第一篇：就業(yè)博弈

看就業(yè)形勢

根據(jù)教育部提供的數(shù)據(jù)，2001年全國高校畢業(yè)生只有114萬人；2003年，第一批擴(kuò)招本科生進(jìn)入就業(yè)市場后高校畢業(yè)生成倍增長，逾212萬；2006年和2007年的高校畢業(yè)生各增長到413萬和495萬，分別是2001年的近4倍、5倍?？傮w來看，高校畢業(yè)生的就業(yè)壓力明顯增加。高校畢業(yè)生就業(yè)難的問題，關(guān)鍵是高校畢業(yè)生在就業(yè)選擇過程中遇到困境，是高校畢業(yè)生、用人單位之間博弈的后果。

一、高校畢業(yè)生就業(yè)選擇的現(xiàn)狀

（一）優(yōu)越性崗位資源稀缺，結(jié)構(gòu)性失業(yè)突出優(yōu)越性崗位是能提供優(yōu)厚的薪酬待遇、具有優(yōu)越的工作環(huán)境以及具備廣闊的發(fā)展前景的工作崗位。來自人事部的數(shù)據(jù)顯示，2007年高校畢業(yè)生就業(yè)渠道分別為各級黨政機(jī)關(guān)約占3%、事業(yè)單位約占20%、國有企業(yè)約占24%、非國有企業(yè)（包括私營等企業(yè)）約占52%。從數(shù)據(jù)中可以看出，非國有企業(yè)已經(jīng)成為解決高校畢業(yè)生的渠道，但高校畢業(yè)生認(rèn)為這類企業(yè)既無高薪又不穩(wěn)定；以公務(wù)員為代表的黨政機(jī)關(guān)只占非常小的比例，而大學(xué)生卻將之為首選。高校畢業(yè)生就業(yè)意愿與現(xiàn)實的矛盾非常突出,大量畢業(yè)生過分集中在東部地區(qū)和城市，競爭數(shù)量有限的就業(yè)崗位，而中西部地區(qū)、廣大的基層卻面臨著人才匱乏又難以吸引畢業(yè)生的窘境。形象地說，就是“無業(yè)可就”和“有業(yè)不就”的矛盾。

（二）高校畢業(yè)生就業(yè)過程虛假信息多，就業(yè)市場誠信度低目前，絕大多數(shù)畢業(yè)生和用人單位在就業(yè)和招聘過程中，都本著誠信守規(guī)、公平公正的原則進(jìn)行“雙向選擇”，但也有一小部分畢業(yè)生和用人單位出現(xiàn)了種種不誠信行為。這種失信現(xiàn)象的產(chǎn)生，不僅損害了畢業(yè)生和用人單位的合法權(quán)益，干擾了正常的就業(yè)秩序，而且制約了高校畢業(yè)生的充分就業(yè)。畢業(yè)生在就業(yè)過程中的不誠信行為，主要包括：夸大有利信息，如在就業(yè)過程中隨意更改成績單，偽造英語四、六級和各種獲獎證書等；在簡歷上或者面試中，刻意隱瞞不利信息等。用人單位在就業(yè)過程中的不誠信行為，主要包括：一些單位提供虛假承諾，允諾的工資福利待遇和環(huán)境條件與實際情況大相徑庭；一些單位虛構(gòu)注冊資金、隸屬關(guān)系、營利狀況等相關(guān)信息，以此招攬畢業(yè)生；甚至有個別用人單位利用畢業(yè)生求職心切的心理，盤剝、侵占畢業(yè)生的勞動成果，嚴(yán)重?fù)p害畢業(yè)生的合法權(quán)益。

（三）高校畢業(yè)生初次就業(yè)期望沖突多，滿意度低近年來，隨著高等教育的大眾化以及就業(yè)壓力的增加，總體看高校畢業(yè)生的就業(yè)期望有所降低，到中小企業(yè)就業(yè)、靈活就業(yè)、自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生逐年增加，學(xué)生擇業(yè)觀念和心態(tài)在發(fā)生積極的變化。但是，由于傳統(tǒng)觀念、社會輿論等多種因素影響，仍有相當(dāng)一部分畢業(yè)生，尤其是家長的觀念不能適應(yīng)就業(yè)形勢的變化，跟不上社會就業(yè)方式的變化。就業(yè)觀的落后阻礙了很多大學(xué)生就業(yè)。特別對薪酬問題上，與前幾年比較，高校畢業(yè)生的期望有所下降。但許多大學(xué)生還是希望一畢業(yè)就能拿到較高的工資，只有很少的同學(xué)表示可以接受低工資。除薪酬外，許多學(xué)生在就業(yè)時還注重工作的前景，大部分學(xué)生都傾向于選擇一份有前景的職業(yè)。在擇業(yè)價值標(biāo)準(zhǔn)的選擇上，多數(shù)學(xué)生把“薪酬與福利”、“用人單位的效益與發(fā)展?jié)摿Α弊鳛橹攸c考慮的對象。但在實際就業(yè)過程中，薪酬和工作前景都令畢業(yè)生滿意的工作崗位并不多。

二 就業(yè)選擇過程中存在的困境，關(guān)鍵是就業(yè)選擇的參與者都是理性的經(jīng)濟(jì)人，雙方都以自己的利益最大化出發(fā)選擇最優(yōu)方案，結(jié)果導(dǎo)致現(xiàn)實中的就業(yè)困境。我們以博弈模型來分析就業(yè)困境。

（一）零和博弈模型分析零和博弈是指在博弈中，一方的收益必定是另一方的損失，某些博弈方的贏肯定是來源于其他博弈方的輸，特點是不管各博弈方如何決策，最后的社會總得益即各博弈方得益之和總是為零。前提是社會提供的資源是稀缺的。對于畢業(yè)生就業(yè)選擇，我們可在零和博弈上作分析。假定社會上只有一個工作崗位，兩位畢業(yè)生A和B。當(dāng)A選擇就業(yè)時，勢必使B失業(yè)，同樣地，B就業(yè)意味著A失業(yè)。前面為了簡化討論，假設(shè)社會上只有一個工作崗位，兩位畢業(yè)生。現(xiàn)在進(jìn)行放寬，在現(xiàn)實的就業(yè)環(huán)境中，社會上就業(yè)崗位供小于求，尤其是相對優(yōu)越的崗位更是稀缺的。這意味著畢業(yè)生在就業(yè)過程中是一種零和博弈。

（二）困境博弈中的兩個博弈方來講，各自都有兩種可選擇的策略，但各方的得益不僅取決于自己的策略，也取決于另一方的對應(yīng)選擇。前提是兩者信息不對稱。假設(shè)用人單位和大學(xué)生對就業(yè)選擇中所得收益用簡單的數(shù)字表示：真實的收益都為1，虛假的收益都為0。通過困境博弈分析，當(dāng)用人單位和畢業(yè)生彼此提供的信息都是虛假的時候，兩者的收益都為0；在雙方提供信息中一方真實，一方虛假的情況下，虛假的一方在短時期內(nèi)會有即得利益，真實一方因被欺騙，收益為-1。當(dāng)用人單位提供真實的信息但畢業(yè)生提供虛假的信息時，用人單位的收益為-1，而大學(xué)生的收益為2；當(dāng)畢業(yè)生提供真實的信息但用人單位提供虛假的信息時，大學(xué)生的收益為-1，而用人單位的收益為2；當(dāng)用人單位和畢業(yè)生彼此提供真實的信息時，雙方的收益均為1。在這個博弈中，對方提供真實信息，而自己提供虛假信息，對自身的短期利益是最大化的，而對方的收益是最小化的。所以提供真實信息是嚴(yán)格的劣勢策略，而提供虛假信息是嚴(yán)格的優(yōu)勢策略。博弈中用人單位與畢業(yè)生都提供虛假信息即為嚴(yán)格優(yōu)勢策略均衡，結(jié)果兩者的收益都為0。在現(xiàn)實中都會出現(xiàn)用人單位進(jìn)行虛假招牌，畢業(yè)生提供虛假簡歷等現(xiàn)象。

（三）當(dāng)大學(xué)生接受用人單位提出的薪酬待遇，認(rèn)為在該用人單位中會得到再教育和自身的發(fā)展，并能接受用人單位文化，與同事關(guān)系融洽，大學(xué)生的滿意度就高。同樣地，當(dāng)用人單位接受大學(xué)生提出的薪酬待遇要求，認(rèn)為選擇該大學(xué)生可以幫助用人單位的發(fā)展，并且不會引起老員工的不滿，用人單位的滿意度就高。本文分析博弈雙方（畢業(yè)生和用人單位）在實現(xiàn)最大滿意度的關(guān)鍵是對方投入來符合自己的要求。假設(shè)用人單位和大學(xué)生對就業(yè)選擇的滿意度所得收益用簡單的數(shù)字表示：通過困境博弈分析，雙方都投入時的滿意度為1，雙方都不投入時的滿意度為0。

當(dāng)用人單位滿意大學(xué)生表現(xiàn)和但大學(xué)生不滿意用人單位要求，即大學(xué)生投入但用人單位不投入時，用人單位的滿意度為2，而大學(xué)生的滿意度為-1；當(dāng)大學(xué)生滿意用人單位要求但用人單位不滿意大學(xué)生表現(xiàn)，即用人單位投入但大學(xué)生不投入時，大學(xué)生的滿意度為2，而用人單位的滿意度為-1。

通過用人單位和大學(xué)生對就業(yè)選擇的滿意度所得收益的困境博弈分析可以得出，用人單位和大學(xué)生在理性思考后，都從自己得益多少出發(fā)考慮問題，但并不刻意傷害人，最終會決定兩者都不投入，矩陣中顯示為兩者都不滿意。

第二篇：實現(xiàn)就業(yè)的供求博弈分析

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職場掃描--實現(xiàn)就業(yè)的供求博弈分析

一、供求關(guān)系的博弈過程中的“囚徒困境”

從大學(xué)生擇業(yè)觀調(diào)查的現(xiàn)實狀況分析可以看出擇業(yè)觀念與就業(yè)市場之間仍有一定的距離,就業(yè)難的客觀現(xiàn)實從市場的供求關(guān)系上分析存在著擇業(yè)觀念與就業(yè)市場之間的一定的博弈。在社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制下,大學(xué)畢業(yè)生作為勞動力資源的構(gòu)成部分和一種重要的生產(chǎn)要素,其就業(yè)同其他勞動力一樣應(yīng)當(dāng)通過市場機(jī)制進(jìn)行配置。因此,把大學(xué)生擇業(yè)的問題置于市場機(jī)制的環(huán)境中來考慮分析“人業(yè)互擇”,這樣的選擇在實現(xiàn)就業(yè)的供求關(guān)系中不再是計劃經(jīng)濟(jì)體制下的單向行為,而是一種互動關(guān)系,而對弈的雙方都在對選擇的決策做出效用最大化的考慮。從微觀上看,在博弈過程中個人效用函數(shù)不僅依賴于自身的選擇,而且依賴于互動方的選擇,而最優(yōu)選擇在于互動雙方的均衡。從宏觀上看,市場對稱性的供給和需求同時產(chǎn)生構(gòu)成了均衡的市場容量。而現(xiàn)階段畢業(yè)生就業(yè)難的問題突出表現(xiàn)在供求關(guān)系中,即畢業(yè)生擇業(yè)就業(yè)主體和就業(yè)市場中的用人單位都普遍存在“雙高”現(xiàn)象。一方面畢業(yè)生就業(yè)期望值過高,沒有正確的定位,沒有真正意識到本?？婆囵B(yǎng)人才的要求;另一方面用人單位選才標(biāo)準(zhǔn)上存在“人才高消費”,一再提高用人標(biāo)準(zhǔn),就業(yè)市場中人才的高層次需求和低層次使用造成的人才浪費,不能才盡其用而造成知識浪費的同時對就業(yè)狀況產(chǎn)生了負(fù)面效應(yīng),從而導(dǎo)致博弈關(guān)系中的不合作性的“囚徒困境”。

二、如何走出“囚徒困境”的實證分析

如何走出就業(yè)難的“供求關(guān)系”上的囚徒困境,同樣取決于供給和需求兩個方面因素。一方面目前人才招聘已經(jīng)市場化,用人單位的招聘行為和決策就必須符合成本—收益分析,一味追求高消費是不切實際的。因為從用人單位招聘邊際效用和邊際收益遞減引起有效需求不足的角度分析,用人單位招聘邊際效用是指用人單位由于最新增加一個人才而增加的效用,亦即最新增加一個人才能夠滿足用人單位需求的能力。因此,用人單位應(yīng)根據(jù)市場需求和自身發(fā)展的需要,盡快轉(zhuǎn)變?nèi)瞬庞^念,并采取有效措施,優(yōu)化用人環(huán)境,大力吸納各種人才。簡要而言,在用人擇人上,真正做到“擇優(yōu)錄取”,“人才與崗位相匹配”。另一方面?zhèn)€人求職擇業(yè)觀念上也在追求實際效用的最大化原則,在經(jīng)濟(jì)學(xué)上,假設(shè)每一個理性人的行為都實現(xiàn)預(yù)期利益最大化,但預(yù)期利益最大化不等于并且也不一定必然導(dǎo)致結(jié)果利益最大化。但由于高等教育由“精英型”向“大眾型”轉(zhuǎn)變,畢業(yè)生的供過于求,以及高等教育本身的結(jié)構(gòu)性矛盾一時難以改善,就業(yè)難和薪資低迷短期內(nèi)難以根本改善,對于那些不適應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和技術(shù)革新要求的大學(xué)畢業(yè)生來說,必然難以找到對口的工作,同時對那些已經(jīng)獲得就業(yè)崗位的畢業(yè)生來講,由于不能適應(yīng)新的專業(yè)技術(shù)要求,有可能被從工作崗位上“剝離”出來,需要重新尋找工作,造成了一部分可以避免的“非自愿性失業(yè)”。另外,從大學(xué)畢業(yè)生選擇市場的角度看,一些畢業(yè)生認(rèn)為就業(yè)崗位不適應(yīng)“自我實現(xiàn)”的要求,以及認(rèn)為薪酬低或區(qū)位單位性質(zhì)等綜合因素,可能導(dǎo)致遲緩就業(yè),產(chǎn)生普遍的“自愿失業(yè)”或“摩擦性失業(yè)”的現(xiàn)象是不容忽視的。

能否走出“囚徒困境”,必須通過改變博弈規(guī)則,建立高校與社會的“重復(fù)博弈”,充分了解對方信息,構(gòu)建合理的就業(yè)指導(dǎo)機(jī)制,從而改善現(xiàn)階段就業(yè)難問題上的“囚徒困境”,贏取博弈的根本出路。

第三篇：博弈生存

淺談生活中的“大智若愚”

引言：

博弈論本身就是一門大智若愚的學(xué)問，在各種各樣的社會交往中，我們會遇到各種各樣的博弈，一個睿智的善用策略行動的人，既要能有自知之明，更要能利用對手對自己習(xí)慣及固有特點的了解，出其不意，把對手誘入局中。有時處理一些問題時，不一定要求我們急于展現(xiàn)自己的才華，不一定要鋒芒畢露，有時大智若愚也是一種策略，一種以退為進(jìn)的手段。

一、“大智若愚”的基本涵義：

俗語說：“大智若愚”，從某種意義上講，這是有智謀的人保護(hù)自己的一種處世計謀。過于聰明的人，常是別人猜忌的對象。因為任何有所圖謀的人，都有可能從事情剛開始籌劃時便被識破。一旦發(fā)現(xiàn)有人獨具慧眼，那么為了保全自己的一切，必會千方百計，不擇手段地加以掩蓋，散布流言，捏造罪名，甚至謀殺。歷史上古今中外，這樣的事多得不勝枚舉。所以一些真正有智慧的人，一般都采取“守拙”的方法，以保護(hù)自己，那種聰明全露在外的行為實際上才真正是愚蠢的。

下面的一則小故事：

一個心理學(xué)教授到瘋?cè)嗽簠⒂^，了解瘋子的生活狀態(tài)。一天下來，覺得這些人瘋瘋癲癲，行事出人意料，可算大開眼界。想不到準(zhǔn)備返回時，發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了?！耙欢ㄊ悄膫€瘋子干的!”教授這樣憤憤地想道，動手拿備胎準(zhǔn)備裝上。事情嚴(yán)重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉。沒有螺絲有備胎也上不去啊!教授一籌莫展。在他著急萬分的時候，一個瘋子蹦蹦跳跳地過來了，嘴里唱著不知名的歡樂歌曲。他發(fā)現(xiàn)了困境中的教授，停下來問發(fā)生了什么事。教授懶得理他，但出于禮貌還是告訴了他。瘋子哈哈大笑說：“我有辦法!”他從每個輪胎上面下了一個螺絲，這樣就拿到三個螺絲將備胎裝了上去。教授驚奇感激之余，大為好奇：“請問你是怎么想到這個辦法的?”瘋子嘻嘻哈哈地笑道：“我是瘋子，可我不是呆子啊!”

其實，世上有許多的人，由于他們發(fā)現(xiàn)了工作中的樂趣，總會表現(xiàn)出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。許多人在笑話他們是瘋子的時候，別人說不定還在笑他呆子呢。

大智若愚在生活中的表現(xiàn)是不處處顯示自己的聰明，做人低調(diào)，從來不向人夸耀自己抬高自己，做人原則是厚積薄發(fā)寧靜致遠(yuǎn)，注重自身修為、層次和素質(zhì)的提高，對于很多事情持大度開放的態(tài)度，有著海納百川的境界和強者求已的心態(tài)，從來沒有太多的抱怨，能夠真心實在的踏實做事，對于很多事情要求不高，只求自己能夠不斷得到積累。很多時候大智若愚伴隨的還有大器晚成，畢竟大智若愚要求的是不斷積累自己，多年的積累所鑄就的往往是絕代珍品,因而大器晚成之后往往都是無價之寶。

生活中，精明的人太多，他們總是認(rèn)為自己聰明絕頂，并用自己的聰明去處處算計別人，嘲笑別人。這些自以為是的人正是由于心眼太多，太自作聰明，故往往是最累的。其實，生活中有些人他們看似過得糊里糊涂，尤其在大家的眼中，他們有點拖拖拉拉，甚至被人稱為瘋子?？伤麄冇兄约旱纳罘绞脚c做人處事的態(tài)度?！按笾侨粲蕖闭菍λ麄冏罹珳?zhǔn)的描述。表面給人愚笨的感覺，可是，事實上他們的內(nèi)心都十分的清楚明白。對事情有著自己的獨特見解，心中自有一方凈土。用拓展的眼光、用拓展的思維去“為人處世”。

大智若愚其實是一種很好的博弈技巧，運用到我們的各種各樣的交往中。睿智聰明的人往往表現(xiàn)出自己的低調(diào)和處事不驚，保留自己的才華，關(guān)鍵時候再挺身而出，給人以大吃一驚。而過于表現(xiàn)自己的往往是一些能力不足的驕傲的小人，他們擔(dān)心自己得不到自己想要的，最終過于表現(xiàn)自己而遭人排擠。在企業(yè)里的競爭，在學(xué)校里的學(xué)習(xí)間的競爭等等生活中的競爭都體現(xiàn)了大智若愚的道理。

在現(xiàn)實生活中，我們有許多有才干的人，特別是一些“大官”身邊有才華的人，為什么有的“銷聲匿跡”甚至落得命不保身的下場，就是因為“鋒芒畢露”。所以，從古到今，哲人們都告誡人們要“大智若愚”。比如《老子-洪德》章說：“大巧若拙，大辯若訥”，還有宋蘇軾的“大勇若怯，大智若愚”等等，就是告訴我們要虛懷若谷、身藏不露，低調(diào)做人，不要處處顯示自己的聰明，不要向人炫耀自己抬高自己，否則會引來嫉妒、排擠甚至殺身之禍。當(dāng)然，并不是要我們生活或是工作不積極、不主動，而是要厚積薄發(fā)、寧靜致遠(yuǎn)，巧妙地發(fā)揮自己的聰明才智，真心實在的踏實做事，把事做好。

就我個人而言，我個人比較欣賞大智若愚的態(tài)度，這種人向來比較淡定低調(diào)。我就希望做淡定的人，博弈論中的大智若愚體現(xiàn)的就是厚積薄發(fā)不過我相信積累很重要，大智若愚的人往往最有才干，所以得先提高自己，不斷的學(xué)習(xí)和積累知識，在為人處事方面也要不斷的積累，找準(zhǔn)時機(jī)，該出手時就出手，把握好機(jī)遇。我覺得平時為人低調(diào)很重要，不會被別人所怨恨排擠，到關(guān)鍵時刻在展現(xiàn)自己。博弈論中的大智若愚對我受益很大。

做人呆呆，處事聰明，在中國尤其不失為一種上佳做人姿態(tài)。因此，“大智若愚”是我們提倡的一種做人處事的人生態(tài)度。生活原本就該簡簡單單的，因為人的思想復(fù)雜了，生活也就隨著紛繁復(fù)雜起來。還原生活，簡單生活!

參考文獻(xiàn)：

[1]聰聰，做人要大智若愚[J]，社會主義論壇，2004年6期，24頁。

第四篇：營銷博弈淺談

營銷博弈淺談—-客戶心里在想什么

你是否經(jīng)常關(guān)注打折信息，然后按海報上的促銷去買東西，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己并沒有少花錢，反而多花了好多錢。你會為了少花7塊錢去另一家需要15分鐘路程的服裝店買一件幾百塊錢的西服嗎？你是否想過為什么餐館服務(wù)員推薦相對昂貴的菜品你仍然樂意接受？在實施購買的過程中你就是客戶，你了解你的購買行為嗎？你的購買行為是理性的選擇嗎，那么就讓我們了解一下客戶的非理性心理吧！在這些非理性購買行為背后又蘊藏著商家怎樣的營銷策略呢！

所謂客戶，就是購買最終產(chǎn)品或服務(wù)的個人或組織，即消費者，廣義的客戶被定義為消費者，狹義的消費者被定義為客戶，客戶心理方面的分析就是狹義上的消費者心理研究。而顧問型銷售人員，狹義上就是指兼顧銷售業(yè)績的客服，一個合格的客服要能給客戶清晰的解釋該領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識，并對客戶提出的問題給予合理的建議;在解決客戶需要同時更重要的一點是兼顧公司收入業(yè)績的提升。

什么樣的顧問性營銷算是好的銷售方式呢?客戶在使用某種產(chǎn)品時會考慮什么呢?或者說如果作為顧問型銷售人員知道了客戶的心理，了解客戶考慮問題的思維就能更好的從營銷角度挖掘客戶的消費潛力?？蛻魹槭裁匆褂媚愕漠a(chǎn)品，原因很簡單，因為你的產(chǎn)品能解決他的需求，如果同樣的需求競爭對手的產(chǎn)品也能解決，除去先入為主和品牌忠誠之外，客戶其實關(guān)心的是誰的商品好用。這就是簡單的客戶心理。

但是在復(fù)雜的社會營銷環(huán)境中，客戶會受各種因素的影響，總結(jié)為以下幾點客戶非理性心理: 1.從眾心理 從眾心理是典型的非理性的心理，從眾就是心理學(xué)上把這種行為叫做“羊群效應(yīng)”，比如你在下班路上發(fā)現(xiàn)一家棗糕店門口有人排隊，你會想這家棗糕一定不錯，于是你就在后面排上了，又過來一個人，看見你們都在排，心想”這家棗糕一定很棒!”于是也加入到隊列中。又過來一些人，他們也是如此。

基于他人的行為來推斷某事物的好壞，以決定我們自己是否效仿，這就是“羊群效應(yīng)”。

—摘自丹.艾瑞里<可預(yù)測的非理性> 實驗案例：米勒格拉姆（S.Milgram,1969）讓實驗助手望著馬路對面一個辦公大樓的六層窗口，當(dāng)助手人數(shù)不同時，過路人停下來觀望的人數(shù)也不同。當(dāng)助手一人觀望時，停下來觀望的人只有4%，當(dāng)助手有5人時，增至16%，10人時增至22%，15人時，達(dá)到40%。當(dāng)然，邊走邊觀望的人數(shù)就更多了，而且也與助手的人數(shù)同步增長。１人時，有大約40%的觀望，15人時，有近90%的人觀望。

一個產(chǎn)品生命周期內(nèi)的客戶構(gòu)成分為三個部分：早期市場前瞻性客戶占16%，成長期主流市場理性客戶68%，成熟期之后持懷疑態(tài)度的保守派潛在客戶16%。前瞻性客戶中的有一部分人(占總客戶的2.5%)在常人眼中是奇怪的，因為他們愿意去嘗試各式各樣的新東西，他們會為一款新發(fā)布的蘋果手機(jī)在蘋果體驗店門口排40多個小時的隊。前瞻性客戶中剩下的那一部分也熱衷于接受新生事物，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但沒有前一部分那么狂熱。

如果產(chǎn)品在營銷方面運作良好的話，在搞定前面16%的前瞻性客戶，就會迎來第一個引爆點，主流市場的理性客戶開始認(rèn)可，這部分68%的客戶不是爭取來的，只要你搞定前面16%的前瞻性客戶，后面的68%的客戶隨大流兒跟著接受了。

將從眾心理延伸，還有一種羊群效應(yīng)，我們稱之為”自我羊群效應(yīng)”，基于自己先前的行為而推想出某產(chǎn)品的好或不好，對產(chǎn)生愉悅心情的產(chǎn)品形成跟隨。“自我羊群效應(yīng)”是被情緒吞噬之后產(chǎn)生的決策并加以層疊。

在商業(yè)環(huán)境復(fù)雜的今天，很多消費群體存在著這種從眾心理，典型的案例:炒股、買房、下館子、旅游等等。

2.相對對比心理

之前有文獻(xiàn)將其定義為攀比心理，這里講的相對對比心理還包括在特定環(huán)境中的對比，混淆了對比的基礎(chǔ)，從而使客戶做出非理性選擇。比如你今天有兩件事要做:第一件是要買支新鋼筆，第二件是要買一件上班穿的西裝。在一家文具店你看到一支不錯的鋼筆標(biāo)價25塊錢，你正要去買，突然想起同樣的筆在15分鐘路程以外的另一家店促銷價18塊錢，你會怎么辦?很多人表示他們寧可跑遠(yuǎn)路也要節(jié)省這7塊錢。

現(xiàn)在開始辦第二件事:買西裝。你發(fā)現(xiàn)了一套做工精細(xì)的灰色暗條西裝標(biāo)價455塊錢，決定要買，這時另一個顧客偷偷的告訴你同樣的一套衣服另一家店里促銷價448塊錢，你可以節(jié)省7快錢，那家店離這里只有15分鐘路程，你會多跑15分鐘嗎?在這種情況下，多數(shù)人都會說不會去。而是直接購買這件西服。

同理的案例，你買一輛陸虎攬勝，很容易為它配一個價值12000元的真皮座椅，但如果你買的是捷達(dá)，你會把這12000塊錢用到比真皮座椅更合適的地方。比如去國外旅游，買書買衣服，總之可以干好多事情。

這也就解釋了人為什么每漲一次工資，能攢下的錢的比率不增反降。憑相對因素作決定是我們自然的思考方式，客戶也不例外。3.面子心理

面子文化在中國是根深蒂固的，在中國人的消費行為和心理中具有強烈的面子情結(jié)，客戶往往在面子的驅(qū)動下，會導(dǎo)致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過自己的預(yù)算?？蛻敉驗闋I銷人員的一席夸獎或美談，感覺自己大有臉面，從而簽署了相對溢價的合約。在日常生活中，孩子會讓父母花上三分之一的工資去賣一雙耐克或阿迪套裝。面子心理的表現(xiàn)形式為炫耀性投入，屬于非理性支出，在禮品行業(yè)或零售行業(yè)的營銷手段往往利用消費者的這種面子心理找到市場、獲取溢價、達(dá)成銷售。

4.拖沓心理

產(chǎn)品的使用者，即客戶，客戶一直處于享受服務(wù)的狀態(tài)，在商業(yè)環(huán)境中享受相對的自由，導(dǎo)致客戶很懶惰。比如在廣告主在預(yù)算投入的答復(fù)上的拖沓。比如你的手機(jī)經(jīng)常到快已經(jīng)影響到打下一個電話時才去充值。

5.愛占便宜心理 你是否熱衷于各種優(yōu)惠券?經(jīng)常關(guān)注促銷打折的商品?客戶也是一樣，一場客戶答謝會，一張禮品卡可能讓客戶喪失理性的判斷，本來客戶壓根兒沒有打算投入預(yù)算在該產(chǎn)品上，愛占便宜的心理讓客戶覺得該產(chǎn)品變得難以置信吸引人。

比如元旦期間家樂福正在搞的促銷活動”滿300返50元的購物卡”，本來你沒打算買300塊錢的東西，但是因為這樣的促銷活動，你會強迫自己消費在300元以上。

通過上述描述，你認(rèn)為客戶(即消費者)在大多數(shù)情況下，是理性的呢還是非理性的呢?如果你是一名顧問性營銷人員，你又怎么抓住客戶的心理，推銷你想賣出的產(chǎn)品或服務(wù)呢!面對客戶的第一種非理性心理—-從眾心理?？蛻敉褂媚撤N產(chǎn)品的時候，是看到同行在用，在第一時間并非從真正需求的角度考慮，客服人員要向客戶推銷某一款新品時，可以從客戶從眾心理徒手，告訴客戶說有多少多少家同行都已經(jīng)使用了，誘導(dǎo)客戶表現(xiàn)出從眾傾向。作為客戶人員還要注意一點，選擇什么樣的客戶推銷更有助于你的產(chǎn)品迅速擴(kuò)散，最先搞定的產(chǎn)品早期16%的前瞻性客戶，他們的作用很大，這部分前瞻性的人群很樂意分享使用體驗，引導(dǎo)主流客戶加入。

面對客戶的第二種非理性心理—-相對對比心理。當(dāng)客戶在通常情況下，可以做出最經(jīng)濟(jì)最合適自己的選擇和判斷，比如<經(jīng)濟(jì)學(xué)人>雜志的網(wǎng)站上進(jìn)行期刊征訂，有兩種選擇:一是59美元的電子版期刊，二是125美元的電子版加印刷版期刊。實際銷售表明100個客戶里面68個人選擇了第一種，32個不差錢的注重閱讀體驗的人選擇了第二種。

但是當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生改變時，銷售方式又增加了第三種方案:印刷版。價格也是125美元，這樣變動的結(jié)果是100個客戶里面只有16個人選擇了第一種59美元的電子版期刊，84個人選擇了第二種125美元的電子版加印刷版期刊。

或許你還認(rèn)為<經(jīng)濟(jì)學(xué)人>的營銷人員很傻，為什么把單獨印刷版和電子加印刷的價格定義為同樣的價格呢!但是當(dāng)這樣的變動帶來如此大的營銷收入時，你肯定會想他們并不傻，為什么僅僅增加一個印刷版就帶來這么大的銷售改變?原因是:當(dāng)增加一種營銷方式時，不是隨意增加的，這種方式是用來打破原有的比較基礎(chǔ)的。讓你在新的基礎(chǔ)上(絕非理性)選擇，案例中的125美元的印刷版就相當(dāng)于誘餌，誘導(dǎo)你去購買125美元的電子版加印刷版期刊，并讓購買的客戶心情愉悅，好像撿了多大的便宜似的。

餐館里，協(xié)助客戶點菜的服務(wù)員一般都會在推薦第二昂貴的菜品時，同時推薦最貴的那道菜。最貴的那道菜就是誘餌，在這樣的推薦下，客戶很容易接受依然很昂貴的菜品。

面對客戶的第三種非理性心理—-面子心理。餐館里，協(xié)助客戶點菜的服務(wù)員，在給做東的人推薦的菜品基本都是昂貴的。保健品銷售領(lǐng)域的腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，當(dāng)然腦白金營銷不屬于顧問性營銷。前文講到客戶在面子的驅(qū)動下，會導(dǎo)致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過自己的預(yù)算，比如當(dāng)你問客戶過去在廣告上總投入多少錢時，如果他總投入是七八萬的話，他很容易說成十來萬。如果客戶本來就只做了八千塊錢的廣告預(yù)算，但你夸他公司有實力，從歷史推廣上多么穩(wěn)定，怎樣穩(wěn)步提升投入的，數(shù)據(jù)多么優(yōu)秀，往往客戶會增加原有的預(yù)算。寧可從別的預(yù)算里面擠。

面對客戶的第四種非理性心理—-拖沓心理。如何有效的控制住客戶的拖拉習(xí)慣，這個很重要，客戶的拖沓會因為你不及時跟進(jìn)變成競爭對手的客戶，并且客戶的拖沓心理形成”自我羊群效應(yīng)”時，這種壞情緒的層疊會增加營銷成本。作為顧問性營銷要做到像聯(lián)通和移動一樣，當(dāng)客戶一旦有產(chǎn)生拖沓行為時，就立刻實施挽回行為，并加上相應(yīng)的促銷手段把客戶拉回正常。有效的營銷方式會將營銷周期拉長，減少客戶拖沓次數(shù)。

面對客戶的第五種非理性心理—-愛占便宜心理。在廣告銷售領(lǐng)域，不免有客戶就價格問題和銷售人員討價還價，有時銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶明知道這個價格是不能商量的，但是依然熱衷于討價還價。作為顧問型銷售人員，需要注意的是客戶并不是在意能否能為你客戶，或者是享受你的服務(wù)，客戶更關(guān)心有沒有禮品，有沒有答謝會。如果能從滿足客戶愛占便宜的心理，往往客戶才去了解一下你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。所以說在客戶關(guān)系維系上要注意充分滿足客戶的非理性合理需求。

與客戶關(guān)系的維系，在保證客戶利益的情況下，不能單單靠情感維系的，從某種意義上講，客戶與營銷人員是對立的，客戶想少花錢享受到你的產(chǎn)品，而你想讓客戶在你的產(chǎn)品上投入更多的錢。從客戶的非理性心理研究出發(fā)，讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生依賴。

第五篇：博弈讀書筆記

《博弈:關(guān)于策略的63個有趣話題》讀后感

這本書主要敘述的是生活藝術(shù)的表現(xiàn)需要把握細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)雖小，卻構(gòu)成了生活的全部關(guān)注細(xì)節(jié)就是關(guān)注生活講究細(xì)節(jié)就是講究生活的質(zhì)量和品位生活中總是有無數(shù)的煩惱困擾著你嗎？你的他好像不如過去那樣愛你了；工作了幾年，升職卻老也輪不到你；打拼這么久，小金庫依然不見壯大；疲勞法力終日相伴，體重也隨著年齡一同增長；攬鏡自照，皺紋不知何時悄悄爬了了你的眼角……不要擔(dān)心，現(xiàn)代女性應(yīng)該注意的100個生活細(xì)節(jié)為你帶來貼心的指導(dǎo)，替你的生活排憂解難。

如果我們能進(jìn)一步系統(tǒng)地掌握博弈論的基本原理和方法，定能使我們在未來對抗性更強、競爭更激烈的社會生活中，思路更開闊，決策錯誤更少，活動效率更高，成功機(jī)會更多。生活是一個永無止息的決策過程，我們每個人都無法逃避這樣的現(xiàn)實：或是成為某個策略的影響者，劃是被某個策略所影響。其實，我們每個人都是生活這場游戲的策略家。既然這樣，當(dāng)一個出色的策略家總比當(dāng)一個蹩腳的策略家更好一點。

一般來說，學(xué)過博弈論和沒學(xué)過博弈論的人群，看待事物的角度有很大的不同?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！闭驹诟偁帉κ值慕嵌葋碛^察這個世界，正確做到這一點來確定你的最佳策略是必不可少的，當(dāng)然，從別人的角度來觀察世界并不容易，我們總喜歡把別人看做與自己一樣的人，而不是完全不同的類型。通過博弈論的學(xué)習(xí)，他要求你設(shè)身處地，仔細(xì)分析自己如果處在對方的境地，思路有什么變化，哪怕你完全不能同意他們的見解，只有這樣，才能選擇出最均衡的策略，選擇出最佳的策略。在純粹沖突的博弈中，參與者需要選擇自己的最優(yōu)策略。而在非純粹沖突的博弈中，也存在著合作的成分。我們需要運用納什均衡的原理，做出最佳選擇。也就是說，通過有效處理既競爭又協(xié)作的關(guān)系，參與博弈的雙方可以實現(xiàn)雙贏。否則，可能導(dǎo)致參與者的兩敗俱傷。因為一旦陷入囚徒困境，參與方就會設(shè)法逃脫，尋求大家一致愿意看到的合作的結(jié)果。而非參與方可能更希望看到參與者困在中間無法脫身，以便從中得利。只有做到先合作再競爭，也許才能實現(xiàn)較好的結(jié)果。

人生是一個永不停息的決策過程。從事什么樣的工作，怎樣打理一宗生意，該和誰結(jié)婚，怎樣將孩子撫養(yǎng)成人，要不要競爭更好的職位，都是這類決策的例子。你不是在一個真空的世界里做決定。相反，你身邊全是和你一樣的決策制定者。雖然沖突的成分很多，但是合作的因素也不少。博弈無處不在，既然你無法逃避，那就坦然面對吧，好好地學(xué)會策略地思考，在人生的博弈中擴(kuò)大勝面。