第一篇：現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道如何組合

現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道如何組合？

企業(yè)和有機體一樣，存在著生老病死、興衰存亡的生命周期。一般認為，企業(yè)的生命周期由上升期或創(chuàng)業(yè)期→高峰期→平穩(wěn)期→低潮期或重組期構(gòu)成。

企業(yè)存在生命周期的原因很多，但我們常常會注意到其中的一個關(guān)鍵原因是營銷渠道未能隨著企業(yè)的戰(zhàn)略目標和市場環(huán)境的變化而變化；本質(zhì)上說，企業(yè)的生命周期是客觀存在的，但如果能在企業(yè)的生命周期內(nèi)進行適當?shù)那雷兏铮髽I(yè)往往可以獲得更長久的競爭力。

在今天的中國市場，由于以現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的此消彼長構(gòu)成了商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展主流，因此，企業(yè)如何在自己的生命周期內(nèi)，在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間來組合自己的渠道模式，就構(gòu)成了渠道變革的一個主要內(nèi)容。

在企業(yè)的生命周期內(nèi)進行渠道變革，在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間來組合，關(guān)鍵要解決兩個問題：何時進行渠道變革和如何進行渠道變革。

1、在企業(yè)的生命周期中何時進行渠道變革

企業(yè)進行營銷渠道變革的時機把握很重要。變革和穩(wěn)定從來都是一個對立又統(tǒng)一的矛盾，不能在保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上進行變革，或者變革后不能達到一個穩(wěn)定的狀態(tài)，這兩種情形，對企業(yè)而言，都是很危險的。為了在穩(wěn)定和變革之間取得平衡，關(guān)鍵就是要把握變革的時機。

對渠道準確而迅速的績效考核是把握渠道變革時機的有效方法。渠道績效指的是在考慮成本的前提下，渠道對于企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況、企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及為了完成企業(yè)長期和短期目標的影響。由于市場環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略目標的變化，渠道的績效常常在不斷的發(fā)生變化。對于企業(yè)而言，以前強勢的、高績效的渠道，很可能在一段時間之后，就成為弱勢的、低績效的渠道；或者企業(yè)可以找到更為強勢的、更高績效的渠道。企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常性地來評估以上幾個渠道績效的表現(xiàn)因子，來動態(tài)的判斷企業(yè)營銷渠道的績效，并且這個問題應(yīng)該成為渠道中的業(yè)務(wù)人員時刻關(guān)注的對象。如果渠道的績效下降或者可以找到更高績效的渠道，此時的企業(yè)就應(yīng)該變革渠道。應(yīng)該及時地發(fā)現(xiàn)渠道的問題，及時地進行渠道變革?，F(xiàn)實中，大多數(shù)企業(yè)，知道渠道變革或者渠道網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的重要性，但很少對渠道該何時進行變革這項任務(wù)來量化管理，從而達到及時的渠道變革。更多的情形是，渠道成員的績效已經(jīng)很低，渠道網(wǎng)絡(luò)中積累的問題已經(jīng)很多時，才考慮或著手渠道變革。但是，企業(yè)因此已經(jīng)付出了銷量下降、市場占有率下降和品牌形象受損的代價。

具體而言，企業(yè)遵循企業(yè)生命周期規(guī)律而發(fā)展，渠道策略，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間的組合方式也應(yīng)該依照企業(yè)生命周期來及時地調(diào)整。企業(yè)進入生命周期的不同階段時，企業(yè)的績效表現(xiàn)會發(fā)生很大的變化；而這種變化，在很大的程度上，是由渠道績效的變化而造成的；為了使企業(yè)在生命周期的發(fā)展軌跡中，保持更長久、更強的競爭力，就應(yīng)該及時地運用渠道績效判斷的方法來及時地發(fā)現(xiàn)渠道問題，并變革渠道。

2、在企業(yè)的生命周期中如何進行現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合在企業(yè)的整個生命周期過程中，渠道變革實際上是一個連續(xù)的過程。但在企業(yè)生命周期的四個階段中，其渠道變革策略，即現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間的組合模式，可以分析出各自明顯的方法特點。

2．1在企業(yè)的上升期或者創(chuàng)業(yè)期，企業(yè)的資源有限，競爭實力弱，面臨著生存的壓力。在此一階段的企業(yè)，制定渠道戰(zhàn)略時，特別關(guān)注自己能夠支付的渠道成本。此時的渠道組合模式一般是以傳統(tǒng)渠道為主，適當進入代價較小的現(xiàn)代渠道；這種渠道模式強調(diào)首先要立足一個點，建立好渠道結(jié)構(gòu)中的根據(jù)地，盡快完成原始積累，解決企業(yè)的生存問題。

這個渠道中的根據(jù)地，是一個有待突破的起點，至關(guān)重要。這個起點一般定位于一個特定的較小的地區(qū)，一般是一個省，有時甚至只是一個小縣。在這個狹小的地理區(qū)域內(nèi)，再依據(jù)自己的資源情況/ 5-營銷人劉敬豐提供

和產(chǎn)品特性，選擇具體的渠道。一般而言，這時的企業(yè)，只要渠道商愿意經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，一般都可以與其合作。但由于產(chǎn)品特性的不同，還是做些選擇的比較好，因為每一條渠道，企業(yè)都要投入資源。比如，大眾性的傳統(tǒng)商品，一般會走量大且開拓渠道成本低的代理商----批發(fā)商-----零售商的傳統(tǒng)渠道模式；如果是新穎性較高且價格較低的時尚商品，如各種時尚的休閑食品，就應(yīng)該選擇超市。當然，這時可能選擇規(guī)模較小，代價較低的超市是一個可行的選擇。在狹小區(qū)域里，選擇與自己的渠道開拓成本能吻合的渠道商，盡快完成產(chǎn)品的上市、正常銷售的工作，使企業(yè)盡快的產(chǎn)生正的現(xiàn)金流是這一階段制定正確的渠道戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

2．2在企業(yè)的高峰期，企業(yè)的市場地位，品牌形象都具有較大的優(yōu)勢，企業(yè)有了一定的原始積累，生存問題得到解決，企業(yè)關(guān)心的是如何獲得更多的競爭優(yōu)勢，如何提高市場占有率。此時的營銷渠道，必須調(diào)整，從上升期的弱、窄、少的渠道向強勢、市場覆蓋面更寬、數(shù)量更多，地域更廣的渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。即由一個較弱的渠道結(jié)構(gòu)中的點，向更廣的面來擴展；目的是想辦法提升產(chǎn)品的暴露率，使更多的潛在顧客接觸產(chǎn)品。即此一階段制定渠道戰(zhàn)略時，更多地從渠道績效水平來考慮，控制渠道成本的重要性相對下降。在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合模式方面，企業(yè)更多地采用銷量大，走量快的現(xiàn)代渠道；并且，企業(yè)越來越重視現(xiàn)代渠道，針對現(xiàn)代渠道的營銷工作往往由企業(yè)派駐的分支營銷機構(gòu)來直接負責，而傳統(tǒng)渠道則仍然由代理商或經(jīng)銷商來負責。

具體而言，此一階段的渠道模式，由于企業(yè)市場地位的提高，相對于以前的渠道組合而言，企業(yè)有資源利用績效更高的渠道。企業(yè)產(chǎn)品更多地進入大型超市連鎖集團、可以在外省或全國選擇、建立代理商----批發(fā)商---零售商的網(wǎng)絡(luò)，可以采用電子商務(wù)、集團采購的模式，總之，結(jié)合產(chǎn)品特性，使渠道更寬，更深。一般的企業(yè)，都會在這個階段，和現(xiàn)代渠道開始大規(guī)模的合作。

企業(yè)在這一階段，由于一方面現(xiàn)代渠道業(yè)績水平較高，企業(yè)在現(xiàn)代渠道中投入更多的資源，另一方面，由于企業(yè)本身處于生命周期中競爭力最強的階段，企業(yè)比較強勢；因此，廠商之間的矛盾頻頻發(fā)生。企業(yè)依靠自己的實力和談判技巧，和現(xiàn)代渠道商之間不斷的博弈。這一階段，廠家開始認識到現(xiàn)代渠道的高門檻，于是自建網(wǎng)絡(luò)、發(fā)掘傳統(tǒng)渠道的潛力，漸漸開始得到重新重視。尤其在廠家暫時還很難依靠自己和現(xiàn)代渠道來達到較好覆蓋的市場，采用總代理-批發(fā)商-經(jīng)銷商-零售商這種傳統(tǒng)渠道模式，效果顯得還是比較好。

2．3在企業(yè)的平穩(wěn)期，企業(yè)的利潤率下降，控制渠道成本顯得越來越重要。此一階段的渠道績效更多的和渠道成本直接相關(guān)，在銷量較大的同時，只有較為節(jié)省渠道成本的渠道模式才是較好的選擇。企業(yè)應(yīng)該重視渠道扁平化的策略。在傳統(tǒng)渠道方面，將批發(fā)商設(shè)置到三四級市場，堅決將營銷重心下移。在現(xiàn)代渠道方面，應(yīng)該越來越多的想辦法進入銷量大的賣場。此一階段的現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合，一般應(yīng)該在擴大銷量和控制成本的原則下，做更多的協(xié)調(diào)、解決沖突的工作。

具體而言，廠家的傳統(tǒng)渠道模式方面，可以在市場發(fā)育程度較為落后的地區(qū)，將產(chǎn)品的批發(fā)商設(shè)置到市或者縣，比如科龍公司的康拜恩冰箱的批發(fā)商就設(shè)置到了縣城；在市場發(fā)育程度較好的地區(qū)，為現(xiàn)代渠道商提供特殊型號的產(chǎn)品，如空調(diào)的特價（供）機，食品的簡易包裝型等。這樣，廠家在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道，都發(fā)揮各自的優(yōu)勢，加大推廣力度，同時又努力來協(xié)調(diào)兩種渠道模式之間的沖突。這一階段的渠道組合模式往往會發(fā)生激烈的變化。在這一階段，渠道沖突最為激烈，廠家努力向渠道商壓貨，渠道商迫于壓力和利潤的誘惑，竄貨問題變得嚴重，廠商進入沖突多發(fā)期。在現(xiàn)代渠道方面，連鎖巨頭們的胃口越來越大，即使采用特供某些型號的辦法，也無法有效調(diào)節(jié)渠道沖突。廠家們開始激烈的渠道變革，如長虹彩電、樂化彩電的渠道變革，有的成功了，有的慘敗。要取得這一階段的渠道變革成功，在傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道之間的組合上，求得發(fā)展中的平衡，關(guān)鍵就是如前所述的把握渠道調(diào)整的時機，實行漸進式的調(diào)整；在調(diào)整的同時，保證整個營銷體系的適度穩(wěn)定。這方面的例子，可以從很多家電公司的渠道調(diào)整中看到，很多家電公司在傳統(tǒng)渠道方面將營銷重心下移，增加傳統(tǒng)渠道在整個渠道體系中的比重，同時希望隨著國外跨國連鎖的更大程度的進入中國市場，現(xiàn)代渠道的門檻降低后再增加現(xiàn)代渠道的比重。

2．4在企業(yè)的低潮期或重組期，產(chǎn)品的競爭力削弱，競爭優(yōu)勢漸漸讓位于新的企業(yè)，企業(yè)的渠

道已經(jīng)很寬，很深，渠道績效水平已經(jīng)從一個平臺期進入下滑的軌道。這一階段的企業(yè)，渠道策略就應(yīng)該是為下一步企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整做準備。一方面繼續(xù)嚴格控制渠道成本，如對已經(jīng)進入的渠道開始有意識的調(diào)整，保持渠道績效水平相對較高的渠道模式，剔除渠道績效水平較差的渠道模式，實行最后的市場收割策略；另一方面，應(yīng)該嚴格控制價格體系，價格是企業(yè)營銷渠道的生命線，但這一階段的價格控制任務(wù)，顯得異常艱巨。一般情況下，在市場上看到的是企業(yè)對渠道的控制力很弱。企業(yè)的產(chǎn)品在各種市場到處都有銷售，但渠道成員的利潤空間都很低，因此他們幾乎很少主推該產(chǎn)品。在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合上，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)下一步的發(fā)展，根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品未來的品牌形象和市場開拓的需要，開始在某些現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間來取舍。

此時企業(yè)的營銷渠道是最危險的，營銷渠道的重整，應(yīng)該成為企業(yè)最重要的任務(wù)。如果不能重新建立渠道秩序和價格體系，整個營銷體系崩盤的局面為期不遠。如能通過提供新的產(chǎn)品、提升企業(yè)或品牌形象，撤換市場業(yè)務(wù)人員，來重新建立渠道結(jié)構(gòu)，則企業(yè)可重新獲得發(fā)展。具體而言，在此一階段的企業(yè)或產(chǎn)品，其形象已經(jīng)很大眾化，價格幾乎賣穿；這時應(yīng)該一方面開發(fā)新品，一方面通過有選擇的針對某些渠道成員，減少老品的市場投放量而淘汰不利于以后的新品流通的渠道成員，同時，將新品投放到符合其品牌形象和公司發(fā)展目標的現(xiàn)代渠道或傳統(tǒng)渠道中，以強化渠道績效水平較高的渠道模式。

總之，影響渠道變革，影響傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道組合的因素是很多的，除了本文論述的企業(yè)所處的生命周期的階段，還包括產(chǎn)品特性的因素，地域的因素，以及企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略考慮等等。實際工作中，在充分考慮企業(yè)生命周期的同時，還應(yīng)該結(jié)合各方面的影響因素，變化現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合。

傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道的核心特點

首先回顧《消費品供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)知識》中傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道中的零售商：

傳統(tǒng)渠道：

農(nóng)貿(mào)市場、雜貨店、國營百貨商場、攤?cè)菏袌?、批發(fā)市場、街邊個體店鋪等

現(xiàn)代渠道：

大賣場、標準超市、便利店等小型零售店、百貨公司、購物中心、家電專業(yè)店、家居建材店、其它類型專業(yè)店、專賣店、折扣店、倉儲會員店等

從這里我們可以看出，傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道正是因為零售業(yè)的零售商發(fā)生了變化，從而導(dǎo)致整個消費品供應(yīng)鏈的渠道也發(fā)生相應(yīng)的變化，本篇文章主要談?wù)剛鹘y(tǒng)與現(xiàn)代渠道核心的特點！

1.傳統(tǒng)渠道：

由于傳統(tǒng)渠道零售商的數(shù)量多，分布較散，個體營業(yè)額相對較低，因此傳統(tǒng)渠道中，制造業(yè)生產(chǎn)商是供應(yīng)鏈的主宰者，第一代營銷的4P理論來源于傳統(tǒng)的制造業(yè)，主要營銷因素由生產(chǎn)商控制！所謂的4P指的是產(chǎn)品組合、定價、促銷政策、銷售渠道！傳統(tǒng)渠道中，零售商只是生產(chǎn)商的銷售渠道，產(chǎn)品組合、定價、促銷政策幾乎全由制造業(yè)工廠決定，零售商沒有發(fā)言權(quán)！

正因為如此，制造業(yè)工廠只需要做好兩件事情就能收獲不錯的銷售額：

一、研究消費者的需求

二、投入廣告建立品牌形象!記得早期的保健品市場，以史玉柱的腦黃金為例，鋪天蓋地的廣告轟炸很容易就取得巨大成功，還有國內(nèi)的白酒市場，通過拿中央電視臺的標王屢戰(zhàn)屢勝的白酒品牌你也是耳熟能詳?shù)?

在傳統(tǒng)渠道，生產(chǎn)消費者有需求的產(chǎn)品，通過媒體等多種廣告平臺與他們充分溝通，這就是傳統(tǒng)渠道制造業(yè)獲取成功的秘訣。在那時，制造業(yè)工廠通過零售商得到一個完整而真實的消費者市場，怎么理解這句話呢？如果零售終端的產(chǎn)品銷售不好，幾乎可以斷定工廠的產(chǎn)品研發(fā)失敗或品牌還沒有在消費者心目中樹立，制造業(yè)生產(chǎn)商需要對產(chǎn)品研發(fā)與廣告策略做相應(yīng)的調(diào)整！

傳統(tǒng)渠道的零售商數(shù)量眾多，因為經(jīng)銷商的數(shù)量有限，生產(chǎn)商按照地域發(fā)展分銷商，一般以省、市為單位，批發(fā)所占的份額很大，多以個體工商戶的形式分銷！

2.現(xiàn)代渠道：

由于現(xiàn)代零售業(yè)的出現(xiàn)，零售商依靠連鎖經(jīng)營的規(guī)?；?yīng)迅速崛起，其成功的秘訣即是找到可標準化的核心運營要點，開始迅速復(fù)制和擴張！

正因為零售商的快速擴張，零售商開始替代生產(chǎn)商成為消費品供應(yīng)鏈中的領(lǐng)導(dǎo)者！由制造業(yè)發(fā)明創(chuàng)造的4P核心營銷因素奇跡般的被零售商控制---產(chǎn)品組合、定價、促銷政策、陳列。供應(yīng)商的銷售渠道由原來的零售商轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶凵痰呢浖芑蜿惲?，以下簡單的講解讓你更加清楚這種轉(zhuǎn)換：

產(chǎn)品組合：傳統(tǒng)渠道中生產(chǎn)商給你幾個暢銷品種銷售，零售商就很感激，但是現(xiàn)代渠道中零售商開始選擇品種，并不是供貨商給的所有品項他們都能接受，而且大部分零售商開始收取條碼費或單品上架費等！

定價：傳統(tǒng)渠道中生產(chǎn)商給出零售商建議零售價，如果零售商不執(zhí)行，生產(chǎn)商可以采取斷貨等致命性的手段，但是現(xiàn)代渠道中零售商因為競爭的需要，開始制定自己的定價政策，他們幾乎不太理會生產(chǎn)商的建議零售價！

促銷政策：傳統(tǒng)渠道中生產(chǎn)商若提供促銷政策給零售商，比如“買十箱送一箱”，他們高興還來不及，感激不盡，但是現(xiàn)代渠道零售商有自己的促銷規(guī)劃，你給我“十箱送一箱”，我不需要，我要“買大送小”或“買二送一”的特殊包裝！

陳列：傳統(tǒng)渠道中生產(chǎn)商會指導(dǎo)和激勵零售商按照他們的方式來陳列，但是現(xiàn)代渠道零售商有自己的陳列規(guī)則和排面手冊，生產(chǎn)商很難干預(yù)零售商對陳列的安排！

正因為以上的原因，制造業(yè)工廠很難再看到一個完整而真實的消費市場，他們失去了營銷因素的控制權(quán)!如果一件產(chǎn)品銷售不理想，我們不能僅僅判斷是生產(chǎn)商的品牌政策和產(chǎn)品研發(fā)出了問題，同時也有可能是零售商沒有訂貨，即使有貨也沒有陳列在貨架上等多種復(fù)雜的原因，這對制造業(yè)工廠制定正確的營銷策略帶來了前所未有的巨大挑戰(zhàn)！

制造業(yè)工廠必須同時做好兩件重要的事情才能獲得不錯的銷售回報：第一，投資于消費者，建立品牌，讓消費者喜歡自己的產(chǎn)品。第二，投資于零售商，給他們合理的利潤，讓消費者買得到自己的產(chǎn)品!傳統(tǒng)渠道中生產(chǎn)商的品牌戰(zhàn)略不再完全生效，如果你不投資給零售商，通路閉塞，就算有廣告，消費者也很難買得到你的產(chǎn)品！在這一階段，制造業(yè)工廠需要調(diào)整自己的營銷策略來應(yīng)對這種變化和挑戰(zhàn)！

說到底，制造業(yè)未來會面臨零售商來自兩方面的挑戰(zhàn)，一個是品牌的競爭，一個是營銷資源控制權(quán)的競爭，如何解釋呢？

有關(guān)品牌的競爭：消費者是喜歡零售商還是生產(chǎn)商的品牌，如果他們更喜歡生產(chǎn)商的品牌，那么工廠會增加點談判的資本，比如寶潔公司就是依靠強大的品牌戰(zhàn)略來抵制零售商苛刻的要求；如果他們更喜歡零售商的品牌，那么門店或商場里有沒有你的品牌對零售商而言并不是非常重要的事情，沒有你的品牌，消費者還是會光顧我的門店，這對大部分制造業(yè)品牌來說都是太正常不過的事情，能超過零售商品牌的制造業(yè)工廠微乎其微！等零售商發(fā)展到一定規(guī)模后，他們會尋找優(yōu)質(zhì)的工廠，借用他們強大的品牌力量生產(chǎn)自有品牌商品來搶奪品牌生產(chǎn)商的市場份額，在未來，這將是非常可怕的事情！有關(guān)營銷資源控制權(quán)的競爭：為了拿到更多的促銷資源，如海報、堆頭、貨架陳列等，供應(yīng)商將付出額外的費用或其他代價來換取零售商的支持，關(guān)于這方面的競爭就不用多說，零售商既扮演裁判又扮演運動員的角色，制造業(yè)工廠怎么可能競爭的過他們呢？

接下來介紹生產(chǎn)商和零售商營銷思路的區(qū)別，生產(chǎn)商重點研究消費者，視品牌為生命，零售商重點研究顧客，重視商品分類而不是品牌！如何理解這些基本的概念呢？

1.消費者與顧客的不同。生產(chǎn)商研究消費者是指有潛在消費需求的同一類目標人群，零售商研究顧客僅僅指商圈內(nèi)潛在的到商場購物的人群。消費者的邊界遠遠大于顧客，因此生產(chǎn)商和零售商關(guān)注的目標其實有很大的不同！

2.品牌與分類的不同。生產(chǎn)商重視品牌，這是他們生意的核心推動力，沒有品牌就沒有溢價，因此他們總希望消費者能記住自己的品牌并購買自己的產(chǎn)品，但是零售商在乎他們的品牌嗎？零售商管理商品是按照分類，而不是按照品牌，零售商并不在乎同一個分類中哪個品牌銷售更好，他們只在乎分類整體銷售和利潤的提升，品牌反而成為他們牽制不同生產(chǎn)商的武器！

因為現(xiàn)代渠道的零售商越來越強大，生產(chǎn)商幾乎以市為單位，按照地域來發(fā)展經(jīng)銷商，多以企業(yè)法人的形式分銷，生產(chǎn)商直供給零售商的形勢增多！

看完傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道的核心特點，我們簡單談?wù)勎磥硐M品供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢，如果你關(guān)注中國的宏觀經(jīng)濟，你勢必了解中國未來20年必然要發(fā)生的2件大事：

1.城市化與工業(yè)化的推進，農(nóng)村人口會逐步進入城鎮(zhèn)！

2.中國經(jīng)濟的發(fā)展一定會由依靠出口和投資拉動的模式過渡到依靠擴大內(nèi)需和刺激消費的模式！光有這兩點就能說明零售行業(yè)未來一定是朝陽產(chǎn)業(yè)，正因為城市化的進程，未來國內(nèi)消費品供應(yīng)鏈的渠道一定會從傳統(tǒng)渠道過渡到現(xiàn)代渠道，目前的數(shù)據(jù)是55%：40%，10-20年后，現(xiàn)代渠道至少會達到60%以上，你可以想象現(xiàn)代零售業(yè)驚人的發(fā)展空間，以下簡單的幾個理由也許讓你更容易理解：

1.傳統(tǒng)渠道不利于國家控制稅收和收集真實的消費數(shù)據(jù)；

2.傳統(tǒng)渠道不利于國家控制流通的每一個環(huán)節(jié)并維持良好的經(jīng)濟秩序；

3.傳統(tǒng)渠道不利于保護消費者權(quán)益，投訴事件太多；

4.城市化的推進需要更多的現(xiàn)代零售商，比如百貨公司、超市、購物中心等。

傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道的大邁進對制造業(yè)生產(chǎn)商與流通業(yè)經(jīng)銷商有什么影響嗎？答案是不言自明的，他們需要調(diào)整自己的營銷思路，開始逐步學(xué)習現(xiàn)代零售業(yè)的營運模式，并找出合適的應(yīng)對方案與零售商更好的合作！

除了繼續(xù)投資于消費者建立品牌形象并深入研究他們的消費需求指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)外，品牌生產(chǎn)商需要開始關(guān)注和學(xué)習現(xiàn)代零售商的運營模式，制定相對應(yīng)的品牌營銷和分銷策略，否則很容易陷入廣告不斷，銷售跟不上的怪圈！中國本土的制造業(yè)需要向外資品牌生產(chǎn)商學(xué)習他們的品牌運營與分銷理念。到2010年，我們中國本土的老品牌，如大寶仍然銷售7.9元，我們曾經(jīng)熟悉的1元，2元牙膏，牙刷卻經(jīng)過外資品牌的洗禮，如高露潔，變成10元、20元，而消費者也已經(jīng)習以為常！在這樣的情況下，外資品牌制造商還在通過多種途徑不斷的學(xué)習和了解現(xiàn)代零售商的運營模式以制定多贏的營銷策略，而大多數(shù)中國本土的品牌制造商還并沒有覺悟到這一點，世界變化太快，如果不了解現(xiàn)代零售商的運營方式，我們的工廠如何才能抓住未來20年中國消費市場井噴的黃金機會，更不用說現(xiàn)在逐步崛起的電子商務(wù)等新興業(yè)態(tài)，難道中國的制造業(yè)和零售業(yè)都將是外資的天下嗎？

最后談點個人的看法，我一直堅持認為中國現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展有一種歷史倒退的感覺，在傳統(tǒng)渠道里制造業(yè)工廠能透過零售商得到一個完整而真實的消費市場，但是在現(xiàn)代渠道里，零售商卻變成了一座大山擋在消費者和制造業(yè)之間，他們看不到一個完整而真實的消費市場，這完全是因為零售商借用規(guī)模優(yōu)勢掌控了所有的營銷資源，從而極大程度影響了制造業(yè)工廠對銷售數(shù)據(jù)的判斷，這正是我前面一篇文章里提到的“誰掌握了一個國家的零售行業(yè)，誰就掌握了一個國家的經(jīng)濟命脈！”這種歷史倒退還將持續(xù)多久？我們希望看到中國本土品牌生產(chǎn)商和零售商通過學(xué)習和逐步提高能帶動整個中國內(nèi)貿(mào)消費品供應(yīng)鏈的健康發(fā)展！

第二篇：傳統(tǒng)銷售渠道

傳統(tǒng)銷售渠道:

廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。

傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。

流通渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到達消費領(lǐng)域所經(jīng)過的通道，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、形式等。

但商品不會自己從生產(chǎn)領(lǐng)域走到消費領(lǐng)域，需要借助于監(jiān)護人即商品所有者為實現(xiàn)自身經(jīng)濟利益而進行的商品經(jīng)營活動。這種經(jīng)營活動既可以是一個經(jīng)營者的活動，也可以是數(shù)個經(jīng)營者相互銜接的經(jīng)營活動，即通過一次至多次買賣，才能使商品作為使用價值最終進入消費領(lǐng)域。

從更深一層的意義上講，商品流通渠道實際上是由一個從事商品交換活動，并共同推動商品面向消費者運動的商品所有者組合而成的組織序列。

這里的每一個商品所有者，都可以被稱之為流通渠道成員。由于每一次商品買賣活動，都會形成一道導(dǎo)致商品所有權(quán)變換的流通環(huán)節(jié)，因而流通渠道又是由一個個流通環(huán)節(jié)連結(jié)起來的，流通環(huán)節(jié)多則流通渠道長、流通環(huán)節(jié)少則流通渠道短。

企業(yè)存在生命周期的原因很多，但我們常常會注意到其中的一個關(guān)鍵原因是營銷渠道未能隨著企業(yè)的戰(zhàn)略目標和市場環(huán)境的變化而變化；本質(zhì)上說，企業(yè)的生命周期是客觀存在的，但如果能在企業(yè)的生命周期內(nèi)進行適當?shù)那雷兏铮髽I(yè)往往可以獲得更長久的競爭力。

在今天的中國市場，由于以現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的此消彼長構(gòu)成了商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展主流，因此，企業(yè)如何在自己的生命周期內(nèi)，在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間來組合自己的渠道模式，就構(gòu)成了渠道變革的一個主要內(nèi)容。

在企業(yè)的生命周期內(nèi)進行渠道變革，在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間來組合，關(guān)鍵要解決兩個問題：何時進行渠道變革和如何進行渠道變革。

1、在企業(yè)的生命周期中何時進行渠道變革

企業(yè)進行營銷渠道變革的時機把握很重要。變革和穩(wěn)定從來都是一個對立又統(tǒng)一的矛盾，不能在保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上進行變革，或者變革后不能達到一個穩(wěn)定的狀態(tài)，這兩種情形，對企業(yè)而言，都是很危險的。為了在穩(wěn)定和變革之間取得平衡，關(guān)鍵就是要把握變革的時機。

對渠道準確而迅速的績效考核是把握渠道變革時機的有效方法。渠道績效指的是在考慮成本的前提下，渠道對于企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況、企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及為了完成企業(yè)長期和短期目標的影響。由于市場環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略目標的變化，渠道的績效常常在不斷的發(fā)生變化。對于企業(yè)而言，以前強勢的、高績效的渠道，很可能在一段時間之后，就成為弱勢的、低績效的渠道；或者企業(yè)可以找到更為強勢的、更高績效的渠道。企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常性地來評估以上幾個渠道績效的表現(xiàn)因子，來動態(tài)的判斷企業(yè)營銷渠道的績效，并且這個問題應(yīng)該成為渠道中的業(yè)務(wù)人員時刻關(guān)注的對象。如果渠道的績效下降或者可以找到更高績效的渠道，此時的企業(yè)就應(yīng)該變革渠道。

應(yīng)該及時地發(fā)現(xiàn)渠道的問題，及時地進行渠道變革?，F(xiàn)實中，大多數(shù)企業(yè)，知道渠道變革或者渠道網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的重要性，但很少對渠道該何時進行變革這項任務(wù)來量化管理，從而達到及時的渠道變革。更多的情形是，渠道成員的績效已經(jīng)很低，渠道網(wǎng)絡(luò)中積累的問題已經(jīng)很多時，才考慮或著手渠道變革。但是，企業(yè)因此已經(jīng)付出了銷量下降、市場占有率下降和品牌形象受損的代價。

具體而言，企業(yè)遵循企業(yè)生命周期規(guī)律而發(fā)展，渠道策略，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間的組合方式也應(yīng)該依照企業(yè)生命周期來及時地調(diào)整。企業(yè)進入生命周期的不同階段時，企業(yè)的績效表現(xiàn)會發(fā)生很大的變化；而這種變化，在很大的程度上，是由渠道績效的變化而造成的；為了使企業(yè)在生命周期的發(fā)展軌跡中，保持更長久、更強的競爭力，就應(yīng)該及時地運用渠道績效判斷的方法來及時地發(fā)現(xiàn)渠道問題，并變革渠道。

2、在企業(yè)的生命周期中如何進行現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合在企業(yè)的整個生命周期過程中，渠道變革實際上是一個連續(xù)的過程。但在企業(yè)生命周期的四個階段中，其渠道變革策略，即現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間的組合模式，可以分析出各自明顯的方法特點。

2．1在企業(yè)的上升期或者創(chuàng)業(yè)期，企業(yè)的資源有限，競爭實力弱，面臨著生存的壓力。在此一階段的企業(yè)，制定渠道戰(zhàn)略時，特別關(guān)注自己能夠支付的渠道成本。此時的渠道組合模式一般是以傳統(tǒng)渠道為主，適當進入代價較小的現(xiàn)代渠道；這種渠道模式強調(diào)首先要立足一個點，建立好渠道結(jié)構(gòu)中的根據(jù)地，盡快完成原始積累，解決企業(yè)的生存問題。

這個渠道中的根據(jù)地，是一個有待突破的起點，至關(guān)重要。這個起點一般定位于一個特定的較小的地區(qū)，一般是一個省，有時甚至只是一個小縣。在這個狹小的地理區(qū)域內(nèi)，再依據(jù)自己的資源情況和產(chǎn)品特性，選擇具體的渠道。一般而言，這時的企業(yè)，只要渠道商愿意經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，一般都可以與其合作。但由于產(chǎn)品特性的不同，還是做些選擇的比較好，因為每一條渠道，企業(yè)都要投入資源。比如，大眾性的傳統(tǒng)商品，一般會走量大且開拓渠道成本低的代理商----批發(fā)商-----零售商的傳統(tǒng)渠道模式；如果是新穎性較高且價格較低的時尚商品，如各種時尚的休閑食品，就應(yīng)該選擇超市。當然，這時可能選擇規(guī)模較小，代價較低的超市是一個可行的選擇。在狹小區(qū)域里，選擇與自己的渠道開拓成本能吻合的渠道商，盡快完成產(chǎn)品的上市、正常銷售的工作，使企業(yè)盡快的產(chǎn)生正的現(xiàn)金流是這一階段制定正確的渠道戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

2．2在企業(yè)的高峰期，企業(yè)的市場地位，品牌形象都具有較大的優(yōu)勢，企業(yè)有了一定的原始積累，生存問題得到解決，企業(yè)關(guān)心的是如何獲得更多的競爭優(yōu)勢，如何提高市場占有率。此時的營銷渠道，必須調(diào)整，從上升期的弱、窄、少的渠道向強勢、市場覆蓋面更寬、數(shù)量更多，地域更廣的渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。即由一個較弱的渠道結(jié)構(gòu)中的點，向更廣的面來擴展；目的是想辦法提升產(chǎn)品的暴露率，使更多的潛在顧客接觸產(chǎn)品。即此一階段制定渠道戰(zhàn)略時，更多地從渠道績效水平來考慮，控制渠道成本的重要性相對下降。在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合模式方面，企業(yè)更多地采用銷量大，走量快的現(xiàn)代渠道；并且，企業(yè)越來越重視現(xiàn)代

渠道，針對現(xiàn)代渠道的營銷工作往往由企業(yè)派駐的分支營銷機構(gòu)來直接負責，而傳統(tǒng)渠道則仍然由代理商或經(jīng)銷商來負責。

具體而言，此一階段的渠道模式，由于企業(yè)市場地位的提高，相對于以前的渠道組合而言，企業(yè)有資源利用績效更高的渠道。企業(yè)產(chǎn)品更多地進入大型超市連鎖集團、可以在外省或全國選擇、建立代理商----批發(fā)商---零售商的網(wǎng)絡(luò)，可以采用電子商務(wù)、集團采購的模式，總之，結(jié)合產(chǎn)品特性，使渠道更寬，更深。一般的企業(yè)，都會在這個階段，和現(xiàn)代渠道開始大規(guī)模的合作。

企業(yè)在這一階段，由于一方面現(xiàn)代渠道業(yè)績水平較高，企業(yè)在現(xiàn)代渠道中投入更多的資源，另一方面，由于企業(yè)本身處于生命周期中競爭力最強的階段，企業(yè)比較強勢；因此，廠商之間的矛盾頻頻發(fā)生。企業(yè)依靠自己的實力和談判技巧，和現(xiàn)代渠道商之間不斷的博弈。這一階段，廠家開始認識到現(xiàn)代渠道的高門檻，于是自建網(wǎng)絡(luò)、發(fā)掘傳統(tǒng)渠道的潛力，漸漸開始得到重新重視。尤其在廠家暫時還很難依靠自己和現(xiàn)代渠道來達到較好覆蓋的場，采用總代理-批發(fā)商-經(jīng)銷商-零售商這種傳統(tǒng)渠道模式，效果顯得還是比較好。

2．3在企業(yè)的平穩(wěn)期，企業(yè)的利潤率下降，控制渠道成本顯得越來越重要。此一階段的渠道績效更多的和渠道成本直接相關(guān)，在銷量較大的同時，只有較為節(jié)省渠道成本的渠道模式才是較好的選擇。企業(yè)應(yīng)該重視渠道扁平化的策略。在傳統(tǒng)渠道方面，將批發(fā)商設(shè)置到三四級市場，堅決將營銷重心下移。在現(xiàn)代渠道方面，應(yīng)該越來越多的想辦法進入銷量大的賣場。此一階段的現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合，一般應(yīng)該在擴大銷量和控 制成本的原則下，做更多的協(xié)調(diào)、解決沖突的工作。

具體而言，廠家的傳統(tǒng)渠道模式方面，可以在市場發(fā)育程度較為落后的地區(qū)，將產(chǎn)品的批發(fā)商設(shè)置到市或者縣，比如科龍公司的康拜恩冰箱的批發(fā)商就設(shè)置到了縣城；在市場發(fā)育程度較好的地區(qū)，為現(xiàn)代渠道商提供特殊型號的產(chǎn)品，如空調(diào)的特價（供）機，食品的簡易包裝型等。這樣，廠家在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道，都發(fā)揮各自的優(yōu)勢，加大推廣力度，同時又努力來協(xié)調(diào)兩種渠道模式之間的沖突。這一階段的渠道組合模式往往會發(fā)生激烈的變化。在這一階段，渠道沖突最為激烈，廠家努力向渠道商壓貨，渠道商迫于壓力和利潤的誘惑，竄貨問題變得嚴重，廠商進入沖突多發(fā)期。在現(xiàn)代渠道方面，連鎖巨頭們的胃口越來越大，即使采用特供某些型號的辦法，也無法有效調(diào)節(jié)渠道沖突。廠家們開始激烈的渠道變革，如長虹彩電、樂化彩電的渠道變革，有的成功了，有的慘敗。要取得這一階段的渠道變革成功，在傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道之間的組合上，求得發(fā)展中的平衡，關(guān)鍵就是如前所述的把握渠道調(diào)整的時機，實行漸進式的調(diào)整；在調(diào)整的同時，保證整個營銷體系的適度穩(wěn)定。這方面的例子，可以從很多家電公司的渠道調(diào)整中看到，很多家電公司在傳統(tǒng)渠道方面將營銷重心下移，增加傳統(tǒng)渠道在整個渠道體系中的比重，同時希望隨著國外跨國連鎖的更大程度的進入中國市場，現(xiàn)代渠道的門檻降低后再增加現(xiàn)代渠道的比重。

2．4在企業(yè)的低潮期或重組期，產(chǎn)品的競爭力削弱，競爭優(yōu)勢漸漸讓位于新的企業(yè)，企業(yè)的渠道已經(jīng)很寬，很深，渠道績效水平已經(jīng)從一個平臺期進入下滑的軌道。這一階段的企業(yè)，渠道策略就應(yīng)該是為下一步企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整做準備。

一方面繼續(xù)嚴格控制渠道成本，如對已經(jīng)進入的渠道開始有意識的調(diào)整，保持渠道績效水平相對較高的渠道模式，剔除渠道績效水平較差的渠道模式，實行最后的市場收割策略；另一方面，應(yīng)該嚴格控制價格體系，價格是企業(yè)營銷渠道的生命線，但這一階段的價格控制任務(wù)，顯得異常艱巨。一般情況下，在市場上看到的是企業(yè)對渠道的控制力很弱。企業(yè)的產(chǎn)品在各種市場到處都有銷售，但渠道成員的利潤空間都很低，因此他們幾乎很少主推該產(chǎn)品。在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合上，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)下一步的發(fā)展，根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品未來的品牌形象和市場開拓的需要，開始在某些現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間來取舍。

此時企業(yè)的營銷渠道是最危險的，營銷渠道的重整，應(yīng)該成為企業(yè)最重要的任務(wù)。如果不能重新建立渠道秩序和價格體系，整個營銷體系崩盤的局面為期不遠。如能通過提供新的產(chǎn)品、提升企業(yè)或品牌形象，撤換市場業(yè)務(wù)人員，來重新建立渠道結(jié)構(gòu)，則企業(yè)可重新獲得發(fā)展。具體而言，在此一階段的企業(yè)或產(chǎn)品，其形象已經(jīng)很大眾化，價格幾乎賣穿；這時應(yīng)該一方面開發(fā)新品，一方面通過有選擇的針對某些渠道成員，減少老品的市場投放量而淘汰不利于以后的新品流通的渠道成員，同時，將新品投放到符合其品牌形象和公司發(fā)展目 標的現(xiàn)代渠道或傳統(tǒng)渠道中，以強化渠道績效水平較高的渠道模式。

經(jīng)銷商代理商分銷商批發(fā)商加盟商的區(qū)別定義 什么是經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是指，拿著錢，從企業(yè)進貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實際的價格。企業(yè)對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業(yè)單位。所以“經(jīng)銷商”，一般是企業(yè)，用來說從企業(yè)拿錢進貨的商業(yè)單位的。

什么是代理商

代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給額度的一種經(jīng)營行為，一般都是指拿到一個商品某個地區(qū)的銷售渠道。

但是貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以“代理商”，一般是企業(yè)指，賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位的。

什么是分銷商

所謂的分銷是分著來銷。在銷售的過程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，商家有服務(wù)終端的概念。分銷和批發(fā)是相對的，是從管理和計劃的角度上，對商家的定義。所以“分銷商”，一般是企業(yè)，用來說有服務(wù)終端意識的行商

分銷商和批發(fā)商的區(qū)別

分銷商一般是會先有了需求再去進貨，她不會屯貨，而批發(fā)尚則是直接先進貨，然后再用自己的渠道去找需求

分銷商一般是由廠家指定的,性質(zhì)和代理有些相似.廠家出貨只從分銷商那里出.批發(fā)商是隨便誰都能做的,只要有錢進貨就行.經(jīng)銷商與批發(fā)商的區(qū)別

是否與廠家簽訂經(jīng)銷合同,是否有產(chǎn)品的市場經(jīng)營授權(quán)，這涉及到義務(wù)和責任

批發(fā)商和廠家只是單純的交易關(guān)系，只要有錢，誰都可以批發(fā)

批發(fā)商更注意的是一個中間價差的高低，而經(jīng)銷商則會關(guān)注牌子，質(zhì)量等這些問題 另外批發(fā)商是可以上升到經(jīng)銷商,著要看自身是否有實力和發(fā)展的意識

代理不用付加盟費或較少,而加盟則一定要付一定額的加盟費.不過代理要考查信用度的.....什么是加盟商

簡單來說，就是你出錢，然后廠家出商品，設(shè)備等等這些

代理商和加盟商的區(qū)別

代理商和加盟商雖然同為合作伙伴,但在性質(zhì)上有很大的區(qū)別.代理商可以享受到區(qū)域性的產(chǎn)品保護,價格優(yōu)勢,屬于廠家在當?shù)氐拇匀?要一個銷量的要求,廠家會有廣告,技術(shù),設(shè)備方面的去持.而加盟商僅是終端商的一種,是銷售點的一種,產(chǎn)品價格方面沒有優(yōu)勢,不過銷售任務(wù)一般不會很重.代理是把這個區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)全部授權(quán)給你，是排他的也是唯一的。你可以根據(jù)你的情況向下發(fā)展經(jīng)銷商，進行分銷。代理有的時候會收取經(jīng)營保證金，當然也會有銷售或提貨額的保底限制，作不到的話，要承擔約定的賠償或損失。

加盟是商家或廠家擴大銷量的一種經(jīng)銷方式，一般有統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一著裝的要求，加盟一個正規(guī)的特別是有經(jīng)驗和實力的商家能使你的經(jīng)營風險降到很低。但是做代理加盟還是經(jīng)銷加盟就要根據(jù)你的實際情況來定了。

代理商是在授權(quán)地區(qū)能代表或替代公司，在營銷上擁有更多的自主權(quán)，與公司在授權(quán)地區(qū)平等；而加盟商要認同經(jīng)營理念，遵守公司的規(guī)定，并接受公司監(jiān)督。

第三篇：傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代的各種不同

本篇文章主要介紹消費品供應(yīng)鏈中傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道的核心特點，為方便大家理解，暫不涉及新興渠道！

首先回顧《消費品供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)知識》中傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道中的零售商：

傳統(tǒng)渠道：

農(nóng)貿(mào)市場、雜貨店、國營百貨商場、攤?cè)菏袌?、批發(fā)市場、街邊個體店鋪等

現(xiàn)代渠道：

大賣場、標準超市、便利店等小型零售店、百貨公司、購物中心、家電專業(yè)店、家居建材店、其它類型專業(yè)店、專賣店、折扣店、倉儲會員店等

從這里我們可以看出，傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道正是因為零售業(yè)的零售商發(fā)生了變化，從而導(dǎo)致整個消費品供應(yīng)鏈的渠道也發(fā)生相應(yīng)的變化，本篇文章主要談?wù)剛鹘y(tǒng)與現(xiàn)代渠道核心的特點！

1.傳統(tǒng)渠道：

由于傳統(tǒng)渠道零售商的數(shù)量多，分布較散，個體營業(yè)額相對較低，因此傳統(tǒng)渠道中，制造業(yè)生產(chǎn)商是供應(yīng)鏈的主宰者，第一代營銷的4P理論來源于傳統(tǒng)的制造業(yè)，主要營銷因素由生產(chǎn)商控制！

所謂的4P指的是產(chǎn)品組合、定價、促銷政策、銷售渠道！傳統(tǒng)渠道中，零售商只是生產(chǎn)商的銷售渠道，產(chǎn)品組合、定價、促銷政策幾乎全由制造業(yè)工廠決定，零售商沒有發(fā)言權(quán)！

正因為如此，制造業(yè)工廠只需要做好兩件事情就能收獲不錯的銷售額：

一、研究消費者的需求

二、投入廣告建立品牌形象!記得早期的保健品市場，以史玉柱的腦黃金為例，鋪天蓋地的廣告轟炸很容易就取得巨大成功，還有國內(nèi)的白酒市場，通過拿中央電視臺的標王屢戰(zhàn)屢勝的白酒品牌你也是耳熟能詳?shù)?

在傳統(tǒng)渠道，生產(chǎn)消費者有需求的產(chǎn)品，通過媒體等多種廣告平臺與他們充分溝通，這就是傳統(tǒng)渠道制造業(yè)獲取成功的秘訣。在那時，制造業(yè)工廠通過零售商得到一個完整而真實的消費者市場，怎么理解這句話呢？如果零售終端的產(chǎn)品銷售不好，幾乎可以斷定工廠的產(chǎn)品研發(fā)失敗或品牌還沒有在消費者心目中樹立，制造業(yè)生產(chǎn)商需要對產(chǎn)品研發(fā)與廣告策略做相應(yīng)的調(diào)整！

傳統(tǒng)渠道的零售商數(shù)量眾多，因為經(jīng)銷商的數(shù)量有限，生產(chǎn)商按照地域發(fā)展分銷商，一般以省、市為單位，批發(fā)所占的份額很大，多以個體工商戶的形式分銷！

2.現(xiàn)代渠道：

由于現(xiàn)代零售業(yè)的出現(xiàn)，零售商依靠連鎖經(jīng)營的規(guī)?；?yīng)迅速崛起，其成功的秘訣即是找到可標準化的核心運營要點，開始迅速復(fù)制和擴張！

正因為零售商的快速擴張，零售商開始替代生產(chǎn)商成為消費品供應(yīng)鏈中的領(lǐng)導(dǎo)者！由制造業(yè)發(fā)明創(chuàng)造的4P核心營銷因素奇跡般的被零售商控制---產(chǎn)品組合、定價、促銷政策、陳列。供應(yīng)商的銷售渠道由原來的零售商轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶凵痰呢浖芑蜿惲校韵潞唵蔚闹v解讓你更加清楚這種轉(zhuǎn)換：

產(chǎn)品組合：傳統(tǒng)渠道中生產(chǎn)商給你幾個暢銷品種銷售，零售商就很感激，但是現(xiàn)代渠道中零售商開始選擇品種，并不是供貨商給的所有品項他們都能接受，而且大部分零售商開始收取條碼費或單品上架費等！

定價：傳統(tǒng)渠道中生產(chǎn)商給出零售商建議零售價，如果零售商不執(zhí)行，生產(chǎn)商可以采取斷貨等致命性的手段，但是現(xiàn)代渠道中零售商因為競爭的需要，開始制定自己的定價政策，他們幾乎不太理會生產(chǎn)商的建議零售價！

促銷政策：傳統(tǒng)渠道中生產(chǎn)商若提供促銷政策給零售商，比如“買十箱送一箱”，他們高興還來不及，感激不盡，但是現(xiàn)代渠道零售商有自己的促銷規(guī)劃，你給我“十箱送一箱”，我不需要，我要“買大送小”或“買二送一”的特殊包裝！

陳列：傳統(tǒng)渠道中生產(chǎn)商會指導(dǎo)和激勵零售商按照他們的方式來陳列，但是現(xiàn)代渠道零售商有自己的陳列規(guī)則和排面手冊，生產(chǎn)商很難干預(yù)零售商對陳列的安排！

正因為以上的原因，制造業(yè)工廠很難再看到一個完整而真實的消費市場，他們失去了營銷因素的控制權(quán)!如果一件產(chǎn)品銷售不理想，我們不能僅僅判斷是生產(chǎn)商的品牌政策和產(chǎn)品研發(fā)出了問題，同時也有可能是零售商沒有訂貨，即使有貨也沒有陳列在貨架上等多種復(fù)雜的原因，這對制造業(yè)工廠制定正確的營銷策略帶來了前所未有的巨大挑戰(zhàn)！

制造業(yè)工廠必須同時做好兩件重要的事情才能獲得不錯的銷售回報：第一，投資于消費者，建立品牌，讓消費者喜歡自己的產(chǎn)品。第二，投資于零售商，給他們合理的利潤，讓消費者買得到自己的產(chǎn)品!傳統(tǒng)渠道中生產(chǎn)商的品牌戰(zhàn)略不再完全生效，如果你不投資給零售商，通路閉塞，就算有廣告，消費者也很難買得到你的產(chǎn)品！在這一階段，制造業(yè)工廠需要調(diào)整自己的營銷策略來應(yīng)對這種變化和挑戰(zhàn)！

說到底，制造業(yè)未來會面臨零售商來自兩方面的挑戰(zhàn)，一個是品牌的競爭，一個是營銷資源控制權(quán)的競爭，如何解釋呢？

有關(guān)品牌的競爭：消費者是喜歡零售商還是生產(chǎn)商的品牌，如果他們更喜歡生產(chǎn)商的品牌，那么工廠會增加點談判的資本，比如寶潔公司就是依靠強大的品牌戰(zhàn)略來抵制零售商苛刻的要求；如果他們更喜歡零售商的品牌，那么門店或商場里有沒有你的品牌對零售商而言并不是非常重要的事情，沒有你的品牌，消費者還是會光顧我的門店，這對大部分制造業(yè)品牌來說都是太正常不過的事情，能超過零售商品牌的制造業(yè)工廠微乎其微！等零售商發(fā)展到一定規(guī)模后，他們會尋找優(yōu)質(zhì)的工廠，借用他們強大的品牌力量生產(chǎn)自有品牌商品來搶奪品牌生產(chǎn)商的市場份額，在未來，這將是非?？膳碌氖虑?！

有關(guān)營銷資源控制權(quán)的競爭：為了拿到更多的促銷資源，如海報、堆頭、貨架陳列等，供應(yīng)商將付出額外的費用或其他代價來換取零售商的支持，關(guān)于這方面的競爭就不用多說，零售商既扮演裁判又扮演運動員的角色，制造業(yè)工廠怎么可能競爭的過他們呢？

接下來介紹生產(chǎn)商和零售商營銷思路的區(qū)別，生產(chǎn)商重點研究消費者，視品牌為生命，零售商重點研究顧客，重視商品分類而不是品牌！如何理解這些基本的概念呢？

1.消費者與顧客的不同。生產(chǎn)商研究消費者是指有潛在消費需求的同一類目標人群，零售商研究顧客僅僅指商圈內(nèi)潛在的到商場購物的人群。消費者的邊界遠遠大于顧客，因此生產(chǎn)商和零售商關(guān)注的目標其實有很大的不同！

2.品牌與分類的不同。生產(chǎn)商重視品牌，這是他們生意的核心推動力，沒有品牌就沒有溢價，因此他們總希望消費者能記住自己的品牌并購買自己的產(chǎn)品，但是零售商在乎他們的品牌嗎？零售商管理商品是按照分類，而不是按照品牌，零售商并不在乎同一個分類中哪個品牌銷售更好，他們只在乎分類整體銷售和利潤的提升，品牌反而成為他們牽制不同生產(chǎn)商的武器！

因為現(xiàn)代渠道的零售商越來越強大，生產(chǎn)商幾乎以市為單位，按照地域來發(fā)展經(jīng)銷商，多以企業(yè)法人的形式分銷，生產(chǎn)商直供給零售商的形勢增多！

看完傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道的核心特點，我們簡單談?wù)勎磥硐M品供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢，如果你關(guān)注中國的宏觀經(jīng)濟，你勢必了解中國未來20年必然要發(fā)生的2件大事：

1.城市化與工業(yè)化的推進，農(nóng)村人口會逐步進入城鎮(zhèn)！

2.中國經(jīng)濟的發(fā)展一定會由依靠出口和投資拉動的模式過渡到依靠擴大內(nèi)需和刺激消費的模式！

光有這兩點就能說明零售行業(yè)未來一定是朝陽產(chǎn)業(yè)，正因為城市化的進程，未來國內(nèi)消費品供應(yīng)鏈的渠道一定會從傳統(tǒng)渠道過渡到現(xiàn)代渠道，目前的數(shù)據(jù)是55%：40%，10-20年后，現(xiàn)代渠道至少會達到60%以上，你可以想象現(xiàn)代零售業(yè)驚人的發(fā)展空間，以下簡單的幾個理由也許讓你更容易理解：

1.傳統(tǒng)渠道不利于國家控制稅收和收集真實的消費數(shù)據(jù)；

2.傳統(tǒng)渠道不利于國家控制流通的每一個環(huán)節(jié)并維持良好的經(jīng)濟秩序；

3.傳統(tǒng)渠道不利于保護消費者權(quán)益，投訴事件太多；

4.城市化的推進需要更多的現(xiàn)代零售商，比如百貨公司、超市、購物中心等。

傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道的大邁進對制造業(yè)生產(chǎn)商與流通業(yè)經(jīng)銷商有什么影響嗎？答案是不言自明的，他們需要調(diào)整自己的營銷思路，開始逐步學(xué)習現(xiàn)代零售業(yè)的營運模式，并找出合適的應(yīng)對方案與零售商更好的合作！

除了繼續(xù)投資于消費者建立品牌形象并深入研究他們的消費需求指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)外，品牌

生產(chǎn)商需要開始關(guān)注和學(xué)習現(xiàn)代零售商的運營模式，制定相對應(yīng)的品牌營銷和分銷策略，否則很容易陷入廣告不斷，銷售跟不上的怪圈！中國本土的制造業(yè)需要向外資品牌生產(chǎn)商學(xué)習他們的品牌運營與分銷理念。到2010年，我們中國本土的老品牌，如大寶仍然銷售7.9元，我們曾經(jīng)熟悉的1元，2元牙膏，牙刷卻經(jīng)過外資品牌的洗禮，如高露潔，變成10元、20元，而消費者也已經(jīng)習以為常！在這樣的情況下，外資品牌制造商還在通過多種途徑不斷的學(xué)習和了解現(xiàn)代零售商的運營模式以制定多贏的營銷策略，而大多數(shù)中國本土的品牌制造商還并沒有覺悟到這一點，世界變化太快，如果不了解現(xiàn)代零售商的運營方式，我們的工廠如何才能抓住未來20年中國消費市場井噴的黃金機會，更不用說現(xiàn)在逐步崛起的電子商務(wù)等新興業(yè)態(tài)，難道中國的制造業(yè)和零售業(yè)都將是外資的天下嗎？

最后談點個人的看法，我一直堅持認為中國現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展有一種歷史倒退的感覺，在傳統(tǒng)渠道里制造業(yè)工廠能透過零售商得到一個完整而真實的消費市場，但是在現(xiàn)代渠道里，零售商卻變成了一座大山擋在消費者和制造業(yè)之間，他們看不到一個完整而真實的消費市場，這完全是因為零售商借用規(guī)模優(yōu)勢掌控了所有的營銷資源，從而極大程度影響了制造業(yè)工廠對銷售數(shù)據(jù)的判斷，這正是我前面一篇文章里提到的“誰掌握了一個國家的零售行業(yè)，誰就掌握了一個國家的經(jīng)濟命脈！”這種歷史倒退還將持續(xù)多久？我們希望看到中國本土品牌生產(chǎn)商和零售商通過學(xué)習和逐步提高能帶動整個中國內(nèi)貿(mào)消費品供應(yīng)鏈的健康發(fā)展！

第四篇：傳統(tǒng)的銷售渠道

銷售渠道建設(shè)

銷售渠道的定義

銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。

簡單地說，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

進行銷售渠道建設(shè).第一步：策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商

首先，銷售渠道建設(shè)要進行商場調(diào)查

當企業(yè)準備在某一市場建立合作伙伴配銷系統(tǒng)時，應(yīng)對目標市場進行調(diào)查，全面了解該市場的售點分布、產(chǎn)品 鋪貨、消費習慣和競爭對手善等信息，做到知己知彼。所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點的提煉，二是推廣方案的設(shè)計，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實可行的招商方案。

通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實力；二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì)；三是推廣方案的可操作性；四是產(chǎn)品市場需求和潛力；五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。

第二步：選擇合適的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因為這類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

第三步：選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因為這個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。

第四：銷售渠道建設(shè)要進行系統(tǒng)設(shè)計

根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果設(shè)計出適合當?shù)靥攸c、符合企業(yè)目標的動作系統(tǒng)。一般來講，在系統(tǒng)設(shè)計中有兩種方案可供采用，即儲運型合作伙伴配俏系統(tǒng)和銷售儲運型命令伙伴配銷系統(tǒng)。在市場規(guī)模較大、重要性較高的地方適合采用儲運型系統(tǒng).由企業(yè)派人負責市場開拓、產(chǎn)品生動化和獲取訂單的工作，送貨、收款和倉儲由合作伙伴負責。在市場規(guī)模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲運型系統(tǒng).企業(yè)只負責市場開拓和產(chǎn)品生動化，其余工作由合作伙伴負責。

通常，應(yīng)通過下列指標進行考核：合作精神和道德品質(zhì)、對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭?、與零售商的現(xiàn)有關(guān)系、承諾不經(jīng)營競品業(yè)務(wù)、按要求開展業(yè)務(wù)的能力、管理能力和發(fā)展愿望等，方法可通過面談、市場訪問、實地考察等。

第四，銷售渠道建設(shè)要進行簽署協(xié)議

通過以上考核指標選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署協(xié)議，以明確合作雙方的權(quán)利義務(wù)。

第五，銷售渠道建設(shè)要進行人員培訓(xùn)

人員培訓(xùn)不僅是系統(tǒng)動作前的準備工作，更是系統(tǒng)動作過程中必不可少的保障，只有那些經(jīng)過反復(fù)培訓(xùn)的高素質(zhì)的操作人員才能維持系統(tǒng)的有效運轉(zhuǎn)，保持正確的前進方向。

渠道整合渠道整合必須為渠道成員創(chuàng)造更多的價值。渠道成員除了制造商自身外，還包括經(jīng)銷商分公司、分銷商、零售商和消費者.如果整合過程中只考慮單方面的利益和價值增值，必然會造成與其它渠道成員間的激烈沖突，這將產(chǎn)生急劇的市場變化和動蕩，最終導(dǎo)致渠道整合的失敗。

渠道整合的策略

1、實行多元化的營銷渠道模式整合2、構(gòu)建合作伙伴型營銷渠道關(guān)系

3、建立高效的物流配送體系

4、構(gòu)建基于客戶關(guān)系管理的渠道管理信息系統(tǒng)。

總之渠道的運作方式正在不斷改進，以后一定有更好的規(guī)模和運作方式。

第五篇：渠道試題

1、移動渠道是指移動產(chǎn)品和服務(wù)從移動公司流向廣大消費者的過程中所經(jīng)過的各個中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的通道。

2、渠道結(jié)構(gòu)的三要素：渠道的長度、渠道的寬度、渠道的廣度。

3、移動渠道的四大功能：信息功能、市場功能、銷售功能、服務(wù)功能。

4、渠道管理員的八大素質(zhì)：專業(yè)、正直、關(guān)愛、知識、控制、態(tài)度、技巧、習慣。

5、有效處理渠道投訴的步驟三變法技巧：易人，易地，易時

6、渠道宣傳規(guī)范五項基本原則：客戶導(dǎo)向原則、品牌歸屬原則、分區(qū)、分類展示原則、時限，單純集中原則、環(huán)境整齊美觀原則

7、渠道培訓(xùn)是移動公司通過渠道管理員向渠道合作伙伴傳授移動的服務(wù)理念、業(yè)務(wù)知識、行業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)技能，使之可以熟練掌握和靈活運用，并最終贏得渠道經(jīng)營者和消費者滿意的過程。

8、移動渠道培訓(xùn)可以采用的形式：項目培訓(xùn)、案例分享、實地指導(dǎo)、網(wǎng)上學(xué)習、業(yè)務(wù)測試。

9、渠道管理員的八大角色：企業(yè)代言、情報人員、服務(wù)人員、拓展人員、專家顧問、培訓(xùn)人員、協(xié)調(diào)人員、管理人員。

10、渠道成員從制造商通過代理商、分銷商、零售商到最終消費者，稱為三級渠道。

11、移動渠道包括移動直銷隊伍，自建營業(yè)廳，合作營業(yè)廳，社會代辦，無門頭店，網(wǎng)絡(luò)等。

12、信息功能、市場功能、銷售功能、服務(wù)功能是移動渠道的四大功能。

13、電話傳達業(yè)務(wù)容易因溝通雙方的理解不一致而造成誤解，所以在做口頭傳達的時候需要有一個固定的通知腳本做指導(dǎo)。

14、短信業(yè)務(wù)傳達方式的優(yōu)點是方便，快捷，針對性強，低人耗，低資源。

15、常規(guī)業(yè)務(wù)，復(fù)雜業(yè)務(wù)，重要業(yè)務(wù)必須使用書面?zhèn)鬟_方式。

16、計劃圖表提供一種格式，使別人看到計劃內(nèi)各活動之間的關(guān)系，每個行動步驟之間的關(guān)系，每個步驟所需的時間，以及所需的日數(shù)。

17、店面門頭、門楣、門牌標準應(yīng)該嚴格按照移動公司的CI統(tǒng)一標識來制作，不能隨意修改，并注意其中的法律問題。

18、海報的張貼是告知類物料，所以要醒目、及時、整潔。

19、單頁是取閱類物料，所以要醒目，派發(fā)。

20、化解渠道抱怨的最佳方法是合作型――我贏你贏

21、員工在渠道走訪過程中著工裝是對自我形象的完整樹立，也是移動形象的代言。

22、優(yōu)秀的渠道管理員不當要懂得控制自己的情緒，還要懂得控制自己的時間和工作的進程。

23、好的渠道管理員要有一顆關(guān)愛他人的心，關(guān)愛他人實際上是對自己的回報。

24、零渠道的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是制造商－消費者。

25、一級渠道的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是制造商－零售商－消費者。

26、二級渠道的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是制造商－代理商－零售商－消費者。

27、簡單的說，自有渠道就是所有不支付代辦費的渠道。

28、社會渠道包括合作營業(yè)廳、專營店、代辦點、農(nóng)村代辦員、全省性大型零售渠道和行業(yè)合作渠道。

29、直銷渠道指由人員主動上門向用戶提供服務(wù)的渠道形式，如企業(yè)客戶服務(wù)隊、個人大客戶服務(wù)隊等。

30、電子渠道包括短信營業(yè)廳、快信營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳等，是降低成本的未來發(fā)展形式。

31、社會核心渠道包括合作營業(yè)廳、專營店和與省公司簽署排他性協(xié)議的大型零售渠道。

32、業(yè)務(wù)傳達方式有短信傳達，電話傳達，面對面?zhèn)鬟_，書面?zhèn)鬟_，網(wǎng)站傳達。

33、海報張貼需要充分考慮品牌區(qū)隔，同一品牌的海報集中張貼。

34、手寫海報只能使用由省公司統(tǒng)一設(shè)計的，帶VI條識別的海報模版。

35、手寫海報內(nèi)容必須與海報模版的品牌信息一致，無明確品牌歸屬的促銷信息可用中國移動模版。

36、單頁架擺放要按品牌歸屬：

17、在競爭日益激烈的市場環(huán)境里，渠道管理員對于各種情報的及時掌握和有效反饋是取得競爭勝利的致勝法寶。

18、與經(jīng)銷商接觸應(yīng)做到充滿自信、微笑、謙恭、尊重對方。實地指導(dǎo)培訓(xùn)方式適應(yīng)任何在現(xiàn)場的工作環(huán)境。

19、管理員的主動服務(wù)意識和自身觀察能力是實地指導(dǎo)的決定因素。簡答題

1、渠道結(jié)構(gòu)的三要素組成是什么？

渠道的長度、渠道的寬度、渠道的廣度。

2、做好業(yè)務(wù)傳達的八個關(guān)鍵點是什么？答： 答：專業(yè)、正直、關(guān)愛、知識、控制、態(tài)度、技巧、習慣。

15、有效處理渠道投訴的步驟三變法技巧是指？ 答:易人，易地，易時的三變法技巧。

五、案例分析題

｛案例一｝渠道管理員的半天隨訪記錄

2006年10月8號渠道管理員王偉的心情格外舒暢，晨會之后他隨手拿了著一張紙和一只筆，開始了一天的走訪工作。每到一處王偉都會非常興奮和營業(yè)員講述自己十一長假的所見所聞。截止到上午12點，王偉走訪了12家（合作廳3家，專營店5家，代辦點4家），平均在每個店停留時間為：5分鐘（負責人0分鐘，營業(yè)員5分鐘），沒有業(yè)務(wù)提問、環(huán)境檢查和建議。試分析渠道管理員王偉在日常渠道成員走訪中存在的問題。

答:通過上面我們的討論和總結(jié)能夠得出以下五種類型。

1、走馬觀花型：渠道管理員就檢查屬于我的地盤，每天就是看看。缺乏計劃性。沒有明確要檢查的經(jīng)銷商。慢不成章。

2、視而不見型：這個類型的渠道管理對一些明顯的錯誤自身缺乏認識，也就無法提出整改意見。本身對相應(yīng)的業(yè)務(wù)知識不了解，就不能夠當面指出經(jīng)銷商的不足，這樣就能夠養(yǎng)成經(jīng)銷商屢教不改的壞習慣。

3、漫無邊際型：這類的渠道管理員沒有的工作目標不明確，時間掌控能力差。不知道用時間約束自己。浪費時間反而成為了習慣。

4、例行公事型：這類的渠道管理員過分的簡單化自己的工作內(nèi)容。沒有把工作放到自己心上，每天就是按照公司規(guī)定的工作執(zhí)行之后就完事。

5、假公濟私型：這類的渠道管理員確實是存在的，名義上去走訪渠道，實際上是去做自己的事情。說是去走訪渠道實際上陪女朋友逛街，和朋友去吃飯等等私事。

6、以上五種是比較普遍的問題。我們在這里指出希望在座的渠道管理員通過本次課程的了解能夠引以為戒，踏踏實實的做好本職工作。｛案例二｝當著客戶面指責經(jīng)銷商的渠道管理員 有一名渠道管理員當著客戶的面，指手畫腳的訓(xùn)斥營業(yè)員沒有按宣傳品要求張貼海報，客戶都認為是城管的人來了，感覺經(jīng)銷商老板與移動人員關(guān)系很不好。渠道管理員沒有把握分寸，讓渠道成員心里面不是很痛快。等到下一次去檢查的時候，就不是很配合了。雖然渠道管理員做了一些檢討，結(jié)果該經(jīng)銷商還是不配合工作，業(yè)務(wù)發(fā)展跟不上。在渠道管理員安排工作的時候，這個經(jīng)銷商表現(xiàn)的不配合。請你分析原因，并運用“三明治”方法來處理的好處。

答：對于這樣的經(jīng)銷商需要運用“三明治”管理方法，對于其做的好的地方需要先進行表揚，然后指出需要改善的地方，最后再給予鼓勵。最后不要忘記給他一個考核指標，并嚴格執(zhí)行。我們這里給出三明治原理。

1、所謂三明治原來就是將實地指導(dǎo)像三明治一樣分為三層。

2、｛案例三｝業(yè)務(wù)傳達對象不對

答：1）傳達口徑不統(tǒng)一問題。2）傳達形式單一問題。3）傳達時效性問題。4）業(yè)務(wù)傳達對象不對

5）業(yè)務(wù)傳達過程中溝通不夠 6）業(yè)務(wù)傳達監(jiān)測力度問題。