第一篇：華與華方法三個層次“定位”法

華與華方法的三個層次“定位”法

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一提到“定位”我們首先想到的是特勞特的“心智定位”，在《華與華方法》這本書里指出，特勞特的“心智定位”屬于傳播范疇，相當于“獨特的銷售主張”，并不在戰(zhàn)略領(lǐng)域。

心智定位是一個過分簡單化，甚至傻瓜化的思想，因為人性喜歡將一個事情簡單化的沖動和妄想?！度A與華方法》提出三個層次的定位。

第一定位：是經(jīng)營使命 我能為社會解決什么問題，也是社會分工定位，定位一生的使命。

第二定位：業(yè)務戰(zhàn)略定位 我的業(yè)務是什么？我提供哪些產(chǎn)品和服務？用一套什么產(chǎn)品和服務，去解決社會問題。

第三定位：經(jīng)營活動定位 就是邁克爾·波特的戰(zhàn)略定位，是一套獨特的經(jīng)營活動組合，實現(xiàn)獨特價值，總

成本領(lǐng)先和競爭對手難以模仿。

企業(yè)三大定位相互影響，第三定位支持第二定位，第二定位實現(xiàn)第一定位，第一定位是最終目的，這是本質(zhì)，到底能為社會解決什么問題。

傳統(tǒng)的“定位”告訴企業(yè)主，企業(yè)不能盲目的進入新領(lǐng)域，會擾亂消費者對原品牌的認知。

華與華的定位衡量要不要進入新領(lǐng)域，不是簡單的心智定位，也不是簡單的多元化和專業(yè)化，而是第三定位，經(jīng)營活動組合問題。有沒有創(chuàng)造價值，有沒有減低總成本，有沒有提高競爭對手模仿難度。

以足力健為例。

足力健并不是在消費者心智中定位為老人鞋，也不是在品類上定位為老人鞋，而是在經(jīng)驗使命上定位“讓每一位老人都過上健康快樂的老年生活”，在業(yè)務領(lǐng)域定位是“養(yǎng)老制造業(yè)”。

創(chuàng)辦足力健的初衷，是因為創(chuàng)始人張京回到村里發(fā)現(xiàn)，很多老人不愿出門，發(fā)現(xiàn)老人足部變形，穿一般的鞋很痛苦。

這是一個社會問題，他就定下了讓天下老人穿上專業(yè)的老人鞋的經(jīng)驗使命。

為了這一使命，解決老人穿鞋的問題，業(yè)務戰(zhàn)略定位就是，老人鞋研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)制造和銷售。

足力健如果僅僅定位于“老人鞋”，很快就被模仿。市面上有近百個老人鞋品牌，但是都無法撼動足力健地位。

原因就是前面說的第三定位，經(jīng)驗活動定位。第一，產(chǎn)品功能價值不能撼動。

解決老年人足弓塌陷，腳掌變寬的問題，掌握了充足的中老年腳型數(shù)據(jù)。第二，總成本領(lǐng)先。

鞋款少，每一款產(chǎn)量非常大，自己生產(chǎn)，大幅減低成本，價格定位非常低廉，比老人平時穿的其它鞋還便宜。第三，競爭對手難以模仿。

成本領(lǐng)先，價格低，阻擋競爭者進入，壓倒性的廣告投入，也建立了品牌的壁壘，在渠道上形成了遍布全國的自營終端門店。

下圖是足力健老人鞋的經(jīng)驗活動圖

說到競爭，本書提出邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略的核心工具“五力模型”。

影響企業(yè)利潤的，有五個力：現(xiàn)有競爭對手的影響、對下游的議價能力、對上游議價能力、新進入者的影響、替代者的影響。

邁克爾·波特認為：競爭的目的不是打敗對手，而是為了獲得利潤。

企業(yè)戰(zhàn)略，就是和這五個方面的博弈。

總結(jié) 華與華方法的三個層次定位：經(jīng)營使命定位、業(yè)務戰(zhàn)略定位、經(jīng)營活動定位。

選擇、承擔解決某一社會問題的責任，并將之作為企業(yè)的經(jīng)驗使命，業(yè)務組合和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是社會問題的解決方案，用一套獨特的經(jīng)驗活動和獨特的成本結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)：獨特的價值、總成本領(lǐng)先、競爭對手難以模仿。

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第二篇：華與華理論

1、任何個事物都只有一個本質(zhì) 我先講三個詞，本質(zhì)、常識和本能。

華與華方法的核心應該就是這三個：抓住本質(zhì)，依靠常識，發(fā)揮本能。

什么叫本質(zhì)，我們說每一個事物都只有一個本質(zhì)，你抓住了這個本質(zhì)，你就能解決這個問題。我先講一句話叫做“問題即答案”。

我們孜孜以求答案，是因為我們不知道問題在哪里，當你找到了這個問題的時候，答案就在這個問題的背面。

第二個，我為什么要強調(diào)常識，常識是最高的真理，你怎么樣去認識消費，怎么樣去認識這個人，怎么買東西，我還拿地產(chǎn)來講話，我做這個地產(chǎn)項目的時候，我們有一次取得了一個很大的”突破”，什么很大的突破呢，就是我們在每一期的報紙廣告上面，我們賣房子，我們都放上了那個房子的照片，并且標上了這個房子賣多少錢，大家說這是不是常識？這是常識，大家想想，我們看到的多數(shù)的房地產(chǎn)廣告，他都不放房子，都不寫那個房子賣多少錢，因為他覺得，如果這樣干了，就顯得太沒創(chuàng)意了，顯得我不是在做品牌。

從常識來看，我們每一個人現(xiàn)在可以想一想，你買房子，或者說你買車子，你第一個想的是什么？剛才誰說的是價格？不是性價比，第一個想的是價格，我要買一個200萬的房子，我要買一個30萬的車子，我們第一個想的是價格。但是，你看到有幾個房地產(chǎn)廣告把價格打在最主要的位置。所以說，抓住常識，常識是什么樣的，我們就怎么樣來，這樣我們的方法就輕松了。

第三，發(fā)揮本能，發(fā)揮什么本能，發(fā)揮人和事物的本能。什么叫做本能？或者說我們說它叫做直覺，本能這個詞，在工業(yè)設(shè)計里面是用得最多的，什么叫最好的產(chǎn)品設(shè)計，誰能回答？依靠人體工程學的，這個說得對，但是說得還不夠簡單，簡單的說法就是，不用說明書的設(shè)計就是最好的設(shè)計。我們誰愿意研究說明書，我家里電器只要用說明書的，全部讓我老婆管，我不管，不要說明書的設(shè)計，或者說我們設(shè)計網(wǎng)站，打開這個界面，自己就會進去，就能找，很多人批評我華與華的網(wǎng)站，你的網(wǎng)站都不像一個搞品牌的公司的，我說什么叫搞品牌的公司？他說你一看某某公司的網(wǎng)站，那是最好的。我就上去看，因為它是國際廣告公司，看了它的這個網(wǎng)站。后來他們問我，我說那個網(wǎng)站是垃圾。為什么？因為它很多的創(chuàng)意是鉛筆，一直轉(zhuǎn)，你都不知道往哪兒點，確實做得很漂亮，而我們的網(wǎng)站進去，就是一張菜單，就像一個飯館的菜單一樣，一目了然，非常地清楚，所以我們能夠懂得發(fā)揮出本能，特別是按照搜索引擎來講，你如果在你的網(wǎng)站前面做了很多的動畫，這個效果，這個搜索引擎是搜索不到你這個網(wǎng)站里面的，所以說，永遠都要抓住本質(zhì)，永遠不要離開常識，而且記住本能是最大的力量。你的產(chǎn)品，剛才大家問一個問題，想不想讓消費者買我的東西，大家說，想。你怎么樣能夠讓消費者都買你的東西，就是他本能就買你的東西，本能意味著什么，本能意味著成本最低，我要去讀說明書才能用這個東西，我的成本就很高的，如果我上去就會用，我的成本就降低了，這個成本這個詞，也是我們今天要講的一個關(guān)鍵詞。

2、理論的本質(zhì)是人人能懂會用，而不是“正確而無用”

好了，我們講了本質(zhì)，現(xiàn)在我們講幾個本質(zhì)。第一個問題，品牌是什么？有人說品牌就是你的商品和消費者的關(guān)系，品牌是商品和消費者關(guān)系的總和，這個算是一個理論。也有人說，品牌是一個承諾，我想說我們平時大家學的絕大多數(shù)的東西都是屬于什么樣的東西呢？屬于正確而無用的東西，沒有用，你說得很對，但是沒有用。它沒有能夠成為方法，這就不是真正的理論。

有一句話我現(xiàn)在先給大家打一個預防針，如果一會有人沖上來，像我經(jīng)常碰到的那樣說，華總，你是真正的實戰(zhàn)派，不像那些理論家，我就很討厭你了，因為這是對我最大的貶低，和對我理論成就的最大的否定，今天是專門來給大家講理論的，不是來講實戰(zhàn)的。

“正確而無用”是偽理論，不是真理論。我記得我原來的朋友他說過一句話，他說，你要說這個家伙沒用，你還真不敢說，人家整套理論都很完整，講得都挺好，你要說它有用，放哪兒用呢？放哪兒也用不上，我想大家平時一些學習都有這樣的感覺，所以說，我們做任何東西，包括你要做一個廣告的口號，都要人們隨時能想起，并且能運用的東西，這才是有價值的東西，話一說，人家隨時都能想到你這塊，而且馬上就能用上去。

3、品牌的本質(zhì)是降低成本

好了，我們要講品牌的本質(zhì)是什么。品牌的本質(zhì)是什么？是成本。我想大家可能比較新鮮，從來沒有說過品牌的本質(zhì)是成本，我們今天的一切，所有的一切，我們都要講成本，大家都是生意人，我最煩人家說我是文化人，或者說我是什么廣告人，我是生意人。做任何一個生意，如果成本不成立，這事你不能干。我就跟他說這個話，我常跟客戶說：你是做生意的，你知道一個東西它好到天上去，如果成本不成立，這事你干不了，這個廣告，這個創(chuàng)意，它的本質(zhì)也是成本，傳播成本，有的創(chuàng)意成本低，有的創(chuàng)意成本高，但是這個成本你不懂算，我懂算，你看不出這個方案的成本的高低，我看得出這個方案的成本的高低。

品牌的本質(zhì)是什么？就是為了降低成本。降低三個成本，第一個成本是什么，降低企業(yè)的營銷成本。第二個是什么，降低消費者的選擇成本。第三是什么，降低社會的監(jiān)督成本。我為什么需要一個品牌，我是為了降低我們的成本，這時候大家經(jīng)常會看到很多廣告做完是提高成本的，而不是把成本降低了，降低消費者的選擇成本，很容易理解，剛才大家都知道，“送長輩、黃金酒”，還有那個腦白金的“今年過年不送禮、送禮只送腦白金”，它降低了什么？降低了消費者的選擇成本。當然，每個人都有這個體會，我到走親訪友的時候，我去買了一個什么，大家買東西送禮的時候，你站在超市的時候你在想，我送他個什么，這個時候腦子里面想起了“送禮就送腦白金，送禮就送腦白金”，你想，腦白金天天的廣告，還有面子，這也就是十年長盛不衰的原因。

現(xiàn)在我有一個朋友，也是廣告公司里面做創(chuàng)意總監(jiān)，他很看不懂我們做的東西，他那天問我，他說你們那個黃金酒，消費人群到底是誰，誰買你們那個東西，我說就是你，你還以為是誰。他說你說別人，你可以有話語權(quán)，你說我，我自己有話語權(quán)，我到底買不買你的東西。我說今年過來回沒回家？他回家了，我說回家有沒有給親戚長輩送點東西？他說送了。我說你送了什么？他說送了酒。我說你送了什么酒？他說我告訴你，我是這么做的，我想著送酒送老人，然后，我就到了那個賣酒的店里面，就問那個店主，說咱們這兒什么酒最有名，然后我把我所有的20多家親戚朋友給了個清單、地址給他，然后你照這個地址，每家給我送兩瓶。我說那你買了什么酒？他說我真的忘了。我說那你有沒有可能買“黃金酒”，他說確實是有可能。也就是說，你不要以為這個東西跟你沒關(guān)系，當你進入那個場景的時候，你自然就會不假思索地來選擇，因為選擇這個，你的成本最低，否則你怎么給20家親戚，叔叔、伯伯、阿姨的去采購這20多個禮品，他作為一個在上海的廣告公司的總監(jiān)，中國最有品位的人，那么他付出的，他仍然是要選當?shù)刈钣忻倪@個東西，這才是真正的品味。

第三個，什么叫做降低的社會的監(jiān)督成本。這三個成本是相輔相成的，你有品牌，你出了事大家馬上就抓你，大家要監(jiān)督蒙牛不就很容易，就給它逮出來了，如果它沒有品牌，逮它就很難。由于社會監(jiān)督你的成本低，那么消費者更放心了，他更容易選擇你，他認為你是被監(jiān)督的。所以，你營銷的成本也低。所以，品牌的問題，是一個成本的問題。

有一次有一個學員問我，說華老師，你說單品牌戰(zhàn)略好，還是雙品牌戰(zhàn)略好。我說你怎么會提這個問題呢，他說你看，蒙牛，出事了，那如果我有兩個品牌的話，我馬上拿那個品牌還可以做，我就不怕這個品牌出事了。

你看這哥們他的腦子里面想的本質(zhì)什么，他想提高社會的監(jiān)督成本！

你把那個給我逮住了，我拿這個還來，他想提高社會的監(jiān)督成本，這是他腦子里面的本質(zhì)，還是個成本問題。

我反問一個問題，我說你說的那好像也是有道理的，我反問一個問題，是有一套房子好，還是有兩套房子好？當然是有兩套房子好，有十套才好呢！

但是兩套房子和一套房子有什么區(qū)別？區(qū)別是兩套房子要花兩套房子的錢去買。所以說，有兩套房子是最好的，但是，現(xiàn)在我們一套房子的首期都還沒湊夠，我怎么能有兩套房子，所以你說單品牌戰(zhàn)略好還是多品牌戰(zhàn)略好，你得付出那個成本，你得有那個錢，所以，我們盡量地都是單品牌，一般來說，我們盡量都單品牌。比如我以前看見娃哈哈的資料，它還有做方便面，娃哈哈也有方便面，叫什么牌子我忘了，他也沒有做成功。我就想，他如果不起那個新牌子，它就叫“娃哈哈方便面”，一分錢的廣告不用打，它不也能賣嗎。所以，我們更愿意一套房子，然后咱把陽臺封了，再住一個人，最好我再搭建，搭一個閣樓，再住一個人，盡量在這一個房子這邊解決更多的這個問題，這就是我說的，一切都是成本的問題。所以說，品牌的本質(zhì)是什么？品牌是為了干什么的？馬克思說，自從資本來到世間，每一個毛孔都流著骯臟的血液。自從品牌來到世間，它的毛孔里面流的是什么血液？不是道德的血液，是成本的血液，它是為了降低成本，所以說，這個企業(yè)的成本降低了，消費者的成本也降低了，社會的成本也降低了，現(xiàn)在我們的iPad，成本就低了。原來說選三星，還是諾基亞，還是多普達，很多選擇，現(xiàn)在不用去討論，不用去看，iPad完事，iPhone4，降低了選擇的成本，也降低了監(jiān)督的成本。好了，這是品牌。

4、產(chǎn)品的本質(zhì)是購買理由

那我們一個公司最核心的東西到底是什么？你可以沒有品牌，沒關(guān)系的，但是你不可以沒有產(chǎn)品，永遠的產(chǎn)品，產(chǎn)品才是我們真正的核心。你說蘋果不就是靠品牌嗎，不是，品牌是第二位，它弄出了這個產(chǎn)品，產(chǎn)品才是核心。大家今天既然聽了我的課，回去每天都要學習華與華營銷博客。

前兩天我博客里面，我寫了一篇文章，寫這個沃爾沃的。怎么回事？李書福董事長跟沃爾沃的高層在來回斗爭里面他有點受不了了，他要把車加長，沃爾沃說我們安全環(huán)保，我們不能把車加長。他就在兩會期間，中央電視臺二套采訪他的時候，他說了這么一段話，大家在網(wǎng)上可以看到視頻。他說我認為中國消費者需要什么樣的車就造什么樣的車，但是沃爾沃的高層一定要堅持他們的安全與環(huán)保的理念，他說我說服不了他們，我尊重他們，但是這個事不能這么干，他也對他們表示尊敬。那么網(wǎng)上的評論什么，假定正方是沃爾沃的原來的高層，反方是李書福，我想請支持沃爾沃高層的同學請舉一下手，為什么支持？

答：安全還是最重要的。華杉：：支持李書福的舉手？你回答一下為什么？ 答：市場同樣也重要。

華杉：：她說安全重要，他說市場重要，還有別的意見嗎，還有誰要補充的？

答：沃爾沃的設(shè)計，因為技術(shù)和參數(shù)，安全的系數(shù)和運營系數(shù)是相結(jié)合，肯定是沃爾沃高層是對的。華杉：還有誰認為對的？

答：我認為還是李書福是對的，國外很多品牌到中國過來以后是有加長的，有可能以后再回過去，但是現(xiàn)在目前這個市場就是這種需求，你還是要滿足一下，為什么沃爾沃賣得不好，賣得很少，你看奧迪到中國過來，然后還有奔馳跟寶馬加長以后，賣得很火的，其實都是這樣的。

答：因為我覺得汽車，我覺得高層對的，但是怎么做改善。因為沃爾沃就代表安全，在高檔車里沃爾沃跟安全是掛鉤的，這是它的品牌。華杉：不用說了，我現(xiàn)在已經(jīng)知道大家的意見，所以，我們今天非常非常非常非常非常重要的，大家今天這個會能夠記住本質(zhì)這兩個字，我看我也不用著急那里什么時候講了，記住本質(zhì)這兩個字，今天咱就算沒白來。李書福說了，我說中國消費者該造什么樣的車就造什么樣的車，但是他們要堅持安全和環(huán)保的這個理念又不肯放棄，他還說了一句話，可是中國消費者根本就不管那一套。這話什么意思呢，劃分了兩個陣營，沃爾沃要安全與環(huán)保，中國消費者根本不管那套，顯然李書福他也不想管那一套，誰會支持李書福呢。所以，我說叫做什么——

視線轉(zhuǎn)移了，本質(zhì)不見了。

這回又說了，也不光是安全那派，所以我們要抓住本質(zhì)是多么地重要，起碼在今天的這個屋子里面，沒有一位同志看到這個問題的本質(zhì)，所以你要去讀華與華營銷博客，我寫了一篇文章，叫做“安全與環(huán)保正是沃爾沃失敗的最大的本質(zhì)”。大家要說，原來華老師也是反對安全與環(huán)保的，這也不是什么好鳥。我們先要問一個問題，沃爾沃安全嗎？大家都認為它安全，真可笑！它安全什么？你們買的時候你們?yōu)槭裁床蝗ベI沃爾沃呢？如果你要打造安全這樣一個品牌的價值，必須做到兩條，第一，讓人相信你絕對安全，做到嗎，做不到。第二，讓人懷疑別人不安全，做得到嗎，更做不到。大家都說沃爾沃安全，今天能在這兒肯定說沃爾沃比奔馳安全？還是沃爾沃比奧迪安全，還是沃爾沃比寶馬安全？沒有。所以，當你去買奔馳的時候，人就說了，你說人家沃爾沃安全，奔馳安全嗎？奔馳人就會回答你，安全這是最起碼的，還用拿來說嗎，他們沒有別的說，他們才拿來說，這就是事實。如果別人都不安全，或者說你在安全上面真正做出了超越別人的，你拿來說可以。你沒有，這是失敗的本質(zhì)，所以消費者，因為你老說安全，大家就覺得沃爾沃安全，但是當他買車的時候可就不那么回事了，因為他并不認為寶馬不安全，這是第一。第二，好了，我還是可以打安全牌，我就是比奔馳安全，那么怎么樣，我需要做出和奔馳、寶馬、奧迪一樣豪華，一樣酷、一樣有型，一樣吸引人的車，然后我再做到極致的安全，那我的定價應該怎么樣？我應該要比奔馳，我不說貴100萬，起碼加50萬。我們在座的每一個人想一想，假定沃爾沃做出這樣的車，在中國有沒有市場？有極大的市場，我起碼就買。我為了安全我多花50萬算什么，我都花150萬買車了，我花198萬，200萬，我買一個沃爾沃的，不要奔馳600，我要沃爾沃600。那里面安全嗎，難道一個更安全的車應該比一個不安全的車更便宜嗎，這不是滑天下之大稽嗎，大家說，沃爾沃的車策略錯了，它應該按華老師你這個策略來，不是策略錯了，它沒本事，它做不出奔馳、寶馬、奧迪這樣的車來，不是誰都能做出那樣的車來，就是水平比人家差一大截。

好了，我們再接著說“環(huán)?！?。如果說我要安全，我要極致安全，我的鋼板是不是要加厚，我的車身是不是要加重，起碼我撞的時候得把別人撞飛了，不能讓別人把我撞飛了，那么當我的鋼板加厚，車身加重的時候，我的油耗是不是要提高？所以安全和環(huán)保，它是很難捏到一塊的，這是一個巨大的謊言。

我們再把安全和環(huán)保拋開，我們只講環(huán)保，我現(xiàn)在不追求安全，我追求環(huán)保，贊成吧，我們每個人都贊成。什么叫環(huán)保？咱不要說那么多，說點具體的，什么叫環(huán)保？省油，同意吧，沒有消費者會為環(huán)保買單，很少，那是小眾，即使買普瑞斯的好萊塢的明星，他是買環(huán)保嗎，他是買一個環(huán)保形象。表明我是環(huán)保的，他還是一個符號性的，道具性的消費，真正說環(huán)保的人，人家說美國那個副總統(tǒng)叫什么，戈爾，到處講環(huán)保，他都坐私人飛機講，他家里那耗能大了去了。我知道好多老板，講環(huán)保，又說是我洗澡只用一份鐘的水，那他開的是GMC的房車，他才不會去說是開一個QQ那種環(huán)保，燒不了幾個油。那么我們就講省油，我們就看省油，省油肯定環(huán)保，省油是環(huán)保的一方面，省油我們每天都買單，買300萬車的人，你說這個車更省油，他也愿意，那么你沃爾沃能做出世界上最省油的車嗎，最出來你可以回家睡大覺躺著收錢了，所以它的安全是一個謊言，它的環(huán)保是第二個謊言，這幫大話王，神經(jīng)病，王八蛋，他都做不到。所以我說，有人就說了，你說人家國際公司，人家是沃爾沃，也不至于像你說得那么差，我們又要講到這個本質(zhì)，他們是什么人？我最看不上這些國際公司，為什么？沃爾沃的輝煌并不是今天這波人創(chuàng)造的，是他們的爹，他的爺爺創(chuàng)造的，所謂這些國際公司的人，無非是一群躺在父輩的輝煌下面裝模作樣的，有一個詞很適合他們，“富二代”，而且是不知道世道艱難的富二代，公司都搞成那個樣子了，他還把自己放在一個道德的高地，然后說他是安全、環(huán)保，中國消費者不理這套，有賣不了東西怪消費者的嗎！而我們這些人，也跟著像一群民粹分子憤青一樣，跟著去罵李書福，說是你看，我看那些名人，評論一邊倒地抨擊李書福，說劣幣驅(qū)逐良幣，壞的制度讓好人變成壞人，李書福成了千夫所指，我說那幾個大佬，你去當當沃爾沃的老板試試看。所以我在那篇文章最后，我說我懷著非常焦急的心情，呼吁李書福同志趕緊這幫富二代炒掉，一天都不要耽擱，有這幫人在，你的錢全被折進去，為什么？沒有抓住本質(zhì)。好了，那我們要說，產(chǎn)品的本質(zhì)是什么，剛剛我們講了品牌的本質(zhì)，是降低三個成本，營銷成本，選擇成本和社會監(jiān)督成本。產(chǎn)品的本質(zhì)是什么，產(chǎn)品的本質(zhì)就是一個購買理由。產(chǎn)品不是產(chǎn)品，是購買理由。黃金酒是什么？送長輩黃金酒，為什么要說送長輩黃金酒？送長輩，就是購買理由，我為什么要帶那個，送長輩，至于它是什么，那是第二位的，不重要。腦白金為什么要買？送禮就送腦白金，是一個購買理由。所以往往我們經(jīng)常在包裝的設(shè)計上面，廣告的策劃上面，寫一個包裝的模樣是什么？我說——

營銷的工作是對產(chǎn)品進行再開發(fā)，相當于你要重新發(fā)明這個產(chǎn)品。

那么反過來我們做產(chǎn)品開發(fā)，我們是先策劃購買理由，然后再把這個產(chǎn)品做出來。

一會我會給大家講到我們一些產(chǎn)品開發(fā)的案例，我們是怎么開發(fā)產(chǎn)品的，是先把包裝、設(shè)計、廣告、創(chuàng)意全都做出來了，所有都做好了，然后給技術(shù)部門，你把這個東西給我做出來，你做出來，明天我就拿去賣，所以產(chǎn)品的本質(zhì)，是一個購買理由。所以剛才在說沃爾沃那個問題，無論你說你怎么環(huán)保，怎么安全好，反正它沒有成為購買理由，人家說長十公分你就賣了，所以產(chǎn)品的本質(zhì)是購買理由。

5，創(chuàng)意的本質(zhì)是降低成本，名字的本質(zhì)是降低成本

我們接著再講，創(chuàng)意的本質(zhì)是什么？這個非常重要，因為我們就是做創(chuàng)意的。創(chuàng)意的本質(zhì)是什么，我們?yōu)槭裁匆鲆粋€創(chuàng)意，我們經(jīng)常會說，哎呀，這個有創(chuàng)意，大家經(jīng)常會講這句話，或者在網(wǎng)上看到一個有創(chuàng)意的廣告，大家轉(zhuǎn)發(fā)，說哎呦，這個東西有創(chuàng)意。所以，大家上我們的這個微博里面，專門有一個欄目叫做“偽創(chuàng)意”，大家經(jīng)常說的一些創(chuàng)意，都是偽創(chuàng)意，我要說首先大家要記住一句話，創(chuàng)意的目的不是為了得到一個創(chuàng)意，但是我們很多人，創(chuàng)意的目的就是為了得到一個創(chuàng)意。說創(chuàng)意來了，認為這事就解決了，那么創(chuàng)意的目的是什么？吸引眼球？更好賣？賣東西？創(chuàng)意的本質(zhì)還是降低成本，所以，永遠都要有商人的思考，至少為了更好賣，什么目的都是為了更好賣，所以這又屬于正確，但是沒有用。誰不知道更好賣，怎么樣能夠更好賣？降低成本。降低幾個成本？第一，降低被發(fā)現(xiàn)的成本；第二，降低被理解的成本；第三，降低打動購買的成本。所以，一看就知道，一看就明白，一看就被打動，不花時間，三秒鐘結(jié)束戰(zhàn)斗。就好像送長輩黃金酒，它的成本就非常低。那么在這里涉及創(chuàng)意的成本，我們講幾個創(chuàng)意，一個是名字的創(chuàng)意，一個是廣告語的創(chuàng)意。首先我們講名字，品牌的名字。名字的本質(zhì)是什么？降低成本。大家都知道豐田汽車，豐田汽車原來那個車叫做陸地巡洋艦，這個車一聽，陸地巡洋艦，很好，馬上畫面感，你就想買，他把它改成了什么？蘭德庫路澤，把一個低成本的好名字改成了一個高成本的壞名字，把“凌志”改成了“雷克薩斯”，也是吃飽了撐的。還有把一款車叫做“霸道”，改成了“普拉多”，霸道多好，為什么改成普拉多呢。凌志為什么改成雷克薩斯呢，它的這個品牌管理部在說了，說為了全球統(tǒng)一。他說如果說一個中國人和一個法國人在一塊，雖然他們語言不通，但是談到車的時候，由于我們的品牌是全球統(tǒng)一的，他們都能知道對方開的什么車。我說這個想象真是太荒唐了，這倆人語言都不通，還能說一塊，還能說到車上去，你說你也是雷克薩斯，這是不可能的。什么叫做國際化，我們很多公司喜歡搞一些英文，認為就是國際化，什么叫國際化？在中國講中文，英國講英文，在日本講日文，到泰國講泰文，那就叫國際化。在中國講英文，那屬于傻瓜化，那不是國際化，傻子，白白地浪費了一個傳播的機會。那么講到這個名字的本質(zhì)我又講一個，原來我一個客戶，他做一個藥退燒的，他起一個名字叫“阿撲雙欣”，他說你看，我這個名字多好。我說你這怎么叫阿普雙欣呢，他說我這個藥是阿斯普林和撲熱息痛兩個分子結(jié)合，所以“雙欣”。他這個名字特別好，我的名字特有內(nèi)涵，我再提醒大家注意，大家死死地注意，內(nèi)涵沒有價值，外延才有價值。為什么，你這個東西出去，沒人天天站在哪兒跟人家是內(nèi)涵，有人站在那兒講也沒人愿意聽，人家自己里面還涵不過來呢，還涵你。而是說你這個東西做了之后能怎么樣，它的外延，那才是價值。你比如說我們公司設(shè)計一個標志，華與華做標志設(shè)計我是從來不允許寫那個標志釋意的，客戶要，一律不給，你們要寫釋意，寧愿你們自己編去。為什么呢，標志在外面沒有人給你去釋意去，放那兒是什么就是什么。所以你不能說我這個是從哪幾個偉大的地方來的，完了說是他這個多么多么地偉大，從《易經(jīng)》，從什么的翻過來，而是說，用了它之后，能夠怎么樣。我說你認識我晚了，我說你如果早一點認識我，你就會擁有一個偉大的名字了，現(xiàn)在這個名字也沒法改了，因為藥品是藥監(jiān)局批的，不像我們商標可以隨便改，他說如果是你，你會給我一個什么樣的名字呢，我說太簡單了，就叫“阿撲阿撲”，廣告語就是“阿撲阿撲，退燒退燒”，我說你就中國第一了，就這么簡單，你這機會錯過了，沒用了。這叫做成本，我們說現(xiàn)在兩個字的名字已經(jīng)很難注冊，怎么辦？華老師告訴你，兩個字重復一遍，比兩個字成本還低，是不是這個道里啊，這就是名字的成本。大家現(xiàn)在都知道房地產(chǎn)，很多這個房地產(chǎn)名字取得特怪，用很多奇奇怪怪的名字，我舉一個例子。舉個例子是什么，我們上海西郊有兩個別墅樓盤，一個叫西郊莊園，一個叫蘭橋圣菲，好了，大家說哪個名字好？認為西郊莊園好的舉手？認為蘭橋圣菲好的？聽過我的課，我第一個問的問題，肯定一半人都說蘭橋圣菲好。它很直觀，這個在西郊，莊園，是豪宅。蘭橋圣菲的問題在哪兒？你都不知道它是不是房子？它可能是個服裝，它可能是個咖啡，它可能是面包店。但是，蘭橋圣菲這個產(chǎn)品的品位可是比西郊莊園好太多了，這是萬科開發(fā)的。還有一個，這個名字不是用來玩的，它是干嗎？它是用來用的。有人說了，我們的消費群體有品位的，他們就喜歡蘭橋圣菲這樣的名字。錯，你先別說他喜不喜歡，送快遞的需要用這個名字，送牛奶的要用這個名字，保安、保姆，很多人都需要用這個名字，你覺得有品位，你打個的，師傅，去蘭橋圣菲，人家一連茫然，說就在西郊莊園旁邊，人家一腳油門就去。那時候就不光沒品位，連面子都沒了。廣州的樓盤取個名字叫什么？叫“花生”，你說這業(yè)主多慘，他住到這里面，他一輩子都得跟人解釋，說師傅去花生，人家說是什么，他說花生是個樓盤。大家說廣州一個樓盤也取了一個名字，它叫創(chuàng)意，叫“臥房”，我說一個美麗的小姐，在深夜，一打上輛出租車，師傅，去臥房，誰算是跳進黃河也洗不清了。那么你的房子是在和什么競爭？我們?nèi)∫粋€名字，和誰競爭？告訴我，名字有競爭，我取名字是為了跟別人競爭。區(qū)分同類，你說呢？記憶深刻度，大家取名字首先都是想到的區(qū)分同類，其實不是。區(qū)分同類是次要的，首要的是區(qū)分異類，首要地是要和同類一類。蘭橋圣菲就做到了區(qū)分同類，但是，它跟異類混一塊了，不知道它是房子，所以你要房子也一定要叫什么“園”，叫什么大廈，或者叫什么花園，你這個花生也要叫“花生花園”，那就沒問題，這就不是什么很差的名字。就是你一定你的類別的屬性要非常地清楚，有人說了，設(shè)計標志也太沒創(chuàng)意了，給藥廠設(shè)計也弄個膠囊，就是要弄個膠囊，這樣人家一看才知道你是做藥的，原來說這個，航空公司標志多沒創(chuàng)意，家家都搞個翅膀，為什么不搞翅膀？！你的競爭是和社會上的一切事物競爭，那樣你才能降低消費者識別你的成本，起碼知道你是制藥的，知道你是做航空公司的，這很重要，所以做藥的，你一定就要弄個苯環(huán)，弄個藥片，弄個膠囊，弄個燒瓶，這是正確的，你非得弄個蝴蝶，創(chuàng)意是創(chuàng)意了，你把大家的成本一下子就拉上去了。所以我們在這里就第一個講到名字的創(chuàng)意，它是為了降低成本。

那么要降低，什么樣的名字成本最低呢，我們要找到成本最低的名字是什么？就是具象的名字，就是有畫面感的名字。我教給大家一個測試名字的成本的辦法，叫什么呢，電話測試法，你不用真打電話，當你給你的品牌取一個名字，你就想象一下，我假定給你打電話說，我能不能說清楚，你比如說我們在北京做的項目叫“孔雀城”，我給它定了個名字叫“孔雀城”，他們自己想用的名字叫什么“安達盧西亞”，他覺得它洋氣，“安達盧西亞”，西班牙的。我就用了這個方法，我說假定我住在這里，我跟人家說，我住在孔雀城，不用再說別的，人都知道孔雀城?！鞍策_盧西亞”我就跟人家講，安全的安，到達的達，哪個盧，哪個西，哪個亞。我就得解釋，大家可以掏出自己的名片看看，你那個名字需不需要打電話，打電話需不需要跟人家講是哪個字。還有我們給孩子起名字，有的人愿意翻康熙字典，恨不得所有人都不認識，覺得這文化水平就上來了，我們公司就有一個同事，每次辦登機牌都要去蓋個戳，因為電腦打不出那個字來。這個都屬于提高了一輩子的使用的成本，所以我給我兒子起名字，一個叫華天，一個叫華元，保證是班里第一個學會寫自己名字的，我的名字，成本也比較高，我叫華杉，這華杉，老有人給我寫成華彬，還有人寫成襯衫的衫，也不是一個成本很低的名字。你還是覺得這個名字還是有品位的，比華彬有品位，但是沒有華彬的那個成本低，特別是我在大學二年級的時候，有一次英語比賽，我考了全年級、全校的第二名，那個大黃色的那個獲獎榜登出來了，我看上面寫的名字是“畢彬”，如果不是前面寫了班級號，連我自己都不知道那是我，這是我一輩子吃過最大一虧，我也不能在那兒站一天，說那就是我，那就是我，我想上去改了，我又沒那么高，我夠不著。所以，這就是非常深刻的道理。

問：有時候它的名字，一個是營銷，一個是涉及到市場。營銷的時候，很多時候它這個市場是細分，它吸引的是那一個層面的顧客，也只有那個層面的顧客是它真正的顧客，我也不認為它一定是好的，但知道它的人，它的生活經(jīng)歷和價值觀，往往就可以說，差距不會太大，可能這個人群就是它吸引的消費群，那么用這個東西很好解釋一個受眾的鑒定，舉個例子，有一款叫“第九城市”，但別人說了，這是什么東西，不同的名字，場合、作用還是有差別，不知道你同意不同意。

華杉：這個問題非常好，他提出了一個就是說，不同層面的人他有不同的品位，那么他們就有不同的需求，這里，同志，是特別大的一個誤區(qū)，我順便講一講。

答：華總，我可以幫你回答剛才這個問題，剛才那個問題其實沒有牽扯到什么客群定位，其實很簡單一個道理，因為我們國家有一個政府部門，它叫地名辦，比如說你叫藍橋圣飛，它是外國的一個地名，或者說外國的某種東西，地名辦不會允許讓你在中國的土地上，至少現(xiàn)在很難去批讓你叫這樣的名字，你比如說，如果說名字可以隨便叫的，我取一個名字叫“毛澤東莊園”，這個就是反革命了，換句話說，取兩套名字也是不得已而為之。一般的房產(chǎn)開發(fā)商，它是不可能把藍橋圣飛去注冊的，所以它會另外取個庸俗點的名字再來用，這個意思。

問：倒不是庸俗，是實用。

華杉：：他又提到的一個詞，叫庸俗，他又提到的一個詞，叫實用。這都是價值觀，我即將告訴大家，特別重要的一點，所有人都一樣，千萬別認為那個不同層面的人怎么樣，買別墅跟買白菜一樣，千萬別認為有什么區(qū)別，買奔馳跟買QQ，沒區(qū)別，人和人是完全一樣的。這個人他要買一輛QQ車，那個人他要去參加一個慈善晚宴，捐出一千萬去拍一個畫，還有那個人，他要辦一場北京2008奧運會，這三個人的心態(tài)是完全一樣的。大家理解這個意思嗎，就是辦奧運那個人跟買一LV的包的那個人，本質(zhì)是完全一樣的，不就是裝一把嗎，不就是得瑟一把嗎。所以，千萬不要認為人和人，這個事它有什么本質(zhì)的區(qū)別，沒有區(qū)別，只是不同層面的人，不同能力的人，兜里的鈔票大小不一樣的人做不同的這個時候。還有一個我們要找消費的這個本質(zhì)，銷售本質(zhì)實際上是鼓動嘗試，角色的時間是非常地短，購買的本質(zhì)是一種沖動。我一朋友買奧迪A8，為什么買一奧迪A8，看電視看到007那里的車很酷，第二天，你趕緊給我弄一輛那個車來，就那么一下子，你可千萬別認為他有，這個事我必須有發(fā)言權(quán)，因為我接觸的都是，我的客戶都是些老鼻子有錢的人，可別說品位的事，都一樣。

6，廣告語的本質(zhì)是降低成本

咱接著說咱們的，廣告語。廣告語的這個本質(zhì)是什么，降低成本。很多的誤區(qū)，很多的這個廣告的精句，“不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有”，這是誰的廣告？鉆石的廣告，手表的廣告，哪個鉆石，哪個手表？還有誰，還有什么答案，不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有，誰的廣告？所以，這都是被譽為最成功的廣告精句，最牛逼的廣告，我們這一屋子人居然沒有人能答出來它是誰，悲哀嗎，悲哀。趙本山說的，悲哀，我真為你感到悲哀，是鐵達時手表。所以說，這個廣告語，它的成本提高。那么怎么樣降低廣告語的成本，我告訴大家一個方法，你只要掌握這一條，你就超過中國99%的專業(yè)廣告公司的創(chuàng)意總監(jiān)，就是廣告語里面，一定要有產(chǎn)品名。所有口號里面沒有產(chǎn)品名的，你全干掉就好了，不敢說到天上去。因為連“不在乎天長地久、只在乎曾經(jīng)擁有”這樣打動了一代人的口號都被消費者口號記住了品牌拋棄了，你說，你還能弄出什么花花腸子。那么香港廣告史上最好的廣告語是什么？我告訴大家，你說得太對了，你真是太聰明了。“人頭馬一開、好運自然來！”這是香港廣告史上最好的廣告，這有多好，僅次于“送長輩、黃金酒”。大家這個鼓掌屬于盲目鼓掌，為什么僅次于“送長輩、黃金酒”？誰能答出為什么“送長輩、黃金酒”比那個好？

答：因為送長輩、黃金酒是一個購買指令，讓人想出來送長輩就要送黃金酒。華杉：還有別的答案嗎？ 答：它的字多。

華杉：說到關(guān)鍵了。這有幾個字？十個字。這有幾個字？六個字。所以說它的成本是它的60%，有人說老師你鉆牛角尖了，同志們，這個不是鉆牛角尖，十個字需要說2.5秒，六個字多少，一秒半，在一個15秒的廣告里面，我比它少一秒，做過電視廣告的人，這一秒是多么了不起的資源，這是第一個。第二個，放到平面上面，這十個字要擺兩排，它的字號大概是這么大，送長輩、黃金酒，六個字一排，那么就決定了如果這個是在十米內(nèi)的人能夠接受到信息，這個能夠傳到16米，差6米差多少人，大家可能以前做創(chuàng)意從來沒有去算過這些帳，這才是創(chuàng)意的本質(zhì)，就是隨時都是鋪了個算盤在算錢，你一定是每一個毛孔里都流著金錢的血液，你才能夠知道什么品牌，什么廣告，這些東西他是怎么回事。我們講了廣告語的本質(zhì)，那我們接著再講講和這個相關(guān)的，標志。

7，標志設(shè)計的本質(zhì)是降低成本

誰能告訴我標志設(shè)計的本質(zhì)是什么？降低成本，說對了。問題有很多，答案只有一個，降低成本。對，降低成本，你要能學到降低成本，這對于一個商人來說是多么重要，降低什么成本？識別的成本，記憶成本，所有的成本？有些成本降不了，它是降低識別和記憶的成本。識別什么和記憶什么的成本？你剛剛說降低記憶成本，記憶什么的成本？所以說標志設(shè)計的目的是為了降低識別和記憶品牌的成本。這句話對，但是還沒有用。我們說你要一個理論，一定是讓人看了就知道是怎么回事，就懂怎么去干，是降低什么成本呢，降低識別和記憶品牌的名字的成本。懂了這里面的區(qū)別了吧，是為了讓人記住這個名字，比如說我讓做一個黃金酒的標志，是為了讓人記住黃金酒這個名字，記住它這個信息是以文字編碼儲存在大腦里面的，所以，這個時候大家就發(fā)現(xiàn)，如果說中藥的君臣佐使來說，在標志設(shè)計上面，名字是“君”，圖形是“臣”，名字是紅花，圖形是綠葉，這個是標志設(shè)計的本質(zhì)。所以我說標志設(shè)計最好是把它做成“標字”。那么往往看到，企業(yè)在做標志的時候，大家可以自己就看看自己的那個名片，你是不是做了一個標志，你是不是畫了一個圖，比如說你叫張三，張三的標志往往是這樣的，這有一個圖，下面寫著“張三”，這就變成什么呢，本來我是讓大家記住我叫張三，我設(shè)計的東西是為了幫助大家記住我叫張三，本來大家記憶的任務只有一個任務，就是記住張三，但是我把張三變成一個無關(guān)的圖形的注解，給大家提供多了一個記憶任務，你不光記我，你還得記住這個，你還得記住這個是我。所以90%的標志的設(shè)計都是提高了自己品牌傳播的成本，懂了嗎。人們一思考，上帝就發(fā)笑，花了很多錢，傾注了設(shè)計，往自己身上捅了一刀，這就是現(xiàn)實，為什么呢，沒找華與華。

所以說，標志設(shè)計的人，你現(xiàn)在要讓人記住你的圖形，你要投入大量的成本，而這個成本是你花不起，不是說搞北京奧運全國所有的媒體都在宣傳北京這個人，大家都記住了，你花得起那個錢嗎，所以，首先你要取低成本的名字，然后，用相關(guān)的圖形把你這個名字給襯托出來，要讓大家的視線一下子集中到名字的這個上面，你這才能夠達到降低你的成本，你這名字才能讓人記住。

8，包裝設(shè)計的本質(zhì)是降低成本

包裝設(shè)計的本質(zhì)是什么？降低成本。那么在這個降低成本里面，首先是降低什么成本？被發(fā)現(xiàn)的成本，包裝設(shè)計的核心首先是降低被發(fā)現(xiàn)的成本，我們很多人做一個設(shè)計，這個包裝設(shè)計，或者做一本書的封面設(shè)計，哎呀，自己拿再手里喜歡得不得了，恨不得撲上去親一口，看我做的這個設(shè)計多爽啊。但是，他忘了現(xiàn)實的環(huán)境，這個東西出去的時候，他又扔在那個灰塵滿面，光線很暗的那個雜貨鋪，不知道哪個角落里面，一切的設(shè)計都白費了。它并不是掛在那個博物館，像蒙娜麗莎一樣，掛在墻上，還有個聚光燈照著，所有人都站在那兒欣賞，不是，它周圍很多亂七八糟的東西。所以，為什么說腦白金的包裝那么好，那肥仔體那么難看，但是你走到超市試試看，你第一眼肯定看到它，沒看到它你就看到黃金搭檔。這就是它的本質(zhì)是什么，獲得陳列優(yōu)勢，包裝設(shè)計的本質(zhì)是為了在陳列的地方獲得優(yōu)勢。以前我們公司有個設(shè)計師，本來我們公司做那個黃金酒的包裝，我說當時做黃金酒的包裝設(shè)計，我說我們?nèi)ゼ覙犯？匆幌?，看別人怎么做的，非常地不屑，去那個地方干什么，還不如在公司里面翻書呢，什么意思，國內(nèi)的設(shè)計沒有我看得上，公司里翻翻書，看看國外的資料，我還能得到點啟發(fā)，國內(nèi)的，都在我的水平線以下，我沒有必要去看它們。當時我又語重心長，必須語重心長，碰到這些問題了，語重心長地說什么，首先，我假定你有資格看不上它們，但是必須得去，為什么必須得去，這貨架這么大，我們設(shè)計的，只是這一小塊，這些別人都已經(jīng)給我們設(shè)計好了，大家理解這個意思嗎，我的包裝設(shè)計不是設(shè)計我這個包裝，我是設(shè)計貨架上這一塊，其他的已經(jīng)被人家設(shè)計好了，我通過設(shè)計這塊讓這塊能夠突出出來，那我不去超市看，我在這里面一共占了百分之多少，可能占了6%，6%占不到，94%我都不看，我就做這6%，不成立，我整個的設(shè)計，這才是我需要設(shè)計的東西，而我能控制的只有這一塊，所以，我得去看其他都是什么樣，我才決定我這塊，就看其他都是紅的，這就簡單了，我們搞藍色的就贏了。所以說它是藍色的，上面有個黃色的金元寶，黃金酒就設(shè)計好了。如果你不看這個，你把這塊做出花花腸子來，你恨不得全部撲上去親個夠，擺那兒也沒有用，一進去就淹沒掉了。所以說，我要通過去看它，我才能做出這個。第二個我又說了，這個世界上每天至少出來的商品無窮無盡，但是能在家樂福上面，貨架上待得住的，那是極少數(shù)，只要在那兒待著的，都是成功的，你弄一個不一定在那兒待得住，所以，一定是那個地方擺的東西是標準，而不是說國外的那個書上的偉大的設(shè)計是標準，所有家樂福貨架上都是市場檢驗過的，其他好到天上去，市場沒檢驗過。所以這個是我講到包裝設(shè)計的本質(zhì)。

9，電視廣告的本質(zhì)是讓人記住你的名字，你的樣子和購買理由。

第三個，我要講電視廣告的本質(zhì)，電視廣告怎么做。這個大家都深有體會，平常網(wǎng)上瘋傳的一些廣告，都是垃圾，為什么都是垃圾呢，它給你講了一個很好玩的東西，讓你喜歡得不得了，但是你又不記得是誰干的。前一陣子，廣告節(jié)他有一個講話，廣告節(jié)我是從來不去的，從來不參加本行業(yè)的活動，但是一定參加客戶行業(yè)的活動，藥交會我一定去，糖酒會我一定去，廣告節(jié)我不去。他講了什么，他說“我們做的不是廣告，是內(nèi)容”，為什么要講這句話，他覺得如果說自己是做廣告，就顯得我對這個社會沒有貢獻了，我做的是內(nèi)容，我是提供對大眾的娛樂。我說這真是世上最無恥的宣言?？蛻艚o你錢，就是讓你來做廣告，結(jié)果你做的是娛樂大眾的內(nèi)容，你不幫人賣東西。但是你認為客戶又是不是都像我這樣想呢，也不是，很多客戶他也變成找不到本質(zhì)，特別是那個公司一大了，變成國際公司了，反正怎么做它都一時半會死不了，它不像民營企業(yè)剛創(chuàng)業(yè)，它做錯了它就得死，所以它認識到很多本質(zhì)的東西，像沃爾沃這種已經(jīng)都這樣了，它還沒死，所以它還在那里折折騰騰。所以說電視廣告的本質(zhì)是什么，首先它是銷售，它不是為了講故事。首先我們講電視廣告，先鎖定一個前提，15秒，有人說了，現(xiàn)在中國沒有好的廣告，好的廣告都在網(wǎng)絡上，你看中央電視臺播的都沒有好廣告。大家想想有人說過，中央臺播的都是很沒藝術(shù)的廣告，平時他們講的好廣告都是好玩的廣告，但是他們自己好玩的廣告，不是好賣的廣告，為什么網(wǎng)上的都是好廣告呢，因為廣告那玩意反正不花錢，隨便瞎折騰，中央電視臺那個要花很多的錢，所以大家都不敢亂來，這個是本質(zhì)。而且我們很多人播的廣告，最早是一分鐘，后來30秒，我不知道在座的有沒有拍廣告的經(jīng)驗，公司里面做廣告，拍一個30秒的廣告，然后剪輯一個15秒的版本，等到播放的時候，沒有錢播30秒的，都播15秒的，這15秒的版本是個殘本，它是說不清楚的，也就是說，在思考的時候，就不能按30秒來思考，就只能按15秒來思考。在廣告公司做電視廣告提案的時候，它有個詞的叫做故事版，什么叫故事版，有一塊板上面畫著這個故事情節(jié)，而我整個這個創(chuàng)意是什么，故事版這個詞，就是廣告界最大的一個毒瘤，電視廣告不是講故事，是耍把戲。一二三就買單了，送長輩，黃金酒，15秒怎么跟人講個故事，很多廣告就是花了一分鐘，給人講了一個特有意思的故事，所以把那個品牌給扔到一個旮旯角去了。電視廣告的本質(zhì)是什么，第一，讓人記住你的名字。剛才咱們講騰歡車試，你做任何東西，第一個工作，就是要讓人記住你叫騰歡，第一就是要讓人記住我們名字，為什么“咳咳、田七”，“田七”是世界歷史上最偉大的廣告語，為什么，它啥也沒說，它就喊了一聲自己的名字“田七”，然后又傳達了牙齒有多白，傳達了自己是做牙膏的，把自己也喊出去的，還大家都跟著學，讓大家免費幫它做廣告，幫它傳。人類廣告史上好像還沒有那么聰明人做出超過這個的，這是第一，讓人記住你的名字。第二，讓人記住你的樣子，你得讓人記住你長啥樣。我們經(jīng)常說一個人，哎呀，這次想不起他長什么樣子，人家記不住得你的包裝，他到超市還是找不到你。那么第三，給人一個購買理由。所以，記住名字，它叫黃金酒，記住樣子，有個金元寶，什么理由，送長輩、黃金酒，全部完事，這個就是電視廣告的這個本質(zhì)。所以你會看到，大多數(shù)的這些廣告做完之后，它還沒有能夠讓人記住它的名字，也沒有能夠讓人記住它的樣子，也沒有給人購買它的理由，它就是讓你一樂。像這種白求恩精神現(xiàn)在相當多的人都有。

10，平面廣告的本質(zhì)是打了一個窩子釣魚，要懂得下鉤。

接著，我們最后再講一下，就是報紙廣告的，或者說平面廣告的本質(zhì)。這里邊我要講一個問題，廣告是什么，我講一個魚鉤，魚餌的辯證法。魚鉤和魚餌，咱們做廣告，做營銷，就是釣魚，消費者都是魚，來了一釣，釣魚靠什么？釣魚靠餌，廣告是什么，廣告就是那個勾，你是要讓看見你的勾，還是要是看見你的餌，沒錯，得把勾藏起來，但是你看到我們經(jīng)?？磮蠹垼F(xiàn)在看能不能找到，經(jīng)?？磮蠹?，你看到一些東西，它就是拼命地炫耀它那個美麗的魚鉤，這些餌還蠻清楚的，就是說你要藏起你的這個魚鉤，亮出你的魚餌，其實在剛才講的這個電視廣告上也是這樣，很多人他講一個很好笑的一個故事，很有意思的一個創(chuàng)意，他說是拼命地想看我的勾，我的勾多漂亮，他不給人看他的餌，所以我們說，又要說他們的，那個廣告就是俗，但是人家就是有效，為什么呢，沒有人說他的廣告好，你知道只要是消費者說你的廣告好的，都說明你那個勾全露出來了，只要消費者從來不提你的廣告，光是買你東西的，都是你那個餌好，人家上來就咬勾，直接就吞了。所以，千萬警惕人家夸你的廣告，好的廣告都讓人不注意到廣告，只注意到那個商品，只看到餌，只有那最糟糕的，人人都在談論他的這個廣告，那都是成天在那兒摸魚鉤的，好，我們休息十分鐘再講那邊東西。

剛才中場休息的時候，我聽到了一句話，然后又有人找我說了一句話，我就這兩句話要專門批評一下，為什么要批評一下，還是涉及咱們今天的話題，剛有人說，我聽到一聲贊嘆，說華老師真是實戰(zhàn)派，我今天專門說了，不許誰侮辱我是實戰(zhàn)派，但是還是被我聽到了，傳過來了。答：我說華老師你是實戰(zhàn)派，肯定氣得不得了。

華老師：今天是理論課，不是實戰(zhàn)課。第二個，剛才洗手間有位學員跟我說了，華老師，你講這些是好，但是是不是覺得聽了一些無話底蘊，因為你太簡單了，太直接，我的客戶經(jīng)常跟我說，華老師這樣做太直接了，我說直接都恨不得弄不下來，還想繞個彎把這個事給弄下來嗎？這涉及到大家有一個追求，希望我們有文化，所以我剛才還漏講了一下，就是品牌文化的本質(zhì)是什么。

11，品牌文化的本質(zhì)是通過占人類文化的便宜來降低成本

這個品牌文化的本質(zhì)我一會兒在案例里面講，我想告訴大家的是什么，大家一想品牌，講品牌就容易講什么，你看飛利浦是怎么做的，你看可口可樂是怎么做的，你看人家耐克是怎么做的。我很嚴重地提醒大家，只要這么去學你是必死無疑。為什么必死無疑，你得學那個耐克也好，可口可樂也好，它爺爺是怎么做的，它爺爺在打江山的時候是怎么做的，就像你要學富豪，你得學第一代，你不能學富三代，富三代天天在談鋼琴，拉小提琴，你去跟他學，沒有用。他爹當年洗腳上田的時候，就是跟華老師一樣干的，所以還得跟華老師學，那么在這個講文化底蘊的時候，我想今天送大家非常重要，非常非常重要的四個字，昨天我送的一個，我一客戶老板，幾百億身家老板，我送了他四個字，叫什么，心無旁鶩。就是我得把我的生意做起來，我得把我的事干起來，除了這個以外，一切都不思考。就拼了命地去弄這個事還弄不起來，還擔心我是不是文化底蘊低了被人家瞧不起，我今天穿著的是不是不太有品位，不要想那個事，成功就是品位，不能成功什么東西都沒有用，一定是心無旁鶩地去追求市場的成功，這才是唯一的可能。在心無旁鶩地追求市場成功的人里面，大概有5%的人能夠取得成功，在心有旁鶩地追求的人里面，100%都不會成功，這個就是我們又要講到的一個本質(zhì)的東西，大家一定抓住本質(zhì)，心無旁鶩。

我要講講品牌文化的本質(zhì)，品牌文化的本質(zhì)什么，我們說是講文化底蘊，品牌文化的本質(zhì)是什么，品牌文化的本質(zhì)是什么，誰回答，降低成本，降低成本。品牌文化它怎么能降低成本，我們要想品牌文化是什么，我們先得看文化是什么，這個很簡單，翻字典，不會翻字典，現(xiàn)代漢語詞典人家說了，文化是人類歷史上形成的物質(zhì)文明和精神文明的總和，有時特指精神文明。品牌文化怎么能夠降低成本，品牌文化就是占人類文化的便宜，占它的便宜。有一個搞電影的專家姓戴，搞電影評論的，他說了一段話，罵廣告人的，我覺得他比99%的廣告人都更懂廣告，他說了一句話，他說我們的社會有一群混蛋叫廣告人，他們干什么事，他們就把我們?nèi)祟愇迩晡拿鞯墓爬衔幕顾谆⒎柣?，附著到他們的商品上去傳播、去銷售，哎呦，我說這不得了，我還沒聽見一個廣告公司的老板說出對廣告有這么深刻認識的話來，一個搞電影的他說出來，說出了我們最大能力，就是把人類五千年文明的古老文化通俗化、符號化，五千年展現(xiàn)了什么，就展現(xiàn)了金元寶，貼到包裝上了，然后整倆小人，日進斗金、黃金萬兩，誰不喜歡，家里再貼一對春聯(lián)，這就是品牌文化的這個本質(zhì)。

第三篇：班主任培訓材料：三個關(guān)鍵詞定位班主任的三個層次

班主任培訓材料：三個關(guān)鍵詞定位班主任的三個層次

江西省著名語文特級教師聶亞軍老師說過：“一個學校好壞的決定因素在于校長，一個班級好壞的決定因素在于班主任。”在理念引領(lǐng)行動的作用愈發(fā)凸顯的今天，一個班級的發(fā)展狀況，班主任的教育理念起著相當重要的作用。當下，比較突出的三個關(guān)鍵詞，基本定位了班主任的三個層次。

第一個關(guān)鍵詞是：管理

這是比較流行的，也是在班級授課制前提下被貫徹了很多年的關(guān)鍵詞。這個關(guān)鍵詞在班主任的頭腦中有兩層基本含義。

第一層是管制：它是封建的師道尊嚴的殘余在某些班主任頭腦中的殘余物。他們認為，作為一個班主任，就是采取各種方法或者手段，達到把學生管制得服服帖帖的地步，讓學生乖乖地挺老師話，按照老師的旨意辦事；上課能夠認真聽講，不許做其他任何的小動作之類的。在這種理念的支配下，師生關(guān)系成了貓和老鼠的關(guān)系，成為學生委曲求全或者絕對服從的關(guān)系。更重要的是，在當下孩子個性越來越強，越來越叛逆的前提下，“管制”更多的是導致師生關(guān)系的對立，或者因為班主任的“行為（行動的或言語的）暴力”使得學生性格扭曲。

第二層是管和理的結(jié)合體：按照中國傳統(tǒng)政治家的管理理念，管理一個國家、團體等，往往需要恩威并用。而“威”便是“管”，是用某種制度或者規(guī)范來約束學生的“不良行為”。（時下條條框框多如牛毛實在讓人可怕，例如江蘇某校，學生吃飯吃慢了都要被扣分）。而“理”便是“恩”。班主任想方設(shè)法給班委主要成員以“恩德”，讓他們心甘情愿地給班主任服務，在很多時候替代班主實施管理班級的職責。（更多的時候，是把班主任的管讓渡給班干部來做罷了，而班干部也不知道如何來與同學相處，大多采取的是“強制”，一種狐假虎威的強制管理。）當然班主任對一般班級成員也采取“施恩”的方式，我們都知道，這種“施恩”往往是在“大棒”背后的“胡蘿卜”而已。這些班主任頭腦中的“理順班級關(guān)系”的核心往往是怎么樣構(gòu)建層層管理的層級關(guān)系而已，是一種學生管制學生的“森嚴的等級制度”而已?！袄怼钡拿Q也雅，但“理”的實質(zhì)很可怕。

無論我們的班主任對“管理”怎么理解，一個最基本的前提是讓它印在自己的頭腦中，本身就沒有了教育的平等，你已經(jīng)高高在上了，何況這種直接的或者變相的“管制”是多少孩子的心靈被扭曲，個性被壓抑！教育的“育人”本質(zhì)，很多時候成了“毀人”的實際。

第二個關(guān)鍵詞是：建設(shè)

從“管理”中走出來的一代班主任，似乎意識到了“管理”的“管制實質(zhì)”，于是一如當今的任何一個行業(yè)一樣，提出了“建設(shè)”的理念。相對于第一個層次的班主任來說，這種類型的班主任能夠突破固有的理念的束縛，勇敢地跨出自己，他們是值得尊敬的前進了一個層次的班主任群體。

建設(shè)班級的起點是班主任，落腳點是學生的自主管理，最終的歸宿則是整個班級的自我運行?？陀^來講，這是非常理想的班級實踐方式。放手讓孩子們走路，讓他們自己去走路，這是對事必躬親的班主任的解放。但是，我們來分析這種“建設(shè)”理念的實施過程和實際現(xiàn)實時，就會發(fā)現(xiàn)，這種貌似理想的實施理念，背后依然是對教育中的“育”的違背。

班級建設(shè)往往包括兩個方面：一是班級制度建設(shè)；一是班級文化建設(shè)。

班級制度建設(shè)的第一步就是班委的建設(shè)，這個班委只是由少數(shù)的班級成員組成。對于整個班級來說，他們就是班級的實際管理者，班級理想化的自主運行并不是所有的同學參與的自動的運行，而是班級的實際管理者由班主任的全權(quán)到半權(quán)到完全讓渡給班委管理而已。為了使班級更好的運行，班級制度建設(shè)的第二步就是班級的管理細則或者是班級的管制制度的建設(shè)。（班主任工作

004km.cn）這些條文有的冠以班級公約的名稱，而實質(zhì)就是班級的實際管理者對被管理者實施約束的“法律”。當然，我們不能就此盲目地否定這些“制度”的有效性和必要性，我們應該關(guān)注的是這些制度或者公約本身的民主性和發(fā)展性。客觀地講，我們班級建設(shè)的制度或者公約幾乎無一例外地是管束學生的條文。這個制度建設(shè)，對于班委的成員來說，是一種管理能力的鍛煉和發(fā)展，而對于被管理者來說呢，這些東西往往就是束縛。

班級建設(shè)還包括班級文化建設(shè)，這也是建設(shè)班級的教育理解高出管理班級理解的關(guān)鍵所在。一個沒有文化的群體是烏合之眾，積極的文化引領(lǐng)是一個班級走向自主發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力，是凝聚一個班級全部力量的關(guān)鍵所在，也是一個班主任的教育理念提升的一個標志。

第三個關(guān)鍵詞是：培育

黃燕亞老師說：“做一個班主任，其實就是學生的生命和你的生命有了一個約會，有如此緣分，你就應該珍惜這段時間，讓每一個生命在和你相處的時間里綻放出最美麗的花朵?！币虼?，對每一個學生負責，讓每一個生命都得到最大成的綻放是任何一個班主任的最神圣的使命，也是最基本的職責。因此，我們應該精心地去培育班級里所有的生命，而不是個別的生命；我們應該精心地去給每一個生命以發(fā)展的機會發(fā)展的能力，而不是用管制壓抑每一個生命的成長與綻放。

那么，如何培育一個班級呢？

首先，班級的培育要立班委。班委的構(gòu)成不是傳統(tǒng)幾個班干部組成，它應該是班級委員會，是一個有班級常委和委員組成的整體。在這個班級委員會中，班級的主體構(gòu)成應該是幾個常委分別領(lǐng)導的委員會。常委只是委員會的組織者，而不是超越于委員之上的管理者。委員在這個委員會里，有隨時改選常委的權(quán)力。組成班級的幾個委員會的常委，都是班級發(fā)展的服務者，是帶著一個為班級前進而不斷努力的服務意識而工作的人員。于是在一個班級里，幾乎沒有“等級制度”，都是服務者。

班常委要分別帶領(lǐng)一個完整委員會，而這個委員會的組成，恰恰是根據(jù)不同學生的興趣來分的。共同的興趣愛好使他們結(jié)合在一起，也使得他們盡可能地在自己構(gòu)建的平臺上發(fā)展自己。委員會以例會的形式開展自己的活動，每周在固定的時間開展有主題有計劃的活動。例如我們假設(shè)成立了一個班級文化設(shè)計委員會，我們就可以開展關(guān)于審美活動的論壇，讓每個學生在這些活動中提升自己發(fā)現(xiàn)美和欣賞美的能力。這樣，每個學生都是某個小集體中平等的一分子，他們每一個人都是“動起來”的，而不是靜止的被管理者，都是能夠得到鍛煉和發(fā)展的，而不是只關(guān)注分數(shù)而忽視了個性的發(fā)展。

培育一個班常委領(lǐng)導下的各個班級委員會，有計劃有步驟地開展有意義的委員會活動，是班主任首先要關(guān)注的問題。

其次，班級常委工作方法和工作能力的培育。班級委員會的工作效果和學生的發(fā)展程度以及可持續(xù)發(fā)展能力的層級積累等，班級常委的工作能力和基本活動內(nèi)容的設(shè)定至關(guān)重要。要引導班常委從對己對人的態(tài)度，委員會活動內(nèi)容的豐富性、深刻性和有效性等等，都需要班主任來進行指導。

第三，班級的培育要構(gòu)建班級文化。平等意識、服務意識、發(fā)展意識、包容意識等，是重要的培養(yǎng)內(nèi)容。這些是構(gòu)建健康、自主、發(fā)展的班級所應該具備的基本意識，也是一個現(xiàn)代人應該具備的基本素質(zhì)。這樣，我們的學生從這樣的班級里畢業(yè)了，也就具備了一個社會人所具備的良好素質(zhì)，也就具備了可持續(xù)發(fā)展的基本能力。

培育型的班級理念，是把每個孩子的發(fā)展作為了班級培育的重點，它是真正地貫徹了成全人、發(fā)展人、造就人的現(xiàn)代基本教育理念，把學生的個性特長和可持續(xù)發(fā)展能力放在了突出的地位。

具備了這樣的班級理念的班主任，愚以為才是真正現(xiàn)代意義上的班主任。

我們和學生有個約會，“讓每一個生命在和你相處的時間里綻放出最美麗的花朵”，我們責無旁貸也由衷自豪。

第四篇：余華小說的三個主題

余華小說主題的三個色調(diào)

摘要：作為一名1960年出生的作家，余華的人生經(jīng)歷可以說是非常生動精彩的。他最引起注意的時候便是他在20世紀90年代的轉(zhuǎn)型。這讓讀者經(jīng)歷了兩個余華。改變余華創(chuàng)作主題的原因除了讀者意識，時代變遷，還有更為重要的是余華本身對社會價值的改觀，但其實余華的寫作有三個階段，溫情，冷酷，本真。這種主題的改變深刻地體現(xiàn)在余華的小說中。不僅在先鋒小說主題中有體現(xiàn)，在轉(zhuǎn)型后的現(xiàn)實小說主題中也深刻體現(xiàn)出來。關(guān)鍵詞：余華 溫情 冷酷 本真 生命

余華，這位出生在二十世紀六十年代的成功作家，雖然曾經(jīng)是一名醫(yī)生，但是棄醫(yī)從文后，創(chuàng)作了無數(shù)優(yōu)秀作品，為國內(nèi)外人所熟知，他的作品具有鮮明的特點。二十世紀九十年代以前，初期，余華對生命中的溫情進行探索。但是隨著先鋒文學的興起，他改變了他的溫情路線，開始加入先鋒隊伍。這一時期他的作品具有深刻的先鋒文學的特點，他用冷漠的態(tài)度，展現(xiàn)了存在與人內(nèi)心的丑惡與殘酷，這一時期的作品，展現(xiàn)的多是血腥與死亡。具有暴力與苦難傾向。這是一種對生命冷酷的探索。而在二十世紀九十年代以后，余華寫的小說逐漸遠離曾經(jīng)的苦難，慢慢的開始溫和起來，小說的主題也開始變得溫情與本真。即使故事情節(jié)依舊苦難，但所表現(xiàn)的主題已經(jīng)變了，這是新時期的余華對生命本真的探索。這種新的寫作主題帶給了余華不同的感受，也帶給讀者不同的體驗。然后隨著余華《兄弟》的出版，一個關(guān)于生命本真探索的余華出現(xiàn)在人們眼前。一個溫情，一個冷酷，一個本真。這三個生命色調(diào)貫穿了余華的小說。三者絲絲相連，正如余華給讀者所帶來的感受，這其中的轉(zhuǎn)變正是因為作者以及時代發(fā)展變化所造成的。

一、生命中的溫情色調(diào)

余華的童年是在血腥與文化大革命中進行的，他最初進行寫作，只有一個目的，他不想做牙醫(yī)了，他想做一些清閑的事情。于是當他看到文化館的工作人員整日在大街上游手好閑的時候，他便決定去文化館工作。余華是這樣說的：“我希望有朝一日能夠進入文化館，當時進入文化館只有三條路可走：一是學會作曲；二是學會繪畫；三就是寫作。對我來說，作曲和繪畫太難了，而寫作只要認識漢字就行，我只能寫作了。[1]（p85）在這種情況下，余華才開始有了寫作的念頭，那時候的余華，當許多作家已經(jīng)有很多成名作品時，他才開始看各種文學書籍。他在開始喜愛文學的時候，正是中國隊文學解禁的時代。在眾多的書籍中，在外國文學、中國古典文學和中國的現(xiàn)代學中，余華最終選擇了外國文學。正是在這個時候，余華接觸到了川端康成。正是因為接觸了川端康成，余華受了他很大的影響。在其影響下，余華學會了如何去表現(xiàn)細部。并且要十分細膩。這為余華的寫作打下了基礎(chǔ)。正因為接觸的是溫情的作家，所以余華在早期作品中體現(xiàn)了溫情這一主題。并且在生命的意義中尋求這種溫情的色調(diào)。因此他發(fā)表了《星星》。一部充滿著溫情的作品。在這部作品中，余華用抒情的筆調(diào)給人們展現(xiàn)了一個天真兒童的形象。故事中的孩子做什么都喜歡倒著做。但是他對小提琴的迷戀卻是堅定不移的。無論的鄰居的抱怨、告狀，大孩子的嘲笑，自己父母親的反對甚至賣琴，都沒有使他放棄對小提琴的執(zhí)著迷戀。最終他走上了成功的道路。這篇文章獲得了《北京文學》一九八四年創(chuàng)作獎。余華在獲獎后談及自己平凡的青春和平凡的文字追求：“生活如晴朗的天空，又靜如水。一點點恩怨、一點點甜蜜、一點點憂愁、一點點波浪，倒是有的。于是，只有寫這一點點時，我才覺得順手，覺得親切?！盵2]余華在這一時期還創(chuàng)作了《竹女》、《月亮照著你，月亮照著我》、《老師》等。這些文章都寫的美，是一種溫情色調(diào)?；蛟S余華自己也沒有想過可以創(chuàng)造出那么溫情的文章。這些故事中總會帶著些惆悵，但是夾雜了許多溫馨。比如小東因為老師年邁后的嘮叨而躲避她，直至她去世才體味到無可挽回的惆悵。整個基調(diào)是溫情向上的。在川端康成和汪曾祺的影響下。余華對生命的初接觸是一種溫暖的暖色調(diào)。也使他在最早的時期創(chuàng)作出溫情的文章，感動了很多的讀者。也感動了很多的作家。所以溫情的暖色調(diào)是余華最早寫作的主要特色。

二、生命中的冷酷色調(diào)

無論是轉(zhuǎn)型前還是轉(zhuǎn)型后亦或是現(xiàn)在，細看余華的作品，除了少數(shù)的之外，每部作品都會有死亡的發(fā)生。余華對死亡的描寫熱情依舊不減。在死亡中凸顯出的又是一種生命的冷酷色調(diào)。余華對死亡的執(zhí)著源于他自己的童年。余華在1960年4月3日出生，當別人的童年是開心單純的時候，余華的童年便已經(jīng)凸顯出與眾不同。余華的父親是一名外科醫(yī)生，余華小時候便和他哥哥整體在手術(shù)室外面玩耍，他的父親每次從手術(shù)室里出來，身上的手術(shù)服全是血，并且后面還緊跟著一個提著桶的護士，桶里面裝的是一些血肉模糊的東西，令人作嘔。當時余華家里所住的地方對面就是太平間，在太平間里，每天都有各種人在哭泣，余華幾乎聽遍了世界上各種哭泣的聲音，這也對他后來的細部描寫奠定了一定基礎(chǔ)。這個世界上每天都有人在醫(yī)院死去，余華在童年時期經(jīng)常被哭聲吵醒。這種事情對一個還是孩子的余華來說是一種陰霾，每天都要經(jīng)歷的陰霾，這也是導致余華后來對死亡描寫執(zhí)著的原因。這是第一個方面，另一個方面，在二十世紀六十年代出生，便已經(jīng)注定了他的童年要經(jīng)歷一場大磨難，不會擁有單純美好的童年。那么這場關(guān)于他童年的磨難就是文化大革命。在這場文化大革命中，可以想象，到處都是戴著高帽掛著表明身份牌匾的被批斗的人，街上到處都是紅衛(wèi)兵，許多家庭一夜之間被翻得亂七八糟，大字報上各種惡毒的語言，人身攻擊，甚者，直接拳打腳踢，更甚者直接死亡。這些場景映射在余華的腦海里就是一場記憶災難?！拔母锏臅r候，我剛好是經(jīng)歷了童年，包括文革后期經(jīng)歷整個一個少年時期?！盵3]在這兩個黑暗的童年背景下，余華接觸最多的就是死亡。因此，死亡給余華帶來的感受就是陰暗、血腥與冷漠。但是也正是因為文化大革命，使余華早早就開始接觸到了“文學”。街頭所謂的大字報，互相謾罵的語言，給余華產(chǎn)生了很大影響。這也給余華寫作奠定了一定的基礎(chǔ)。所以在余華的早期作品中，暴力、恐怖、冷酷以及血腥等特點是很明顯的。于是，這一時期的余華開始對死亡的探索，寫出自己想要的東西。余華的短篇小說《十八歲遠行》在1987年發(fā)表。故事中的少年對外面世界什么都不懂，一群人搶蘋果，司機搶了他的包，父親讓他出門。這一切的線索都表明出這個少年對這個世界的懷疑與恐懼。這篇小說也是余華向人們宣告自己開始轉(zhuǎn)型。開始進入死亡的冷酷世界了。但這僅僅是個預示，接下來，余華寫作的《現(xiàn)實一種》、《死亡敘述》、《命中注定》、《難逃劫數(shù)》、《世事如煙》、《河邊的錯誤》、《一九八六》等小說中，都出現(xiàn)了死亡，并且這種死亡都帶有恐怖、陰森、暴力的特征。這是這個時期余華所探索的生命中最冷酷的部分也就是死亡。同時這個時期也是先鋒小說占領(lǐng)市場的時候，暴力與死亡的主題是先鋒小說家的共同選取方向。但是余華所表現(xiàn)的死亡卻更加突出，這使得余華立馬躋身到先鋒小說的代表作家行列中去。在《現(xiàn)實一種》這篇小說中，死亡貫穿了整個故事。從開頭的祖母的描寫，讓讀者知道這事一個即將如土的老太太。但是接下去的情節(jié)卻更加充滿血腥和暴力。還是四歲的皮皮因為覺得弟弟的哭聲使他莫名的喜悅，而使勁的擰他，打耳光，甚至到最后掐喉嚨。最后失手摔死了自己的弟弟。但這只是故事的開頭，從皮皮這一代開始，一直延續(xù)到山崗和山峰。當山峰踢死了皮皮之后，山峰又被山崗折磨而死，山崗槍斃之后的尸體卻又因為山峰的妻子陰謀，而被四分五裂。那將入土的老太太最后也死去了。整個故事最后以血腥死亡結(jié)尾。在這個故事中，余華著重描寫了地面上的血，一灘是皮皮的弟弟的，一灘是皮皮的。對血的描寫其實也折射了余華內(nèi)心那種對血腥暴力的迷戀。同樣的血腥情節(jié)，發(fā)生在《一九八六》中。一個可憐的中學歷史教師，本已準備好離開學校研究刑罰，卻因為文革的迫害，而變成了一個瘋癲，自虐形象的人。最后在大街上，一邊自我摧殘，一邊幻想對別人實施戕邢。最后這個教師一一對自己實施五刑，這種場面是那么的血腥，但是依舊還是有看客在周圍，有的害怕走開，有的卻嘲笑，最終，這個歷史教師瘋子死去了。這一時期，余華的小說明顯是死亡氣息占據(jù)的主導，死亡中帶著暴力。并且?guī)е軓娏业目絾柸诵陨?。張頤武說過：“余華好像迷上了暴力?！贝_實如此，暴力因為其形式充滿激情，它的力量源自于人內(nèi)心的渴望，所以它使我心醉神迷。[4]余華這一時期探索暴力和死亡是很自然的。這是余華對這個世界的一種認識，他內(nèi)心就認為世界是一個虛偽的形式，他曾說過：“暴力因為其形式充滿激情，它的力量源自于人內(nèi)心的渴望，所以它使你心醉神迷?！盵5]自然余華會對暴力有著別樣的感情。當一個人童年是在死亡與血腥中度過，初中也是在暴力與死亡中度過時，那么最想寫出來的自然也是死亡、暴力、血腥。但是在寫死亡的過程中，也讓余華收獲頗多。不同的小說中，各個人死去的方式是很多種的，跳河，自殘，上吊，他殺，沒有說明的謀殺等等。在描寫這些場景時，很多時候是血腥和暴力的。他在許多故事中給我們展現(xiàn)了一個充滿著冷酷與無情的文本世界。讓讀者讀起來會覺得寒心，甚至也跟著冷漠。但是我們不要忽略，死亡其實是最好的解脫。尤其是在文化大革命時期，很多人被折磨，被批斗，死去反而一身輕松。這就是余華自己在死亡中所感受到的獨特的一種審美價值。盡管整個基調(diào)呈現(xiàn)的是冷酷的。所以這一時期的小說顯得壓力低沉，它帶有暴力和血腥的痕跡，除了先鋒小說作家，余華對死亡的執(zhí)著，在上面也介紹過了，是與其童年與文革有關(guān)聯(lián)的。“我覺得八十年代的一些事件，給我們的心里帶來的沖擊，把我們文革的經(jīng)驗全部調(diào)動起來了。我記得我那個時[6]候是很絕望的?！边@樣的人生經(jīng)歷鑄就了早期先鋒的余華。但是人生的路總是很長。隨著社會與時代的變遷，許多新思潮的涌入。余華漸漸從死亡的冷酷執(zhí)著中脫離出來，開始探向更深遠的地方。步入中年的余華，開始自己發(fā)出感慨：“現(xiàn)在年紀大了一些以后，開始意識到還是更現(xiàn)實的東西有力量。一個人呆在家里，不可能和任何人發(fā)生直接沖突，人只有在一種疲于奔命、在工作中老是和同事們的關(guān)系處理得很艱難的狀況下才會發(fā)出對世界的仇恨?！盵7]由此，我們也可以感覺出余華的心態(tài)在慢慢的發(fā)生改變。

三、生命的本真色調(diào)

先鋒小說的轟動，是因為讀者厭煩了當時的傳統(tǒng)規(guī)范。但是當先鋒小說也一直拘泥于同一個主題，或者一直都是暴力、血腥與死亡時，漸漸地讀者市場都會失去。在時代不斷發(fā)展，讀者的品味不斷前進。余華的人生正在行進的過程中，當余華自己也膩了自己的暴力小說之后，他的思想也跟隨著時代在發(fā)展，他開始尋找另個一意義所在。所以他在對生命中的冷酷研究到生命中的本真，是一個多么神圣的詞，這對余華來說，更是一個很沉重的詞。畢竟此前余華的作品一直以死亡冷酷貫穿整個故事。而今，開始轉(zhuǎn)向積極的生命。在生命中探索本真的色調(diào)。有很多學者認為余華是背叛了先鋒文學，也有很多學者認為，余華是為了獲取利益，迎合大眾口味不得不改變自己的方向。但其實都不是這樣。余華在與楊紹斌的談話中就曾經(jīng)說過：“我覺得我沒有那么大的能力去反叛先鋒文學，同時也沒有能力反叛我自己?！?、“事實上作家都是跟著敘述走的，你是作家，你也有這個經(jīng)驗，有時候你想好了一個構(gòu)思，很可能寫到一半就變了，往另一個方向發(fā)展了，這就是敘述?！盵8]⑧所以余華有一句經(jīng)典的名言，我只要寫作，就是回家。一切都是跟著作者自己的感覺來的。當余華中年的人生顯得很平和，不會在發(fā)生各種矛盾，不會再產(chǎn)生對世界的仇恨的時候，他寫出來的文章自然就開始慢慢的轉(zhuǎn)變了。從生命的冷酷死亡，慢慢開始探索生命的本真意義。

余華說過：“一部真正的小說應該無處不洋溢著象征，即我們寓居世界方式的象征，我們理解世界并且與世界打交道的方式的象征?！盵8]根據(jù)這番話，我們可以了解到，在余華九十年代以后的作品，每部作品都有著其象征意義。首先開始有溫情端倪的作品是《在細雨中呼喊》。這是一個關(guān)于回憶的故事。余華在這部作品的自序中說：“回憶如同流動的河水，在不同民族的不同語言里永久而寬廣的蕩漾著，支撐著我們的生活和閱讀?！比松且粭l漫漫長路，當一個人老了，或者心態(tài)老了的時候，便開始喜歡回憶這個東西了。正如步入中年的余華。他在《在細雨中呼喊》中，描述了不止是一個少年在整個成長過程中需要接受的失落與憂傷，還描繪了很多人性的荒誕與虛偽。雖然依舊有著先鋒的荒誕和冷漠，但是其主線已經(jīng)開始慢慢轉(zhuǎn)向溫情。開始探索活著的本真，即生命的本真意義。

完全凸顯生命意義的小說應該是《活著》、《許三觀賣血記》、《兄弟》。首先從《活著》開始表現(xiàn)出余華的色調(diào)轉(zhuǎn)變?！痘钪芬彩且黄貞浶缘奈恼?，主人公福貴本是一個地主家的少爺，但是卻因為嗜賭成性，而將家里的錢財拜盡，變?yōu)榈柁r(nóng)之后的故事。他的整個人生可以說是凄慘至極，他原很有錢但是因為嗜賭，將家財拜盡，原有一個母親，但是病了，福貴在求醫(yī)路上被抓去當兵，當他回來時，他的母親已經(jīng)去世了。他有一個女兒，一個兒子，還有一個很好的妻子。他的女兒因高燒而變成了聾啞人。為了讓自己的兒子念書，他將女兒送給了別人，但是不久他女兒就自己跑回來了，一家人又在一起了，縣長的老婆生孩子要輸血，結(jié)果富貴的兒子被醫(yī)生抽血過度死掉，自己的女兒嫁了一個好人家，卻因為生孩子大出血去世，縣長是富貴的戰(zhàn)友春生，卻也在文革中經(jīng)受不住折磨，自盡了。在女兒和兒子去世后，自己的妻子也去世了，唯一的女婿在一次意外中慘死，最后只剩下一個孫子，卻因為吃豆豆而噎死了。最后福貴買了一頭快要死的牛，取名福貴，陪著自己。從這整個故事情節(jié)中，就已經(jīng)看出許多戲劇性化的成分，很多人覺得余華這部小說過于戲劇化，現(xiàn)實生活中不可能發(fā)生，但是我們知道，小說題材通常都是來自于生活中的。這樣戲劇化的生活總會有人契合的。從活著開始，余華已經(jīng)開始對生命的本真進行認真的探索，他雖然在前期探索過生命的冷酷，但是步入中年對生命的本真有了真切的認識，那就是忍受與活著。福貴在最后說：“我是有時候想想傷心，有時候想想又很踏實，家里人全是我送的葬，全是我親手埋的，到了有一天我腿一伸，也不用擔心誰了。我也想通了，輪到自己死時，安安心心死就是，不用盼著收尸的人，村里肯定會有人來埋我的，要不我人一臭，那氣味誰也受不了。我不會讓別人白白埋我的，我在枕頭底下壓了十元錢，這十元錢我餓死也不會去動它的，村里人也都知道我死后是要和家珍他們埋在一起的。”[9]生命想要死去其實一點也不難，活著才是生命里最難得一件事情。你要能經(jīng)受得住各種打擊。余華曾經(jīng)在談論過《活著》中的福貴，如果從局外人的角度出發(fā)，福貴的一生都被不幸所充斥，但是于福貴本人，卻是不一樣的。“他苦難的經(jīng)歷立刻充滿了幸福和歡樂，他相信自己的妻子是世上最好的妻子，他相信自己的子女也是世上最好的子女，還有他的女婿他的外孫，還有那頭也叫福貴的牛，還有曾經(jīng)一起生活過的朋友們，還有生活的點點滴滴?！盵9]余華將福貴的苦難轉(zhuǎn)化成一種生活的甜蜜。用故事來告訴讀者或許也在告訴自己，生命中最本真的其實是活著。一個人有死的勇氣，卻沒有活下去的勇氣，可見，活著比死去更需要勇氣。福貴的活著的典型，他不是為了苦難而活，他單純的是為了活著本身而活?；蛟S，這其中還夾雜著些許哲學的意味。就像余華已經(jīng)摸索到，不要再利用文革來凸顯冷酷，而是用文革來體現(xiàn)苦難中的活著。

余華的《許三觀賣血記》用另一種人的人生詮釋了活著的心酸與苦痛。在這部小說里，余華同樣是沒有放棄對文革的描寫。背景依舊是文革結(jié)束之前的歷史背景。一個愿意努力奮斗卻總是付出多得到少的一個青年，自從了解到賣血的事情之后，便開始了自己漫漫的賣血人生。許三觀第一次賣血，娶了一個喜歡的老婆許玉蘭，第二次賣血還錢，第三次賣血為了報答林芬芬，第四次，饑荒來了，家人沒有飯吃，在生日那天，他用嘴給每個兒子做了一道菜，第二天便去醫(yī)院賣血，讓兒子吃頓面條。第五次，賣血給一樂二樂生活。第六次，請二樂生產(chǎn)隊隊長吃飯。第七次，賣血給一樂治病。第八次，第九次第十次，第十一次幾乎都是在湊錢給一樂治病。當最后一次，許三觀想賣血時，醫(yī)院卻再也不收了，許三觀像是失去了什么一樣，失聲痛哭。很多人不能領(lǐng)會，為什么最后許三觀還要去賣血?；蛟S這就是許三觀活著的方式。已經(jīng)習慣了的生活方式。每次許三觀賣完血，總要去吃頓好的補一補。一盤豬肝，二兩黃酒。而且每次吃的都是一樣的，這也是許三觀習慣的一種生活方式了。許三觀和福貴一樣，二者都是很典型的活著的形象。只不過福貴傳達的是活著的忍受與堅持。而許三觀傳達的卻是如何堅強的活下去。余華在《許三觀賣血記》中塑造了這樣一個善良、努力的人，傳達了一種溫情。一種有別于他之前作品的生命的意義。故事中，許三觀的兒子一樂根本不是自己的親生兒子，但是卻又是許三觀最愛的一個兒子，賣血付出最多的一個兒子。他曾經(jīng)說過，你要是我的親生兒子，我最疼的一定是你。這其實也是一句令人心酸的話語。但是話雖這樣說，許三觀最疼愛的確實還是一樂。許三觀不斷的賣血來解決家里的一件件難事，當時的中國，還需要有人賣血，那時候的價格還是可以幫助一個家庭度過種種難關(guān)。當時當許三觀老了的時候，沒有人會愿意要一個老人的血，所以他在街上哭，他在哭聲里一方面覺得自己沒有用了，家里要是再出事怎么辦，他解決不了事情了。另一方面哭自己，自己賣血一輩子，現(xiàn)在自己想為自己賣一次血卻不行了，這也算是一種遺憾吧。但是整個故事格調(diào)到最后也算是圓滿的。并不像《活著》那樣幾乎所有的人都死了。至少許三觀還有妻子和兒子。這結(jié)局設(shè)置的不同其實也展現(xiàn)了作者內(nèi)心對生命本真的理解的加深。生命不再只是單純活著，而是如何努力的活下去。

再一部小說便是《兄弟》。很多人把《兄弟》這部小說單獨分作一類，但是我還是依舊把《兄弟》概括在生命的本真色調(diào)這一部分中。因為《兄弟》這部小說到最后表現(xiàn)的還是活下去。故事中的李光頭和宋鋼是好兄弟，雖然二人沒有血緣關(guān)系，卻因為重組家庭成為比親兄弟還要好的兄弟。余華在《兄弟》中依然還是出現(xiàn)了文革的畫面，依舊還是死去了很多人，但是現(xiàn)在余華用死是為了凸顯別人的善。宋凡平為了去接自己的妻子，而被暴打活活致死，其場景血腥的近似恐怖。但是這種寧愿死也要履行諾言的精神卻感動了我們大家。甚至很多人讀到這段都忍不住流下了淚水。故事主角李光頭可以說是一個很有才華的人。他沒什么知識，但是他總能在各種環(huán)境下存活下來，甚至活的更好。他的親生父親因為偷看女人屁股而摔進糞坑死去，他的繼續(xù)宋凡平因為逃出看守的地方而被亂棍打死。他偷看女人屁股被逮到之后，卻利用看到的林紅的屁股而騙了很多碗三鮮面，吃的面紅耳赤。后來他的母親也因為生病死去。最后只剩下宋鋼這一個兄弟，唯一的一個親人。雖說二人一直很好，卻因為一個林紅，而老死不相往來。最終，因為李光頭搶了宋鋼的女人林紅，最后導致宋鋼臥軌自殺。最終李光頭的生理心理雙重陽痿了。但是他還在想著，上太空，將宋鋼的骨灰送上太空，那他的兄弟宋鋼就是外星人啦。整部小說到最后，李光頭又是一個人，故事情節(jié)有些相似《活著》，但是又差了太多，因為李光頭是一個很有頭腦和本事的人。與富貴的窮酸不同。李光頭國內(nèi)國外到處跑，參加采訪。做新聞。簡直就是有錢人楷模。余華說：“我覺得我所有的創(chuàng)作，都是在努力更加接近真實，不是生活中的真實。我覺得生活實際上是不真實的。生活是一種真假參半的、魚目混珠的事物，我覺得真實是對個人而言的?！盵10]余華從生活所透露出的表象，感受到生命的本真還有真實。因此在通過故事，展現(xiàn)在人們面前?！缎值堋芬彩且粯拥摹５怯嗳A除了在揭示真實之外，還揭示了一種更深刻的東西，那就是不管是人性的美好，還是兄弟的手足之情，亦或是夫妻之間的感情在金錢、欲望面前立刻土崩瓦解。這也依舊沿襲了余華冷漠的風格。但是在《兄弟》中，李光頭和宋鋼因為宋凡平被關(guān)起來而抓蝦，在進入福利廠之后，帶動了福利的生產(chǎn)，第一次下海雖然失敗，回不到福利廠坐廠長。他便只能在政府門口靜坐，而此時的宋凡平會不斷地遞飯給他，就這樣，李光頭辦起來垃圾場，最后又開拓其他副業(yè)，最終成為劉鎮(zhèn)首富，但是最后成了一個人，這也是生活的一種真實的本真意義。最后李光頭要一個人孤獨的活下去。

而在余華2013年出版的最新小說《第七天》中，他依舊對本真進行了深刻的探索。在《第七天》中，余華通過死去的楊飛的視角，講述了很多社會上現(xiàn)實的事情。通過楊飛七天的經(jīng)歷，串聯(lián)起很多社會上的現(xiàn)實事件，殯儀館死人火花的順序，貴賓區(qū)與平民區(qū)。因為很多人死不起，所以楊飛進入死無葬身之地，講述接下來的事情。強制拆遷的慘劇，政府掩飾死亡人數(shù)。醫(yī)院丟棄嬰兒，并且稱之為醫(yī)療垃圾。開個飯館要被各個部門剝削?，F(xiàn)實家庭生活，婚姻婆媳相處方式，市民進入警局砍傷警察，鼠妹為了追求名牌而最終與伍超陰陽相隔，而伍超為了買墓地又去賣腎，通過賣腎又揭示陰暗的社會。這些種種都表明余華真的是在用心看待這個世界，看待社會上的種種事件。并且默默的記在心里，用手中的筆表達出來。即使社會那么黑暗，余華還是表達了一種美好，那就是他創(chuàng)造了一個死無葬身之地，在這個地方都是沒有墓地的或者是有墓地卻不想去的人們。在這個地方，人人平等，互相友愛，即使曾經(jīng)是仇人，在這個地方都可以和睦相處，友好的下棋聊天。在這個地方，沒有剝削，沒有毒食品，大家可以安心的生活在一起。這不能不說是余華對生活的一種反思，一種期望，另類的對生命的本真的探索。即使知道在現(xiàn)在這個經(jīng)濟的社會，他所揭示的并不會使社會根本改變。但是他已經(jīng)改變了之前的筆風，改變了冷漠的態(tài)度。他愿意去創(chuàng)造一個理想的世界，至少讀者讀起來的時候還會有美好的愿望。至少死無葬身之地是個溫暖的地方，不是悲涼之地。這種生命的本真，帶給我們深深地震撼。這部小說引起了很多讀者的討論，有的批評，有的贊同。但是我卻認同余華的話。余華曾說過，“三十多年來雜草叢生般涌現(xiàn)的社會矛盾和社會問題，被經(jīng)濟高速發(fā)展帶來的樂觀情緒所掩飾。我此刻的工作就是反其道而行之，從今天看上去輝煌的結(jié)果出發(fā)，去尋找那些可能是令人不安的原因”

余華的小說三色調(diào)，感動了我們很多代讀者。很多人對其的轉(zhuǎn)型表示不理解。其實人要忍不住往前走，不停的結(jié)合自己的人生歷練與小說聯(lián)系在一起，故事才會有進步，市場才會有打開，讀者才會認真的讀的。生命的溫情色調(diào)，生命的冷酷色調(diào)，生命的本真色調(diào)，這本真又包含著，忍受，活著。人生路上崎嶇波折，余華的小說告訴我們，生命是有溫情的，但是生命通常在行進的過程中的殘忍冷酷的，讓你吃不消而最終走上死亡，但是如果你堅持過了這一段，你會發(fā)現(xiàn)你有了勇氣活下去，并且尋找到活著的方式，最終也會活的很好。余華筆下的明亮的世界，雖然還是有苦難與死亡，但是已經(jīng)掩蓋不住那愛與親情的光芒。戰(zhàn)勝一切苦難而勇敢的活下去，這就是生命最本真的意義。也是我們一輩子需要摸索的意義。參考文獻：

[1]《我為何寫作》余華原載《當代文壇報》1977年第5——6期 [2]《死握手記》，人民文學出版社1981年版，第252頁

[3]余華，王堯，一個人的記憶決定了他的寫作方向，當代作家評論 2002.4 [4]《上海文論》1989年第五期

[5]余華，我能否相信自己 北京 人民文學出版社 1998 [6]趙毅衡。非語義化的凱旋——細讀余華 當代作家評論 1991 [7]余華、潘凱雄 新年第一天的文學對話 作家 1996（2）[8]余華 我只要寫作，就是回家——與作家楊紹斌的對話 《當代作家評論》 1999年第一期

[9]余華 《活著》【M】 北京作家出版社，2008 [10]余華 我的真實 人民文學 1989，3—4

第五篇：導游面試赤山法華院

石島赤山導游詞

各位團友，咱們現(xiàn)在站的這個地方就是赤山風景區(qū)了，接下來就沿著這條路爬上山去，路上，我先給大家簡單介紹一下。

大家都知道威海是最適合人類居住的地方，而榮成也不遜色，是中國首屆魅力城市；石島，是中國北方最大的漁港，有北方“小香港”之稱；我們現(xiàn)在所在的赤山，就是情系中日韓見證三國人民友誼的文化圣地。

石島，面對黃海背靠赤山，秀美的自然風光，眾多的人文景觀，濃郁的民俗風情，使這一海濱小城獨具魅力。這里有海，有灘，有山，這里可游，可釣，可攀；大自然的萬千風情和海派民俗文化集于一方，堪稱旅游天堂。在這里你可充分享受燦爛的陽光，溫柔的海浪，潔凈的沙灘，清新的空氣，鮮活的海鮮??

赤山風景區(qū)位于山東半島最東端，占地12.8平方公里，它面向黃海，東望日韓，山海相連，古稱“大東勝境”。赤山因石紅而得名，海拔370米。山不高，但雄峰、奇石、絕壁、懸崖散布于起伏多變、青山翠谷之中。在這里，一寺連三國：中日韓情系盛唐法華院；一山容三圣：海上王張保皋、圓仁大師、赤山明神間的佳話傳說千百年來廣為流傳；三館兩境界：榮成民俗館、民間藝術(shù)館展現(xiàn)豐富多彩的地方特色，奇石館突顯自然之鬼斧，人間之造化，大明圣境、極樂菩薩界氣勢龐峨，如入勝境；人居福地：鳳凰湖，清新秀麗的山，浪漫旖旎的海，風情婉約的湖，境可入畫，景可怡人，身居福地，其樂融融。下面咱就一一參觀。

這就是咱的第一站，法華院。大家先看門口的這塊大石頭，取名“萬壽石”，它可是有三億年的歷史了，可不止是萬壽了呀。人們都說摸一下可以益壽延年，有興趣的朋友可以試一試。咱們進院去看看，法華院是膠東半島最大最早的佛院之一，也是目前威海市唯一的一座佛教寺院。它始建于公元824年，有新羅人張保皋出資所建，因建院時請來誦經(jīng)的首批僧人屬天臺宗派，誦法華經(jīng)，故名此院為法華院。古剎掩映在碧樹秀林之中，四周層巒疊嶂，常年云籠霞罩，廟宇香火旺盛。但在公元845年，道教盛行開來，法華院被毀，現(xiàn)在大家所看見的建筑都是1988年中、日、韓三國共同出資在舊址上重建的。大家看這座面南而建的殿就是法華院的主體建筑“大雄寶殿”，殿內(nèi)供奉釋迦牟尼佛祖，因他大智大勇，無敵于邪惡，故人們尊稱其為“大雄”。立于佛祖兩旁的分別是他的兩個弟子大迦葉和阿難尊者。大殿東、西、北三面墻壁繪有文殊菩薩、普賢菩薩和十八羅漢，壁畫描繪生動精美。在我們右手邊的就是觀音殿，正中供奉的是觀音菩薩，其左右兩側(cè)分別是龍女和善財童子。在唐太宗之前，人稱觀音菩薩為觀世音菩薩，后因李世民的名字有忌諱改稱為觀音菩薩。佛教講，觀音可以變化出很多形象，像我們經(jīng)常看到的南海觀音、白衣觀音，還有右邊供奉的這位千手觀音，左邊供奉的坐姿觀音。我們左手邊的是地藏殿，供奉地藏王菩薩，因其“安忍不動猶如大地，精密思慮猶如地藏”，所以稱“地藏王菩薩”，又因其“決心眾生度盡方正菩提，地獄未空誓不成佛”，所以又稱大愿菩薩。它左邊的就是韋馱菩薩，右邊的就是大家再熟悉不過的關(guān)羽了，他是唯一一個受到儒佛道三教都尊奉的神仙，儒家稱其為武圣人，佛教稱其為伽藍神，道教稱其為關(guān)圣帝君，我想就是不信教的人對他也是極其崇拜的吧！各位團友，這就是“三佛寶殿”，正中供奉佛教的橫三世佛，分別是東方凈琉璃世界的藥師佛，中間婆娑世界的釋迦牟尼和西方極樂世界的阿彌陀佛。除此之外佛教還有豎三世佛，即過去世界的燃燈佛，現(xiàn)世的釋迦牟尼，以及未來世界的彌勒佛。殿內(nèi)左右兩側(cè)還供奉有文殊、普賢兩位菩薩以及十八位羅漢，像降龍、伏虎、騎鹿、笑獅、看門、探手等等。

各位團友，現(xiàn)在我們所在的就是景區(qū)最亮的景點，亞洲最大規(guī)模的觀音動感音樂噴泉廣場——極樂菩薩界，它集雕塑、音樂、噴泉、瀑布、焰火于一體，運用現(xiàn)代的高技術(shù)手段，生動演繹古老佛教文化的動態(tài)音樂廣場。大家先看后面的建筑——觀音殿，殿內(nèi)供奉了多尊不同形態(tài)的觀音菩薩，一會兒看完噴泉表演，大家可以上去看一下。觀音殿下的那面墻壁上就是長38米，高10.8米的中國最大巨型佛教壁畫《覺海慈航》，它展示的是觀音菩薩尋聲救苦、慈悲濟世的各種神通和功德。