第一篇：卷煙市場現(xiàn)狀分析

一、中華品牌市場現(xiàn)狀分析

1．品牌現(xiàn)狀分析

2008年，全省零售價(jià)格400元以上卷煙總銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙銷量萬箱，占比重%；2009年1-8月份，全省零售價(jià)格400元以上卷煙銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙總銷量萬箱，占比重%，比重同比提高個(gè)百分點(diǎn)；

目前各地市場中華品牌價(jià)格較為穩(wěn)定，軟中華價(jià)格為650-700元/條，蓋中華價(jià)格為400-450元，部分高檔酒店價(jià)格遠(yuǎn)高于零售指導(dǎo)價(jià)。

目前各市公司中華卷煙庫存整體較小，零售客戶中華卷煙庫存大致為箱，戶均不足 條，城市客戶戶均不足條。

截至2009年9月底，全省零售價(jià)格400元以上卷煙共有個(gè)品牌（規(guī)格），銷量排序前五位分別是：中華，箱（比重%）；蘇煙，箱（%）。。；除中華品牌外，共有個(gè)品牌年銷量增幅大于零售價(jià)格400元以上卷煙增幅。其余品牌也保持較好的發(fā)展勢頭。

2．市場趨勢分析

08年山西人均GDP為元，09年上半年為元，城市人均可支配收入為 元，農(nóng)村人均可支配收入為元，08年全省卷煙消銷售條均價(jià)為元，09年1-9月卷煙銷售條均價(jià)為元，從市場發(fā)展數(shù)據(jù)可以看出，整體高檔卷煙消費(fèi)需求 1

呈穩(wěn)步上升趨勢，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，09年1-8月份，全省查獲省外流入中華卷煙107件，查獲假中華卷煙275件，為查獲的也有一定數(shù)量，正是因?yàn)槭袌鋈必?，才?dǎo)致了假冒卷煙和非渠道卷煙的抬頭。

3．零售戶業(yè)態(tài)分析

目前，全省按照國家局業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)，共分七大類，八十四小類，其中大型超市戶，比重 %，煙酒店戶，比重%，大型餐飲 戶，比重 %，娛樂場所戶，比重%，大型酒店 戶，比重%。各市公司目前中華卷煙貨源分配大致情況為：大型超市%，煙酒店%，大型餐飲 %，娛樂場所 %。。可見，占比重較大的是中華卷煙的主要消費(fèi)場所，同時(shí)其他各業(yè)態(tài)也呈快速增長趨勢。

在全省客戶中，農(nóng)村客戶有 戶，比重 %；城市客戶戶，比重%；中華卷煙貨源投放中，農(nóng)村客戶投放比例占到農(nóng)村客戶總量的%，占到中華卷煙貨源總量的 %；城市客戶投放比例占到城市客戶總量的 %，占到中華卷煙貨源總量的 %。可見城市客戶占絕對主導(dǎo)地位。

4．消費(fèi)對象分析

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全省中華卷煙消費(fèi)者構(gòu)成大致情況如下：政府官員消費(fèi)比重%，國企領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)比重%，私企老板消費(fèi)比重…%，煤礦老板是中華煙銷售的主力軍，消費(fèi)比重

占到%。其中，自己購買卷煙消費(fèi)的消費(fèi)者占到%,購買松人的消費(fèi)者比重占到%。

5．工商協(xié)同現(xiàn)狀分析

上海煙草集團(tuán)（公司）長期以來與山西煙草在行業(yè)改革發(fā)展中結(jié)成了深厚的，多年來給予山西煙草大力支持和幫助。山西煙草一直以來始終高度重視中華卷煙的培育工作，省局（公司）專門成立了王志毅副總經(jīng)理親自掛帥的中華卷煙培育工作領(lǐng)導(dǎo)組，各市公司均成立了副經(jīng)理牽頭，品牌科具體工作的工作小組，全面、細(xì)致開展中華卷煙培育工作。

第二篇：2月份卷煙市場情況分析

為進(jìn)一步掌握春節(jié)過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日－8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進(jìn)行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：

一、調(diào)查情況

（一）調(diào)查時(shí)間：為期三天：3月6日--8日。

（二）調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項(xiàng)信息。

（四）調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。

二、調(diào)查情況分析

經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：

（一）從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實(shí)際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1－1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

（二）從當(dāng)前卷煙價(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價(jià)格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導(dǎo)致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價(jià)，嚴(yán)重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

（三）從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪；省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價(jià)位品牌銷售影響較大。

三、調(diào)查結(jié)論

（一）2月份長泰卷煙銷售情況表

（二）2月份卷煙銷售分析

1、社會(huì)庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫存；二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫存量較大。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。

3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷量。

5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

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四、下步卷煙銷售思路

1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)。通過強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。

4、及時(shí)做好限量調(diào)整。及時(shí)跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強(qiáng)市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強(qiáng)對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

7、繼續(xù)加強(qiáng)對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時(shí)反饋。

第三篇：2010卷煙市場與經(jīng)營情況分析分析

2011卷煙市場情況分析

2011年，埠河市場部在縣市局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃，確保卷煙市場平穩(wěn)運(yùn)行，全面落實(shí)行業(yè)“保牌、穩(wěn)價(jià)、規(guī)范、增效”的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控方針，積極開展市場營銷，加強(qiáng)品牌培育，努力服務(wù)好卷煙零售客戶，促進(jìn)卷煙市場流通和企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持健康平穩(wěn)發(fā)展。

一、市場情況分析

（一）市場情況綜述

根據(jù)全年銷售季節(jié)和銷售周期的不同，3，4季度的銷售分別呈現(xiàn)出不同的銷售特征。

三季度開始之際，卷煙市場仍將以提升結(jié)構(gòu)為主調(diào)，卷煙銷量將保持適度增長，暢銷品牌仍將保持旺盛的銷售勢頭。9月份進(jìn)入商業(yè)銷售旺季，加上中秋、國慶兩節(jié)連環(huán)，給本地卷煙銷售帶來商機(jī)。本月銷量、銷售額、銷售結(jié)構(gòu)較同期均呈上升趨勢，全縣卷煙市場價(jià)格整體穩(wěn)中有升，社會(huì)庫存基本處在合理水平，社會(huì)庫存總量和卷煙結(jié)構(gòu)基本滿足市場需求。

現(xiàn)在剛進(jìn)入第四季度，是傳統(tǒng)商業(yè)銷售旺季，尤其相對卷煙商品來說，季節(jié)的變化對銷售的影響程度較大。溫度越低卷煙銷量越高已經(jīng)成為不成文的定律，也給本地卷煙銷售帶來無限商機(jī)。

2、卷煙市場價(jià)格整體穩(wěn)定，高檔卷煙市場價(jià)格基本到位，緊俏卷煙市場價(jià)格堅(jiān)挺。

3、卷煙市場總體態(tài)勢較好，緊俏品牌貨源非常緊張，如紅金龍（軟精品）每星期最高限量20條，黃鶴樓（軟藍(lán)）更已是每星期2-5條的限量標(biāo)準(zhǔn)，5元價(jià)位省內(nèi)卷煙硬九州也是基本無貨源供應(yīng)，所以零售戶價(jià)格執(zhí)行到位，客戶盈利水平保持提升狀態(tài)。相反由于年關(guān)的特殊時(shí)期，卷煙價(jià)位原因，紅金龍（軟藍(lán)九州）的流動(dòng)相對較慢，庫存較大，價(jià)格方面也略成弱勢。

（二）卷煙銷售情況

2011三季度至今，埠河所共銷售卷煙1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，單箱均價(jià)為15716.00元，相比去年同期的13264.00元有較大幅度的上升。省內(nèi)煙1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外煙154箱比同期160箱，下降3.7%；一類煙125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二類煙11箱比去年8箱

（三）零售客戶盈利情況

1、高檔卷煙、緊俏牌號卷煙盈利較多。如黃鶴樓（硬珍品），（軟珍品），等等高檔品牌。

2、小戶相較大戶來說，盈利率要略高。小戶贏利率約為8%，大戶由于批條出售較多，贏利相對較低，約為4%-5%左右。

3、低檔卷煙盈利較少。主要是由于這個(gè)檔次的卷煙品牌多，投放密集，消費(fèi)人群少且收入水平不高，對卷煙價(jià)格波動(dòng)比較敏感，零售客戶一般會(huì)用低價(jià)卷煙吸引這部分消費(fèi)者購買其他商品。

（四）新品牌市場表現(xiàn)情況

被重點(diǎn)培育的品牌銷售情況：軟曉樓經(jīng)過1年左右的時(shí)間宣傳和推薦，已被大部分零售戶和消費(fèi)者所認(rèn)知、品牌的市場占有率以及再購率都遠(yuǎn)超去年。佳品在改完包裝之后，市場的認(rèn)可度

依舊不高。望星空在剛開始培育的階段，價(jià)格執(zhí)行的比較到位一般在9元左右，但根據(jù)市場的反應(yīng)今年銷售情況沒有起初時(shí)候好，價(jià)格也一直只能維持在8元。硬九州市場反應(yīng)好，暢銷，已經(jīng)完全被市場和消費(fèi)者所認(rèn)可，再購率基本能達(dá)到90%以上。新推出的硬曉樓金，是今后2類煙銷售的關(guān)鍵，由于他一直分星級并且限量供應(yīng)，包裝也由紅金龍直接改為黃鶴樓，所以市場價(jià)格堅(jiān)挺，零售價(jià)都能保持在15元。因?yàn)槔麧櫞?，所以零售戶都愿意銷售和推薦該品牌。是否在沒有下達(dá)具體指標(biāo)的情況下，完全憑借零售客戶和消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知銷售，所以敢于搶先嘗試新品的客戶就是我們未來發(fā)展的重點(diǎn)客戶。

二．全力推進(jìn)“明碼標(biāo)價(jià)”，做好“卷煙零售示范店”建設(shè)工作

明碼標(biāo)價(jià)工作是一項(xiàng)需要長期進(jìn)行的工作，市場也是動(dòng)態(tài)的。要通過長期不懈的努力，為客戶培養(yǎng)起良好的整理習(xí)慣，從每條線的每一戶做起，做到有步驟、有計(jì)劃、有檢查、有監(jiān)督，真正把明碼標(biāo)價(jià)工作落到實(shí)處，嚴(yán)厲打擊擾亂零售價(jià)格的不法行為，切實(shí)將穩(wěn)定零售價(jià)格作為營銷工作的重要關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)通過穩(wěn)定市場價(jià)格，把提振零售客戶信心，維護(hù)零售客戶正當(dāng)利益作為突出重點(diǎn)，使零售客戶對卷煙經(jīng)營提振信心，珍惜貨源。

大力推進(jìn)卷煙標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化陳列，傳播行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌價(jià)值和形象；充分利用“示范店”規(guī)范經(jīng)營的示范作用，加強(qiáng)零售終端指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶自覺規(guī)范經(jīng)營行為，提升卷煙經(jīng)營能力，提高客戶盈利水平；充分利用“標(biāo)準(zhǔn)店”，深化“與客戶共創(chuàng)成功”的服務(wù)理念，切實(shí)履行商業(yè)企業(yè)服務(wù)承諾，為卷煙消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使“標(biāo)準(zhǔn)店”成為展示服務(wù)品牌的窗口。

三．深入推進(jìn)，使創(chuàng)優(yōu)工作再登新臺(tái)階。

加強(qiáng)崗位管理，合理配置客戶經(jīng)理崗位，減少客戶經(jīng)理服務(wù)客戶數(shù)，提高客戶服務(wù)水平和服務(wù)頻次。四是進(jìn)一步加強(qiáng)零售客戶的宣傳力度，明確規(guī)范經(jīng)營、明碼實(shí)價(jià)、品牌宣傳、提供信息、社會(huì)承諾等責(zé)任和義務(wù)，加強(qiáng)“標(biāo)準(zhǔn)店”的協(xié)議條款的審定，進(jìn)一步完善“標(biāo)準(zhǔn)店”管理手冊，確保標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)工作規(guī)范運(yùn)行。建立“創(chuàng)優(yōu)”工作考核評價(jià)辦法，形成月度檢查、季度評價(jià)、評定制度，定期開展檢查督導(dǎo)，嚴(yán)格堅(jiān)持創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步全面落實(shí)創(chuàng)建內(nèi)容，有效促進(jìn)創(chuàng)建質(zhì)量的全面提升。

第四篇：卷煙零售市場需求預(yù)測分析

卷煙零售市場需求預(yù)測分析

內(nèi)蒙古煙草2008.06 期作者: 紅巖

本文以錫林郭勒盟中心市場不同業(yè)態(tài)零售客戶基本情況為基礎(chǔ)，對卷煙經(jīng)營業(yè)態(tài)的消費(fèi)數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、客戶結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者行為和競爭優(yōu)勢進(jìn)行分析，依此提出各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢和客戶預(yù)測方法及預(yù)測實(shí)施，為按訂單組織貨源工作提供決策依據(jù)。

一、各業(yè)態(tài)的市場特征分析

（一）各經(jīng)營業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)分析。錫林浩特市城區(qū)共有卷煙零售戶587戶，分為4個(gè)區(qū)域，一區(qū)162戶、二區(qū)139戶、三區(qū)137戶、四區(qū)149戶，由四名客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)4個(gè)區(qū)域卷煙零售戶的日常服務(wù)和管理工作。城區(qū)內(nèi)商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)328戶，占零售戶總數(shù)的55.87%，銷量占總銷量的42.7%，“五度”得分較高（注：“五度”是指零售客戶對煙草公司的貢獻(xiàn)度、依存度、合作度、成長度、誠信度。通過“五度”評價(jià)，目的是找到客戶的“需求點(diǎn)”，為客戶提供有針對性的服務(wù)，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度），主要分布于城區(qū)杭辦、楚辦兩區(qū)域。食雜店、娛樂服務(wù)類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)259戶，占零售商戶總數(shù)的44.13%，銷售占總銷量的57.3%，“五度”得分較低，客戶遍布整個(gè)城區(qū)。專營店和小型超市已在城區(qū)中心市場迅速發(fā)展，所占比重增加較快。從卷煙銷售結(jié)構(gòu)看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)，銷售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出區(qū)域平均水平。因此，在制定品牌營銷策略時(shí)，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔品牌的重點(diǎn)培育對象；專營煙酒商店作為進(jìn)一步提升高檔煙的重點(diǎn)客戶，同時(shí)也可作為高檔產(chǎn)品的培育對象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；小型食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點(diǎn)培育戶。

（二）各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營方式分析。錫林浩特市除專營煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務(wù)為主業(yè)外，80%以上的客戶是以卷煙業(yè)務(wù)為輔助經(jīng)營項(xiàng)目，這些客戶經(jīng)營卷煙的目的是為了更好地服務(wù)客戶，方便顧客購買，通過銷售卷煙來吸引或留住更多的顧客。從銷售形式可以看出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽(yù)高和規(guī)模優(yōu)勢等吸引了以條消費(fèi)的大部分群體。

（三）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的客戶結(jié)構(gòu)分析。大型商場、連鎖超市的消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，分布于各個(gè)消費(fèi)階層，還有機(jī)關(guān)事業(yè)單位及外來旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動(dòng)性較強(qiáng)。食雜店的消

費(fèi)群體結(jié)構(gòu)主要是附近居民、過往行人、外來務(wù)工人員，消費(fèi)群體中各消費(fèi)層次均存在，顧客相對穩(wěn)定。煙酒專營店的消費(fèi)群體主要以機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，以及附近居民，整體消費(fèi)層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識強(qiáng)。小型超市和便利店消費(fèi)群體主要是附近居民、過往行人，小超市、便利店以服務(wù)外來人口為主（特別是在春節(jié)等節(jié)日中），其消費(fèi)群體參差不齊，但顧客群相對穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩(wěn)定。

（四）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)消費(fèi)者行為分析。在購買卷煙作為禮品時(shí)，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)購買；在購買自己消費(fèi)的卷煙時(shí)，煙民傾向于去傳統(tǒng)業(yè)態(tài)或根本不關(guān)心購買渠道；食雜店等則以零包銷售滿足顧客的應(yīng)急 之需。

（五）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢分析。1．大型商場、大型超市的競爭優(yōu)勢在于：資金雄厚，電子結(jié)算執(zhí)行力強(qiáng)，規(guī)模大；人流量大、信譽(yù)度高；環(huán)境服務(wù)好、品牌意識強(qiáng)，設(shè)有卷煙專柜；潛在卷煙消費(fèi)群體龐大；具備系統(tǒng)科學(xué)的管理，經(jīng)營水平高，信息流通快，應(yīng)變能力強(qiáng)；短期內(nèi)對專賣店影響很大。劣勢：受節(jié)假日消費(fèi)影響很大，訂貨量和訂貨次數(shù)規(guī)律性不強(qiáng)，給公司的庫存管理帶來一定困難。2．煙酒專營店競爭優(yōu)勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩(wěn)定性強(qiáng)，經(jīng)營面積大，店堂形象好，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感，從而激發(fā)購買欲望；新品牌接受能力強(qiáng)，產(chǎn)品品種齊全，注重打造自身品牌等。劣勢：經(jīng)營靈活，“以批代零”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，往往會(huì)出現(xiàn)銷量波動(dòng)大的情況。3．食雜店的競爭優(yōu)勢在于：點(diǎn)多面廣，方便購買，服務(wù)對象較廣；城區(qū)食雜店對新品牌接受能力強(qiáng)。劣勢：服務(wù)半徑小，卷煙經(jīng)營資金相對缺乏，消費(fèi)者多為固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價(jià)現(xiàn)象高于其他業(yè)態(tài)，造成價(jià)格不穩(wěn)。4．便利店屬于較新型經(jīng)營業(yè)態(tài)，其消費(fèi)量相對穩(wěn)定、落地銷售能力較強(qiáng)，一般有固定的消費(fèi)群體，因此，銷量、結(jié)構(gòu)都較為穩(wěn)定。5．娛樂服務(wù)場所絕大多數(shù)只是將卷煙產(chǎn)品當(dāng)作其一個(gè)必備服務(wù)項(xiàng)目，不以煙草制品經(jīng)營為主，但其特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和相對固定的銷量。

二、零售客戶銷售預(yù)測方法及預(yù)測實(shí)施

（一）各業(yè)態(tài)銷售預(yù)測方法綜述。根據(jù)前述，零售客戶銷量波動(dòng)主要受其周邊消費(fèi)群體數(shù)量、零售戶預(yù)期兩個(gè)因素影響。食雜店、社區(qū)便利店這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費(fèi)群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數(shù)據(jù)基本能夠反映出其真實(shí)卷煙需求，對這兩類業(yè)態(tài)零售戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在歷史銷售數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)之上，再結(jié)合對其個(gè)別品牌需求缺口強(qiáng)度的可信性分析，綜合確定其預(yù)測值。商場、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對的消費(fèi)者較為復(fù)雜，主要以流動(dòng)人口消費(fèi)為主，因此，特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動(dòng)出現(xiàn)的頻率較高。但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購、銷、存管理能力較強(qiáng)，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業(yè)態(tài)客戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在客戶主動(dòng)提交“訂單”的基礎(chǔ)之上，同時(shí)建立與之相配套的應(yīng)急缺貨補(bǔ)給制度和緊缺貨源調(diào)整制度。煙酒專營店銷量較大、波動(dòng)較為明顯，落地銷售能力不強(qiáng)，由于這類零售戶流動(dòng)資金較為寬裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預(yù)期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應(yīng)做好銷量流向調(diào)查、合理庫存調(diào)查，同時(shí)結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應(yīng)量上限，解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預(yù)測問題。娛樂服務(wù)類客戶大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項(xiàng)目的附加手段，這就決定了這類客戶較強(qiáng)的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結(jié)構(gòu)，因此，對這類客戶需求預(yù)測應(yīng)采取客戶提報(bào)為主。

（二）預(yù)測實(shí)施。1．橫向預(yù)測：以市場部門、采購（品牌）部門和客戶服務(wù)部門為三個(gè)維度。市場部門從市場和客戶的角度進(jìn)行預(yù)測，采購（品牌）部門從品牌的角度，客戶部從實(shí)時(shí)訂單的角度參與預(yù)測。2．分層預(yù)測：市場部門預(yù)測分三個(gè)層次進(jìn)行?？蛻艚?jīng)理從客戶層面、市場經(jīng)理從區(qū)域市場層面、客服部主任從整體市場層面開展預(yù)測?？蛻艚?jīng)理要做好如下幾個(gè)方面：（1）客戶分類。從客戶的銷售狀況出發(fā)，將客戶分為銷售穩(wěn)定的客戶、銷售下降的客戶和潛力客戶，掌握每一類客戶的數(shù)量和比重變化。

（2）客戶分析。對影響客戶需求的商圈、業(yè)態(tài)、消費(fèi)群等因素進(jìn)行系統(tǒng)分析、關(guān)聯(lián)分析或重點(diǎn)分析，發(fā)掘客戶需求。（3）客戶溝通。重點(diǎn)拜訪銷售不穩(wěn)定的客戶，加強(qiáng)互動(dòng)溝通。（4）客戶調(diào)查。對各類客戶各抽取一定比例，開展定量調(diào)查，掌握實(shí)際需求。

市場經(jīng)理要加強(qiáng)“四個(gè)分析”：（1）加強(qiáng)客戶分析。包括客戶數(shù)量變動(dòng)、業(yè)態(tài)類型、商圈類型、明碼標(biāo)價(jià)、購銷存變化及其原因等。（2）加強(qiáng)品牌分析。包括重點(diǎn)品牌銷售變化、品牌集中度變化、新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等。（3）加強(qiáng)市場分析。包括轄區(qū)人口變動(dòng)、零售價(jià)格變動(dòng)、社會(huì)庫存、品牌促銷、重大節(jié)慶和婚喪嫁娶對卷煙需求影響等。（4）加強(qiáng)銷售分析。包括轄區(qū)客戶貨源滿足情況、銷量波動(dòng)情況、預(yù)測準(zhǔn)確率及其原因等。

客服部主任要做到“三個(gè)重視”：（1）重視市場調(diào)查與分析工作，為卷煙市場需求預(yù)測提供科學(xué)、全面、準(zhǔn)確、及時(shí)的信息資料。（2）重視對客戶經(jīng)理預(yù)測工作的指導(dǎo)，及時(shí)組織客戶經(jīng)理嚴(yán)格按照需求預(yù)測流程和工作要求開展預(yù)測工作。（3）重視對需求預(yù)測結(jié)果的對比分析，分析預(yù)測偏差的原因，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，提高預(yù)測水平。

對卷煙市場真實(shí)需求的預(yù)測，重點(diǎn)是對零售客戶訂單的預(yù)測，而對零售客戶作出的“訂單預(yù)測”，實(shí)

質(zhì)上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統(tǒng)進(jìn)行管理的問題。由于客戶經(jīng)營水平不同，其自身管理能力強(qiáng)弱不同，因此應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)不同業(yè)態(tài)零售客戶服務(wù)營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費(fèi)群體構(gòu)成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動(dòng)資金等要素，依次劃分預(yù)測客戶類別，分類使用不同的預(yù)測方法對歷史銷量進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)，得出預(yù)測結(jié)論，從而保證整個(gè)市場卷煙銷量預(yù)測工作順利完成。

第五篇：2月份卷煙市場情況分析

為進(jìn)一步掌握春節(jié)過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日－8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進(jìn)行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：

一、調(diào)查情況

（一）調(diào)查時(shí)間：為期三天：3月6日--8日。

（二）調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項(xiàng)信息。

（三）調(diào)查對象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各星級客戶。根據(jù)各片區(qū)實(shí)際情況，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。

（四）調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。

二、調(diào)查情況分析

經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：

（一）從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實(shí)際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1－1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

（二）從當(dāng)前卷煙價(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價(jià)格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導(dǎo)致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價(jià)，嚴(yán)重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

（三）從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪；省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價(jià)位品牌銷售影響較大。

三、調(diào)查結(jié)論

（一）2月份長泰卷煙銷售情況表

（二）2月份卷煙銷售分析

2月份長泰卷煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計(jì)劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長泰卷煙銷售增長的原因是：

1、社會(huì)庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫存；二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫存量較大。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。

3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷量。

4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實(shí)訂客戶4004戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長3.1%的目標(biāo)。

5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

四、下步卷煙銷售思路

1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)。通過強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌

上市無疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。

4、及時(shí)做好限量調(diào)整。及時(shí)跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強(qiáng)市場清理。加大對市場的清理力

度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強(qiáng)對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

7、繼續(xù)加強(qiáng)對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時(shí)反饋。