第一篇：消費者網(wǎng)上購物心理分析(一)-地商購物

消費者網(wǎng)上購物心理分析

（一）-地商購物

地商購物官網(wǎng)--摘要：21世紀是網(wǎng)絡的時代，消費者網(wǎng)上購物將是時代發(fā)展的必然趨勢。在這種必然趨勢下對消費者的網(wǎng)上購物心理進行了一定程度的分析，并從網(wǎng)絡營銷的角度為企業(yè)如何適應消費者網(wǎng)上購物心理特征提出了具有參考性的對策措施。這對于企業(yè)抓住市場機遇、迎接網(wǎng)絡時代挑戰(zhàn)具有積極的促進意義和重要的實踐意義。

關鍵詞：網(wǎng)上購物；心理分析；網(wǎng)絡營銷

21世紀是網(wǎng)絡的時代，網(wǎng)絡將滲透到社會、政治、經(jīng)濟及人們生活等各個領域。根據(jù)美國電腦工業(yè)年鑒公司公布的報告，到2005年底，全球互聯(lián)網(wǎng)使用者人數(shù)估計達到8億人，2008年可達到11億人左右。目前通過網(wǎng)絡實現(xiàn)商品交易的金額已占全球商品交易額的5%，預計在未來6年中，世界范圍內(nèi)利用網(wǎng)絡購買商品服務的價值將達到5000多億美元。我國現(xiàn)已躋身于全球互聯(lián)網(wǎng)使用者最多的10個國家之一。與此同時，企業(yè)的國內(nèi)外營銷環(huán)境均發(fā)生了巨大變化，消費者網(wǎng)上購物已成為時尚。因此，探討當今消費者網(wǎng)上購物的心理特征和企業(yè)的網(wǎng)絡營銷對策對于企業(yè)抓住市場機遇、捕捉市場機會、迎接網(wǎng)絡時代挑戰(zhàn)具有積極的促進意義和重要的實踐意義。

一、當代消費者心理變化趨勢和特征

當今企業(yè)正面臨著前所未有的市場競爭，產(chǎn)品供不應求的賣方市場將逐漸成為歷史，消費者主導的買方市場已經(jīng)來臨。在買方市場上，消費者將面對更為琳瑯滿目的商品及其品牌的選擇，這一變化使當代消費者的購物心理與以往相比呈現(xiàn)出一種新的趨勢與特點。

（一）消費主動性增強

消費主動性的增強來源于現(xiàn)代社會不確定性的增加和人類追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望。在社會分工日益細分化和專業(yè)化的趨勢下，消費者對購買的風險感隨選擇的增加而上升，而且對單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦與不信任。在許多日常用品的購買中，尤其在一些大件耐用消費品（如冰箱、空調(diào)、電腦）的購買上，消費者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析、比較。這些分析也許不夠充分和準確，但消費者卻可從中獲得心理上的平衡，以減輕風險或減少購后產(chǎn)生后悔的可能，增加對產(chǎn)品的信任和爭取心理上的滿足感。

（二）個性消費的回歸

在產(chǎn)品供不應求的賣方市場時代，一切以生產(chǎn)者為中心，我賣什么你買什么，對消費者而言，個性化消費無從談起。但當市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，大多數(shù)產(chǎn)品不論在數(shù)量上還是在種類上都已極為豐富，“顧客就是上帝”、“消費者是企業(yè)的衣食父母”已成為企業(yè)的生存發(fā)展準則，消費者個性化消費的愿望已完全能夠?qū)崿F(xiàn)。于是，消費者開始不斷地規(guī)劃自己的消費準則，大膽地向商家提出挑戰(zhàn)。用精神分析學派的觀點觀察，消費者所選擇的已不單是商品的使用價值，而是包括其他的“延伸物”及其各種不同的組合。從理論上看，不同消費者的心理是不一樣的，每一個消費者都意味著一個細分市場。因而，心理上的認同感已成為消費者做出購買品牌和品種的先決條件，個性化消費正在也必將再度成為消費的主流。

（三）購物興趣的追求與對購買方便性的需求同時并存

由于現(xiàn)代科學技術的發(fā)展，勞動生產(chǎn)率的提高，人們可供支配的時間增多，一些自由職業(yè)者或家庭主婦希望通過現(xiàn)場購物來消遣時間，尋找生活樂趣，保持與社會的聯(lián)系，減少心理孤獨感。因此，他們愿意多花時間和體力進行購物，而前提必須是購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。然而，另一些消費者則恰恰相反，由于工作壓力較大，緊張度高，他們往往以購物的方便性為目標，追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省，特別是對于需求和品牌選擇都相對穩(wěn)定的日常消費者，這點尤為突出。這兩種相反的心理將會在較長的時間內(nèi)并存和發(fā)展。

（四）價格仍然是影響消費心理的重要因素

為了避免惡性的削價競爭，盡管相當一部分企業(yè)采取了各種差別化手段來減弱消費者對價格的敏感度，但價格始終對消費心理有重要影響。例如，近年來的微波爐降價戰(zhàn)，雖然作為市場領導者的格蘭仕擁有技術、質(zhì)量、和服務等方面的優(yōu)勢，但最后卻也被迫宣布重返降價競爭行列，為市場占有率而戰(zhàn)。這說明，即使在當代發(fā)達的營銷技術面前，價格的作用仍舊不可忽視。

二、對消費者網(wǎng)上購物的心理分析

對于消費者網(wǎng)上購物的心理反應，雖說不同的消費者有所不同，但總地來說可歸納為兩種：心理優(yōu)勢和心理劣勢。

（一）對消費者網(wǎng)上購物的心理優(yōu)勢分析

通過調(diào)查及其它相關研究資料表明，消費者網(wǎng)絡購物的心理優(yōu)勢主要呈現(xiàn)在以下幾方面：

1網(wǎng)上購物得以擺脫商場購物的心理壓力。部分消費者可能因缺少購物經(jīng)驗或者不喜歡上街購買，或者因商場服務人員態(tài)度欠佳或過分推銷，而對傳統(tǒng)的商場購物方式抱有強烈的反感。還有些消費者可能因不愿讓他人知道自己所購買的東西，或者說想擁有他人所沒有的產(chǎn)品，希望采取較為隱蔽的購物方式，也不愿意去商場超市購物。而網(wǎng)上購物方式具有購買產(chǎn)品的隱蔽性和獨特性等特點，并讓消費者足不出戶就可買到稱心如意的產(chǎn)品。

2網(wǎng)上購物可以提供購物時間與地點的便利。消費者可能因購物場所離家太遠，或者沒有時間上街購物，或者所購買商品過大過重而不易搬運，或者營業(yè)時間過短等緣故，無法或不愿到商場購物。而網(wǎng)上購物方式具有全天候24小時營業(yè)和依據(jù)消費者約定時間地點送貨上門的優(yōu)勢，可以更好地滿足消費者對購物時間和地點的要求。

3網(wǎng)上購物可以突破購物種類和數(shù)量的限制。傳統(tǒng)的商場購物方式零售商是通過擴大商場營業(yè)面積、增加經(jīng)營品種等方法，來滿足消費者對花色品種的要求。但是，商場經(jīng)營的產(chǎn)品種類、營業(yè)面積不可能無限制擴大，消費者卻要承擔在茫茫商品海洋中搜尋產(chǎn)品信息的成本。而網(wǎng)上購物方式突破商場經(jīng)營產(chǎn)品種類和地理區(qū)域的限制，不僅使消費者可選擇的商品來源無限擴大，而且消費者只要移動鼠標即可方便快捷地找到所要購買的產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品信息搜尋的規(guī)模經(jīng)濟效益。4網(wǎng)上購物可以實現(xiàn)更低的成交價格。網(wǎng)上購物能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷流通費用，使產(chǎn)品成本和價格的降低成為可能。而消費者可以在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能有更低的價格實現(xiàn)購買。

（二）對消費者網(wǎng)上購物的心理劣勢分析

正因為消費者網(wǎng)上購物具有傳統(tǒng)的商場購物所不具備的心理優(yōu)勢，所以它很

快被社會所接受并以飛快的速度向前發(fā)展。但它與其它任何事物一樣都具有矛盾的兩面性，即消費者網(wǎng)上購物在具有心理優(yōu)勢的同時也具有一定的心理劣勢。1網(wǎng)上購物缺乏商場購物所特有的心理樂趣。傳統(tǒng)的購物心理是眼見為實，消費者可以通過味覺、觸覺、聽覺等來感受商品，從而影響其購買行為。而網(wǎng)上購物方式基本上屬于人機交往，溝通形式簡單，交易過程單一，消費者既體驗不到商場購物討價還價的樂趣，也無法從交易過程中得到自我能力的驗證。網(wǎng)上購物方式，消費者既享受不到商場購物條件下人員服務的待遇，也體會不到受人注意和受人尊重的“上帝”感覺。

2網(wǎng)上購物無法滿足消費者購物的社交動機。網(wǎng)上購物方式體現(xiàn)的是人機對話，無法重現(xiàn)商場購物方式所特有的人跡互動關系，從而，難以滿足消費者購物的社交動機，如在購物場所碰到熟人或朋友聊天的可能、結(jié)識新朋友的機遇與售貨人員之間個人溝通的經(jīng)歷或者其他社交接觸活動的機會。

3網(wǎng)上購物存在一定的購物風險和支付風險。網(wǎng)上購物體現(xiàn)的是虛擬的購物過程，消費者無法在購物前通過觸摸方式對產(chǎn)品進行檢視，因而存在較高的購物風險。特別是當消費者通過互聯(lián)網(wǎng)向遠在海外的生產(chǎn)廠商或經(jīng)銷商號購買產(chǎn)品時，如果當?shù)胤煞ㄒ?guī)不夠完善，或者當?shù)卣畧?zhí)法水平不高、執(zhí)法力度不大，或者當?shù)厥袌鲂袨槿狈σ?guī)范，導致假冒偽劣產(chǎn)品充斥，言過其實、以次充好、服務低劣甚至銷售欺詐等不良現(xiàn)象蔓延，網(wǎng)上購物風險將進一步擴大。從網(wǎng)上購物的支付手段來看，網(wǎng)上購物應適用電子支付手段，而安全通用的電子貨幣尚處于研制階段，只能使用信用卡。在有關權威機構調(diào)查用戶使用網(wǎng)絡最關心的問題中，發(fā)現(xiàn)交易安全性占到50%以上。

地商購物提醒您，下篇文章將為您詳解心理分析和商家策略。

第二篇：消費者網(wǎng)上購物心理分析(二)

消費者網(wǎng)上購物心理分析

（二）-地商購物

地商購物官網(wǎng)--摘要：21世紀是網(wǎng)絡的時代，消費者網(wǎng)上購物將是時代發(fā)展的必然趨勢。在這種必然趨勢下對消費者的網(wǎng)上購物心理進行了一定程度的分析，并從網(wǎng)絡營銷的角度為企業(yè)如何適應消費者網(wǎng)上購物心理特征提出了具有參考性的對策措施。這對于企業(yè)抓住市場機遇、迎接網(wǎng)絡時代挑戰(zhàn)具有積極的促進意義和重要的實踐意義。

關鍵詞：網(wǎng)上購物；心理分析；網(wǎng)絡營銷

三、企業(yè)的網(wǎng)絡營銷對策

企業(yè)的根本目的是通過提供產(chǎn)品或服務，滿足消費者的需求，從而獲得生存和發(fā)展。網(wǎng)絡時代的企業(yè)，其提供的產(chǎn)品和服務也必須適應消費者的需求，根據(jù)消費者網(wǎng)上購物的心理變化趨勢去制定有效的營銷策略。

（一）努力提供個性化的產(chǎn)品與服務

為每個消費者提供不同的產(chǎn)品或服務，對于傳統(tǒng)營銷來說簡直是天方夜譚。但Internet最強大的功能是交互性，除了將產(chǎn)品的性能、特點、品質(zhì)以及服務內(nèi)容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導向的方式，針對個別需求做出一對一的營銷服務。所以企業(yè)應充分利用網(wǎng)絡的一對一和交互式功能加強與顧客的溝通，進一步了解消費者需求及其變化，提供附加值高的信息，引導消費者在網(wǎng)上參與產(chǎn)品設計，共同創(chuàng)造和滿足個性化的需求。這樣就提供了消費者的滿意度。例如著名的LEVIS公司就利用Internet銷售定做牛仔褲，得到了良好的回報。

（二）建立產(chǎn)品與企業(yè)信譽

信譽是網(wǎng)絡營銷的前提。尤其是網(wǎng)絡市場并不發(fā)達的中國，誰會在網(wǎng)上購買自己從來沒聽說過或者質(zhì)量不可靠的產(chǎn)品呢？如何確認顧客需求的真實性也是網(wǎng)絡營銷現(xiàn)階段所面臨的難題，這都可歸結(jié)為信譽的問題。另外，在建立企業(yè)門戶網(wǎng)站過程中，網(wǎng)站的知名度、服務質(zhì)量等條件，也是一種品牌的營造。產(chǎn)品信譽、企業(yè)信譽在進行網(wǎng)絡營銷過程中是一個長期性的戰(zhàn)略性的問題。通常，企業(yè)可從以下幾個方面樹立信譽：

1優(yōu)質(zhì)的服務。應隨時為顧客提供真正需要的、方便的、優(yōu)秀的服務。2良好的運作。包括向顧客提供最低價位的產(chǎn)品及服務，同時盡量避免給顧客添麻煩。

3不斷創(chuàng)新。不僅要求向顧客提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品，還要求向顧客提供更有新意、更有特色的產(chǎn)品，為顧客帶來更多的利益。

（三）提高企業(yè)員工素質(zhì)和服務效率

網(wǎng)絡營銷要求員工特別是營銷和網(wǎng)絡管理人員不僅具有先進的技術知識，還要在市場營銷方面具有獨當一面的能力；不但有收集、整理、分析信息的能力，還要有強烈的服務意識和人員溝通能力。因此，企業(yè)要注意吸引和培養(yǎng)復合型人才，提高員工綜合素質(zhì)。

網(wǎng)絡營銷對企業(yè)的組織結(jié)構和服務效率也提出了更高的要求。網(wǎng)絡的特點要求企業(yè)對外界特別是消費者的反映必須迅速及時，為此企業(yè)要與商務認證機構、金融部門和各類物流公司建立良好的合作關系，以保證身份認證、支付結(jié)算、物

流配送的安全、快捷、方便，同時要建立更加快捷迅速、服務周到的售后服務機制。

（四）搞好網(wǎng)站建設

網(wǎng)站是企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的基礎，通過企業(yè)自己有特色的網(wǎng)站，一方面可以樹立企業(yè)形象；另一方面可以吸引新顧客，溝通老顧客，而這一點又直接影響到網(wǎng)絡營銷的效果。因此，作為企業(yè)“臉面”的網(wǎng)站建設必須注意以下幾點：

1特色經(jīng)營。如果一個Web內(nèi)容沒有特色，那么它很快會淹沒在Internet的汪洋中，要想Web在用戶心目中生根，就要靠特色來吸引人。因此，主頁的版面設計、編排必須圍繞企業(yè)的目標顧客群，而不只是一幅絢麗的圖片和空泛的文字說明。

2信息內(nèi)容的更新與發(fā)展。Web內(nèi)容的更新包括信息的更新和欄目的調(diào)整，信息的時效性很強，需求隨時更新，使消費者及時了解和獲取企業(yè)及產(chǎn)品的信息。欄目的調(diào)整主要指欄目的增減，使欄目更具特色，內(nèi)容的發(fā)展是指在原有基礎上向縱深發(fā)展。

3可靠的信息質(zhì)量保證。質(zhì)量是企業(yè)的生存之本，這是商界的準則，同樣，Web站點上的信息質(zhì)量也是需要特別重視的問題。信息不準確所帶來的負面損失是巨大的，這要求Web經(jīng)營者必須制訂出一套有效的信息質(zhì)量考查和認證體系。同時精良和專業(yè)網(wǎng)站的設計，如同制作精美的印刷品，會大大刺激消費者的購買欲望。

4加強網(wǎng)站的推廣與宣傳。優(yōu)秀網(wǎng)站同樣需要輔之以成功的推廣。利用搜索引擎、互惠鏈接等方法大力宣傳企業(yè)的網(wǎng)站，具有針對性的廣告會大大提高企業(yè)的知名度。也可以通過電視廣告、新聞媒體等傳統(tǒng)方式來擴大企業(yè)網(wǎng)址的影響。5及時回應顧客的需求。網(wǎng)絡化經(jīng)營的企業(yè)對于顧客反饋必須及時反應，建立客戶信息反饋系統(tǒng)，設專門職能部門處理，利用視頻、E-mail、線上答疑等方式與顧客做雙向溝通。如利用線上聊天的功能，舉行消費者聯(lián)誼會，通過溝通交流增強感情。

（五）消除消費者對網(wǎng)上購物安全性的疑慮

網(wǎng)上購物的安全性包括相關的法律、政策、技術規(guī)范以及網(wǎng)絡安全，加速商品防偽寶珍網(wǎng)絡系統(tǒng)工程的建設和提高網(wǎng)絡營銷網(wǎng)站的信譽程度，是網(wǎng)上交易的關鍵。為此，政府有關部門第一要加快現(xiàn)行法規(guī)的修改步伐，制定相關的電子商務法律，通過法律解決網(wǎng)絡營銷中發(fā)生的各種糾紛；第二要制定相關的電子支付制度、網(wǎng)絡營銷規(guī)約，對其中引起的糾紛做到有章可循，有法可依，有據(jù)可查；第三要建立完備的法律體系和權威的認證機構，維護整個網(wǎng)絡營銷的交易秩序，促使更多的人放心網(wǎng)上購物。

網(wǎng)購用戶心理行為分析

人們在網(wǎng)上購物的過程中，會表現(xiàn)出各種心理及行為習慣，本次分析，旨在建立更好的體驗，作為一些B2C建站或企業(yè)電子商務的基本參考。

從眾行為；表現(xiàn)在團購、熱銷產(chǎn)品的購買上。

好奇心；表現(xiàn)在對廣告、新奇特、潮流資訊以及別人怎么評價這個網(wǎng)站。

貪念；人總是想少付出多得到，這驅(qū)使著用戶參與折扣，返點積分，贈送與活動。

懷疑；人天生就會懷疑各種事物，缺少經(jīng)驗和了解的網(wǎng)購也不例外。用戶還會懷疑產(chǎn)品 的出身，價值，性能，這個網(wǎng)站的誠信值，是不是正規(guī)注冊公司，能不能及時送貨，網(wǎng)上支付安全性，對商品不滿意時，可不可以退貨。

迷惑；面對琳璃滿目的商品，雜亂的界面，混亂的色差，容易讓用戶迷惑。驚喜；品牌打折了，咨詢體驗良好，收到訂購商品時，收貨滿意時，都會讓用戶驚喜。

期待；用戶期待被重視，得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、實惠價錢、良好服務，快速送貨，權益保障。

習慣；指行為習慣，例：登陸網(wǎng)站的方式，查找商品的過程，咨詢特定的客戶。人喜歡呆在自己熟悉的地方，和自己熟悉的人打道，用自己熟悉的方式行動。信任；當前，可以讓網(wǎng)民購物的網(wǎng)站很多，但用戶的朋友和親人以及他自己熟知并了解的并不多，所以，一旦他下定決心購買，得到良好體驗時，就會產(chǎn)生信任，習慣性的在一個網(wǎng)站購物。直到下一次的不愉快讓他流失。

忠誠；忠誠是建立在長期的交往之后，對另一方有非常深入的了解和認同。網(wǎng)民的忠誠表現(xiàn)在經(jīng)常性的關注和回訪，并向身邊的人講述這個網(wǎng)站。產(chǎn)生所謂的口碑傳播。

什么網(wǎng)站讓用戶信任；

1、在電視臺、大型門戶、知名雜志上做過廣告

2、與政府、協(xié)會有關系，有合作

3、拿到風險投資，上市，集團公司

4、公司總載或高管屬知名人士，有良好的社會公眾關系

5、得到較多媒體報道，得到官方、社會好評

6、網(wǎng)站內(nèi)部其他用戶的評論、留言整體良好

7、資質(zhì)、證件齊全、認證

8、站點設計精美、無錯、結(jié)構，文案引導清晰

9、公開團隊活動信息，讓用戶感受到背后經(jīng)營這個網(wǎng)站的人，與自己一樣

10、管理高層重視公益，有過或正在進行中的社會公益活動

11、站內(nèi)經(jīng)常性的看到一些出名的東西，可以使用第三方支付與及它的標志，各大銀行的LOGO，大型網(wǎng)站的12、LGOG，別懷疑這些沒用，對網(wǎng)民的潛意識是有影響的13、在線并及時的客服，禮貌、聲音甜美，已開通400或800免費咨詢電話

14、有節(jié)假日短信問候

15、有行業(yè)咨詢顧問在線咨詢解答問題，例如經(jīng)營美容化裝品的網(wǎng)站，專門的咨詢客服可以稱“美容顧問”

16、經(jīng)常性的舉辦活動，獎品過得去，并且過程是公平、公平的17、網(wǎng)民的朋友、同事、親人知道你的網(wǎng)站，或有過成功購物經(jīng)驗

地商購物評論： 一個B2C網(wǎng)站成不成功，就看網(wǎng)民下不下單。而其中很重要的一部份，就是了解用戶行為及心理活動習慣。解決存在的問題，促使用戶養(yǎng)成習慣，產(chǎn)生信任，在長期的回訪中建立忠誠。好網(wǎng)站和不好的網(wǎng)站差別并不大，就在一點一滴的細節(jié)間決定成敗。

第三篇：網(wǎng)上購物消費者調(diào)查

2012年中國網(wǎng)上購物消費者調(diào)查報告

報告顯示，2011我國網(wǎng)上購物繼續(xù)高速發(fā)展，全年網(wǎng)購規(guī)模達到8090億元，占到了全國社會商品零售總額的4.4%，網(wǎng)購人數(shù)達到2.12億，網(wǎng)上購物在網(wǎng)民中的滲透率提高到41.5%。受傳統(tǒng)服裝廠商紛紛發(fā)力電子商務的影響，我國服裝網(wǎng)購繼續(xù)高速發(fā)展，2011年中國服裝網(wǎng)購市場規(guī)模達到2670億元，年同比增長率高于總體網(wǎng)購市場20.6個百分點。

正望咨詢的此次調(diào)查選取了我國經(jīng)濟最發(fā)達、網(wǎng)購規(guī)模最大、互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)購滲透率最高且最具代表性的30個城市為目標調(diào)查地區(qū)，包括北京、上海、廣州和深圳4個一類城市；大連、天津、青島、濟南、南京、蘇州、無錫、杭州、溫州、寧波、福州、廈門、東莞、佛山等14個東部沿海城市；哈爾濱、沈陽、石家莊、鄭州、武漢、長沙、合肥、南昌等8個中部省會城市；成都、重慶、西安、昆明等4個西部區(qū)域中心城市。正望咨詢此次調(diào)查的樣本地區(qū)和調(diào)查方法與之前同類調(diào)查保持一致。

第四篇：消費者購物心理調(diào)查

XXXXXX學院

學年小論文

論文題目：消費者購物心理調(diào)查

姓名：

指導教師：

專業(yè)：

年級：

類別：

分院：

完成時間：

消費者購物心理調(diào)查

[摘要]隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者生活水平的穩(wěn)步提高，影響消費者購物心理的因素也越來越多。我國經(jīng)濟的快速發(fā)展也為居民的消費注入了更多的元素，讓人們的消費豐富且多元化。由于恩格爾系數(shù)的降低，人們的消費逐漸由物質(zhì)消費轉(zhuǎn)向精神消費，因此生活水平和質(zhì)量提高了一個層次，追求商品和服務的層級也隨之提高，影響消費者的購物心理也越來越廣泛。但是其最主要的影響因素仍離不開商品的價格和消費者的收入以及消費者的偏好等等?？偠灾?，價格和收入等因素在其影響消費者心理主要因素基礎上，向其它相關因素逐步擴展的態(tài)勢。

[關鍵詞]消費者收入偏好價格其他因素宏觀經(jīng)濟

一、消費者收入與購物心理

消費者的收入變化是影響消費者決策的重要因素：

1、消費者絕對收入變化與購物心理

引起絕對變化因素很多，但最主要的是消費者的工資收入變化，消費者增加或減少工資會引起收入的增加或減少，同時，消費者財產(chǎn)價值意想不到的變化也會引起絕對收入的變化一般而言，消費者的絕對收入變化會引起消費者需求與作用同向變化（低檔品除外）但消費傾向的增加呈遞減趨勢。

2、消費者相對收入變化與購物心理

消費者的相對收入變化是指消費者自己的絕對收入沒有發(fā)生變化，只是由于他人的收入發(fā)生的變化，或者是消費者收入變化不及他人變化幅度大而使自己的收入發(fā)生了相對變化，在相對情況下對消費者的影響。當他人的收入提高了，自己的相對消費水分也相應的增加，相反，則減少。

3、消費者預期收入的變化與購物心理

理性的消費者總是要對未來的收入情況做出一定的預期估計，如果未來收入比現(xiàn)期收入增加，就有可能增加現(xiàn)期消費支出，甚至于舉債進行消費。未來收入比現(xiàn)期收入降低，則減少消費量，增加儲蓄額，以備日后生活所需。理性的消費是正確引導經(jīng)濟快速發(fā)展的重要指標，也是衡量消費者正確購物的重要標準。

二、消費者的偏好、價格與購物心理

1、消費者的偏好與購物心理

偏好是代表一種排序關系，用以表明個體的理性選擇行為，偏好可以看成消費者的目標，它顯示消費者什么樣的商品組合增加消費者的福利。現(xiàn)代經(jīng)濟學認為，消費者對商品和服務的需求是偏好和預算相互作用的結(jié)果。消費者會根據(jù)自己的喜愛偏好選擇自己喜歡的東西，如果盲目追捧會引起消極心理，正確的消費偏好和適時所需有利于促進經(jīng)濟的發(fā)展，也有利于正確引導消費者的購物，養(yǎng)成良好的購物習慣，從而形成相應的需求曲線。

2、價格與購物心理

一般來說，如果消費者的收入不變，在其對價格的預期和消費偏好不變的條件下，價格越高，消費量就越低，價格越低，消費量就越高。對于那些必需品價格的變動對人們需求并沒有多大變化。對于那些奢侈品，價格的變動有舉足輕重的影響。消費者應該根據(jù)自己的收入能力和支付能力，選擇合理的價格，良性消費。

三、影響消費購物心理的其他因素

除了消費者的收入、價格等經(jīng)濟因素外，消費者購物還受非經(jīng)濟因素影響，包括社會階

層、社會文化、心理因素等。

1、社會階層與購物心理

（1）不同的社會階層有不同的收入和生活方式

（2）較高社會階層的消費方式對較低階層的消費方式具有較強的示范作用，較高的社會階層消費會引起一種消費潮流，而這種潮流會被收入較低的人所模仿，如20世紀80年代耐用品排浪式消費。

2、社會文化與購物心理

（1）文化影響人們的消費觀念。不同教育程度的消費者看待消費品的角度不同，對其產(chǎn)品的使用價值的把握程度也不同。一般來講，具有高等教育水平的消費者，消費觀念高，追求消費層次也高，相反，消費層次就低。

（2）不同文化有不同的風俗和消費習慣。由于地理位置的不同，決定不同地區(qū)有不同的文化差異，例如，我國南方大部分的溫度在零攝氏度以上，當?shù)氐谋Ｅ贰岽碉L等，就不暢銷。上海人喜歡吃清淡稍甜一點的食品，而四川人喜歡吃辛辣的食品，所以說不同地區(qū)有不同的消費文化和習慣，我們要尊重他們這種消費習慣，因人而異，做出相應的策略。

（3）動機消費與購物心理。動機是行為的驅(qū)動，導致不同行為的結(jié)果，其中涉及很多要素，有：購買什么（what）、為什么購買（why）、何時購買（when）、在什么地點購買（where）、可用什么方式購買（how）。

3、社會心理特征與消費決策

（1）從眾心理，是一個人因受別人影響而按照別人的行為方式去行動的狀況，在購買商品中是普遍存在的，由于受到中國特殊文化背景影響。（中國傳統(tǒng)文化中“中庸之道”，鼓勵人們隨大流有密切關系）

（2）攀比心理，存在不同收入之間，低收入階層的消費者對高收入階層的消費者的方式進行模仿，是由于某種特殊環(huán)境造成的，在社會收入均等化向差異化過渡時期，人們在這種心理上的不適應。

以上都是不健康的心理，從某種意義來說會給社會帶來一定的好處，但不利于長遠發(fā)展，所以正確樹立好自己的消費心理，有利于推動社會的良性發(fā)展，更有利于帶動社會文明的進步。

四、從宏觀經(jīng)濟狀況對消費支出的影響經(jīng)濟分析

不同地區(qū)、國家之間的消費水平收入各不相同，就中國而言，預計2014年，以美元計算的中國消費支出將占美國消費支出的37.3%，占我們估計消費支出的10.5%，在這段時間內(nèi)，以美元計算的中國每年消費支出增量將很可能高于美國。我們認為現(xiàn)代以美元為單位的比較明顯低估了中國的實力。按照現(xiàn)行美元價值來計算，中國GDP在世界上僅排第7位，但是，按購買力評價來計算，采用國際貨幣基金組織（IMP）估計方法，中國已經(jīng)是第二大經(jīng)濟體，是美國經(jīng)濟規(guī)模的62%，因此看來中國的消費會影響世界，而世界的消費形勢必然會影響中國。此外，人民幣升值本身也意味著巨大的套利可能性。事實上，在人民幣升值預期下，許多跨國公司早已大手筆在中國投資房地產(chǎn)，以享受房價上漲和人民幣升值的雙重受益。

五、網(wǎng)絡等新興技術與購物心理 隨著網(wǎng)絡的普及，人們越來越多的使用網(wǎng)絡。網(wǎng)絡是一個虛擬的空間，它的方便?？旖?。靈活等多種優(yōu)點，拓展了我們的知識面，給予了我們遨游的空間，它的出現(xiàn)改變了我們的傳統(tǒng)方式的思想方法，在我們的生活中給予我們極大幫助，坐在家里可瀏覽眾多的網(wǎng)上圖書，幾分鐘內(nèi)即可收到相隔萬里的來信，在最短的時間內(nèi)即可獲得各方面自己想知道的信息，通過遠程教育網(wǎng)，了解更多的知識等。由于網(wǎng)絡的優(yōu)點人們逐漸的從網(wǎng)絡上購買自己稱心如意的物品，給人們帶來了諸多的便利。但是要充分利用網(wǎng)絡，不能沉迷于網(wǎng)絡，否則會給身心

健康帶來危害，正確使用網(wǎng)絡對自己及周圍的人都有好處。正確利用網(wǎng)絡，使用網(wǎng)絡，把它看成只是一種工具，這樣才能給社會帶來積極地一面，促進社會的進步和文明的發(fā)展。

參考文獻：

[1] 許永兵：消費行為與經(jīng)濟增長，中國社會科學出版社，2007年6月。

[2] 喬納森·加納：中國消費力的崛起，上海人民出版社，2004年11月。

[3] 曹獻麗，李崢嶸：淺談購物環(huán)境對消費者心理的影響，黃岡師范學院學報，1999年06期。

[4] 趙紅：消費心理學，重慶大學出版社，2006-4-1。

第五篇：消費者心理與行為 網(wǎng)上購物經(jīng)歷

1、網(wǎng)上購物的經(jīng)歷

現(xiàn)在很多人喜歡網(wǎng)上購物，因為網(wǎng)上購物方便，我們可以根據(jù)自己的需求特點在全球范圍的網(wǎng)站尋早滿足自身需求的商品?，F(xiàn)有很多知名購物網(wǎng)站如：淘寶，拍拍，易趣。

記得最近的一次網(wǎng)上購物經(jīng)歷，是我曾想要在網(wǎng)上購買一個背包。首先，我先在購物網(wǎng)站如淘寶登陸后，進入搜索框上輸入背包得到搜尋結(jié)果，然后再按照價格高低、賣家信譽度、產(chǎn)品性能、質(zhì)量等信息進行排列對比，點擊感興趣的商品進行詳細情況瀏覽。當我對比多件商品后，和個別賣家進行交流，了解詳細情況后，因為我認為它在總體上比其他備選對象好，開始有意識想要這個產(chǎn)品。

要評估被選品牌，網(wǎng)上的商品只能通過文字和圖片來描述，看不出來質(zhì)量的，則要首先把設計、創(chuàng)意、廣告、促銷等方面納入被選品牌評估范圍，人們總是根據(jù)自身的價值觀和偏好來進行決策，品牌的個性就是最強有力的決策標準，所以消費者在對各個競爭品牌評估比較是根據(jù)品牌的個性特征差異。

最后在網(wǎng)上購買了該產(chǎn)品。因為在對比多件產(chǎn)品后，覺得該產(chǎn)品價格優(yōu)惠，服務態(tài)度較好，產(chǎn)品質(zhì)量性能評價較高，且網(wǎng)上購物方便，省時間。

就我而言，我較多可能在傳統(tǒng)商店中購物。因為，在傳統(tǒng)商店購物，我能近距離接觸真實商品，較多可能能保證產(chǎn)品外觀、式樣、質(zhì)量等方面是否優(yōu)良。網(wǎng)上購物有時候收到的實物跟商家宣傳和上傳的圖片有一定的差距，而且還要考慮網(wǎng)上購物的安全性和可靠性問題。所以我個人比較喜歡在傳統(tǒng)商店購物。

2、近期的購買中，選擇一個品牌，而不選擇其他品牌的過程。判斷出最有可能被使用的決

策規(guī)則。

在近期購買衣服中，我在以純和真維斯品牌的衣服之間進行一個選擇。

一、我先對兩種品牌的產(chǎn)品信息進行搜集調(diào)查了解，翻閱報刊雜志上的信息、向朋友咨詢、去商店實物觀察、上網(wǎng)查找商品信息等。

二、在搜集到足夠的商品信息后，再根據(jù)個人對選擇購買的不同因素進行選擇。影響選擇品牌因素復雜多樣，有的人注重個人興趣愛好、生活習慣、價格低廉、結(jié)實耐用。就我個人而言，我比較追求時尚、注重外觀是否新穎。

三、其次，在對所確認的品牌進行價格、質(zhì)量、售后服務的比較推敲，在式樣、花式、質(zhì)量、價格方面反復進行比較評價、權衡優(yōu)劣高低。以便挑選出最佳性價比和最大滿足的商品。

四、當對商品的信息經(jīng)過分析、評論和挑選后、確定最優(yōu)方案，就要決定選擇哪個品牌。我個人認為，真維斯的衣服比較純色，主打淺色系，以襯衫T恤為主，而以純式樣花式較多。且兩種品牌衣服在質(zhì)量和價格方面差不多。最后我最后選擇了以純這個品牌而不選擇其他品牌的衣服。

消費者在決策過程中，總是依據(jù)一定的標準、尺度，對各種方案進行比較選擇，重中確定最優(yōu)方案。其中決策規(guī)則有：（1）最大滿足原則。（2）相對滿意原則。（3）遺憾最小原則。（4）預期—滿意原則。在這次購買中，最有可能被使用的決策規(guī)則是相對滿意原則。在制定決策過程中，我只做出相對合理的選擇，達到相對滿意，合理的調(diào)整選擇標準，實質(zhì)保持在適度、可行的范圍內(nèi)，以便以較小的代價取得較大的效用。