第一篇：卷煙消費(fèi)者調(diào)研分析

卷煙消費(fèi)者調(diào)研分析

為準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場、及時把握卷煙消費(fèi)市場需求、消費(fèi)群體變化，確保持續(xù)有效的貨源支持，為卷煙銷售工作打下堅實(shí)的基礎(chǔ)，根據(jù)區(qū)局營銷部的安排，結(jié)合自己所在區(qū)域市場實(shí)際情況，選取不同年齡段消費(fèi)者，不同類別、不同經(jīng)營業(yè)態(tài)零售客戶進(jìn)行抽樣調(diào)查。

一、轄區(qū)卷煙市場調(diào)研樣本基本情況

（一）消費(fèi)者樣本基本情況。按照地市公司的調(diào)查原則和要求，共選取140位消費(fèi)者作為樣本，以男性消費(fèi)者為主，覆蓋范圍較廣，涉及各行各業(yè)。其中職業(yè)為老板的消費(fèi)者占被調(diào)查消費(fèi)者總數(shù)的32.46%，公司職員占28.07%，農(nóng)民工占17.55%；年齡為25—40歲消費(fèi)者占60.53%，成為本次調(diào)查的主要對象，其次40—55歲和55歲消費(fèi)者分別占調(diào)查消費(fèi)者總數(shù)的19.3%和13.28%。

（二）零售客戶樣本基本情況。此次卷煙市場調(diào)研選取了14戶零售客戶進(jìn)行抽樣調(diào)查，占轄區(qū)零售客戶總數(shù)的6.5%。從地域?qū)傩钥?，城市中心零售客戶占此次市場調(diào)研零售客戶總數(shù)的67.8%，城市

郊區(qū)零售客戶占32.2%，從經(jīng)營業(yè)態(tài)看，食雜店是全市零售客戶的主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，也是此次市場調(diào)研的主要對象，占78.8%，煙酒商店占

4.36%，便利店占16.84%，尚未就大型商場、超市進(jìn)行調(diào)查。

（三）卷煙消費(fèi)群體分析

1、消費(fèi)群體組成情況。在針對消費(fèi)者的調(diào)查中，本地?zé)熋裾剂私^大多數(shù)，為71.93%，外來常駐煙民和外來流動煙民分別為24.57%和3.51%。消費(fèi)者的年齡主要集中在25—40歲以及40—55歲兩個階段，煙齡以5年以上居多，其職業(yè)主要以老板、農(nóng)民工和公司職員為主。

2、消費(fèi)群體變化

卷煙購買消費(fèi)者數(shù)量稍有變化。在對零售客戶的調(diào)查中顯示，18.08%的零售客戶反映到店里購買卷煙的消費(fèi)者明顯增加，而27.43%的零售客戶反映到店里購買卷煙的消費(fèi)者明顯減少，認(rèn)為消費(fèi)群體變化不大的零售客戶則占了54.49%。

二、卷煙消費(fèi)需求量分析

1、消費(fèi)者卷煙需求量變化。

①消費(fèi)者抽煙頻次分析。消費(fèi)者調(diào)查中顯示，62.28%的消費(fèi)者抽煙頻率在1包/天，占大多數(shù)，其次為2—3包/天，占23.68%，0.5包/天的消費(fèi)者較少，僅占13.16%。另外，65.79%的消費(fèi)者基本保持了穩(wěn)定的卷煙消費(fèi)頻次，23.69%的消費(fèi)者抽煙頻次有所增加，主要原因集中在應(yīng)酬多了和精神壓力大等。

②消費(fèi)者預(yù)計今后吸煙數(shù)量。詢問消費(fèi)者以后的吸煙數(shù)量時，55.27%的消費(fèi)者表示持續(xù)現(xiàn)在的吸煙量基本不變，但也有40.39%的消費(fèi)者表示將減少吸咽數(shù)量。從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，從消費(fèi)者心理角度，近一半消費(fèi)者主觀上有減少卷煙消費(fèi)的欲望。

2、品牌趨勢。

消費(fèi)者最常吸食卷煙品牌前十名。消費(fèi)者調(diào)研中，最常吸食的卷煙品牌為蘭州（硬珍品）、蘭州（精品）、紅塔山（硬經(jīng)典）、經(jīng)塔山（經(jīng)典100）。在二類品牌斷貨的情況下，沒有消費(fèi)者最常吸食品牌的前提下，消費(fèi)者選擇的替代品牌中利群（新版）居首位，其次為黃

鶴樓（軟藍(lán)）等品牌。

（一）貨源緊張問題

貨源緊張問題在卷煙銷售中普遍存在，特別是個別省外的緊俏卷煙，由于種種原因，供應(yīng)不穩(wěn)、供應(yīng)量少，在調(diào)查中，消費(fèi)者所反映的貨源緊缺品牌比較集中，多為中華（軟）、南京（硬紅）、白沙（硬）等，認(rèn)為這些品牌擁有較為扎實(shí)的市場基礎(chǔ)，累積了一定的消費(fèi)群體數(shù)量，并且隨著消費(fèi)水平的提升，卷煙消費(fèi)市場對這幾類檔次品牌需求量有所增加，但由于貨源緊缺而造成供不應(yīng)求，引起供需矛盾。其次，由于貨源緊張，其分配問題成為緩解卷煙供需的難點(diǎn)。

（四）品牌培育

在新品培育方面，零售客戶在了解新品推出時，37.28%采取馬上進(jìn)貨的態(tài)度，而31.55%零售客戶一般不會進(jìn)，有人來問再進(jìn)貨，32.42%的客戶則認(rèn)為需要根據(jù)本店的實(shí)際情況決定是否進(jìn)貨。在作新品推薦時，超過50%的零售客戶選擇了根據(jù)消費(fèi)群體吸煙的檔次推薦上柜的新品，而27.93%客戶一般不作推銷，消費(fèi)者問起再作解釋，有19.33%的客戶則根據(jù)消費(fèi)群吸煙的品牌進(jìn)行推薦。

五、建議

（一）認(rèn)真做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作?；A(chǔ)工作能夠幫助我們對零售客戶和市場動態(tài)有一個較為準(zhǔn)確的把握和及時的跟蹤，有助于我們更加細(xì)致、深入、實(shí)時地了解客戶需求、消費(fèi)者需求、市場需求，也便能夠做出相應(yīng)的調(diào)整和改進(jìn)。

（二）優(yōu)化低檔卷煙結(jié)構(gòu)。低檔卷煙品牌的不適銷對路是目前低檔卷煙銷售的難點(diǎn)之一，我們在盡全力做好低檔卷煙銷售的同時，也希望其結(jié)構(gòu)能夠得到優(yōu)化，減少我們工作的障礙。

（三）組織適銷對路的產(chǎn)品。適銷對路的產(chǎn)品包括在價格檔次上的適銷對路以及品牌規(guī)格上的適銷對路，只有符合消費(fèi)者需求的，才是符合實(shí)際的。

第二篇：2010年卷煙消費(fèi)調(diào)研分析報告（推薦）

2010年卷煙消費(fèi)調(diào)研分析

為進(jìn)一步提高把握市場的能力，根據(jù)第三方調(diào)研和駐店調(diào)研結(jié)果，了解掌握吳忠市卷煙消費(fèi)需求變化趨勢，為營銷策略制定提供依據(jù)，現(xiàn)結(jié)合調(diào)研情況分析如下：

一、卷煙容量分析

吳忠市總?cè)丝?40.35萬人，18歲人口適齡人口100.31萬人,吸煙率30.9%,人日均吸食煙量18.5支,通過以上數(shù)據(jù)測算得出2010年卷煙消費(fèi)容量為41800箱，在未來卷煙消費(fèi)量變化趨勢調(diào)查中顯示，未來三年依然會實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長的勢頭。

二、結(jié)構(gòu)分析

2010年吳忠市預(yù)計完成地區(qū)生產(chǎn)總值180.6億元，同比增長12.6%；實(shí)現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額44.5億元，同比增長18.4%。2010年吳忠市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入12649.2元，增長10.1%，農(nóng)民人均純收入4384元，增長7.5%。2009年區(qū)域市場卷煙消費(fèi)額53109.28萬元，條均價52.45元，2010年預(yù)測卷煙市場消費(fèi)額達(dá)到72700萬元，條均價為69.6元。從以上數(shù)據(jù)分析得出,隨著吳忠市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入的穩(wěn)步提高，居民卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)檔次會呈現(xiàn)出逐步提高的趨勢，通過駐店調(diào)研結(jié)果同樣得出卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升較快的結(jié)論。

三、檔位容量變化分析/

3根據(jù)第三方、駐店調(diào)研以及歷史銷售情況對比，測算出201元/條以上的卷煙占8.3%，容量為3469箱；101-200元/條價位占8%，容量為3344箱；70-100元/條價位占27%，容量為11286箱；50-69元/條價位卷煙占20%，容量為8360箱；40-49元/條價位卷煙占13.9%，容量為5810箱，30-39元/條價位卷煙占6.6%，容量為2759箱；29元/條以下價位卷煙占16.2%，容量為6772箱。

在對未來三年價位消費(fèi)趨勢調(diào)查中得出，有34.2%的消費(fèi)者卷煙消費(fèi)水平有所提高，消費(fèi)者吸食檔位逐步上移。通過對檔位歷史銷量分析，70-100元/條卷煙成為卷煙消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的分水嶺，該價位以下檔位卷煙呈現(xiàn)逐年下降的趨勢，消費(fèi)需求逐年下降，該價位以上的檔位表現(xiàn)出逐年增加的趨勢，增長空間隨著檔位的提升逐步增大，尤其以101-200元/條檔位增長空間最大，其次為201-300元/條檔位。2009年國家局對卷煙類別重新進(jìn)行了劃分，修訂了卷煙各價位標(biāo)準(zhǔn)，各卷煙工業(yè)企業(yè)也加大了對新二類卷煙品牌的開發(fā)研究，101-200元/條檔位的卷煙基本屬于新二類卷煙，因此該檔位成為工商業(yè)新的銷量、利潤增長點(diǎn)，對于該價位的品牌培育將會成為工商業(yè)協(xié)同營銷的共同目標(biāo)。根據(jù)調(diào)研信息和總體市場情況分析得出的101-200元檔位容量占比8%,與目前(2009年)的101-200元價位實(shí)際銷售占比的3.5%,誤差4.5個百分點(diǎn)；2007-2009年101-200元?dú)v史銷售占比分別為1.15%、2.2%、3.5%，按照增

長率73%測算得出2010年該檔位比重為6%,誤差在2.5個百分點(diǎn)，綜合以上數(shù)據(jù)推算出市場缺口基本在1000箱左右。201-300元價位2007-2009年銷量平均增長率居于僅次于101-200元價位，如按平均增長率23%測算得出，201-300元價位占比應(yīng)為

6.3%，與目前（2009年）的5.2%少1.1個百分點(diǎn)，市場缺口在450箱左右。

四、消費(fèi)特殊變化分析

經(jīng)過調(diào)研得出：口味以綿軟為主、硬盒包裝、黃色濾嘴、烤煙型的國產(chǎn)卷煙依然占據(jù)本地卷煙市場的主導(dǎo)地位。喜愛綿軟口味的占81.64%，喜愛硬盒包裝的占86.8%，喜愛烤煙型卷煙的占98.4%，喜愛黃色濾嘴的占80.95%。在喜愛的卷煙產(chǎn)地中前兩名的依然是湖南（21%）和云南（18.2%），最喜愛的品牌依次是白沙、云煙、紅塔山、猴王和芙蓉王，基本上均屬于該兩家企業(yè)。

二〇一一年二月十五日

第三篇：一季度卷煙消費(fèi)者跟蹤調(diào)查報告

2012年一季度消費(fèi)者跟蹤調(diào)查報告

營銷中心

本次調(diào)查目的：通過對部分選定的社區(qū)消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪，跟蹤消費(fèi)者的購買習(xí)慣及其與社區(qū)卷煙零售店之間的聯(lián)系，并了解消費(fèi)者眼中的品牌、零售戶形象，為在社區(qū)卷煙零售點(diǎn)中培育品牌提供有效的建議。

時間：2012年3月1日——2012年3月4日。

本次調(diào)查的范圍：

1、五個常住居民超過200人的社區(qū)中有消費(fèi)記錄的消費(fèi)者300名。調(diào)查的主要方式：電話拜訪、問卷調(diào)查（客戶經(jīng)理錄入）

調(diào)查人：社區(qū)所在片區(qū)客戶經(jīng)理。

調(diào)查內(nèi)容：見附件1

調(diào)查實(shí)施詳情：本次調(diào)查共選定消費(fèi)者300名，其中接受拜訪的268名，一名消費(fèi)者電話停機(jī)，一電話為錯誤信息，拜訪成功率89.3%,在原設(shè)定偏差值以內(nèi)。

調(diào)查的結(jié)果：

1.購買習(xí)慣。絕大部分消費(fèi)者最近三個月主要吸食本省品牌，占82%。在消費(fèi)者吸食的外省品牌中占比最高為利群，雙喜兩個系列，吸食者約占所有吸食外省煙人群的68%。絕大部分消費(fèi)者購買的品牌是固定的，約占74%。大部分消費(fèi)者沒有嘗試過購買新品。

2.影響消費(fèi)者購買新品牌卷煙的因素。調(diào)查問卷統(tǒng)計結(jié)果顯示：大多數(shù)消費(fèi)者購買卷煙看重的是卷煙的內(nèi)在品質(zhì)，其次是品牌。（53％的消費(fèi)者購買卷煙最看重的是卷煙的吸味，25％的消費(fèi)者最看重品牌，11％的消費(fèi)者看重價格，6％的消費(fèi)者看重包裝，其他占5％。）但在追問過程中，90%的消費(fèi)者無法準(zhǔn)確說明所吸卷煙的特點(diǎn)。消費(fèi)者容易在朋友推薦與老板推薦的情況下嘗試購買新品牌，約占42%，較少在所需品牌斷貨的情況下選購新品，僅占4%。46％的消費(fèi)者更換當(dāng)前消費(fèi)品牌的條件是發(fā)現(xiàn)有更合適的產(chǎn)品，18％的消費(fèi)者會因?yàn)闈q價而考慮更換品牌，11％的消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)品的調(diào)整，9％的消費(fèi)者受朋友的影響更換品牌，其他占16％，在其他項(xiàng)中，約84%的消費(fèi)者認(rèn)為自身生活水平的提高自己選擇卷煙品牌有影響。

3.消費(fèi)者對終端的看法。就近方便是大部分消費(fèi)者選擇購買卷煙的主要因素，約占31%，同時消費(fèi)者對商家的信任程度關(guān)注度較高，在是否與零售戶相熟與信譽(yù)方面出現(xiàn)重疊現(xiàn)象。消費(fèi)者對所在社區(qū)的零售店普遍印象一般，約占63%，有贊揚(yáng)傾向的約17%，理由包括:老板熱情、店面干凈、信譽(yù)較高等。有較大意見的消費(fèi)者占13%，主要問題包括：店主較為冷漠，品種不齊全，價格混亂等，有三人表示店面形象很差，一人表示有販?zhǔn)奂贌煬F(xiàn)象。

從以上的調(diào)查結(jié)果來看，針對客戶經(jīng)理工作：

1、客戶經(jīng)理應(yīng)多指導(dǎo)客戶推介技巧及與消費(fèi)者建立牢固信任關(guān)系。

2、客戶經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)指導(dǎo)客戶在品牌方面的信息，從而使客戶能夠在給消費(fèi)者推介的過程中形成足夠的心理暗示，改變其固定思維，提高其接受新品牌的能力。

3、客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)社區(qū)消費(fèi)的實(shí)際能力，指導(dǎo)客戶訂購價位合適的品牌。品牌經(jīng)理根據(jù)品牌的特點(diǎn)實(shí)時給客戶經(jīng)理下達(dá)品牌促銷策劃案。

針對品牌經(jīng)理工作：

針對社區(qū)點(diǎn)特征設(shè)計一體化品牌展示方案。

針對社區(qū)特點(diǎn)設(shè)計品牌促銷方案。

附件1：消費(fèi)者跟蹤調(diào)查問卷

消費(fèi)者調(diào)查問卷

一、錄入說明：

1、為方便錄入，部分簡單問題可以直接錄入選項(xiàng)代碼即可。

2、為確保信息的真實(shí)性，本問卷設(shè)計為半封閉式，標(biāo)記有“★”型的問題允許追問；回答超出選項(xiàng)窮盡范圍，請在錄入表中標(biāo)注T，并錄入文字信息;最后一個問題為完全開放式，請客戶經(jīng)理如實(shí)錄入。

二、拜訪用語提示：

確認(rèn)真實(shí)信息：您好，請問是XXX先生/女士嗎？（確認(rèn)，繼續(xù)拜訪；未能確認(rèn)，停止拜訪，感謝后掛斷電話。）

2、表達(dá)身份與拜訪目的：我是湘西州煙草公司客戶經(jīng)理，感謝您對煙草公司卷煙零售戶長期的支持，今天特請您為我們的服務(wù)提供一些信息，請問您現(xiàn)在方便接受我的拜訪嗎？

3、消費(fèi)者回應(yīng)：方便，拜訪繼續(xù)；不方便，拜訪結(jié)束，感謝語：謝謝您的支持，祝您今天心情愉快，工作順利。（所有拜訪任務(wù)完成后，發(fā)送感謝短信。）

二、問卷錄入內(nèi)容

購買習(xí)慣

1.您最近三個月主要消費(fèi)的卷煙品牌是哪些？★（追問方向：品牌系列）

A：芙蓉王系列B：白沙系列C：雙喜系列D：中南海E:利群F其他 2您對香煙購買品牌特定嗎？

A:不定B:固定.3.您最近有沒有嘗試過購買新品卷煙？

A：經(jīng)常B：很少C：從不

影響因素

4.您購買卷煙最看重的是？★（追問方向：所吸食品牌的詳細(xì)相關(guān)因素）

A：吸味B：包裝C： 價格D： 品牌E：其他

5.下面哪種情況您會嘗試購買新品卷煙？

A：所需品牌斷貨B：新品剛上市C：店老板推薦D：朋友推薦E：其他

6.下面哪種情況您會放棄現(xiàn)在吸食的卷煙品牌？

A：產(chǎn)品調(diào)整B：漲價C：朋友們都換了D：有更合適的產(chǎn)品E：其他

渠道

7.您購買卷煙選擇商店最看重的是？

A：就近方便B：老板熟悉C： 店鋪形象

D：品種齊全、貨源充足E：不售假信譽(yù)好F：其它

8.您在所在社區(qū)的零售店購買卷煙的頻率？

A：經(jīng)常B：偶爾C：從不

9.您對卷煙零售點(diǎn)的意見？★

結(jié)束語：以上是我們今天所有的拜訪內(nèi)容，感謝您接受我們的拜訪，您的支持是我們進(jìn)步的動力，祝您今天心情愉快，工作順利。

第四篇：消費(fèi)者分析

三、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者基本資料分析

說明：根據(jù)以上消費(fèi)者基本資料分析，寧海消費(fèi)者的特點(diǎn)是以25-44歲的家里有3歲以上小孩的較年輕消費(fèi)者為主的三口之家，家庭月收入以在2000-5000元之間為主，占比高達(dá)82%，而家庭月收入在5000元以上的也占到20%，整體收入水平中等偏高，消費(fèi)者的職業(yè)主要以個公司職員和個體私營者為主，占55%。

2、整體購買習(xí)慣分析

①購買力分析

說明：從以上分析看，寧海的消費(fèi)者在超市單次消費(fèi)金額主要集中在31-50元之間，去超市的頻率基本在每周一次，占全部被訪問者的33%；每月的家庭消費(fèi)性指出集中在800-1000，占33%。

根據(jù)以上情況，我們可以對網(wǎng)點(diǎn)目前的消費(fèi)群體劃分為高、中、低端三個層次，將在超市單次消費(fèi)金額在100元以上，家庭月支出在1500元以上的定為我們的高端消費(fèi)群體，約占33%左右；將單次消費(fèi)金額在50-100元之間，家庭月支出在800-1500元之間的定為我們的中端消費(fèi)群體，約占39%左右；將單次消費(fèi)金額在50元以下，家庭月支出在1000元以下的定位我們的低端消費(fèi)群體，約占28%左右。即高中低消費(fèi)群的比例為33%：39%：28%，這一比例可以作為現(xiàn)在階段商品結(jié)構(gòu)配比的基本參照。

②其他購物習(xí)慣

根據(jù)我們問卷調(diào)查及現(xiàn)場觀察，消費(fèi)者的其他購物習(xí)慣主要如下：（詳見附件）

顧客最常去的超市是加貝和三江超市。去超市的原因主要是便利性、購物習(xí)慣和擁有會員卡。

購物所選擇的交通工具以步行、電動車、摩托車為主，私家車則很少。

消費(fèi)者希望超市開設(shè)的服務(wù)設(shè)施主要包括便民服務(wù)、銀行網(wǎng)點(diǎn)、兒童娛樂場所等。

３、消費(fèi)者在超市購買的商品品項(xiàng)分析

a.購買百貨的習(xí)慣

說明：從消費(fèi)者對百貨類商品的選擇上可以看出，個人清潔用品、居家清潔用品、廚房用品、紙制品是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者比較關(guān)注的百貨商品，占比都在50%以上；此外，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對服裝也有比較大的興趣，占比也達(dá)到了42%；而自行車、大家電、五金配件等則相對需求較低，占比均不足10%，經(jīng)調(diào)查分析而導(dǎo)致該類商品銷售欠佳的原因主要有：

1.當(dāng)?shù)啬壳白畲蟮募迂惓兴?jīng)營的自行車種類較少，可供選擇的余地不多，在經(jīng)營上缺乏經(jīng)驗(yàn)。

2.加貝超市的3樓是專業(yè)經(jīng)營家用電器的國美，超市并無銷售大家電，也無法提供專業(yè)意見，導(dǎo)致消費(fèi)者對超市缺乏信賴。

b.每次購買百貨的金額

說明：消費(fèi)者每次到超市購物的金額在100元以上的占37%以上，可見，寧海消費(fèi)者對百貨類商品的需求度很高。

c.購買食品的習(xí)慣

說明：消費(fèi)者在超市購買的食品主要是飲料、休閑食品，和米油，均占70%以上，其次方便速食和調(diào)味品，因?yàn)楫?dāng)?shù)亓鲃尤丝诓欢啵詫Ω粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的食品需求量比較大。

d.購買生鮮的習(xí)慣

說明：從數(shù)據(jù)分析來看，在所有被訪者中，表示會或可能會購買生鮮的顧客占82%，總體而言，大部分消費(fèi)者是否在超市購買生鮮還是取決于超市生鮮具體的經(jīng)營情況而定。

而他們希望在超市購買到的生鮮商品主要是水果、蔬菜、奶制品等家庭日常所必須的商品，占比都達(dá)到了50%以上；此外，寧海消費(fèi)者素有愛吃水產(chǎn)的習(xí)慣，因此海水產(chǎn)品和淡水產(chǎn)品的選擇率也相對比較高。

由于當(dāng)?shù)氐呐Q(mào)市場規(guī)模比較大品種也較齊全，因此，生鮮要做出特色來，必須對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者加以引導(dǎo)，在提供優(yōu)質(zhì)的商品同時，營造良好的購物環(huán)境，給他們?nèi)碌馁徫锟旄小?/p>

e.購買水產(chǎn)的習(xí)慣

說明：由于當(dāng)?shù)靥厥獾牡乩砦恢茫瑢幒ＯM(fèi)者對海產(chǎn)品等需求比較大，選擇購買海、淡水產(chǎn)的顧客達(dá)36%和31%，此外，對一些水產(chǎn)干貨以及高端淡水產(chǎn)也有一定的需求。

4、服裝經(jīng)營分析

說明：從消費(fèi)者對服裝類型的選擇上可以看出，運(yùn)動牛仔系列、便裝、青年休閑裝以及少女休閑運(yùn)動裝等是消費(fèi)者比較喜歡的服裝款式，而消費(fèi)者在超市購買服裝能接受的價位主要集中在50元-150元間，價位在50元以下的低檔服裝，孕婦裝和正裝則不十分關(guān)注。

5、重點(diǎn)客群分析

根據(jù)以上顧客基本資料的分析，家庭月收入在3000-5000元間及5000元以上收入的家庭是網(wǎng)點(diǎn)未來主要的重點(diǎn)群體，占整個消費(fèi)群的64%左右，所以我們著重針對該部分消費(fèi)群體的購物習(xí)慣以及基本資料進(jìn)行交叉分析，結(jié)果如下：（詳見附件）

I.家庭月收入3000－5000元的家庭其月支出主要集中在800－2000元，而家庭月收入5000元以上的家庭月支出在800－3000元，因該說這兩部分客群將是網(wǎng)點(diǎn)今后要著重要關(guān)注的群體。他們的購物習(xí)慣以及購物需求的變化將直接對網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)生影響。

II.家庭月收入3000－5000元的家庭單次超市消費(fèi)的金額在50－150元之間，占22%，而家庭月收入在5000元以上的家庭則單次消費(fèi)在50－200元之間，占16%，由此可見這兩部分消費(fèi)將成為網(wǎng)點(diǎn)今后的高消費(fèi)群。III.家庭月支出在800-2000元的主力客群的單次超市客單價基本集中在50-200元之間，占比達(dá)到了所有樣本數(shù)的42%。因?yàn)閷幒６酁楸镜鼐用?，消費(fèi)者比較固定，不存在較大變量。

IV.重點(diǎn)客群最關(guān)注的百貨品類依次是：居家清潔用品、個人清潔用品、廚房用品、紙制品、家用雜件、美發(fā)用品、鞋類、服裝等。而相對自行車大家電、五金配件等則關(guān)注度不高。

V.重點(diǎn)客群最關(guān)注的生鮮品類依次是：水果、面包、蔬菜、奶制品、肉品以及散裝等。除此之外，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對淡水產(chǎn)和海水產(chǎn)的關(guān)注度也相當(dāng)?shù)母摺?/p>

VI.重點(diǎn)客群最關(guān)注的食品品類依次是：飲料、休閑食品、米油、調(diào)味品、方便速食以及沖飲食品。

第五篇：卷煙調(diào)研方案

長春地區(qū)卷煙銷售、消費(fèi)市場調(diào)研方案

一、歷史背景

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的深化和發(fā)展，以及加入WTO后帶來的更為激烈的市場競爭，我國煙草行業(yè)發(fā)展面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。特別是近年來，在國家煙草專賣局“以市場為取向改革”的精神指引下，全行業(yè)圍繞“深化改革、推動重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展”的工作任務(wù)，實(shí)施“大品牌、大企業(yè)、大市場”戰(zhàn)略，全國煙草的生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)環(huán)節(jié)都正經(jīng)歷著深刻的變化。捕捉市場信息，把握市場脈搏，研究市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的消費(fèi)者行為，越來越成為各項(xiàng)工作開展的重要基礎(chǔ)。因此，我們認(rèn)為有必要加強(qiáng)對卷煙消費(fèi)市場和卷煙消費(fèi)者的調(diào)查和研究，為制定、調(diào)整煙草行業(yè)發(fā)展政策，提高農(nóng)村客戶服務(wù)能力和市場控制能力，實(shí)現(xiàn)行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定協(xié)調(diào)健康發(fā)展，維護(hù)國家和消費(fèi)者利益，建設(shè)和諧煙草，提供有益的探索。

在煙草行業(yè)的經(jīng)濟(jì)改革中，“按客戶定單組織貨源”工作是煙草行業(yè)一場深刻的革命。他從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代的供應(yīng)連管理模式，將業(yè)務(wù)流程有計劃分解為起點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐陨虘粜枨鬄槠瘘c(diǎn)，以滿足商戶和消費(fèi)者需求為終點(diǎn)。

訂單供貨是當(dāng)前煙草行業(yè)共同面臨的一個全新課題，我們理解這項(xiàng)工作的核心要義在于：通過對市場真實(shí)需求的準(zhǔn)確預(yù)測和采集，充分暴露出現(xiàn)有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內(nèi)部供 1

給結(jié)構(gòu)之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現(xiàn)有自上而下“生產(chǎn)—銷售”運(yùn)行模式向在堅持專賣法基礎(chǔ)之上的市場化運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變。顯然，需求預(yù)測是這場變革的邏輯起點(diǎn)，也是這場大變革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，能否對當(dāng)前市場真實(shí)需求作出準(zhǔn)確判斷，是這場“戰(zhàn)役”成敗之關(guān)鍵。因此，通過有效的市場調(diào)研，對卷煙銷售及消費(fèi)市場的消費(fèi)數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、客戶結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者行為和競爭優(yōu)勢等進(jìn)行分析，依此提出卷煙銷售及消費(fèi)市場的發(fā)展趨勢和客戶預(yù)測方法，試圖為公司按訂單組織貨源工作提供決策依據(jù)。

二、調(diào)查目的1． 對長春地區(qū)卷煙銷售及消費(fèi)的遠(yuǎn)期市場的整體需求進(jìn)行調(diào)查與預(yù)測；

2．3． 通過調(diào)查結(jié)果對單品遠(yuǎn)期市場預(yù)測作出較準(zhǔn)確的判斷； 對卷煙庫存波動和卷煙價格走勢波動進(jìn)行調(diào)查與預(yù)測，為公司進(jìn)行科學(xué)的投放規(guī)劃提供依據(jù)。

三、調(diào)查內(nèi)容

（一）卷煙銷售市場分析

1．2． 品牌知名度分析:卷煙品牌第一提及率、卷煙品牌知名度； 主抽品牌分析：主抽品牌分布、主抽品牌價位、主抽品牌滿意度；

3． 品牌轉(zhuǎn)移分析：品牌轉(zhuǎn)移分析、品牌轉(zhuǎn)移的原因。

（二）卷煙消費(fèi)行為分析

1．卷煙消費(fèi)者的基本情況：性別、年齡、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、家庭 月收入；

2卷煙消費(fèi)者的吸煙時間及數(shù)量：煙齡情況、日抽煙數(shù)量分布；

2． 卷煙購買途徑：卷煙購買途徑、不同特征煙民購買途徑比較、不同價位香煙購買途徑比較；

3． 購煙重視因素：購煙重視因素、主抽不同價位煙民重視因素比較；

4．5． 吸煙原因分析及對戒煙的態(tài)度； 將香煙作為禮品的消費(fèi)分析。

（三）卷煙庫存分析與趨勢預(yù)測

（四）卷煙庫存與卷煙價格的季節(jié)波動分析預(yù)測

（五）煙民數(shù)量與卷煙銷售之間的回歸分析

四、抽樣方法、抽樣框和樣本

（一）抽樣方法

本次調(diào)查采用概率抽樣與非概率抽樣相結(jié)合。對長春地區(qū)按分層抽樣的組織方式分為城鎮(zhèn)和農(nóng)村兩層，在各層中按一定比例抽選樣本單位；在城鎮(zhèn)樣本單位抽選中按配額抽樣方法在企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位、娛樂場所、居民居住社區(qū)和公共場所均勻抽取。

（二）抽樣框

按照調(diào)查目的要求，調(diào)查對象主要為長春地區(qū)吸煙的消費(fèi)者、銷售公司。

（二）樣本的形成1． 樣本量：本次調(diào)查共抽取4000人作為被調(diào)查者，其中：城鎮(zhèn)被調(diào)查者為2000人，農(nóng)村被調(diào)查者為2000人；

2． 按長春地區(qū)2006年平均人口數(shù)的萬分之五的比例抽?。?/p>

3． 各市區(qū)樣本分配如下：

（1）長春市：樣本總量為1730人，其中城市樣本單位1384人（總?cè)丝诘?0%）；城郊樣本單位346人（總?cè)丝诘?0%）。具體如下：

南關(guān)區(qū)：335人。其中城市268人，城郊67人；

寬城區(qū)：295人。其中城市236人，城郊59人；

朝陽區(qū)：372人。其中城市298人，城郊74人；

二道區(qū)：241人。其中城市193人，城郊48人；

綠園區(qū)：296人。其中城市236人，城郊60人；

雙陽區(qū)：191人。其中城市153人，城郊38人。

長春市樣本量占總樣本量的43.25%

（2）德惠市：樣本總量為485人，其中城市樣本單位121人（總?cè)丝诘?5%）；農(nóng)村樣本單位364人（總?cè)丝诘?5%）。德惠市樣本量占總樣本量的12.13%。

（3）九臺市：樣本總量為461人，其中城市樣本單位116人（總?cè)丝诘?5%）；農(nóng)村樣本單位345人（總?cè)丝诘?5%）。九臺市樣本量占總樣本量的11.53%。

（4）農(nóng)安市：樣本總量為613人，其中城市樣本單位201人（總

人口的25%）；農(nóng)村樣本單位412人（總?cè)丝诘?5%）。農(nóng)安市樣本量占總樣本量的15.33%。

（5）榆樹市：樣本總量為711人，其中城市樣本單位178人（總

人口的22%）；農(nóng)村樣本單位533人（總?cè)丝诘?8%）。榆樹市樣本量占總樣本量的17.76%。

五、調(diào)查問卷（見附表）

六、調(diào)查方法及工作進(jìn)度

1．調(diào)查方法

為保證調(diào)查資料的準(zhǔn)確性和完整性，采用問卷形式，面談訪問。

2．工作進(jìn)度安排

2008年12月調(diào)查方案設(shè)計與調(diào)查問卷設(shè)計

2009年1月-2月實(shí)地調(diào)查階段

2009年3月數(shù)據(jù)匯總

2009年4-5月數(shù)據(jù)分析與預(yù)測、撰寫研究報告

七、調(diào)查經(jīng)費(fèi)預(yù)算

（一）調(diào)研費(fèi)：4000份*5元/份=20000元；

（二）錄入數(shù)據(jù)費(fèi)：4000份*1元/份=4000元；

（三）數(shù)據(jù)處理費(fèi)：4000份*1元/份=4000元；

（四）分析報告：25000元（15000-20000字）；

總計53000元

八、組織管理

本次調(diào)查由長春稅務(wù)學(xué)院統(tǒng)計系組織完成。

調(diào)查組組長：馬敏娜教授

調(diào)查組成員：孫亞靜教授、馬秀穎博士、李國榮博士、三十名在校大學(xué)生。

長春地區(qū)卷煙銷售、消費(fèi)市場調(diào)查小組

二○○八年十二月十五日