第一篇：怎么制作營(yíng)銷策劃

怎么制作營(yíng)銷策劃

一、活動(dòng)主題

我創(chuàng)新，同快樂(lè)

二、活動(dòng)目的為促進(jìn)校園生活和諧，師生關(guān)系融洽，弘揚(yáng)學(xué)生們的團(tuán)隊(duì)與創(chuàng)新的精神，提高學(xué)生的集體榮譽(yù)感，共創(chuàng)和諧校園。

三、活動(dòng)時(shí)間

20xx年x月x日

四、活動(dòng)對(duì)象

全校學(xué)生

五、活動(dòng)內(nèi)容

（一）唱歌比賽。

（二）舞蹈比賽。

（三）小品演出。

（四）舞臺(tái)劇表演。

六、活動(dòng)流程

（一）唱歌比賽

活動(dòng)對(duì)象：各班的代表者。

具體安排：

1、從各班選舉，唱歌較為出色的同學(xué)。

2、進(jìn)行首次的比賽，采用淘汰制，選出較為出眾的同學(xué)。

3、評(píng)委老師進(jìn)行相應(yīng)的點(diǎn)評(píng)。

4、進(jìn)行復(fù)賽制，再次進(jìn)行比賽，選出優(yōu)勝者。

（二）舞蹈演出

活動(dòng)對(duì)象：每個(gè)班參加比賽的代表者。

具體安排：

1、安排各班的排練時(shí)間、地點(diǎn)。

2、進(jìn)行彩排，評(píng)委老師給予指導(dǎo)、糾正。

3、進(jìn)行比賽，選出優(yōu)勝者。

（三）小品演出

活動(dòng)對(duì)象：每個(gè)班參加比賽的團(tuán)體。

具體安排：

1、安排各班的排練時(shí)間、地點(diǎn)。

2、進(jìn)行角色分配、演講、臺(tái)詞對(duì)練。

3、進(jìn)行彩排，評(píng)委老師給予指導(dǎo)和糾正。

4、進(jìn)行比賽，選出優(yōu)勝者。

（四）舞臺(tái)劇表演

活動(dòng)對(duì)象：有表演的團(tuán)體。

具體安排：

1、安排排練的時(shí)間、地點(diǎn)。

2、舞臺(tái)背景布置，舞臺(tái)角色扮演，臺(tái)詞練習(xí)。

3、進(jìn)行彩排，評(píng)委老師點(diǎn)評(píng)。

4、進(jìn)行比賽

七、前期工作

（一）前期宣傳：

時(shí)間：x月x日

負(fù)責(zé)部門：校團(tuán)委，文藝部。

具體安排：在校園窗張貼文藝節(jié)的宣傳單、文藝節(jié)的照片等。

1、成立一個(gè)活動(dòng)專項(xiàng)小組。

宣傳組：負(fù)責(zé)前期的通知發(fā)布，活動(dòng)中的攝影與錄像。

接待組：負(fù)責(zé)活動(dòng)中禮儀人員的安排，接待賓客的來(lái)訪。

財(cái)務(wù)組：預(yù)算活動(dòng)中的所有開(kāi)支。

后勤組：購(gòu)買裝飾材料，布置環(huán)境，活動(dòng)的茶水供應(yīng)與燈光設(shè)置，音響設(shè)備。

2、環(huán)境布置

（1）校園布置。

（2）舞臺(tái)布置。

八、后期宣傳

時(shí)間：x月x日。

負(fù)責(zé)人：學(xué)校團(tuán)委老師。

具體安排：

（1）由宣傳部將活動(dòng)過(guò)程寫(xiě)成文稿，投至校報(bào)。

（2）由宣傳部成員將活動(dòng)中所拍攝的照片與錄影穿上校園網(wǎng)。

九、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

宣傳費(fèi)：400元。

資料費(fèi)：100元。

會(huì)場(chǎng)布置費(fèi)：500元。

人員勞務(wù)費(fèi)：100元。

舞美設(shè)計(jì)：500元。

其他費(fèi)用：1000元。

合計(jì)：2600元。

十、效果評(píng)估

時(shí)間：x月x日。

負(fù)責(zé)部門：校團(tuán)委。

活動(dòng)對(duì)象：全體學(xué)生。

采用方式：抽樣調(diào)查法。

一、前言

隨著我縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其蘊(yùn)含的商機(jī)無(wú)可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò)，電視媒體，實(shí)體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達(dá)增加公司知名度，擴(kuò)展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。

二、市場(chǎng)分析

（一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析

經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)。可是公司此刻所面臨的一個(gè)重大問(wèn)題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。

（二）產(chǎn)品分析

公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少（可寫(xiě)具體數(shù)字）所以我們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)越來(lái)越重要的因素。

（三）市場(chǎng)分析

近年來(lái)，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，（此處可加具體數(shù)據(jù)），并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾模行∑髽I(yè)在發(fā)展的開(kāi)始和過(guò)程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。

（四）消費(fèi)者研究

中小企業(yè)主要是經(jīng)過(guò)媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會(huì)有市場(chǎng)。

三、廣告戰(zhàn)略

1、服從公司整體宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

2、長(zhǎng)期性，在必須時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。

3、廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式。

4、把握時(shí)機(jī)，靈活變通。

四、廣告策略

（一）網(wǎng)絡(luò)宣傳

在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺(tái)，當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。

（二）電視媒體宣傳

在我縣電視臺(tái)做廣告。形式靈活多變。

①在黃金時(shí)段做普通廣告，循環(huán)播放。

②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺(tái)里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。

③邀請(qǐng)電視臺(tái)做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。

（三）紙媒宣傳

①在我縣的報(bào)紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。

②請(qǐng)記者作專題報(bào)道。

（四）實(shí)體廣告宣傳

實(shí)體廣告宣傳分為兩部分：

①設(shè)計(jì)宣傳彩頁(yè)，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。彩頁(yè)的設(shè)計(jì)必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計(jì)新穎，能讓人過(guò)目不忘。

②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。

五、廣告效果預(yù)測(cè)

能夠不定期的以問(wèn)卷，座談會(huì)等方式作廣告效果的的定，以隨時(shí)修正廣告策劃方案。

一、活動(dòng)目的通過(guò)一系列的活動(dòng)，讓大家更深刻地體會(huì)“感恩”的意義，同時(shí)通過(guò)積極的方式，讓大家更樂(lè)觀地面對(duì)生活，面對(duì)人生的坎坷。當(dāng)你心存感恩，生活也將賜予你燦爛的陽(yáng)光。

二、活動(dòng)時(shí)間

x月x日

三、活動(dòng)地點(diǎn)

學(xué)校內(nèi)

四、活動(dòng)前期準(zhǔn)備

1、利用網(wǎng)絡(luò)和圖書(shū)館收集有關(guān)感恩節(jié)的背景知識(shí)，相關(guān)故事，歌曲征集等。

2、購(gòu)買“黃絲帶”，用于征集“感恩箴言”。

3、打印宣傳資料，評(píng)分表等。

4、校園環(huán)境布置：橫幅、海報(bào)等。

5、干部開(kāi)會(huì)分工，深入到各個(gè)班級(jí)，保證活動(dòng)的影響力與完整性。

6、制定好活動(dòng)計(jì)劃，時(shí)間、地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人落實(shí)到位。

7、《感恩的心》手語(yǔ)版演員的到位。

8、購(gòu)買獎(jiǎng)品。

五、活動(dòng)過(guò)程

1、在校道上鋪設(shè)感恩臺(tái)，讓學(xué)生在黃絲帶上寫(xiě)上自己的感恩話語(yǔ)，綁在樹(shù)上。形成一種獨(dú)特的'校園文化。

2、每位同學(xué)上臺(tái)說(shuō)出自己想感謝的人，和感謝的原因及事件。與別人分享成長(zhǎng)歷程。

3、落實(shí)到實(shí)際，對(duì)自己想感恩的人說(shuō)聲：“謝謝”，或者以其他方式感謝他們。

4、唱一首《感恩的心》歌曲，并且學(xué)做手語(yǔ)。

課間時(shí)候，這首歌會(huì)不斷地回響在我們的校園中，每一個(gè)同學(xué)都要會(huì)唱。同時(shí)我們利用校園網(wǎng)在每個(gè)班級(jí)播放這首歌的手語(yǔ)版，讓同學(xué)們一邊唱一邊做手語(yǔ)，用心去感受每一段旋律，每一句歌詞。我們甚至要求同學(xué)們把這首歌教會(huì)給他們的父母親朋，教會(huì)給他們身邊更多的人，讓我們一起用一顆感恩的心來(lái)歌唱來(lái)生活，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界充滿了愛(ài)與希望。

5、寫(xiě)一段祝福，將感激銘記心中。

寫(xiě)一段祝福是要求同學(xué)們將自己想要感激的人或事寫(xiě)在我們統(tǒng)一發(fā)放的黃絲帶上。然后在感恩節(jié)的這一天將黃絲帶系在我們的校園中。當(dāng)一個(gè)孩子懷著一顆誠(chéng)摯的心寫(xiě)下自己的感激之情，我想他已經(jīng)理解了我們活動(dòng)的全部意義。

之后，我們會(huì)對(duì)同學(xué)們寫(xiě)的所有的感恩箴言進(jìn)行評(píng)比，從中挑選出“校園十佳感恩箴言”，被選中的同學(xué)還可以獲得精美禮品一份。

六、活動(dòng)意義

仿佛讓我們的心靈也接受了一次洗禮，我們希望每一個(gè)參與其中的人都能感受到生命的可貴，生活的美好，都能夠向你身邊的人真誠(chéng)的微笑。在水中放進(jìn)一塊小小的明礬，就能沉淀所有的渣滓；如果在我們的心中培植一種感恩的思想，則可以沉淀許多的浮躁、不安，消融許多的不滿、不幸。感恩惜福，四個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的字卻可以為我們帶去陽(yáng)光與愛(ài)。試試吧，生活不會(huì)欺騙你！

（1）宣傳部通過(guò)海報(bào)的形式來(lái)宣傳這次活動(dòng)，并進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查和留言，審查并挑選優(yōu)秀的設(shè)計(jì)稿，統(tǒng)計(jì)直接參加“捏出愛(ài)的形狀，喊出你的愛(ài)，水果拼盤”的活動(dòng)人數(shù)。同時(shí)可以通過(guò)在xx網(wǎng)上發(fā)帖或在各食堂前擺展臺(tái)來(lái)宣傳此次活動(dòng)。

（2）外聯(lián)部應(yīng)與學(xué)校食堂聯(lián)系，商量借用設(shè)備與材料事宜，確保這次活動(dòng)的順利進(jìn)行。

（3）財(cái)政部做好此次活動(dòng)的財(cái)政預(yù)算，計(jì)算所要花費(fèi)材料的費(fèi)用。

七、活動(dòng)過(guò)程

“愛(ài)的形狀”

（1）活動(dòng)時(shí)間：感恩節(jié)當(dāng)天。

（2）活動(dòng)地點(diǎn)：籃球場(chǎng)。

（3）活動(dòng)人員：所挑選出的畫(huà)稿的優(yōu)秀設(shè)計(jì)者，本社團(tuán)的社員。

（4）活動(dòng)背景：將展臺(tái)擺成“l(fā)ove”的形狀，在籃球場(chǎng)四周粘貼優(yōu)秀設(shè)計(jì)稿，在各食堂門前擺展臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，同時(shí)播放“感恩的心”烘托感恩節(jié)的氣氛。

（5）活動(dòng)過(guò)程：畫(huà)稿的優(yōu)秀設(shè)計(jì)者按照畫(huà)稿捏出饅頭的形狀，由本社統(tǒng)一送到食堂蒸，活動(dòng)者可以將蒸好的饅頭送給老師或戀人。本社社員會(huì)將做好的饅頭送給輔導(dǎo)員。最后，評(píng)出“創(chuàng)意獎(jiǎng)”、“愛(ài)心獎(jiǎng)”、“浪漫獎(jiǎng)”，給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

“愛(ài)的聲音”“愛(ài)的顏色”

（1）活動(dòng)時(shí)間：感恩節(jié)當(dāng)天。

（2）活動(dòng)地點(diǎn)：大榕樹(shù)下。

（3）活動(dòng)人員：“愛(ài)的形狀”中的優(yōu)勝者，調(diào)查問(wèn)卷中自愿參與者。

（4）活動(dòng)背景：將問(wèn)卷中的留言寫(xiě)在卡片上，布置在大榕樹(shù)樹(shù)枝上，將活動(dòng)用桌子擺成心型環(huán)繞大榕樹(shù)旁。邀請(qǐng)樂(lè)隊(duì)在旁伴奏，渲染感恩氣氛。

（5）活動(dòng)過(guò)程：圍繞大榕樹(shù)進(jìn)行水果拼盤比賽，同時(shí)在大榕樹(shù)下進(jìn)行喊出你的愛(ài)活動(dòng)，主要是由本社社員或留言本人對(duì)想感謝的人大聲說(shuō)出自己的愛(ài)與感恩，如果想對(duì)外地的父母表達(dá)感恩的心情，活動(dòng)人員的信件由本社團(tuán)免費(fèi)郵寄。

八、活動(dòng)后續(xù)

在感恩節(jié)的隨后兩三天內(nèi)，繼續(xù)進(jìn)行說(shuō)出你的愛(ài)的活動(dòng)，進(jìn)行留言的回復(fù)，最后將留言卡片帶到旅游景點(diǎn)進(jìn)行感恩的許愿，做為本次活動(dòng)的圓滿結(jié)束。

一、SWOT分析

（一）機(jī)會(huì)分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加方過(guò)量飲酒、吸煙、空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見(jiàn)這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過(guò)敏之類，不僅給人的身體帶來(lái)傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，與同類產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：1、穩(wěn)定性高，過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率低。2、具有提高機(jī)體免疫作用，臨床應(yīng)用范圍較大多。

（三）劣勢(shì)分析

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈、但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、品牌知名度不夠

2、產(chǎn)品定價(jià)不合理

3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色

4、營(yíng)銷渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問(wèn)題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

（四）風(fēng)險(xiǎn)分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二、藥品營(yíng)銷組合4P方案

1、藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。

2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。

3、藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制。

三、營(yíng)銷方案

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售。

3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）市場(chǎng)細(xì)分

隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、VIP消費(fèi)者。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：

1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。最后，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場(chǎng)定位

1、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無(wú)副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。

2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)

（1）、穩(wěn)定性高，過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率底。

（2）、具有提高機(jī)體免疫作用。

五、營(yíng)銷組合策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度：1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對(duì)人體有副作用藥物，而此藥中沒(méi)有這種對(duì)人體有副作用的藥物。2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用。3、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)xx多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著我國(guó)加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打擦邊球制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)十一五發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變以藥養(yǎng)醫(yī)，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。

三、新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略

藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

4、藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行化組合，以取得市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四、藥品營(yíng)銷組合4PS方案

1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

五、總結(jié)

面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機(jī)，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

第二篇：營(yíng)銷策劃

背景分析：國(guó)慶節(jié)即將到來(lái)，面對(duì)國(guó)慶長(zhǎng)假消費(fèi)旺季的到來(lái)，各大商家早已瞄準(zhǔn)了黃金周長(zhǎng)假，為促銷活動(dòng)下足了功夫，準(zhǔn)備迎接旺季，調(diào)集一切資源來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)。如何做好國(guó)慶促銷活動(dòng)是本店一年中的促銷重頭戲。

市場(chǎng)現(xiàn)象分析： 2006年11月份，國(guó)內(nèi)SUV產(chǎn)量為168672輛，環(huán)比增長(zhǎng)12.39%，同比增長(zhǎng)25.93%；SUV銷量為160296輛，環(huán)比增長(zhǎng)9.77%，同比增長(zhǎng)20.74%。1～11月份，國(guó)內(nèi)SUV累計(jì)生產(chǎn)1439895輛，同比累計(jì)增長(zhǎng)19.14%;累計(jì)銷售1420352輛，同比累計(jì)增長(zhǎng)18.38%。其中，11月份，兩驅(qū)SUV產(chǎn)銷量分別為106856輛和104256輛，1～11月份，兩驅(qū)SUV累計(jì)產(chǎn)銷量分別為936223輛和911347輛，同比累計(jì)分別增長(zhǎng)36.63%和34.87%。11月份，四驅(qū)SUV產(chǎn)銷量分別為61816輛和56040輛，1～11月份，四驅(qū)SUV累計(jì)產(chǎn)銷量分別為503672輛和509005輛，同比累計(jì)分別下降3.75%和2.88%。長(zhǎng)城SUV占市場(chǎng)份額的17.2％,哈弗銷量1.4萬(wàn)輛，獨(dú)占鰲頭。

市場(chǎng) 預(yù)測(cè) ：SUV持續(xù)暢銷 新產(chǎn)能釋放將帶動(dòng)銷量持續(xù)增長(zhǎng)

公司4月SUV銷量同比增長(zhǎng)95.5%至3.3萬(wàn)輛,環(huán)比增速0.6%,其中哈弗H6銷量第一,哈弗M4銷量約1.1萬(wàn)輛。哈弗H6持續(xù)放量加上M4上量穩(wěn)定帶動(dòng)SUV在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)激烈的情況下持續(xù)高增長(zhǎng),亦體現(xiàn)出公司在細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。目前哈弗H6與M4等車周期均較長(zhǎng),待6月新產(chǎn)能釋放后,銷量或?qū)⒓涌煸鲩L(zhǎng);上海國(guó)際車展展出的新車型哈弗H2、H7與H8市場(chǎng)認(rèn)可度非常高,哈弗H2將于10月上市,將彌補(bǔ)哈弗H6與M4之間領(lǐng)域的空白,哈弗H8將于年底上市,提升公司品牌形象,并有望放量。

第三篇：營(yíng)銷策劃

“煙臺(tái)長(zhǎng)城葡萄酒”品牌策略

中國(guó)有三家長(zhǎng)城，1983年由中糧及其子公司香港遠(yuǎn)大酒業(yè)與張家口長(zhǎng)城釀造集團(tuán)合資的中國(guó)長(zhǎng)城葡萄酒釀酒有限公司(簡(jiǎn)稱沙城長(zhǎng)城)；1988年中糧在河北昌黎興建并全資擁有的華夏葡萄釀酒有限公司(簡(jiǎn)稱華夏長(zhǎng)城)；1998年中糧參與投資、目前控股60％的煙臺(tái)中糧葡萄釀酒有限公司(簡(jiǎn)稱煙臺(tái)長(zhǎng)城)。這三家中糧控股子公司的產(chǎn)品都叫長(zhǎng)城葡萄酒，都是經(jīng)中糧集團(tuán)授權(quán)使用長(zhǎng)城品牌。然而，盡管使用同一品牌，長(zhǎng)城這三個(gè)子品牌在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)基本是各自為政，甚至連銷售渠道也涇渭分明，營(yíng)銷內(nèi)耗嚴(yán)重。

煙臺(tái)長(zhǎng)城的品牌三大難題：1.高端形象向誰(shuí)訴求；2.在“大長(zhǎng)城”整合后如何凸顯獨(dú)特定位；3.如何延續(xù)過(guò)去的葡萄酒文化。

策劃者在思考煙臺(tái)長(zhǎng)城的競(jìng)爭(zhēng)策略之前，首先就把煙臺(tái)長(zhǎng)城放置在行業(yè)第一梯隊(duì)中來(lái)實(shí)行品牌定位，那么如何才能達(dá)到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的定位目標(biāo)呢？

（一）、從消費(fèi)者角度分析，他們對(duì)葡萄酒產(chǎn)地有著獨(dú)特偏好與認(rèn)知；

（二）、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看，品質(zhì)訴求是中高檔葡萄酒的品牌支撐點(diǎn)；

（三）、從差異化定位角度，煙臺(tái)長(zhǎng)城不宜從歷史和品種角度定位，而從產(chǎn)地概

念突圍是比較獨(dú)特的定位策略，是能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行品牌區(qū)隔的巨大壁壘；

（四）、從煙臺(tái)長(zhǎng)城自身來(lái)看，“蓬萊海岸”的產(chǎn)區(qū)是自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。品牌定位確定后，接下來(lái)的一個(gè)難題是如何進(jìn)行品牌的整合傳播，如何低成本地、快速地用新的品牌主張和品牌的核心價(jià)值來(lái)占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。

（一）、核心思想：“葡萄海岸”專屬化

1.強(qiáng)化行業(yè)“3S法則”=“葡萄海岸”共識(shí)：2.嫁接“葡萄海岸”=“煙臺(tái)長(zhǎng)城”的專屬性

（二）、將葡萄海岸符號(hào)化，實(shí)行特定授權(quán)，制造行業(yè)壁壘，管理海岸價(jià)值。

1.葡萄海岸伙伴俱樂(lè)部計(jì)劃（葡萄酒品鑒活動(dòng)；餐飲服務(wù)業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展討論會(huì)；葡萄海岸高爾夫邀請(qǐng)賽）；2.紅色莊園·葡萄海岸之旅活動(dòng)；3.葡萄海岸，美食功略；4.“葡萄海岸 清涼夏日”音樂(lè)節(jié)；5.葡萄海岸 品味之選（此階段正值餐飲消費(fèi)、夜場(chǎng)消費(fèi)高峰，同時(shí)也是商超禮盒銷售高峰）；6.進(jìn)行軟文宣傳，傳播葡萄海岸知識(shí)。

通過(guò)以上品牌整合傳播，煙臺(tái)長(zhǎng)城的二大特色基本形成了：一是產(chǎn)區(qū)特色：葡萄海岸、3S法則。二是葡萄酒特色：優(yōu)雅、浪漫。從總體銷售額看，長(zhǎng)城（煙臺(tái)產(chǎn)區(qū)）2005年、2006年的增長(zhǎng)速度均超過(guò)30％，2007年繼續(xù)保持較高增長(zhǎng)勢(shì)頭，成為中國(guó)葡萄酒行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌。在其拉動(dòng)下，長(zhǎng)城葡萄酒品牌知名度、美譽(yù)度、達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平，市場(chǎng)表現(xiàn)也成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。并且在2006年中國(guó)品牌研究院公布的145個(gè)中國(guó)行業(yè)標(biāo)志性品牌名單中，中國(guó)糧油的“長(zhǎng)城”葡萄酒成為葡萄酒行業(yè)標(biāo)志性品牌。

葡萄海岸的提出，打破了舊有的葡萄酒新舊世界的劃分把煙臺(tái)長(zhǎng)城南王山谷放置于一個(gè)世界的平臺(tái)上，成為“中國(guó)蓬萊·南王山谷———世界七大葡萄海岸之一”，使其在競(jìng)爭(zhēng)中獲得對(duì)手無(wú)法模仿和難以超越的優(yōu)勢(shì)，這是高壁壘的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值。這一杰出的商業(yè)創(chuàng)意對(duì)煙臺(tái)長(zhǎng)城產(chǎn)生了靈魂般的作用。在品牌經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度是塑造品牌生命力的關(guān)鍵。在此案例中策劃者善于發(fā)現(xiàn)該品牌的幕后故事，并將此發(fā)現(xiàn)應(yīng)用在產(chǎn)品核心內(nèi)涵中，最大限度在廣告?zhèn)鞑ブ屑右栽忈?，除了突出產(chǎn)品屬地優(yōu)勢(shì)外，又強(qiáng)化了產(chǎn)品的文化、歷史底蘊(yùn)；同時(shí)差異化的市場(chǎng)定位也讓本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。

第四篇：營(yíng)銷策劃

2018年商務(wù)大酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

——孫

福

一、目標(biāo)任務(wù)

制訂每一個(gè)月的具體的銷售目標(biāo)：

1、客房目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元；

2、中餐目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元；

3、西餐目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元；

4、火鍋目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元.起止時(shí)間：

二、市場(chǎng)定位

作為城市的一家三星級(jí)（準(zhǔn)四星）酒店，根據(jù)本地的實(shí)際情況，依據(jù)酒店的設(shè)施、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中高層次消費(fèi)群體：（1）來(lái)武文化旅游者（2）本地各企事業(yè)單位（3）中高檔的商務(wù)散客（4）各型會(huì)議（5）政府接待

1、主要針接待來(lái)武各界商務(wù)人士，在外人士回鄉(xiāng)探親等商務(wù)散客。

2、主要針對(duì)來(lái)本地中小型企業(yè)商務(wù)會(huì)談、公司會(huì)議。

3、主要針對(duì)本地中高層消費(fèi)者。

4、主要針對(duì)政府機(jī)關(guān)政務(wù)接待、行政會(huì)議。

三、2018年任務(wù)

2018年7月份：⑴加強(qiáng)對(duì)謝師宴的銷售工作。2018年8月份：

⑴加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷。⑵加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。

（3）制定教師節(jié)（九月十日）為主題進(jìn)行餐、房組合銷售方案的促銷。2018年9月份：

⑴加強(qiáng)婚宴、宴會(huì)促銷。⑵加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

⑶加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷方案； ⑷加強(qiáng)月餅的銷售及中秋活動(dòng)的相關(guān)促銷； 2018年10月份： ⑴加強(qiáng)會(huì)議市場(chǎng)促銷。⑵加強(qiáng)婚宴、宴會(huì)促銷。

⑶同餐飲部完成中秋活動(dòng)的相關(guān)事項(xiàng)。⑷同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。

⑸制定光棍節(jié)（十一月十一日）-------以“‘脫光’大行動(dòng)” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售方案的促銷。并配合天貓“雙十一”促銷進(jìn)行網(wǎng)上訂房?jī)?yōu)惠政策。

2018年11月份：

⑴加大對(duì)于圣誕節(jié)的宣傳及促銷工作； ⑵加強(qiáng)會(huì)議市場(chǎng)促銷。⑶加強(qiáng)婚宴、宴會(huì)促銷。2018年12月份：

⑴加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，12月中旬同餐飲部完成制作春節(jié)菜單、廣告宣傳促銷及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。⑵加強(qiáng)年終會(huì)議市場(chǎng)促銷。⑶加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。⑷加強(qiáng)婚宴、宴會(huì)的促銷。⑸跟進(jìn)圣誕節(jié)的前期后期工作。

四、市場(chǎng)推廣方法

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，宣傳是最根本的出路。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，宣傳促銷才是最關(guān)鍵的一擊。另外是要重視老客戶——80%的生意是同20%的客戶成交的，因此堅(jiān)持加強(qiáng)客戶回訪也尤為重要。

一、銷售策略：

⑴酒店已經(jīng)開(kāi)業(yè)兩年，因?yàn)榈囟闻c本地市場(chǎng)的原因，一直未能同旅行社建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系，所 以在2018年對(duì)外市場(chǎng)的拓展中，我們將積極同旅行社接洽，整合本地的旅游資源，形成其實(shí)至名歸的消費(fèi)。

⑵對(duì)于本地的政府機(jī)關(guān)旅游局，我們也將積極接洽，尋求相互合作的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取外地政府機(jī)關(guān)當(dāng)?shù)氐穆糜慰驮础?/p>

⑶對(duì)于游客的接待，我們都將實(shí)行符合本地特色的銷售模式，積極展開(kāi)公關(guān)，最大化爭(zhēng)取客源。

⑷對(duì)于本地的商務(wù)公司以及周邊的客源市場(chǎng)，我們也將通過(guò)積極拜訪以及有效的公關(guān)手段盡可能地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

⑸對(duì)于周邊市場(chǎng)由駐點(diǎn)工作人員對(duì)所有目標(biāo)事企業(yè)單位進(jìn)行計(jì)劃性拜訪，利用酒店一切可利用公關(guān)手段同客戶取得良好合作氛圍，根據(jù)客戶的實(shí)際需求，尋求與客戶友好的合作關(guān)系。

(6)加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開(kāi)發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。

(7)針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲方面享受不同程度的優(yōu)惠。

⑶根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲。

⑷大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

二、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣傳和促銷

⑴加強(qiáng)同新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

⑵人員促銷、信函促銷，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷，把客人吸引進(jìn)來(lái)。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人（此項(xiàng)可以以案例形成，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

三、提高回頭率

通過(guò)促銷，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住 客人，讓客人滿意才能提高回頭率（在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑房卡享受優(yōu)惠折扣。

四、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

2、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

3、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。

第五篇：營(yíng)銷策劃

祁東特產(chǎn)

祁東檳榔芋

祁東縣特產(chǎn)-祁東檳榔芋 圖

祁東檳榔芋又名香芋，是祁東縣的主要農(nóng)特產(chǎn)品之一，以磚塘、雙江、包圣殿盛產(chǎn)。檳榔芋，富含淀粉、蛋白質(zhì)、脂肪和多種維生素，可加工成芋蘭片，芋絲等副食品。祁東檳榔芋種植歷史悠久，品質(zhì)優(yōu)良。早在清康熙年間，祁東香芋就馳名天下，被列為皇上貢品。近年來(lái)，祁東縣人民利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，以香芋為原料，加工成各種各樣的香芋食品，用鮮香芋作原料可做出各種各樣味道鮮美的菜肴，如用油酥芋片蒸扣肉、炒紅燒肉等菜肴獨(dú)具香、松、酥、特色，沙甜沁心，粉酥可口，常為筵席之中的名菜。在磚塘，已形成檳榔芋商品生產(chǎn)基地，由田邊種植改為整田種植。到1985年，祁東縣種植面積達(dá)600公頃，總產(chǎn)14，851噸。產(chǎn)品銷往新加坡、法國(guó)、日本、香港等國(guó)家和地區(qū)。

祁東荸薺

祁東縣特產(chǎn)-祁東荸薺 圖

祁東特產(chǎn)的荸薺又叫馬蹄、地栗、地梨等，質(zhì)量以個(gè)大、干凈、新鮮、皮薄、肉細(xì)、味甜、汁多、脆嫩為上品。主產(chǎn)于祁東，約有200多年的栽培歷史。其球莖肉質(zhì)脆嫩，味甜多汁，營(yíng)養(yǎng)豐富，含蛋白質(zhì)、糖類、脂肪以及大量淀粉。用作蔬菜。水果，生熟食皆宜；還可加工成罐頭，遠(yuǎn)銷外地；藥用，味甘性寒，有破積攻尖，止血治痢、解毒。發(fā)痘。清色醒酒等功能。1949年以前，全縣年種植333公頃，每公頃產(chǎn)1．5－2．25萬(wàn)公斤。1981年發(fā)展到1333公頃，每公頃產(chǎn)量3．75萬(wàn)公斤。除供應(yīng)上海、廣州、武漢、長(zhǎng)沙等大中城市外，遠(yuǎn)銷往港澳市場(chǎng)。

荸薺又荸薺生吃肉汁細(xì)嫩、酥脆爽口。荸薺熟吃，則可做成多種美味佳肴。荸薺不僅是佳蔬美果，還是一味天然良藥。中醫(yī)認(rèn)為：荸薺味甘，性寒，入肺、胃經(jīng)。具有益氣安中、清熱止渴、開(kāi)胃消食、利咽明目、化濕祛痰功效。

現(xiàn)代研究表明，荸薺中含有一種叫做“荸薺英”的抗菌成分，對(duì)金黃色葡萄球菌、大腸桿菌、綠膿桿菌等均有一定的抑制作用，荸薺具有清熱解毒、抗菌消炎的功效。臨床適用于溫病口渴、咽干舌燥、津液缺少、咽喉腫痛等癥，其汁是高熱病人的最好飲料。

近年來(lái)，科研人員在抗癌藥物篩選中，發(fā)現(xiàn)荸薺制劑對(duì)實(shí)驗(yàn)性動(dòng)物腫瘤有抑制作用，具有抑癌及緩解噎膈的功效。另外，用荸薺汁代茶，可用于食管炎、食道癌等吞咽受阻、進(jìn)食不暢等病癥。

祁東黃花菜

祁東黃花菜 圖

黃花萊又名金針菜。古時(shí)稱“忘憂”或“諼草”，屬百合科萱草屬的宿很多年生草本植物，每年能生葉兩次。當(dāng)黃花含苞欲放時(shí)，就采摘其花蕾經(jīng)過(guò)蒸制曬干，葉干黃花，便于收藏。黃花菜營(yíng)養(yǎng)豐富、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，干濕可食，味道鮮美，還有醫(yī)藥價(jià)值，具有養(yǎng)血平肝、利尿、健胃。生津等功效。孫中山先生曾用“四物湯”作為自己健身的食療食譜?！八奈铩奔袋S花菜、黑木耳、豆碗、豆芽,黃花菜位列其首。“四物湯”營(yíng)養(yǎng)成分完備，是補(bǔ)血、養(yǎng)血、美容的良方，又是日常素食中價(jià)廉物美的珍肴。黃花菜適宜各種土質(zhì)，但以紅黃土壤最好，產(chǎn)量平均在干菜800余斤/畝(每7斤鮮菜曬1斤干菜)。每年農(nóng)歷陽(yáng)歷12月是其根莖移植最佳期，陽(yáng)歷5月下旬至8月下旬為采摘期，每日采摘最佳時(shí)間是10時(shí)以前，10時(shí)以后采摘易開(kāi)花，它的有效生長(zhǎng)期9-10年，移種后9-10年應(yīng)翻耕重種。

衡陽(yáng)產(chǎn)黃花的歷史悠久，明弘治元年（1488）就有人種植。衡陽(yáng)市轄祁東、衡南。耒陽(yáng)、常寧、衡陽(yáng)等縣（市）及市郊都建立黃花生產(chǎn)基地，以祁東縣種植面積最大，占全市黃花基地面積的65．8％，1983年，全市黃花菜總產(chǎn)量達(dá)2900噸，總產(chǎn)值達(dá)10OO萬(wàn)元以上。產(chǎn)量居全國(guó)第二位，僅次于邵陽(yáng)市。祁東縣黃花菜于2003年12月10日獲得“中國(guó)原產(chǎn)地域產(chǎn)品”稱號(hào)。因?yàn)榕c北方甘肅等地黃花菜鮮菜相比，外形特征：祁東黃花菜為淡黃或青黃色，條色均勻，有光澤，無(wú)青條菜，其它產(chǎn)地多為鮮黃色，條色不均，光澤不顯，夾有青條菜。大小、長(zhǎng)短，祁東的單株稍短，其它產(chǎn)地的單株稍長(zhǎng)、粗。感官特征：氣味具有黃花粉特有的香味，無(wú)毒味和其他異味，無(wú)蟲(chóng)注、霉變、雜質(zhì)；肉質(zhì)肥厚，每公斤干花不多于2300根。理化特征：祁東的含水量不超過(guò)15%，總糖含量不低于3.75%，蛋白質(zhì)含量不低于11%。

中醫(yī)學(xué)認(rèn)為黃花菜性平味甘，微涼無(wú)毒，藥用價(jià)值明顯，具有養(yǎng)血平肝、利水消腫、通乳、清熱利嗯喉、利濕熱、寬胸膈的功效，可治眩暈、耳鳴、心悸、煩熱、小便赤澀、水腫、痔瘡便血等病證。據(jù)《本草綱目》記載，黃花菜可“安五臟、利心志、明目”。

近代中醫(yī)認(rèn)為，黃花菜的花和根均可入藥，具有利尿、增加產(chǎn)婦乳汁分泌、肖炎、止血等作用，還可治療小便不通，大便不暢、高血壓、腰痛扭傷、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、感冒、肝炎、乳腺炎、水腫等癥。

黃花菜有較佳的健腦和抗衰老作用，這是由于黃花菜含有豐富的卵磷酯，這種物質(zhì)是機(jī)體許多細(xì)胞，特別是大腦機(jī)能有重要作用，同時(shí)還清除動(dòng)脈內(nèi)的沉積物，對(duì)注意力不集中、記憶力減退、腦動(dòng)腦阻塞等癥狀有特殊的療效，故黃花菜又被譽(yù)為“健腦菜”。

最新研究表明，黃花菜能顯著降低血清膽固醇的含量，有利于高血壓患者的康復(fù)，故可作為高血壓患者的保健蔬菜。

祁東黃花菜經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷策劃

1．黃花菜產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

1.1自然條件

祁東縣位于湘中偏南，湘江中游左岸。全縣南北長(zhǎng)66 km，東西寬81 km，土地總面積1 871.29km2，地勢(shì)自西北向東南傾斜，屬中亞熱帶季風(fēng)性濕潤(rùn)氣候區(qū)，氣候溫和，光熱條件好。全年平均氣溫17.9℃，1月平均氣溫5.8℃，7月平均氣溫29.4℃，年積溫5 471～5 810℃，無(wú)霜期278～284 d。地理環(huán)境得天獨(dú)厚，西北邊陲座落的群山構(gòu)成鐮刀形天然屏障，有效地阻擋和消弱了西北寒流入侵，形成了冬無(wú)嚴(yán)寒，夏無(wú)酷暑，氣候溫和，雨水充沛的小氣候群，加上祁東縣大部分土壤土層深厚，肥力水平較高，形成了發(fā)展黃花菜產(chǎn)業(yè)的十分有利的自然條件。

1.2產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

1.2.1種植規(guī)模1995年隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步調(diào)整，祁東縣黃花菜產(chǎn)業(yè)得到了迅猛發(fā)展。至2007年底，祁東縣黃花菜產(chǎn)區(qū)已從縣內(nèi)西部區(qū)域的10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐步向東中部地區(qū)發(fā)展，主要分布在洪橋、石亭子、官家嘴、黃土鋪、白地市、磚塘等12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的350個(gè)行政村，約10萬(wàn)戶農(nóng)戶。黃花菜栽培面積達(dá)到1.1萬(wàn)hm2，總產(chǎn)量3.75萬(wàn)（t按上市食用干菜計(jì)算，下同），總產(chǎn)值3.75億元，占全縣農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的11.4%。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，祁東黃花菜生產(chǎn)面積約占全國(guó)黃花菜生產(chǎn)總面積60％以上，產(chǎn)量比重占70％以上，在全國(guó)十多個(gè)種植黃花菜的省市中，祁東縣栽培面積和產(chǎn)量均居全國(guó)之首。近年來(lái)，隨著政府各部門對(duì)黃花菜生產(chǎn)及加工環(huán)節(jié)的不斷重視，黃花菜產(chǎn)量和品質(zhì)得到不斷提高和增強(qiáng)。

1.2.2品種結(jié)構(gòu)祁東縣黃花菜品種在20世紀(jì)80年代初期，主要分為早、中、遲熟三種類型。早熟品種為四月花、早茶山條子花、五月花、清早花等；中熟品種為矮箭中期花、高箭中期花、猛子花、白花、黑咀花、茶條子花、杈子花、炮竹花、沖里花、青葉子花、粗箭花、長(zhǎng)把花、棒槌花、金錢花、長(zhǎng)咀子花等；遲熟品種為細(xì)葉子花、中秋花、倒箭花、大葉子花。1982年以前，祁東縣黃花菜栽培品種以中期花、杈子花、茄子花、中秋花、荊州花等品種為主，占主栽品種的80％以上。四月花、猛子花、白花、沖里花約占15％左右。1985年以后，優(yōu)勢(shì)種群初步鎖定，猛子花、白花、沖里花等高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品種發(fā)展迅速。近年來(lái)由于鮮黃花菜市場(chǎng)活躍，行情看好，特早熟四月花和特早熟沖里花等品種的栽培面積呈逐年上升趨勢(shì)。至2007年，優(yōu)勢(shì)種群的比例已占到95.6％，其中白花占23.7％，猛子花占31.4％，祁珍花占31.6％，四月花占8.1％，中期花、荊州花、中秋花等其它品種約占5.2％。在區(qū)域規(guī)模上，官家嘴鎮(zhèn)占26.1％，黃土鋪鎮(zhèn)占18.7％，石亭子鎮(zhèn)占8.8％，步云橋鎮(zhèn)占11％，其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)占35.4％。

1.3市場(chǎng)現(xiàn)狀

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，黃花菜屬于一類農(nóng)產(chǎn)品，收購(gòu)、加工、銷售統(tǒng)一由供銷系統(tǒng)負(fù)責(zé)。改革開(kāi)放后，取消了農(nóng)產(chǎn)品的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷制度，國(guó)營(yíng)、集體、個(gè)體全部參與，黃花菜產(chǎn)銷兩旺。1994年衡陽(yáng)鑫寶實(shí)業(yè)有限公司（現(xiàn)改為湖南映武黃花集團(tuán)有限公司）正式成立，至今已發(fā)展成為一家統(tǒng)領(lǐng)全國(guó)2萬(wàn)hm2黃花菜基地，集種植、加工、銷售和科研為一體的大型高新科技民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。湖南映武黃花集團(tuán)有限公司被國(guó)家農(nóng)業(yè)部、計(jì)委等八部委認(rèn)定為“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)”，先后在國(guó)內(nèi)31個(gè)省市大、中城市，澳大利亞、新加坡等東南亞國(guó)家和港澳臺(tái)地區(qū)設(shè)立了多家銷售網(wǎng)點(diǎn)。以黃花集團(tuán)企業(yè)為依托，品牌經(jīng)營(yíng)開(kāi)始起步，其開(kāi)發(fā)的凍干黃花菜和速凍黃花菜已進(jìn)入國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)?！坝澄洹焙汀包S花姑娘”兩大品牌七大系列共計(jì)32個(gè)不同品種的產(chǎn)品異軍突起，研制的脫水免蒸保鮮黃花菜在中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)出口商品展覽會(huì)上獲金獎(jiǎng)。

2．存在的主要問(wèn)題

2.1種植分散，缺乏規(guī)模經(jīng)營(yíng)

在祁東縣黃花菜產(chǎn)區(qū)，由于分散的農(nóng)戶承包經(jīng)營(yíng)形式，生產(chǎn)單位多，單位生產(chǎn)規(guī)模小。菜農(nóng)在技術(shù)方面投入少，新技術(shù)難以在生產(chǎn)中運(yùn)用推廣。至2007年底，祁東縣的黃花菜種植總戶數(shù)達(dá)20萬(wàn)戶以上，每戶平均擁有黃花菜種植面積約為0.05hm2，其中絕大多數(shù)農(nóng)戶種植規(guī)模小于0.2 hm2，規(guī)模大于0.67 hm2的大戶僅占0.1%，67 hm2以上的大戶只有普子甸無(wú)公害黃花基地1家。在農(nóng)產(chǎn)品種植規(guī)?；l(fā)展形勢(shì)下，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品松散化經(jīng)營(yíng)和行業(yè)自我管理薄弱的缺點(diǎn)凸顯。

2.2加工發(fā)展落后，食品監(jiān)管困難

祁東縣黃花菜加工工藝一直沿襲傳統(tǒng)的分散加工技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量受天氣等自然因素制約大，勞動(dòng)力與燃料消耗較大，加工的成品不利于進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更難進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。盡管政府在菜農(nóng)中推廣使用烘干方式加工黃花菜，甚至對(duì)購(gòu)買烘干機(jī)加工的農(nóng)戶實(shí)行每臺(tái)機(jī)器補(bǔ)貼200元的政策，但農(nóng)戶們普遍還難以接受加工新工藝。由于產(chǎn)業(yè)分散，涉及到20萬(wàn)戶以上農(nóng)民，黃花菜成品的食品衛(wèi)生監(jiān)管困難。

2.3無(wú)公害程度不高

隨著祁東縣黃花菜無(wú)公害技術(shù)規(guī)程的逐步實(shí)施，黃花菜的生產(chǎn)質(zhì)量有了很大程度的提高，有20%的產(chǎn)品達(dá)到了A級(jí)綠色食品標(biāo)準(zhǔn)，但是整體無(wú)公害程度仍然不高。一是由于祁東縣黃花菜生產(chǎn)從生產(chǎn)到加工等環(huán)節(jié)無(wú)公害化程度不高，產(chǎn)品缺乏一定的競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)售價(jià)疲軟；二是進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，越來(lái)越多的農(nóng)民參與經(jīng)商，在一些中間商販中存在對(duì)黃花菜成品進(jìn)行再添加食品添加劑焦亞硫酸鈉以增重的不法行為，嚴(yán)重影響了祁東縣黃花菜質(zhì)量聲譽(yù)和在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的銷售價(jià)格，影響了祁東縣黃花菜產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。

2.4黃花菜病害嚴(yán)重

在黃花菜生產(chǎn)前期，葉斑病、葉枯病發(fā)病猖獗，菜農(nóng)多半沿襲單一的化學(xué)防治，農(nóng)業(yè)綜合防治的觀念不強(qiáng)。廣大菜農(nóng)多使用多菌靈、代森猛鋅、三氯殺螨醇等常規(guī)農(nóng)藥，對(duì)農(nóng)藥新品種信息接受不快。而在防治藥劑的選擇供應(yīng)上，農(nóng)業(yè)、生資、個(gè)體等經(jīng)營(yíng)部門缺乏有序競(jìng)爭(zhēng)，降低了農(nóng)業(yè)技術(shù)部門的病蟲(chóng)情報(bào)的權(quán)威性，直接影響了黃花菜病蟲(chóng)害綜合防治。

3．營(yíng)銷策略

3.1加強(qiáng)黃花菜產(chǎn)業(yè)區(qū)域布局規(guī)劃與基地建設(shè)

要把黃花菜產(chǎn)業(yè)作為實(shí)現(xiàn)商品農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、創(chuàng)匯農(nóng)業(yè)的重要途徑，作為振興祁東經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)和農(nóng)民增收、財(cái)政增收的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)來(lái)抓，要有計(jì)劃、有目的地在主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)提出黃花菜發(fā)展規(guī)劃，重點(diǎn)突出官家嘴，黃土鋪，石亭子，步云橋四個(gè)鎮(zhèn)為核心，鞏固提升原有的1.1萬(wàn)hm2老基地，逐步拓展白地市、風(fēng)石堰、洪橋、磚塘、蔣家橋、城連墟、太和堂、雙橋、靈官、過(guò)水坪、歸陽(yáng)等11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種植面積。加強(qiáng)黃花菜良種繁育基地建設(shè)，不斷選育增產(chǎn)、抗病、優(yōu)質(zhì)的黃花菜新品種。以官家嘴鎮(zhèn)的陳家村、泉陂村、楓木村為核心建立黃花菜良種繁育基地333 hm2，引進(jìn)選育黃花菜食品種，年出圃種苗3 000萬(wàn)片。在不與糧食種植爭(zhēng)面積的前提下，充分挖掘丘崗山地的生產(chǎn)潛力，爭(zhēng)取至2015年，將祁東縣黃花菜種植面積發(fā)展至1.67萬(wàn)hm2，總產(chǎn)突破6萬(wàn)t，產(chǎn)值達(dá)到6億元。

3.2大力提倡無(wú)公害生產(chǎn)技術(shù)

農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)業(yè)成敗的關(guān)鍵。黃花菜產(chǎn)業(yè)必須由量變到質(zhì)變，需建立高品質(zhì)的栽培生產(chǎn)技術(shù)體系，把傳統(tǒng)耕作方式與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技相結(jié)合，建立黃花菜“從土地到餐桌”全過(guò)程的質(zhì)量控制，積極改善農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境，努力控制農(nóng)業(yè)環(huán)境污染，提高黃花菜產(chǎn)品質(zhì)量，不斷改進(jìn)加工方法，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)業(yè)效益，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

3.2.1建立健全黃花菜質(zhì)量監(jiān)控體系（1）加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)檢中心建設(shè)。裝備先進(jìn)的儀器設(shè)備，定期在無(wú)公害黃花菜標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)期間，對(duì)生產(chǎn)基地的大氣、土壤、灌溉水質(zhì)、加工環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控。（2）實(shí)行產(chǎn)品檢測(cè)。一是對(duì)鮮黃花菜檢測(cè)。根據(jù)黃花菜品種的采摘期長(zhǎng)短，分期分批對(duì)鮮黃花菜進(jìn)行抽樣檢測(cè)；二是對(duì)干黃花菜檢測(cè)。對(duì)農(nóng)戶實(shí)行抽樣檢測(cè)，對(duì)生產(chǎn)加工大戶實(shí)行定期抽樣檢測(cè)。（3）加強(qiáng)農(nóng)業(yè)投入品監(jiān)管。對(duì)生產(chǎn)基地的所有農(nóng)戶全部建立田間管理檔案。（4）開(kāi)展行政執(zhí)法，打擊生產(chǎn)假冒偽劣無(wú)公害黃花菜等的不法行為。衛(wèi)生、工商、技監(jiān)、農(nóng)業(yè)等部門要抓好教育引導(dǎo)工作，使廣大菜農(nóng)掌握國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)和加工，克服生產(chǎn)中的隨意性和盲目性。

3.2.2建立病蟲(chóng)害預(yù)防監(jiān)控體系和信息服務(wù)體系以縣為監(jiān)控點(diǎn)，對(duì)黃花菜災(zāi)害性病蟲(chóng)害（如黃花菜葉枯病、葉斑病、銹?。┻M(jìn)行預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)，以農(nóng)業(yè)防治為主，綜合防治病蟲(chóng)草害，大力推廣高效低毒無(wú)公害農(nóng)藥。建立黃花菜土壤肥力測(cè)試中心，推廣配方施肥技術(shù)?；I建縣黃花菜信息服務(wù)中心，以互聯(lián)網(wǎng)為依托，由政府統(tǒng)籌安排，將縣、鄉(xiāng)、村、基地、專業(yè)戶的網(wǎng)絡(luò)連為一體，形成一條龍信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，切實(shí)促進(jìn)黃花菜產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

3.3制訂行業(yè)行規(guī)

祁東縣黃花菜產(chǎn)業(yè)目前尚未真正形成標(biāo)準(zhǔn)化，行業(yè)行規(guī)還未真正形成，黃花菜品質(zhì)參次不齊、市場(chǎng)較混亂、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。要通過(guò)制定相關(guān)政策和采取多種形式的宣傳培訓(xùn)政策，推廣無(wú)公害等先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，規(guī)范黃花菜的管理，制訂相關(guān)保護(hù)辦法，保障黃花菜生產(chǎn)各項(xiàng)措施的落實(shí)。制訂優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)各科研單位通過(guò)技術(shù)參股等形式，參與黃花菜生產(chǎn)基地的建設(shè)與生產(chǎn)技術(shù)的研究，在科研經(jīng)費(fèi)、人才培訓(xùn)等方面給予支持。要加緊制訂行業(yè)行規(guī)，促使黃花菜的生產(chǎn)、加工、質(zhì)量檢測(cè)、銷售一體化，抓好黃花菜收購(gòu)、加工、銷售工作，事關(guān)祁東縣“三農(nóng)”問(wèn)題和社會(huì)穩(wěn)定大局，要采取有效措施，堅(jiān)決維護(hù)好廣大菜農(nóng)和消費(fèi)者利益。

3.4依托龍頭企業(yè)，走產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路

祁東縣的黃花菜產(chǎn)業(yè)要想發(fā)揮更大的優(yōu)勢(shì)，政府一定要起到一種強(qiáng)有力的組織、調(diào)節(jié)作用。菜農(nóng)和黃花菜加工企業(yè)要嚴(yán)格按照衛(wèi)生部新標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)、加工和銷售。必須從自身實(shí)際出發(fā)，不斷提升經(jīng)營(yíng)水平，尋求產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路。爭(zhēng)取各方面投資，打造一批現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)集團(tuán)。依托龍頭企業(yè)，把祁東縣黃花菜產(chǎn)業(yè)推向產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的快車道。建立黃花菜產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，以“公司+基地+農(nóng)戶”的形式推動(dòng)無(wú)公害黃花菜的發(fā)展。有組織地統(tǒng)一生產(chǎn)行為，對(duì)建立的黃花菜基地，實(shí)行統(tǒng)一供種、統(tǒng)一技術(shù)等產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)模式。組建縣黃花菜行業(yè)協(xié)會(huì)，由政府對(duì)黃花菜行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行適當(dāng)補(bǔ)貼，治理整頓黃花菜購(gòu)銷市場(chǎng)，黃花菜協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)指導(dǎo)全縣黃花菜的生產(chǎn)、加工和銷售、負(fù)責(zé)收集黃花菜市場(chǎng)信息，制訂和指導(dǎo)銷售價(jià)格，逐步建立產(chǎn)、供、銷一體化的良性生產(chǎn)格局。

從產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)角度提出的一些對(duì)策：

祁東黃花菜生產(chǎn)歷史悠久，聞名天下，?現(xiàn)已打入國(guó)際市場(chǎng)，但如何保持在市場(chǎng)竟?fàn)幹辛⒂诓粩≈兀掷m(xù)發(fā)展和持續(xù)增效，有如下幾個(gè)方面的工作值得改進(jìn)和加強(qiáng)：

（一）黃花菜也要學(xué)會(huì)跳“國(guó)標(biāo)”舞

我國(guó)已加入WTO，農(nóng)產(chǎn)品如達(dá)不到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)被淘汰出局。實(shí)現(xiàn)“從田間到餐桌”全程生產(chǎn)和管理國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化，是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的必由之路。中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品要闖出國(guó)門，就是要全方位按照世貿(mào)規(guī)則辦事，用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)檢驗(yàn)我們的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品也要學(xué)會(huì)跳“國(guó)標(biāo)”舞，圍繞國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)安排生產(chǎn)、加工、包裝儲(chǔ)運(yùn)、改進(jìn)傳統(tǒng)耕作模式、組織營(yíng)銷隊(duì)伍挺進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，在農(nóng)村掀起一股“想國(guó)標(biāo)、干國(guó)標(biāo)”的熱潮。

（二）政府部門要引導(dǎo)農(nóng)民發(fā)“國(guó)標(biāo)”財(cái)

加入世貿(mào)組織是一把“雙刃劍”，給我國(guó)農(nóng)業(yè)和農(nóng)民帶來(lái)了難得的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何引導(dǎo)農(nóng)民發(fā)“國(guó)標(biāo)”財(cái)呢？作為政府部門，要圍繞國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)員農(nóng)民自覺(jué)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織規(guī)模生產(chǎn)，重點(diǎn)扶植一批“龍頭”加工企業(yè)，在征地、稅收、貸款等方面實(shí)行減免或優(yōu)惠政策，提高他們自我改造、自我發(fā)展、自我擴(kuò)張和科技創(chuàng)新的能力。在農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系、商標(biāo)注冊(cè)、包裝設(shè)計(jì)、廣告宣傳上，要與他們一道綜合運(yùn)用價(jià)格手段、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、產(chǎn)品促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷策略，開(kāi)拓國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鼓勵(lì)他們建立國(guó)際性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，要規(guī)范“龍頭”企業(yè)的行為，采取合同或股份等形式，確定產(chǎn)加銷多方的責(zé)權(quán)利，保護(hù)農(nóng)民的利益不受侵害，讓更多的農(nóng)民發(fā)“國(guó)標(biāo)”財(cái)。

（三）加強(qiáng)加工技術(shù)指導(dǎo)和引導(dǎo)

進(jìn)一步加強(qiáng)加工環(huán)節(jié)的技術(shù)指導(dǎo), 以規(guī)范化制作的高質(zhì)量成品占領(lǐng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。黃花菜的特性不同于普通蔬菜,成品加工技術(shù)要求高,目前黃花菜產(chǎn)區(qū)的傳統(tǒng)加工技藝已開(kāi)始改變, 傳統(tǒng)的加工技藝較分散，大區(qū)域內(nèi)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),形不成整體品牌，難保質(zhì)量關(guān)。進(jìn)一步加強(qiáng)引導(dǎo)農(nóng)戶將黃花菜交售給黃花集團(tuán)加工、銷售處理。這是祁東黃花形成祁東品牌的要求，也是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要求。

（四）擴(kuò)展“產(chǎn)、銷、服務(wù)” 機(jī)構(gòu)

進(jìn)一步擴(kuò)展“產(chǎn)、銷、服務(wù)”系統(tǒng)化專業(yè)化機(jī)構(gòu),保障生產(chǎn)者利益。1992年成立了一個(gè)黃花集團(tuán)企業(yè),目前形成了一定規(guī)模,但面對(duì)數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的種植戶,其網(wǎng)點(diǎn)布局和吞吐能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如果將這種“民營(yíng)集團(tuán)”在職能上進(jìn)一步從“生產(chǎn)、加工、銷售一體化”角度整改和拓展，一定能夠促進(jìn)該縣黃花菜生產(chǎn)的更大發(fā)展。

（五）加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的治理

加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的治理，徹底剎住“亂收費(fèi)、亂罰款、?亂攤派”現(xiàn)象。建議當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門以文件形式下發(fā)收費(fèi)項(xiàng)目到企業(yè)，凡文件沒(méi)有列入的項(xiàng)目，企業(yè)一律拒付。同時(shí)建立違規(guī)收費(fèi)責(zé)任追究制，對(duì)“三亂”行為實(shí)行誰(shuí)開(kāi)口子就查處誰(shuí)，且一查到底，絕不手軟；徹底治理公路運(yùn)輸環(huán)境，實(shí)行全省統(tǒng)一治理檢查和糾正，真正為企業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航。