第一篇：酒水經(jīng)銷商的10個贏利模式

酒水經(jīng)銷商的10個贏利模式

贏利模式，說白了就是企業(yè)賺錢的方法，是一種有規(guī)律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的游擊戰(zhàn)術，它能夠在一段較長時間內穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來源源不斷的利潤。

第一模式：產(chǎn)品組合組合方式是根據(jù)客戶的需求進行相關產(chǎn)品的組合，提高成套配送能力，使客戶得到“一站式服務”，增強對客戶的掌控力。

利用不同品類的產(chǎn)品進行組合，彼此互補，以此擠占渠道，與終端建立良好關系。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強，擁有的資源也就越多。由于公司產(chǎn)品在渠道上進行了“互補”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源。

第二模式：多元化規(guī)模盈利

經(jīng)營多元化，就是經(jīng)銷商根據(jù)自身實力和能力進行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。占有率、銷售量、銷售額是實現(xiàn)規(guī)模盈利的三大途徑。

第三模式：渠道盈利

掌控終端，形成渠道壁壘，建立自營網(wǎng)絡，樹立品牌形象等等，經(jīng)銷商可通過各種優(yōu)惠手段、激勵等來建立、維持渠道的忠誠。

第四模式：信譽品牌盈利

經(jīng)銷商的信譽度和美譽度是無形資產(chǎn)，信譽源于承諾和服務，表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營口碑。

信用口碑是指經(jīng)銷商在某一市場，在長期經(jīng)營過程中建立起來的資信狀況。經(jīng)營口碑是指經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、配送能力、分銷和網(wǎng)絡在同行中具有較強的競爭力、領導力等。

第五模式：跟進盈利

與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動配合，將強大競爭對手轉化為

依存伙伴，借船出海，以達到爭取利潤的第一目標并使企業(yè)快速壯大。第六模式：訂貨會盈利

利用廠家在渠道上的臨時政策，在某區(qū)域內，經(jīng)銷商出面組織、召集區(qū)域內的二批商和零售商、分銷商等參加訂貨會，通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨。

不過，不少經(jīng)銷商對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左（一本正經(jīng)開大會，總是聽組織者在不斷講話，給人有點強行灌輸?shù)母杏X）或偏右（把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝）的現(xiàn)象。

另外，也可以組織走動上門式訂貨會，通（文章來源：華夏酒報·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）過訂貨車隊、訂貨工作人員，主動深入各級網(wǎng)點，通過現(xiàn)場講解產(chǎn)品優(yōu)勢、訂貨政策、促銷支持等吸引客戶訂貨。

第七模式：包銷、訂制盈利

產(chǎn)品包銷是指經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質量、包裝、價格等。雖然經(jīng)銷商承擔更多的銷量風險，但經(jīng)銷商憑借其對市場以及下游網(wǎng)絡的掌控完全可以消解這種風險，從而獲取更大的利潤。

第八模式：服務盈利

經(jīng)銷商的四個角色：物流（倉儲和配送）、融資、服務提供和信息溝通與反饋。經(jīng)銷商的傳統(tǒng)角色，是分銷鏈上四個節(jié)點的包攬，但今天經(jīng)銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷商開始在節(jié)點上收斂，通過將自己的資源優(yōu)勢凝煉在某一節(jié)點上實現(xiàn)自我盈利的創(chuàng)新。

經(jīng)銷商也可以利用自己掌握的區(qū)域信息，代理廠家市場開發(fā)、進場談判、促銷活動，從中獲利。

第九模式：商商結盟

優(yōu)秀經(jīng)銷商結盟股份制公司，隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，為了防止被“四面合圍”，部分經(jīng)銷商在力爭為上游制造商提供全面的服務和分銷的同時，也開始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的發(fā)展計劃。

渠道聯(lián)營體是另外一種模式，通過渠道結盟，改變分銷商依賴打價格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。

第十模式：廠商聯(lián)盟

通過或參股、或控股達到盈利的目的，陜西太白酒業(yè)集團就是采取這種方式進行廠商深度合作，區(qū)域市場大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。

對經(jīng)銷商來說，可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動和維護區(qū)域市場，獲得雙贏的目的。

美國的兩位學者進行了一項研究，以美國的6000家經(jīng)銷商為研究對象，80%的經(jīng)銷商在3－5年內倒閉，10%在5－15年內倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠大，主動改變。所以，經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠大，主動改變。

第二篇：酒水經(jīng)銷商的16個贏利模式

酒水經(jīng)銷商盈利的16個模式

先說一個故事：一只猴子在四處尋找食物。他從一個巖石的間隙中看到在巖石那邊有一棵結滿果子的果樹。于是拼命想從巖石狹小的間隙中鉆過去。如果對于猴子來說，巖石那邊的果實是它渴求的利潤，猴子會怎么做呢？它選擇的是意志堅定地一直使勁鉆，身體都被巖石磨破了好多處。因為勞累和饑餓，猴子瘦了。就這樣，在第3天時，它竟然很輕松地鉆了過去，并美美地吃上了果子。等樹上的果子全部吃完后，猴子準備繼續(xù)尋找食物，這時他才發(fā)現(xiàn)，因為太飽了，它又鉆不出來了。這只可憐的猴子因為沒有找到贏利模式，結局一定是很悲慘的。因為，當它終于饑餓、疲憊地從巖石的間隙中鉆出來后，它甚至已經(jīng)無力再去尋找新的食物了。

這個故事告訴我們，這只猴子沒有抓住一個適合自己的贏利模式，雖然美美的飽餐了果子，但是結果卻不太美好！

贏利模式，說白了就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長時間內穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來源源不斷的利潤。

模式因為它的規(guī)律性，所以可以把握、可以學習、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個半成品，你可以根據(jù)自己的情況，加以改造。

第一模式：產(chǎn)品組合組合方式是根據(jù)客戶的需求進行相關產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務”，增強對客戶的掌控力。

通過合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤點，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實現(xiàn)盈利、制勝。

1、互補產(chǎn)品，擠占渠道；

利用不同品類的產(chǎn)品進行組合，彼此互補，相互拉動，以此擠占渠道，與終端建立良好關系。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強，擁有的資源也就越多。某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補”的優(yōu)勢。他們公司除了經(jīng)營白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當?shù)氐牟惋嫿K端，部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進的飲料是商超的主推品種。由于公司產(chǎn)品在渠道上進行了“互補”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。

2、淡旺產(chǎn)品，有機組合；

對于經(jīng)銷商來說最怕的就是，旺季門庭若市，淡季門可羅雀，產(chǎn)品壓在倉庫。在產(chǎn)品組合贏利時，絕對不能淡旺季產(chǎn)品搭配。一方面能夠保證總銷量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定；另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉。

3、周期產(chǎn)品，合理配制；

成熟期的產(chǎn)品一般收益較低，但是成長穩(wěn)定，在市場上擁有較高的認知度，可以保證經(jīng)銷商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌，因此，有利于建設和維護一個覆蓋率比較高的市場網(wǎng)絡。成長期的產(chǎn)品，大多是剛入市和新選擇的產(chǎn)品，無疑是很好的利潤來源。成熟期產(chǎn)品與成長期產(chǎn)品的有效組合，不但可以平衡好風險與收益的關系，而且當成熟產(chǎn)品衰退時，成長期產(chǎn)品也就進入成熟期，形成產(chǎn)品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。這樣，在規(guī)避與防范風險的同時，還能充分追求利潤最大化和經(jīng)營的穩(wěn)定。

4、名牌產(chǎn)品，有效帶貨；

名牌產(chǎn)品由于高知名度、美譽度，滿足消費者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產(chǎn)品之一。商家在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來樹立公司形象，然后，來帶動利潤空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷量，達到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合5、產(chǎn)品匹配，良性周轉。

在公司的經(jīng)營過程中，利潤率是根據(jù)利潤額與產(chǎn)品周轉速度來決定的，市場上雖然不乏利潤空間較大的產(chǎn)品，但是也有可能是相對非常滯銷的產(chǎn)品。在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉速度，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇周轉周期較短的產(chǎn)品，至少要讓各種產(chǎn)品的周轉周期處于均勻分布的狀態(tài)。這樣才能使公司的現(xiàn)金流平穩(wěn)，還能防止公司產(chǎn)品因現(xiàn)金流不足而陷入短期償債能力不足的被動局面。

第二模式：規(guī)模盈利

規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴張的基礎，把價格作為主要的擴張武器，通過經(jīng)銷產(chǎn)品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實現(xiàn)“快速放量”?，F(xiàn)實市場中，那些大賣場相對于中小型商超的競爭，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營要素都與低成本相匹配，實現(xiàn)低價格高贏利，并不是指望價格越高，贏利越高。

其規(guī)模盈利的三大途徑

占有率：擴大行銷區(qū)域和深度分銷，做細、做強、做大市場，才能確保地位。如：原來只做大流通批發(fā)渠道，現(xiàn)在投身夜場、酒店等渠道，不過一定要做專拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。

銷售量：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量，銷售量越大，越有發(fā)言權；

銷售額：加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機會。

經(jīng)銷商最擅長盈利辦法就是擴大生意規(guī)模，生意規(guī)模大了自然更賺錢了。

規(guī)模上去后，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤越低！

第三模式：渠道盈利

通過控制渠道和終端來贏利。下面是經(jīng)銷商根據(jù)自身實力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。依靠渠道優(yōu)勢，形成別人無法攻破的壁壘，贏取利益！

掌控終端

形成渠道壁壘

建立自營網(wǎng)絡

伙伴式經(jīng)營

建立品牌形象

靠經(jīng)銷商的個人魅力、實力和影響力等。

經(jīng)銷商可通過各種優(yōu)惠手段、激勵等來建立、維持終渠道的忠誠。

依靠經(jīng)銷商對渠道進行制度化管理。

經(jīng)銷商需要處理好和廠家的業(yè)務人員的關系，并架空廠家業(yè)務人員對渠道的實際影響力現(xiàn)實營銷中 廠家是通過產(chǎn)品和傳播創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢，而經(jīng)銷商呢？只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢--唐o舒爾茨語。

第四模式：多元化盈利

經(jīng)營多元化，就是經(jīng)銷商根據(jù)自身實力和能力進行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。目前多元化盈利模式主要表現(xiàn)為兩種方式。

1、經(jīng)銷商擴大自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品類：酒類經(jīng)銷商也相應經(jīng)銷飲料、餅干、方便面等。

2、跨行業(yè)：酒類經(jīng)銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產(chǎn)、零售賣場等

第五模式：信譽盈利

經(jīng)銷商的信譽度和美譽度是無形資產(chǎn)；信譽源于承諾和服務，表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營

口碑。信用口碑是指經(jīng)銷商在某一市場，在長期經(jīng)營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)為守信用，包括對廠家和下級分銷商，遵守合同、遵守市場游戲規(guī)則，具有良好的市場經(jīng)營道德。經(jīng)營口碑是指經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、配送能力、分銷和網(wǎng)絡在同行中具有較強的競爭力、領導力等。

第六模式：跟進盈利

與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動配合，將強大競爭對手轉化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達到爭取利潤的第一目標并使企業(yè)快速壯大。

故事：

在大海之中，鯊魚是一個十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚就是寄生魚。它的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就跟到哪兒。當鯊魚獵食時，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時，因為它還會為鯊魚驅除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因為有鯊魚的保護，所以寄生魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學，說起來讓人十分泄氣，但卻十分有效。

第七模式：訂貨會盈利

一、會議式訂貨會：

利用廠家在渠道上的臨時政策，在某區(qū)域內，經(jīng)銷商出面組織、召集區(qū)域內的二批商和零售商、分銷商等參加訂貨會，通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨。

優(yōu)點：

1、快捷有效的提高了銷量

2、加強了感情的溝通：通過培訓、學習、情感交流，加強合作關系。

3、開發(fā)了新客戶：通過產(chǎn)品訂貨會的推廣，吸引一些本來沒有生意往來的客戶，通過產(chǎn)品優(yōu)勢，激勵措施，服務宣貫、培訓學習，刺激新客戶加盟。

4、收取二批商和零售商的訂貨資金：通過訂貨會的形式可以將參會經(jīng)營戶的資金預先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。

5、統(tǒng)一了行動的步伐：利用訂貨會的機會，給大家統(tǒng)一了搞好產(chǎn)品促銷的方法和標準，給大家進行專業(yè)的培訓指點，并將有關促銷品提前發(fā)放給了每位經(jīng)營大戶。

存在的問題：

1、不少經(jīng)銷商對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。

偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點強行灌輸?shù)母杏X；

偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝。

2、沒能把握好訂貨數(shù)量與促銷獎勵的分寸。

二、走動上門式訂貨會：

采用一種上門鋪貨的形式，通過訂貨車隊，訂貨工作人員，主動深入各級網(wǎng)點，通過現(xiàn)場講解產(chǎn)品優(yōu)勢、訂貨政策、促銷支持等吸引客戶訂貨。

1、充分方便下游客戶，讓其足不出戶，就能看到新產(chǎn)品、挑選產(chǎn)品，就能享受服務。

2、覆蓋廣，主動出擊到客戶家上門訂貨，比邀請客戶參加會議式的訂貨會主動性更強。

3、時間和形式比較靈活，隨時隨地都可以搞。

4、能夠合理規(guī)避會議式訂貨會前期投入的風險。

5、可以讓這些訂貨車隊成為一支獨特的宣傳風景線（車體噴繪、條幅、廣播、專業(yè)促銷隊伍等）

第八模式：包銷、訂制盈利

產(chǎn)品包銷是指經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質量、包裝、價格等。

雖然經(jīng)銷商承擔更多的銷量風險，但經(jīng)銷商憑借其對市場以及下游網(wǎng)絡的掌控完全可以消解這種風險，從而獲取更大的利潤。

如大型手經(jīng)銷商中域電訊的定制手機、買斷手機已經(jīng)成為其主要盈利模式。通過定制、買斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤空間，可以更自如的操作市場，掌控下游網(wǎng)絡、滿足消費者的需求，而且密切了與上游廠家的關系，建構了穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈。

國美、蘇寧、家樂福等大型低價銷售的經(jīng)銷商和零售終端，其中包銷、訂制的產(chǎn)品也是他們主要利潤來源之一。

第九模式：服務盈利

經(jīng)銷商的四個角色：物流（倉儲和配送）、融資、服務提供和信息溝通與反饋。

經(jīng)銷商的傳統(tǒng)角色，是分銷鏈上四個節(jié)點的包攬，但今天經(jīng)銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷商開始在節(jié)點上收斂，通過將自己的資源優(yōu)勢凝練在某一節(jié)點上實現(xiàn)自我的盈利的創(chuàng)新。

服務客戶盈利

服務廠家盈利

服務同行盈利

服務消費者盈利

第十模式：市場開發(fā)盈利

利用自己掌握的區(qū)域信息，代理廠家市場開發(fā)。從中獲利。

第十一模式：廠家代理盈利

進場談判代理

促銷活動代理

信息收集、調研代理等等。

第十二模式：品牌盈利

經(jīng)銷商的品牌：經(jīng)銷商在某個地區(qū)或是某個行業(yè)實力和經(jīng)營能力的概括和明確。在某塊區(qū)域市場或是行業(yè)市場有一定的知名度和影響力。

使相關的廠家和商家在與經(jīng)銷商的合作中，有更明確的指向性和合作信心，最終形成的，是樹立老板個人和公司的雙重形象，這也將是經(jīng)銷商未來對外發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)。

品牌的收益

1、在當?shù)厥袌鰳淞⒁欢ǖ挠绊懥?，提升自己與下線分銷商或是賣場的合作地位。尤其是這個與KA賣場的合作，沒名沒地位的經(jīng)銷商最容易成為KA賣場的欺負的對象。

2、在行業(yè)市場樹立一定的影響，吸引更多的廠家前來合作，或者是在爭取新廠家的經(jīng)銷權中比較容易勝出

3、良好的公司品牌能較好的體現(xiàn)出公司的正規(guī)化，比較容易召集新員工，同時也能增強內部員工的凝聚力。

4、利用品牌來確定自己在當?shù)匦袠I(yè)市場的地位，有效的區(qū)隔并打擊競爭對手。

第十三模式：商商結盟

1、優(yōu)秀經(jīng)銷商結盟股份制公司

隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經(jīng)銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經(jīng)銷商在力爭為上游制造商提供全面的服務和分銷的同時，也開始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計劃。

如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經(jīng)銷商牢固的捆綁在了一起。下游經(jīng)銷商經(jīng)銷

浙江商源代理的所有產(chǎn)品，在下級經(jīng)銷商所擁有的網(wǎng)絡上進行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來注冊公司是五百萬或者一百萬，決定注入資本后，他會將下級經(jīng)銷商所有的庫存進行盤點，計算出你的倉庫成本和運作成本，然后他會注入現(xiàn)金進行控股。但是這些現(xiàn)金都是進了浙江商源經(jīng)銷的貨，他提出的就是讓下級經(jīng)銷商成為職業(yè)經(jīng)理人，年終還有分紅，當然浙江商源自己也承擔著巨大的資本風險，如果下級經(jīng)銷商不賺錢，這種緊密型的捆綁，或者發(fā)展計劃，都不可能得到順利的實施。

2、渠道聯(lián)營體

如：某商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來每個縣可能有十幾個下游客戶，某某商貿(mào)固化下來一兩家，簽定聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時，商貿(mào)也把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責。某某商貿(mào)對此固化下來的分銷成員提供細致、深入的專業(yè)服務，保證其穩(wěn)定、長期的獲利。

通過渠道結盟，改變啤酒分銷商依賴打價格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和某某商貿(mào)簽定分銷聯(lián)合體協(xié)議的經(jīng)銷商有十幾家，在某某商貿(mào)建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對整個網(wǎng)絡的控制，**啤酒的產(chǎn)品政策、價格政策、促銷政策、培訓交流等能更快、更好地執(zhí)行。某某商貿(mào)通過分銷管理、市場精耕細作帶來較高的產(chǎn)品覆蓋率和市場銷量。

第十四模式：OEM盈利

憑借其對市場的精深理解以及強大的掌控力，通過OEM的方式，打造自有的品牌。這種方式一般存在于產(chǎn)品技術要求不高、利潤比較高的產(chǎn)品上自己注冊商標 打自己的品牌好處：防竄貨、砸價等擾亂市場秩序行為出現(xiàn)，使產(chǎn)品利潤均在自己可控的范圍內，從而能夠更好地獲利

缺點：但對經(jīng)銷商來說，如果沒有強大的品牌支持以及成熟的網(wǎng)絡、操作手法，缺乏對OEM廠家的質量控制以及管理，貿(mào)然操作自有品牌很容易出現(xiàn)嚴重的質量問題。同時很可能給原本就不那么和睦的廠商關系蒙上一層陰影。

第十五模式：入股盈利參股或控股

案例：白酒企業(yè)紛紛締結“經(jīng)銷商同盟”

光大證券彭丹雪曾在其報告中這樣說，瀘州老窖2006年的定向增發(fā)，其主要目的并非為了投資，而是為了加強與經(jīng)銷商的關系。公司該次增發(fā)主要選擇了分布在華北、華東和華南的大區(qū)域經(jīng)銷商，參與增發(fā)的10名特定投資者，其中8名經(jīng)銷商的銷售收入分別占據(jù)公司2005年和2006年上半年銷售收入的9%和14%。增發(fā)將經(jīng)銷商和老窖牢牢地捆綁在一起。2007年上半年，瀘州老窖營業(yè)收入12.94億，同比增長27.58%；高檔酒收入8.18億，同比增長32.91%。業(yè)績如此，經(jīng)銷商應該功不可沒。不知道是不是受瀘州老窖的影響，“建立利益共同體”也成為今年五糧液在營銷上的一個新變化。所謂利益共同體的另外一方，主要是指五糧液的經(jīng)銷商。顯然對于近一兩年在渠道上所出現(xiàn)的微妙變化，五糧液已經(jīng)有所認知了。--《華夏酒報》

陜西太白酒業(yè)集團就是采取這種方式廠商深度合作模式，區(qū)域市場大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對經(jīng)銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動和維護了區(qū)域市場，獲得雙贏的目的。經(jīng)銷商的利潤與目標得到了充分的實現(xiàn)。

第十六模式：廠商聯(lián)盟

與廠家結盟盈利模式 組合成銷售公司

案例：格力、美的 阿里巧巧

格力與其代理商采取的是合資成立銷售公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。從1993年開始，格力空

調就開始與各地的大代理商聯(lián)合組建了股份制的銷售公司，將區(qū)域內的大代理商組織起來形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟

重慶的華輕公司則與美的采取了另外的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。重慶華輕公司與美的廚房電器、熱水器事業(yè)部進行深度合作，成為上述兩個事業(yè)部在川、渝地區(qū)的獨家代理。從而實現(xiàn)了一體化運作，極大提高了對市場的響應速度與服務能力，使得美的廚房電器、熱水器產(chǎn)品在川、渝地區(qū)突飛猛進，成為第一品牌。

美國的兩位學者柯林斯與波泣斯進行了一項研究，美國6000家經(jīng)銷商，80%的經(jīng)銷商在3～5年內倒閉，10%在5～15年內倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠大，主動改變。所以，經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠大，主動改變，要抓住自己現(xiàn)階段和將來盈利模式。

第三篇：經(jīng)銷商的12個贏利模式

經(jīng)銷商的12個贏利模式

朱志明 贏利模式，說白了就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長時間內穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來源源不斷的利潤。

模式因為它的規(guī)律性，所以可以把握、可以學習、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個半成品，你可以根據(jù)自己的情況，加以改造

第一模式：產(chǎn)品組合盈利

組合方式是根據(jù)客戶的需求進行相關產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務”，增強對客戶的掌控力。

通過合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤點，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實現(xiàn)盈利、制勝。

1、互補產(chǎn)品，擠占渠道；

利用不同品類的產(chǎn)品進行組合，彼此互補，相互拉動，以此擠占渠道，與終端建立良好關系。

經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強，擁有的資源也就越多。某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補”的優(yōu)勢。他們公司除了經(jīng)營白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當?shù)氐牟惋嫿K端，部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進的飲料是商超的主推品種。

由于公司產(chǎn)品在渠道上進行了“互補”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。

2、淡旺產(chǎn)品，有機組合；

? 對于經(jīng)銷商來說最怕的就是，旺季門庭若市，淡季門可羅雀，產(chǎn)品壓在倉庫。? 在產(chǎn)品組合贏利時，絕對不能淡旺季產(chǎn)品搭配。

? 一方面能夠保證總銷量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定；另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉。

3、周期產(chǎn)品，合理配制；

成熟期的產(chǎn)品一般收益較低，但是成長穩(wěn)定，在市場上擁有較高的認知度，可以保證經(jīng)銷商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌，因此，有利于建設和維護一個覆蓋率比較高的市場網(wǎng)絡。

成長期的產(chǎn)品，大多是剛入市和新選擇的產(chǎn)品，無疑是很好的利潤來源。

成熟期產(chǎn)品與成長期產(chǎn)品的有效組合，不但可以平衡好風險與收益的關系，而且當成熟產(chǎn)品衰退時，成長期產(chǎn)品也就進入成熟期，形成產(chǎn)品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。這樣，在規(guī)避與防范風險的同時，還能充分追求利潤最大化和經(jīng)營的穩(wěn)定。

4、名牌產(chǎn)品，有效帶貨；

名牌產(chǎn)品由于高知名度、美譽度，滿足消費者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產(chǎn)品之一。

商家在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來樹立公司形象，然后，來帶動利潤空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷量，達到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合5、產(chǎn)品匹配，良性周轉。

在公司的經(jīng)營過程中，利潤率是根據(jù)利潤額與產(chǎn)品周轉速度來決定的，市場上雖然不乏利潤空間較大的產(chǎn)品，但是也有可能是相對非常滯銷的產(chǎn)品

在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉速度，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇周轉周期較短的產(chǎn)品，至少要讓各種產(chǎn)品的周轉周期處于均勻分布的狀態(tài)。

這樣才能使公司的現(xiàn)金流平穩(wěn)，還能防止公司產(chǎn)品因現(xiàn)金流不足而陷入短期償債能力不足的被動局面。

第二模式：規(guī)模盈利

規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。

在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴張的基礎，把價格作為主要的擴張武器，通過經(jīng)銷產(chǎn)品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實現(xiàn)“快速放量”。

現(xiàn)實市場中，那些大賣場相對于中小型商超的競爭，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營要素都與低成本相匹配，實現(xiàn)低價格高贏利，并不是指望價格越高，贏利越高。

其規(guī)模盈利的三大途徑

占有率：擴大行銷區(qū)域和深度分銷，做細、做強、做大市場，才能確保地位。如：原來只做大流通批發(fā)渠道，現(xiàn)在投身夜場、酒店等渠道，不過一定要做專拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。

銷售量：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量，銷售量越大，越有發(fā)言權；

銷售額：加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機會。經(jīng)銷商最擅長盈利辦法就是擴大生意規(guī)模，生意規(guī)模大了自然更賺錢了。規(guī)模上去后，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤越低！

第三模式：渠道盈利

通過控制渠道和終端來贏利。下面是經(jīng)銷商根據(jù)自身實力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。

依靠渠道優(yōu)勢，形成別人無法攻破的壁壘，贏取利益！

掌控終端

形成渠道壁壘

建立自營網(wǎng)絡

伙伴式經(jīng)營

建立品牌形象

靠經(jīng)銷商的個人魅力、實力和影響力等。

經(jīng)銷商可通過各種優(yōu)惠手段、激勵等來建立、維持終渠道的忠誠。

依靠經(jīng)銷商對渠道進行制度化管理。

經(jīng)銷商需要處理好和廠家的業(yè)務人員的關系，并架空廠家業(yè)務人員對渠道的實際影響力

現(xiàn)實營銷中 廠家是通過產(chǎn)品和傳播創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢

而經(jīng)銷商呢？只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢——唐?舒爾茨語。

第四模式：多元化盈利

經(jīng)營多元化，就是經(jīng)銷商根據(jù)自身實力和能力進行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。目前多元化盈利模式主要表現(xiàn)為兩種方式。

1、經(jīng)銷商擴大自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品類：酒類經(jīng)銷商也相應經(jīng)銷飲料、餅干、方便面等。

2、跨行業(yè)：酒類經(jīng)銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產(chǎn)、零售賣場等

第五模式：信譽盈利

經(jīng)銷商的信譽度和美譽度是無形資產(chǎn)；

信譽源于承諾和服務，表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營口碑。

信用口碑是指經(jīng)銷商在某一市場，在長期經(jīng)營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)為守信用，包括對廠家和下級分銷商，遵守合同、遵守市場游戲規(guī)則，具有良好的市場經(jīng)營道德。

經(jīng)營口碑是指經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、配送能力、分銷和網(wǎng)絡在同行中具有較強的競爭力、領導力等。

第六模式：跟進盈利

與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動配合，將強大競爭對手轉化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達到爭取利潤的第一目標并使企業(yè)快速壯大。故事：

在大海之中，鯊魚是一個十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚就是魚。魚的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就跟到哪兒。當鯊魚獵食時，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時，因為它還會為鯊魚驅除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因為有鯊魚的保護，所以魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學，說起來讓人十分泄氣，但卻十分有效。

第七模式：包銷、訂制盈利

產(chǎn)品包銷是指經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質量、包裝、價格等。

雖然經(jīng)銷商承擔更多的銷量風險，但經(jīng)銷商憑借其對市場以及下游網(wǎng)絡的掌控完全可以消解這種風險，從而獲取更大的利潤。

如大型手經(jīng)銷商中域電訊的定制手機、買斷手機已經(jīng)成為其主要盈利模式。通過定制、買斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤空間，可以更自如的操作市場，掌控下游網(wǎng)絡、滿足消費者的需求，而且密切了與上游廠家的關系，建構了穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈。

國美、蘇寧、家樂福等大型低價銷售的經(jīng)銷商和零售終端，其中包銷、訂制的產(chǎn)品也是他們主要利潤來源之一。

第八模式：服務盈利

經(jīng)銷商的四個角色：物流（倉儲和配送）、融資、服務提供和信息溝通與反饋。經(jīng)銷商的傳統(tǒng)角色，是分銷鏈上四個節(jié)點的包攬，但今天經(jīng)銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷商開始在節(jié)點上收斂，通過將自己的資源優(yōu)勢凝練在某一節(jié)點上實現(xiàn)自我的盈利的創(chuàng)新。

服務客戶盈利

服務廠家盈利

服務同行盈利

服務消費者盈利

第九模式：商商結盟

1、優(yōu)秀經(jīng)銷商結盟股份制公司

隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經(jīng)銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經(jīng)銷商在力爭為上游制造商提供全面的服務和分銷的同時，也開始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計劃。

如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經(jīng)銷商牢固的捆綁在了一起。下游經(jīng)銷商經(jīng)銷浙江商源代理的所有產(chǎn)品，在下級經(jīng)銷商所擁有的網(wǎng)絡上進行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來注冊公司是五百萬或者一百萬，決定注入資本后，他會將下級經(jīng)銷商所有的庫存進行盤點，計算出你的倉庫成本和運作成本，然后他會注入現(xiàn)金進行控股。但是這些現(xiàn)金都是進了浙江商源經(jīng)銷的貨，他提出的就是讓下級經(jīng)銷商成為職業(yè)經(jīng)理人，年終還有分紅，當然浙江商源自己也承擔著巨大的資本風險，如果下級經(jīng)銷商不賺錢，這種緊密型的捆綁，或者發(fā)展計劃，都不可能得到順利的實施。

2、渠道聯(lián)營體

如：某商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來每個縣可能有十幾個下游客戶，某某商貿(mào)固化下來一兩家，簽定聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時，商貿(mào)也把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責。某某商貿(mào)對此固化下來的分銷成員提供細致、深入的專業(yè)服務，保證其穩(wěn)定、長期的獲利。

通過渠道結盟，改變啤酒分銷商依賴打價格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和某某商貿(mào)簽定分銷聯(lián)合體協(xié)議的經(jīng)銷商有十幾家，在某某商貿(mào)建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對整個網(wǎng)絡的控制，**啤酒的產(chǎn)品政策、價格政策、促銷政策、培訓交流等能更快、更好地執(zhí)行。某某商貿(mào)通過分銷管理、市場精耕細作帶來較高的產(chǎn)品覆蓋率和市場銷量。

第十模式：OEM盈利

憑借其對市場的精深理解以及強大的掌控力，通過OEM的方式，打造自有的品牌。這種方式一般存在于產(chǎn)品技術要求不高、利潤比較高的產(chǎn)品上

自己注冊商標

打自己的品牌

好處：防竄貨、砸價等擾亂市場秩序行為出現(xiàn)，使產(chǎn)品利潤均在自己可控的范圍內，從而能夠更好地獲利

缺點：但對經(jīng)銷商來說，如果沒有強大的品牌支持以及成熟的網(wǎng)絡、操作手法，缺乏對OEM廠家的質量控制以及管理，貿(mào)然操作自有品牌很容易出現(xiàn)嚴重的質量問題。同時很可能給原本就不那么和睦的廠商關系蒙上一層陰影。第十一模式：入股盈利

參股或控股

合伙人

分紅

案例：白酒企業(yè)紛紛締結“經(jīng)銷商同盟”

光大證券彭丹雪曾在其報告中這樣說，瀘州老窖2006年的定向增發(fā)，其主要目的并非為了投資，而是為了加強與經(jīng)銷商的關系。公司該次增發(fā)主要選擇了分布在華北、華東和華南的大區(qū)域經(jīng)銷商，參與增發(fā)的10名特定投資者，其中8名經(jīng)銷商的銷售收入分別占據(jù)公司2005年和2006年上半年銷售收入的9%和14%。增發(fā)將經(jīng)銷商和老窖牢牢地捆綁在一起。2007年上半年，瀘州老窖營業(yè)收入12.94億，同比增長27.58%；高檔酒收入8.18億，同比增長32.91%。業(yè)績如此，經(jīng)銷商應該功不可沒。不知道是不是受瀘州老窖的影響，“建立利益共同體”也成為今年五糧液在營銷上的一個新變化。所謂利益共同體的另外一方，主要是指五糧液的經(jīng)銷商。顯然對于近一兩年在渠道上所出現(xiàn)的微妙變化，五糧液已經(jīng)有所認知了?！度A夏酒報》

陜西太白酒業(yè)集團就是采取這種方式廠商深度合作模式，區(qū)域市場大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對經(jīng)銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動和維護了區(qū)域市場，獲得雙贏的目的。經(jīng)銷商的利潤與目標得到了充分的實現(xiàn)。第十二模式：廠商結盟

與廠家結盟盈利模式

組合成銷售公司

案例：格力、美的格力與其代理商采取的是合資成立銷售公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。從1993年開始，格力空調就開始與各地的大代理商聯(lián)合組建了股份制的銷售公司，將區(qū)域內的大代理商組織起來形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟

現(xiàn)在美的也大批量展開廠商聯(lián)合成立銷售公司，與格力不同的是，經(jīng)銷商出資，美的職業(yè)經(jīng)理以及營銷人員，美的職業(yè)團隊可以入股加盟，共同發(fā)展。

美國的兩位學者柯林斯與波泣斯進行了一項研究，美國6000家經(jīng)銷商，80%的經(jīng)銷商在3～5年內倒閉，10%在5～15年內倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠大，主動改變。所以，經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠大，主動改變，要抓住自己現(xiàn)階段和將來盈利模式。

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第四篇：鋼材經(jīng)銷商贏利模式的創(chuàng)新

鋼材經(jīng)銷商贏利模式的創(chuàng)新

“生意越來越難做，盈利越來越困難。”這是時下鋼材流通領域中經(jīng)常聽到的一句話，然而生意難做也得做，辦法總比困難多。如今，一些鋼材經(jīng)銷商對贏利模式的創(chuàng)新，比以往任何時候似乎都重視和關注。

何為贏利模式？說白了就是賺錢的辦法。經(jīng)銷商從上家購進鋼材，加價后賣給下家，賺取銷售差價，這就是經(jīng)銷商的傳統(tǒng)的盈利手段。中國古代商人“秘而不宣”的經(jīng)營謀略,其中之一就是“時賤而買，雖貴已賤；時貴而賣，雖賤已貴?！备母镩_放以來，隨著鋼鐵這一重要的生產(chǎn)資料作為商品進入流通市場之后，早期的一批鋼材貿(mào)易商抓住這一契機，憑借著自身對當?shù)厥袌龈叨仁煜さ膬?yōu)勢以及比廠家駐地辦事效率更高、成本更低的運行體系，比當?shù)亟K端用戶多出許多了解市場變化趨勢的信息來源，對上承接廠家的鋼材銷售業(yè)務，對下服務本地終端用戶，從而獲得了生存空間和盈利。尤其是中國鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場大、門坎低、利潤高，促使中國鋼鐵流通業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展。還有，受到前幾年鋼鐵行業(yè)暴利的驅使，使得一批民營的鋼材經(jīng)銷商迅速壯大。

然而，隨著市場格局的日趨完善，以及科學化、精細化發(fā)展的大潮襲來，個體的、以家庭制為主的鋼材經(jīng)銷商往日風光不再。廠家的通路扁平化，營銷的直銷化，導致市場競爭的日趨激烈；特別是面臨鋼材價格的“倒掛”，在出廠價格高于市場銷售價格的情況下，使鋼材經(jīng)銷商靠傳統(tǒng)的“時賤而買，時貴而賣”盈利模式已經(jīng)難以盈利，不僅無利可圖，而且虧本經(jīng)營，一些鋼貿(mào)商處于難以生存的境地。

一些經(jīng)濟學家認為，現(xiàn)在個體經(jīng)銷商活動、發(fā)展的舞臺已經(jīng)越來越小，經(jīng)銷商的發(fā)展似乎進入了一個“瓶頸期”。時下，國內這種又土、單體又小的個體經(jīng)銷商群體正在逐漸萎縮，直到被更先進的國際化發(fā)展浪潮沖垮。在不遠將來，完善的鋼材現(xiàn)代物流系統(tǒng)很有可能取代鋼材經(jīng)銷商的大部分分銷功能。在這環(huán)境下，鋼材經(jīng)銷商必須改變傳統(tǒng)的盈利模式，適應市場的變化，否則無利可圖，無法生存。

確實，盈利模式的創(chuàng)新對于鋼材貿(mào)易商來說是生存發(fā)展的生命線，因而被越來越重視。面臨市場環(huán)境的巨大變化，一些具備一定實力的鋼材貿(mào)易商已經(jīng)開始嘗試探索新的盈利模式，諸如有品牌型贏利模式，服務型贏利模式，模式型贏利模式，等等，鋼材經(jīng)銷商的贏利模式，體現(xiàn)了三個核心競爭，這就是以產(chǎn)品為核心的競爭，以服務為核心的競爭和以創(chuàng)造為核心的競爭，這三個核心競爭倡導出以優(yōu)化產(chǎn)品結構的為特征的贏利模式、以功能為基本特征的贏得模式和以創(chuàng)新服務為突破口的贏利模式。

具體來說：

產(chǎn)品結構贏利模式：時下，鋼貿(mào)商對經(jīng)營的產(chǎn)品結構日趨重視，不斷優(yōu)化鋼材品種規(guī)格，注重大型國有企業(yè)生產(chǎn)的著名品牌，或者受到下游終端用戶青睞的鋼材，或根據(jù)用戶的要求，提供適銷對路的鋼材，拓展市場占有率。比如，在上海的一些隧道、軌道交通、世博會場館和重大市政建設工程，對螺紋鋼、線材等建筑鋼材提出更高、更苛刻的要求，其中一條規(guī)定，凡螺紋鋼生產(chǎn)的廠家，其注冊資金必須在5億元以上，注冊資金在5億元以下的鋼廠，其鋼材不能進入隧道建設工程，一般中小型鋼廠生產(chǎn)的螺紋鋼、線材，隧道工程建設的質量監(jiān)理部門拒絕接收。因為，鋼材貿(mào)易商在采購鋼材時，對鋼材的產(chǎn)地、品牌、質量等十分

重視，普遍從大型鋼廠采購著名品牌產(chǎn)品，由此來提高渠道溢價能力和增加終端用戶的接受度和認知度，從而拓展市場，擴大市場占有率，最終從優(yōu)化產(chǎn)品結構上實現(xiàn)贏利，并將贏利提高到一個較為理想的水平。

創(chuàng)新服務贏利模式：鋼貿(mào)商把對客戶的服務外延輻射到增值上，從為終端用戶的增值服務中取得自身的盈利水平。比如，一些鋼貿(mào)公司建立鋼材加工、配送中心和物流基地，通過鋼材的加工、配送和倉儲運輸?shù)?，千方百計地降低客戶的采購成本和運輸成本。同時，通過對鋼材的加工、配送，提高鋼材利用率。讓眾多客戶在貿(mào)易商的一流服務中得到實實在在的效益，從而與鋼貿(mào)商建立牢固的、長期的合作關系，成為鋼貿(mào)商的忠實的、固定的客戶。而鋼貿(mào)商在增值服務中，也得到了自身的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)盈利。

規(guī)模經(jīng)營贏利模式：應該說，如今國內的鋼材貿(mào)易商中存在的規(guī)模小、數(shù)量多、實力差、層次低的問題較為突出，防御市場風險能力不強，在鋼材價格上缺乏話語權，嚴重影響鋼貿(mào)商的盈利水平。因此，現(xiàn)在不少鋼貿(mào)商試圖通過兼并重組，建成大型的鋼貿(mào)集團公司，擴大其自身的規(guī)模，壯大企業(yè)的實力。如在鋼材訂貨上，鋼貿(mào)集團公司以大批量贏得價格優(yōu)勢，這要比原先單個小型鋼貿(mào)公司的小批量訂貨，其訂貨價要低得多，從而實現(xiàn)盈利總量的積聚。這好比現(xiàn)代化的大賣場相對于小超市一樣，就是用這種規(guī)模贏利模式。正如經(jīng)濟學家所指出的：當把所有經(jīng)營要素都與低成本擴張相匹配時，經(jīng)銷商就能實現(xiàn)低價格的高贏利。因此，不是價格越高，盈利越高。

供需網(wǎng)鏈結構贏利模式：許多具備一定實力的鋼材經(jīng)銷商已經(jīng)開始探索以供應鏈的原理，通過供需網(wǎng)鏈結構實現(xiàn)企業(yè)的盈利。如鋼貿(mào)商與生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結成聯(lián)盟。按國際上成功案例，一條供應鏈必有鏈主，從鋼材來講，鏈主可以是鋼廠，也可以是下游的鋼材經(jīng)銷商，構造鋼鐵生產(chǎn)、銷售的供需網(wǎng)鏈結構。這是增強鋼貿(mào)商核心競爭力的一條重要途徑，也是實現(xiàn)贏利的最佳模式。據(jù)說，英國經(jīng)濟學家克里斯多夫講過，今后不存在企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，存在的只是供應鏈與供應鏈之間的競爭。因此，鋼材經(jīng)銷商在未來的經(jīng)營中取得企業(yè)的盈利，就必須走這一著棋。

業(yè)內人士認為，贏利模式的轉變迫使鋼材經(jīng)銷商不得不根據(jù)自身特點做出相應的營銷思路的轉變，實施差異化的營銷贏利模式，在經(jīng)銷商群體中占據(jù)一定優(yōu)勢，成為廣大經(jīng)銷商不得不思考的問題。過去，鋼材銷售靠喝酒、靠關系、靠哥們義氣建立銷售渠道，取得企業(yè)盈利，但在知識經(jīng)濟時代，在鋼材已供大于求的形勢下，經(jīng)銷商必須靠知識、靠管理、靠機制、靠人才、靠模式、靠網(wǎng)絡，因此經(jīng)銷商的贏利模式也在轉變，其發(fā)展趨向從產(chǎn)品的暴利到產(chǎn)品的微利；從交易利潤到服務利潤；從產(chǎn)品本身利潤到促銷服務利潤；利用自身商脈承包企業(yè)市場費用賺價差；從中間商到上游供應商，賺取上游利潤；從中間商到渠道配送商，賺取渠道資源服務費；從中間商到下游零售商，賺取終端利潤；等等。

敢問鋼材經(jīng)銷商盈利之路在何方？答案：路就在鋼貿(mào)商自己的腳下，只有不斷地創(chuàng)新盈利模式，堅定不移地構建企業(yè)自己內部經(jīng)營管理的核心競爭力，廠商和諧聯(lián)盟，一定能實現(xiàn)共贏的發(fā)展

第五篇：家居建材經(jīng)銷商贏利模式2

家居建材經(jīng)銷商創(chuàng)新贏利模式

導師：李曉峰

課程收益：

1、掌握新時代的市場趨勢變化

2、掌握家居建材經(jīng)銷商必備的四大贏利模式

3、掌握小區(qū)推廣實戰(zhàn)技巧與工具

4、掌握提升精細化贏利的五大管理方法

5、掌握提升門店業(yè)績的4610超級賣手王絕密技巧

6、掌握門店創(chuàng)新促銷的9大秘籍

7、提升經(jīng)銷商贏利新方法

課程特色：小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓時間：2天12小時

培訓對象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理

課程大綱：

第一章：看天下，觀大勢-家居建材行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、家居建材行業(yè)的七大變化

二、家居建材行業(yè)營銷導向的五大轉型

三、經(jīng)銷商做強做大必須做好的七大轉型

四、家居建材行業(yè)營銷管理的兩大趨勢

1、精細化管理

2、精準化營銷 ? 案例分享：中小經(jīng)銷商的十種死法

第二章：建材家居行業(yè)經(jīng)銷商四種贏利模式 贏利模式

一、精細化管理提工效

一、人員管理：力量型轉向專業(yè)型

二、常態(tài)運營：公司化管理，管控成本

三、管理系統(tǒng)：工具化、精細化、標準化、數(shù)據(jù)化

四、庫存管理：進銷存更具健康贏利性

五、財務管控：公私區(qū)隔、關注投資利潤

? 案例分享：銀川老板如何從規(guī)范化管理連續(xù)三年年均提升20%贏得利潤的 贏利模式

二、服務營銷贏口碑

一、打造服務體系：服務承諾、服務流程與職責、服務規(guī)范

二、售前服務：顧客采購標準、免費測量與設計、提供專業(yè)方案、網(wǎng)絡推廣

三、售中服務：針對性推薦、解決售后顧慮、產(chǎn)品演示、四、售后服務：精準的配送安裝服務、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修

五、推廣服務：產(chǎn)品推介、單頁投遞、終端形象 ? 案例分享1：安華衛(wèi)浴的365感動服務啟示

? 案例分享2：菲林格爾的360全角度服務營銷啟示 贏利模式

三、精準化營銷提業(yè)績

一、小區(qū)推廣

（一）小區(qū)推廣的準備

1、收集關鍵信息

? 實用工具：小區(qū)信息收集表

2、細分小區(qū)差異

3、核算投入產(chǎn)出比

4、制定進駐方式

? 小組討論：進駐小區(qū)的操作方法 ? 進駐小區(qū)的八種操作方案

（二）小區(qū)推廣執(zhí)行

1、勝出競爭的三大要素

2、小區(qū)推廣的四大核心 ? 第一時間深入小區(qū) ? 細化方案，完善細節(jié) ? 重點準備，核心執(zhí)行 ? 信息數(shù)字化，準確明晰

3、如何細分小區(qū)推廣 ? 小區(qū)定位細分 ? 房間定位

（三）如何實現(xiàn)奇跡營銷

1、進駐多樣性

2、推廣豐富性

（四）四搶一贊助策略

（五）改變環(huán)境的五大攻略

（六）攻心為上的八大策略

（七）制定解決方案的三個步驟

? 案例分享：某高端家具針對別墅、高端樓盤通過不同推廣策略贏得業(yè)績的啟示 ? 執(zhí)行工具：小區(qū)推廣執(zhí)行表格

二、組織團購

（一）團購類型和方式

（二）選擇合適團購網(wǎng)絡的五五法則

（三）團購成功的四大核心關鍵

（四）團購價格制勝的五三三策略

（五）簽單跟進三步驟

1、團購活動評估

2、訂單跟進，解決問題

3、客戶回訪，提高滿意度 ? 案例分享：曲美家私的“曲藝團“活動賺的缽滿盆滿 ? 執(zhí)行工具：團購伙活動推進表

三、打造終端兩大贏利王道

（一）超級賣手王-成交才是硬道理

1、專業(yè)實戰(zhàn)技能：4610系統(tǒng)戰(zhàn)力保成交 ? 洞察力-洞悉顧客消費心理

? ? ? ? ? ? ? ? ? 集客力—門店留客七個策略 引導力----迎賓有技巧 判斷力-判斷今天買不買

電話營銷力-如何讓顧客二次進店 溝通力-接近顧客，獲得信任

探尋力-快速問到需求預算、定方案 展示力-塑造產(chǎn)品價值，一箭穿心 排異力-四連撥千斤巧對異議

成交力—八大成交技巧的靈活應用

（二）促銷為王：做好門店日常促銷的九大秘籍

? 節(jié)假日、四季促銷、折扣促銷、廣告促銷、折扣促銷、主題促銷、服務促銷 ? 促銷策劃的六大關鍵步驟

? 創(chuàng)新促銷的三大特點：文化性、參與性、體驗性 ? 案例分享：時間的誘惑？計時購物惹人愛 ? 執(zhí)行工具：促銷工作執(zhí)行表

? 團隊PK:各組策劃一期具有文化性參與性的促銷活動

四、中小工程客戶開發(fā)

1、工裝設計師推廣借力策略

2、掌握工裝設計師的三張王牌

3、工裝推廣成功管理的兩大關鍵

4、如何成功突破工程大客戶中五大角色

? 守門人、影響者、決策者、執(zhí)行者、使用者

5、如何成功與關鍵人建立溝通信任拉近距離

6、如何成交工程大單

? 案例分享：看文辦銷售經(jīng)理如何與主管副總建立起莫逆之交并取得超大訂單的 ? 案例分享：18歲業(yè)務員是如何成功簽下130萬裝飾五金大訂單的

五、隱性渠道開發(fā)

1、家裝設計師推廣四策略

2、家裝設計師成功推廣的五大方法 ? 設計師俱樂部操作案例

? 執(zhí)行工具：系統(tǒng)設計師推廣工具表格 贏利模式四：產(chǎn)品再組合-適合才是硬道理

1、產(chǎn)品市場再定位-適合最重要

2、產(chǎn)品架構再組合—高中低有層次

3、產(chǎn)品生命周期管理—長短結合、高低結合

4、產(chǎn)品銷售分析-營銷KPI數(shù)據(jù)

案例分析：銀川某加盟商通過整改產(chǎn)品結構提升盈利的故事