第一篇：如何用茶文化打造茶葉銷售強(qiáng)店

如何用茶文化打造茶葉銷售強(qiáng)店?

從《茶經(jīng)》開始，茶文化就廣為流傳，一個有深厚文化底蘊(yùn)的茶葉品牌，往往更能贏得消費者的青睞，如今的消費者已經(jīng)不單追求物質(zhì)上的享受，也開始重視精神上的享受，所以人多的茶葉品牌開始重視公司的茶文化，那么，加盟商要如何用茶文化打茶葉銷售強(qiáng)店?秘訣如下：

一是只向消費者提供有文化內(nèi)涵的茶葉。較之以往，今天的消費者更重視有文化內(nèi)涵的商品，特別那些有一定歷史淵源的名茶，它們懂得如何用茶文化去打造茶葉加盟店，使之成為銷售強(qiáng)店，由于包融哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)、宗教、民間禮儀、歷史、旅游、教育、科研、醫(yī)學(xué)、陶瓷、食品等諸方面的文化內(nèi)涵，常能夠引起消費者美好情感的共鳴，就是要“為朋友找好茶、為好茶找朋友”，盡力去滿足消費者對茶及其茶文化的需求。

二是讓消費者在購買過程中處處感受到茶文化的熏陶。首先，要有自己精制、新穎的包裝。實踐證明，包裝不僅具有保護(hù)產(chǎn)品安全的作用，而且從文化的角度更是產(chǎn)品的“無聲推銷員”。其次是精心布局商店的茶文化環(huán)境。一般而言，商店的門面、內(nèi)部裝修、照明、物品的擺放、背景音樂和氣味等等都有可能導(dǎo)致消費者心理產(chǎn)生變化，對消費者行為形成影響。由于人們在購買欲望上經(jīng)常受直觀感覺、購買環(huán)境氣氛的影響,特別是有針對性、高雅的茶文化服務(wù)形成感染力，容易使消費者受打動而產(chǎn)生購買行為。

三是與文化行業(yè)與文化人建立廣泛的聯(lián)系，以增加企業(yè)的文化底蘊(yùn)。充分利用文化藝術(shù)工作者的影響及作用，提高茶葉店的品位，會幫助茶葉店的銷售節(jié)節(jié)漲。同時也常利用廣告等促銷手段，每年以10萬元投入。實踐證明，市場營銷是一種經(jīng)濟(jì)活動，也是一種文化策劃活動，根據(jù)獨特的文化資源和文化氛圍設(shè)計豐富多彩的文化活動，就會推動企業(yè)營銷業(yè)績不斷成長。

第二篇：打造文化強(qiáng)市經(jīng)驗交流材料

近年來，我們充分挖掘利用**省級歷史文化名城這個資源，開展特色文化活動，打造特色文化品牌，加快推進(jìn)了“文化**”建設(shè)。

堅持靠和諧發(fā)展的理念指導(dǎo)實踐，強(qiáng)化“文化興市”的責(zé)任感使命感。突出一個“學(xué)”字，準(zhǔn)確把握“文化**”建設(shè)的新內(nèi)涵。緊密結(jié)合**實際，深入學(xué)習(xí)省委關(guān)于建設(shè)文化強(qiáng)省、揚(yáng)州市委有關(guān)加強(qiáng)文化大市建設(shè)的精神，制定并部署了“十一五”**文化事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。著眼一個“郵”字，積極構(gòu)建“文化**”建設(shè)的新載體。堅持以“郵”為文化品牌，注重挖掘龍虬文化、堯文化、運河文化和鄉(xiāng)土文化，集傳統(tǒng)、特色于一體，相繼推出了農(nóng)民藝術(shù)節(jié)、社區(qū)藝術(shù)節(jié)、周末大舞臺、秦郵文化講壇、百姓學(xué)堂等文化活動，并成功舉辦了一屆中國羽絨服裝節(jié)、四屆郵文化節(jié)暨雙黃鴨蛋節(jié)、三屆汪曾祺文學(xué)獎評選等活動。緊扣一個“實”字，努力創(chuàng)新“文化**”建設(shè)的新舉措。堅持文化項目點面結(jié)合。城區(qū)啟動建設(shè)了集商務(wù)、研發(fā)和會展為一體的郵都文化廣場，建成并投入使用了蝶園、海潮等綜合性市民廣場；各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)相繼建成并投入使用了菱塘回民文化廣場、八橋農(nóng)民廣場等。堅持多項活動全民參與。在每年開展的特色文化活動中，都盡量動員更多的群眾參與。堅持工作成效群眾評判。每次重大活動結(jié)束后，都多渠道收集信息，虛心接受各界有識之士的諍言，確保特色活動效果逐年提高。

堅持靠主題活動牽引工作，營造加快發(fā)展“文化事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)”的濃厚氛圍。舉辦“文化事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)”發(fā)展專題研討會。去年10月，由市委宣傳部牽頭,召開了以“搶抓發(fā)展機(jī)遇、打造文化**”為主題的文化事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展專題研討會，并就**發(fā)展文化事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)的形勢、現(xiàn)狀、目標(biāo)及舉措等邀請市內(nèi)外專家、學(xué)者到會進(jìn)行了深入的探討。舉行“永遠(yuǎn)的汪曾祺”系列紀(jì)念活動。今年5月16日是**籍作家汪曾祺先生逝世十周年紀(jì)念日，我們適時籌劃了永遠(yuǎn)的汪曾祺專題講座、紀(jì)念汪曾祺先生逝世十周年征文、頒發(fā)汪曾祺文學(xué)獎、汪曾祺京劇《沙家浜》交響音樂會等十多項紀(jì)念活動?；顒又?，得到了中國文聯(lián)作協(xié)主席鐵凝女士，中國文聯(lián)作協(xié)副主席高洪波先生，汪曾祺研究會會長陸建華先生等全國20多位名家的支持和參與，中國新聞網(wǎng)、新華日報、揚(yáng)州日報、揚(yáng)州電視臺等20多家新聞媒體均作了全程報道。開展首屆讀書節(jié)活動。今年4月到7月，我市舉辦了以“讀書、求知、守信、文明”為主題的首屆讀書節(jié)活動，內(nèi)容主要有“經(jīng)典回響———大型美文誦讀”，“十佳藏書家庭”評選，“快樂書?！薄猉X**市首屆讀書節(jié)書市，“我最喜愛的十本書”推介展評等。目前，該活動已經(jīng)吸引了眾多文化愛好者的廣泛參與，產(chǎn)生了較大反響。辦好社區(qū)藝術(shù)節(jié)。依托蝶園市民廣場，我市已經(jīng)連續(xù)舉辦了五屆由家庭才藝表演、《爭做好市民》dv短片大賽、送圖片進(jìn)社區(qū)等系列活動糅合在內(nèi)的社區(qū)藝術(shù)節(jié)。今年的藝術(shù)節(jié)圍繞“和諧家庭、和睦鄰里關(guān)系、和美生活”的主題，相繼舉辦了“公民道德頌”合唱比賽、趣味體育活動等群眾喜聞樂見的活動。

堅持靠打造品牌彰顯優(yōu)勢，提升城市文化競爭力和影響力。推出和做響“秦郵文化講壇”。按照“挖掘秦郵文化，打造文化**”的思路，通過文人搭臺、文化唱戲的途徑，以“文化人講秦郵、秦郵人講文化”為主題，以**籍在外文化名人為主體，從去年11月開始，相繼開壇了《汪曾祺，一位真誠的優(yōu)秀作家》、《婉約派詞宗秦少游》、《永遠(yuǎn)的汪曾祺》等專題講座。目前，一股“秦郵文化熱”正在**城鄉(xiāng)興起。開辦和搞活“百姓學(xué)堂”。組建“百姓學(xué)堂”講師團(tuán)并積極動員公務(wù)員、教師、法官和醫(yī)生等各類人才加盟，深入城鄉(xiāng)巡回宣講“構(gòu)建和諧社會、農(nóng)業(yè)科技、衛(wèi)生防疫和子女教育”等內(nèi)容。城鄉(xiāng)居民紛紛夸贊其為政策法規(guī)的宣講員、生產(chǎn)生活的導(dǎo)航員、矛盾糾紛的調(diào)解員和精神文明建設(shè)的播音員。“百姓學(xué)堂”被新聞界形象稱之為學(xué)習(xí)型**建設(shè)的“三堂會審”。創(chuàng)建和申報“中國民歌之鄉(xiāng)”。**是中國民間文學(xué)創(chuàng)作研究基地，尤其**民歌，別具一格，鄉(xiāng)音純真，目前已整理成功并廣為流傳的有《**西北鄉(xiāng)》、《數(shù)鴨蛋》、《撒趟子撂在外》等民歌272首，橫涇等地的原生態(tài)民歌還被央視相中并多次亮相中央電視臺。為了充分張揚(yáng)**民歌這一優(yōu)秀文化遺產(chǎn)，目前我市已經(jīng)成立了**“中國民歌之鄉(xiāng)”申報小組，邀請中國民間文藝家協(xié)會60余名代表來郵指導(dǎo)民間遺產(chǎn)搶救工作，各項籌劃工作正在緊鑼密鼓地向前推進(jìn)。扮靚和做大“周末大舞臺”。依托現(xiàn)有的蝶園、海潮兩個大型市民廣場，發(fā)揮基層文化部門的作用，積極開展廣場文化活動。兩年多來，已經(jīng)進(jìn)行了20多場次大型廣場演出，豐富了群眾業(yè)余文化生活。

堅持靠整合資源推進(jìn)發(fā)展，創(chuàng)建內(nèi)外聯(lián)動、群策群力構(gòu)建大文化的格局。用好和用足城市歷史文化資源。不斷加大對歷史文化資源的保護(hù)和開發(fā)力度。先后對盂城驛、龍虬莊遺址、清代當(dāng)鋪等3個國家級文物保護(hù)單位，對文游臺、宋城墻、奎樓等7個省級保護(hù)單位進(jìn)行重點修繕；同時，收集并整理了秦觀、汪廣洋、王念孫、王引之父子及汪曾祺等**歷代文化名人的檔案資料。挖掘和利用**籍在外文化名人資源。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前**籍在外文化名人有百余名。我們把這些名人資源當(dāng)成宣傳推介**的寶貴財富，專門建起了**籍在外文化名人信息庫，做到常聯(lián)系、常溝通。同時，傾聽他們對“文化**”建設(shè)的意見和建議。鞏固和開辟新聞輿論資源。市委把宣傳“文化**”作為一項經(jīng)常性的重要工作內(nèi)容。除率先在揚(yáng)州舉辦“**經(jīng)濟(jì)會發(fā)展新聞發(fā)布會”、下發(fā)加強(qiáng)新聞管理的規(guī)范性文件、落實新聞會商制度外，還注重與國家和省級新聞媒體、知名網(wǎng)站等進(jìn)行溝通聯(lián)系，確保了“文化**”宣傳向立體化、多層次和全覆蓋的方向發(fā)展。

第三篇：茶葉文化

茶文化

一、茶葉歷史

<1>茶葉的起源：中國是世界上最早發(fā)現(xiàn)茶并加以栽培利用的國家，相傳“神農(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得荼而解之”之說，所以有“茶之為飲，發(fā)乎神農(nóng)之說，距今五千年的歷史。<2>茶葉的發(fā)展歷史： 春秋前期茶葉是作為藥用； 春秋至西漢初期茶葉作為食用； 漢末以后茶葉成為宮廷飲料； 唐代起飲茶已普及興起茶道；

宋代時茶文化發(fā)展鼎盛時期,茶文化在宋朝已登峰造極； 清末后由于戰(zhàn)亂，茶道走向衰弱；

改革開放后，隨著生活水平的提高，茶道又慢慢復(fù)蘇。茶葉“始于神農(nóng)，興于唐，盛于宋，衰于近代，現(xiàn)代慢慢復(fù)蘇”。

<3>關(guān)于坦洋工夫

坦洋工夫歷史發(fā)展

坦洋工夫?qū)覍覟閲鵂幑猓寒?dāng)年清朝深受鴉片毒害，華夏財富源源不斷被掠往英倫三島，但令人驕傲的坦洋工夫，卻能從大不列顛帝國虎口奪食，為中國爭回?zé)o數(shù)真金白銀；公元1915年，其聲譽(yù)更達(dá)到一個歷史巔峰：與國酒茅臺一起榮獲巴拿馬萬國博覽會金獎——實乃工夫不負(fù)有心人，坦洋工夫亦醉迷天下愛茶人！

1371年（明洪武四年），福安坦洋村民發(fā)現(xiàn)野生“坦洋菜茶”。1851年（清咸豐元年），福安坦洋村胡氏成功試制“坦洋工夫”紅茶。1875年（光緒元年），安徽籍閩官徐干臣返鄉(xiāng)，將坦洋工夫種苗及工藝帶回祁門，始創(chuàng)“祁紅”，其后，坦洋工夫工藝又由祁門傳到云南，稱“滇紅”。

清代〃坦洋工夫成為英國王室特供茶 1915年巴拿馬萬國博覽會金獎 2007年11月，中國申奧第一茶 2008年2月，“坦洋工夫”成功注冊為“中國證明商標(biāo)” 2009年3月，“坦洋工夫”成為“福建省著名商標(biāo)” 2009年10月，“坦洋工夫”獲得國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局批準(zhǔn)的國家標(biāo)準(zhǔn)，成為第一個獲得國家標(biāo)準(zhǔn)的本土產(chǎn)品。2010年1月“坦洋工夫”獲中國馳名商標(biāo)

一、坦洋工夫發(fā)展歷程

一個世紀(jì)前，一個威懾世界的百年紅茶老字號———“坦洋工夫”，以高貴品質(zhì)征服英倫三島，與貴州茅臺酒同奪巴拿馬國際博覽會金獎，躋身國際名茶之列。但后來，它卻盛極而衰，給世人留下了一個巨大的驚嘆和難解的遺憾。

一個世紀(jì)后，在政府的扶持下，“坦洋工夫”重新綻放生機(jī)，借助海西建設(shè)和即將開幕的第三屆海峽兩岸茶博會東風(fēng)，復(fù)興的浪潮，已經(jīng)挾著雷霆之勢席卷而來。

這期間，起起落落的世紀(jì)故事，一個又一個的歷史傳奇，現(xiàn)在就讓我們泡一壺濃濃的“坦洋工夫”，在清鮮甘甜的茶香中，聽福安茶人們講述坦洋工夫的前世今生。

福安是我國著名的茶葉之鄉(xiāng)，是全國第二大茶葉主產(chǎn)市(縣)、最大的綠茶、花茶主產(chǎn)區(qū)和紅茶原產(chǎn)地。但說起當(dāng)?shù)氐牟枞~品牌，福安人必稱“坦洋工夫”。“坦洋工夫”的輝煌歷史，是所有福安茶人心中的驕傲和光榮，也是夢想的起源。

1851年，“坦洋工夫”在坦洋村試制成功，經(jīng)廣州運銷西歐，倍受西方市場的青睞。此后，大批商賈慕名而來，入山求市，著名茶行相繼崛起，一時聲名遠(yuǎn)播，馳名中外。18世紀(jì)，紅茶在英國流行，“坦洋工夫”以其高貴品質(zhì)征服英倫三島，成為英國皇室的專用茶葉運往英國的船。1915年，在巴拿馬萬國博覽會上與國酒貴州茅臺同時獲得巴拿馬國際博覽會金獎，成為當(dāng)時歐洲的流行飲品，躋身國際名茶品牌之列，暢銷20幾個國家。

最輝煌的時候，“坦洋工夫”每年制干茶兩萬多箱，茶葉收購的范圍方圓幾百公里。當(dāng)時，從國外寫來的信件，無須冠以省、府、縣之名，只要直書“中國坦洋”，便可準(zhǔn)確無誤地抵達(dá)收信人手中，其名聲甚至蓋過“中國福建”。

但是，從民國二十三年起，“坦洋工夫”卻因抗日戰(zhàn)爭全面爆發(fā)，陷入沉寂。新中國成立后，政府積極扶持茶區(qū)生產(chǎn)，“坦洋工夫”產(chǎn)量一度創(chuàng)出歷史最高水平，可惜好景不長。70年代，綠茶開始受到大眾的熱情追捧，坦洋茶區(qū)由“紅”改“綠”，僅在坦洋和鄰近的幾個村保留生產(chǎn)少量工夫紅茶出口，年產(chǎn)僅100噸。

這一改便是30多年。

二、天香企業(yè)家與坦洋工夫的再度發(fā)起命運

2003年之前，“坦洋工夫”依然沉寂，不過，從2003年起，命運終于出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。這一年，福建省光彩事業(yè)促進(jìn)會副會長魏文生，受命前往福安參加茶農(nóng)的扶貧工作。按當(dāng)時的計劃，扶貧的主要項目就是幫助茶農(nóng)實現(xiàn)“綠改紅”，與此同時福安市政府對“坦洋工夫”也開始重新審視，在召開福安市政協(xié)十屆五次會議后，市委、市政府成立了以時任福安市委書記陳家東為組長的茶業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組研究討論后，親自找到了福建雋永天香茶業(yè)有限公司的董事長（龔達(dá)元）商議“坦洋工夫”發(fā)展的復(fù)興之路。希望龔達(dá)元（董事長）能把“坦洋工夫”發(fā)揚(yáng)光大，從而推動福安茶業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)時的龔達(dá)元（董事長）非常認(rèn)可政府對“坦洋工夫”的高度重視，考慮到“坦洋工夫”這一歷史品牌即將流失，隨后就到工商備案注冊了“坦洋工夫”的商標(biāo)，經(jīng)過兩年多的努力及政府的大力支持下，于2006年初以福安市唯一國家高級茶師的名譽(yù)牽頭成立了福建坦洋工夫股份有限公司（現(xiàn)在的茗紅）。從此“坦洋工夫”這一沉睡已久的歷史品牌有了名副其實的“家”。

2009年，福安市茶葉協(xié)會通過研究，決定將“坦洋工夫”注冊為中國馳名商標(biāo)，希望雋永天香茶企能將其注冊下來，由于龔達(dá)元（董事長）考慮到本企業(yè)不能一己私利，要帶動福安農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為了實現(xiàn)“共同富裕”的想法，之后就把“坦洋工夫”這一商標(biāo)無償讓給了政府，為“坦洋工夫”的復(fù)興及農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了無私的貢獻(xiàn)。

三、盛裝出場 人民大會堂打響第一炮

2006年10月21日，在北京人民大會堂，許久未經(jīng)市場洗禮的“坦洋工夫”盛裝出場，接受人們的檢閱。

這場由中國名人工委、中華名人協(xié)會和福安市委市政府共同舉辦名為“中華名人共建海峽西岸的和諧福安暨“坦洋工夫”系列活動新聞發(fā)布會，后來被茶人們稱做“拉開了“坦洋工夫”品牌建設(shè)的序幕。

福安獨特的地理位置和紅色歷史，使中國名人工委、中華名人協(xié)會一直關(guān)注這一地區(qū)的發(fā)展。當(dāng)天出場的有蔣正華、姜春云、孫孚凌、王云龍、于洋、關(guān)牧村等100多位人們耳熟能詳?shù)闹腥A名流。時任福安市委書記的陳家東在會上隆重介紹了“坦洋工夫”的輝煌歷史和優(yōu)異品質(zhì)，以及福安市委市政府光復(fù)“坦洋工夫”的決心。當(dāng)即，“坦洋工夫”被指定為中華名人特供茶，品牌檔次一躍而上，打響了復(fù)興的第一炮。

當(dāng)時，其中的一位中華名流（歌唱家）關(guān)牧村喝了天香〃坦洋工夫后，不禁喜悅名詩：“喝了伯爵又坦洋，不是偏執(zhí)愛家鄉(xiāng)；世間不怕貨比貨，坦洋工夫可稱王。”

成功歸來，不管是政府工作人員還是參展企業(yè)，都喜形于色，這是一種肯定，也是一種鼓勵。

序幕拉開后，從政府官員到生產(chǎn)企業(yè)老板，從民間機(jī)構(gòu)到各級單位，都在挖空心思重塑“坦洋工夫”這一百年品牌。

2007年，短短一年間，福安市委、市政府馬不停蹄地帶領(lǐng)“坦洋工夫”走進(jìn)北京、上海、廈門、福州、香港等國內(nèi)重要城市進(jìn)行品牌推介，還參加了“馬連道北京國際文化節(jié)”、“深圳國際茶文化展”和“重回巴拿馬”等茶事推介活動，開啟了人們對“坦洋工夫”塵封已久的記憶。此后，在國內(nèi)國際，各種展會上，“坦洋工夫”的身影頻頻出現(xiàn)。

福安市委、市政府如此密集為企業(yè)搭臺，企業(yè)更是積極登臺亮相。從2007年起，“坦洋工夫”喜訊頻傳，接連獲得“福建十大名茶”、“國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品”、“國家證明商標(biāo)”、“申奧第一茶”等榮譽(yù)。

四、華麗變身 細(xì)數(shù)三年巨變

在2007年舉行的第一屆海峽兩岸茶博會上，福安13家“坦洋工夫”茶企盛裝亮相，深受好評。在去年舉行的第二屆海峽兩岸茶博會上，“坦洋工夫”簽下訂單近1億元。今年在家門口的茶博會更是“坦洋工夫”展示自己的大舞臺。據(jù)福安市政府有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，截至日前，福安在本屆茶博會上可望簽約投資項目達(dá)16個，總投資14.2億元。

這不是空談，華麗變身的“坦洋工夫”有足夠的實力和基礎(chǔ)來完成這一切。

對這三年來的變化，作為福安市茶業(yè)協(xié)會的會長陳成基和副會長龔達(dá)元再清楚不過。

三年前，不要說“坦洋工夫”專賣店，就是想要買袋包裝稍為講究點的都很難。但是現(xiàn)在，在福安城區(qū)繁華地段，“坦洋工夫”專賣店、連鎖店、茶座林立。不僅如此，在北京、上海、香港等地，也都能發(fā)現(xiàn)“坦洋工夫”的身影，銷售網(wǎng)點遍布全國各地。

這是最直觀的變化。而隨著“坦洋工夫”名氣的打響，與“坦洋工夫”有關(guān)的所有一切都在改變。

原先“坦洋工夫”產(chǎn)品每公斤售價僅50-60元，而現(xiàn)在已升到千元，有些極品甚至上萬元。在第六屆“閩茶杯”評比中，天香“坦洋工夫”獲得金獎茶王稱號、經(jīng)拍賣每公斤達(dá)30萬元。其主要原料“坦洋菜茶”也由品牌打造前的每斤幾角錢，到現(xiàn)在每斤茶青均價二三十元左右，茶農(nóng)收入直線上升。

天香企業(yè)作為“坦洋工夫”的代表，并沒有辜負(fù)福安政府和人民的期望，2008年08月08日在韓國舉辦的第七屆國際茶葉博覽會上，又榮獲金獎，為“坦洋工夫”的歷史品牌再創(chuàng)輝煌。

如今，“坦洋工夫”依然繼續(xù)蓄積力量，向世界紅茶品牌發(fā)出沖擊。日前已向美國、法國、荷蘭等9個國家提出商標(biāo)注冊申請，已初步獲得批準(zhǔn)?！疤寡蠊し颉敝鼗厥澜缥枧_，前途將充滿陽光。

五、中國“坦洋工夫”之鄉(xiāng)——福安市坦洋村

“白云山下坦洋鄉(xiāng)，小武夷名不妄揚(yáng)。”福安郭旻詩說的便是中國“坦洋工夫”之鄉(xiāng)——福安市坦洋村。

坦洋村位于社口鎮(zhèn)西部，白云山東麓，現(xiàn)有523戶，2100人（其中畬族人口120人），距鎮(zhèn)區(qū)6公里，社曉公路橫貫東西，下轄坦洋、巖頭面、巖頭下、山頭4個自然村，均已實現(xiàn)“五通”。全村面積6.75平方公里，其中，茶園3200畝，林地面積4154畝，森林覆蓋率達(dá)74.5%。村經(jīng)濟(jì)收入主要來源于茶葉種植及勞動力轉(zhuǎn)移，年茶葉產(chǎn)量300多噸，農(nóng)民人均純收入4900多元。

“坦洋”村名最早見于1762年(清乾隆二十七年)的《福寧府志》，因村形如長塊木板，又稱“板洋”。坦洋村山清水秀，景色怡人。村前清流如練，村后桂樹飄香，隔岸松杉蒼翠，遠(yuǎn)近茶園碧綠。鑼鼓爭鳴、龜蛇遙望、云桂飄香、清溪飛鳳、玉筆尖峰、駿馬飛天、天臺洞府、蒙井清泉、石門弄月、鯉魚朝天等“坦洋十景”栩栩如生，聲色并茂。

坦洋村是馳名中外的“坦洋工夫”紅茶的發(fā)祥地，有著生產(chǎn)“坦洋工夫”茶的悠久歷史和深厚文化底蘊(yùn)。村內(nèi)仍保留著古民居、古茶行、炮樓、廊橋、天后宮、施氏祠堂、胡氏祠堂等清代風(fēng)格建筑。坦洋村民世代以茶為生，相傳清咸豐、同治年間，坦洋茶商胡福四(又名胡進(jìn)四)、施光凌試制紅茶成功，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷西歐，茶商接踵而來并設(shè)洋行，“坦洋工夫”名聲大噪。1915年“坦洋工夫”獲得巴拿馬太平洋萬國博覽會金獎，周恩來總理也曾對“坦洋工夫”紅茶贊言：“坦洋工夫，香飄四?！?。

2006年10月，在人民大會堂舉辦的中華名人共建海峽西岸和諧福安暨坦洋工夫茶系列活動中，11種以百年老字號“坦洋工夫”為統(tǒng)一品牌的茶產(chǎn)品同時亮相京城，其間，“坦洋工夫”茶被中華名人協(xié)會指定為中華名人特供茶，彰顯了“坦洋工夫”的新風(fēng)采。

2007年2月“坦洋工夫”正式獲得國家地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)，12月，《坦洋村古村落建設(shè)和保護(hù)規(guī)劃》編制完成，坦洋村被省人民政府評為第三批省級歷史文化名村。

二、茶葉的藥用價值

茶葉五味的來源：

1.苦味：是因為茶葉中含有咖啡堿；

2.澀味：是因為茶葉中含有多酚類化合物； 3.鮮味：是因為茶葉中含有氨基酸； 4.甜味：是因為茶葉中含有糖類； 5.厚味：是因為茶葉中含有果膠。茶葉的成分及作用：

㈠茶多酚：清除活性氧自由基，抗癌；降血壓、血脂、血糖；防止腦中風(fēng)；抗血栓；提高免疫力

㈡咖啡堿：提神、醒腦、利尿的功效，抵抗酒精和尼古丁等毒害，減輕支氣管和膽管痙攣

㈢多糖復(fù)合物：降血糖、血脂、血壓，防輻射，抗凝血及血栓，防治糖尿病，增強(qiáng)機(jī)體免疫功能

㈣茶色素：抗菌、消炎、除臭，抗氧化，抗病毒，抗癌，增強(qiáng)免疫力，提高人體抗病能力

㈤茶氨酸：抗腫瘤，降壓安神，增加體內(nèi)神經(jīng)敏銳性，提高免疫系統(tǒng)，改善腎功能，延緩衰老

㈥茶皂素：抗菌作用，溶血作用，降膽固醇作用，還有鎮(zhèn)靜活性，抗炎活性，抗癌活性

㈦維生素C；抗壞血病，增加機(jī)體抵抗力，促進(jìn)創(chuàng)口愈合，抗細(xì)胞物質(zhì)氧化，解毒等功能

㈧維生素E：抗氧化，抗衰老，平衡脂質(zhì)代謝 ㈨氟：預(yù)防齲齒，有助骨骼生長

㈩硒:增強(qiáng)人體對疾病的抵抗力，還能有效防止克山病的發(fā)生，并對治療冠心病有顯著效果

“坦洋工夫”的保健作用： 坦洋工夫”的內(nèi)涵是：生態(tài)、和諧、健康、高貴。她以生態(tài)環(huán)境獨特的白云山麓的原生態(tài)茶葉鮮葉“坦洋菜茶”為主要原料，經(jīng)過精湛工藝加工而成，外形條索緊結(jié)、色澤烏潤、湯色金黃、滋味甘醇，持久耐泡、色香味俱全?！疤寡蠊し颉奔t茶為全發(fā)酵茶，在加工過程中發(fā)生了化學(xué)反應(yīng)，使鮮葉中的化學(xué)成分變化較大，尤其是兒茶素在發(fā)酵過程中變成氧化聚合物，紅茶黃素、茶紅素的新成分。香氣物質(zhì)從鮮葉中的50種增至300多種，一部分咖啡堿、兒茶素和茶黃素絡(luò)合成滋味鮮美的絡(luò)合物，從而形成紅湯、紅葉和香甜味醇的品質(zhì)特征和一定的防病保健作用。

? 防治心臟病和腦血管疾病?！疤寡蠊し颉奔t茶具有舒張血管，有益心臟的特殊功能。飲茶可以降低人體血液中有害膽固醇的含量，而增加有益膽固醇的含量，有降低血壓的功效。同時可以降低血液粘度、抗血小板凝集，對預(yù)防腦血栓、冠心病等心血管疾病有效。

? 養(yǎng)胃暖胃和驅(qū)寒。“坦洋工夫”紅茶經(jīng)過發(fā)酵烘制而成，茶多酚在氧化酶的作用下發(fā)生酶促氧化反應(yīng)，這些茶多酚的氧化物能消炎，保護(hù)胃粘膜，能養(yǎng)胃暖胃，所以，不論清晨或夜晚都能享受喝“坦洋工夫”紅茶的樂趣?！疤寡蠊し颉奔t茶甘溫可養(yǎng)人體陽氣，生熱暖胃，增強(qiáng)人體抗寒能力。所以民間常以“坦洋工夫”紅茶作為暖胃，助消化的良藥。

? 強(qiáng)壯骨骼和防齲齒。美國醫(yī)師協(xié)會曾對男性497人、女性540人進(jìn)行10年以上的調(diào)查后指出，飲用紅茶的人骨骼強(qiáng)壯，因為紅茶中的多酚類有抑制破壞骨骼細(xì)胞物質(zhì)的活力。

? 減輕食物中毒、傷口感染、腳氣甚至是肺結(jié)核和瘧疾的癥狀。除此之外，“坦洋工夫”紅茶還具有：

? 提神醒腦：紅茶中含生物堿如咖啡堿、茶堿和芳香油等物質(zhì)，通過對人體中樞神經(jīng)系統(tǒng)的刺激，能消除疲勞，振奮精神，還能提高肌體多性刺激的感受能力和反映能力。

? 美白肌膚：人體內(nèi)的氧化作用造成的黑色素，黑色素沉淀則皮膚變黑，紅茶中的兒茶素的抗氧化作用可以減少黑色素的形成，有助于肌膚美白。

? 抗細(xì)菌：紅茶的抗菌能力強(qiáng)，用紅茶漱口可防過濾性病毒引起的感冒，并預(yù)防蛀牙與食物中毒。

? 抗 癌：紅茶中的茶多酚能夠阻止細(xì)胞的癌變過程。? 抗衰老：紅茶中的兒茶素類化合物具有明顯的抗氧化活性，類黃酮化合物可以清除人體代謝產(chǎn)生的自由基，因此具有抗衰老功效。

? 降血壓：紅茶中的兒茶素類化合物能分解脂質(zhì)，并促進(jìn)其排泄，以減少血液中的吸收量，調(diào)節(jié)膽固醇至維持適量。

? 防血栓：紅茶中的兒茶素類化合物有增強(qiáng)血管彈性、韌性、抗壓性的作用，還有抑制血小板聚集和助血液抗凝的功能，降低血栓發(fā)生的幾率。

? 防止心梗：紅茶中的鉀有增強(qiáng)心臟血液循環(huán)的作用，有較強(qiáng)的防止心梗功效。

? 緩解哮喘：紅茶中的咖啡堿能弛緩平滑肌，有助于氣喘患者緩解支氣管痙攣等癥狀。

紅茶與生活：

在歐洲上流社會，長期堅持每天喝兩三杯上好的紅茶，作為美容保健已有150余年的歷史。

紅茶可以有效減少肥膩脂肪，這已經(jīng)被全球消費者接受認(rèn)可。

人們通過長期社會實踐得知，飯后飲一杯上好紅茶，對幫助消化非常有效。飲酒過多，喝上一杯上好紅茶有明顯緩解作用。紅茶屬于中性食品，對人體腸胃健康有良好保健作用。

紅茶健康新說：

美國醫(yī)師協(xié)會對外發(fā)表對497位男性，540位女性10年以上的調(diào)查，指出飲用紅茶的人骨骼強(qiáng)壯，紅茶中的茶多酚類有抑制破壞骨細(xì)胞物質(zhì)的活力，各種食物含多酚類的量如下：紅茶——17.4，綠茶——12.0，紅葡萄酒——9.6，鮮桔子汁——0.8.為了防止女性常見的骨質(zhì)疏松癥，建議每天服用一小杯紅茶，堅持下去效果顯著。如在紅茶中加上檸檬，強(qiáng)壯骨骼效果更佳。

? 經(jīng)日本大阪市立大學(xué)實驗研究室指出，飲用紅茶一小時后，得經(jīng)心臟的血管血流速度改善，證明紅茶有較強(qiáng)的防治心梗作用。

? 美國專業(yè)雜志報道，紅茶抗衰老效果強(qiáng)于大蒜頭、西蘭花和胡蘿卜等。

在華爾街，很多高級金領(lǐng)和白領(lǐng)人士每天喝五、六杯上好紅茶，可以幫助緩解緊張的生活壓力，改善心情。

三、制作工藝

1青葉采摘后，放進(jìn)萎凋槽里萎凋，目的是為了讓青葉散發(fā)表面○20%-30%的水分，揮發(fā)青氣，有利于下一步揉捻。

2通過揉捻讓茶葉形成條索，揉捻時間為1-2小時，目的是破壞茶○葉本身的細(xì)胞，讓其內(nèi)含物得到散發(fā)，溢出表面。

3然后進(jìn)行發(fā)酵，發(fā)酵時間為4-6 小時（根據(jù)發(fā)酵室內(nèi)溫度、濕○度的不同進(jìn)行調(diào)整，溫度是28°C-31°C，濕度是85°C左右），發(fā)酵的目的是增強(qiáng)酶促作用，產(chǎn)生茶紅素、茶黃素、茶褐素，等到茶葉完全變紅，待發(fā)酵全透后，進(jìn)行烘干。4烘干分為兩次：一次是毛火（烘干程度80%-85%），一次是足火（干○度達(dá)100%），烘干目的是有利于茶葉保存（水分多，容易發(fā)霉），提高茶葉的香氣（一次性烘干的話，香氣沒那么高）。之后烘干出來的茶就是毛茶，以上過程稱初制，還需精制。

5精制是通過抖篩、圓篩、切斷、風(fēng)選把茶葉的大小、長短、輕重、○粗細(xì)等分辨出來進(jìn)行歸堆，然后根據(jù)不同的級別拼配成品茶，再進(jìn)行包裝。注：

1.抖篩：目的是分茶葉大小

2.圓篩：目的是分茶葉大小、長短

3.切斷：目的是把茶葉長的、粗的、大的切成短的、細(xì)的、小的通過切斷的原生茶，第一道抖篩后是本生茶（正生茶）4.風(fēng)選：目的是通過風(fēng)力的作用，把茶葉輕重分開

通過風(fēng)選的茶是輕生茶

四、茶葉小知識

1、茶是多年生木本植物。

陸羽《茶經(jīng)》中解釋為“茶者，乃南方佳木也”，意思就是：茶葉是南方最好的樹木長出的葉子。茶的樹齡為50年左右。（50年中不斷更新，通過臺刈，重修剪，輕修剪）

2、茶的起源：中國西南地區(qū)（云南、四川、貴州）

3、茶葉從學(xué)術(shù)上分為生物學(xué)、物理學(xué)、化學(xué)、工程學(xué)，現(xiàn)在的營銷學(xué)。

4、茶樹的形狀：喬木狀和灌木狀。

喬木狀：葉與葉之間距離較寬（云南大葉種）灌木狀：葉與葉之間距離較窄、矮的。（大毫、福安菜茶、福鼎白茶）

5、茶樹的整個生理組合：地上部分和地下部分。地上部分：葉、芽、莖、主干、枝干、花、果、枝 地下部分：主根和須根 生長規(guī)律：春天長地上部分，冬天長地下部分，冬天收集地下的肥料，來年春天養(yǎng)分輸送到地上部分。地上和地下部分是同步生長的，所有的作用都一樣。

6、茶樹是喜酸（黃土壤）作物，土壤（酸堿度）PH在4.5—6.5之間最佳，北方太冷，低于零度無法生長。

7、茶樹的芽：營養(yǎng)芽（真芽，最頂端的芽）、不定芽（根部突然長出的芽）、腋芽（芽與莖之間長出的芽）。

8、茶葉的內(nèi)含物：茶多酚、咖啡堿、茶單寧（兒茶素）、維生素、蛋白質(zhì)、氨基酸、碳水化合物等。

9、茶的功效：降血脂、降血糖、祛毒、明目、利尿、提神、美白肌膚等。

10、茶樹繁育分為：有性繁殖和無性繁殖 有性：茶樹開花結(jié)果，將茶果種下去（有性繁殖差異很大，異花授粉）無性：把茶樹枝干剪下來，直接插土里生長（苗莖扦插，保持原來茶葉特性）

11、福云系列：以云南大葉種作父本，福鼎大白茶作母本。

12、除了中國，印度、斯里蘭卡種植茶葉最多。

13、紅茶產(chǎn)量最多的是：立頓紅茶。

14、從這幾個方面鑒別茶葉：外形、湯色、香氣、滋味、葉底 外形：毫芽多/少，條索緊結(jié)/松散，勻整/短碎 湯色：黃亮—黃明亮—金黃明亮

香氣：香—濃郁—鮮—鮮靈（其中濃郁指的是：純正的茉莉花香）滋味：濃—醇—甜—甘—厚

15、有機(jī)和綠色的區(qū)別：

有機(jī)：不使用任何人工合成的農(nóng)藥和化肥，從生產(chǎn)到加工過程有原始記錄（可追溯），年年認(rèn)證。

綠色：有使用高效低毒的農(nóng)藥和化肥，三年認(rèn)證一次。

16、天香公司的有機(jī)茶使用的肥料：油菜餅、花生油渣、豆油餅、桐油餅等。

17、天香公司茶葉價位高的原因是芽多葉少。（淡的茶芽多，濃的茶葉多）

18、“坦洋工夫”的制作過程：采摘—萎凋—揉捻—發(fā)酵—烘干—精制。

19、泡茶的水有5種：山泉水、古井水、天水、飲用礦泉水、過濾后的自來水。

20、正山小種：松煙味。

桐木關(guān)以內(nèi)的是正山小種（又稱“星村小種”或“桐木關(guān)小種”），桐木關(guān)以外的是外山小種。

21、茶樹的營養(yǎng)來自于氮和空氣。

22、中國十大名茶：西湖龍井（扁形）、洞庭山碧螺春（80°的水沖泡）、黃山毛峰、信陽毛尖、六安瓜片、君山銀針、都勻毛尖、祁門紅茶、安溪鐵觀音（100°的水沖泡）、武夷巖茶。

23、六大類茶葉：

綠茶：炒青、烘青、曬青、蒸青。（不發(fā)酵）紅茶：工夫紅茶、小種紅茶（煙小種、正山小種）、紅碎茶。（全發(fā)酵）烏龍茶（青茶）：閩南烏龍（鐵觀音、烏龍、色種）、閩北烏龍（武夷巖茶、閩北水仙、閩北烏龍）、廣東烏龍（鳳凰單樅、鳳凰水仙）、臺灣烏龍（烏龍、色種）。（半發(fā)酵）

白茶：如福鼎的白牡丹、白毫銀針，政和的貢眉、壽眉（微發(fā)酵）分布在福鼎、政和、松溪。黃茶：君山銀針（針形）、溈山毛尖（尖形）、蒙頂黃芽（扁直形）、臺灣黃茶和蘇聯(lián)黃茶（條形）、平陽黃湯和北港毛尖（條形）、遠(yuǎn)安鹿苑（曲形）、黃大茶（鉤形）、霍山黃芽（雀舌形）。（微發(fā)酵）

黑茶：湖南黑茶、湖北老青茶、四川邊茶、滇桂黑茶、普洱茶、沱茶、磚茶。（后發(fā)酵）

24、閩紅茶之首：坦洋工夫（淡淡茶香，很醇，有回甘，湯色紅艷呈金黃色、葉底紅勻光亮。）

25、工夫紅茶主要有：閩紅工夫（系坦洋工夫、白琳工夫以及政和工夫的統(tǒng)稱）、祁門工夫、滇紅工夫。

第四篇：茶葉銷售

銷售員要把茶葉最終銷售出去，其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷售中的實戰(zhàn)步驟：

一、控制聲音

1、語調(diào)、語速的作用

聲音在茶葉銷售中起到了至關(guān)重要的作用。

如何塑造動聽的聲音呢?聲音是先天的，我們無法改變。但可以通過調(diào)整語調(diào)、語速來彌補(bǔ)，通常保持中等的語速能使語調(diào)也保持在中音，過快的語速會無形提高語調(diào)。

慢語速。慢的語速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們在向客戶介紹產(chǎn)品、服務(wù)和回答問題時，應(yīng)采用慢或較慢的語速，以便讓客戶聽清楚，聽明白。

快語速?？斓恼Z速使聽者有種緊迫感。因此，在交談中不宜使用，在結(jié)單時我們則應(yīng)采用快語速，能幫助客戶快下決定。

2、音調(diào)、聲調(diào)的作用

在談話時，不要保持單一的聲調(diào)，抑揚(yáng)頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺。當(dāng)然，也不是要求在整段對話中始終保持一致的韻律，重點是放在開場白的問候語，略微提高音調(diào)，加重語氣，先“聲”奪人，一下就把客戶吸引過來。在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語氣。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對銷售員提及的內(nèi)容缺乏反饋，保持沉默時，這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽，或持懷疑態(tài)度，這時就應(yīng)該提高聲音，在一些關(guān)鍵詞上加強(qiáng)語氣。適當(dāng)?shù)亟o予提問：

“促銷期到10日(重語氣)就結(jié)束了?！?/p>

“購買產(chǎn)品我們有提供現(xiàn)金抵用券(重語氣)，再次購買時可當(dāng)現(xiàn)金抵用(重語氣)?！?“你覺得這建議如何”??

另外，個人的情緒會影響到聲音，一個精力充沛，熱情洋溢銷售人員，他的聲音一定是活潑、有力，對客戶具有感染力的。所以銷售員在工作時，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價比最好的產(chǎn)品，別忘了還要帶上微笑。平時多照照鏡子，時時提醒自己微笑。

二、有效提問（發(fā)問—尋找客戶需求）

㈠提開放性的問題

宜提的問題，如：“您都喝過什么茶？、您平時都喝什么茶？”??

“如何評價茶的好壞？、您喝這茶感覺何？”??

“您都喝過哪些紅茶？??

這樣的提問使客戶必須回答較長的句子，以便我們了解客戶的情況和想法，并且在此基礎(chǔ)上把話題擴(kuò)大、加深，這樣銷售員就能更多的發(fā)揮空間，引導(dǎo)客戶往銷售員所希望的方向發(fā)展。

忌提的問題，盡量避免“是不是”、“好不好”、“對不對”這樣的提問。客戶的回答通常是“是”、“不是”、“對”、“不對”、“好”、“不好”，無法讓客戶說出更多的內(nèi)容。

㈡完整回答一個再提下一個

如果同時提多個問題，會使客戶回答了一個而忘了另一個，或者客戶不知如

何回答而產(chǎn)生逆反心理。提問時要講究循序漸進(jìn)的方式。

⑴ 一個新手往往會這樣：

① 在完全不了解客戶需求的情況下，一開始就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好，歷史怎么怎么悠久等等，盡管你介紹地很認(rèn)真很精彩，假如這些都不是客人真正想要的，那接下來的整個銷售過程就會受影響，成交率就會大大降低；

② 對客戶的問題沒有層層深入，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否喝過同類產(chǎn)品之前告訴客戶產(chǎn)品的性價比更優(yōu)越，客戶怎能有可比的參照物?在還不知道客戶購買意向之前推薦產(chǎn)品，怎么知道客戶能否購買呢?

⑵ 一個熟練地銷售員就會這樣做：

① 通過提問式地交談了解客戶的情況和想法；

② 先說明原因，再提問。為提問找個好理由，是能否取得滿意答案的先決條件，當(dāng)客戶了解到提問的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比如：年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請領(lǐng)取VIP卡，相信沒人會拒絕。又如：“我們最近有些促銷活動，覺得挺適合您的?！迸c客戶分享資源，再問意見。

㈢ 學(xué)會聆聽

銷售員要學(xué)會聆聽，從聆聽中了解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷，同時

也要學(xué)會表現(xiàn)自己，讓客戶聽你的“話”；??這些都將幫助我們找到切入點，挖 掘購買能力，迅速成交。以下幾點請注意：

⑴ 尊重客戶

無論對方是專業(yè)人士，還是對產(chǎn)品一竅不通；無論是老板級人物還是普通人員； 無論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售員都應(yīng)尊重并且禮貌待客。因為客戶所提

及的問題，都會直接或間接地影響到我們的生意。準(zhǔn)確地了解，及時地給予解決，客戶不僅僅會記住你，而且還會我們的企業(yè)抱以肯定。

⑵ 保持耐心

很多時候，不同的客戶反映的問題是相同或相似的。這時你就要懷著高度耐心去聆聽，而不能中途打斷：“你不用說了，這個我知道?！被颉澳憧梢钥凑f明書，上面有寫?！币滥闶煜さ钠髽I(yè)情況、產(chǎn)品特點和售后服務(wù)，作為客戶不一定了解。因此，我們應(yīng)該耐心地聆聽，并給予解釋和幫助。

⑶ 專心致志

如果不是很重要的電話或事情，做到談完客戶再安排和處理；

如果身邊確實有必須馬上處理的事情，要是時間不長，就應(yīng)該直接同客

戶說：“對不起，我這邊有點急事，處理下馬上過來，請您稍等?！?/p>

如果是很重要的電話，就應(yīng)該直接同客戶說：“對不起，我接下電話，給我10秒鐘，請您稍等?！?/p>

你這樣做了，相信客戶一定會理解的。

⑷ 認(rèn)同客戶

在聆聽客戶的同時要認(rèn)同客戶，并且向客戶表達(dá)感謝。我們可以這么說：

“我很同意您對產(chǎn)品的評價和看法?！保ń涣鳟a(chǎn)品時，客人提出的意見，不能直接或當(dāng)面反駁，反駁了他，就等于拒絕了他的生意。）

“對極了，我們也是在朝著這個方向努力。”（交流到服務(wù)時，客人提出的意見，要熱心接受和采納，反對了他，就等于拒絕了他的到來。）

“我非常了解你的感受?！保ó?dāng)客人談到其他同行的不足時，曾經(jīng)受過委屈了，你要附和他的感受。）

這樣使客戶覺得被尊重，并且愿意繼續(xù)關(guān)顧下去。

通過以上，你基本了解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現(xiàn)狀以及購買能力，這樣你就能更準(zhǔn)確的找到客人的需求了。

三、滿足客戶需求

㈠聽取客戶反饋

客戶提供信息后，抓住機(jī)會提問“為什么”，真正達(dá)到同客戶的互動。

㈡滿足客戶的提問

我們都打過乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的機(jī)會。在同客戶溝通的時候，首先銷售員要掌握客戶的想法與建議，然后再一一給予回答，從而顧及到客戶的感受。要讓客戶感覺你是在同他探討問題，而不僅僅是推銷。

四、促成交易

㈠清晰定位

當(dāng)向客戶推薦產(chǎn)品時，銷售員就要開始對整個銷售進(jìn)行定位。有三件事必需做到：⑴ 清晰地了解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶提供什么。

⑵ 通過了解客戶的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價值、帶來利益。

⑶ 在同客戶溝通的整個過程，要不斷增強(qiáng)對客戶的說服力，引導(dǎo)客戶，最終促成交易。㈡ 定位階段的注意事項

在定位階段，銷售員在語言表達(dá)上又該注意哪些呢？

⑴ 條理清楚，遵循從基礎(chǔ)向高級發(fā)展，循序漸進(jìn)的方式。

以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點，然后再突出性價比，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步介紹能給客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。

⑵ 快速綜合并總結(jié)客戶的欲望點。

作為客戶往往對購買產(chǎn)品后的增值服務(wù)最關(guān)心。在最后階段，假如客戶還有些猶豫，這時可以給出一些優(yōu)惠方案，提高你客戶的購買欲，以至于讓客戶快下決定。買了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還有誰會拒絕呢?

㈢ 時時應(yīng)對細(xì)節(jié)問題

我們在推薦產(chǎn)品和定位客戶需求的同時，時時要記住核對。

⑴ 為何要核對?

因為讓客戶也自然地融進(jìn)銷售的每個環(huán)節(jié)，每個細(xì)節(jié)。不要讓客戶感覺只是你一味在訴說，在推銷；要讓客戶感覺雙方是在研究，是為解決同一個問題的方向在努力。在核對的過程中，客戶可能會道出更多的想法。要知道，客戶所想的遠(yuǎn)比你說的多更重要。

在核對的過程中，你可以更深入地了解，并隨時調(diào)整方向。

通過核對，你會將客戶引導(dǎo)到促單的方向。

⑵ 何時進(jìn)行核對?

① 當(dāng)你回答完一個問題后，就可以簡要地將內(nèi)容概括一遍，問客戶是否理解。比如：

“我的解釋清楚嗎？”

“這樣回答你的問題了嗎？”

② 這樣通過有效地進(jìn)行核對，就能決定客戶定位的準(zhǔn)確與否。比如：

“這些服務(wù)你滿意嗎？”

“這能滿足你的需求嗎？”

③ 當(dāng)客戶還在沉默時，用開放式的問話進(jìn)行核對，以便確認(rèn)客戶是否誠心。比如：“那你的看法怎樣？”

④ 當(dāng)在客戶表示出成交的信號時，你及時的用行動進(jìn)行核對，以便快速成交。

如：運用二選一或直接的確定法

五、怎樣通過看人進(jìn)行茶葉銷售

1、我沒想買，只是看看。其實這是一種托詞，店員不必計較，當(dāng)他看后有喜歡上的，看好就買，這一類顧客還是比較容易對付的。

2、對你的介紹不理睬，看起來比較冷淡，持有懷疑心。其實他們在細(xì)心傾聽，從店員的舉動中估量對方是否真誠，可信度如何？這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實打?qū)嵉亟榻B，多進(jìn)行推心置腹地情感交流，使對方產(chǎn)生共鳴，只要對方認(rèn)可你，就會購買我們的產(chǎn)品，這種人往往會成為回頭客。

3、年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的，又是時尚的。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊(yùn)和品位，從而對茶葉產(chǎn)生興趣，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心，動員其購買。

4、中年人，實在，有經(jīng)驗，無動于衷，對店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言，有時也會提出一些讓店員難以解答的問題。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到合適的解釋，他們不會購買。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問題。對茶葉進(jìn)行說明時，要說地全面和完整。有時也可以沉默，等顧客提一些問題，再做解答。等其有購買的意愿時，再強(qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點，乘勝追擊。

5、對于一些木納老實的客人，店員絕對不能欺騙他。只要一次購買后，認(rèn)為對他有利或者覺得你坦誠，他會一直購買。但只要有一次欺騙了他，他會永遠(yuǎn)拒絕你的茶葉。

6、對老年顧客，要裝出一副老實相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話。他們覺得你誠實，對你產(chǎn)生好感，就可以了。

7、文化素質(zhì)比較高，能夠仔細(xì)分析店員的言行真誠與否，再決定是否購買。他們有時對店員很挑剔，愛審視人家，店員也許會感到壓抑，但不要放棄。其實他們極易被說服，只要店員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會購買，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。

總之，店員要以言語打動人，讓想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客做出買的決定，如果說話不到位，會適得其反的。有時要站在顧客的位置上說話，更能激發(fā)顧客的心理同感。

六、建立關(guān)系

銷售員要樹立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠的態(tài)度，對客戶的感受表

示認(rèn)同，對客戶所面臨的困境報以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷售員同 客戶交往過程中建立的關(guān)系?？梢詺w納為如下三種：

㈠ 業(yè)務(wù)關(guān)系

通過他人介紹或者是銷售員隨機(jī)接聽客戶來電的。

在這樣的情況下，銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時的交易項目上。往往企業(yè)或門店對銷售員業(yè)績考評也是以成交率為主要指標(biāo)(也就是說銷售額)。所以銷售員沒有必要將時間花費在聊家常上。

㈡ 商務(wù)關(guān)系

銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長都依賴于對方的發(fā)展。在這種關(guān)系下，銷售員往往扮演著“茶葉顧問”的角色。當(dāng)雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過拘謹(jǐn)，當(dāng)然禮貌還是要注意的。平時致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂，否則每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。

㈢ 個人關(guān)系

當(dāng)客戶同銷售員之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會同銷售員暢所欲言。無論是長期大客戶還是一次性消費的客戶，都應(yīng)該保持個人關(guān)系。

行業(yè)中有很多促進(jìn)銷售的活動，比如：銷售員通過電話拜訪，了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個活動很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時間。在重點同大客戶保持個人關(guān)系的同時，也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。

最后總結(jié)：從客戶需求了解到作出響應(yīng)，及時引導(dǎo)客戶購買，并且確保準(zhǔn)確無誤，這絕對是個短、平、快的操作。

銷售技巧五條金律

怎么樣更好的做好銷售工作，做個成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實意圖時，盡量讓客戶說話，并學(xué)會傾聽；

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實意圖，了解客戶的真實需求。（注意；在自己問客戶問題的時候，也要記住客戶的回答。）

第二：感同客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。最簡單的做法就是回答（恩，是的，我覺得很有道理）

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。（重點就出來了）

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。（用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交）

總結(jié)起來就是：了解需求-消除戒備-抓住要害-滿足需求-成交。

第五篇：茶葉銷售

項目名稱：茶葉銷售管理系統(tǒng)

企業(yè)背景：

本茶葉公司主要負(fù)責(zé)對外出售茶葉.如果本公司貨源不足，訂貨不夠準(zhǔn)確，將很可能導(dǎo)致茶葉店缺貨、斷貨，導(dǎo)致訂貨結(jié)構(gòu)的不合理以及貨品比例的失調(diào)，造成主產(chǎn)品訂貨量太少，而輔助搭配產(chǎn)品訂貨量太多形成貨品積壓等現(xiàn)象，影響了公司資金的正常運轉(zhuǎn)。并且缺乏每個周期的商品訂貨規(guī)劃，當(dāng)我們遇到對應(yīng)周期的銷售中自然會產(chǎn)生問題。特別是銷售周期較短的時期中，如果訂貨不準(zhǔn)確，過度依賴補(bǔ)貨，那么損失的不僅是補(bǔ)貨周期中的商品銷售，同時也會大大增加茶葉店的庫存隱患。因此急需信息系統(tǒng)為企業(yè)解決現(xiàn)在的種種問題。

企業(yè)流程描述：

當(dāng)我們接收到客戶訂單,查看庫存量和客戶信息是否足夠提供給客戶.足夠的就從倉庫中取出茶葉發(fā)放給客戶并收取貨款.要是不足,則從倉庫處進(jìn)行進(jìn)貨處理.補(bǔ)充足夠的貨物后發(fā)送到客戶手中.收取貨款.如果倉庫進(jìn)貨存在問題貨物時,則對倉庫進(jìn)行退貨處理.當(dāng)客戶需要進(jìn)行退貨時.進(jìn)行退貨處理.按照各自不同的客戶的交易信息.制定不同的銷售計劃.項目目標(biāo)：

提高金錢利用率:要求系統(tǒng)提供各類茶葉的銷售情況.根據(jù)銷售好壞調(diào)整銷售計劃和訂貨計劃

系統(tǒng)能夠提供庫存較多堆積時間較久的老茶葉與當(dāng)下暢銷茶葉的信息.方便業(yè)務(wù)人員進(jìn)行新貨與舊貨茶葉搭配進(jìn)行促銷活動.以便回收成本

根據(jù)季節(jié)制定周期商品訂貨計劃.訂單管理：

分別有兩種訂單：1.銷售訂單，對客戶進(jìn)行發(fā)貨并收取貨款處理，2.客戶訂單.對客戶提供相應(yīng)的貨物并收取貨款。能夠查看銷售的記錄，并統(tǒng)計好銷售的營業(yè)額等相關(guān)信息.進(jìn)貨管理：

倉庫存貨量不能滿足客戶訂單需求時,會及時的去制定訂貨計劃，向倉庫要求出貨.并且該管理系統(tǒng)能夠提供暢銷或堆積時間久的茶葉信息.以便業(yè)務(wù)人員及時采購或以新老茶葉搭配等方式進(jìn)行促銷活動.訂貨時并能根據(jù)季節(jié)制定各種不同的訂貨計劃.并制定訂貨單給倉庫，要求對某種商品進(jìn)行補(bǔ)貨。

銷售計劃管理：

會根據(jù)客戶的等級.茶葉的庫存量以及按不同的季節(jié).擬定出不同的銷售計劃.和能查看已實施的銷售計劃。

退貨管理：

當(dāng)客戶需要退貨.會及時提交退貨訂單.對客戶退回的貨物進(jìn)行篩選后，把存在問題的貨物，退回給倉庫。當(dāng)所進(jìn)的貨物存在問題時，經(jīng)過篩選后把貨物退回給倉庫。

客戶管理：

當(dāng)與客戶完成交易后,會以不同類型的客戶劃分出3個等級.VIP客戶、普通客戶以及黑名單客戶.不同等級的客戶我們會采取不同的銷售計劃.例如VIP客戶我們會針對其需要的貨物，對其備貨充足。而黑名單客戶我們將減少對其進(jìn)行銷售發(fā)貨處理。

預(yù)設(shè)功能模塊：

訂單管理

進(jìn)貨管理

退貨管理

客戶管理

銷售計劃管理