第一篇：歐詩(shī)漫

歐詩(shī)漫

1.層次理論分析：

產(chǎn)品的三個(gè)層次包括核心產(chǎn)品、產(chǎn)品的包裝、服務(wù)組件

核心部分由物理產(chǎn)品平臺(tái)，包含的基本技術(shù)以及其設(shè)計(jì)和功能特點(diǎn)。歐詩(shī)漫——珍珠王國(guó)的“香格里拉”——雷甸珍珠湖，水的PH值為7.5-8.5，電導(dǎo)率300us/cm，水溫為20-28℃的無(wú)污染水域.養(yǎng)殖在離水面1-1.5米深處。這里有亞洲 最大的淡水珍珠養(yǎng)殖科研基地，在此培育出的雷甸珍珠十分優(yōu)良。它擁有三個(gè)核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，包括納米珍珠粉制備技術(shù)、生物酶解工藝、珍珠與護(hù)膚品的復(fù)配方法，歐詩(shī)漫利用國(guó)際尖端的四大領(lǐng)先技術(shù)(超微細(xì)粉體技術(shù)、物理納米粉體技術(shù)、超臨界萃取技術(shù)、生物酶解工藝)成功的將珍珠粉運(yùn)用于歐詩(shī)漫各系列護(hù)膚品中，珍珠主要添加物與其他影響成分成功復(fù)配，充分發(fā)揮功效，并順利滲透皮膚內(nèi)層，充分被皮膚吸收。歐詩(shī)漫每款護(hù)膚品均含有納米珍珠粉成分，可以被肌膚高效吸收，充分滲透，達(dá)到保濕、養(yǎng)白、養(yǎng)顏、抗衰的作用。

產(chǎn)品包裝，歐詩(shī)漫產(chǎn)品的包裝多種多樣，歐詩(shī)漫在新一年來(lái)臨之際，更換了新LOGO，O 珍珠、S 新女性曲線、M 更具國(guó)際感！

服務(wù)組件：支持服務(wù)組件包括維修和保養(yǎng)，說(shuō)明，安裝，保證，交貨，并提供零配件。

歐詩(shī)漫的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地的大、中、小型城市為廣大經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者提供完善的售前、售中、售后服務(wù)。

2.關(guān)于歐詩(shī)漫的價(jià)格策略

促銷(xiāo)定價(jià)策略：歐詩(shī)漫官網(wǎng)商城，雙11全場(chǎng)5折包郵。

捆綁定價(jià)策略：歐詩(shī)漫奢華金萃.臻貴嬌寵禮盒4件套

建議：增加定價(jià)的透明度，擴(kuò)大定價(jià)策略的多樣性。

3.歐詩(shī)漫的促銷(xiāo)

中國(guó)知名珍珠零售品牌贊助高爾夫賽事

7月1日，深圳高爾夫推桿邀請(qǐng)賽開(kāi)賽，贊助商中國(guó)知名珍珠零售品牌歐詩(shī)漫攜珍珠首飾亮相，為此次賽事增添了不少“珠光寶氣”。

浙江省2010年“歐詩(shī)漫”杯少兒棋類(lèi)比賽在德清落下帷幕

5月3日，由歐詩(shī)漫集團(tuán)獨(dú)家贊助，德清縣棋類(lèi)協(xié)會(huì)主辦，德清棋院承辦的首屆浙江省“歐詩(shī)漫” 杯少兒棋類(lèi)公開(kāi)賽圓滿(mǎn)落幕。

建議：歐詩(shī)漫贊助的活動(dòng)太少了，應(yīng)該更加多一些

可以對(duì)政府比較關(guān)心的項(xiàng)目進(jìn)行贊助，比如環(huán)保的贊助

可以考慮贊助國(guó)家的一些慈善項(xiàng)目，比如希望工程

4.歐詩(shī)漫的渠道

第二篇：化妝品牌歐詩(shī)漫調(diào)查報(bào)告

歐詩(shī)漫產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告

小組成員：丁玉56011101

牛雪56011104 陳德云56011121 鐘文翰56011138 徐中洋56011139

2013年10月15日

前言

調(diào)研目的：調(diào)查大學(xué)城附近化妝品的銷(xiāo)售市場(chǎng)情況與分析

調(diào)查時(shí)間：2013年10月14日

調(diào)查過(guò)程：上午在大學(xué)城附近找了一家名為資研化妝品店進(jìn)行調(diào)查，并對(duì)其店里商品進(jìn)行了考察，與老板進(jìn)行交談，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)都是國(guó)產(chǎn)化妝品較多，類(lèi)型主要為護(hù)膚品等，價(jià)格適中，主要針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體。下午2點(diǎn)左右我們進(jìn)行了對(duì)進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)化妝品的大學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)，并于晚上6點(diǎn)開(kāi)始進(jìn)行問(wèn)卷的整理與分析，得出市場(chǎng)分析報(bào)告。

組織：牛雪，丁玉，陳德云，徐中洋進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)，鐘文翰進(jìn)行拍照活動(dòng)。報(bào)告撰寫(xiě)分工：

1、市場(chǎng)狀況分析，鐘文翰

2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)分析，牛雪

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，徐中洋

4、宏觀環(huán)境分析，丁玉

5、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與對(duì)策分析，陳德云

目錄

一、市場(chǎng)狀況分析

1.1 產(chǎn)品特點(diǎn)分析----------------4 1.2 市場(chǎng)規(guī)模分析----------------4 1.3 供求分析----------------------4

二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)分析

2.1消費(fèi)者構(gòu)成分析---------------6 2.2購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析-----------------6 2.3購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)分析-----------------7 2.4影響購(gòu)買(mǎi)的信息渠道分析--------7 2.5使用感受分析-----------------8

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

3.1主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-------------9 3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷(xiāo)售分析-------9 3.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)分析-------9 3.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略分析-9

四、宏觀環(huán)境分析

4.1政治法律環(huán)境分析------------11 4.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析----------------11 4.3人口環(huán)境分析----------------11 4.4文化環(huán)境分析----------------11

五、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與對(duì)策分析

5.1企業(yè)能夠獲取的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和面臨的威脅----------13 5.2企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)---------13 5.3尋找企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與對(duì)策-------13

六、附錄

一、市場(chǎng)狀況分析

1.1產(chǎn)品特點(diǎn)分析：

歐詩(shī)漫在國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō)是數(shù)一數(shù)二的護(hù)膚品牌，更是珍珠護(hù)膚領(lǐng)域的翹楚。它的外形獨(dú)特，不僅美觀新穎，還容易使人辨認(rèn)。在1967年創(chuàng)始人沈志榮培育出第一顆人工淡水珍珠。因?yàn)檫@產(chǎn)品是以珍珠起家，所以這品牌剛開(kāi)始主打珍珠粉。

歐詩(shī)漫珍珠粉膠囊以100%天然純正珍珠粉為原料，富含十多種氨基酸、大量生物活性鈣及鋅、鐵、硒等多種微量元素，其粉體最細(xì)可達(dá)人體毛孔的1/100大小，極易吸收。珍珠內(nèi)含6大美肌成分：獨(dú)有珍珠蛋白氨基酸、堿性磷酸鹽、光基歐磷氨基酸、天然?；撬帷⑻烊患琢虬匪?、甘胺酸等，補(bǔ)充肌膚營(yíng)養(yǎng)，減少水分流失，使肌膚煥發(fā)珍珠般健康光彩。

1.2市場(chǎng)規(guī)模分析

08年化妝品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模800億 在中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下，化妝品及美容行業(yè)在中國(guó)得到迅速發(fā)展，近年來(lái)一直保持著快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2008年中國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到800億元左右，并且同時(shí)會(huì)出現(xiàn)以下新格局：天然化妝品市場(chǎng)備受青睞，中老年化妝品市場(chǎng)需求巨大，專(zhuān)業(yè)化妝品市場(chǎng)一觸即發(fā)，兒童化妝品市場(chǎng)方興未艾，運(yùn)動(dòng)用化妝品市場(chǎng)前景廣闊。預(yù)計(jì)到了2010年全球化妝及美容化學(xué)品市場(chǎng)需求將達(dá)到1900億美元，年均增速為5%。由于世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)走強(qiáng)，用于化妝及美容品的化學(xué)活性劑需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，特別是發(fā)展中國(guó)家需求增長(zhǎng)更快，因?yàn)榘l(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)已基本趨于成熟。

2007年，化妝品市場(chǎng)主要的增長(zhǎng)力量來(lái)自于護(hù)膚品和彩妝，這些產(chǎn)品的主要目標(biāo)對(duì)象是白領(lǐng)女性，但男士化妝品經(jīng)過(guò)幾年的醞釀后將有較好的發(fā)展?jié)摿?。整個(gè)化妝品市場(chǎng)的最看好的發(fā)展?jié)摿?lái)自男士化妝品，經(jīng)過(guò)幾年市場(chǎng)的培育，預(yù)計(jì)2008年將會(huì)受到更多的關(guān)注，市場(chǎng)表現(xiàn)將令人欣喜。2007年，藥妝市場(chǎng)將逐漸升溫，眾多醫(yī)藥界巨頭都紛紛涉足，但藥妝連鎖新模式有待于在未來(lái)兩三年內(nèi)接受市場(chǎng)考驗(yàn)。而化妝品連鎖店也將快速擴(kuò)張，國(guó)內(nèi)外機(jī)構(gòu)投資者迅速搶占市場(chǎng)，意圖全國(guó)連鎖品牌。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近90%的中國(guó)女性都是素面朝天；同時(shí)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額正以平均每年增長(zhǎng)23.8%－41%的速度在快速增長(zhǎng)。目前，中國(guó)化妝品年銷(xiāo)售額達(dá)500多億元人民幣，居亞洲第二位、世界第八位。其中，北京和上海的彩妝使用人數(shù)均超過(guò)110萬(wàn)人。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，我國(guó)彩妝市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮螅?010年銷(xiāo)售總額預(yù)計(jì)可達(dá)到800億元人民幣。

據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，到2004年底全國(guó)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額約850億元，比2003年增長(zhǎng)13.4%。實(shí)現(xiàn)利稅約400億元，比2003年增長(zhǎng)18%,其中上繳稅收約330億元?；瘖y品工業(yè)的發(fā)展速度高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)GDP的增長(zhǎng)速度，保持了多年快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。另?yè)?jù)對(duì)326家大中型化妝品企業(yè)統(tǒng)計(jì)，2004年完成銷(xiāo)售額291億元，比2003年增長(zhǎng)20%，約占全國(guó)總銷(xiāo)售額的34%，完成利潤(rùn)21.5億元。

面對(duì)龐大的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)，這對(duì)歐詩(shī)漫是一個(gè)挑戰(zhàn)，也正是一種機(jī)遇，歐詩(shī)漫化妝品是一個(gè)二線品牌，主要集中在二三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售，產(chǎn)品價(jià)格走中低路線，以大眾化為主要目標(biāo)?；緵](méi)有做廣告，銷(xiāo)量完全靠終端推廣與口碑效應(yīng)。

1.3市場(chǎng)供求分析

中國(guó)化妝品市場(chǎng)井噴式的增長(zhǎng)，也讓中國(guó)完全競(jìng)爭(zhēng)化最為激烈、也是全球增長(zhǎng)最為迅速的細(xì)分市場(chǎng)，中國(guó)化妝品市場(chǎng)在近20年內(nèi)經(jīng)歷了外資品牌率先進(jìn)入引領(lǐng)獨(dú)大、本土品牌高速繁殖跟隨學(xué)習(xí)、外資集團(tuán)并購(gòu)整合擴(kuò)張渠道、本土品牌 推陳出新順應(yīng)市場(chǎng)幾個(gè)發(fā)展階段，形成了中外品牌集團(tuán)化、特色化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)日趨完善的市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)規(guī)?？涨胺睒s。中華民族品牌依靠獨(dú)特的產(chǎn)品特色和因地制宜的行銷(xiāo)策略，目前在與外資品牌的市場(chǎng)對(duì)話中不落下風(fēng)。漢方、草本、珍珠、精油概念定位的化妝品品牌一經(jīng)推出，依靠挖掘深厚的文化基礎(chǔ)，更加貼近消費(fèi)者的感性認(rèn)知，因此得到消費(fèi)者的高度認(rèn)同，一時(shí)間甚至形成了洋品牌向我們民族品牌學(xué)習(xí)模仿的市場(chǎng)局面。

提及目前化妝品市場(chǎng)中最為熱門(mén)的細(xì)分品類(lèi)，珍珠護(hù)膚的發(fā)展態(tài)勢(shì)最為迅猛。歐詩(shī)漫作為行業(yè)中最具規(guī)模的珍珠產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，無(wú)疑是珍珠化妝品迅速被消費(fèi)者喜愛(ài)的動(dòng)力。目前國(guó)內(nèi)收視效果最好的電視節(jié)目中，歐詩(shī)漫的電視廣告恐怕是再直觀不過(guò)的表現(xiàn)。歐詩(shī)漫主打珍珠護(hù)膚，在珍珠護(hù)膚中是非常熱銷(xiāo)。在整個(gè)化妝品行業(yè)中卻不夠普及，歐詩(shī)漫是二線品牌，價(jià)格也不會(huì)太低，一些低收入者和學(xué)生不能接受它較昂貴的價(jià)格，這也是它在大學(xué)城有很多同學(xué)不知道或者沒(méi)有用過(guò)的原因。想要在大學(xué)城這邊開(kāi)拓市場(chǎng)，就必須打出較低的價(jià)格，多做宣傳，讓更多的同學(xué)熟知?dú)W詩(shī)漫品牌。

二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)分析

2.1消費(fèi)者構(gòu)成分析

隨著社會(huì)的進(jìn)步和時(shí)代的不斷發(fā)展，人們的那種陳舊古板思想漸漸被新時(shí)期的那種激情向上所感染，每個(gè)人心里的那種對(duì)美的渴望與追求變得強(qiáng)烈起來(lái)，開(kāi)始打扮起自己，出門(mén)前總是照了又照，看著美美的自己，心里有說(shuō)不出的開(kāi)心與激動(dòng)。

在當(dāng)今社會(huì)，愛(ài)美已經(jīng)不是女孩子獨(dú)有的特點(diǎn)，看看社會(huì)上的那些小正太，小清新，男生也越來(lái)越多的加入到這個(gè)青春靚麗的隊(duì)伍里。而愛(ài)美首先就是要有好的基礎(chǔ)，那就是你擁有好的皮膚，好的臉蛋，加以呵護(hù)，相信你一定可以所向披靡，傲視群雄。那么重要的一點(diǎn)就是你如何進(jìn)行呵護(hù)呢？如果光靠吃來(lái)補(bǔ)充一些人體所必需的維生素或者有機(jī)物質(zhì)，那遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的?；蛟S會(huì)起到一定的作用，但是面臨現(xiàn)在的大學(xué)生們，整天面對(duì)電腦手機(jī)輻射，有時(shí)徹夜通宵；或者一些團(tuán)學(xué)會(huì)成員，整天在外需要跑來(lái)跑去；那些辛苦兼職的同學(xué)，在外風(fēng)吹日曬等，這時(shí)候的我們急需一些東西補(bǔ)救我們那脆弱的皮膚，我們面部會(huì)曬黑，缺水，暗淡無(wú)光，出現(xiàn)痘痘，瞧著臉上的這些“壞朋友”，多數(shù)人都會(huì)選擇化妝品來(lái)修護(hù)自己的皮膚，化妝品的市場(chǎng)也越來(lái)越壯大，從05年以來(lái)，化妝品市場(chǎng)的份額就逐漸上升，逐年提高。人們也越來(lái)越關(guān)注化妝品的發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，淮安大學(xué)城的學(xué)生消費(fèi)者，男女使用化妝品的比率分布，女生大概是男生的三到四倍，但是也不難看出，男生也將會(huì)成為日后的消費(fèi)主流。歐詩(shī)漫產(chǎn)品在學(xué)生群體中顯示出較高的呼應(yīng)，效果不同凡響。

2.2購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

市場(chǎng)是由消費(fèi)者、購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)力三部分構(gòu)成。大學(xué)生這個(gè)特殊的群體，生活在一個(gè)特殊的環(huán)境里，并營(yíng)造了一種特殊的文化氛圍。他們想要變美，想感受別人羨慕的眼光，為此他們選取了不同類(lèi)型的化妝品，以此想要變得與眾不同，脫俗清新。

根據(jù)這份購(gòu)買(mǎi)分析的圖標(biāo)不難看出，大學(xué)生是出于什么購(gòu)買(mǎi)理由而選擇化妝 品。而在之前的調(diào)查里，可以看出使用歐詩(shī)漫化妝品的人數(shù)不在少數(shù)，歐詩(shī)漫是一家致力于珍珠深加工、珍珠美顏技術(shù)研發(fā)和服務(wù)的珍珠產(chǎn)業(yè)化集團(tuán)企業(yè)，成功打造出中國(guó)范本式珍珠產(chǎn)業(yè)鏈，原料純正，自然，不刺激，并且主打系列就是歐詩(shī)漫珍珠白，所針對(duì)的適應(yīng)癥恰恰很適合學(xué)生群體，所以對(duì)癥下藥才會(huì)療效顯著。

2.3購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)分析

鳥(niǎo)兒沒(méi)了翅膀不能高飛，魚(yú)兒沒(méi)了大海不能生存，花兒沒(méi)了陽(yáng)光雨露不能茁壯成長(zhǎng)，我們學(xué)生沒(méi)了化妝品就好像它們，失去了生機(jī)與活力。

上圖是根據(jù)調(diào)查做出的統(tǒng)計(jì)，每天使用和經(jīng)?；瘖y品的大學(xué)生占到了大多數(shù)，雖然偶爾使用占到了一定的比例，但是我相信，在以后的發(fā)展中，這個(gè)比例會(huì)有所調(diào)整，偶爾使用的人數(shù)和從不使用的人數(shù)會(huì)相對(duì)縮減，逐漸趨于經(jīng)常甚至是每天。沒(méi)有哪一家化妝品說(shuō)可以瞬間美白補(bǔ)水等等，所有的都需要時(shí)間來(lái)證明，慢工出細(xì)活。

2.4影響購(gòu)買(mǎi)的信息渠道分析

在淮安大學(xué)城附近，大型超市有三家，化妝品銷(xiāo)售店大概有六至七家，我們的主要購(gòu)買(mǎi)渠道無(wú)非就是以下幾種：

有些男孩子不愿意或者不好意思進(jìn)化妝品店，直接就在超市選取了，聽(tīng)聽(tīng)同學(xué)的意見(jiàn)等等。而女孩子不一樣，大多數(shù)喜歡去專(zhuān)柜購(gòu)買(mǎi)，根據(jù)在電視、電腦上看到的廣告，雜志上做的宣傳，戶(hù)外的一些廣告牌，對(duì)歐詩(shī)漫的產(chǎn)品有了了解，就會(huì)想去專(zhuān)柜多了解了解，專(zhuān)柜還有好處就是可以試用，有很多系列的產(chǎn)品，針對(duì)不同的皮膚性質(zhì)。在忙的時(shí)候，女孩子或許就喜歡在網(wǎng)上淘淘，沒(méi)有時(shí)間去專(zhuān)柜，只能在網(wǎng)上對(duì)喜好的產(chǎn)品進(jìn)行瀏覽。

2.5使用感受分析

我們將收集的問(wèn)卷調(diào)查進(jìn)行匯總，也針對(duì)一部分人群做了現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)，80%的使用歐詩(shī)漫產(chǎn)品的消費(fèi)者都認(rèn)為效果顯著，緩解了面部的問(wèn)題，很是滿(mǎn)意。這說(shuō)明歐詩(shī)漫產(chǎn)品專(zhuān)注持久，它旗下的系列產(chǎn)品也都給顧客帶來(lái)了想要的結(jié)果。

針對(duì)消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度，歐詩(shī)漫還有很多要改進(jìn)的地方，針對(duì)不同消費(fèi)者的喜好，在自己原有的基礎(chǔ)之上進(jìn)行小變動(dòng)，發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)勢(shì)，盡量減少自己的弱勢(shì)，讓歐詩(shī)漫品牌越來(lái)越強(qiáng)大！

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

3.1歐詩(shī)漫公司簡(jiǎn)介及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

從1992年創(chuàng)辦至今，歐詩(shī)漫在中國(guó)珍珠大王沈志榮的帶領(lǐng)下，將“歐詩(shī)漫”這個(gè)地道的民族化妝品品牌，一步步培育成為中國(guó)馳名商標(biāo)，其本人也成為珍珠化妝品的“教父”級(jí)人物。2007年10月，歐詩(shī)漫斥資3000多萬(wàn)元，高調(diào)聘請(qǐng)伊能靜作為公司形象代言人，進(jìn)軍央視二套、三套和八套廣告頻道，繼美加凈、舒蕾、雅倩、索夫特、拉芳、丁家宜、六神、大寶、隆力奇等民族化妝品牌之后，又一支登陸央視的民族品牌。歐詩(shī)漫廣告進(jìn)軍央視后，國(guó)內(nèi)著名網(wǎng)站騰訊曾刊發(fā)了一篇《歐詩(shī)漫珍珠化妝品攜手伊能靜開(kāi)始民族品牌崛起之路》進(jìn)行贊賞。由此可見(jiàn)，歐詩(shī)漫的動(dòng)作已經(jīng)被業(yè)內(nèi)寄予了扛起民族大旗的期望。

如果想要成為國(guó)內(nèi)第一大的品牌的化妝品，其阻力不小，很多老牌化妝品企業(yè)不會(huì)讓其如意。其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相宜本草更是后軍突起，奮勇直前，而其他像歐萊雅，雅詩(shī)蘭黛等國(guó)際知名品牌更是給予歐詩(shī)漫強(qiáng)大的壓力，不過(guò)國(guó)際品牌主要做的市場(chǎng)是高端市場(chǎng)，真正的危險(xiǎn)正是來(lái)自國(guó)內(nèi)的低端市場(chǎng)老牌勁旅例如大寶，上海家化等，下面就相宜本草這一品牌做分析。

3.2相宜本草產(chǎn)品銷(xiāo)售分析

相宜本草是一家國(guó)產(chǎn)天然本草類(lèi)化妝品品牌，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)化運(yùn)作時(shí)間較短，市場(chǎng)認(rèn)知度較低。雖然產(chǎn)品擁有良好的品質(zhì)和口碑，但對(duì)于該品牌了解的消費(fèi)者相對(duì)較少。相宜本草總部在上海，公司調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相宜本草在上海地區(qū)產(chǎn)品美譽(yù)度達(dá)70分，而知名度只有30分，這是與這幾年發(fā)展的整體策略有關(guān)，市場(chǎng)投入相對(duì)較少，將更重要的資源及資金投入于產(chǎn)品研發(fā)及銷(xiāo)售渠道。在有限的市場(chǎng)投入情況下，如何能夠針對(duì)現(xiàn)階段的發(fā)展產(chǎn)生最好的營(yíng)銷(xiāo)效果，經(jīng)過(guò)多方咨詢(xún)與溝通，相宜本草采用了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營(yíng)銷(xiāo)的策略，借助互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)新媒介，展開(kāi)迎合精準(zhǔn)群體心理的營(yíng)銷(xiāo)策略，利用網(wǎng)絡(luò)快速傳播的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)低成本的廣泛傳播效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)價(jià)格稍低于同類(lèi)傳統(tǒng)產(chǎn)品，但又具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。

3.3相宜本草目標(biāo)市場(chǎng)分析

相宜本草是化妝品領(lǐng)域的年輕品牌，其市場(chǎng)價(jià)格也非常適合年輕態(tài)群體，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)唯伊社區(qū)用戶(hù)群體大多數(shù)是年輕人與相宜本草的定位相互吻合，為最終的營(yíng)銷(xiāo)成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

目前有護(hù)膚品消費(fèi)傾向的主要群體是女性，尤其以青年女性為主，年齡層在20-35歲之間，對(duì)肌膚尤其是面部美白和補(bǔ)水的要求越來(lái)越多，職業(yè)從學(xué)生到白領(lǐng)參差不等，但購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)。

3.4相宜本草營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略分析

相宜本草主要戰(zhàn)略為“親民營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合”，相宜本草選擇了唯伊網(wǎng)作為核心傳播載體，以唯伊社區(qū)為營(yíng)銷(xiāo)傳播中心，整合浙江本地社區(qū)及線下高校資源，實(shí)現(xiàn)了線上線下互動(dòng)整合營(yíng)銷(xiāo)。唯伊網(wǎng)是國(guó)內(nèi)一家新興的化妝品品牌口碑社區(qū)，社區(qū)以品牌俱樂(lè)部、試用達(dá)人為特色，匯集化妝品品牌的消費(fèi)者、粉絲和意見(jiàn)領(lǐng)袖，用戶(hù)人群以年輕態(tài)人群為主，年齡層在20-3之間居多，品牌消費(fèi)習(xí)慣不穩(wěn)定，有較大的熱情嘗試新鮮品牌、新鮮產(chǎn)品，因此唯伊社區(qū)還形成了特有的“小白鼠”氛圍。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程大致分為：

第一個(gè)環(huán)節(jié)為免費(fèi)申請(qǐng)品牌試用裝。利用消費(fèi)者的利益驅(qū)動(dòng)和新鮮事物的好奇心，為品牌造勢(shì)、吸引眼球、聚集人氣。事實(shí)上對(duì)于女性消費(fèi)者而言，申請(qǐng)新品試用裝的誘惑力還是比較大，最重要是她們會(huì)重新發(fā)現(xiàn)一個(gè)也許就存在她們周邊的品牌，但她們從未有在專(zhuān)賣(mài)店里嘗試過(guò)，這有很多心理因素?；ヂ?lián)網(wǎng)卻實(shí)現(xiàn)了很多新鮮的嘗試，同時(shí)她們也會(huì)在這個(gè)過(guò)程中關(guān)注這個(gè)品牌，并了解其他消費(fèi)者對(duì)該品牌的口碑評(píng)價(jià)，這個(gè)過(guò)程中無(wú)形使得品牌受到了極大的關(guān)注，抓住受眾的眼球，其實(shí)已經(jīng)成功了一部分。

第二個(gè)環(huán)節(jié)是收集申請(qǐng)者的數(shù)據(jù)資料(包含：真實(shí)姓名、性別、住址、郵箱、電話、QQ、品牌消費(fèi)習(xí)慣等信息)，并向品牌進(jìn)行反饋，以便數(shù)據(jù)挖掘。這個(gè)過(guò)程中相宜本草充分了利用了數(shù)據(jù)的資源，為這些潛在消費(fèi)者進(jìn)行了電話營(yíng)銷(xiāo)，并且為每個(gè)潛在消費(fèi)者郵寄了相宜本草的會(huì)員雜志，很多用戶(hù)反饋相宜的服務(wù)很貼心，使得消費(fèi)者對(duì)相宜本草這個(gè)陌生品牌產(chǎn)生了好感。在《影響力》提及的“互惠原理”，授予者愿意在不有損自身利益的情況下有所回報(bào)，這也是為什么日本DHC能夠在短短的幾年間通過(guò)通信營(yíng)銷(xiāo)，成為日本銷(xiāo)量第一的化妝品品牌。

第三個(gè)環(huán)節(jié)為網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。唯伊聯(lián)合國(guó)內(nèi)知名社區(qū)站點(diǎn)，做聯(lián)合推廣，活動(dòng)有更豐富的傳播載體，更廣闊的傳播范圍，快速提升品牌在網(wǎng)絡(luò)中的知名度和影響力。這個(gè)過(guò)程線上線下有著交叉互動(dòng)的關(guān)系，包括高校人群的覆蓋，短信平臺(tái)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，都為整個(gè)事件的傳播面起到了極大的推廣作用。

第四個(gè)環(huán)節(jié)為用戶(hù)分享試用體驗(yàn)。以獎(jiǎng)品為誘餌，吸引試用用戶(hù)分享產(chǎn)品體驗(yàn)，引導(dǎo)消費(fèi)者的正向口碑，實(shí)現(xiàn)推廣產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)傳播的知名度和美譽(yù)度一定程度提升的效果。因?yàn)槲ㄒ辽鐓^(qū)有穩(wěn)定活躍的用戶(hù)群，收到試用裝的用戶(hù)很快就開(kāi)始試用體驗(yàn)，并且她們非常愿意與大家分享試用的過(guò)程，這個(gè)和社區(qū)的氣氛、氣質(zhì)有很多關(guān)系。因?yàn)橛懈哔|(zhì)量的人群和特定的氛圍，當(dāng)然還有獎(jiǎng)品為誘餌，試用評(píng)論的質(zhì)量非常高，90%以上的評(píng)論都超過(guò)500字，這在化妝品評(píng)論網(wǎng)站、社區(qū)是罕見(jiàn)的事情。正因?yàn)橛懈哔|(zhì)量的評(píng)論，對(duì)于產(chǎn)品的口碑還有充分的傳播意義。相宜本草推出的免洗眼膜產(chǎn)品，剛好在這一期間投放市場(chǎng)，通過(guò)百度和Google搜索相關(guān)評(píng)論，基本上全部回到唯伊社區(qū)，因?yàn)檫@里的用戶(hù)是第一波試用用戶(hù)，而且這一產(chǎn)品可以找到幾十篇高質(zhì)量的評(píng)論，相宜的其他產(chǎn)品可以找到上百篇。對(duì)于一個(gè)新興品牌，唯伊社區(qū)可能會(huì)最集中匯集大量的口碑評(píng)論，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的復(fù)制傳播效應(yīng)，口碑逐漸擴(kuò)散開(kāi)來(lái)。

第五個(gè)環(huán)節(jié)為試用達(dá)人BlogMedia推薦。試用達(dá)人Blog目前擁有1700多個(gè)網(wǎng)絡(luò)訂閱，擁有忠實(shí)的讀者群，在網(wǎng)絡(luò)試用領(lǐng)域有著較高的知名度和影響力，我們會(huì)在活動(dòng)結(jié)束階段，重點(diǎn)推薦活動(dòng)期間優(yōu)秀的網(wǎng)友評(píng)論，為品牌網(wǎng)絡(luò)傳播劃上完美的句號(hào)。

而我們的大學(xué)城城區(qū)附近的化妝品店里銷(xiāo)售最多的也正是相宜本草，主要護(hù)膚品的針對(duì)人群以青年女性為主，定位為在校大學(xué)生，經(jīng)我們調(diào)查得知，有80%左右的人們知道歐萊雅等國(guó)際品牌但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，而有75%左右的人們知道相宜本草等國(guó)產(chǎn)品牌并經(jīng)常使用，從這些信息可以得知，大學(xué)生沒(méi)有固定收入，又是更加喜歡和接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的模式，所以她們更傾向于物美價(jià)廉的商品，而相宜本草的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)也是非常正確，使之真正的擁有一批忠實(shí)的消費(fèi)者，相宜本草在大學(xué)生消費(fèi)群體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略還是非常的成功的。

四、宏觀環(huán)境

4.1政治法律環(huán)境分析

化妝品行業(yè)的行業(yè)政策法規(guī)現(xiàn)行化妝品衛(wèi)生監(jiān)督的法律文件及其配套文件主要包括《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實(shí)施細(xì)則》《化妝品生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生規(guī)范》(企業(yè)規(guī)范)《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》 ,(產(chǎn)品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),包括標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)方法)等.國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局印發(fā)了《化妝品命名規(guī)定》和《化妝品命名指南》(下稱(chēng)《規(guī)定》和《指南》,明確規(guī)定醫(yī)療術(shù)語(yǔ),明示或暗示)醫(yī)療作用和效果的詞語(yǔ)被禁止用于化妝品名稱(chēng),不得誤導(dǎo),欺騙消費(fèi)者,化妝品的命名從此有了更明確的指引.《化妝品廣告管理辦法》已經(jīng)國(guó)家工商行政管理局局務(wù)會(huì)議通過(guò),現(xiàn)予發(fā)布,自一九九三年十月一日起施行.化妝品行業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃從國(guó)家角度來(lái)說(shuō),應(yīng)該合理開(kāi)發(fā)和利用資源,推進(jìn)化妝品行業(yè)的科技進(jìn)步與創(chuàng)新,反對(duì)西方貿(mào)易保護(hù)主義對(duì)我國(guó)化妝品行業(yè)的沖擊,促進(jìn)化妝品行業(yè)可持續(xù)發(fā)展.從企業(yè)角度來(lái)說(shuō),制定成本控制策略,定價(jià)策略,競(jìng)爭(zhēng)策略,并購(gòu)重組策略,營(yíng)銷(xiāo)策略,人力資源,財(cái)務(wù)管理策略,國(guó)際化策略等一系列相關(guān)的策略來(lái)保障企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展.4.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

美國(guó)是全球最大的化妝品市場(chǎng)，法國(guó)是全球最大的化妝品出口國(guó)?；瘖y品市場(chǎng)增長(zhǎng)已經(jīng)從西半球轉(zhuǎn)移到南美、東歐、亞洲特別是中國(guó)等發(fā)展中國(guó)家。盡管全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)依然存在，但是化妝品和香水工業(yè)依然表現(xiàn)良好，其年均增長(zhǎng)率達(dá)5 %。

目前，國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)約有5000余家，中小型化妝品企業(yè)占到化妝品企業(yè)的90%,市場(chǎng)份額部到20%，規(guī)模比較大的也只有家化、隆力奇、雅倩等少數(shù)幾家。高檔化妝品市場(chǎng)仍然被外資品牌，如：歐萊雅、資生堂等占領(lǐng)。

在對(duì)歐詩(shī)漫的市場(chǎng)診斷及調(diào)研中桑迪發(fā)現(xiàn)，歐詩(shī)漫化妝品是一個(gè)二線品牌，主要集中在二三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售，產(chǎn)品價(jià)格走中低路線，以大眾化為主要目標(biāo)。基本沒(méi)有做廣告，銷(xiāo)量完全靠終端推廣與口碑效應(yīng)。市場(chǎng)基礎(chǔ)好，歐詩(shī)漫品牌急需提升，需要廣告宣傳跟進(jìn)，以穩(wěn)固和擴(kuò)大人群，成為珍珠美容市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

4.3人口環(huán)境分析

人口是市場(chǎng)的第一要素。人口數(shù)量直接決定市場(chǎng)規(guī)模和潛在容量，人口的性別、年齡、民族、婚姻狀況、職業(yè)、居住分布等也對(duì)市場(chǎng)格局產(chǎn)生著深刻影響，從而影響著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在中國(guó)人口眾多市場(chǎng)大而且隨著女性愛(ài)美觀念影響，在對(duì)于化妝品來(lái)說(shuō)女性市場(chǎng)一直在不斷擴(kuò)大。隨著生活的多樣化的不斷發(fā)展，男性也逐漸追求外在美，在目前的市場(chǎng)中男性市場(chǎng)也在不斷的擴(kuò)大而且一度成為最有潛力的市場(chǎng)。在中老年人群中，一些愛(ài)美而且不服老的中老年人群也喜歡用化妝品來(lái)修飾自己，中老年人對(duì)化妝品的需求也提高的很多。我們此次調(diào)查的對(duì)象是在校大學(xué)生。對(duì)于這個(gè)特殊群體，它對(duì)化妝品的需求也是備受關(guān)注的。大學(xué)城基本上是大學(xué)生的天下，這里的人口多而且都來(lái)自四方八達(dá)的地方。它的存在帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)。但由于學(xué)生是特殊的消費(fèi)群體，國(guó)家有優(yōu)惠政策，商家也有憐憫之心。因此大學(xué)城周邊的消費(fèi)水平不是很高，給學(xué)生也帶來(lái)了很多的優(yōu)惠活動(dòng)。這里所賣(mài)的化妝品也都以活動(dòng)價(jià)、會(huì)員價(jià)出售。

4.4.文化環(huán)境分析

各國(guó)的社會(huì)與文化對(duì)于企業(yè)的影響不盡相同。社會(huì)與文化要素十分重要。文化環(huán)境也是影響國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的核心因素。第一，文化滲透于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面；第二，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者的活 動(dòng)又構(gòu)成文化的一個(gè)組合部分；第三，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果的好壞受文化的裁制?；瘖y品能在哪個(gè)國(guó)家或者區(qū)域有市場(chǎng)，能在哪里暢銷(xiāo)，這都與這個(gè)品牌是不適合當(dāng)?shù)氐奈幕h(huán)境息息相關(guān)。

就目前化妝品消費(fèi)者推崇綠色無(wú)添加化妝品，即追求天然無(wú)化學(xué)劑添加，生產(chǎn)天然、有機(jī)和礦物化妝品將成為行業(yè)主要發(fā)展趨勢(shì)。

五、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與對(duì)策分析

5.1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與面臨的威脅：

淮安大學(xué)城有龐大的消費(fèi)群體，在校的大學(xué)生中，不僅女生使用化妝品，很多男生也使用化妝品，俗話說(shuō)，愛(ài)美之心人皆有之，學(xué)生在課下的生活中還是對(duì)皮膚保養(yǎng)非常關(guān)注的，她們更愿意去接受優(yōu)質(zhì)的護(hù)膚品。大學(xué)城的學(xué)生資源對(duì)歐詩(shī)漫品牌來(lái)說(shuō)也是一個(gè)巨大的機(jī)遇。

但是，正是因?yàn)檫@么大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，與歐詩(shī)漫所競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品更多，從低價(jià)位到高性?xún)r(jià)比，品種繁多。超市、化妝品店、精品店都是強(qiáng)而有力的對(duì)手。歐詩(shī)漫產(chǎn)品面臨著大的威脅。

5.2、歐詩(shī)漫的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：

5.2.1、優(yōu)勢(shì)：（1）資源豐富 品質(zhì)優(yōu)良。該公司從事珍珠產(chǎn)業(yè)的養(yǎng)殖研究和珍珠首飾的生產(chǎn)已有40年歷史，產(chǎn)業(yè)橫跨首飾、化妝品和科技產(chǎn)品等多個(gè)領(lǐng)域。

（2）結(jié)構(gòu)合理 服務(wù)到位。借強(qiáng)大的品牌實(shí)力，作為珍珠護(hù)膚品銷(xiāo)售企業(yè)，歐詩(shī)漫不僅不斷地提高產(chǎn)品質(zhì)量，更是加強(qiáng)了人性化的服務(wù)。

（3）體系完善 經(jīng)驗(yàn)豐富。除了產(chǎn)品質(zhì)量保證外，客戶(hù)對(duì)企業(yè)的管理體制、價(jià)格體制、市場(chǎng)機(jī)制的認(rèn)可度也非常高。歐詩(shī)漫的品牌體系是非常有優(yōu)勢(shì)的。” 5.2.2劣勢(shì)：

（1）歐詩(shī)漫 直面來(lái)勢(shì)洶洶的洋品牌。與跨國(guó)企業(yè)相比，本土化妝品企業(yè)無(wú)論是從資本實(shí)力、產(chǎn)品組合、還是從產(chǎn)品研發(fā)、品牌影響等各個(gè)方面均處于相對(duì)劣勢(shì)。（2）面對(duì)國(guó)內(nèi)一線品牌化妝品的沖擊。歐詩(shī)漫屬于國(guó)內(nèi)二線品牌化妝品，面對(duì)著許多一線品牌化妝品的競(jìng)爭(zhēng)。

（3）與百雀羚、丁家宜等民族品牌競(jìng)爭(zhēng)。上有一線產(chǎn)品，下有民族品牌，可謂腹背受敵，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

5.3、產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策：

（1）系列產(chǎn)品策略：

將品質(zhì)接近、用途相似的化妝品系列化，采用統(tǒng)一風(fēng)格的包裝設(shè)計(jì)，如圖案、顏色可以相近，以體現(xiàn)企業(yè)整體形象特色。系列產(chǎn)品策略可使消費(fèi)者形成可信賴(lài)的企業(yè)印象，同時(shí)能增強(qiáng)品牌識(shí)別能力，只看其一，便知其二，能把產(chǎn)品與品牌形象緊密關(guān)聯(lián)，大大節(jié)約傳播費(fèi)用與生產(chǎn)成本，對(duì)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)更加有利。（2）消費(fèi)定位策略：

按定位原則來(lái)分，可設(shè)計(jì)不同檔次的產(chǎn)品，針對(duì)不同的消費(fèi)人群。在大學(xué)長(zhǎng)這邊的話，主打針對(duì)大學(xué)生的護(hù)膚產(chǎn)品，年齡層次在20歲左右，銷(xiāo)售價(jià)格也應(yīng)該針對(duì)大學(xué)生給予優(yōu)惠價(jià)格，是大學(xué)生能夠消費(fèi)得起這個(gè)品牌的化妝品。（3）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略：

大學(xué)城中，良好的服務(wù)會(huì)給一個(gè)產(chǎn)品來(lái)來(lái)強(qiáng)大的背后力量。當(dāng)你和你的產(chǎn)品給一個(gè)學(xué)生留下了非常好的印象，可能在接下來(lái)的時(shí)間里，那個(gè)學(xué)生會(huì)為你帶來(lái)大批的學(xué)生顧客，為此你留住了顧客的心?？傊?，化妝品不同于別的產(chǎn)品，其消費(fèi)形態(tài)分為生理與心理兩種，很大程度在于消費(fèi)者的感覺(jué)上，而這種感覺(jué)除了產(chǎn)品效果外，更在乎專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)與關(guān)懷上，有時(shí)需要幫助顧客創(chuàng)立正確的化妝品方法，尋找化妝美容后的感覺(jué)，因此服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)日益重要。（4）促銷(xiāo)策略：

對(duì)于長(zhǎng)期固定的顧客而言，可以辦理會(huì)員卡，享受專(zhuān)有的會(huì)員價(jià)格，并隨消費(fèi)贈(zèng)送積分，每月定期進(jìn)行積分兌換，換取一些美容小工具或者歐詩(shī)漫一些中小樣，既讓顧客感受到了實(shí)惠，又免費(fèi)宣傳了歐詩(shī)漫的產(chǎn)品，并且每次顧客的到來(lái)，還可以促進(jìn)公司其他產(chǎn)品的消費(fèi)，可謂一舉多得。歐詩(shī)漫公司的員工，可以為來(lái)店面的學(xué)生們講解她們的產(chǎn)品和一些護(hù)膚的基礎(chǔ)知識(shí)。這樣可以更好的讓學(xué)生了解這個(gè)品牌。

六、附錄

關(guān)于高校大學(xué)生使用化妝品的調(diào)查問(wèn)卷

高校學(xué)子在一個(gè)特殊的生活環(huán)境里形成一個(gè)特殊的群體，并營(yíng)造成一種特殊的文化氛圍。這類(lèi)群體不僅在現(xiàn)時(shí)有著巨大的消費(fèi)潛力，而且在若干年后也會(huì)成為社會(huì)消費(fèi)的主流。為了能更好的了解化妝品市場(chǎng)，淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院，特制作了這份關(guān)于化妝品的調(diào)查問(wèn)卷，本次調(diào)查的問(wèn)卷數(shù)據(jù)將全部用于學(xué)術(shù)研究，我們將會(huì)為您保密，請(qǐng)放心填寫(xiě)，謝謝您的大力支持！祝您身體健康，萬(wàn)事如意！

1.您的性別？()A.男 B.女

2.您的年級(jí)？（）

A、大一 B、大二 C、大三 D、大四 3．您一個(gè)月的生活費(fèi)大概多少？（）

A、500元以下 B、500-800元 C、800-1500元 D、1500元以上 4.您使用化妝品的頻率？（）

A、每天 B、經(jīng)常 C、偶爾 D、從不使用

5.您每個(gè)月購(gòu)買(mǎi)化妝品的費(fèi)用大概是多少？（）

A、50元以下 B、50—100元 C、100—200元 D、200元以上 6.您是否愿意嘗試高?？蒲械漠a(chǎn)品？（）

A、高校出品，值得信賴(lài) B、一視同仁 C、不用，只用以前的牌子 D、試試看 7.您對(duì)化妝品的包裝有沒(méi)有要求？（）

A、美觀華麗 B、說(shuō)明功效就好 C、簡(jiǎn)約大方 D、沒(méi)有要求 8.您去買(mǎi)化妝品考慮的最主要的因素？（）A、功效 B、價(jià)格 C、品牌 D、包裝 E、廣告 9.您經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)什么類(lèi)型的化妝品？（）（多選）

A、洗面奶 B、化妝水 C、乳霜、乳液 D、防曬 E、彩妝 F、去角質(zhì) 10.您常買(mǎi)的化妝品之所以能夠吸引你的原因是什么？（）（多選）A、效果突出 B、品牌做的好 C、售后服務(wù)好 D、價(jià)格便宜

11.您通常是通過(guò)什么渠道購(gòu)買(mǎi)的化妝品或者護(hù)膚品？（）（多選）

A、品牌專(zhuān)柜 B、網(wǎng)上購(gòu)物 C、超市 D、通過(guò)他人介紹 E、通過(guò)推銷(xiāo)員介紹 12.您現(xiàn)在的皮膚有什么問(wèn)題？（）（多選）

A、皮膚干燥 B、皮膚暗淡無(wú)光 C、有眼袋和黑眼圈 D、有痘痘 E、有皺紋 F、皮膚松弛 G、其他

13.您目前使用的化妝品中哪個(gè)品牌比較多（）（多選）

A、歐詩(shī)漫 B、相宜本草 C、歐萊雅 D、美寶蓮 E、玉蘭油 F、百雀羚 G、美加凈 H、資生堂 I、妮維雅 J、韓伊 K、丹姿 L、自然堂 M、其他 14.在化妝品促銷(xiāo)中你最喜歡的方式（）（多選）

A、現(xiàn)場(chǎng)打折 B、實(shí)物禮品 C、現(xiàn)金返還貴賓卡（可長(zhǎng)期打折）D、抽獎(jiǎng)、積分兌換 E、抵用卷 F、美容劵G其他 15．您對(duì)歐詩(shī)漫品牌的化妝品有什么看法或者建議，您需要這款產(chǎn)品做哪些改進(jìn)呢？

衷心感謝您的配合和支持！15

價(jià)格表

歐詩(shī)漫OSM 珍珠粉美容長(zhǎng)效組合 393元 歐詩(shī)漫OSM 控油消痘組合(2010)298元 歐詩(shī)漫OSM祛斑顯效組合（2010款）586元 歐詩(shī)漫OSM祛斑顯效組合 586元

歐詩(shī)漫OSM 珍珠粉祛斑祛痘顯效組合 531元 歐詩(shī)漫OSM珍珠水嫩保濕霜(清爽型)49元 歐詩(shī)漫OSM珍珠水嫩保濕霜(滋潤(rùn)型)49元 歐詩(shī)漫OSM珍珠水嫩保濕精華液 65元 歐詩(shī)漫OSM珍珠水嫩保濕補(bǔ)水噴霧 25元 歐詩(shī)漫OSM珍珠水嫩保濕面膜 55元 歐詩(shī)漫OSM 毛孔緊致細(xì)膚水 120ml 92元 歐詩(shī)漫OSM 毛孔清透潔面乳100ml 58元 歐詩(shī)漫OSM 毛孔緊致清透乳 100ml 89元 歐詩(shī)漫OSM 毛孔密集修護(hù)精華30ml 118元 歐詩(shī)漫OSM 毛孔緊致舒緩面膜 96元 歐詩(shī)漫OSM瀅潤(rùn)彈力凈顏乳 68元 歐詩(shī)漫OSM瀅潤(rùn)彈力亮膚液 98元 歐詩(shī)漫OSM眼周晴彩活力露 148元 歐詩(shī)漫OSM彈力提升修護(hù)菁華 128元 歐詩(shī)漫OSM瀅潤(rùn)彈力賦能乳 96元 歐詩(shī)漫OSM瀅潤(rùn)彈力煥采霜 118元 歐詩(shī)漫OSM 水氧活能清潤(rùn)凝露 93元 歐詩(shī)漫OSM 水氧活能3D精純霜 93元 歐詩(shī)漫OSM 水氧活能潔顏乳 58元 歐詩(shī)漫OSM 水氧活能潤(rùn)澤保濕乳 86元 歐詩(shī)漫OSM 水氧活能瞬透生肌水 88元 歐詩(shī)漫OSM 水氧活能滋養(yǎng)睡眠面膜 96元 歐詩(shī)漫OSM 水氧活能恒潤(rùn)鎖水菁華 118元 歐詩(shī)漫OSM 水氧活能清透生肌水 88元 歐詩(shī)漫OSM珍珠毛孔緊致潔面乳 39元 歐詩(shī)漫OSM珍珠毛孔緊致乳 55元 歐詩(shī)漫OSM珍珠毛孔緊致精華液 75元 歐詩(shī)漫OSM珍珠毛孔緊致水 49元

歐詩(shī)漫OSM珍珠毛孔緊致組合（潔面乳、緊致水、緊膚乳）歐詩(shī)漫OSM 奢華金萃活膚煥顏生機(jī)水(全面保濕)188元 歐詩(shī)漫OSM金萃逆時(shí)光金萃活膚精華 258元 歐詩(shī)漫OSM金萃活膚塑顏嫩膚乳 198元 歐詩(shī)漫OSM金萃活膚時(shí)光無(wú)痕霜 198元 歐詩(shī)漫OSM金萃活膚潔顏乳 98元

歐詩(shī)漫OSM金萃提拉菁致青春亮采眼霜明星產(chǎn)品 248元 歐詩(shī)漫OSM 奢華金萃臻貴嬌寵禮盒化妝品套裝 496元

143元

第三篇：天行拓展之信和貿(mào)易有限公司歐詩(shī)漫拓展培訓(xùn)活動(dòng)心得體會(huì)

打造梅州最專(zhuān)業(yè)的體驗(yàn)式活動(dòng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)

凝聚創(chuàng)造力量

信和貿(mào)易有限公司歐詩(shī)漫拓展培訓(xùn)活動(dòng)

記得有人說(shuō)過(guò)：只有親身經(jīng)歷的才是難忘的，只有親身體驗(yàn)的才是最真實(shí)的，只有在這種經(jīng)歷和體驗(yàn)中，我們才會(huì)思考那些看似平凡簡(jiǎn)單的小問(wèn)題，由此而啟迪我們的思維。

生活何嘗不是如此？它教會(huì)我們?nèi)绾巫鋈?、如何做事，如何在生命的河流中尋找支點(diǎn)，如何實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值??在這短短一天的拓展培訓(xùn)中，我們可能會(huì)反思很多，感觸很多??

對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，可能對(duì)于體驗(yàn)式培訓(xùn)也就是拓展培訓(xùn)知之甚少，或許聽(tīng)說(shuō)過(guò)，也或許就是第一次接觸。

無(wú)論如何，接下來(lái)的拓展中，有笑，有樂(lè)，有愁，有苦，還有淚??然而更多的應(yīng)該是反思。

天行拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)信和貿(mào)易有限公司獨(dú)特的市場(chǎng)特點(diǎn)定制了六個(gè)項(xiàng)目的拓展培訓(xùn)。分別是團(tuán)隊(duì)破冰，目標(biāo)市場(chǎng)，“成吉思汗”舞蹈，七巧板，信任背摔，風(fēng)雨人生路。每一個(gè)項(xiàng)目，參與人員都感觸良多。

團(tuán)隊(duì)破冰，謝教練風(fēng)趣幽默的引導(dǎo)加深了大家對(duì)拓展培訓(xùn)的理解和認(rèn)知。接下來(lái)的分組，選隊(duì)長(zhǎng)，取隊(duì)名，想口號(hào)，展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)文化和氣勢(shì)讓大家相互間更加了解，同時(shí)激揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)的氣氛。

目標(biāo)市場(chǎng)，看似簡(jiǎn)單的翻牌游戲，卻暗含許多道理。前期我們都會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間去考察市場(chǎng)，尋找規(guī)律，從而制定戰(zhàn)略部署，到達(dá)目標(biāo)。然而市場(chǎng)是不停變動(dòng)的，任何問(wèn)題隨時(shí)都可以出現(xiàn)，中間可能還會(huì)有部分人為達(dá)目的不惜破壞規(guī)則，從而被叫停，這時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)者該如何做？

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最專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)策劃專(zhuān)家！

地址：嘉應(yīng)東路市公安局對(duì)面

電話：2256118

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凝聚創(chuàng)造力量

“成吉思汗”舞蹈，謝教練富于故事性的講解，嫻熟流暢的舞姿，讓參與人員笑開(kāi)懷的同時(shí)，也深深記住了這段獨(dú)特的舞蹈。

七巧板，這是個(gè)大傷腦筋的項(xiàng)目，教練將我們分成七個(gè)小組，所有小組一個(gè)任務(wù)書(shū)和一個(gè)圖紙還有少量七巧板，每個(gè)小組按順序圍在七組的周?chē)?，除任?wù)書(shū)外，圖紙和七巧板都只能通過(guò)七組相互傳遞，但不許各小組之間傳遞。

項(xiàng)目開(kāi)始后的三十分鐘里都是亂哄哄的一團(tuán)，像菜市場(chǎng)一樣，各小組各成團(tuán)體，相互競(jìng)爭(zhēng)，拿著多余的七巧板也不愿給出去，給出去了又擔(dān)心要不回來(lái)，而七組忙于傳遞七巧板，忘記了仔細(xì)分析任務(wù)書(shū)。最后的結(jié)果讓所有人暗自汗顏。

當(dāng)教練讓三個(gè)組的代表大聲念任務(wù)書(shū)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)其實(shí)大家都有一個(gè)相同的目標(biāo)，卻不知道，本應(yīng)該團(tuán)結(jié)協(xié)作完成目標(biāo)，最后卻各成團(tuán)體，相互制約，互拖后腿。

這就是一個(gè)縮小的企業(yè)沙盤(pán)，每個(gè)組都代表著不同的部門(mén)，而七組充當(dāng)著企業(yè)總部的角色，當(dāng)資源無(wú)法共享，信息無(wú)法傳遞，各部門(mén)目標(biāo)不明確的情況下，矛盾被激化，丑陋被無(wú)限放大??

這個(gè)項(xiàng)目告訴我們，團(tuán)隊(duì)有效地領(lǐng)導(dǎo)，信息和資源的共享才會(huì)達(dá)成我們想要的目標(biāo)；去掉本位主義，多從對(duì)方角度看問(wèn)題，不要局限于眼前利益；要有大局觀，團(tuán)隊(duì)贏，企業(yè)贏，大家才能真正贏。

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凝聚創(chuàng)造力量

信任背摔，這是拓展項(xiàng)目中最具典型意義的項(xiàng)目之一。當(dāng)臺(tái)上的伙伴大聲喊“我叫某某某，我現(xiàn)在挑戰(zhàn)信任背摔，兄弟姐妹們準(zhǔn)備好了嗎？”臺(tái)下搭成人床的伙伴大聲回答“我們準(zhǔn)備好了，一二三跳”，這就是一種信任，一種承諾，是我們往下跳的勇氣、力量和信心源泉。

風(fēng)雨人生路，這條路，或許是我們走過(guò)的最無(wú)助，最恐懼，最不知道方向的一條路。當(dāng)所有人被蒙上眼睛，手拉著手，跨過(guò)荊棘，爬上山坡，走過(guò)草地，繞過(guò)樹(shù)木，踩進(jìn)小草坑，鉆過(guò)矮木叢??我們迷茫，無(wú)助，能抓住的只有前后伙伴的手，我們看不到自己要走到哪里，只有最前面似乎有著一雙手一直小心的引導(dǎo)著我們，還有不時(shí)伸出的一雙雙陌生的手，告訴我們這里或許有著危險(xiǎn)。

在我們現(xiàn)實(shí)的人生路上，是誰(shuí)一直在引導(dǎo)我們往前走，從沒(méi)放過(guò)手？在崎嶇坎坷的時(shí)候，是誰(shuí)伸出手扶過(guò)我們？幫助過(guò)我們？

讓我們懂得感恩，感謝那些幫助過(guò)我們的人，不論結(jié)果如何，至少他們?cè)c你并肩一起走過(guò)。

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第四篇：歐萊雅需要詩(shī)人和農(nóng)民

歐萊雅集團(tuán)———世界化妝品行業(yè)領(lǐng)頭羊，由發(fā)明世界上第一支合成染發(fā)劑的法國(guó)化學(xué)家歐仁·舒萊爾創(chuàng)立于1907年。1996年，歐萊雅正式進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，并先后將旗下的蘭蔻、美寶蓮和巴黎歐萊雅等十大明星品牌引入中國(guó)。目前，歐萊雅(中國(guó))公司擁有員工3000多名，業(yè)務(wù)范圍遍布北京、上海、廣州、成都等600多個(gè)城市。歐萊雅(中國(guó))培訓(xùn)經(jīng)理賀君談歐萊雅人才觀歐萊雅最著名的擇才標(biāo)準(zhǔn)就是“詩(shī)人+農(nóng)民”的完美結(jié)合，成功者既要有詩(shī)人般的想像力，又要像農(nóng)民那樣吃苦耐勞?！捌鋵?shí)既不是讓你去吟詩(shī)作賦，也不是讓你下田種地，這是歐萊雅用人價(jià)值觀最形象的比喻，代表著創(chuàng)新與執(zhí)行，這兩點(diǎn)是關(guān)乎企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為贏家的重要因素。”賀君表示，歐萊雅公司招聘時(shí)，更傾向于有主動(dòng)性、創(chuàng)造力又能接受規(guī)則的年輕人，而不傾向于自視過(guò)高又不喜歡做一些具體工作的人?！皻W萊雅從不以證書(shū)和學(xué)歷作為招聘的唯一標(biāo)準(zhǔn)，尤其對(duì)于沒(méi)有工作經(jīng)歷的學(xué)生來(lái)說(shuō)，更看重個(gè)性、愛(ài)好和實(shí)習(xí)經(jīng)歷，通過(guò)多方面的綜合評(píng)價(jià)來(lái)判斷是否符合歐萊雅的用人要求。”選才標(biāo)準(zhǔn)：誠(chéng)信+潛力+興趣“歐萊雅在招聘中非常重視員工的誠(chéng)信，歐萊雅相信員工是誠(chéng)實(shí)的，不會(huì)以懷疑的眼光看待，但是如果有確定的證據(jù)證實(shí)員工在誠(chéng)信上越過(guò)雷池，歐萊雅會(huì)‘忍痛割?lèi)?ài)’，果斷放棄?！薄笆欠窬哂袧摿Γ菤W萊雅招聘每一名員工的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。”賀君舉例說(shuō)，作為市場(chǎng)部基層管理人員的市場(chǎng)助理崗位，工作內(nèi)容包括文件的處理、協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)、檔案的管理等，雖然都是比較基礎(chǔ)的工作，但歐萊雅從來(lái)都重視這些基礎(chǔ)崗位的招聘?！皻W萊雅認(rèn)為招聘一名適合的人才就像在這個(gè)空位種上一株樹(shù)苗，在歐萊雅的用人環(huán)境中長(zhǎng)成參天大樹(shù)，所以歐萊雅希望所招聘的人才不但能夠滿(mǎn)足基本的要求，更要具備潛能，能夠擔(dān)當(dāng)更大責(zé)任的潛能?！标P(guān)于專(zhuān)業(yè)“經(jīng)常有學(xué)生問(wèn)公司在招聘的時(shí)候是否會(huì)看重專(zhuān)業(yè)對(duì)口，其實(shí)專(zhuān)業(yè)要求是從崗位出發(fā)的。對(duì)一些技術(shù)性很強(qiáng)的崗位，我們可能會(huì)強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)對(duì)口，但是從總體而言，公司更希望有來(lái)自不同文化和教育背景的年輕人共同組成一支富有創(chuàng)造力的生力軍，所以我們會(huì)更看重應(yīng)聘者的基本素質(zhì)，淡化專(zhuān)業(yè)色彩。”關(guān)于外語(yǔ)“歐萊雅的總部雖然在法國(guó)，但對(duì)于很多職位而言法語(yǔ)并非是必要條件。作為全球最大的化妝品集團(tuán)，英語(yǔ)是我們通行的工作語(yǔ)言，以便于不同區(qū)域部門(mén)之間的溝通。具體說(shuō)，對(duì)外語(yǔ)的要求因部門(mén)和崗位的不同而不同。像秘書(shū)等一些崗位，因需要經(jīng)常直接跟法國(guó)總部聯(lián)系，所以自然需要會(huì)法語(yǔ)和英語(yǔ)的雙語(yǔ)人才。同樣，如果你應(yīng)聘的是市場(chǎng)部，經(jīng)常需要向國(guó)外的同事做報(bào)告的，那么你的英語(yǔ)口語(yǔ)就必須非常流利。而對(duì)于像銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部和人事部等部門(mén)的某些崗位，歐萊雅并不苛求應(yīng)聘者的外語(yǔ)水平，只需要你有過(guò)關(guān)的英語(yǔ)水平即可，比如能用英語(yǔ)收發(fā)email和基本的口頭溝通等?！睂?duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的建議：“現(xiàn)在的大學(xué)生可能更缺乏‘農(nóng)民’的素質(zhì)，也就是一種實(shí)踐的能力，很多大學(xué)生對(duì)時(shí)尚的理解都很有意思，但真正落到實(shí)處、落到與客戶(hù)的交流上就會(huì)遇到問(wèn)題，所以我們會(huì)盡量尋找具備兩種素質(zhì)的人，而且也會(huì)通過(guò)各種培訓(xùn)去塑造他們?！毙@招聘實(shí)用信息在歐萊雅中國(guó)公司目前近3000名員工中，95%以上本地化。人員年輕化在中國(guó)更是明顯，公司將近80%的員工均為應(yīng)屆畢業(yè)生或工作經(jīng)驗(yàn)在兩年以下的新人。應(yīng)聘途徑歐萊雅有多種方式對(duì)人才進(jìn)行選拔：廣招實(shí)習(xí)學(xué)生，積極與各名校高校合作，采用網(wǎng)絡(luò)招聘方式。另外，針對(duì)應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，主要通過(guò)校園招聘、校園企劃大賽、在線商業(yè)策略游戲等活動(dòng)，考察應(yīng)聘者是否適合公司，適合哪些職位。據(jù)悉，在中國(guó)，每年歐萊雅從校園所招募的人員中有三分之一來(lái)源于參與過(guò)這些賽事的學(xué)生。面試提醒歐萊雅的應(yīng)聘者首先要經(jīng)過(guò)人力資源部的面試，在初步篩選后，還會(huì)由所應(yīng)聘部門(mén)的主管和經(jīng)理進(jìn)行面試?！拔覀兊拿嬖噯?wèn)題一般會(huì)從崗位要求出發(fā)，比如應(yīng)聘的是財(cái)務(wù)，那么就要考察應(yīng)聘者所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和處理相應(yīng)事務(wù)的能力?！薄霸诿嬖嚂r(shí)，我們會(huì)問(wèn)應(yīng)聘者過(guò)去的學(xué)習(xí)經(jīng)歷、社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷、業(yè)績(jī)和得失，與周?chē)讼嗵幍那闆r等等，通過(guò)這些看似常規(guī)的問(wèn)題的交談來(lái)發(fā)現(xiàn)、考察應(yīng)聘者，挖掘他們的基本特征，包括溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面的能力和個(gè)性?！辟R君解釋?zhuān)^普通評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，比如溝通時(shí)清晰闡述觀點(diǎn)，簡(jiǎn)潔回答問(wèn)題，能快速領(lǐng)悟面試官的要求，“這些個(gè)人素質(zhì)方面的差異，往往會(huì)在面試中起到重要的作用?！?/p>

第五篇：軟文寫(xiě)作技巧漫

越來(lái)越多的企業(yè)重視軟文的炒作，然而，要寫(xiě)好一篇軟文并不容易。來(lái)源:免費(fèi)范文網(wǎng)這既牽涉到寫(xiě)作基本功的問(wèn)題，也有寫(xiě)作技巧的問(wèn)題。筆者曾常收到而且閱讀、品評(píng)過(guò)很多企業(yè)的軟文，軟文寫(xiě)作技巧有以下幾點(diǎn)：

1．標(biāo)題要生動(dòng)、傳神。俗話說(shuō)“人看臉，樹(shù)看皮”，一篇文章要吸引住人，關(guān)鍵是標(biāo)題要出彩，要讓人產(chǎn)生濃厚的閱讀興趣。否則，即使內(nèi)容再好，也會(huì)由于長(zhǎng)了一張“丑臉”而與讀者失之交臂。

怎樣才能給軟文取個(gè)好標(biāo)題？讓我們看看腦白金的案例吧。它的兩篇軟文《一天不大便等于抽三包煙》、《女人四十，是花還是豆腐渣》，單看標(biāo)題，就會(huì)讓人情不自禁地讀下去。其原因在于：首先，它們都集中了文章最關(guān)鍵的信息，也就是“文眼”，將腦白金“年輕、健康”的功效集中到一塊，這就抓住了讀者的注意力。其次，通過(guò)構(gòu)筑矛盾、焦點(diǎn)、沖突，讓讀者內(nèi)心產(chǎn)生強(qiáng)烈的震撼，從而情不自禁地想弄個(gè)究竟。再者，它們用詞都很生動(dòng)，動(dòng)感強(qiáng)烈，每個(gè)人都能看得懂?？梢哉f(shuō)，腦白金正是由于抓住了這幾點(diǎn)軟文寫(xiě)作技巧，準(zhǔn)確駕馭了人們的求美、求新、求年輕的心理，讓無(wú)數(shù)人產(chǎn)生了想購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

一般來(lái)講，軟文標(biāo)題的創(chuàng)作應(yīng)在以下方面下功夫：

（1）盡量用動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)，也就是“行為主體+行為+行為客體”的形式。在用詞上，要多用動(dòng)詞，慎用形容詞、副詞，讀起來(lái)才能文氣貫通。

（2）盡可能用主動(dòng)語(yǔ)態(tài)，慎用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，這樣可以使事實(shí)表達(dá)得更加清楚、直接、有力。

（3）盡量用陳述句客觀表達(dá)，保證理性色彩和客觀形象。慎用主觀色彩濃郁的字眼，判斷的句子在文中應(yīng)有足夠的支持。

（4）忌用生僻字、人名、地名、專(zhuān)業(yè)詞匯。要多用比喻、比擬等修辭手法，這樣才會(huì)收到很好的效果。

（5）盡量不用逗號(hào)、破折號(hào)，這些符號(hào)影響閱讀時(shí)的流暢和對(duì)主題的理解。

（6）標(biāo)題的字?jǐn)?shù)最好控制在8-11個(gè)，特殊情況除外。這是根據(jù)人眼的正常視覺(jué)和閱讀習(xí)慣來(lái)確定的。短了，可能信息量不足；太長(zhǎng)了，難以接受。

（7）標(biāo)題中的數(shù)字，盡量具體化為讀者有生活經(jīng)驗(yàn)和嘗試的具體描述。

2．導(dǎo)語(yǔ)要精彩。一篇軟文能否吸引住讀者，標(biāo)題和導(dǎo)語(yǔ)要起60%以上的作用，有時(shí)甚至是起決定性的作用。導(dǎo)語(yǔ)對(duì)軟文的重要性，好比一支樂(lè)曲的“過(guò)門(mén)”，應(yīng)將全曲最優(yōu)美、最動(dòng)聽(tīng)的地方集中到一起來(lái)表現(xiàn)，然后吸引聽(tīng)眾聽(tīng)下去。也可以這樣講，軟文的導(dǎo)語(yǔ)應(yīng)將全文最重要的信息集中到一塊來(lái)寫(xiě)，同時(shí)要設(shè)置沖突和懸念，讓人讀了以后，想進(jìn)一步弄清事實(shí)的真相。

金龍魚(yú)1：1：1調(diào)和油上市時(shí)，第一篇軟文是《健康不再是秘密》，它的導(dǎo)語(yǔ)是這樣寫(xiě)的：“黃太和李太在一起聊天，黃太神秘兮兮地與李太說(shuō)：“你知道嗎？世界營(yíng)養(yǎng)組織公布說(shuō)人體膳食脂肪酸的最佳構(gòu)成比例是1：1：1，許多人的飲食搭配方式都不正確，營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)達(dá)不到這個(gè)最佳標(biāo)準(zhǔn)?！边@篇文章之所以收到了較好的傳播效果，這段導(dǎo)語(yǔ)發(fā)揮了重要作用。因?yàn)樗ㄟ^(guò)暗示性的語(yǔ)言拉近了讀者的距離，同時(shí)恰到好處地帶出了全文最重要的“1：1：1”的信息，讓讀者產(chǎn)生了強(qiáng)烈的閱讀欲望。

3．軟文的主題要鮮明。一篇好軟文，讀后一定要給人留下深刻的印象，而不是一頭霧水。海爾曾推出了一篇軟文《兩包感冒藥和一臺(tái)海爾空調(diào)》，光看標(biāo)題，大家覺(jué)得稀奇。然而，讀完全文，就會(huì)情不自禁地被海爾“急用戶(hù)之所急，想用戶(hù)之所思”的訴求打動(dòng)。該文通過(guò)選擇“元旦期間，昆明的氣溫突然下降，高先生剛剛出生兩個(gè)月的兒子和患有哮喘病的妻子因?yàn)樘炖涠几忻傲恕边@個(gè)背景，以海爾售后服務(wù)人員冒著嚴(yán)寒為高先生安裝空調(diào)，并為他們帶來(lái)了感冒藥的感人情節(jié)，悄無(wú)聲息地突出了海爾“急用戶(hù)之所急，想用戶(hù)之所思”的中心思想。文章末尾安排的結(jié)果：“剛才還在哭鬧的孩子，安靜地睡著了”，更顯得干脆利落、不露痕跡，給讀者留下了“海爾服務(wù)就是好”的深刻印象。很多人寫(xiě)軟文喜歡記“流水賬”，總是喜歡千方百計(jì)將產(chǎn)品的方方面面講到，并且認(rèn)為越全越好，其實(shí)，這是軟文的大忌。好的軟文應(yīng)該只有一個(gè)主題，并且內(nèi)容言簡(jiǎn)意駭，讓人讀后眼前一亮?？梢赃@樣講，與其將十個(gè)優(yōu)點(diǎn)全部講到，還不如把一個(gè)優(yōu)點(diǎn)講透講亮，這樣才會(huì)給人留下深刻的印象。

4．多引述權(quán)威語(yǔ)言。好軟文要避免自說(shuō)自話。大多數(shù)人都有這樣一個(gè)心理，就是容易被暗示，尤其是常常容易被權(quán)威機(jī)構(gòu)和知名人士的觀點(diǎn)說(shuō)服。但對(duì)于自賣(mài)自夸的人，常常會(huì)很反感，當(dāng)然也就不會(huì)接受他的觀點(diǎn)。因此，寫(xiě)作軟文要多引用第三方權(quán)威觀點(diǎn)和語(yǔ)言，不要“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”?？讫堉魍频墓?jié)能明星冰箱在市場(chǎng)上家喻戶(hù)曉，主因在于恰到好處地通過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)和專(zhuān)家的觀點(diǎn)突出了它在業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的節(jié)能優(yōu)勢(shì)。比如它的宣傳軟文《世界冰箱巨頭節(jié)能比武科龍（容聲）奪冠》、《容聲節(jié)能明星冰箱兩年省出一座三峽水電站》，通過(guò)介紹科龍BCD-209S冰箱獲得“聯(lián)合國(guó)節(jié)能明星大獎(jiǎng)”和權(quán)威部門(mén)檢測(cè)日耗電量?jī)H0.來(lái)源:范文大全35度這兩個(gè)核心信息，假設(shè)全國(guó)冰箱用戶(hù)都換成使用節(jié)能明星冰箱，兩年節(jié)省的電能相當(dāng)于一座三峽水電站全年的發(fā)電量，既有強(qiáng)烈的震撼效果，又有足夠的權(quán)威性，獲得了全國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)可。

5．盡可能寫(xiě)成新聞。軟文說(shuō)到底是廣告，但一篇好軟文必須不讓人輕易地覺(jué)察到它就是廣告。這就要求軟文應(yīng)盡可能寫(xiě)成新聞，以新聞事件掩蓋深層次的訴求，讓受眾在不知不覺(jué)中“自投羅網(wǎng)”。這樣做還有一個(gè)好處就是，比較容易發(fā)稿，因?yàn)樗墓帕^強(qiáng)。軟文如何寫(xiě)得像新聞呢？第一，內(nèi)容要有新聞價(jià)值。企業(yè)炒作軟文的目的雖然是宣傳自己，但稿件宜盡量減少宣傳味，避免消費(fèi)者反感。第二，要有新最基本的要素，即交代清楚時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件、原因、后果，并且要在最顯著的段落中寫(xiě)入最需要讓讀者了解的內(nèi)容。第三，篇幅不要太長(zhǎng)。要力求簡(jiǎn)潔明了，直切主題，減少套話和空話。第四，事實(shí)要求準(zhǔn)確。要經(jīng)得起讀者的挑剔，內(nèi)容不浮夸。

總之，寫(xiě)作軟文要抓住以上幾點(diǎn)，但文無(wú)定法，關(guān)鍵在于平時(shí)多讀、多寫(xiě)、多積累，這樣才能夠駕輕就熟，寫(xiě)起來(lái)風(fēng)生水起。軟文寫(xiě)作技巧漫責(zé)任編輯：飛雪 閱讀：人次

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