第一篇：2013春bd市場營銷

1、E2、ABDE3、ACE4、DE5、ABD

答：是通過分析、計劃、實施和控制，謀求創(chuàng)造、建立及保持營銷者與目標(biāo)顧客的互利的交換，以實現(xiàn)營銷者的目標(biāo)。

答：在營銷學(xué)上，是指顧客重復(fù)購買同一品牌后產(chǎn)品的行為，只有那些高滿意的客戶才會產(chǎn)生顧客忠誠?？煞譃椋?/p>

1、認(rèn)知忠誠

2、情感忠誠。

答：是由美國大型商業(yè)咨詢公司——波士頓咨詢集團首創(chuàng)的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法，是用“市場增長率-相對市場占有率矩陣”來對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評價。

答：是有一切購買產(chǎn)品和咯啊嗚，并將它們用于生產(chǎn)其它商品后勞務(wù)，以供出售、出租或供應(yīng)他人的正式組織所形成。

答：是由所有一盈利為目的從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務(wù)的個體和組織構(gòu)成。包括批發(fā)商和零售商。

答：是指在一定的時期內(nèi)，在一定的行業(yè)營銷支出水平和一定的環(huán)境下，一個行業(yè)全部公司所能獲得的最大銷量。

答：是指先由各個專家針對所預(yù)測事務(wù)的未來發(fā)展趨勢獨立提出自己的估計和假設(shè)，進(jìn)企業(yè)分析人員審查、修改，提出意見，再會波導(dǎo)各位專家手中，這時專家們根據(jù)綜合的預(yù)測結(jié)果，參考他人意見修改自己的預(yù)測，即開始下一輪估計，如此反復(fù)估計，直到各位專家對未來的預(yù)測一致為止。

答：是按照購買者所需要的個別產(chǎn)品或營銷組合，將一個市場分為若干不同的購買這群體，并描述他們的輪廓。

答：爭取市場領(lǐng)先地位，向競爭者挑戰(zhàn)。

答：是在產(chǎn)品的成本上加一個標(biāo)準(zhǔn)的利潤加成。

其公式：P=C（1+r）

答：市場營銷觀念是指企業(yè)從事營銷活動的指導(dǎo)思想.市場營銷觀念是在一定的歷史條件下產(chǎn)生的,并隨企業(yè)外部環(huán)境的變化而變化.因此,在某種意義上說,市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展就是新的營銷觀念產(chǎn)生和發(fā)展的過程.根據(jù)西方發(fā)達(dá)國家的市場營銷歷史,我們可以發(fā)現(xiàn)市場營銷觀念的演進(jìn)可大致分為五個階段:生產(chǎn)觀念階段,產(chǎn)品觀念階段,推銷觀念階段,市場營銷觀念階段和社會市場營銷觀念階段.答：宏觀營銷環(huán)境是指那些能給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的社會力量。

有人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境以及shehi和文化環(huán)境等方面。

答：

1、研究問題和研究目標(biāo)

2、制定調(diào)研計劃

3、收集信息

4、分析信息

5、提出結(jié)論

答：

1、產(chǎn)品差異化：主要體現(xiàn)在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、易修性和設(shè)計等方面。

2、服務(wù)差別化：產(chǎn)品服務(wù)的差別，競爭成功取決于服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量。

3、人員差異化：通過雇傭、培訓(xùn)比競爭對手更優(yōu)秀的的員工，來贏得強大的競爭優(yōu)勢。

答：

1、目標(biāo)不同

2、目標(biāo)和權(quán)力的劃分不明確

3、對形勢預(yù)期的不同

4、中間商對制造商的過度依賴

5、經(jīng)銷商和制造商相對低位的變化引發(fā)的沖突

答：市場營銷觀念下的市場營銷活動，不僅包括人們常說的4P（即產(chǎn)品、價格、促銷、渠道），同時包括了市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)以及售后服務(wù)等許多方面。市場營銷環(huán)境指一切影響、制約企業(yè)營銷活動的因素，這些因素可分為宏現(xiàn)環(huán)境（包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境和社會文化環(huán)境）和微觀環(huán)境（可細(xì)分為企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、企業(yè)的供應(yīng)者、營銷中介、顧客、競爭對手、社會公眾）。

關(guān)系

1、市場營銷的一切活動都是在市場營銷環(huán)境下進(jìn)行的，只有在科學(xué)正確地分析、了解了市場營銷環(huán)境以后，才能為市場營銷活動提供決策依據(jù)；

2、市場營銷環(huán)境總是在制約著市場營銷活動的進(jìn)行，比如：市場營銷宏現(xiàn)環(huán)境中的經(jīng)濟環(huán)境就制約著一個企業(yè)對其某項新產(chǎn)品的定價；市場營銷微觀環(huán)境中的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境包括有企業(yè)的自主研發(fā)能力和企業(yè)人力資源，這兩方面就會制約著企業(yè)的研發(fā)活動和產(chǎn)品渠道設(shè)計。

3、市場營銷環(huán)境為市場營銷活動帶來環(huán)境威脅的同時也給企業(yè)

第二篇：BD崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)建立并維護(hù)與區(qū)域運營商及其他客戶的良好合作關(guān)系，同時拓展區(qū)域內(nèi)其他合作資源；對相關(guān)區(qū)域的其他市場推廣方式進(jìn)行配合執(zhí)行。

2.制訂可行的市場推廣計劃并對區(qū)域業(yè)務(wù)收入指標(biāo)負(fù)責(zé)，不斷提高公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~。

3.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場信息以及競爭對手的信息收集及分析反饋。

4.收集用戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行用戶行為分析和需求調(diào)查，為產(chǎn)品運營提供參考建議。

第三篇：阿里鐵軍BD工作流

阿里鐵軍BD工作流

1.發(fā)現(xiàn)簽約對象

我們的簽約對象需要滿足3個條件。1是品類：餐飲、食品等一切可以即吃的品類（以證照為準(zhǔn)，超市便利店除外）；二是證件：在滿足品類的基礎(chǔ)上，該店需要有營業(yè)員執(zhí)照、食品流通許可、餐飲許可、衛(wèi)生許可、酒類經(jīng)營許可中至少一種。三是簽約人：簽約人必須是法人本人或者法人通過身份證原件授權(quán)的受托人。

我們主要在美團、糯米團、大眾點評、美團外賣、餓了么、愛幫網(wǎng)、吃喝玩樂網(wǎng)等一切喝有關(guān)的網(wǎng)站去尋找我們的簽約對象，當(dāng)然掃街也是一個很直接有效的方式。

注：把時間用在符合簽約條件的門店上；電話預(yù)約的商戶的簽約成功率更高；預(yù)約+掃街的客戶挖掘方式最為適合。2.說服簽約對象

認(rèn)可產(chǎn)品+認(rèn)可銷售=簽約成功。產(chǎn)品核心4點：強大的平臺引流；便捷的支付體系；前沿的大數(shù)據(jù)運營；基于支付寶的會員營銷。PS話術(shù)，現(xiàn)在很多消費者和商家都在用支付寶，多一個渠道對商家和消費者都多一種選擇，多一種消費體驗，多幾分滿意度。商家痛點：中午上座率低，回頭客不穩(wěn)定、線下營銷效率低、粗放的經(jīng)營管理。個人自信、陽光、沉穩(wěn)的形象和專業(yè)的溝通將提高商家的信任度。

注：注意在不同商家上的時間分配。對于優(yōu)質(zhì)圈子大的商家不妨花更多的時間，可以提高產(chǎn)品傳播率和轉(zhuǎn)介紹機率。3.和對象簽約CRM ? 幫助對方注冊支付寶并實名認(rèn)證。（實名認(rèn)證的銀行卡的預(yù)留手機號要可以收到驗證碼，銀行卡最好是常見的銀行卡）

? 關(guān)注“支付寶未來商業(yè)“服務(wù)商，并點擊我要簽約。

? 都可以選擇無營業(yè)執(zhí)照簽約，在創(chuàng)建門店的時候再進(jìn)行證照上傳。? 選擇通過服務(wù)商北京云縱簽約。確認(rèn)簽約后會顯示簽約成功。? 簽約成功后立即回到支付寶未來商業(yè)主界面進(jìn)行門店創(chuàng)建。

? 一個簽約支付寶賬號可以創(chuàng)建多個門店。創(chuàng)建門店的時候需要上傳證照。? 當(dāng)簽約人不是法人的時候，創(chuàng)建門店過程中需要上傳授權(quán)函。

? 授權(quán)函是法人用起身份證原件授權(quán)簽約人收款的一個書面說明。? 門店創(chuàng)建成功后等待門店審核。

? 培訓(xùn)、植入基礎(chǔ)物料并拍照上傳至百度云盤。（見QQ群物料管理制度）? BD在自己后臺新建leads并確認(rèn)簽約。這樣BD就可以看到自己簽約支付寶賬號下對應(yīng)的門店了。所有的業(yè)績單位都是：門店。? 對應(yīng)門店的二維碼在門店創(chuàng)建后的第二天就會出來。

? 第二天BD登錄自己的后臺導(dǎo)出頭天創(chuàng)建門店的二維碼并用非公司員工支付寶賬號掃碼付一筆任意金額。（門店通過審核6天內(nèi)必須要有一筆）? 第二天將二維碼和活動物料植入對應(yīng)門店。

? 二維碼和活動物料植入時需要再次培訓(xùn)再次回訪商戶以提高對應(yīng)門店的使用支付寶收款的頻率。

? 植入二維碼的時候同時發(fā)布折扣、設(shè)置接收通知的短信及收銀員（必要時）。? 折扣需要是推薦折扣。判斷推薦折扣標(biāo)準(zhǔn)為：發(fā)布折扣后門店在支付寶口碑頁面顯示有減字。一般是9折或者9.5折。? 折扣越大越利于消費者通過支付寶來付款。

? 當(dāng)月簽約的門店必須在當(dāng)月完成10筆及其以上的支付寶收款。

注：符合要求的門店才算工作業(yè)績。符合要求的門店是指：簽約+培訓(xùn)+物料植入+門店審核通過+二維碼植入+門店審核通過后6日內(nèi)交易1筆（12號前是2元以上，12號后是任意金額）+發(fā)布推薦折扣并保持在線30天+簽約當(dāng)月有10筆及其以上的有效交易。創(chuàng)建的門店一般在第二天就會通過審核。門店通過審核后就可以提取二維碼和發(fā)布折扣。一個簽約支付寶賬號可以創(chuàng)建多個門店。業(yè)績單位是：符合要求的門店。簽約人和法人不一致需要授權(quán)函：授權(quán)函簽字+法人身份證原件。創(chuàng)建一個門店后要在3個工作日內(nèi)完成除10筆交易和折扣在線30天的所有針對該門店的工作。

第四篇：BD會后感

BD會后感

真正走進(jìn)模聯(lián)的大會，我才發(fā)現(xiàn)，我對模聯(lián)知曉的還很少，理解的還很膚淺。開模聯(lián)會真的很累，早上6點多起床，要等到第二天凌晨兩三點才能結(jié)束磋商，回房睡覺。但是你所得到的知識，快意與激情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你所付出的。

關(guān)于對BD的感悟，我先從會前準(zhǔn)備說起，會前，我得知我的會場是UNESCO，也就是聯(lián)合國教科文組織，代表新加坡，討論語言流失問題。當(dāng)時我就覺得：嗯，還不錯！教科文組織會場氣氛比較緩和，代表的國家與其他國家也沒有什么太大的積怨、矛盾，議題也不算太難。然而當(dāng)時未引起我關(guān)注、開會時讓我吃了大虧的四個字“歐洲規(guī)則”，讓我刻骨銘心。也許你們壓根就沒聽說過所謂“歐洲規(guī)則”。在世界范圍內(nèi)，模擬聯(lián)合國會議主要分為歐洲規(guī)則、美洲規(guī)則，而應(yīng)用最廣泛的是美洲規(guī)則，它也是我們阜陽一中模聯(lián)使用的規(guī)則，那么到底什么是歐規(guī)呢？我在此簡要闡述一下，歐規(guī)會場沒有主發(fā)言名單，沒有動議，沒有有主持核心磋商，沒有自由磋商！也許有人要問了，那這個會還怎么開呢？其實，歐規(guī)會議更能鍛煉代表的思辨能力。同時，它賦予主席更多的權(quán)力，主席可以決定暫停會議，代表們用這段時間來自由磋商。會議開始，每位代表都要有一個時長為一分鐘的opening speech，然后一份份過文件。美規(guī)會場只能通過一份DR，而歐規(guī)則沒有限制。在過文件的過程中，會有很多環(huán)節(jié)的辯論，也就是在這個過程中，我真正領(lǐng)悟到一個真正的模聯(lián)人應(yīng)有的風(fēng)采。關(guān)于歐規(guī)，我就講到這里。接下來，我想說一下關(guān)于BG，我這個會場是英文場，BG也是全英文的，一開始我用谷歌翻譯，但翻譯出來的語法錯誤實在讓人無法忍受。那我是怎么做的呢？我抱著牛津高階，硬是逐詞逐句把BG獨立地翻譯下來了，這個過程讓我在會上受益匪淺。有很多到外地參加模聯(lián)英文場會議的代表抱怨說：其他代表的英文能力太強了，會上根本聽不懂。難道外地代表的英文能力真的比我們阜陽一中的學(xué)生高出一大截嗎？我倒不這么認(rèn)為，我覺得，他們強，強在哪里? 詞匯量。其實，只要能將BG的主體部分中的生詞掌握個差不多，在會場就可以輕松自如地總結(jié)代表的發(fā)言甚至是撰寫文件了，一切并沒有想象之中那么難。

接下來就是關(guān)于會議進(jìn)行時了，在第一個分組會議，也許會十分緊張，很不適應(yīng)，但經(jīng)過了一輪會議后，你就需要逐漸適應(yīng)，調(diào)整心態(tài)，嘗試發(fā)言。在我看來，參會代表們有三種類型：一種是會上、會下都繃著臉，十分嚴(yán)肅地跟很不情愿的他國代表磋商；一種是會上十分嚴(yán)肅，會下會很友善、很隨和；還有一種是什么都不懂的模聯(lián)新手，會上會下總是嬉皮笑臉，從不過問也不懂得去過問國事。會下一定要與第二種代表多進(jìn)行交流溝通。還有意向條的使用，我是如何使用意向條的呢？在會議進(jìn)行時，代表們表明立場的發(fā)言，你也許沒聽懂、也許沒記住，不要緊，這時，就可以通過意向條詢問他國代表的立場。關(guān)于bloc，我認(rèn)為，加入bloc要找準(zhǔn)時機，結(jié)合本國的國家利益以及現(xiàn)實世界的國際關(guān)系，比如譚啟寬所在的UNEP會場就鬧出個笑話：以色列代表主動找巴勒斯坦結(jié)盟。

最后，我談?wù)勎以跁鲈u獎時的一個發(fā)現(xiàn):就是最佳代表，并不是會上發(fā)言次數(shù)最多的、辯論能力最強的，而是role play 最成功的。在我的會場，最后一份DR投票表決前，起草過們正在拉攏代表做附議國，此時，以色列代表就提出，將DR中的某某條款刪掉，他就愿意附議，可是此時修正案投票已經(jīng)結(jié)束，后來

經(jīng)過主席團與起草國協(xié)商而刪去此條，這份DR最終順利通過，這位以色列代表也成為了此次會議的Best Delegate！

我想要說的，也就這些了。最后，希望在座的模聯(lián)人在模擬聯(lián)合國的道路上邁出成功的，瀟灑的，了不起的一步。謝謝大家。

寫于一中南教學(xué)樓，2012.2.25

第五篇：大工12春《市場營銷》輔導(dǎo)資料一

大連理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院

市場營銷學(xué)輔導(dǎo)資料一

主題：

用該產(chǎn)品或服務(wù)時而引起的顧客預(yù)計費用。

顧客滿意：是指一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后所形成的愉悅或失望的狀態(tài)（感覺）。

3． 觀念轉(zhuǎn)換

（1）生產(chǎn)觀念：認(rèn)為消費者喜歡那些買得到且價格低廉的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率，擴大生產(chǎn)，降低成本，擴大銷售覆蓋面；重生產(chǎn)，輕營銷。

（2）產(chǎn)品觀念：認(rèn)為消費者喜歡高質(zhì)量、多功能、有特色的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷改進(jìn)產(chǎn)品；重質(zhì)量，輕營銷。

（3）推銷觀念：認(rèn)為消費者購買具有惰性，一般不會足量購買本企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)必須積極推銷及大力促銷。

（4）市場營銷觀念：認(rèn)為企業(yè)的營銷管理工作應(yīng)以目標(biāo)顧客的需求為中心，發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足它。核心原則是一切以滿足顧客需求為中心。

（5）社會營銷觀念：社會營銷觀念是對市場營銷觀念的修正與補充。認(rèn)為企業(yè)的市場營銷活動不僅應(yīng)滿足顧客的需要并使企業(yè)獲取利潤，還應(yīng)符合顧客自身的利益和社會的長遠(yuǎn)利益。即正確處理消費者需求、企業(yè)利潤和社會整體利益的矛盾。

4． 營銷思想的九大趨勢（可能作為選擇題）

（1）質(zhì)量、價值和顧客滿意。

（2）建立關(guān)系和保持顧客，創(chuàng)造終身顧客。

（3）管理業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)職能一體化。

（4）全球營銷觀念下的本地化營銷計劃（決策權(quán)下放給本地代表）。

（5）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與網(wǎng)絡(luò)（產(chǎn)業(yè)價值的供應(yīng)鏈）。

（6）直銷和網(wǎng)上營銷。

（7）服務(wù)營銷。

（8）高技術(shù)行業(yè)。

（9）營銷行為中的職業(yè)道德。

5． 關(guān)于服務(wù)營銷

服務(wù)營銷要以顧客需求為中心，貫徹顧客滿意原則，達(dá)到顧客價值最大化，必須做到如下幾點：

首先，在經(jīng)營者理念上要樹立強烈的服務(wù)意識。海爾從“質(zhì)量高于利潤戰(zhàn)略”到“服務(wù)高于利潤戰(zhàn)略”，提出“零缺陷生產(chǎn)”，進(jìn)而提出“五星級服務(wù)”的經(jīng)營理念。在觀念上，必須解決一個認(rèn)識問題：究竟誰該適應(yīng)誰，是我們適應(yīng)顧客還是要求顧客適應(yīng)我們？

其次，要貫徹人性化服務(wù)的概念。泰國東方大酒店的人性化服務(wù)，服務(wù)要真誠，更要細(xì)化。微化到業(yè)務(wù)流程的每一個環(huán)節(jié)，甚至要設(shè)計并服務(wù)到顧客自己都想不到的細(xì)微之處。因為只有照顧好你的客戶，客戶才能照顧好你的利潤。

服務(wù)營銷體系至少應(yīng)包括如下子系統(tǒng)：服務(wù)理念系統(tǒng)，服務(wù)內(nèi)容與流程系統(tǒng)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范系統(tǒng)，服務(wù)監(jiān)督與考評系統(tǒng)，市場變化與服務(wù)響應(yīng)的快速反應(yīng)系統(tǒng)，投訴快速處理與仲裁系統(tǒng)。

注意：本周內(nèi)容要重點掌握營銷觀念，易在考試中出主觀題。要牢記各種觀念的中心思想，以及營銷思想的九大趨勢。

重要考點

（一）案例分析：爆果汽賣給暴脾氣

為了讓同學(xué)們更好的理解營銷策略與營銷戰(zhàn)略的重要性，我們引入一個典型案例進(jìn)行講解，希望同學(xué)們從中得到啟發(fā)。

廣東健力寶集團曾推出過一款“夠酷”的黑色瓶身包裝的飲料——爆果汽。他們認(rèn)為，即使最好的廣告也只能達(dá)到目標(biāo)消費者的70%，只有一種情況能保證達(dá)到百分之百，這就是通過產(chǎn)品包裝與消費者交流，包裝可以加強品牌的個性，并使消費者在貨架前挑選商品的瞬間傳遞信息。

爆果汽憑借獨特的黑色包裝已經(jīng)成功的贏得了人們的注意，這將使第一次購買成為可能。而現(xiàn)實生活中，很多第一次購買爆果汽的人都是因為黑色包裝的吸引。健力寶銷售公司總經(jīng)理蔣興洲說：“我們當(dāng)初決定黑色包裝時，有許多人反對，認(rèn)為這不符合中國文化，中國人向來以紅、黃色為吉祥色，黑色幾乎無法開拓市場。但我們認(rèn)為，在做過成熟的市場調(diào)研、理性的市場分析、準(zhǔn)確的市場定位后，只有冒險才能成為寡頭，才能成為先驅(qū)?！?/p>

“對于爆果汽的目標(biāo)消費者——15到25歲的城市青少年來說，反潮流的包裝是有吸引力的。”北京華盛時代廣告有限公司總經(jīng)理李光斗說。

派力管理咨詢有限公司總經(jīng)理屈云波說：“爆果汽的包裝有一點弊端，通常大家在購買商品時希望有很直觀的感覺，能看到里面的內(nèi)容，爆果汽顯然不行?！?/p>

在爆果汽的市場推廣中，一直都強調(diào)這樣一個概念：爆果汽是一種“果汁+汽水”的創(chuàng)造性新型飲料?！肮笔墙×毾忍岢鰜淼?。在同質(zhì)化的產(chǎn)品中推出新產(chǎn)品，建立產(chǎn)品區(qū)隔是超越競爭對手的好辦法。

定位理論之父特勞特曾說：“我們建議公司設(shè)法成為下一代，而不是設(shè)法變得更好。沒人購買就被認(rèn)定是過時的產(chǎn)品，因此超越競爭對手的方是把自己定位為更新更好的產(chǎn)品。這肯定是區(qū)隔的方法?！?/p>

但如何開拓新品種呢？目前市場上有果汁、汽水和茶水三類飲料，但沒有果汁加汽水的東西。

我們分析，10%濃度的果汁一定不是年輕人將來的必然選擇，它的目標(biāo)群體應(yīng)該是再成熟一點的30多歲的女性。這時候爆果汽的概念就出來了，既有果汁這種天然的成分，又有汽水這種刺激的效果，符合流行的口味需求。蔣興洲說。

這個獨特的品種里，可能以后有人模仿我們的包裝和果汽概念，但一旦形成了寡頭壟斷，別人是無法比擬的。從爆果汽的市場推廣來看，確實有些冒險。

袁岳說：“推廣新品種的謹(jǐn)慎度遠(yuǎn)超過舊品種。新產(chǎn)品可能要進(jìn)入不同于以前的人群和渠道。開發(fā)新產(chǎn)品時通常會引起企業(yè)的資源緊張，并且要做充分的市場調(diào)研和人力資源系統(tǒng)的設(shè)計。寶潔的操作方式值得借鑒。寶潔在推出新產(chǎn)品時，往往在一兩個省先做，如果獲得了成功就在全國推廣，如果失敗了就放棄這個新產(chǎn)品。我們都知道，寶潔的市場調(diào)查做得非常充分，為什么還有失敗呢？這是因為市場調(diào)查與實際情況是有出入的。在實驗市場的運作能檢驗企業(yè)的機制是否完善，并且如果產(chǎn)品在實驗市場獲得成功，運作實驗市場的人就會成為產(chǎn)品推廣時的主力。”

一個品種的成功至少需要三年時間證明。張海對爆果汽寄予厚望?！氨俏覀兿碛薪^對優(yōu)勢的東西。我們會將其作為長項產(chǎn)品來推廣。爆果汽將是我們大規(guī)模與外資飲料巨頭直接競爭的開始?！?/p>

袁岳表示：“爆果氣現(xiàn)在賣得好要分析主要是消費者第一次購買還是繼續(xù)購買造成的。一般來講，新鮮產(chǎn)品通常會出現(xiàn)在上市之初銷售很好的情況。從銷售

成績來看，爆果汽作為策略性產(chǎn)品是成功的，但要作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品的話，關(guān)鍵要看消費者是否會進(jìn)行第二次購買?！?/p>

從目前所了解到的情況看，在爆果汽目標(biāo)消費者中有一部分人表示會持續(xù)購買，另外也有一部分人在受外包裝吸引購買了一瓶后表示口味不好，不準(zhǔn)備再購買了。

袁岳說：“飲料類產(chǎn)品在質(zhì)量上沒有區(qū)別，區(qū)別只是在品牌之間的情感利益上。如果消費者對品牌高度認(rèn)同，即使覺得口味不好，消費者也會認(rèn)為是自己的問題，應(yīng)該多喝一點去適應(yīng)?！?/p>

不過李光斗表示了不同的意見。“對于飲料來說，第一次消費是重要的。但最重要的是口味。爆果汽能不能長期暢銷取決于是否迎合了目標(biāo)消費者的口味，以及能否使他們在消費爆果汽時真正體驗到另類的感覺?！?/p>

對于健力寶推出爆果汽產(chǎn)品，屈云波用三句話來概括：對創(chuàng)新意識表示尊重，對創(chuàng)新風(fēng)險表示擔(dān)憂，戰(zhàn)略上存在問題。他說：“一個品牌的成功從時間上看，一個新產(chǎn)品上市是否成功要用一年的時間來證明，一個品種至少要3年以上來證明，現(xiàn)在說成功還為時過早。另外，如果從戰(zhàn)略層面分析，健力寶做飲料可以做幾個類別，但應(yīng)該先把核心產(chǎn)品做好，齊頭并進(jìn)有時會出現(xiàn)問題?！?/p>

（二）選擇題

1.認(rèn)為消費者喜歡那些買得到且價格低廉的產(chǎn)品，這是（）觀念。

A．生產(chǎn)

B．產(chǎn)品

C．推銷

D．市場營銷

答案：A

2.市場經(jīng)濟的規(guī)律有（）

A．供求規(guī)律

B．價格運動規(guī)律

C．競爭規(guī)律

D．營銷規(guī)律

答案：ABC

（三）簡答題

營銷思想的趨勢有哪些？

答：（1）質(zhì)量、價值和顧客滿意。

（2）建立關(guān)系和保持顧客，創(chuàng)造終身顧客。

（3）管理業(yè)務(wù)過程和業(yè)務(wù)職能一體化。

（4）全球營銷觀念下的本地化營銷計劃（決策權(quán)下放給本地代表）。

（5）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與網(wǎng)絡(luò)（產(chǎn)業(yè)價值的供應(yīng)鏈）。

（6）直銷和網(wǎng)上營銷。

（7）服務(wù)營銷。

（8）高技術(shù)行業(yè)。

（9）營銷行為中的職業(yè)道德。