第一篇：心理診斷案例

20081118三級案例九：

一般資料：劉某，女性，31 歲，大專畢業(yè)，無業(yè)。

案例介紹：劉某從半月前開始，不知為什么，在街上聽到汽車鳴笛的聲音就會掉頭往回走?，F(xiàn)在從家出來后，就在街上走來走去，回不了家。為解決出門后回不了家的問題，被家屬送來就診。

家屬反映情況：劉某，大專畢業(yè)后曾在一家酒店工作，后因報酬問題辭職，一直未找到合適的工作，至今未婚。22 歲時父親因病去世，覺得精神無寄托，開始信奉基督教并認(rèn)了教父、教母。

下面是心理咨詢師與劉某的一段對話：

心理咨詢師：你今天來需要我向你提供什么心理幫助？

劉某：我特別害怕街上汽車鳴笛的聲音、汽車剎車的聲音。我覺得我不是用耳朵在聽，好象是用腦袋在聽，別人聽到的是一個聲音，我聽到的是很有層歡的多個聲音。

心理咨詢師：你是用腦袋在聽？

劉某：是的，我害怕聽到那些聲音，聽到后我的腦袋有幾秒鐘是一片空白，我就不知道我出來是干什么來的了。

心理咨詢師：你還有什么問題？

劉某：我父親兩年前去世了，是我害死的。

心理咨詢師：因為什么這么說？你父親去世前的身體狀況如何？

劉某：我父親有肝癌和肺氣腫，但一直治療得很好。是我那時狀況不好，所以在主面前禱告不靈了。

心理咨詢師：你父親的病情和你的禱告有關(guān)？

劉某：是，我父親相信和依賴我?？晌以谥髅媲岸\告不靈了，所以就是我害的。心理咨詢師：讓家屬帶你到精神病醫(yī)院做做檢查好嗎？

劉某：我不想去，我也聽到過別人這樣說我。

單選：84、劉某的癥狀中有（）

（A）自罪妄想（B）幻觸（C）夸大妄想（D）幻視

單選：85、“我父親兩年前去世了”，提示劉某存在（）

（A）主客觀相一致（B）妄想（C）主客觀不統(tǒng)一（D）幻覺

多選：86、劉某的異常心理癥狀包括（）

（A）思維內(nèi)容障礙（B）思維貧乏（C）感知綜合障礙（D）思維遲級

單選：87、該案例中劉某的幻覺屬于（）

（A）內(nèi)臟幻覺（B）真性幻覺（C）軀體幻覺（D）假性幻覺

單選：88、心理咨詢師了解心理異常癥狀，是為了（）

（A）診斷精神障礙和進行治療（B）對精神病患者進行心理咨詢

（C）鑒別精神障礙和非精神障礙（D）對變態(tài)人格進行有效的咨詢

單選：89、心理咨詢師結(jié)束談話后應(yīng)將診斷結(jié)果告知（）

（A）求助者本人（B）求助者的領(lǐng)導(dǎo)（C）求助者家屬（D）求助者的朋友

單選：90、本案例中對劉某最可能的初步診斷是（）。

（A）恐怖性神經(jīng)癥（B）嚴(yán)重人格障礙（C）嚴(yán)重心理問題（D）精神病性問題

20081118二級案例四：

一般資料：王某，女性，22歲，公交車售票員。

案例介紹：王某由其母親帶來，主訴兩年來經(jīng)常被人盯著看，她實在忍無可忍，現(xiàn)已嚴(yán)重影響了工作和生活。

下面是心理咨詢師與王某的一段談話：

心理咨詢師：你能說說什么人盯著看你嗎？

王某：太多了，我都受不了，他們怎么偏偏就看上我，我又不漂亮，家庭條件也不好，怎么可能呢，我賣票的時候，滿車的男士都盯著我，他們都喜歡我，說我善良漂亮。我?guī)煾档暮⒆舆€說要和我談戀愛，我是個真正過日子的人，我去他們家。他們?nèi)胰藢ξ姨貏e好，可他都結(jié)婚了，干嘛要那樣對我？

心理咨詢師：他怎么向你表白的？

王某：沒有，我該找誰說去呀，我天天對著空氣說話，那些聲音不停地往我耳朵里灌，我真的受不了，我不想搭理他們，可他們總要來煩我，我要找他們算賬！

心理咨詢師：你經(jīng)常聽到別人聽不到的聲音嗎？

王某：是的，我經(jīng)常聽到樓道里，窗外有叫我的聲音，我都煩死了，我根本就不想理他們，可他們就要纏著我，我現(xiàn)在上一個漫畫制作班，我都無法上課，我還常常用絲巾勒自己的脖子，直到快窒息，還用礦泉水瓶子砸自己的臉，我太煩了！公路上的各種車還老跟著我，他們干嘛老跟著我！

單選：

31、王某目前屬于（）。

（A）心理健康（B）心理不健康（C）心理正常（D）心理不正常

單選：

32、王某認(rèn)為車?yán)锏哪腥硕枷矚g自己，表明其（）。

（A）關(guān)系妄想（B）嫉妒妄想（C）鐘情妄想（D）夸大妄想

多選：

33、王某的精神癥狀包括（）。

（A）關(guān)系妄想（B）錯覺（C）鐘情妄想（D）幻覺

多選：

34、王某用絲巾勒自己脖子的行為表明其出現(xiàn)（）。

（A）倒錯行為（B）怪異行為（C）沖動行為（D）發(fā)泄行為

多選：

35、王某的特點包括（）。

（A）有思維內(nèi)容障礙（B）不伴有人格缺陷

（C）病程長幼年起?。―）社會功能有損害

多選：

36、對王某可以考慮的診斷包括（）。

（A）焦慮性神經(jīng)癥（B）人格障礙（C）恐怖性神經(jīng)癥（D）精神分裂癥

單選：

37、王某說“公路上的車?yán)细摇闭f明其存在（）。

（A）關(guān)系妄想（B）鐘情妄想（C）迫害妄想（D）特殊意義妄想

單選：

38、對王某所說“我?guī)煾档暮⒆舆€說要和我談戀愛”心理咨詢師的判定是（A）與事實相符（B）需要核實（C）與事實不符（D）無法判定

多選：

39、心理咨詢師可對王某（）。

（A）進行攝入性會談（B）進行認(rèn)知矯正

（C）整理資料與評估（D）制定咨詢方案

多選：40、從本案例判斷，王某存在（）。

（A）思維被播散（B）思維被洞悉（C）強迫性思維（D）病理性思維奔逸

第二篇：心理護理診斷

依據(jù)北美護理診斷協(xié)會對護理診斷所下的定義，我國學(xué)者葛慧坤教授對心理護理診斷做出這樣的解釋：“心理護理診斷是對一個人生命過程中心理、社會、精神、文化方面的健康問題反應(yīng)的陳述，這些問題是屬于心理護理職責(zé)之內(nèi)，是能用心理護理方法加以解決的。”截止到2000年，北美護理診斷協(xié)會已制訂了155項護理診斷，其中約三分之二的護理診斷描述的是心理、社會方面的健康問題。我國有學(xué)者在學(xué)習(xí)、參照北美護理診斷協(xié)會有關(guān)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，本著一要對臨床護理工作具有實際指導(dǎo)意義，二要適合我國的國情，三要易被我國廣大護理工作者所理解、接受的宗旨，篩選出目前我國臨床常用的九個心理護理診斷，現(xiàn)介紹如下。

（1）無效性否認(rèn)。無效性否認(rèn)是指個體有意或無意地采取了一些無效的否認(rèn)行為，試圖減輕因健康狀態(tài)改變所產(chǎn)生的焦慮或恐懼。

（2）調(diào)節(jié)障礙。調(diào)節(jié)障礙是指個體處于不能改善和調(diào)整其生活方式或行為，以使其適應(yīng)健康狀況變化的狀態(tài)。

（3）語言溝通障礙。語言溝通障礙是指個體在與人交往過程中，使用或理解語言的能力處于降低或喪失的狀態(tài)。亦即個體表現(xiàn)出不能與他人進行正常的語言交流。

（4）自我形象紊亂。自我形象紊亂是個體對自身身體結(jié)構(gòu)、外觀、功能的改變，在感受、認(rèn)知、信念及價值觀方面，出現(xiàn)健康危機。

（5）照顧者角色障礙。照顧者角色障礙是指照顧者在為被照顧者提供照顧的過程中，所經(jīng)受的或可能將經(jīng)受的軀體、情感、社會和（或）經(jīng)濟上的沉重負(fù)擔(dān)狀態(tài)，照顧者感受到難以勝任照顧他人的角色。

（6）預(yù)感性悲哀。預(yù)感性悲哀是指由于感知個人或家庭可能發(fā)生的喪失（人物、財物、工作、地位、理想、人際關(guān)系、身體各部分）而引起的情感、情緒及行為反應(yīng)。

（7）精神困擾。精神困擾是指個體處于一種對其生命提供力量、希望和意義的信念或價值系統(tǒng)發(fā)生紊亂的狀態(tài)，也就是說個體的信仰、價值觀處于一種紊亂的狀態(tài)。

（8）焦慮。焦慮是病人面臨不夠明確的、模糊的或即將出現(xiàn)的威脅或危險時，所感受到的一種不愉快的情緒體驗。

（9）恐懼?？謶质遣∪嗣媾R某種具體而明確的威脅或危險時所產(chǎn)生的一種心理體驗。

第三篇：教學(xué)案例診斷

教學(xué)案例診斷 永葆“童心”的詩意

[案例一]聽過一堂題為《放飛-年》的作文課,在作文前,教師和-生有一段“走過的歷程”,其中包-精讀三篇文章《天窗》《蘆葉船》-樂的足球賽》,略讀了一組作品,-如《窗邊的小豆豆》(節(jié)選)《美國-年的一天》等五篇作品。

[反思]筆者以為,這位老師的-法大有深意,別具匠心。其一,讓“童心”復(fù)歸。一個正在-歷童年的孩子,對童年,往往是不-其味。7歲的孩子說70歲老人的話,-我們小學(xué)生的作文中屢見不鮮。怎-讓孩子擁有一顆童心呢?著名的兒-文學(xué)評論家朱自強先生說“:對于-學(xué)兒童而言,文學(xué)的語言教育尤為-要。文學(xué)語言具有繆斯文化的性-,因此它與小學(xué)階段兒童擁有的文-是相連接的?！辈芪能幍摹恫莘孔印?-學(xué)生讀到了童年的苦難和憂傷;林-英的《城南舊事》,讓學(xué)生讀到了童-的美麗和善良;黃蓓佳的《我要做-孩子》,讓學(xué)生讀到了成長的煩惱;-紅櫻的《淘氣包馬小跳》,讓學(xué)生讀-了童年的幽默和幸福??閱讀讓-生找到自己的影子,閱讀讓學(xué)生有-童年的滋味,閱讀讓學(xué)生有了童年-心情,閱讀會讓學(xué)生感受到童年的-好。學(xué)生的心中童真、童趣一旦復(fù)-,情感會變得更加豐富,精神會變-更加豐滿,筆下的文字就會變得更-充滿孩子氣,富有孩子味!其二,讓“慧眼”獨具。日本文化-者本田和子在她的《兒童所在的宇-》一書中指出:兒童世界是一個“現(xiàn)-”與“非現(xiàn)實”共存的世界。兒童看-界的雙重目光使現(xiàn)實與非現(xiàn)實,理-與情感,時間和空間,都渾然一體-凝縮于自己的身心之中。這里的-“雙重目光”,其實就是兒童看世界獨-立特行的“慧眼”。作為“兒童詩意存-在”的兒童文學(xué),可能正是讓兒童獨-特知覺還原和保持的一劑良方。從中-不由地會生出這樣的感覺:原來童年-是這樣的,原來童年是可以更美的。

這位教師在指導(dǎo)《放飛童年》的-習(xí)作前,讓孩子閱讀描寫童年生活-的文學(xué)作品,雖然具有偶然性,但是-對我們小學(xué)作文教學(xué)卻有著一定的-啟發(fā)。詩人泰戈爾說過“:不是棒槌-的敲擊,而是水的載歌載舞,才使鵝-卵石如此光彩亮麗?！闭f得富有詩意-和哲理!要讓習(xí)作中童心“光彩亮-麗”,兒童文學(xué)閱讀不正是“水的載-歌載舞”的自然力量嗎?正如田本娜-教授所說“:作文只有回歸童心,小-學(xué)作文教學(xué)才有希望!”

回歸“童趣”的世界

[案例二]一位四年級的語文教-師發(fā)現(xiàn)近階段班上的學(xué)生非常喜歡-玩“四驅(qū)車”,一下課,他們便拿著自-己的賽車到教室外進行比試,直到-上課鈴響,才戀戀不舍地回到教室,-手忙腳亂地進行課前準(zhǔn)備。她看在-眼里,不動聲色。幾天以后,她宣布-在班上舉行一次“四驅(qū)車”大賽,學(xué)-生歡呼雀躍。比賽結(jié)束后,她引導(dǎo)學(xué)-生通過“快樂分享”的形式把參與的-過程下筆成文。在習(xí)作的交流中,佳-作迭出,就連平時寫作有困難的學(xué)-生也寫了400多字。[反思]首先,作文話題要走出-重復(fù)和單調(diào)。在我們的小學(xué)語文教-材中,一些作文話題可謂“經(jīng)久不-衰”,例如《寫身邊的一個人《》記一-件成功的事《》記一次活動》等,這樣-的作文題目存在至今,當(dāng)然有它的-合理性。一方面它體現(xiàn)著作文訓(xùn)練-的序列規(guī)律,從“人”到“物”,由“景”-到“事”,分類分項,按照年級的要求-螺旋上升;另一方面,話題的彈性較-大,學(xué)生可以根據(jù)自己熟悉的話題自-由選擇材料。但是在學(xué)生的習(xí)作中,-我們看到的往往不是豐富和多元。譬-如寫人,從三年級開始寫媽媽,一直-寫到六年級,或者說,只要遇到寫人-的文章,必定寫媽媽,隨著年齡的增-長,除了詞匯量有些變化,主要內(nèi)容-基本不變;再譬如寫事情,一個素材-可以“游歷”于多個題目,例如“學(xué)游-泳”這件事,遇到《第一次》,可-以用;寫到《成功的一件事》,還可以-用;等到《令我的一件事》,-依然照用,真是以不變應(yīng)萬變。這樣-的寫作,任務(wù)性遠遠大于情趣性,功-利性往往大于愉悅性。在這個日新月-異、動漫盛行、網(wǎng)絡(luò)遍地的時代,作文-話題還是一副老面孔,作文訓(xùn)練還是-一種老套路,很難讓今天的學(xué)生產(chǎn)生-“從目的走向動機”的寫作心理需要,-很難將豐富的學(xué)生生活與呆板的作-文話題有機地鏈接在一起。

其次,作文的內(nèi)容要走向鮮活和動感。學(xué)生的生活豐富多彩,而習(xí)作-內(nèi)容卻非常蒼白,這種信息的輸入與-輸出的不對稱性,可能正暴露出當(dāng)前-小學(xué)作文教學(xué)的瓶頸———寫作話題-缺乏童趣!教師要做個有心人,要從-平常的生活中,平凡的教學(xué)中,挖掘-出學(xué)生喜聞樂見的寫作話題。有了鮮-活動感的話題,指導(dǎo)學(xué)生寫作就不再-需要大張旗鼓地“激發(fā)動機”,只要把-學(xué)生喜歡的活動進行“放大”———把-活動引入課堂,進行“聚焦”———抓住-典型場面重點引導(dǎo)即可。當(dāng)寫作的話-題“活”了“、動”了,作文課在學(xué)生眼-里自然成了一道亮麗的風(fēng)景,一頓可-口的大餐。當(dāng)然,現(xiàn)在的小學(xué)生在現(xiàn)-代家庭格式和社會節(jié)奏的影響下,常-態(tài)的生活面也比較窄小,這就需要教-吳勇-“童化作文”教學(xué)案例診斷例與敘事-案例診斷-師千方百計地為學(xué)生創(chuàng)造鮮活的生-活,營造動感的話題,譬如合作添-畫,譬如商標(biāo)展評,譬如表演成語,-譬如左手運動會,譬如葉貼展覽等。-這些體現(xiàn)童年特征的“動態(tài)”話題可-以和教材中的寫作內(nèi)容有機整合,-也可以自成單元,自然有序地鋪展-在小學(xué)作文訓(xùn)練體系中,使每一次-寫作活動都充滿童趣,都洋溢著勃-勃的生機。

適合“童性”的引領(lǐng)

[案例三]在一堂題為《我成功-啦》的作文指導(dǎo)課上,一位教師通過-四個環(huán)節(jié)展開教學(xué):一是激情導(dǎo)入;-二是引導(dǎo)學(xué)生交流成功的體驗;三是-出示“下水文”,引導(dǎo)學(xué)生自由品評;-四是總結(jié)寫法,讓學(xué)生自主擬稿。-透過這堂作文指導(dǎo)課,我們感-受到教師的“指導(dǎo)”可以歸納為兩個-詞“:歸化”和“技法”。可是筆者認(rèn)-為,真正能推動學(xué)生寫作水平提高-的“指導(dǎo)”,都是基于“童性”,尊重-“童性”,發(fā)展“童性”的。

首先“,指導(dǎo)”要有邏輯起點。在-時下的作文教學(xué)觀摩活動中,不少青-年教師也肯在“指導(dǎo)”上下功夫。可是-我們領(lǐng)略到的是怎樣的指導(dǎo)呢?一方-面起點太低,教學(xué)中學(xué)生仿佛是一個-貯滿語言的大容器,教師只要輕輕一-拍,學(xué)生便能出口成章,保證不打一-個“結(jié)”。作為聽課者,我們會情不自-禁地想:既然學(xué)生這么會說,這么能-寫,還要我們教師指導(dǎo)什么?另一方-面是“零起點”,作文前,教師給學(xué)生-事先畫好一個“圓”(比如案例中的-“下水文”),讓學(xué)生欣賞這個“圓”邊-緣的平滑程度“,圓”中內(nèi)容的飽滿程-度“,圓”的色彩的亮麗程度,在此基-礎(chǔ)上,形成畫圓的技法,最后讓學(xué)生-“依樣畫葫蘆”。其實對于畫“圓”,學(xué)-生并不是毫無經(jīng)驗的,他們可能在弧-度上不夠圓潤,可能在著色上不夠均-勻,但是決不會無從下筆。一堂成功-的作文指導(dǎo)課,教師的指導(dǎo)應(yīng)當(dāng)是有-起點的,這個“點”應(yīng)當(dāng)定位在學(xué)生習(xí)-作水平的“最近發(fā)展區(qū)”上。審題時,-學(xué)生會在哪兒誤入“歧途”;寫作時,-學(xué)生思路會在哪兒“卡殼”;評改時,-會在哪兒“用力”不足,教師在課前就-要做好充分的預(yù)設(shè)。在課堂上,教師-要根據(jù)學(xué)生的交流情況,因勢而導(dǎo),-以學(xué)定導(dǎo)“,該出手時就出手”,竭力-地為學(xué)生順暢作文鋪設(shè)一條“綠色通-道”。

其次“,指導(dǎo)”力在凸現(xiàn)個性。在-習(xí)作指導(dǎo)的過程中,采用“下水文”引-路,是小學(xué)生作文教學(xué)的傳統(tǒng)經(jīng)驗之-一,但是關(guān)鍵要選擇好時機。面對文-題,學(xué)生還一籌莫展,教師便出示了-“下水文”,讓學(xué)生反復(fù)去“品評”,在-范文的“暗示”下,在教師所謂寫作-“技法”的導(dǎo)引下,學(xué)生很快“禁錮”了-思想,成了“下水文”的奴隸。作前指-導(dǎo),在這里卻成了“下水文”映射下的-“標(biāo)準(zhǔn)作文”模型澆注,焉有個性可-言?作為教師,我們的作文指導(dǎo)應(yīng)當(dāng)-是“召喚”,讓學(xué)生的感官敏銳起來,-去感受自己身邊的細微變化,使學(xué)生-的心寧靜下來,去品味個人世界里的-酸甜苦辣;我們的指導(dǎo)應(yīng)當(dāng)是“張-揚”,提出“大”要求,留足“大”空間,-從而讓學(xué)生有“大”發(fā)揮。

再次“,指導(dǎo)”重在培養(yǎng)習(xí)慣。作-文指導(dǎo)應(yīng)當(dāng)把著力點放在學(xué)生良好-寫作習(xí)慣的培養(yǎng)上,諸如觀察的習(xí)-慣、審題的習(xí)慣、交流的習(xí)慣、修改-的習(xí)慣等,有了好的習(xí)慣,學(xué)生的寫-作知識和技能才能真正地進入“潛-意識”,形成“活性”的累積,轉(zhuǎn)化為-“習(xí)慣性動作”,最終生成寫作能力。-維特根斯坦說“:我們要緊貼著地面-行走,不要站在云端舞蹈?！边@句話-似乎正是告誡我們小學(xué)語文教師:-在作文指導(dǎo)中不要做“屋頂上的山-羊”,要立根“童性”。當(dāng)我們的作文-指導(dǎo)有了“童性”,就會產(chǎn)生實效;當(dāng)-我們的作文指導(dǎo)走向了“童性”,童-心就會自由飛翔。

還原“童聲”的真實

[案例四]一位女教師執(zhí)教《我-想變??》這堂想像作文指導(dǎo)課上,-為了激發(fā)孩子的想像力,教師先“下-水”,變成了一滴水,在奔向海洋的路-上,看到了一株快要渴死的小花,毫-不猶豫地獻出了自己,“花兒活了,我-笑了”。在這位年輕老師的“啟發(fā)”下,-孩子們便生發(fā)許多“美好”的想像,譬-如變成一顆善良的心,鉆進壞人的心-臟,讓他棄惡從善;譬如變成“蜘蛛-俠”,去保護地球,保護人類;譬如變-成盲人的眼睛,讓他們看到美麗的大-自然;譬如變成萬能大辭典,給人類-帶來知識;譬如變成一個宇航員,為-祖國探索太空的奧秘??

學(xué)生的想像力不能不說豐富,因-為善于幻想是孩童的天性。學(xué)生的思-想境界不能不說高尚,因為他們一心-想著為別人而“變”,惟獨沒有想到為-自己變點什么。其實這就是當(dāng)前小學(xué)-生現(xiàn)實生存狀態(tài):在課堂上豪言壯-語,因為那是說給人聽的;習(xí)作中,大-話、假話比比皆是,因為那是寫給人-看的,可是生活中真正需要雪中送-炭、挺身而出的時候,卻是避之不及,-敬而遠之。是什么讓學(xué)生美妙的童聲-異化、美麗的人格分裂了呢?我們作-文教學(xué)中的“偽圣”教育可能就充當(dāng)-其中的“助推劑”。

肖川先生認(rèn)為,教育的真義在-于價值引導(dǎo)和自主建構(gòu)。作為教師,-他有責(zé)任告訴學(xué)生:什么是理想社-會,什么是美好人生,什么是幸福生-活。但是這些理想價值的引導(dǎo)必須-建立在學(xué)生自主建構(gòu)的基礎(chǔ)上,如-果沒有學(xué)生發(fā)乎心靈的呼應(yīng),如果-沒有源于內(nèi)心的需要,這些“高尚”-和“神圣”都會成為空中樓閣,都會-成為學(xué)生作文中的“假話、空話、套-話”!作文是學(xué)生的精神家園,我們每-個成人都有義務(wù)去呵護“童聲”的純-凈;作文是一個孩子人生“史記”,我-們每個教師都有責(zé)任去維護和尊重-“童聲”的真實!

第四篇：企業(yè)文化診斷測評案例

企業(yè)文化診斷測評案例

（個人—組織文化匹配測驗）

前言

案例分析：

26歲的蘇先生到一家跨國公司做銷售已經(jīng)5個月了，業(yè)務(wù)做的較為出色，但蘇先生與領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)系卻越來越緊張。通過人才測評，我們發(fā)現(xiàn)蘇先生思路敏捷，善于溝通，且考慮問題極為理智客觀，是一個做事積極、果斷，喜歡獨立工作的人，這些特質(zhì)都有助于蘇先生在銷售領(lǐng)域的工作開展。為什么還會出現(xiàn)要辭職的想法呢？原來，蘇先生是一個非常理智的人，他極為關(guān)注事物之間的邏輯聯(lián)系，卻較少考慮他人的情緒、感受，同時他也覺得工作應(yīng)該是每個人都敢闖敢干，大家相互競爭，公司要鼓勵優(yōu)勝劣汰，并且希望與同事保持一定的距離。而蘇先生所在的公司卻是一個強調(diào)合作、關(guān)心他人的環(huán)境，在這樣的企業(yè)文化里，公司通常為員工營造出和諧的氣氛，避免內(nèi)部的沖突和競爭?，F(xiàn)在問題清楚了：蘇先生的行為風(fēng)格與公司的企業(yè)文化之間存在明顯的沖突，這個公司的確不太適合他，長期以往，必然影響個人績效，從而影響到組織績效，最終導(dǎo)致蘇先生的離職。

作為HR，你的公司是否也出現(xiàn)過象蘇先生這樣“水土不服”的員工呢？研究表明，員工基本價值觀、行為風(fēng)格與公司組織文化相匹配將有利于提高組織的工作效率，降低員工離職率，為組織帶來效益。那么招聘什么樣的員工才能與公司目前的組織文化相契合，從而實現(xiàn)個人和組織的績效最大化呢？個人—組織文化匹配測驗將幫助HR解決這個問題，找到與公司組織文化相符的人才。該測驗根據(jù)近幾年人格研究的結(jié)果，從工作方式（S）和工作氛圍（C）兩個維度對個人行為風(fēng)格和公司的組織文化進行匹配。在工作方式（S）的維度上，組織文化分為群體和個人兩種模式，在工作氛圍（C）維度上，組織文化則分為競爭和和諧兩種模式，組織文化可以同時包含這兩個維度，二者并無沖突，例如一個組織的文化可能既表現(xiàn)為群體工作方式，又表現(xiàn)為競爭工作氛圍。組織文化評估：

進入個人行為風(fēng)格測試之前請先根據(jù)以下描述來確定公司或部門的組織文化。

ü組織文化之工作方式維度__________________（在以下兩種模式中選擇最接近于公司或部門的工作方式，若兩者特征兼?zhèn)?，則選擇更多場合表現(xiàn)出的模式）

群體工作方式：可以用足球隊來形容這種組織，它強調(diào)的是團體活動，成員

之間的聯(lián)系和積極互動是這種組織文化的主要特征，因此會議和討論是組織內(nèi)部工作的重要部分。另外，這種文化重視員工奮力爭取的行為，積極推動事情的進展被視為優(yōu)良作風(fēng)。

個體工作方式：這種組織中的成員更加緘默，可以關(guān)起門來單獨完成工作，因此，公司通常會為員工準(zhǔn)備相對獨立的個人空間，確保員工可以專心工作。喧鬧的行為與這種文化格格不入，組織并不重視社交和業(yè)務(wù)上的人際網(wǎng)絡(luò)，并要求盡量避免或減小。

ü組織文化之工作氛圍維度__________________（在以下兩種模式中選擇最接近于公司或部門的工作方式，若兩者特征兼?zhèn)洌瑒t選擇更多場合表現(xiàn)出的模式）

和諧工作氛圍：這種組織強調(diào)合作、人際敏感以及和諧溫暖的氛圍，組織目標(biāo)中具有利他取向，關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的社會價值。組織工作的推動依靠成員之間達成的共識，不鼓勵沖突和內(nèi)部競爭。公司內(nèi)部充滿友好和熱情，不存在職位等級之分。除了在工作上有聯(lián)系之外，員工私下里還維持緊密關(guān)系。

競爭工作氛圍：組織重視競爭精神和良性爭論，公司內(nèi)部提倡對他人觀點的懷疑和批判。只要有利于推動工作，就可以向同事提出挑戰(zhàn)，而大家也視挑戰(zhàn)為一種機會，而不是威脅。是否擅長應(yīng)對內(nèi)部競爭和挑戰(zhàn)在很大程度上決定了個人的成功與失敗。員工之間的關(guān)系僅僅維持在工作層面上，不了解也不關(guān)心同事的私事。

個人行為風(fēng)格測試：

請參加組織文化匹配的人員進行個人測試，共包括24道題，每道題有A、B兩個選項，要求在10分鐘內(nèi)完成所有題目，然后根據(jù)計分規(guī)則進行計分。

1.你正在準(zhǔn)備明天的考試，朋友求你幫忙陪他買電腦，你會

A 對朋友說明你正在復(fù)習(xí)，沒有時間，請他諒解

B 經(jīng)不起朋友的請求，最終答應(yīng)，卻又很懊惱

2.畢業(yè)10年了，大學(xué)同學(xué)組織聚會，你會

A 積極參與組織策劃

B 等待組織者通知時間、地點

3.對于許多通過財富進入上流社會的人士，你認(rèn)為

A 擁有財富就可以了，盲目追求社會等級是沒有必要的B上流社會是社會等級的象征，是體現(xiàn)個人價值的因素

4.你的交友原則是

A 朋友不可濫交

B 朋友不嫌多

5.你更喜歡下列哪種工作環(huán)境

A 安靜、可以獨處

B 熱鬧、可以討論

6.在部門會議中，上司對你的方案提出質(zhì)疑，你通常會

A 在會議結(jié)束后，找機會單獨與上司交流自己的想法

B 在會上據(jù)理力爭，闡述該方案的優(yōu)點

7.你更喜歡下面哪種場合A 酒吧

B 茶館

8.公司準(zhǔn)備進行一次市場推廣活動，領(lǐng)導(dǎo)打算由你負(fù)責(zé)這次活動，你

A 勉為其難，不愿承擔(dān)責(zé)任

B 欣然接受，樂于承擔(dān)責(zé)任

9.在聚會中，你通常

A 侃侃而談，成為談話中心

B 愿意充當(dāng)忠實聽眾

10.第一次獨立完成一個項目，結(jié)果卻不盡人意，你的反應(yīng)是

A 總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為下一個項目做好準(zhǔn)備

B 情緒會保持很長時間的低落，難以全身心投入新的任務(wù)

11.工作中你更看重

A 個人成就

B 組織權(quán)力

12.你的工作進度受到技術(shù)部門的拖延，你會

A等待技術(shù)部門主動配合完成你的工作

B 不斷催促技術(shù)部門，全力推動工作的順利進行

13.對于公司新來的員工，你通常

A會主動與他們聊天以增進相互了解

B除非有工作上的接觸，否則不會主動接近他們

14.對于團隊合作方式，你更贊成下列哪種方式

A 應(yīng)該是單純的合作，不應(yīng)該存在競爭

B 不僅僅是合作，競爭也是必要的15.同事幾天沒來上班了，今天早晨看到他，你會

A 非常關(guān)心地問他這兩天怎么沒來

B 象往常那樣打個招呼

16.公司舉行運動會，你在自己最拿手的比賽項目中輸了，你會

A 不服氣，認(rèn)為自己不應(yīng)該輸

B 自我安慰，勝敗乃兵家常事

17.你研發(fā)的新產(chǎn)品就要面世了，你更關(guān)注它的A 社會價值

B 經(jīng)濟收益

18.你的上司不拘小節(jié)，與下屬打成一片，你認(rèn)為他

A 富有親和力，是你喜歡的類型

B 親和力過多，不是你喜歡的類型

19.在工作中，同事之間往往會有爭論，你通常是

A 參與辯論的某一方

B 旁觀者

20.如果你在電梯里看到一個熟人，你通常會

A 微笑，并詢問對方近來可好

B 打完招呼后保持沉默

21.餐廳服務(wù)員態(tài)度不好，你通常會

A 息事寧人，盡量避免沖突

B 找經(jīng)理投訴，要求改善

22.你對同事提出的見解，第一反應(yīng)是

A 懷疑

B 肯定

23.你剛剛加入一個拓展俱樂部，今天是第一次活動，你希望

A 成員之間能夠互相幫助，互相支持

B 成員之間能夠開誠布公的交流，爭論

24.你的項目組新加入兩個成員，你更喜歡下列哪一個

A 坦率直接的小王

B 友好溫順的小李

計分規(guī)則：

分別在組織文化的工作方式（S）和工作氛圍（C）兩個維度上為測試者計分：

ü1、2、6、7、9、10題選A，3、4、5、8、11、12題選B，在S維度上加1分

ü13、14、15、17、18、20、21、23題選A，16、19、22、24題選B，在C維度上加1分

測試者個人行為風(fēng)格測試最后得分：

S_____C_____

分?jǐn)?shù)解釋：

ü組織文化之工作方式維度（個人-------群體）

1≤S≤4：表明測試者傾向于保持緘默和獨立，比較適合以個人工作方式為主流的組織文化?；蛘哒f他/她更喜歡在一種推崇個人成就而非廣泛社會關(guān)系的組織中。他/她需要一個能夠不受干擾專心工作的環(huán)境，否則會覺得與很多人不停打交道是在浪費時間。另外，他/她認(rèn)為自己不是奮力進取的人，所以可能不會去那些以吸引該類人才出名的公司。

5≤S≤8：表明測試者對組織工作方式的要求比較靈活。如果他/她所在的公司在這個維度上沒有形成一定的模式，即有時需要高水平的活動和社交，有時允許更獨立、更集中的思考和分析，他/她會在這樣的組織中游刃有余。當(dāng)然，他/她也能夠很好的適應(yīng)在這個維度上已經(jīng)具有明顯傾向性的組織文化，即崇尚個人工作方式或者崇尚群體工作方式的組織文化。但是，對測試者而言，去一個具有極端的個人或群體工作取向的公司則是一個錯誤。

9≤S≤12：表明測試者傾向于進取和社交，比較適合以群體工作方式為主流的組織文化。或者說他/她更喜歡以討論和互動為主要工作方式的組織。他/她需要在一個大的群體中工作，而且希望成為社交圈中的核心人物。另外，測試者會主動去推動事情的進展，因此他/她希望公司每一個員工都象自己一樣奮力進取。

ü組織文化之工作氛圍維度（競爭-------和諧）

1≤C≤4：表明測試者傾向于競爭和沖突，比較適合以競爭的工作氛圍為主流的組織文化。或者說他/她更喜歡在一個充滿辯論和坦誠交流的組織中，他/她認(rèn)為只有這樣才能激發(fā)創(chuàng)造力和成功。他/她需要大聲說出自己的意見，因此也希望公司其他成員能夠像自己一樣開誠布公、堅持己見。測試者更喜歡與同事保持較遠的距離，所以成員之間關(guān)系密切的組織是他/她不太想去的。

5≤C≤8：表明測試者重視友好和支持的組織氛圍，而鼓勵直接表達的氛圍也是他/她比較喜歡的。因此，存在一定沖突的組織比較適合測試者，但是他/她可能也會努力避免極端沖突情形的出現(xiàn)。雖然他/她也能夠適應(yīng)崇尚競爭工作氛圍或者和諧工作氛圍的組織文化，但是充斥著對抗性的殘酷競爭的公司以及完全不允許辯論的公司都不適合測試者。

9≤C≤12：表明測試者傾向于友善和合作，因此以和諧和“溫暖”為主流的組織氣氛比較適合他/她?；蛘哒f他/她更喜歡在一個利他取向的環(huán)境中，至少有一些同事與測試者觀點一致。他/她希望盡量減少爭論，避免沖突，因此相互尊重、為他人著想、相互支持和人人平等是測試者理想中的工作氛圍。公司內(nèi)部存在競

爭、對抗的組織文化不是他/她適宜發(fā)展的環(huán)境。

第五篇：食品行業(yè)診斷策劃案例

食品行業(yè)診斷籌劃案例

大海肉類制品公司是天津市民營企業(yè)十強之一，年產(chǎn)值2億多元，公司成立之初，正值行業(yè)增長的黃金時期，企業(yè)得以迅速開展壯大。然而近年來，行業(yè)競爭日益加劇，加之新擴建的120畝大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地剛剛建成，規(guī)模生產(chǎn)的動力立即轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷壓力。為此，公司決定通過外腦的診斷籌劃，使公司能夠在市場上立于不敗之地。幾經(jīng)選擇之后，開始了和北京蔚藍遠景營銷參謀公司的全面合作。

參謀公司從市場調(diào)查研究開始，重新打造了大海的品牌形象，并在品牌戰(zhàn)略的根底上，對大海的產(chǎn)品策略、通路策略、價格策略、促銷廣告等進行了一系列調(diào)整，最終取得了一定效果。大海肉類制品公司診斷籌劃案例是一個比擬有代表性的案例，大海所遇到的市場問題也是諸多國內(nèi)企業(yè)遇到的問題。參謀公司在解決問題的方法上，雖沒有太多創(chuàng)新，卻踏實穩(wěn)健，很有實用價值。請看本期“大海肉類制品公司診斷籌劃案例〞。

點評

找外腦要注意

張輝

當(dāng)企業(yè)做大了以后，規(guī)模生產(chǎn)的動力立即就會轉(zhuǎn)變成市場營銷的壓力，以前所采用的品牌、產(chǎn)品、通路、價格、廣告等策略在運轉(zhuǎn)中顯現(xiàn)出了疲態(tài)，企業(yè)急需轉(zhuǎn)變，希望新的策略能夠跟上開展的速度。在這種情況下，許多企業(yè)聘請外腦為企業(yè)進行診斷籌劃，由于現(xiàn)在參謀咨詢業(yè)魚龍混雜，有幾點需要企業(yè)注意：一、參謀咨詢行業(yè)是個大行業(yè)，企業(yè)的問題如果是戰(zhàn)略品牌之類的“大問題〞，可以找效勞內(nèi)容相對多的“大公司〞，如果只是解決單項問題，找效勞內(nèi)容相對精專的“小公司〞可能更好，但是“大公司〞和“小公司〞是相對而言的，有的大公司可能并不大，有的“小公司〞可能并不?。欢?、有的企業(yè)遇到的問題是參謀咨詢公司根本解決不了的，也就是說問題的根子在企業(yè)內(nèi)部，參謀咨詢公司能夠指出就不錯了；三、參謀咨詢業(yè)在我國是個新行業(yè)，現(xiàn)在還沒有一個公眾化的價格體系，比方給企業(yè)弄一個“VI〞，收100萬元能做出來，收1萬元也能做出來，而且并不一定比收100萬元的差，解決的方法是：企業(yè)要根據(jù)自己實力定價，千萬別讓人給“侃暈了〞，最好每項費用要求參謀咨詢公司報出明細賬；四、在法制監(jiān)管環(huán)境弱的國情下，做生意講究“第一單〞是有道理的，找“參謀咨詢公司〞可以從“小單〞做起，如果效勞好，接著

再來，如果不好就算了；五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)千萬不要“小處明白，大處糊涂〞，參謀咨詢行業(yè)的核心賣點其實就是“出新的點子〞，其他都是形式，但企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往是對“形式〞給錢，對“點子〞藐視，這就造成了參謀咨詢行業(yè)重形式主義的誕生。

市場競爭

★參謀公司對大海的籌劃是從腳開始的，通過對全國各分公司、經(jīng)銷商、超市、商場的全面走訪，對競爭品牌的明察暗訪，以及文獻查詢、資料收集、小組座談、消費者問卷調(diào)查等方式獲得大量材料后，肉類制品市場開始露出廬山真面目。

★我國是肉類生產(chǎn)大國，肉類總產(chǎn)量居世界第一，為6000萬噸左右，因而肉類制品的原材料供給充足，開展空間較大，目前全國肉類制品加工企業(yè)已到達2000多個，市場容量已超過每年500億元人民幣。

★雖然一些強勢品牌已經(jīng)涌現(xiàn)，但企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、技術(shù)低、質(zhì)量差、秩序亂仍是當(dāng)前肉類制品行業(yè)的總體寫照。亂世出英雄，對大海而言，這既是挑戰(zhàn)，也是機遇。

★對消費者調(diào)研的結(jié)果顯示，消費者在選擇肉類制品時更多地考慮品牌因素。其次是質(zhì)量、價格、口味等。

★肉類制品不同于一般的消費品，它是直接進口的食物，所以消費者對它的質(zhì)量和品質(zhì)都有較高的要求，沒有人會拿自己的健康去做試驗，但消費者不可能所有產(chǎn)品一一去嘗試，他們判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是品牌，品牌即品質(zhì)，品牌即承諾。

競爭品牌

★以雙匯、雨潤為代表的企業(yè)是第一梯隊。利用品牌優(yōu)勢，以多品種產(chǎn)品、多層次價格細分市場，占據(jù)了市場的主導(dǎo)地位。

★以金鑼、希杰等為代表的第二梯隊，緊隨旗后，也有不俗的表現(xiàn)。

★處于第三梯隊的地方品牌那么大多采取中低價銷售政策，主要在當(dāng)?shù)厣虉觥⒊?、集市銷售，由于通路短，所以利潤較高。

★由于進入門檻低，不少手工作坊也紛紛上馬，采取低價、超低價銷售政策，利用劣質(zhì)品、仿冒品沖擊市場，導(dǎo)致市場競爭異常劇烈而又極不標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重地沖擊著行業(yè)的有序開展。

★中國參加WTO后，國際資本和國際品牌將大規(guī)模進軍中國市場，其中一些將以高起點進入肉類制品行業(yè)。例如臺灣三大食品集團包括統(tǒng)一、頂新及旺旺等，紛紛調(diào)整經(jīng)營策略，將重心轉(zhuǎn)往內(nèi)地市場，如果有一天它們挾品牌之雄風(fēng)，進軍肉類制品行業(yè)，那么，中國肉類制品行業(yè)也許將重新排位。

品牌整合★如果把大海的幾十種產(chǎn)品擺在一起，從包裝上絕對看不出它們是一個娘生的孩子，在超市的陳列架上，它們給人的第一感覺便是雜亂無章，根本無法吸引顧客的眼球。更不用說從眾多的競品中“跳〞出來了。

★如何將眾多不同的產(chǎn)品通過相同的紐帶緊密地聯(lián)系在一起，重建彼此之間的血緣關(guān)系，成了擺在參謀公司面前的重要課題。

★建立充滿個性的品牌識別系統(tǒng)，是重建產(chǎn)品之間血緣關(guān)系的捷徑。大海原有的標(biāo)志，給人的感覺象是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，參謀公司對標(biāo)志進行了重新設(shè)計，新標(biāo)志是“大海〞兩個字的藝術(shù)處理，海字的三點成了三朵小浪花，單純、醒目，有力地傳達了品牌個性。

★為了統(tǒng)一傳播風(fēng)格，一些國際品牌都會有自己的風(fēng)格化標(biāo)識，比方諾基亞廣告中的圓弧設(shè)計。參謀公司特意為大海設(shè)計了一條前進的波浪，寓意為長江后浪推前浪，大海的開展一浪高一浪。作為傳播風(fēng)格，它與品牌形象載體海豚組合在一起使用，形成海豚躍出水面的特定形象動作。

★這些充滿個性的識別符號，通過持續(xù)一致的傳播，將和大海品牌形成一對一的聯(lián)想。許多年以后，人們看到海豚、看到波浪、看到海，就會聯(lián)想到大海這個品牌。

★產(chǎn)品之間的血緣關(guān)系已經(jīng)建立，但不同類別產(chǎn)品之間又如何區(qū)分呢？通過包裝上主色塊顏色的變換就可以做到這一點。比方高溫火腿腸系列，用紅色作主色；綠色營養(yǎng)系列用綠色作主色。不同的產(chǎn)品之間那么通過不同的產(chǎn)品名稱來進行區(qū)分。

★幾個月后，當(dāng)參謀公司調(diào)研人員再次走進超市時，在一串長長的同類產(chǎn)品中，遠遠地就會看到大海醒目的包裝：標(biāo)志、波浪，還有那只可愛的如影相隨的小海豚。

產(chǎn)品策略

★認(rèn)識到質(zhì)量沒問題的產(chǎn)品，不表示就一定是好產(chǎn)品。

★大海幾年前推出的“大海腸〞非常成功，一度在市場上供不應(yīng)求，但“大海腸〞以后，一直未推出很成功的后續(xù)產(chǎn)品。至今在大海的產(chǎn)品群中，“大海腸〞仍然占據(jù)著主導(dǎo)份額。產(chǎn)品是有生命周期的，一旦“大海腸〞有一天退出市場，將面臨后繼無人的境地。

★經(jīng)過綜合分析，無污染綠色肉制品、三低一高（低脂肪、低鹽、低糖、高蛋白）的保健肉制品、西式肉制品將是未來幾年肉類制品市場的開展趨勢，因此，參謀公司規(guī)劃以此為研發(fā)方向，加快新產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

★然而，大海以往的產(chǎn)品研發(fā)陷入了一個誤區(qū)，參謀公司稱之為“封閉的智囊團法〞：幾個人關(guān)在屋子里，遠離市場，不做包裝測試、口味測試、價格測試，就匆忙將新產(chǎn)品推向市場，結(jié)果往往是兇多吉少。

★參謀公司發(fā)現(xiàn)，問題產(chǎn)生的根源既有客觀上機構(gòu)設(shè)置的原因，也有主觀思路上的原因。在管理構(gòu)架的設(shè)置上，研發(fā)部門脫離于營銷體系之外，人為地造成了研發(fā)與市場的脫節(jié)。于是，參謀公司對整個營銷體系進行了重新設(shè)計，將研發(fā)部門置于營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)之下，與市場、銷售、客戶效勞等部門協(xié)同作戰(zhàn)，共同完成產(chǎn)品開發(fā)的艱巨任務(wù)。同時，要求研發(fā)人員貼近市場，徹底摒棄由內(nèi)而外、反客為主的思維觀念，認(rèn)真研究消費者的需求，并要求所有新產(chǎn)品都要做上市前測試，否那么不能上市。

★仿冒產(chǎn)品一直困擾著大海。在河北、山東、天津、北京等重點市場，大海的“啃德雞香腸〞、“八珍富貴腸〞等產(chǎn)品比擬暢銷，一些手工作坊也紛紛推出自己的“啃德雞香腸〞、“八珍富貴腸〞，除了不顯眼的標(biāo)志不同外，圖案、顏色幾乎一樣，它們利用大?，F(xiàn)有的通路，通過劣質(zhì)原料降低本錢，利用價格優(yōu)勢擾亂市場，對大海產(chǎn)品形成極大威脅。

★針對這種情況，參謀公司提出了解決方案：

首先，強化品牌識別，將宣傳重點從原來的產(chǎn)品類別名，改變?yōu)榇蠛５钠放泼Ｒ虼?，表達在新包裝的設(shè)計上，大海的品牌名比產(chǎn)品類別名更為顯眼，讓消費者明白是大海的“啃德雞香腸〞、“八珍富貴腸〞，只有大海生產(chǎn)的才是高品質(zhì)的，別的廠家生產(chǎn)的沒有保障。

其次，對經(jīng)銷商進行約束，陳明利害，但凡經(jīng)銷仿冒產(chǎn)品的經(jīng)銷商一律取締，切斷仿冒產(chǎn)品的流通渠道。一些經(jīng)銷商雖一時為眼前利益所迷惑，但長遠來看，這些仿冒品牌與大海相比，孰輕孰重，仔細一掂量便知。

再次，運用法律武器，與工商部門合作開展打假。在上半年的一次打假中，就一舉端掉了兩個仿冒窩點，有力地維護了產(chǎn)品聲譽。

5通路策略

★大海產(chǎn)品的銷售渠道主要是地、縣級城市的批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場，對于省級城市的戰(zhàn)略要地———超市，卻沒有有效占領(lǐng)。根據(jù)消費者調(diào)查，對于肉類制品，尤其是需要冷藏設(shè)備的低溫肉類制品，消費者對超市最為信賴。

★為此，參謀公司推出了“‘海納百川’超市推廣方案〞，將超市銷售額在銷售總額中的比例逐年提高，并將超市作為展示產(chǎn)品形象的一個重要窗口。同時，配備理貨員常年巡視各超市，使大海產(chǎn)品獲得最正確陳列位置、較大陳列面積，并且定期在超市舉辦優(yōu)惠、堆箱、贈賣等活動。通過這些措施，超市的鋪貨率和銷售額都有了較大的提升。在天津市還進行了專賣店的試點，作為替補渠道樹立形象權(quán)威。

★通路竄貨被業(yè)內(nèi)稱為是營銷的癌癥，幾乎所有的企業(yè)都有發(fā)生，卻又沒有很好的解決方法，在大海的市場實戰(zhàn)中，無可防止地也遇到竄貨問題。例如，大海最大的一個經(jīng)銷商發(fā)生了竄貨問題，以低于大海規(guī)定的價格，向轄區(qū)外的周邊地區(qū)低價傾銷，使周邊地區(qū)通路利潤下降，經(jīng)銷商積極性嚴(yán)重受挫。公司雖然對其進行了奉勸和警告，但該經(jīng)銷商置之不理。在各分公司經(jīng)理參加的反竄貨會議上，對如何處理大家意見不太一致，擔(dān)憂失去最大的經(jīng)銷商，會影響整體銷售。

★經(jīng)過參謀公司認(rèn)定，這家大經(jīng)銷商的竄貨行為被定性為“惡性竄貨〞，危害巨大，必須立即堅決制止。如果處理不好，市場價格將會陷入混亂，經(jīng)銷商也會對大海失去信心。長痛不如短痛，參謀公司提出了這樣的處理意見：

1.對該經(jīng)銷商立即停止發(fā)貨，暫停其經(jīng)銷權(quán)；

2.取消當(dāng)年返利；

3.視該經(jīng)銷商表現(xiàn)決定是否繼續(xù)合作；

★該經(jīng)銷商自恃是大海最大的經(jīng)銷商，沒想到會動真格，貨一斷，立即就著急了，底下二批商要不到貨，就找別的經(jīng)銷商去了，看著原來每天都有的利潤一下子也全沒了，該經(jīng)銷商終于扛不住了，主動找到了公司，保證不再竄貨。經(jīng)過整頓，市場秩序明顯好轉(zhuǎn)。

★同時，為了預(yù)防今后再發(fā)生竄貨事件，提出如下解決方案：

1.分公司設(shè)立銷售配送中心，對經(jīng)銷商實行統(tǒng)一的到岸價，送貨上門。不再實行貨運補貼制度。因為只要進行貨運補貼，就會產(chǎn)生價差，就會存在竄貨的可能。

2.實行級差價格體系，構(gòu)建級差利潤分配結(jié)構(gòu)。

3.完善對經(jīng)銷商的返利和考核政策，不以銷量作為唯一的考核指標(biāo)，還包括對市場的維護、廣告宣傳等。

4.設(shè)立市場巡視員制度，加強管控，將竄貨行為扼殺在萌芽狀態(tài)。

5.標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)銷商的市場行為，用制度制止跨區(qū)銷售，在總經(jīng)銷合同中明確參加“禁止跨區(qū)銷售〞的條款，在合同中明確級差價格體系及懲辦措施。對發(fā)現(xiàn)有竄貨行為的經(jīng)銷商，收集證據(jù)，決不手軟，抓住典型，殺一儆百。對違規(guī)的經(jīng)銷商實行四級處分：A警告；B停止廣告支持；C取消當(dāng)年返利；D取消經(jīng)銷權(quán)。

6.實行“一夫一妻制〞，對經(jīng)銷商實行專營權(quán)政策，在同一區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商。

價格策略

★與雙匯、雨潤等競品相比，大海產(chǎn)品的市場價位屬于中等偏低。在地、縣級市場，這樣的價位很有競爭力，支撐起龐大的銷量。但在省會大城市，這樣的價位給人留下的是中低檔形象。

★參謀公司決定對大海產(chǎn)品實行差異化的價格策略，開發(fā)中高價位產(chǎn)品以延伸產(chǎn)品線，以中低價位產(chǎn)品求銷量，以中高價位產(chǎn)品樹形象。

★對通路價格，實行級差價格體系，構(gòu)建級差利潤分配結(jié)構(gòu)。具體做法是將大海銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷、二級批發(fā)商、三級零售商，價格分為：總經(jīng)銷價、出廠價、批發(fā)價、零售價，設(shè)置合理利潤。

★為保障總經(jīng)銷的利潤，大海要求總經(jīng)銷在各地按出廠價出貨，而總經(jīng)銷的利潤包含在出廠價當(dāng)中，大海在各種場合公布出廠價，對總經(jīng)銷的價格卻嚴(yán)格保密。

★為保障二級批發(fā)商的利潤，總經(jīng)銷對外出貨實行四種價格：對二級批發(fā)商執(zhí)行出廠價，對超市執(zhí)行批發(fā)價，對團體消費者實行團體批發(fā)價（高于正常對商業(yè)單位的批發(fā)價），對個人消費者實行零售價。這樣做的目的在于使二級批發(fā)商可以按相同的價格銷售給超市、團體和個人消費者，并以確保應(yīng)得利潤水平為前提。

★為保障超市利潤，總經(jīng)銷和二批在對團體和個人消費者銷售時，嚴(yán)格按照團體批發(fā)價和零售價銷售。實踐證明，這些措施有效地穩(wěn)定了市場價格秩序。

促銷和公關(guān)策略

★參謀公司在對經(jīng)銷商的走訪中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對促銷、公關(guān)活動表現(xiàn)出迫切的愿望，雖然大海也做過一些促銷活動，比方買火腿腸送T恤衫、圍裙等，在實踐中收到了較好的效果，但整體來看，缺乏方案性和連續(xù)性。

★我們提出：在不同的產(chǎn)品生命周期，采取不同的促銷和公關(guān)方式，以到達促進產(chǎn)品銷售和提升品牌形象的目的。

★在上市期間，將促銷對象集中在通路，配合廣告，最大限度地調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，確保鋪市工作的順利完成，因此參謀公司推出了“開箱有禮〞的活動。新產(chǎn)品剛上市堅決不搞大規(guī)模的消費者促銷活動，那樣無異于自貶身價。

★在成長期，人員促銷至關(guān)重要，對銷售人員，引進合理的鼓勵機制，調(diào)整了銷售人員的工資結(jié)構(gòu)，降低根本工資，提高鼓勵工資。此時，可以進行適當(dāng)?shù)南M者促銷活動，但要找到合理的理由和概念，堅決防止直接減價或打折。

★在成熟期，促銷、公關(guān)和廣告等其他各類宣傳手段相照應(yīng)，形成相乘累積效應(yīng)，維持品牌形象，盡量延長成熟期。講究區(qū)域性策略，在總部統(tǒng)一部署下，不同地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況允許有調(diào)整。