第一篇：商超供應(yīng)商經(jīng)營心得

商超供應(yīng)商經(jīng)營心得

從計劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)，隨著中國的改革開放，造就了一批代理商、經(jīng)銷商。在中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的初期，這些商人們成功的從夫妻老婆模式轉(zhuǎn)型為初具公司模式的各類供應(yīng)商、代理商、運營商。然而在中國成功加入WTO以后外資零售商大量進(jìn)入中國內(nèi)地，原先部分供應(yīng)商、代理商、運營商轉(zhuǎn)型為專業(yè)的商超供應(yīng)商。

初期我們的商超供應(yīng)商們憑著自己原先的積累經(jīng)驗和原有管理模式順利的運行了2-3年，但是隨著市場環(huán)境的變化，商超采取了各種手段來維護(hù)自己的利益。這時候的商超供應(yīng)商們漸漸的感覺的他們的內(nèi)部管理出現(xiàn)了很大的問題，根本無法迎合商超采購們的各種招數(shù)，主要表現(xiàn)為：

1.超市的各種費用扣費情況以及廠方核銷情況如新品進(jìn)場費、店慶費、節(jié)慶費、DM促銷費、毛利補差、物流配送費等等。

2.每家商超供應(yīng)商們都擁有很多家賣場客戶，但是無法隨時了解每家賣場的訂單情況、訂單缺送情況、退貨情況、以及刨去物流費用和其他費用后的凈利潤，只能測算出毛利潤，但是商超的毛利與凈利潤差距是很大的。

3.隨著配送量不斷的增加，物流人員也在不斷增加、外掛物流公司也在不斷的增加，我們商超供應(yīng)商老板們針對物流績效考核卻成了很大的問題，由于沒有好的績效考核，導(dǎo)致送貨工偷懶、怠工現(xiàn)象嚴(yán)重。

4.隨著客戶訂單量越來越多，漏單、缺貨缺送、價格問題造成公司被商超罰款問題讓我們的供應(yīng)商老板們頭疼不已。

筆者經(jīng)過對10幾個城市以及超過50家商超供應(yīng)商們進(jìn)行了調(diào)查，讓后得出結(jié)論：如果要依靠原始的手工作坊模式來改變這些問題已經(jīng)是不可能，我們現(xiàn)在必須依靠高科技、選用一套能夠解決這些問題的管理軟件來幫助我們進(jìn)行改革與進(jìn)步。

筆者會同幾家商超供應(yīng)商們對目前市場上的各種管理軟件進(jìn)行了測試與探討，沒能找到一套專業(yè)性的商超供應(yīng)商管理軟件

直到筆者到重慶出差，偶遇一家重慶的商超供應(yīng)商，了解到在蘇州有一家專業(yè)從事商超供應(yīng)商研究機(jī)構(gòu)，蘇州友商管理軟件，他們有一套友商S6商超專用管理軟件，我立即從重慶飛到蘇州對這家公司進(jìn)行了實地考察后，覺得很滿意后在我所幫助的一家山東公司試用，1個月后效果明顯，我現(xiàn)在顧問的公司采用團(tuán)購方式已經(jīng)全部試用了友商S6商超專用管理軟件。

筆者不敢獨享好的管理工具，在此發(fā)帖與同行們共享，同時歡迎商超供應(yīng)商們提出你們遇到的問題以及你們的好的管理方式，讓我們共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步、共同努力、共同發(fā)展。

第二篇：商超專業(yè)術(shù)語

1．貨架：商場中用來存放商品、展示商品的金屬架。通常有幾種類型，有承重式的高達(dá)幾米的，有較矮的，與人的身高差不多。每一種貨架都有其專用的配件。

2．端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場購物經(jīng)過頻率最高的地方。

３．堆頭：即“促銷區(qū)”，以前通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成，近幾年各大超市基本上開始用低的平臺做堆頭

４．收銀臺端架：收銀臺前面用來陳列貨物的貨架。

５．專柜：指精品區(qū)、煙酒區(qū)用來陳列貴重商品的玻璃柜。

1０． 購物車/籃：顧客購物時用的推車和籃子。

1１． 促銷車：專門用來在超市中做商品展示、試吃等活動的車子。

1２． 冰臺：超市中專門用來展示、陳列商品的金屬臺，臺上覆蓋冰碎以保持溫度。

1３． 鋁梯：超市中用來到高處取放貨物時用的鋁制梯子，一般都為帶自鎖裝置梯子

1４．叉車：超市中用來運輸貨物的車輛，有手動和電動兩種。叉車需要有專門的人員操作，操作人員必須要有專門的由勞動部門頒發(fā)的上崗證。

1５． 棧板：木制或膠制的用于放貨運貨的板子。

1６． 貨架配件：貨架上的配件，主要有層板、掛臂、掛鉤、籃筐、掛籃、網(wǎng)

1７． 主通道：商場布局中的主要通道，一般比較寬，是客人大量通過的地方。

1８． EDP 電腦中心：大潤發(fā)稱之為EDP，部分賣場稱之為電腦信息中心，稱謂有一定不同。以電腦中心的稱謂教普遍。

1９． 銷售區(qū)域：商場中銷售商品的區(qū)域，也是客人可以自由購物的區(qū)域。

２０． 精品區(qū)：不適合用開架方式進(jìn)行銷售的商品的封閉區(qū)域，一般采取單獨付款方

２１． 員工通道：超市內(nèi)部員工上下班進(jìn)出的專門通道。

２２． 安全通道：是超市建筑物在設(shè)計時留出來的防火通道，以應(yīng)付緊急情況疏散。

２３． 緊急出口：當(dāng)發(fā)生緊急情況如火災(zāi)時，可以逃離商場的出口。

２４． 配件室：超市中用來存放與商品陳列有關(guān)的用具、道具的房間。

２５． 洗手池：生鮮部門專門用來洗手的地方，按照規(guī)定一般都有貼有洗手的步驟的圖在附近。２６． 更衣室：員工用來更換工裝的地方。

２７． 更衣柜：員工用來存放工裝或私人物品的柜子，一般設(shè)在商超的外部。

２８． 電子秤：對以重量進(jìn)行銷售的商品進(jìn)行稱重的設(shè)備。

２９． 壓紙機(jī)：對商場中的空紙箱進(jìn)行壓制處理的機(jī)器。一般設(shè)置在收貨部。

３０． 收銀機(jī)：又稱POS(POINT OF SALES)機(jī)、銷售信息管理系統(tǒng)，主要執(zhí)行收銀的功能。

３1． 防盜門：超市中設(shè)置的電子系統(tǒng)的防盜門，具有防盜報警功能。

３２． 防盜標(biāo)簽：用來防止盜竊的磁性標(biāo)簽或磁扣。一般對貴重商品、服飾、鞋或是易丟失的商品等，多用防盜標(biāo)簽。

３３． 取釘機(jī)：有的稱之為消磁器，用來取防盜磁扣的設(shè)備，也可以對磁條進(jìn)行消磁

３４． 收銀小票：指顧客購物結(jié)帳后給顧客的所購商品的電腦小單，可作為客人付款的憑證。３５． 藥箱：超市中配備的藥箱，以應(yīng)付員工的普通外傷的初級處理。

３６． 對講機(jī)：超市范圍內(nèi)的主要通訊工具。方便各個部門聯(lián)系用。

３７． 垃圾桶：超市中專門用來裝垃圾的桶。有銷售區(qū)域用和生鮮專用之分。

３８． 促銷員：廠商為了更好銷售、宣傳其商品而派駐商場的員工。

３９． 優(yōu)秀員工：超市中每月評比出的表現(xiàn)優(yōu)秀的員工。

４０． 優(yōu)秀收銀員：收銀部門最出色的收銀員。

４１．培訓(xùn)員：負(fù)責(zé)培訓(xùn)本部門員工的資深職員。一般由經(jīng)驗豐富、熟悉工作、表現(xiàn)優(yōu)秀的人員擔(dān)任，可以是管理層或員工，此稱謂不是所有的大賣場都具備的。４２． 會員：會員制超市所發(fā)展的特定顧客群體，享有特定的商家優(yōu)惠，如優(yōu)惠的會員價、免費收到商品的特價快訊等。

４３． 會員卡：會員制的超市中會員資格的憑證。

４４．員工大會：超市中全體基層員工參加的會議。主要起分享信息、傳達(dá)政策、培訓(xùn)、激勵士氣等作用。部分超市只舉行管理層面的大會。

４５． 晨會：每日開店前各個部門或整個超市值班管理層召開的會議。一般限制在15分鐘內(nèi)。４６． 管理層周會：每周整個超市的管理層召開的營運溝通會議，一般限制在2小時以內(nèi)。４７． SKU：即STOCK KEEP UNIT，單項商品。

４８． 商品：超市中用來銷售的物品。

４９．贈品：為刺激銷售，對購買某商品的顧客進(jìn)行搭贈，搭贈的商品即為贈品?？捎蓮S家或商家提供，有時候贈品跟商品都是一致的。

５０． 試用（試吃）品：促銷時所用的試用（吃）的商品。

５1．自備用品：超市各個部門自用的辦公耗品，如文具等。自用品上必須有自用標(biāo)簽。

５２．孤兒：被顧客遺棄在非此商品正確陳列位置的商品。如遺留在收銀臺、其他貨架、購物車等地方的商品。孤兒必須及時收回，特別是生鮮的散貨。各個商超對此的稱謂不盡相同，沃爾瑪稱之為零星商品。

５３． 空包裝：只有包裝沒有商品?？瞻b應(yīng)交由相關(guān)部門處理。

５４． 消防演習(xí)：商場定期進(jìn)行的消防方面的預(yù)演。

５５． 報警電話：商場內(nèi)部用來報警或求助的專用電話。

５６． 工作日志：不同班次用來書寫工作交接內(nèi)容的筆記本。

５７． 班次：表示員工具體上班時間。不同的班次有不同的代碼，如早班是A，晚班是B等。班次在部門的排班表上明確標(biāo)識。

５８．陳列圖：說明商品如何在貨架上進(jìn)行擺放的示意圖。正常貨架銷售的商品必須按照陳列圖進(jìn)行陳列，不得隨意更改，各個商超對陳列圖的稱謂不盡相同。

５９． 價格標(biāo)簽：用于標(biāo)示商品售價等內(nèi)容并輔助作定位管理的標(biāo)簽。價格標(biāo)簽必須機(jī)印，不得手寫 ６０． 價格插牌：用于標(biāo)示商品售價等內(nèi)容的標(biāo)識牌。價格插牌必須用公司設(shè)計的模式，一般用于生鮮區(qū)域。

６１． 條形碼：用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。一般印制在商品的外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。

６２． 店內(nèi)碼：超市內(nèi)部印制的條形碼，遇到無條碼商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時使用。

６３． 生鮮條碼：稱重商品的價格條碼，由電子磅秤稱重時打印出來。

６４． POP廣告：指POINT OF PURCHASE ADVERTISING，意思是銷售點廣告，指超市中能促進(jìn)銷售的廣告。將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售的目的。此類廣告在美工等專門部門書寫，其他人不得隨意書寫。

65． DM快訊：又稱之為DM或者是快報，大型綜合超市常用的一種促銷的特價廣告彩頁，發(fā)給會員或顧客。

66． PLU碼：電子磅秤中用來表示不同商品的代碼。

67． 銷售單位：超市中某商品的銷售單位。也是計算庫存的單位。

68． 訂貨單位：超市中某商品訂貨的單位。

69． 商品編號：為方便管理，在電腦系統(tǒng)中，為每一種商品所編的號碼，一般為六位數(shù)。

70． 供應(yīng)商編號：為方便管理，在電腦系統(tǒng)中，為每位供應(yīng)商所編的號碼，一般為五位數(shù)。

71． 貨架編號：超市中所有貨架的統(tǒng)一編號。

72．分類號：商品分類的號碼，各個賣場的商品分類號碼各不相同，有大中小分類三個級別的，有大小分類兩個級別的，一般以大中小分類三個級別為主。

73． 物流管理部：又稱之為ALC，特指大潤發(fā)的一個部門，主要負(fù)責(zé)訂單的審閱跟key in，訂單的跟蹤，價格標(biāo)簽的列印等，在沃爾瑪稱之為電腦信息中心。

74． 營運報告：超市中各種由電腦中心打印的用來幫助、監(jiān)控營運管理的系統(tǒng)報告。

75． 交接班：同崗位不同班次進(jìn)行的工作交接。

76． 巡店：超市管理層進(jìn)行的巡視賣場的工作。

77． 理貨：把凌亂的商品整理整齊、美觀，符合營運標(biāo)準(zhǔn)。

78． 補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的工作。

79． 缺貨：某商品的庫存低于日銷售，一般超市在商品為零時稱之為缺貨，缺貨必須要放置專用的標(biāo)簽。

80． 換貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定將所購商品與商場（廠商）進(jìn)行交換。

81． 退貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定將所購商品退回給商場（廠商）。

82． 內(nèi)部轉(zhuǎn)貨：店內(nèi)不同部門之間進(jìn)行的商品轉(zhuǎn)貨。

83． 并板：把兩個或兩個以上棧板的商品，有條理地合并在一個棧板上，是后倉整理的一個重要的工作。

84． 碼貨：堆放及整理商品。

85． 過磅：收貨時，對于以重量為進(jìn)貨單位的商品進(jìn)行稱重。

86． 拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿的動作。

87． 保質(zhì)期：商品質(zhì)量的保證日期。

88． 生產(chǎn)日期：商品生產(chǎn)出來的日期。

89． 營業(yè)高峰：每日較多顧客購物的時間段，也是營業(yè)業(yè)績較高、結(jié)帳客人較多的時間段。

90． 先進(jìn)先出：先進(jìn)的商品先銷售。

91． 庫存更正：對電腦系統(tǒng)的庫存數(shù)據(jù)進(jìn)行修正。

92． 銷售價格：商品在超市中標(biāo)示的賣價。是含稅價格，也是收銀機(jī)內(nèi)的價格。93． 系統(tǒng)訂單：電子訂貨系統(tǒng)（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）所出的訂單。用于商店的日常訂貨管理，大潤發(fā)稱之為OPL訂單，由電腦自動訂貨系統(tǒng)根據(jù)銷售生成的訂貨單據(jù)。

94． 負(fù)庫存：電腦記錄的庫存數(shù)量小于該商品的實際庫存數(shù)量而導(dǎo)致的負(fù)數(shù)差異，或者說是庫存低于零。

95． 滯銷：指商品銷售業(yè)績不好或很難賣出，通常規(guī)定DMS小于某一數(shù)值。

96． 出清：對品質(zhì)有瑕疵的或滯銷、積壓、過季的商品進(jìn)行降價處理的活動，有的超市稱之為清貨或者清倉。

97． 報損：由于破包、損壞等原因?qū)е律唐吠耆セ虿荒芫S持其使用價值，按廢品進(jìn)行處理的商品。

98． 丟棄：專指生鮮部門報損的商品，此類商品必需要破壞至不能使用，以防止出現(xiàn)問題。

99．生鮮盤點：生鮮部門每月定期進(jìn)行的對庫存進(jìn)行清點以確定該期間的經(jīng)營績效和損耗的工作。有的超市每半月盤點一次，時間不同。

100． 市場調(diào)查：對同類的存在競爭能力的超市進(jìn)行商品、價格、服務(wù)、促銷等方面的調(diào)查。

101． 試吃：對食品進(jìn)行現(xiàn)場加工，讓顧客現(xiàn)場品嘗的活動。或指生鮮部門為鑒定商品質(zhì)量而進(jìn)行的小量品嘗。㎡

102． 換檔：相連兩期快訊的更換。相應(yīng)快訊商品的陳列、價格要更換。

103． 消磁：在收銀后對貼在商品上的防盜碼，進(jìn)行消除磁性動作。

104． 團(tuán)購：一次性的大量購物。

105． 工傷：員工或顧客在本商場內(nèi)發(fā)生的意外受傷事件。發(fā)生工傷后，應(yīng)立即通知相關(guān)部門。106．績效評估：對員工在一定時間內(nèi)的工作表現(xiàn)、業(yè)績進(jìn)行公正評定的工作，一般由幾個方面組成，跟員工的薪資獎金有一定的關(guān)系。

第三篇：一個好的商超經(jīng)營方案

開

盛

購

物

中

心

方

開盛購物中心籌備處

經(jīng)營 案

一、消費市場情況的調(diào)查

二、商業(yè)狀況分析

三、購物中心定位

四、經(jīng)營品種

五、經(jīng)營策略

六、經(jīng)營管理體制

七、組織架構(gòu)

八、經(jīng)營的有關(guān)規(guī)定、要求

九、經(jīng)營指標(biāo)及經(jīng)濟(jì)效益

一、關(guān)于中衛(wèi)消費市場情況的調(diào)查

本調(diào)查報告從下述幾個問題全面考察，了解中衛(wèi)市場的消費情況，旨在更好的把握市場的脈搏，為開盛購物中心提供詳實、準(zhǔn)確的依據(jù)，以供經(jīng)營、管理與決策。

調(diào)查主要采用了實地考察、現(xiàn)場調(diào)查、直接訪問和親身經(jīng)歷相結(jié)合的科學(xué)方法。

中衛(wèi)市的概況：位于寧夏回族自治區(qū)西南部，地處黃河前套之首；南依黃土高原之香山，北接騰格里沙漠，中部為黃河沖積平原，寧夏回族自治區(qū)西南部，總面積4671平方公里，人口33萬，有10個民族，漢族居多。中衛(wèi)素有“塞上江南”之美譽。得黃河灌溉之利，沿河兩岸土地肥沃，是西北地區(qū)有名的商品糧、畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品和瓜果生產(chǎn)基地。境內(nèi)現(xiàn)已探明的礦產(chǎn)資源達(dá)25種之多，其中石膏和煤炭儲量分別達(dá)7億噸和5億噸，品質(zhì)和儲量位具全國前列，中文又有古絲綢之路，現(xiàn)歐亞大陸橋的必經(jīng)之地。并且于2004年順利撤縣建市，又使得中衛(wèi)得到了再次發(fā)展的巨大商機(jī)。

近年來，中衛(wèi)的旅游業(yè)和商業(yè)發(fā)展迅速，上規(guī)模的大型商場金世紀(jì)、人民、文昌等迅速崛起，月龍、怡興等大酒店的相繼落成，有效的提高了城市的服務(wù)功能，也相應(yīng)刺激了市場中高檔消費的需要。目前中衛(wèi)提出了“西部大開發(fā)，中衛(wèi)要爭先，旅游走在前”的口號，正在投入更大的人力、物力、財力來發(fā)展中衛(wèi)的旅游業(yè)。

中衛(wèi)的交通發(fā)達(dá)，包（頭）蘭（州）、寶（雞）中（衛(wèi)）、甘（塘）武（威）鐵路和規(guī)劃中的中（衛(wèi)）太（原）鐵路交匯于此，形成了鐵路、公路、河運“三位一體”，四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)。為中衛(wèi)和周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到有力的推動作用。

二、中衛(wèi)的商業(yè)狀況分析

中衛(wèi)的零售商業(yè)發(fā)展很快，現(xiàn)在形成了兩個商圈：一是以鼓樓為中心的大型商場所形成的商圈；二是以小業(yè)主為中心的中衛(wèi)商城。在中衛(wèi)商界大多是以租賃經(jīng)營的形式為主，租價根據(jù)樓層、地段、門面的不同形成租價不等情況，各大商場經(jīng)營的風(fēng)格、形式、管理、促銷沒有有效的形成。

通過對中衛(wèi)各商場實際調(diào)查得知：

1、中衛(wèi)已運營商場的面積在4500--20000㎡之間，所提供的商品以百貨、服裝、鞋類為主。

2、基本的硬件設(shè)施裝備不足，幾乎沒有監(jiān)控及POS商業(yè)管理系統(tǒng)，收銀方式還采取人工式收銀。

3、宣傳促銷極不到位，各大商場在宣傳中無統(tǒng)一運做策劃，賣場營造銷售氛圍嚴(yán)重不足。因其經(jīng)營方式大多為商戶自營形式，因此店內(nèi)無統(tǒng)一的POP、DM單，廠家促銷的手段力度不夠，且不夠規(guī)范。

4、商場管理落后，員工缺乏儀容儀表、場內(nèi)紀(jì)律、接待服務(wù)上的培訓(xùn)，現(xiàn)場管理松散且極不到位。

5、場內(nèi)商品單

一、大量的名優(yōu)品牌無法進(jìn)場，再加上管理落后，中高級管理人員嚴(yán)重缺乏商業(yè)管理理論和實際運做經(jīng)驗，導(dǎo)致中衛(wèi)商場還處在初級階段。

6、中衛(wèi)商城的管理更加混亂，一層主要為飲食、洗頭房、服裝等；二層、三層主要是酒吧、歌廳。目前該市場人流量大，吸收了大量中衛(wèi)人在此進(jìn)行商業(yè)活動。

綜觀中衛(wèi)商業(yè)市場，具有以下特點：

1、大型商場與小商戶之間的競爭

鼓樓商圈中的大型商場已經(jīng)崛起，發(fā)展勢頭迅猛；中衛(wèi)商城繼續(xù)以娛樂業(yè)和飲食業(yè)為龍頭頑強(qiáng)競爭，努力維持原有的市場。

2、潛在的消費市場

作為以旅游業(yè)為龍頭的城市，中衛(wèi)在吸引旅游者的步伐上加快進(jìn)行，但是卻與實際的消費情況極不協(xié)調(diào)，尚未形成時尚潮流，因此也具有極大的消費市場，起表現(xiàn)為：

①中衛(wèi)市政府正式提出將中衛(wèi)建成一個以旅游業(yè)為龍頭的中型旅游城市，大力建設(shè)旅游附屬設(shè)施，對城市的規(guī)劃也提出了相應(yīng)的要求，但是作為一個以旅游業(yè)為主的城市，其商業(yè)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到相應(yīng)的規(guī)模，無法吸引游客進(jìn)行商業(yè)活動，嚴(yán)重阻礙了城市的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

②城鄉(xiāng)居民收入成增長趨勢，生活水平正在提高，目前國家對城市實行了企業(yè)下崗職工基本生活保障制度、失業(yè)保險制度和城鎮(zhèn)居民最低生活保障制度，并提高了相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，由于中衛(wèi)撤縣建市因此有許多保障基線有待提高，不久將會形成中衛(wèi)人均收入提高的局面，也正是由于這種情況將使中衛(wèi)的消費水平有較大提升的余地。

③各大型商場管理能力不足，招商不力，很多著名品牌未被大量引進(jìn)與介紹，尤其是實力雄厚的品牌商入駐中衛(wèi)地區(qū)為數(shù)不多，再加上在某些商品類市場的調(diào)研不足，存在著價位斷檔的諸多現(xiàn)象，從而無法給中衛(wèi)消費者提供一個琳瑯滿目的購物環(huán)境，供休閑與消費。

④由于中衛(wèi)商界大都采用的是以租賃為主的管理方式，故商場無法在商品的質(zhì)量、檔次、宣傳、促銷、服務(wù)上有效的約束供應(yīng)商，而供應(yīng)商有極大一部分實際就是個體經(jīng)營戶，他們急功近利、惟利是圖，在人員服務(wù)、商場管理、貨品促銷上存在著較大的隱患，從而對商場在整體經(jīng)營管理上帶來了相當(dāng)多的負(fù)面影響，導(dǎo)致商場在運做過程中沒有信譽、沒有統(tǒng)一形象，難以實行整體統(tǒng)一的科學(xué)管理。

⑤由于中衛(wèi)商業(yè)起步晚，目前還沒有形象意識，也就是說各大商場沒有自己統(tǒng)一的CIS系統(tǒng)，沒有樹立自己品牌的意識，因此在宣傳與消費導(dǎo)向上極為落后，在促銷、宣傳上難以形成自己的特色，從而導(dǎo)致商場沒有自己的特色、風(fēng)格，直接降低了企業(yè)的美譽度和形象，間接使顧客的回頭率，也導(dǎo)致了目前消費者還是屬于自發(fā)性消費的階段。因此，中衛(wèi)需要的是一個商業(yè)標(biāo)志性的購物中心。

三、購物中心定位

1、經(jīng)營管理模式定位 引廠進(jìn)店、聯(lián)營為主 招商入店、提高品質(zhì) 招租為輔、兼顧自營

2、整體賣場形象定位 統(tǒng)一經(jīng)營區(qū)域規(guī)劃 統(tǒng)一特色經(jīng)營服務(wù) 統(tǒng)一收銀進(jìn)入財務(wù)體系 統(tǒng)一實行物業(yè)管理

統(tǒng)一對外廣告宣傳、形象一致

3、經(jīng)營特色定位

①主要經(jīng)營新、特、優(yōu)的商品，重點突出個性時尚、現(xiàn)代與商場現(xiàn)代化風(fēng)格一致。②突出商品價值、品牌、檔次，主要鎖定收入較高的目標(biāo)顧客群，使其實現(xiàn)身份象征。③品牌商品特色組合，實現(xiàn)連帶銷售。

④依據(jù)購物中心的設(shè)計思想、建筑風(fēng)格及經(jīng)營規(guī)模，購物中心定格在主題營銷為消費者提供舒適和諧、有品味的基點上，致力于通過挖掘展示商品自身的文化藝術(shù)魅力，貨品搭配的整體氛圍，從而科學(xué)的引導(dǎo)消費者審美取向，最終確立具有自身風(fēng)范的開盛購物中心的品牌效應(yīng)。

四、經(jīng)營品種：共十九大類

黃金珠寶、化妝品、旅游紀(jì)念品、眼鏡、皮具、男裝、女裝、文體用品、兒童系列、家用電器、超市、婚紗攝影、美容院、書店、音像制品、家俱家私、通訊、床上用品及家飾用品。

五、經(jīng)營策略

1、經(jīng)營方式：

（一）經(jīng)銷、代銷與聯(lián)營租賃（面積比例為2：8，自營面積為4476.82 ,招商面積為17907.29）這種安排的考慮：

（1）可適當(dāng)減少前期投入。（2）可引進(jìn)世界或國內(nèi)品牌。

（3）可加大經(jīng)濟(jì)收入的保障系數(shù)，降低經(jīng)營風(fēng)險。（4）便于形成我們自己的經(jīng)營特色及內(nèi)部管理。

（二）商品檔次及結(jié)構(gòu)

（1）購物中心經(jīng)營的商品以中、高檔商品為主，頂級品牌為輔,兩者商品的比例為8：1 其中自營面積部分：中檔商品自營營業(yè)貨區(qū)面積的80%，高檔商品面積占自營店營業(yè)面積的20%。招商面積中：中檔商品占招商面積的80%，高檔占招商面積的20%（2）商品結(jié)構(gòu)：

穿的商品占招商面積的40% 用的商品占招商面積的30% 吃的商品占招商面積的20% 其他的是行品占招商面積的10%（3）商品自營經(jīng)銷、代銷比例為5：5

（三）組織貨源的基本要求：（1）保持商品的檔次。

（2）商品要符合店內(nèi)主題營銷的銷售意識。（3）商品的貨價要具有統(tǒng)一性。（4）買全國的商品、賣全國的商品。（5）對小類商品而言，要多品種、小數(shù)量。

（6）多進(jìn)一手貨（生產(chǎn)廠及國外品牌在國內(nèi)的總代理，少進(jìn)二手貨，批發(fā)商及分銷代理商）（7）生產(chǎn)廠（商）各種有關(guān)的必備證書不齊的不進(jìn)。

六、經(jīng)營管理體制

購物中心實行集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下，購物中心執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

七、購物中心的組織架構(gòu)圖

購物中心籌備期以籌備處形式，實行總負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)下的常務(wù)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制，過渡到開業(yè)的正式組織形式。

八、經(jīng)營指標(biāo)及經(jīng)濟(jì)效益

開盛購物中心的總面積為22384.1㎡，以月銷售額=毛利÷毛利率（25%）計算

1、按月租金30元/㎡計算（中衛(wèi)市場最低價）：

月毛利總額 671523 67萬2 月銷售總額 2686092 268萬 年銷售總額 3216萬 3千2百萬 日銷售額 88110 8.8萬

2、按月租金60元/㎡計算（中衛(wèi)市場中下價）：

月毛利總額 1343046 134萬3 月銷售總額 5372184 537萬 年銷售總額 6444萬 6千4百萬 日銷售額 176548 17.7萬

3、按月租金90元/㎡計算（中衛(wèi)市場中上價）：

月毛利總額 2014569 201萬4 月銷售總額 8058276 805萬 年銷售總額 9660萬 9千6百萬 日銷售額 264822 26.5萬

4、按月租金120元/㎡計算（中衛(wèi)市場最高價）

月毛利總額 2686092 268萬6 月銷售總額 10744368 1千零7拾萬 年銷售總額 12840萬 1.2億 日銷售額 351781 35.2萬

5、按照月租金72.212元/㎡計算：（該數(shù)字為籌備處計算的營業(yè)租金）月毛利總額 1616400.6 161萬6 月銷售總額 6465602.4 646萬5 年銷售總額 7752萬 7千7百萬 日銷售額 212384 21.2萬

（此數(shù)據(jù)為預(yù)先估計，只供參考之用）

九、經(jīng)營有關(guān)規(guī)定、要求

（一）人事工作：確定各招聘人員用人標(biāo)準(zhǔn)，建立初選面試、試用一整套選人程序，保證用人質(zhì)量，同時依據(jù)工作進(jìn)度，安排好人員到崗時間培訓(xùn)工作。

（二）招商工作：

總體要求：引進(jìn)名牌商品，提高并保證購物中心經(jīng)營檔次，保證收益。（1）開業(yè)前貨品準(zhǔn)備。

A、品種按全部營業(yè)面積計算一平方米中應(yīng)保證4—5個品牌并有30%--40%的余量，以此推算購物中心經(jīng)營面積的品種應(yīng)在7萬—9萬。

B、貨品總額應(yīng)控制在2000萬元，約2.5—3個月銷售量，其中經(jīng)營占進(jìn)貨總額的10%。

C、廠家數(shù)：可建立買斷、聯(lián)營、租賃、代銷廠家數(shù)2000個，以上安排將根據(jù)商品品類特點，下達(dá)到部門與經(jīng)營指標(biāo)同期安排。

高檔廠家：200家 中檔廠家：1800家，（2）商品檔次的把握

高檔品：10% 貨量：200萬 中檔：90% 貨量：1800萬

品種： 高檔品 5千—1萬 中檔 6萬—8萬（3）貨品組貨與到貨的有關(guān)要求 A、貨品組貨時間： 招商人員到崗后，著手組織貨源，至開業(yè)前一個月，工作應(yīng)基本結(jié)束。B、到貨要求：

時間和數(shù)量：“倒計時工作”70天即可開始到貨。70天到貨應(yīng)占預(yù)計到貨總額的20%，45天到貨量是預(yù)計的50%，30天到貨90%，把握到貨順序，代銷先到、經(jīng)銷緩到或分批到、重點商品先到、一般商品后到。

C、資金要求：

依據(jù)籌備期不同階段的費用需求，使資金準(zhǔn)時到位，以使招商計劃的實施及商品到位，并作好財務(wù)核算工作、系統(tǒng)的建立工作、準(zhǔn)備工作。

商業(yè)管理信息系統(tǒng)的建立：

購物中心電腦化管理是對內(nèi)部管理的重要手段，為此應(yīng)推出以下計算機(jī)管理：

1、業(yè)務(wù)系統(tǒng)：收銀系統(tǒng)、工商企業(yè)情報系統(tǒng)、財務(wù)管理系統(tǒng)。

2、人事檔案、工資管理系統(tǒng)

3、其它系統(tǒng)：包括各種管理部門接口建立相應(yīng)的系統(tǒng)為企業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)。其它：行政、工程、企劃、信息調(diào)研，按照各自的工作倒計時計劃開展工作。

中衛(wèi)開盛購物中心籌備處二00四年三月

第四篇：商超保密管理制度

百信樂購超市有限公司保密制度

第1條

根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定，結(jié)合《公司知識產(chǎn)權(quán)管理規(guī)定》及具體情況，為保障公司整體利益和長遠(yuǎn)利益，使公司長期、穩(wěn)定、高效地發(fā)展，適應(yīng)激烈的市場競爭，特制定本制度。

第2條

適用范圍

1．本制度適用于公司所有員工。

2．公司所有人員，包括門店營運人員、行政管理人員、財務(wù)和后勤服務(wù)人員等（以下簡稱“工作人員”），都有保守公司商業(yè)秘密的義務(wù)。

公司秘密的范圍

第3條

公司秘密是指不為公眾所知曉、能為公司帶來經(jīng)濟(jì)利益、具有實用性且由公司采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營信息。

1．本制度所稱的不為公眾所知曉，是指該信息不能從公開渠道直接獲取。

2．本制度所稱的能為公司帶來經(jīng)濟(jì)利益、具有實用性，是指該信息具有確定的可應(yīng)用性，能為公司帶來現(xiàn)實的或者潛在的經(jīng)濟(jì)利益或者競爭優(yōu)勢。

3．本制度所稱的公司采取保密措施，包括訂立保密協(xié)議、建立保密制度及采取其他合理的保密措施。4．本制度所稱的技術(shù)信息和經(jīng)營信息，包括內(nèi)部文件，如公司資料、核心業(yè)務(wù)、管理訣竅、銷售數(shù)據(jù)、系統(tǒng)信息、客戶名單、市場情報、經(jīng)營策略、合同及合同內(nèi)容等。

第4條

公司秘密包括但不限于以下事項。1．公司日常運營、發(fā)展戰(zhàn)略中的秘密事項。2．公司就經(jīng)營管理作出的重大決策中的秘密事項。

3．維護(hù)公司安全和追查侵犯公司利益的經(jīng)濟(jì)犯罪中的秘密事項。4．客戶及其網(wǎng)絡(luò)的有關(guān)資料。5．其他公司秘密事項。

第5條

公司秘密分為三類：絕密、機(jī)密和秘密。

第6條

絕密是指與公司生存、經(jīng)營、人事有重大利益關(guān)系，一旦泄露會使公司的安全和利益遭受特別嚴(yán)重?fù)p害的事項，主要包括以下內(nèi)容。

1．公司股份構(gòu)成，投資情況，業(yè)務(wù)資料，各種市場拓展渠道等。

2．公司總體發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營戰(zhàn)略、市場推廣策略、商務(wù)談判內(nèi)容及載體，正式合同和協(xié)議文書。4．公司重要會議紀(jì)要。

第7條

機(jī)密是指與本公司的生存、經(jīng)營、人事有重要利益關(guān)系，一旦泄露會使公司安全和利益遭受嚴(yán)重?fù)p害的事項，主要包括以下內(nèi)容。1．尚未確定的公司重要人事調(diào)整及安排情況，人事資料。2．公司與外部高層人士來往情況及其載體。

3．公司薪金制度，財務(wù)專用印簽、賬號，保險柜密碼，月度、季度、財務(wù)預(yù)、決算報告及各類財務(wù)、統(tǒng)計報表，電腦開啟密碼，重要磁盤、磁帶的內(nèi)容及其存放位置。

4．公司大事記。

5．獲得競爭對手情況的方法、渠道及公司相應(yīng)對策。

第8條

秘密是指與本公司生存、經(jīng)營、人事有較大利益關(guān)系，一旦泄露會使公司的安全和利益遭受損害的事項，主要包括以下內(nèi)容。

1．消費層次調(diào)查情況，市場潛力調(diào)查預(yù)測情況，未來新市場預(yù)測情況及其載體。2．廣告企劃、營銷企劃方案。第9條

員工離職規(guī)定

1．員工離開公司時，必須將有關(guān)本公司技術(shù)信息和經(jīng)營信息的全部資料（如客戶資料、內(nèi)部賬號等）交回公司。

2．員工離開公司時，公司需要以書面或者口頭形式向該員工重申保密義務(wù)和競業(yè)限制義務(wù)，并可以向其新任職的單位通報該員工在原單位所承擔(dān)的保密義務(wù)和競業(yè)限制義務(wù)。

3．員工離開公司后，利用在公司掌握或接觸的由公司所擁有的商業(yè)秘密不得外傳。

違紀(jì)處理

第10條

公司對違反本制度的員工，可視情節(jié)輕重，分別給予教育、經(jīng)濟(jì)處罰和紀(jì)律處分。情節(jié)特別嚴(yán)重的，公司將依法追究其刑事責(zé)任。對于泄露公司秘密，尚未造成嚴(yán)重后果者，公司將給予警告處分，處以

500 元至

1000 元的罰款。

第11條

利用職權(quán)強(qiáng)制他人違反本制度者，公司將給予開除處理，并處以

1000 元以上的罰款。第12條

泄露公司秘密造成嚴(yán)重后果者，公司將給予開除外理，必要時依法追究其法律責(zé)任。

附則

第13條

本制度自發(fā)布之日起實行。

第14條 本規(guī)定未盡事宜，按國家相關(guān)法律規(guī)定辦理。

第五篇：商超系統(tǒng)管理攻略

超市賣場營運業(yè)務(wù)管理手冊

在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細(xì)的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過正確有序的流程設(shè)計，公司將真正做到有的放矢，健康運行。

必須要指出的是：超市賣場的業(yè)務(wù)管理是一項非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超市賣場等重點終端客戶的合作。

本手冊將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項目來進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計。超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作

一、新客戶的資信調(diào)查與評估

在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

1、資信調(diào)查

1)由業(yè)務(wù)員與對方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；

2)對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；

3)對對方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；

4)對對方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

5)對對方各家分店的價格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

6)對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

7)對對方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；

8)對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

9)對對方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；

10)將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；

2、競品調(diào)查

1)各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)；

2)各家分店中競品的價格；

3)各家分店中競品的銷售情況；

4)各家分店中競品的促銷狀況；

5)各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）；

6)各家分店中競品的排面陳列情況；

7)各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況；

8)競品公司的物流配送管理情況；

3、評

估

1)以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；

2)業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評估，并將評估結(jié)果上報總公司銷售部；

3)總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報告，對其展開第二輪評估；

4)根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理；

5)根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報總經(jīng)理；

6)最后確定，并建立合作對象的管理檔案；

7)評估的內(nèi)容包括：

·對方的經(jīng)營能力；

·對方的管理能力；

·對方的擴(kuò)張能力；

·對方的信用狀況；

·對方的物流配送能力；

·預(yù)估合作成本；

·預(yù)估合作效益；

·預(yù)估合作潛力；

·預(yù)估合作風(fēng)險；

8)評估等級為：a優(yōu)

b次優(yōu)

c差

二、洽談與合同簽訂

1、洽談工作

1)初步洽談

·銷售業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向；

·與對方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時間；

·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等；

·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時；

·使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌；

·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內(nèi)；

·洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進(jìn)場費用等；

·回來后，應(yīng)及時向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門；

·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；

2)第二輪洽談

·由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經(jīng)理將與對方見面；

·洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；

·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時赴約；

·帶齊本輪洽談所需的資料；

·將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；

·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度；

·傾聽對方的價格回饋；

·傾聽對方的進(jìn)場費用及銷售返傭方案；

·傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；

·由分公司經(jīng)理對部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

·由銷售業(yè)務(wù)員對部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

·由分公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；

·傾聽對方對我方作答的反饋；

·傾聽對方對雙方合作之保留意見；

·洽談時間應(yīng)控制在一小時以內(nèi)；

·洽談結(jié)束時應(yīng)取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；

·返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司；

·總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案；

·銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見；

·銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；

·由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間； 3)進(jìn)場費用（略）4)第三輪洽談

·洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖?，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加；

·選擇洽談地點；

·我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；

·洽談時，先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；

·傾聽對方對修正案的反饋；

·傾聽對方對合同重點部分如：進(jìn)場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見；

·由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承受底線；

·由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；

·雙方協(xié)商具體合作條款；

·協(xié)商供貨價格；

·協(xié)商供貨方式；

·協(xié)商結(jié)算方式；

·協(xié)商付款條件；

·協(xié)商完畢；洽談時間應(yīng)控制在兩小時以內(nèi)；

2、合同簽訂

·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核；

·總經(jīng)理蓋章簽字；

·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）；

·銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務(wù)室備案；

超市賣場業(yè)務(wù)的公共關(guān)系

三、客情維護(hù)與公關(guān)技巧

1、拜訪制度 1)設(shè)計拜訪計劃

·初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。

·設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。

·片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

·月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計劃。這樣做的好處是：

全面計劃節(jié)省時間；

增加業(yè)務(wù)員的信心；

贏得客戶的信心；

確保目標(biāo)達(dá)到； 2)設(shè)計拜訪頻度

·拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。

大賣場/特大型超市為每周二次；

中型賣場/超市為每周一次；

普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；

拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管；

·行程安排技巧：

通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。

通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。

通過上述措施，正確設(shè)計行程。3)銷售人員每日工作流程管理

·上午9：00分進(jìn)入公司；

·9：00-9：30分為晨會時間，內(nèi)容有：

回顧前日工作，問題討論；

當(dāng)日工作安排，問題解決；

根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡；

客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計；

根據(jù)預(yù)計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃；

攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；

·9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計劃進(jìn)行客戶拜訪。

·17：00-17：30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日報告。

·附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡；

產(chǎn)品資料；報價表；訂單；地圖；名片；計算器；筆；工具刀；雙面膠；POP海報；

2、關(guān)系建立與客情維護(hù)

·分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；

·業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進(jìn)行溝通；

·業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務(wù)、營業(yè)員進(jìn)行溝通；

·溝通方式如下：

定期電話拜訪；

定期實地拜訪；

定期銷售回顧；

不定期小規(guī)模聚會；

·客情維護(hù)技巧

營業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）

商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會；）

商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會；）

·注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。

3、客情回顧

·業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報告；

·各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報告；

·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；

·總公司銷售部將根據(jù)客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；

· 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策；

四、訂單管理

1、訂單促進(jìn)

·根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進(jìn)程；

·訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提高；

·出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）；

2、訂單維護(hù)

·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；

·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對應(yīng)的各分公司；

·分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；

·同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨建立文件夾存檔；

·不同超市、賣場的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔；

·所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔；

·所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理；

·訂單不得隨意丟失和遺漏；

3、訂單管理

·定期對各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計；

·定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行；

·通過統(tǒng)計和排行找出問題進(jìn)行分析并解決之；

·通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；

4、其

他

·地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；

·各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒福黄渌鞒毯筒僮鞴芾矸绞讲蛔儯?/p>

·大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；

·作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；

·如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批準(zhǔn)； 超市賣場業(yè)務(wù)的商品管理

五、商品管理

1、商品包裝

·常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）；

·透明包裝（PVC材料）；

·超市專用裝；

·促銷裝；

·促銷捆綁式包裝；

·吊掛式包裝；

2、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼

·國家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

·國際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

·行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

·企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；

·國際條形碼；

·大包裝貨號（統(tǒng)一）；

·中包裝貨號（統(tǒng)一）；

·小包裝貨號（統(tǒng)一）；

·大包裝條形碼；

·中包裝條形碼；

·小包裝條形碼；

·合格證（合格標(biāo)識、符號等）；

·品牌（中英文）標(biāo)識；

3、理貨員制度 1)理貨目的

·促進(jìn)銷量；

·強(qiáng)化管理；

·擴(kuò)大排面；

·維護(hù)產(chǎn)品形象；

·監(jiān)察競品動態(tài)； 2)理貨原則

·滯銷破損原則；

·生動化原則；

·混亂原則；

·有序原則；

·結(jié)構(gòu)失衡原則； 3)理貨技巧

·移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃金陳列位”，將價格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）

·偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無須將競品之價格牌取出，而致人誤購。另將其他競品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。）

·生動化陳列原則

排面設(shè)計要最大

品項種類要齊全

集中展示在一處

陳列排面要飽滿

主流產(chǎn)品要突出

陳列色彩要美觀

產(chǎn)品清潔更整齊

價格（特價）要醒目 4)理貨程序

·進(jìn)入超市時應(yīng)主動與在崗營業(yè)員打好招呼；

·詢問當(dāng)日或最近銷售狀況；

·詢問最近競品公司業(yè)務(wù)動態(tài)；

·詢問競品銷售情況；

·觀察商品陳列情況；

·觀察本品排面上架情況；

·檢查價格牌和產(chǎn)品標(biāo)識；

·檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；

·檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況；

·統(tǒng)計不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；

·快速有序陳列產(chǎn)品；

·將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面；

·清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污

·吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架；

·理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果；

·記錄理貨情況；

·再次與營業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去；

六、倉庫管理

1、訂單處理

·業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉庫；

·倉庫管理員接手訂單；

·倉庫管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案；

·倉庫管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫存情況；

·業(yè)務(wù)員了解庫存情況；

·確認(rèn)安全庫存；

·出具訂單產(chǎn)品庫存清單；

2、訂單確認(rèn)

·業(yè)務(wù)員將庫存產(chǎn)品清單備案；

·檢查庫存產(chǎn)品質(zhì)量；

·檢查庫存產(chǎn)品包裝；

·確認(rèn)訂單；

·業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫存狀況及庫存清單上報總公司銷售部備案；

3、庫存管理

·安全庫存原則；

·合理庫存原則；

·暢銷庫存原則；

·滯銷庫存原則；

4、包

裝

·大包裝原則

·中包裝原則

·小包裝原則

·特殊包裝原則

5、出

庫

·訂單檢查

·產(chǎn)品數(shù)配備檢查

·包裝檢查

·執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查

·貨號與條形碼檢查

·調(diào)撥單

·出庫清單

·銷貨清單

·搬運人員安排

·出庫

·裝車

七、物流配送業(yè)務(wù)管理

1、物流管理 1)指定物流

·在與超市簽訂合同時于合同附件內(nèi)由超市指定的第三方物流公司；

·在與超市簽訂合同時于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司；

·在與超市簽訂合同時于合同附件內(nèi)由雙方共同指定的第三方物流公司； 2)自有物流 3)臨時物流

·郵政托運

·鐵路托運

·公路托運

·航空托運

·其他托運物流公司

·以上物流必須是本地區(qū)最具實力、聲譽最好、服務(wù)最優(yōu)的物流公司；

2、車輛調(diào)度

1)程序一：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時間通知指定物流公司；

·物流公司確認(rèn)訂單；

·物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量；

·物流公司確定指定車輛和送貨司機(jī)、送貨人員；

·物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛；

2)程序二：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時間通知自有物流車隊；

·車隊管理員確認(rèn)訂單；

·車隊管理員登記訂單號和送貨日期；

·車隊管理員指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員；

·按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛；

3)程序三：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時間通知臨時物流公司或車隊；

·臨時物流公司或車隊確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨量）；

·簽訂臨時物流配送協(xié)議；

·指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員；

·按規(guī)定送貨日期調(diào)度車輛送貨；

·以上所有程序中，如果地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運輸時間，提前送貨；

3、配送業(yè)務(wù)

·按規(guī)定日期送貨；

·最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等；

·準(zhǔn)備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等；

·送貨；

·如果對方是中央統(tǒng)購物流，則將貨物送達(dá)對方總部指定的中央統(tǒng)購物流集散點；

·如果對方是地方采購系統(tǒng)，則需將貨物送達(dá)訂單指定門店收貨部；

·在對方接收訂單貨物之后，應(yīng)收回對方的驗收單；

·將銷貨清單和發(fā)票交與對方財務(wù)；

·如果是由經(jīng)銷商送貨，應(yīng)在送貨之后，督促經(jīng)銷商將驗收單及時傳回；

八、退換貨

1、退貨程序

·對方出具退貨通知書；

·調(diào)查退貨原因；

·退貨理由確認(rèn)；

·退貨確認(rèn)；

·對方出具退貨清單；

·各分公司銷售業(yè)務(wù)員出具退貨接收單；

·退貨沖單；

·接收退貨；

2、換貨程序

·對方出具換貨申請書；

·換貨理由；

·換貨理由調(diào)查；

·換貨理由確認(rèn)；

·出具換出、換入貨品清單；

·換貨；

3、退換貨管理

·由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨；

·由超市、賣場經(jīng)營管理引發(fā)的問題一般不接受退換貨；

·退換貨接收之后應(yīng)及時入庫管理；

·退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報告書，向分公司經(jīng)理匯報處理結(jié)果和客情關(guān)系變化； 超市賣場業(yè)務(wù)的結(jié)算流程管理

九、對帳結(jié)算業(yè)務(wù)管理

1、對帳程序

·每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗收單和銷貨清單復(fù)印備案；

·銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號碼；

·業(yè)務(wù)員向客戶（超市、賣場）財務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）；

·將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案；

·業(yè)務(wù)員將驗收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清單分別傳真給總公司銷售部和財務(wù)室；

·銷售部將以上三份清單存檔備案；

·財務(wù)室對三單進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案；

·財務(wù)室開具相應(yīng)的銷貨（增值稅）發(fā)票；

·財務(wù)室將發(fā)票交寄給相應(yīng)的分公司業(yè)務(wù)員；

·業(yè)務(wù)員將發(fā)票復(fù)印存檔備案；

·業(yè)務(wù)員將發(fā)票交付相應(yīng)的超市、賣場門店財務(wù)室；

2、結(jié)算程序

·財務(wù)室對當(dāng)月（實際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計；

·財務(wù)室對當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計；

·財務(wù)室對上月未付款項進(jìn)行統(tǒng)計；

·財務(wù)室綜合本次回款金額；

·業(yè)務(wù)員對當(dāng)月（實際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計；

·業(yè)務(wù)員對當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計；

·業(yè)務(wù)員對上月未付款項進(jìn)行統(tǒng)計；

·業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額；

·業(yè)務(wù)員和財務(wù)室核對本次回款金額；

·核對無誤和問題復(fù)查；

·業(yè)務(wù)員對當(dāng)月訂單數(shù)和訂單金額進(jìn)行統(tǒng)計；

·業(yè)務(wù)員將確認(rèn)金額數(shù)備案；

·業(yè)務(wù)員協(xié)助財務(wù)室與客戶（超市、賣場）財務(wù)室進(jìn)行回款金額核對；

·核對無誤和問題復(fù)查；

·業(yè)務(wù)員對以上工作出具報告書，向分公司經(jīng)理和總公司銷售部進(jìn)行匯報；

3、回款程序

·對方通知回款日期（合同規(guī)定結(jié)算回款日期）；

·對方通知回款金額；

·對方通知回款扣款情況；

·對方出具付款清單明細(xì)；

·對方出具扣款清單和發(fā)票；

·業(yè)務(wù)員在回款到帳后立即去對方分店財務(wù)索取付款清單和扣款發(fā)票；

·業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案；

·業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財務(wù)室；

·財務(wù)室對付款清單和扣款發(fā)票進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔入帳備案；

4、其

他

·結(jié)算、對帳和回款工作是超市賣場業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵的環(huán)節(jié)；

·回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績的重要組成部分；

·對以上程序中出現(xiàn)的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進(jìn)行協(xié)調(diào)雙方的財務(wù)進(jìn)行復(fù)查和對帳工作；

·當(dāng)期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須向?qū)Ψ截攧?wù)索取付款清單明細(xì)和扣款發(fā)票；

·當(dāng)月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時與對方?jīng)_單對帳，以避免在到期結(jié)算時因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩；

·當(dāng)月如果有出現(xiàn)未送貨（未履行訂單）情況：

因物流方面原因未及時送貨；

因產(chǎn)品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨；

因業(yè)務(wù)員方面原因未按時送貨；

·因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經(jīng)開出，則應(yīng)及時將銷貨清單退回倉庫、財務(wù)、銷售部備案，而不得進(jìn)入銷貨帳目；銷貨清單上應(yīng)注明未送貨和未送貨理由；