第一篇：左右策劃陳東升：4P之于復(fù)合肥營(yíng)銷

左右策劃陳東升：4P之于復(fù)合肥營(yíng)銷

作者：陳東升 來(lái)源：中華合作時(shí)報(bào)2136期 發(fā)布時(shí)間：2007年04月26日 常言說(shuō)：做一行，愛(ài)一行，通一行，精一行。

對(duì)于現(xiàn)在的復(fù)合肥行業(yè)，大多從業(yè)者，大多從事銷售的人都對(duì)行業(yè)的基本情況比較了解,對(duì)于產(chǎn)品的知識(shí)和行業(yè)的狀況比較熟悉。在以前，掌握這些知識(shí)就可以應(yīng)對(duì)了，但是，現(xiàn)在卻已經(jīng)不能適應(yīng)日益發(fā)展的行業(yè)現(xiàn)實(shí)了，現(xiàn)在的復(fù)合肥行業(yè)已經(jīng)快速?gòu)耐其N邁向營(yíng)銷，營(yíng)銷知識(shí)是所有復(fù)合肥行業(yè)銷售崗位上的人員必須了解和熟悉的。

說(shuō)到營(yíng)銷就不得不提到4P，4P是什么？

對(duì)于一個(gè)做營(yíng)銷的人來(lái)說(shuō)，如果不知道的話可真是有些汗顏了??！但是，對(duì)于現(xiàn)在從事農(nóng)資營(yíng)銷的同仁來(lái)說(shuō)，很多人不知道卻是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。這樣的現(xiàn)狀很大程度上遏制了行業(yè)的快速發(fā)展，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢？這是由很多原因造成的，我們不去探究這些事情，筆者主要是想站在一個(gè)農(nóng)資營(yíng)銷人的立場(chǎng)上從4P角度解析現(xiàn)在的行業(yè)。關(guān)于4P，我有話要說(shuō)：

什么是4P呢？4P其實(shí)是4個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)，即產(chǎn)品-Product；價(jià)格-Price；地點(diǎn)-Place；促銷-Promotion，這四個(gè)方面也是營(yíng)銷理論中最基礎(chǔ)的部分，任何行業(yè)的營(yíng)銷都離不開(kāi)這幾個(gè)方面。

第一個(gè)P：產(chǎn)品

說(shuō)起產(chǎn)品有很多的話可以去談，我們結(jié)合復(fù)合肥的具體狀況，談?wù)労彤a(chǎn)品聯(lián)系緊密的幾個(gè)方面：

1、質(zhì)量：好的產(chǎn)品是最基本和關(guān)鍵的。如果一個(gè)質(zhì)量有問(wèn)題的產(chǎn)品，就算其他方面做的再好也是無(wú)濟(jì)于事的，這樣的產(chǎn)品是沒(méi)有生命力的，是短暫的。產(chǎn)品的質(zhì)量對(duì)于銷售的作用是不言而喻的，也是各個(gè)廠家應(yīng)該高度關(guān)注的。這是任何一家想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)必須最基本達(dá)到的。對(duì)于復(fù)合肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售過(guò)程中遇到的技術(shù)監(jiān)督部門(mén)的檢查以及相關(guān)事宜就非常麻煩，讓經(jīng)銷商很頭疼，如果有質(zhì)量問(wèn)題的話，更是嚴(yán)重影響銷售。

2、包裝：我們經(jīng)常說(shuō)貨賣一張皮就說(shuō)的是包裝的作用，好的包裝可以起到無(wú)聲銷售的作用。我們?cè)倏纯船F(xiàn)在市場(chǎng)上的復(fù)合肥包裝，大家的包裝都大同小異，基本沒(méi)有什么差別，試想，這樣雷同的包裝能引起大家的關(guān)注么？我們經(jīng)常提到的差異化從包裝上也是一個(gè)很好的體現(xiàn)。筆者在與湖北一家著名的復(fù)合肥企業(yè)合作時(shí)候，對(duì)方正是看到我們給別的企業(yè)設(shè)計(jì)的包裝后開(kāi)始了與我們接觸的，當(dāng)我們合作后才得知，對(duì)方看到別人的新的包裝后就再也不能接受自己原來(lái)的包裝了?？梢?jiàn)，包裝對(duì)于產(chǎn)品的銷售來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。

3、產(chǎn)品線：說(shuō)的直接一些就是產(chǎn)品的種類要豐富，要能滿足大家的需求。對(duì)于復(fù)合肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)榇嬖趨^(qū)域廣泛的特性，各個(gè)地區(qū)有極強(qiáng)的差異性，很多時(shí)候，相鄰的兩個(gè)地方的需求都是不一樣的，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，一定要能提供盡可能豐富的產(chǎn)品滿足各個(gè)地方不同的需求，筆者在服務(wù)客戶的過(guò)程中，在市場(chǎng)調(diào)研時(shí)候，就聽(tīng)到了很多經(jīng)銷商對(duì)廠家產(chǎn)品單一的抱怨，這些情況對(duì)于經(jīng)銷商的信心有著很大的影響。

4、產(chǎn)品定位：對(duì)于廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很多廠家都采用相同的原料、技術(shù)、工藝、運(yùn)輸工具等等，但是，各自的產(chǎn)品定位卻是不同的，當(dāng)各自采取不同的定位的時(shí)候，其他方面的工作也是要與之匹配的，要與產(chǎn)品定位相吻合，定位在高檔產(chǎn)品的時(shí)候，宣傳、價(jià)格等方面也隨之確定。

第二個(gè)P：價(jià)格

價(jià)格對(duì)于復(fù)合肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常敏感的因素，價(jià)格的波動(dòng)也非常大，也時(shí)常被大家放在一個(gè)很關(guān)鍵的位置來(lái)看。

1、出廠價(jià)格：雖然有很多的復(fù)合肥企業(yè)，大家有著相同類型的產(chǎn)品，但是，各自的出廠價(jià)格卻不盡相同，為什么呢？因?yàn)閺?fù)合肥行業(yè)是一個(gè)受資源影響的行業(yè)，自身的價(jià)格確定與資源密不可分，哪一家企業(yè)擁有的資源多，哪一家在運(yùn)輸上有優(yōu)勢(shì)，就可以把自身的成本降低，在出廠價(jià)格方面就可以占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，可以把這個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)傳遞給經(jīng)銷商，獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

2、經(jīng)銷商價(jià)格：我們都知道，復(fù)合肥行業(yè)目前的關(guān)鍵在渠道，渠道的關(guān)鍵說(shuō)白了就是經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，當(dāng)經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間足夠大的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品就具有了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在的經(jīng)銷商手里有很多的品牌，哪個(gè)品牌能賣好，很多時(shí)候與經(jīng)銷商獲取的利益有直接關(guān)系，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，讓經(jīng)銷商賺取更多的錢(qián)成為一個(gè)很關(guān)鍵的話題。

3、終端售價(jià)：終端零售價(jià)格是消費(fèi)者可以直接感知到達(dá)的，在同等質(zhì)量的前提下，價(jià)格成為一個(gè)很關(guān)鍵的比較因素。對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)，他不管你是什么技術(shù)，反正他認(rèn)為，同樣重量，同等含量的前提下的價(jià)格差異應(yīng)該不是那么大的。如果某個(gè)品牌價(jià)格過(guò)高也是很難被消費(fèi)者接受的。筆者在一線走訪的時(shí)候，安徽一個(gè)經(jīng)銷商的一句“同等質(zhì)量比價(jià)格，同樣價(jià)格比質(zhì)量”也不難發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度。

4、價(jià)格預(yù)測(cè)：我們都知道，復(fù)合肥行業(yè)價(jià)格的變動(dòng)是一個(gè)很普遍的事情，隨著原料的價(jià)格而經(jīng)常波動(dòng)，如果我們能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到價(jià)格的漲跌，那么，中間的差價(jià)不失為一份很好的利潤(rùn)。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，可以提早準(zhǔn)備原料，組織生產(chǎn)，保持在市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可以提早備貨，多多賺錢(qián)。

第三個(gè)P：渠道

我們剛說(shuō)了，渠道是復(fù)合肥營(yíng)銷的關(guān)鍵所在，對(duì)于渠道，我們?cè)摵稳ズ螐模?/p>

1、渠道戰(zhàn)略：復(fù)合肥行業(yè)目前的渠道重心在縣級(jí)經(jīng)銷商，這是眾所周知的事情，但是，在大家都知道的情況下，做出的結(jié)果又如何呢？有的企業(yè)有眾多合作多年的伙伴，而有的卻頻頻更換經(jīng)銷商。筆者認(rèn)為，每個(gè)廠家在自身渠道的構(gòu)建過(guò)程中都應(yīng)該結(jié)合自身情況制定出自身的渠道戰(zhàn)略，也只有在這樣的戰(zhàn)略前提下，才可以發(fā)揮渠道效能的最大化。

2、數(shù)量與質(zhì)量：當(dāng)我們說(shuō)起某個(gè)企業(yè)現(xiàn)狀如何的時(shí)候，我們可以通過(guò)企業(yè)目前擁有經(jīng)銷商數(shù)量來(lái)探知。當(dāng)我們說(shuō)起目前國(guó)內(nèi)復(fù)合肥第一民營(yíng)企業(yè)的時(shí)候，我們不約而同地會(huì)想到，為什么這個(gè)企業(yè)會(huì)做的不錯(cuò)，單從經(jīng)銷商數(shù)量來(lái)看，就令很多企業(yè)瞠目結(jié)舌，這個(gè)企業(yè)在全國(guó)范圍有3000多家經(jīng)銷商，光是這樣一個(gè)數(shù)字就令很多企業(yè)望塵莫及了。當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)有自身的具體狀況，我們除了在追求數(shù)量的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注質(zhì)量，不是說(shuō)經(jīng)銷商數(shù)量多就一定好，如果說(shuō)數(shù)量龐大而質(zhì)量都很差的話，也該引起大家的廣泛重視，應(yīng)該及時(shí)予以調(diào)整。

3、渠道管理：就筆者對(duì)行業(yè)的了解以及所接觸的這么多企業(yè)來(lái)看，沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)敢言自己對(duì)于渠道的管理已經(jīng)相當(dāng)?shù)囊?guī)范和到位了，每個(gè)企業(yè)都或多或少地存在問(wèn)題，只是問(wèn)題的大小不一樣罷了。面對(duì)這樣的一個(gè)現(xiàn)狀，筆者只是希望大家根據(jù)自身的具體狀況，對(duì)自身的渠道進(jìn)行有效、科學(xué)的管理，不能只是喊喊口號(hào)而已，要把渠道管理工作深入下去，不但要到一級(jí)經(jīng)銷商，更要協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)終端門(mén)店加大管理的力度，只有如此，才可以確保渠道的最佳競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、渠道創(chuàng)新：在復(fù)合肥行業(yè)中，渠道創(chuàng)新做的比較好的要數(shù)山東一家控釋肥企業(yè)了，他們與中國(guó)郵政的合作為其產(chǎn)品的銷售開(kāi)創(chuàng)了一條嶄新的道路，新的渠道模式為企業(yè)產(chǎn)品的銷售助威不少。你也許會(huì)說(shuō)，在現(xiàn)階段的復(fù)合肥行業(yè)，渠道模式創(chuàng)新的可能性已經(jīng)很小了，的確，但是，渠道創(chuàng)新的方式卻有很多方面，不僅僅是模式的創(chuàng)新，可以從渠道的管理方法、渠道激勵(lì)、終端標(biāo)準(zhǔn)等多個(gè)方面進(jìn)行，對(duì)于大家來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。第四個(gè)P：促銷

促銷，就是促進(jìn)銷售的意思，在復(fù)合肥的營(yíng)銷中，如何最大程度地促進(jìn)銷售呢？

1、終端促銷：終端促銷也是現(xiàn)在大家普遍采用的方式，也就是我們所進(jìn)行的促銷活動(dòng)，也是現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)慣用的方法。在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品中，配合一定的禮品贈(zèng)送，買(mǎi)肥料，送毛巾、臉盆、洗衣粉、T恤、草帽、杯子等等，這些促銷活動(dòng)的展開(kāi)對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)起到了一定的促進(jìn)作用，但是，很多廠家在類似促銷活動(dòng)的進(jìn)行過(guò)程中往往人云亦云，沒(méi)有什么創(chuàng)新，假如大家都送毛巾的時(shí)候，是否可以考慮重新送個(gè)東西呢？關(guān)于復(fù)合肥營(yíng)銷的促銷環(huán)節(jié)，筆者曾經(jīng)撰文具體詳述過(guò)，在此不再過(guò)多提及。

2、渠道促銷：渠道的促銷很大程度上效果更加明顯和有力，不是因?yàn)閯e的，而是因?yàn)榍涝趶?fù)合肥營(yíng)銷中的重要性。那么現(xiàn)在復(fù)合肥渠道的促銷中，有什么樣的方法呢？在渠道促銷中，常見(jiàn)的有銷售獎(jiǎng)勵(lì)、銷售返利等，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)渠道成員的促銷已經(jīng)拓展到渠道成員的培訓(xùn)、售后服務(wù)、農(nóng)化支持、渠道激勵(lì)等方式，當(dāng)然，就渠道的促銷方面還有更多的方法可以應(yīng)用。

3、人員促銷：我們所提的人員促銷更多的是企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)。企業(yè)所有的具體工作是要依靠銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)完成的，是要依賴企業(yè)的成員來(lái)實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)除了要關(guān)注對(duì)市場(chǎng)和客戶的服務(wù)之外，更不能忽視對(duì)企業(yè)內(nèi)部成員的提升，員工的薪資、培訓(xùn)、心態(tài)、知識(shí)等等都是企業(yè)需要密切關(guān)注的，也只有為員工做好以上方面的工作，才能讓員工投入最大的熱情和精力到工作上，才可以最大地促進(jìn)銷售。

4、傳播促銷：傳播對(duì)銷售有很大的拉動(dòng)作用。對(duì)于現(xiàn)在的復(fù)合肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，大家更多地是用廣告的方式來(lái)促進(jìn)銷售，墻體廣告、電視廣告、物料宣傳等都是大家經(jīng)常使用的手段，可見(jiàn)，大家已經(jīng)領(lǐng)略到了廣告的益處。復(fù)合肥行業(yè)現(xiàn)在盛行代言人，凡是老百姓心目中的名人早已經(jīng)所剩無(wú)幾了，都被廠家給搞定了。當(dāng)然，我們講的傳播促銷還不僅僅指這些，我們所說(shuō)的傳播是整合性的傳播，是充分運(yùn)用一切可利用資源進(jìn)行全方位的出擊，也只有不斷推陳出新，才可以讓傳播效果最大化，可以取得意想不到的成績(jī)。

4P是營(yíng)銷中的經(jīng)典理論，對(duì)于復(fù)合肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣也不例外，只有做好了這幾個(gè)方面的工作，復(fù)合肥行業(yè)才會(huì)加快成熟和規(guī)范的步伐，當(dāng)然，這期間還是有一段距離的，對(duì)于復(fù)合肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，在很多方面做的還很不夠，還有太多的方面需要完善。行業(yè)的發(fā)展需要依靠大家共同的努力，因此，希望大家共同努力，共同促進(jìn)行業(yè)的快速、健康發(fā)展！讓我們一起努力吧！

第二篇：復(fù)合肥農(nóng)化營(yíng)銷原理初探

復(fù)合肥農(nóng)化營(yíng)銷原理初探 *

賈 可，李志鋒，曲艷娣

(1中國(guó)阿拉伯化肥有限公司，河北 秦皇島 066003)

摘要：從產(chǎn)品組合、定價(jià)、渠道三個(gè)方面對(duì)如何將市場(chǎng)營(yíng)銷原理應(yīng)用于復(fù)合肥銷售中進(jìn)行了簡(jiǎn)要闡述，并且指出復(fù)合肥首先是一種商品，區(qū)域復(fù)合肥產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一系列程序生產(chǎn)出來(lái)后，必須經(jīng)過(guò)流通才能到農(nóng)民用戶手中，另外，作為配方肥的復(fù)合肥，又是一種載體，承載企業(yè)的服務(wù)理念和技術(shù)實(shí)力，不同企業(yè)具有不同的服務(wù)和技術(shù)實(shí)力，營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品的組合、配方、定價(jià)等因素起著關(guān)鍵作用，決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的大小，同時(shí)也決定著產(chǎn)品的生命力。通過(guò)有效的產(chǎn)品組合和渠道建設(shè)既能夠整合復(fù)合肥企業(yè)現(xiàn)有資源，又可以實(shí)現(xiàn)安全暢通的銷售途徑，對(duì)復(fù)合肥企業(yè)應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有至關(guān)重要的作用。

關(guān)鍵詞：復(fù)合肥；營(yíng)銷；產(chǎn)品組合；定價(jià)；渠道

1998年化肥流通體制改革后，國(guó)家對(duì)化肥產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)實(shí)行相對(duì)寬松的管理政策，企業(yè)自負(fù)盈虧，復(fù)合肥行業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和經(jīng)營(yíng)模式呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展復(fù)合肥行業(yè)雖然得到了前所未有的發(fā)展，但復(fù)合肥行業(yè)與其他行業(yè)比較還是十分落后，行業(yè)處于剛剛開(kāi)放狀態(tài)，從業(yè)人員素質(zhì)相對(duì)比較低，復(fù)合肥的銷售、市場(chǎng)存在各種各樣的問(wèn)題，一方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，全國(guó)有生產(chǎn)許可證的企業(yè)4000多家，產(chǎn)能超過(guò)6000萬(wàn)噸[1]，另外一方面，沒(méi)有規(guī)范的市場(chǎng)操作方式，多種銷售模式并存。主要存在市場(chǎng)混亂，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、賒銷嚴(yán)重、無(wú)序價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題[2]。

同時(shí)，根據(jù)加入WTO的承諾，我國(guó)已于2006年12月11日起，向外資全面放開(kāi)化肥批發(fā)零售業(yè)務(wù)及有關(guān)服務(wù)。國(guó)外復(fù)合肥企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷理念、售后服務(wù)等方面對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)均有較大優(yōu)勢(shì)，如何將市場(chǎng)營(yíng)銷原理應(yīng)用到復(fù)合肥行業(yè)中，使國(guó)內(nèi)復(fù)合肥企業(yè)健康有序的發(fā)展，積極應(yīng)對(duì)來(lái)自外部的挑戰(zhàn)是整個(gè)復(fù)合肥行業(yè)所面臨的問(wèn)題。復(fù)合肥營(yíng)銷尚無(wú)系統(tǒng)理論，大多數(shù)企業(yè)還處于傳統(tǒng)的推銷階段，根本就沒(méi)有先進(jìn)的營(yíng)銷理念，本文試從復(fù)合肥產(chǎn)品組合、定價(jià)策略和渠道建設(shè)三個(gè)方面對(duì)復(fù)合肥市場(chǎng)營(yíng)銷理論進(jìn)行初步探索。

1復(fù)合肥產(chǎn)品組合復(fù)合肥產(chǎn)品組合主要是一個(gè)復(fù)合肥企業(yè)在某一銷售區(qū)域根據(jù)銷售額、利潤(rùn)、營(yíng)銷策略、施肥習(xí)慣等因素針對(duì)一系列復(fù)合肥產(chǎn)品提出的不同養(yǎng)分配比、不同養(yǎng)分含量、不同價(jià)格的優(yōu)化措施。在以往復(fù)合肥銷售過(guò)程中，沒(méi)有明確的產(chǎn)品組合概念，僅僅憑經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)銷商喜好確定產(chǎn)品種類，造成產(chǎn)品暢銷但卻難以獲得利潤(rùn)、利潤(rùn)空間大但市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿π∫约啊案Z貨”頻繁發(fā)生的尷尬局面，因此需要將產(chǎn)品組合理論引入復(fù)合肥銷售，使復(fù)合肥企業(yè)有序有效的組織生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。

1.1 銷售額和利潤(rùn)組合復(fù)合肥產(chǎn)品組合狀況直接關(guān)系到企業(yè)銷售額和利潤(rùn)水平，通常由于返利和運(yùn)費(fèi)以及生產(chǎn)成本使部分暢銷產(chǎn)品利潤(rùn)較低甚至負(fù)利潤(rùn)，而部分利潤(rùn)高的產(chǎn)品市場(chǎng)銷路卻不大，這就需要對(duì)復(fù)合肥產(chǎn)品組合進(jìn)行優(yōu)化以期達(dá)到利潤(rùn)和銷量的平衡。某復(fù)合肥企業(yè)產(chǎn)品組合如表所示：

表1復(fù)合肥產(chǎn)品組合狀況

產(chǎn)品規(guī)格 定價(jià) 完全成本

1884.31

1693.98

2102.10

1832.35

1567.23

1810.00

1560.26

1331.05 返利+運(yùn)費(fèi) 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00 占總銷量% 20 35 8 20 6 1 5 5 利潤(rùn) 35.69 6.02-32.10-2.35 32.77-90.70 79.74 108.95 15-15-15（SOP）2100.00 15-15-15（MOP）1780.00 17-17-17（SOP）2250.00 28-12-7（MOP）1820.00 16-13-16（MOP）1780.00 20-10-10（SOP）1900.00 25-5-10（MOP）1820.00 10-15-5（SOP）1620.00

在該區(qū)域銷售的8個(gè)復(fù)合肥品種中，15-15-15（SOP）屬于市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)都較高的品種，為重點(diǎn)贏利品種，而28-12-7（MOP）雖然利潤(rùn)低，但市場(chǎng)占有率高，市場(chǎng)前景樂(lè)觀，應(yīng)通過(guò)提高定價(jià)、優(yōu)化配方等方法利用較高的市場(chǎng)占有率增加利潤(rùn)。而20-10-10（SOP）屬于市場(chǎng)占有率低并且無(wú)利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，應(yīng)予以淘汰。25-5-10（MOP）、10-15-5（SOP）等品種有一定利潤(rùn)空間，但市場(chǎng)占有率低，屬輔助品種，應(yīng)利用品種的優(yōu)化和宣傳進(jìn)一步擴(kuò)大銷量。通過(guò)系列產(chǎn)品的組合使系列復(fù)合肥成為一個(gè)整體，實(shí)現(xiàn)提高市場(chǎng)占有率和擴(kuò)大利潤(rùn)的銷售目的。

1.2 市場(chǎng)保護(hù)組合由于不同銷售區(qū)域間銷售模式不同，相鄰的區(qū)域之間也可能出現(xiàn)不同的復(fù)合肥定價(jià)，這就造成產(chǎn)品在非指定區(qū)域、由非指定經(jīng)銷商銷售的局面，即所謂的“竄貨”。這種情況既擾亂了市場(chǎng)秩序，又影響經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的積極性，為所有復(fù)合肥生產(chǎn)和流通企業(yè)詬病。解決這一問(wèn)題的方法之一就是利用復(fù)合肥的產(chǎn)品組合在不影響產(chǎn)品品質(zhì)和配比的前提下，將同一產(chǎn)品在相鄰區(qū)域加以區(qū)分進(jìn)行市場(chǎng)保護(hù)，避免“竄貨”的發(fā)生。

如山東濰坊與青州隸屬不同經(jīng)銷商均經(jīng)營(yíng)16-8-16蔬菜專用肥，濰坊地區(qū)零售價(jià)1980元/噸，而青州地區(qū)零售價(jià)1900元/噸，兩地運(yùn)費(fèi)10元/噸，青州經(jīng)銷商將專用肥運(yùn)往濰坊銷售除去運(yùn)費(fèi)外仍有70元/噸利潤(rùn)剩余，必然擾亂濰坊地區(qū)的銷售秩序。通過(guò)產(chǎn)品組合后將青州地區(qū)16-8-16蔬菜專用肥配方調(diào)整為18-9-18，定價(jià)2120元/噸，避免了與濰坊地區(qū)16-8-16銷售的矛盾，使兩個(gè)區(qū)域的銷售得以正常進(jìn)行。

1.3 農(nóng)民施肥習(xí)慣組合農(nóng)民施肥習(xí)慣在很大程度上影響著復(fù)合肥的產(chǎn)品組合。根據(jù)農(nóng)民施肥習(xí)慣提出適合農(nóng)民操作的復(fù)合肥產(chǎn)品組合即施肥習(xí)慣組合。如隨著農(nóng)民外出務(wù)工的增加，一次性施肥方式越來(lái)越廣泛的被農(nóng)民所接受；在吉林中部地區(qū)，農(nóng)民一次性施肥習(xí)慣施用復(fù)合肥作基肥二銨作種肥的一次性施肥方式。針對(duì)這一習(xí)慣施肥推出了26-10-12玉米免追肥，另外開(kāi)發(fā)10-15-5替代二銨作為一次性施肥的種肥，兩個(gè)肥料品種組合在一起推廣既降低了農(nóng)民施肥成本又?jǐn)U大了市場(chǎng)銷量。又比如華北地區(qū)種植夏玉米一般采用迎麥茬或與小麥套種栽培，在玉米播種期不施基肥，而在苗期追施尿素等氮肥，因此開(kāi)發(fā)了20-10-10玉米專用肥替代尿素作為夏玉米追肥。

2復(fù)合肥定價(jià)策略

過(guò)去復(fù)合肥定價(jià)比較盲目，企業(yè)簡(jiǎn)單的將照原材料成本與管理成本相加得出復(fù)合肥成本定價(jià)，而忽視規(guī)模效益作用；并且由于缺乏物流管理概念使倉(cāng)儲(chǔ)及其他成本計(jì)算困難，定價(jià)缺乏目的性，因此應(yīng)用成本導(dǎo)向定價(jià)法和目標(biāo)定加法對(duì)復(fù)合肥定價(jià)策略進(jìn)行指導(dǎo)。

2.1 成本導(dǎo)向定價(jià)

成本導(dǎo)向定價(jià)是復(fù)合肥企業(yè)根據(jù)復(fù)合肥生產(chǎn)成本、利潤(rùn)和運(yùn)費(fèi)以及經(jīng)銷商返利加成的定價(jià)方式，是復(fù)合肥企業(yè)定價(jià)的常用形式。

2復(fù)合肥損益兩平售價(jià)

年產(chǎn)量（萬(wàn)噸）

損益兩平售價(jià)（元/噸）1394.33 1390.94 1387.63 1384.42 年產(chǎn)量（萬(wàn)噸）96 97 98 99 損益兩平售價(jià)（元/噸）1330.68 1328.82 1326.99 1325.20

如表2所示根據(jù)規(guī)模效益原理，產(chǎn)品成本=固定成本+可變成本，對(duì)于復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，固定成本是指廠房、原料、設(shè)備等成本不隨生產(chǎn)規(guī)模的變化而變化；當(dāng)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大、銷售量增加時(shí)，分?jǐn)偟搅硗庖徊糠殖杀救缛藛T工資、管理費(fèi)用、辦公費(fèi)用等的單位成本將隨之降低，單位總成本也將降低。因此，確定復(fù)合肥價(jià)格之前需要根據(jù)預(yù)計(jì)銷售量求出損益兩平價(jià)格，在此基礎(chǔ)上加上企業(yè)獲得的利潤(rùn)就是復(fù)合肥的基礎(chǔ)價(jià)格。

2.2 目標(biāo)定價(jià)

所謂目標(biāo)定價(jià)是根據(jù)估計(jì)的銷售收入（銷售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷售量）來(lái)制定定價(jià)的方法，這種方法常用于復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)庫(kù)存或倉(cāng)儲(chǔ)壓力較大，需要控制生產(chǎn)以壓縮成本的情況。如預(yù)計(jì)某地區(qū)小麥專用肥需求量為10000噸，而市場(chǎng)上庫(kù)存3000噸，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用已經(jīng)影響到企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)，則在制定生產(chǎn)計(jì)劃和定價(jià)時(shí)就需要考慮這部分費(fèi)用來(lái)壓縮生產(chǎn)成本。

3復(fù)合肥渠道策略

目前在復(fù)合肥流通領(lǐng)域主要銷售渠道有：中農(nóng)公司、中化公司等大型國(guó)有企業(yè)、各地各級(jí)供銷社農(nóng)資公司、農(nóng)業(yè)系統(tǒng)“三站”利用原有銷售網(wǎng)絡(luò)采取直供和連鎖模式；生產(chǎn)企業(yè)組建自己的化肥銷售公司采用代理商的多級(jí)模式；另外,還有大量個(gè)體經(jīng)營(yíng)者通過(guò)掛靠、租賃、承包、代銷等形式進(jìn)入化肥經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，直面農(nóng)民消費(fèi)者。

各種渠道模式并不單一存在，通常一個(gè)復(fù)合肥企業(yè)多種銷售渠道并存，渠道形式的選擇依各地具體情況而定。

3.1 直供模式

復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)多種形式在銷售區(qū)域成立分支機(jī)構(gòu)，直接對(duì)總公司負(fù)責(zé)從事復(fù)合肥產(chǎn)品的銷售、物流、服務(wù)等活動(dòng)，分支機(jī)構(gòu)可獲取一定的銷售收入并有相對(duì)自主權(quán)，但財(cái)務(wù)、人事、資產(chǎn)歸總公司統(tǒng)一管理； 分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立有獨(dú)資銷售公司、參股、控股等多種形式。這種模式需要較大的資金投入和資源配給，中農(nóng)、中化等集團(tuán)型企業(yè)利用原有的在全國(guó)各地的分公司銷售農(nóng)資產(chǎn)品屬于這種形式，湖北洋豐等大型復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)在各地成立銷售公司代理本公司產(chǎn)品也屬于直供模式。直供模式的優(yōu)點(diǎn)是：總公司對(duì)各地分支機(jī)構(gòu)具有控制權(quán)，可根據(jù)總體部署對(duì)各個(gè)區(qū)域進(jìn)行協(xié)調(diào)避免區(qū)域之間沖突，并且利用分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資減少總公司的貨、款風(fēng)險(xiǎn)；但同時(shí)也存在著管理缺乏靈活性、工作效率低、信息反映遲緩等缺點(diǎn)。

3.2 多級(jí)模式

多級(jí)模式是復(fù)合肥企業(yè)普遍采用的銷售模式。多級(jí)模式是企業(yè)在指定地區(qū)選擇有實(shí)力有信譽(yù)的經(jīng)銷商作為一級(jí)批發(fā)商，再經(jīng)一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)貨到二級(jí)經(jīng)商或零售商，也有少數(shù)情況由企業(yè)避開(kāi)一級(jí)批發(fā)商直接發(fā)貨到零售商。批發(fā)商賺取批零差價(jià)和返利，主要工作是保持存貨，雇傭固定銷售人員，提供信貸，送貨和協(xié)助管理等。通常，企業(yè)根據(jù)合作情況授予一級(jí)經(jīng)銷商一定信用額度，允許部分賒銷，既在信用額度內(nèi)賒銷給一級(jí)經(jīng)銷商，但貨物所有權(quán)歸生產(chǎn)企業(yè)所有；超出信用額度的購(gòu)肥行為需要在補(bǔ)償欠款的前提下完成。多級(jí)模式的優(yōu)點(diǎn)是管理相對(duì)簡(jiǎn)單，不需要大規(guī)模的人、財(cái)、物投入；缺點(diǎn)是賒銷行為給企業(yè)帶來(lái)一定貨款風(fēng)險(xiǎn)，且銷售權(quán)掌握在經(jīng)銷商手中，不利于市場(chǎng)的大規(guī)模擴(kuò)展和管理。

3.3 直銷模式

安徽六國(guó)化工提出的“駐點(diǎn)直銷”是復(fù)合肥直銷模式的代表。駐點(diǎn)直銷模式的基本做法，就是廠家派出自己的銷售員到市場(chǎng)上，一般是到縣城，選擇一個(gè)經(jīng)銷單位，作為廠家的“聯(lián)銷商”。選定“聯(lián)銷商”后，在其所在地選租一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，稱為“聯(lián)銷化肥專用庫(kù)”然后廠家借商家名義發(fā)貨收貨，實(shí)為自發(fā)自收，把自己的產(chǎn)品發(fā)到“專用庫(kù)”儲(chǔ)存，專供聯(lián)銷商持現(xiàn)款到庫(kù)提貨，根據(jù)行情，共定銷價(jià)。這樣，由生產(chǎn)廠、聯(lián)銷商、網(wǎng)點(diǎn)商三家組成的銷售渠道和銷售

網(wǎng)絡(luò)就形成了。未銷售的產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)屬?gòu)S家，已銷產(chǎn)品的貨款屬?gòu)S家，廠家按實(shí)際售出且貨款已回籠到廠方帳戶的肥料數(shù)量支付商家利潤(rùn)；到銷售結(jié)束時(shí)，進(jìn)行核算，如有壓庫(kù)未銷產(chǎn)品，其產(chǎn)權(quán)仍屬?gòu)S家，廠家在確保不損害商家利益的前提下，有權(quán)自行調(diào)走、降價(jià)、或結(jié)轉(zhuǎn)下一年銷售。這樣，商家在聯(lián)銷合作中就能獲得穩(wěn)定的受益，而廠家在合作中則既能有效的規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)[4]。

3.4 連鎖模式

連鎖經(jīng)營(yíng)核心是建立地區(qū)“總部－配送中心－鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店－農(nóng)戶”網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶的“一站銷售、零距離接觸”。連鎖經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是“六統(tǒng)一”：統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一價(jià)格策略、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范。具體內(nèi)容是：

設(shè)立地區(qū)管理總部，以大致10個(gè)縣為管理跨度，設(shè)置地市管理中心負(fù)責(zé)該地區(qū)的復(fù)合肥經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。

建立縣級(jí)配送中心，在縣級(jí)國(guó)鐵第一到站或公路集散中心附近租建倉(cāng)庫(kù)，設(shè)立陪送中心，開(kāi)展倉(cāng)儲(chǔ)和配送服務(wù)。

建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，以針對(duì)基層門(mén)店的服務(wù)和貨源為基礎(chǔ)，吸收鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)基層門(mén)店加盟，構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店網(wǎng)絡(luò)。總結(jié)

復(fù)合肥首先是一種商品，區(qū)域復(fù)合肥產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一系列程序生產(chǎn)出來(lái)后，必須經(jīng)過(guò)流通才能到農(nóng)民用戶手中，另外，作為配方肥的復(fù)合肥，又是一種載體，承載企業(yè)的服務(wù)理念和技術(shù)實(shí)力，不同企業(yè)具有不同的服務(wù)和技術(shù)實(shí)力，營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品的組合、配方、定價(jià)等因素起著關(guān)鍵作用，決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的大小，同時(shí)也決定著產(chǎn)品的生命力。通過(guò)有效的產(chǎn)品組合和渠道建設(shè)既能夠整合復(fù)合肥企業(yè)現(xiàn)有資源，又可以實(shí)現(xiàn)安全暢通的銷售途徑，對(duì)復(fù)合肥企業(yè)應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有至關(guān)重要的作用。

參考文獻(xiàn)張福鎖主編.中國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)技術(shù)與展望[M].化學(xué)工業(yè)出版社.2006.2中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì) , 中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)課題組.我國(guó)化肥流通體制歷史沿革及基本現(xiàn)狀[J].經(jīng)濟(jì)參考研究，2006

（5）15-25.吳建安主編.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].高等教育出版社.2000.王錫義.賣點(diǎn)-“駐點(diǎn)直銷”實(shí)戰(zhàn)寶典[M].中國(guó)文聯(lián)出版社2005.

第三篇：營(yíng)銷巨人 市場(chǎng)定位P

營(yíng)銷巨人 P&G 市場(chǎng)定位

對(duì)于 90 年代的中國(guó)年輕消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，提起 P&G，腦海里一定能立即蹦出一個(gè)個(gè)家喻戶曉的牌子： “海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”洗發(fā)水、“舒膚佳”香皂、“碧浪”洗衣粉； “護(hù)舒寶”衛(wèi)生巾； “玉蘭油”?? P ＆ G 的各類產(chǎn)品已經(jīng)成為中國(guó)消費(fèi)者、特別是年青消費(fèi)者日常生活中必不可少的一部分。

成立于 1837 年的美國(guó) Procter&Gamble(P&G)公司是目前世界上名列前茅的日用消費(fèi)品制造商和經(jīng)銷商。它在世界 56 個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營(yíng)的 300 個(gè)品牌暢銷 140 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中包括食品、紙品、洗滌用品、肥皂、藥品、護(hù)發(fā)護(hù)膚產(chǎn)品、化妝品等。P&G 公司于 1988 年 8 月創(chuàng)建了在中國(guó)的第一間合資企業(yè)——廣州寶潔有限公司(P&G)，專門(mén)生產(chǎn)洗滌護(hù)膚用品； 1990 年合資各方為滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需要又創(chuàng)辦了廣州寶潔紙品有限公司； 1992 年再次合資創(chuàng)建廣州寶潔洗滌用品有限公司，然后陸續(xù)在北京、天津、上海、成都建立了分公司，并先后在華東、華南、西北、華北等地建立分銷機(jī)構(gòu)，不斷向市場(chǎng)推出多種品牌的產(chǎn)品，提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)、銷售覆蓋面遍及全圖。P&G 成功的登陸中國(guó)市場(chǎng)并取得如此巨大的成功，要得益于其成功的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略。

一、搶灘點(diǎn)——選取廣州作為最先的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)

P&G 選擇廣州搶灘登陸，將其在大陸市場(chǎng)的總部設(shè)在廣州，然后逐漸向沿河地區(qū)(上海等地)擴(kuò)展，是別具匠心的。80 年代的廣州是中國(guó)改革開(kāi)放的前沿陣地，具有優(yōu)越的投資環(huán)境和優(yōu)惠的投資政策。

廣州地處珠江三角洲腹地，毗鄰香港、澳門(mén)，享有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，是中國(guó)十四個(gè)沿海開(kāi)放城市之一。這里優(yōu)越的投資環(huán)境以及發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)品和高檔居民消費(fèi)品的特別優(yōu)惠政策，再加上良好的城市設(shè)施，每年舉行兩次的商品交易會(huì)吸引著大批的海外投資者。近年來(lái)靈活開(kāi)放的政策給廣州的經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了空前的繁榮，使廣州成為外商競(jìng)相投資的熱點(diǎn)地區(qū)。

廣州是中國(guó)的先導(dǎo)消費(fèi)區(qū)域，消費(fèi)潮流全國(guó)領(lǐng)先。經(jīng)濟(jì)的繁榮帶來(lái)了廣州居民人均年收入的顯著增加和人均消費(fèi)水平的不斷提高，形成了強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力。廣州發(fā)展至今，已在傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上形成了自身鮮明的特點(diǎn)和風(fēng)格——“崇實(shí)、開(kāi)放、進(jìn)取、創(chuàng)新”，廣州居民對(duì)外來(lái)文化的涌入更是持有一種善于兼收并蓄的學(xué)風(fēng)和積極引進(jìn)、消化的態(tài)度。廣州這些比起內(nèi)陸地區(qū)更注重中外文化的縱深拼接和匯流的新穎風(fēng)格，深刻地影響著廣州市消費(fèi)者的消費(fèi)心理和方式。廣州地區(qū)成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平和購(gòu)買(mǎi)力居高的代表性區(qū)域，也將是高檔化妝品進(jìn)入普通居民家庭的先導(dǎo)性市場(chǎng)。

二、以高取勝——寶潔的品牌定位

P&G 公司在國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品一向以高價(jià)位、高品質(zhì)著稱。P&G 公司的一個(gè)高級(jí)顧問(wèn)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“ P&G 永不甘于屈居第二品牌的地位，我們的目標(biāo)是爭(zhēng)取第一。”繼承 P&G 的這種傳統(tǒng)，廣州寶潔在市場(chǎng)中的定位很鮮明，即“—流”、“高檔”。廣州寶潔設(shè)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，專門(mén)研究如何提高產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝技術(shù)和工藝技術(shù)，力求在滿足中國(guó)消費(fèi)者需求方面做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好。在中國(guó)消費(fèi)者的心目中，P&G 已經(jīng)成為高品質(zhì)的代名詞。

P&G 打入中國(guó)市場(chǎng)的 1988 年，中國(guó)洗發(fā)用品市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品種類不多。大多數(shù)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量差，包裝粗糙，缺乏個(gè)性，但價(jià)格低廉；進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量雖好，但價(jià)格昂貴，很少人問(wèn)津。P&G 將自己的產(chǎn)品定在高價(jià)上，價(jià)格是國(guó)內(nèi)品牌的 3 到 5 倍、比如一瓶 200ml 的飄柔定價(jià) 16.5O 元，比國(guó)產(chǎn)同等規(guī)格的“夢(mèng)思”香波貴 3 倍，但比進(jìn)口品牌便宜 1-2 元。

由此可見(jiàn)，P&G 是以高品質(zhì)、高價(jià)位的品牌形象打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的，這正切中了消費(fèi)者崇尚名牌的購(gòu)買(mǎi)心理。對(duì)于一種商品，大陸消費(fèi)者首先要對(duì)其產(chǎn)地做出選擇：國(guó)產(chǎn)的，進(jìn)口的，還是合資生產(chǎn)的。多年來(lái)，與物美價(jià)高的進(jìn)口貨和價(jià)廉物不美的國(guó)產(chǎn)貨相比，合資產(chǎn)品因其價(jià)廉物美而備受青睞，往往是優(yōu)先選擇的目標(biāo)。P&G 的產(chǎn)品雖然價(jià)格稍貴，但其高品質(zhì)的形象，新穎的包裝，卻有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，于是得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出。自 1988 年推出“海飛絲”洗發(fā)水起，P&G 接連打響了“飄柔二合一”、“潘婷 PRO — V ”等一個(gè)又一個(gè)洗發(fā)水的牌子。據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院社會(huì)學(xué)所商品社會(huì)評(píng)價(jià)中心與國(guó)家統(tǒng)計(jì)局社會(huì)科技司合作調(diào)查的品牌市場(chǎng)占有率數(shù)據(jù)，大陸 1994 年洗發(fā)水市場(chǎng)占有率的前三名均為 P&G 產(chǎn)品，其中飄柔占 19.1%，潘婷 15.6%，海飛絲 10.9%，P&G 的洗發(fā)產(chǎn)品擠占了 45.6% 的市場(chǎng)。

三、抓住新一代——目標(biāo)市場(chǎng)的選取

P&G 廣告畫(huà)面多選用年輕男女的形象，展示年輕人追求浪漫的幻想，崇尚無(wú)拘無(wú)束和富有個(gè)性色彩的生活畫(huà)面，并針對(duì)年輕人的心理配上如“滋潤(rùn)青春肌膚，蘊(yùn)含青春美”等廣告語(yǔ)。P&G 選擇青年消費(fèi)群作為其目標(biāo)市場(chǎng)，是看中了青輕人的先導(dǎo)消費(fèi)作用。

在中國(guó)大陸消費(fèi)者中，消費(fèi)心理和方式顯而易見(jiàn)地發(fā)生了較大變化的首先是青年消費(fèi)者。青年人帶動(dòng)了消費(fèi)主義運(yùn)動(dòng)的興起，改變了人們傳統(tǒng)的生活態(tài)度和節(jié)儉觀念，刺激著人們的消費(fèi)欲望和財(cái)富欲望。青年人求新、好奇、透支消費(fèi)、追求名牌、喜歡廣告、注重自我等心理正先導(dǎo)性地改變著大陸的消費(fèi)習(xí)慣和行為。P&G 選取青年人崇拜的青春偶像鄭伊健、張德培以及具有青春活力的年輕女孩作為廣告模特；舉辦“飄柔之星全國(guó)競(jìng)耀活動(dòng)”展示年輕女性的真我風(fēng)采，以及圍繞青年所作的一系列促銷活動(dòng)，如“海飛絲美發(fā)親善大行動(dòng)”等充分表明了它的抓住新一代的定位意圖，而它卓著的市場(chǎng)業(yè)績(jī)也充分證明了其目標(biāo)市場(chǎng)定位的正確性。

[2]問(wèn)題討論:

1.1.依照案例分析寶潔公司是如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位的？

2.2.根據(jù)市場(chǎng)定位寶潔公司進(jìn)行了哪些營(yíng)銷活動(dòng)？

3.3.您覺(jué)得，寶潔公司的營(yíng)銷過(guò)程有哪些需要改進(jìn)的地方？

細(xì)分市場(chǎng)的前提條件，市場(chǎng)的異質(zhì)性，收入水平的提升，消費(fèi)意識(shí)的改變，需求多元化。

以年齡和地區(qū)組合細(xì)分，為什么要選擇？細(xì)分市場(chǎng)的有效性

是否能分析出目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略及覆蓋市場(chǎng)的方式，選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？

寶潔公司定位市場(chǎng)的方法是什么？

以年齡為細(xì)分變量細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)群體為年輕人，青年人求新、好奇、透支消費(fèi)、追求名牌、喜歡廣告、注重自我，慢慢改變?nèi)藗兊南M(fèi)傳統(tǒng)的習(xí)慣

細(xì)分市場(chǎng)的有效性如何？

可衡量，可進(jìn)入，可盈利，需求足量，反應(yīng)差異性，推測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略與覆蓋方式? 選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略考慮的因素 產(chǎn)品

第四篇：陳江東升小學(xué)教育工作總結(jié)2013.7

陳江東升小學(xué)教育工作總結(jié)

(2012至2013學(xué)第二學(xué)期)

本學(xué)期，我校以學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀為主線，以科研教改為著力點(diǎn)，以學(xué)生行為習(xí)慣的養(yǎng)成教育為切入點(diǎn)，以課堂教學(xué)改革為突破口，科學(xué)規(guī)范教與學(xué)的每個(gè)環(huán)節(jié)，突出“以生為本”的育人理念，基本做到了教與學(xué)的和諧發(fā)展。清晰的工作思路，有效的實(shí)現(xiàn)舉措，確保了全校師生的身心健康和教育教學(xué)工作的順利進(jìn)行，圓滿完成了學(xué)期初制定的各項(xiàng)任務(wù)?，F(xiàn)做如下總結(jié)：

一、注重養(yǎng)成教育，創(chuàng)建和諧校園 1．加強(qiáng)常規(guī)管理，注重全面育人。

（1）優(yōu)化骨干隊(duì)伍。我校特別重視班主任素質(zhì)的提高，定期組織班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流，通過(guò)互動(dòng)學(xué)習(xí)，豐富自身管理經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)班級(jí)管理上新的臺(tái)級(jí)。同時(shí)，加大班主任工作的考核獎(jiǎng)勵(lì)力度，進(jìn)一步激發(fā)工作熱情，經(jīng)過(guò)全體班主任的踏實(shí)工作，在我校已經(jīng)基本形成了“爭(zhēng)創(chuàng)文明的班級(jí)，共建文明校園”的良好氛圍。

（2）注重班級(jí)文化。根據(jù)學(xué)校總體安排，各班定期對(duì)教室進(jìn)行精心布臵，張貼《小學(xué)生守則》、《小學(xué)生日常行為規(guī)范》等制度，懸掛名言警句，設(shè)計(jì)評(píng)比專欄，規(guī)劃有班級(jí)特色的學(xué)習(xí)園地等，讓教室的每面墻壁、每個(gè)角落都具有教育內(nèi)容，富 有教育意義，激發(fā)學(xué)生“勤奮求知，團(tuán)結(jié)向上”。

（3）做到四個(gè)堅(jiān)持。堅(jiān)持每周一的升旗儀式，教師、學(xué)生國(guó)旗下講話制度；堅(jiān)持開(kāi)好每周一的主題班隊(duì)會(huì)；堅(jiān)持在重大節(jié)日組織隊(duì)會(huì)活動(dòng)；堅(jiān)持開(kāi)展先進(jìn)班集體評(píng)比活動(dòng)，做到德育工作經(jīng)?；?、制度化。

（4）突出“四個(gè)體現(xiàn)”。即每位教師在制定教學(xué)計(jì)劃中體現(xiàn)；在設(shè)計(jì)教案中體現(xiàn)；在教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)；在教學(xué)總結(jié)中體現(xiàn)德育滲透內(nèi)容。各教師堅(jiān)持“靜下心來(lái)教書(shū)，潛下心來(lái)育人”的態(tài)度，充分發(fā)揮學(xué)科優(yōu)勢(shì)，積極進(jìn)行德育滲透工作。

2．深化主題活動(dòng)，豐富實(shí)施載體。

我校十分注重寓思想教育于活動(dòng)之中，積極開(kāi)展了一系列主題教育。

（1）開(kāi)展了幫困助學(xué)捐款活動(dòng)，并評(píng)選出了愛(ài)心班級(jí)、愛(ài)心小天使。

（2）開(kāi)展“學(xué)習(xí)雷鋒，做美德少年”網(wǎng)上簽名活動(dòng)，引導(dǎo)全校學(xué)生向道德模范和美德好少年學(xué)習(xí)，培養(yǎng)勤奮學(xué)習(xí)、積極上進(jìn)、艱苦奮斗、勤儉節(jié)約的優(yōu)良品行，培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)“中國(guó)夢(mèng)”的人生志向，養(yǎng)成文明習(xí)慣，爭(zhēng)做有道德的人。

（3）開(kāi)展 “勤儉節(jié)約在我心”的主題宣傳教育活動(dòng)。（4）每月開(kāi)展主題活動(dòng)：三月份開(kāi)展“學(xué)習(xí)雷鋒，做一個(gè)有道德的人”系列活動(dòng)；四月份開(kāi)展“學(xué)習(xí)先烈，做一個(gè)有進(jìn)取心的人系列活動(dòng)；五月份開(kāi)展“熱愛(ài)勞動(dòng)，做一個(gè)有責(zé)任心 的人”系列活動(dòng)；六月份開(kāi)展“快樂(lè)成長(zhǎng)，爭(zhēng)做美德少年“系列活動(dòng)等。

二、規(guī)范精細(xì)管理，實(shí)施素質(zhì)教育。

1.以全面提高教學(xué)質(zhì)量為目的，實(shí)現(xiàn)教育管理精細(xì)化。（1）備課管理的精細(xì)化。本學(xué)期，我校在備課方面作出改革，在語(yǔ)數(shù)英三科中開(kāi)展集體備課，選取教材中重點(diǎn)的篇目或單元進(jìn)行集體備課。學(xué)期初就明確備課要求，做好每學(xué)期不少于三次的備課檢查評(píng)比和查后反饋工作。重在平時(shí)，重在隨機(jī)，關(guān)鍵是查出實(shí)情，起到實(shí)效。

（2）上課管理的精細(xì)化。優(yōu)化隨堂聽(tīng)課，明確統(tǒng)一要求，聽(tīng)到原始、真實(shí)狀況，做好評(píng)價(jià)工作。

（3）作業(yè)管理的精細(xì)化。落實(shí)區(qū)教育科關(guān)于作業(yè)布臵（設(shè)計(jì)）批改的具體要求，設(shè)計(jì)每周訓(xùn)練和單元練習(xí)，力求周周清、單元清。

（4）個(gè)別輔導(dǎo)管理的精細(xì)化。培優(yōu)輔差是任課老師的職責(zé)，尤其是對(duì)那些后進(jìn)生的鼓勵(lì)、輔導(dǎo)是一項(xiàng)必須做好的工作。學(xué)校采取對(duì)學(xué)生民意調(diào)查的方式了解任課老師的輔差工作，再與教學(xué)質(zhì)量對(duì)應(yīng)把握輔差成效，從而評(píng)定等級(jí)。

（5）教研活動(dòng)管理的精細(xì)化。各教研組定期開(kāi)展活動(dòng)，主題明確，過(guò)程優(yōu)化，參與活動(dòng)的教師主動(dòng)投入，并把所思所得及困惑及時(shí)表達(dá)出來(lái)，通過(guò)精彩互動(dòng)求得互補(bǔ)提高。

2.以項(xiàng)目活動(dòng)為抓手，提升學(xué)生全面素質(zhì)。（1）抓好整班閱讀、經(jīng)典誦讀的過(guò)程管理。繼續(xù)采取以點(diǎn)帶面的示范帶動(dòng)方式推進(jìn)全校整班閱讀工作。開(kāi)展分年級(jí)段的讀后感征評(píng)工作，讓學(xué)生的閱讀感受有表達(dá)、展示的機(jī)會(huì)。積極開(kāi)展經(jīng)典誦讀活動(dòng)，提升學(xué)生文化底蘊(yùn)。

（2）切實(shí)抓好大課間活動(dòng)及好運(yùn)動(dòng)隊(duì)的訓(xùn)練。加強(qiáng)田徑、籃球運(yùn)動(dòng)隊(duì)的日常訓(xùn)練管理，行政人員跟年級(jí)管理，班主任、體育老師跟班參與。

（3）以互補(bǔ)共贏為目標(biāo)，落實(shí)具體項(xiàng)目，認(rèn)真開(kāi)展師徒開(kāi)課、學(xué)科素質(zhì)調(diào)研等活動(dòng)。

三、堅(jiān)持教學(xué)質(zhì)量觀，促進(jìn)辦學(xué)水平提高。

1．嚴(yán)格執(zhí)行教學(xué)常規(guī)管理制度，積極推進(jìn)精細(xì)化管理。強(qiáng)化教學(xué)計(jì)劃、集體備課、課堂教學(xué)、學(xué)生作業(yè)和個(gè)別輔導(dǎo)五個(gè)環(huán)節(jié)的管理。

2．強(qiáng)化教研課、示范課。以老帶新以新促老，提高集體備課質(zhì)量，鼓勵(lì)教師積極參加教研活動(dòng)。堅(jiān)持教師相互聽(tīng)課制度，每學(xué)期每位教師聽(tīng)課達(dá)7節(jié)以上。

3．高度重視“減負(fù)”工作。努力提高課堂教學(xué)效率，切實(shí)減輕學(xué)生學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)，是我們努力的目標(biāo)。對(duì)于小學(xué)生而言，最根本的就是要控制作業(yè)的量，保證作業(yè)的質(zhì)。學(xué)校要求各年級(jí)各學(xué)科精心設(shè)計(jì)練習(xí)，杜絕布臵機(jī)械性作業(yè)，一、二年級(jí)不留家庭作業(yè)，其他年級(jí)作業(yè)時(shí)間也不得超出規(guī)定時(shí)間，嚴(yán)格控制考試次數(shù)，嚴(yán)格按課表上課。4．加強(qiáng)體育衛(wèi)生工作。扎實(shí)開(kāi)展“陽(yáng)光體育活動(dòng)”，開(kāi)齊上足衛(wèi)生健康和心理健康課程，進(jìn)一步規(guī)范陽(yáng)光體育活動(dòng)，要求活動(dòng)做到有場(chǎng)地、有項(xiàng)目、有組織，確保學(xué)生每天不少于1小時(shí)的體育鍛煉時(shí)間。

5．做好畢業(yè)班工作。召開(kāi)畢業(yè)班研討會(huì)、家長(zhǎng)會(huì)議，要求老師為中學(xué)輸送優(yōu)質(zhì)生源和學(xué)生小學(xué)階段圓滿完成站好最后一班崗。

6．堅(jiān)持教學(xué)月查工作。每月底對(duì)教師的教學(xué)工作進(jìn)行全面的督查，對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)整改。

7．積極參加區(qū)、街道辦、中心小學(xué)組織的各項(xiàng)競(jìng)賽，并取得了一定的成績(jī)。

四、優(yōu)化裝備使用，奠定發(fā)展基石。

1.加強(qiáng)現(xiàn)代化裝備維護(hù)保養(yǎng)，提高使用壽命。學(xué)校組建檢查組，定期對(duì)學(xué)校的電腦、電教平臺(tái)等設(shè)施進(jìn)行細(xì)致檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)缺損情況，及時(shí)維修、補(bǔ)缺。注重對(duì)設(shè)施保潔情況的巡查，尤其是對(duì)各教室多媒體的每周一次的督查，打分評(píng)比，納入班主任考核。

2.優(yōu)化裝備使用，發(fā)揮裝備的教育功效。教導(dǎo)處將現(xiàn)代教育裝備使用記錄本發(fā)到每個(gè)教室。教師將平時(shí)使用情況簡(jiǎn)記在記錄本上。絕大多數(shù)教師都在教學(xué)中充分使用多媒體白板，讓其在教育教學(xué)中發(fā)揮功能，為提高教育教學(xué)效益服務(wù)。

3.開(kāi)展學(xué)科教學(xué)與現(xiàn)代化教育媒體整合以優(yōu)化課堂教學(xué)的 研究活動(dòng)。本學(xué)期所開(kāi)設(shè)的公開(kāi)課中，多媒體白板特殊功能的演示，指導(dǎo)寫(xiě)字教學(xué)、幾何圖形面積教學(xué)中立體演示的效用……充分地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

4.加強(qiáng)圖書(shū)室管理。開(kāi)展課外閱讀主題活動(dòng)，抓好班級(jí)借閱考評(píng)工作，提高圖書(shū)流通率。

五、認(rèn)真做好學(xué)校安全、后勤工作。

1．按照上級(jí)教育部門(mén)和中心小學(xué)的要求，結(jié)合學(xué)校實(shí)際，制定了《學(xué)校突發(fā)公共事件應(yīng)急處理預(yù)案》和相關(guān)安全管理制度，成立學(xué)校安全工作領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，落實(shí)學(xué)校各部門(mén)消防安全、校舍安全、飲食安全、交通安全、周邊環(huán)境安全等一系列安全管理責(zé)任制和責(zé)任追究制度，校長(zhǎng)負(fù)總責(zé)，學(xué)校各部門(mén)都有專人負(fù)責(zé)，做到分工明確，責(zé)任到人，并做到每天經(jīng)常檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，消除一切安全隱患，杜絕一切安全事故的發(fā)生。

2．本學(xué)期，在全校范圍內(nèi)進(jìn)行了“消防安全疏散、預(yù)防踩踏事故”的應(yīng)急演練。經(jīng)過(guò)精心籌劃，學(xué)生做到了從容、快速、有序的疏散，效果明顯。做好了學(xué)校的疾病防控工作。學(xué)校對(duì)學(xué)生乘車和校園周邊的安全情況進(jìn)行了摸底和排查，并與學(xué)生家長(zhǎng)簽訂安全責(zé)任書(shū)。結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)，重點(diǎn)對(duì)學(xué)生加強(qiáng)了防溺水教育工作，確保學(xué)生生命安全。

3．建立學(xué)校安全工作長(zhǎng)效的管理機(jī)制，建立校長(zhǎng)、主任、班主任（教師）、學(xué)生等層層安全責(zé)任管理機(jī)制和責(zé)任追究制 度。學(xué)校安全工作做到時(shí)時(shí)有人抓，處處有人管，天天有人查，做到不留死角，不留隱患，真正做到警種常鳴，常抓不懈。

今后，我校將更加扎實(shí)地做好師德建設(shè)工作，繼續(xù)探索“以德治校”、“依法治校”的新路子，堅(jiān)定“質(zhì)量立教，科研興校，特色強(qiáng)?！彼枷耄M(jìn)一步提高教育教學(xué)質(zhì)量，為社會(huì)培養(yǎng)出更多的適應(yīng)新世紀(jì)需要的合格的社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)者和接班人。

陳江東升小學(xué) 2013年7月8日

第五篇：陳東升：如何打造中國(guó)千億級(jí)公司

我們都知道規(guī)模不是企業(yè)的終極目標(biāo)，但必定是企業(yè)發(fā)展的一種結(jié)果。而要成為千億級(jí)公司，更多的中國(guó)企業(yè)還需要不斷歷練及戰(zhàn)略調(diào)整。企業(yè)的四次浪潮

在過(guò)去的20多年時(shí)間里，中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)大致可以分為四類。

中國(guó)第一輪經(jīng)商的浪潮發(fā)生在改革開(kāi)放的初期，那時(shí)很多人還不恥于經(jīng)商，而膽子大的一批人則主動(dòng)或者被動(dòng)地下海了，他們大多做

流通領(lǐng)域，從南方做到北方。

80年代中期，國(guó)家實(shí)施價(jià)格改革，也就是“雙軌制”，造就了第二輪經(jīng)商的浪潮，后來(lái)學(xué)術(shù)界把它稱作“尋租”，就是利用價(jià)格差。

第三次浪潮是1992年，“有限責(zé)任公司暫行條例”和“股份公司暫行條例”頒布，這意味著中國(guó)真正意義上的現(xiàn)代企業(yè)從此誕生。

第四次是上世紀(jì)末，是隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起而來(lái)的，大批的海歸歸國(guó)創(chuàng)業(yè)。

所以，現(xiàn)在中國(guó)很多企業(yè)尤其是民營(yíng)企業(yè)充其量不過(guò)20年左右的歷史，絕大部分只有不到十年的時(shí)間。從目前來(lái)看，中國(guó)沖擊“千億級(jí)”的力量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展同樣繞不過(guò)事物成長(zhǎng)的周期規(guī)律。

規(guī)模和國(guó)際化道路

不管你是早期靠膽量火到現(xiàn)在的，還是后來(lái)憑借特殊的資源一蹴而就的，還是在現(xiàn)代企業(yè)制度的框架上崛起的，抑或是在風(fēng)險(xiǎn)投資的幫助下由海歸們創(chuàng)立起來(lái)的，都面臨著一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：在殘酷競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際大環(huán)境里，如何生存，成長(zhǎng)，獲得持續(xù)的生存能力，融入和諧的全球化市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)共贏？

規(guī)模化的道路不可回避。規(guī)模是什么？規(guī)模是“話語(yǔ)權(quán)”、“地位”和“眼球”。杰克·韋爾奇經(jīng)常講，一定要做第一。也就是說(shuō)，你要成為行業(yè)的領(lǐng)袖型企業(yè)。其實(shí)企業(yè)生態(tài)和大自然一樣，一定會(huì)有一棵大樹(shù)，大樹(shù)下一定也有繁茂的灌木叢和雜草。

第二個(gè)面臨的最重要問(wèn)題是國(guó)際化。過(guò)去我們講國(guó)際化是到海外辦企業(yè)，而今天的國(guó)際化是什么樣了？是人們跑到你的家門(mén)口，逼著你國(guó)際化了。世界大部分的跨國(guó)公司都到中國(guó)來(lái)了，所以你不走國(guó)際化的道路，不跟國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，不跟國(guó)際行為方式接軌，不和國(guó)際管理思維接軌，不和國(guó)際技術(shù)、潮流接軌，企業(yè)未來(lái)想要在市場(chǎng)上立足是絕對(duì)不可能的。

如何打造“千億級(jí)”

首先，沒(méi)有一定的時(shí)間積累是不行的。就是在短時(shí)間造就了千億級(jí)的企業(yè)，那也會(huì)成為建在沙灘上的大廈。聚沙成塔，集腋成裘，只有經(jīng)過(guò)量的積累才能帶來(lái)質(zhì)的飛躍，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

在我看來(lái)，三年決定企業(yè)的生死，五年是基礎(chǔ)，八年是規(guī)模，十年是小有成就，二十年才能夠長(zhǎng)成參天大樹(shù)。

同時(shí)，我想告誡大家，倒得最快的企業(yè)也一定是那些以最快速度成長(zhǎng)的企業(yè)。高速成長(zhǎng)之后，無(wú)論是資金鏈條，管理鏈條，還是市場(chǎng)鏈條，基礎(chǔ)可能還沒(méi)有打牢，“體質(zhì)”還比較“虛弱”。一旦遭遇經(jīng)濟(jì)浪潮，先被打垮的一定是體質(zhì)虛弱的那些。

第二個(gè)是市場(chǎng)。中國(guó)本土市場(chǎng)的容量，是足夠造就一百家世界五百?gòu)?qiáng)的，所以本土市場(chǎng)的規(guī)模相當(dāng)重要。

第三，除了自身成長(zhǎng)，還有資本并購(gòu)。資本并購(gòu)是一個(gè)自然界法則應(yīng)用到企業(yè)界中來(lái)的典型：“優(yōu)勝劣汰”。企業(yè)兼并、并購(gòu)，一定是動(dòng)態(tài)、自由化的，這其實(shí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法則。為什么西方人特別崇尚完全的競(jìng)爭(zhēng)？大家都知道完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)是不存在的，是一種理想化的市場(chǎng)，但是為什么他們還一直懷著這種理想呢？那是因?yàn)檫@個(gè)理想遵循了“優(yōu)勝劣汰”的法則。

企業(yè)要想做大，資本并購(gòu)是必要的手段，國(guó)外很多公司的不斷做大，大多數(shù)都是通過(guò)并購(gòu)?fù)瓿傻?。所以，中?guó)企業(yè)要想做大，也必須學(xué)會(huì)并購(gòu)這堂課，而且中國(guó)也逐步出現(xiàn)了這種情況，如聯(lián)想并購(gòu)IBMPC，馬上就進(jìn)入了世界500強(qiáng)，還有TCL、華為、中海油等案例。

當(dāng)然不是所有的都能做成千億級(jí)企業(yè)。但如果你們有理想，要做這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)袖型企業(yè)，那我就敢肯定地說(shuō)，沖擊千億級(jí)只是時(shí)間的問(wèn)題了。

(作者系泰康人壽集團(tuán)董事長(zhǎng))