第一篇：解讀海底撈成功模式1

打造“贏”的飯店品牌——解讀海底撈成功模式

? 海底撈火了！有秘密可言嗎？好像沒有。

? 海底撈僅僅是遵循了商業(yè)的一些基本原則，在認真地做自己的事業(yè)而

已，如：真心關愛員工，用心服務好客戶、獨特的企業(yè)文化凝聚人心等。可海底撈的服務為何能做的這么好，難道僅僅是用心嗎？

? 海底撈的員工為何干勁十足，難道僅僅是有效管理嗎？

? 海底撈的門店為何都是門庭若市，這又都說明了什么？

? 海底撈火暴背后的基因到底是什么？。。。。。。。。。。

中國酒店業(yè)最具實戰(zhàn)的酒店管理專家、暢銷書《海底撈的秘密》作者易鐘老師，將帶您深入解讀海底撈成功背后的基因，并分享從中總結出的一系列實戰(zhàn)管理方法和策略，供餐飲酒店老板及經(jīng)理人參考借鑒，課程中多個全新思維令學員耳目一新，本課程的重要意義在于企業(yè)能從本次課程中學習到海底撈模式背后的一系列寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗，讓酒店人聽完課程后既知道更能做到！一張張圖片與案例的完全展示：

——讓你最近零距離接觸海底撈，讀懂海底撈成功的秘訣

? 課程對象：飯店投資人、總經(jīng)理及中高層領導。

【課程核心】

一、用雙手改變命運——海底撈讓人人都有機會實現(xiàn)夢想的企業(yè)文化

1、人人生而平等

2、尊敬、信任、授權

3、每個員工都是我的家人

4、有雙手就可以改變命運

二、人人都是管理者 ——最高效的員工管理機制

1、最高效的員工管理機制是什么？

2、10%的員工流失率說明了什么？

3、海底撈是如何用人、育人、留人，提升員工忠誠度的秘訣到底是什么？

三、服務倍增利潤的盈利模式——個性化服務贏得一切

1、服務就是最大的差異化

2、海底撈的服務模式探討

3、省下廣告費，把廣告植入顧客口中

易鐘老師介紹

易鐘

知名酒店管理專家，暢銷書《海底撈的秘密》作者，北京易中視野酒店管理有限公司總經(jīng)理，中國餐飲人俱樂部創(chuàng)辦人，中華酒店培訓網(wǎng)首席培訓師，清華大學與浙江大學餐飲酒店總裁班客座教授，中國飯店協(xié)會職業(yè)經(jīng)理人培訓班客座教授，《前沿講座》特邀專家，并擔任多家酒店的高級管理顧問。

2006年，他被中國培訓師競爭力排行榜評為中國十大餐飲管理專家。2009年，又被評為中國酒店業(yè)十大培訓師和中國酒店管理十大風云人物，并被國際皇金管家機構授予建國60周年“酒店杰出貢獻”勛章，2011被中國酒店金龍獎評選會授予“中國酒店培訓特殊貢獻獎”。

一直從事酒店及服務行業(yè)的籌備、策劃、管理及培訓工作，從基層服務人員做起一直到企業(yè)的總經(jīng)理，對酒店服務和管理有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與獨到的操作心得，多次在全國服務業(yè)管理論壇與公開課中發(fā)表專家演講與授課。

易鐘老師的培訓富有激情與感染力，經(jīng)典案例更是信手拈來。所培訓過的首旅集團北京西苑飯店（五星）、北京新世紀日航飯店（五星）、徐州開元名都大酒店（五星）、三亞湘投銀泰度假酒店（五星）、北京章丘海泰飯店等上千家餐飲酒店企業(yè)，都對其表示了高度贊賞和肯定。

他出版的《餐飲酒店企業(yè)文化建設》、《酒店管理三部曲》、《飯店如何做好個性化服務》、《優(yōu)秀服務員培訓教程》等十多套餐飲酒店管理及服務光盤，及《做最好的餐飲服務員》、《做最好的酒店經(jīng)理人——贏在個性化服務》、《易鐘?酒店管理實戰(zhàn)系列叢書》等書籍，都獲得了業(yè)內(nèi)的一致好評。

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第二篇：海底撈營銷模式

海底撈“變態(tài)”服務背后2010年07月16日 星期五 11:00 P.M.張勇

70年生人，巨蟹座，四川簡陽人

語錄：

1海底撈是四川麻將的說法，形容在摸到牌桌上最后一張牌時和牌，算是手氣好，贏牌都要加一番的。我從不去考察競爭對手的經(jīng)營情況，但會派屬下干部去。我不是一門心思撲在工作上，一個月只會開幾次會，平時在家休息帶小孩，有空去旅游，你要是坐在我的職位上，會覺得做董事長真輕松真好。

下傾的組織結構

海底撈憑“變態(tài)”的服務而聲名大噪，離顧客最近的底層員工，就像海底撈繁多的神經(jīng)末梢，細微卻關鍵。為了留住員工并激發(fā)其服務熱情，海底撈編織了一種簡單、下傾的組織結構和一套所謂“雙手改變命運”的晉升體制。

進入海底撈的普通員工從低到高分別為實習員工、二級、一級、標兵、勞模、功勛，薪水隨級別浮動。以二級為分水嶺，員工可以申請做領班。對二級員工的考核標準很簡單———“快速準確”，如給客人拿杯子、買單做到速度快、差錯?。灰患墕T工在快速準確基礎上，還要能發(fā)現(xiàn)顧客缺陷率，培養(yǎng)一兩名實習員工“轉正”或二級員工，一級員工能獲得為顧客打折、免單等“特別授權”。一個實習員工如果做得好，最快能在一個月能升到標兵位置。在海底撈，二級員工比例最大，流失最多的是實習員工，二級以上員工的流失率基本很少。

服務態(tài)度瞬間而過，績效考核如何量化？海底撈采取了由員工和店長共同打分再平均的制度，店長也是人力資源部成員。比如員工自評8分，店長打7分，該員工得分為7.5分。

中層管理人員是海底撈的中流砥柱，怎么留住他們尤為重要。在張勇看來，高工資、高福利加上人性化關懷是最為直接實用的方式。

在海底撈，店長及以上的管理者為干部，他們每月收入過萬，既可以享用公司為其租用的帶衛(wèi)生間、廚房的獨立房，還可以讀書深造，接自己的親人團圓等。

會不會擔心店長在熟悉業(yè)務流程后自己出去單干？“哪怕只做了一天店長辭職或離開，我都會送8萬元安置費，大區(qū)經(jīng)理離開則送他一家火鍋店。”張勇曾在公司公開承諾。

張勇對員工、干部還有個有趣的考核，就是創(chuàng)新，鼓勵大家一起想新點子提高服務?！疤貏e對干部增加了考核權重，比如一 位 管 理北京一店的店長，凡是在這個店里產(chǎn)生的創(chuàng)新都能為店長加分，沒有就減分。”張勇說。

創(chuàng)新能為員工帶來切實利益。一位叫包丹丹的員工想到了為戴眼鏡的顧客提供眼鏡布，店長覺得不錯，便在本店執(zhí)行并上報給總部，總部也同意在各分店推廣。當她的創(chuàng)新被海底撈各店采用后，每個店都需要支付給她知識產(chǎn)權費200元。按海底撈38家店算，要支付給

包丹丹7600元，后來經(jīng)過店長與之協(xié)商，給了她3800元，另一半錢則作為基金鼓勵更多創(chuàng)新。這種眼鏡布現(xiàn)在美其名曰“包丹布”。在這樣的創(chuàng)新機制下，海底撈還推出了給等待顧客擦皮鞋、涂指甲油等創(chuàng)新服務。

背后的成本賬

不少媒體此前曾報道海底撈的員工、管理人員、店長等都不為業(yè)績負責，張勇認為這是一種誤解?！捌鋵崋T工、店長和我都要對業(yè)績負責，每個人都關心?！北热?，翻臺率低于3，即100張桌子沒坐300桌，管理層免不了檢討。

不過，海底撈員工對業(yè)績的關心通常發(fā)生在你的不經(jīng)意間。

比如點菜時，服務員會根據(jù)人數(shù)來幫客人建議點半份還是整份?！斑@可不是為了讓客人盡快吃完東西好提高企業(yè)的翻臺率。”張勇進一步解釋，海底撈其實有著嚴格的“退菜”政策，只要客人沒有動筷的菜品都可以退回。但是，這為海底撈出了一道難題———把退回的菜品再賣給別桌客人？顯然不行；自己承受成本，廢棄處理，量多也是一筆巨額開支。所以，海底撈更愿意建議客人適量點菜，既可讓顧客滿意還能降低退菜率，顧客省錢企業(yè)也“賺錢”。

與對員工人性化管理不同的是，海底撈擁有一個龐大而有序運作的后臺系統(tǒng)。據(jù)張勇透露，海底撈僅支撐后臺運作的員工就多達千人。

在北京、上海、西安和鄭州，海底撈建有4個配送中心計劃部，每天這里都會收到當?shù)馗鱾€分店原料的詳細采購清單。第二天清晨只需派幾個司機、十多個采購人員就能很輕松完成整個地區(qū)分店的采購任務。配送中心還完成購買、清洗、分送等工作。

“盡管每個配送中心建立起來需要高昂的成本，但是它是必要的?！睆堄抡f，這樣一來，就減小了廚房面積和工作，加工好的菜品能保證最快速度上菜，這種規(guī)?；a(chǎn)和成本管理也壓縮了經(jīng)營成本。

在各個門店，海底撈也配置了現(xiàn)代化設備，以最大程度地減少員工的工作量。如火鍋底料是通過機器來盛裝，員工只要按一下按鈕就行；客人要加菜，服務員只要在餐廳的觸摸屏上操作一下，訂單就下到后廚了。所有這些做法，目的只有一個，使員工能有更多的精力讓客戶滿意。

正因為如此，海底撈去年接待了2000多萬人，營業(yè)額9.6個億元。張勇打了一個形象的比方，“新西蘭全國才400萬人口，相當于新西蘭全國每人要來海底撈吃5次?！彼嘎逗５讚频膬衾麧櫮茏龅?5%。

“被迫”擴張

從1994年成立至今，海底撈目前在全國有38家店。相比不少競爭對手動輒百家的擴張規(guī)模，海底撈在店面擴張上不僅保守，甚至可稱得上緩慢。

不過，今年海底撈可能要增加19家店，其中可能會正式進軍珠三角市場?！拔疫@是‘被

迫’擴張。”對于今年的擴張新計劃，張勇表示自己并不會以此為硬性目標來完成，反而要掌控好擴張速度。他分析說，對海底撈而言，能否擴張有嚴格考量要求，比如一位店長想要擴店，首先原先這家店要達到A級店標準，對員工中各級員工分部數(shù)量也都有指標?！伴_一家新店的成本是八九百萬元，對任何企業(yè)而言，今年100家店，明年擴20家，20%的增長速度是非?？斓摹？梢赃@樣說，海底撈擴不擴店跟我沒有關系，我只是同意店長擴店，至于能否擴店或者擴多少家店，我都不會在意?！?/p>

張勇對擴店也有自己的擔憂。海底撈以服務見長，擴店如何保持服務不打折是重要考驗，他坦承海底撈的擴張雖然不差錢，此前有不少風投都曾想入股海底撈被拒，但人員儲備尤其是中層管理者儲備還沒有滿足大量擴張的條件。

“去年，海底撈光交稅就有7000萬元，今年肯定突破億元。試問中國有幾家餐飲連鎖企業(yè)能交上億元的稅？你還會覺得我們的擴張速度慢么？”他反問說，企業(yè)擴張不能以數(shù)量來看，業(yè)績才是最好的證據(jù)。

鏈接

海底撈的發(fā)展歷程

199

4四川省簡陽市海底撈火鍋城正式開業(yè)。

1999

西安市雁塔區(qū)海底撈火鍋城開業(yè)。

200

2四川省簡陽市海底撈餐飲有限責任公司鄭州分公司成立(經(jīng)八路店)。

200

3推出《員工獎勵計劃》給優(yōu)秀員工配股，并以西安東五路店作為第一個試點分店。

2004

四川省簡陽市海底撈餐飲有限責任公司北京分公司成立(大慧寺路店)。

2006

上海海底撈餐飲有限責任公司成立。

2007

四川省簡陽市海底撈餐飲有限責任公司在港澳臺的商標注冊工作完成。

迄今為止

已在北京、上海、天津、西安等開店38家。

第三篇：海底撈--開啟成功兩扇門

海底撈——開啟成功兩扇門

近幾年，一家餐廳憑借周到到“變態(tài)”的服務吸引了廣大食客的眼球，并迅速走紅，這就是海底撈。海底撈雖然是一家火鍋店，但其核心業(yè)務并非是餐飲，而是服務。海底撈的細致貼心讓人驚嘆：還沒等走進餐廳，就有服務員遠遠地迎了上來；等位區(qū)提供免費的水果、零食、飲料，餐廳開辟免費上網(wǎng)區(qū)、兒童游樂區(qū)，有人免費為你美甲、擦皮鞋；待到客人上桌時，圍裙、袖套、熱毛巾已經(jīng)一一準備好，長發(fā)的女士有皮筋和發(fā)夾，戴眼鏡的客人則會得到擦鏡布，服務員看到你把手機放在臺面上，會不聲不響地拿來小塑料袋裝好，以防油膩；衛(wèi)生間里，有人幫你開水龍頭、擠洗手液、遞熱毛巾，還提供洗面奶、牙膏、護手霜??這樣全面周到的服務，怎能讓人拒絕？于是，幾乎所有的海底撈餐廳都有絡繹不絕的客人，到了就餐高峰期，甚至等位區(qū)的客人同正在就餐的客人一樣多。得到了上帝般待遇的食客們欣喜的將自己在海底撈的經(jīng)歷與大家分享，一傳十，十傳百。于是，海底撈名聲大噪，越做越火。

在把好食品安全、環(huán)境衛(wèi)生兩道關后，雖然火鍋的味道大同小異、難以創(chuàng)新，但海底撈憑借“服務至上，顧客至上”的優(yōu)質(zhì)服務開啟了成功的第一扇門——經(jīng)營之門。而與此相呼應的，正是海底撈獨特的管理理念。海底撈董事長張勇認為：人是海底撈的生意基石。人，指的是海底撈的顧客，更是海底撈的員工。所以，海底撈為讓顧客滿意，使出了渾身解數(shù)。只是，客人的需求五花八門，流程和制度培訓出來的服務員只懂得按章辦事，不懂得隨機應變，他們的服務也必然像規(guī)章制度一樣，冷冰冰的，客人自然不喜歡。想讓客人記得住你的服務，單單用雙手服務是遠遠不夠的，更要用心服務。所以，之所以人們看到海底撈的員工就覺得親切，是因為海底撈的員工的笑容、問候都是發(fā)自內(nèi)心的，都是真誠的。而海底撈是如何創(chuàng)造出這樣令人羨慕的高昂士氣、充滿激情的員工，員工又是為何這樣踏踏實實、勤勤懇懇的為海底撈奮斗，結合已學知識，經(jīng)過實地考察、相關資料分析等等，我認為主要有以下幾方面原因。

首先，也是最重要的一點，把員工當家人。海底撈的員工有齊全的福利，他們住在24小時熱水的正規(guī)公寓，電視電話一應俱全，有空調(diào)和暖氣，可以免費上網(wǎng)，步行20分鐘到工作地點。不僅如此，海底撈還雇人給員工宿舍打掃衛(wèi)生，換洗被單。如果夫妻一起在海底撈工作，海底撈提供有公司補貼的夫妻房??此外，海底撈在四川簡陽建了海底撈寄宿學校，為員工解決子女的教育問題。海底撈還想到了員工的父母，優(yōu)秀員工的一部分獎金，每月由公司直接寄給在家鄉(xiāng)的父母，讓海底撈的員工父母臉上有光，心里敞亮。海底撈解決了外出打工的員工的后顧之憂，員工們自然全心全意的努力工作。此外，海底撈還有個不成文的規(guī)定：在海底撈做店長超過一年以上，不論什么原因走，海底撈都要給8萬元的“嫁妝”，小區(qū)經(jīng)理走，海底撈給20萬；大區(qū)經(jīng)理以上走，海底撈會送上一家火鍋店，差不多800萬。用張勇的話說：“海底撈有今天，每個干部都有一份功勞和苦勞。所以不論什么原因走，我們都應該把人家的那份給人家?！奔词棺呷?，海底撈作為“娘家”還會大包小包的送你出門，這樣有“人情味兒”的“娘家”，輕易不會有人會“出走”吧。

第二，信任賦予權力。海底撈的員工以農(nóng)民工為主，大家口耳相傳，介紹來了自己的親戚、朋友，同學、同鄉(xiāng)。在大家彼此都熟悉的環(huán)境里，彼此之間很容易受影響，無論好的或是壞的，都容易蔓延生長。但越是熟悉的人，彼此

之間的道德約束程度越高。作為公司的創(chuàng)始人，張勇在極力推行一種信任平等的價值觀?；谝磺幸詾榭蛻舴諡橹睾蛯T工的信任，海底撈給員工的授權很大。在海底撈，200萬元以下的財務權都交給了各級經(jīng)理，甚至連選店址這樣至關重要的事，張勇也放開手讓下面的經(jīng)理去做。另外，一線服務員可以享受一個特權：可以在認為有必要的情況下，給客人免費送一些菜，甚至免掉一餐的費用，只要事后口頭說明即可。“因為相對于高層管理人員，每天與顧客直接打交道的只能是普通員工。顧客愿意來海底撈,并不是因為創(chuàng)始人，也不是我，而是和他們面對面接觸的那些員工”，海底撈負責北京和上海的大區(qū)經(jīng)理袁華強這樣說。與此同時，這樣做的優(yōu)點還在于，避免了層級之間傳遞消息的麻煩，能夠最短時間內(nèi)解決客人的問題。直接面對顧客產(chǎn)生不滿的是一線員工，把權力交給一線員工，才能最大程度的消除不滿。這樣“無為而治”帶來的信任讓員工感受到，自己也是海底撈的一部分，參與了海底撈的管理。當員工愿意為企業(yè)的發(fā)展和壯大擔起責任時，企業(yè)也就有了助力。

最后，公平指引發(fā)展。海底撈知道，要讓員工感到幸福，不僅要提供好的物質(zhì)待遇，還要讓人感覺公平。現(xiàn)在海底撈的核心高管，除了財務和工程師是外聘外，其他都是在海底撈從基層開始，一步步走到現(xiàn)在的普通人。這些大孩子般的年輕人，獨立管理著幾百名員工，每年創(chuàng)造幾千萬營業(yè)額。這種從苦難中成長起來的親身經(jīng)歷也讓他們保持著一顆平常心，使他們不會在工作中浮躁。另外，海底撈積極鼓勵基層員工參與創(chuàng)新，如果創(chuàng)新可行，會得到不僅僅是物質(zhì)方面的獎勵。沒有管理才能和創(chuàng)新思維的員工，通過任勞任怨的苦干也可以得到認可：普通員工如果做到功勛員工，工資收入只比店長差一點。與這種福利工資相比，一些員工更為看重的是公司給予他們提供的平臺。海底撈不僅讓這些處在社會底層的員工得到了尊嚴，它只看能力、不看學歷的不拘一格的選拔人才的方法，更給了員工希望。在這種社會心理推動的作用下，海底撈的員工對未來抱著樂觀積極的態(tài)度，開心地努力工作。海底撈的內(nèi)刊上，有兩行讓人印象深刻的字：倡雙手改變命運之理，樹公司公平公正之風。人的欲望都是無限的，沒有公司能夠給足員工今天想要的一切，因此員工在拿今天的工資時，眼睛一定看著未來。如果他們對未來有信心，他們就會為了未來而更加努力；反之，他們就會敷衍過每一天。

張勇曾經(jīng)表示：“海底撈的企業(yè)目標一共有三個：第一個是創(chuàng)造一個公平公正的工作環(huán)境，第二個是致力于使雙手改變命運的價值觀在海底撈變成現(xiàn)實，第三個目標才是把海底撈開到全國?！痹谖铱磥?，海底撈是憑借高水平的“軟管理”，留住了員工。正是這樣，從員工的需求出發(fā)，讓員工工作得舒心，讓員工看的到未來，海底撈用人性化管理開啟了另一扇門——管理之門。

目前，海底撈在全國有58家分店，營業(yè)額十幾個億，相比較而言，并算不上大的連鎖企業(yè)。它的成長和擴張一直都很緩慢，卻成為餐飲界的熱點，廣泛引起關注。其原因在于，海底撈培訓員工的方式就是核心員工的言傳身教，也就是我們在親身體驗時得知的“帶”，這樣的培養(yǎng)方法確保了海底撈員工的素質(zhì)和服務，使海底撈能夠一直保持它的“特色服務”。雖然，近些年橄欖枝紛紛拋向海底撈，但海底撈依然無動于衷。沒能擁有足夠滿足擴張需要的合格員工之前絕不貿(mào)然擴張，海底撈小心謹慎的邁出每一步。海底撈真正踐行了以人為本，用顧客滿意度和員工滿意度來衡量業(yè)績。這樣的海底撈讓我們有理由相信，海底撈不會忘記如何開啟成功的這兩扇門，從而在成功路上，走得更穩(wěn)、更長、更遠。

第四篇：海底撈成功的秘密（本站推薦）

海底撈，起家于四川簡陽的一家全國連鎖火鍋店。去過他們店的顧客有幾個最直觀的感覺：第一，顧客多，排隊兩個小時去吃上一頓火鍋很常見;第二，服務好，筷子的長度讓人燙不到手，有專門供勺子搭著的鉤;排隊時還有人幫你擦鞋，飯桌上剛準備做手勢，服務員小妹已經(jīng)心領神會地跑過來了;第三，服務員總是保持微笑。這些經(jīng)營特色，近年成了企業(yè)管理界津津樂道的話題，我的老朋友黃鐵鷹先生還專門成書來探究一番。

海底撈成功的奧秘在哪里?我認為黃鐵鷹的總結重點在一段話：養(yǎng)而不愛如養(yǎng)豬，愛而不敬如養(yǎng)狗。而人呢，只給吃和愛是不夠的，還需要尊敬。什么是對人的尊敬?見老板鞠躬給領導鼓掌?那是對地位和權力的尊敬。對人的尊敬是信任。信任你的操守，就不會把你當賊防;信任你的能力，就會把重要的事情委托給你。人被信任了，才會有責任感。而信任的唯一標志就是授權—海底撈給予火鍋店的普通員工物質(zhì)回報，還給他們“信任”與“授權”，讓他們一同收獲幸福感和成就感。信任不是說出來的，而是做出來的。張勇在海底撈公司的簽字權是100萬以上;100萬以下是由副總、財務總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理負責;大宗采購部長、工程部長和小區(qū)經(jīng)理有30萬元的簽字權;店長有3萬元的簽字權。書中說，這種放心大膽的授權在民營企業(yè)實屬少見，但我認為這都不是最重要的授權，海底撈最重要的授權給予了基層的服務員：不論什么原因，只要員工認為有必要，都可以給客人免一個菜或加一個菜，甚至免一餐。

這個小細節(jié)體現(xiàn)了海底撈管理的奧秘。從服務員一手干起的老板—張勇明白：一個餐館不論其名氣或者裝潢，客人從進店到離店，始終只跟服務員打交道，所以餐館客人的滿意度基本掌握在跑堂員工手里。怎樣才能服務好客人?那就要善用這些在現(xiàn)場的普通員工，多發(fā)揮他們的才智。做法很簡單，授權，給他們作決定的權力。黃鐵鷹總結說：如果客人對你餐館的服務不滿意還要通過經(jīng)理來解決，這個解決問題的本身又會增加顧客的不滿意度。

免費經(jīng)濟學

張珠容

1903年，一個叫金坎普·吉列的人受到釘耙啟示，開發(fā)出了一種T形刀架+刀片組合的剃須刀，一種非常安全有效的刮胡刀。產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)出來之后，他開始著手定價格。通過一系列的市場調(diào)查，吉列了解到，人們?nèi)ダ戆l(fā)店一次需要花10美分，而在市面上已經(jīng)有的一種安全剃刀，最便宜的也要賣到5美元一個，這在當時是一筆大數(shù)目，因為1美元是當時高工資者一天的薪水，大部分人根本用不起！多少合適呢？當然，自己的產(chǎn)品一定不能賣那么貴！

可算算自己的生產(chǎn)成本，吉列也為難了：一個刀架需要2.5美元的成本費，一個刀片也需要1美分。按照這樣的成本來計算，自己的剃須刀就算不賺錢，刀架加刀片也相當于市面上賣的安全剃須刀的一半價格，估計很多人還是難以接受。怎么樣既能滿足消費者的廉價需求，又能讓自己賺到利潤呢？

經(jīng)過細細研究和估算之后，吉列終于做了這樣的價格決定：以55美分的價格賣掉成本是2.5美元的刀架，基本上是白送給消費者；以5美分的價格賣掉1美分成本的刀片，價格提高了5倍。最重要的是，吉列設計的每個刀片只能使用6-7次！這樣的定價，消費者的計算方法就是：刀架是一次性購買，價格便宜得跟白給一樣，而且可以反復使用：而每個刀片雖然售價是5美分，但是可以使用到6-7次，每次刮胡子的費用平均還不到1美分！

而吉列卻是這樣計算的：雖然我的刀架虧本賣給你，但是使用6-7次之后，您還得回來買我的刀片！表面上，這樣定價是做了虧本買賣，但是時間一久，就可以大賺錢了！

這個做著“虧本”買賣的吉列從這個組合中賺了一筆又一筆可觀的財富。而刀架加刀片組合的這個模式從那個時候開始，在商界廣為應用，被稱作是“免費經(jīng)濟學”。目前為止，吉列的傳統(tǒng)產(chǎn)品——剃刀和刀片這個產(chǎn)品組合仍然廣受歡迎，在每年的銷售額當中，這個組合產(chǎn)品大約會獲得40億美元的收入！

很久沒有在日記上抒發(fā)私人感情了，最近發(fā)表的日記都是關于專業(yè)的東西。說我自詡也好，說我逞強也罷，說我半桶水也行。但是，我想要告訴你們的是：在我感興趣的領域，我是不會輕易言敗。

很多朋友都問我：你以后準備往哪方面發(fā)展？我毫無猶豫的告訴他們：營銷策劃，其中這些朋友很多本身就是市場營銷的學子。當他們聽到我的答案，基本上有表示不屑的態(tài)度，甚至還有點嘲諷。你一個剛剛出爐的大學生有什么能耐搞營銷策劃，你有什么經(jīng)驗去談營銷策劃，看不出來你有什么獨特思想啊等等一系列“潑冷水”的詞語接踵而來。不可否認，在某些時候我真的動搖了。但是我不想向他們解釋什么，我一般選擇沉默，沒必要去跟他們辯解，沒心思去跟他們理論。甚至有時候給自己慰藉：他們只是外行罷了，他們不懂。最近，我寫了很多關于市場營銷的個人見解，其中是有些沒有公開的。包括：品牌分析，促銷的設計，廣告的點評，市場的洞察，消費者的購買心理等等。雖然到目前為止還談不上輕而易舉，但是你假如現(xiàn)在給我一個產(chǎn)品，叫我如何上市，鋪貨，我可以代勞；假如你現(xiàn)在叫我?guī)湍悴邉澮患夷滩璧辏蛷d，超市，我相信不會讓你們失望；假如叫我給一個品牌命名，我也愿意效勞；假如你叫我策劃廣告或者廣告詞，我也馬馬虎虎。當然比那些在江湖上已混多年的專家們，肯定還存在不少的差距。但是我相信：這只是一個思想的過程，一個學習的過程，差距是可以彌補的。

朋友們，是你們不懂策劃。你們不了解策劃的內(nèi)涵和魅力。只知道市場營銷就是出來跑業(yè)務的買東西的，那么您們呢就大錯特錯了。要想突破自己，是很難的。朋友們，我很希望你們能走進我的大腦，來觀察我在策劃時候 我的大腦是怎么運作的，是怎么思考的，是怎么理解策劃的。我不是藐視您們，只是對您們所處的位置不贊同。

朋友們，你們有研究過市場嗎？你們有刻意去觀察市場嗎？您們對某些產(chǎn)品某些廣告用心的去分析過嗎？我用我2年到3年的時間來研究這些，再加以創(chuàng)新，您們肯定又以為我在“興風作浪”。

朋友們，當我在課后課下積累這些知識的時候，當我在網(wǎng)上不分晝夜看這些品牌的時候，當就為了弄清一個產(chǎn)品歸屬多次去超市調(diào)查的時候，當我躲在家里守著電視看廣告的時候，您們都在干什么了。

朋友們，當你們總在我面前說起：“要想從事策劃，沒有經(jīng)驗的免談”這類話的時候，我內(nèi)心確實有點發(fā)虛，但是您們只是局外人，看到很多都是表面的，甚至您們就根本沒接觸過營銷策劃。

朋友們，謝謝您們在我寫的關于專業(yè)的日記上發(fā)表你們自己的看法跟觀念，很多時候很想跟你們促膝而談，談品牌，聊渠道，道廣告，指促銷等等。。朋友們，本人說這些沒有一點輕視或者帶有不禮貌的行為，只是讓你們知道：我，落寞營銷，一定會朝著策劃，顧問前進。也希望您們多多支持，也望所以朋友們：假如選擇了某一條道路，矢志不渝的堅持下去。再啰嗦一句：大學生不要再為自己找借口了，特別是大4的。是的，留在學校的時間確實不多了，我們是應該去珍惜，去留戀。但是你要想想你現(xiàn)在做的事情值不值得，不要一味的說：大學馬上結束了，我要在大學最后期間肆無忌憚，隨心所欲。您們珍惜校園生活的方式錯了，如果您們一直這樣下去，吃虧的還是自己。趁來得及“皈依我佛”吧。祝 ：

所有即將出去實習的大學生能夠堅持“先生存，后發(fā)展”的道路。一帆風順。

所以即將考研的同胞們，注意身體，旗開得勝。

寫于2009年10月9日凌晨落寞營銷顧問

第五篇：關于海底撈成功的感想（本站推薦）

如何看待“海底撈”的成功

海底撈的成功不是偶然，它以獨特的服務、人性化的管理、和貼心的服務迎合了當今中國人民的生活需求。適應則能夠發(fā)展、壯大。

作為一個餐飲服務企業(yè)，怎樣才能贏得顧客的尊重、獲得收益發(fā)展壯大呢？我認為海底撈的成功就是尊重顧客、尊重員工。最根本的就是人性化。以此，讓顧客、員工感覺到自己在欠債——感情上的債。

首先，在對待顧客上講究細節(jié)服務。讓顧客享受了超五星的服務。海底撈創(chuàng)新性的把其他行業(yè)的服務納入免費服務范圍：比如把美容業(yè)的修指甲，把網(wǎng)吧的服務，把茶館的服務提供給等座位的客人，讓折磨人的“等座”成為一種享受。

如果說“等座”都如此享受，那么吃飯就更享受了。比如點個面條可以享受到戲院才有的雜耍，因為海底撈的拉面師傅會當著你的面把一團面拉成頭發(fā)般細長的絲；比如你可以免費喝到在“永和豆?jié){”要幾元錢才可以享受的豆?jié){；擔心火鍋把衣服弄臟了？不要緊，會有服務員提供專門的火鍋服裝給你擋在胸前，甚至手機都有個透明的手機套幫你套上，以免被湯水污穢?？傊?，服務員在對你的態(tài)度與照顧上絕對做得比五星級賓館還要體貼入微。從此，在消費者的記憶中記住了海底撈的體貼入微。每次在海底撈享受到如此多而好的免費服務，而且在走的時候，海底撈優(yōu)秀的服務人員還會送點什么禮品給你，每一個經(jīng)歷了海底撈服務的顧客都在內(nèi)心深處感到欠了海底撈的債——感情上的債。憑著這種“超五星級”免費服務戰(zhàn)略，海底撈在幾年間積累了大量的忠誠客戶，而且這些客戶都在不停地為海底撈轉介紹新的客戶。造成的結果是，海底撈的火爆勢不可擋。

其次，是對員工的人性化管理。讓員工感覺，自己在欠債——感情的債。對員工進行“家管理”。海底撈包食宿，即使是鐘點工也可以跟正式員工一樣隨便吃，早餐無限吃，值班的到晚上還有加餐：一般是火鍋或是思念水餃。超過了我所在過的五個企業(yè)任何中任何一個企業(yè)。作為基層員工也是我沒想到的，更是不敢想象的。還有讓把宿舍的命名權交給員工、給員工定期培訓，給員工足夠的希望和發(fā)展通道等等。制造海底撈那樣的員工的關鍵并不在培訓，而在于創(chuàng)造員工愿意留下的工作環(huán)境。

員工物質(zhì)上精神上滿足了，感覺公司為自己的付出了，滴水之恩當涌泉相報。為還這個感情“債”，踏實積極工作?！捌髽I(yè)對員工好——員工有干勁——員工有干勁——客戶體驗好——忠誠顧客再次消費和口碑推廣——企業(yè)獲利”。

當然，還有企業(yè)的制度，領導者的管理等等。服務最根本的是面對人，迎合人。一個服務企業(yè)要想百年后依然生存，就不應該在乎一時的得失，要有長遠目光。創(chuàng)造一個良好地服務環(huán)境和工作環(huán)境。讓顧客感覺貼心，讓員工工作安心。