第一篇：渭南市場(chǎng)客戶走訪報(bào)告

渭南市場(chǎng)客戶走訪報(bào)告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好，我于2014年6月23日至2014年7月2日期間共用了8天時(shí)間先后走訪了渭南公路局（一處、三處、四處）、渭南市政工程公司、中鐵航空港第一工程公司、富平縣泰正集團(tuán)、白水縣通達(dá)路橋公司、白水縣路橋建設(shè)有限責(zé)任公司、陜西大洋金馬、渭南華通路橋、百盛路橋、蒲城縣瑞邦路橋、嘉玉路橋、渭南啟泰工程機(jī)械公司、陜西三江建筑有限公司、韓城市建工建筑有限公司、韓城市新璋工程機(jī)械有限責(zé)任公司、潼關(guān)縣寬興瀝青拌合廠、陜西鑫龍宏遠(yuǎn)建筑工程有限責(zé)任公司、閻良航城路面工程公司、陜西中融建設(shè)等單位，走訪結(jié)果不容樂(lè)觀。

渭南路橋工程集中為以下三塊：

1、108國(guó)道改建項(xiàng)目。108國(guó)道改造工程是2013年的遺留項(xiàng)目，其中渭南華通、蒲城瑞邦、蒲城縣嘉玉路橋、成龍路橋及韓城市建工集團(tuán)、陜西中融交建公司均有標(biāo)段，目前各標(biāo)段油面工作已陸續(xù)展開(kāi)。

2、310國(guó)道改造工程。310國(guó)道改造項(xiàng)目渭南段西起華縣東至華陰羅敷，施工單位為渭南公路局三處、四處，預(yù)計(jì)今年8月底即可完工。

3、各項(xiàng)地、市工業(yè)園區(qū)道路建設(shè)和二、三級(jí)路面的零星維護(hù)保養(yǎng)。大荔（韋莊）—華陰（羅敷）高速公路正在進(jìn)行土建施工，預(yù)計(jì)2015年6月可展開(kāi)油面工作。榆商高速宜川—蒲城今年秋季可望展開(kāi)土方施工。

2015年將是公路迎國(guó)檢大年，因此各地縣公路工程以養(yǎng)護(hù)為主，新建改造為輔，具體在設(shè)備需求上小型養(yǎng)護(hù)設(shè)備各縣需求量增長(zhǎng)明顯，大型設(shè)備（如攤鋪機(jī)、大噸位壓路機(jī)等）需求不足。前幾年公路工程市場(chǎng)的突飛猛進(jìn)極大地帶動(dòng)了路面設(shè)備供應(yīng)量。在渭南市場(chǎng)，三一的產(chǎn)品占有量很大，隨著國(guó)家宏觀調(diào)控政策及緊縮財(cái)政資金政策的實(shí)施，致使路面工程量減少及在建工程資金緊缺，各工程企業(yè)的工作運(yùn)轉(zhuǎn)尤顯艱難，甚至有部分企業(yè)因資金短缺而拖欠工程款而引發(fā)經(jīng)濟(jì)糾紛等問(wèn)題。

根據(jù)戴納派克的現(xiàn)狀及我公司的具體情況，我建議公司可兼售一些小型養(yǎng)護(hù)設(shè)備以保持公司平穩(wěn)發(fā)展，并且可擴(kuò)大營(yíng)銷市場(chǎng)提高市場(chǎng)參與度，從而提高公司效益。

第二篇：市場(chǎng)走訪報(bào)告

市場(chǎng)走訪報(bào)告

一、出差行程與目的：

11月5號(hào)—11月15號(hào)走訪了成都、武漢、襄樊三個(gè)城市大型賣場(chǎng)，（成都人人樂(lè)、美好家園、千盛百貨；武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)、易初蓮花、武商量販；襄樊好鄰居、武商量販等），本次出差主要目的是了解青蛙王子在市場(chǎng)的反饋信息，如：終端形象、陳列、導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)、促銷活動(dòng)情況、單品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力、品牌和競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)、經(jīng)銷商的看法和態(tài)度、經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度及其公司的操作模式。

二、走訪后感想

通過(guò)市場(chǎng)走訪，對(duì)青蛙王子品牌有了更深的了解和體會(huì)，我認(rèn)為要想把青蛙王子品牌做成中國(guó)兒童護(hù)理民族第一品牌，是個(gè)艱巨且需要付出雙倍的努力才能完成的任務(wù)，但是我喜歡挑戰(zhàn)，也愿意接受挑戰(zhàn)，不過(guò)這需要我不斷努力不斷創(chuàng)新及不斷自我提升，同時(shí)也需要公司給予足夠的支持和十分的肯定才能完成公司理想的目標(biāo)，下面對(duì)本次市場(chǎng)走訪陳述以下不足之處：

1、終端賣場(chǎng)陳列及形象

A、位置不醒目

B、陳列面積太小，C、陳列面不整潔，有點(diǎn)亂

對(duì)于賣場(chǎng)陳列非常關(guān)鍵，它的位置、大小、整潔情況決定了是否能吸引消費(fèi)者眼球以及消費(fèi)者所認(rèn)為的公司實(shí)力，同時(shí)也是體現(xiàn)公司的一個(gè)廣告效應(yīng)。例如：相宜本草終端影響力大，主要是因?yàn)樗麄兊年惲忻娲蟆⑿涯?、整體陳列整潔不零亂、賣場(chǎng)整體形象不管是天空、地面隨處可見(jiàn)，時(shí)刻吸引消費(fèi)者眼球。它們終端賣場(chǎng)之所成功主要?dú)w功于他們會(huì)十分注重陳列的每個(gè)細(xì)節(jié)，這點(diǎn)值得我們借鑒。

2、促銷活動(dòng)

A、促銷人員缺乏積極性

B、不能突顯活動(dòng)氛圍

C、活動(dòng)不夠新穎

D、活動(dòng)沒(méi)有叫賣

促銷活動(dòng)是刺激消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)的一種手段，同時(shí)也是一種品牌宣傳，所以我們要提升活動(dòng)方案提高積極性，這是接下來(lái)我們推廣部的首要任務(wù)之一。

3、導(dǎo)購(gòu)綜合素

A、導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)態(tài)度

B、導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的欠缺

C、導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)揣測(cè)客戶的心理

D、導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)運(yùn)用連帶銷售提升銷量

4、市場(chǎng)人員針對(duì)產(chǎn)品反映情況及個(gè)人對(duì)產(chǎn)品建議

A、新品沐浴露和洗發(fā)水外包裝難以區(qū)分，現(xiàn)老人照顧小孩的情況居多，老

人眼花無(wú)法辨認(rèn)洗發(fā)水和沐浴露

B、公司贈(zèng)品過(guò)于單一

建議：

1、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)所有的競(jìng)爭(zhēng)品牌除了強(qiáng)生有套盒外，基本沒(méi)

有套盒，建議公司可出禮盒特惠裝，洗面奶、霜、乳、洗發(fā)水、沐浴露等

2、建議公司可適當(dāng)?shù)挠嗅槍?duì)性的，配送一些試用裝，方便導(dǎo)購(gòu)做體

驗(yàn)式銷售。

5、競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)勢(shì)：

孩兒面：相對(duì)青蛙王子，孩兒面整個(gè)品牌基本以系列為主，產(chǎn)品易做連帶銷售，洗面奶、霜、乳都成系列，連帶銷售時(shí)消費(fèi)者易接受，且包裝新穎以蘑

菇做形象，比較可愛(ài)很受小朋友歡迎。

噯呵：主要走的專業(yè)線路，分為男童和女童，產(chǎn)品區(qū)分明確，有針對(duì)性，迎合了現(xiàn)在年輕媽媽心里。

通過(guò)此次走訪，針對(duì)市場(chǎng)存在的問(wèn)題，制定了2012年的市場(chǎng)工作計(jì)劃

三、大區(qū)策劃專員——任職規(guī)劃

1、培訓(xùn)市場(chǎng)人員，提升導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)

A、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。以分批、分區(qū)域培訓(xùn)，針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、和競(jìng)品的差異化、季節(jié)性產(chǎn)品細(xì)分化培訓(xùn)。

B、連帶式銷售培訓(xùn)，提升單筆客單量，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)。

C、提升導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)青蛙王子品牌重視度，（大部分導(dǎo)購(gòu)屬于綜合品牌促銷人員，比較偏向于成人護(hù)膚）。

D、活動(dòng)前后培訓(xùn)，針對(duì)活動(dòng)細(xì)節(jié)，自身職能職責(zé)，提高積極性，叫賣培訓(xùn)。

通過(guò)細(xì)分化的培訓(xùn)，增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和重視度，提升對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解和銷售技能，并提高導(dǎo)購(gòu)人員的積極性。

2、促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)是2012年的工作重心，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，進(jìn)入了一個(gè)白熱化的階段，面對(duì)漫天轟炸的促銷活動(dòng)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)以為常，人們的消費(fèi)意識(shí)也越來(lái)越理智，其促銷活動(dòng)離不開(kāi)買贈(zèng)、特價(jià)、抽獎(jiǎng)等等。。就目前市場(chǎng)來(lái)看，2012年市場(chǎng)促銷活動(dòng)開(kāi)展分為：大型、中型、和小型

小型活動(dòng)：主要以正常堆頭、特價(jià)、買贈(zèng)、海報(bào)等為主。

中型活動(dòng)：這是2012年主要促銷活動(dòng)，通過(guò)主題活動(dòng)方式，選擇當(dāng)?shù)厝藲廨^望的賣場(chǎng)，打造終端賣場(chǎng)促銷活動(dòng)形象，提升活動(dòng)氣勢(shì)，集中火力，全

面打造一家形象店，提升經(jīng)銷商、賣場(chǎng)和導(dǎo)購(gòu)人員的信心，通過(guò)活動(dòng)

效果，以點(diǎn)帶線，以線帶面的方式，全面復(fù)制，簡(jiǎn)單不復(fù)雜，后期可

由經(jīng)銷商人員操作。

大型活動(dòng)：利用節(jié)假日，比如六

一、國(guó)慶、店慶等，做大型場(chǎng)外路演活動(dòng)。

通過(guò)以上三種活動(dòng)方式，提升青蛙王子品牌知名度，在當(dāng)?shù)卦斐梢欢?/p>

影響力，接下來(lái)陳列和形象打造就水到渠成了。

3、終端賣場(chǎng)陳列和形象打造

通過(guò)活動(dòng)方式提升在賣場(chǎng)的影響力，同樣以點(diǎn)帶面的方式做終端形象宣傳，逐漸擴(kuò)大陳列面，陳列位置，賣場(chǎng)空中廣告宣傳等形象打造。

此次走訪時(shí)間緊湊但讓我獲益甚多，接下來(lái)工作更加堅(jiān)巨，陳列、培訓(xùn)、促銷活動(dòng)尤其重要且迫在眉梢，現(xiàn)已接近年尾，且我走訪的地區(qū)已漸漸進(jìn)入寒冬季節(jié)，兒童護(hù)膚開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)旺季，我們需要開(kāi)始準(zhǔn)備更有力的促銷活動(dòng)方案，進(jìn)入年底的銷量沖刺，本人制定一個(gè)場(chǎng)外促銷活動(dòng)范本，以供參考，共同談?dòng)?，使我們的品牌在年底銷量業(yè)績(jī)有所創(chuàng)新！

青蛙王子新品上市促銷活動(dòng)

活動(dòng)背景：為配合青蛙王子新品上市，擴(kuò)大品牌知名度，促進(jìn)銷售，特在湖

北武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)舉行路演活動(dòng)。冬天的肌膚總是干燥瘙癢，媽媽

總是擔(dān)心，本次活動(dòng)以“媽媽溫暖的愛(ài)”為主題，以路演和互動(dòng)

為主要內(nèi)容，在現(xiàn)場(chǎng)布置活動(dòng)場(chǎng)地，造成和消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)場(chǎng)

面，達(dá)到新品宣傳的目的。

活動(dòng)主題：“媽媽溫暖的愛(ài)”

活動(dòng)目的：宣傳青蛙王子品牌知名度，傳播青蛙王子新品上市的信息，提升

品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

活動(dòng)地點(diǎn)：武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)

活動(dòng)時(shí)間：1月1號(hào)——1月3號(hào)

場(chǎng)地設(shè)計(jì)：以新品包裝色調(diào)為主色調(diào)，所有區(qū)域加入溫暖元素，如：向日葵、小蜜蜂等，通過(guò)冷與溫暖來(lái)做對(duì)比，體現(xiàn)活動(dòng)主題，制造活動(dòng)氛

圍。

我們動(dòng)畫(huà)片內(nèi)的人物，可做卡通人來(lái)做派送，發(fā)傳單。

活動(dòng)物料：待定

活動(dòng)內(nèi)容：分為表演、互動(dòng)、體驗(yàn)、促銷四個(gè)部分

表演：

兒童節(jié)目表演：符合青蛙王子品牌的目標(biāo)消費(fèi)人群和品牌定位，兒童天真活

潑可愛(ài)，可迅速的吸引大量人群。

執(zhí)行人員：待定

目的：提升品牌知名度

新品展示：由工作人員手持新品，主持人介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。

執(zhí)行人員：待定

目的：展示新品特色，促進(jìn)銷售

互動(dòng)：

現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答：通過(guò)“青蛙王子歷險(xiǎn)記”動(dòng)畫(huà)片播放，設(shè)置有獎(jiǎng)問(wèn)答。

執(zhí)行：待定

目的：增加品牌知名度

拼圖游戲：利用動(dòng)畫(huà)片人物做成拼圖，進(jìn)行拼圖競(jìng)賽游戲，優(yōu)勝者有獎(jiǎng)，參

與者有鼓勵(lì)獎(jiǎng)。

執(zhí)行人員：待定

目的：增加品牌知名度，提升人氣。

體驗(yàn)：

現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品：通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)，加強(qiáng)媽媽對(duì)兒童的護(hù)膚意識(shí)，護(hù)膚知識(shí)，日

常護(hù)膚常識(shí)。

執(zhí)行人員：促銷人員

目的：促進(jìn)銷售，宣傳品牌知名度，加深消費(fèi)者對(duì)品牌印象

促銷：

特價(jià)：根據(jù)庫(kù)存量消耗庫(kù)存

買贈(zèng)：可針對(duì)新品，贈(zèng)品方案待定

抽獎(jiǎng)：

執(zhí)行人員：待定

目的：促進(jìn)活動(dòng)銷售

第三篇：市場(chǎng)走訪報(bào)告

走訪目的：

檢查調(diào)大明鎮(zhèn)區(qū)域島城覆蓋率，了解島城啤酒在市場(chǎng)反饋的信息：如個(gè)經(jīng)銷商是否把酒覆蓋到每個(gè)零售店，終端形象、陳列、促銷活動(dòng)情況、單品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力、品牌和競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)、經(jīng)銷商的看法和態(tài)度、經(jīng)銷商是否積極配合執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷售政策和策略。

走訪過(guò)程：

分別與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員走訪了大明鎮(zhèn)經(jīng)銷商，大明鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)的45家終端零售店，分別對(duì)于零售店陳列、促銷活動(dòng)、單品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌、競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)及經(jīng)銷商是否按公司規(guī)定執(zhí)行公司政策進(jìn)行實(shí)地調(diào)查與零售商進(jìn)行溝通進(jìn)一步了解我島城啤酒在當(dāng)?shù)赜绊懥弯N售情況、零售店所存在的問(wèn)題及建議。

走訪結(jié)果：

在對(duì)大明鎮(zhèn)45家零售店進(jìn)行實(shí)地走訪其中5家燒烤店由于晚上營(yíng)業(yè)沒(méi)有實(shí)地檢查，剩余的40家零售店鋪貨率達(dá)到了100%，60%終端店對(duì)于公司的產(chǎn)品質(zhì)量都還是給予肯定的，認(rèn)為產(chǎn)品口感和質(zhì)量方面都很好，有些剛剛銷售島城啤酒的零售店反應(yīng)島城啤酒在當(dāng)?shù)剡€是比較暢銷的，有小部分經(jīng)銷商反應(yīng)島城啤酒沒(méi)有金士百暢銷，對(duì)于公司島城啤酒“再來(lái)一瓶”，政策宣傳不是很到位，在走訪的時(shí)候有個(gè)別零售商，對(duì)于公司促銷政策不是很了解。

存在的問(wèn)題及建議：

區(qū)域內(nèi)存在一些零售商與公司合作意愿不強(qiáng)，對(duì)于市場(chǎng)持觀望態(tài)度，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，零售商有一部分沒(méi)有條幅、廣告牌。

建議當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員多進(jìn)行市場(chǎng)走訪和對(duì)公司促銷政策進(jìn)行加大力度宣傳，以免公司做出的政策無(wú)法最大化的得到普及，與當(dāng)?shù)亓闶凵踢M(jìn)行多溝通，更大的了解市場(chǎng)需求方向，及時(shí)反饋信息以便公司領(lǐng)導(dǎo)，了解當(dāng)?shù)厍闆r，便于制定政策和管理制度，并可以隨時(shí)解決出現(xiàn)問(wèn)題。

第四篇：物流走訪市場(chǎng)報(bào)告

市場(chǎng)走訪報(bào)告

一、經(jīng)走訪市場(chǎng)盤點(diǎn)本地市場(chǎng)，快遞公司有圓通快遞、中通快遞、韻達(dá)快遞、順風(fēng)快遞、宅急送共計(jì)5家；物流公司有美達(dá)、祥泰、藍(lán)亞、藍(lán)天、蔚通、長(zhǎng)通6家具體分析如下：

1、快遞公司按重量收費(fèi)，協(xié)議價(jià)格第一公斤6元超出部分按5取2收費(fèi)但是體積三邊不能超過(guò)3米；

2、物流公司美達(dá)、祥泰、藍(lán)亞、藍(lán)天可以隨時(shí)走貨2天一周期，計(jì)件收費(fèi)最高不超過(guò)20塊錢；

3、蔚通、長(zhǎng)通整車走貨按60塊錢1立方；

經(jīng)走訪發(fā)現(xiàn)蔚縣沒(méi)有較大的物流公司基本都是自己家前期拉煤的車現(xiàn)在轉(zhuǎn)為拉貨；

二、外地物流，從中山到石家莊或北京陸運(yùn)160元一方發(fā)運(yùn)周期3-5天沒(méi)有直達(dá)張家口的專線；

第五篇：89-814市場(chǎng)走訪總報(bào)告

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

------報(bào)告匯總部分

走訪市場(chǎng)：丹東、大連、瓦房店、鞍山、遼陽(yáng)、本溪、撫順 走訪時(shí)間：2003年8月9日—8月14日

一、戰(zhàn)略的調(diào)整：

現(xiàn)象：

1、冷飲通過(guò)3年的快速發(fā)展，市場(chǎng)的拓展初具規(guī)模，向著我們的既定目標(biāo)---做大的方向發(fā)展，但冷飲是季節(jié)性非常強(qiáng)而產(chǎn)品生命周期短的行業(yè)，這樣迅速發(fā)展到一定規(guī)模，我們不得不考慮，市場(chǎng)廣度和企業(yè)規(guī)模和資源相協(xié)調(diào)的問(wèn)題

2、特別是象我們正在發(fā)展的公司會(huì)面臨資源有限（時(shí)段廣告長(zhǎng)度、渠道促銷力度、管理人才儲(chǔ)備等），在走訪中客戶常抱怨的問(wèn)題是

1）廣告時(shí)間短，為照顧南方市場(chǎng)，出現(xiàn)廣告的排期在北方顯得過(guò)早 2）新產(chǎn)品通過(guò)一輪強(qiáng)勢(shì)推廣后，無(wú)跟進(jìn)的廣告支持 3）在競(jìng)品促銷的關(guān)鍵時(shí)段，我們的渠道促銷相對(duì)薄弱

4）因我們的業(yè)務(wù)人員所管轄的片區(qū)大，每月在一個(gè)市場(chǎng)只能幾天，對(duì)經(jīng)銷商指導(dǎo)力不足，顧問(wèn)式的業(yè)務(wù)員不多

反思：

冷飲事業(yè)發(fā)展到今天，市場(chǎng)規(guī)模不大不小，尚處于危險(xiǎn)期，冷飲是季節(jié)性非常強(qiáng)而產(chǎn)品生命周期短的行業(yè)，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，如遇每年的核心產(chǎn)品推廣不起來(lái)，就可能導(dǎo)致整體品牌銷量下降，所以是否應(yīng)進(jìn)一步考慮穩(wěn)的將現(xiàn)有的市場(chǎng)細(xì)分，將其做穩(wěn)的問(wèn)題，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展規(guī)律是：穩(wěn)定----發(fā)展----再穩(wěn)定-----再發(fā)展，保持市場(chǎng)的規(guī)模與企業(yè)的資源相匹配。

建議：適當(dāng)進(jìn)行策略調(diào)整

（一）市場(chǎng)運(yùn)作：

1、穩(wěn)定戰(zhàn)線，謹(jǐn)慎擴(kuò)張：

目前，冷飲的戰(zhàn)線與企業(yè)的資源相附，在無(wú)更新的核心產(chǎn)品的情況下，戰(zhàn)線

不宜再度大范圍擴(kuò)張，如因需要攻城掠地，需謹(jǐn)慎行事。

2、區(qū)隔市場(chǎng)，擇出重點(diǎn)：

將現(xiàn)有的運(yùn)作的市場(chǎng)從新進(jìn)行分析，哪些是要局面的？哪些是求貢獻(xiàn)的？選擇

出今年運(yùn)作的重點(diǎn)，進(jìn)行精耕細(xì)作。

3、整合資源，模式轉(zhuǎn)換：

利用我們現(xiàn)有的廣告、渠道、人員、設(shè)備等資源，結(jié)合經(jīng)銷商的庫(kù)房、配送系

統(tǒng)、當(dāng)?shù)仃P(guān)系等資源，重新確定當(dāng)?shù)氐匿N售模式。

4、推拉結(jié)合，克服弱點(diǎn)：

1）我們今年的廣告弱點(diǎn)就是資源少，造成投放集中，即拉力時(shí)間短；

2）渠道上看，因有限的資源側(cè)重于廣告，渠道的推力弱，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間相對(duì)競(jìng)品無(wú)優(yōu)勢(shì)，而代理商市場(chǎng)的渠道推力支持是新品推廣的關(guān)鍵所在

（二）產(chǎn)品研發(fā)：

1、抓住趨勢(shì)，多向準(zhǔn)備

預(yù)測(cè)未來(lái)流行趨勢(shì)，可能有幾個(gè)備選趨勢(shì)，我們應(yīng)多向準(zhǔn)備，研發(fā)的產(chǎn)品和推

廣的策略都定好封存，看市場(chǎng)流行哪個(gè)就啟動(dòng)哪個(gè)

2、研發(fā)精品，貼近消費(fèi)

建議產(chǎn)品研發(fā)部門應(yīng)經(jīng)常走出去，零距離體驗(yàn)經(jīng)銷商和消費(fèi)者，對(duì)于拓展研發(fā)

思路會(huì)大有幫助

3、取他所長(zhǎng)，側(cè)重速度

針對(duì)競(jìng)品推出對(duì)我們有威脅的產(chǎn)品，我們應(yīng)取其所長(zhǎng)，快速?gòu)?fù)制，側(cè)重速度

4、注重反饋，巧妙跟進(jìn)

對(duì)于每一輪上市的產(chǎn)品，特別是核心產(chǎn)品，一定注重信息反饋，專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品的跟蹤分析，迅速作出消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品改進(jìn)

（三）銷售管理：

1、打造團(tuán)隊(duì)，扎實(shí)管理

對(duì)于新任的管理人員，由直接上級(jí)及時(shí)進(jìn)行管理培訓(xùn)，特別是人員管理和團(tuán)隊(duì)

凝聚力的打造方面，進(jìn)行細(xì)致的培訓(xùn)

2、倡導(dǎo)學(xué)習(xí)，共同提高

因冷飲的業(yè)務(wù)大多是從司機(jī)開(kāi)始做市場(chǎng)，所以學(xué)習(xí)就顯得更加重要，辦事處取

得的成績(jī)，均是集體智慧的結(jié)晶。

3、理念宣導(dǎo)，有力執(zhí)行

對(duì)于公司的整體戰(zhàn)略，可公開(kāi)部分以及戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，進(jìn)行層級(jí)宣導(dǎo)，讓每個(gè)人知

道公司的方向，增加自己的使命感，增強(qiáng)行動(dòng)力和執(zhí)行力

4、上下同欲，快速應(yīng)變

就象日本的豐田汽車的每個(gè)員工左臂的徽章：“2004年世界第一”，使公司

上下同欲，對(duì)于市場(chǎng)突發(fā)事件快速應(yīng)變。

關(guān)于廣告策略、服務(wù)策略、經(jīng)銷商策略因?qū)τ谡w的市場(chǎng)不了解，此處略去。

二、建立目標(biāo)轉(zhuǎn)化和即期戰(zhàn)術(shù)宣導(dǎo)系統(tǒng)，以及打造快速執(zhí)行模式

現(xiàn)象：

1、其實(shí)兩個(gè)事業(yè)部都有一些這樣的問(wèn)題，例如我們飲料的膠瓶產(chǎn)品線市場(chǎng)走勢(shì)不好的今天，下面推廣的人員，是否清晰知道我們下一步的產(chǎn)品線方向和打法？如果不清晰，現(xiàn)在的行動(dòng)和信心就會(huì)不足，終端的有志向的業(yè)務(wù)就會(huì)流失。

2、冷飲提出的“廣度繁榮、區(qū)域精耕”的戰(zhàn)略，是否在區(qū)域經(jīng)理所轄的具體城市落實(shí)的很清晰，哪些城市是應(yīng)列入廣度繁榮范圍，哪些城市列入精耕的范圍，以便非重點(diǎn)投入的類屬非區(qū)域精耕市場(chǎng)人員，減少抱怨，只找辦法。

反思：

韋爾奇的戰(zhàn)略想法，在幾個(gè)月內(nèi)就會(huì)在龐大的組織機(jī)構(gòu)中貫徹到底，應(yīng)歸功于建立了戰(zhàn)略和理念的宣導(dǎo)系統(tǒng)和有效的執(zhí)行模式，使每一級(jí)別的人員都知道公司要做什么，我們究竟怎樣做，執(zhí)行力自然就有了，特別是我們針對(duì)市場(chǎng)迅速應(yīng)變時(shí)，執(zhí)行模式特別重要，它是迅速執(zhí)行的基礎(chǔ)。執(zhí)行系統(tǒng)從公司的高層到經(jīng)銷商的末端，而且經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力是代理商市場(chǎng)的重中之重。

我們的產(chǎn)品推廣與非典的不期而遇，完全打亂了我們的執(zhí)行系統(tǒng)和渠道運(yùn)作的重點(diǎn)部署，正是對(duì)我們的高層戰(zhàn)略決策速度和組織的執(zhí)行的速度是一個(gè)最好的考驗(yàn)，那些由學(xué)校渠道迅速向社區(qū)轉(zhuǎn)移的市場(chǎng)，現(xiàn)在運(yùn)作的均較為平穩(wěn)。

另外，非典過(guò)后（后非典時(shí)期），各公司為彌補(bǔ)非典損失的銷量，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)相續(xù)的瘋狂促銷，而某些市場(chǎng)對(duì)于競(jìng)品促銷的迅猛和超常的力度估計(jì)不足，在后非典時(shí)期，我們的促銷力度和時(shí)間掌握值得反思?？梢哉f(shuō)，非典的渠道轉(zhuǎn)化和后非典時(shí)期的競(jìng)品瘋狂促銷，是導(dǎo)致遼陽(yáng)市場(chǎng)現(xiàn)狀的外因，而經(jīng)銷商面對(duì)突如其來(lái)的變化，缺乏快速的應(yīng)變的執(zhí)行能力是遼陽(yáng)市場(chǎng)現(xiàn)狀的內(nèi)因。

建議：

1、建立目標(biāo)轉(zhuǎn)化系統(tǒng)：

建立層級(jí)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，每個(gè)分解后的下一級(jí)子目標(biāo)的完成確保上一級(jí)目標(biāo)的完成，同時(shí)也使目標(biāo)系統(tǒng)合理地轉(zhuǎn)化成細(xì)致的業(yè)務(wù)行動(dòng)，要求各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)有能力將整體的銷售目標(biāo)和費(fèi)用指標(biāo)，清晰分解到下級(jí)，下級(jí)將此轉(zhuǎn)化成每天的業(yè)務(wù)行動(dòng)。

2、建立戰(zhàn)術(shù)宣導(dǎo)系統(tǒng)：

戰(zhàn)術(shù)宣導(dǎo)系統(tǒng)的建立能夠使我們公司的戰(zhàn)略通過(guò)層級(jí)戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化后，可以貫徹到所有營(yíng)銷人員的每天的具體行動(dòng)中，將高深莫測(cè)的戰(zhàn)略變成人人都懂的可操作性戰(zhàn)略

要求公司每個(gè)管理者，又是培訓(xùn)者，到最底層就是經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，要求業(yè)務(wù)員即是管理者又是顧問(wèn)，使公司戰(zhàn)術(shù)可公開(kāi)部分各層皆知，提高執(zhí)行力。

3、打造快速的執(zhí)行模式：

（1）各管理層級(jí)打造快速反應(yīng)、快速?zèng)Q策的工作作風(fēng)（2）引入ＰＤＣＡ的管理循環(huán)：

每個(gè)環(huán)節(jié)都起到很大作用：光有計(jì)劃而不去實(shí)施，計(jì)劃是一紙空文。實(shí)施了計(jì)劃而不去檢查，干好干壞不知道，等于沒(méi)干。檢查了效果但缺少處理，成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，失敗的教訓(xùn)不去分析，成果就沒(méi)法鞏固，水平就沒(méi)法提高，使整個(gè)運(yùn)作系統(tǒng)有機(jī)結(jié)合在一起，保證快速?zèng)Q策方案不斷的修正。

三、提高人員對(duì)經(jīng)銷商的管控能力，借力使力，利用經(jīng)銷商資源：

現(xiàn)象：

在市場(chǎng)走訪中，隱約發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)人員所面臨的多是，具有多年運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)而且惟利是圖而且多是身價(jià)百萬(wàn)的經(jīng)銷商，而且均是手中握有多個(gè)品牌，這要求我們打造一個(gè)顧問(wèn)型的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)交流的對(duì)等，讓經(jīng)銷商服氣，更有效地利用經(jīng)銷商的資源。

反思：

大連市場(chǎng)現(xiàn)狀經(jīng)銷商的服務(wù)人員出現(xiàn)管理的斷層，就是因?yàn)榻?jīng)銷商不愿管理，而我們又因與經(jīng)銷商的責(zé)任劃分不明確造成的。我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)只限于市場(chǎng)客戶和設(shè)備的維護(hù)，不能形成對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的真正管控。建議：

我們與經(jīng)銷商談判，將我們的分公司管理模式引入大連，形成經(jīng)銷商管理資金，廠家管業(yè)務(wù)的模式，更有效的利用經(jīng)銷商的資源，具體實(shí)施需要與經(jīng)銷商進(jìn)一步的商談和說(shuō)服。

四、代理商市場(chǎng)將管理抓到二批：

現(xiàn)象：

代理商市場(chǎng)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的狀況大同小異，均是代理商手中有幾臺(tái)車，輻射下面的20店，但每臺(tái)車只能服務(wù)50-70家客戶，每個(gè)代理商只能輻射20%的關(guān)鍵客戶，其余80%的客戶需要二批商（花車）輻射。

反思：

二批商的特點(diǎn)是只賣利潤(rùn)大或下面客戶要的產(chǎn)品，這是造成今年各廠家渠道促銷增多的主要原因。對(duì)于我們來(lái)講，二批商只熱衷于市場(chǎng)走量的產(chǎn)品，而無(wú)廣告拉動(dòng)的新品二批就不會(huì)主動(dòng)推廣。所以，二批商應(yīng)是代理商市場(chǎng)最重要銷售力量而又是我們最薄弱的環(huán)節(jié)。

建議：

對(duì)于代理商市場(chǎng)，按照代理商的輻射能力，我們應(yīng)將管理延伸到二批商，而且能否考慮將代理商的利潤(rùn)進(jìn)行分流，將代理商逐漸向配送商發(fā)展，將少部分的利潤(rùn)分流給二批，通過(guò)代理商對(duì)二批執(zhí)行銷售的坎級(jí)返點(diǎn)促銷，代理商通過(guò)增加銷量的方式增加利潤(rùn)，二批商因有銷量的限制，又會(huì)主動(dòng)推薦我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，具體的利潤(rùn)分流情況得視代理商的實(shí)際情況而定。這將是我們新品在二批商主動(dòng)推廣的關(guān)鍵所在。

在具體執(zhí)行過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)二批亂價(jià)的可能，解決方案：

1）對(duì)于二批的坎級(jí)促銷，獎(jiǎng)勵(lì)最好給實(shí)物

2）我們和一批隨時(shí)監(jiān)控下面的到店價(jià)格，一有亂價(jià)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)隨時(shí)處理

五、將現(xiàn)有的資源進(jìn)一步的整合，加強(qiáng)核心產(chǎn)品的定位寬泛性和推廣的跟進(jìn)力度和速度：

現(xiàn)象：

走訪中客戶反映：鮮果時(shí)光作為今年的核心產(chǎn)品，其消費(fèi)群限于青少年，女性居多，但消費(fèi)群狹小，非定位的消費(fèi)群在廣告的拉力下，產(chǎn)生了第一輪的嘗試，但因其口味偏酸，非定位的消費(fèi)群逐漸流失，轉(zhuǎn)向其他品牌的消費(fèi)，導(dǎo)致零售商反映不好賣，非大眾化口味。

反思：

可以說(shuō)，鮮果時(shí)光從我們年初的定位角度看，我們已經(jīng)抓到了我們定位的消費(fèi)群，但這部分消費(fèi)群潮流性強(qiáng)，穩(wěn)定性差。即說(shuō)明我們今年核心產(chǎn)品的定位準(zhǔn)確性高但缺乏適應(yīng)人群的寬泛性，產(chǎn)生巨大銷量不容易。

另外，對(duì)于推廣期間的市場(chǎng)反饋的弊端，我們更應(yīng)加強(qiáng)我們的反映速度，例如，大眾消費(fèi)者反映口味偏酸，我們應(yīng)迅速開(kāi)發(fā)適合大眾口味的鮮果時(shí)光，利用已有廣告的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)群。今年，雅朝的雙子座的不同口味，就是成功的例子。別人好的地方，我們就應(yīng)學(xué)習(xí)。

建議：

今年的鮮果時(shí)光的產(chǎn)品口感，顯得有些偏，那么我們應(yīng)吸取教訓(xùn)，在下一輪產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，一定要選擇大眾化口味的技術(shù)產(chǎn)品作為核心產(chǎn)品，贏得更多的消費(fèi)者，銷量最大化才能支撐這個(gè)品牌的發(fā)展。

另外，我們的研發(fā)速度，也是制約我們發(fā)展的瓶頸，德氏目前作為東北市場(chǎng)的老大，他的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于他的研發(fā)速度，每個(gè)月都會(huì)推出2-3個(gè)產(chǎn)品，而且采用的“老二”策略，模仿和應(yīng)變能力極為出色。

我們速度的提高，需要人才做基礎(chǔ)、制度做保障。

六、針對(duì)不同市場(chǎng)實(shí)際情況，轉(zhuǎn)變或調(diào)整運(yùn)做模式：

現(xiàn)象：

目前，可以說(shuō)銷售模式的正確選擇是有效控制渠道的關(guān)鍵。我們的運(yùn)用的銷售模式，歸納大體有三種：

1、直接面對(duì)終端的直銷模式，例如長(zhǎng)春市場(chǎng)

2、公司對(duì)二批和20店的配送模式，例如沈陽(yáng)市場(chǎng)

3、代理商市場(chǎng)的80—20模式，例如撫順、鞍山市場(chǎng)，20%的關(guān)鍵客戶由代理商負(fù)責(zé)，80%的客戶由二批運(yùn)作

反思：

目前，我們各市場(chǎng)現(xiàn)行的運(yùn)作模式，都適合市場(chǎng)和我們品牌的發(fā)展嗎？回答是：不 而且，冷飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)：由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向渠道的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，而且渠道競(jìng)爭(zhēng)成功與否直接決定于銷售的運(yùn)作模式。銷售模式顯得尤為重要，它將決定該市場(chǎng)的整年的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和銷售業(yè)績(jī)。

建議：

我們面臨解決的兩個(gè)問(wèn)題：

1、現(xiàn)有的執(zhí)行模式進(jìn)一步調(diào)整，并快速總結(jié)： 例如長(zhǎng)春的直銷模式，目前確立了一個(gè)框架，里面還需要建立一個(gè)更加周密的管理系統(tǒng)（例如客戶的細(xì)分和配套服務(wù)系統(tǒng)、定單和客戶要貨信息的分流系統(tǒng)等），對(duì)于人員的管理還要建立一個(gè)更加有力的激勵(lì)機(jī)制，減少人員流動(dòng)大的現(xiàn)狀。將運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)快速總結(jié)，為我們有效復(fù)制奠定基礎(chǔ)。

2、對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)考慮現(xiàn)有模式的轉(zhuǎn)變：

例如，針對(duì)那些代理商市場(chǎng)，運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變，例如遼陽(yáng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局在變化，雅朝直接服務(wù)和運(yùn)作終端，而我們代理商仍主要要靠早市放行的運(yùn)作方式，必然會(huì)受到雅朝的沖擊。目前，遼陽(yáng)的鋪貨和銷量減低的狀況，經(jīng)銷商的運(yùn)作模式的改變速度和行動(dòng)不堅(jiān)決，導(dǎo)致現(xiàn)在的市場(chǎng)失守。對(duì)于一些市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)調(diào)研和論證，我們先轉(zhuǎn)變了，這將成為我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

七、關(guān)于信息溝通方面：

現(xiàn)狀：

因冷飲輻射范圍大，人員相對(duì)少的現(xiàn)狀而且分散的特點(diǎn)，人員的集會(huì)的機(jī)會(huì)相對(duì)少，不便于運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相互借鑒。反思：

長(zhǎng)期在一個(gè)區(qū)塊的銷售市場(chǎng)并長(zhǎng)期的接觸同樣思維的銷售人，勢(shì)必會(huì)形成銷售思維的固化，所以建議銷售的區(qū)域間的溝通，加上我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雷同，所以我們的內(nèi)部的彼此聯(lián)系尤為重要。建議：

1、可以在關(guān)鍵的市場(chǎng)開(kāi)就某一問(wèn)題為重點(diǎn)的研討“峰會(huì)”，以保證我們策略執(zhí)行的正確性和有效性，同時(shí)變向增加執(zhí)行力。另外，有電腦的大辦事處可以建立“虛擬”辦公室，即在同一時(shí)間，聯(lián)網(wǎng)共同研討市場(chǎng)問(wèn)題，減少差旅費(fèi)和會(huì)議費(fèi)。

2、如果我們不交流和學(xué)習(xí)，各個(gè)區(qū)域的運(yùn)作模式很難突破現(xiàn)有的瓶頸。

八、加強(qiáng)內(nèi)部管理跟進(jìn)：

現(xiàn)象：

例舉一個(gè)經(jīng)銷商反映的小問(wèn)題：冷飲到貨后，有箱中缺支和被咬過(guò)的產(chǎn)品，雖然此種情況不多，但在各廠家都在比產(chǎn)品、比服務(wù)的今天，我們應(yīng)該警覺(jué)。

反思：

各種書(shū)刊、雜志都在大談品牌的今天，我們反思品牌究竟是什么？怎樣打造？ 我感覺(jué)品牌就是消費(fèi)者對(duì)于宏寶萊的一個(gè)感覺(jué)，它的體現(xiàn)是消費(fèi)者再樸實(shí)不過(guò)的一句評(píng)價(jià)。我們宏寶萊成員（含經(jīng)銷商）每天的工作，每個(gè)行動(dòng)都是對(duì)品牌的打造。

建議：

進(jìn)一步加強(qiáng)生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)奈锪麈湹墓芾?，?shù)立大品牌的風(fēng)范。因?yàn)檎l(shuí)都懂巨艘常毀于一隙的道理。

因涉足冷飲市場(chǎng)時(shí)間和所走的市場(chǎng)有限，上述就市場(chǎng)的問(wèn)題按自己的想法枉加闡述，可能受到局限。