第一篇：潤(rùn)滑油市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

潤(rùn)滑油 市場(chǎng) 調(diào)研 報(bào)告

2005 版

報(bào)

告

目錄

走訪過程的簡(jiǎn)要說明

...............................................................................................4 中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)概述

................................................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

潤(rùn)滑油工業(yè)概述...................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

潤(rùn)滑油市場(chǎng)的復(fù)雜性和多樣性.......................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

潤(rùn)滑油市場(chǎng)目前的格局.............................................................................................7 國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油主要的商業(yè)形態(tài)

..........................................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

潤(rùn)滑油消費(fèi)者研究

................................................................................................消費(fèi)者特點(diǎn)......................................................................................................12 消費(fèi)者分類......................................................................................................14 行業(yè)消費(fèi)者主要的特征............................................................................................18 影響消費(fèi)者購(gòu)買潤(rùn)滑油的要素分析..................................................................................19 目前潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)的新動(dòng)態(tài)

............................................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

銷售網(wǎng)絡(luò)決定市場(chǎng)份額............................................................................................23 快速換油中心的競(jìng)爭(zhēng)成為熱點(diǎn)......................................................................................23

加油站的競(jìng)爭(zhēng)也成為重點(diǎn)..........................................................................................25 裝車油決定了高端市場(chǎng)............................................................................................26 國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油開始角逐高端市場(chǎng)......................................................................................27 服務(wù)也成為競(jìng)爭(zhēng)的一種手段........................................................................................28 河南地區(qū)代理商訪談

..............................................................................................河南市場(chǎng)簡(jiǎn)介....................................................................................................30 代理商情況介紹及發(fā)現(xiàn)問題........................................................................................33 業(yè)務(wù)人員訪談及發(fā)現(xiàn)問題..........................................................................................36 湖北 地區(qū)代理商訪談

..............................................................................................37 湖北市場(chǎng)簡(jiǎn)介....................................................................................................37 代理商情況介紹及發(fā)現(xiàn)問題........................................................................................38 山東地區(qū)代理商訪談

..............................................................................................42 2 山東市場(chǎng)簡(jiǎn)介....................................................................................................42 代理商情況介紹及發(fā)現(xiàn)問題........................................................................................43 江蘇地區(qū)代理商訪談

..............................................................................................45

目前 X X 銷售體系發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)

......................................................................................46 組織框架方面....................................................................................................46 內(nèi)部管理方面....................................................................................................47 銷售管理方面....................................................................................................48 代理商管理......................................................................................................49 物流問題........................................................................................................50 品牌管理........................................................................................................50 服務(wù)體系........................................................................................................50 針對(duì)目前 X X 銷售體系問題的初期建議

................................................................................51 內(nèi)部管理和人員管理..............................................................................................51 產(chǎn)品策略........................................................................................................52 價(jià)格策略........................................................................................................53 渠道策略........................................................................................................54 銷售政策........................................................................................................55 品牌建設(shè)與促銷策略..............................................................................................56 服務(wù)與支持......................................................................................................56

走訪過程的簡(jiǎn)要說明

走訪目的：為 X 潤(rùn)滑油項(xiàng)目組人員提供目前 X 潤(rùn)滑油在銷售區(qū)域的市場(chǎng)情況以及 X 潤(rùn)滑油代理商前期操作中存在的問題以及對(duì) X 潤(rùn)滑油后期操作的看法和建議.為 X 營(yíng)銷體系的診斷提供相應(yīng)的依據(jù).走訪時(shí)間：2004 年 11 月 15 日——11 月 29 日。

走訪對(duì)象：河南地區(qū)代理商及業(yè)務(wù)人員、湖北地區(qū)代理商及業(yè)務(wù)人員,山東地區(qū)代理商及業(yè)務(wù)人員,浙江地區(qū)代理商及業(yè)務(wù)人員,江蘇地區(qū)代理商及業(yè)務(wù)人員.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商、換油中心、快修店的經(jīng)理、技工、司機(jī)等 走訪人員：,沈坤,劉廣民以及 X 相應(yīng)的銷售人員。

走訪地點(diǎn)：鄭州,武漢,東營(yíng),徐州,… 走訪經(jīng)銷商：X 河南地區(qū)代理商鄭州眾鑫汽配有限責(zé)任公司,X 湖北地區(qū)代理商武漢林氏潤(rùn)滑油有限公司,東營(yíng)安達(dá)石油化工有限責(zé)任公司.X 青島地區(qū)總代理.走訪方法：人員訪談（明訪和暗訪,包括走訪代理商本人以及與其門店或公司工作人員訪談,多方面,多角度發(fā)現(xiàn)問題）；（2）現(xiàn)場(chǎng)觀察(主要是觀察代理商的門店布置,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店布置,產(chǎn)品拜訪等等)。

中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)概述

潤(rùn)滑油工業(yè)概述：

潤(rùn)滑油工業(yè)是技術(shù)密集、生產(chǎn)復(fù)雜、銷售環(huán)節(jié)多的行業(yè)，它涉及到原油的品種、質(zhì)量、生產(chǎn)工藝技術(shù)、添加劑的數(shù)量和品種配套、油品的配方和評(píng)定、調(diào)和包裝廠的建設(shè)、生產(chǎn)以及銷售和售后服務(wù)等各個(gè)方面。潤(rùn)滑油品種、牌號(hào)繁多，根據(jù)國(guó)家對(duì)潤(rùn)滑油分類標(biāo)準(zhǔn)GB7631.1-87《潤(rùn)滑劑和有關(guān)產(chǎn)品（L 類）的分類第一部分：總分組》，潤(rùn)滑油共分為 19 大類，每一大類又包括若干不同的品種和牌號(hào)。例如內(nèi)燃機(jī)油包括汽油機(jī)油和柴油機(jī)油，按質(zhì)量等級(jí)，汽油機(jī)油分為四等級(jí)別，柴油機(jī)油分為五等級(jí)別，而每一質(zhì)量等級(jí)內(nèi)燃機(jī)又有不同的粘度等級(jí)，這樣就形成了大量不同質(zhì)量等級(jí)和粘度等級(jí)的內(nèi)燃機(jī)油牌號(hào)，此外還有通用內(nèi)燃機(jī)油。而內(nèi)燃機(jī)、齒輪及液壓系統(tǒng)用油為用量較大的品種，對(duì)潤(rùn)滑油質(zhì)量水平要求高。隨著現(xiàn)代工業(yè)的迅猛發(fā)展，特別是汽車工業(yè)設(shè)計(jì)水平、制造工藝的飛躍，內(nèi)燃機(jī)設(shè)計(jì)向高熱效率、高比功率的動(dòng)力性能方向發(fā)展；內(nèi)燃機(jī)制造商不斷改進(jìn)內(nèi)燃機(jī)以符合環(huán)保要求，同時(shí)節(jié)約燃料消耗和延長(zhǎng)使用壽命。為滿足汽車技術(shù)的提高，對(duì)內(nèi)燃機(jī)油質(zhì)量提出了更高的要求。

中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)中最重要的是內(nèi)燃機(jī)油，從質(zhì)量上看可分為高、中、低三檔油。它們所占的市場(chǎng)份額分別是 10%、30%、60%。高檔油的特點(diǎn)是質(zhì)優(yōu)價(jià)高，適應(yīng)高檔車對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)油的嚴(yán)格要求和制造商出廠的規(guī)定。對(duì)高檔車用油，原則上是就高不就低，否則會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重后果。高檔油市場(chǎng)極其穩(wěn)定，價(jià)格彈性小，用高檔車當(dāng)然也不在乎高檔油的價(jià)格。高檔油技術(shù)含量高，對(duì)原材料要求嚴(yán)，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)無力參與競(jìng)爭(zhēng)，特別是合成油國(guó)內(nèi)企業(yè)尚無法生產(chǎn)。高檔油市場(chǎng) 60%以上在汽車修理廠，用戶的高檔車一般希望送修理廠維修和保養(yǎng)換油。中檔油市場(chǎng)增長(zhǎng)最快、最有潛力，因?yàn)橹袡n車的保有量增長(zhǎng)最快，且國(guó)內(nèi)各大城市基于環(huán)保要求，相繼推出汽車尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)，低檔油市場(chǎng)將不斷縮小，中檔油市場(chǎng)將進(jìn)一步擴(kuò)大。

巨大而快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，較低的進(jìn)入門坎，造成了國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性

相對(duì)于原油和其他成品油，潤(rùn)滑油是對(duì)外開放較早的市場(chǎng)之一，也是一個(gè)技術(shù)壁壘較低的行業(yè)。目前，國(guó)內(nèi)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)規(guī)模已達(dá) 220億元之巨，中國(guó)最大的民營(yíng)潤(rùn)滑油公司統(tǒng)一集團(tuán)預(yù)測(cè)：2004 年中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)將有將近400 萬輛汽車的新增消費(fèi)額。比 2003 年增加將近20%的市場(chǎng)，隨著中國(guó)轎車產(chǎn)業(yè)和私人家用轎車數(shù)量的迅速增長(zhǎng)，中國(guó)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)也在增大，中國(guó)已經(jīng)成為世界第三大潤(rùn)滑油消費(fèi)國(guó)。年消耗量超過 400 萬噸。

國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)比較復(fù)雜, , 沿海和內(nèi)地, , 不同規(guī)模的城市間的差距都很大..從地區(qū)看，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)可分為沿海市場(chǎng)和內(nèi)地市場(chǎng)。沿海市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，交通便利，市場(chǎng)也更為開放，品牌意識(shí)較強(qiáng)，樂于接受國(guó)外產(chǎn)品。內(nèi)地市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較緩慢，交通正在改善，市場(chǎng)開放度不夠，對(duì)油品價(jià)格較為敏感，品牌意識(shí)薄弱，高中檔油市場(chǎng)容量較小。并且不同的省份,例如工業(yè)大省和農(nóng)業(yè)大省對(duì)工業(yè)潤(rùn)滑油和農(nóng)用潤(rùn)滑油的需求量也非常的大.在一些交通樞紐城市和地區(qū)的由于大型公路運(yùn)輸車輛的存在,柴油機(jī)油的需求量也很大.并且不同的城市對(duì)潤(rùn)滑油的需求構(gòu)成也不同.大型城市對(duì)高檔潤(rùn)滑油的需求相對(duì)較高.1、內(nèi)陸和沿海的潤(rùn)滑油市場(chǎng)有較大的差別：

內(nèi)陸地區(qū)柴機(jī)油需求比重大于沿海地區(qū)，高檔油需求量相對(duì)較少，目前部分農(nóng)業(yè)大省的低檔油所占比重較大，從全國(guó)范圍來看，仍存在很多經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的省份。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平所限，中低檔油仍是市場(chǎng)的主體，隨著這幾年的潤(rùn)滑油需求總量仍在快速上升，所以也導(dǎo)致了諸多前店后廠的小廠家能夠生存的重要原因。

2、公路運(yùn)輸?shù)目焖僭鲩L(zhǎng)也增強(qiáng)了柴機(jī)油的需求，很多地區(qū)由于當(dāng)?shù)毓I(yè)或者礦山，或者因?yàn)榻煌ū容^便利，形成了對(duì)柴機(jī)油的要求增加，甚至一些局部市場(chǎng)容量相對(duì)非?？捎^。

3、核心城市與小城市市場(chǎng)的潤(rùn)滑油需求也有很大的差別，；以省會(huì)城市為代表的核心城市的需求以汽車機(jī)油為主，同時(shí)高檔機(jī)油的銷量比重及需求總量明顯高于其他的地級(jí)市場(chǎng)

4、工業(yè)用油的市場(chǎng)容量大，目前很多知名品牌的潤(rùn)滑油已經(jīng)開始將注意力集中在了工業(yè)用油上，甚至組織了專門的銷售人員進(jìn)行跟蹤和技術(shù)指導(dǎo)。一些大型工業(yè)城市和中心，對(duì)工業(yè)油的需求量非常地大。例如河南市場(chǎng)不僅有很多如洛陽，開封，鄭州，南陽等的傳統(tǒng)工業(yè)城市，河南礦產(chǎn)資源也很豐富，依托豐富的資源，河南發(fā)展起了以輕紡、食品、冶金、建材、機(jī)械、電子、石油、化工為主體，門類齊全，具有一定規(guī)模的工業(yè)體系，全省有大、中型工業(yè)企業(yè) 1200 多家。因此工業(yè)用油市場(chǎng)相對(duì)集中，并且銷量較大。

5、農(nóng)業(yè)用油市場(chǎng)容量大，并且非常地不規(guī)范。這也是一個(gè)新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。一些傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大省，隨著目前農(nóng)業(yè)機(jī)械化的推廣，以及河南廣袤平坦的麥田也有利于大型聯(lián)合收割機(jī)開工，最近幾年農(nóng)用機(jī)油的增長(zhǎng)迅速，因此農(nóng)用機(jī)油也有一定的市場(chǎng)需求。但這一市場(chǎng)非常的不規(guī)范，最近曾經(jīng)發(fā)生河北地區(qū)生產(chǎn)的大批劣質(zhì)機(jī)油損害農(nóng)民利益的事件。

6、需求總量呈快速上升趨勢(shì)：無論是省會(huì)城市鄭州，還是地級(jí)城市，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，潤(rùn)滑油市場(chǎng)總體需求量一直處在上升階段。

7、地級(jí)城市將成為新的市場(chǎng)增長(zhǎng)亮點(diǎn)：一方面由于各廠家均比過去更加重視地級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，在地級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作，另一方面，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也使得地級(jí)市場(chǎng)的汽車保有量快速增長(zhǎng)，產(chǎn)生了較大的需求量。

市場(chǎng)細(xì)分日趨明顯：

隨著我國(guó)汽車行業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展，汽車行業(yè)的細(xì)分逐漸明顯，不再是以前的轎車、吉普、貨車等幾類粗略的分類方法，而是在轎車?yán)锩嬗辛藝?guó)產(chǎn)、進(jìn)口之分，國(guó)產(chǎn)里面又有了高中低檔之分，同時(shí)大貨車的分類也由原來的幾噸車，到現(xiàn)在的以品牌名稱劃分市場(chǎng)的地步（康明斯，紅巖等），與此相對(duì)應(yīng)潤(rùn)滑油的市場(chǎng)劃分也發(fā)生了很大的變化。原先的國(guó)外與國(guó)內(nèi)，高檔與低檔，API 級(jí)別劃分等劃分方法，已經(jīng)不能客觀地反映汽車市場(chǎng)的變化與車用油市場(chǎng)的發(fā)展變化，因此車用油市場(chǎng)的細(xì)分是一個(gè)大趨勢(shì)，這一點(diǎn)，從美孚殼牌等主攻高端市場(chǎng)與工業(yè)用油市場(chǎng)，統(tǒng)一夸張的產(chǎn)品命名，515 與大慶匯源的出租車市場(chǎng)攻略等諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為中，我們已經(jīng)清楚地看到，潤(rùn)滑油市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到了一個(gè)新的階段——市場(chǎng)高度細(xì)分的階段。

占市場(chǎng)份額 20% 的國(guó)外品牌獲得了 80% 的市場(chǎng)利潤(rùn)

針對(duì)以上特點(diǎn)，國(guó)外大公司在中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)將目標(biāo)瞄準(zhǔn)高檔油，地區(qū)選擇沿海地區(qū)，把調(diào)和廠定在沿海城市。從銷售渠道看，它們把銷售市場(chǎng)分為汽車修理廠、生產(chǎn)廠專賣店、汽配商店、加油站、各類汽車公司等，并采取不同的營(yíng)銷策略。外國(guó)石油公司通過市場(chǎng)調(diào)研得到目標(biāo)市場(chǎng)許多準(zhǔn)確資料，如市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等，在此基礎(chǔ)上合理分配油品資源，制定組合策略方案，使?fàn)I銷活動(dòng)具有明確的針對(duì)性和連續(xù)性。

在目前國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)中,其中高端產(chǎn)品占到 20％的市場(chǎng)份額和 80％的利潤(rùn)，但 85％的高端市場(chǎng)是國(guó)外的品牌，如嘉士多、BP、殼牌、?？松⒓拥檬康?。隨著家用轎車的增多，車用潤(rùn)滑油的比例還將逐年增加。據(jù)中國(guó)汽車協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析計(jì)算，目前我國(guó)潤(rùn)滑油年消耗量約為 700 萬噸左右，車用潤(rùn)滑油約占潤(rùn)滑油總量的 50％。2002～2005 年間，車用潤(rùn)滑油需求量的增長(zhǎng)速度將穩(wěn)定在 1.5％以上；2005～2010 年的增速將提高到 2％。2000 年車用潤(rùn)滑油占潤(rùn)滑油總量的 52.6％，到 2005 年預(yù)計(jì)將達(dá)到 54.1％～55.6％。

國(guó)外品牌和有外資背景的外資油占據(jù)高端，居高臨下，國(guó)內(nèi)的 2000 余家企業(yè)被動(dòng)地分食著不到 20％的市場(chǎng)利潤(rùn)。

小型潤(rùn)滑油企業(yè)將面臨更大的壓力

“現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)油價(jià)格已是十年來的最高價(jià)，今年對(duì)國(guó)內(nèi)不少潤(rùn)滑油企業(yè)來說將會(huì)有一道難以逾越的生死線。”從去年底到現(xiàn)在國(guó)內(nèi)各類基礎(chǔ)油價(jià)格普遍上漲了 25％～40％。以 150SN 型號(hào)基礎(chǔ)油為例，2002 年的最低價(jià)格為 2300 元／噸，近日卻漲到了 4000 元／噸左右?；A(chǔ)油價(jià)格上漲使為數(shù)眾多的企業(yè)行走在價(jià)格和成本倒掛的紅線之間。小型的潤(rùn)滑油企業(yè)更是舉步維艱。

國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)商業(yè)形態(tài)

目前國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的主要的商業(yè)形態(tài)為以下幾種：

汽配市場(chǎng)：

汽配市場(chǎng)作為傳統(tǒng)的批發(fā)渠道模式的代表，到現(xiàn)在還保持著旺盛的生命力，由于汽配與潤(rùn)滑油密切相關(guān)，因此汽配市場(chǎng)仍是現(xiàn)階段重要的一種商流渠道，在河南市場(chǎng)，鄭州的汽車配件市場(chǎng)將形成三大塊，即城南的大貨車配件市場(chǎng)、城北的轎車配件市場(chǎng)、城內(nèi)幾條汽修一條街。這三塊將是整個(gè)鄭州汽配市場(chǎng)的主流。

更是有全國(guó)聞名的潤(rùn)滑油批發(fā)市場(chǎng)。

汽車快修市場(chǎng)：

雖然大型汽修廠運(yùn)作規(guī)范，但畢竟為數(shù)不多，維修不便；4S 店的收費(fèi)相對(duì)來說比較昂貴；而馬路“游擊隊(duì)”的維修技術(shù)又沒有保障。于是，一種 24 小時(shí)服務(wù)的集汽車美容、裝飾、快修、養(yǎng)護(hù)、洗車為一體的綜合性“汽車快修店”悄然出現(xiàn)，通常坐落在交通比較便利的城市邊緣地帶，一般以汽修市場(chǎng)或者汽修一條街的形式出現(xiàn)，業(yè)戶數(shù)量從十幾家到四、五十家不等，每個(gè)業(yè)戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模都不大，主要業(yè)務(wù)是汽車的快速修理，包括換機(jī)油。面對(duì)的消費(fèi)者是從事經(jīng)營(yíng)性運(yùn)輸?shù)膫€(gè)體車輛?？拷袇^(qū)的市場(chǎng)主要面對(duì)出租車，靠近城市出口的市場(chǎng)主要面對(duì)貨車?？煨薜甑囊话阋?guī)模較小，設(shè)備比較簡(jiǎn)單，大多是 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)，出租車夜間來換油的比較多。目前，各潤(rùn)滑油廠家對(duì)快修店這種終端的重視程度正在快速提高，在大、中城市的爭(zhēng)奪比較激烈。

品牌汽車特約維修站

一般是由汽車廠家直接開設(shè)或者聯(lián)合當(dāng)?shù)匦蘩韽S共同開設(shè)。國(guó)內(nèi)的知名汽車廠商，如上海大眾、神龍富康、一汽等都設(shè)有自己的汽車

售后服務(wù)中心。這些售后服務(wù)中心一般規(guī)模比較大，對(duì)顧客的服務(wù)比較正規(guī)，信譽(yù)較好。在汽車廠家規(guī)定的免費(fèi)服務(wù)期內(nèi)，顧客一般都到這里來進(jìn)行車輛的檢測(cè)、維修和保養(yǎng)，包括換潤(rùn)滑油。免費(fèi)服務(wù)期結(jié)束后，仍然有大部分顧客選擇在這里進(jìn)行車輛的養(yǎng)護(hù)和維修。但是也有部分服務(wù)站的收費(fèi)高，服務(wù)差，導(dǎo)致很多的消費(fèi)者在三保期后不愿意再到服務(wù)站去維修與換油。汽車售后服務(wù)中心使用的潤(rùn)滑油一般是廠家指定或者專供。

汽修廠

每個(gè)地級(jí)城市一般都會(huì)有一些正規(guī)的汽車修理廠。規(guī)模一般是 5、6 個(gè)或者 10 幾個(gè)修車位左右。設(shè)施比較齊全，主要面對(duì)中高級(jí)個(gè)人汽車、團(tuán)體車隊(duì)、以及快修點(diǎn)不能勝任的出租車修理。這些汽修廠一般使用 1 到 2 種潤(rùn)滑油，使用時(shí)間比較長(zhǎng)，注重潤(rùn)滑油的品質(zhì)，且不輕易更換品牌。

專業(yè)換油中心

是最近幾年在汽車快修店的基礎(chǔ)上發(fā)展形成的一種業(yè)態(tài)，換油和汽修兼營(yíng)。一般由潤(rùn)滑油廠家提供資金、設(shè)備等方面的支持，店與廠家之間形成緊密的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

換油中心是這幾年出現(xiàn)的新興事務(wù)，也是各大潤(rùn)滑油廠家做細(xì)分市場(chǎng)，做品牌形象的重要手段，是一個(gè)必須引起廣泛關(guān)注的商業(yè)形態(tài)。

加油站：

基本上被中石油與中石化壟斷，在鄭州，洛陽等核心城區(qū)，銷售潤(rùn)滑油主要是中石油的昆侖牌，以及中石化的長(zhǎng)城為主，但是在一些

鄉(xiāng)鎮(zhèn)，私營(yíng)加油站較多，經(jīng)營(yíng)柴油機(jī)油的品種較多。

汽車美容養(yǎng)護(hù)中心

主要針對(duì)中高檔轎車提供美容和養(yǎng)護(hù)服務(wù)，為汽車換潤(rùn)滑油是輔助性的服務(wù)項(xiàng)目。這類終端一般使用高檔的名牌油品，用量不大，以一個(gè)品牌為主，一般不超過 3 種品牌的產(chǎn)品。服務(wù)對(duì)象是中高檔轎車。

潤(rùn)滑油消費(fèi)者研究

處在潤(rùn)滑油消費(fèi)教育啟蒙期的群落：

從整個(gè)行業(yè)的角度來看，車用潤(rùn)滑油的消費(fèi)者并不真正了解潤(rùn)滑油的專業(yè)知識(shí)。從市場(chǎng)走訪的情況來看，私家車司機(jī)的潤(rùn)滑油知識(shí)基本上是空白，選擇品牌、級(jí)別、換油工作等交給售后服務(wù)中心或者修車廠等來進(jìn)行，并對(duì)他們的工作非常信賴。即使是比較專業(yè)的司機(jī)，如出租車司機(jī)，對(duì)潤(rùn)滑油的專業(yè)知識(shí)也是知之甚少，主要依靠經(jīng)驗(yàn)判斷。非專業(yè)性購(gòu)買導(dǎo)致產(chǎn)品的銷售方占據(jù)信息上的主動(dòng)權(quán)，推薦成功的概率極高。因此可以說，目前我國(guó)的車用潤(rùn)滑油的消費(fèi)者還處在潤(rùn)滑油消費(fèi)的教育啟蒙期內(nèi)，具有很強(qiáng)的可塑性。，有著絕大的開發(fā)潛力。

從各個(gè)調(diào)查結(jié)果來看目前國(guó)內(nèi)的潤(rùn)滑油消費(fèi)者有以下特點(diǎn)：1、消費(fèi)者一般不自己換油：

潤(rùn)滑油更換技術(shù)難度不大，但是更換時(shí)比較臟，廢機(jī)油處理困難，所以現(xiàn)在多數(shù)消費(fèi)者更換機(jī)油時(shí)選擇到專門的修車廠、換油中心等地方由專門的維修、養(yǎng)護(hù)人員操作。也就是說，修車廠、換油中心、快修店的技術(shù)人員、管理人員有更多的機(jī)會(huì)向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品。2、品牌忠誠(chéng)度較高

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者更換潤(rùn)滑油品牌的現(xiàn)象雖然存在，但是更換不頻繁。主要原因是消費(fèi)者認(rèn)為不同品牌的產(chǎn)品不能混合使用，更換時(shí)又不可能完全將殘留的油品清除干凈，他們擔(dān)心混合后不同配方之間產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生不良影響。所以消費(fèi)者一旦使

用并認(rèn)定某個(gè)牌子的產(chǎn)品后，不輕易更換。3、比較相信同行介紹：

司機(jī)用油一般看重實(shí)際的效果，因此比價(jià)看重同行或是有車朋友的介紹，特別是出租車及卡車司機(jī)，由于都是私車，因此比較看重車的保養(yǎng)與潤(rùn)滑油的質(zhì)量與適用性。并因此更加看重朋友以及同行的介紹。4、喜愛收聽車內(nèi)的廣播

汽車司機(jī)是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)人群，他們工作伴隨著汽車，比較繁忙，尤其是出租車和卡車司機(jī)，休息時(shí)間比較少，大部分時(shí)間在行駛的路上，是“流動(dòng)”中的消費(fèi)者。收音機(jī)是他們工作中的伴侶，他們最常收聽的是交通臺(tái)的節(jié)目。同時(shí)對(duì)于一些個(gè)有熱線參與的節(jié)目，尤其喜歡。5、私車對(duì)產(chǎn)品價(jià)格較為敏感

開車一族平均收入水平較高。這幾年隨著的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，私家車增長(zhǎng)速度很快，雖然他們的收入水平相對(duì)較高，但是對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格還是較為敏感，特別是出租車司機(jī)，在目前潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，司機(jī)們有了更多的選擇，一般都有兩種以上潤(rùn)滑油的使用經(jīng)歷，因此對(duì)產(chǎn)品與價(jià)格更加關(guān)注。6、品牌意識(shí)正在逐步增強(qiáng)

隨著嘉實(shí)多、殼牌、統(tǒng)一、匯源、515 等企業(yè)不斷的市場(chǎng)教育，消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油的認(rèn)識(shí)水平正在不斷提高，品牌意識(shí)有所增強(qiáng)，這在出租車、私家車消費(fèi)群體中有所表現(xiàn)，開始有少部分消費(fèi)者開始指明品牌購(gòu)買。7、影響消費(fèi)者購(gòu)買潤(rùn)滑油的因素排序

終端人員推介 由于潤(rùn)滑油消費(fèi)的特殊性，即非專業(yè)性購(gòu)買，消費(fèi)者不了解如何選購(gòu)潤(rùn)滑油，終端人員的推薦對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為影響最為突出。

朋友推介 朋友使用良好再推薦給朋友，一般比較容易獲得朋友的認(rèn)可。

質(zhì)量 潤(rùn)滑油的質(zhì)量好壞對(duì)汽車的影響較大，略有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)都對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量比較關(guān)心。

價(jià)格 消費(fèi)者在取得質(zhì)量認(rèn)可后，往往還要關(guān)注價(jià)格是否與類似產(chǎn)品相差太遠(yuǎn)，如果相差太遠(yuǎn)則不會(huì)購(gòu)買。

品牌 由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的辨識(shí)能力有限，許多消費(fèi)者將知名品牌與質(zhì)量高劃等號(hào)，選名牌就等于選高質(zhì)量產(chǎn)品。

服務(wù) 汽車換油具有一定的專業(yè)性，注重細(xì)節(jié)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力。

消費(fèi)者分類

潤(rùn)滑油的用途較為廣泛，在此，我們僅對(duì)汽柴機(jī)油的最終消費(fèi)者進(jìn)行分析。汽柴機(jī)潤(rùn)滑油作為一種汽車工業(yè)的配套產(chǎn)品，其消費(fèi)者主要是開車一族。根據(jù)其消費(fèi)特征的不同，可主要分為私家車、出租車、貨運(yùn)車、微型車、摩托車五種。

私家車：

私家車主主要有以下四個(gè)特點(diǎn)：消費(fèi)本意上注重品質(zhì)、價(jià)格敏感度不大、非專業(yè)性購(gòu)買、容易受引導(dǎo)。

這一類的消費(fèi)者從消費(fèi)的原始出發(fā)點(diǎn)上更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)，因?yàn)槠囀莾H次于住房消費(fèi)的家庭里第二大消費(fèi)，對(duì)于保養(yǎng)車，私家車

主會(huì)更加注重，因此其有用好油的愿望。

由于私家車一般換油周期較長(zhǎng)，因此對(duì)價(jià)格的敏感度不高，當(dāng)然，根據(jù)車的不同和車主經(jīng)濟(jì)條件的不同，其對(duì)價(jià)格也是具有一定敏感度的。一般而言，考慮性價(jià)比也是重要的一點(diǎn)。

然而，私家車主同時(shí)也是最不專業(yè)的消費(fèi)人群，在走訪調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)私家車主并不知道如何鑒別潤(rùn)滑油，對(duì)于什么樣的潤(rùn)滑油是好的，沒有更多概念，屬于非專業(yè)性購(gòu)買的人群。甚至大多數(shù)的私家車主并不知道自己使用什么品牌的潤(rùn)滑油。

正是由于上述的特點(diǎn)，私家車主是容易受引導(dǎo)的，即通過修理人員或者專業(yè)人士進(jìn)行講解，或者通過廣告宣傳，私家車主容易改變消費(fèi)的觀念。

眾多用有好車的車主指明使用“美孚、殼牌”等，并不是因?yàn)樗麄兞私庥推?，而是相信品牌和企業(yè)更讓人信賴。

出租車：

出租車車主主要有兩類，一是司機(jī)是車的所有人，二是車是公司的，司機(jī)是承包者。由于對(duì)車的所屬不同，其消費(fèi)特點(diǎn)也有很大的不同。

司機(jī)是車的所有人：司機(jī)對(duì)車更加愛護(hù)，因此較為關(guān)注油的品質(zhì)； 由于出租車換油周期短，頻次高，從成本上考慮，司機(jī)對(duì)價(jià)格具有一定的敏感度，關(guān)注性價(jià)比。即同等質(zhì)量下，希望價(jià)格優(yōu)惠。或者同等價(jià)格下，質(zhì)量更優(yōu)。

出租車司機(jī)對(duì)機(jī)油的好壞有一定的鑒別能力，除了通過外觀觀察以外，更多的是看開車后的感覺。例如：車有沒有勁，發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音怎么樣等等。因此，司機(jī)具有一定的專業(yè)購(gòu)買的特征。但這種專業(yè)往往受自身的消費(fèi)知識(shí)的局限性，因此并不一定科學(xué)，尤其是諸多感性的認(rèn)識(shí)。

抓住出租車司機(jī)一些感性的認(rèn)識(shí)，對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)，仍然有可能打動(dòng)他。

承包性質(zhì)的出租車主：

這類出租車主有自己的特點(diǎn)，由于車不是屬于自己的，因此其對(duì)換什么油關(guān)注度不高，并且希望價(jià)格低廉，對(duì)油品則不過多關(guān)心，只要能用就可以了。

另一方面，不少主租車是公司指定的地點(diǎn)換油，因此，這類主租車主沒有自主權(quán)，換油的決策者來自與公司。

貨運(yùn)車：

一般而言，貨運(yùn)車主對(duì)車的維修和保養(yǎng)的專業(yè)知識(shí)更強(qiáng)，貨車在運(yùn)輸過程中常常會(huì)遭遇維修，因此，大多數(shù)的貨車司機(jī)具有一定的維修技術(shù)。

貨運(yùn)車主對(duì)油品的好壞判斷有更為專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，除了看油品顏色等以外，使用中的感覺是最重要的。

對(duì)于價(jià)格，貨運(yùn)車主從成本上考慮，具有一定的敏感度。通常，也會(huì)有一定的性價(jià)比的概念。

這類人群需要更加專業(yè)的介紹和講解，才能打動(dòng)。

對(duì)于屬于貨運(yùn)公司的車輛，可能由公司制定用油，這一類情況，需要企業(yè)打通貨運(yùn)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，但同時(shí)也不能忽視司機(jī)對(duì)油的良好評(píng)價(jià)。

微型車：

對(duì)于微型車司機(jī)，對(duì)于汽車的保養(yǎng)和維修也具有一定的知識(shí)和技術(shù)，因此，其購(gòu)買機(jī)油具有一定的專業(yè)性。

但基于成本的考慮，其對(duì)價(jià)格較為敏感，一般采用中低檔的油品為多。

這類人群需要更加專業(yè)和細(xì)致的講解，才能被打動(dòng)，尤其注重使用后的感覺。

摩托車：

由于近年來城市相繼對(duì)摩托車發(fā)展進(jìn)行了限制，因此，目前摩托車的發(fā)展正在下移，開始走向縣級(jí)城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。

對(duì)于摩托車的消費(fèi)者，由于摩托車本身價(jià)格不高，因此，其對(duì)油的品質(zhì)要求不高。對(duì)價(jià)格的敏感度較大。摩托車的消費(fèi)者本身對(duì)油品的好壞了解不多，因此，其主要是非專業(yè)性購(gòu)買為主。

目前，由于諸多摩托車油廠家開始大打價(jià)格戰(zhàn)，尤其是低檔摩托車油開始進(jìn)入市場(chǎng)并被消費(fèi)者接受，價(jià)值摩托車機(jī)油的價(jià)格越來越透明（部分強(qiáng)勢(shì)品牌的摩托車油進(jìn)入了大賣場(chǎng)，零售價(jià)穿底），因此消費(fèi)者的選擇更多，對(duì)價(jià)格更清楚。

總結(jié)：

總的來說，目前潤(rùn)滑油的消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油的消費(fèi)仍然屬于非專業(yè)性購(gòu)買，容易受引導(dǎo)。

但由于對(duì)消費(fèi)者的宣傳和教育工作還沒有真正開始，因此，期待消費(fèi)者對(duì)油品進(jìn)行指明購(gòu)買還不很現(xiàn)實(shí)。

因此，怎樣抓住目前的消費(fèi)者特征，一邊通過賣方（經(jīng)銷商）來推（強(qiáng)力推薦），一邊開始教育消費(fèi)者，了解油品的品質(zhì)，是各個(gè)廠家今后的主要任務(wù)。

購(gòu)買場(chǎng)所分析

目前，消費(fèi)者換油主要的場(chǎng)所有：汽修廠、快修汽配店、專業(yè)換油中心、汽車美容裝潢店、汽車養(yǎng)護(hù)店等。

其中，以汽修廠和快修汽配店為主的終端，占據(jù)銷售的大部分，目前各種廠家的換油中心也越來越成為潤(rùn)滑油購(gòu)買的中心。

行業(yè)消費(fèi)者主要的特征

消費(fèi)者性別和年齡特征：潤(rùn)滑油的消費(fèi)者主要是司機(jī)，一般而言，司機(jī)以男性為主，尤其是出租車、微型車、貨運(yùn)車三種。對(duì)于私家車和摩托車則女性占據(jù)一定的比例。從年齡上看，以 20 歲以上，50 歲以下的消費(fèi)者為主。

消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度：大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)目前使用的品牌具有一定的忠誠(chéng)度，一般而言，司機(jī)不愿意更換新的潤(rùn)滑油，尤其是過去使用的品牌表現(xiàn)良好的時(shí)候。但由于大多數(shù)司機(jī)屬于非專業(yè)性購(gòu)買，因此，也會(huì)因?yàn)榻K端維修人員或者同行的推薦嘗試使用新品牌。

消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣：

大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)在自己熟悉的汽修廠或者快修店進(jìn)行選擇，同時(shí)，其他的相關(guān)汽車維修服務(wù)也會(huì)集中選擇在一家；只有個(gè)別的情況會(huì)在陌生的快修店或者汽修廠購(gòu)買和維修保養(yǎng)車輛。

消費(fèi)者的消費(fèi)心理分析

根據(jù)對(duì)經(jīng)濟(jì)意識(shí)、購(gòu)買計(jì)劃、廣告態(tài)度三個(gè)方面的因素分析，我們發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)司機(jī)購(gòu)買潤(rùn)滑油，消費(fèi)為非專業(yè)化購(gòu)買，對(duì)潤(rùn)滑油本身的質(zhì)量和諸多情況所知不多，極大的依賴終端人員的推薦；部分消費(fèi)者會(huì)相信品牌和廣告宣傳（例如針對(duì)出租車司機(jī)的交通臺(tái)廣告，具有一定的影響力）。

這說明，企業(yè)如果以產(chǎn)品的品質(zhì)為利益點(diǎn)，抓住影響銷售的關(guān)鍵人物環(huán)節(jié)，進(jìn)行產(chǎn)品專業(yè)的訴求并結(jié)合相應(yīng)的廣告宣傳，就可以打動(dòng)消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)。

影響消費(fèi)者購(gòu)買潤(rùn)滑油的要素分析

潤(rùn)滑油作為汽車使用中的一種附屬產(chǎn)品，其消費(fèi)特征和汽車本身的特點(diǎn)有很大關(guān)系。在上文中我們所描述的：私家車、出租車、貨運(yùn)車、微型車、摩托車等，都有自己不同的特點(diǎn)。

但綜合上述的情況，我們對(duì)影響消費(fèi)者購(gòu)買的一些共性因素作以研究，為了進(jìn)一步找到其消費(fèi)的主要特性。

下面，我們作一一的分析：

影響消費(fèi)者購(gòu)買潤(rùn)滑油的外因分析：

影響消費(fèi)者購(gòu)買潤(rùn)滑油的外因主要有：汽車工業(yè)的發(fā)展、國(guó)家政策、潤(rùn)滑油技術(shù)的發(fā)展。

汽車工業(yè)的發(fā)展：汽車工業(yè)的發(fā)展帶來的是對(duì)潤(rùn)滑油相應(yīng)的要求。近年來，中國(guó)不斷和世界接軌，油品向高端油不斷發(fā)展，目前，在氣機(jī)油上已經(jīng)和發(fā)達(dá)國(guó)家接近。這是必然的趨勢(shì)，因此，高端油必將成為未來的主銷油品。這樣的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于潤(rùn)滑油企業(yè)如何調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和確立市場(chǎng)的中心有著方向性的意義。

國(guó)家政策：基于對(duì)環(huán)保的要求和諸多區(qū)域性的考慮，政策對(duì)于潤(rùn)滑油也有一定的影響。例如，城市“限摩令”的出臺(tái)將影響摩托車機(jī)油在城市的發(fā)展，而迫使摩托車和摩托車機(jī)油開始向縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村發(fā)展。

潤(rùn)滑油技術(shù)的發(fā)展：潤(rùn)滑油本身技術(shù)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，也是影響的重要因素，能不能推出高端產(chǎn)品和進(jìn)行技術(shù)上的創(chuàng)新，也是企業(yè)發(fā)展的根本。對(duì)于潤(rùn)滑油行業(yè)，更多則體現(xiàn)在和上游供應(yīng)商的合作上，是不是和上游供應(yīng)商具有良好的關(guān)系，能夠拿到新產(chǎn)品，這是重中之重。

影響 消費(fèi)者購(gòu)買潤(rùn)滑油的內(nèi)因分析：

品種結(jié)構(gòu)（品種群）：

由于潤(rùn)滑油使用用途廣泛，因此潤(rùn)滑油的產(chǎn)品種類非常多。在此，我們對(duì)氣機(jī)油、柴機(jī)油和摩托車用油進(jìn)行重點(diǎn)的關(guān)注。在各類的產(chǎn)品線中，目前專用油對(duì)于推出新品種通用機(jī)油的影響較大。消費(fèi)者由于對(duì)機(jī)油的了解不多，因此，部分區(qū)域仍然更加信賴專用機(jī)油。例如：大眾、一氣等推出的專用油，還有玉柴機(jī)油等等。

產(chǎn)品力：潤(rùn)滑油產(chǎn)品力體現(xiàn)在品名、質(zhì)量、包裝、產(chǎn)品賣點(diǎn)等因素。

因

素

分

析

潤(rùn)滑油名稱 目前，除了品牌名以外，諸多品牌把產(chǎn)品的性能和功效等直接定義成副品名。

潤(rùn)滑油內(nèi)在質(zhì)量 質(zhì)量是消費(fèi)者比較關(guān)心的要素，除了從外觀、色澤上的基本判斷，還可以從使用的感覺、發(fā)動(dòng)機(jī)聲音等判斷。質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能夠暢銷和長(zhǎng)銷的前提。

包裝 包裝文字和設(shè)計(jì)表現(xiàn)對(duì)司機(jī)也有影響，在走訪中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者并不是特別關(guān)心包裝上的細(xì)節(jié)的文字。但對(duì)包裝桶的顏色比較敏感。認(rèn)顏色來指明購(gòu)買某一類別產(chǎn)品是一個(gè)行業(yè)特色。

產(chǎn)品賣點(diǎn) 產(chǎn)品和其他競(jìng)品有何不同，有何優(yōu)點(diǎn)，是不是獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)也是消費(fèi)者關(guān)心的問題。但大多數(shù)消費(fèi)者并不專業(yè)。在將來，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，賣點(diǎn)將越來越重要。

渠道經(jīng)銷商：以分銷為主要任務(wù)的渠道經(jīng)銷商對(duì)于普通消費(fèi)者購(gòu)買潤(rùn)滑油的影響日益減小，其主要還是影響其自己的終端經(jīng)銷商，好的經(jīng)銷商能較好的控制自己的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，并能指導(dǎo)他們進(jìn)行產(chǎn)品的推薦，這對(duì)于產(chǎn)品銷售是非常重要的。部分渠道經(jīng)銷商有門店，在其門店內(nèi)，對(duì)消費(fèi)者的影響非常大，但對(duì)整體的銷售影響不大。

終端推薦：這里的終端主要指汽修廠和快修店。大的汽修廠，修理工的推薦是非常重要的。小的氣修店或者汽車美容裝璜中心、換油中心等，店主往往自己就是修理人員。

在調(diào)查中我們了解到，汽修廠和快修店對(duì)產(chǎn)品的推薦幾乎決定了銷售的 60％以上。一般而言，只要汽修廠和快修店愿意推薦，消費(fèi)者還是能夠接受的。

這里面最主要的原因有三個(gè)：

終端是專家式的推薦：消費(fèi)者購(gòu)買潤(rùn)滑油是非專業(yè)化購(gòu)買，而且往往打包在整體的汽車修理服務(wù)中。因此，消費(fèi)者對(duì)具體的細(xì)節(jié)了解不多。終端的店主或者修理工是專業(yè)式的推薦，且有時(shí)主觀的裝油，消費(fèi)者也不知道。從總體上來講，消費(fèi)者還是能夠接受修理工的推薦。除了少數(shù)高檔私家車進(jìn)行指名購(gòu)買以外。

和熟人打交道，更安全：消費(fèi)者有和熟人打交道的習(xí)慣，更多的是從安全感的角度來考慮，由于彼此的熟悉，使消費(fèi)者相信汽修廠和快修店不會(huì)欺騙他們，會(huì)為質(zhì)量負(fù)責(zé)。

可以獲得一些額外的服務(wù)和指導(dǎo)：加機(jī)油往往只是一項(xiàng)服務(wù)，消費(fèi)者的汽車保養(yǎng)等還有很多服務(wù)，需要得到幫助。因此，加機(jī)油常常被打包在一系列的服務(wù)中，消費(fèi)者也能得到一些其他的幫助。

因此，目前，終端的推薦是非常重要的。

廣告促銷：潤(rùn)滑油的廣告作用，主要還是在打知名度。部分消費(fèi)者在無所適從的狀態(tài)下還是相信廣告的。尤其從統(tǒng)一大打中央臺(tái)廣告開始，消費(fèi)者對(duì)廣告還是存在一定的信賴。廣告也的確拉動(dòng)了一定的消費(fèi)者。目前，除了電視廣告以外，還有交通臺(tái)的廣告效果不錯(cuò)。但從市場(chǎng)走訪來看，電視廣告更多的是打動(dòng)了經(jīng)銷商，增強(qiáng)了經(jīng)銷商的信心。

促銷的手段目前較多的被采用，而且是各家廠家爭(zhēng)奪終端的主要手段。目前行業(yè)內(nèi)所說的促銷，幾乎 90％是針對(duì)經(jīng)銷商和終端進(jìn)行的。幾乎沒有針對(duì)消費(fèi)者的促銷。促銷的方式多為進(jìn)貨送物品，形式較為單一，創(chuàng)意顯的不是很多。應(yīng)該說，促銷對(duì)終端推薦起到了很好的作用。例如：根據(jù)銷售量，送給終端店舉升機(jī)、電腦等獎(jiǎng)品。這些對(duì)終端店的刺激還是比較大的。很多強(qiáng)勢(shì)廠家還通過促銷來直接

進(jìn)入終端，與終端簽訂 3－5 年的合同，占據(jù)了終端。加大終端的促銷，實(shí)際上是增加了終端推薦的力度。

口碑的影響：對(duì)于潤(rùn)滑油而言，也有一定的口碑影響，尤其在出租車?yán)?，很多同行的推薦也能起到一定的作用。

品牌影響：品牌分為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌，對(duì)于品牌而言，企業(yè)的品牌知名度對(duì)消費(fèi)者影響較大。例如：很多私家車主知道殼牌和美孚等企業(yè)具有很強(qiáng)的實(shí)力，因此就指明購(gòu)買這些品牌，更多的是為了買一個(gè)放心和安全。

價(jià)格：價(jià)格對(duì)于不同的消費(fèi)者人群的影響是不同的。對(duì)于私家車主，價(jià)格敏感度不大，對(duì)于出租車、微型車、貨運(yùn)車，價(jià)格則是影響其購(gòu)買的重要因素。

服務(wù)：

服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的影響還是比較大的，主要是和汽車保養(yǎng)維修配套的服務(wù)，包括修理、清洗、汽車美容等。大多數(shù)氣修店和汽修廠等終端把很多服務(wù)打包，給消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)。這大大省去了消費(fèi)者很多麻煩，起到了一定的效果。但目前的服務(wù)還比較粗放，如果能進(jìn)一步嵌入很多潤(rùn)滑油品牌宣傳，就會(huì)更好。

目前潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新動(dòng)態(tài)

銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)決定了企業(yè)的市場(chǎng)份額。

未來誰能占有流通渠道，誰就是市場(chǎng)的主導(dǎo)者。渠道銷售是把貨物賣掉就滿意的 一種銷售模式，而營(yíng)銷是每賣一單貨，都是為了形成下一單銷售。在國(guó)內(nèi)的潤(rùn)滑油行業(yè)內(nèi),統(tǒng)一潤(rùn)滑油在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面相對(duì)比較完善, 同時(shí)也取得了相對(duì)比較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。據(jù)了解，“統(tǒng)一”現(xiàn)在已擁有 715 家一級(jí)經(jīng)銷商，47500 家二級(jí)經(jīng)銷商，整個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，就連日喀則、喀什都能看到“統(tǒng)一”潤(rùn)滑油的身影。目前整個(gè)潤(rùn)滑油行業(yè)模仿“統(tǒng)一”，認(rèn)同“統(tǒng)一”的著眼點(diǎn)是渠道。潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是終端零售業(yè)。所以目前各潤(rùn)滑油廠家也紛紛把自己目光鎖定在了銷售網(wǎng)路的搶占方面。這種競(jìng)爭(zhēng)不僅僅局限于類似省會(huì)的中心城市。很多品牌已經(jīng)把自己的銷售網(wǎng)絡(luò)深入到了二三級(jí)市場(chǎng)，也即是地區(qū)級(jí)市場(chǎng)。甚至有些廠家提出了將網(wǎng)絡(luò)深入到縣城里去的口號(hào)。由此可見，未來的潤(rùn)滑油行業(yè)在銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)將更加的激烈和殘酷。

快速換油中心成為競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)新熱點(diǎn)：

在一個(gè)成熟的國(guó)際化汽車市場(chǎng)中，汽車的銷售利潤(rùn)在整個(gè)汽車?yán)麧?rùn)的構(gòu)成中僅占２０％，零部件供應(yīng)的利潤(rùn)占２０％，而５０％─６０％的利潤(rùn)是從汽車服務(wù)業(yè)中獲得的。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，以擁有龐大渠道銷售能力為特征的會(huì)員制連鎖經(jīng)營(yíng)是國(guó)際趨勢(shì)。同時(shí)汽車服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，越來越多的服務(wù)店面臨生存的嚴(yán)峻威脅！主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

? 汽車服務(wù)店面迅速增加，2002 年服務(wù)店面增加到 40 萬，競(jìng)爭(zhēng)程度空前激烈。

? 汽車維修保養(yǎng)行業(yè)價(jià)格不斷下跌，由于服務(wù)店面的增多，服務(wù)收費(fèi)空前下跌，部分服務(wù)甚至要免費(fèi)。

? 消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng)，汽車服務(wù)市場(chǎng)假貨泛濫，魚龍混雜，消費(fèi)者選擇服務(wù)店更加看重形象和品牌?！?/p>

國(guó)內(nèi)快速換油的概念在 2000 年前一直沒有提升到策略的高度，雖然有不少店鋪在從事?lián)Q油工作，但其換油都是汽車美容、快修、換胎的輔助工作；選用的油品也是五花八門，那個(gè)賺錢就用那個(gè)品牌。在武漢雖然出現(xiàn)了換油中心的連鎖形式，但其經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)還是維修、保養(yǎng)、美容。眾多的店鋪成了萬國(guó)油品展覽，貨架上什么品牌的油品都有，車主用油就像點(diǎn)菜一樣，“我用美孚”店主就拎美孚，“我用嘉實(shí)多”店主就加嘉實(shí)多。眾多品牌在終端就像被車主這個(gè)將軍檢閱的士兵一樣，不知道自己是否會(huì)被青睞。

針對(duì)以上自身的發(fā)展需要和市場(chǎng)的需求。

目前各大品牌的潤(rùn)滑油廠家都不約而同地把目光注意到了潤(rùn)滑油的銷售終端上來。前期根據(jù)我們走訪和在各地的市場(chǎng)調(diào)查過程中所看到的各品牌的主要競(jìng)爭(zhēng)方式如下：

1、埃索的“大家庭”計(jì)劃：

以銷售潤(rùn)滑油而聞名世界的全球石油行業(yè)老大埃索·美孚，今年開始將目標(biāo)投向國(guó)內(nèi)汽車美容業(yè)，一項(xiàng)名為“埃索大家庭”的計(jì)劃已進(jìn)入全面實(shí)施階段。這種名為“埃索大家庭”的汽車美容連鎖店，是以領(lǐng)先的埃索·美孚潤(rùn)滑油產(chǎn)品和技術(shù)，為車主提供先進(jìn)的快速換油服務(wù)及全面專業(yè)的汽車保養(yǎng)服務(wù)，而且快速換油的同時(shí)為車主提供３０項(xiàng)免費(fèi)專業(yè)汽車檢測(cè)項(xiàng)目。

據(jù)悉，由?？松梨诠驹O(shè)計(jì)的“埃索大家庭汽車養(yǎng)護(hù)中心業(yè)務(wù)提升計(jì)劃”已在全國(guó)范圍內(nèi)開展。據(jù)了解，僅在成都市場(chǎng)就將有４０家埃索·美孚汽車美容標(biāo)準(zhǔn)形象店加入“埃索大家庭”該計(jì)劃針對(duì)目前快修行業(yè)的汽車養(yǎng)護(hù)中心而設(shè)計(jì)，通過改善形象、培訓(xùn)服務(wù)理念、提高技能等計(jì)劃幫助重點(diǎn)市場(chǎng)的成員店提升業(yè)務(wù)。消費(fèi)者可以在參與計(jì)劃的成員店內(nèi)享受到統(tǒng)一的服務(wù)和透明的收費(fèi)。

2、統(tǒng)一的“自由行”計(jì)劃

為了繼續(xù)保持統(tǒng)一潤(rùn)滑油的渠道銷售在同行業(yè)的優(yōu)勢(shì)。138 家“統(tǒng)一”“自由行”專業(yè)換油連鎖養(yǎng)護(hù)中心在全國(guó)隆重登場(chǎng)使人眼前一亮。記者了解到，“統(tǒng)一”潤(rùn)滑油計(jì)劃一年內(nèi)，在全國(guó)建立 2000 家“自由行”專業(yè)換油連鎖養(yǎng)護(hù)中心.“統(tǒng)一”潤(rùn)滑油在面向終端上先走一步，成為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離的關(guān)鍵所在。3、P BP 的“換油易”計(jì)劃

BP，財(cái)富 500 強(qiáng)的第四位。這位中國(guó)市場(chǎng)的后來者卻在全國(guó)的各個(gè)戰(zhàn)線獲得一個(gè)又一個(gè)的勝利。2002 年的 10 月，BP 先試探著在深圳開設(shè)了第一個(gè)連鎖旗艦店，為今后的連鎖之路摸索管理經(jīng)驗(yàn)。2003 年，BP 開始在國(guó)內(nèi)的重點(diǎn)潤(rùn)滑油消費(fèi)城市推廣“換油易”，其中以深圳、廣州、廈門、杭州、南京、蘇州、無錫、上海、武漢、重慶、天津、北京、沈陽、長(zhǎng)春等為重中之重。

在以前，BP 已經(jīng)在開始進(jìn)行這方面的工作，但當(dāng)時(shí)不叫“換油易”，而叫“客戶投資（支持）”，類似快速消費(fèi)品的贊助、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一樣，一般和直接用戶或終端簽約 1-2 年，根據(jù)客戶承諾的用油數(shù)量或金額，租賃給客戶不同的設(shè)備。投資的物品主要是維修工具、設(shè)備、招牌、工裝等，以實(shí)際的利益來刺激終端。該模式在 2000 年和 2001 年為 BP 的攻城略地立下了汗馬功勞，許多銷售美孚、殼牌的終端都改旗易幟。自推出“換油易”后，其投資的重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)移，主要是店面的形象，包括：門頭招牌、燈箱、產(chǎn)品展架、海報(bào)、產(chǎn)品推薦表、工裝、店內(nèi)裝潢、簡(jiǎn)易辦公用品及設(shè)備等。一般投資額不低于 5000，平均在 8000 左右。其核心是統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)暫時(shí)還無法做到，但誰敢說它不會(huì)做呢。雖然離“五統(tǒng)一”還有一段距離，但沒有人否認(rèn) BP 的擴(kuò)張野心。憑 BP 的實(shí)力，沒有它做不到的。

并不是所有的汽車服務(wù)店面都可以享受到上述待遇，要知道天下沒有的免費(fèi)的午餐。BP 對(duì)服務(wù)店的要求是：月用油量不低于 5000 元，并需簽訂兩年的合作合同，在合同期間內(nèi)不得經(jīng)營(yíng)其他品牌（類似于當(dāng)年的“舒蕾”終端策略）。許多的店面沖著這么多的好處就簽約了。月用油 5000 元，按 BP 產(chǎn)品的價(jià)格算，一般是每月用 15 箱油品，據(jù)筆者所知，月用油 15 箱的客戶并非許多，在杭州，能有這樣用量的店面不會(huì)超過 150 家；在南京，其店面不過是 200 家而已；廣州雖然多，也不過是 300 多家罷了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資一般不會(huì)超過客戶用油量的 3 個(gè)點(diǎn)，而 BP 的投資力度達(dá)到了 8 個(gè)點(diǎn)，同時(shí) BP 還給服務(wù)店提供培訓(xùn)方面的服務(wù)，其實(shí)這是一個(gè)拉攏客戶關(guān)系的一個(gè)策略。

加油站也成為潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重點(diǎn) 潤(rùn)滑油的終端銷售渠道有許多，加油站的零售環(huán)節(jié)作為其中很重要的一環(huán)，也是不應(yīng)忽視的。加油站在潤(rùn)滑油銷售中的優(yōu)勢(shì)有：網(wǎng)點(diǎn)多，遍布城鄉(xiāng)，購(gòu)買方便；營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，可以隨用隨買；加油站自身品牌形象良好，產(chǎn)品信譽(yù)度高，目標(biāo)客戶明確，客戶關(guān)系良好，能保證一定的銷量基礎(chǔ)。但在銷售中我們也發(fā)現(xiàn)，客戶潤(rùn)滑油知識(shí)貧乏，品牌認(rèn)知度低。潤(rùn)滑油相比其它油品在加油站所占的比重不大，銷售中沒有發(fā)揮石化集團(tuán)上中下游一體化網(wǎng)點(diǎn)連鎖的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)石油、中國(guó)石化所屬的加油站本來應(yīng)該是兩大公司自有品牌潤(rùn)滑油最好的銷售渠道，但也竟然有不少加油站“洋油”的銷售量占了上風(fēng)

潤(rùn)滑油不同于汽、柴油，是差別化產(chǎn)品，所以加油站就不僅僅是一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，更應(yīng)該是產(chǎn)品的陳列窗口和品牌的宣傳陣地。國(guó)內(nèi)外大公司對(duì)潤(rùn)滑油的品牌推廣都是不遺余力，打電視廣告，在城市或交通要道、高速公路豎廣告牌，贊助各種活動(dòng)、比賽等。但在和司

機(jī)最親密接觸的加油站——一個(gè)能對(duì)產(chǎn)品有最直接了解的地方，潤(rùn)滑油的品牌推廣不能不說是個(gè)空白點(diǎn)，并且是個(gè)很有潛力的空白點(diǎn)。

我們可以借鑒一下國(guó)外的連鎖快餐店，不管什么時(shí)候去，都能感受到它們?cè)谕茝V品牌：宣傳小彩旗拉掛在大廳里，大幅海報(bào)粘在大門口，放食品的托盤里還有宣傳單，推出新產(chǎn)品時(shí)還有優(yōu)惠或小禮品。相比而言，我們有的加油站的潤(rùn)滑油只是一排貨架，三個(gè)品牌，十余個(gè)品種，在營(yíng)業(yè)廳一角默默無聞，缺乏濃郁的營(yíng)銷氛圍，刺激不起客戶的購(gòu)買欲望。

其實(shí),加油站做品牌推廣有很成功的例子，比如高標(biāo)號(hào)汽油的推廣。所以，在潤(rùn)滑油的品牌推廣方面不存在多大操作上的障礙，利用海報(bào)、傳單，隨產(chǎn)品贈(zèng)送小禮品……。

裝車油決定了高端市場(chǎng)

在幾乎是所有的中外合資轎車出廠時(shí)的“隨行文件”上、在各品牌汽車的特約維修廠、或是各大型的社會(huì)汽車維修廠里，你所看到的和你所能使用的可能只有某一種國(guó)外品牌的潤(rùn)滑油！

? 一汽-大眾公司配套的潤(rùn)滑油是德國(guó)的福斯，現(xiàn)在長(zhǎng)春又成立了一家中德合資潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠叫“貝多菲亞”。

? 上海大眾公司配套的潤(rùn)滑油也是德國(guó)的福斯。福斯在中國(guó)有三個(gè)生產(chǎn)廠，營(yíng)口福斯、上海福斯、合肥福斯。

? 合肥福斯是給安徽的凱斯鮑爾大客車配套的，而凱斯鮑爾也是中德合作的產(chǎn)物。

? 給神龍富康配套的潤(rùn)滑油原是法國(guó)的埃爾夫，埃爾夫被法國(guó)的道達(dá)爾兼并后，供應(yīng)商就變成了道達(dá)爾?，F(xiàn)在道達(dá)爾也在中國(guó)建了廠，廠址選在武漢。

? 北京吉普公司配套的潤(rùn)滑油是美國(guó)的埃索，是當(dāng)年克萊斯勒公司帶進(jìn)來的。

? 天津夏...

第二篇：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

2012年第一季度濟(jì)南市住宅市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

住宅市場(chǎng)廣義上包括新建商品房、出售二手房、出租房等各類居住型物業(yè)，本文主要是對(duì)濟(jì)南市市區(qū)范圍內(nèi)的近百個(gè)在售商品住宅項(xiàng)目進(jìn)行的分析。

本調(diào)查目標(biāo)區(qū)域?yàn)闈?jì)南市市區(qū)（不含長(zhǎng)清區(qū)）。統(tǒng)計(jì)分析的對(duì)象為市區(qū)內(nèi)的在售商品住宅”。本次調(diào)查設(shè)定的“在售商品住宅”的一般標(biāo)準(zhǔn)是：“所有銷售率在95％以下、以及剛剛達(dá)到95％―100％的商品房項(xiàng)目”，需要說明的是，部分“大盤”因開發(fā)周期長(zhǎng)，我們將他們分為“母／子項(xiàng)目”，本調(diào)查只包含“子項(xiàng)目”部分。調(diào)查采用文案調(diào)查、實(shí)地調(diào)查（普查）及專家調(diào)查3種方式相結(jié)合。

一、調(diào)查結(jié)果與統(tǒng)計(jì)分析

1、項(xiàng)目規(guī)劃總量

目前，在售商品房的規(guī)劃總面積近600萬平方米，總體容積率約為1.9，物業(yè)類型的總體狀態(tài)是：多層、小高層、高層混合分布，以小高層和高層比重為多。其中，高檔樓盤（均價(jià)4600以上）的規(guī)模和普通樓盤之比約為1:3。

不同樓型構(gòu)成：通過統(tǒng)計(jì)可以看出：市場(chǎng)上多層商品住宅的面積將近總體的一半，小高層約占三分之一，高層約占五分之一。

2、供應(yīng)量的區(qū)域構(gòu)成供應(yīng)量區(qū)域構(gòu)成如下圖所示。從圖中可以看出：開發(fā)面積較大的有：東部、西南部、新城；較小的有東北部、東南部、中部。

3、總體價(jià)格

統(tǒng)計(jì)結(jié)果每平方米的均價(jià)超過3900元，比去年增長(zhǎng)很多，此價(jià)格是開發(fā)商的報(bào)價(jià)，真正的成交價(jià)估計(jì)為近3900元。比官方的結(jié)果高出一千多（房管局公布4月統(tǒng)計(jì)結(jié)果為2772元／平方米），其差異的原因是：官方統(tǒng)計(jì)范圍是濟(jì)南全市（包括各個(gè)郊縣），造成“結(jié)構(gòu)性偏低”。

4、按照區(qū)域分類的價(jià)格統(tǒng)計(jì)

分區(qū)域價(jià)格如圖。從圖中可以看出：價(jià)格高于平均的區(qū)域有：東南部、中部、東部、南部、東部新城；價(jià)格低于平均的有：北部、東北部、西部、西北部、西南部

?

5、按照檔次分類的商品房?jī)r(jià)格

劃分檔次的方法：根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們將以均價(jià)為中心，分為5個(gè)價(jià)格檔次，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。從分檔次價(jià)格圖上，可以看出：市場(chǎng)價(jià)格目前的確處于一個(gè)較高的位置，從項(xiàng)目個(gè)體數(shù)量來看，最多的是2500―3490之間（37％），而從面積來看，最多的在3500-4500之間（36％）。

6、近年價(jià)格變動(dòng)分析

為了研究近1的價(jià)格變動(dòng)，市場(chǎng)將近1年的市區(qū)主要開發(fā)區(qū)域的房?jī)r(jià)變動(dòng)，從中可以看出，通過對(duì)近年價(jià)格變動(dòng)表的分析，可以得出：市場(chǎng)總體平均價(jià)格從去年同期的3100多，上漲到目前的3900元，同比上漲了20％還要多。價(jià)格變動(dòng)最大有：花園路東段片、洛口片、匡山片等；價(jià)格變動(dòng)最小有：泉城廣場(chǎng)、經(jīng)緯片、開元片等

目前，價(jià)格上漲空間較大的為價(jià)格原值較低的區(qū)域和項(xiàng)目（基本是中低檔項(xiàng)目），而原本價(jià)格較高的中高檔項(xiàng)目的漲幅空間就相對(duì)較小，深入分析可以看出：目前的價(jià)格離散性（19%）要比去年同期（26％）減小，出現(xiàn)了較明顯的“價(jià)格同質(zhì)化趨勢(shì)”。

7、市場(chǎng)總體銷售率

我們?yōu)榱朔治鍪袌?chǎng)交易進(jìn)度情況，采用銷售率作為調(diào)查和統(tǒng)計(jì)指標(biāo)。需要說明的是對(duì)于具體項(xiàng)目的銷售率與“銷售速度”不一定一致，但從市場(chǎng)總體來看，銷售率仍是反應(yīng)銷售進(jìn)度的關(guān)鍵指標(biāo)。

市場(chǎng)上的總體銷售率接近70％，說明整體市場(chǎng)銷售良好，很多項(xiàng)目接近銷售的后期。對(duì)比總體竣工率（60%），也可以看出：市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)良好，已竣工的基本都售磬，接近竣工的銷售情況也都不錯(cuò)。從銷售率分布還可以看出：多數(shù)項(xiàng)目的銷售率集中在60％到100％之間，接近尾房銷售。

8、分檔次銷售率對(duì)比

分檔次銷售率圖如下?？梢钥闯?，仍然是普通商品房的銷售率較高。但高檔的銷售率也相當(dāng)高，這與市場(chǎng)開發(fā)的階段性有關(guān)。

9、分規(guī)模的銷售率對(duì)比

分規(guī)模的銷售率圖如下可以看出：中等規(guī)模樓盤的銷售率略好于大規(guī)模和小規(guī)模的項(xiàng)目。

二、對(duì)一手市場(chǎng)的相關(guān)分析

1、價(jià)格租售比分析

所謂“租售比”，是指每平方米使用面積的月租金與每平方米建筑面積的房?jī)r(jià)之間的比值。(根據(jù)專家意見,此比例關(guān)系是對(duì)于包括一手房和二手房的所有住宅而言)

一般而言，“租售比”能夠表現(xiàn)出一個(gè)城市居民、從業(yè)人員更真實(shí)、最基本的住房需求，客觀反映當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況。買房可能有投資投機(jī)的成分，租房卻是一種實(shí)實(shí)在在的居住需要。因此，當(dāng)一個(gè)城市的房地產(chǎn)銷售價(jià)格上升幅度過快或長(zhǎng)時(shí)間居高不下，而當(dāng)?shù)氐姆课葑饨饏s沒有隨之變動(dòng)、給予房?jī)r(jià)有效支撐，致使“租售比”出現(xiàn)嚴(yán)重的不協(xié)調(diào)時(shí)，就表明該地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)存在價(jià)格虛高、投機(jī)盛行的現(xiàn)象，此時(shí)樓市是非理性的、非健康狀態(tài)的。

根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的一般規(guī)律，正常的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，售價(jià)與租金之間存在一個(gè)較為固定的比例關(guān)系。在我國(guó)，租賃市場(chǎng)較為發(fā)達(dá)的深圳“租售比”是1∶200左右，上海二手房租售價(jià)格比在1∶150~200之間，杭州則達(dá)到了1∶300以上。(根據(jù)專家意見,比較健康的比例關(guān)系是1/180左右。)市場(chǎng)部也對(duì)這一問題進(jìn)行了初步的調(diào)查，結(jié)果形成了《分區(qū)域租售比表》，從初步調(diào)查的結(jié)果可以計(jì)算：濟(jì)南目前新房的“價(jià)格租售比”約為1/205。因?yàn)檎{(diào)查中采集的是“套內(nèi)建筑面積”，而非“套內(nèi)使用面積”，會(huì)使結(jié)果略偏小，加之測(cè)算口徑不一（正確的租售比應(yīng)包括一、二手商品住宅）

第三篇：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

南京某高校大學(xué)生于2013年6月在華北地區(qū)和華南地區(qū)進(jìn)行了一次手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查。

據(jù)，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)近幾年發(fā)展飛快，尤其是華東地區(qū)和西南地區(qū)的低檔型手機(jī)市場(chǎng)占有率迅速提升，開始對(duì)手機(jī)有了初步的了解，而華北和華南地區(qū)的低檔型手機(jī)慢慢的飽和，對(duì)中檔型的手機(jī)需求相對(duì)于其他地區(qū)的手機(jī)需求較平穩(wěn)，對(duì)高檔型的手機(jī)已有較高層次的需求，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的比例也是不小的，而且投資華北地區(qū)的較多，相地于華南地區(qū)而言較少，所以應(yīng)該加大對(duì)華南地區(qū)的投資，以上情況表明：雖然手機(jī)行業(yè)目前處于發(fā)展階段，甚至有的地方已發(fā)展到成熟的階段，而且各地區(qū)的手機(jī)需求檔次不同，所以應(yīng)有不同層次的目標(biāo)來劃分各個(gè)地區(qū)。

第四篇：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

實(shí) 訓(xùn) 課 市 場(chǎng) 調(diào) 研 報(bào) 告

調(diào)研人：黨夢(mèng)樺 學(xué)號(hào)：103000307 班級(jí)：10級(jí)裝潢五班

調(diào)研時(shí)間：2011年12月8日（星期六）。

調(diào)研地點(diǎn)：鄭州市東建材市場(chǎng)。

調(diào)研方法：以宿舍為單位的小組形式展開實(shí)地調(diào)研和談?wù)摲治觥?/p>

調(diào)研課題：鄭州市區(qū)廣告行業(yè)情況分析

調(diào)研對(duì)象：鄭州市內(nèi)的廣告市場(chǎng)、廣告公司

調(diào)研目標(biāo)：華航（墻體）傳媒

調(diào)研內(nèi)容：

一、地市市場(chǎng)分析：

目前我國(guó)廣大的地市市場(chǎng)盡管需求潛力巨大，但它畢竟還僅是個(gè)初級(jí)市場(chǎng)，有其自身的特點(diǎn)，有其自己的實(shí)際需求。一般講當(dāng)前縣市農(nóng)村消費(fèi)對(duì)名牌產(chǎn)品還只是向往但并不了解。這是因?yàn)樗麄內(nèi)鄙倭私獾那?。為此，各企業(yè)要把握機(jī)會(huì)，盡快制定適合農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，取得農(nóng)村消費(fèi)者的了解和信任。

A、農(nóng)村市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：1．市場(chǎng)分散：2．人口密度低：3．人口素質(zhì)相對(duì)低下；4．消費(fèi)水平相對(duì)低下：5．信息相對(duì)閉塞：6．購(gòu)買偏好相對(duì)固定：

7．口碑效應(yīng)大，從眾心理強(qiáng)；8．難以接受過于復(fù)雜的廣告形式與訴求。這些特點(diǎn)決定了傳統(tǒng)廣告媒體中，只有電視、廣播較為適合農(nóng)村受眾，但效能仍顯不足。那么，用什么與其特點(diǎn)相適應(yīng)呢？

B、相對(duì)于大眾傳播媒體，小眾傳播媒體針對(duì)特定人群，能有效地瞄準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)，且廣告成本更低廉。而在小眾傳播媒體中，條幅廣告不便于在公共環(huán)境下保存；宣傳小報(bào)人工成本過于高昂：路牌廣告制作成本太高而無法普及……因此，墻體廣告也就成為較佳選擇，它形式簡(jiǎn)單、成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、便于操控、保持時(shí)間長(zhǎng)、傳播范圍廣，既可單獨(dú)操作，也可與其他媒體相結(jié)合。其作用主要表現(xiàn)在：1．提高品牌知名度。2．形成一定的品牌偏好。3．形成持續(xù)普遍的視覺刺激。需要說明的是，此處的墻體廣告有別于“墻裙廣告”(早期的墻體廣告，廣告只刷在墻腰，呈長(zhǎng)條狀，色彩局限于“紅白相間“或“藍(lán)白相間”)

C、鄭州華航廣告公司在河南、河北、湖北等地，利用墻體廣告為榮事達(dá)、長(zhǎng)虹電器、索伊電器、億通科技、廣東今晨不銹鋼型材、威力天地機(jī)械、南亞挖掘機(jī)、桑樂太陽能、力諾瑞特太陽能、澳柯瑪太陽能、清華陽光太陽能、廣藥集團(tuán)、藥都集團(tuán)、春光藥業(yè)、匯源、大泉源酒業(yè)、翠龍肥業(yè)、中種集團(tuán)、海爾、聯(lián)合利華、周大生珠寶等品牌開拓地市市場(chǎng)，進(jìn)行了有益地探索，并取得了良好的成效。

其具體操作策略如下：

二、廣告發(fā)布位置的選擇：

依據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)類別的不同，各企業(yè)可依據(jù)自身特點(diǎn)側(cè)重選擇不同地點(diǎn)，一般而言，墻體廣告的選擇應(yīng)注意集中在：

1．國(guó)道、省道兩側(cè)的醒目位置。

2．主要公路干道及加油站附近。

3．國(guó)道旁的飯店、旅館。

4．旅游景點(diǎn)。

5，各縣與鄉(xiāng)鎮(zhèn)路口醒目處。

6．村莊、學(xué)校等人群醒目處。

7．自然村與農(nóng)田交接處。

2006年5月，某藥業(yè)為了開拓農(nóng)村地市市場(chǎng)，在宣傳上采用電視廣告與墻體廣告相配合的做法，委托我們?cè)诤颖?、河南等地投入墻體廣告。在與商家充分溝通之后，我們采用了“占據(jù)型”的投入方法，根據(jù)農(nóng)村消費(fèi)吝的居住穩(wěn)定的特性．配合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主干道、集市投入，影響力直達(dá)鄉(xiāng)村．并且針對(duì)性強(qiáng)，不會(huì)造成廣告的浪費(fèi)。采用“路線型”投入的方法，根據(jù)農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常出入縣城的特點(diǎn)，只需在縣城各個(gè)入口投入二、三塊，并在縣與縣之間投入若干塊廣告，既形成一個(gè)有效的宣傳網(wǎng)絡(luò)，花費(fèi)較少而影響面廣。

三、廣告發(fā)布

根據(jù)地市市場(chǎng)和墻體廣告的特點(diǎn)，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1．簡(jiǎn)潔醒目：廣告文字及圖案不宜過多，應(yīng)突出主題。廣告字體、用色要醒目明亮，吸引關(guān)注。

2．通俗化：表達(dá)方式要樸素、直白，容易被消費(fèi)者接受。在語言的應(yīng)用上，應(yīng)該考慮農(nóng)村受眾難以接受過于復(fù)雜的廣告形式與訴求的特性。

3．針對(duì)性：發(fā)布的信息應(yīng)切合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，地市消費(fèi)者講究實(shí)用，廣告訴求要直接，應(yīng)以功能性、利益性告白為主：

4．適用性：宣傳的目標(biāo)應(yīng)是當(dāng)?shù)剡m銷對(duì)路，消費(fèi)者中意或具有消費(fèi)潛力的產(chǎn)品。對(duì)墻體廣告的發(fā)布費(fèi)用要有合理計(jì)劃，以保證能夠形成較理想的廣告效果。在廣告經(jīng)費(fèi)允許的條件下，墻體廣告的發(fā)布數(shù)量要在盡可能的范圍內(nèi)爭(zhēng)取較高的覆蓋率，并根據(jù)本企業(yè)的市場(chǎng)目的、在當(dāng)?shù)氐闹燃案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手墻體廣告的數(shù)量等方面綜合考慮本企業(yè)的發(fā)布規(guī)模和內(nèi)容。

四、制作標(biāo)準(zhǔn)

墻體廣告因制作分布廣、檢查監(jiān)控不易等原因，制作水平參差不齊。為保障墻體廣告 制作水準(zhǔn)、維護(hù)企業(yè)形象，應(yīng)注意：

1．與墻體廣告制作商簽定合同時(shí)，必須明確保證質(zhì)量的期限(一般為一年)。

2．若要使用企業(yè)、產(chǎn)品標(biāo)志，一定要符合CI標(biāo)準(zhǔn)，使用標(biāo)準(zhǔn)字和標(biāo)準(zhǔn)色。

3．墻體廣告制作要精美醒目，避免油漆脫落，影響企業(yè)形象。

4．發(fā)布時(shí)應(yīng)加上經(jīng)銷商地址、電話及服務(wù)電話。

五、后期維護(hù)

制作完成后，應(yīng)注重墻體廣告的檔案管理、監(jiān)管和維護(hù)，遵循以下原則：

1．墻體廣告檔案應(yīng)注明地址、面積、內(nèi)容、預(yù)期壽命、所屬經(jīng)營(yíng)部門、維護(hù)負(fù)責(zé)人，并統(tǒng)一進(jìn)行編號(hào)。

2．對(duì)于已發(fā)布的墻體廣告，監(jiān)管人(擋地的銷售代表和經(jīng)銷商)應(yīng)定期上報(bào)所轄墻體廣告的情況。

3．重視墻體廣告的維護(hù)，對(duì)于超過預(yù)期壽命，褪色、殘破的墻體廣告．要及時(shí)維護(hù)、重刷，保障預(yù)期效果。

六、常見弊病

1．盲目發(fā)布：

(1)沒有計(jì)劃性、針對(duì)性。

(2)發(fā)布地點(diǎn)選擇盲目。

(3)發(fā)布地點(diǎn)過于集中。

(4)與農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃脫節(jié)。

以上都造成資源和費(fèi)用的浪費(fèi)，可通過加強(qiáng)對(duì)轄區(qū)地理、道路、商情狀況的掌握予以解決。

2．內(nèi)容不符：

(1)內(nèi)容不符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況。

(2)廣告與過于簡(jiǎn)單、訴求過于單一．削弱了對(duì)產(chǎn)品整體資源的利用。

(3)內(nèi)容呆板，缺乏多樣性、趣味性。

3．粗制濫造：

(1)CI不準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)色和標(biāo)準(zhǔn)字的表現(xiàn)不當(dāng)會(huì)影響企業(yè)形象。

(2)用料不對(duì)：有的廣告公司材料僅使用廣告漆，一段時(shí)間后，顏色會(huì)發(fā)暗，也會(huì)損害企業(yè)形象。

(3)墻體粗糙：

(4)缺乏定期檢查和監(jiān)控。由于后期監(jiān)管不力，廣告內(nèi)容被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涂掉，以及漆皮脫落，既影響企業(yè)形象，又浪費(fèi)資源。

(5)、注意事項(xiàng)：

1．發(fā)布?jí)w廣告前，應(yīng)與廣告公司一起根據(jù)地圖計(jì)劃路線，甚至在重要地區(qū)要有當(dāng)?shù)亟?jīng) 營(yíng)部門的業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商共同研究，盡量覆蓋全面，占據(jù)有利位置．

2．通過在墻體廣告上印刷經(jīng)銷商地址、電話的方法，讓經(jīng)銷商關(guān)心、愛護(hù)當(dāng)?shù)貕w廣告。

3．發(fā)布?jí)w廣告時(shí)，應(yīng)先取得工商廣審證明，以防被處罰而影響企業(yè)形象。

八、墻體廣告的價(jià)格

墻體廣告的價(jià)格一般在 7 — 15 元 / ㎡之間，用料為外墻防水涂料。決定價(jià)格高低的有以下幾個(gè)方面。

1、顏色決定價(jià)格，由于顏料、價(jià)格不同直接影響制作成本。白色最便宜，依次是藍(lán)、黃、綠、紅，價(jià)格依次升高紅色最貴。每種顏色間相差 0.3 元 / ㎡，紅色比白色每平方米貴 0.8 元。

2、數(shù)量決定價(jià)格。如果發(fā)布廣告的面積不大，又需要到很多城市。這樣，耗油、過路費(fèi)、車輛往返開支加大，成本相應(yīng)升高。

3、廣告版式?jīng)Q定價(jià)格。版式越復(fù)雜，價(jià)格越高。單條廣告面積越小，價(jià)格越高。

4、高低墻之分也決定價(jià)格。高墻由于制作難度大，價(jià)格在 12 元 / ㎡。低墻高度一般在 2.5 米 以下。

5、天氣情況：北方在低溫時(shí)，天冷、天短，施工速度明顯變慢，施工難度大，價(jià)格相對(duì)提升。

第五篇：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

低碳經(jīng)濟(jì)下的食品包裝新思路 【摘要】 低碳經(jīng)濟(jì)是中國(guó)可持續(xù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之路的重要一環(huán)。在食品行業(yè)中,過度包裝已成為當(dāng)今社會(huì)一大公害,解決這一問題的關(guān)鍵就是食品包裝的低碳發(fā)展方向,我們需要從食品包裝材料和食品包裝設(shè)計(jì)兩個(gè)方面加以創(chuàng)新。

【關(guān)鍵詞】 食品包裝;低碳經(jīng)濟(jì)

“低碳”成為去年全國(guó)兩會(huì)的一個(gè)重要關(guān)鍵詞，在網(wǎng)絡(luò)調(diào)查中，“低碳經(jīng)濟(jì)”首次躋身兩會(huì)最熱問題之一，代表委員們也普遍關(guān)注低碳議題；九三學(xué)社提交的“關(guān)于推動(dòng)我國(guó)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的提案”，受到了各界關(guān)注??

目前，食品行業(yè)拒絕過度包裝，使用再生材料或可持續(xù)性森林產(chǎn)品做生產(chǎn)的呼聲也日益高漲，除了行業(yè)人士之外，社會(huì)大眾呼吁低碳、環(huán)保包裝的聲音也越來越高。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，筆者覺得除了人們認(rèn)知水平的提高之外，還與“過度包裝”所造成的影響有一定的關(guān)系。

過度包裝已成“公害”

商品過度包裝已成為當(dāng)今社會(huì)一大公害，它不僅給社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)損失，而且還帶來了一些社會(huì)問題。過度包裝不僅造成了巨量的生活垃圾，而且還助長(zhǎng)了商業(yè)欺詐之風(fēng)，損害了消費(fèi)者的利益。資料顯示，一些豪華商品的包裝成本已占到產(chǎn)品總價(jià)的７０％，已是喧賓奪主，更有黑心商家趁機(jī)搭售其他商品，消費(fèi)者以不菲代價(jià)購(gòu)得普通的甚至劣等商品。

除此之外，過度包裝還誘發(fā)社會(huì)奢侈風(fēng)氣，暗藏腐敗行為，加劇社會(huì)不和諧。天價(jià)月餅、天價(jià)洋酒、天價(jià)保健品等，誘發(fā)社會(huì)奢侈之風(fēng)；過度包裝的節(jié)日禮品被有些人作為“遮羞布”，搭配著貴重的有價(jià)證券、禮品甚至金錢，大開賄賂之道。

過度包裝影響的不僅是我們的日常生活，同時(shí)還在浪費(fèi)者我們?nèi)祟愑邢薜哪茉础＞芙^過度包裝，倡導(dǎo)環(huán)保、低碳包裝將是大勢(shì)所趨。食品包裝是食品流通市場(chǎng)之前，必不可少的一道工序，查閱相關(guān)資料，筆者發(fā)現(xiàn)影響食品包裝能否低碳化的因素很多，但主要是包裝材料和包裝設(shè)計(jì)兩大方面的因素。

包裝材料已朝低碳方向發(fā)展

1.重復(fù)再用和再生的包裝材料

重復(fù)再用包裝，如啤酒、飲料、醬油、醋等包裝采用玻璃瓶反復(fù)使用。瑞典等國(guó)家實(shí)行聚酯PET飲料瓶和PC奶瓶的重復(fù)再用達(dá)20次以上。荷蘭Wellman公司與美國(guó)Johnson公司對(duì)PET容器進(jìn)行100%的回收。

包裝材料的重復(fù)利用和再生，僅僅延長(zhǎng)了塑料等高分子材料作為包裝材料的使用壽命，當(dāng)達(dá)到其使用壽命后，仍要面臨對(duì)廢棄物的處理和環(huán)境污染問題。

2.可食性包裝材料

幾十年來，大家熟悉的糖果包裝上使用的糯米紙及包裝冰激淋的玉米烘烤包裝杯都是典型的可食性包裝。

現(xiàn)在一般采用的可食性保鮮膜，已發(fā)展成具有多種功能性質(zhì)的，由多種生物大分子（蛋白質(zhì)與多糖）和脂類制成的多組分食用膜。此種復(fù)合膜主要是通過不同分子間相互作用，形成的一種穩(wěn)定的乳狀液，然后干燥使溶劑揮發(fā)而形成的多孔、透明或半透明的三維網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的薄膜，這種多孔的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)使薄膜具明顯的防水性及一定的可選擇透氣性，因而在食品工業(yè)，尤其在果蔬保鮮方面，具有廣闊的應(yīng)用前景。

3.可降解材料

可降解材料是指在特定時(shí)間內(nèi)造成性能損失的特定環(huán)境下，其化學(xué)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化的一種塑料。可降解塑料包裝材料既具有傳統(tǒng)塑料的功能和特性，又可以在完成使用壽命之后，通過陽光中紫外光的作用或土壤和水中的微生物作用，在自然環(huán)境中分裂降解和還原，最終以無毒形式重新進(jìn)入生態(tài)環(huán)境中，回歸大自然。

據(jù)報(bào)道，一種新型環(huán)保型食品包裝材料可望近期在美國(guó)問世。這種新研制成功的食品包裝薄膜能夠阻止氧氣的滲入，從而達(dá)到保鮮的效果。由于這種新型材料的成分主要取自干不適合食用的蔬菜和水果，因此它是一種可以自然分解、符合環(huán)保要求的材料。估計(jì)這種新型材料將來很可能取代傳統(tǒng)的聚乙烯塑料薄膜而成為食品包裝業(yè)的主要材料。

在包裝領(lǐng)域中，產(chǎn)品包裝的外形也同樣重要，因此，設(shè)計(jì)師們?cè)谶M(jìn)行包裝設(shè)計(jì)的時(shí)候，除了要追求創(chuàng)新，還應(yīng)該努力傳達(dá)出產(chǎn)品的品牌特性和個(gè)性。

考慮到消費(fèi)者的環(huán)保要求，產(chǎn)品的整體重量和包裝材料也是非常重要的兩個(gè)因素。而有針對(duì)性的設(shè)計(jì)策略能將品質(zhì)融入到產(chǎn)品中，從而提高企業(yè)的價(jià)格點(diǎn)和利潤(rùn)空間，降低對(duì)材料的浪費(fèi)。如美國(guó)市場(chǎng)上常見的立方體酒盒就是一個(gè)很好的例子，它能以獨(dú)特的外形使產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。

紙箱生產(chǎn)商切薩皮克(Chesapeake)公司的營(yíng)銷總監(jiān)鮑比·霍頓認(rèn)為，良好的設(shè)計(jì)和合理的結(jié)構(gòu)不但能減少包裝廢料，而且還能在某些情況下減少對(duì)塑料的使用。

環(huán)保的包裝材料，加上有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，必然會(huì)減少材料的浪費(fèi)，相應(yīng)的也降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本，增加了利潤(rùn)，但低碳的意義遠(yuǎn)不止此，更好的是減少了碳排放量，保護(hù)了我們賴以生存的環(huán)境，營(yíng)造了良好的生活氛圍。

注重節(jié)能減排的低碳生活方式呼喚著生活用品的“低碳設(shè)計(jì)”———這將有利于保持自然環(huán)境的原生態(tài)，保持我國(guó)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)性發(fā)展。這就要求在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)，始終秉承節(jié)約原則，使包裝在滿足了安全性、便攜性及舒適性等功能要求以外，符合環(huán)境保護(hù)和資源再生的要求。堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，已成為低碳生活時(shí)代包裝設(shè)計(jì)的發(fā)展方向，同時(shí)也成為包裝設(shè)計(jì)師必須思考的首要課題。

參考文獻(xiàn)：

[1]湯云,朱云松.商品過度包裝的危害及對(duì)策分析[J/OL]

[2]涂彬.綠色設(shè)計(jì)———生活其實(shí)可以更美好[EB/OL].[3](澳)愛德華·丹尼森,(澳)廣裕仁.綠色包裝設(shè)計(jì)[M].冀曉紅,譯.上海:上海人民美術(shù)出版社,2010.[4]綠色設(shè)計(jì)正在席卷全球,包裝設(shè)計(jì)更趨環(huán)保[J].全球塑膠網(wǎng)，(20011-04-13).2011年十大咖啡品牌排行榜

星巴克的品牌攻略

1、品牌定位與識(shí)別——美人魚商標(biāo)

“星巴克”這個(gè)名字來自美國(guó)作家麥爾維爾的小說《白鯨》中一位處事極其冷靜，極具性格魅力的大副。他的嗜好就是喝咖啡。麥爾維爾在世界文學(xué)史上有很高的地位，但了解麥爾維爾的人主要是有較高文化品位的人士。從星巴克這一品牌名稱上，就可以清晰地看出它的品牌定位：星巴克的目標(biāo)顧客不是一般大眾，而是一群注重享受、休閑、崇尚知識(shí)且富有小資情調(diào)的城市白領(lǐng)。

再來看看星巴克的徽標(biāo)。那是一個(gè)貌似美人魚的雙尾海神形象，是由西雅圖計(jì)師泰瑞·赫克勒從中世紀(jì)木刻的海神像中得到靈感而設(shè)計(jì)的。標(biāo)識(shí)上的美人魚像傳達(dá)了原始與現(xiàn)代的雙重含義：她的臉雖然樸實(shí)，但用了抽象形式的包裝，中間黑白，外面用一圈彩色包圍。如今，優(yōu)美的“綠色美人魚”，與麥當(dāng)勞的“m”一道成了美國(guó)文化的象征。

2、獨(dú)特的品牌傳播手段——口碑營(yíng)銷

星巴克的品牌傳播并不是簡(jiǎn)單的鋪天蓋地的廣告和頻繁的促銷，而是另辟蹊徑，采用了一種獨(dú)到的傳播策略——口碑營(yíng)銷，即以消費(fèi)者口頭傳播的方式來推動(dòng)星巴克目標(biāo)顧客群的成長(zhǎng)?！拔覀兊牡昃褪亲詈玫膹V告”，星巴克的經(jīng)營(yíng)者們這樣對(duì)記者說。據(jù)了解，星巴克從未在大眾媒體上花過一分錢的廣告費(fèi)。但是，他們?nèi)匀环浅Ｉ朴跔I(yíng)銷。星巴克創(chuàng)始人舒爾茨對(duì)這種品牌傳播手段解釋說：“星巴克的成功證明了一個(gè)耗資數(shù)百萬元的廣告不是創(chuàng)立一個(gè)全國(guó)性品牌的先決條件，充足的財(cái)力并非創(chuàng)造名牌產(chǎn)品的唯一條件。你可以循序漸進(jìn)，一次一個(gè)顧客，一次一家商店或一次一個(gè)市場(chǎng)來做。實(shí)際上，這或許是贏得顧客信任的最好方法，也是星巴克的獨(dú)到之處!”

上島咖啡食品有限公司吸收我國(guó)寶島臺(tái)灣數(shù)十年的咖啡文化精華，綜合東洋咖啡的制作調(diào)煮，自一九九七年成立于中國(guó)海南以來，在大陸?yīng)氊Q一格的經(jīng)營(yíng)模式，在短短的幾年內(nèi)，迅速發(fā)展壯大。上島咖啡“源於臺(tái)灣，香聞世界”，是您理想中的選擇。

1865年，一位朋友告訴內(nèi)斯特爾，由于嬰兒喝了他的奶粉，都健康地成長(zhǎng)起來，改變了嬰兒不喝牛奶的習(xí)慣，為母親們排了憂解了難。聽到這一消息后，內(nèi)斯特爾在1867年終于創(chuàng)立了育兒奶粉公司，以他的名字

Nestle為其產(chǎn)品的品牌名稱，并以鳥巢圖案為商標(biāo)圖形。因?yàn)橛⑽娜赋玻∟est）與他的名字為同一詞根，所以中文一并譯為“雀巢”。實(shí)際上，內(nèi)斯特爾（Nestle）英文的含義是“舒適安頓下來”和“依偎”；而雀巢圖形自然會(huì)使人們聯(lián)想到慈愛的母親哺育嬰兒的情景。因此，“雀巢”育兒奶粉的銷路一直很好。

麥斯威爾世紀(jì)70年代，美食家Joe Cheek窮盡一生，研制出一種香醇濃郁的咖啡，在當(dāng)時(shí)上流社會(huì)的聚會(huì)場(chǎng)所——麥斯威爾飯店，這種咖啡大受歡迎。麥斯威爾咖啡也因此得名。麥斯威爾咖啡，精選上等的咖啡豆，通過精心烘培研制成特有的麥?zhǔn)舷愦肌?907年，美國(guó)前總統(tǒng)羅斯福在首次品嘗麥斯威爾咖啡后，驚異于它的美味，大贊“滴滴香濃，意猶未盡”。

從此，“滴滴香濃，意猶未盡”也成為麥斯威爾一貫遵循的準(zhǔn)則。麥斯威爾在1985年首次進(jìn)入中國(guó)，1997年，由“麥?zhǔn)稀备拿麨椤胞溗雇枴薄?/p>

“兩岸咖啡”(上島咖啡的升級(jí)品牌)是世界知名臺(tái)紫餐飲連鎖企業(yè),由臺(tái)灣媳婦,浙江知名女企業(yè)家金央梅女士為追求更大的咖啡理念和更好的服務(wù)理念投資創(chuàng)立的咖啡西餐連鎖品牌?！皟砂犊Х取钡慕?jīng)營(yíng)理念是“以人為本”，“兩岸咖啡”的企業(yè)口號(hào)是“成功溝通，始于兩岸”，“兩岸咖啡”企業(yè)標(biāo)志上的一道彩虹，提供人們一個(gè)交流的平臺(tái)，藉由咖啡、西餐、音樂、無線上網(wǎng)等媒介達(dá)到溝通的目的。

名典咖啡語茶是源自臺(tái)灣的著名咖啡餐飲連鎖企業(yè)，目前已經(jīng)擁有超過630家餐飲門店，是中國(guó)大陸規(guī)模最大、知名度最高的咖啡品牌之一。

名典，寓意“名家典范”，它表達(dá)了創(chuàng)始人劉興典先生意欲在咖啡業(yè)獨(dú)樹一幟、開創(chuàng)嶄新事業(yè)的決心和美好愿望。

真鍋咖啡館以「新形象之咖啡專門店」為目標(biāo)，自1990年9月起導(dǎo)入此象征商標(biāo)，橢圓形標(biāo)幟是COFFEE的「C」之圓形化，橢圓形里的孤線是咖啡杯里注入牛奶時(shí)的形狀，象征著珈琲館和顧客間「交流」的情誼，采用綠色的色澤是以感受大地恩惠的心情為出發(fā)點(diǎn)，以推廣綠色的咖啡樹為理念，期許今后能成為真鍋珈琲館的代名詞，強(qiáng)調(diào)出自然、清潔、明亮及優(yōu)雅。

藍(lán)山咖啡：

產(chǎn)地牙買加,得名于加勒比海環(huán)抱之中的藍(lán)山，是指由產(chǎn)自牙買加藍(lán)山的咖啡豆沖泡而成的咖啡。酸味、甜味、苦味均十分調(diào)和又有極佳風(fēng)味及香氣，適合做單品咖啡，宜做中度烘培。

“迪歐DIO”原引世界語“神的博愛”之寓意，又可作為英語“DEAR”的諧音，表達(dá)有“親愛的”含義，傳遞著迪歐如咖啡般的濃濃情誼。同時(shí)它與迪歐“誠(chéng)信、尊重、關(guān)懷”的核心價(jià)值觀相契合，期望人們?cè)谶@“愛的咖啡館”，累積生命，暢想生活！

新島，一個(gè)具有東方韻味的咖啡品牌，誕生于素有人間天堂美譽(yù)的著名城市蘇州。在這個(gè)文化底蘊(yùn)十分厚重的地方，新島食品有限公司建立了科學(xué)化的咖啡館連鎖經(jīng)營(yíng)體系，利用世界咖啡業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，以現(xiàn)代科技成果創(chuàng)辦企業(yè)，崇尚研究創(chuàng)新，堅(jiān)持共同發(fā)展，為求達(dá)到與全體加盟者共繁榮為永續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的。目前已擁有四十余家分店的連鎖咖啡機(jī)構(gòu)，品牌效應(yīng)日益增強(qiáng)，有良好的口碑和良好的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。

新島咖啡加盟不僅有風(fēng)味獨(dú)特的各式飲品，而且有中西方多種精致的點(diǎn)心和商務(wù)套餐。新島咖啡加盟裝潢舒適、優(yōu)雅，服務(wù)親和、體貼，營(yíng)造悠然的休閑生活時(shí)空，格調(diào)非凡，注重給予顧客環(huán)境體驗(yàn)。