第一篇：桶裝水的年度營銷計劃書

藍光桶裝水的年度營銷計劃書（提案）

商界電子雜志2007年09月05日作者/謝 海點擊次數(shù)/3049

緒論

現(xiàn)今的桶裝水市場大多停留在原始的初級營銷階段，即停留在隨機營銷階段。此類營銷屬于關(guān)系營銷范疇，遠不能滿足當今的品牌化市場。該怎樣轉(zhuǎn)型，是現(xiàn)在面臨的問題。品牌營銷（即整合營銷）是指一切營銷環(huán)節(jié)在統(tǒng)一的思路下展開。一切依據(jù)市場實際，這是整合營銷的前提；用數(shù)據(jù)說話是整合營銷的依據(jù)。

品牌營銷在快速消費品市場顯得猶為重要。原因很簡單，人們喝杯水不需要關(guān)系。形成品牌營銷分為以下幾個步驟：

第一步：建立完整的CIS系統(tǒng)。

建立完整的企業(yè)視覺識別系統(tǒng)（CI）的重要性與必要性體現(xiàn)在對內(nèi)與對外兩個方面。

對內(nèi)：

1、能提高員工的凝聚力；

2、能樹立員工對企業(yè)的信心；

3、能創(chuàng)造企業(yè)良好的工作氛圍；

4、能提高員工工作的積極性；

5、能快速、有效地傳達和執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)層的決策，使企業(yè)高速、無差錯地運作。

對外：

1、能快速提高企業(yè)的知名度；

2、能使參觀者增強與企業(yè)合作的信心；

3、能增強消費者對產(chǎn)品的購買欲望。

建立完整的CIS并不僅僅是指統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的標識、統(tǒng)一的店面設(shè)計等（VI范疇），還指統(tǒng)一的服務(wù)制度、統(tǒng)一的營銷用語等。

第二步：建立完整的營銷體系。

營銷體系不僅僅是指通常概念的銷售隊伍，還包括市場分析系統(tǒng)及市場應(yīng)變系統(tǒng)；當然這部分也可由合作單位完成。

市場分析系統(tǒng)包括：

1、市場調(diào)查系統(tǒng)；

2、市場定位系統(tǒng)；

3、市場實施系統(tǒng)。

市場應(yīng)變系統(tǒng)包括：

1、市場效果評估系統(tǒng)；

2、市場效果預(yù)測系統(tǒng)。

第三步：詳盡的市場調(diào)研。

市場詳細調(diào)研的重要性主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、明確主要的目標人群

（1）明確這些人群在總體消費群中的比例如何？

（2）明確這些人群他們的共同喜好是什么？

（3）明確這些人群他們的共同習慣是什么？

（4）明確這些人群他們共同的思考過程是怎樣的？

（5）明確這些人群他們的共同特征是什么？

2、明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手

（1）明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手開發(fā)的產(chǎn)品核心價值是什么？

（2）明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手的目標人群定位在哪里？

（3）明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手的包裝有何特征？

（4）明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手的市場價格定位在哪里？

（5）明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手的廣告表現(xiàn)有何特性？

（6）明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手占有市場的大致情況及現(xiàn)有比例是怎樣的？

3、明確產(chǎn)品包裝

（1）明確產(chǎn)品包裝采用哪種圖案較容易引起目標人群的注意？

（2）明確產(chǎn)品包裝采用哪種形式較容易為目標人群接受？

4、明確產(chǎn)品價格

（1）產(chǎn)品應(yīng)定在什么樣的價位目標人群較容易接受？

（2）開發(fā)出的高、中、低檔幾種價格應(yīng)以哪種價格銷售為主？

（3）以這樣的價格進入市場，競爭對手們會有怎樣的反應(yīng)？

5、明確廣告表現(xiàn)

（1）明確廣告表現(xiàn)采用哪種方式較經(jīng)濟合理？

（2）明確廣告表現(xiàn)采用哪種方式能較迅速的被目標人群所接受？

（3）明確廣告表現(xiàn)采用哪種訴求方法與訴求思路與訴求手段較能全面表達核心概念？

（4）明確廣告表現(xiàn)采用哪種表現(xiàn)才能具有新意？

6、明確市場銷售渠道

（1）產(chǎn)品進入采用哪種方式見效較快？即，是采用代銷、經(jīng)銷，還是直銷？

（2）產(chǎn)品應(yīng)先鋪大中型商場，還是一次性大中小型鋪貨到位，或是選擇一些能發(fā)揮特殊效果的場地？

（3）產(chǎn)品應(yīng)先鋪在目標市場的一部分，還是幾部分，或是一次性鋪滿整個目標市場？

7、關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)的問題

產(chǎn)品應(yīng)該具有多樣性，這樣才能滿足消費者不同時段，不同季節(jié)、不同消費習慣的需求。產(chǎn)品的多樣性包括兩個方面：

（1）產(chǎn)品本身的多樣性；

（2）產(chǎn)品包裝的多樣性。

8、產(chǎn)品價格定位策略

定價策略應(yīng)采用高、中、低檔定價策略。這樣做的好處是可以滿足不同收入、不同層次及不同需求的消費者的要求。如，高收入或用來送禮的消費者可以選擇高檔的產(chǎn)品。覺得高檔產(chǎn)品的價格無法承受，卻又不想選擇低檔產(chǎn)品（怕失面子）的顧客，可以選擇中檔產(chǎn)品。而選擇低檔產(chǎn)品的顧客由于我們有中高檔產(chǎn)品，所以，他們會有種以低廉的價格買到高檔次產(chǎn)品的感覺。這樣做還有一個好處，那就是不怕競爭對手和我們打價格戰(zhàn)。因為，如果對方降價，那我們可以再推出一種更加低廉的產(chǎn)品。這樣，無形中，我們原有的低檔產(chǎn)品也就升值為中檔了。

結(jié)論

以上各個步驟只是我們大致的概念，雖然品牌營銷非常重要，可也不能忽略關(guān)系營銷的建立；因為關(guān)系營銷雖然在終端消費上起的作用不大，但是在營銷環(huán)節(jié)上還是具有一定的作用，因此也不能忽略關(guān)系營銷的建立。

（作者簡介：謝海，成都鴻軒廣告有限公司。）

電話：***

E-mail：dao_shuai@tom.com QQ：69296275

第二篇：桶裝水公司經(jīng)營管理計劃書

目錄 一、行業(yè)分析 2 1．桶裝水 2 2．桶裝水所需面對的沖擊 2 3．桶裝水市場未來的發(fā)展趨勢 3 二、公司架構(gòu)設(shè)計及職能 4 1.公司架構(gòu)設(shè)計圖 4 2.組織結(jié)構(gòu)及職能 4 三、市場推廣 9 1.贈送 10 2.產(chǎn)品終端宣傳 10 3.促銷 11 4．網(wǎng)絡(luò)推廣 12 5.網(wǎng)站建設(shè) 12 6.實體宣傳 12 四、營銷策略 12 1.品牌營銷 12 2.連鎖營銷 14 五、管理 15 1.企業(yè)管理的內(nèi)容 15 2.企業(yè)流程管理 15 六、管理制度制定 18 1.意義 18 2.制定原則 18 3.管理制度大綱 18 七、企業(yè)戰(zhàn)略目標 19 一、行業(yè)分析 1．桶裝水 由于城市的發(fā)展，密集型住宅及辦公地點的出現(xiàn)，使桶裝水有了市場。

將純凈水、蒸餾水、礦泉水等可飲用水裝入桶中，由專人送抵需求方指定地點。方便了大眾，節(jié)約了時間。是一種服務(wù)行業(yè)的伴生產(chǎn)物。

2．桶裝水所需面對的沖擊 a.直飲水將沖擊桶裝水 ▲直面：

超過六成市民選擇直飲水，假如市民家里有了直飲水，是否還會消費瓶桶裝水呢？筆者對此做了一次小范圍的消費調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，65％的消費者表示不會再消費桶裝水；

35％的消費者表示還將繼續(xù)購買使用桶裝水。該調(diào)查結(jié)果與目前國外發(fā)達國家的消費情況相類似，據(jù)了解，在國外，家庭使用直飲水占主流，人們對優(yōu)質(zhì)水的需求比例為 65％，但桶裝水也不會消失，仍然有消費需求，并占有一定的市場份額。在隨機調(diào)查中，消費者對于只使用直飲水而不再使用桶裝水的理由是 :夏天使用方便，擰開水龍頭即可飲用；

桶裝水的質(zhì)量堪憂，如飲水機與飲用水接觸時容易滋生細菌，假水、劣水、黑水頻現(xiàn)等；

桶裝水費用太高，不劃算。據(jù)透露，桶裝水消費費用高可能是較主要的原因，據(jù)一項國外的調(diào)查，同樣使用直飲水和桶裝水五年，桶裝水的成本將是直飲水的 7倍。不過，也有 35％的消費者表示繼續(xù)使用桶裝水，理由是認為桶裝水比直飲水更高端，直飲水只用于取代自來水，而桶裝水無論水質(zhì)、服務(wù)、內(nèi)涵都會比直飲水高一檔次。

▲應(yīng)對措施：

直飲水應(yīng)與桶裝水有品質(zhì)上的區(qū)別，桶裝水不僅是衛(wèi)生的，而且還是健康的、優(yōu)質(zhì)的，如礦泉水內(nèi)含的多種微量元素、礦物質(zhì)均是對人體健康有益的。應(yīng)建立市場消費信心，讓水行業(yè)健康發(fā)展，滿足部分人的需求。企業(yè)首先要自律，嚴格執(zhí)行水市場的各項標準，讓桶裝水成為健康、安全、實用的水；

其次對水資源進行保護、維護，合理利用；

再者，國家有關(guān)部門堅決執(zhí)法，對于不符合國家 QS標準的水應(yīng)杜絕。

b.管網(wǎng)供水水對桶裝水替代性 ▲直面：

在飲水市場上，與桶裝水有著相同的用戶群的還有另一股勢力，這就是深入到千家萬戶的管網(wǎng)式分質(zhì)供水工程，在一些消費前衛(wèi)的社區(qū)，這樣的管網(wǎng)已經(jīng)在像野草一樣地蔓延。管網(wǎng)式分質(zhì)供水的開發(fā)勢在必然，并不可避免地會對桶裝水市場形成威脅和挑戰(zhàn)。從技術(shù)層面上說“管網(wǎng)取代 ”還難以實現(xiàn)。管網(wǎng)供水雖然有其優(yōu)勢，但難以解決二級污染的難題，一個家庭有三五天不用水，就可導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)的污染，鋪設(shè)管線是公司行為，某棟樓宇不可能所有用戶都愿意使用管網(wǎng)供水，如此就不能保證低成本和高效率，強制推行又違背市場法則，所以這是兩難選擇。

▲應(yīng)對措施：

利用管網(wǎng)供水的時間性：修內(nèi)功，增強市場競爭力。旨在提高產(chǎn)品質(zhì)量、提升企業(yè)服務(wù)、做誠信企業(yè)。

從長遠看，桶裝法向?qū)⒆鳛槌鞘薪】碉嬎较蚝烷L遠之計的管網(wǎng)供水過渡是大勢所趨，但是，桶裝法也是實施分質(zhì)供水的重要途徑和重大舉措，是另一種形式的分質(zhì)供水，在相當長的一段時間內(nèi)，桶裝法仍是分質(zhì)供水的主要方式，再者，即使管網(wǎng)供水普及了，也不可能獨占分質(zhì)供水的天下，不說已建住宅的改造難上加難，就是以全國千差萬別的實施條件看管網(wǎng)供水也永遠難以取代桶裝方法供水。

c.高端飲水機對桶裝水替代性 ▲直面：

就在國內(nèi)相關(guān)行業(yè)就桶裝飲用水是否健康而展開激烈爭論的時候，來自近鄰韓國的眾多飲水機制造企業(yè)卻悄悄進入了國內(nèi)市場，它們憑借著其在國際上占據(jù)領(lǐng)先水平的飲用水處理技術(shù)，只用了短短的時間就取得了飲水機產(chǎn)業(yè)的高端消費市場。韓國飲用水處理技術(shù)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)有十多家，產(chǎn)品主要以外銷為主。而近年來，（中港合資）香河澳格電器有限公司從韓國花巨資引進微孔半圓球形陶瓷高級濾芯，憑借著韓國人所掌握的核心技術(shù)，“澳格”牌遠紅外礦化凈水壺開始逐步進入中國的平常百姓家庭中，完全擺脫了用飲水機只能配用 5加侖飲用水的約束。（中港合資）香河澳格電器有限公司此次引入中國市場的生態(tài)礦溶凈水技術(shù)，通過其獨有的兩項國際領(lǐng)先的陶瓷微孔技術(shù)（它的孔徑僅為 0.2微米，細菌的直徑是 0.5～1微米，形成超微過濾網(wǎng)，能 99.9%地過濾掉水中的細菌）和活性碳逆循環(huán)技術(shù)，采用日本先進技術(shù)生產(chǎn)的ＡＢＳ、ＡＳ（凈水器的外殼和內(nèi)部材料）及稀有礦砂等無污染材料制成，通過其主體材料陶瓷微孔過濾器、活性碳過濾芯、多種礦化過濾棒、麥飯石，將普通自來水過濾、凈化、礦化、活化、生化、殺菌、除味后，轉(zhuǎn)化成純凈的礦溶水。配套使用 “澳格”牌遠紅外礦化凈水壺、飲水機，就可直接飲用自來水、山溪水等日常用水，同時可以用于煮飯、炒菜、涮口刷牙等之用，超值省錢！由于陶瓷濾芯可以反復(fù)清洗，一般使用壽命都在一年以上，真正使飲水機可以穩(wěn)步進入尋常百姓的家庭中。這對普通的桶裝水企業(yè)帶來一定的威脅。

▲應(yīng)對措施：

針對購買高端飲水機的客戶，開發(fā)高端產(chǎn)品。加強企業(yè)宣傳，提高消費者對企業(yè)的認知度。公布專業(yè)化水質(zhì)數(shù)據(jù)，提高自身硬件實力，培訓(xùn)專業(yè)人，加深企業(yè)專業(yè)形象。

3．桶裝水市場未來的發(fā)展趨勢 a、服務(wù)和品牌將成為競爭的利器 桶裝水必須依靠特別的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)才能使產(chǎn)品走向網(wǎng)絡(luò)終端，配送成為克敵致勝的法寶。我們不求進軍全國，但力求使自己的勢力范圍內(nèi)不要出現(xiàn)空白；

還有就是利用得天獨厚的水源優(yōu)勢推市場；

靠完善服務(wù)來生存和擴展。完善服務(wù)水平和建立滴水不漏的市場網(wǎng)絡(luò)。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)起來的客戶其品牌忠誠度是很高的，很少變更供水商。這是我們企業(yè)生存的利器和法寶。

b.礦泉水將成為中國 21世紀飲品的主力軍 目前在飲品市場上已露鋒芒的桶裝礦泉水，利用其獨有的品質(zhì)優(yōu)勢、價格優(yōu)勢在激烈 的競爭中脫穎而出，成為獨占二十一世紀中國飲品市場獨占鰲頭的朝陽產(chǎn)業(yè)。桶裝礦泉水將成為二十一世紀中國飲品市場的主力軍、臺柱子，并非主觀推測之言，而是客觀現(xiàn)實使然，因為水污染的殘酷現(xiàn)實無法回避。我國 1／3以上的江河湖泊受到污染，90%以上的城市水域污染嚴重，50%以上的重點城鎮(zhèn)水源不符合飲用標準，全國有 2億人飲用有機物污染過的水，在污染嚴重的城市自來水中，含高達 50多種的有害物質(zhì)。桶裝礦泉水將成為二十一世紀中國飲品市場的寵兒。首先，飲水觀念的更新，使桶裝礦泉水的普及成為可能。隨著科學知識的普及，環(huán)保意識的增強，人們的飲水觀念也發(fā)生了重大的變化。人們越來越清醒地意識到，水不僅是生命的搖籃，也是生命的液體，人類 80%的疾病與飲水有關(guān)，而現(xiàn)代城市居民日常飲用的自來水，其二次污染已經(jīng)被人們逐漸察覺。如沈陽是擁有 400萬市區(qū)人口的大城市，市政府對自來水水源、水質(zhì)都非常重視，可以說從水源地流出的都是符合國家標準的自來水，但經(jīng)過管道、儲水罐、二次加壓等過程再到居民家中后，水質(zhì)便很難保證符合飲用標準了。隨著人們對水的認識、理解的不斷深化，必然會給桶裝水的普及提供廣闊的市場空間。其次，生活質(zhì)量的提高，是桶裝發(fā)展的物質(zhì)保障。已經(jīng)不再為吃飯穿衣發(fā)愁的城市居民，其消費取向必然向更廣闊的領(lǐng)域延伸。水在完成了由瓶裝向桶裝過渡的歷史性跨越之后，使得高品位水走入尋常百姓之家成為可能。

二、公司架構(gòu)設(shè)計及職能 1.公司架構(gòu)設(shè)計圖 2.組織結(jié)構(gòu)及職能 經(jīng)營部門：

☆ 生產(chǎn)部：

◆ 生產(chǎn)部部門職責 ◆ 部門名稱 生產(chǎn)部 上級部門 經(jīng)理辦 上級主管 副經(jīng)理 所屬崗位 生產(chǎn)部部長 生產(chǎn)主管 生產(chǎn)跟單員 生產(chǎn)員工 崗位編制 **人 部門職責 1.生產(chǎn)管理：

1.1根據(jù)生產(chǎn)部下達的生產(chǎn)計劃、組織產(chǎn)品生產(chǎn)，保證產(chǎn)品、質(zhì)量、成本、交期的有效實現(xiàn)。

1.2以更低的成本按時、保質(zhì)、保量的完成生產(chǎn)部和其他職能部門下達的產(chǎn)品生產(chǎn)任務(wù)和其他臨時工作任務(wù)，確保作業(yè)，確保安全并可持續(xù)運作。

1.3制定生產(chǎn)部門人力資源、物料、設(shè)備需求計劃，以滿足生產(chǎn)的需要。

1.4收集、整理、分析、保全、匯報本單位各項管理資訊并確保安全。

2.物料控制：

2.1 嚴格執(zhí)行各項物料管理制度，降低物料成本。

2.2 負責聲場過程中物料的控制與管理。

2.3 確保物料配套生產(chǎn)，提高物料利用效益。

3.設(shè)備管理：

3.1 監(jiān)督設(shè)備的管理運作，提升設(shè)備利用率。

3.2 執(zhí)行設(shè)備的日常維護管理。

3.3遵守國家安全生產(chǎn)法規(guī)、執(zhí)行公司安全感操作規(guī)程，采取有效勞動保護措施，監(jiān)督老公防護用品的有效利用，實行安全文明生產(chǎn)，可持續(xù)運行。

4.產(chǎn)品研發(fā) 4.1 產(chǎn)品的測試與開發(fā)。

管理責任 1.對生產(chǎn)產(chǎn)品的進度、產(chǎn)量、質(zhì)量成本費用控制負責 2.對生產(chǎn)部門的人員、設(shè)備、安全及效率提升、素質(zhì)提高等管理負責 ☆ 市場部：

◆ 市場部部門職責 ◆ 部門名稱 市場部 上級部門 經(jīng)理辦 上級主管 副經(jīng)理 所屬崗位 市場部部長、市場部部長助理、調(diào)研企劃員、客戶服務(wù)專員、綜合文員 崗位編制 **人 部門職責 1.市場研究 1.1.組織市場調(diào)查，了解現(xiàn)有市場情況；

1.2研究市場需求，預(yù)測未來市場趨勢；

1.3 組織進行競爭情報收集、監(jiān)控及分析；

1.4 建立和維護營銷信息庫；

2.市場拓展 2.1 根據(jù)市場研究的要求，執(zhí)行市場調(diào)研，收集市場信息；

2.2 圍繞公司銷售目標擬定市場開發(fā)計劃，并負責計劃的實施；

2.3根據(jù)市場分析，積極發(fā)現(xiàn)新市場和新機會；

3.市場宣傳與策劃 3.1 掌握行業(yè)推廣渠道，并建立良好的合作關(guān)系；

3.2 負責落實媒介載體，策劃、編制媒體、廣告計劃并實施；

3.3 配合市場開發(fā)計劃，負責制訂展覽、展示計劃，策劃推廣方案并組織實施；

3.4 負責公司各項市場活動、市場宣傳的資料準備；

3.5 及時收集市場推廣和宣傳機會；

4.品牌管理 4.1 對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等的收集、整理和分析；

4.2 對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；

4.3 做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；

4.4 制定各類產(chǎn)品線價格體系及營銷戰(zhàn)略、營銷策略、地區(qū)覆蓋策略及推廣計劃；

4.5 制定及實施市場推廣活動和公關(guān)活動（包括危機公關(guān)）；

4.6 實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。

5.產(chǎn)品管理 5.1 制訂產(chǎn)品線規(guī)劃，實施所負責產(chǎn)品線的路標規(guī)劃，并定期提出修改建議；

5.2 跟蹤產(chǎn)品研發(fā)過程，確保產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)等工作建立在正確的產(chǎn)品需求、產(chǎn)品定義以及產(chǎn)品差異化分析的基礎(chǔ)上。

5.3 負責新產(chǎn)品試點工作，協(xié)同研發(fā)中心相關(guān)部門解決試點過程中的各種問題，并提交試點項目報告；

5.4 負責對新需求和在線產(chǎn)品的問題進行收集、分析，并按需求規(guī)范提交研發(fā)中心處理，并建立《產(chǎn)品狀況表》 5.5 根據(jù)市場發(fā)展，研究新產(chǎn)品研發(fā)及應(yīng)用方向，提出新產(chǎn)品設(shè)計及在線產(chǎn)品改進方案 5.6 新產(chǎn)品營銷文檔編制，提出產(chǎn)品銷售方案設(shè)計 6.提供產(chǎn)品技術(shù)支持 6.1 配合銷售進行現(xiàn)場技術(shù)交流和產(chǎn)品介紹；

6.2 配合銷售進行標投、合同等過程中的技術(shù)支持；

6.3 為銷售和客戶服務(wù)部門提供新產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)；

管理責任 ☆ 銷售部：

◆ 銷售部部門職責 ◆ 部門名稱 銷售部 上級部門 經(jīng)理辦 上級主管 副經(jīng)理 所屬崗位 崗位編制 **人 部門職責 1.正確掌握市場 1.1 定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。

1.2 分析銷售和市場競爭發(fā)展狀況，提出改進方案和措施。

1.3 負責收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進行透徹的分析。

2.確定銷售策略，建立銷售目標，制定銷售計劃。

2.1 以完成公司下達的銷售人物為目的，確定銷售目標，制定銷售計劃。

2.2 監(jiān)督計劃執(zhí)行情況，將銷售進展情況及時反饋給經(jīng)理。

2.3 根據(jù)項目的賣點（賣點是可以創(chuàng)造的）和目標客源你的需求制定廣告的總方向和總精神。

2.4 完善營銷策劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果。

3.管理銷售活動 3.1 制定銷售管理制度、工作程序、并監(jiān)督貫徹實施。

3.2 營銷隊伍的組織、培訓(xùn)與考核。

3.3 客觀、及時的反應(yīng)客戶的意見和建議，不斷完善工作。

管理責任 ☆ 服務(wù)部-售后服務(wù)部：

◆ 售后服務(wù)部部門職責 ◆ 部門名稱 售后服務(wù)部 上級部門 經(jīng)理辦 上級主管 副經(jīng)理 所屬崗位 崗位編制 **人 部門職責 1、受崗敬崗,組織和管理好本部門的生產(chǎn),經(jīng)營工作.帶領(lǐng)本部門員工努力完成公司下達的各項經(jīng)營指標.2、參與制定公司的決策,做好售后督導(dǎo)等工作.3、完善售后服務(wù)各部門的規(guī)章管理制度,控制售后部的經(jīng)營方針與經(jīng)營計劃.4、全面主持售后服務(wù)工作,定期召開生產(chǎn)例會,對生產(chǎn)經(jīng)營等方面,出現(xiàn)的問題及時解決,保證經(jīng)營目標的實現(xiàn).5、定期向公司匯報售后服務(wù)部的經(jīng)營管理情況,負責部門的管理和協(xié)調(diào)工作.6、制定售后服務(wù)政策,及員工的內(nèi)部培訓(xùn)制度.7、及時處理客戶的重大投訴及索賠事宜,監(jiān)督并確保售后服務(wù)質(zhì)量和顧客的滿意度.8、參與制定售后服務(wù)部人員計劃及獎勵制度,充分調(diào)動員工的積極性.9、及時向廠家相關(guān)部門反饋信息.管理責任 ☆ 服務(wù)部-物流部：

◆ 物流部部門職責 ◆ 部門名稱 物流部 上級部門 經(jīng)理辦 上級主管 副經(jīng)理 所屬崗位 崗位編制 **人 部門職責 1、負責商品的運輸、驗收、保管管理工作及其相關(guān)票據(jù)傳遞工作；

2、負責退、換貨商品的審核及其相關(guān)的票據(jù)傳遞工作；

3、負責商品庫區(qū)管理及庫存商品帳目建立等工作；

4、營運進行庫存商品保質(zhì)期、超標及危險庫存報警工作；

5、負責殘滯商品歸集、整理、清退返廠工作；

6、負責贈品建庫及相關(guān)帳目的管理工作；

7、負責損失商品的清理、申報、丟棄處理及相關(guān)的票據(jù)傳遞工作；

8、負責包裝、廢棄物的回收和管理工作。

管理責任 職能部門：

☆ 綜合辦公室 ◆ 綜合辦公室職責 ◆ 部門名稱 綜合辦公室 上級部門 經(jīng)理辦 上級主管 副經(jīng)理 所屬崗位 崗位編制 **人 部門職責 1、日常收發(fā)類 1.1、收發(fā)各類信件、雜志和報紙。按要求轉(zhuǎn)辦、分發(fā)和上夾。報紙要每月整理，集中存放。

1.2、接收和發(fā)送各種文件。做到當天收文，當天登記，需請示的重要文件呈處長閱批；

一般性文件送副處長、發(fā)文或上報之前，必須將擬發(fā)的文件或材料呈處長簽發(fā)或?qū)徍耍⒆龊冒l(fā)文登記。

1.3、受理各種電話、傳真。按要求通知相關(guān)人員接聽或接收。對上級來電要做好記錄并及時向處領(lǐng)導(dǎo)報告。對重要信訪信息性來電，要問清來電人的姓名、單位、事發(fā)時間、地點、事件原因和情況，做好記錄并及時向處領(lǐng)導(dǎo)報告。

2、會務(wù)材料類 2.1、擬寫各種文件和文字材料。按照領(lǐng)導(dǎo)的意圖和要求，積極主動地起草各種文字材料，反復(fù)校對，不出差、錯、漏、誤現(xiàn)象。

2.2、組織各種會務(wù)和活動。按照處領(lǐng)導(dǎo)的指示，及時準確發(fā)出會議通知（電話通知要做好記錄）；

認真準備各種會議材料、學習資料、書面材料、會議記錄本等；

按照會議要求，準備會標、茶水、座位牌等；

召集與會人員就坐并簽名登記，清點人數(shù)并向主持人報告；

會上認真做好會議記錄，組織各種活動，要明確組織要求，講究組織方法，確保活動取得實效。

3、工作信息類 3.1、安排當月工作。根據(jù)各科室的當月工作計劃、黨支部的工作計劃和處領(lǐng)導(dǎo)的工作指示，于上月底前，編寫好工作安排，經(jīng)處領(lǐng)導(dǎo)同意后，于當月初下發(fā)到各科室。

3.2、管好檔案資料。按照檔案、資料管理的要求，將各種工作資料和內(nèi)部材料及時分類、整理歸檔、存放。

3.3、做好臺帳記錄。主要有黨支部各種活動記錄、處機關(guān)理論學習記錄、工會活動記錄、精神文明建設(shè)臺帳和各種會議記錄。

3.4、搞好干部與人事的統(tǒng)計和上報工作。按組織與人事部門的有關(guān)要求和處領(lǐng)導(dǎo)的指示，及時搞好干部基本情況、工資福利、升遷等有關(guān)情況的統(tǒng)計上報工作做到準確及時無差錯。

4、管理保障類 4.1、搞好辦公室及會議室衛(wèi)生。做到每日小清掃，每周大清掃。

4.2、做好外來人員的接待工作。對外來人員做到熱情接待；

當上級機關(guān)或兄弟學校來訪時，要及時報告處領(lǐng)導(dǎo)，按領(lǐng)導(dǎo)指示做好相關(guān)的接待工作。

4.3、搞好經(jīng)費的預(yù)算工作。每年根據(jù)上兩年的經(jīng)費開支和當年的實際情況，科學合理的制訂出本的經(jīng)費預(yù)算。

4.4、做好后勤保障。按照學校辦公用品標準，及時購買各種辦公用品，添置辦公設(shè)施，按照處主要領(lǐng)導(dǎo)指示，搞好相關(guān)保障，做到節(jié)儉辦事。

4.5、管理和使用好各種印章。印章實施專人專管。

5、其他 5.1、搞好溝通和協(xié)調(diào)。經(jīng)常同上級和友鄰單位保持聯(lián)系，及時溝通信息。

5.2、完成處領(lǐng)導(dǎo)交待的其他工作。

管理責任 ☆ 財務(wù)部：

◆ 財務(wù)部部門職責 ◆ 部門名稱 財務(wù)部 上級部門 經(jīng)理辦 上級主管 副經(jīng)理 所屬崗位 崗位編制 **人 部門職責 1、參與制定公司經(jīng)營計劃，組織編制公司財務(wù)預(yù)算；

2、執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、總結(jié)經(jīng)營計劃和預(yù)算的執(zhí)行情況，提出調(diào)整建議；

3、執(zhí)行國家財務(wù)會計政策、稅收政策和法規(guī)；

制訂和執(zhí)行公司會計 政策、納稅政策及財務(wù)管理制度；

4、負責收銀工作和應(yīng)收、應(yīng)付款項的管理；

5、公司的會計核算、會計監(jiān)督工作；

6、妥善保管會計憑證、會計帳簿、會計報表和其他會計資料；

7、編寫公司經(jīng)營管理狀況的財務(wù)分析報告，努力降低成本、增收節(jié)支、提高效益；

8、建立經(jīng)營績效考評體系，組織經(jīng)營績效考核；

9、綜合統(tǒng)計并分析公司債務(wù)、現(xiàn)金流量及各項業(yè)務(wù)情況；

10、研究公司融資風險和資本結(jié)構(gòu)，進行融資成本核算，提出融資計劃和方案，防范融資風險；

11、員工工資核算、發(fā)放；

12、其他工作職責。

管理責任 1.對財務(wù)信息保密負領(lǐng)導(dǎo)責任 2.對公司財務(wù)計劃的完成負監(jiān)督實施責任 3.對資金籌措及賬務(wù)管理負直接責任 4.對資產(chǎn)管理、利潤成本管理、會計核算管理等負組織責任 5.因管理不善給公司造成損失，應(yīng)負相應(yīng)的經(jīng)濟責任、行政責任 6.對公司財務(wù)預(yù)決算準確性、及時性負責 ☆ 人力資源部：

◆ 人力資源部部門職責 ◆ 部門名稱 人力資源部 上級部門 經(jīng)理辦 上級主管 副經(jīng)理 所屬崗位 崗位編制 **人 部門職責 1.公司各類人員的招聘、錄用、解（續(xù)）聘及勞動用工、勞動合同管理；

公司臨時用工和勞務(wù)隊的管理；

2.組織實施公司（新進）員工的職業(yè)教育培訓(xùn)計劃和公司對外教育培訓(xùn)管理；

3.負責公司人力資源開發(fā)；

對公司員工（人才）實施有效激勵；

4.公司員工和技術(shù)人員、管理人員的考核獎懲和評估；

實施末位淘汰方案；

5.公司員工和部門薪酬方案的編制、調(diào)整及審核發(fā)放；

二級部門（單位）、子（分）公司薪酬總額的制定及薪酬方案的審定，并進行發(fā)放情況的檢查監(jiān)督；

6.公司員工福利費用、勞保用品費用計劃的審核、發(fā)放；

工傷醫(yī)療費審核；

公司特殊工種崗位人員及關(guān)鍵崗位人員體檢；

公司員工社會統(tǒng)籌費用管理和繳納；

7.對外與相關(guān)政府主管部門聯(lián)系、溝通；

完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；

8.與公司黨辦、工會等共同落實公司干部的考核和企業(yè)文化建設(shè)及文化理念的宣傳。

管理責任 三、市場推廣 1.贈送 贈送前提：贈送之前做一個贈送活動的設(shè)計。

贈送活動目標 市場調(diào)研與分析 活動設(shè)計與策劃 設(shè)計活動主題 贈送產(chǎn)品的設(shè)計 活動形式設(shè)計 活動執(zhí)行程序 與產(chǎn)品與品牌相關(guān) 突出目的，易溝通 鮮明，有個性，易參與，易傳播 定崗，定人，定則 突發(fā)事件預(yù)計 與產(chǎn)品關(guān)聯(lián) 滿足消費者需求 制約因素：活動整體成本預(yù)算 在明白贈送目標 贈送給誰 怎樣贈送之后才開始實施 贈送的意義：增進消費者了解與使用我們的產(chǎn)品 對于銷售渠道，可以達到“圍魏救趙”的效果:對于經(jīng)銷商來說 不容易去接受一個新品牌，同時可能會對代理新品牌設(shè)置較高的門檻。贈送后 消費者了解我們的產(chǎn)品積累了一定人氣后，可讓經(jīng)銷商接受該品牌同時降低代理門檻。

贈送方案設(shè)計：

地點：長沙地區(qū)的各個區(qū)域選擇寫字樓較為集中，或社區(qū)多元化的地區(qū)。

事件：對長沙50間藥房免費贈送我們的桶裝水。

形式設(shè)計：對長沙分區(qū)進行劃分，選取有針對性的50間藥房，在藥房的飲水機旁豎立企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳海報。

參與人數(shù)：2人（司機1名，送水人員1名）可行性：藥房 50 每個藥房每日送2桶水 100桶水/日 工作人員工資：150元/日（搬運工）汽車燃油費：

約300元 活動周期 1個月 總消耗：（400+300）×30=21000元 3000桶水 作用：消費終端了解我們的產(chǎn)品，同時宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。

2.產(chǎn)品終端宣傳 產(chǎn)品終端宣傳：宣傳活動設(shè)計 宣傳活動目標 市場分析 宣傳形式設(shè)計 突發(fā)事件處理 宣傳活動執(zhí)行程序 與產(chǎn)品與品牌相關(guān) 突出目的，易溝通 突發(fā)事件預(yù)計 定崗，定人，定則 易參與，易展開 吸引終端客戶 鮮明，有個性 制約因素：活動整體成本預(yù)算 宣傳活動實施 在明白宣傳目標 宣傳人群 宣傳方式后開始實施 終端宣傳的意義：創(chuàng)造良好發(fā)展環(huán)境，培育企業(yè)文化，傳播企業(yè)形象，提高終端對產(chǎn)品的認知度，增強信任感，從而帶來更大的商機。

終端宣傳的設(shè)計：

地點：長沙地區(qū)的各個區(qū)域選擇寫字樓較為集中，或社區(qū)多元化的地區(qū)。

事件：贈送印有企業(yè)品牌LOGO的精美購物袋。

形式設(shè)計：對長沙分區(qū)進行劃分，選取有針對性的5個地點，邀請消費者對桶裝水進行試喝，并填寫對我廠桶裝水的建議，然后贈送精美購物袋。

對桶裝水進行試喝，并填寫對我廠桶裝水的建議，然后贈送精美購物袋。

參與人數(shù)：10人 可行性：工作人員工資：60元×10=600元/日 消耗桶裝水 3桶×10=30桶 桶裝水配送，汽車燃油費：

約300元/日 精美購物袋：1000個/日×2元=2000元/日 活動周期：一星期一次，施行一個月 總消耗：600元/日×4+300元/日×4+2000元/日=5600元 桶裝水：

300桶×4=1200桶 作用：應(yīng)有企業(yè)LOGO 的購物袋成為流動的宣傳體，擴大我廠品牌的認知度，加深對端消費者需求的認知，增進企業(yè)與端消費者的溝通，從而提升企業(yè)形象。

3.促銷 為了向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買產(chǎn)品，可采取一定的促銷方案，以達到擴大銷售量的目的同時又能加大與消費者的溝通。

一般方案設(shè)定下：

一、促銷政策：凡一次性購買19L桶裝水10桶，送19L水1桶。數(shù)量有限欲購從速 二、活動對象：家庭客戶 三、活動時間：20XX年X月X日-X月XX日；

四、促銷范圍：長沙市 4．網(wǎng)絡(luò)推廣 ①寫軟文 通過寫一些有分量的文章，吸引特定領(lǐng)域的客戶，同時會受到搜索引擎的青睞，因為搜索引擎更鐘情于那些文筆優(yōu)美，寫文章是最能精確，成功，有用的吸引潛在客戶的方法。

②博客推廣 ③郵件推廣 直接跟客戶建立直接而及時的聯(lián)系。這種方法還有利于你與你將來，現(xiàn)在和過去的客戶建立一種持續(xù)的聯(lián)系。

④廣告聯(lián)盟推廣 加入一個優(yōu)秀的廣告聯(lián)盟，定制投放模式，精準投放。

⑤搜索引擎優(yōu)化(seo)搜索引擎優(yōu)化（seo）通常是為了提高特定關(guān)鍵詞在搜索引擎的排名。通過添加一些搜索引擎喜歡的內(nèi)容，添加頁面標簽，關(guān)鍵詞布局，外部鏈接……提高在搜索引擎里的排名。

⑥搜索引擎營銷（sem）通過付費的方式提高在搜索結(jié)果中排名，增加宣傳幾率，擴大產(chǎn)品影響力。

⑦外包推廣 5.網(wǎng)站建設(shè) 建設(shè)自己的企業(yè)網(wǎng)站 網(wǎng)站框架：①公司簡介②水的文化③產(chǎn)品展示④工藝流程⑤網(wǎng)點查詢⑥服務(wù)中心⑦聯(lián)系我們 6.實體宣傳 實體設(shè)計：

設(shè)計，制作企業(yè)治水模型；

設(shè)計企業(yè)生產(chǎn)的實地參觀路線；

布置對外開放的水質(zhì)檢測實驗室。

宣傳事件：

邀請單位，學校，參觀我廠治水流程 通過課程講解我廠治水工藝 開展親子活動或由學校組織，邀請學生來我廠水質(zhì)檢測實驗室，做水質(zhì)檢測的動手活動。

四、營銷策略 1.品牌營銷 意義：有助于企業(yè)形成長久的競爭優(yōu)勢，顧客有較高的忠誠度；

確保企業(yè)產(chǎn)品定價的主動性；

對行業(yè)的良性競爭環(huán)境有益；

為企業(yè)提供法律上的保護；

長遠角度看來，降低企業(yè)的營銷成本。

品牌策略 品牌差異化就是為顧客提供更加有針對性的價值，現(xiàn)代的消費者越來越復(fù)雜，越來越挑剔，企業(yè)面對這樣復(fù)雜多變的市場，需要一個準確的品牌定位。

差異化是一個過程，增加一系列有意思、有價值的差異，從而將本公司產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來。隨著市場競爭日益加劇，市場空間日益狹小，利用精神層面得品牌差異化，再很好配合有形的產(chǎn)品差異化，才能達到成功。

這就要求企業(yè)以客戶的滿意度為中心，從理念、視覺、行為各個方面進行全方位的設(shè)計，塑造企業(yè)獨特、新穎、吸引人的形象，培養(yǎng)目標消費群里的忠誠度，以達到顧客“認牌購買”的境界。實施差異化策略的企業(yè)要為顧客提供與眾不同的產(chǎn)品、服務(wù)，并未顧客創(chuàng)造獨特的價值。

實現(xiàn)品牌差異化 ① 專業(yè) 設(shè)立專門質(zhì)檢團隊，專門質(zhì)檢人員24小時全天候監(jiān)測水質(zhì)；

配置先進的檢驗及實驗設(shè)備；

定期對團隊進行考核和培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能；

對外公示水質(zhì)報告，測技術(shù)性指標印水桶上，符合國家 QS標準；

② 服務(wù)：

服務(wù)流程：

服務(wù)細節(jié)：

為客戶定時專業(yè)清洗飲水機；

定時定點送水；

禮貌語言，送水帶鞋套；

工作人員著公司標志的工作服，掛工作牌；

2.連鎖營銷 目標客戶群：

家庭，大中小型企業(yè)，各企事業(yè)單位 初期目標：

企業(yè)，再逐步鋪開家庭 店鋪開設(shè)：

1.尋找成熟社區(qū)設(shè)立門店。

2.以水店建立點為中心，5公里為半徑，輻射周邊社區(qū)和各種場所，提供隨貨上門服務(wù)。

門店人員配置：

店長 1名 負責事務(wù) 安排門店人員上下班，訂貨，貨物進出登記，檢查盤點貨物數(shù)量。

配貨員1名 負責事務(wù) 整理當日文檔，盤點貨物數(shù)量，電話接單，收到單后，對地區(qū)進行分配，每一位配送員的送貨去向和送貨數(shù)量，安排配送員，并且負責店內(nèi)清潔衛(wèi)生。

配送員數(shù)名 負責事務(wù) 配送產(chǎn)品到客戶手中，提供一線服務(wù)，負責收驗貨款，并回店鋪上交貨款，負責店鋪日常清潔衛(wèi)生。

店鋪物料配置：

飲水機，各種型號的產(chǎn)品，宣傳單，VIP顧客卡，客戶資料信息，日常清潔用品。以上這些產(chǎn)品均有總公司進行統(tǒng)一配送。

店鋪環(huán)境：

以安全為前提，設(shè)立品牌形象店鋪，集功能全面，舒適為一體的工作環(huán)境和店面環(huán)境。

店鋪設(shè)備：

辦公桌2張，電腦2臺，電話2臺，保險柜1個，驗鈔機1臺，空調(diào)1臺，客戶接待桌椅1套，水桶保護設(shè)施一整套。

運營管理：

每店必備：

1.產(chǎn)品訂貨單 2.每日盤點貨品數(shù)據(jù)（貨物進出）3.每天向總公司提交銷售業(yè)績報告 4.人員培訓(xùn)，面對培訓(xùn)人員：店鋪內(nèi)所有人員，培訓(xùn)機構(gòu)：公司培訓(xùn)部 5.門店管理定期不定期對門店進行督導(dǎo) 6.質(zhì)量監(jiān)督員定期不定期對店鋪的清潔衛(wèi)生，產(chǎn)品儲存運送質(zhì)量進行檢查。

五、管理 1.企業(yè)管理的內(nèi)容 計劃管理：

通過預(yù)測、規(guī)劃、預(yù)算、決策等手段，把企業(yè)的經(jīng)濟活動有效地圍繞總目標的要求組織起來。計劃管理體現(xiàn)了目標管理。

生產(chǎn)管理：

生產(chǎn)管理：即通過生產(chǎn)組織、生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)控制等手段，對生產(chǎn)系統(tǒng)的設(shè)置和運行進行管理。

物資管理:企業(yè)所需的各種生產(chǎn)資料進行有計劃的組織采購、供應(yīng)、保管、節(jié)約使用和綜合利用等。

質(zhì)量管理：對企業(yè)的生產(chǎn)成果進行監(jiān)督、考查和檢驗。

成本管理：

圍繞企業(yè)所有費用的發(fā)生和產(chǎn)品成本的形成進行成本預(yù)測、成本計劃、成本控制、成本核算、成本分析、成本考核等。

財務(wù)管理：

對企業(yè)的財務(wù)活動包括固定資金、流動資金、專用基金、盈利等的形成、分配和使用進行管理。

勞動人事管理：

對企業(yè)經(jīng)濟活動中各個環(huán)節(jié)和各個方面的勞動和人事進行全面計劃、統(tǒng)一組織、系統(tǒng)控制、靈活調(diào)節(jié)。

2.企業(yè)流程管理 項目管理流程圖：

項目實施 項目實施單位 相關(guān)部門 分管領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 輸出文檔 項目終止 項目實施 組織整改 需求分析及調(diào)研 是 參與 參與 參與 是否存在問題 項目終止 是 組織部門形成整改意見 組織管理及檢查 否 否 審批 項目報告 整改建議 檢查報告 分析報告 日常檢查及問題整改 項目竣工 項目實施單位 相關(guān)部門 分管領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 輸出文檔 固定資產(chǎn)、辦公設(shè)備購置管理流程 1．固定資產(chǎn)、辦公設(shè)備購置前，經(jīng)辦人應(yīng)憑審批過的《資產(chǎn)購置申請表》及申請報告到公司財務(wù)部辦理借款手續(xù)。

2．固定資產(chǎn)或辦公設(shè)備購置經(jīng)辦人在完成購置工作后，應(yīng)在三日內(nèi)持《資產(chǎn)購置申請表》、購貨合同。發(fā)票等手續(xù)，到公司資產(chǎn)保管員處辦理人庫登記手續(xù)。購置價格超過申報價格時，必須同時附超支說明書。

3．資產(chǎn)保管員按購置申請表、購貨合同核對實物數(shù)量及規(guī)格，審核無誤時造冊登錄，建檔備案，并填寫《支出憑單》，逐級審批后，交資產(chǎn)購置經(jīng)辦人辦理報帳手續(xù)。

4．資產(chǎn)保管員填寫《資產(chǎn)移交清鄲一式二份，與申購部門人員一起查驗資產(chǎn)狀況，并辦理移交使用手續(xù)，明確占管人員。

5．行政管理部對固定資產(chǎn)、辦公設(shè)備的庫存及使用情況，每半年進行一次清查、盤點及講評。

6．資產(chǎn)使用或保管人因調(diào)動、辭職離開現(xiàn)崗位時，應(yīng)在資產(chǎn)保管員的監(jiān)督下辦理移交手續(xù)。無法移交時，由資產(chǎn)管理員查驗人庫。

7．人力資源部確認調(diào)動或辭職人員已辦妥固定資產(chǎn)與辦公設(shè)備交接手續(xù)后，方可給予辦理調(diào)動或辭職手續(xù)。

物流配送流程管理 1門店配貨員對庫存進行盤點，根據(jù)歷史銷售量對下一周所需貨物量進行擬定，并在周日下午發(fā)送至公司物流部門。

2公司物流部門在周一上午對各門店送至的訂貨單進行整理與統(tǒng)計，對產(chǎn)品配送路徑與送達時間進行設(shè)計，制定出產(chǎn)品配送單一式三份并交與送貨人員，自留一份備案。送貨人員執(zhí)配送單入庫提貨，并做好提貨記錄。將一份送貨單交與倉庫人員備案。執(zhí)配送單對各門店進行送貨 車輛維修及維護管理流程 1．車輛因故障需送修或維護時，應(yīng)由駕駛員填報《請修單》，經(jīng)車隊隊長核查簽字后報至行政管理部經(jīng)理。

2．行政辦經(jīng)理會同車隊隊長根據(jù)車型及承修單位報送價格，確定修理單位。

3．車輛維修、維護完畢后，試運行30天，無異常情況再予付款。

辦公設(shè)備、設(shè)施維修流程 1．各部門辦公設(shè)備、設(shè)施發(fā)生故障或損壞需維修時，經(jīng)辦人應(yīng)填寫《請修單》報行政管理部。

2．行政管理部視情聯(lián)系維修單位。

3．維修單位派人修理。

4．因維修發(fā)生的費用，由維修方經(jīng)辦人簽字認可。

印章使用管理流程 1．公司所屬各單位及部門的公文需蓋公章時，經(jīng)辦人應(yīng)據(jù)實填寫《印章使用審批表》。經(jīng)所在單位主管領(lǐng)導(dǎo)批準后，將公文及審批表交機要秘書。

2．機要秘書根據(jù)公務(wù)文書內(nèi)容，確定蓋章或呈報總經(jīng)理批示后蓋章。

3．對加蓋公章的公務(wù)文書，機要秘書應(yīng)進行登記，以備核查。

4需加蓋合同章時，應(yīng)按公司合同管理制度有關(guān)條款執(zhí)行 項目實施流程圖 配送員工服務(wù)流程 1．服務(wù)工程師進門前的準備工作 服務(wù)工程師應(yīng)首先檢查自己的儀容儀表。

2．敲門：標準動作為連續(xù)輕敲2次，每次連續(xù)輕敲3下，有門鈴的要先按門鈴。

3．進門：服務(wù)工程師按約定時間或提前5分鐘到達用戶家，第一要自我介紹，確認用戶，并出示上崗證。

4．穿鞋套，放置工具箱 5.開始服務(wù) 6.收費 7.服務(wù)完畢 8．回訪與信息反饋 六、管理制度制定 1.意義 安排企業(yè)管理活動，實現(xiàn)企業(yè)目標，塑造企業(yè)形象，規(guī)范員工活動，同時維護員工共同利益。

2.制定原則 1．適用性原則：制定的制度要從企業(yè)的實際出發(fā)，根據(jù)本企業(yè)的規(guī)模、業(yè)務(wù)特點、行業(yè)類型、技術(shù)特性及管理溝通的需要等方面考慮，制度要體現(xiàn)企業(yè)特點，保證制度規(guī)范具有可行性、適用性，切忌不切全實際。

2．科學性原則：制定制度應(yīng)遵從管理客觀規(guī)律，制度化的管理必須服從管理學的一般原理和方法，違反了原則只會導(dǎo)致失敗，所以必須遵從客觀規(guī)律，才能將管理引向科學、理性、規(guī)范的軌道，實現(xiàn)管理的穩(wěn)定性和有效性。

3．必要性原則：制定制度要從需要出發(fā)，必要的制度一個不能少，不必要的制度一個也不可要，否則會擾亂組織的正?；顒印Ｈ缭谄髽I(yè)中的一些非正式行為規(guī)范或習慣能很好發(fā)揮作用的前提下，就沒有必要制定類似內(nèi)容的行為規(guī)范，以免傷害企業(yè)組織成員的自尊心和工作熱情。

4．合法性原則：制定的制度內(nèi)容應(yīng)與國家、政府相關(guān)的法律、法令、法規(guī)保持一定程度的一致性，絕不可以相違背。因法律是全社會范圍內(nèi)約束個人和團體行為的基本規(guī)范，是企業(yè)組織正常生存發(fā)展的基本條件和保證，制定制度時切不可忽視這方面，應(yīng)予以重視。

5．合理性原則：制定制度要合理，一方面要體現(xiàn)制度嚴謹、公正、高度的制約性、嚴肅性，同時要考慮人性的特點，避免不近情、不合理等情況出現(xiàn)。在制度規(guī)范的制約方面，要充分發(fā)揚自我約束、激勵機制的作用，避免過分使用強制手段。

6．完整性原則：企業(yè)制度規(guī)范要完整，因為企業(yè)的管理制度是一個體系，制度內(nèi)容要求全面、系統(tǒng)、配套。也就是說要考慮周密，不能疏忽大意，出現(xiàn)漏失或銜接不當，更不能有前后矛盾或相互重復(fù)、要求不一的情況。

7．先進性原則：制度規(guī)范的制定要從調(diào)查研究入手，要總結(jié)企業(yè)經(jīng)驗，同時還要吸取其他企業(yè)的先進經(jīng)驗，不論是本企業(yè)還是其他企業(yè)的制度，只要是過時的就堅決舍去，是不合理的就要堅決廢除。反之，是成功的、先進的就應(yīng)該發(fā)揚保留。

3.管理制度大綱 為加強公司的規(guī)范化管理，完善各項工作制度，促進公司發(fā)展壯大，提高經(jīng)濟效益，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)及公司章程的規(guī)定，特制訂本管理大綱。

一、公司全體員工必須遵守公司章程，遵守公司的各項規(guī)章制度和決定。

二、公司倡導(dǎo)樹立“一盤棋”思想，禁止任何部門、個人做有損公司利益、形象、聲譽或破壞公司發(fā)展的事情。

三、公司通過發(fā)揮全體員工的積極性、創(chuàng)造性和提高全體員工的技術(shù)、管理、經(jīng)營水平，不斷完善公司的經(jīng)營、管理體系，實行多種形式的責任制，不斷壯大公司實力和提高經(jīng)濟效益。

四、公司提倡全體員工刻苦學習科學技術(shù)和文化知識，為員工提供學習、深造的條件和機會，努力提高員工的整體素質(zhì)和水平，造就一支思想新、作風硬、業(yè)務(wù)強、技術(shù)精的員工隊伍。

五、公司鼓勵員工積極參與公司的決策和管理，鼓勵員工發(fā)揮才智，提出合理化建議。

六、公司實行“崗薪制”的分配制度，為員工提供收入和福利保證，并隨著經(jīng)濟效益的提高逐步提高員工各方面待遇；

公司為員工提供平等的競爭環(huán)境和晉升機會；

公司推行崗位責任制，實行考勤、考核制度，評先樹優(yōu)，對做出貢獻者予以表彰、獎勵。

七、公司提倡求真務(wù)實的工作作風，提高工作效率；

提倡厲行節(jié)約，反對鋪張浪費；

倡導(dǎo)員工團結(jié)互助，同舟共濟，發(fā)揚集體合作和集體創(chuàng)造精神，增強團體的凝聚力和向心力。

八、員工必須維護公司紀律，對任何違反公司章程和各項規(guī)章制度的行為，都要予以追究。

七、企業(yè)戰(zhàn)略目標 短期目標：建立完整的生產(chǎn)流水線；

完善企業(yè)架構(gòu)；

企業(yè)制度規(guī)范化；

建立初步的配送網(wǎng)絡(luò)并取得一定的市場份額。

中期目標：構(gòu)建完整的門店及配送體系；

企業(yè)重心轉(zhuǎn)移到企業(yè)的品牌建設(shè)；

擴大銷售區(qū)域，轉(zhuǎn)戰(zhàn)全國市場。

長期目標：成為桶裝水市場的一線品牌，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化發(fā)展。

（1）長沙地區(qū)市場占有率達到60%，全國市場占有率達到25-40%，成為桶裝水市場的一線品牌。

（2）改進和發(fā)展新產(chǎn)品，提供新型服務(wù)內(nèi)容的認知及措施；

（3）有效的衡量原材料的利用，最大限度的提高產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量。

（4）獲得物質(zhì)和金融資源的渠道及其有效的利用，使公司融資上市。

（5）將公司品牌推廣全國，讓公司對社會產(chǎn)生大的影響。

第三篇：營銷計劃書

XXXXXXXXX有限公司

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市 場 營 銷 計 劃 書

策劃人：XX

一、計劃概要

1、銷售目標一億元人民幣；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點20個；

3、公司在辣椒制品市場有較好知名度；

二、目前營銷狀況

1、公司簡介

河北華源辣業(yè)有限公司，始建于1991年，坐落于有“辣都”之稱的河北望都，毗鄰107國道，占地40000平米，是保定市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點龍頭企業(yè)，中華人民共和國出口企業(yè)。擁有辣椒行業(yè)內(nèi)先進的生產(chǎn)及檢測設(shè)備。公司主要產(chǎn)品：賀老漢牌辣椒系列產(chǎn)品，包括獨具特色的辣椒醬、黃豆辣醬、香辣酥、干制辣椒等民用快速消費品；及辣椒干、辣椒粉、辣椒碎、辣椒片、辣椒圈、辣椒絲和脫水蔬菜等辣椒成品及調(diào)味品。

望都辣椒形似羊角，色澤深紅，皮肉厚，油性大，辣度適中，香味濃郁。清代，望都憑借優(yōu)良的品質(zhì)和較大的種植規(guī)模，贏得“辣都”的美譽，與山東益都（今青州）、四川成都并稱中國辣椒“三都”，又因望都毗鄰京城，望都椒自然也就成為辣椒貢品的首選，現(xiàn)如今更是香飄國內(nèi)，蜚聲海外。賀老漢，本名賀振安，保定望都人士，因推廣望都辣椒于海內(nèi)外，并挖掘古老民間工藝而聞名遐邇，著稱業(yè)內(nèi)。

2、當前營銷狀況

近年來, 在辣椒生產(chǎn)和消費需求的帶動下, 我國辣椒加工企業(yè) 不斷涌現(xiàn), 規(guī)模較大的企業(yè)有200多家, 并開發(fā)出油辣椒、剁辣椒、辣椒醬、辣椒油等200多個品種。辣椒系列加工制品表現(xiàn)出強勁的發(fā) 2 / 7 展勢頭, 成為食品行業(yè)中增幅最快的門類之一。我國的辣椒加工企業(yè)以小企業(yè)為主, 企業(yè)小而多, 牌子雜而亂, 且加工設(shè)施簡陋, 技術(shù)落后, 加工工藝原始, 加工能力不足。與發(fā)達國家相比, 我國不少辣椒加工企業(yè)缺乏現(xiàn)代管理制度, 產(chǎn)品缺乏國家標準, 標準化程度低;在管理上往往是散兵游勇, 各自為政, 企業(yè)之間互不往來;在市場上, 產(chǎn)品互相模仿、重復(fù), 包裝雷同, 價格相互打壓,往往出現(xiàn)無序的惡性競爭。這種狀況直接導(dǎo)致我國辣椒加工企業(yè)標準化和品牌化水平低, 難以形成具有較大影響力和較高知名度的辣椒加工產(chǎn)品品牌, 缺乏市場競爭力。

現(xiàn)代社會人們更加注重菜肴的味道，對辣椒制品的要求也呈現(xiàn)多樣性，人們要求辣椒制品要有各種風味。

少數(shù)現(xiàn)代辣椒制品企業(yè)融入現(xiàn)代新工藝使辣椒制品的種類擴展到了上百種。銷售渠道方面絕大多數(shù)企業(yè)采用超市和調(diào)味品批發(fā)市場銷售的方式。河北華源辣業(yè)有限公司的產(chǎn)品也采用了這種形式。盡管該公司的產(chǎn)品品質(zhì)很好，但因公司前期在廣告宣傳上的投入不足，銷售渠道不完善，導(dǎo)致消費者對該公司的產(chǎn)品品牌認知度不高，年銷售額不理想。

三、機會與問題分析

宏觀市場來看，消費者對辣椒制品的需求不斷增加，這也為公司的發(fā)展提供了充足的后勁。

公司所在地望都種植的辣椒質(zhì)量極佳，所以公司產(chǎn)品原料來源和質(zhì)量都有穩(wěn)定的保證，而且原料的極佳質(zhì)量也利于產(chǎn)品質(zhì)量的保證。同時依靠望都三大“辣都”之一的稱號有利于廣告宣傳。

/ 7 可同時公司成立歷史短，前期廣告宣傳投入少，銷售渠道單一，再加上本地眾多企業(yè)惡性競爭，互相壓價，致使產(chǎn)品銷售不暢，利潤率低。目前市場上的主要競爭對手為陽南明老干媽風味食品有限責任公司和廣西花橋食品有限公司生產(chǎn)的辣椒制品，在品牌認知度和銷售渠道上競爭對手均具有明顯優(yōu)勢。

四、營銷目標

1、增大銷售量 銷售目標一億元人民幣；

2、完善銷售渠道 經(jīng)銷商網(wǎng)點20個；

3、提高品牌認知度 公司在辣椒制品市場有較高知名度；

五、市場營銷策略與行動方案

1、目標市場：

穩(wěn)住保定本地市場的同時主攻京津，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點專賣代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

（1）聯(lián)合當?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)制度當?shù)乩苯分破焚|(zhì)量標準，形成望都辣椒制品的統(tǒng)一規(guī)范。

（2）在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上開發(fā)產(chǎn)品，滿足不同消費者的需求，實現(xiàn)市場的細分。

（3）保證產(chǎn)品質(zhì)量，嚴把質(zhì)量關(guān)。

（4）提高產(chǎn)品檔次，生產(chǎn)一批質(zhì)量好、包裝精美的高檔產(chǎn)品使之成為饋贈佳品。

/ 7 3.宣傳策略

（1）望都辣椒文化節(jié)

聯(lián)合當?shù)卣彤數(shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)每年舉辦望都辣椒文化節(jié)（并冠名），整理望都種植和加工辣椒的歷史文獻和文物資料。在文化節(jié)期間舉辦辣椒展銷會，提高望都辣椒在市場上的知名度。（2）贊助建設(shè)望都辣椒主題公園

聯(lián)系當?shù)厥姓块T和當?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)，共同出資建設(shè)望都辣椒主題公園，打造望都著名景觀，在豐富人們精神文化生活的同時起到較好的宣傳作用。（3）“制作”轟動新聞

在公司內(nèi)建造巨型辣椒模型，申報吉尼斯世界紀錄。（4）聯(lián)合本地其他辣椒制品企業(yè)成立辣椒制品聯(lián)合會，化解內(nèi)部矛盾，并制定本地辣椒制品的質(zhì)量規(guī)范，以望都辣椒這個整體去廣告宣傳和與外界競爭。

（5）完善和宣傳“賀老漢”的品牌故事。（6）公司導(dǎo)入現(xiàn)代完整的CI系統(tǒng)（7）支持公益事業(yè)，樹立良好企業(yè)形象

4、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；在消費者心理上拉高產(chǎn)品檔次。

5、渠道策略：（1）銷售渠道

①完善原有銷售渠道，降低代理商的進貨成本；

/ 7 ②公司出資在大城市設(shè)立20家產(chǎn)品專營店，具體為保定10家，北京5家，天津5家。專賣店名稱為“賀老漢”。（2）原料供應(yīng)渠道

搭建1 條“企業(yè)+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,與農(nóng)戶簽署種植協(xié)議，規(guī)定好種植品種和成品質(zhì)量。保證有充足且質(zhì)優(yōu)的原料供應(yīng)。

六、預(yù)計盈虧報表

1、贊助辣椒文化節(jié)和辣椒主題公園建設(shè)支出1000萬元人民幣 2、20家專營店的開業(yè)支出約2000萬人民幣。

3、建造巨型辣椒和申報吉尼斯世界記錄開支100萬人民幣。

4、支持公益活動開支100萬人民幣。

5、導(dǎo)入現(xiàn)代企業(yè)CI開支10萬人民幣。

6、開發(fā)新產(chǎn)品支出200萬人民幣。

七、控制

為保證本次營銷活動順利進行，設(shè)立以下組織和管理機構(gòu)：

1、廣告宣傳委員會

職責：負責市場調(diào)查和宣傳環(huán)節(jié)（宣傳策略中提到的工作）。

2、生產(chǎn)銷售委員會

職責：負責開發(fā)新產(chǎn)品，完善原料來源渠道和產(chǎn)品銷售渠道。

3、營銷效果審定委員會

職責：對營銷效果進行實時審定和修改。

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八、說明：

1、辣椒主題公園、辣椒文化節(jié)和“賀老漢”的品牌故事的想法是文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在商業(yè)營銷上的應(yīng)用。

2、提高產(chǎn)品檔次，使之向禮品靠攏的想法是借鑒了腦白金的產(chǎn)品定位。

3.公司在大城市開設(shè)產(chǎn)品專營店的想法是借鑒了槐茂醬菜和戴爾電腦的銷售模式。

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第四篇：營銷計劃書

任何一個以營利為目的的單位來說，都需要制定好營銷計劃書。今天小編在這給大家?guī)頎I銷計劃書，接下來我們一起來看看吧!

營銷計劃書1

一、產(chǎn)品狀況

市場考察。針對公司的產(chǎn)品，考察市場上的產(chǎn)品品種、特點、價格、包裝。

二、競爭狀況

針對市場的競爭機制，如何讓自己脫穎而出?質(zhì)量、服務(wù)以及誠信度對客戶是最大的吸引力。把握住這個，你也就掌握了抓住客戶的途徑。

三、分銷狀況

就目前而言，植物油的市場主要是在海外市場，但是隨著今年國內(nèi)市場的發(fā)展，以及人們思想的轉(zhuǎn)變，對植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。

國外市場

(一)探測市場

針對不同的產(chǎn)品，歸納其主要市場。根據(jù)不同市場不同的需求，有針對性的開發(fā)。同時，根據(jù)產(chǎn)品的多元化，尋求不同的客戶。

(二)銷售渠道

國外銷售如何找客戶?目前為止，最常用的還是通過網(wǎng)絡(luò)和展會這兩種方式。網(wǎng)絡(luò)

通過網(wǎng)絡(luò)一邊找客戶，一邊發(fā)帖子。主要到一些國內(nèi)外比較知名的貿(mào)易平臺，尋求供求信息。

注意

在網(wǎng)上找客戶，通?？蛻舳际强焖匍喿x郵件，所以要想辦法讓自己的郵件能夠吸引住客戶，所以對國外的一些禮節(jié)標準就要謹記于心。這樣會給“客戶”留下一個好的印象，也就是合作的一個好的開始……

另外，面對網(wǎng)上成千上萬的競爭者，如何脫穎而出?除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢外，給客戶報價不能漫天要價，針對市場形勢，審時度勢，以一個合理的價格給客戶，同時強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)以及及時交貨等問題，會讓客戶覺得自己是一個值得信任的合作伙伴。展會

通過展會尋找客戶，是一種比較直觀的方法。眾所周知，這種方式，耗費高，收益也大，正是所謂的風險大，利潤大?？梢葬槍井a(chǎn)品，參加一些國內(nèi)外比較知名的相關(guān)展會。

營銷計劃書2

一、合作單位簡介

無

二、活動目的以吸引客戶為活動目的，與社區(qū)客戶互動，進行項目社區(qū)文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區(qū)銀行人氣，吸引客戶群的關(guān)注度，擴大社區(qū)銀行的影響力與認知度。

三、活動內(nèi)容要點

1.活動內(nèi)容

1)體感游戲吸眼球

為 達到吸引新老客戶群認識我社區(qū)銀行，走進我社區(qū)銀行，特舉辦此項游戲活動以達到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在我社區(qū)銀行門口(或能力可及范圍內(nèi))開展體感游戲互動項目。此項游戲內(nèi)容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。

2)當客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時，可繼續(xù)開展有獎?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。

到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到預(yù)期效果。

2.交流話題建議

搶答問題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的?

2.某銀行的經(jīng)營理念是什么?

3.某銀行理財產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。

3.宣傳方式(1)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報箱內(nèi)投遞活動廣告;

(2)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi)、宣傳欄張貼營銷活動廣告;

(3)通過微信宣傳活動信息;

4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃

根據(jù)活動開展情況，由現(xiàn)場人員總結(jié)客戶回答問題情況進行分析，有針對性的服務(wù)客戶。對于參加游戲互動的客戶，待游戲結(jié)束之后再進行有針對性的深度挖掘。

四、目標客戶組織

1.目標客戶

目標客戶包括：社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當天老帶新客戶;

2.客戶組織

約訪的新老客戶當日來我我行，由接待人員進行簡單了解后進行分流引導(dǎo)，咨詢客戶帶到咨詢區(qū)，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開始互動游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀念品。

五、時間地點的安排

1.時間

社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可

2.地點

我行社區(qū)銀行門口(或能力范圍可及內(nèi))

六、費用預(yù)算(請詳細列出各項費用名稱，單價，數(shù)量，總價等)

XBOX360體感游戲機1臺3000元

紀念品100份0--500元(可用我行現(xiàn)有水杯或其他)

平板電視1臺3000元(社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備)

七、預(yù)期效果分析

1.通過本次活動預(yù)計帶來的業(yè)務(wù)量

業(yè)務(wù)量不敢保，人氣量肯定暴增

2.通過本次活動預(yù)計帶來的影響

預(yù)期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產(chǎn)品的銷售，大幅增加網(wǎng)點存款和業(yè)務(wù)量。

八、人員安排與職責

1.活動策劃人：2人

職責：安排現(xiàn)場分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配

2.活動協(xié)調(diào)人：3人

職責：接待來訪客戶并做好推廣解釋工作

3.活動現(xiàn)場負責人：1人

職責：負責一切當日活動細則

營銷計劃書3

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

下面是公司__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，__產(chǎn)品品牌眾多，__天星由于比較早的進入河南市場，__產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場分析

現(xiàn)在河南__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為__市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南__市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四.20__年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

營銷計劃書4

一、計劃擬定：

1、年銷售目標：

1)：作業(yè)本年銷售目標300萬元/年。以每年10%-20%的銷售額遞增。2)：筆記本年銷售目標200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增

2、銷售方向：

1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業(yè)務(wù)：

1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，每個批發(fā)市場必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面發(fā)展客戶。

2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。

3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學校以及學校內(nèi)商店也需大力發(fā)展，潛力較大。

4)：延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商，必須達到每個縣城都多少有藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品，或了解藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。

2、外地市場：

1)：陜西省周圍各省一級批發(fā)市場全力以赴發(fā)展代理商或經(jīng)銷商，暫時包括以下地區(qū)：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。

2)：每個省一級批發(fā)市場至少發(fā)展一名代理商或2-3名經(jīng)銷商，暫且根據(jù)市場客戶的實力、信譽，對本產(chǎn)品的認識積極性等以及一些客觀性情況而定。

3)：如果各省的一級批發(fā)市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經(jīng)銷商，從而達到我們的銷售目的，完成銷售目標。

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多，技術(shù)方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：

1)關(guān)系維護：

為與客戶加強信息交流，增進感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際際情況另行安排拜訪時間。

2)售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司應(yīng)以：“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責的意識，把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、價格政策：

1、定價原則：

1)：拉大批零差價，調(diào)動代理積極性;

2)：結(jié)合批量，鼓勵大量多批;

3)：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力;

4)：順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。

2、目的1)：樹立藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標準形象，擴大其影響;

2)：作為獎勵代理的一種方式，刺激代理商的積極性。

四、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機制。

開拓市場，爭取客源：

銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)：

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力，創(chuàng)造最佳效益。加強有關(guān)宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

以上幾點請各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見，為了公司的宏偉藍圖，齊心協(xié)力，共同進步，使公司走向輝煌的明天，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

營銷計劃書5

一、計劃概要

1、銷售目標600萬元;

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20__年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三、營銷目標

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標:在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到20__年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種:

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場:

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略:

用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略:

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)?a href='//004km.cn/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽焙頭窒淌髁⑿判摹５僥甑孜?，完成准s旱撓ǘ睢?/p>

5、人員策略:

營銷團隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

營銷計劃書精選5篇

第五篇：營銷計劃書（模版）

xx品牌系列酒作為xx產(chǎn)品線的精品系列品項在xx的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度，使xx品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運作。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的xx好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立我們經(jīng)營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。

陜西省是xx酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠，將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產(chǎn)品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時?！保贁M訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

? 市場背景分析：

白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營里，競爭更為激烈。《中國白酒行業(yè)發(fā)展報告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場，創(chuàng)造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。

在這個背景下，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營銷管理體系，以期達到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨特的產(chǎn)品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國七大消費先導(dǎo)城市之一，匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是xx酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場占有率可達到17。1%，可見西安人對xx酒的偏執(zhí)與忠愛?！镜?一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有。】

swot分析

優(yōu)勢：1）具有xx品牌的無形資產(chǎn)的支持。2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。3）有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風險。4）具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。5）聘請國內(nèi)著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。6）終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡(luò)。劣勢：1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭產(chǎn)品比占有明顯劣勢地位。機會：1）xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn)，xx品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。2）大眾消費者對白酒高檔產(chǎn)品的消費認同度越來越高。3）陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。問題：1）產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面。2）產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。3）xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

? 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

1）戰(zhàn)略目標：

萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。1．2確保使xx品牌系列酒在同類競爭產(chǎn)品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到第一。1．3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

2）戰(zhàn)略規(guī)劃：

2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。西安所轄：西安、商洛。榆林所轄：榆林、延安渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。

2．4 四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。

3）戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級營銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

4）戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進的核心是：“一個戰(zhàn)役三步實施”。

一個戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺，下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

第一步用三個月的時間，構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。

第二步用四個月至六個月的時間構(gòu)建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規(guī)模。

第三步用六個月的時間構(gòu)建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。

戰(zhàn)略步驟推進如下：

? 營銷策略

1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：

遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對較高度數(shù)酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項。

? 價格策略xx品牌精品系列酒，豐富了xx產(chǎn)品線的品項內(nèi)容，使xx產(chǎn)品的高端市場有了支撐的保證?？紤]到xx酒的特殊目標消費群體和所面對的目標市場，終端價格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營銷表現(xiàn)，也需更多的營銷努力和支持來支持產(chǎn)品在這個價格帶上的有效運行。

? 渠道策略基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場運作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+n”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言，第一個1代表xx酒業(yè)；第二個1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上；n代表若干個零售終端商，從真正意義上實現(xiàn)了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個模式的精髓所在。

xx酒業(yè)是全國的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時控制終端。

渠道運作的基本流程如圖所示：

大區(qū)管理體制的設(shè)置：

1、組織結(jié)構(gòu)圖：

注：編制初期暫定2-3人

? 計劃管理體系

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1、營銷目標及分解：

2、計劃分解：

陜西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表：