第一篇：化妝品公司如何成功策劃招商會

化妝品公司如何成功策劃招商會

偉人有一名言，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，李威大膽在此套用一下，沒有策劃就不要招商!否則結(jié)果往往是失敗，成功完全是撞運氣。開招商會之前究竟如何做一個成功的策劃呢?這又是橫在眾多美容企業(yè)老總面前一個大大的鴻溝。相當多的美容企業(yè)都有自己的策劃部，專人專職為企業(yè)做策劃，但多半并不成功，究其原因，無非以下兩點：

1、“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，每個公司都有其自身的特性和文化，長期局限其中，就可能沒有辦法做出更新更有創(chuàng)意的策劃。代理商、美容院審“美”疲勞，執(zhí)行更是打折扣，當然效果差;

2、策劃人員素質(zhì)不專業(yè)，知識結(jié)構(gòu)不合理，市場實際應(yīng)用性差

那么，現(xiàn)行美容行業(yè)又有許多的策劃機構(gòu)，他們能不能解決美容企業(yè)的招商難題呢?這要看公司的實際情況與策劃機構(gòu)的優(yōu)勢能否緊密結(jié)合起來，策劃機構(gòu)所擅長的是不是企業(yè)所緊缺的。當然，策劃機構(gòu)的經(jīng)驗和能力非常重要!在下李威及其“風雨彩虹”策劃團隊四年來共策劃過103場大型招商會，我們認為一個好的招商會策劃方案大致要遵循以下七個原則：

一、戰(zhàn)略高于一切：

策劃最講究的是戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略方向沒有確定之前，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞。正如一句英格蘭名言：“對于一艘盲目航行的船來說，任何方向的風都是逆風?！边@種戰(zhàn)略，是來自于對整個行業(yè)的認識與把握，更來自于對美容企業(yè)本身的認識和把握。

首先開招商會與否要與企業(yè)全年的營銷規(guī)劃結(jié)合在一起，是全年戰(zhàn)略的重要部分。一個成功的招商會必定是一個系列性的市場策略，是一個公司年度經(jīng)營中達成市場業(yè)績的重要一環(huán)，與招商會前后的市場工作有著非常緊密的關(guān)系。市場基礎(chǔ)不牢固、產(chǎn)品生命周期不適當?shù)榷紩Q定是否要開招商會以及何時開招商會。

其次美容行業(yè)做招商會有淡旺季之分，同時招商會又有全國招商會、省級招商會，同時還有終端促銷會。不同類型、不同產(chǎn)品的會議要有不同的戰(zhàn)略。比如：全國會選擇在每年的2、3、5、8、9、10、11、12月份召開的就多，省終端會選擇在每年的4、5、6、7、10、11、12月份的多，終端會就和“三八”婦女節(jié)，母親節(jié)、元旦舉辦的多。那么隨之而確定的招商會就要有適當?shù)氖袌鲣亯|和后續(xù)跟進，沒有一定的戰(zhàn)略布置就想成功是不可能的事情。第三，圍繞戰(zhàn)略確定工作流程。招商會確定要當作一種戰(zhàn)略來看待，必須從長計宜，必須不折不扣執(zhí)行，追求好結(jié)果，就必須制定一個規(guī)范化的工作流程。

二、營銷深處是文化：

名牌的背后是文化，品牌文化對消費者的價值取向、消費選擇起著很重要的決定作用。策劃也需要有文化來支撐，成功的策劃最有神韻之處，往往體現(xiàn)在對每一個地方文化底蘊的把握、發(fā)揮、利用和體現(xiàn)上。目前一些美容企業(yè)的招商會商業(yè)氣息太重，不想甚至不屑于發(fā)掘本公司的文化底蘊，招商會的策劃往往缺乏文化底蘊，為圖方便就拉來所謂法國技術(shù)、澳州背景，進行炒作，但那不是文化，真正的文化在于產(chǎn)品的理念與社會消費文化相融合而出的獨特的企業(yè)文化，在于美容企業(yè)全體員工在思想和行動中所體現(xiàn)出來的企業(yè)精神。

在發(fā)掘企業(yè)的文化底蘊時，要注意捕捉特定的歷史文化浸淫下形成的區(qū)域文化個性與社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)及消費心理偏好，把握社會運行的脈搏，脈象既明，即可通過原創(chuàng)節(jié)目、特色文案等將區(qū)域文化底蘊、項目的理念(概念)開發(fā)及市場推廣策略等生動展現(xiàn)，?？色@厚積薄發(fā)、石破天驚之效。

在下李威認為,文化就是一種載體，聯(lián)系廠、商、消費者的紐帶，一個有意義的載體對實現(xiàn)招商會當中的認同感起著非常重要的作用。

三、鮑魚法則：

所謂鮑魚法則的靈感，來自于對粵菜的了解。

鮑魚者，粵菜的一大名菜，也是主菜。需要當廚者精心打理，精心炮制。只要做好了這一主菜，則其他都屬于配菜，襯托一下場面，熱鬧熱鬧即可。待客的級別與好壞，主要就從主菜體現(xiàn)出來。所以，鮑魚作為主菜，實在是不能不重視的。

策劃一場招商會，好似做一桌宴席，首先必須要幫助客戶精心炮制好這道“鮑魚”，只要市場買你這個鮑魚的帳，你就大功告成了。一盤散沙的概念堆砌是沒用的，面面俱到，希望為100家客戶找出100種加盟的理由來是不現(xiàn)實的，有效的策劃是必須突出一個主題，也就是這里所謂的鮑魚。

有些招商會整個活動平平淡淡老一套，連美容院老板看了第一項就猜出來第二項會是什么了，具體到會議流程沒有吸引人的地方，聽課——吃飯——洽談——休息，和平常工作沒什么兩樣，如何能吸引美容院來參加你的招商會呢?又如招商會中加盟政策的設(shè)置，沒有可以打動美容院老板的亮點，加盟級別和配贈只是簡單的堆砌，加盟除了送產(chǎn)品外就是就家電，結(jié)果是廠家“大出血”送出一大堆東西，美容院卻一點都不心動，這不能怪美容院太理智，實在是缺乏一個好的策劃，沒有設(shè)計出給人以加盟誘惑的“鮑魚”來。

四、新“木桶”理論：

傳統(tǒng)的木桶理論認為補短板是解決問題的關(guān)鍵。新木桶理論則認為，市場經(jīng)濟是一種分工合作、資源整合的經(jīng)濟，如果能把原有的長板做得更長，做到極致，使其成為絕對的優(yōu)勢，并且依此長度，到市場上去尋找短缺的其它長板，通過優(yōu)勢組合，組成一個新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發(fā)揮長板的作用，同樣可以取得好的效益

就美容企業(yè)而言，有的短板也許是暫時無法彌補的，但是要加長其長板卻相對比較容易，在此態(tài)勢下，新木桶理論就很有效果了。比如以靠提高主推產(chǎn)品功效來吸引美容院加盟，在同質(zhì)化的今天可能非常困難，或者說對單個企業(yè)來說非常困難，但如果企業(yè)院裝產(chǎn)品成本有優(yōu)

勢，或者企業(yè)美導店銷能力有優(yōu)勢，就可以拿來做為策劃的關(guān)鍵點重點體現(xiàn)在意向加盟者面前，反復刺激他的需求。而不是在產(chǎn)品功效上花費巨大精力和時間做彌補文章，結(jié)果補出來的“木桶”只能是一個平凡的小木桶。

五、全面的梳理分析：

做策劃首先要考慮三個問題：

第一，老板判斷。企業(yè)的掌門人怎樣思考，是決定策劃成敗的關(guān)鍵。任何一個好的思路、好的策劃方案只有在老板領(lǐng)會、吃透、充分贊同和肯定并創(chuàng)造性實施和操作的基礎(chǔ)上才能變?yōu)楝F(xiàn)實。在美容公司一把手個人魅力占相當大競爭比例的今天，一把手說好，而且領(lǐng)會好，代理商、美容院認可的比例也就越高。

第二，企業(yè)診斷。企業(yè)從那里來，今天處于什么狀態(tài)，明天向那里去。存在決定意識，出身決定風格，對企業(yè)“來龍”的掌控，是對“去脈”設(shè)計的前提。策劃調(diào)研一般都在一周到半個月的時間。因此，拍腦袋確定下周就要開招商會的做法是注定不會成功的。

第三，資源盤存。企業(yè)有那些資源，除了有形資產(chǎn)，更注意它有什么無形資產(chǎn)和隱形資源。比如公共關(guān)系、優(yōu)惠政策、上級扶持等特殊優(yōu)勢。美容行業(yè)很多有醫(yī)學背景，而美容院和消費者對有醫(yī)學背景的企業(yè)往往有潛在的信任，所以醫(yī)學背景是作策劃時要考慮的重要問題。

六、成功源于創(chuàng)新：

克隆的價值是有限的。美容行業(yè)傳播迅速，所以成功的策劃貴在有創(chuàng)新的亮點。只有如此才能保持在招商會上的競爭優(yōu)勢。這是一個創(chuàng)新的時代，永遠不變的只有變化本身，但創(chuàng)新不能憑空想象，不能想當然地“創(chuàng)新”。太超前了可能會跳樓，不超前則要被淘汰，怎么適度超前?需要對企業(yè)特性、消費者消費心理，以及對社會和行業(yè)趨勢等有非常深刻的把握，在掌握規(guī)律的基礎(chǔ)上創(chuàng)新。其中理念創(chuàng)新是其它層面創(chuàng)新的靈魂和統(tǒng)帥。

美容行業(yè)招商會的理念，不能是簡單的賣產(chǎn)品，搞配送，要賣對方眼下急需的，配送對方經(jīng)

營有用的。我們賣的不是產(chǎn)品和配送，而是好處和結(jié)果?？上У氖怯械钠髽I(yè)知道對方需要什么，但不能把自己的賣點創(chuàng)新、配送創(chuàng)新，設(shè)計出一套有新意、能吸引人的方案出來，再好的產(chǎn)品，再多的配送也是白搭。

美容企業(yè)正是由于缺乏創(chuàng)新的東西，才導致今天對招商會既愛又恨的尷尬。

七、策劃人要參與執(zhí)行：

關(guān)于招商會的策劃，必須要像生產(chǎn)線的流水線一樣列舉時間、步驟、工作內(nèi)容、相關(guān)責任人及督查人，按時完工，規(guī)定的時間啟動規(guī)定的工作內(nèi)容，做為招商會項目的的總策劃人要親自定時督查各分步執(zhí)行人的工作進展，有問題及時解決，有錯誤馬上糾正。沒有一個明晰的工作流程，就好比生產(chǎn)沒有流水線，容易失控，各執(zhí)行人都想當然做事，再好的創(chuàng)意也只能是水中望月，可望而不可及。

執(zhí)行者執(zhí)行的工作內(nèi)容——規(guī)定出像流水線上擰螺絲幾圈一樣有標準的執(zhí)行步驟，然后再督查——反饋——控制，在美容行業(yè)，一個優(yōu)秀的招商策劃，不在于它有多么驚世駭俗的所謂創(chuàng)意，重要在于：像流水線一樣規(guī)定執(zhí)行細節(jié)，以確保執(zhí)行人清清楚楚知道如何把事情做正確。

一個好的策劃形成以后，然后才有招商項目組人員執(zhí)行的標準和目標，戰(zhàn)略確定就有條理，有步驟，文化確定可以找到可以商談的共同話題，“鮑魚”確定，招商會這座宴席才能吸引人參加，設(shè)計清晰的流程才能保證執(zhí)行到位。招商會是一個系統(tǒng)工作，絕不是開會那三兩天的事情，所以要想招商成功，必須要有專業(yè)、系統(tǒng)的策劃

第二篇：怎么成功的開展策劃好化妝品招商會

怎么成功的開展策劃好化妝品招商會

偉人有一名言，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，李威大膽在此套用一下，沒有策劃就不要招商!否則結(jié)果往往是失敗，成功完全是撞運氣。開招商會之前究竟如何做一個成功的策劃呢？這又是橫在眾多美容企業(yè)老總面前一個大大的鴻溝。相當多的美容企業(yè)都有自己的策劃部，專人專職為企業(yè)做策劃，但多半并不成功，究其原因，無非以下兩點：

1、“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，每個公司都有其自身的特性和文化，長期局限其中，就可能沒有辦法做出更新更有創(chuàng)意的策劃。代理商、美容院審“美”疲勞，執(zhí)行更是打折扣，當然效果差；

2、策劃人員素質(zhì)不專業(yè)，知識結(jié)構(gòu)不合理，市場實際應(yīng)用性差

那么，現(xiàn)行美容行業(yè)又有許多的策劃機構(gòu)，他們能不能解決美容企業(yè)的招商難題呢？這要看公司的實際情況與策劃機構(gòu)的優(yōu)勢能否緊密結(jié)合起來，策劃機構(gòu)所擅長的是不是企業(yè)所緊缺的。當然，策劃機構(gòu)的經(jīng)驗和能力非常重要！在下李威及其“風雨彩虹”策劃團隊三年來共策劃過57場大型招商會，我們認為一個好的招商會策劃方案大致要遵循以下七個原則：

一、戰(zhàn)略高于一切：

策劃最講究的是戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略方向沒有確定之前，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞。正如一句英格蘭名言：“對于一艘盲目航行的船來說，任何方向的風都是逆風?！边@種戰(zhàn)略，是來自于對整個行業(yè)的認識與把握，更來自于對美容企業(yè)本身的認識和把握。

首先開招商會與否要與企業(yè)全年的營銷規(guī)劃結(jié)合在一起，是全年戰(zhàn)略的重要部分。一個成功的招商會必定是一個系列性的市場策略，是一個公司經(jīng)營中達成市場業(yè)績的重要一環(huán)，與招商會前后的市場工作有著非常緊密的關(guān)系。市場基礎(chǔ)不牢固、產(chǎn)品生命周期不適當?shù)榷紩Q定是否要開招商會以及何時開招商會。

其次美容行業(yè)做招商會有淡旺季之分，同時招商會又有全國招商會、省級招商會，同時還有終端促銷會。不同類型、不同產(chǎn)品的會議要有不同的戰(zhàn)略。比如：全國會選擇在每年的2、3、5、8、9、10、11、12月份召開的就多，省終端會選擇在每年的4、5、6、7、10、11、12月份的多，終端會就和“三八”婦女節(jié)，母親節(jié)、元旦舉辦的多。那么隨之而確定的招商會就要有適當?shù)氖袌鲣亯|和后續(xù)跟進，沒有一定的戰(zhàn)略布置就想成功是不可能的事情。

第三，圍繞戰(zhàn)略確定工作流程。招商會確定要當作一種戰(zhàn)略來看待，必須從長計宜，必須不折不扣執(zhí)行，追求好結(jié)果，就必須制定一個規(guī)范化的工作流程。

二、營銷深處是文化：

名牌的背后是文化，品牌文化對消費者的價值取向、消費選擇起著很重要的決定作用。策劃也需要有文化來支撐，成功的策劃最有神韻之處，往往體現(xiàn)在對每一個地方文化底蘊的把握、發(fā)揮、利用和體現(xiàn)上。目前一些美容企業(yè)的招商會商業(yè)氣息太重，不想甚至不屑于發(fā)掘本公司的文化底蘊，招商會的策劃往往缺乏文化底蘊，為圖方便就拉來所謂法國技術(shù)、澳州背景，進行炒作，但那不是文化，真正的文化在于產(chǎn)品的理念與社會消費文化相融合而出的獨特的企業(yè)文化，在于美容企業(yè)全體員工在思想和行動中所體現(xiàn)出來的企業(yè)精神。

在發(fā)掘企業(yè)的文化底蘊時，要注意捕捉特定的歷史文化浸淫下形成的區(qū)域文化個性與社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)及消費心理偏好，把握社會運行的脈搏，脈象既明，即可通過原創(chuàng)節(jié)目、特色文案等將區(qū)域文化底蘊、項目的理念（概念）開發(fā)及市場推廣策略等生動展現(xiàn)，?？色@厚積薄發(fā)、石破天驚之效。

文化就是一種載體，聯(lián)系廠、商、消費者的紐帶，一個有意義的載體對實現(xiàn)招商會當中的認同感起著非常重要的作用。

三、鮑魚法則：

所謂鮑魚法則的靈感，來自于對粵菜的了解。

鮑魚者，粵菜的一大名菜，也是主菜。需要當廚者精心打理，精心炮制。只要做好了這一主菜，則其他都屬于配菜，襯托一下場面，熱鬧熱鬧即可。待客的級別與好壞，主要就從主菜體現(xiàn)出來。所以，鮑魚作為主菜，實在是不能不重視的。

策劃一場招商會，好似做一桌宴席，首先必須要幫助客戶精心炮制好這道“鮑魚”，只要市場買你這個鮑魚的帳，你就大功告成了。一盤散沙的概念堆砌是沒用的，面面俱到，希望為100家客戶找出100種加盟的理由來是不現(xiàn)實的，有效的策劃是必須突出一個主題，也就是這里所謂的鮑魚。

有些招商會整個活動平平淡淡老一套，連美容院老板看了第一項就猜出來第二項會是什么了，具體到會議流程沒有吸引人的地方，聽課——吃飯——洽談——休息，和平常工作沒什么兩樣，如何能吸引美容

院來參加你的招商會呢？又如招商會中加盟政策的設(shè)置，沒有可以打動美容院老板的亮點，加盟級別和配贈只是簡單的堆砌，加盟除了送產(chǎn)品外就是就家電，結(jié)果是廠家“大出血”送出一大堆東西，美容院卻一點都不心動，這不能怪美容院太理智，實在是缺乏一個好的策劃，沒有設(shè)計出給人以加盟誘惑的“鮑魚”來。

四、新“木桶”理論：

傳統(tǒng)的木桶理論認為補短板是解決問題的關(guān)鍵。新木桶理論則認為，市場經(jīng)濟是一種分工合作、資源整合的經(jīng)濟，如果能把原有的長板做得更長，做到極致，使其成為絕對的優(yōu)勢，并且依此長度，到市場上去尋找短缺的其它長板，通過優(yōu)勢組合，組成一個新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發(fā)揮長板的作用，同樣可以取得好的效益。

就美容企業(yè)而言，有的短板也許是暫時無法彌補的，但是要加長其長板卻相對比較容易，在此態(tài)勢下，新木桶理論就很有效果了。比如以靠提高主推產(chǎn)品功效來吸引美容院加盟，在同質(zhì)化的今天可能非常困難，或者說對單個企業(yè)來說非常困難，但如果企業(yè)院裝產(chǎn)品成本有優(yōu)勢，或者企業(yè)美導店銷能力有優(yōu)勢，就可以拿來做為策劃的關(guān)鍵點重點體現(xiàn)在意向加盟者面前，反復刺激他的需求。而不是在產(chǎn)品功效上花費巨大精力和時間做彌補文章，結(jié)果補出來的“木桶”只能是一個平凡的小木桶。

五、全面的梳理分析：

做策劃首先要考慮三個問題：

第一，老板判斷。企業(yè)的掌門人怎樣思考，是決定策劃成敗的關(guān)鍵。任何一個好的思路、好的策劃方案只有在老板領(lǐng)會、吃透、充分贊同和肯定并創(chuàng)造性實施和操作的基礎(chǔ)上才能變?yōu)楝F(xiàn)實。在美容公司一把手個人魅力占相當大競爭比例的今天，一把手說好，而且領(lǐng)會好，代理商、美容院認可的比例也就越高。第二，企業(yè)診斷。企業(yè)從那里來，今天處于什么狀態(tài)，明天向那里去。存在決定意識，出身決定風格，對企業(yè)“來龍”的掌控，是對“去脈”設(shè)計的前提。策劃調(diào)研一般都在一周到半個月的時間。因此，拍腦袋確定下周就要開招商會的做法是注定不會成功的。

第三，資源盤存。企業(yè)有那些資源，除了有形資產(chǎn)，更注意它有什么無形資產(chǎn)和隱形資源。比如公共關(guān)系、優(yōu)惠政策、上級扶持等特殊優(yōu)勢。美容行業(yè)很多有醫(yī)學背景，而美容院和消費者對有醫(yī)學背景的企業(yè)往往有潛在的信任，所以醫(yī)學背景是作策劃時要考慮的重要問題。

六、成功源于創(chuàng)新：

克隆的價值是有限的。美容行業(yè)傳播迅速，所以成功的策劃貴在有創(chuàng)新的亮點。只有如此才能保持在招商會上的競爭優(yōu)勢。這是一個創(chuàng)新的時代，永遠不變的只有變化本身，但創(chuàng)新不能憑空想象，不能想當然地“創(chuàng)新”。太超前了可能會跳樓，不超前則要被淘汰，怎么適度超前？需要對企業(yè)特性、消費者消費心理，以及對社會和行業(yè)趨勢等有非常深刻的把握，在掌握規(guī)律的基礎(chǔ)上創(chuàng)新。其中理念創(chuàng)新是其它層面創(chuàng)新的靈魂和統(tǒng)帥。

美容行業(yè)招商會的理念，不能是簡單的賣產(chǎn)品，搞配送，要賣對方眼下急需的，配送對方經(jīng)營有用的。我們賣的不是產(chǎn)品和配送，而是好處和結(jié)果?？上У氖怯械钠髽I(yè)知道對方需要什么，但不能把自己的賣點創(chuàng)新、配送創(chuàng)新，設(shè)計出一套有新意、能吸引人的方案出來，再好的產(chǎn)品，再多的配送也是白搭。美容企業(yè)正是由于缺乏創(chuàng)新的東西，才導致今天對招商會既愛又恨的尷尬。

七、策劃人要參與執(zhí)行：

關(guān)于招商會的策劃，必須要像生產(chǎn)線的流水線一樣列舉時間、步驟、工作內(nèi)容、相關(guān)責任人及督查人，按時完工，規(guī)定的時間啟動規(guī)定的工作內(nèi)容，做為招商會項目的的總策劃人要親自定時督查各分步執(zhí)行人的工作進展，有問題及時解決，有錯誤馬上糾正。沒有一個明晰的工作流程，就好比生產(chǎn)沒有流水線，容易失控，各執(zhí)行人都想當然做事，再好的創(chuàng)意也只能是水中望月，可望而不可及。

執(zhí)行者執(zhí)行的工作內(nèi)容——規(guī)定出像流水線上擰螺絲幾圈一樣有標準的執(zhí)行步驟，然后再督查——反饋——控制，在美容行業(yè)，一個優(yōu)秀的招商策劃，不在于它有多么驚世駭俗的所謂創(chuàng)意，重要在于：像流水線一樣規(guī)定執(zhí)行細節(jié)，以確保執(zhí)行人清清楚楚知道如何把事情做正確。

一個好的策劃形成以后，然后才有招商項目組人員執(zhí)行的標準和目標，戰(zhàn)略確定就有條理，有步驟，文化確定可以找到可以商談的共同話題，“鮑魚”確定，招商會這座宴席才能吸引人參加，設(shè)計清晰的流程才能保證執(zhí)行到位。招商會是一個系統(tǒng)工作，絕不是開會那三兩天的事情，所以要想招商成功，必須要有專業(yè)、系統(tǒng)的策劃。

第三篇：服裝招商會如何成功策劃

如何成功策劃內(nèi)衣招商會

對于內(nèi)衣企業(yè)來說，招商會能否成功策劃召開，對其開拓區(qū)域或全國性的市場，將起到要害性的作用。一方面，通過招商會，企業(yè)向潛在或意向加盟商傳遞企業(yè)產(chǎn)品、營銷、加盟政策等信息，以吸引加盟商加盟，使企業(yè)通過這一有效的渠道，拓展市場。另一方面，招商會也是企業(yè)進行品牌塑造與宣傳的最好方式，這種直觀的品牌宣傳，其影響力與感染力，比普通的媒體宣傳印象更深。所以，內(nèi)衣企業(yè)普遍都過舉辦招商會的經(jīng)歷。那么，如何策劃一次成功的招商會呢？筆者結(jié)合本機構(gòu)多次為客戶進行成功招商策劃的經(jīng)驗，談?wù)劜邉澱猩虝膸讉€要素。

確定招商會活動主題

確定活動主題，是關(guān)系到招商會能否吸引客戶前往的要害。因此，活動主題必須新奇，能夠吸引客戶有愛好來參加這次活動，像這種招商會，客戶來的越多，招商會的成果也會越大。所以，活動主題的首要條件是能吸引人氣。今年8月，本機構(gòu)接手“意大萊”品牌內(nèi)衣廣東招商會，廠家把招商會的地址選在廣州站前路的華僑酒店，招商的對象主要為廣東與廣西的客戶。意大萊內(nèi)衣在北方市場運作非常成功，而南方市場相對要弱一些。我們明白這次任務(wù)之重，因此，在確定主題時，確實是花了不少的腦筋。經(jīng)過市場調(diào)查分析，知道由于廣東市場的成熟性和非凡性，對企業(yè)而言，廣東的招商會并不是很好開，而終端商由于以往參加會議的次數(shù)太多，而對類似的招商會愛好并不是很大，所以,直接用招商會的名義很難吸引到經(jīng)銷商前來。了解市場情況后，本機構(gòu)的策劃部門起動腦力激蕩，綜合大家的觀點，確定提升活動的層次，從更深更高層次來闡釋主題，最終將本次活動主題定為“中國內(nèi)衣終端財富論壇”。確定這樣一個大的主題主要是為了吸引終端商來參加會議，主題題旨比較大，“財富”二字對每個終端商能有一定的吸引力，也有利于媒體對本次活動做軟性新聞報導，也有利于公司以后做品牌宣傳推廣用。而終端商、代理商也都會這樣認為，能獨立主辦類似大型論壇的企業(yè)肯定是有實力的企業(yè)。這樣讓他們產(chǎn)生愛好，并且確定能來參加這次會議，終端商過來以后，我們再通過有吸引力的營銷政策和現(xiàn)場內(nèi)衣展示來吸引他們加盟。

活動的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌

明確活動主題之后，整個策劃方案的主體已基本確定下來。主題是招商活動策劃的靈魂，把這個核心的東西定來之后，所有的工作都是圍繞這個主題展開。這包括：活動的場地、現(xiàn)場氛圍的布置、邀請客戶、廣告宣傳、媒體的聯(lián)絡(luò)、確定會議講話的嘉賓等各項工作。針對意大萊企業(yè)的現(xiàn)狀，在主題的框架下本機構(gòu)再進一步確定了本次招商活動的內(nèi)容：

1、成功內(nèi)衣終端商的講座。、意大萊品牌設(shè)計師講述產(chǎn)品設(shè)計理念，強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。

3、意大萊兩廣營銷政策發(fā)布。、秋冬新品內(nèi)衣秀發(fā)布。

5、現(xiàn)場簽約促銷政策。

6、現(xiàn)場簽約

這樣的內(nèi)容，基本包括終端的培訓、加盟的政策、新產(chǎn)品的市場前景，從幾個方面全面闡述企業(yè)的發(fā)展方向與加盟前景。以洗腦的方式來鞏固加盟商對該內(nèi)衣品牌的印象，并通過全面的市場分析，使加盟該品牌能贏利的思想，深深刻在每位在座人員的心中，最終使一些客戶能加盟該內(nèi)衣品牌，達到廠家為了擴大市場份額與品牌宣傳而召開這次招商會的目的。為了宣傳造勢，本機構(gòu)特此請來了《中國服飾報》、《服裝時報》、《服飾商情》、《時尚內(nèi)衣》、《中華內(nèi)衣網(wǎng)》等媒體的記者朋友們，讓他們也一起來參與見證這次活動，以利后續(xù)的媒體宣傳，為這次招商活動的召開與取得圓滿成功造勢。

招商會的前期預備工作

為了使招商會工作萬無一失，我們在組織內(nèi)部進行明確分工，專人負責每個項目，以免在活動造成混亂的局面。在邀請人員的問題上，我們單獨設(shè)計論壇活動入場券和門票，與招商會邀請函夾帶一起贈予給目標客戶。且每個客戶嚴格控制只能贈予一張。這樣的嚴格控制，能明確每個邀請的客戶，都是意大萊品牌內(nèi)衣的準客戶，使我們的招商工作帶有較強的針對性，確定各項工作都安排到實處。在經(jīng)過嚴格的培訓之后，各工作小組開始正式下市場，拜訪客戶，只有意向客戶才贈予活動入場券。所有收到入場券的客戶都要嚴格進行登記，并留下具體聯(lián)系方式以便及時進行電話跟蹤回訪。在活動召開的前半個月，第一輪客戶拜訪完畢，所有業(yè)務(wù)人員集中在公司開會，總結(jié)第一輪拜訪情況，提交初步確定到會名單，并電話跟進所有拜訪過的意向客戶，強化客戶對本次活動的印象。隨后幾天業(yè)務(wù)部門開始第二輪客戶拜訪。

活動開始前3天所有業(yè)務(wù)人員必須回公司開會總結(jié)，并落實確定最終到會人數(shù)。利用兩天時間要做好具體的客戶電話跟蹤。公司將根據(jù)所提供的人數(shù)安排餐飲和住宿。外部業(yè)務(wù)部門的人員，這幾天，主要是負責與客戶的聯(lián)系；而會場籌備小組，也在忙于確定會場、會場的布置、新產(chǎn)品的設(shè)計打樣、媒體聯(lián)絡(luò)、模特秀的采排、會務(wù)的物品如筆記本電腦、投影儀嘉賓胸花、臺花、簽名本、簽名筆的預備。前期工作做得越細，會議的效果越好，這是我們經(jīng)驗要求的，所以，前期的預備是辛勞的，但為了做好這次招商會，雖然忙碌著，但每個人都洋溢著快樂的笑臉。在各項預備工作都預備好之后，意大萊品牌的招商會在8月26日如期舉行。

會議現(xiàn)場氛圍的控制

因為前期預備工作到位，也因為媒體宣傳與業(yè)務(wù)員的作用，到招商會召開的這天，前來參會的人員多的出乎我們的意料，看著魚貫而入走進會場的客戶，我們與企業(yè)的人員都露出了欣慰的笑臉，這也算是對我們前期工作的肯定吧！雖然喜悅是喜悅，但我們還沒有辦法放松去沉醉，因為吸引客戶是招商會工作成功的第一步，在他們來了之后如何進一步了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，進而加盟，這才是要害。為此，我們在活動內(nèi)容上做了精心的安排，請行業(yè)內(nèi)最成功的終端經(jīng)營的人士進行營銷理論講解；內(nèi)衣秀新奇富有視覺沖擊力，并且把握好時間，這樣，才能使與會人員因為內(nèi)容的豐富，不會感到乏味。

會議現(xiàn)場氛圍控制非常重要，太熱鬧可能使場面失控，太冷可能使會議失效。而控制會

議現(xiàn)場的氛圍最要害的是主持人，因此，在招商會的主持人選擇上也是非常重要的，這樣的主持人既要富有激情與親和力，又要有行業(yè)內(nèi)的知識，并且要靈活，對會場進行引導，使整個會議的時間與效果，都達到舉辦方的要求，才算是成功的。而這些，恰恰是我們的長項，由于現(xiàn)場的簽約促銷政策很有吸引力，現(xiàn)場氣氛熱烈，出現(xiàn)了客戶爭相簽約的局面。據(jù)事后統(tǒng)計，這次招商會的現(xiàn)場簽合同達到四十幾家，遠遠超出了我們當初的預想。而且，據(jù)后來意大萊營銷經(jīng)理陳麗萍小姐介紹，招商會后在公司業(yè)務(wù)的跟進下，一周內(nèi)還簽下了三十多個客戶，本次會議總共簽約客戶76家。會議效果堪稱近年來廣東地區(qū)招商之最。

后續(xù)跟蹤的新聞報道

會議取得成功，還不代表這次招商會的工作結(jié)束。因為，我們邀請了許多的媒體朋友，他們都會在后續(xù)對本次會議進行報道。因此，我們與企業(yè)的人員必須與他們經(jīng)常保持聯(lián)系，多多溝通，以新聞宣傳來進一步宣傳品牌，進一步提升品牌形象，這樣，才利于企業(yè)的發(fā)展，利于企業(yè)的壯大。只有把進行跟蹤后續(xù)的新聞報道，落實新聞媒體朋友的發(fā)稿情況，才算是本次招商會工作全部結(jié)束。9月份，國內(nèi)最權(quán)威的兩份服裝行業(yè)報紙《中國服飾報》發(fā)表新聞報導〈〈意大萊，王者歸來〉〉，《服裝時報》也發(fā)表了〈〈中國內(nèi)衣終端財富論壇在廣州舉行〉〉等新聞。〈〈中華內(nèi)衣網(wǎng)〉〉等網(wǎng)絡(luò)媒體也進行了及時報道，將活動的影響進一步擴大。

古人云“凡事預則立，不預則廢”。企業(yè)的招商活動對于企業(yè)來說，是一次重大的經(jīng)營活動，因此，必求成功，才使企業(yè)能進一步壯大。而招商會是否取得成功，取決于活動的每個細節(jié)，只有把每個細節(jié)的工作都做好，才會使整個活動取得圓滿成功，不是有句話說細節(jié)決定成敗么？說的就是這個理

第四篇：化妝品招商會策劃方案6.19修改版1

化妝品招商會策劃方案

偉人有一名言，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，企之翼大膽在此套用一下，沒有策劃就不要招商!否則結(jié)果往往是失敗，成功完全是撞運氣。開招商會究竟如何做一個成功的策劃呢？這又是橫在眾多美容企業(yè)老總面前一個大大的鴻溝。相當多的美容企業(yè)都有自己的策劃部，專人專職為企業(yè)做策劃，但多半并不成功，那么到底該如何策劃招商會呢？

一、公司的幫扶政策：

1、代理商在活動期內(nèi)凡購滿XXXX萬元的XXX產(chǎn)品，可獲得公司免費提供XXXX萬元的XXXX產(chǎn)品指定贈品，包括：活膚凝露、去角質(zhì)凝露、推拿凝露、活膚膜粉、去痘膏及1萬元的媒體廣告費。

2、跨越XXX萬元，均按照XXX％提供贈品和XXX％的廣告費投入（僅在活動時期）。

3、活動時期和活動后，對普通非凡地域，公司可以有針對性的派出市場職員或美容師輔佐跟進。

4、向參與活動的代理商免費提供條幅一條，由公司分歧制造?！?/p>

二、代理商配合合作：

1、必須派人將公司一切鼓吹材料資料下發(fā)到各美容院，并向各美容院闡明活動方式，重點是能給美容院帶來的一系列好處。

2、有同場的代理商，必須將公司的各種材料廣告招貼畫，張貼在奪目處，并指定專人擔任向來商場的顧客派送。

3、………………等

三、關(guān)于媒體廣告投放：

1、由代理商聯(lián)絡(luò)外地發(fā)行量最大的省級生活類或女性報刊。

2、廣告請求版面不低于高半通欄。

3、鼓吹次數(shù)在活動時期，不得低于2次。根據(jù)外地的情況勺情處置，短少部分用度，由公司與代理商單獨商量承擔。

4、廣告方式由公司分歧設(shè)想制造。

5、每次廣告刊出后，請求媒體提供的樣刊不得低于500份，向相關(guān)美容院寄送或作其它鼓吹用。

四招商會現(xiàn)場活動策劃

（一）T臺走秀二十名模特化好妝走秀，要求濃妝，展示本化妝品的特點。播放《我要變美麗》等歌曲?，F(xiàn)場走秀。

（二）會場現(xiàn)場演示（十人）

化妝品公司有時開招商會需要向代理商介紹一些護膚品、保健品或者化妝品，為了讓代理商看到效果，很多時候化妝品公司都會做一些效果演示。

現(xiàn)場演示，讓代理商親自看到這些產(chǎn)品的效果無疑是一種最有說服力的招商方式，代理商一般都在美容行業(yè)摸爬滾打了一些年頭，對產(chǎn)品都有一些了解。面對化妝品公司演示出的效果，代理商自己心里會有一些判斷。面對效果好的產(chǎn)品，她們自然不過放過機會。

（三）奢華派對（晚宴）或者化妝舞會

如今的美容行業(yè)也刮起了奢華派對風潮?；瘖y品公司在舉辦招

商會時，可以以奢華派對這種方式進行招商，給代理商提供一些讓人倍感尊貴的服務(wù)。

提前通知每位女士需帶上自己的禮服，統(tǒng)一由專業(yè)的化妝團隊給每一個前來參加招商會的女士化上精致的晚會妝進場（用本公司化妝品產(chǎn)品）。這樣便能吸引各位參會人對本化妝品的厚愛。

（四）明星助陣

現(xiàn)在，很有人都有自己喜歡的明星，有一部分人還熱衷追星，可以抓住大眾這種追星心理，在開招商會時，安排一個大家比較熟悉的明星到場助陣。為了讓明星助陣達到效果，化妝品公司一定要做好此次招商會的宣傳工作，可以提前一個月進行告知和宣傳。具體的宣傳方法有：

1、給代理商發(fā)短信和郵件告知此次招商會的亮點，明星助陣要詳細說明。

2、為此次招商會打打廣告，讓更多的人知道這次招商會有明星來，與眾不同。通過前期的大力宣傳，相信到場的人會多不少。

（五）利用現(xiàn)場小品及短劇推廣：（產(chǎn)品軟推廣）

小品及短劇內(nèi)容包括：求愛、牛郎織女、楊貴妃回來了等。但不能脫離主題，全部必須與美容有關(guān)系。

五、召開招商會的要求

1、對產(chǎn)品、利潤空間、風險性、投入情況、企業(yè)的推廣力度等進行展示，策略講解避免信息截留。

2、會場的布置要強調(diào)氛圍塑造，而產(chǎn)品展示是終端陳列的夸張

性藝術(shù)效果，這一點對于達到震撼性的要求至關(guān)重要，主要體現(xiàn)：會場布置的視覺效果，講課人的煽動性，主持人調(diào)節(jié)氣氛和掌握節(jié)奏的能力，領(lǐng)導（明星）的出場，產(chǎn)品秀等，一方面體現(xiàn)企業(yè)的實力和操作能力，另一方面通過這些手段把經(jīng)銷商的熱情調(diào)動起來，從而大大促進簽約的可能。

3、溝通人員應(yīng)限制客戶的活動范圍在可控制內(nèi)，登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌控，外聯(lián)人員協(xié)調(diào)好合作單位工作上的及時到位，會議現(xiàn)場專門設(shè)定會場組，對于現(xiàn)場的前期工作進行檢查，現(xiàn)場紀律維護，突發(fā)事件及時處理，觀察經(jīng)銷商與會反映（為溝通人員提供信息）支持人也在流程控制上起到重要的作用。

第五篇：化妝品招商會流程

化妝品招商會流程

全省招商會

○客戶名稱：

○會議主題：

○會議時間：

○會議地點：

○項目背景：

○項目實施主要內(nèi)容：

1、招商會的定義；

2、招商會流程的設(shè)計；

3、招商會邀請函的創(chuàng)意及設(shè)計；

4、招商會邀約培訓；

5、招商會小組的培訓；

6、招商會講師的鱗選；

7、招商會課程的開發(fā)與設(shè)計；

8、招商會現(xiàn)場洽談及會后跟單的培訓與指導。

○項目控制點：

1、策劃方案及整體營運模式（僅供招商會使用）。簽單拉動效應(yīng)-----25%

2、加盟政策。簽單拉動效應(yīng)-----25%

3、培訓。簽單拉動效應(yīng)-----15%

4、主持人、講師聘請。簽單拉動效應(yīng)-----15%

5、現(xiàn)場抽獎方案。簽單拉動效應(yīng)-----10%

6、會議流程控制。簽單拉動效應(yīng)-----10%

○現(xiàn)場到會人數(shù)：

○實際投入資金：

○簽單率：

○回款率：

○市場效應(yīng)：

功敗垂成源于會議組織不專業(yè)

不成功的企業(yè)招商會常會出現(xiàn)如下幾個問題：

1.對被邀參會的經(jīng)銷商的識別調(diào)查、信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的問題和疑慮心中無數(shù)。

2．會議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計不合理，演講者的綜合素質(zhì)不高。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃性及針對性，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃厚的興趣。會議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。

3．對經(jīng)銷商的顧慮、疑問準備不足，常被經(jīng)銷商問得卡殼，或不能自圓其說。

4．缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)銷商有意識的管理引導，致使個別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。

如果出現(xiàn)了以上幾種情況，即使前面工作組織得再細致，其結(jié)果也是很難樂觀的，簽約效果也就可想而知了。

針對經(jīng)銷商的利益點是關(guān)鍵

那么怎樣組織招商洽談會呢？筆者認為關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心理狀態(tài)和利益點，從而使會議的內(nèi)容、程序及組織有針對性。一般的經(jīng)銷商只要來參會，就會抱著想抓住機會賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是：（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實力、信譽，承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風險控制承諾等），同時，這些問題又成為經(jīng)銷商的疑慮。因此，經(jīng)銷商的簽約與否，實際就是廠方能否利用招商工作及招商會議最終使經(jīng)銷商的理性天平更多地偏向信任一面。

由此可以看出，招商會議的直接目的應(yīng)是使所來經(jīng)銷商達到五個信任，即（1）信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽、有能力的。（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效屬實、賣點獨特、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品。（3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進而有實效，可操作性強。（4）信利潤：有錢可賺、利潤較高。

（5）信合同：合同嚴密、權(quán)利明確，有絕對的約束性，不會簽而無效。達到了“五信”，那么招商工作的總目標即簽約合作就進入了坦途準備工作要細致周密

要做到五信，有兩方面工作不能放松：一是招商會議的內(nèi)容、流程、設(shè)計準

備要專業(yè)，要有針對性。二是招商工作全部流程要嚴密，不可輕視。比如，接電話是否專業(yè)，體現(xiàn)的內(nèi)容是否與公司要展示的形象相匹配、相應(yīng)和；企業(yè)的一些小物品的設(shè)計是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商郵寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一。筆者曾看到某個企業(yè)宣稱要斥巨資投入廣告，并有完善的營銷策劃及執(zhí)行體系支持，但經(jīng)銷商收到的招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃的推廣實力。類似的細節(jié)均屬招商流程管理中應(yīng)該注意的問題。

招商會議的內(nèi)容流程，不能簡單的按經(jīng)銷商所關(guān)心的問題來排序。因為按照一般的溝通規(guī)律：首先，經(jīng)銷商最關(guān)心的問題也是最難以做完美回答、最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應(yīng)放在后面談。其次，經(jīng)銷商所關(guān)心的只是幾個“點”，但理解“點”的問題需要“面”的內(nèi)容來支持。如果撇開公司的全面描述這個“面”的背景，孤立地就問題談問題的話，雙方很難達到共識。再次，如果首先做好洽談內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面問題的解決就是一種自然的結(jié)果了。由此，招商會的內(nèi)容流程布局應(yīng)為這樣：

會議的流程也就是進一步強化經(jīng)銷商達到“五信”的流程。整個會議要注意三個關(guān)鍵：

1．演講水準。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準備都關(guān)系著效果，因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓練。由于招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來達到吸引經(jīng)銷商合作的目的，因此公司的經(jīng)理人員一定要具備可展示的素質(zhì)。

2．問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里，此時要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制會場局面，要做好如下幾個工作：

（1）“排雷”。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標趨向一致，但單獨個體來說心態(tài)較為復雜，性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出來，并安排溝通能力強的商務(wù)代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭廠家來人及惡意刁難者進行有效管理。

（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的問題進行提問，避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。

（3）作為答疑人的公司主要負責人應(yīng)具有較強的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題要準備充分。

3．簽約。盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進行有效、有目的的會前溝通，選出有條件、態(tài)度積極、合作傾向明確的經(jīng)銷商進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。（2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。

總之，招商會是一種具有特別意義的營銷公關(guān)工作，也是展示公司組織、控制、管理等基本素質(zhì)的活動，關(guān)系著公司整體招商活動的成敗及下步營銷運作的順利展開。因此，組織實施一定要專業(yè)、細致而周密。