第一篇：商務(wù)禮儀與談判論文
商務(wù)禮儀與談判論文
在各領(lǐng)域中，大家肯定對論文都不陌生吧，論文是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。那要怎么寫好論文呢？下面是小編為大家整理的商務(wù)禮儀與談判論文，希望對大家有所幫助。
商務(wù)禮儀與談判論文1摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判要領(lǐng)策略雙贏
緒論
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見。
一、商務(wù)談判的重要性
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。
二、商務(wù)談判的要領(lǐng)
談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。孫武曰“知
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的，通常情況下，要運(yùn)用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢？因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
三、談判的策略
在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。
在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣
拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：
既要堅持原則，又要保持靈活性；對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。
只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?？傊趯嶋H談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。
四、談判的原則
我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。
總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會取得成功。當(dāng)然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏。
參考資料：
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商務(wù)禮儀與談判論文2【摘要】商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的.存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀談判技巧談判細(xì)節(jié)過程
商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
一、談判準(zhǔn)備的階段
談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進(jìn)行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進(jìn)行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機(jī)場或車站去接；收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、正式談判階段
舉行正式談判時，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。
特別提出四個談判技巧：
（1）善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。
（2）善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達(dá)到盡量了解時方的目的。
（3）善于說服對方，說服是談判的要害所在。（4）適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。
三、簽約階段
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
四、總結(jié)
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達(dá)到更好的效果。
參考文獻(xiàn)：
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第二篇：商務(wù)禮儀與談判
談判是現(xiàn)代商務(wù)交往中常出現(xiàn)的交往方式之一，所謂談判，是指有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)到某種協(xié)議的整個過程。商務(wù)禮儀談判是談判順利進(jìn)行的保證。下面小編帶來的是商務(wù)禮儀與談判，希望對你有幫助。
在商務(wù)交往中，一個完整的談判主要有以下幾個步驟。
一、談判準(zhǔn)備
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。
二、談判之初
談判之初，談判雙方接觸的第一印象非常重要，所以，談判人員要盡可能創(chuàng)造出友好的言談舉止，使談判氣氛比較輕松。
1、自我介紹
談判人員在作自我介紹時，要顯得自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。
2、遞接名片
進(jìn)行自我介紹時，若有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
3、姿態(tài)規(guī)范
談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。
手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
三、談判之中
這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
1、報價
要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
2、查詢
事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
3、磋商
討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
4、解決矛盾
要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。
5、處理冷場
此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
四、談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
商務(wù)禮儀談判要求商務(wù)人士掌握談判的基本流程及相關(guān)禮儀，商務(wù)談判人士掌握相關(guān)規(guī)范，不僅能提升個人形象，還能提升所在企業(yè)的形象。
第三篇：商務(wù)禮儀與談判讀后感
談判藝術(shù)
——讀《商務(wù)禮儀與談判之談判篇》有感 談判是生活中不可或缺的事實，不管你喜歡與否都是一位談判者。小到家庭事務(wù)的處理，大到國與國之間的協(xié)作。
對于談判這個詞，腦子里一開始閃現(xiàn)的就是爭得面紅耳赤，你死我活的場面，總以為只有一方的利益最大化，只有一方是勝者，我不喜歡那種唇槍舌劍，咄咄逼人的感覺，因此說實話我不會討價還價，我喜歡去明碼標(biāo)價的商店，盡管我很清楚我需要這樣的能力。但是，書本糾正了我的觀念：談判之一種合作事業(yè)，必須追求共同利益；談判是一種行為過程，而不是一盤棋賽；在一場成功的談判中，每一方都是勝者。談判的實質(zhì)是交換利益，切割利益，是一種競合關(guān)系。而通常，在我的思想中，竟是占主導(dǎo)地位的，和很難想象。一到談判，似乎氣氛凝固，嚴(yán)肅緊張。
商場如戰(zhàn)場，但是戰(zhàn)場往往不一定是刀光劍影的，戰(zhàn)場的最高境界是不戰(zhàn)而屈人之兵。商務(wù)談判其實就是一種溝通，而并不是真正的戰(zhàn)爭。商務(wù)談判充滿著溝通、充滿著妥協(xié)、充滿著一種把可能的機(jī)會確定下來的一種情況。
不同國家、不同經(jīng)濟(jì)體之間的這種經(jīng)濟(jì)實體為了彼此的利益，協(xié)調(diào)各自的關(guān)系，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)最終達(dá)成一致，把一種可能的商機(jī)確定下來的過程。商務(wù)談判必須要有溝通，彼此進(jìn)行磨合，找到利益的交叉點，讓雙方達(dá)成一致的協(xié)議，而不是雙方拼的你死我活，沒有利益的交叉點，最后一破裂告終。通過溝通形成妥協(xié)，把一種你也看中的商業(yè)機(jī)會，我也看中的商業(yè)機(jī)會最終通過我們的溝通和妥協(xié)把它確定下來，這樣的談判才能認(rèn)為是一種成功的談判。我們在進(jìn)行談判或者學(xué)習(xí)談判時也應(yīng)該將商務(wù)談判看成是一個交流溝通的過程，而不能充滿敵意，只有有一定的利益讓步，或者與對方的合作才能最終達(dá)到談判的目標(biāo)和效果。馬基雅佛利曾經(jīng)說過：“智者不悟理由地認(rèn)為，不管是什么人，要遇見未來都必須先重溫過去，因為人世間的事情不過是過去時代的翻版。所以如此的原因在于，使這些事情得以產(chǎn)生的人始終受到同樣情感的激勵，過去如此，今后仍將如此，因此，事情的結(jié)果也必然相同。”所以對于談判的準(zhǔn)備工作，必然少不了預(yù)習(xí)準(zhǔn)備，就是了解他的過去，因為這無疑是一個非常有效的途徑。再聯(lián)想，我似乎又一次從另外角度理解了為什么說“以史為鑒，可以知興替”，為什么在金融市場技術(shù)分析中有“歷史往往會重演”這一假設(shè)。
書中還提到習(xí)慣是行為不斷重復(fù)而永久化或固定化的形式。這句話同樣令我印象深刻?；蛟S正是你的某種習(xí)慣暴露了你的缺陷，使談判對手找到了談判的切入口，并且屢試不爽。因為這在你的行為中這種習(xí)慣已經(jīng)深入骨髓，根深蒂固，想要改變非常之艱難。這一點，與
博弈論也不謀而合。博弈論中，非常忌諱的就是讓對方知道你在特定情況下會做出特定的決策，而你一旦有某種習(xí)慣，就說明有規(guī)律可循，對談判對方來說相當(dāng)于擁有完美的信息，知道你會用什么手法，此時已研究并制定相應(yīng)的策略，已胸有成竹。而你，并不知道對方知道這件事，所以在談判中，你也會很震驚地發(fā)現(xiàn)為何對方對你的決定了如指掌。其實對方已做了充分的準(zhǔn)備，你在不知不覺中已陷入了危險，這是一場注定會損失利益的談判。
換個角度也說明，想要改掉一種壞習(xí)慣，困難之極，所以要勇敢地打破堅冰，掙脫常規(guī)，最好的辦法就是在快要形成時就扼殺，否則會很恐怖。在生活中，偶爾也要不走尋常路，偶爾做一些你通常不會做的事，據(jù)說能讓你提高記憶力。、談判的過程是語言思維博弈的過程，融合了心理、經(jīng)濟(jì)、數(shù)學(xué)、邏輯諸多智慧。我想漸漸地融入接觸，會發(fā)現(xiàn)談判真的是一門藝術(shù)，而我們都是初學(xué)者，需要不斷思考實踐體會。
第四篇：商務(wù)禮儀與談判技巧
《商務(wù)禮儀與談判技巧》考試要求
1.考試對象： 網(wǎng)絡(luò)營銷 091、092 電子商務(wù) 102、102、103 網(wǎng)絡(luò)營銷 101、102，國際商務(wù)101、102 2.考試時間：
2011年12月27日18：00前以郵件格式發(fā)送至 jenniferant@sina.com，過期不候。3.考試內(nèi)容：
（1）擬個人簡歷一份（.doc or.docx格式），以附件形式提交；（2）擬個人介紹一份（.ppt or.pptx 格式），以附件形式提交；（3）根據(jù)提供的招聘信息，選取一個自己感興趣的崗位（四選一），擬求職信一封，以郵件正文的形式提交。
4.考試要求：
（1）郵件主題：《商務(wù)禮儀與談判技巧》考試（學(xué)號+班級+姓名）
例： 《商務(wù)禮儀與談判技巧》考試（1004061088電商103張丹苗）
（2）簡歷格式正確，內(nèi)容真實，完整，豐富；（3）個人介紹遵循PPT制作的原則、要點和要求。
（4）求職信：寫明求職的崗位，突出自己的優(yōu)勢，有重點，有條理。考慮讀信者的感受，讓對方覺得方便，一目了然，并有說服力。
（5）郵件格式規(guī)范，注意稱呼和落款等細(xì)節(jié)。
（6）請大家根據(jù)自己的情況當(dāng)做一次實戰(zhàn)的練習(xí)。如發(fā)現(xiàn)內(nèi)容極度雷同，兩人成績都做相應(yīng)扣分。附： 招聘信息
1.客戶中心服務(wù)專員
職位描述：
1.服務(wù)于阿里巴巴中國站所有客戶，通過服務(wù)熱線解答客戶各類咨詢和疑問，幫助客戶更好使用阿里巴巴網(wǎng)站產(chǎn)品及功能；
2.通過對中國網(wǎng)站的各種運(yùn)作模式、產(chǎn)品功能及流程的掌握，在線幫助客戶了解和運(yùn)用電子商務(wù)，從而拓展網(wǎng)上貿(mào)易；
3.通過日常熱線服務(wù)工作，善于發(fā)現(xiàn)總結(jié)客戶問題，并提出合理化建議，推動流程功能優(yōu)化，提升客戶滿意度。
職位要求：
1.大專以上學(xué)歷；
2.一年以上工作經(jīng)驗，有互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)經(jīng)驗為佳；
3.性格開朗，樂觀向上，勤奮努力，具有良好的學(xué)習(xí)能力、抗壓能力，并具備良好地團(tuán)作合作精神；
4.具備良好的服務(wù)意識和溝通表達(dá)技巧, 思路清晰，普通話標(biāo)準(zhǔn)； 5.能熟練的運(yùn)用Word/Excel等常用辦公軟件，能熟練的操作電腦。
2.市場專員
職位描述
1）熟悉阿里巴巴中供銷售市場特點，擅于收集、整理外貿(mào)及電子商務(wù)類熱點信息，通過對總部資源梳理，對區(qū)域市場活動進(jìn)行內(nèi)容體系支持；
2）具備項目管理能力，熟知項目管理方法、工具，開展展會策劃和執(zhí)行工作（重點：華交會、廣交會）；
3）根據(jù)市場策略，配合團(tuán)隊及中供區(qū)域完成市場活動策劃，方案撰寫，推進(jìn)全國性市場活動策劃及落地執(zhí)行；
4）善用資源，對外部行業(yè)資源保持敏感性，帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行異業(yè)合作，通過合作獲得的資源，推動區(qū)域市場工作。
職位要求
1）本科學(xué)歷，市場營銷或管理類專業(yè)優(yōu)先，具備2年以上的銷售工作經(jīng)驗； 2）能準(zhǔn)確理解阿里巴巴出口通客戶及產(chǎn)品特點，明晰市場推廣策略； 3）溝通、創(chuàng)意能力強(qiáng)，善于跨部門溝通，樂于同不同類型的人合作；
4）整合信息能力強(qiáng)，通過對市場的了解，具備內(nèi)容包裝能力，為區(qū)域市場提供市場活動內(nèi)容支持。
3.培訓(xùn)專員
職位描述
1.Evaluate training materials prepared by instructors, such as outlines, text, and handouts.評估并配合業(yè)務(wù)主管準(zhǔn)備培訓(xùn)材料 2.Coordinate, schedule and conduct business and technical training for new hires and current employees.新員工培訓(xùn)及銷售團(tuán)隊的日常培訓(xùn)的安排,實施.3.Organize and develop, or obtain, training procedure manuals and guides and course materials such as handouts and visual materials.培訓(xùn)手冊建檔整理 4.Select and assign instructors to conduct training.培訓(xùn)師資源的計劃及安排 5.Identify and assess training needs of staff by conferring with managers and supervisors or conducting surveys.了解培訓(xùn)業(yè)務(wù)方及業(yè)務(wù)主管的培訓(xùn)需求, 并根據(jù)業(yè)務(wù)需求實時優(yōu)化培訓(xùn)方案
6.Periodically, evaluate training effectiveness.階段性培訓(xùn)效果測試
職位要求
1.Bachelor degree or above, business related major and experience is a plus, 2-3 years sales training experience is a must 2.Multi-tasks oriented and Good self-management skills 3.Fast leaner 4.Self-motivated and responsible
4.線上運(yùn)營專員
崗位職責(zé)：
1、通過論壇、郵件、微博、客戶端等線上營銷手段，將誠信通不活躍用戶發(fā)展為活躍用戶；
2、不斷開拓網(wǎng)站用戶培育資源，并根據(jù)網(wǎng)站資源策劃相關(guān)營銷方案；
崗位要求：
1、本科學(xué)歷以上；
2、有3年以上線上營銷工作經(jīng)驗，對于線上營銷手段熟悉；
3、具備網(wǎng)站用戶的運(yùn)營經(jīng)驗，能夠根據(jù)用戶行為特征策劃用戶營銷方案；
4、有豐富社區(qū)、論壇等相關(guān)工作經(jīng)驗的同學(xué)優(yōu)先考慮
第五篇：商務(wù)禮儀與談判技巧
談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。小編收集了商務(wù)禮儀與談判技巧，歡迎閱讀。
談判準(zhǔn)備的禮儀
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。
談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。
談判之初的禮儀
1、問好
在正式談判之前，盡可能雙方有一個良好的第一印象，營造輕松、友好的談判氣氛是雙方都需努力的。雙方見面，有禮有節(jié)，多說恭敬語，主動問好。
2、自我介紹
雙方簡單自我介紹，互相了解單位、部門、職務(wù)、姓名等。簡明扼要，吐詞清晰。
3、握手
握手時應(yīng)遵循禮儀與順序“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到來之前，主人先出手，客人走的時候，客人先出手。注意握手的禮儀與禁忌:用右手更顯尊敬、不能戴墨鏡、在室內(nèi)不戴帽子、不戴手套。與女性握手應(yīng)握四指部位，不能用雙手握。
4、遞名片
給對方遞名片時要雙手接遞，正面朝上，名字對著客人，微笑正視對方，目光可停留在對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方—“談判注視區(qū)”。
在談判之初需多了解對方情況，因此要認(rèn)真聆聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可表現(xiàn)出尊重與重視，又能了解對方的意圖。
商務(wù)談判中的禮儀
1、報價
在報價時，應(yīng)實事求是，準(zhǔn)確無誤，誠信相待，遵守信用，不欺瞞對方。在談判中報價一經(jīng)確定則不得隨意變換，若對方確定接受價格，即不再更改。
2、查詢
在談判之前，事先準(zhǔn)備相關(guān)問題，態(tài)度不卑不亢，選擇氣氛和諧時提出，做到開誠布公。切忌在氣氛比較緊張時查詢，言辭得體，不可過激或過多追問，以免引起對方反感甚至惱怒，對方回答時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意，有關(guān)于原則性問題應(yīng)當(dāng)據(jù)理力爭。
3、還價
在討論價格時，應(yīng)保持風(fēng)度、心態(tài)平和，注意用詞禮貌、有序，討價還價事關(guān)雙方利益，切莫因情急而失禮。
4、解決矛盾
出現(xiàn)問題時，應(yīng)該以誠相待，就事論事，態(tài)度冷靜、耐心，不可因發(fā)生矛盾就言語沖突，甚至攻擊或侮辱對方，這都不利于妥善的解決問題，反而有失風(fēng)雅。
5、處理冷場
商務(wù)談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
主方應(yīng)熱情主動、暫時轉(zhuǎn)移話題，靈活處理，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。再次繼續(xù)談判時，主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
商務(wù)談判技巧
破冰小話題
溝通雖是雙向的，但對于兩個不熟悉甚至完全陌生的人要進(jìn)行溝通，直接切入主題肯定給人感覺是不好的，這個時候，我們就應(yīng)該準(zhǔn)備一個破冰的小話題。可以是問候、熱點甚至天氣。不需要多么新穎的內(nèi)容，卻能讓對方放松，身心愉悅，你們的溝通也會更愉快滴!
消息“小靈通”
每天關(guān)注一下時事動態(tài)、熱門話題或者熱點，讓自己與時俱進(jìn)。這樣不僅能避免交談時的尷尬，而且對方說不定還會覺得你見多識廣，更愿意與你交談。但需注意的是，千萬不要裝出一副我什么都懂的的樣子和態(tài)度，適得其反就糟糕了。
照顧他人興趣
在交談或者以后的工作中，可能一個小小的細(xì)節(jié)就可以讓對方對你產(chǎn)生“好感”。所以我們要學(xué)會把注意力轉(zhuǎn)移到別人身上，談?wù)剬Ψ礁信d趣的話題或者適時的為對方服務(wù)一下，這不是卑躬屈膝，反而會讓對方產(chǎn)生交談的欲望，因為和你說話很舒服。
不要輕易打斷別人說話
如果換位思考，當(dāng)你說話時被別人無禮的打斷，你也會失去繼續(xù)說下去的興趣。所以在別人說話時我們不要隨便介入，也不要習(xí)慣接話。如果當(dāng)你必須要告訴對方某件事情的時候，你可以禮貌的插話:“不好意思，打斷您一下”。
學(xué)會聆聽
一個會聆聽、善于聆聽的人周圍的朋友也會很多，對方愿意把一些事情告訴你。當(dāng)然，聆聽也不是說一味的安靜，而是適當(dāng)說有建設(shè)性的話。我們應(yīng)該注意對方的表情、動作，適時對對方的話表示肯定、發(fā)表意見或者做下總結(jié)。這樣會讓對方有繼續(xù)說下去的動力，也會覺得受到尊重。
說話前認(rèn)真思考
我們應(yīng)該默想一遍我們的話，說出來是否合適，是否符合對方的性格或者興趣。避免談及隱私和對方不愿提及的事情。
溝通的禁忌
交談5不問:收入、年齡、感情、健康、婚姻狀況都是屬于個人隱私范疇，直接詢問是不禮貌的，如果有必要知道，可以委婉表達(dá)、不動聲色，讓對方自己告訴你。
不惡意詆毀:在溝通過程中，如果有競爭，不要惡意詆毀，這不僅對自身和公司沒有利益，搞不好還會留下心胸狹窄的嫌疑。
中止溝通法
不管我們用到哪一種方法，我們的臉上都絕不可露出不悅之色或不屑的表情，也不可手往外揮，做出不禮貌的動作。請注意:我們只想中止談話，不想傷害別人的自尊。
打斷別人的話固然不甚禮貌，可是在碰到下列六種人時，適時適度地中止溝通，反而是明智之舉。
如果碰到“語無倫次”者，說話沒有條理，而且反反復(fù)復(fù)、啰啰唆唆時，我們可以運(yùn)用“把握重點”的方法，對他說:“你的意思是……”“你的結(jié)論是……”
如果碰到“語言乏味”者，說話毫無趣味，而且了無新意時，我們可以運(yùn)用“開創(chuàng)新局”的方法，對他說:“聊些最近的新鮮事吧!”
如果碰到“喋喋不休”者，說話不留空間，而且像連珠炮時，我們可以運(yùn)用“瞬間沉默”的方法，暫停面部表情和言詞響應(yīng)，讓對方有所警覺，知趣地停頓下來。
如果碰到“唾沫橫飛”者，說話大嗓門，唾液四處飛散時，我們可以運(yùn)用“轉(zhuǎn)移目標(biāo)”的方法，告訴他:“讓我們找個地方坐下來?！被蚴钦f:“我需要喝杯水?！笨傊?，讓自己重新找到一個安全的位置坐下，以免被口沫波及。
如果碰到“搬弄是非”者，正在滔滔不絕地炮轟某人，我們可以運(yùn)用“清者自清”的方法，明講:“抱歉，這個部分我不想聽，我們談點別的吧?！弊寣Ψ竭m可而止。
如果碰到“話不投機(jī)”者，兩人觀念相差甚遠(yuǎn)，我們可以運(yùn)用“速戰(zhàn)速決”的方法，以“總之……”、“無論如何……”的詞頭來結(jié)束談話，實在是因為“道不同，不相與謀也”。
但不管我們用到哪一種方法，我們的臉上都絕不可露出不悅之色或不屑的表情，也不可手往外揮，做出不禮貌的動作。請注意:我們只想中止談話，不想傷害別人的自尊。
如果以上方法還不奏效，你可以找個理由，暫時離開，比如你可以說:“對不起，我需要到經(jīng)理那邊去一下?！币驗槟銜簳r離開了，你們之間的溝通即可以自動停止。
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