第一篇：最新電大專科《旅行社經(jīng)營管理》案例分析題題庫及答案（試卷號：2312）
最新電大專科《旅行社經(jīng)營管理》案例分析題題庫及答案（試卷號：2312）盜傳必究 案例分析 1.西安某旅游學(xué)校學(xué)生劉某，家住長安縣一處風(fēng)景秀麗的地方。通過有關(guān)旅游知識(shí)的學(xué)習(xí)，他認(rèn)為自家周圍也可開發(fā)出來，讓游人參觀。于是便與一擔(dān)任導(dǎo)游的朋友鐘某合伙做起了旅游，程序是鐘某接的團(tuán)隊(duì)都要到劉某家去，然后劉某擔(dān)任講解員，帶團(tuán)隊(duì)把他家周圍參觀一番，劉某家門口還豎著一塊醒目的牌子——××旅行社，一年下來掙了5萬多元。
從旅行社管理、導(dǎo)游管理的角度對案例進(jìn)行分析。
答：(1)個(gè)人和企業(yè)不能隨便從事旅行社業(yè)務(wù)，必須取得旅游行政部門頒發(fā)的許可證和工商行政管理部門頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照。
(2)個(gè)人不能隨便從事導(dǎo)游業(yè)務(wù)，必須考取導(dǎo)游證，接受旅行社的委托。
(3)鐘某和劉某屬違法經(jīng)營，應(yīng)處以罰款并依法取締。
2.違約金問題 “十一節(jié)”前，某國際旅行社的張先生李先生兩家共12人簽訂了去云南的旅游合同，合同簽訂后，旅行社和旅游者各自進(jìn)行準(zhǔn)備工作，就在出團(tuán)前兩天，張先生家發(fā)生了車禍，殘廢1人，受傷3人。張先生要求取消旅游行程，解除旅游合同，并愿意按約承擔(dān)違約責(zé)任。
考慮到張先生家的不幸，旅行社沒有收取張先生一家的違約金，全額返還旅游團(tuán)款。張先生一家已經(jīng)放棄了旅游行程，由于旅游人數(shù)不足，該國際旅行社無法從航空公司拿到原有的優(yōu)惠機(jī)票，告知李先生實(shí)情，并通知他們?nèi)∠糜涡谐?，希望李先生也不追究旅行社的違約責(zé)任。李先生則堅(jiān)持旅行社應(yīng)該承擔(dān)違約責(zé)任，向李先生一家賠償共計(jì)2600元的違約金。
在雙方協(xié)商不成的情況下，李先生向旅游管理部門投訴，要求旅行社承擔(dān)違約責(zé)任。
結(jié)合案例，分析如何賠償違約金？（10分）答：(1)旅游合同簽訂后，必須得到遵守、并全面履行（2分）；
(2)游客家庭變故，導(dǎo)致旅游合同不能履行，從法律角度，旅游者應(yīng)當(dāng)按合同約定賠償旅行社的違約金，旅行社也有權(quán)利收取違約金（2分）；
(3)旅行社出于人道主義，不收游客的違約金，其行為值得稱道；
但這一行為并不必然導(dǎo)致其他游客放棄向旅行社索要違約金，兩者沒有因果關(guān)系（3分）；
(4)就其他游客而言，旅行社應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，必須按約履行義務(wù)，向他們支付違約金（3分）。
3.近年來，“海南豪華雙飛五日游”成為滬市長線旅游熱點(diǎn)中的“熱點(diǎn)”，競爭大戰(zhàn)烽起，旅游包價(jià)從原來的近3000元下滑到現(xiàn)在的1780元以下，旅行社提供三星級賓館、空調(diào)車、膳食、門票、來回飛機(jī)。而令人不可思議的是來回機(jī)票價(jià)格，民航公布的票價(jià)即為2660元，海南游價(jià)格之低令人瞠目結(jié)舌?！扒ё鋈f做，蝕本不做”，這筆帳究竟怎么算? 結(jié)合案例說明：“旅行社如何算好這筆帳”? 答：(1)旅行社通過“跑量”降低成本，如機(jī)票、住宿、車費(fèi)可享受半價(jià)，甚至更低。旅行社可以把這些優(yōu)惠讓利給游客。(8分)(2)通過眾多收費(fèi)項(xiàng)目增加收入。在旅行社售價(jià)中不包括潛水、海上游艇、觀看歌舞娛樂、購物等項(xiàng)目，而這些正是旅行社的“財(cái)路”。(8分)(3)這種做法有利有弊。(4分)4．導(dǎo)游員的職責(zé) 某國際旅行社接待一個(gè)香港服裝業(yè)者旅游團(tuán)前往貴州旅游，委派導(dǎo)游員陳某為旅游團(tuán)的全程陪同導(dǎo)游員。當(dāng)旅游團(tuán)行至安順市時(shí)，在參觀了當(dāng)?shù)叵炄緩S后，對蠟染工藝產(chǎn)生了濃厚的興趣，于是向?qū)в螁T陳某提出，希望利用第二天上午自由活動(dòng)時(shí)間，請陳某協(xié)助聯(lián)系蠟染廠，安排一次蠟染工藝座談會(huì)，如需費(fèi)用，可由該旅游團(tuán)支付。導(dǎo)游員陳某本擬第二天上午訪友，故對安排座談會(huì)不感興趣，遂以行程計(jì)劃上無此項(xiàng)內(nèi)容，且聯(lián)系安排座談會(huì)不屬導(dǎo)游職責(zé)為由予以拒絕。旅游團(tuán)再三向?qū)в螁T陳某反映，請其予以幫助，但陳某仍然不允。為此，旅游團(tuán)客人十分不滿。旅游結(jié)束后，旅游團(tuán)投書旅游行政管理部門，并在港報(bào)上披露此事，對內(nèi)地導(dǎo)游人員的“職責(zé)”提出質(zhì)疑，造成了極其不良的影響。
結(jié)合案例說明導(dǎo)游員如何提高服務(wù)質(zhì)量？旅行社如何開發(fā)新產(chǎn)品？ 答：(1)在游覽過程中導(dǎo)游員要盡量滿足游客的合理要求，而因?yàn)樽陨淼氖虑閷τ慰偷暮侠硪笾弥焕?，是完全錯(cuò)誤的。
(2)在本例中，陳某應(yīng)與地接導(dǎo)游商量，在同地接導(dǎo)游和游客之間達(dá)成一致的情況下，滿足游客需求。
(3)開發(fā)新產(chǎn)品的目的在于通過產(chǎn)品銷售獲得經(jīng)濟(jì)利益，因此，應(yīng)在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，針對游客需求設(shè)計(jì)出適銷對路的產(chǎn)品。
(4)在本例中導(dǎo)游應(yīng)根據(jù)游客要求，在征得旅行社同意的情況下，靈活增加旅游項(xiàng)目，這樣既滿足了游客需求，又為旅行社創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益和樹立了良好形象。
5.旅行社餐飲服務(wù)的采購和管理 某旅行社為某公司組織一商務(wù)旅游團(tuán)，由全陪陪同到一度假山莊舉行3天的會(huì)議。早晨出發(fā)，中午到達(dá)山莊，在這里用午餐時(shí)，一位游客發(fā)現(xiàn)菜里有只蒼蠅，很生氣，要求服務(wù)員換萊。服務(wù)員不答應(yīng)，還與客人吵了起來。客人將全陪叫來，并要求其處理這件事。全陪說換菜，這時(shí)客人卻不答應(yīng)，原因是服務(wù)員態(tài)度極差，客人要求賠償經(jīng)濟(jì)損失并要求精神賠償。服務(wù)員不同意，說：“我們這兒就這樣?！边@樣再次激怒客人，于是，客人不僅房費(fèi)、餐費(fèi)拒付，會(huì)也不開了。后來，旅行社要求該公司對其違約行為進(jìn)行賠償，并支付房費(fèi)餐費(fèi)，而公司因旅行社的服務(wù)質(zhì)量差而要求旅行社退還預(yù)付金，雙方爭執(zhí)不下。于是這家公司告到了旅游局，后經(jīng)旅游局裁定，公司勝訴，要求旅行社賠償損失，并當(dāng)面向客人道歉。
根據(jù)案例，說明旅行社如何才能搞好餐飲服務(wù)的采購和管理。（10分）答：(1)嚴(yán)格選擇餐館（衛(wèi)生條件好、餐飲產(chǎn)品質(zhì)量高、餐廳服務(wù)規(guī)范、價(jià)格公道的餐廳）（5分）(2)旅行社和餐館之間要有協(xié)議；
有監(jiān)督機(jī)制；
（5分）6.小旅行社的經(jīng)營之道 1997年上海市18家中小旅行社在完全自發(fā)自愿的基礎(chǔ)上，組成了聯(lián)合體，以統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的承諾在申城旅游市場刮起散客旅游新旋風(fēng)，并向在國內(nèi)旅游中一直處于壟斷“霸主”地位的大旅行社發(fā)出挑戰(zhàn)。其特點(diǎn)和做法是：①18家成員皆為上海小旅行社，且分布在申城東南西北的角角落落，符合“旅游超市”方便散客就近買票，不與市中心大旅行社搶客源的原則；
②18家旅行社，每家都根據(jù)自己的特長，拿出一兩條過得硬的線路，一共30條，在18家旅行社統(tǒng)一掛牌出售，任何散客只要到這18家中任何一家，就可選擇這30條線路中任何一條，而不會(huì)像以前那樣，買一張旅游票得跑許多家旅行社，各家旅行社同一線路、價(jià)格、內(nèi)容又有很大不同；
③堅(jiān)持優(yōu)勢互補(bǔ)、共同發(fā)展的原則，為防利益不均，“超市”提出了一家舉旗，18家賣，在利潤分配上采取倒四六折賬法，即代賣票拿六，組團(tuán)拿四。
根據(jù)案例，分析中小旅行社的經(jīng)營之道。（10分）答：(1)中小旅行社的經(jīng)營之道在于正確認(rèn)識(shí)自我的優(yōu)勢與劣勢，而后揚(yáng)長避短（4分）；
(2)經(jīng)營理念新穎，避免無序競爭（2分）；
統(tǒng)一了營銷網(wǎng)絡(luò)，且各展絕活（2分）；
利益均沾，蛋糕做大（2分）；
第二篇：電大法學(xué)?？啤痘橐黾彝シ▽W(xué)》期末考試問答題、案例分析題題庫
電大法學(xué)專科《婚姻家庭法學(xué)》期末考試
問答題、案例分析題題庫
問答題
27．我國婚姻法有哪些基本原則？ 參考答案：
我國《婚姻法》規(guī)定了五項(xiàng)基本原則，即：(1)婚姻自由(2)-夫一妻(3)男女平等
(4)保護(hù)婦女、兒童和老人合法權(quán)益(5)實(shí)行計(jì)劃生育
28．婚姻法規(guī)定判決離婚的法定條件是什么？ 參考答案：
《婚姻法》第32條規(guī)定：“人民法院審理離婚案件，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行調(diào)解；如感情確已破裂，調(diào)廨無效，應(yīng)準(zhǔn)予離婚。有下列情形之一，調(diào)解無效的，應(yīng)準(zhǔn)予離婚：
(1)重婚或有配偶者與他人同居的；
(2)實(shí)施家庭暴力或虐待、遺棄家庭成員的；(3)有賭博、吸毒等惡習(xí)屢教不改的；(4)因感情不和分居滿二年的；(5)其他導(dǎo)致夫妻感情破裂的情形?！?/p>
27．試述離婚時(shí)共同財(cái)產(chǎn)分割的原則與方法。參考答案：
我國《婚姻法》規(guī)定：“離婚時(shí)，夫妻的共同財(cái)產(chǎn)由雙方協(xié)議處理；協(xié)議不成時(shí)，由人民法院 根據(jù)財(cái)產(chǎn)的具體情況，照顧子女和女方權(quán)益的原則判決。”
如當(dāng)事人不能協(xié)商解決共同財(cái)產(chǎn)分割問題，為使得共同財(cái)產(chǎn)能夠合情合理的分配，我國所確定的分割原則是：堅(jiān)持男女平等，保護(hù)女方、子女權(quán)益，照顧無過錯(cuò)方，有利生產(chǎn)、方便生活。合情合理地解決分割問題。分割的方法：離婚時(shí)，雙方對共同財(cái)產(chǎn)的分割方法處理協(xié)商不成時(shí)，由人民法院本著前述原則，運(yùn)用實(shí)物分割、價(jià)金分割、價(jià)格補(bǔ)償?shù)确椒ǚ指睢?8.簡述我國夫妻特有財(cái)產(chǎn)的概念和范圍。參考答案：
夫妻特有財(cái)產(chǎn)是指夫妻在實(shí)行共同財(cái)產(chǎn)制的同時(shí)，依照法律規(guī)定或夫妻約定，夫妻各自保留的一定范圍的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。
根據(jù)婚姻法規(guī)定，其范圍包括：(1)-方的婚前財(cái)產(chǎn)；
(2)-方因身體受到傷害獲得的醫(yī)療費(fèi)、殘疾人生活補(bǔ)助費(fèi)等費(fèi)用；
(3)遺囑或贈(zèng)與合同中確定只歸夫或妻一方的財(cái)產(chǎn)；
(4)-方專用的生活用品；
(5)其他應(yīng)當(dāng)歸一方的財(cái)產(chǎn)。27．我國婚姻法有哪些基本原則？ 參考答案：
我國《婚姻法》規(guī)定了五項(xiàng)基本原則，即：(1)婚姻自由；(2)-夫一妻；(3)男女平等；
(4)保護(hù)婦女、兒童和老人合法權(quán)益；(5)實(shí)行計(jì)劃生育。
28．婚姻法規(guī)定判決離婚的法定條件是什么？ 參考答案：
《婚姻法》第32條規(guī)定：“人民法院審理離婚案件，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行理解；如感情確已破裂，調(diào)解無 效，應(yīng)準(zhǔn)予離婚。
有下列情形之一，調(diào)解無效的，應(yīng)準(zhǔn)予離婚：
（一）重婚或有配偶者與他人同居的；
（二）實(shí)施家庭暴力或虐待、遺棄家庭成員的；
（三）有賭博、吸毒等惡習(xí)屢教不改的；
（四）因感情不和分居滿二年的；
（五）其他導(dǎo)致夫妻感情破裂的情形。” 27.試述離婚時(shí)共同財(cái)產(chǎn)分割的原則與方法。參考答案：
我國《婚姻法》規(guī)定：“離婚時(shí)，夫妻的共同財(cái)產(chǎn)由雙方協(xié)議處理；協(xié)議不成時(shí)，由人民法院 根據(jù)財(cái)產(chǎn)的具體情況，照顧子女和女方權(quán)益的原則判決?！?/p>
如當(dāng)事人不能協(xié)商解決共同財(cái)產(chǎn)分割問題，為使得共同財(cái)產(chǎn)能夠合情合理的分配，我國所確定的分割原則是：堅(jiān)持男女平等，保護(hù)女方、子女權(quán)益，照顧無過錯(cuò)方，有利生產(chǎn)、方便生活。合情合理地解決分割問題。分割的方法：離婚時(shí)，雙方對共同財(cái)產(chǎn)的分割方法處理協(xié)商不成時(shí)，由人民法院本著前述原則，運(yùn)用實(shí)物分割、價(jià)金分割、價(jià)格補(bǔ)償?shù)确椒ǚ指睢?8.簡述我國夫妻特有財(cái)產(chǎn)的概念和范圍。參考答案：
夫妻特有財(cái)產(chǎn)是指夫妻在實(shí)行共同財(cái)產(chǎn)制的同時(shí)，依照法律規(guī)定或夫妻約定，夫妻各自保留的一定范圍的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。
根據(jù)婚姻法規(guī)定，其范圍包括：(1)-方的婚前財(cái)產(chǎn)；
(2)-方因身體受到傷害獲得的醫(yī)療費(fèi)、殘疾人生活補(bǔ)助費(fèi)等費(fèi)用；
(3)遺囑或贈(zèng)與合同中確定只歸夫或妻一方的財(cái)產(chǎn)；
(4)-方專用的生活用品；(5)其他應(yīng)當(dāng)歸一方的財(cái)產(chǎn)。27．我國婚姻法有哪些基本原則？ 參考答案：
我國《婚姻法》規(guī)定了五項(xiàng)基本原則，即：(1)婚姻自由(2)-夫一妻(3)男女平等
(4)保護(hù)婦女、兒童和老人合法權(quán)益(5)實(shí)行計(jì)劃生育
28．婚姻法規(guī)定判決離婚的法定條件是什么？ 參考答案：
《婚姻法》第32條規(guī)定：“人民法院審理離婚案件，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行調(diào)解；如感情確已破裂，調(diào)解無效，應(yīng)準(zhǔn)予離婚。有下列情形之一，調(diào)解無效的，應(yīng)準(zhǔn)予離婚：
（一）重婚或有配偶者與他人同居的；
（二）實(shí)施家庭暴力或虐待、遺棄家庭成員的；
（三）有賭博、吸毒等惡習(xí)屢教不改的；
（四）因感情不和分居滿二年的；
（五）其他導(dǎo)致夫妻感情破裂的情形?！?27.簡述我國離婚過錯(cuò)損害賠償?shù)那樾?。參考答案?/p>
《中華人民共和國婚姻法》第四十六條規(guī)定：“有下列情形之一，導(dǎo)致離婚的，無過錯(cuò)方有權(quán)請求損害賠償：
（一）重婚的；
（二）有配偶者與他人同居的；
（三）實(shí)施家庭暴力的；
（四）虐待、遺棄家庭成員的?！?28．我國法律規(guī)定收養(yǎng)的條件有哪些？ 參考答案：
收養(yǎng)成立的條件是：
(1)收養(yǎng)人必須是有撫養(yǎng)能力的成年人；(2)被收養(yǎng)人一般應(yīng)是未成年人；
(3)收養(yǎng)人與被收養(yǎng)人的年齡必須有一定的間隔；(4)收養(yǎng)必須有關(guān)當(dāng)事人同意。
1．簡述離婚時(shí)共同財(cái)產(chǎn)分割的原則與方法。參考答案：
我國《婚姻法》規(guī)定：“離婚時(shí)，夫妻的共同財(cái)產(chǎn)由雙方協(xié)議處理；協(xié)議不成時(shí)，由人民法院根據(jù)財(cái)產(chǎn)的具體情況，照顧子女和女方權(quán)益的原則判決?！?/p>
如當(dāng)事人不能協(xié)商解決共同財(cái)產(chǎn)分割問題，為
使得共同財(cái)產(chǎn)能夠合情合理的分配，我國所確定的分割原則是：堅(jiān)持男女平等，保護(hù)女方、子女權(quán)益，照顧無過錯(cuò)方，有利生產(chǎn)、方便生活，合情合理地解決分割問題。分割的方法：離婚時(shí)，雙方對共同財(cái)產(chǎn)的分割方法處理協(xié)商不成時(shí)，由人民法院本著前述原則，運(yùn)用實(shí)物分割、價(jià)金分割、價(jià)格補(bǔ)償?shù)确椒ǚ指睢?．簡述我國夫妻特有財(cái)產(chǎn)的概念和范圍。參考答案：
夫妻特有財(cái)產(chǎn)是指夫妻在實(shí)行共同財(cái)產(chǎn)制的同時(shí)，依照法律規(guī)定或夫妻約定，夫妻各自保留的一定范圍的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。根據(jù)婚姻法規(guī)定，其范圍包括：
(1)-方的婚前財(cái)產(chǎn)；
(2)-方因身體受到傷害獲得的醫(yī)療費(fèi)、殘疾人生活補(bǔ)助費(fèi)等費(fèi)用；
(3)遺囑或贈(zèng)與合同中確定只歸夫或妻一方的財(cái)產(chǎn)；
(4)-方專用的生活用品；(5)其他應(yīng)當(dāng)歸一方的財(cái)產(chǎn)．
1．試述離婚時(shí)共同財(cái)產(chǎn)分割的原則與方法。參考答案：
我國《婚姻法》規(guī)定：“離婚時(shí)，夫妻的共同財(cái)產(chǎn)由雙方協(xié)議處理；協(xié)議不成時(shí)，由人民法院根據(jù)財(cái)產(chǎn)的具體情況，照顧子女和女方權(quán)益的原則判決?！?/p>
如當(dāng)事人不能協(xié)商解決共同財(cái)產(chǎn)分割問題，為使得共同財(cái)產(chǎn)能夠合情合理的分配，我國所確定的分割原則是：堅(jiān)持男女平等，保護(hù)女方、子女權(quán)益，照顧無過錯(cuò)方，有利生產(chǎn)、方便生活。合情合理地解決分割問題。分割的方法：離婚時(shí)，雙方對共同財(cái)產(chǎn)的分割方法處理協(xié)商不成時(shí)，由人民法院本著前述原則，運(yùn)用實(shí)物分割、價(jià)金分割、價(jià)格補(bǔ)償?shù)确椒ǚ指睢?．我國《婚姻法》規(guī)定的婚姻無效的情形有哪幾方面內(nèi)容？ 參考答案：
我國《婚姻法>規(guī)定的婚姻無效的情形有如下幾方面：我國《婚姻法》第十條規(guī)定有下列情形之一的，婚姻無效：
（一）重婚的,（二）有禁止結(jié)婚的親屬關(guān)系的；
（三）婚前患有醫(yī)學(xué)上認(rèn)為不應(yīng)當(dāng)結(jié)婚的疾病，婚后尚未治愈的；
（四）未到法定婚齡的。1．簡述我國婚姻自由原則。
參考答案：
(1)婚姻自由是指婚姻當(dāng)事人按照法律的規(guī)定決定自己婚姻大事的自由，任何人不得強(qiáng)制或干涉。
(2)婚姻自由有兩個(gè)特點(diǎn)：
第一，婚姻自由是法律賦予人們的一種權(quán)利，任何人不能強(qiáng)制或干涉。
第二，婚姻自由的行使必須符合法律的規(guī)定。(3)婚姻自由包括結(jié)婚自由和離婚自由兩個(gè)方面。僅有結(jié)婚自由是不夠的，必須有離婚自由作為補(bǔ)充，二者互相結(jié)合構(gòu)成了婚姻自由的完整內(nèi)容。2．簡述收養(yǎng)人應(yīng)具備的一般條件。參考答案：
收養(yǎng)人應(yīng)具備的一般條件。
根據(jù)《收養(yǎng)法》第6、8、l0、11條的規(guī)定，收養(yǎng)人應(yīng)當(dāng)同時(shí)符合下列條件：
第一，年滿30周歲且元子女。
第二，有撫養(yǎng)教育被收養(yǎng)人的能力；
第三，未患有在醫(yī)學(xué)上認(rèn)為不應(yīng)當(dāng)收養(yǎng)子女的疾??；
第四，有配偶者收養(yǎng)子女，須夫妻共同收養(yǎng)；第五，收養(yǎng)人只能收養(yǎng)l名子女；第六，收養(yǎng)人須自愿收養(yǎng)。
案例分析題
29．案情介紹：
李某（男）系獨(dú)生子與趙某于2000年結(jié)婚，結(jié)婚后李某的父母贈(zèng)給李某個(gè)人一套房屋由李某與趙某共同居住。2005年趙某父母因病去世無遺囑，留有一套房屋，由趙某繼承。2006年8月李某父親去世，分得遺產(chǎn)100000元，2007年12月李某與趙某離婚。雙方有一個(gè)10個(gè)月的男孩。李某主張要孩子，趙某不同意。
問：財(cái)產(chǎn)應(yīng)如何分割？孩子歸誰？法律依據(jù)是什么？ 參考答案：
(1)李某的房屋是個(gè)人特有財(cái)產(chǎn)，不屬于夫妻共同財(cái)產(chǎn)不參與財(cái)產(chǎn)分配。我國婚姻法第十八條規(guī)定，遺囑或贈(zèng)與合同中確定只歸夫或妻一方的財(cái)產(chǎn)為夫妻一方的財(cái)產(chǎn)。
(2)趙某繼承的房屋及李某繼承的100000元錢屬于夫妻共同財(cái)產(chǎn)，原則上應(yīng)平均分配。我國婚姻法第十七條規(guī)定夫妻在婚姻關(guān)系存續(xù)期間所得的財(cái)產(chǎn)，包括繼承或贈(zèng)與所得的財(cái)產(chǎn)，歸夫妻共同所有。
(3)孩子歸趙某撫養(yǎng)。我國婚姻法第三十六條
規(guī)定離婚后，哺乳期內(nèi)的子女，以隨哺乳的母親撫養(yǎng)為原則。財(cái)產(chǎn)分配時(shí)可以適當(dāng)考慮對趙某多分。29．案情介紹：
常（女）與張（男）于2006年經(jīng)人介紹結(jié)婚?；楹蟾星椴缓?。2008年，常生了一個(gè)男孩后，張不精心照料她，致使夫妻感情進(jìn)一步惡化。常在分娩后六個(gè)月，向法院提起離婚訴訟。經(jīng)法院審理，張同意離婚，但在孩子的撫養(yǎng)問題上爭執(zhí)不下。常提出，孩子尚需哺乳，按照婚姻法的規(guī)定，應(yīng)由母親撫養(yǎng)，張每月付給撫養(yǎng)費(fèi)300元。張則提出，根據(jù)法律，孩子應(yīng)歸母親撫養(yǎng)，但是他響應(yīng)國家號召，已做了絕育手術(shù)，今后不可能再有孩子了，而女方年紀(jì)還輕，將來也可以再生育，因此孩子應(yīng)歸他撫養(yǎng)。
試分析：
孩子到底應(yīng)歸誰撫養(yǎng)？為什么？ 參考答案：
(1)根據(jù)婚姻法的規(guī)定，離婚后，哺乳期內(nèi)的子女，以隨哺乳的母親撫養(yǎng)為原則，孩子應(yīng)有常某撫養(yǎng)。
(2)張?zhí)岢鏊憫?yīng)國家號召做了絕育手術(shù)，今后不能再生育，應(yīng)對他進(jìn)行照顧，將孩子歸他撫養(yǎng)的請求也有道理。
(3)但孩子歸誰撫養(yǎng)的最根本原則，是要以子女利益為重，本案中的孩子年僅六個(gè)月，尚需哺乳，跟隨母親生活對其有利，故應(yīng)判決歸常撫養(yǎng)。29．案情介紹；
李某（男）系獨(dú)生子與趙某于2000年結(jié)婚，結(jié)婚后李某的父母贈(zèng)給李某個(gè)人一套房屋由李某與趙某共同居住。2005年趙某父母因病去世無遺囑，留有一套房屋，由趙某繼承。2006年8月李某父親去世，分得遺產(chǎn)100000元，2007年12月李某與趙某離婚。雙方有一個(gè)10個(gè)月的男孩。李某主張要孩子，趙某不同意。
問：財(cái)產(chǎn)應(yīng)如何分割？孩子歸誰？法律依據(jù)是什么？ 參考答案：
(1)李某的房屋是個(gè)人特有財(cái)產(chǎn)，不屬于夫妻共同財(cái)產(chǎn)不參與財(cái)產(chǎn)分配。我國婚姻法第十八條規(guī)定，遺囑或贈(zèng)與合同中確定只歸夫或妻一方的財(cái)產(chǎn)為夫妻一方的財(cái)產(chǎn)。
(2)趙某繼承的房屋及李某繼承的100000元錢屬于夫妻共同財(cái)產(chǎn)，原則上應(yīng)平均分配。我國婚姻法第十七條規(guī)定夫妻在婚姻關(guān)系存續(xù)期間所得的財(cái)產(chǎn)，包括繼承或贈(zèng)與所得的財(cái)產(chǎn)，歸夫妻共同所有。
(3)孩子歸趙某撫養(yǎng)。我國婚姻法第三十六條規(guī)定離婚后，哺乳期內(nèi)的子女，以隨哺乳的母親撫養(yǎng)為原則。財(cái)產(chǎn)分配時(shí)可以適當(dāng)考慮對趙某多分。29．案情介紹：
王某（男）和李某（女）自由戀愛并準(zhǔn)備結(jié)婚，婚禮臨近，李某卻因誤食農(nóng)藥而住院。為不改變婚期'王家決定讓鄰居丙代替李’于是王和丙去婚姻登記機(jī)關(guān)登可危，并由丙代替李舉行了婚禮。李某病愈后就與王某共同生活，沒料到一次偶然的機(jī)會(huì)李某發(fā)現(xiàn)丙投身王的懷抱，便與丙爭吵，丙聲稱自已是和王某登了記、拜了天地的夫妻，雖然結(jié)婚證上的名字是李某，但實(shí)際上自己是王的妻子，李某憤怒之下向婚姻登記機(jī)關(guān)投訴，要求維護(hù)她和王某的婚姻關(guān)系。試分析：
冒名頂替領(lǐng)取結(jié)婚證是否有效？合法的夫妻應(yīng)該是誰？參考答案：
(1)冒名頂替領(lǐng)取結(jié)婚證，應(yīng)屬無效。依據(jù)婚姻法第7條規(guī)定，要求結(jié)婚的男女雙方必須親自到婚姻登記機(jī)關(guān)進(jìn)行結(jié)婚登記。只有雙方親自去登記才是婚姻并系確立的必備條件之一。李某未去登記，丙的代替應(yīng)視為無效，收回結(jié)婚證。
(2)丙與王某的非法兩性行為是違法的，其登記和婚禮均不符合法律盤求，丙與王某的關(guān)系不受法律保護(hù)。
(3)王某與李某若要建立合法的婚姻關(guān)系，必須雙方親自去登記，否j他們的關(guān)系法律也不予保護(hù)。
29．案情介紹；
宮某與謝某在一次朋友聚會(huì)時(shí)相識(shí)，很快墜入愛河，三個(gè)月后雙方準(zhǔn)備結(jié)婚，但謝某只有19歲，不到法定婚齡，富某便托人偽造證件，騙取了結(jié)婚證書。因雙方婚前了解不夠，婚后不久便因瑣事開始發(fā)生矛盾，2年后，官某以謝某在結(jié)婚時(shí)不到法定婚齡為由向法院提出婚姻無效申請。
問：法院如何處理？為什么？ 參考答案：
(1)法院認(rèn)為，謝某在結(jié)婚時(shí)不到法定婚齡，在當(dāng)時(shí)不符合法律規(guī)定屬于無效婚姻。
(2)我國《婚姻法》第6條規(guī)定：結(jié)婚年齡，男不得早于22周歲，女不得早于20周歲?！痘橐龇ā返?0條規(guī)定：“有下列情形之一的，婚姻無效：
（四）未到法定婚齡的。
(3)但在富某申請婚姻無效時(shí)已達(dá)法定婚齡，法定的無效婚姻事由已經(jīng)消失，因此，對富某要求
宣告婚姻無效的申請不予支持。
(4)當(dāng)事人向人民法院申請宣告婚姻無效的，應(yīng)以該無效的情形依然存在為前提，無效婚姻的情形已經(jīng)消失的，根據(jù)《婚姻法司法解釋-》第8條的規(guī)定：申請無效婚姻時(shí)，法定的無效婚姻事由已經(jīng)消失的，人民法院對宣告婚姻無效的申請不予支持。
1．案情介紹；
王（女）與張（男）于2006年經(jīng)人介紹結(jié)婚。婚后感情不好。2008年，王生了一個(gè)男孩后，張不精心照料她，致使夫妻感情進(jìn)一步惡化。王在分娩后六個(gè)月，向法院提起離婚訴訟。經(jīng)法院審理，張同意離婚，但在孩子的撫養(yǎng)問題上爭執(zhí)不下。王提出，孩子尚需哺乳，按照《婚姻法》的規(guī)定，應(yīng)由母親撫養(yǎng)，張每月付給撫養(yǎng)費(fèi)三百元。張則提出，根據(jù)法律，孩子應(yīng)歸母親撫養(yǎng)，但是他響應(yīng)國家號召，已做了絕育手術(shù)，今后不可能再有孩子了，而女方年紀(jì)還輕，將來也可以再生育，因此孩子應(yīng)歸他撫養(yǎng)。
試分析：
孩子到底應(yīng)歸誰撫養(yǎng)？為什么？ 參考答案：
根據(jù)《婚姻法》的規(guī)定，離婚后，哺乳期內(nèi)的子女，以隨哺乳的母親撫養(yǎng)為原則，孩子應(yīng)由王某撫養(yǎng)。
張?zhí)岢鏊憫?yīng)國家號召做了絕育手術(shù)，今后不能再生育，應(yīng)對他進(jìn)行照顧，將孩子歸他撫養(yǎng)的請求也有道理。
但孩子歸誰撫養(yǎng)的最根本原則，是要以子女和J益為重，本案中的孩子年僅六個(gè)月，尚需哺乳，跟隨母親生活對其有利，故應(yīng)判決歸王撫養(yǎng)。1．案情介紹；
孫某（男）系獨(dú)生子與趙某于1999年結(jié)婚，結(jié)婚后孫某的父母贈(zèng)給孫某個(gè)人一套房屋由孫某與趙某共同居住。2005年趙某父母因病去世無遺囑，留有一套房屋，由趙某繼承。2006年8月孫某父親去世，分得遺產(chǎn)100000元，2007年12月孫某與趙某離婚。雙方有一個(gè)10個(gè)月的男孩。孫某主張要孩子，趙某不同意。
問：財(cái)產(chǎn)應(yīng)如何分割？孩子歸誰？為什么？ 參考答案：
1．孫某的房屋是個(gè)人特有財(cái)產(chǎn)，不屬于夫妻共同財(cái)產(chǎn)不參與財(cái)產(chǎn)分配。我國《婚姻法》第十八條規(guī)定，遺囑或贈(zèng)與合同中確定只歸夫或妻一方的財(cái)產(chǎn)為夫妻一方的財(cái)產(chǎn)。
2．趙某繼承的房屋及孫某繼承的100000元錢
屬于夫妻共同財(cái)產(chǎn)，原則上應(yīng)平均分配。我國《婚姻法》第十七條規(guī)定夫妻在婚姻關(guān)系存續(xù)期間所得的下列財(cái)產(chǎn)，包括繼承或贈(zèng)與所得的財(cái)產(chǎn)，歸夫妻共同所有。
3．孩子歸趙某撫養(yǎng)。我國《婚姻法》第三十六條規(guī)定離婚后，哺乳期內(nèi)的子女，以隨哺乳的母親撫養(yǎng)為原則。財(cái)產(chǎn)分配時(shí)可以適當(dāng)考慮對趙某多分。
1．案情介紹；
甲(男)和乙(女)自由戀愛并準(zhǔn)備結(jié)婚，婚禮臨近，乙卻因誤食農(nóng)藥而住院。為不改變婚期，甲家決定讓鄰居丙代替乙，于是甲和丙去婚姻登記機(jī)關(guān)登了記，并由丙代替乙舉行了婚禮。乙病愈后就與甲共同生活，沒料到一次偶然的機(jī)會(huì)乙發(fā)現(xiàn)丙投身甲的懷抱，便與丙爭吵，丙聲稱自已是和甲登了記、拜了天地的夫妻，雖然結(jié)婚證上的名字是乙，但實(shí)際上自己是甲的妻子，乙憤怒之下向婚姻登記機(jī)關(guān)投訴，要求維護(hù)她甲的婚姻關(guān)系。
試分析：冒名頂替領(lǐng)取結(jié)婚證是否有效?合法的夫妻應(yīng)該是誰? 參考答案：
1．冒名頂替領(lǐng)取結(jié)婚證，應(yīng)屬無效。依據(jù)《婚姻法》第7條規(guī)定，要求結(jié)婚的男女雙方必須親自到婚姻登記機(jī)關(guān)進(jìn)行結(jié)婚登記。只有雙方親自去登記才是婚姻關(guān)系確立的必備條件之一。乙未去登記，丙的代替應(yīng)視為無效，收回結(jié)婚證。
2．丙與甲的通奸行為是違法的，其登記和婚禮均不符合法律要求，丙與甲的關(guān)系不受法律保護(hù)。
3．甲與乙若要建立合法的婚姻關(guān)系，必須雙方親自去登記，否則他們的關(guān)系法律也不予保護(hù)。
第三篇：國家開放大學(xué)電大專科《推銷策略與藝術(shù)》案例分析題題庫及答案
國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》案例分析題題庫及答案
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一、案例分析題
1．小李的約見
小李是維科公司的復(fù)印機(jī)推銷人員。維科公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)市場占有一定份額。維科復(fù)印機(jī)的市場價(jià)格在5000～40000元之間。該公司同時(shí)提供二手復(fù)印機(jī)的租賃服務(wù)，根據(jù)時(shí)間的長短，租金最低是每月200元。小李查找潛在顧客的資料，為下星期的約見做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：
人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)生，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。
佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)在該地區(qū)規(guī)模和知名度都比較大的公司，在本地房地產(chǎn)市場已經(jīng)推出了幾個(gè)頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，一些小的部門也需要采購復(fù)印機(jī)。采購部的申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購買，則要由相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人決定。雖然該公司的銷售額在不斷上升，但是由于公司經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。
盛德法律事務(wù)所的錢先生：錢先生從某名牌大學(xué)法律系畢業(yè)，從業(yè)以來接手了很多經(jīng)濟(jì)糾紛案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招收了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個(gè)秘書來負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。
育才小學(xué)的程校長：育才小學(xué)現(xiàn)有在校學(xué)生1000多人，100多名教師，平時(shí)需要處理大量的教學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用的使用方向，他們沒有明確什么
時(shí)候購買復(fù)印機(jī)。程校長已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。
問題：
(1)這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？
(2)誰是最不合格的潛在顧客？為什么？
(3)小李該怎么分別進(jìn)行約見，他該如何開展約見準(zhǔn)備工作？
答:(1)根據(jù)客戶評估的MAN法則這些名單中合格的潛在顧客包括:人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生、佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因?yàn)樾±钔其N的復(fù)印機(jī)屬于中小型機(jī)器符合上述潛在顧客的需要并且他們擁有相應(yīng)資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)雖然其處于節(jié)約開支、壓縮辦公成本的階段但他們的需要是客觀存在的小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。
(2)育才小學(xué)的程校長是最不合格的潛在顧客一是因?yàn)樾±畹漠a(chǎn)品無法滿足他們大量復(fù)印的需要;二是程校長沒有決策權(quán)學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定著辦公費(fèi)用的使用方向。
(3)對于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生小李可以采用電話約見的方式進(jìn)行;而對于佳園房地產(chǎn)公司采購部的申經(jīng)理則可以采用電話約見和信函約見的方式這樣更符合其作為團(tuán)體客戶的特點(diǎn)。展開約見的準(zhǔn)備工作包括:除了考慮個(gè)體客戶的準(zhǔn)備內(nèi)容外還應(yīng)注意組織名稱、性質(zhì)、規(guī)模和所在地組織人事經(jīng)營狀況和購買情況。
2.張先生是一家小家用電器公司的推銷員，他在向顧客推薦電飯煲、電熨斗時(shí)，強(qiáng)調(diào)他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良可靠、構(gòu)造復(fù)雜精密，并且列舉了7、8條突出的優(yōu)點(diǎn)。他在介紹商品時(shí)條理清楚、分析透徹，顧客完全同意他的觀點(diǎn)。在成交提議設(shè)計(jì)上，張先生也動(dòng)了一番腦筋，提議方法巧妙靈活，以下是張先生和顧客的對話：
張先生：你同意我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的？
顧客：完全同意。
張先生：據(jù)你所知，還有比我們公司產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？
顧客：我不了解。
張先生：那么，你能設(shè)想還有哪家公司能提供比我們產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？
顧客：我想那是不可能的。
張先生：你覺得我們產(chǎn)品的價(jià)格和折扣有問題嗎？
顧客：沒問題，價(jià)格公道，折扣合理。
張先生：那您分別需要多少呢？
顧客：抱歉，我現(xiàn)在還不想買。
閱讀以上資料，回答以下問題：
張先生的試探成交結(jié)束了，但他沒有達(dá)到促成顧客購買的目的。為什么會(huì)出現(xiàn)這種事與愿違的情況？張先生的做法是否有問題？
答：這個(gè)案例是發(fā)生在洽談階段的事情。
張先生的準(zhǔn)備工作是充分的，產(chǎn)品介紹是成功的。但是他忽略一個(gè)最重要的問題，就是推銷產(chǎn)品要以客戶為中心，滿足客戶需求是第一要旨。推銷洽談應(yīng)該服從于這個(gè)根本目的。而張先生把重點(diǎn)都放在宣傳產(chǎn)品上了，根本就沒有關(guān)心客戶的需要，也沒有去了解客戶真正需要什么。因此，他的推銷沒能取得成功。
3.一家公司的推銷經(jīng)理建議應(yīng)該寬宏大量地對待顧客的抱怨。但該公司的一位工程師表示反對，他說：“如果僅僅為了討好顧客，就不管顧客的抱怨對與不對，一概接受，這樣下去就無法開展推銷工作；另外，人們就會(huì)產(chǎn)生這樣一種感覺，好象我們的大部分產(chǎn)品都有問題似的。其實(shí)并不盡然?！惫こ處熣f的這番話是有根據(jù)的，也是不能忽略的‘，同時(shí)也得到了幾個(gè)技術(shù)人員的贊同。但是，推銷經(jīng)理依然堅(jiān)持個(gè)人的觀點(diǎn)。
問題：您更傾向于贊同哪種觀點(diǎn)？為什么？
答：本題回答可以有支持技術(shù)人員和支持推銷經(jīng)理兩種回答，但只能有一種選擇。
(1)支持技術(shù)人員的觀點(diǎn)。持這種觀點(diǎn)的人，可能用一般是非的判斷準(zhǔn)則來看待顧客的意見，或出于從技術(shù)角度考慮而認(rèn)為顧客的某些抱怨是不能成立的，或從技術(shù)人員自身的利益出發(fā)避免使顧客對產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性能進(jìn)一步提出刁難，增加設(shè)計(jì)人員的麻煩。技術(shù)本身就是在不斷進(jìn)步，任何產(chǎn)品本來就不存在盡善盡美的性能，顧客提出技術(shù)方面的抱怨也是可以理解的。
(2)支持推銷經(jīng)理的觀點(diǎn)。持有這種觀點(diǎn)的人，更多站在推銷人員的角度、顧客的角度來考慮問題，認(rèn)為推銷品只不過是顧客解決其面臨問題的手段，不是最終目的，顧客提出這樣那樣的抱怨是可以理解的，甚至包括顧客錯(cuò)誤的意見，因?yàn)楣镜玫搅嘶貓?bào)——顧客的定單。因此，推銷人員應(yīng)改變思維方式，做“角色置換”，認(rèn)真聽取和理解顧客抱怨，善待顧客意見，使顧客真正滿意，維系和發(fā)展同顧客的良好關(guān)系，以換取顧客長期地支持和購買。
4.請比較下面兩個(gè)實(shí)例中推銷員A和推銷員B的對話：
(1)汽車加油站與客戶的交流。
推銷員A:“您需要加多少升汽油？”
客戶：“加十升吧?！?/p>
推銷員B:“我為您加滿油吧?！?/p>
客戶：“好吧！”
(2)房地產(chǎn)開發(fā)公司的職員與客戶的交流。
客戶：“我想看看這個(gè)小區(qū)的房子?！?/p>
推銷員A:“好的，我們有許多高質(zhì)量的房子正在出售呢，而且這些房子價(jià)格也很實(shí)惠?！蓖其N員B：“請坐，×先生。我們這里有許多造型美觀的房子正在出售呢，我保證這里一定有您滿意的房子。如果您愿意提供更多一些情況，我們會(huì)幫助您選擇的，您打算要哪類的房子呢？多大面積的？”
請認(rèn)真閱讀上述材料，回答以下問題：
(1)根據(jù)你的分析，兩組對話中，推銷員A與推銷員B誰的問話是不夠好的提問？誰的問話是恰當(dāng)?shù)奶釂?？為什么?/p>
(2)在推銷洽談中的提問應(yīng)當(dāng)注意什么？
答：(1)推銷員A的提問不夠好。
推銷員B的提問比較恰當(dāng)。
(2)在推銷過程中，提問是一種非常有用的洽談方式，其主要功能是：引起客戶注意、探求客戶潛在需求、獲得自己所需要的信息、引起客戶思考、向客戶傳遞信息、減少與客戶之間的誤會(huì)等。提問的方式有多種，要善于根據(jù)情況恰當(dāng)提問，從而達(dá)到較好的推銷效果。
5.一位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，與客戶進(jìn)行了這樣一場對話：
推銷員；“你孩子快上中學(xué)了吧？”
客戶愣了一下：“對呀。”
推銷員：“中學(xué)是最需要開啟智力的時(shí)候，我這兒有一些游戲軟盤，對你孩子智力的提高一定有益?！?/p>
客戶：“我們不需要什么游戲軟盤，都快上中學(xué)了，誰還讓他玩這些玩意兒?！?/p>
推銷員：“我這個(gè)游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是數(shù)學(xué)、英語綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡?！?/p>
客戶開始猶豫。
推銷員接著說：“現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，不再象我們以前那樣一味從書本上學(xué)知識(shí)了。現(xiàn)代的知識(shí)是要通過現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了。”
接著，推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說：“這就是新式的游戲卡，來，咱們試著弄一下?！?/p>
果然，客戶被這張游戲卡吸引住了。
推銷員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來就處在一個(gè)良好的環(huán)境中，家長們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種游戲卡，家長們很高興能有這樣有助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，他們毫不猶豫地買了，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品?！?/p>
客戶已明顯地表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買欲望。
推銷員：“這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物！孩子一定會(huì)很高興的！”
結(jié)果是，客戶心甘情愿地購買了幾張游戲軟盤。
請回答：本案例中的推銷員是如何激發(fā)出客戶的購買欲的？請你對推銷員的洽談技巧進(jìn)行評析。
答：洽談是整個(gè)推銷過程中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作用就在于努力激發(fā)客戶的購買欲望，促使客戶購買。因此，作為一個(gè)推銷員必須要善于研究和分析客戶心理，運(yùn)用適當(dāng)技巧，激起客戶的購買欲望。本案例中的推銷員就是抓住了作為學(xué)生家長的客戶希望孩子努力學(xué)習(xí)的心理促成的。（16分）
6.一次，有人問一位出色的推銷員，他的成功之道是什么？他回答說：“很簡單！我把時(shí)間用在物色最有希望的可能買主身上，在希望不大的人身上，從不浪費(fèi)光陰?！边@位推銷員回答了任何一個(gè)推銷員都必然遇到的問題，那就是，我把東西賣給誰？這個(gè)問題實(shí)際上就是尋找選擇推銷對象的問題。它直接關(guān)系到推銷員的推銷能否成功，以及其推銷績效的大小。我們不妨看一看一個(gè)推銷實(shí)例：
有老王和老趙兩位推銷員，他們同時(shí)接受了多功能語音器的推銷任務(wù)，這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對著話筒喊話，語音器在擴(kuò)音的同時(shí)，可以把聲音錄下來，重復(fù)播放。老王接受任務(wù)后，帶上產(chǎn)品走街串巷，逢門就進(jìn)，見人就介紹，引起了不少人的好奇和圍觀，但看的人多，買的人少，推銷數(shù)量極微。老趙接受任務(wù)后，采取了與老王不同的做法，他推銷的對象，一是工商行政管理部門，尤其是各個(gè)市場管理所；二是集貿(mào)市場的小商販；三是公共汽車的司乘人員。結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷成績。他們在推銷時(shí)，同樣很賣力氣，對產(chǎn)品的宣傳介紹同樣頭頭是道，引人人勝，可效果大不一樣，請看下表。
由上表可知，老王和老趙的推銷次數(shù)一樣多，可推銷額卻大不相同。對此，老趙的解釋是：
“我主要是在拜訪前，分析顧客的資料，對那些購買可能性大的顧客進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，并且根據(jù)其特點(diǎn)詳細(xì)制訂訪問計(jì)劃，這樣把握性就大多了?！?/p>
請閱讀以上案例，回答下列問題：
為什么老王和老趙一樣辛苦，可推銷的業(yè)績卻相差懸殊呢？
答：老趙的成功，就在于重視了對推銷對象的選擇。這個(gè)故事說明了尋找顧客的必要性。面對廣大的市場，如果不經(jīng)選擇，盲目推銷，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和精力。就像故事中的老王，功夫沒少費(fèi)，可是效果很不理想。因此，在開始推銷活動(dòng)之前，必須要認(rèn)真進(jìn)行尋找顧客工作，確定自己的目標(biāo)顧客，集中精力說服那些有購買潛力的顧客，提高推銷效率。（16分）
第四篇：國家開放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》簡述案例分析題題庫及答案
國家開放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》簡述案例分析題題庫及答案
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一、簡述題
1．小李向一位阿姨推薦一款剛上市的電磁爐：“阿姨，這是剛剛上市的××牌節(jié)能電磁爐。它具有微計(jì)算機(jī)邏輯控制功能和防干燒裝置，安全可靠，能量消耗少，熱效率高，適合于煎、炒、燒、烤、蒸、煮、燉、火鍋……”。阿姨：“哦，電磁爐啊，做飯看不見火，炒菜不好吃，我不用這東西?！?/p>
請閱讀以上資料，簡要回答以下問題：
這個(gè)案例屬于哪一類異議？對這類客戶異議最好的處理辦法是什么？
答：這個(gè)案例屬于需求異議。需求異議有多種成因，一是確實(shí)不需要，二是對產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)，三是一種借口。對此，推銷員應(yīng)該對客戶的需求異議做具體分析，弄清客戶提出異議的真實(shí)原因。對需求異議處理的關(guān)鍵是要使客戶相信產(chǎn)品能給他帶來的利益。
上例中拒絕電磁爐的阿姨屬于保守型客戶，這類客戶往往固守原來的消費(fèi)方式，不容易接受新事物、新產(chǎn)品。對這類客戶，關(guān)鍵是要改變其消費(fèi)觀念，讓客戶接受新的生活方式。(10分)
2.以下在推銷洽談中的提問屬于哪一類提問方式？這類提問方式有什么好處？
(1)你是要穩(wěn)健型的車，還是輕快型的？
(2)白色的和黑色的，您喜歡哪一種？
(3)您的預(yù)算是否在200元左右？
答：封閉式提問。這類問題只需要客戶回答一兩個(gè)詞，簡明扼要，不會(huì)耽誤客戶太多時(shí)間，比較受客戶歡迎。同時(shí)這類提問還有一定誘導(dǎo)性，能夠誘導(dǎo)客戶在推銷員所限定的范圍內(nèi)加以選擇。
3.有人說：“推銷商品之前先得推銷自己”。你是否同意這個(gè)說法？并以實(shí)例說明。
答：同意“推銷商品之前先得推銷自己”的說法。
推銷員要將自己的商品推銷出去首先得讓顧客接受自己，如果不能做到先把自己推銷出去，讓顧客抱有好感，也就無法向顧客推銷產(chǎn)品。（6分）
舉例。（2分）
4.顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”
請?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。
答：顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”銷售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?，這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。
顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒有來得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。
作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對不同購買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)，對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。
當(dāng)顧客長期停留在某一個(gè)商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí)，說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。（8分）
5.“我來是為了……”，“我只是想知道……”，“我來只是告訴你……”，“我到這里來的目的是……”，“很抱歉，打攪你了，但是……”，判斷以這些話作為推銷員的開場白是否恰當(dāng)，為什么？
答：“我來是為了……”，“我只是想知道……”，“我來只是告訴你……”，“我到這里來的目的是……”，“很抱歉，打攪你了，但是……”，以這些話作為推銷員的開場白是不夠恰當(dāng)?shù)?。推銷員的開場白最好要以能引起客戶的注意的方式，陳述本企業(yè)的產(chǎn)品能帶給客戶的一般性利益。（8分）
6．以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員，當(dāng)你在推銷中面臨以下幾種推銷異議時(shí)，你將如何處理？請分別簡要回答。
(1)我從來不吃保健品。
(2)這東西太貴了，我買不起。
(3)我得回去和先生商量一下。
答：(1)屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是，如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。
(2)屬于價(jià)格異議。對此，同樣首先要判斷其真實(shí)原因，同時(shí)要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度，然后采取積極有效的應(yīng)對策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。
(3)屬于時(shí)間異議。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金。（8分）
7．推銷洽談要點(diǎn)是多多益善嗎？為什么？
答：在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)并不是多多益善，而應(yīng)該要能夠切中對方的“要害”。要點(diǎn)過多，反而會(huì)淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素，影響推銷效果。實(shí)際上，洽談中的推銷要點(diǎn)是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩方面組成。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項(xiàng)產(chǎn)品（或勞務(wù)）通常具備多方面的特性，究竟選擇哪些特性作為推銷洽談要點(diǎn)，主要應(yīng)考慮以下方面：(1)洽談對象是什么樣的人？(2)推銷的產(chǎn)品是干什么用的？(3)要能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題、滿足哪些要求？
在推銷要點(diǎn)中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價(jià)格、付款方式、服務(wù)項(xiàng)目等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中常常起著決定性的作用。（8分）
8.“褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識(shí)，談?wù)勀闳绾卫斫膺@個(gè)說法。
答：客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶對推銷品產(chǎn)生興趣的信號。推銷人員必須認(rèn)識(shí)到推銷過程中產(chǎn)生反對問題是正常的，提了問題的客戶才是潛在最有可能的客戶。
推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志，而且也會(huì)使推銷人員很難窺測到他們內(nèi)心活動(dòng)的情況，推銷工作將無法進(jìn)行下去。
只有客戶對所推銷商品發(fā)生興趣時(shí)，才能從正反兩方面來考慮問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見解。所以，客戶異議是推銷成功的希望之光?！鞍H是買主，喝采是閑人?！边@句商諺體現(xiàn)的就是這個(gè)意思，其對我們認(rèn)識(shí)客戶異議有很大的啟發(fā)意義。(10分)
9.推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容？
答：在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面的知識(shí)。要全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為推銷員，必須要了解客戶知識(shí)。客戶知識(shí)包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。（8分）
10.以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問話。請你對這兩種問話分別作出評價(jià)，并作出你的選擇：
問話一：“李先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎？”
問話二：“李先生，我是下星期一下午4點(diǎn)來拜訪您呢，還是下星期四上午9點(diǎn)來呢？”
答：問話一的約見使推銷員完全處于被動(dòng)的地位，容易遭到客戶的推辭。問話二則相反，推銷人員對于會(huì)面時(shí)間要主動(dòng)排定，顧客對推銷人員提出的“選擇題”不好推托，往往會(huì)隨推銷員的意志，做“二選一”的選擇。
正確的選擇應(yīng)當(dāng)是“問話二”。（8分）
10.簡要分析成交后推銷員為什么還要和客戶保持關(guān)系？
答：成功的推銷員都是善于保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶，使客戶越來越多，銷售業(yè)績越來越好。他們往往把成交后繼續(xù)與客戶保持關(guān)系視為推銷的關(guān)鍵。
保持與客戶的良好關(guān)系主要有以下作用：
(1)便于獲取客戶對產(chǎn)品的評價(jià)信息；
(2)有利于發(fā)展與壯大自己的客戶隊(duì)伍。
11．請看以下一組對話：
推銷員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？”
客戶：“嗯，我比較喜歡白色的?！?/p>
推銷員：“選得不錯(cuò)！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？”
客戶：“既然要買，就越快越好吧?！?/p>
請回答：這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？
答：推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。
這種方法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（8分）
12.顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”。請?jiān)u價(jià)銷售人員的這個(gè)行為。
答：顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”，銷售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?，這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。
顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒有來得及選擇他喜歡的商品時(shí)就給他們太多的壓力。
作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識(shí)和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對不同購買心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù)，對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。
當(dāng)顧客長期停留在某一個(gè)商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí)，說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。（8分）
二、案例分析題
1．小李的約見
小李是維科公司的復(fù)印機(jī)推銷人員。維科公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)市場占有一定份額。維科復(fù)印機(jī)的市場價(jià)格在5000～40000元之間。該公司同時(shí)提供二手復(fù)印機(jī)的租賃服務(wù)，根據(jù)時(shí)間的長短，租金最低是每月200元。小李查找潛在顧客的資料，為下星期的約見做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：
人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)生，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。
佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)在該地區(qū)規(guī)模和知名度都比較大的公司，在本地房地產(chǎn)市場已經(jīng)推出了幾個(gè)頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，一些小的部門也需要采購復(fù)印機(jī)。采購部的申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購買，則要由相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人決定。雖然該公司的銷售額在不斷上升，但是由于公司經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。
盛德法律事務(wù)所的錢先生：錢先生從某名牌大學(xué)法律系畢業(yè)，從業(yè)以來接手了很多經(jīng)濟(jì)糾紛案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招收了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個(gè)秘書來負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。
育才小學(xué)的程校長：育才小學(xué)現(xiàn)有在校學(xué)生1000多人，100多名教師，平時(shí)需要處理大量的教學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用的使用方向，他們沒有明確什么
時(shí)候購買復(fù)印機(jī)。程校長已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。
問題：
(1)這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？
(2)誰是最不合格的潛在顧客？為什么？
(3)小李該怎么分別進(jìn)行約見，他該如何開展約見準(zhǔn)備工作？
答:(1)根據(jù)客戶評估的MAN法則這些名單中合格的潛在顧客包括:人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生、佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因?yàn)樾±钔其N的復(fù)印機(jī)屬于中小型機(jī)器符合上述潛在顧客的需要并且他們擁有相應(yīng)資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)雖然其處于節(jié)約開支、壓縮辦公成本的階段但他們的需要是客觀存在的小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。
(2)育才小學(xué)的程校長是最不合格的潛在顧客一是因?yàn)樾±畹漠a(chǎn)品無法滿足他們大量復(fù)印的需要;二是程校長沒有決策權(quán)學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定著辦公費(fèi)用的使用方向。
(3)對于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生小李可以采用電話約見的方式進(jìn)行;而對于佳園房地產(chǎn)公司采購部的申經(jīng)理則可以采用電話約見和信函約見的方式這樣更符合其作為團(tuán)體客戶的特點(diǎn)。展開約見的準(zhǔn)備工作包括:除了考慮個(gè)體客戶的準(zhǔn)備內(nèi)容外還應(yīng)注意組織名稱、性質(zhì)、規(guī)模和所在地組織人事經(jīng)營狀況和購買情況。
2.張先生是一家小家用電器公司的推銷員，他在向顧客推薦電飯煲、電熨斗時(shí)，強(qiáng)調(diào)他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良可靠、構(gòu)造復(fù)雜精密，并且列舉了7、8條突出的優(yōu)點(diǎn)。他在介紹商品時(shí)條理清楚、分析透徹，顧客完全同意他的觀點(diǎn)。在成交提議設(shè)計(jì)上，張先生也動(dòng)了一番腦筋，提議方法巧妙靈活，以下是張先生和顧客的對話：
張先生：你同意我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的？
顧客：完全同意。
張先生：據(jù)你所知，還有比我們公司產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？
顧客：我不了解。
張先生：那么，你能設(shè)想還有哪家公司能提供比我們產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？
顧客：我想那是不可能的。
張先生：你覺得我們產(chǎn)品的價(jià)格和折扣有問題嗎？
顧客：沒問題，價(jià)格公道，折扣合理。
張先生：那您分別需要多少呢？
顧客：抱歉，我現(xiàn)在還不想買。
閱讀以上資料，回答以下問題：
張先生的試探成交結(jié)束了，但他沒有達(dá)到促成顧客購買的目的。為什么會(huì)出現(xiàn)這種事與愿違的情況？張先生的做法是否有問題？
答：這個(gè)案例是發(fā)生在洽談階段的事情。
張先生的準(zhǔn)備工作是充分的，產(chǎn)品介紹是成功的。但是他忽略一個(gè)最重要的問題，就是推銷產(chǎn)品要以客戶為中心，滿足客戶需求是第一要旨。推銷洽談應(yīng)該服從于這個(gè)根本目的。而張先生把重點(diǎn)都放在宣傳產(chǎn)品上了，根本就沒有關(guān)心客戶的需要，也沒有去了解客戶真正需要什么。因此，他的推銷沒能取得成功。
3.一家公司的推銷經(jīng)理建議應(yīng)該寬宏大量地對待顧客的抱怨。但該公司的一位工程師表示反對，他說：“如果僅僅為了討好顧客，就不管顧客的抱怨對與不對，一概接受，這樣下去就無法開展推銷工作；另外，人們就會(huì)產(chǎn)生這樣一種感覺，好象我們的大部分產(chǎn)品都有問題似的。其實(shí)并不盡然?！惫こ處熣f的這番話是有根據(jù)的，也是不能忽略的‘，同時(shí)也得到了幾個(gè)技術(shù)人員的贊同。但是，推銷經(jīng)理依然堅(jiān)持個(gè)人的觀點(diǎn)。
問題：您更傾向于贊同哪種觀點(diǎn)？為什么？
答：本題回答可以有支持技術(shù)人員和支持推銷經(jīng)理兩種回答，但只能有一種選擇。
(1)支持技術(shù)人員的觀點(diǎn)。持這種觀點(diǎn)的人，可能用一般是非的判斷準(zhǔn)則來看待顧客的意見，或出于從技術(shù)角度考慮而認(rèn)為顧客的某些抱怨是不能成立的，或從技術(shù)人員自身的利益出發(fā)避免使顧客對產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性能進(jìn)一步提出刁難，增加設(shè)計(jì)人員的麻煩。技術(shù)本身就是在不斷進(jìn)步，任何產(chǎn)品本來就不存在盡善盡美的性能，顧客提出技術(shù)方面的抱怨也是可以理解的。
(2)支持推銷經(jīng)理的觀點(diǎn)。持有這種觀點(diǎn)的人，更多站在推銷人員的角度、顧客的角度來考慮問題，認(rèn)為推銷品只不過是顧客解決其面臨問題的手段，不是最終目的，顧客提出這樣那樣的抱怨是可以理解的，甚至包括顧客錯(cuò)誤的意見，因?yàn)楣镜玫搅嘶貓?bào)——顧客的定單。因此，推銷人員應(yīng)改變思維方式，做“角色置換”，認(rèn)真聽取和理解顧客抱怨，善待顧客意見，使顧客真正滿意，維系和發(fā)展同顧客的良好關(guān)系，以換取顧客長期地支持和購買。
4.請比較下面兩個(gè)實(shí)例中推銷員A和推銷員B的對話：
(1)汽車加油站與客戶的交流。
推銷員A:“您需要加多少升汽油？”
客戶：“加十升吧?！?/p>
推銷員B:“我為您加滿油吧?！?/p>
客戶：“好吧！”
(2)房地產(chǎn)開發(fā)公司的職員與客戶的交流。
客戶：“我想看看這個(gè)小區(qū)的房子?！?/p>
推銷員A:“好的，我們有許多高質(zhì)量的房子正在出售呢，而且這些房子價(jià)格也很實(shí)惠?！蓖其N員B：“請坐，×先生。我們這里有許多造型美觀的房子正在出售呢，我保證這里一定有您滿意的房子。如果您愿意提供更多一些情況，我們會(huì)幫助您選擇的，您打算要哪類的房子呢？多大面積的？”
請認(rèn)真閱讀上述材料，回答以下問題：
(1)根據(jù)你的分析，兩組對話中，推銷員A與推銷員B誰的問話是不夠好的提問？誰的問話是恰當(dāng)?shù)奶釂?？為什么?/p>
(2)在推銷洽談中的提問應(yīng)當(dāng)注意什么？
答：(1)推銷員A的提問不夠好。
推銷員B的提問比較恰當(dāng)。
(2)在推銷過程中，提問是一種非常有用的洽談方式，其主要功能是：引起客戶注意、探求客戶潛在需求、獲得自己所需要的信息、引起客戶思考、向客戶傳遞信息、減少與客戶之間的誤會(huì)等。提問的方式有多種，要善于根據(jù)情況恰當(dāng)提問，從而達(dá)到較好的推銷效果。
5.一位電子產(chǎn)品推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，與客戶進(jìn)行了這樣一場對話：
推銷員；“你孩子快上中學(xué)了吧？”
客戶愣了一下：“對呀?！?/p>
推銷員：“中學(xué)是最需要開啟智力的時(shí)候，我這兒有一些游戲軟盤，對你孩子智力的提高一定有益。”
客戶：“我們不需要什么游戲軟盤，都快上中學(xué)了，誰還讓他玩這些玩意兒。”
推銷員：“我這個(gè)游戲卡是專門為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是數(shù)學(xué)、英語綜合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡?！?/p>
客戶開始猶豫。
推銷員接著說：“現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，不再象我們以前那樣一味從書本上學(xué)知識(shí)了?，F(xiàn)代的知識(shí)是要通過現(xiàn)代的方式學(xué)的。你不要再固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了?！?/p>
接著，推銷員從包里取出一張磁卡遞給客戶，說：“這就是新式的游戲卡，來，咱們試著弄一下?！?/p>
果然，客戶被這張游戲卡吸引住了。
推銷員趁熱打鐵：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來就處在一個(gè)良好的環(huán)境中，家長們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種游戲卡，家長們很高興能有這樣有助于孩子學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，他們毫不猶豫地買了，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品?！?/p>
客戶已明顯地表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買欲望。
推銷員：“這種游戲卡是買給孩子的最佳禮物！孩子一定會(huì)很高興的！”
結(jié)果是，客戶心甘情愿地購買了幾張游戲軟盤。
請回答：本案例中的推銷員是如何激發(fā)出客戶的購買欲的？請你對推銷員的洽談技巧進(jìn)行評析。
答：洽談是整個(gè)推銷過程中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。洽談的作用就在于努力激發(fā)客戶的購買欲望，促使客戶購買。因此，作為一個(gè)推銷員必須要善于研究和分析客戶心理，運(yùn)用適當(dāng)技巧，激起客戶的購買欲望。本案例中的推銷員就是抓住了作為學(xué)生家長的客戶希望孩子努力學(xué)習(xí)的心理促成的。（16分）
6.一次，有人問一位出色的推銷員，他的成功之道是什么？他回答說：“很簡單！我把時(shí)間用在物色最有希望的可能買主身上，在希望不大的人身上，從不浪費(fèi)光陰?！边@位推銷員回答了任何一個(gè)推銷員都必然遇到的問題，那就是，我把東西賣給誰？這個(gè)問題實(shí)際上就是尋找選擇推銷對象的問題。它直接關(guān)系到推銷員的推銷能否成功，以及其推銷績效的大小。我們不妨看一看一個(gè)推銷實(shí)例：
有老王和老趙兩位推銷員，他們同時(shí)接受了多功能語音器的推銷任務(wù)，這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對著話筒喊話，語音器在擴(kuò)音的同時(shí)，可以把聲音錄下來，重復(fù)播放。老王接受任務(wù)后，帶上產(chǎn)品走街串巷，逢門就進(jìn)，見人就介紹，引起了不少人的好奇和圍觀，但看的人多，買的人少，推銷數(shù)量極微。老趙接受任務(wù)后，采取了與老王不同的做法，他推銷的對象，一是工商行政管理部門，尤其是各個(gè)市場管理所；二是集貿(mào)市場的小商販；三是公共汽車的司乘人員。結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷成績。他們在推銷時(shí)，同樣很賣力氣，對產(chǎn)品的宣傳介紹同樣頭頭是道，引人人勝，可效果大不一樣，請看下表。
由上表可知，老王和老趙的推銷次數(shù)一樣多，可推銷額卻大不相同。對此，老趙的解釋是：
“我主要是在拜訪前，分析顧客的資料，對那些購買可能性大的顧客進(jìn)行重點(diǎn)拜訪，并且根據(jù)其特點(diǎn)詳細(xì)制訂訪問計(jì)劃，這樣把握性就大多了?！?/p>
請閱讀以上案例，回答下列問題：
為什么老王和老趙一樣辛苦，可推銷的業(yè)績卻相差懸殊呢？
答：老趙的成功，就在于重視了對推銷對象的選擇。這個(gè)故事說明了尋找顧客的必要性。面對廣大的市場，如果不經(jīng)選擇，盲目推銷，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和精力。就像故事中的老王，功夫沒少費(fèi)，可是效果很不理想。因此，在開始推銷活動(dòng)之前，必須要認(rèn)真進(jìn)行尋找顧客工作，確定自己的目標(biāo)顧客，集中精力說服那些有購買潛力的顧客，提高推銷效率。（16分）
第五篇：（更新版）國家開放大學(xué)電大?？啤毒W(wǎng)絡(luò)營銷與策劃》單項(xiàng)選擇題案例分析題題庫及答案
(更新版)國家開放大學(xué)電大?？啤毒W(wǎng)絡(luò)營銷與策劃》單項(xiàng)選擇題案例分析題題庫及答案
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一、單項(xiàng)選擇題
1.能夠作為網(wǎng)絡(luò)市場交易客體的是（）。
A.消費(fèi)品
B.企業(yè)
C.居民
D.政府
2.網(wǎng)絡(luò)市場中買賣雙方簽訂合同是在（）階段。
A.查詢信息
B.交易中
C.交易后
D.售后維修
3.下列哪種方法是網(wǎng)上間接調(diào)研的方法？（）
A.問卷調(diào)查
B.專家訪談
C.利用搜索引擎進(jìn)行搜索
D.網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研
4.B2G是指企業(yè)與（）之間的交易模式。
A.企業(yè)
B.消費(fèi)者
C.政府
D.慈善機(jī)構(gòu)
5.小梅單位不少女同事都購買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購了該品牌的一款女式包。這種購買動(dòng)機(jī)是（）。
A.表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)
B.心理平衡型動(dòng)機(jī)
C.好奇型動(dòng)機(jī)
D.方便型動(dòng)機(jī)
6.企業(yè)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求、購買動(dòng)機(jī)與習(xí)慣愛好的差異性，把網(wǎng)上市場劃分成不同類型的消費(fèi)群體的過程被稱為（）。
A.網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分
B.網(wǎng)絡(luò)市場分工
C.網(wǎng)絡(luò)市場定位
D.網(wǎng)絡(luò)市場選擇
7.（）是以填補(bǔ)市場中的某些空白為戰(zhàn)略的企業(yè)。
A.市場領(lǐng)導(dǎo)者
B.市場挑戰(zhàn)者
C.市場跟隨者
D.市場利基者
8.網(wǎng)絡(luò)營銷的（）環(huán)節(jié)是評估網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況、總結(jié)戰(zhàn)略實(shí)施過程中出現(xiàn)的意外情況、記錄察覺到的其他有利機(jī)會(huì)，并把這些有用信息進(jìn)行及時(shí)反饋，以利于戰(zhàn)略的改進(jìn)。
A.戰(zhàn)略規(guī)劃
B.戰(zhàn)略制定
C.戰(zhàn)略執(zhí)行
D.戰(zhàn)略控制與反饋
9.（）是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽(yù)來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品的策略。
A.綜合在線營銷策略
B.延伸策略
C.授權(quán)策略
D.技術(shù)創(chuàng)新策略
10.企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度，吸引消費(fèi)者競價(jià)購買，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)，商品出售給加價(jià)最高的顧客，這種促銷方式是（）。
A.拍賣促銷
B.折價(jià)促銷
C.聯(lián)合促銷
D.捆綁銷售促銷
11.病毒性營銷是利用（）進(jìn)行促銷。
A.生產(chǎn)企業(yè)
B.原材料供應(yīng)商
C.消費(fèi)者
D.銷售企業(yè)工作人員
12.以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力，形成促銷高潮的營銷策略是（）。
A.電子郵件營銷
B.博客營銷
C.搜索引擎營銷
D.整合營銷
13.下列關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪的說法正確的是（）。
A.實(shí)體店鋪經(jīng)營成本低
B.實(shí)體店鋪經(jīng)營方式靈活
C.網(wǎng)上店鋪沒有店面租金
D.實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大
14.（）是為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。
A.網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
B.網(wǎng)頁布局
C.網(wǎng)站內(nèi)容
D.企業(yè)Logo
15.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以（）為核心。
A.提升服務(wù)
B.創(chuàng)新
C.經(jīng)濟(jì)效益
D.樹立品牌
16.（）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的目的是通過網(wǎng)絡(luò)營銷替代傳統(tǒng)營銷手段，全面降低營銷費(fèi)用，提高營銷效率，促進(jìn)營銷管理和提高企業(yè)競爭力。
A.服務(wù)型
B.提升型
C.品牌型
D.銷售型
17.下列關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷策劃控制的說法不正確的是（）。
A.控制是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的全面過程
B.在策劃實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)的偏差無法進(jìn)行糾正
C.控制的根本目的在于保證組織活動(dòng)過程和實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃目標(biāo)及計(jì)劃內(nèi)容相一致，最終保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
D.控制的標(biāo)準(zhǔn)來自人們的期望
18.BtoG是指企業(yè)與（）之間的交易模式。
A.消費(fèi)者
B.慈善機(jī)構(gòu)
C.企業(yè)
D.政府
19.網(wǎng)絡(luò)市場中買賣雙方簽訂合同是在（）階段。
A.售后維修
B.查詢信息
C.交易后
D.交易中
20.下列哪種方法可以作為網(wǎng)上間接調(diào)研的方法。（）
A.問卷調(diào)查
B.網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)調(diào)研
C.利用搜索引擎進(jìn)行搜索
D.專家訪談
21.小梅單位不少女同事都購買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購了該品牌的一款女式包。這種購買動(dòng)機(jī)是（）。
A.心理平衡型動(dòng)機(jī)
B.表現(xiàn)型動(dòng)機(jī)
C.方便型動(dòng)機(jī)
D.好奇型動(dòng)機(jī)
22.（）是為了向用戶表達(dá)企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。
A.企業(yè)Logo
B.網(wǎng)頁布局
C.網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
D.網(wǎng)站內(nèi)容
23.原來經(jīng)營低檔產(chǎn)品企業(yè)改為增加經(jīng)營高檔產(chǎn)品，這種網(wǎng)絡(luò)營銷策略屬于（）
A.向下延伸策略
B.向上延伸策略
C.雙向延伸策略
D.縮減策略
24.（）是指能夠提供給消費(fèi)者基本效用或益處的產(chǎn)品。
A.核心產(chǎn)品
B.形式產(chǎn)品
C.期望產(chǎn)品
D.潛在產(chǎn)品
25.關(guān)于網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪說法正確的是（）。
A.實(shí)體店鋪經(jīng)營方式靈活
B.實(shí)體店鋪經(jīng)營成本低
C.實(shí)體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大
D.網(wǎng)上店鋪沒有店面租金
26.（）即通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力，形成促銷高潮。
A.整合營銷
B.搜索引擎營銷
C.電子郵件營銷
D.博客營銷
27.病毒性營銷是利用（）進(jìn)行促銷。
A.原材料供應(yīng)商
B.銷售企業(yè)工作人員
C.生產(chǎn)企業(yè)
D.消費(fèi)者
28.回扣是一種（）定價(jià)策略。
A.個(gè)性化
B.間接折扣
C.直接折扣
D.聲譽(yù)
29.日本精工手表采用低價(jià)在國際市場與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場份額，這種定價(jià)策略是（）
A.撇脂定價(jià)策略
B.個(gè)性化定價(jià)策略
C.競價(jià)策略
D.滲透定價(jià)策略
30.企業(yè)給出產(chǎn)品一個(gè)底價(jià)及加價(jià)幅度，吸引消費(fèi)者競價(jià)購買，在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)，商品出售給加價(jià)最高的顧客，這種促銷方式是（）。
A.聯(lián)合促銷
B.折價(jià)促銷
C.捆綁銷售促銷
D.拍賣促銷
31.（）是指采用電子郵件的方式對企業(yè)的內(nèi)部人員，包括企業(yè)的股東、經(jīng)營者、管理者和企業(yè)員工進(jìn)行的營銷行為。
A.企業(yè)內(nèi)部電子郵件營銷
B.企業(yè)外部電子郵件營銷
C.企業(yè)外部郵件列表營銷
D.非許可電子郵件營銷
32.網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)所面臨的各種外部條件組成了（）
A.網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)
B.網(wǎng)絡(luò)營銷手段
C.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境
D.網(wǎng)絡(luò)營銷方式
二、案例分析題
題目1
案例：可口可樂的病毒性營銷
當(dāng)所有的奧運(yùn)合作伙伴都在為2008年北京奧運(yùn)會(huì)臨近的營銷和傳播絞盡腦汁的時(shí)候，可口可樂在中國玩出了新花樣：奧運(yùn)火炬在線傳遞活動(dòng)。
當(dāng)QQ
用戶習(xí)慣性地打開QQ，會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)若干個(gè)網(wǎng)友已經(jīng)悄然成為奧運(yùn)火炬在線傳遞形象大使，他們的QQ秀上也戴上了可口可樂頒發(fā)的豐功偉業(yè)勛章。鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，QQ用戶就可以實(shí)現(xiàn)自己參與奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f的愿望。而且，這個(gè)資格將會(huì)作為QQ秀標(biāo)簽，一直保持下去。不得不承認(rèn)，這一活動(dòng)獲得了巨大的傳播效應(yīng)。此次可口可樂奧運(yùn)火炬在線傳遞活動(dòng)，貴在傳遞：要么，上游有人邀請你，你可以獲得火炬，成為奧運(yùn)火炬在線傳遞大使；要么，你自己去爭奪，但你要邀請一個(gè)新的網(wǎng)友加入，也就是說，獲得可口可樂奧運(yùn)火炬在線傳遞大使的資格是，你必須將這一活動(dòng)傳遞給你的一個(gè)朋友。如此口碑相傳，人們傳遞的不僅僅是奧運(yùn)火炬，更是心中的信念和參與奧運(yùn)的激情，而將這一切鏈接在一起的，則是QQ用戶的新價(jià)值體驗(yàn)和可口可樂的病毒性營銷。
思考題：
1.病毒性營銷有哪些形式？
2.病毒性營銷的實(shí)施步驟有哪些？
3.你認(rèn)為可口可樂病毒性營銷成功的關(guān)鍵因素是什么？
答：1.病毒性營銷并沒有固定的模式，其基礎(chǔ)是提供有價(jià)值的免費(fèi)服務(wù)、吸引人的免費(fèi)信息等，并且這些服務(wù)和信息是容易通過互聯(lián)網(wǎng)用戶自動(dòng)傳播的。為了對病毒性營銷有更多的了解，網(wǎng)上營銷新觀察將一些常見的病毒性營銷模式進(jìn)行了簡單的歸類，從病毒性營銷信息載體的性質(zhì)進(jìn)行劃分，常見的病毒性營銷形式主要包括下面四類：（1）通訊服務(wù)類：提供免費(fèi)通訊工具，形成用戶圈，這個(gè)圈子自動(dòng)擴(kuò)大形成規(guī)模，如ICQ、免費(fèi)Email等；（2）優(yōu)惠服務(wù)類：轉(zhuǎn)發(fā)在線優(yōu)惠卷、轉(zhuǎn)發(fā)商品信息短信等；（3）實(shí)用功能型：免費(fèi)實(shí)用軟件、免費(fèi)在線查詢（域名查詢、郵政編碼查詢、手機(jī)號碼屬地查詢、IP屬地查詢等）、在線評價(jià)等；（4）免費(fèi)信息類：適合轉(zhuǎn)發(fā)和下載的情感故事、幽默故事、賀卡、FLASH、視頻、電子書、流行歌曲下載等。
這四類常見形式當(dāng)然并沒有包含全部的的病毒性營銷模式，其實(shí)有很多營銷策略都融合了病毒性營銷的思想，比如網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟（網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷）、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上商店等常見的電子商務(wù)營銷模式等。另外，一些病毒性營銷方案也表現(xiàn)為用戶用戶邀請模式，如google推出Gmail時(shí)所采用的用戶邀請模式也是很
2.（1）病毒性營銷方案的整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)，確認(rèn)病毒性營銷方案符合病毒性營銷的基本思想，即傳播的信息和服務(wù)對用戶是有價(jià)值的，并且這種信息易于被用戶自行傳播。（2）病毒性營銷需要獨(dú)特的創(chuàng)意，并且精心設(shè)計(jì)病毒性營銷方案（無論是提供某項(xiàng)服務(wù)，還是提供某種信息）。最有效的病毒性營銷往往是獨(dú)創(chuàng)的。（3）對網(wǎng)絡(luò)營銷信息源和信息傳播渠道進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)以便利用有效的通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息傳播。
（4）對病毒性營銷的原始信息在易于傳播的小范圍內(nèi)進(jìn)行發(fā)布和推廣。（5）對病毒性營銷的效果進(jìn)行跟蹤和管理。有效的病毒性營銷方案。
3.顯然，百事可樂成功的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品口味比可口可樂好，也不在于廣告技術(shù)比可口可樂高超，而是在于它在“政治戰(zhàn)”與“公眾輿論戰(zhàn)”上比可口可樂要?jiǎng)僖换I。毫無疑問，政治與公共關(guān)系已成為市場營銷中心出現(xiàn)的兩個(gè)考慮要點(diǎn)。
針對上述狀況，美國營銷專家科特勒提出了大市場營銷觀念，即現(xiàn)代市場營銷已突破了以產(chǎn)品、價(jià)格、促銷與銷售渠道（4PS）為主體的舊營銷格局，現(xiàn)代營銷觀念在4PS基礎(chǔ)上還應(yīng)加上兩個(gè)P，即“政治力量”和公共關(guān)系。
科特勒認(rèn)為：在貿(mào)易保護(hù)主義重新抬頭和政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)力量加強(qiáng)的情況下，即使企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路，價(jià)格、銷售渠道和促銷都適當(dāng)，這種產(chǎn)品還是未必能賣出去。
題目2
案例材料：
“奇瑞
QQ”系列是由上汽集團(tuán)奇瑞汽車有限公司于
2003
年
月推出的系列轎車，自上市以來一直深受消費(fèi)者歡迎，7
年時(shí)間內(nèi)締造了
萬銷量神話，并遠(yuǎn)銷全球五大洲、近百個(gè)國家和地區(qū)“奇瑞
QQ”之所以能夠取得這樣的成就主要是由于奇瑞汽車公司對于網(wǎng)絡(luò)市場進(jìn)行了很好的細(xì)分，并選擇了正確的網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場營銷策略。令人驚喜的外觀、內(nèi)飾、配置和價(jià)格是奇瑞公司占領(lǐng)微型轎車這個(gè)細(xì)分市場成功的關(guān)鍵。奇瑞
QQ的將其目標(biāo)客戶定位為收入并不高但有知識(shí)有品位的年輕人，同時(shí)也兼顧有一定事業(yè)基礎(chǔ)，心態(tài)年輕、追求時(shí)尚的中年人。一般大學(xué)畢業(yè)兩三年的白領(lǐng)都是奇瑞
潛在的客戶。人均月收入
2000
元即可輕松擁有這款轎車。
思考題：（1）分析奇瑞
QQ的目標(biāo)市場定位策略，談?wù)勊鼮槭裁磿?huì)取得成功？
（2）請運(yùn)用你學(xué)過的網(wǎng)站推廣方法（其中之一）為該企業(yè)制定一個(gè)網(wǎng)站推廣策略。（要求指明：其目標(biāo)客戶群、推廣策略和具體的方法、注意事項(xiàng)等）。
參考答案：
答：（1）奇瑞
采用了“用戶定位”的策略。其成功的關(guān)鍵是它選擇了正確的細(xì)分市場，奇瑞
將其目標(biāo)客戶定位為收入并不高但有知識(shí)有品位的年輕人，同時(shí)也兼顧有一定事業(yè)基礎(chǔ)，心態(tài)年輕、追求時(shí)尚的中年人。而這個(gè)市場很顯然以前沒有被很好的滿足。
奇瑞
根據(jù)目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定價(jià)。奇瑞
令人驚喜的外觀、內(nèi)飾、配置和價(jià)格是奇瑞公司占領(lǐng)微型轎車這個(gè)細(xì)分市場成功的關(guān)鍵。
（2）本題應(yīng)從以下幾個(gè)方面展開論述：
①目標(biāo)客戶群分析
②推廣策略
③具體的推廣方法
④注意事項(xiàng)等。
題目3
案例：石原農(nóng)場酸奶公司的博客推廣
石原農(nóng)場酸奶公司三年前開始加入博客推廣的行列。石原農(nóng)場總共開設(shè)了五個(gè)博客，每個(gè)博客各自鎖定不同的市場區(qū)域。有的是針對農(nóng)民及懷念傳統(tǒng)牧場模式的人所設(shè)計(jì)；有的是針對育兒及健康生活主題而打造，因?yàn)榻】档男蜗罂梢晕β档母改?。健康生活、綠色環(huán)境與家庭價(jià)值是石原農(nóng)場打造的公司價(jià)值觀，也是該公司堅(jiān)持并引以為傲的特點(diǎn)。
石原農(nóng)場知道，購物者在購買酸奶這類生活飲食物品時(shí)通常習(xí)慣挑選最便宜的。但是它也相信，只要結(jié)合公司的價(jià)值觀和顧客的價(jià)值觀就能塑造持久的印象，讓顧客覺得多花點(diǎn)錢是完全值得的。果然，在博客推廣堅(jiān)持一段時(shí)間后，公司效益穩(wěn)步增長。它使用博客推廣企業(yè)的價(jià)值觀、文化與重要目標(biāo)，可以直接把顧客當(dāng)成重要人物進(jìn)行對話。
回答問題：
1.簡述博客營銷的優(yōu)勢。（9分）
2.在博客營銷過程中，如何處理個(gè)人觀點(diǎn)與企業(yè)立場的關(guān)系。（9分）
3.石原農(nóng)場酸奶公司的博客推廣給我們帶來的啟示？（12分）(試題分值:30分)
1.簡述博客營銷的優(yōu)勢。（9分）
答：（1）與企業(yè)網(wǎng)站比較，博客的內(nèi)容題材和發(fā)布方式更為靈活。（3分）（2）與E-mail營銷的比較，博客的內(nèi)容更容易被接受。（3分）（3）與網(wǎng)絡(luò)廣告相比，博客文章傳播具有更大的自主性。（3分）
2.在博客營銷過程中，如何處理個(gè)人觀點(diǎn)與企業(yè)立場的關(guān)系。（9分）
答：博客信息的主體是個(gè)人，博客在介紹本人的職務(wù)、工作經(jīng)歷、對某些熱門話題的評論等信息的同時(shí)，對企業(yè)也發(fā)揮了一定的宣傳作用，尤其是在某領(lǐng)域有一定影響力的人物，所發(fā)布的文章更容易引起關(guān)注，會(huì)通過個(gè)人博客文章向讀者提供了解企業(yè)信息的機(jī)會(huì)。（3份）如果所有的文章都代表公司的上層觀點(diǎn)，類似于企業(yè)新聞或者公關(guān)文章，那么博客文章顯然失去了個(gè)性特色，這樣也很難獲得讀者的關(guān)注，從而失去了信息傳播的意義。（3份）如果博客文章中只是代表個(gè)人觀點(diǎn)，與公司立場不一致，則有可能會(huì)損害公司的利益。因而，企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)一些有思想和表現(xiàn)欲的員工進(jìn)行寫作，文章寫完以后首先在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行傳閱測試，然后再發(fā)布在一些博客社區(qū)中。（3份）
3.石原農(nóng)場酸奶公司的博客推廣給我們帶來的啟示？（12分）
答：（1）有效提高顧客對公司產(chǎn)品的意識(shí)，就需要塑造一個(gè)讓顧客可以持續(xù)和公司對話的空間；（3分）（2）不同行業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的市場區(qū)域特性來設(shè)置博客的類型，這要看自己的目標(biāo)定位；（3分）（3）為企業(yè)設(shè)置一個(gè)博客，真正的問題在于經(jīng)過一段時(shí)間的體驗(yàn)，博客內(nèi)容的設(shè)置是不是對企業(yè)的形象、曝光率、產(chǎn)品或者對外交流起到強(qiáng)化或者幫助作用；（3分）（4）應(yīng)該更專注于自己所屬行業(yè)，專注于你的產(chǎn)品，專注于你的產(chǎn)品能夠給顧客帶來什么價(jià)值，引起顧客對你的產(chǎn)品的興趣。（3分）
題目4
案例：“新江南”公司的Email營銷
“新江南”是一個(gè)旅游公司，為了在“五一黃金周”之前進(jìn)行公司旅游項(xiàng)目促銷，公司營銷人員計(jì)劃將網(wǎng)絡(luò)營銷作為一項(xiàng)主要的促銷手段，其中將Email營銷作為重點(diǎn)策略之一。由于公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面以前并沒有多少經(jīng)驗(yàn)，因此這次活動(dòng)計(jì)劃將上海作為試點(diǎn)城市，并且在營銷預(yù)算方面比較謹(jǐn)慎，并不打算大量投入廣告，僅選擇部分滿足營銷定位的用戶發(fā)送Email廣告。目前暫時(shí)沒有條件開展網(wǎng)上預(yù)訂活動(dòng)，主要是品牌宣傳，并為網(wǎng)下傳統(tǒng)渠道的銷售提供支持。
“新江南”公司的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀為：公司網(wǎng)站已經(jīng)建立兩年多的時(shí)間了，但是網(wǎng)站的功能比較簡單，主要是公司介紹、旅游線路介紹、景點(diǎn)介紹等等，網(wǎng)站上有一個(gè)會(huì)員注冊區(qū)，有用戶1000多人，但是由于疏于這方面的管理，已經(jīng)有半年多的時(shí)間沒有向會(huì)員發(fā)送過信息了，最后一次發(fā)送是元旦前的促銷信息，向會(huì)員發(fā)送新增的旅游線路。因此，公司內(nèi)部的營銷資源非常有限，還需要借助于專業(yè)服務(wù)來發(fā)送Email廣告。在服務(wù)的選擇上，花費(fèi)了比較多的時(shí)間，因?yàn)槭紫纫獙Ψ?wù)的郵件列表定位程度、報(bào)價(jià)和提供的服務(wù)等方面進(jìn)行比較分析，在多家可提供Email營銷服務(wù)的網(wǎng)站中，“新江南”最終選擇了新浪上海站，該網(wǎng)站有一份關(guān)于上海市白領(lǐng)生活的電子周刊，訂戶數(shù)量超過300，000，這份電子刊物將作為本次Email營銷的主要信息傳遞載體。為了確保此次活動(dòng)取得理想的效果，計(jì)劃將從3月26日開始連續(xù)四周投放
Email營銷信息，發(fā)送時(shí)間定為每周三，前兩次以企業(yè)形象宣傳為主，后兩次針對公司新增旅游路線進(jìn)行推廣。接下來該公司的市場人員的主要任務(wù)是設(shè)計(jì)Email廣告的內(nèi)容，針對內(nèi)部列表和外部列表分別制作，并且每個(gè)星期的內(nèi)容都有所不同，他們?nèi)匀挥性S多工作需要準(zhǔn)備。
Email營銷活動(dòng)結(jié)束后，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營銷人員分析每個(gè)月的公司網(wǎng)站流量時(shí)，吃驚的發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行Email營銷期間，公司網(wǎng)站的日平均訪問量比上個(gè)月增加了3倍多，日均獨(dú)立用戶數(shù)量超過了1000人，而平時(shí)公司網(wǎng)站獨(dú)立用戶數(shù)量通常不到300人，尤其在發(fā)送郵件的次日和第三日，網(wǎng)站訪問量的增加尤為明顯，獨(dú)立用戶數(shù)量的最高記錄日達(dá)到了1500多人。從這次活動(dòng)，公司的營銷人員也發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問題：一是內(nèi)部列表發(fā)送后退回的郵件比例相當(dāng)大；二是企業(yè)網(wǎng)站上的宣傳沒有同步進(jìn)行，來到網(wǎng)站瀏覽的用戶的平均停留時(shí)間只有3分鐘，比活動(dòng)開始前用戶的平均停留時(shí)間少了2分鐘。
根據(jù)上述案例材料回答下列問題：
1．該公司現(xiàn)在訪問量得到提升的主要原因在哪里？其以往訪問量不高又是為何？（15分）
答：從新江南旅游公司的案例中可以看出，該公司開展了Email營銷帶動(dòng)了公司訪問量的上升。該公司做了如下工作：
（1）制定Email營銷計(jì)劃，分析目前擁有的Email營銷資源；（3分）
（2）決定是否利用外部郵件列表；（3分）
（3）針對內(nèi)部和外部郵件列表分別設(shè)計(jì)郵件內(nèi)容；（3分）
（4）根據(jù)計(jì)劃向潛在用戶發(fā)送電子郵件信息；（3分）
（5）對Email營銷活動(dòng)的效果進(jìn)行分析總結(jié)。（3分）
以往訪問量不高是由于公司網(wǎng)站的功能比較簡單，主要是公司介紹、旅游線路介紹、景點(diǎn)介紹等等，網(wǎng)站有會(huì)員用戶1000多人，但卻疏于管理。
2．如今該企業(yè)存在什么問題？你覺得該公司現(xiàn)在應(yīng)該怎樣解決此問題？（15分）
答：存在的問題：
（1）內(nèi)部列表發(fā)送后退回的郵件比例相當(dāng)大；（3分）
（2）企業(yè)網(wǎng)站上的宣傳沒有同步進(jìn)行，來到網(wǎng)站瀏覽的用戶的平均停留時(shí)間縮短了。（3分）
解決問題的辦法：
（1）建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，將過時(shí)的客戶資料刪除，尋找新顧客，并加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶的聯(lián)系與溝通，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住客戶。（4分）
（2）從客戶需求的角度出發(fā)，不斷更新企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容，介紹旅游知識(shí)，鼓勵(lì)客戶發(fā)表旅游心得，設(shè)計(jì)旅游線路，將電子郵件營銷與企業(yè)網(wǎng)站營銷相結(jié)合，推出各種網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)推動(dòng)公司旅游業(yè)務(wù)發(fā)展。（5分）
題目5
案例：
百事可樂的病毒性營銷案例
病毒營銷的先行者之一百事可樂公司在Mountain
Dew飲料的營銷計(jì)劃中，給孩子們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)：孩子們只要收集齊10個(gè)飲料購買的憑證再加上35美金一并寄到百事公司，就可以拿到一個(gè)摩托羅拉的傳呼器。傳呼器在孩子心中是很酷的玩意兒。當(dāng)然，孩子們自己得負(fù)責(zé)購買傳呼器的服務(wù)，而百事公司則有權(quán)每周給這些孩子發(fā)出百事飲料的傳呼信息。可口可樂公司的病毒性營銷案例
2008年3月24日，可口可樂公司推出了火炬在線傳遞。而這個(gè)活動(dòng)堪稱經(jīng)典的病毒性營銷案例：
如果你爭取到了火炬在線傳遞的資格，將獲得“火炬大使”的稱號，頭像處將出現(xiàn)一枚未點(diǎn)亮的圖標(biāo)，之后就可以向你的一個(gè)好友發(fā)送邀請。
如果10分鐘內(nèi)可以成功邀請其他用戶參加活動(dòng)，你的圖標(biāo)將被成功點(diǎn)亮，同時(shí)將獲取「可口可樂」火炬在線傳遞活動(dòng)專屬Q(mào)Q皮膚的使用權(quán)。火炬在線傳遞活動(dòng)的qq面板皮膚。而這個(gè)好友就可以繼續(xù)邀請下一個(gè)好友進(jìn)行火炬在線傳遞，以此類推。
網(wǎng)民們以成為在線火炬?zhèn)鬟f手為榮，“病毒式”的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)一發(fā)不可收拾，“猶如滔滔江水，綿延不絕”。
這個(gè)活動(dòng)在短短40天之內(nèi)就“拉攏”了4千萬人（41169237人）參與其中。平均起來，每秒鐘就有12萬多人參與。一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，在大家不知不覺中，身邊很多朋友的QQ上都多了一個(gè)火紅的圣火圖標(biāo)（同時(shí)包含可口可樂的元素）。
1.病毒性營銷是否是一種病毒的傳播？為什么？（8分）
答：（1）病毒性營銷不是傳播病毒，而是以病毒的深入肌體、繁殖快捷、傳播廣泛和發(fā)展迅速之特征，來借喻網(wǎng)上一種全新的營銷活動(dòng)。（3分）
（2）病毒性營銷描述的是一種信息傳遞戰(zhàn)略，包括任何刺激個(gè)體將營銷信息向他人傳遞、為信息的爆炸和影響的指數(shù)級增長創(chuàng)造潛力的方式。（3分）
（3）這種戰(zhàn)略像病毒一樣，利用快速復(fù)制的方式將信息傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。（2分）
2.分析上述兩個(gè)案例中病毒性營銷的傳播模式。（10分）
答：（1）百事可樂的病毒性營銷應(yīng)用的是意外傳播的模式，消費(fèi)者（孩子們）在使用該項(xiàng)服務(wù)時(shí)，將營銷信息“順便”傳播給其他人。（4分）
（2）可口可樂的病毒性營銷應(yīng)用的是積極傳播的模式?？煽诳蓸饭九c騰訊公司合作，利用網(wǎng)民們以成為在線火炬?zhèn)鬟f手為榮的心理，設(shè)計(jì)了該項(xiàng)網(wǎng)上火炬?zhèn)鬟f活動(dòng)，采取激勵(lì)措施鼓勵(lì)消費(fèi)者積極向其他人推銷該項(xiàng)活動(dòng)，以此達(dá)到企業(yè)的宣傳目的。（6分）
3.結(jié)合上述案例，談?wù)勅绾巫龊貌《拘誀I銷。（12分）
答：（1）提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)；
（2）提供無須努力的向他人傳遞信息的方式；
（3）信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴(kuò)散；
（4）利用公共的積極性和行為；
（5）利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)；
（6）利用別人的資源進(jìn)行信息傳播。
題目6
案例：電子商務(wù)走向市場細(xì)分
2005年是中國電子商務(wù)市場復(fù)蘇的一年。細(xì)分市場，尋求更加穩(wěn)定的個(gè)性化需求，小處著眼，以小博大成為了如今電子商務(wù)發(fā)展的一大看點(diǎn)?，F(xiàn)在的電子商務(wù)企業(yè)已經(jīng)開始走向了更加理智和成熟的道路。北京八佰拜（800buy）互動(dòng)技術(shù)有限公司不失時(shí)機(jī)地進(jìn)入了電子商務(wù)市場的高端領(lǐng)域，開通了中國首家在網(wǎng)上以專業(yè)銷售名牌鉆石、翡翠和鉑金等頂級珠寶飾品為主的電子商務(wù)網(wǎng)站——“800buy珠寶新天地”（004km.cn）。而他們的目標(biāo)人群就是20~35歲之間比較成功的年輕人士。
在眾多電子商務(wù)網(wǎng)站大搞“一元起拍”的今天，“800buy珠寶新天地”為什么會(huì)想到逆流而上，在網(wǎng)上銷售名貴珠寶和手表呢？“在我看來，中國的市場非常大，只要有自己的特色就能取得一定的地位。”北京八佰拜互動(dòng)技術(shù)有限公司CEO張毅女士解釋道?！霸谥袊幕ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展過程當(dāng)中，一些先驅(qū)用戶是以學(xué)生為主體的，伴隨著最近5－7年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這部分人群已經(jīng)進(jìn)入了他們收入的鼎盛時(shí)期，他們很需要有高質(zhì)量的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品來消費(fèi)，而這兩者也是相互匹配的。這部分中產(chǎn)階級的快速成長，說明中國電子商務(wù)的高端消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)到來?！?/p>
據(jù)了解，800buy珠寶新天地在推出1個(gè)月來運(yùn)營的情況非常好，每月的營業(yè)額在1000萬元以上，僅僅在網(wǎng)站開通15天內(nèi)就產(chǎn)生了一次消費(fèi)達(dá)到3.2萬元的消費(fèi)用戶，這在BtoC網(wǎng)站純粹個(gè)人消費(fèi)歷史上尚屬首例。
分析：
1.八佰拜市場細(xì)分的依據(jù)是什么？（5分）選定的目標(biāo)市場是什么？（5分）八佰拜的市場定位是什么？（5分）
答：八佰拜依據(jù)人口因素和心理因素對網(wǎng)上消費(fèi)者人群進(jìn)行了細(xì)分，認(rèn)為中國的高端消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)到來，而這一領(lǐng)域其他電子商務(wù)企業(yè)鮮有涉及，八佰拜不失時(shí)機(jī)地進(jìn)入了電子商務(wù)的高端消費(fèi)領(lǐng)域。八百拜把目標(biāo)消費(fèi)者定位于中產(chǎn)階級，目標(biāo)市場就是這群20-35歲之間比較成功的年輕人士。八百拜的市場定位就是要開拓網(wǎng)上銷售名貴珠寶和手表的市場，與眾不同，在網(wǎng)上眾多商家中形成自己獨(dú)特的地位。
2.設(shè)想你作為八佰拜的CEO，下一步將采取何種營銷策略？（要求采用兩種以上的營銷策略進(jìn)行分析）（15分）(試題分值:30分)
答：我作為八佰拜的CE0（1）將我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國，業(yè)務(wù)范圍涉及網(wǎng)上購物、集團(tuán)購物和企業(yè)職工福利計(jì)劃等方面。（2）我們提供網(wǎng)絡(luò)購物、短信購物、電話購物等三種便捷的方式，充分體現(xiàn)八佰拜人性化的服務(wù)。（3）產(chǎn)品定價(jià)為:市場價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、VIP
價(jià)。
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