第一篇：商務(wù)禮儀及談判情景模擬

商務(wù)談判情景模擬

情景一：

一、談判雙方：甲方：買家一對(duì)將要結(jié)婚年輕人乙方：某知名A房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人

二、案例背景：甲方剛工作幾年，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限，打算在廣州買一套二手房結(jié)婚，但希望房齡不要太長(zhǎng)，社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素，看房時(shí)間只能安排在星期六天或晚上。同時(shí)和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子，但未遇到合適的。乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。

三、雙方采用策略甲方：貨比三家、擒將法（寵將法、感將法）乙方：導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法

情景二：

元旦將至，班里要舉辦元旦晚會(huì)，需要大批量購(gòu)買同款的演出服，請(qǐng)模擬和商家談判議價(jià)的過程。

情景三：

春節(jié)前夕，公司擬安排所有員工去三亞度假，你負(fù)責(zé)和本市知名旅行社談判，確定旅游合同。請(qǐng)模擬和旅行社談判的過程。

情景四：

學(xué)校要舉行校慶了，需要有單位提供贊助，你所在的部門負(fù)責(zé)和相關(guān)單位洽談，請(qǐng)模擬這一談判過程。

請(qǐng)同學(xué)們從四個(gè)情景中挑選一個(gè)來(lái)撰寫模擬談判劇本！排版好后打印上交！第16周交上來(lái)！

第二篇：商務(wù)禮儀情景模擬劇

商務(wù)禮儀情景模擬劇

人員介紹：劉藝浩、李明波、李捷、趙天佑 楊潔、安翠、曲惠瑩、王海玥

人物簡(jiǎn)介：美邦家居裝潢有限責(zé)任公司 總裁—?jiǎng)⑺嚭?/p>

引領(lǐng)員—趙天佑 秘書—曲惠瑩

會(huì)議室總裁—李捷 大廳接待員—王海玥

服務(wù)員—安翠

艾菲亞家具有限責(zé)任公司 總裁—李明波

秘書—楊潔

情景模擬：李總裁來(lái)到美邦家居裝潢有限責(zé)任公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談

情景一：大廳接待禮儀展示

地點(diǎn)：美邦家居裝潢有限責(zé)任公司大廳接待員 情景：李總裁及其秘書來(lái)到美邦家居裝潢有限責(zé)任公司，楊秘書來(lái)到大廳接待員處進(jìn)行咨詢 對(duì)話

楊秘書：請(qǐng)問貴公司劉總裁在嗎？

大廳接待員：您有預(yù)約嗎？

楊秘書：我們是艾菲亞家具有限責(zé)任公司，上個(gè)星期三進(jìn)行的預(yù)約。

大廳接待員：好的，您稍等?。ù髲d接待員撥打總總裁辦公室電話進(jìn)行溝通詢問）

問怎么安排？

曲秘書：請(qǐng)先帶客人到會(huì)議室。

大廳接待員：好的。

?。貢蚩偛脜R報(bào)，以及通知會(huì)議室經(jīng)理接待。）

曲秘書：總裁，艾菲亞家具有限責(zé)任公司的李總及其秘書到了。已請(qǐng)到會(huì)議室。大廳接待員：曲秘書，上星期三預(yù)約的艾菲亞家具有限責(zé)任公司的李總及秘書到了，請(qǐng)

劉總裁：好的，通知會(huì)議室經(jīng)理接待一下，我馬上到。

曲秘書：好的

[電話]—曲秘書：李經(jīng)理，我是曲秘書，艾菲亞家具有限責(zé)任公司的客人就要到了，請(qǐng)準(zhǔn)備好接待工作！

會(huì)議室經(jīng)理：好的，我知道了。

?。ù髲d接待員讓引領(lǐng)員帶客人到會(huì)議室）大廳接待員：小趙，先客人到會(huì)議室，讓李經(jīng)理接待一下。

引領(lǐng)員：好的

情景二：引領(lǐng)禮儀展示

地點(diǎn)：美邦家居裝潢有限責(zé)任公司的某一個(gè)電梯進(jìn)口處

人物：艾菲亞家具有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)總裁李總裁及其秘書、美邦家居裝潢有限責(zé)任公司引領(lǐng)員

情景：引領(lǐng)員將李總裁及其秘書帶到電梯處，并按照電梯禮儀要求邀請(qǐng)還總裁及其秘書進(jìn)入電梯（因無(wú)人值守：主人先進(jìn)后出，客人后進(jìn)先出）對(duì)話：

引領(lǐng)員：（引領(lǐng)員進(jìn)入電梯后）李總裁，楊秘書，請(qǐng)！李總裁：謝謝！

情景三：會(huì)議室接待——倒水禮儀

會(huì)議室經(jīng)理：李總，楊秘書，你好！我是會(huì)議室經(jīng)理，我們總裁稍后就到，請(qǐng)您等一下。

（會(huì)議室經(jīng)理帶客人坐好，服務(wù)員安翠上水?。?/p>

座次：以右為上，居中為上（中央高于兩側(cè)），前排為上（適用所有場(chǎng)合），以遠(yuǎn)為上（遠(yuǎn)離房門為上），面門為上（良好視野為上）情景三：介紹禮儀展示

地點(diǎn)：美邦家居裝潢有限責(zé)任公司會(huì)議室

人物：艾菲亞家具有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)總裁李總裁及其秘書、美邦家居裝潢有限責(zé)任公司會(huì)議室經(jīng)理 情景：劉總裁及其秘書來(lái)到會(huì)議室，會(huì)議室經(jīng)理介紹

（具體介紹順序：會(huì)議室經(jīng)理先將美邦家居裝潢有限責(zé)任公司部門總裁劉總裁及其秘書介紹給艾菲亞家具有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)總裁李總裁及其秘書，然后再將艾菲亞家具有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)總裁李總裁及其秘書介紹給美邦家居裝潢有限責(zé)任公司部門總裁劉總裁及其秘書。公司內(nèi)部按由尊至卑進(jìn)行介紹。由劉總裁伸出右手握手，表示歡迎。）對(duì)話

引領(lǐng)員：李總裁，這是美邦家居裝潢有限責(zé)任公司總總裁劉總裁，曲秘書。劉總裁，這是艾菲亞家具有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)總裁李總裁，楊秘書。情景四：握手禮儀

（劉總裁與李總裁與楊秘書依次握手，曲秘書與二人依次握手，李總裁與劉總裁與曲秘書依次握手，楊秘書與二人依次握手）對(duì)話：

劉總裁：你好，李總裁，楊秘書。一路辛苦了”、“歡迎您來(lái)到美邦家居裝潢有限責(zé)任公司” 李總裁：你好，劉總裁，曲秘書 情景五：交換名片

(遞交名片時(shí)，雙手拇指相遞，正面向上，方向向著客人，方便他人讀取信息，要面含微笑，謙恭大方，伴有敬語(yǔ)。)李總裁：劉總，這是我的名片，能否有幸得到您的名片呢？ 劉總裁：謝謝，能得到您的名片是我的榮幸，這是我的名片。(接受名片時(shí)，面含微笑，正視對(duì)方，拇食指捏住名片的下角，表示謝意，并認(rèn)真閱讀。)李總裁：久仰您的大名，果然名不虛傳！名片也這么讓人為之一震！劉總裁：哪里哪里，快請(qǐng)坐，快請(qǐng)坐！（介紹后，四人來(lái)到會(huì)議室進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談）

劉總：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請(qǐng)多原諒。李總：還好，你們招待的很好。不知?jiǎng)⒖偟墓こ陶劦娜绾瘟四兀?劉總：還在考察、對(duì)比當(dāng)中！李總：不會(huì)是去談采購(gòu)家具的過程吧！

劉總：正是，紅蘋果、聯(lián)邦、曲美家具都給了我，他們的報(bào)價(jià)，尤其是全友家居的價(jià)格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊（故布疑陣）。

李總：劉總，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠(chéng)意。

劉總：沒有辦法，他們提前約定了談判的時(shí)間，去綿陽(yáng)來(lái)回加談判最快也需要3天。（望向曲秘書）你沒有向艾菲亞公司說(shuō)清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)（曲秘書）：（面帶歉意，沉默，不回答）李總：事先約定，能理解嘛！劉總，讓我們開始吧1 劉總：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對(duì)不起各位。好吧！由我方先秘書說(shuō)一下我們的采購(gòu)要求。

曲（秘書）：我方本次采購(gòu)為：田園系客廳套裝，歐美系列客廳套裝，清新甜美客廳套裝200套?，F(xiàn)代客廳套裝280套，兒童房套裝350套，真皮沙發(fā)300套，布藝沙發(fā)150套

劉總：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得你們家的LC42DS60兒童家具系列和LC32ES62現(xiàn)代家居系列很不錯(cuò)，不知報(bào)價(jià)多少。

李總：（避而不答）據(jù)我了解，貴公司對(duì)實(shí)木家具而需求量也很大，為何不加入我們的這次談判呢？ 劉總：（計(jì)謀失敗，另謀他計(jì)）呵呵，實(shí)木家具，我們已經(jīng)和紅葉實(shí)木家具談過了，感覺他們很不錯(cuò)，報(bào)價(jià)都很合理。準(zhǔn)備明天過去簽約。（給對(duì)方施加壓力）李總：看來(lái)貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。劉總：能否對(duì)你們的所提供的產(chǎn)品一一報(bào)價(jià)。李總：好的，楊秘書你來(lái)說(shuō)一下。

楊秘書：我方LC32ES62現(xiàn)代家居系列的報(bào)價(jià)19990元/套，LC42DS60兒童家具系列的報(bào)價(jià)為9875元/套，田園系列的報(bào)價(jià)為12450元/套，歐美系列的報(bào)價(jià)為14980元一套，并且負(fù)責(zé)安裝。還有我們的實(shí)木家具客廳套裝報(bào)價(jià)為39999元一套。

劉總：（搶話說(shuō)）呵呵，根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。

（突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來(lái)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

劉總：貴公司知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)家具的公司有幾家嗎？貴公司產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，實(shí)木系列家具也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。

李總：（笑一笑，忙解釋）哦，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照九月的市場(chǎng)價(jià)格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購(gòu)，我們可以貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對(duì)方底牌）。劉總：如果我方欲全部都采用你們的家具，你們能給與多大的折扣呢？（投石問路）

李總（做思考狀）：經(jīng)過成本核實(shí)，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣，如果你再覺得價(jià)格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對(duì)方底細(xì)，把壓力還給對(duì)方）

劉（總）：（剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢(shì)）貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

（楊秘書把起草的文件遞給對(duì)方的李總手中。李總，拿過文件放在手中，看了兩眼，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)）

李總：我認(rèn)為，索菲亞品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴公司檔次，而且給客戶帶來(lái)了更高的服務(wù)品質(zhì)?？赡闾岢龅臈l件也太苛刻了?。◤?qiáng)硬）

劉（總）：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。這樣，兒童家居系列5%的折扣，田園，現(xiàn)代和歐美家居系列7%的折扣，紅木系列8%的折扣。最后報(bào)價(jià)，行就簽，否則我們就不能合作了。李總：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。劉總：恩，李總可真會(huì)精打細(xì)算啊，那好吧，那祝我們合作愉快！李總：合作愉快

曲（秘書）：那請(qǐng)二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。簽約

情景七：送別禮儀展示：

地點(diǎn)：美邦家居裝潢有限責(zé)任公司的門口

人物：艾菲亞家具有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)總裁李總裁及其秘書、美邦家居裝潢有限責(zé)任公司部門總裁劉總裁及其秘書

情景：合同簽完后，雙方握手預(yù)祝合作愉快。劉總裁送李總裁到達(dá)大廳的路上，雙方聊的很愉快，期待下一次的合作。握手道別，李總裁首先伸出手握手道別。對(duì)話

李總裁：很高興能與劉總裁合作，愿我們的合作愉快，希望我們還會(huì)有更多業(yè)務(wù)上的合作。（伸出右手與劉總裁握手）

劉總裁：與您合作是我們的榮幸，希望我們的合作可以給您帶來(lái)愉悅的心情。（伸出右手迎合客人的握手）李總裁：好的，謝謝你們的熱情招待，再見，期待下一次的合作。

劉總裁：再見，一路順風(fēng)！（同時(shí)行30度鞠躬禮，目送客人離開后再返回）

第三篇：商務(wù)禮儀情景模擬一

情景三：

為了公司的進(jìn)一步發(fā)展，康健公司決定修建專門用于生產(chǎn)食用油的新車間。關(guān)于車間的建設(shè)，布局問題，公司決定先去其他公司學(xué)習(xí)、取經(jīng)。幾天前，已跟弘力公司預(yù)約。

康健公司：生產(chǎn)部王經(jīng)理、基建部章經(jīng)理、技術(shù)員小王

弘力公司：生產(chǎn)部洪經(jīng)理、基建部蕭經(jīng)理、技術(shù)員小陸

地點(diǎn)：弘力公司接待處

下午一點(diǎn)電話確認(rèn)約會(huì)

康健公司技術(shù)員小王：……

弘力公司技術(shù)員小陸：你好，弘力公司技術(shù)部，我是技術(shù)員小陸，請(qǐng)問有什么可

以幫到您？（左手拿起電話，右手拿筆放在紙上）

康健公司技術(shù)員小王：你好，我是康健公司技術(shù)員小王。前兩天我們有預(yù)約今天

我們公司將在三點(diǎn)去貴公司學(xué)習(xí)，不知道貴公司的計(jì)劃有

沒有變動(dòng)？（左手拿起電話，右手拿筆放在紙上）

弘力公司技術(shù)員小陸：計(jì)劃沒有變動(dòng)的，我們公司已經(jīng)準(zhǔn)備好了。

康健公司技術(shù)員小王：好的，我知道了，我們會(huì)如約而至的，謝謝！弘力公司技術(shù)員小陸：不用謝！

康健公司技術(shù)員小王：再見！

弘力公司技術(shù)員小陸：再見?。ㄏ葤鞌啵?/p>

下午2：55弘力公司大廳（弘力公司技術(shù)員小陸等候在此）

三點(diǎn)

弘力公司技術(shù)員小陸：小王，你好！歡迎各位來(lái)到我們公司。

康健公司技術(shù)員小王：你好！這位是我們生產(chǎn)部王經(jīng)理（弘力公司技術(shù)員小陸主

動(dòng)與王經(jīng)理握手）；這位是基建部章經(jīng)理（弘力公司技術(shù)

員小陸主動(dòng)與章經(jīng)理握手）。

弘力公司技術(shù)員小陸：各位請(qǐng)這邊請(qǐng)（弘力公司技術(shù)員小陸做出引導(dǎo)的姿勢(shì)）。生產(chǎn)部王經(jīng)理：很榮幸能有這次的機(jī)會(huì)到貴公司來(lái)學(xué)習(xí)。

弘力公司技術(shù)員小陸：經(jīng)理謙虛了，我們是互相學(xué)習(xí)。

一樓電梯處

弘力公司技術(shù)員小陸按開電梯先進(jìn)入電梯，控制電梯按鈕，等所有人進(jìn)入電梯后關(guān)閉電梯。

生產(chǎn)部王經(jīng)理：貴公司發(fā)展的很好啊。

弘力公司技術(shù)員小陸：還可以。

三樓電梯處

弘力公司技術(shù)員小陸按開電梯（做出請(qǐng)的姿勢(shì)讓客人先出去），最后再出去。三樓電梯外

弘力公司技術(shù)員小陸：各位這邊請(qǐng)（做出引導(dǎo)的姿勢(shì)）。

生產(chǎn)部王經(jīng)理：好的。

弘力公司技術(shù)員小陸：我們公司的生產(chǎn)部經(jīng)理與基建部經(jīng)理已經(jīng)在會(huì)客室等候各

位了（做出引導(dǎo)的姿勢(shì)）。

生產(chǎn)部王經(jīng)理：謝謝貴公司對(duì)我們這次學(xué)習(xí)工作的支持。

弘力公司技術(shù)員小陸：應(yīng)該的，應(yīng)該的。

會(huì)客室外（弘力公司生產(chǎn)部洪經(jīng)理，基建部蕭經(jīng)理在此等候）

弘力公司技術(shù)員小陸：這位是我們公司生產(chǎn)部洪經(jīng)理，這位是我們公司基建部章

經(jīng)理；這位是康健公司生產(chǎn)部王經(jīng)理（弘力公司生產(chǎn)部洪經(jīng)理、基建部蕭經(jīng)理與其握手并互換名片）；這位是康健公司基建部章經(jīng)理（弘力公司生產(chǎn)部洪經(jīng)理、基建部蕭經(jīng)理與其握手并互換名片）。

康健公司生產(chǎn)部王經(jīng)理：歡迎各位到我們公司，各位請(qǐng)進(jìn)（進(jìn)入會(huì)客室）。進(jìn)入會(huì)客室后

康健公司生產(chǎn)部王經(jīng)理：各位請(qǐng)坐（做出請(qǐng)的姿勢(shì)）。雙方公司成員就坐。

第四篇：商務(wù)禮儀與談判

談判是現(xiàn)代商務(wù)交往中常出現(xiàn)的交往方式之一，所謂談判，是指有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)到某種協(xié)議的整個(gè)過程。商務(wù)禮儀談判是談判順利進(jìn)行的保證。下面小編帶來(lái)的是商務(wù)禮儀與談判，希望對(duì)你有幫助。

在商務(wù)交往中，一個(gè)完整的談判主要有以下幾個(gè)步驟。

一、談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

二、談判之初

談判之初，談判雙方接觸的第一印象非常重要，所以，談判人員要盡可能創(chuàng)造出友好的言談舉止，使談判氣氛比較輕松。

1、自我介紹

談判人員在作自我介紹時(shí)，要顯得自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。

2、遞接名片

進(jìn)行自我介紹時(shí)，若有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

3、姿態(tài)規(guī)范

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。

手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

三、談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

1、報(bào)價(jià)

要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

2、查詢

事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

3、磋商

討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

4、解決矛盾

要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。

5、處理冷場(chǎng)

此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。

四、談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。

簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

商務(wù)禮儀談判要求商務(wù)人士掌握談判的基本流程及相關(guān)禮儀，商務(wù)談判人士掌握相關(guān)規(guī)范，不僅能提升個(gè)人形象，還能提升所在企業(yè)的形象。

第五篇：模擬談判

商務(wù)談判模擬場(chǎng)景

雙方代表在座位上握手致意→落座→雙方經(jīng)理介紹各方與會(huì)人員→開始談判→雙方總經(jīng)理講述意圖目的（中方：“此次的談判目的旨在為我方1萬(wàn)多名建設(shè)者的合法利益展開，希望德方能有誠(chéng)心有誠(chéng)意地來(lái)參加此次談判??”德方：“我方對(duì)我公司售出的產(chǎn)品有質(zhì)量問題深感歉意，對(duì)1萬(wàn)多名建設(shè)者也萬(wàn)分抱歉，是我們的疏忽就絕不會(huì)逃避，希望此次事件不要影響我們?nèi)蘸蟮南嚓P(guān)項(xiàng)目合作??”）

甲方/乙方（總經(jīng)理）：“接下來(lái)由我方的法律顧問來(lái)敘述下關(guān)于合同的相關(guān)問題?！?/p>

甲方（法律顧問）：“我們也知道貴公司很難辦，但是貴公司應(yīng)該知道根據(jù)相關(guān)法律條款: 《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百四十八條：因標(biāo)的物質(zhì)量不符合質(zhì)量要求，致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的的，買受人可以拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同。買受人拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同的，標(biāo)的物毀損、滅失的風(fēng)險(xiǎn)由出賣人承擔(dān)?！?/p>

乙方（法律顧問）：“我司西德吉馬公司生產(chǎn)的圓盤反應(yīng)器是符合合同合格率達(dá)到95%以上之規(guī)定，但是由于我方在模具用于生產(chǎn)前沒有仔細(xì)檢驗(yàn)找出殘次品而造成中方1萬(wàn)多名建設(shè)者的損失我方為此深感抱歉，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條規(guī)定：當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。因此貴方在試用期內(nèi)沒有向我方反饋相關(guān)的問題，我方則視為貨物質(zhì)量符合相關(guān)約定，所以貴方不能拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同。最后，關(guān)于貨物賠償問題，在合同賠償協(xié)議中也有相關(guān)條款，我方也是抱著真誠(chéng)和解決問題的態(tài)度來(lái)參與此次談判，所以我們的處理意見是提出更換原單貨物，并派遣相關(guān)技術(shù)人員前往完成相關(guān)設(shè)備的調(diào)試工作！相關(guān)賠償數(shù)額問題接下來(lái)由我方的財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)與貴方協(xié)商。”

甲方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“從你方引進(jìn)的相關(guān)圓盤反應(yīng)器發(fā)生了質(zhì)量問題，造成了我公司的巨大經(jīng)濟(jì)損失，更重要的是對(duì)我公司的企業(yè)形象造成了莫大的影響，直接威脅到了我方1萬(wàn)多名建設(shè)者的合法權(quán)益，希望貴方能做出合理且有效的賠償措施！”

乙方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“對(duì)于貴方的損失我們深感抱歉，同時(shí)也請(qǐng)貴方向你方1萬(wàn)多名建設(shè)者帶去我們真誠(chéng)的歉意，由于我司近日財(cái)務(wù)報(bào)表上可周轉(zhuǎn)資金不多，所以，根據(jù)相關(guān)調(diào)查情況，我方同意至多賠償你方300萬(wàn)元馬克，折合人民幣1152,5051.68元。希望貴方接受！” 甲方（總經(jīng)理）：貴方的報(bào)價(jià)經(jīng)過我方仔細(xì)的研究與討論，一致認(rèn)為貴方的報(bào)價(jià)過低，貴方應(yīng)深知你方的產(chǎn)品質(zhì)量問題所造成的并不只是表面上的相關(guān)利益損失問題，還有對(duì)我方長(zhǎng)久以來(lái)的標(biāo)桿型的企業(yè)形象造成的打擊，希望貴方可以以更加坦誠(chéng)的態(tài)度，并且以未來(lái)長(zhǎng)期合作的角度，希望貴方再慎重考慮一下給出一個(gè)我方可以接受的合理的報(bào)價(jià)。

乙方（總經(jīng)理）：“那么貴公司所測(cè)算的合理賠償金額是多少呢？”

甲方（財(cái)務(wù)經(jīng)理）：“經(jīng)過我方對(duì)多種因素的考量和計(jì)算，我方認(rèn)為賠償金額為1100萬(wàn)馬克才是合理的報(bào)價(jià)?！?/p>

乙方（財(cái)務(wù)經(jīng)理）：“貴公司所開出的報(bào)價(jià)超出了我方的承擔(dān)范圍，恕我方不能接受?！?/p>

甲方（總經(jīng)理）：“不要傷了雙方的和氣，此次你們遠(yuǎn)道而來(lái)，我方還未盡到地主之誼，先將此次談判擱置吧！由我做東道主帶你們到揚(yáng)州游覽一番可好！”

乙方（總經(jīng)理）：如此甚好，那在此先行謝過了！

第二輪談判

甲方（銷售經(jīng)理）：游玩之后請(qǐng)?jiān)试S我現(xiàn)在開始我們的第二輪談判！“我司的模具供給量有80%出自貴公司的企業(yè)，可見我們也是誠(chéng)心地要和貴公司達(dá)到長(zhǎng)期發(fā)展的目的的，貴公司能在中標(biāo)會(huì)中中標(biāo)其實(shí)我們也是基于貴公司的（優(yōu)勢(shì)：例如：先進(jìn)技術(shù)和貴公司在市場(chǎng)上的聲譽(yù)等）多方面的因素考量的，在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過近幾次的接觸和了解，我們也被你方的誠(chéng)意所打動(dòng)，我方以十二分的誠(chéng)意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價(jià)格上達(dá)成共識(shí)。從而達(dá)成雙贏！”

乙方（銷售經(jīng)理）：“我方堅(jiān)持我方的貨物的合格率是符合合同中相關(guān)之規(guī)定的，在貨物發(fā)出時(shí)我方?jīng)]有對(duì)貨物進(jìn)行仔細(xì)的檢查是我方的失誤，但是我方的中標(biāo)價(jià)格才為1億美元，貴方開出的價(jià)格實(shí)在超出我司的承擔(dān)范圍，可能導(dǎo)致我司都無(wú)法收回相關(guān)貨物成本，希望貴方能再三酌情考慮提出合理的價(jià)格?！?/p>

甲方（技術(shù)總監(jiān)）：“根據(jù)我方對(duì)貴方的圓盤反應(yīng)器的檢測(cè)得出，相關(guān)有問題的反應(yīng)器以難以承擔(dān)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)，導(dǎo)致機(jī)器的停工，希望貴方知悉！”

乙方（技術(shù)總監(jiān)）：“我方在第一時(shí)間帶領(lǐng)相關(guān)技術(shù)人員前往貴公司查看了出現(xiàn)問題的圓盤反應(yīng)器，發(fā)現(xiàn)在整批貨物中只是屬于偶然事件，我方在后續(xù)的活動(dòng)中也愿意同中方一起協(xié)助處理好此次事件?！?/p>

甲方（總經(jīng)理）：“根據(jù)我方的調(diào)查，因?yàn)槲曳绞鞘澜缟献畲蟮幕w基地，貴方在我方的項(xiàng)目上中標(biāo)所帶來(lái)的影響力，為貴方連續(xù)在世界上其他區(qū)域中標(biāo)次數(shù)達(dá)到15次之多，從而也創(chuàng)造了巨大的效益。”但是先不管貴方所產(chǎn)生的效益問題，我方看到了你方確實(shí)也是帶著誠(chéng)意來(lái)的，我方也同意在價(jià)格上做出讓步，以視我們對(duì)此次談判的重視，我們把賠償金額提出的報(bào)價(jià)是900萬(wàn)馬克。

乙方（總經(jīng)理）：“我方也深知貴方已經(jīng)做出了極大的讓步，但是你方總經(jīng)理也提到了我方中標(biāo)15次的事情，可是總經(jīng)理殊不知我方還未收回全部貨款，公司流動(dòng)資金也有限，因此貴方的報(bào)價(jià)還是超出我方的承受范圍，賠償金額為900萬(wàn)馬克，我方也恐難獲利，請(qǐng)貴方體諒我方的難處，但是，為了體現(xiàn)我方的誠(chéng)意，我方商量討論決定，將賠償金額上升到500萬(wàn)馬克，折合 1921,7153.34 元人民幣，再次希望貴方能接受我方的此次報(bào)價(jià)！”

甲方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“再次重申，貴方的反應(yīng)器問題經(jīng)過我方的財(cái)務(wù)估算，損失是多方面的，我們之后也要處理多方面的事情，我方的背后是我國(guó)1萬(wàn)多的建設(shè)者，我們要給他們一個(gè)交代，500萬(wàn)馬克實(shí)在達(dá)不到我們的要求，希望貴方可再考慮下給我們一個(gè)滿意的答復(fù)！”

甲方（總經(jīng)理）；“先拋開賠償問題不論，貴方的貨物導(dǎo)致的我方多方面的問題的產(chǎn)生，我方有權(quán)讓貴方舉辦新聞發(fā)布會(huì)向我方鄭重道歉，但是我方并沒有這么做，是因?yàn)榭紤]到了貴公司日后的長(zhǎng)期發(fā)展，其他公司不管貴公司的合格率是否達(dá)到要求，而是貴公司的貨物導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失才是他們所關(guān)注的。所以貴方應(yīng)該看到我方的誠(chéng)意，我方也愿意體現(xiàn)我們的誠(chéng)意，將賠償金額再降100萬(wàn)馬克，共計(jì)800萬(wàn)馬克，希望貴方能夠看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，不要注視眼前的利益。

乙方（銷售經(jīng)理）：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進(jìn)行合作，如果合作最終不能達(dá)成共識(shí)，我們之前所做的努力將會(huì)付諸東流，同時(shí)也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方賠償金額再考慮一下，對(duì)于貴方提出的價(jià)格我方實(shí)在無(wú)法接受，這與我們實(shí)際成本相差太多，如果以這個(gè)價(jià)格成交，我方完全無(wú)利益可言了。

甲方（總經(jīng)理）：我方也很理解貴方的心情，但是我方的賠償金額已經(jīng)做到最后的讓步了，貴方也知道貴公司的反應(yīng)器雖然是小零件，但是給我們?cè)斐闪舜笫鹿?，我方的?bào)價(jià)已降無(wú)可降，請(qǐng)貴方知悉！

乙方（總經(jīng)理）：貴方如此堅(jiān)持我方表示很為難呀。

甲方（總經(jīng)理）：貴方要關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，我們兩家公司日后合作的機(jī)會(huì)還多著呢，來(lái)日方長(zhǎng)，不必執(zhí)著于眼前的利益！

乙方（總經(jīng)理）：關(guān)于合作方面，換個(gè)角度談下我們之間的長(zhǎng)期合作，目前我司的需求量還是挺大的，如果我方能夠和貴方建立五年的合作關(guān)系，貴方在合作期內(nèi)持續(xù)的使用我方產(chǎn)品，除此之外，我方希望能將此次的影響范圍盡量控制在小范圍，不要讓事態(tài)嚴(yán)重化。如果貴方能接受以上幾點(diǎn)我方的意見，我方將本著與貴公司長(zhǎng)期合作，合作共贏的態(tài)度愿意接受貴方提出的價(jià)格，若貴方還不能接受，那我們只能繼續(xù)展開后續(xù)的磋商行動(dòng)，希望貴方本著互利互惠的原則考慮這個(gè)合作建議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過我方商討，我方同意貴公司提出的以上幾點(diǎn)，也愿意和貴公司建立長(zhǎng)期的五年合作關(guān)系，在五年內(nèi)，貴公司生產(chǎn)的圓盤反應(yīng)器我方會(huì)購(gòu)入，但是也希望貴方能更加注重貨物的質(zhì)量把關(guān)問題，相關(guān)條款由我方法律顧問與貴方協(xié)商。至于成交價(jià)格會(huì)依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格與貴方的談判確立，我方同時(shí)也會(huì)同意將由我方來(lái)控制此次的質(zhì)量問題，不讓事態(tài)擴(kuò)大。

甲方：既然在價(jià)格方面已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，接下來(lái)討論合同的支付條款。

乙方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：我們很高興貴方能做出讓步，我們希望我方能以信用證方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交單憑信托借單的方式，希望貴方認(rèn)真考慮我方的提議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過我方商討，我方同意這一提議。但關(guān)于這個(gè)維修售后方面我方希望貴方在后續(xù)中將保修時(shí)間從一年改成三年時(shí)限。如此以來(lái)我們售后才有保障。

乙方（總經(jīng)理）：我們同意，至于其他條款就按之前商談的合同上的要求執(zhí)行吧。

甲方（法律顧問）：經(jīng)過本次談判，雙方達(dá)成以下協(xié)議： 1.成交價(jià)格定在800萬(wàn)馬克

2.對(duì)于乙方西德吉馬公司已售給甲方江蘇儀征化纖公司的剩余圓盤反應(yīng)器在保修期內(nèi)如若發(fā)生無(wú)法修復(fù)的質(zhì)量問題的，乙方西德吉馬公司負(fù)責(zé)免費(fèi)換新。出現(xiàn)的圓盤反應(yīng)器有問題還需要乙方免費(fèi)換新。

3.乙方西德吉馬公司同意在后續(xù)的合作中售出給甲方江蘇儀征化纖公司的貨物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.雙方簽訂長(zhǎng)期備忘錄

第一點(diǎn)：雙方建立五年的合作關(guān)系 第二點(diǎn)：（對(duì)方條件）第三點(diǎn)：（對(duì)方條件）預(yù)覽：

第四點(diǎn)：（對(duì)方條件）

最后請(qǐng)貴公司仔細(xì)核對(duì)最后達(dá)成的各項(xiàng)協(xié)議，本次談判圓滿成功，希望我們合作愉快。