第一篇：省分行營業(yè)部加強基礎(chǔ)管理探析

省分行營業(yè)部加強基礎(chǔ)管理探析

林章2011年06月10日

自優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略實施以來，重點城市行的各項業(yè)務(wù)發(fā)展明顯加快，經(jīng)營業(yè)績顯著提升，已成為農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的主要增長極。在推動城市業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，省行營業(yè)部發(fā)揮著重要作用。本文主要對如何解決其在管理中面臨的深層次矛盾和問題，進一步夯實管理基礎(chǔ)，提升管理的空間和路徑做一探討。

省行營業(yè)部在流程銀行建設(shè)、管理機制建設(shè)等方面面臨深層次的矛盾和問題。

省行營業(yè)部對上要分擔(dān)經(jīng)營管理壓力，傳導(dǎo)上級的制度、政策、考核、經(jīng)營、管理等方面的意圖，對下要承擔(dān)組織完成直接經(jīng)營、組織管理、案件防范等任務(wù)，要承擔(dān)起帶動全省分行發(fā)展的龍頭作用。同時，省行營業(yè)部又處在省會大城市的經(jīng)營環(huán)境，競爭起點高，競爭程度激烈。目前省行營業(yè)部主要面臨以下矛盾：一是部門主導(dǎo)的部門銀行現(xiàn)象較突出，建設(shè)流程銀行想有所為而又難于所為的矛盾。突出表現(xiàn)在自上而下的條線管理處于強勢，本層級制度流程優(yōu)化統(tǒng)籌管理偏弱，條線、板塊管理不完全對接產(chǎn)生的內(nèi)部消耗。二是管理機制建設(shè)滯后的矛盾，表現(xiàn)為經(jīng)營管理任務(wù)與本級所需要的資源投入不同步配套，資源投入不足與低效使用并存的情形。三是在橫向進位、縱向提升的經(jīng)營管理考核壓力下，對外競爭不足和內(nèi)部競爭過度的矛盾。表現(xiàn)為營業(yè)部本部、支行、網(wǎng)點三級的主動性未能得到充分發(fā)揮，沒有真正形成上下聯(lián)動的合力。四是人員總量不少與人力使用效率偏低的矛盾。

既要尋找自身加強基礎(chǔ)管理的范圍、路徑和方法；又要為自上而下解決問題提供建設(shè)性意見。

營業(yè)部作為農(nóng)總行→省級分行→省行營業(yè)部→一級支行→營業(yè)網(wǎng)點五級機構(gòu)體系的中間環(huán)節(jié)，雖然不能搞“頂層設(shè)計”，自上而下解決集中反映在基層的管理問題，但在權(quán)限有限的條件下，應(yīng)主動尋找自身加強基礎(chǔ)管理的范圍、空間、項目、路徑和方法；同時在上級行的條塊領(lǐng)導(dǎo)下，有責(zé)任為上級行加強基礎(chǔ)管理貢獻智力成果，為上級行的“頂層設(shè)計”，自上而下解決管理問題提供全面真實的信息和建設(shè)性意見。首先，在制度流程優(yōu)化方面，省行營業(yè)部應(yīng)當(dāng)摒棄制度流程是上級行決定的、本身無能為力的觀念，找準(zhǔn)方向和空間，才能有所作為。對上級行（包括省行、總行）直接集中管理的信息科技系統(tǒng)、基本制度、基本流程等，省行營業(yè)部在管理方面雖無直接的修改權(quán)限，但并不妨礙使用調(diào)研權(quán)、建議反饋權(quán)，理應(yīng)主動承擔(dān)在執(zhí)行操作過程中積極發(fā)現(xiàn)問題、調(diào)研收集歸納問題和積極向上反饋的職責(zé)，以便上級行及時準(zhǔn)確掌握系統(tǒng)、制度、流程的實際執(zhí)行情況，從而定期或不定期進行相應(yīng)的修改、補充或完善。具體來說：一是省行營業(yè)部可以通過定期組織發(fā)動尋找管理漏洞特別是會計管理（包括信息技術(shù)系統(tǒng)、對應(yīng)制度、相應(yīng)流程等）方面漏洞的方式，將發(fā)現(xiàn)的問題梳理歸納，按管理權(quán)限分級分類反饋。為調(diào)動各級機構(gòu)、員工的積極性，鼓勵主動貢獻智力成果，可在部門的平衡記分卡中引入相應(yīng)的考核項目，要求業(yè)務(wù)部門每年提供一定數(shù)量的調(diào)研成果，并可對調(diào)研工作出色的單位和個人給予適當(dāng)?shù)莫剟?。二是通過一年一度的制度后評價，科學(xué)評價上級行制定的基本制度實際執(zhí)行的效果，提請上級行加強制度管理，既防止制度過多過濫且不科學(xué)，造成作繭自縛的現(xiàn)象，又防止制度供應(yīng)不足，留下空白，造成天馬行空的情況。筆者認為制度過多過濫和制度體系不統(tǒng)一目前已成為主要矛盾，迫切需要上級行解決制度生命力不足的問題。三是通過與他行的管理操作流程對比調(diào)研來反饋問題，揭示優(yōu)化制度流程可借鑒的同業(yè)經(jīng)驗。

其次，對在上級行（包括省行、總行）直接集中管理的信息科技系統(tǒng)、基本制度、基本流程等之外的管理領(lǐng)域，省行營業(yè)部在管理方面應(yīng)當(dāng)有所作為并且完全能夠作為，通過調(diào)研、評價、考核、整合、優(yōu)化、創(chuàng)新、提升等方式尋找發(fā)現(xiàn)能夠提升基礎(chǔ)管理的空間領(lǐng)域、方法路徑，承擔(dān)起主動加強基礎(chǔ)管理的職責(zé)。目前在省行營業(yè)部權(quán)限內(nèi)能夠自主抓基礎(chǔ)管理提升的領(lǐng)域主要有：營業(yè)部已經(jīng)開發(fā)的管理系統(tǒng)和今后仍能自主開發(fā)的管理項目，或者能夠以技術(shù)項目來驅(qū)動的管理領(lǐng)域；營業(yè)部權(quán)限內(nèi)制定的上級行基本制度管理之外的管理領(lǐng)域；與科技系統(tǒng)、基本制度沒有關(guān)聯(lián)或關(guān)聯(lián)度低的純粹流程管理領(lǐng)域；推動營業(yè)部本部的部

門銀行向本級流程銀行轉(zhuǎn)變的管理領(lǐng)域；處理營業(yè)部本部與一級支行、營業(yè)網(wǎng)點的關(guān)系管理領(lǐng)域等。對于這些領(lǐng)域存在哪些薄弱環(huán)節(jié)，哪些效率低的問題，以及哪些扯皮的現(xiàn)象等，可以采取部門交叉調(diào)研、領(lǐng)導(dǎo)親自調(diào)研、支行反向調(diào)研等方式來揭示，防止部門出于自我保護的傾向而有意掩蓋、隱瞞或回避問題。而通過對所有問題進行梳理、分析、歸納、整合，就能夠總結(jié)出若干事關(guān)全局的普遍性問題。如部門之間信息相對封鎖與分割，各種應(yīng)用管理系統(tǒng)不能橫向?qū)ν壊块T開放查詢管理權(quán)限，導(dǎo)致信息不能共享；非現(xiàn)場檢查推進慢，導(dǎo)致管理部門重復(fù)向基層提取數(shù)據(jù)，增加了基層負擔(dān)等問題。

最后，在營業(yè)部本級權(quán)限內(nèi)推進基礎(chǔ)管理提升的主要方式，要以調(diào)研、評估、檢討為基礎(chǔ)，認真篩選出少而精的項目，以具體項目來驅(qū)動，才能解決跨部門、跨板塊、跨層級的共性問題。一是通過抓提高效益型項目，解決資源不足的問題。這類項目主要存在于跨部門、跨層級的領(lǐng)域，應(yīng)重點關(guān)注那些只有投入沒有或很少直接產(chǎn)出的中后臺管理領(lǐng)域。二是通過抓橫向流程管理型項目，解決多頭管理問題。這類項目主要存在于多個部門都有權(quán)分工管理，但每個部門都不能管理到位的領(lǐng)域，如網(wǎng)點裝修改造。對此類項目可確定最密切聯(lián)系部門作為主管部門，同時將其他部門的權(quán)限特別轉(zhuǎn)授給主管部門，建立緊密型的事業(yè)部，實行獨立的考核。此外，要推動部門主管的信息系統(tǒng)橫向開放應(yīng)用功能，提高數(shù)據(jù)信息的共享效率；還要強化綜合部門的統(tǒng)籌功能，對同類型的會議、同類型的檢查合并統(tǒng)籌。三是通過抓技術(shù)支持型項目，解決手工管理無能為力的問題。省行營業(yè)部管理范圍較大、業(yè)務(wù)復(fù)雜、機構(gòu)多、員工多，不可避免地存在一些管理的“死角”或人工管理無法所及之處，迫切需要開發(fā)各類臺賬管理系統(tǒng)來提供支持。四是通過抓提高制度有效管理型項目，解決對下指導(dǎo)不力的問題。目前農(nóng)行基本制度有一千多項，數(shù)量龐大，有的相對穩(wěn)定，有的則變化快（如信貸制度），迫切需要加強制度的有效管理和對下指導(dǎo)。因此，要改進對制度規(guī)定定期才清理的做法，凡發(fā)現(xiàn)制度間不一致、有抵觸的，及時要求主辦部門解決，如提出附加索引或要求歸納出適用指引。五是通過抓日常質(zhì)量型項目，解決管理精細化的問題。這類項目幾乎存在于每個部門的日常工作的重要環(huán)節(jié)、部位，員工通常容易安于現(xiàn)狀，熟視無睹。只要管理者有超越平凡、不安于現(xiàn)狀的動力，就能夠有所發(fā)現(xiàn)，有所提升。六是通過抓堵塞漏洞型的項目，解決風(fēng)險防范不到位的問題。這類項目分布很廣，既可能在信息科技系統(tǒng)、制度流程，也可能在考核機制、管理方法中出現(xiàn)，具有一定的隱秘性，需要動員全體員工來尋找發(fā)現(xiàn)。

把各項資源統(tǒng)籌在提升對外競爭力和經(jīng)營目標(biāo)之下，完善績效考核和資源配置機制。

管理機制的核心是利益，支行、部門、條線、崗位都想爭取發(fā)言權(quán)，爭取對自身有利的傾向或結(jié)果，這注定了管理機制的建設(shè)是利益博弈和平衡的過程。因此，不能簡單地認為，能夠幫助班子完成當(dāng)年任務(wù)的考核辦法就是好機制，而應(yīng)該從長遠的中觀層次來整體設(shè)計，才能真正擺脫“一個領(lǐng)導(dǎo)、一個管理機制”的怪圈。一是從大資源范疇來設(shè)計和完善管理機制，把人力資源、財務(wù)資源、網(wǎng)點資源、職級職位資源等統(tǒng)籌設(shè)計?？商剿鳂?gòu)建“直接產(chǎn)品計價+條線考核”的體系。在這種體系下，把長遠目標(biāo)、短期目標(biāo)結(jié)合起來，長期導(dǎo)向與短期導(dǎo)向結(jié)合起來，正確界定產(chǎn)品的屬性，包括可持續(xù)性產(chǎn)品（如基金定投、保險期繳、代發(fā)工資賬戶等）、基礎(chǔ)性產(chǎn)品（如借記卡、存折等）、不可持續(xù)產(chǎn)品（如保險躉交，貨幣型基金、零費率債券型基金等），按產(chǎn)品的直接貢獻、間接貢獻、市場難度、市場容量等多維度來考量決定產(chǎn)品計價標(biāo)準(zhǔn)序列，決定產(chǎn)品是否納入計價之列。二是突出績效考核的長期導(dǎo)向性，把支行行長的任期、網(wǎng)點主任的任期與考核導(dǎo)向的有效區(qū)間結(jié)合起來，減少短期行為。同時，關(guān)注遞延效果、遞延效益以及遞延風(fēng)險的管理，盡量減少“前任栽樹后任乘涼”，或“前任違規(guī)后任承擔(dān)”的情況。三是突破營業(yè)部部門考核的難題。可嘗試引進部門平衡計分卡考核辦法，通過量化的指標(biāo)來考核部門的工作成果，在部門科學(xué)分類的基礎(chǔ)上，引進效能管理、橫向項目管理、替代考核等方法，科學(xué)評價部門日常性勞動成果和創(chuàng)造性工作成果。

合理確定省行營業(yè)部本部、支行、網(wǎng)點的管理模式，提升內(nèi)部管理效率與對外競爭力。

省行營業(yè)部只有保持相當(dāng)數(shù)量的營業(yè)網(wǎng)點，才能形成覆蓋充分的網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)，對外形成足夠的網(wǎng)絡(luò)競爭

力。而這既要根據(jù)省會城市的市場容量和發(fā)展需要等因素，并參照同業(yè)的情況來確定一級支行的數(shù)量和網(wǎng)點總量，又要根據(jù)提高對外競爭力的需要以及由此決定的內(nèi)部管理效率，來確定相應(yīng)的營業(yè)部本部、支行、網(wǎng)點的管理模式，并按權(quán)、責(zé)、利在同一層級配置的原則來決定經(jīng)營項目、管理的集中程度。筆者認為目前比較適合實行省行營業(yè)部-支行共同主導(dǎo)型模式，并據(jù)此來安排兩級的人員、機構(gòu)、資源等的分布，實行分級總量控制，防止?fàn)I業(yè)部本部與支行關(guān)系模式的失衡。

第二篇：省分公司營業(yè)部第三黨支部2019年8月支委會議記錄

省分公司營業(yè)部第三黨支部2019年8月支委會議記錄

**同志繼續(xù)帶領(lǐng)支部全體成員學(xué)習(xí)《黨支部書記實用工作手冊》，此次學(xué)習(xí)主要以對原文進行解讀的方式開展，**同志在會議上強調(diào)首先要認真學(xué)習(xí)，提高自身綜合素質(zhì)。一個黨支部能否具有堅強的戰(zhàn)斗力，能否發(fā)揮好戰(zhàn)斗堡壘作用，在很大程度上取決于能否有一個得力的“班長”。作為基層支部書記，最基本的職責(zé)就是認真落實上級黨組織的工作部署，抓好黨員日常的教育管理，發(fā)揮黨員的先鋒模范作用及黨支部的戰(zhàn)斗堡壘作用；做好群眾的思想政治工作，發(fā)揮廣大群眾的積極性，又好又快地完成工作任務(wù)。為此，就要加強政治理論、業(yè)務(wù)知識、黨建知識的學(xué)習(xí)，使自己盡快高效地適應(yīng)角色。

其次要勤奮工作，保證工作順利進行。黨支部書記的崗位與其他崗位一樣，只有認認真真地開展工作，才能得到干部職工的擁護。黨建工作要緊緊圍繞本系統(tǒng)的中心工作來開展，按照工作職責(zé)和黨組織制度有針對性地開展工作。同時還要把黨支部的活動融入到單位日常工作中去，保證工作任務(wù)順利完成。黨支部書記除了做好日常工作外，還要抓住難點、重點等關(guān)鍵點，盡最大努力去解決問題，這樣才能進一步體現(xiàn)出黨支部的工作始終圍繞生產(chǎn)經(jīng)營的中心來開展，這也是保證班子團結(jié)統(tǒng)一最有效的實際行動。

最后要加強人文關(guān)懷，使團隊和諧有戰(zhàn)斗力。黨支部書記既是黨的政治路線的貫徹執(zhí)行者，又是本單位這個群體里思想政治工作的組織和實踐者，這不僅要體現(xiàn)在與職工群眾的同甘共苦上，更要體現(xiàn)在對員工群眾的人文關(guān)懷中。對人的關(guān)懷和尊重，是黨支部書記做好思想政治工作的基礎(chǔ)，人文關(guān)懷無不反映在平常的細節(jié)里，或一句問候，或一個手勢，能起到很好效果。作為黨支部書記，就是要在過細上做文章，要從過細的方面入手，善解人意，尊重他人，使人如臨春風(fēng)，如沐暖陽，多做統(tǒng)一思想、凝聚人心的工作，達到改變“有思想問題的人多，做思想引導(dǎo)的人少”的狀況。及時掌握職工群眾的思想動態(tài)，鼓勵表揚先進，樹立優(yōu)秀典型，調(diào)動職工群眾的生產(chǎn)熱情，促進各單位之間不僅在業(yè)務(wù)上要多合作，思想上也要多交流，談心交心，解疑釋惑，形成共識，建立和諧單位，同心同德，做好工作，從而在工作中發(fā)揮出應(yīng)有的戰(zhàn)斗力。

省分公司營業(yè)部第三黨支部2019年9月支委會議記錄

**同志繼續(xù)帶領(lǐng)支部全體成員學(xué)習(xí)《黨員實用手冊》，此次學(xué)習(xí)主要以對原文進行解讀的方式開展，**同志在會議上強調(diào)：

一、以學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀活動為契機，深化理論武裝工作

1、扎實開展學(xué)習(xí)貫徹科學(xué)發(fā)展觀活動。2、進一步改進黨委中心組學(xué)習(xí)。3、大力開展理論調(diào)研工作。4、深化思想政治工作。

二、以創(chuàng)建“五好四強黨組織”為重點，推進基層組織建設(shè)

1、建立健全黨建工作責(zé)任制。2、認真開展“五好四強”黨組織創(chuàng)建活動。3、切實加強黨員隊伍建設(shè)。4、扎實推進黨內(nèi)民主建設(shè)。5、繼續(xù)深化黨內(nèi)幫扶激勵工作。

三、以創(chuàng)“四好班子”活動為載體，提高干部隊伍整體素質(zhì)

1、開展校級領(lǐng)導(dǎo)班子創(chuàng)“四好”活動。2、做好領(lǐng)導(dǎo)班子換屆工作。3、加大干部培訓(xùn)和監(jiān)督工作。4、加強人才隊伍建設(shè)。5、規(guī)范校級領(lǐng)導(dǎo)班子民主生活會。

四、以貫徹落實《綱要》為主線，加強全系統(tǒng)黨風(fēng)廉政建設(shè)

1、全面落實黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制。2、切實加強黨性黨紀(jì)法規(guī)教育。3、推進強化黨內(nèi)監(jiān)督工作。

五、以構(gòu)建和諧為目標(biāo)，加強信訪維穩(wěn)、綜治和宣傳工作

1、高度重視信訪維穩(wěn)工作。2、務(wù)實開展社會治安綜合治理。3、扎實抓好宣傳信息工作。

六、以“黨建帶群建”為手段，加強統(tǒng)戰(zhàn)、群團和老齡工作

1、重視統(tǒng)戰(zhàn)工作。2、加強對團工作領(lǐng)導(dǎo)。3、抓好老齡工作

七、以文明城市創(chuàng)建活動為抓手，進一步推進精神文明建設(shè)

1、繼續(xù)深入開展文明城市創(chuàng)建活動。2、進一步加強教師職業(yè)道德教育。3、全面加強未成年人思想道德建設(shè)。4、切實加強精神文明載體建設(shè)。

省分公司營業(yè)部第三黨支部2019年10月支委會議記錄

**同志繼續(xù)帶領(lǐng)支部全體成員學(xué)習(xí)《國有企業(yè)黨組織工作手冊》，此次學(xué)習(xí)主要以對原文進行解讀的方式開展，**同志在會議上強調(diào)：

一、建立健全企業(yè)黨組織參與企業(yè)重大問題決策制度

企業(yè)黨組織要認真履行《黨章》賦予的重要政治職責(zé)，議大事、謀全局、把方向，積極參與企業(yè)帶有根本性、方向性、長遠性和全局性的重大問題決策。黨組織對企業(yè)重大問題，應(yīng)當(dāng)側(cè)重于政治角度的參與，并從制度上加以明確規(guī)定，把內(nèi)容具體化。對黨組織參與企業(yè)重大決策的范圍和內(nèi)容，要結(jié)合本企業(yè)實際進行制定，要具有可操作性。如涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、項目投資、大額度資金的使用、生產(chǎn)經(jīng)營計劃、企業(yè)管理制度的制定與修改、內(nèi)部機構(gòu)及管理崗位的設(shè)立及調(diào)整、干部的考核、經(jīng)濟分配以及涉及職工切身利益等重大問題，企業(yè)黨組織可牽頭制定文件規(guī)定和具體的操作程序，工作中嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行，靠制度管人，按程序辦事。

二、強化組織體系

企業(yè)改革不能以犧牲黨的工作部門和人員為代價，必須將其納入企業(yè)管理機構(gòu)和人員編制，合理設(shè)置黨務(wù)工作機構(gòu)和人員，以保證國有企業(yè)黨建工作正常開展。要重視對企業(yè)政工干部的培養(yǎng)使用。對那些熱心企業(yè)黨務(wù)工作、懂經(jīng)營、會管理的同志，應(yīng)及時安排到企業(yè)黨務(wù)政工崗位上去培養(yǎng)，并適時安排到行政崗位上去煅煉。同時要采取行之有效的措施，切實解決黨務(wù)政工干部職稱、工資、獎金等方面的實際問題，保證黨務(wù)政工干部在待遇上與同級行政管理人員一視同仁。要有計劃地組織黨務(wù)干部和經(jīng)濟管理干部進行換崗交流，努力建設(shè)一支精干、高效的復(fù)合型黨務(wù)工作者隊伍。

三、切實提高政工干部隊伍素質(zhì)

近幾年，一些黨務(wù)干部反映學(xué)習(xí)培訓(xùn)力度不夠，感覺知識匱乏，不能適應(yīng)不斷變化的新形勢，工作起來比較吃力。對此，一方面，企業(yè)要關(guān)心和愛護黨務(wù)工作人員，加強對黨組織書記、政工部門人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高他們的綜合素質(zhì)和工作水平。還要有計劃地安排黨務(wù)干部學(xué)經(jīng)濟、學(xué)管理、學(xué)技術(shù)，使之逐步成為經(jīng)濟工作的內(nèi)行。另一方面，政工干部要努力提高自身素質(zhì)，加強政治理論知識的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是一個日積月累的過程，只有學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，總結(jié)、總結(jié)、再總結(jié)，將書本知識融會到實際工作中去，將之變成解決實際問題的武器，才能在工作中取得成效。再有，政工干部要注重工作方法和效果，在工作安排上要學(xué)會統(tǒng)籌。結(jié)合上級布置的工作計劃，聯(lián)系本單位的實際，提前做好、季度的工作計劃安排，確定工作重點，并按計劃執(zhí)行和定期檢查，抓主工作的主動性。不能工作無頭緒，不分主次，眉毛胡子一把抓。政工干部還要學(xué)會吃得了辛苦、受得了委屈?；鶎拥狞h支部書記，作為支部一班人的“班長”，要時刻以大局為重，要有團結(jié)協(xié)調(diào)的能力。只要支部一班人心往一處想、勁往一處使，工作上就不會有過不去的“火焰山”。實踐證明，一個企業(yè)的基層黨支部書記素質(zhì)好、黨務(wù)工作者素質(zhì)高，這個單位的黨建工作就有聲有色;相反，這個單位存在的問題就會比較突出，企業(yè)黨建工作就難以作出成效，甚至工作難以落實。

四、建立黨建工作目標(biāo)體系

黨建工作目標(biāo)要結(jié)合本企業(yè)的實際，注重針對性和實效性。大體而言，黨建工作目標(biāo)包括思想政治建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)、干部隊伍建設(shè)、黨組織和黨員隊伍建設(shè)、職工隊伍建設(shè)、精神文明建設(shè)、黨風(fēng)廉政建設(shè)、群團組織工作等諸多方面。有了明確的目標(biāo)，還要分解任務(wù)，制定考核、獎懲辦法，層層抓落實。要把目標(biāo)任務(wù)的完成與干部提拔使用、各類評先評優(yōu)活動有機結(jié)合起來。

五、注重黨建工作實效性，克服“兩張皮”現(xiàn)象???要把黨建工作同企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營緊密結(jié)合。堅持圍繞生產(chǎn)經(jīng)營抓黨建、抓好黨建促進企業(yè)發(fā)展的工作思路，把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的重點、難點，作為企業(yè)黨建工作的切入點，形成思想上時刻想到“中心”，工作中處處圍繞“中心”，檢驗工作依據(jù)“中心”，把黨建工作滲透到生產(chǎn)經(jīng)營的深層次之中。企業(yè)黨政主要領(lǐng)導(dǎo)干部要“一崗雙責(zé)”，不僅要做好黨建和思想政治工作，還要努力解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的難點、熱點和焦點問題。同時，要從企業(yè)經(jīng)營管理的薄弱環(huán)節(jié)和容易發(fā)生腐敗的關(guān)鍵崗位、重要部門入手，圍繞企業(yè)存在的具體問題，開展效能監(jiān)察，不斷完善管理，增強企業(yè)在市場中的競爭力。

省分公司營業(yè)部第三黨支部2019年11月支委會議記錄

**同志繼續(xù)帶領(lǐng)支部全體成員學(xué)習(xí)《組織員工作手冊》，此次學(xué)習(xí)主要以對原文進行解讀的方式開展，**同志在會議上強調(diào)：

第三篇：市分行營業(yè)部經(jīng)驗交流材料

寶劍鋒從磨礪出 梅花香自苦寒來

——****市支行營業(yè)部

一、營業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展基本情況

營業(yè)部是**市支行下屬二級支行中存貸款規(guī)模最大的一個支行，現(xiàn)有員工23人，其中專職客戶經(jīng)理6人。2015年實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入5273萬，占全行業(yè)務(wù)收入的28%，截止2015年末，信貸余額11.6億，占支行規(guī)模的38.7%，其中個商1.97億，小企業(yè)2.13億。小企業(yè)占全行小企業(yè)總規(guī)模的23%，現(xiàn)有小企業(yè)貸款中逾期和不良貸款率均為0。

營業(yè)部通過信貸聯(lián)動發(fā)展負債、大公司、大理財以及代發(fā)工資等各項業(yè)務(wù)，其中以貸吸存金額達到8500萬元，達到經(jīng)營性貸款總額的20.7%。

以上業(yè)績的取得，主要得益于支行的政策激勵和部門強有力的服務(wù)支撐，得益于營業(yè)部精細化的內(nèi)部管理機制和員工的團結(jié)協(xié)作。

二、主要做法

為確保全年信貸凈增計劃和資產(chǎn)質(zhì)量管控目標(biāo)的順利完成，營業(yè)部采取一系列工作措施，做到管理精細化。

1.激勵與提高并重，獎勵與扣罰并舉

對客戶經(jīng)理個人業(yè)績排名、完成進度排名進行通報，并在通報中增加業(yè)務(wù)分析、指導(dǎo)評語和具體要求，為后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展指明 方向和改進措施，實現(xiàn)表揚與批評、督促與要求、獎勵與扣罰并舉。

2.內(nèi)部搞比拼，營造良性競爭氛圍

開展流動紅旗接力比拼活動。對上個月業(yè)務(wù)凈增第一、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良的客戶經(jīng)理頒發(fā)優(yōu)勝流動紅旗并給予績效考核積分獎勵，營造你追我趕、創(chuàng)優(yōu)爭先的競爭氛圍，調(diào)動業(yè)務(wù)積極性，提高業(yè)務(wù)處理效率。

3.流程跟蹤控制，提高工作效率

在業(yè)務(wù)受理環(huán)節(jié)，對受理的每個客戶、每筆業(yè)務(wù)都會提前做好信用查詢、抵押物查詢、置換可能性分析，然后根據(jù)制度要求確定是否準(zhǔn)入，可以有效避免無效勞動。在審查審批環(huán)節(jié)，對客戶授信審批方案或落實條件方面存在的困難，根據(jù)不同環(huán)節(jié)分層溝通協(xié)調(diào)。在業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)，營業(yè)部每天早上召集所有客戶經(jīng)理報告每筆業(yè)務(wù)進度，難點和疑點情況，然后采取相應(yīng)措施進行解決，對每筆業(yè)務(wù)安排專人盯進度，促流程，抓環(huán)節(jié)，最大限度控制業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，確保一步一個腳印，完成目標(biāo)任務(wù)。

4.貸前集體評審，控質(zhì)量防風(fēng)險

對新客戶受理、老客戶到期重新授信或者轉(zhuǎn)貸開展現(xiàn)場調(diào)查核實，對不能完全把握的業(yè)務(wù)須通過全體客戶經(jīng)理集體“會診”才下結(jié)論，提高了判斷的客觀性，避免因?qū)蛻粽`判造成正?？蛻袅魇В部梢詫Σ焕硐氲臉I(yè)務(wù)及時答復(fù)客戶，減少了客戶的無效的等待時間，提高客戶滿意度。在業(yè)務(wù)上報前，由營業(yè)部經(jīng)理、個貸團隊長、管戶、非管戶客戶經(jīng)理組成評審小組，綜合集體智慧審查客戶綜合情況，決定是否上報，將風(fēng)險關(guān)口前移，提高客戶把控能力。

（三）外部搭平臺勤走訪

一是搭建營銷平臺，營業(yè)部高度重視業(yè)務(wù)渠道的拓展，通過政府相關(guān)部門、工商協(xié)會、同業(yè)客戶經(jīng)理置換、老客戶介紹等平臺持續(xù)開展客戶儲備。

二是加強客戶走訪，營業(yè)部依托當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)及存量客戶加強客戶走訪，2015年實現(xiàn)信貸老客戶增貸1700萬元，老客戶介紹新客戶2200萬元。

案例：**某制衣有限公司是營業(yè)部通過走訪營銷的客戶，當(dāng)時在其他銀行有抵押貸款200萬，由于流動資金緊張，每年貸款到期的轉(zhuǎn)貸資金都是通過小額貸款擔(dān)保公司解決，不但融資成本高，而且受貸款規(guī)模影響轉(zhuǎn)貸風(fēng)險大。在走訪過程中，營業(yè)部及時了解了這一信息，結(jié)合我行優(yōu)勢給企業(yè)提出了貸款置換方案并得到企業(yè)認可。授信后營業(yè)部與客戶保持良好關(guān)系，期間在我行辦理代發(fā)工資200多戶，簽發(fā)承兌500萬，公司賬戶年結(jié)算流量在4000萬以上。后續(xù)客戶又將在農(nóng)商行的800萬在建工程抵押貸款置換至我行申請小企業(yè)貸款。

三是開展聯(lián)動營銷。我們十分注重對客戶的深度開發(fā)和聯(lián)動營銷，把客戶的業(yè)務(wù)需求充分挖掘，實現(xiàn)客戶資源利用最大化。案例：如**某公司有1筆3000萬資金需要實現(xiàn)體內(nèi)循環(huán)，但遇到循環(huán)瓶頸，營業(yè)部第一時間掌握信息，幫助設(shè)計合理方案，最后通過公司存款、存單質(zhì)押簽發(fā)承兌、票據(jù)貼現(xiàn)途徑合理解決資金循環(huán)，企業(yè)非常滿意，對于我行來講僅3000萬資金聯(lián)動做了存款3000萬、簽發(fā)承兌3000萬、票據(jù)貼現(xiàn)3000萬，既滿足了客戶需要，又實現(xiàn)了我行規(guī)模、收益最大化，獲得了銀企雙贏。

三、幾點體會

（一）員工優(yōu)勢要挖掘

經(jīng)營需要發(fā)揮團隊的作用，不能靠單打獨斗。營業(yè)部是團隊，需要充分發(fā)揮團隊成員的力量，靠集體打拼才能勝出。這就要了解你的員工，挖掘員工的潛能和優(yōu)勢，實現(xiàn)效能最大化。尤其在業(yè)務(wù)營銷中，員工關(guān)系多渠道廣，要積極發(fā)動員工，利用自身優(yōu)勢開展?fàn)I銷，既可以挖掘資源，為團隊創(chuàng)造業(yè)績，又可以給員工提供實現(xiàn)自身價值的機會。

（二）換位思考很重要

要堅持以客戶為中心的理念，在業(yè)務(wù)營銷時懂得換位思考，要多站在客戶角度，幫助客戶計算融資成本，然后制定最佳產(chǎn)品組合方案，提高營銷成功率，實現(xiàn)銀企雙贏。

案例：**某服裝企業(yè)，主營業(yè)務(wù)為服裝出口，一年美元結(jié)匯量在300萬美元左右，客戶在他行有抵押貸款500萬。在我行上門營銷過程中，要求其配套100萬元的存款，客戶表示在原授信銀行無此要求。為此，我行從客戶角度出發(fā)，幫其算賬，設(shè)計為 其美元結(jié)匯進行80bp的匯率優(yōu)惠配套方案，一年能為客戶節(jié)省24000元，以此抵消我行存款成本后，客戶還能節(jié)省融資成本14000元。該客戶的營銷成功，為我行增加500萬元小企業(yè)貸款，同時帶動300萬美元的結(jié)匯業(yè)務(wù)，達到銀企雙贏的效果。

（三）客戶維護要做好 1.老客戶要維護

客戶靠培養(yǎng)，關(guān)系靠維護，同樣維護一個客戶，一是維護新客戶的成本比老客戶要高；二是我們對老客戶比較了解風(fēng)險相對較??；三是老客戶有感性認識，其口碑影響其他客戶；四是老客戶是資源，可以介紹客戶、介紹業(yè)務(wù)。

2.對客戶要有誠意

對客戶提出的各種要求要靈活應(yīng)對，一般情況不輕易明確表態(tài)，但可以做到的事情必須努力去做，以彼此影響信任。

案例：某橡膠企業(yè)在我行貸款1700萬，由于企業(yè)部分流動資金出借朋友用于銀行轉(zhuǎn)貸，暫時資金周轉(zhuǎn)困難，在我行出現(xiàn)還息逾期，我行及時上門催收，曉以利害。企業(yè)在保證后續(xù)正常還本付息情況下，對我行提出了“不訴訟、不處置抵押物”的要求。經(jīng)過權(quán)衡分析，我行認為該企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營正常，訂單、庫存、應(yīng)收賬款看得見，無實質(zhì)風(fēng)險，只要企業(yè)順利收回借款就能夠解決目前困難，其所提出的相關(guān)要求我行亦力所能及，因此表示會積極配合。由于我行的誠意，企業(yè)非常感動，后續(xù)想方設(shè)法籌集資金每月正常還款，再不發(fā)生逾期，還介紹了3個新客戶，所以誠 信是彼此影響的。目前企業(yè)出借款已經(jīng)收回，困難因素徹底消除，一切正常，并且貸款到期順利通過重新授信。

（四）客戶儲備是關(guān)鍵

客戶是資源，儲備是關(guān)鍵，“手中有糧，心中不慌”，營業(yè)部始終把客戶儲備放在第一位，基本按照5:3:2的客戶比例分別在受理調(diào)查、上報審查、處理放款環(huán)節(jié)做好客戶儲備，目前共有13筆合計2400萬經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)儲備。

（五）做業(yè)務(wù)要盯、管、跟

作為營業(yè)部經(jīng)理對處理的業(yè)務(wù)要盯，序時進度要前移，始終把每個月25日當(dāng)月底；對客戶經(jīng)理要管，時刻了解客戶經(jīng)理手頭工作量，及時合理調(diào)節(jié)；對客戶綜合營銷要跟，要認識到貸款放款后營銷才剛剛開始。

第四篇：營業(yè)部合規(guī)管理

營業(yè)部合規(guī)管理

合規(guī)與風(fēng)險管理部 吳加榮

第一講 什么是合規(guī)

第二講 為什么需要“合規(guī)” 第三講 怎么才能“合規(guī)”

第一節(jié) 怎么才能“合規(guī)”（上）第二節(jié) 怎么才能“合規(guī)”（中）

第三節(jié) 怎么才能“合規(guī)”（下）

引言

案例：2007年，在杭蕭鋼構(gòu)股價異動過程中，長江證券杭州建國中路營業(yè)部因杭蕭鋼構(gòu)成交金額巨大，涉嫌違法違規(guī)，引起監(jiān)管部門高度關(guān)注，并對其進行調(diào)查。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該營業(yè)部嚴(yán)重違反了《證券登記結(jié)算辦法》等有關(guān)規(guī)定，賬戶管理極不規(guī)范，存在新開不合格賬戶行為，在落實第三方存管過程中，將不合格賬戶上線，且對不合格賬戶不進行交易限制，在“杭蕭鋼構(gòu)案”中經(jīng)交易所數(shù)次提醒仍未采取配合措施清理不合格賬戶，使違法違規(guī)活動有機可趁，利用不合格賬戶違規(guī)炒作杭蕭鋼構(gòu)，對市場造成了惡劣影響。

調(diào)查結(jié)束后，監(jiān)管部門對該營業(yè)部及長江證券采取了多項監(jiān)管措施，暫停了長江證券杭州建國中路營業(yè)部代理開戶業(yè)務(wù)三個月，將該營業(yè)部負責(zé)人認定為不適當(dāng)人選，責(zé)令長江證券立即更換，同時對長江證券在全行業(yè)進行了通報批評，對長江證券負責(zé)人及有關(guān)部門負責(zé)人進行了監(jiān)管談話，并且在在證券公司分類監(jiān)管評級中對長江證券進行扣分，長江證券多項業(yè)務(wù)的開展因此而延緩,甚至一度影響長江證券的借殼上市進程。

案例點評。這個案例中我們也可以得出這樣的結(jié)論：在規(guī)范經(jīng)營上的任何疏漏，都可能給企業(yè)產(chǎn)生巨大的風(fēng)險。即使是在牛市，合規(guī)問題上的任何疏漏都可能帶來極為嚴(yán)重的后果，甚至喪失發(fā)展機會。

問題：如何防范類似經(jīng)營風(fēng)險？強化營業(yè)部合規(guī)管理。

第一部分 什么是合規(guī)

一、合規(guī)的字面含義

中文“合規(guī)”的“合”字是我們通常理解的指“符合與遵守”。英文Compliance的含義類似，也是遵從、依從、遵守的意思。所謂“規(guī)”，即行為規(guī)范，是調(diào)整與約束人們行為的各種法律、規(guī)章、公序良德等社會準(zhǔn)則?！耙?guī)” 的層次——有廣義與狹義之分：狹義的“規(guī)”就是指法律法規(guī)；廣義的“規(guī)”包括法律法規(guī)、企業(yè)內(nèi)部規(guī)章制度、社會道德規(guī)范、以及企業(yè)所應(yīng)承擔(dān)的社會責(zé)任?！耙?guī)”作為調(diào)整與約束人們行為的規(guī)范和準(zhǔn)則，其作用在保證在一個組織內(nèi)部或者在一個社會內(nèi)部建立穩(wěn)定、協(xié)調(diào)的關(guān)系，以促進其得以持續(xù)的發(fā)展。符合與遵守行為規(guī)范不僅是社會與監(jiān)管機構(gòu)的要求，也是企業(yè)自身提高品牌價值，獲得社會高度認可，從而有效實現(xiàn)自身戰(zhàn)略目標(biāo)的需要。

二、《證券公司合規(guī)管理試行規(guī)定》中合規(guī)的相關(guān)概念

目前，合規(guī)相關(guān)概念集中體現(xiàn)在《證券公司合規(guī)管理試行規(guī)定》第2條。根據(jù)《證券公司合規(guī)管理試行規(guī)定》，合規(guī)是指證券公司及其工作人員的經(jīng)營管理和執(zhí)業(yè)行為符合法律、法規(guī)、規(guī)章及其他規(guī)范性文件、行業(yè)規(guī)范和自律規(guī)則、公司內(nèi)部規(guī)章制度，以及行業(yè)公認并普遍遵守的職業(yè)道德和行為準(zhǔn)則。

法律、法規(guī)、規(guī)章及其他規(guī)范性文件統(tǒng)稱為法律法規(guī)，包括我們熟知的證券法、證券公司監(jiān)督管理條例、關(guān)于加強證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理的規(guī)定等等。

行業(yè)規(guī)范和自律規(guī)則主要是指協(xié)會、登記公司、交易所發(fā)布的一些規(guī)范。如證券業(yè)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為準(zhǔn)則、證券賬戶管理規(guī)則等。

公司內(nèi)部規(guī)章制度主要是公司發(fā)布的有關(guān)管理制度。如公司合規(guī)管理制度、合規(guī)績效考核辦法等。

職業(yè)道德和行為準(zhǔn)則范圍比較廣泛。比如我們熟知的十六字的證券從業(yè)人員行為操守（遵紀(jì)守法 勤勉盡責(zé) 廉潔自律 文明服務(wù)）以及證券從業(yè)人員行為準(zhǔn)則，即八要十不準(zhǔn)。還包括我們經(jīng)常聽到的維護公司利益、保護客戶合法權(quán)益，甚至包括廣義的誠實守信原則。

“合規(guī)，先要有一個合格的規(guī)”。如何衡量規(guī)是否合格呢？首先應(yīng)當(dāng)做到合法，合法是合規(guī)的基礎(chǔ)。除了法律、法規(guī)外，公司的內(nèi)部規(guī)章制度，行業(yè)規(guī)范和自律規(guī)則，甚至職業(yè)道德和行為準(zhǔn)則也都是合規(guī)工作的依據(jù)。因此，僅僅不違法還不是完全的合規(guī)，合規(guī)應(yīng)當(dāng)全方位、多層次，只有同時符合法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范和自律規(guī)則、公司內(nèi)部規(guī)章制度，以及行業(yè)公認并普遍遵守的職業(yè)道德和行為準(zhǔn)則才能算是合規(guī)。

對于營業(yè)部而言，合規(guī)應(yīng)當(dāng)包括兩個層次的含義：首先，營業(yè)部的各項制度流程應(yīng)當(dāng)與外部的法律、法規(guī)和公司制度相一致；其次，營業(yè)部的各項具體活動應(yīng)當(dāng)符合外部的法律、法規(guī)和公司各項相關(guān)規(guī)章制度。

根據(jù)《證券公司合規(guī)管理試行規(guī)定》，合規(guī)風(fēng)險是指因證券公司或其工作人員的經(jīng)營管理或執(zhí)業(yè)行為違反法律、法規(guī)或準(zhǔn)則而使證券公司受到法律制裁、被采取監(jiān)管措施、遭受財產(chǎn)損失或聲譽損失的風(fēng)險。從合規(guī)風(fēng)險的概念中，可以看出一個營業(yè)部，甚至營業(yè)部的一名員工也可能因失誤或粗心或蓄意違規(guī)對公司的所有員工及整個公司造成嚴(yán)重的不利后果。因此，從這個角度講，合規(guī)應(yīng)當(dāng)是而且必須是全員合規(guī)、人人合規(guī)。

合規(guī)風(fēng)險是證券公司面臨的主要風(fēng)險之一，它與法律風(fēng)險、操作風(fēng)險既存在區(qū)別，又存在交叉重疊。

合規(guī)管理就是證券公司制定和執(zhí)行合規(guī)管理制度，建立合規(guī)管理機制，培育合規(guī)文化，防范合規(guī)風(fēng)險的行為。

這個概念首先規(guī)定了證券公司合規(guī)管理的基本內(nèi)容。合規(guī)管理首先是一個行為，它包括一系列的行為：

a、制定和執(zhí)行合規(guī)管理制度； b、建立合規(guī)管理機制； c、培育合規(guī)文化。

其次，這個概念明確了合規(guī)管理的主要目標(biāo)，就是防范合規(guī)風(fēng)險。這幾項內(nèi)容是互相關(guān)聯(lián)，漸次遞進，缺一不可的。沒有合規(guī)管理制度，合規(guī)管理機制根本無從談起。同樣，沒有合規(guī)制度、合規(guī)機制、合規(guī)文化，就根本無法防范合規(guī)風(fēng)險。

合規(guī)管理是證券公司全面風(fēng)險管理的一項核心內(nèi)容，也是實施有效內(nèi)部控制的一項基礎(chǔ)性工作。

第二部分 為什么需要“合規(guī)”

一、微觀層面——合規(guī)的目的和意義

對于股東而言，合規(guī)是為了使股東獲得穩(wěn)定回報和資產(chǎn)增值，違規(guī)行為可能使企業(yè)獲得短期的收益，但一旦違規(guī)行為被發(fā)現(xiàn)，就可能對企業(yè)造成致命的影響，甚至使企業(yè)喪失發(fā)展機會，只有合規(guī)穩(wěn)健經(jīng)營，才能實現(xiàn)企業(yè)資產(chǎn)逐步增值，股東能夠獲得持續(xù)的穩(wěn)定的回報，企業(yè)只有合規(guī)才能符合股東的長遠利益；

對于員工而言，合規(guī)是為了員工實現(xiàn)個人價值，安居樂業(yè)，企業(yè)違規(guī)經(jīng)營可能導(dǎo)致被監(jiān)管機構(gòu)處罰、受到法律制裁，甚至企業(yè)被關(guān)閉，員工也就失去實現(xiàn)個人價值的舞臺，面臨著重新?lián)駱I(yè)等一系列問題，也就不能安居樂業(yè)；

對于客戶而言，合規(guī)是為了保障客戶利益，為客戶提供更好的服務(wù)，試想一個經(jīng)常違規(guī)經(jīng)營，甚至挪用客戶資產(chǎn)的企業(yè)，客戶怎能安心地將資產(chǎn)托付給該企業(yè)，客戶的利益如何能得到保障？

對于整個社會而言，合規(guī)是為了提升行業(yè)聲譽，維護社會利益。作為社會個體的各個企業(yè)自身能夠合規(guī)經(jīng)營，那整個行業(yè)的聲譽就能得到提升，如果企業(yè)違規(guī)經(jīng)營就會極大地影響到整個行業(yè)的聲譽。

二、宏觀層面——合規(guī)管理制度發(fā)展的背景。

1、全球合規(guī)管理制度發(fā)展的背景

合規(guī)管理是金融業(yè)在市場經(jīng)濟下發(fā)展的必然，它隨著監(jiān)管和金融業(yè)的發(fā)展而發(fā)展。

在美國，合規(guī)制度正式形成于1991年“聯(lián)邦量刑指南”第八章規(guī)定的“合規(guī)計劃”。美國金融機構(gòu)的合規(guī)管理通常都以該《指南》作為核心框架來展開。實際上是一個指導(dǎo)法官如何對觸犯聯(lián)邦法律的公司進行量刑的手冊，在該指南中，第一次將對企業(yè)犯罪量刑與企業(yè)合規(guī)管理相結(jié)合，并指出“制定了有效合規(guī)管理計劃的企業(yè)，即使發(fā)生了犯罪行為，也可以大幅度減輕對該企業(yè)的罰款額度。也就是說，如果企業(yè)建立了有效的合規(guī)機制，法官就可以酌情減輕對機構(gòu)的處罰

此后，2001年，在美國發(fā)生了安然事件等一系列財務(wù)丑聞，投資者對美國資本市場失去了信心，導(dǎo)致美國股市暴跌。為了恢復(fù)投資者的信心，美國最終于2002年7月30日，出臺了薩班斯法案即《2002年薩班斯-奧克斯利法案》。對企業(yè)的內(nèi)部控制提出了苛刻的要求，并確立了企業(yè)的許多合規(guī)報告義務(wù)。該法的出臺，在全球產(chǎn)生了廣泛和深遠的影響。英國、日本、法國、澳大利亞等世界各國金融監(jiān)管機構(gòu)也都要求金融機構(gòu)根據(jù)自身情況建立內(nèi)部的合規(guī)管理制度。

此外，巴塞爾銀行監(jiān)管委員會、國際證監(jiān)會組織等國際金融組織也非常重視金融機構(gòu)的合規(guī)風(fēng)險及其管理。巴塞爾銀行監(jiān)管委員會先后發(fā)布一系列文件對合規(guī)管理進行相應(yīng)的規(guī)范，2003年巴塞爾銀行監(jiān)管委員會發(fā)布了《銀行內(nèi)部合規(guī)部門》，強調(diào)合規(guī)管理是銀行核心風(fēng)險管理活動。2005年4月,巴塞爾銀行監(jiān)管委員會發(fā)布了《合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門》，提出了合規(guī)管理十項原則。

目前，國際性的大金融機構(gòu)基本上都設(shè)置了合規(guī)部門，建立了內(nèi)部合規(guī)管理制度。合規(guī)管理制度已成為金融機構(gòu)內(nèi)部控制制度的重要方面。

2、建立我國證券公司合規(guī)管理制度的背景

我國證券公司建立合規(guī)管理制度與證券公司綜合治理的大背景密切相關(guān)。為鞏固證券公司綜合治理工作的成果，吸取我國證券公司發(fā)展的經(jīng)驗教訓(xùn)，推動形成證券公司內(nèi)部約束的長效機制，保障證券公司依法合規(guī)經(jīng)營、合規(guī)運作，早日實現(xiàn)監(jiān)管機制從行政監(jiān)管為主向行政監(jiān)管與公司自我約束有機結(jié)合的轉(zhuǎn)變。證券監(jiān)管部門從2006年開始醞釀解決路徑，并確定以建立健全以設(shè)立合規(guī)總監(jiān)為標(biāo)志的合規(guī)管理制度為突破口，進而完善證券公司內(nèi)部約束機制。

2007年下半年開始，監(jiān)管層啟動了證券公司合規(guī)經(jīng)營的試點工作。在試點工作的基礎(chǔ)上，2008年初召開的全國證券期貨監(jiān)管工作會議明確提出，2008年年底前，所有證券公司必須建立并實施合規(guī)管理制度。

三、證券公司建立合規(guī)管理制度的必要性和意義

證券公司合規(guī)管理制度建設(shè)非常重要，直接影響證券公司的安危、興衰和成敗，是證券公司核心競爭力的重要組成部分，是行業(yè)生存和可持續(xù)發(fā)展的基本保障，也是提高監(jiān)管有效性，拓寬證券公司自我探索、自我發(fā)展和自主創(chuàng)新空間的需要。

首先，由于不合規(guī)將遭受監(jiān)管處罰、法律制裁，將遭受重大財務(wù)或聲譽損失，血的教訓(xùn)充分說明合規(guī)關(guān)乎證券公司的生死存亡。凡是依法合規(guī)經(jīng)營的證券公司，都能夠在市場低迷的環(huán)境中保持生存的機會，在市場好轉(zhuǎn)的情況下抓住機會得到發(fā)展；而無視法律法規(guī)、嚴(yán)重違規(guī)經(jīng)營的證券公司，可能短期獲得了一定利益，但終究不能持久，合規(guī)風(fēng)險爆發(fā)后或被整改重組，或被風(fēng)險處置，招致滅頂之災(zāi)。從2002年8月至2004年12月這兩年多的時間內(nèi)，共有19家證券公司因違規(guī)、違法經(jīng)營導(dǎo)致倒閉或被接管。歷史證明，依法合規(guī)者得以生存發(fā)展，違法違規(guī)者終將被淘汰出局。

其次，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴大，產(chǎn)品、業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，風(fēng)險也不斷增大，如果沒有相應(yīng)的合規(guī)機制建設(shè)和合規(guī)文化的滲透，可能會加劇企業(yè)內(nèi)控各環(huán)節(jié)上的失控，使企業(yè)的內(nèi)部控制機制失效，從而產(chǎn)生合規(guī)風(fēng)險。

再次，在合規(guī)管理已成為國際金融業(yè)的廣泛共識的大背景下，我國證券公司要走向國際化經(jīng)營，參與國際市場競爭，其重要前提就是遵守游戲規(guī)則，履行合規(guī)義務(wù)。國內(nèi)銀行業(yè)在國外開展業(yè)務(wù)經(jīng)常受到限制，一定程度上也基于部分銀行未能達到國外的監(jiān)管要求。

最后，在證券公司綜合治理工作結(jié)束，轉(zhuǎn)入常規(guī)監(jiān)管階段后，證券公司合規(guī)管理制度建設(shè)是加強證券行業(yè)基礎(chǔ)性制度建設(shè)的一項重點工作。在常規(guī)監(jiān)管階段，健全有效的合規(guī)管理制度將成為對證券公司新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新設(shè)營業(yè)網(wǎng)點（包括經(jīng)紀(jì)人制度申報）進行審批的重要前提。監(jiān)管部門也對證券公司合規(guī)管理制度的健全性和有效性進行檢查評價，作為評價證券公司專業(yè)管理水平和實施分類監(jiān)管的重要依據(jù)。這在最近的分類監(jiān)管規(guī)定中已經(jīng)體現(xiàn)出來。

今后的監(jiān)管機制和監(jiān)管政策會盡最大可能實現(xiàn)合規(guī)者受益、發(fā)展，違規(guī)者受罰、限制發(fā)展，證券公司合規(guī)管理制度已成為一項全行業(yè)統(tǒng)一的法定要求。因此，證券公司要想得到長久的發(fā)展，合規(guī)管理是其必然選擇，合規(guī)經(jīng)營是券商的生命線。

第三部分 怎么才能“合規(guī)”（上）

開展合規(guī)工作，首要的前提就是合法，也就是合規(guī)管理的相關(guān)法律法規(guī)。其次，作為一個工作，那就應(yīng)該有相應(yīng)的目標(biāo)，再就是要有相應(yīng)的人員以及內(nèi)部配套的制度，并形成相應(yīng)的合規(guī)文化。法規(guī)——目標(biāo)——人員——制度——文化，缺一不可。

一、合規(guī)管理相關(guān)法律法規(guī)合規(guī)管理相關(guān)法律法規(guī)。合規(guī)管理的依據(jù)包括的范圍非常廣，只要與業(yè)務(wù)經(jīng)營的有關(guān)的法律法規(guī)均應(yīng)包括在內(nèi)。按照法律法規(guī)的位階主要包括以下幾個層次：

（一）法律：如《證券法》

《證券法》第5條規(guī)定：證券的發(fā)行、交易活動，必須遵守法律、行政法規(guī)；第136條規(guī)定：證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全內(nèi)部控制制度。

（二）行政法規(guī)：《證券公司監(jiān)督管理條例》

《證券公司監(jiān)督管理條例》第23條規(guī)定：證券公司設(shè)合規(guī)負責(zé)人，對證券公司經(jīng)營管理行為的合法合規(guī)性進行審查、監(jiān)督或者檢查。合規(guī)負責(zé)人為證券公司高級管理人員，由董事會決定聘任，并應(yīng)當(dāng)經(jīng)國務(wù)院證券監(jiān)督管理機構(gòu)認可。合規(guī)負責(zé)人不得在證券公司兼任負責(zé)經(jīng)營管理的職務(wù)。

合規(guī)負責(zé)人發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為，應(yīng)當(dāng)向公司章程規(guī)定的機構(gòu)報告，同時按照規(guī)定向國務(wù)院證券監(jiān)督管理機構(gòu)或者有關(guān)自律組織報告。

證券公司解聘合規(guī)負責(zé)人，應(yīng)當(dāng)有正當(dāng)理由，并自解聘之日起3個工作日內(nèi)將解聘的事實和理由書面報告國務(wù)院證券監(jiān)督管理機構(gòu)。

（三）部門規(guī)章及相關(guān)監(jiān)管文件

主要包括：《證券公司合規(guī)管理試行規(guī)定》、《證券公司內(nèi)部控制指引》以及今年發(fā)布的《關(guān)于加強證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理的規(guī)定》等證監(jiān)會及相關(guān)部門發(fā)布的規(guī)章或監(jiān)管文件。

《證券公司合規(guī)管理試行規(guī)定》共二十七條,主要規(guī)定了四方面內(nèi)容（1）合規(guī)管理的基本原則、基本制度和公司有關(guān)各方的合規(guī)責(zé)任。（2）合規(guī)總監(jiān)的任職條件、任免程序和主要職責(zé)。（3）合規(guī)總監(jiān)的履職保障及其與監(jiān)管機構(gòu)的溝通、協(xié)作。（4）對公司及合規(guī)總監(jiān)的責(zé)任追究和責(zé)任減免制度。《規(guī)定》的第二十五條特別規(guī)定：證券公司通過有效的合規(guī)管理，主動發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為，積極妥善處理，落實責(zé)任追究，完善內(nèi)部控制制度和業(yè)務(wù)流程并及時向住所地證監(jiān)局報告的，依法免于追究責(zé)任或從輕、減輕處理。對于證券公司的違法違規(guī)行為，合規(guī)總監(jiān)已經(jīng)按照規(guī)定履行制止和報告職責(zé)的，免除責(zé)任。

中國證監(jiān)會《關(guān)于加強證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理的規(guī)定》（也就是11號公告）于2010年5月1日實行，這是證券公司營業(yè)部管理的新綱領(lǐng)性文件。對照先前的監(jiān)管規(guī)定，在客戶管理和客戶服務(wù)、營銷與經(jīng)紀(jì)人管理、營業(yè)部的內(nèi)部管理、分支機構(gòu)高管的管理等方面提出新的要求。

（四）自律規(guī)則和行業(yè)規(guī)范。如證券業(yè)協(xié)會發(fā)布的《證券業(yè)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為準(zhǔn)則》。

二、合規(guī)管理的目標(biāo)。

根據(jù)《證券公司合規(guī)管理試行規(guī)定》，公司確定了合規(guī)管理的目標(biāo)，即通過建立健全合規(guī)管理機制，制定和執(zhí)行合規(guī)管理制度，推動合規(guī)文化建設(shè)，實現(xiàn)對合規(guī)風(fēng)險的有效識別和主動管理，增強自我約束能力，促進全面風(fēng)險管理體系建設(shè)，保障公司的經(jīng)營管理和所有員工的執(zhí)業(yè)行為符合法律、法規(guī)和準(zhǔn)則，切實防范合規(guī)風(fēng)險，確保依法合規(guī)經(jīng)營，促進公司的可持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)公司自身合規(guī)與外部監(jiān)管的有效互動。

第三部分 怎么才能“合規(guī)”（中）

三、公司各層級的合規(guī)職責(zé)及公司合規(guī)管理的組織架構(gòu)體系

（一）公司各個層級的合規(guī)職責(zé)

公司董事會、監(jiān)事會和高級管理人員依照法律、法規(guī)和公司章程的規(guī)定，履行與合規(guī)管理有關(guān)的職責(zé)，對公司合規(guī)管理的有效性承擔(dān)責(zé)任。其中，公司監(jiān)事會依據(jù)法律、法規(guī)及公司章程對董事會、經(jīng)營管理層和合規(guī)總監(jiān)履行合規(guī)職責(zé)的情況進行監(jiān)督。公司經(jīng)營管理層負責(zé)遵照董事會制定的合規(guī)管理基本制度，在合規(guī)總監(jiān)和合規(guī)管理部門的協(xié)助下，制定具體的合規(guī)制度并監(jiān)督執(zhí)行，確保公司合規(guī)管理基本制度和各項具體的合規(guī)制度得以遵守。

包括分公司和營業(yè)部在內(nèi)公司各部門和分支機構(gòu)負責(zé)人應(yīng)當(dāng)加強對本部門和分支機構(gòu)工作人員執(zhí)業(yè)行為合規(guī)性的監(jiān)督管理，對本部門和分支機構(gòu)合規(guī)管理的有效性承擔(dān)責(zé)任。

對于全體員工而言，合規(guī)是公司所有員工的共同責(zé)任，公司的全體員工都應(yīng)當(dāng)熟知與其執(zhí)業(yè)行為有關(guān)的法律、法規(guī)和準(zhǔn)則，主動識別、控制其執(zhí)業(yè)行為的合規(guī)風(fēng)險，并對其執(zhí)業(yè)行為的合規(guī)性承擔(dān)責(zé)任。這充分體現(xiàn)了合規(guī)人人有責(zé)的理念。

（二）公司的合規(guī)管理組織架構(gòu)

根據(jù)《證券公司合規(guī)管理試行規(guī)定》等有關(guān)文件，公司建立了董事會及董事會下設(shè)的合規(guī)與風(fēng)險管理委員會、合規(guī)總監(jiān)、合規(guī)管理部門、各部門合規(guī)聯(lián)系人及分公司合規(guī)風(fēng)控專員、營業(yè)部風(fēng)險控制崗等五個層級的合規(guī)管理組織架構(gòu)體系。

1、董事會是公司合規(guī)管理的最高決策機構(gòu)，負責(zé)公司合規(guī)管理基本政策的審批、評估和監(jiān)督實施，對公司合規(guī)管理的有效性承擔(dān)責(zé)任。公司在董事會下設(shè)合規(guī)與風(fēng)險管理委員會，根據(jù)董事會授權(quán)對公司的總體風(fēng)險管理進行監(jiān)督，確保公司內(nèi)部管理制度、業(yè)務(wù)規(guī)則、重大決策和主要業(yè)務(wù)活動的合規(guī)性。

2、合規(guī)總監(jiān)是公司的合規(guī)負責(zé)人，負責(zé)協(xié)助經(jīng)營管理層有效識別和管理合規(guī)風(fēng)險，根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)和公司合規(guī)管理制度的規(guī)定履行合規(guī)管理職責(zé)。合規(guī)總監(jiān)是公司高級管理人員，由董事會任免并列席合規(guī)與風(fēng)險管理委員會會議，對內(nèi)向董事會負責(zé)并報告工作，對外向監(jiān)管機構(gòu)負責(zé)并報告工作。

3、公司合規(guī)管理部門為合規(guī)與風(fēng)險管理部。合規(guī)與風(fēng)險管理部接受合規(guī)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，對合規(guī)總監(jiān)負責(zé)，合規(guī)與風(fēng)險管理部協(xié)助合規(guī)總監(jiān)具體履行合規(guī)管理職責(zé)。公司稽查部根據(jù)公司規(guī)定在其職責(zé)范圍內(nèi)履行一定的合規(guī)管理職責(zé)，如開展合規(guī)管理有效性評估工作等。

4、公司在各部門設(shè)立合規(guī)聯(lián)系人，在各營業(yè)部設(shè)立風(fēng)險控制崗，具體負責(zé)各單位的合規(guī)管理工作，履行對本單位及其工作人員執(zhí)行合規(guī)政策和程序的狀況進行及時有效的監(jiān)督、檢查、評價和報告等職責(zé)。

根據(jù)最新的業(yè)務(wù)管理架構(gòu)，公司在分公司設(shè)立了合規(guī)風(fēng)控專員，實行垂直管理，由公司總部合規(guī)與風(fēng)險管理部直接派出，負責(zé)對分公司及分公司運營進行監(jiān)督檢查，并對下轄證券營業(yè)部的合規(guī)風(fēng)控工作進行檢查和指導(dǎo)，直接向公司總部相關(guān)部門匯報工作。

四、公司合規(guī)管理制度

公司合規(guī)管理制度各項制度，包括合規(guī)管理實施方案、公司章程、合規(guī)管理基本制度以及合規(guī)管理工作配套制度。

1、合規(guī)管理制度實施方案。是指《華泰證券股份有限公司設(shè)立合規(guī)總監(jiān)建立合規(guī)管理制度工作方案》。它是公司合規(guī)管理制度建設(shè)的指導(dǎo)性文件。

2、公司章程中設(shè)專章對合規(guī)總監(jiān)的地位、職責(zé)、任免條件和程序等作出明確的規(guī)定。

3、合規(guī)管理基本制度?！度A泰證券股份有限公司合規(guī)管理制度》，該制度是公司合規(guī)管理的綱領(lǐng)性文件。主要內(nèi)容包括：公司推行“合規(guī)經(jīng)營”、“全員合規(guī)”、“合規(guī)從高層做起”以及“合規(guī)創(chuàng)造價值”的合規(guī)理念；規(guī)定了公司的合規(guī)管理的目標(biāo)；公司合規(guī)管理應(yīng)堅持“全面性、主動性、獨立性、合理性”原則；明確了董事會、高級管理人員、各部門、各分支機構(gòu)以及全體員工的具體合規(guī)職責(zé)；明確了合規(guī)總監(jiān)和合規(guī)管理部門的地位、職責(zé)、權(quán)限、履職保障等具體內(nèi)容；規(guī)定了包括合規(guī)報告在內(nèi)的各項合規(guī)管理工作機制。

4、合規(guī)管理工作配套制度。公司根據(jù)有關(guān)監(jiān)管規(guī)定和《合規(guī)管理制度》，結(jié)合自身情況，完善了合規(guī)管理工作配套制度。《華泰證券合規(guī)管理日常工作辦法（暫行）》、《華泰證券股份有限公司合規(guī)問責(zé)制度》和《華泰證券股份有限公司違規(guī)行為投訴舉報辦法》及相應(yīng)的細則、《華泰證券合規(guī)績效考核辦法（試行）》、《營業(yè)部合規(guī)考核問責(zé)暫行辦法》。此外，公司還制定了《華泰證券股份有限公司員工合規(guī)手冊》。

五、合規(guī)管理主要工作

根據(jù)《證券公司合規(guī)管理試行規(guī)定》，結(jié)合公司實際，公司制定了合規(guī)管理日常工作制度、工作流程，目前公司合規(guī)管理工作可以歸納為主要包括六個方面。即合規(guī)咨詢與審查、合規(guī)檢查與監(jiān)測、合規(guī)報告、合規(guī)培訓(xùn)、法律法規(guī)追蹤與落地、外部溝通與協(xié)調(diào)等。此外，還包括反洗錢、信息隔離墻兩個專項合規(guī)管理工作，覆蓋了公司業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)和事前、事中、事后全過程，實現(xiàn)了對合規(guī)風(fēng)險的主動“識別、報告、評估、控制、處理”，確保了合規(guī)管理的科學(xué)性和有效性，為公司各項業(yè)務(wù)發(fā)展提供合規(guī)支持。其中法律法規(guī)的追蹤與落地，主要是指密切關(guān)注并持續(xù)跟蹤有關(guān)法律法規(guī)的最新發(fā)展變化，并及時根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)，督導(dǎo)有關(guān)部門修訂完善制度流程，確保公司制度流程符合外部監(jiān)管要求。

六、合規(guī)管理配套機制

為保障公司各部門、各分支機構(gòu)及員工有效落實合規(guī)管理的各項要求，公司還建立相對完善的合規(guī)管理配套機制，主要包括：合規(guī)問責(zé)、合規(guī)考核和合規(guī)管理有效性評估。通過對合規(guī)管理有效性的定期不定期評估，客觀評價各部門和各分支機構(gòu)的合規(guī)狀況和合規(guī)管理水平，并將合規(guī)評估結(jié)果作為合規(guī)考核和問責(zé)的重要指標(biāo)；

同時，公司還建立“紅黃牌”管理的合規(guī)考核問責(zé)機制。將各業(yè)務(wù)出現(xiàn)合規(guī)風(fēng)險點和部門的績效和薪酬掛鉤，對于營業(yè)部的合規(guī)風(fēng)控管理建立紅黃牌及提醒談話制度，并和績效及任免掛鉤。

七、營業(yè)部合規(guī)管理工作

（一）營業(yè)部的合規(guī)職責(zé)。

根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)以及公司合規(guī)管理制度的第二十六條規(guī)定，營業(yè)部的合規(guī)職責(zé)主要包括以下幾個方面：

1、執(zhí)行法律、法規(guī)和準(zhǔn)則，執(zhí)行公司合規(guī)管理制度；這是營業(yè)部合規(guī)管理最基礎(chǔ)的合規(guī)管理職責(zé)。這里的法律、法規(guī)和準(zhǔn)則，實際上是廣義的法律、法規(guī)和準(zhǔn)則，這里的合規(guī)管理制度是指公司合規(guī)管理的專項制度，包括公司的合規(guī)管理制度，也包括公司合規(guī)管理的配套制度，如合規(guī)管理日常工作辦法、合規(guī)問責(zé)制度和違規(guī)行為投訴舉報辦法等等。

2、自行或根據(jù)合規(guī)管理部門等部門的督導(dǎo)，完善營業(yè)部內(nèi)部管理制度和業(yè)務(wù)流程；

由于公司制定的制度和業(yè)務(wù)流程是從整個公司的角度出發(fā)，規(guī)范整個業(yè)務(wù)體系和所有營業(yè)部的，解決營業(yè)部的共性問題，營業(yè)部還需要根據(jù)公司的制度和業(yè)務(wù)流程，結(jié)合營業(yè)部自身的情況進行對營業(yè)部的制度進行評估，并根據(jù)評估的結(jié)果決定制定、細化和完善相關(guān)制度流程。由于證券監(jiān)管政策的不斷變化，新業(yè)務(wù)的不斷推出，公司的制度也在不斷地進行更新，這時，營業(yè)部也需要及時更新營業(yè)部內(nèi)部配套的管理制度和業(yè)務(wù)流程。

還有另外一種情形，就是根據(jù)相關(guān)職能部門的督導(dǎo)，細化、完善營業(yè)部的管理制度和業(yè)務(wù)流程。另外，營業(yè)部還要根據(jù)監(jiān)管機構(gòu)的要求，完善相應(yīng)的制度流程。

3、對營業(yè)部合規(guī)管理制度和流程是否健全、合理和有效，以及合規(guī)管理執(zhí)行情況進行監(jiān)督、檢查和評價，并按規(guī)定向合規(guī)管理部門等職能部門報告； 這里講的合規(guī)管理制度和流程是指營業(yè)部合規(guī)管理專項制度和流程。要使制度和流程真正發(fā)揮作用，首先，制度、流程必須全面，也就是通常所說的要有制度依據(jù)，涵蓋營業(yè)部的各個崗位和各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)；其次，制度本身應(yīng)當(dāng)是合理的，不僅與相關(guān)法律和公司制度一致，而且與營業(yè)部的實際情況一致；再者，制度和流程必須要有可操作性。合規(guī)管理不是簡單地制定一套制度，它是要和具體的業(yè)務(wù)、具體的流程結(jié)合在一起才能真正有效。

合規(guī)管理執(zhí)行情況不僅包括營業(yè)部執(zhí)行公司合規(guī)管理制度的情況，制度流程細化情況，還包括營業(yè)部具體業(yè)務(wù)經(jīng)營的合規(guī)性，以及營業(yè)部人員執(zhí)業(yè)行為的合規(guī)性，營業(yè)部應(yīng)當(dāng)定期對營業(yè)部的合規(guī)管理制度、流程、營業(yè)部的業(yè)務(wù)開展、人員執(zhí)業(yè)行為進行監(jiān)督和自查，并根據(jù)公司合規(guī)管理日常工作辦法的規(guī)定向合規(guī)管理部門等職能部門報告。

4、發(fā)現(xiàn)營業(yè)部存在違法違規(guī)行為或合規(guī)風(fēng)險隱患時，主動、及時向合規(guī)總監(jiān)或合規(guī)管理部門報告，積極妥善處理，落實責(zé)任追究，完善內(nèi)部控制制度和業(yè)務(wù)流程；

這實際上規(guī)定了違法違規(guī)行為的舉報和合規(guī)問責(zé)機制。合規(guī)管理的一個重要目標(biāo)就是實現(xiàn)對合規(guī)風(fēng)險的有效識別和主動管理。對于違法違規(guī)行為或合規(guī)風(fēng)險隱患，營業(yè)部應(yīng)及時向公司報告，并在公司的指導(dǎo)下，積極妥善處理，才能防止風(fēng)險進一步擴大。如果營業(yè)部不及時報告，公司就不能及時發(fā)現(xiàn)合規(guī)風(fēng)險，并采取相應(yīng)的措施，從而給營業(yè)部和公司造成不必要的損失。

當(dāng)然，也不能出現(xiàn)另外一種極端，營業(yè)部發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為或合規(guī)風(fēng)險隱患后，向公司報告后就什么都不做，等著公司去解決。正確的做法應(yīng)該是，營業(yè)部及時向公司報告發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為和合規(guī)風(fēng)險隱患，并在公司的指導(dǎo)和配合下，積極主動妥善處理相關(guān)風(fēng)險隱患，并嚴(yán)格追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。如果相關(guān)風(fēng)險隱患是由于相關(guān)制度和流程不合理或存在漏洞造成的，還應(yīng)當(dāng)完善相關(guān)的制度和流程。

5、組織針對營業(yè)部員工的合規(guī)培訓(xùn)。通過整理國家法律法規(guī)、公司規(guī)章制度流程等方面的信息資料，組織員工認真學(xué)習(xí)領(lǐng)會，熟悉并掌握公司合規(guī)管理體系、合規(guī)管理理念和目標(biāo)、合規(guī)報告的匯報途徑、合規(guī)手冊等；營業(yè)部的合規(guī)培訓(xùn)是營業(yè)部合規(guī)文化建設(shè)的一部分，它是營業(yè)部實行合規(guī)管理的前提。營業(yè)部員工不掌握相關(guān)的法律法規(guī)和公司的規(guī)章制度、尤其是合規(guī)管理方面的制度，營業(yè)部的合規(guī)管理根本無從談起。

6、監(jiān)管機構(gòu)或公司規(guī)定的其他合規(guī)職責(zé)。

這里的其他合規(guī)職責(zé)，包括的范圍很廣。很多專項的合規(guī)事務(wù)，例如，營業(yè)部的反洗錢工作、異常交易監(jiān)控工作等等，都包括在這里面。當(dāng)然，隨著合規(guī)管理的不斷深入、監(jiān)管政策的不斷出臺和修訂，營業(yè)部的合規(guī)職責(zé)也在不停地進行變化。

（二）營業(yè)部合規(guī)管理的組織架構(gòu)及各層級的合規(guī)職責(zé)

營業(yè)部的合規(guī)管理組織架構(gòu)主要分為三個層級：營業(yè)部負責(zé)人、風(fēng)險控制崗、營業(yè)部全體員工。

1、營業(yè)部負責(zé)人。營業(yè)部總經(jīng)理作為分支機構(gòu)負責(zé)人應(yīng)當(dāng)加強對營業(yè)部工作人員執(zhí)業(yè)行為合規(guī)性的監(jiān)督管理，對營業(yè)部合規(guī)管理的有效性承擔(dān)責(zé)任。也就是說，營業(yè)部總經(jīng)理是營業(yè)部合規(guī)管理的第一責(zé)任人。

2、風(fēng)險控制崗

（1）人員構(gòu)成。各營業(yè)部應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司要求設(shè)立風(fēng)險控制崗。根據(jù)證監(jiān)會《關(guān)于加強證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理的規(guī)定》的規(guī)定，從事合規(guī)管理的人員不得從事營銷、客戶賬戶及客戶資金存管等業(yè)務(wù)活動；技術(shù)人員不得承擔(dān)合規(guī)管理職責(zé)。風(fēng)險控制崗應(yīng)當(dāng)具備履行職責(zé)所必需的證券專業(yè)知識，主動學(xué)習(xí)并掌握相關(guān)法律、法規(guī)、準(zhǔn)則、監(jiān)管政策和要求、公司制度及有關(guān)文件通知，主動提高分析、溝通、組織協(xié)調(diào)和處理問題的能力與技巧。風(fēng)險控制崗應(yīng)主動學(xué)習(xí)證券公司合規(guī)管理、風(fēng)險管理等相關(guān)理論及實務(wù)，能主動深入營業(yè)部了解經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)各項業(yè)務(wù)流程和操作環(huán)節(jié)。要能夠堅持原則、踏實認真、嚴(yán)謹(jǐn)敬業(yè)。

（2）風(fēng)險控制崗的職責(zé)。根據(jù)公司《營業(yè)部風(fēng)險控制崗崗位職責(zé)指引》，風(fēng)險控制崗具體的合規(guī)管理職責(zé)主要包括以下幾個方面：

一、負責(zé)組織營業(yè)部員工學(xué)習(xí)國家法律法規(guī)、合規(guī)與風(fēng)險管理相關(guān)知識，開展合規(guī)培訓(xùn)，積極推動營業(yè)部合規(guī)文化建設(shè)。

二、根據(jù)公司合規(guī)與風(fēng)險管理制度的要求，制定、細化和完善營業(yè)部的各項內(nèi)控制度。

三、運用公司合規(guī)與風(fēng)險管理平臺，對營業(yè)部客戶異常交易行為、營銷人員執(zhí)業(yè)行為、反洗錢大額和可疑交易等進行日常監(jiān)控，及時排查風(fēng)險，并按照相關(guān)制度要求履行批注、留痕和報告義務(wù)。

四、配合滬深交易所做好自律協(xié)同工作。

五、組織開展反洗錢相關(guān)工作。

六、對營業(yè)場所的安全保障措施進行常規(guī)性檢查。

七、組織做好每月合規(guī)與風(fēng)險管理的自查工作，并對自查中發(fā)現(xiàn)的問題提出整改措施，督促相關(guān)部門落實整改工作，并將檢查結(jié)果及處理情況形成合規(guī)與風(fēng)險管理月報。

八、列席營業(yè)部的決策小組會議及重大事項會議，根據(jù)法律法規(guī)和公司相關(guān)制度出具意見。

九、跟蹤檢查營業(yè)部合同執(zhí)行情況，協(xié)助處理營業(yè)部相關(guān)投訴或舉報等有關(guān)事項。

十、根據(jù)公司、分公司相關(guān)要求，處理營業(yè)部有關(guān)法律事務(wù)和法律糾紛。

十一、對各業(yè)務(wù)系統(tǒng)權(quán)限分配的合規(guī)性、系統(tǒng)運行狀況、關(guān)鍵崗位的工作日志進行不定期抽查，并就其中的風(fēng)險因素向相關(guān)人員進行風(fēng)險警示。

十二、對營業(yè)部的重大決策、管理和業(yè)務(wù)實施，提出風(fēng)險防范措施及合規(guī)管理方面的建議，并對營業(yè)部及其工作人員的經(jīng)營管理、執(zhí)業(yè)資格和執(zhí)業(yè)行為進行合規(guī)性檢查。

十三、對營業(yè)部向證券監(jiān)管機構(gòu)、自律性組織、人民銀行及公司、分公司報送的申請材料或報告、文件等內(nèi)容進行合規(guī)性審核。

十四、協(xié)助、配合營業(yè)部負責(zé)人做好與監(jiān)管機構(gòu)的聯(lián)系、溝通工作，并及時處理監(jiān)管機構(gòu)下發(fā)的各類協(xié)查函件。

十五、配合監(jiān)管機構(gòu)及公司、分公司相關(guān)部門對營業(yè)部的合規(guī)檢查和調(diào)查。

十六、履行合規(guī)與風(fēng)險管理工作報告制度。

需要強調(diào)的是，在營業(yè)部設(shè)立風(fēng)險控制崗并不意味著營業(yè)部合規(guī)僅僅是風(fēng)險控制崗的事情。風(fēng)險控制崗只是協(xié)助營業(yè)部及其人員實現(xiàn)合規(guī)，而不是代人承擔(dān)責(zé)任，合規(guī)是營業(yè)部及全體員工的職責(zé)。那種凡是涉及到合規(guī)，就是合規(guī)部門以及風(fēng)險控制崗的職責(zé)的觀點是片面和錯誤的。

（3）營業(yè)部應(yīng)充分保障風(fēng)險控制崗獨立履職。為保證合規(guī)風(fēng)控崗能夠獨立履行合規(guī)職責(zé).營業(yè)部應(yīng)保障風(fēng)險控制崗獨立履行合規(guī)管理職責(zé)，保障其能夠充分行使履行職責(zé)所必需的知情權(quán)和調(diào)查權(quán)。風(fēng)險控制崗崗有權(quán)參加或列席與其履行職責(zé)有關(guān)的會議，調(diào)閱有關(guān)文件、資料，要求營業(yè)部有關(guān)人員對有關(guān)事項作出說明；風(fēng)險控制崗發(fā)現(xiàn)的違法違規(guī)行為和合規(guī)風(fēng)險隱患，可隨時向合規(guī)管理部門報告。外部監(jiān)管機構(gòu)的監(jiān)管信息風(fēng)險控制崗應(yīng)知曉。公司將營業(yè)部風(fēng)險控制崗參加相關(guān)會議情況，風(fēng)險控制崗對公司合規(guī)管理制度及合規(guī)管理機制的了解情況等內(nèi)容作為對營業(yè)部合規(guī)檢查的重要內(nèi)容。對于不能保障風(fēng)險控制崗根據(jù)公司規(guī)定有效履行合規(guī)職責(zé)，或者風(fēng)險控制崗未執(zhí)行公司合規(guī)管理相關(guān)制度，不能充分履行其職責(zé)的，公司將按照合規(guī)績效考核辦法和合規(guī)問責(zé)制度的規(guī)定進行處理。

3、營業(yè)部全體員工的合規(guī)職責(zé)包括以下內(nèi)容：

根據(jù)公司合規(guī)管理制度，營業(yè)部全體員工的合規(guī)職責(zé)包括以下內(nèi)容：

1、認真學(xué)習(xí)和熟練掌握與其執(zhí)業(yè)行為有關(guān)的法律、法規(guī)和準(zhǔn)則，并貫徹執(zhí)行；

2、主動識別、控制其執(zhí)業(yè)行為的合規(guī)風(fēng)險；

3、對執(zhí)業(yè)行為中遇到的合規(guī)問題，主動尋求合規(guī)咨詢、合規(guī)審查等合規(guī)支持；比如，可以向合規(guī)聯(lián)系人進行合規(guī)咨詢，如果合規(guī)聯(lián)系人無法解決的，合規(guī)聯(lián)系人可以向公司相關(guān)職能部門進行咨詢。

4、拒絕執(zhí)行違規(guī)的經(jīng)營管理和執(zhí)業(yè)行為；

5、發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為或合規(guī)風(fēng)險隱患，主動、及時向營業(yè)部風(fēng)險控制崗、合規(guī)管理部門和合規(guī)總監(jiān)舉報或報告。

第三部分 怎么才能“合規(guī)”（下）

（三）近期監(jiān)管中發(fā)現(xiàn)的問題及防范措施

近期監(jiān)管機構(gòu)加大了檢查力度，多家證券公司營業(yè)部或營業(yè)部人員在開展業(yè)務(wù)過程中存在違規(guī)問題或者涉嫌違規(guī)。主要問題包括：未取得證券經(jīng)紀(jì)人資格期間允許證券經(jīng)紀(jì)人從事客戶招攬和客戶服務(wù)、證券經(jīng)紀(jì)人異地開展證券經(jīng)紀(jì)營銷活動、無證券從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)證書人員從事證券業(yè)務(wù)、營銷人員在展業(yè)過程未嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)場開戶等監(jiān)管制度要求、未按規(guī)定開展客戶回訪等，此外，個別營業(yè)部人員可能涉嫌從業(yè)人員買賣法律明文禁止買賣的證券。

上述營業(yè)部違規(guī)行為給證券公司造成了嚴(yán)重后果。不僅導(dǎo)致被監(jiān)管機構(gòu)采取了通報、責(zé)令改正等監(jiān)管措施，相關(guān)公司高管或相關(guān)部門負責(zé)人被監(jiān)管機構(gòu)約見談話，個別營業(yè)部的違規(guī)行為甚至還將導(dǎo)致有關(guān)公司在分類監(jiān)管中被扣分，或?qū)⒂绊懝就顿Y者保護基金繳納比例。此外，相關(guān)營業(yè)部的違規(guī)行為也對有關(guān)公司聲譽產(chǎn)生了一定的負面影響。無論是從那個角度，證券公司都為上述營業(yè)部的違規(guī)行為付出了較大的成本和代價。

規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動是證監(jiān)會及各地證監(jiān)局近期的監(jiān)管重點。去年10月召開的證券公司合規(guī)管理座談會上，尚福林主席明確指出證券公司應(yīng)切實強化重點領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的合規(guī)管理，其中一個重要環(huán)節(jié)就是強化對營銷行為，特別是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷行為的合規(guī)管理，切實防范違法違規(guī)行為，力促營銷活動規(guī)范進行。今年以來，隨著證監(jiān)會《關(guān)于加強證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理的規(guī)定》的頒布實施，各地證監(jiān)局也相繼出臺了一系列配套文件，對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動進行規(guī)范，并通過監(jiān)管通報等方式將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中有關(guān)違規(guī)情況予以通報。

然而，在監(jiān)管機構(gòu)對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動持續(xù)開展高壓監(jiān)管的同時，相關(guān)公司相關(guān)營業(yè)部卻屢屢被監(jiān)管機構(gòu)查處，相關(guān)營業(yè)部檢查中發(fā)現(xiàn)的違規(guī)問題也是監(jiān)管機構(gòu)一再強調(diào)并多次通報的禁區(qū)。究其原因，既存在外在客觀因素，但更重要的是人為主觀因素，營業(yè)部管理過程中存在薄弱環(huán)節(jié)。在檢查過程中，發(fā)現(xiàn)相關(guān)營業(yè)部在日常管理過程中不注重合規(guī)學(xué)習(xí)，合規(guī)意識淡薄，無視監(jiān)管政策要求，甚至連基本的監(jiān)管重點和公司制度都不了解。在這種情況下開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，肯定會出現(xiàn)問題。

上述監(jiān)管情況反映了部分公司營業(yè)部合規(guī)管理中存在薄弱環(huán)節(jié)。對此，公司各營業(yè)部應(yīng)當(dāng)予以高度關(guān)注，充分吸取教訓(xùn)。

業(yè)務(wù)發(fā)展必須以合規(guī)為前提。隨著證券公司合規(guī)管理的不斷深入，已從最初的制度建設(shè)向常規(guī)運行轉(zhuǎn)變，各地監(jiān)管要求也越來越嚴(yán)。各地監(jiān)管機構(gòu)加大了對證券公司各項業(yè)務(wù)的檢查力度，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是重點領(lǐng)域。各地證監(jiān)局不斷強化違法違規(guī)行為的查處力度，并持續(xù)保持監(jiān)管壓力。在這種監(jiān)管環(huán)境下，各營業(yè)部必須充分認識到業(yè)務(wù)發(fā)展必須以合規(guī)為前提，監(jiān)管高壓線堅決不能碰，否則，付出的違規(guī)代價要遠遠大于所獲取的收益。

杜絕重業(yè)務(wù)輕管理的現(xiàn)象。從上述營業(yè)部發(fā)生的違規(guī)行為來看，部分營業(yè)部重業(yè)務(wù)輕管理的現(xiàn)象很嚴(yán)重。相關(guān)營業(yè)部在日常管理過程中，未能及時組織員工進行制度學(xué)習(xí)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)，內(nèi)部管理相關(guān)制度及流程不完善，員工管理，尤其是營銷人員的管理不到位，在業(yè)務(wù)開展過程中，疏于管理，甚至無管理，無視監(jiān)管規(guī)定，尤其是監(jiān)管機構(gòu)一再強調(diào)的禁區(qū)、高壓線，違規(guī)開展業(yè)務(wù)，將合規(guī)經(jīng)營拋到腦后。對監(jiān)管政策和監(jiān)管環(huán)境變化缺乏敏感性，不能及時把握監(jiān)管重點。各營業(yè)部應(yīng)當(dāng)充分認識合規(guī)經(jīng)營是營業(yè)部的生命線，合規(guī)經(jīng)營和企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展并不是一個敵對的關(guān)系，而應(yīng)當(dāng)是互相促進。從根本上解決營業(yè)部管理過程中存在的問題，避免頻繁被監(jiān)管機構(gòu)查處，營業(yè)部還要采取有效措施，提高員工合規(guī)意識，加強營業(yè)部內(nèi)部合規(guī)管理，提高營業(yè)部合規(guī)經(jīng)營水平。

1、樹立合規(guī)經(jīng)營意識。合規(guī)經(jīng)營和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)當(dāng)是互相促進的。營業(yè)部及員工在經(jīng)營管理和執(zhí)業(yè)過程中應(yīng)當(dāng)將合規(guī)經(jīng)營視作營業(yè)部發(fā)展的生命線。不僅需要考慮如何提升營業(yè)部業(yè)績和內(nèi)部管理，更應(yīng)堅決執(zhí)行監(jiān)管部門、公司有關(guān)規(guī)定，堅持合法合規(guī)經(jīng)營的前提下，不斷提高合規(guī)經(jīng)營水平、提升經(jīng)營業(yè)績，追求陽光下利潤，切不可心存僥幸，仍留違規(guī)之念。

2、加大制度流程的執(zhí)行力度，嚴(yán)格考核問責(zé)。上述營業(yè)部之所以被監(jiān)管機構(gòu)查處，不在于公司缺少相應(yīng)的制度，而是公司制度沒有得到有效的執(zhí)行。因此，營業(yè)部應(yīng)當(dāng)切實加強對員工日常工作的指導(dǎo)和監(jiān)督，督促員工認真學(xué)習(xí)、及時掌握相關(guān)的監(jiān)管文件和公司制度，并對員工的執(zhí)行、落實情況進行跟蹤檢查。同時，嚴(yán)格執(zhí)行責(zé)任追究制度，將員工執(zhí)業(yè)行為的合規(guī)性納入員工的績效考核范圍，加大對違法違規(guī)行為的懲罰力度，確保合規(guī)管理各項要求落實在營業(yè)部日常工作的各個環(huán)節(jié)。

3、強化營業(yè)部合規(guī)風(fēng)控人員作用。營業(yè)部應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司規(guī)定設(shè)置合規(guī)風(fēng)控人員，也就是風(fēng)險控制崗，加強對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的合規(guī)管理，保障營業(yè)部合規(guī)風(fēng)控人員有效履行對營業(yè)部經(jīng)營管理及員工執(zhí)業(yè)行為合規(guī)性進行及時有效監(jiān)督、檢查等職責(zé)，推動營業(yè)部合規(guī)管理水平的不斷提高。

4、全客戶投訴和舉報受理和處理機制，妥善處理客戶投訴和舉報，緩解或化解矛盾，防止矛盾升級。各營業(yè)部應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司客戶投訴處理制度的要求，積極妥善處理客戶投訴事件，嚴(yán)格執(zhí)行“首問負責(zé)制”的要求，采取有效措施化解糾紛矛盾。

5、加大合規(guī)培訓(xùn)力度。營業(yè)部應(yīng)當(dāng)加大對各級員工的合規(guī)培訓(xùn)頻次和密度，緊密把握監(jiān)管重點，尤其是《關(guān)于加強證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理的規(guī)定》，灌輸合規(guī)理念，使其充分認識到違規(guī)將付出慘痛代價。營業(yè)部可借助于公司OA系統(tǒng)合規(guī)風(fēng)控模塊、網(wǎng)絡(luò)學(xué)院、合規(guī)與風(fēng)險管理平臺、協(xié)會的后續(xù)培訓(xùn)、合規(guī)手冊等，加強對法律法規(guī)、監(jiān)管要求、公司制度以及其他通知的學(xué)習(xí)，每一名員工都應(yīng)知悉相關(guān)業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營禁令，切實提高合規(guī)執(zhí)業(yè)水平，同時，加強對業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的違規(guī)問題進行總結(jié)，充分吸取教訓(xùn)，杜絕違規(guī)行為。

（四）公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營的十大禁令：

1、嚴(yán)禁非現(xiàn)場開戶；

2、嚴(yán)禁非法違規(guī)設(shè)立任何形式的經(jīng)營網(wǎng)點；

3、嚴(yán)禁使用無從業(yè)資格的營銷人員開展客戶開發(fā)等營銷活動；

4、嚴(yán)禁在未取得經(jīng)紀(jì)人資格的情況下聘用任何形式的外部人員開展?fàn)I銷活動；

5、嚴(yán)禁經(jīng)紀(jì)人超執(zhí)業(yè)地域展業(yè)；

6、嚴(yán)禁代客理財；

7、嚴(yán)禁誘導(dǎo)無投資能力人員開戶或者虛存虛取資金等形式的虛假開戶；

8、嚴(yán)禁擅自對外用印，禁止未經(jīng)公司審核擅自對外簽訂任何形式的合同、協(xié)議、備忘等；

9、嚴(yán)禁員工炒股；

10、嚴(yán)禁使用無投資咨詢執(zhí)業(yè)資格人員在公開媒體或公共場所發(fā)表證券投資觀點。

（五）公司的合規(guī)口號：合規(guī)人人有責(zé)、合規(guī)創(chuàng)造價值、主動合規(guī)、違規(guī)必糾。

第五篇：營業(yè)部管理人員培訓(xùn)有感

營業(yè)部管理人員培訓(xùn)有感

八月份的最后一周，營業(yè)部組織了第一期經(jīng)營管理人員培訓(xùn)班，參加該班的都是營業(yè)部機關(guān)各部門老總和支行行長，因自己7月份開始在豫章支行主持工作，于是有幸參加了該培訓(xùn)班。這次培訓(xùn)是我第一次出省在杭管院培訓(xùn)，也是我作為管理者的第一次培訓(xùn)，因此我非常欣喜、重視和珍惜，同時也期待能在這次培訓(xùn)中收獲更多。正如我所期待，營業(yè)部此次選擇的培訓(xùn)課程和講課老師都給我?guī)砹艘粋€又一個驚喜，讓我知曉了當(dāng)前經(jīng)濟和金融形勢、了解了管理的新理念、學(xué)到了新的服務(wù)和產(chǎn)品、懂得了市場營銷的新方式，同時還參觀了當(dāng)?shù)鼗鶎有小?/p>

整個培訓(xùn)下來，甚感充實；總的說來，受益匪淺，開闊了視野，活躍了思維。這次培訓(xùn)帶給我的啟發(fā)和感受最深的是如下四方面：

一、管理是一門科學(xué)和藝術(shù)

對我而言，應(yīng)該說，走上管理崗位時間不長，各方面急待系統(tǒng)全面的學(xué)習(xí)和思考，尤其是管理，這次培訓(xùn)就像一場及時雨，讓我在管理上認識和學(xué)習(xí)到更多，管理就是一門科學(xué)和藝術(shù)，需要用心去做。

在《職業(yè)經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》中，讓我知道了我們的職業(yè)經(jīng)理人角色、主要職責(zé)和我們怎么干，從而提升執(zhí)行力。要提升執(zhí)行力，做為管理者可以借助領(lǐng)導(dǎo)力，把握執(zhí)行原理和講究執(zhí)行技巧，職業(yè)經(jīng)理人在員工中的影響力，既取決于職位影響力，又取決于個人影響力，但更重要地取決于個人影響力，職業(yè)經(jīng)理人在員工中的威信主要地不取決于他的職位，而取決于他的個人魅力，因此平時工作中要用好職位權(quán)力和提升個人魅力。執(zhí)行力在管理中是一個重要概念，要提高執(zhí)行力，還得把握管理學(xué)上常見的一些原理如短板原理、第一原理、蜂王原理和漁蛇原理，這些原理在實際開展工作中十分有用，可以揚長避短，科學(xué)開展管理工作。在提升執(zhí)行力中還應(yīng)講究執(zhí)行技巧，如授權(quán)和溝通都是很好的方式，管理者必須科學(xué)授權(quán)和溝通的方式和技能，才能更好的開展工作。

每個人都會有情緒、壓力和心理活動，這是個事實，一個好的管理者必須認識到這樣的一個客觀存在的問題。認識、關(guān)注每個人在工作中的壓力和情緒是現(xiàn)代企業(yè)中管理者必須要去做的事情，如何緩解壓力有效管理員工的情緒是管理者管理能力的重要體現(xiàn)，為此，做為管理者必須首先管理好自己的情緒、重視上下級的溝通、成為員工情緒管理的導(dǎo)師、給員工以信任和支持、幫助下屬實現(xiàn)自我激勵，這些都是現(xiàn)代管理的重要方面和細節(jié)，這是我學(xué)《情緒與壓力管理》后感觸最深的體會。

二、重視客戶管理的細節(jié)

客戶關(guān)系管理在銀行行業(yè)實踐中逐漸被重視的一個概念，它是幫助我們解決從大量客戶信息中了解客戶、細分客戶、發(fā)現(xiàn)客戶、穩(wěn)定黃金客戶、進行客戶行為分析、提高客戶滿意度和忠誠度、建立一個完善的營銷機制等長期以來難以很好解決的問題。我們?nèi)绾伟堰@個工作納入基層行的管理流程，并在細節(jié)中加以執(zhí)行，將是基層行管理者值得思考的問題。

從客戶關(guān)系管理的流程來看，有諸多細節(jié)要去完成，如在了解客戶階段，要善于傾聽客戶意見，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求；要善于處理客戶投訴，負責(zé)任的進行關(guān)系營銷；要以客戶的反應(yīng)和回復(fù)為依據(jù)評價溝通和服務(wù)的質(zhì)量；要以客戶的反應(yīng)和回復(fù)為依據(jù)調(diào)整溝通和服務(wù)的策略等等。因此在實際工作中，要逐漸完善客戶關(guān)系管理的若干細節(jié)，使之具有可操作性，并加以流程化處理，這樣才能從客戶關(guān)系管理中挖掘更多的價值。

三、發(fā)展理財業(yè)務(wù)是趨勢

通過此次培訓(xùn)的另外一個重要感受是，讓我感受到發(fā)展理財業(yè)務(wù)的重要性，了解了國內(nèi)外其他銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)的最新動態(tài)，從國外銀行的經(jīng)驗來看，理財業(yè)務(wù)成為個人金融業(yè)務(wù)的核心，是商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟、金融發(fā)展變化，滿足顧客多元化需求的現(xiàn)實選擇。理財業(yè)務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于個人金融業(yè)務(wù)的開拓發(fā)展。在個人投、融資工具日漸豐富，黃金買賣、股票、債券、基金、保險等投資方式逐漸普及的情況下，個人理財服務(wù)比單一的儲蓄產(chǎn)品對消費者有更大的吸引力，因此也更適合作為個人金融核心產(chǎn)品。目前西方銀行和香港、臺灣銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)已成為零售業(yè)務(wù)盈利的重點之一。

不僅如次，還知曉了國內(nèi)外各家銀行在理財服務(wù)和理財產(chǎn)品發(fā)展的現(xiàn)狀，參觀了當(dāng)?shù)劂y行的理財服務(wù)中心，實地觀摩了理財中心的設(shè)計結(jié)構(gòu)和理財業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程，系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)了我行理財產(chǎn)品，從而感受了理財業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐和方向，為今后在工作中發(fā)展理財業(yè)務(wù)堅定了信念，指明了方向，找到了方式方法。

四、創(chuàng)新市場營銷的方式

我們銀行人天天在做市場營銷，也在實踐著各種不同的營銷方式和手段，但沒有更多的總結(jié)，大部分人很少從理論上加以學(xué)習(xí)思考。培訓(xùn)中《商業(yè)銀行市場營銷》課程讓我對銀行的市場營銷有了全面和新的認識，對工作給予了很好的啟發(fā)：

一是樹立“以客戶為中心”的營銷理念。近年來，隨著我國金融業(yè)的不斷發(fā)展，國內(nèi)金融市場格局發(fā)生了顯著改變，買方市場初步形成，客戶的選擇性大大增加，因此在這種背景下，我們要真正樹立起“以客戶為中心”的營銷理念，即從客戶需求出發(fā)，在對客戶信息進行全面分析的基礎(chǔ)上，為客戶提供量身定制的個性化金融產(chǎn)品和金融服務(wù)；

二是加強“綜合金融”的服務(wù)能力。為適應(yīng)以上這種“以客戶為中心”的營銷理念，還必須通過管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新來提高服務(wù)質(zhì)量和管理水平，搭建以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)，切實做好從單一的以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為核心的經(jīng)營模式向以綜合金融服務(wù)為核心的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變；

三是提高“產(chǎn)品信息”的溝通能力。溝通是商業(yè)銀行與客戶之間所有的信息交流，有效發(fā)揮好柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理的作用，把產(chǎn)品信息有效傳導(dǎo)給客戶，激發(fā)客戶的原始需求，從而創(chuàng)造客戶；對于已經(jīng)是我行客戶的，要對產(chǎn)品的不同性推介給客戶，引導(dǎo)客戶的需求從而選擇客戶。

總之，這次培訓(xùn)感受頗多，其中以上四方面認識有了進一步提高，為今后工作指明了方向和思路。我將把這次學(xué)習(xí)培訓(xùn)的理論和經(jīng)驗運用到今后的工作中去，結(jié)合實際工作，不斷更新經(jīng)營理念，創(chuàng)新管理和服務(wù)，大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)，努力完成營業(yè)部下達的各項目標(biāo)計劃。