第一篇：食品進(jìn)入商超的運(yùn)作方式

當(dāng)今的食品、飲料行業(yè)，商超(商超專題：

因此，越來(lái)越集中的現(xiàn)代KA流通超市已經(jīng)緊緊鎖住了消費(fèi)者的眼球。在此種競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)現(xiàn)狀下，一些中、小型食品生產(chǎn)企業(yè)（還未有直營(yíng)商超的能力與資源）如何與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商共同分工協(xié)作，去進(jìn)入商超，并制定有效的商超運(yùn)作策略與銷(xiāo)售，是作為中小型食品廠商十分關(guān)心的話題。

話題1 ：如何選擇當(dāng)?shù)睾线m的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作？

食品生產(chǎn)企業(yè)要想與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到良好的合作效果，在前期選擇經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)和條件方面應(yīng)該有清晰的方向。最好的結(jié)合整體便是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，但這是最理想的設(shè)定。最底限的合作方式是強(qiáng)弱互補(bǔ)。

經(jīng)銷(xiāo)商也是一個(gè)多樣化的商家群體，其自身的能力與資源的配置與其在市場(chǎng)中的定位與角色有很大的關(guān)系。比如，有些經(jīng)銷(xiāo)商在配送、物流方面顯得很有優(yōu)勢(shì)，而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與商超終端運(yùn)作方面并不精通；而有的經(jīng)銷(xiāo)商除了相應(yīng)的硬件條件非常有優(yōu)勢(shì)外，對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作、消費(fèi)需求的把握和終端的掌控力度非常強(qiáng)。因此，食品生產(chǎn)企業(yè)要結(jié)合自身的資源配置及操作市場(chǎng)的能力有目的地選擇可以相互互補(bǔ)的經(jīng)銷(xiāo)商類型，才能更好地服務(wù)于商超前端的作業(yè)。

但對(duì)于一些有著非常強(qiáng)有力產(chǎn)品的食品廠商而言，初期選擇一些網(wǎng)絡(luò)較多、實(shí)力較強(qiáng)，并精通于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)操作的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于初期產(chǎn)品的快速鋪貨與上架具有非常大的幫助。本文就以中、小型食品生產(chǎn)企業(yè)如何與經(jīng)銷(xiāo)商在服務(wù)于商超的過(guò)程中展開(kāi)合作進(jìn)行探討。

話題2 ：食品廠家與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展合作的基礎(chǔ)

在進(jìn)入商超系統(tǒng)作業(yè)之前，應(yīng)規(guī)定好廠家與商家的權(quán)利、義務(wù)及各自的分工合作職責(zé)。尤基是針對(duì)規(guī)范性與系統(tǒng)性兼具的商超作業(yè)系統(tǒng)，更是以經(jīng)銷(xiāo)合同之外的附加協(xié)議進(jìn)行規(guī)范與厘清。對(duì)于經(jīng)營(yíng)上萬(wàn)種單品的商超系統(tǒng)而言，體系化、科學(xué)化的運(yùn)營(yíng)是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)接的一種考驗(yàn)與規(guī)范。

例如：因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任所導(dǎo)致的貨品上柜不及時(shí)而導(dǎo)致商超的罰款，理應(yīng)由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行支付。但因?yàn)樵趶S商合約中沒(méi)有具體體現(xiàn)，也就成了廠商之間長(zhǎng)期糾結(jié)的問(wèn)題。

另外，對(duì)于現(xiàn)在收費(fèi)名目繁多的商超系統(tǒng)，廠家還可以在費(fèi)用支持與資金周轉(zhuǎn)方面對(duì)商家進(jìn)行支持和扶持，以便解決經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，以便爭(zhēng)取到更大的銷(xiāo)售出貨。

例如，筆者所服務(wù)的一家食品生產(chǎn)廠家，因產(chǎn)品月銷(xiāo)售與備貨均要求數(shù)量較多，所以經(jīng)銷(xiāo)商所覆蓋的商超系統(tǒng)門(mén)店越多，經(jīng)銷(xiāo)商在后期的資金周轉(zhuǎn)就越容易出現(xiàn)大的缺口。而經(jīng)銷(xiāo)商與廠家已經(jīng)合作多年，彼此雙方均產(chǎn)生了一定的信任，因此，廠家為其提供了周轉(zhuǎn)資金，更改了以往商超、廠家與商家的結(jié)算方式，在沒(méi)有資金結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)的情況下，使其銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)展得頗為順利。

話題3 ：廠家如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)商超的大門(mén)？

作為食品生產(chǎn)廠家，如果在有能力的條件下，盡量去直接與商超系統(tǒng)進(jìn)行大盤(pán)合同的談判，以便于充分利用廠商的資源取得準(zhǔn)入條件的優(yōu)勢(shì)與費(fèi)用成本的降低，從而提高產(chǎn)品總體的銷(xiāo)售毛利。

再者，不少商超系統(tǒng)，如沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等外資零售系統(tǒng)，已經(jīng)越來(lái)越傾向于直接與廠家對(duì)接談判，以爭(zhēng)取到更低的價(jià)格?？傮w大盤(pán)合同的集中化無(wú)論從費(fèi)用支出、銷(xiāo)售扣點(diǎn)與結(jié)款的周期、選擇商超單店銷(xiāo)售額度的高低（即進(jìn)入一些優(yōu)質(zhì)的門(mén)店），均為經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入商超提供了優(yōu)惠的條件，不僅鋪平了前期的道路，掃清進(jìn)入的門(mén)檻，在利用廠商的資源爭(zhēng)得更多優(yōu)勢(shì)條件方面，也能夠起到作用。

與之相反，如果企業(yè)任由單獨(dú)的、弱小的經(jīng)銷(xiāo)商直接進(jìn)入談判，不僅增加了整個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈條上的成本，同時(shí)也不能有效利用廠家的資源。

再有，廠家應(yīng)根據(jù)不同的商超性質(zhì)以及商超所在不同的位置制定不同的產(chǎn)品組合策略，以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在對(duì)商超系統(tǒng)采購(gòu)人員的提案中，以強(qiáng)有力的產(chǎn)品組合爭(zhēng)取到供價(jià)優(yōu)勢(shì)。這其中的產(chǎn)品組合得益于廠家對(duì)產(chǎn)品的熟悉與理解度，能夠洞察不同商超性質(zhì)中消費(fèi)者的不同需求，如大賣(mài)場(chǎng)、便利店因消費(fèi)人群的不同、消費(fèi)層次的多樣性，預(yù)示著不同商超需要陳列不同的產(chǎn)品組合，以迎合消費(fèi)者的需求。

那么，該怎么樣來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的組合呢？以下建議，無(wú)論是廠家或經(jīng)銷(xiāo)商，都是可以考慮的方法：

1、打造不可替代的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展日益加快，市場(chǎng)也日益透明，這樣的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越難打造，但食品生產(chǎn)廠家還是要在品類創(chuàng)新、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)塑造及包裝層面下足功夫。即跳躍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的束縛，爭(zhēng)取到明顯的優(yōu)勢(shì)與亮點(diǎn)。而作為經(jīng)銷(xiāo)商，也可以利用一些相關(guān)的信息途徑，例如，在糖酒會(huì)上去發(fā)現(xiàn)一些非常有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，然后進(jìn)行區(qū)域買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，快速形成獨(dú)家優(yōu)勢(shì)。

2、把握消費(fèi)需求的變化。很多時(shí)候，很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為把握需求、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品是廠家的事情。其實(shí)，對(duì)于當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品需求和市場(chǎng)理解，經(jīng)銷(xiāo)商往往比生產(chǎn)商有更深的洞察力。如果有心的經(jīng)銷(xiāo)商能夠進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)變，由純粹被動(dòng)的供貨商變?yōu)橐粋€(gè)懂得市場(chǎng)需求、洞察消費(fèi)者需求的企業(yè)，引導(dǎo)商超的產(chǎn)品潮流，進(jìn)而將此信息反饋給廠家進(jìn)行開(kāi)發(fā)，往往會(huì)取得很好的效果，進(jìn)而取得更好的銷(xiāo)售額。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還是聯(lián)系商超與生產(chǎn)廠家新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一個(gè)紐帶，對(duì)此，商超系統(tǒng)是非常歡迎的，這樣做，也會(huì)更加穩(wěn)固廠商與商超的關(guān)系。

3、具有攻心力的產(chǎn)品組合真正能夠營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)人氣氛圍，給商超帶來(lái)大的客流。所謂人氣就是客流量，只有大的客流量才可能帶來(lái)消費(fèi)的可能；作為商超系統(tǒng)，其希望的場(chǎng)面便是供應(yīng)商的產(chǎn)品能夠給其帶來(lái)更多的客流量，不僅僅是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品，同時(shí)也為其他的產(chǎn)品帶來(lái)商機(jī)。

因此，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商在商超銷(xiāo)售的產(chǎn)品組合策略中，一定要涵蓋攻市場(chǎng)、賺人氣、掙賣(mài)氣三個(gè)層次的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品組合，方能全方位滿足商超的需求，話題4：廠家應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)商超終端的執(zhí)行工作，做好快速鋪貨與精耕細(xì)作

這一點(diǎn)非常重要。當(dāng)廠家將所有前期的工作做好鋪墊之后，應(yīng)規(guī)定當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商在一定的周期內(nèi)盡快對(duì)商超終端進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)、鋪貨，即經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)的規(guī)定與實(shí)施，以便約束經(jīng)銷(xiāo)商的行為，在銷(xiāo)售旺季來(lái)臨之前做好一切的準(zhǔn)備，避免了某些經(jīng)銷(xiāo)商出于費(fèi)用或其他目的的考慮，遲遲不肯進(jìn)場(chǎng)，一方面損失了廠家前期為了進(jìn)場(chǎng)所支付的費(fèi)用，另一方面，延誤了產(chǎn)品銷(xiāo)售的最佳商機(jī)。

另外，廠家管理的重點(diǎn)，不是經(jīng)銷(xiāo)商鋪完貨就萬(wàn)事大吉，鋪貨是基礎(chǔ)而不是目的。經(jīng)銷(xiāo)商在終端較高的鋪貨率是廠家最起碼的工作考核標(biāo)準(zhǔn)之一，也是廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行管理的基礎(chǔ)工作。除了鋪貨之外，最為重要的是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于終端進(jìn)行精耕細(xì)作，以建立良好的、可持續(xù)性的動(dòng)銷(xiāo)步驟，才堪稱是對(duì)于終端的掌控。

在對(duì)于初期剛進(jìn)入終端的經(jīng)銷(xiāo)商而言，對(duì)于終端進(jìn)行精耕細(xì)作，就意味著打破原有業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容與規(guī)范。從商超終端的上柜、陳列標(biāo)準(zhǔn)的制定與維護(hù)及動(dòng)銷(xiāo)程序及促銷(xiāo)活動(dòng)的制定都要有一套嚴(yán)格的、并且可操作的體系在約束著業(yè)務(wù)人員的行為，只有這樣才有可能以復(fù)制的方式持續(xù)地在任何一個(gè)商超終端中，實(shí)現(xiàn)商品的良性流轉(zhuǎn)，提高單位貨架面積的產(chǎn)出，增加商品與消費(fèi)者之-全球品牌網(wǎng)-間的粘性，也只有這樣才是保持商超、廠商三方之間的良好合作的基礎(chǔ)動(dòng)力。

第一點(diǎn)：一般食品生產(chǎn)廠商在上柜的時(shí)候，可以依據(jù)不同商超性質(zhì)，依據(jù)下列原則進(jìn)行：

A類終端（大賣(mài)場(chǎng)）：上柜品種數(shù)量總和不低于（總產(chǎn)品數(shù)）的90%；

B類終端（綜合超市）：上柜品種數(shù)量總和不低于70%；

C類終端（標(biāo)準(zhǔn)超市）：上柜品種數(shù)量總和不低于40%；

D類終端（便利店）：上柜品種數(shù)量總和不低于15%

同時(shí)，在把握好不同商超類型的產(chǎn)品上柜數(shù)量之外，還需要注意的是產(chǎn)品上柜時(shí)的種類，即前面所提到的產(chǎn)品組合，可依據(jù)不同商超的類型作以評(píng)估，以作為經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品上柜時(shí)的指南與指導(dǎo)。

第二篇：關(guān)于進(jìn)入商超流程表

關(guān)于進(jìn)入商超流程表

1、前期超市調(diào)研：銷(xiāo)量、結(jié)款、信譽(yù)、在當(dāng)?shù)赜绊懥?、辦公區(qū)位置、進(jìn)貨區(qū)位置（公司送貨車(chē)方不方便出入）及采購(gòu)人員情況

2.準(zhǔn)備工作公司三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證）公司發(fā)票樣本公司產(chǎn)品的正式報(bào)價(jià)單合作方式的想法（經(jīng)銷(xiāo)或買(mǎi)斷、聯(lián)營(yíng)、專柜）

3、約見(jiàn)采購(gòu)經(jīng)理或助理、進(jìn)行第一次接觸

目標(biāo)：了解超市條件：1.先期進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用

2.超市提出的合作方式

3.結(jié)款方式

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用包括：1.開(kāi)戶費(fèi)2.單品費(fèi)3.節(jié)慶費(fèi)（五節(jié)一年）4.無(wú)條件返利5.促銷(xiāo)檔期費(fèi)6.DM單費(fèi)7.促銷(xiāo)員管理費(fèi)8.廣告費(fèi)（推廣費(fèi)）

＊ 了解之后與對(duì)方明確表示費(fèi)用太高、無(wú)法接受、需要與公司主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商

4.向公司匯報(bào)第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線

5.與采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行談判，最后達(dá)成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）

6.與超市簽訂合同，并且與先期的提交給總公司的進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)單進(jìn)行對(duì)比并確認(rèn)有

沒(méi)有超過(guò)其范圍

二、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)流程

1.采購(gòu)合同簽訂后，與賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)主管及時(shí)溝通，確定產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的提放位置（在談判尾聲的時(shí)候，先期要接解一次）

2.與營(yíng)運(yùn)主管確認(rèn)首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量

3.接到首批訂單后，與庫(kù)房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時(shí)間、貨物的新鮮度）

4.產(chǎn)品首次進(jìn)場(chǎng)時(shí)，須親自去賣(mài)場(chǎng)擺放貨物，盡量擴(kuò)大陳列面，并與營(yíng)運(yùn)人員進(jìn)行一次深入溝通 5.并向賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)人員介紹我公司促銷(xiāo)人員。并向促銷(xiāo)員介紹一

下賣(mài)場(chǎng)的大概情況。

三、促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請(qǐng)（人數(shù)、薪資、工作時(shí)間）

1.招聘促銷(xiāo)員

2.對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)

3.在采購(gòu)合同簽定之后，及時(shí)與促銷(xiāo)部（或主管促銷(xiāo)事宜）的人員進(jìn)行溝通。

資詢促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)程序所需要手續(xù)

4.辦理促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)手續(xù)

5.安排促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)

6.指導(dǎo)促銷(xiāo)員工作 二、三流程為同時(shí)進(jìn)行、三流程準(zhǔn)備工作要早于二流程

四、超市結(jié)款流程

1.準(zhǔn)備工作：

1在平時(shí)怕時(shí)候，將超市的驗(yàn)收單（有效結(jié)款單據(jù)）在時(shí)間的前后順序，分店面

保存好

2.記好應(yīng)收賬款，對(duì)超市應(yīng)收貨款有即時(shí)的掌握

3.采購(gòu)合同簽訂之后，與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，與主管我公司的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行接觸，了解我公司的對(duì)賬時(shí)間，遞送發(fā)票時(shí)間，貨款到賬時(shí)間

4.在超市對(duì)賬日期，將超市按合同應(yīng)該給我公司付款泊驗(yàn)收單從公司財(cái)務(wù)部借調(diào)出來(lái)。登記后拿到超市與超市財(cái)務(wù)人員進(jìn)行對(duì)賬，有差異一定要查出差異原因，及時(shí)平賬；無(wú)差異后與財(cái)務(wù)確認(rèn)金額，通知公司按對(duì)賬金額數(shù)、開(kāi)票。

5.將發(fā)票按超市規(guī)定的時(shí)間送到超市

6.向超市索要扣我公司費(fèi)用的發(fā)票（無(wú)條件返利，或年節(jié)贊助費(fèi)）

7.將超市的扣款發(fā)票拿回公司作報(bào)銷(xiāo)手續(xù)，待公司批復(fù)后，下賬

8.接到公司賬務(wù)收到貨款通知后，憑借財(cái)務(wù)出示的回款收據(jù)下賬

9.每月末與公司內(nèi)勤（或財(cái)務(wù)人員對(duì)賬）

超市幾看：

1.地理位置，通車(chē)數(shù)量

2.停車(chē)場(chǎng)面積

3.送貨碼頭面積，送貨車(chē)數(shù)量

4.存儲(chǔ)柜數(shù)量

5.收銀臺(tái)設(shè)寫(xiě)數(shù)量，開(kāi)發(fā)數(shù)量，排隊(duì)結(jié)款人員

6.超市顧客行走路線是否有強(qiáng)制行走路線

7.貨物擺放搭配的是否合理

8.賣(mài)場(chǎng)入口、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種是還吸引消費(fèi)者眼球的牌產(chǎn)

品還是腦白金、電熱毯

9.名煙、名酒專柜、存量是否大，因?yàn)槊麩?、名酒理現(xiàn)金給貨

10.看其他廠家對(duì)超市的態(tài)度

11.看三個(gè)月以來(lái)的本地報(bào)紙的財(cái)經(jīng)版，是否有有關(guān)此超市的正面或負(fù)面的報(bào)導(dǎo)

商超業(yè)務(wù)流程和銷(xiāo)售細(xì)節(jié)經(jīng)驗(yàn)談 新合同: １：準(zhǔn)備資料;(準(zhǔn)備供應(yīng)商相關(guān)證件、公司信息、產(chǎn)品證件和資料、樣品、報(bào)價(jià)單等）２：對(duì)所將進(jìn)產(chǎn)品入場(chǎng)的商超總部采購(gòu)員的背景進(jìn)行了解；以及對(duì)部分商超柜組和同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以便具有說(shuō)服力 ３：預(yù)約采購(gòu)；等待確

定預(yù)約！

４：會(huì)見(jiàn)采購(gòu)；洽談合同！注意形象和交流語(yǔ)言、根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)調(diào)整姿態(tài)！好處不要一次給完給足；不到最后一步不要拋出底線！注意對(duì)方設(shè)的陷阱（保住底線；保持洽談的主動(dòng)性的氛圍；不一定一次談成、這次談不成可以下次再談）

談合同應(yīng)該注意的幾項(xiàng)內(nèi)容：

１：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（包括開(kāi)戶費(fèi)和條碼費(fèi)）２毛利 ３扣點(diǎn) ４典慶費(fèi) ５節(jié)慶費(fèi) ６結(jié)

款帳期 合同簽訂：

洽談內(nèi)容只要認(rèn)可；最好立刻敲定！然后跟進(jìn)盡快發(fā)貨上柜

部分賣(mài)場(chǎng)；比如沃爾瑪、合同簽定后、需提供一份全年的促銷(xiāo)計(jì)劃。

業(yè)務(wù)員的職能：

１：談合同協(xié)議、促銷(xiāo)協(xié)議。２：維護(hù)總部及分店的客情

３：制定促銷(xiāo)方案；執(zhí)行公司政策。

４：監(jiān)管理貨員及促銷(xiāo)員的工作績(jī)校，培訓(xùn)和招聘、帶領(lǐng)和鼓勵(lì)小組完成銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)。５：進(jìn)行數(shù)據(jù)和報(bào)表的分析和上報(bào)； ６：完成貨款的結(jié)算任務(wù)！理

貨員職責(zé)

１：按照行程表進(jìn)行拜訪門(mén)店

２：保證轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品柜組貨品陳列、保持清潔和整齊、不能缺貨或無(wú)陳列的想

象、搞好客情、爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)陳列 ３：有效控制賣(mài)場(chǎng)安全庫(kù)存

４：協(xié)助業(yè)務(wù)及相關(guān)人員完成定貨和補(bǔ)貨工作 ５：落實(shí)公司的促銷(xiāo)方案并執(zhí)行到位 ６：市場(chǎng)信息反饋和自我評(píng)定工作

方案執(zhí)行：

每個(gè)企業(yè)有所不同的帳單發(fā)布、日期和對(duì)帳結(jié)算日，可與采購(gòu)進(jìn)行交流 結(jié)算貨款流程：帳期到期后；盡快到財(cái)務(wù)部打印取回公司對(duì)帳、核對(duì)無(wú)誤后；開(kāi)

稅票及當(dāng)月

需交的費(fèi)用；（要求現(xiàn)金的）然后傳回商超財(cái)務(wù)部結(jié)款；一般都是支票 促銷(xiāo)：個(gè)案或節(jié)日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草擬方案、再與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)或門(mén)店溝通；達(dá)成后形成書(shū)面協(xié)議、供需雙方代表簽字；若是只做單店的、若是有此先例的都可以做；如人人樂(lè)、萬(wàn)佳、天虹都可單店或多店操作、由于部分店的執(zhí)行力不高、所以需監(jiān)督執(zhí)行！

酒類商超業(yè)務(wù)代表的工作流程 商超：商場(chǎng)、超市的簡(jiǎn)稱。商超業(yè)務(wù)代表：做商超的業(yè)務(wù)人員。

主要工作范圍：和商超洽談自己產(chǎn)品的進(jìn)入和銷(xiāo)售、結(jié)款、售后等一系列問(wèn)題。具體的有：

1、進(jìn)店的談判。在說(shuō)服商超采購(gòu)?fù)膺M(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售后，主要要談判的是進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、扣點(diǎn)、破損的處理、帳期及結(jié)款細(xì)節(jié)以及進(jìn)幾個(gè)單品等幾項(xiàng)。

2、進(jìn)店后的銷(xiāo)售：主要是是否上促銷(xiāo)員（有的上促銷(xiāo)員會(huì)要管理費(fèi)）、促銷(xiāo)（折扣、買(mǎi)贈(zèng)等）、堆頭及端架等的購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個(gè)如果有促銷(xiāo)員由促銷(xiāo)員完成，業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督）。期間要及時(shí)對(duì)破損品進(jìn)行調(diào)換。

3、銷(xiāo)售后貨款的結(jié)算：一般在進(jìn)店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準(zhǔn)備好所需要的發(fā)票并送達(dá)商超財(cái)務(wù)科。在帳期到期之前進(jìn)行提醒并力爭(zhēng)及時(shí)收到貨

款。

以上雖然都是具體操做的流程，但市場(chǎng)是變化的，不同商超的采購(gòu)負(fù)責(zé)人也不一樣，所以會(huì)產(chǎn)生不同的問(wèn)題需要解決。

更具體的談判細(xì)節(jié)這里無(wú)法一一說(shuō)明，如果你遇到具體問(wèn)題可以再聊。做為一個(gè)新手，需要學(xué)習(xí)的一是這些基本流程，還要學(xué)會(huì)調(diào)查市場(chǎng)，掌握基本的談判技巧。如果有機(jī)會(huì)可以互相聊一聊。

祝你成功??！

連鎖超市公司在商品采購(gòu)計(jì)劃落實(shí)后，就進(jìn)入采購(gòu)作業(yè)的具體流程，如圖

3—2。

1．供應(yīng)商準(zhǔn)入制度

供應(yīng)商準(zhǔn)入制度的核心是對(duì)供應(yīng)商資格的要求，包括供應(yīng)商資金實(shí)力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等，這些基本資料要求供應(yīng)商詳細(xì)提供并通過(guò)相關(guān)資

信評(píng)估機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。

經(jīng)審核，供應(yīng)商資格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，超市公司采購(gòu)人員應(yīng)將本方對(duì)具體供貨要求的要點(diǎn)向供應(yīng)商提出，初步詢問(wèn)供應(yīng)商是否接受。具體要點(diǎn)包括：商品的質(zhì)量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。

2．供應(yīng)商接待制度

為了規(guī)范采購(gòu)行為，超市公司應(yīng)制定與供應(yīng)商接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點(diǎn)應(yīng)在公司采購(gòu)業(yè)務(wù)部供應(yīng)商接待室，雙方洽談內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞采購(gòu)計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)進(jìn)行。采購(gòu)計(jì)劃包括各類別商品的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、退換貨條件，以及背后服務(wù)保證等；促銷(xiāo)計(jì)劃包括確認(rèn)廠商是否參加促銷(xiāo)活動(dòng)、時(shí)間安排、促銷(xiāo)方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內(nèi)容，即形成采購(gòu)合同。

3．簽訂采購(gòu)合同

采購(gòu)合同中有八個(gè)方面是必備的條款：

(1)每個(gè)品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長(zhǎng)率等。

(2)整體交易額。包括每一次、一個(gè)月、一個(gè)季度、一年的總交易額情況，每年有何增長(zhǎng)率等。

(3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運(yùn)期支票方式選擇，結(jié)算截止日和結(jié)算支付日，代銷(xiāo)、委托銷(xiāo)售需附的特殊條件等。

(4)運(yùn)輸方法。包括運(yùn)輸費(fèi)和包裝費(fèi)由誰(shuí)承擔(dān)，運(yùn)輸距離，送貨頻率，指定的交易時(shí)間，貨品包裝及包裝單位，運(yùn)輸時(shí)所選的車(chē)種等質(zhì)量管理程度，卸貨時(shí)的方式和數(shù)量等。

(5)交貨期限。

(6)給公司回扣的支付條件。

(7)退貨的正當(dāng)條件。

(8)促銷(xiāo)服務(wù)事項(xiàng)。

4．下訂單

訂單這項(xiàng)工作由采購(gòu)部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對(duì)于一項(xiàng)新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但是促銷(xiāo)影響力很小，市場(chǎng)對(duì)該商品的接受過(guò)程將會(huì)很長(zhǎng)；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷(xiāo)影響面廣，有可能短期內(nèi)成為超市的主力商品，但是也存在很

大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

因此，訂單量的確定需要在周密的市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不可隨意行動(dòng)，以免為超市經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不必要的損失。

5．商品質(zhì)量監(jiān)控

對(duì)進(jìn)貨商品進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控是超市一項(xiàng)重要性工作，質(zhì)量監(jiān)控通過(guò)驗(yàn)收工作來(lái)實(shí)現(xiàn)，由于驗(yàn)收是超市經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵一環(huán)，其人員的選任除了需要良好的忠誠(chéng)度外，還要對(duì)商 品的特性、品質(zhì)及相關(guān)法規(guī)等有充分認(rèn)識(shí)才能勝任。驗(yàn)收的權(quán)責(zé)

如下：

·商品數(shù)量的檢查事項(xiàng)；

·商品質(zhì)量、規(guī)格的檢查事項(xiàng)；

·商品內(nèi)容、成分的檢查事項(xiàng)；

·商品制造商、進(jìn)口商、地址及電話的檢查事項(xiàng)；

·進(jìn)貨廠商送貨車(chē)輛的溫度、衛(wèi)生情況的檢查事項(xiàng)；

·進(jìn)貨廠商發(fā)票與送貨內(nèi)容的檢查事項(xiàng)；

·退換貨的檢查事項(xiàng)；

·送貨人員的檢查事項(xiàng)；

·其他有關(guān)驗(yàn)收業(yè)務(wù)的處理事項(xiàng)。

6．付款

財(cái)務(wù)部門(mén)依據(jù)采購(gòu)合同實(shí)際履行情況支付貨款。

一、超市談判流程

1、前期超市調(diào)研：銷(xiāo)量、結(jié)款、信譽(yù)、在當(dāng)?shù)赜绊懥?、辦公區(qū)位置、進(jìn)貨區(qū)位置（公司送貨車(chē)方不方便出入）及采購(gòu)人員情況

2.準(zhǔn)備工作公司三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證）公司發(fā)票樣本公司產(chǎn)品的正式報(bào)價(jià)單合作方式的想法（經(jīng)銷(xiāo)或買(mǎi)斷、聯(lián)營(yíng)、專柜）

3、約見(jiàn)采購(gòu)經(jīng)理或助理、進(jìn)行第一次接觸

目標(biāo)：了解超市條件：1.先期進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用

2.超市提出的合作方式

3.結(jié)款方式

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用包括：1.開(kāi)戶費(fèi)2.單品費(fèi)3.節(jié)慶費(fèi)（五節(jié)一年）4.無(wú)條件返利5.促銷(xiāo)檔期費(fèi)6.DM單費(fèi)7.促銷(xiāo)員管理費(fèi)8.廣告費(fèi)（推廣費(fèi)）

＊ 了解之后與對(duì)方明確表示費(fèi)用太高、無(wú)法接受、需要與公司主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商

4.向公司匯報(bào)第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線

5.與采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行談判，最后達(dá)成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）

6.與超市簽訂合同，并且與先期的提交給總公司的進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)單進(jìn)行對(duì)比并確認(rèn)有沒(méi)有超過(guò)其范圍

二、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)流程

1.采購(gòu)合同簽訂后，與賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)主管及時(shí)溝通，確定產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的提放位置（在談判尾聲的時(shí)候，先期要接解一次）

2.與營(yíng)運(yùn)主管確認(rèn)首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量

3.接到首批訂單后，與庫(kù)房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時(shí)間、貨物的新鮮度）

4.產(chǎn)品首次進(jìn)場(chǎng)時(shí)，須親自去賣(mài)場(chǎng)擺放貨物，盡量擴(kuò)大陳列面，并與營(yíng)運(yùn)人員進(jìn)行一次深入溝通 5.并向賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)人員介紹我公司促銷(xiāo)人員。并向促銷(xiāo)員介紹一下賣(mài)場(chǎng)的大概情況。

三、促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請(qǐng)（人數(shù)、薪資、工作時(shí)間）

1.招聘促銷(xiāo)員

2.對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)

3.在采購(gòu)合同簽定之后，及時(shí)與促銷(xiāo)部（或主管促銷(xiāo)事宜）的人員進(jìn)行溝通。資詢促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)程序所需要手續(xù)

4.辦理促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)手續(xù)

5.安排促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)

6.指導(dǎo)促銷(xiāo)員工作 二、三流程為同時(shí)進(jìn)行、三流程準(zhǔn)備工作要早于二流程

四、超市結(jié)款流程

1.準(zhǔn)備工作：

1在平時(shí)怕時(shí)候，將超市的驗(yàn)收單（有效結(jié)款單據(jù)）在時(shí)間的前后順序，分店面保存好

2.記好應(yīng)收賬款，對(duì)超市應(yīng)收貨款有即時(shí)的掌握

3.采購(gòu)合同簽訂之后，與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，與主管我公司的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行接觸，了解我公司的對(duì)賬時(shí)間，遞送發(fā)票時(shí)間，貨款到賬時(shí)間

4.在超市對(duì)賬日期，將超市按合同應(yīng)該給我公司付款泊驗(yàn)收單從公司財(cái)務(wù)部借調(diào)出來(lái)。登記后拿到超市與超市財(cái)務(wù)人員進(jìn)行對(duì)賬，有差異一定要查出差異原因，及時(shí)平賬；無(wú)差異后與財(cái)務(wù)確認(rèn)金額，通知公司按對(duì)賬金額數(shù)、開(kāi)票。

5.將發(fā)票按超市規(guī)定的時(shí)間送到超市

6.向超市索要扣我公司費(fèi)用的發(fā)票（無(wú)條件返利，或年節(jié)贊助費(fèi)）

7.將超市的扣款發(fā)票拿回公司作報(bào)銷(xiāo)手續(xù)，待公司批復(fù)后，下賬

8.接到公司賬務(wù)收到貨款通知后，憑借財(cái)務(wù)出示的回款收據(jù)下賬

9.每月末與公司內(nèi)勤（或財(cái)務(wù)人員對(duì)賬）超市幾看：

1.地理位置，通車(chē)數(shù)量

2.停車(chē)場(chǎng)面積

3.送貨碼頭面積，送貨車(chē)數(shù)量

4.存儲(chǔ)柜數(shù)量

5.收銀臺(tái)設(shè)寫(xiě)數(shù)量，開(kāi)發(fā)數(shù)量，排隊(duì)結(jié)款人員

6.超市顧客行走路線是否有強(qiáng)制行走路線

7.貨物擺放搭配的是否合理

8.賣(mài)場(chǎng)入口、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種是還吸引消費(fèi)者眼球的牌產(chǎn)品還是腦白金、電熱毯

9.名煙、名酒專柜、存量是否大，因?yàn)槊麩?、名酒理現(xiàn)金給貨

10.看其他廠家對(duì)超市的態(tài)度

11.看三個(gè)月以來(lái)的本地報(bào)紙的財(cái)經(jīng)版，是否有有關(guān)此超市的正面或負(fù)面的報(bào)導(dǎo)

商超業(yè)務(wù)流程和銷(xiāo)售細(xì)節(jié)經(jīng)驗(yàn)談 新合同: １：準(zhǔn)備資料;(準(zhǔn)備供應(yīng)商相關(guān)證件、公司信息、產(chǎn)品證件和資料、樣品、報(bào)價(jià)單等）２：對(duì)所將進(jìn)產(chǎn)品入場(chǎng)的商超總部采購(gòu)員的背景進(jìn)行了解；以及對(duì)部分商超柜組和同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查以便具有說(shuō)服力 ３：預(yù)約采購(gòu)；等待確定預(yù)約！４：會(huì)見(jiàn)采購(gòu)；洽談合同！注意形象和交流語(yǔ)言、根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)調(diào)整姿態(tài)！好處不要一次給完給足；不到最后一步不要拋出底線！注意對(duì)方設(shè)的陷阱（保住底線；保持洽談的主動(dòng)性的氛圍；不一定一次談成、這次談不成可以下次再談）談合同應(yīng)該注意的幾項(xiàng)內(nèi)容：

１：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（包括開(kāi)戶費(fèi)和條碼費(fèi)）２毛利 ３扣點(diǎn) ４典慶費(fèi) ５節(jié)慶費(fèi) ６結(jié)款帳期 合同簽訂：

洽談內(nèi)容只要認(rèn)可；最好立刻敲定！然后跟進(jìn)盡快發(fā)貨上柜

部分賣(mài)場(chǎng)；比如沃爾瑪、合同簽定后、需提供一份全年的促銷(xiāo)計(jì)劃。業(yè)務(wù)員的職能：

１：談合同協(xié)議、促銷(xiāo)協(xié)議。２：維護(hù)總部及分店的客情 ３：制定促銷(xiāo)方案；執(zhí)行公司政策。

４：監(jiān)管理貨員及促銷(xiāo)員的工作績(jī)校，培訓(xùn)和招聘、帶領(lǐng)和鼓勵(lì)小組完成銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)。５：進(jìn)行數(shù)據(jù)和報(bào)表的分析和上報(bào)； ６：完成貨款的結(jié)算任務(wù)！理貨員職責(zé)

１：按照行程表進(jìn)行拜訪門(mén)店

２：保證轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品柜組貨品陳列、保持清潔和整齊、不能缺貨或無(wú)陳列的想象、搞好客情、爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)陳列 ３：有效控制賣(mài)場(chǎng)安全庫(kù)存

４：協(xié)助業(yè)務(wù)及相關(guān)人員完成定貨和補(bǔ)貨工作 ５：落實(shí)公司的促銷(xiāo)方案并執(zhí)行到位 ６：市場(chǎng)信息反饋和自我評(píng)定工作 方案執(zhí)行：

每個(gè)企業(yè)有所不同的帳單發(fā)布、日期和對(duì)帳結(jié)算日，可與采購(gòu)進(jìn)行交流

結(jié)算貨款流程：帳期到期后；盡快到財(cái)務(wù)部打印取回公司對(duì)帳、核對(duì)無(wú)誤后；開(kāi)稅票及當(dāng)月

需交的費(fèi)用；（要求現(xiàn)金的）然后傳回商超財(cái)務(wù)部結(jié)款；一般都是支票

促銷(xiāo)：個(gè)案或節(jié)日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草擬方案、再與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)或門(mén)店溝通；達(dá)成后形成書(shū)面協(xié)議、供需雙方代表簽字；若是只做單店的、若是有此先例的都可以做；如人人樂(lè)、萬(wàn)佳、天虹都可單店或多店操作、由于部分店的執(zhí)行力不高、所以需監(jiān)督執(zhí)行！酒類商超業(yè)務(wù)代表的工作流程 商超：商場(chǎng)、超市的簡(jiǎn)稱。

商超業(yè)務(wù)代表：做商超的業(yè)務(wù)人員。主要工作范圍：和商超洽談自己產(chǎn)品的進(jìn)入和銷(xiāo)售、結(jié)款、售后等一系列問(wèn)題。具體的有：

1、進(jìn)店的談判。在說(shuō)服商超采購(gòu)?fù)膺M(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售后，主要要談判的是進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、扣點(diǎn)、破損的處理、帳期及結(jié)款細(xì)節(jié)以及進(jìn)幾個(gè)單品等幾項(xiàng)。

2、進(jìn)店后的銷(xiāo)售：主要是是否上促銷(xiāo)員（有的上促銷(xiāo)員會(huì)要管理費(fèi)）、促銷(xiāo)（折扣、買(mǎi)贈(zèng)等）、堆頭及端架等的購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個(gè)如果有促銷(xiāo)員由促銷(xiāo)員完成，業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督）。期間要及時(shí)對(duì)破損品進(jìn)行調(diào)換。

3、銷(xiāo)售后貨款的結(jié)算：一般在進(jìn)店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準(zhǔn)備好所需要的發(fā)票并送達(dá)商超財(cái)務(wù)科。在帳期到期之前進(jìn)行提醒并力爭(zhēng)及時(shí)收到貨款。

以上雖然都是具體操做的流程，但市場(chǎng)是變化的，不同商超的采購(gòu)負(fù)責(zé)人也不一樣，所以會(huì)產(chǎn)生不同的問(wèn)題需要解決。

更具體的談判細(xì)節(jié)這里無(wú)法一一說(shuō)明，如果你遇到具體問(wèn)題可以再聊。做為一個(gè)新手，需要學(xué)習(xí)的一是這些基本流程，還要學(xué)會(huì)調(diào)查市場(chǎng)，掌握基本的談判技巧。如果有機(jī)會(huì)可以互相聊一聊。祝你成功??！

連鎖超市公司在商品采購(gòu)計(jì)劃落實(shí)后，就進(jìn)入采購(gòu)作業(yè)的具體流程，如圖3—2。

1．供應(yīng)商準(zhǔn)入制度

供應(yīng)商準(zhǔn)入制度的核心是對(duì)供應(yīng)商資格的要求，包括供應(yīng)商資金實(shí)力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等，這些基本資料要求供應(yīng)商詳細(xì)提供并通過(guò)相關(guān)資信評(píng)估機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。

經(jīng)審核，供應(yīng)商資格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，超市公司采購(gòu)人員應(yīng)將本方對(duì)具體供貨要求的要點(diǎn)向供應(yīng)商提出，初步詢問(wèn)供應(yīng)商是否接受。具體要點(diǎn)包括：商品的質(zhì)量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。

2．供應(yīng)商接待制度

為了規(guī)范采購(gòu)行為，超市公司應(yīng)制定與供應(yīng)商接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點(diǎn)應(yīng)在公司采購(gòu)業(yè)務(wù)部供應(yīng)商接待室，雙方洽談內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞采購(gòu)計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)進(jìn)行。采購(gòu)計(jì)劃包括各類別商品的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、退換貨條件，以及背后服務(wù)保證等；促銷(xiāo)計(jì)劃包括確認(rèn)廠商是否參加促銷(xiāo)活動(dòng)、時(shí)間安排、促銷(xiāo)方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內(nèi)容，即形成采購(gòu)合同。

3．簽訂采購(gòu)合同

采購(gòu)合同中有八個(gè)方面是必備的條款：

(1)每個(gè)品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長(zhǎng)率等。

(2)整體交易額。包括每一次、一個(gè)月、一個(gè)季度、一年的總交易額情況，每年有何增長(zhǎng)率等。

(3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運(yùn)期支票方式選擇，結(jié)算截止日和結(jié)算支付日，代銷(xiāo)、委托銷(xiāo)售需附的特殊條件等。

(4)運(yùn)輸方法。包括運(yùn)輸費(fèi)和包裝費(fèi)由誰(shuí)承擔(dān)，運(yùn)輸距離，送貨頻率，指定的交易時(shí)間，貨品包裝及包裝單位，運(yùn)輸時(shí)所選的車(chē)種等質(zhì)量管理程度，卸貨時(shí)的方式和數(shù)量等。

(5)交貨期限。

(6)給公司回扣的支付條件。

(7)退貨的正當(dāng)條件。

(8)促銷(xiāo)服務(wù)事項(xiàng)。

4．下訂單

訂單這項(xiàng)工作由采購(gòu)部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對(duì)于一項(xiàng)新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但是促銷(xiāo)影響力很小，市場(chǎng)對(duì)該商品的接受過(guò)程將會(huì)很長(zhǎng)；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷(xiāo)影響面廣，有可能短期內(nèi)成為超市的主力商品，但是也存在很大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

因此，訂單量的確定需要在周密的市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不可隨意行動(dòng)，以免為超市經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不必要的損失。

5．商品質(zhì)量監(jiān)控

對(duì)進(jìn)貨商品進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控是超市一項(xiàng)重要性工作，質(zhì)量監(jiān)控通過(guò)驗(yàn)收工作來(lái)實(shí)現(xiàn)，由于驗(yàn)收是超市經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵一環(huán)，其人員的選任除了需要良好的忠誠(chéng)度外，還要對(duì)商 品的特性、品質(zhì)及相關(guān)法規(guī)等有充分認(rèn)識(shí)才能勝任。驗(yàn)收的權(quán)責(zé)如下：

·商品數(shù)量的檢查事項(xiàng)；

·商品質(zhì)量、規(guī)格的檢查事項(xiàng)；

·商品內(nèi)容、成分的檢查事項(xiàng)；

·商品制造商、進(jìn)口商、地址及電話的檢查事項(xiàng)；

·進(jìn)貨廠商送貨車(chē)輛的溫度、衛(wèi)生情況的檢查事項(xiàng)；

·進(jìn)貨廠商發(fā)票與送貨內(nèi)容的檢查事項(xiàng)；

·退換貨的檢查事項(xiàng)；

·送貨人員的檢查事項(xiàng)；

·其他有關(guān)驗(yàn)收業(yè)務(wù)的處理事項(xiàng)。

6．付款

財(cái)務(wù)部門(mén)依據(jù)采購(gòu)合同實(shí)際履行情況支付貨款。

公司規(guī)模不重要,但是所有商品都必須具備增殖稅發(fā)票,產(chǎn)品必須三證齊全。(如果剛剛創(chuàng)業(yè),可以考慮掛靠大的商貿(mào)企業(yè))2 包裝方面有相關(guān)的國(guó)家規(guī)定，主要是標(biāo)注廠址廠名生產(chǎn)日期和不能有夸大其次的宣傳，商品條碼必須是真的（很重要?。。? 價(jià)格，一定做到所有的超市供貨價(jià)都一致，如果你是總經(jīng)銷(xiāo)絕對(duì)不能讓供貨價(jià)格成為業(yè)績(jī)的絆腳石，供價(jià)一致，通常分現(xiàn)款價(jià)（馬上給錢(qián)，通常是暢銷(xiāo)和緊俏商品）和經(jīng)銷(xiāo)價(jià)（按賬期付款或者賣(mài)完再給）如果商品不是很牛盡量別給他看現(xiàn)款價(jià)，只是說(shuō)如果愿意當(dāng)場(chǎng)付款價(jià)格可以商量阿：）說(shuō)不定就有意外的驚喜。

售價(jià)是他們的事情，千萬(wàn)別插手管售價(jià)。當(dāng)然如果你勢(shì)力夠大夠NB可以定個(gè)售價(jià)，誰(shuí)敢違反當(dāng)場(chǎng)斷貨。（據(jù)我所知連寶潔和上海家化都不敢這樣做）。記得逢年過(guò)節(jié)一定要推優(yōu)價(jià)活動(dòng)啊，主要是打壓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，哪怕打不到鹿也不能讓鹿吃草的優(yōu)良作風(fēng)一定要貫徹到底。費(fèi)用，供應(yīng)商心中永遠(yuǎn)的痛。以我們這里為例（青島）：商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（也有叫單品費(fèi)和條碼費(fèi)或者錄入費(fèi)的）每個(gè)單品或者全部商品一起收取，大型超市每個(gè)單品要200左右（黑阿）。還有店慶費(fèi)(更黑)，最后結(jié)賬時(shí)貨款要扣掉2%還有0.5%的包裝費(fèi)，記得把這些全算到成本里阿，否則......還有合同費(fèi)（按年交）合同期一年，過(guò)期重簽，簽一次交一次，心疼阿（搞不好幾千就打了水漂）。位置通常超市來(lái)定，但是端架和堆頭一定要錢(qián)的，位置好的堆頭一個(gè)月通常要幾千，你還別嫌貴，恐怕你想要還不一定有呢。業(yè)務(wù)談判找超市采購(gòu)部，送貨找收貨部，賣(mài)場(chǎng)只管銷(xiāo)售，越是規(guī)模大的資格越老生意越好的超市，這三個(gè)部門(mén)內(nèi)部的矛盾可能越明顯，記得三個(gè)都是老大誰(shuí)也別得罪。7 最后說(shuō)下國(guó)家明令禁止商場(chǎng)收取所謂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和合同費(fèi)，包括結(jié)賬時(shí)的回扣和包裝費(fèi)都要申報(bào)，這個(gè)都被定義是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)范圍，可是你的貨想進(jìn)一萬(wàn)平米以上的商場(chǎng)，你一分錢(qián)不拿談?wù)効?。反正我們（青島）這里連想都不要想。

1、超市在選擇供應(yīng)商的時(shí)候肯定會(huì)考慮到他的實(shí)力，實(shí)力越大那么在上架的時(shí)候收取的費(fèi)用可能就越少。

2、超市選擇商品的時(shí)候肯定會(huì)考慮到商品的賣(mài)像，如果你的商品有賣(mài)像超市采購(gòu)感興趣那么談氣來(lái)就容易的多。

3、在超市上架的時(shí)候涉及到的費(fèi)用有很多比如：新品上架費(fèi)、端架陳列費(fèi)、節(jié)慶促銷(xiāo)費(fèi)、新店開(kāi)業(yè)費(fèi)、門(mén)店周年慶費(fèi)……太多太多，只要他能想到的費(fèi)用都會(huì)找你收的。

4、所謂的價(jià)格是根據(jù)你對(duì)該超市的親密度來(lái)定的，如果關(guān)系好該超市每月結(jié)帳的時(shí)候都按時(shí)結(jié)帳，那么你給他的供價(jià)就可以稍微低一些，反之……

5、你給超市的供價(jià)是你們協(xié)商決定，而超市的銷(xiāo)售價(jià)格是超市內(nèi)部商品物價(jià)部門(mén)來(lái)核定的。

6、你說(shuō)你是代理食品的，具體我不知道你的食品在超市中屬于哪個(gè)部門(mén)，一般你找食品和生鮮兩個(gè)部門(mén)，應(yīng)該有結(jié)果。

7、你在超市商品的擺放位置是由你和超市采購(gòu)來(lái)共同決定的，當(dāng)然也不能排除有超市方來(lái)決定。這個(gè)要根據(jù)你的實(shí)力來(lái)看，如果真的想要個(gè)好位置，那么可以多交陳列費(fèi)，你的問(wèn)題就解決了。

8、好象這個(gè)目前來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么具體的國(guó)家費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)把。

總之朋友量力而行，可以先找小一點(diǎn)的超市，不要妄想一步登天，這樣到后來(lái)如果做不走了想要拆場(chǎng)是相當(dāng)困難的。

公司規(guī)模不重要,但是所有商品都必須具備增殖稅發(fā)票,產(chǎn)品必須三證齊全。(如果剛剛創(chuàng)業(yè),可以考慮掛靠大的商貿(mào)企業(yè))2 包裝方面有相關(guān)的國(guó)家規(guī)定，主要是標(biāo)注廠址廠名生產(chǎn)日期和不能有夸大其次的宣傳，商品條碼必須是真的（很重要?。。? 價(jià)格，一定做到所有的超市供貨價(jià)都一致，如果你是總經(jīng)銷(xiāo)絕對(duì)不能讓供貨價(jià)格成為業(yè)績(jī)的絆腳石，供價(jià)一致，通常分現(xiàn)款價(jià)（馬上給錢(qián)，通常是暢銷(xiāo)和緊俏商品）和經(jīng)銷(xiāo)價(jià)（按賬期付款或者賣(mài)完再給）如果商品不是很牛盡量別給他看現(xiàn)款價(jià)，只是說(shuō)如果愿意當(dāng)場(chǎng)付款價(jià)格可以商量阿：）說(shuō)不定就有意外的驚喜。售價(jià)是他們的事情，千萬(wàn)別插手管售價(jià)。當(dāng)然如果你勢(shì)力夠大夠NB可以定個(gè)售價(jià)，誰(shuí)敢違反當(dāng)場(chǎng)斷貨。（據(jù)我所知連寶潔和上海家化都不敢這樣做）。記得逢年過(guò)節(jié)一定要推優(yōu)價(jià)活動(dòng)啊，主要是打壓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，哪怕打不到鹿也不能讓鹿吃草的優(yōu)良作風(fēng)一定要貫徹到底。4 費(fèi)用，供應(yīng)商心中永遠(yuǎn)的痛。以我們這里為例（青島）：商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（也有叫單品費(fèi)和條碼費(fèi)或者錄入費(fèi)的）每個(gè)單品或者全部商品一起收取，大型超市每個(gè)單品要200左右（黑阿）。還有店慶費(fèi)(更黑)，最后結(jié)賬時(shí)貨款要扣掉2%還有0.5%的包裝費(fèi)，記得把這些全算到成本里阿，否則......還有合同費(fèi)（按年交）合同期一年，過(guò)期重簽，簽一次交一次，心疼阿（搞不好幾千就打了水漂）。5 位置通常超市來(lái)定，但是端架和堆頭一定要錢(qián)的，位置好的堆頭一個(gè)月通常要幾千，你還別嫌貴，恐怕你想要還不一定有呢。6 業(yè)務(wù)談判找超市采購(gòu)部，送貨找收貨部，賣(mài)場(chǎng)只管銷(xiāo)售，越是規(guī)模大的資格越老生意越好的超市，這三個(gè)部門(mén)內(nèi)部的矛盾可能越明顯，記得三個(gè)都是老大誰(shuí)也別得罪。7 最后說(shuō)下國(guó)家明令禁止商場(chǎng)收取所謂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和合同費(fèi)，包括結(jié)賬時(shí)的回扣和包裝費(fèi)都要申報(bào)，這個(gè)都被定義是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)范圍，可是你的貨想進(jìn)一萬(wàn)平米以上的商場(chǎng)，你一分錢(qián)不拿談?wù)効?。反正我們（青島）這里連想都不要想。

1、超市在選擇供應(yīng)商的時(shí)候肯定會(huì)考慮到他的實(shí)力，實(shí)力越大那么在上架的時(shí)候收取的費(fèi)用可能就越少。

2、超市選擇商品的時(shí)候肯定會(huì)考慮到商品的賣(mài)像，如果你的商品有賣(mài)像超市采購(gòu)感興趣那么談氣來(lái)就容易的多。

3、在超市上架的時(shí)候涉及到的費(fèi)用有很多比如：新品上架費(fèi)、端架陳列費(fèi)、節(jié)慶促銷(xiāo)費(fèi)、新店開(kāi)業(yè)費(fèi)、門(mén)店周年慶費(fèi)……太多太多，只要他能想到的費(fèi)用都會(huì)找你收的。

4、所謂的價(jià)格是根據(jù)你對(duì)該超市的親密度來(lái)定的，如果關(guān)系好該超市每月結(jié)帳的時(shí)候都按時(shí)結(jié)帳，那么你給他的供價(jià)就可以稍微低一些，反之……

5、你給超市的供價(jià)是你們協(xié)商決定，而超市的銷(xiāo)售價(jià)格是超市內(nèi)部商品物價(jià)部門(mén)來(lái)核定的。

6、你說(shuō)你是代理食品的，具體我不知道你的食品在超市中屬于哪個(gè)部門(mén)，一般你找食品和生鮮兩個(gè)部門(mén)，應(yīng)該有結(jié)果。

7、你在超市商品的擺放位置是由你和超市采購(gòu)來(lái)共同決定的，當(dāng)然也不能排除有超市方來(lái)決定。這個(gè)要根據(jù)你的實(shí)力來(lái)看，如果真的想要個(gè)好位置，那么可以多交陳列費(fèi)，你的問(wèn)題就解決了。

8、好象這個(gè)目前來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么具體的國(guó)家費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)把。總之朋友量力而行，可以先找小一點(diǎn)的超市，不要妄想一步登天，這樣到后來(lái)如果做不走了想要拆場(chǎng)是相當(dāng)困難的。

第三篇：KA商超運(yùn)作基礎(chǔ)

主要內(nèi)容是商場(chǎng)超市的發(fā)展現(xiàn)狀、基本概念、運(yùn)做流程及運(yùn)做技巧等

一、零售業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

目前，中國(guó)零售業(yè)在外資零售巨頭的推動(dòng)下正發(fā)生著劇烈的變革！

自1995年以來(lái)，國(guó)際零售業(yè)巨頭法國(guó)的家樂(lè)福、美國(guó)的沃爾瑪、德國(guó)的麥德龍等相繼登陸中國(guó)，國(guó)內(nèi)零售業(yè)便由此激起了千層巨浪，同時(shí)代表國(guó)內(nèi)零售業(yè)發(fā)展水平的如聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商等大的國(guó)內(nèi)零售巨頭也在各地遍地開(kāi)花。（就全國(guó)性的大賣(mài)場(chǎng)就有390家，還不算各地的地方型賣(mài)場(chǎng)，就目前我們重點(diǎn)運(yùn)做的CD類超市全國(guó)就有55000多家。）這促使各地批發(fā)市場(chǎng)及百貨商店在中心城市已逐步讓位于連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)、專賣(mài)店等新興業(yè)態(tài)。短短幾年間，各種規(guī)模的連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)、專賣(mài)店蓬勃發(fā)展，迅速成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚囊徊糠郑聵I(yè)態(tài)的誕生對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)零售業(yè)形成了強(qiáng)大的沖擊，并加速了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的深度變革。

毫無(wú)疑問(wèn)，超市在現(xiàn)在及未來(lái)幾年內(nèi)取代部分批發(fā)市場(chǎng)及百貨商店是很現(xiàn)實(shí)的，它已成為省會(huì)城市及二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。同時(shí)，超市連鎖將向更專業(yè)的方向發(fā)展，如生鮮超市、食品超市等；而便民店的潛力也不容忽視，在未來(lái)有可能成為網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最大的零售業(yè)態(tài)；倉(cāng)儲(chǔ)賣(mài)場(chǎng)將成為日后批發(fā)配送的主力軍。隨著這些零售商市場(chǎng)地位的加強(qiáng)，供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)難度也越來(lái)越大。同時(shí)，它對(duì)下游消費(fèi)者的強(qiáng)大影響力也使終端零售商的地位日益攀升。所以，對(duì)我們業(yè)務(wù)員來(lái)講，熟悉商超運(yùn)做流程，掌握一定的商超運(yùn)做技巧致關(guān)重要。

二、商場(chǎng)超市的概念、分類及專業(yè)用語(yǔ)

（一）超市分類

按照各類超市的經(jīng)營(yíng)模式及特點(diǎn)進(jìn)行分類：

1、百貨購(gòu)物中心：中小型百貨商店超市化。在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷(xiāo)售部門(mén)所設(shè)的銷(xiāo)售區(qū)，開(kāi)展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)，已主要滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)。

2、超市：未來(lái)的現(xiàn)代化“菜市場(chǎng)”。指采取自選銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。

3、大賣(mài)場(chǎng)：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)。

4、倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷(xiāo)售，實(shí)行儲(chǔ)銷(xiāo)一體，并提供有限服務(wù)及低價(jià)商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制形式，只為會(huì)員服務(wù)）。

5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。

6、專賣(mài)店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。

按照商超實(shí)際營(yíng)業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類：

A類終端：定義為大賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)面積在5000㎡以上；

B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營(yíng)面積在1000--5000㎡；

C類終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市，經(jīng)營(yíng)面積在200--1000㎡；

D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營(yíng)面積在200㎡以下；

（二）超市專業(yè)用語(yǔ)

1、店外條碼（原印碼）又稱國(guó)際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國(guó)際通用的條形碼，用以標(biāo)示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語(yǔ)言商品就可以不受?chē)?guó)界限制地自由流通。

2、店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個(gè)封閉的條碼系統(tǒng)。

3、POP廣告：指超市賣(mài)場(chǎng)中能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告，也稱作銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷(xiāo)信息，以美工繪畫(huà)或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售之目的。

4、DM海報(bào)（DIRECT MAIL）：簡(jiǎn)稱快訊商品廣告，又稱促銷(xiāo)彩頁(yè)，一般用于超市商品促銷(xiāo)的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷(xiāo)是超市最有效的促銷(xiāo)手段。

5、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣(mài)場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方

TG：（TOGETHER），指商品在貨架上的集中陳列。

6、堆頭：即促銷(xiāo)區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷(xiāo)的手段。

7、換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。

8、理貨：把凌亂的貨物整理整齊。

9、補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。

10、價(jià)格卡（又叫標(biāo)價(jià)牌）：用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌。

11、消磁：在收銀過(guò)程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除消磁。

12、盤(pán)點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。

13、補(bǔ)損：由盤(pán)點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)實(shí)際庫(kù)存與帳面庫(kù)存之間有差額，要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)差。

14、EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開(kāi)展資料交換的交易，用不同機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開(kāi)展無(wú)電話、無(wú)傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。

15、定單號(hào)碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號(hào)。

16、商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存額。

17、商品庫(kù)存周期：商品平均庫(kù)存額/平均銷(xiāo)售額，以日計(jì)算。超市一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金的使用率，控制對(duì)供應(yīng)商的付款。

18、品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別。

19、單品（SKU）：存貨控制的最小單位。

20、單品管理：?jiǎn)纹饭芾硎峭ㄟ^(guò)電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨額、退貨量、庫(kù)存量等，進(jìn)行銷(xiāo)售信息和趨勢(shì)的分析，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。

三、合同的簽定及談判

（一）、商場(chǎng)超市的費(fèi)用

1、合同費(fèi)用，主要包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返利（無(wú)條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、資詢管理費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、推廣陳列費(fèi)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi)、單品保證金及合同中其它涉及的費(fèi)用。

2、其它費(fèi)用，在運(yùn)做過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用和商品促銷(xiāo)時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用包括：DM海報(bào)費(fèi)、TG、堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)員管理費(fèi)、試吃場(chǎng)地費(fèi)、試吃樣品費(fèi)、集中陳列費(fèi)、試吃品費(fèi)等。

3、哪些是必須支付的費(fèi)用？哪些是可以回避的費(fèi)用？

●進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)和傭金是必須支付的。

●新品費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等是可選項(xiàng)

商場(chǎng)超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但都具有一定的彈性，每一項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷(xiāo)量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場(chǎng)超市規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會(huì)有所不同。

（二）合同談判

目前商超合同一般分為聯(lián)采、地采、經(jīng)銷(xiāo)合同。

合同談判前的注意事項(xiàng)

1、要充分做好對(duì)手的調(diào)查、相關(guān)品牌市場(chǎng)調(diào)查、超市費(fèi)用調(diào)查、相關(guān)供應(yīng)商合同的調(diào)查等，收集超市信息資料、確定談判目標(biāo)、方向。

2、認(rèn)真分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，拿出各項(xiàng)數(shù)據(jù)證明。

3、按照價(jià)格體系確定報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)單的加價(jià)可略高于價(jià)格體系的要求，最高不超過(guò)5%，以便為合同的談判留出余地。

4、準(zhǔn)備相關(guān)資料企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、各項(xiàng)單品的質(zhì)檢報(bào)告等。

5、冷靜分析、沉著迎戰(zhàn)，樹(shù)立必勝的信念。

合同談判中的注意事項(xiàng)

1、合同談判時(shí)超市起初開(kāi)的條件都較高，并且談判都要有一定的時(shí)間，我們要充分了解對(duì)方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實(shí)說(shuō)服對(duì)方，爭(zhēng)取到最有利的條件。

2、需仔細(xì)閱讀每一項(xiàng)條款，對(duì)有爭(zhēng)議的語(yǔ)句要和對(duì)方協(xié)商重新定義。

簽定合同時(shí)的注意事項(xiàng)

1、帳期：

①、帳期（15、30、45、60天幾種），我們要求原則上15天帳期，最多不得超過(guò)30天。大型帳期30天，中型15天，小型現(xiàn)金或預(yù)付款。

②半月結(jié)（15天帳期）：每月的1日至15日為半月帳期，從16日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清前半個(gè)月貨款。同理每月16日至30或31日為半月帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，15日前結(jié)清前半個(gè)月貨款。

③月結(jié)（30天帳期）：每月的1日至30或31日為月結(jié)帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清上個(gè)月貨款。

④貨到30天或15天付款形式合同決不能簽訂。

2、在合同其它約定事項(xiàng)中要注明：如果超市方在約定的時(shí)間內(nèi)不能按時(shí)結(jié)款，我們有權(quán)停止供貨，所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān)。

3、合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限，如保質(zhì)期6個(gè)月的產(chǎn)品必須提前1個(gè)月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。

(三)合同談判技巧

1、活躍氣氛：談判時(shí)要保持最佳精神狀態(tài)，主動(dòng)表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對(duì)方的方式，營(yíng)造一個(gè)好的氣氛。

2、有張有弛：談判中運(yùn)用條件語(yǔ)句“如果”“假如”“不過(guò)”來(lái)增加談判的空間，表情更要輕松。

3、學(xué)會(huì)試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語(yǔ)言，試探對(duì)方是否消除了對(duì)你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。

4、講耐心：要有耐心，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。

5、適當(dāng)施壓：善于運(yùn)用自己公司的優(yōu)勢(shì)，并能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用公司的相關(guān)政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。

6、把握權(quán)限：談判時(shí)不要超出自己職權(quán)范圍的承諾，以免陷入僵局。

7、適時(shí)而進(jìn)：適時(shí)增加議題，擴(kuò)大協(xié)議事項(xiàng)（如排面、付款日期）為我方爭(zhēng)取最佳利益。

8、以退為進(jìn)：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對(duì)方亮底牌，同時(shí)也要合理提出自己的要求。

9、講彈性：談判時(shí)如確實(shí)無(wú)法接受對(duì)方的要求時(shí)，應(yīng)適時(shí)說(shuō)“不”，但要保留下次再談的機(jī)會(huì)和空間。

10、左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運(yùn)用各種談判技巧。

四、進(jìn)店品種的選擇

（一）選擇進(jìn)店品種標(biāo)準(zhǔn)

選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，選擇適銷(xiāo)對(duì)路的主導(dǎo)產(chǎn)品。

A類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于（總產(chǎn)品數(shù)）的90%；

B類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于70%；

C類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于40%；

D類終端：上柜品種數(shù)量總和不低于15%。

（二）產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn)

暢銷(xiāo)產(chǎn)品群（主導(dǎo)產(chǎn)品）、較暢銷(xiāo)產(chǎn)品群（準(zhǔn)主導(dǎo)產(chǎn)品）、一般性產(chǎn)品群占（花色產(chǎn)品）、新產(chǎn)品的最佳比例為：2：3：3：2。

五、終端陳列技巧

終端陳列的重要性：

松下幸之助說(shuō)：＂要不時(shí)創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門(mén)秘訣之一＂。商品陳列是促成產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后一次機(jī)會(huì)。只有看得見(jiàn)摸的著的東西才會(huì)賣(mài)得掉！陳列將決定產(chǎn)品的未來(lái)！有７０％的消費(fèi)者去超市不知道買(mǎi)什么，隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)者占多數(shù)，一般平均逗留時(shí)間為１５分鐘，在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停１５秒鐘，７５％的人是在５秒鐘作出決定。如果看不到要買(mǎi)的產(chǎn)品，４０％的人就會(huì)買(mǎi)別的產(chǎn)品。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，只有掌握一定的陳列技巧，使自己的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費(fèi)著的目光。

（一）產(chǎn)品的陳列技巧

1、最大化原則：

產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

2、全品項(xiàng)原則：

盡可能多的把產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。

3、集中展示原則：

除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。

4、豐滿陳列原則：

要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見(jiàn)度，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。

5、垂直集中原則：

垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線，因?yàn)榇怪奔嘘惲?，符合人們的?xí)慣視線，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面。

6、下重上輕原則：

將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習(xí)慣審美觀。

7、重點(diǎn)突出原則：

在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。

8、易拿易取原則：

要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。

9、統(tǒng)一性原則：

所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果。

10、整潔性原則：

保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)臟亂不堪的產(chǎn)品。

11、價(jià)格醒目原則：

標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買(mǎi)的明白，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

12、陳列動(dòng)感原則：

在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況。

13、先進(jìn)先出原則：

按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期。專架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。

14、最低儲(chǔ)量原則：

確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線”。

安全庫(kù)存數(shù)=日平均銷(xiāo)量×補(bǔ)貨所需天數(shù)

15、堆頭規(guī)范原則：

堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價(jià)買(mǎi)下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。

（二）產(chǎn)品的擺放標(biāo)準(zhǔn)

1、不同形狀產(chǎn)品的擺放

（1）外形似圓柱狀類產(chǎn)品擺放上下不超過(guò)3層，標(biāo)簽朝外，面對(duì)顧客。

（2）外形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放，商標(biāo)對(duì)向顧客，分層擺放不超過(guò)2層。

（3）外形似小圓柱狀類產(chǎn)品要豎立擺放，標(biāo)簽朝外。

（4）切片類產(chǎn)品擺放時(shí)正面層層錯(cuò)開(kāi)，正對(duì)顧客疊放。

（5）烤腸類產(chǎn)品擺放時(shí)要平放且集中在一起，上下不超過(guò)4層。

（6）球狀類產(chǎn)品最好在冷風(fēng)柜最下層，上下不超過(guò)兩層，標(biāo)簽向外，面向顧客。

2、獨(dú)立包裝及袋裝產(chǎn)品的擺放：

（1）單支產(chǎn)品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說(shuō)明的方向要一致。

（2）袋裝產(chǎn)品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。

3、主導(dǎo)品種的擺放

（1）要擺放醒目的地方，即與視線平齊下15°角的位置。

（2）主導(dǎo)品種陳列面積要大，要達(dá)到一般品種的兩倍以上。

4、促銷(xiāo)品的擺放

（1）要放在端口、顯眼的特價(jià)區(qū)。

（2）要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。

（3）TG、集中陳列擺放。

（三）終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1、要陳列在人流量大的位置

進(jìn)入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷(xiāo)品牌旁；特價(jià)區(qū)；收銀臺(tái)旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。

2、要陳列在貨架的最佳位置

陳列在進(jìn)入該類產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置。

六、促銷(xiāo)活動(dòng)安排

促銷(xiāo)的定義：促銷(xiāo)又叫“促通”，即加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系和溝通。促銷(xiāo)是企業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹(shù)立企業(yè)良好形象，加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要方式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)第一線。

(一)促銷(xiāo)活動(dòng)的程序

市場(chǎng)需求業(yè)務(wù)員調(diào)查市場(chǎng) → 與賣(mài)場(chǎng)有關(guān)人員溝通 → 向主管領(lǐng)導(dǎo)提出促銷(xiāo)建議 → 主管領(lǐng)導(dǎo)預(yù)估促銷(xiāo)效果及促銷(xiāo)費(fèi)用 → 進(jìn)行促銷(xiāo)策劃

→ 提交促銷(xiāo)申請(qǐng)→ 公司審批 → 報(bào)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、主管認(rèn)同 →

進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 → 實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) → 活動(dòng)績(jī)效評(píng)估 → 資料存檔

（二）促銷(xiāo)形式

1、折讓：根據(jù)競(jìng)品銷(xiāo)售情況,以降價(jià)的形式階段性打擊對(duì)手；

2、買(mǎi)贈(zèng)：利用贈(zèng)品刺激消費(fèi)，具體要求：

（1）“活動(dòng)名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；

（2）贈(zèng)品要有吸引力，要有實(shí)用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；（3）設(shè)置促銷(xiāo)贈(zèng)送坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：買(mǎi)9元送透明鑰匙包一個(gè)； 買(mǎi)15元送熒光筆一支；

買(mǎi)25元送調(diào)料盒一套；

買(mǎi)35送T恤衫一件。（4）限量贈(zèng)送做催化：

消費(fèi)者總是買(mǎi)漲不買(mǎi)落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來(lái)一步就沒(méi)有贈(zèng)品”的感覺(jué)會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲。

3、捆綁促銷(xiāo)：

可用老品帶動(dòng)新品捆扎銷(xiāo)售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。

4、限時(shí)限量原則。

與超市合作的買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)促銷(xiāo)，一定要注意在促銷(xiāo)協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷(xiāo)期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款；

（三）促銷(xiāo)單品及數(shù)量選擇

1、明確促銷(xiāo)的目的：提高銷(xiāo)量、培育主導(dǎo)產(chǎn)品、打擊競(jìng)品。

2、要以高檔、新品為主。

3、DM海報(bào)促銷(xiāo)原則上高溫產(chǎn)品1個(gè)，低溫產(chǎn)品2個(gè)。

5、特價(jià)原則上高溫產(chǎn)品1-2個(gè)，低溫產(chǎn)品2-4個(gè)。

（四）特價(jià)讓利幅度

1、高溫類讓利幅度不超過(guò)10%，低溫類不超過(guò)15%，驚爆商品不超過(guò)20%，；

2、特殊情況要由經(jīng)理批準(zhǔn)。但不能影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格體系。

（五）廣宣品、禮品的選擇；

1、廣宣品設(shè)計(jì)原則

（1）促銷(xiāo)POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：

促銷(xiāo)價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷(xiāo)內(nèi)容；

（2）寫(xiě)清楚限制條件：

如：限購(gòu)5包/人、周末促銷(xiāo)、限量銷(xiāo)售，售完為止、××號(hào)之前有效等。

2、贈(zèng)品選擇原則

（1）新穎的常見(jiàn)用品。使消費(fèi)者感到實(shí)惠又受其新穎的造型外觀所吸引。

（2）高形象，低價(jià)位；

如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購(gòu)成本又較抵；

（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；

（六）、定期回訪，維護(hù)活動(dòng)效果；

業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；

（七）促銷(xiāo)時(shí)間選擇

1、法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)、教師節(jié)等。

2、非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。

3、民俗時(shí)令：如冬至等。

4、單品的促銷(xiāo)以15天為佳。

七、促銷(xiāo)員的聘用與管理

優(yōu)秀促銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn):

1、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德

2、促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和技巧。

（一）怎樣尋找促銷(xiāo)員---未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)

1、選挖競(jìng)品促銷(xiāo)

2、店方推薦。

3、廣聘精選

（二）怎樣培訓(xùn)促銷(xiāo)員---磨刀不誤砍柴工：

1、學(xué)習(xí)企業(yè)文化、崗位職責(zé)及管理規(guī)范

2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、竟品狀況。

（三）怎樣管理促銷(xiāo)員----方圓游弋規(guī)矩中

1、建立完善的促銷(xiāo)員檔案。

2、進(jìn)行崗前培訓(xùn)，合格后方可上崗。

3、做好日銷(xiāo)售記錄，并在例會(huì)時(shí)向公司回報(bào)。

4、實(shí)行周例會(huì)或月例會(huì)制度，定時(shí)培訓(xùn)、匯報(bào)、交流。

（四）怎樣考評(píng)促銷(xiāo)員---紀(jì)律嚴(yán)明績(jī)效高

制定出全面的、系統(tǒng)的日?？己酥贫燃蔼?jiǎng)懲細(xì)則。（出勤、報(bào)損、退貨、銷(xiāo)售報(bào)表等）

（五）怎樣激勵(lì)促銷(xiāo)員---策馬揚(yáng)鞭蹄自疾

1、每月制定銷(xiāo)量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核。

2、薪資待遇要實(shí)行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動(dòng)積極性，是目前最好的激勵(lì)方式，多勞多得。

3、獎(jiǎng)勵(lì)方式：綜合排名獎(jiǎng)、銷(xiāo)售進(jìn)步獎(jiǎng)、超額完成獎(jiǎng)、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。

八、財(cái)務(wù)管理及費(fèi)用控制

（一）日常銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理：

1、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、庫(kù)管三方要準(zhǔn)確核對(duì)每天的送貨、退貨量，日清日結(jié)。

2、財(cái)務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，建立臺(tái)帳、專人專職保管。

（二）促銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理：

促銷(xiāo)期間，業(yè)務(wù)員要將促銷(xiāo)價(jià)格、促銷(xiāo)時(shí)間及時(shí)通知財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)要及時(shí)變價(jià)、備案。

（三）應(yīng)收帳款的管理

1、建立應(yīng)收帳臺(tái)帳：

① 總臺(tái)帳，財(cái)務(wù)根據(jù)帳期的長(zhǎng)短，分別列出各超市的對(duì)帳時(shí)間、結(jié)款時(shí)間、方式（現(xiàn)金、支票、電匯）、票據(jù)要求。

②分臺(tái)帳，要求每家店一張臺(tái)帳，包括總臺(tái)帳的各項(xiàng)內(nèi)容和供貨價(jià)，臺(tái)帳后附上該店原始送貨單據(jù)。

2、對(duì)帳與結(jié)款：①要按時(shí)對(duì)帳，不得拖延對(duì)帳時(shí)間。②存在疑問(wèn)時(shí)及時(shí)查明，保證結(jié)款時(shí)間不拖延。③對(duì)帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財(cái)務(wù)開(kāi)票。④交票時(shí)要求超市方簽收票據(jù)。

（四）費(fèi)用的確定與控制

1、費(fèi)用的分類：主要是a、合同費(fèi)用。b、促銷(xiāo)費(fèi)用

2、費(fèi)用的確定

超市費(fèi)用雖有標(biāo)準(zhǔn)，但都有一定的彈性。突出表現(xiàn)在促銷(xiāo)費(fèi)用上?？筛呖傻?，可多可少。特別是中小型超市。

3、費(fèi)用的控制

a、合同費(fèi)用的控制：①通過(guò)公關(guān)方式本著“花小錢(qián)省大錢(qián)”的原則。③借助客戶的社會(huì)關(guān)系爭(zhēng)取到最大的優(yōu)惠。

b、促銷(xiāo)費(fèi)用的控制：①要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力。②業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項(xiàng)費(fèi)用的高低。③與超市要建立良好的關(guān)系。

（五）報(bào)損的控制

（以我現(xiàn)在的公司為例）

1、報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)：報(bào)損率0.04%~1%。

2、報(bào)損的分類

①自然報(bào)損；指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報(bào)損。②人為報(bào)損；指因相關(guān)人員責(zé)任心不強(qiáng)而造成的報(bào)損。

3、報(bào)損的控制

①加強(qiáng)超市報(bào)貨計(jì)劃管理，合理控制庫(kù)存，杜絕盲目報(bào)貨。②加強(qiáng)超市導(dǎo)購(gòu)員的管理。③建立報(bào)損責(zé)任制度，劃清責(zé)任人。

（六）建立財(cái)務(wù)分析制度

1、每月要對(duì)超市進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，包括銷(xiāo)售額、費(fèi)用額、報(bào)損額、毛利率、報(bào)損率、費(fèi)用率、回款率等相關(guān)內(nèi)容，2、分析存在問(wèn)題及制定下月運(yùn)做方案。

（七）貨款風(fēng)險(xiǎn)的防范與規(guī)避。

1、加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識(shí)。及時(shí)兌帳結(jié)帳，從源頭上抓起。

2、循序漸進(jìn)，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。

3、針對(duì)新開(kāi)業(yè)的中小型超市，憑借雙匯的品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)行現(xiàn)款或預(yù)付款。

4、了解超市的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時(shí)采取措施，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。

九、經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)做商場(chǎng)超市應(yīng)具備的條件

轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)主體，降低運(yùn)營(yíng)成本、減小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、提倡客戶運(yùn)做，是我們的方向。

（一）要有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模，具有一般納稅人的資格。

（二）要有較雄厚的資金及較強(qiáng)的配送實(shí)力。

（三）要有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，要有一定的公關(guān)能力、談判能力和較強(qiáng)的服務(wù)能力和意識(shí)。

（四）要有完善的財(cái)務(wù)管理及企業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理的能力。

（五）要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不能只顧眼前利益。

（六）要具備商超運(yùn)作的專業(yè)知識(shí)。

（七）要有一支精干的商超專業(yè)運(yùn)作隊(duì)伍。

第四篇：商超渠道包場(chǎng)運(yùn)作實(shí)施細(xì)則（范文）

商超渠道包場(chǎng)運(yùn)作實(shí)施細(xì)則

商超渠道具有門(mén)店多、容量大、品種全、購(gòu)物環(huán)境好等特點(diǎn)，逐漸成為社會(huì)消費(fèi)的主渠道。受經(jīng)濟(jì)下行和電商的影響，部分商超系統(tǒng)銷(xiāo)售下滑、關(guān)店現(xiàn)象突出。近年來(lái)，越來(lái)越多的商超系統(tǒng)為了“自救”，采用競(jìng)標(biāo)采購(gòu)制度。為扭轉(zhuǎn)這種不利局面，充分發(fā)揮雙匯品牌和貨源優(yōu)勢(shì)，落實(shí)屠宰業(yè)上鮮銷(xiāo)、擴(kuò)規(guī)模的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)鮮品銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)，根據(jù)游總裁對(duì)商超包場(chǎng)運(yùn)作的指導(dǎo)思想，特制定商超包場(chǎng)運(yùn)作方案，由雙匯獨(dú)家供貨，攜手商超系統(tǒng)完成銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)商超渠道銷(xiāo)量的大幅增長(zhǎng)，快速拉動(dòng)屠宰上規(guī)模。

第一部分

運(yùn)作模式

三方合作包場(chǎng)：三方分別簽訂合作協(xié)議進(jìn)行包場(chǎng)運(yùn)作。合同期限原則上一年，合同明確銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額指標(biāo)或銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額增幅指標(biāo)，雙匯與客戶簽訂配送服務(wù)協(xié)議，客戶繳納運(yùn)作保證金。

第二部分

價(jià)格管理

一、報(bào)價(jià)管理規(guī)范

1、促銷(xiāo)支持

包場(chǎng)系統(tǒng)每個(gè)報(bào)價(jià)周期支持促銷(xiāo)單品，白條類每噸降價(jià)不超過(guò)1000元（含1000元），其它產(chǎn)品每噸降價(jià)不超過(guò)2000元（含2000元）。凍品、豬頭、板油、網(wǎng)油及噸價(jià)不超過(guò)5000元的產(chǎn)品不執(zhí)行促銷(xiāo)支持。

二、終端售價(jià)管理

1、乙方終端零售建議價(jià)在甲方供價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)不超過(guò)20%。

2、雙匯制定促銷(xiāo)單品供貨價(jià)格，終端零售價(jià)格在供價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)不超過(guò)5%。

第三部分

終端營(yíng)銷(xiāo)

一、使用范圍

1、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)：辦事處提前和超市采購(gòu)或門(mén)店經(jīng)理溝通買(mǎi)贈(zèng)或抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案，根據(jù)采購(gòu)中心招標(biāo)促銷(xiāo)產(chǎn)品，預(yù)估銷(xiāo)量設(shè)置促銷(xiāo)贈(zèng)品和獎(jiǎng)項(xiàng)，促銷(xiāo)費(fèi)用參考每銷(xiāo)售1噸不超過(guò)1000元。

2、新品推廣：借助包場(chǎng)系統(tǒng)門(mén)店資源，進(jìn)行新產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品推廣，通過(guò)周末、節(jié)假日等消費(fèi)高峰，在人流量大的場(chǎng)地開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)。

3、折扣促銷(xiāo)：結(jié)合超市利用店慶、周末、節(jié)假日開(kāi)展豬肉折扣促銷(xiāo)活動(dòng)。

4、客情維護(hù)：定期邀請(qǐng)采購(gòu)到工廠或周邊優(yōu)秀系統(tǒng)觀摩，做好客情維護(hù)。

根據(jù)超市運(yùn)作需求，促銷(xiāo)基金用于其他用途，報(bào)事業(yè)部審批后執(zhí)行。

二、活動(dòng)時(shí)間

1、包場(chǎng)系統(tǒng)每周開(kāi)展一次買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、每月開(kāi)展一次新產(chǎn)品或進(jìn)口產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

3、店慶、節(jié)假日等消費(fèi)高峰時(shí)段，開(kāi)展大型折扣廠商周促銷(xiāo)活動(dòng)。

三、支付方式：

1、活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi)提交支付申請(qǐng)，提交支付申請(qǐng)需上傳：促銷(xiāo)基金使用借支申請(qǐng)表、促銷(xiāo)品收發(fā)明細(xì)表、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)、活動(dòng)照片等。

2、特殊情況如需以價(jià)格優(yōu)惠沖減超市貨款，在使用原因欄寫(xiě)清超市促銷(xiāo)價(jià)格、事業(yè)部支持價(jià)格和降價(jià)幅度、預(yù)計(jì)銷(xiāo)量等信息，實(shí)際優(yōu)惠不超過(guò)申請(qǐng)金額。

四、相關(guān)管理規(guī)范：

1、活動(dòng)費(fèi)用提取標(biāo)準(zhǔn)由辦事處根據(jù)系統(tǒng)運(yùn)作情況確定，每季度申請(qǐng)一次。

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提前5天在OA提交申請(qǐng)，上傳活動(dòng)方案，事業(yè)部批示后執(zhí)行。

3、促銷(xiāo)贈(zèng)品設(shè)置要根據(jù)活動(dòng)規(guī)模，預(yù)估促銷(xiāo)銷(xiāo)量，合理計(jì)算贈(zèng)品費(fèi)用，價(jià)值10元以下的促銷(xiāo)品原則上全部使用雙匯產(chǎn)品。

4、促銷(xiāo)費(fèi)用包括活動(dòng)贈(zèng)品、物料等宣傳費(fèi)用。超市需要早市棚、氣模、水旗等物品的，辦事處需提前在OA上提交銷(xiāo)售類日常申請(qǐng)，按照采購(gòu)中心招標(biāo)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。

5、預(yù)計(jì)銷(xiāo)量與實(shí)際銷(xiāo)量差距大的，辦事處寫(xiě)清楚情況說(shuō)明，找出原因。

第四部分

形象宣傳

一、形象裝修

1、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：

地級(jí)以上城市，面積5000㎡以上的超市門(mén)店，每店補(bǔ)貼裝修費(fèi)不超過(guò)5000元；

地級(jí)以上城市，1000㎡≤面積＜5000㎡的超市門(mén)店，每店補(bǔ)貼裝修費(fèi)不超過(guò)3000元；

其他面積1000㎡以上的超市門(mén)店，每店補(bǔ)貼裝修費(fèi)不超過(guò)2000元；

2、裝修標(biāo)準(zhǔn)：

超市形象要按照事業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)裝修，裝修材質(zhì)可使用鋁塑板、有機(jī)玻璃板、超薄燈箱和KT板材質(zhì)。使用鋁塑板和有機(jī)玻璃板裝修材質(zhì)的，字體材質(zhì)為亞克力、吸塑字或PVC，字厚不低于2cm。

3、補(bǔ)貼發(fā)放：

事業(yè)部直營(yíng)包裝裝修費(fèi)用憑票報(bào)銷(xiāo)，客戶包場(chǎng)裝修費(fèi)用補(bǔ)貼在系統(tǒng)包場(chǎng)滿一年或包場(chǎng)協(xié)議期滿后申請(qǐng)返還。

4、裝修管理規(guī)范

（1）申請(qǐng)裝修費(fèi)用時(shí)，業(yè)務(wù)員要現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)材質(zhì)、尺寸，大區(qū)財(cái)務(wù)、辦事處經(jīng)理要核實(shí)裝修公司是否為約定裝修公司。

（2）門(mén)店裝修費(fèi)用配送商提前墊支。新開(kāi)發(fā)包場(chǎng)超市門(mén)店裝修費(fèi)用返還計(jì)算起始日期以事業(yè)部審批開(kāi)業(yè)日期為準(zhǔn)。

二、物料贈(zèng)品

1、支持標(biāo)準(zhǔn)：每店支持工裝4套，托盤(pán)20個(gè)，擋板20個(gè)，海報(bào)、特價(jià)簽各100張。

2、發(fā)放辦法：超市包場(chǎng)合作后，辦事處按照包場(chǎng)門(mén)店數(shù)量領(lǐng)取物料贈(zèng)品，直接投放到終端門(mén)店。

三、配置專職業(yè)務(wù)員

1、設(shè)置原則

直營(yíng)包場(chǎng)系統(tǒng)在同一辦事處區(qū)域內(nèi)，系統(tǒng)門(mén)店數(shù)量20家以下的，配備一名專職商超業(yè)務(wù)員，門(mén)店數(shù)量20-50家的，配備兩名專職業(yè)務(wù)員。

包場(chǎng)運(yùn)作超市的客戶和三方合作的超市系統(tǒng)，每個(gè)系統(tǒng)配置一名專職系統(tǒng)業(yè)務(wù)員。

包場(chǎng)系統(tǒng)業(yè)務(wù)員只對(duì)包場(chǎng)系統(tǒng)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，不再考核網(wǎng)點(diǎn)，制定系統(tǒng)銷(xiāo)量計(jì)劃，對(duì)超計(jì)劃部分進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。

三、分割刀手培訓(xùn)

1、組建培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。根據(jù)需要，由臨近工廠抽調(diào)1-2名分割刀手，組建培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，選擇一個(gè)包場(chǎng)系統(tǒng)，組織門(mén)店經(jīng)理和分割刀手培訓(xùn)，幫助門(mén)店提高分割技巧和盈利水平。

2、包場(chǎng)系統(tǒng)培訓(xùn)。大區(qū)提前和包場(chǎng)超市系統(tǒng)溝通，選擇試點(diǎn)門(mén)店，組織超市所有門(mén)店生鮮經(jīng)理和分割刀手，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示前、中、后段分割，產(chǎn)品陳列等技巧，召開(kāi)座談會(huì)解答分割、銷(xiāo)售存在的問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)超市精細(xì)分割加工的引導(dǎo)，豐富訂貨產(chǎn)品群，培育分體、分割類主銷(xiāo)單品。

第五篇：商超專業(yè)術(shù)語(yǔ)

1．貨架：商場(chǎng)中用來(lái)存放商品、展示商品的金屬架。通常有幾種類型，有承重式的高達(dá)幾米的，有較矮的，與人的身高差不多。每一種貨架都有其專用的配件。

2．端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物經(jīng)過(guò)頻率最高的地方。

３．堆頭：即“促銷(xiāo)區(qū)”，以前通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成，近幾年各大超市基本上開(kāi)始用低的平臺(tái)做堆頭

４．收銀臺(tái)端架：收銀臺(tái)前面用來(lái)陳列貨物的貨架。

５．專柜：指精品區(qū)、煙酒區(qū)用來(lái)陳列貴重商品的玻璃柜。

1０． 購(gòu)物車(chē)/籃：顧客購(gòu)物時(shí)用的推車(chē)和籃子。

1１． 促銷(xiāo)車(chē)：專門(mén)用來(lái)在超市中做商品展示、試吃等活動(dòng)的車(chē)子。

1２． 冰臺(tái)：超市中專門(mén)用來(lái)展示、陳列商品的金屬臺(tái)，臺(tái)上覆蓋冰碎以保持溫度。

1３． 鋁梯：超市中用來(lái)到高處取放貨物時(shí)用的鋁制梯子，一般都為帶自鎖裝置梯子

1４．叉車(chē)：超市中用來(lái)運(yùn)輸貨物的車(chē)輛，有手動(dòng)和電動(dòng)兩種。叉車(chē)需要有專門(mén)的人員操作，操作人員必須要有專門(mén)的由勞動(dòng)部門(mén)頒發(fā)的上崗證。

1５． 棧板：木制或膠制的用于放貨運(yùn)貨的板子。

1６． 貨架配件：貨架上的配件，主要有層板、掛臂、掛鉤、籃筐、掛籃、網(wǎng)

1７． 主通道：商場(chǎng)布局中的主要通道，一般比較寬，是客人大量通過(guò)的地方。

1８． EDP 電腦中心：大潤(rùn)發(fā)稱之為EDP，部分賣(mài)場(chǎng)稱之為電腦信息中心，稱謂有一定不同。以電腦中心的稱謂教普遍。

1９． 銷(xiāo)售區(qū)域：商場(chǎng)中銷(xiāo)售商品的區(qū)域，也是客人可以自由購(gòu)物的區(qū)域。

２０． 精品區(qū)：不適合用開(kāi)架方式進(jìn)行銷(xiāo)售的商品的封閉區(qū)域，一般采取單獨(dú)付款方

２１． 員工通道：超市內(nèi)部員工上下班進(jìn)出的專門(mén)通道。

２２． 安全通道：是超市建筑物在設(shè)計(jì)時(shí)留出來(lái)的防火通道，以應(yīng)付緊急情況疏散。

２３． 緊急出口：當(dāng)發(fā)生緊急情況如火災(zāi)時(shí)，可以逃離商場(chǎng)的出口。

２４． 配件室：超市中用來(lái)存放與商品陳列有關(guān)的用具、道具的房間。

２５． 洗手池：生鮮部門(mén)專門(mén)用來(lái)洗手的地方，按照規(guī)定一般都有貼有洗手的步驟的圖在附近。２６． 更衣室：?jiǎn)T工用來(lái)更換工裝的地方。

２７． 更衣柜：?jiǎn)T工用來(lái)存放工裝或私人物品的柜子，一般設(shè)在商超的外部。

２８． 電子秤：對(duì)以重量進(jìn)行銷(xiāo)售的商品進(jìn)行稱重的設(shè)備。

２９． 壓紙機(jī)：對(duì)商場(chǎng)中的空紙箱進(jìn)行壓制處理的機(jī)器。一般設(shè)置在收貨部。

３０． 收銀機(jī)：又稱POS(POINT OF SALES)機(jī)、銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)，主要執(zhí)行收銀的功能。

３1． 防盜門(mén)：超市中設(shè)置的電子系統(tǒng)的防盜門(mén)，具有防盜報(bào)警功能。

３２． 防盜標(biāo)簽：用來(lái)防止盜竊的磁性標(biāo)簽或磁扣。一般對(duì)貴重商品、服飾、鞋或是易丟失的商品等，多用防盜標(biāo)簽。

３３． 取釘機(jī)：有的稱之為消磁器，用來(lái)取防盜磁扣的設(shè)備，也可以對(duì)磁條進(jìn)行消磁

３４． 收銀小票：指顧客購(gòu)物結(jié)帳后給顧客的所購(gòu)商品的電腦小單，可作為客人付款的憑證。３５． 藥箱：超市中配備的藥箱，以應(yīng)付員工的普通外傷的初級(jí)處理。

３６． 對(duì)講機(jī)：超市范圍內(nèi)的主要通訊工具。方便各個(gè)部門(mén)聯(lián)系用。

３７． 垃圾桶：超市中專門(mén)用來(lái)裝垃圾的桶。有銷(xiāo)售區(qū)域用和生鮮專用之分。

３８． 促銷(xiāo)員：廠商為了更好銷(xiāo)售、宣傳其商品而派駐商場(chǎng)的員工。

３９． 優(yōu)秀員工：超市中每月評(píng)比出的表現(xiàn)優(yōu)秀的員工。

４０． 優(yōu)秀收銀員：收銀部門(mén)最出色的收銀員。

４１．培訓(xùn)員：負(fù)責(zé)培訓(xùn)本部門(mén)員工的資深職員。一般由經(jīng)驗(yàn)豐富、熟悉工作、表現(xiàn)優(yōu)秀的人員擔(dān)任，可以是管理層或員工，此稱謂不是所有的大賣(mài)場(chǎng)都具備的。４２． 會(huì)員：會(huì)員制超市所發(fā)展的特定顧客群體，享有特定的商家優(yōu)惠，如優(yōu)惠的會(huì)員價(jià)、免費(fèi)收到商品的特價(jià)快訊等。

４３． 會(huì)員卡：會(huì)員制的超市中會(huì)員資格的憑證。

４４．員工大會(huì)：超市中全體基層員工參加的會(huì)議。主要起分享信息、傳達(dá)政策、培訓(xùn)、激勵(lì)士氣等作用。部分超市只舉行管理層面的大會(huì)。

４５． 晨會(huì)：每日開(kāi)店前各個(gè)部門(mén)或整個(gè)超市值班管理層召開(kāi)的會(huì)議。一般限制在15分鐘內(nèi)。４６． 管理層周會(huì)：每周整個(gè)超市的管理層召開(kāi)的營(yíng)運(yùn)溝通會(huì)議，一般限制在2小時(shí)以內(nèi)。４７． SKU：即STOCK KEEP UNIT，單項(xiàng)商品。

４８． 商品：超市中用來(lái)銷(xiāo)售的物品。

４９．贈(zèng)品：為刺激銷(xiāo)售，對(duì)購(gòu)買(mǎi)某商品的顧客進(jìn)行搭贈(zèng)，搭贈(zèng)的商品即為贈(zèng)品?？捎蓮S家或商家提供，有時(shí)候贈(zèng)品跟商品都是一致的。

５０． 試用（試吃）品：促銷(xiāo)時(shí)所用的試用（吃）的商品。

５1．自備用品：超市各個(gè)部門(mén)自用的辦公耗品，如文具等。自用品上必須有自用標(biāo)簽。

５２．孤兒：被顧客遺棄在非此商品正確陳列位置的商品。如遺留在收銀臺(tái)、其他貨架、購(gòu)物車(chē)等地方的商品。孤兒必須及時(shí)收回，特別是生鮮的散貨。各個(gè)商超對(duì)此的稱謂不盡相同，沃爾瑪稱之為零星商品。

５３． 空包裝：只有包裝沒(méi)有商品?？瞻b應(yīng)交由相關(guān)部門(mén)處理。

５４． 消防演習(xí)：商場(chǎng)定期進(jìn)行的消防方面的預(yù)演。

５５． 報(bào)警電話：商場(chǎng)內(nèi)部用來(lái)報(bào)警或求助的專用電話。

５６． 工作日志：不同班次用來(lái)書(shū)寫(xiě)工作交接內(nèi)容的筆記本。

５７． 班次：表示員工具體上班時(shí)間。不同的班次有不同的代碼，如早班是A，晚班是B等。班次在部門(mén)的排班表上明確標(biāo)識(shí)。

５８．陳列圖：說(shuō)明商品如何在貨架上進(jìn)行擺放的示意圖。正常貨架銷(xiāo)售的商品必須按照陳列圖進(jìn)行陳列，不得隨意更改，各個(gè)商超對(duì)陳列圖的稱謂不盡相同。

５９． 價(jià)格標(biāo)簽：用于標(biāo)示商品售價(jià)等內(nèi)容并輔助作定位管理的標(biāo)簽。價(jià)格標(biāo)簽必須機(jī)印，不得手寫(xiě) ６０． 價(jià)格插牌：用于標(biāo)示商品售價(jià)等內(nèi)容的標(biāo)識(shí)牌。價(jià)格插牌必須用公司設(shè)計(jì)的模式，一般用于生鮮區(qū)域。

６１． 條形碼：用以表示一定商品信息的國(guó)際上通用的符號(hào)。一般印制在商品的外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。

６２． 店內(nèi)碼：超市內(nèi)部印制的條形碼，遇到無(wú)條碼商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時(shí)使用。

６３． 生鮮條碼：稱重商品的價(jià)格條碼，由電子磅秤稱重時(shí)打印出來(lái)。

６４． POP廣告：指POINT OF PURCHASE ADVERTISING，意思是銷(xiāo)售點(diǎn)廣告，指超市中能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告。將促銷(xiāo)信息以美工繪制或印刷方式制作出來(lái)，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售的目的。此類廣告在美工等專門(mén)部門(mén)書(shū)寫(xiě)，其他人不得隨意書(shū)寫(xiě)。

65． DM快訊：又稱之為DM或者是快報(bào)，大型綜合超市常用的一種促銷(xiāo)的特價(jià)廣告彩頁(yè)，發(fā)給會(huì)員或顧客。

66． PLU碼：電子磅秤中用來(lái)表示不同商品的代碼。

67． 銷(xiāo)售單位：超市中某商品的銷(xiāo)售單位。也是計(jì)算庫(kù)存的單位。

68． 訂貨單位：超市中某商品訂貨的單位。

69． 商品編號(hào)：為方便管理，在電腦系統(tǒng)中，為每一種商品所編的號(hào)碼，一般為六位數(shù)。

70． 供應(yīng)商編號(hào)：為方便管理，在電腦系統(tǒng)中，為每位供應(yīng)商所編的號(hào)碼，一般為五位數(shù)。

71． 貨架編號(hào)：超市中所有貨架的統(tǒng)一編號(hào)。

72．分類號(hào)：商品分類的號(hào)碼，各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的商品分類號(hào)碼各不相同，有大中小分類三個(gè)級(jí)別的，有大小分類兩個(gè)級(jí)別的，一般以大中小分類三個(gè)級(jí)別為主。

73． 物流管理部：又稱之為ALC，特指大潤(rùn)發(fā)的一個(gè)部門(mén)，主要負(fù)責(zé)訂單的審閱跟key in，訂單的跟蹤，價(jià)格標(biāo)簽的列印等，在沃爾瑪稱之為電腦信息中心。

74． 營(yíng)運(yùn)報(bào)告：超市中各種由電腦中心打印的用來(lái)幫助、監(jiān)控營(yíng)運(yùn)管理的系統(tǒng)報(bào)告。

75． 交接班：同崗位不同班次進(jìn)行的工作交接。

76． 巡店：超市管理層進(jìn)行的巡視賣(mài)場(chǎng)的工作。

77． 理貨：把凌亂的商品整理整齊、美觀，符合營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)。

78． 補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的工作。

79． 缺貨：某商品的庫(kù)存低于日銷(xiāo)售，一般超市在商品為零時(shí)稱之為缺貨，缺貨必須要放置專用的標(biāo)簽。

80． 換貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定將所購(gòu)商品與商場(chǎng)（廠商）進(jìn)行交換。

81． 退貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定將所購(gòu)商品退回給商場(chǎng)（廠商）。

82． 內(nèi)部轉(zhuǎn)貨：店內(nèi)不同部門(mén)之間進(jìn)行的商品轉(zhuǎn)貨。

83． 并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上棧板的商品，有條理地合并在一個(gè)棧板上，是后倉(cāng)整理的一個(gè)重要的工作。

84． 碼貨：堆放及整理商品。

85． 過(guò)磅：收貨時(shí)，對(duì)于以重量為進(jìn)貨單位的商品進(jìn)行稱重。

86． 拉排面：商品沒(méi)有全部擺滿貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿的動(dòng)作。

87． 保質(zhì)期：商品質(zhì)量的保證日期。

88． 生產(chǎn)日期：商品生產(chǎn)出來(lái)的日期。

89． 營(yíng)業(yè)高峰：每日較多顧客購(gòu)物的時(shí)間段，也是營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)較高、結(jié)帳客人較多的時(shí)間段。

90． 先進(jìn)先出：先進(jìn)的商品先銷(xiāo)售。

91． 庫(kù)存更正：對(duì)電腦系統(tǒng)的庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行修正。

92． 銷(xiāo)售價(jià)格：商品在超市中標(biāo)示的賣(mài)價(jià)。是含稅價(jià)格，也是收銀機(jī)內(nèi)的價(jià)格。93． 系統(tǒng)訂單：電子訂貨系統(tǒng)（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）所出的訂單。用于商店的日常訂貨管理，大潤(rùn)發(fā)稱之為OPL訂單，由電腦自動(dòng)訂貨系統(tǒng)根據(jù)銷(xiāo)售生成的訂貨單據(jù)。

94． 負(fù)庫(kù)存：電腦記錄的庫(kù)存數(shù)量小于該商品的實(shí)際庫(kù)存數(shù)量而導(dǎo)致的負(fù)數(shù)差異，或者說(shuō)是庫(kù)存低于零。

95． 滯銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好或很難賣(mài)出，通常規(guī)定DMS小于某一數(shù)值。

96． 出清：對(duì)品質(zhì)有瑕疵的或滯銷(xiāo)、積壓、過(guò)季的商品進(jìn)行降價(jià)處理的活動(dòng)，有的超市稱之為清貨或者清倉(cāng)。

97． 報(bào)損：由于破包、損壞等原因?qū)е律唐吠耆セ虿荒芫S持其使用價(jià)值，按廢品進(jìn)行處理的商品。

98． 丟棄：專指生鮮部門(mén)報(bào)損的商品，此類商品必需要破壞至不能使用，以防止出現(xiàn)問(wèn)題。

99．生鮮盤(pán)點(diǎn)：生鮮部門(mén)每月定期進(jìn)行的對(duì)庫(kù)存進(jìn)行清點(diǎn)以確定該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效和損耗的工作。有的超市每半月盤(pán)點(diǎn)一次，時(shí)間不同。

100． 市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)同類的存在競(jìng)爭(zhēng)能力的超市進(jìn)行商品、價(jià)格、服務(wù)、促銷(xiāo)等方面的調(diào)查。

101． 試吃：對(duì)食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗的活動(dòng)?；蛑干r部門(mén)為鑒定商品質(zhì)量而進(jìn)行的小量品嘗。㎡

102． 換檔：相連兩期快訊的更換。相應(yīng)快訊商品的陳列、價(jià)格要更換。

103． 消磁：在收銀后對(duì)貼在商品上的防盜碼，進(jìn)行消除磁性動(dòng)作。

104． 團(tuán)購(gòu)：一次性的大量購(gòu)物。

105． 工傷：?jiǎn)T工或顧客在本商場(chǎng)內(nèi)發(fā)生的意外受傷事件。發(fā)生工傷后，應(yīng)立即通知相關(guān)部門(mén)。106．績(jī)效評(píng)估：對(duì)員工在一定時(shí)間內(nèi)的工作表現(xiàn)、業(yè)績(jī)進(jìn)行公正評(píng)定的工作，一般由幾個(gè)方面組成，跟員工的薪資獎(jiǎng)金有一定的關(guān)系。