第一篇：樓盤銷售策劃方案2020

樓盤銷售策劃方案 5 5 篇

房地產(chǎn)銷售員要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的銷售方案。下面小編為大家收集整理了“樓盤銷售方案”，歡迎閱讀與借鑒!樓盤銷售方案 1 第一章 項 目 概 況 第一節(jié)：項目區(qū)位分析 一、區(qū)位 本項目所在地為位于山東膠州市西側(cè)，距膠州市中心政府辦公大樓約 2.5 公里。地處蘭州西建材、家裝一條街中段，現(xiàn)有建材、家裝行業(yè)一支獨秀。其距離青島市 45 公里，占地 1313平方公里，管轄 13 鎮(zhèn)、4 鄉(xiāng)，常住人口 74.5 萬人。

膠州市位于山東省東部的黃海之濱，膠州灣畔。是青島市的衛(wèi)星城市以其得天獨厚的資源優(yōu)勢和歷史文化底蘊構(gòu)成了膠州市鮮明的地域特色。

本項目的區(qū)位恰好處于這個特殊的地理環(huán)境之中，項目規(guī)模適中，地塊位置是市場未來的熱點——膠州市商業(yè)一條街，具有較好的物升值潛力。

二、經(jīng)濟指標(biāo)(原規(guī)劃指標(biāo))1、規(guī)劃用地總面積：125674 M2 2、總建筑面積：114277 M2 多層住宅建筑面積：55313 M2

小高層住宅建筑面積：10750 M2 聯(lián)體別墅建筑面積：25968 M2 3、居住總戶數(shù)：754 戶 4、綠化率：35.8% 5、容積率：0.98 第二節(jié)：項目 SWOT 分析 一、優(yōu)勢 S 1、自然環(huán)境 本項目地處膠州市蘭州西路和梧洲路交匯處，是膠州市政府規(guī)劃的未來商業(yè)步行街，擁有濃厚的人文及自然資源。其位于膠州市上風(fēng)位置，地勢開闊，周邊無遮攔，周邊自然環(huán)境良好，四季分明，氣候宜人，雨量充沛，無污染源，空氣質(zhì)量佳。

2、交通環(huán)境 本項目位于蘭州路與梧州路的交匯處，來往有 5 路、17 路途經(jīng)此地通往市中心及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加強了本市于與周邊各城鎮(zhèn)之間的交流。

二、劣勢 W 1、城市配套 雖然本項目具有良好人文環(huán)境資源，但是膠州市經(jīng)濟發(fā)展同臨近青島市相對滯后，因此，本項目周邊還處于“處女地”階段，缺乏相應(yīng)的城市配套設(shè)施，導(dǎo)致本項目缺乏居住氛圍，市民對本地塊缺乏“認(rèn)同感”。

2、項目遺留問題 本項目前期工程屬“棘手”工程，由于前期在營銷策略上出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致項目在前期銷售階段上出現(xiàn)“熱情預(yù)訂，遲疑退款”的局面，外加地塊內(nèi)尚有未完成的工程，邊施工邊觀望，在當(dāng)?shù)鼐用窈鸵颜J(rèn)購該項目的業(yè)主中產(chǎn)生不良口碑，為本項目前期銷售增加了難度。

3、開發(fā)商品牌 開發(fā)商雖在上海市場有一定的知名度及聲譽，但在本地屬外來開發(fā)商仍缺乏本地市場知名度和品牌形象，這對將來項目開發(fā)及銷售產(chǎn)生較大影響，導(dǎo)致銷售成本及宣傳成本的增加。

4、交通狀況 雖然地處蘭、梧公路入口，但市內(nèi)公共交通配套不足，導(dǎo)致了居民往市內(nèi)工作、生活的不便。在將來銷售及入伙之后，不得不開通小區(qū)業(yè)主服務(wù)巴士，無形中增加了物管成本。

三、機會點 O 1、政府規(guī)劃開發(fā)利好因素 膠州市政府提出將本項目周邊規(guī)劃成購物、休閑、娛樂一條街。這一利好因素必然會刺激項目周邊商業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，帶動房地產(chǎn)市場的升溫，影響住房消費升溫。

2、地理區(qū)位優(yōu)勢

目前膠州市房地產(chǎn)市場不成熟，但其地理區(qū)位的優(yōu)勢必然會贏得較大的發(fā)展趨勢。因此，此時介入膠州市地產(chǎn)市場，以超前的決策意識，以科學(xué)的態(tài)度研究“供給----需求”，便可以搶占“先機”。

3、客戶資源充足 多年來房地產(chǎn)市場的發(fā)展滯后，市場供應(yīng)的產(chǎn)品難以滿足中高檔人士的住房需求，為中高檔物業(yè)的供求積累了大量的客戶資源。

4、國際名牌企業(yè)的入住提高了膠州本地的知名度 世界著名企業(yè)紛紛落戶膠州市，包括世界著名跨國公司 ABB、美國 DOLE 德國 DEGUSSA 韓國 HYUNDAI 海爾集團等。無疑在膠州市原有知名度的基礎(chǔ)上，增加世人關(guān)注和青睞的焦點，為本項目開發(fā)提供了又一利好因素。

5、工業(yè)開發(fā)區(qū)匯聚了人氣 膠州市工業(yè)開發(fā)區(qū)，隨著城市知名度的提升，區(qū)位優(yōu)勢必然會快速發(fā)展而帶來人氣的上升，而本項目開發(fā)周期估計完全可以“借勢造勢”，為增加項目開發(fā)的安全性打下良好的基礎(chǔ)。

四、風(fēng)險 T 1、市場因素 從目前膠州市的房地產(chǎn)市場看，項目競爭同質(zhì)化嚴(yán)重，已引起許多開發(fā)商的重視，按我們的開發(fā)周期測算，一旦這些開發(fā)商都清晰地認(rèn)識到產(chǎn)品“差異性”的重要性或迅速模仿。那時，本項目還是具有一定市場競爭的風(fēng)險性。

2、自身因素

本項目前期的“棘手”遺留問題，導(dǎo)致了客戶在選擇項目過程中過多的疑慮和慎重，如果在開發(fā)過程中不能有效的把握形象----品牌戰(zhàn)略，進(jìn)行廣告宣傳，銷售的風(fēng)險性和困難度是顯而易見的。

五、綜合分析 從市場調(diào)研結(jié)果分析、本項目的優(yōu)劣勢比較，機會和風(fēng)險并存。唯一的辦法就是尊重市場、適應(yīng)市場，順應(yīng)消費者的心愿，整合與項目有關(guān)的各種要素，運用智慧，創(chuàng)造出具有超前性、差異性、引導(dǎo)性、適用性的產(chǎn)品，以合理的成本、利潤，達(dá)到科學(xué)的“投入產(chǎn)業(yè)比”，追求產(chǎn)品供給----需求的完善性，使項目達(dá)到預(yù)期的市場期望值。

第二章 定位策略 第一節(jié) 定位要素分析 1、區(qū)位利好因素分析 本項目順應(yīng)這一市場的變化，在缺乏旅游資源的膠州，打出“時尚住宅”的招牌。來填補膠州房地產(chǎn)市場空白，以田園山水的自然風(fēng)光資源及歷史人文資源為強勢賣點，并以具有“新生活+新人居”的雙重魅力來吸引消費者，對開發(fā)商來講，投資回報的風(fēng)險將會大大降低，對消費者而言，產(chǎn)品的附加值已大于產(chǎn)品本身，提升了商品的“功能價格比”，這樣也符合 經(jīng)濟學(xué)的需求----供給理論。

第二節(jié) 項目定位 定位原則：適應(yīng)市場、創(chuàng)造差異性

定 位：時尚住宅----“綠色家園“ 宇宙是物質(zhì)的，在時空的.長河中，宇宙萬物不斷地變化著，物質(zhì)的空間同樣具有變化性、流動性和連續(xù)性，推動這個變化的動力也是其內(nèi)在的矛盾，陰陽、日月、動靜、虛實、高低等等均是一個矛盾體，但是，在某一段時空中，矛盾的雙方又是相互依存的，形成一個完整的形象。

本項目規(guī)劃遵循“天人合一”的自然規(guī)律及“以人為本”的消費理論，以優(yōu)美的自然環(huán)境和現(xiàn)代化的配套設(shè)施服務(wù)于消費者，共同構(gòu)筑世外山水園林、畫中精品住宅，怡然度假勝地——東苑綠世界生態(tài)園林式住宅之典范。

以中國傳統(tǒng)文化為根，創(chuàng)建人、自然、建筑于一體的生態(tài)居住環(huán)境。它具有綠化、休閑、交往三重功能，是人與人交往、人與自然對話的場所。

一、居住環(huán)境的一度空間 一度空間，屬消費者個人的私密空間，單元戶內(nèi)空間，合理的空間布局，良好的通風(fēng)采光，業(yè)主可享受到最好的戶型結(jié)構(gòu)，并且可以根據(jù)自身需求營造自己所需要的一度空間，體會高科技帶來的幸福感。

二、居住環(huán)境的二度空間 二度空間，指開發(fā)商“以人為本”營造的小區(qū)空間，具有科學(xué)的劃分領(lǐng)域空間、組織空間的序列。遵循人的行為軌跡，安排建筑群體。充分利用土地，布置公共綠化，營造水景觀賞景點，提高生活環(huán)境質(zhì)量及親密鄰里關(guān)系。保障環(huán)境質(zhì)量，合理分配建筑密度。獨特的小區(qū)形象，滿足業(yè)主精神需求。

三、居住環(huán)境的三度空間

三度空間，指小區(qū)周邊可借用的自然環(huán)境，如江景、山景、水景、海景，甚至都市風(fēng)光也是住宅小區(qū)的一道風(fēng)景線。

本項目具有得天獨厚的自然環(huán)境優(yōu)勢，并利用蘭州西路和梧州路兩條交通要道，為業(yè)主的出入帶來便利，使小區(qū)與外界的交流更加通暢，還可以利用該大道樹立自我形象。

小區(qū)內(nèi)的中環(huán)湖泊，都是小區(qū)可借用的寶貴財富，是營造小區(qū)綠化的重要資源。小區(qū)南邊、西邊散布著亭臺樓閣，對度假住宅來講都是不可多得的天然資源。

由一、二、三度空間構(gòu)成了“純生態(tài)型園林式住宅”產(chǎn)品的成功要素，也形成了“東苑綠世界”居住+度假+投資的獨特個性，并創(chuàng)造了產(chǎn)品差異性，使產(chǎn)品更具有競爭力，為開發(fā)商達(dá)到未來市場期望值提供保障。

四、產(chǎn)品檔次定位可行性 本項目的檔次定位為“中國城市新貴追求的高尚住宅”，而不是“豪宅”。其概念包含了小區(qū)的規(guī)劃合理性、戶型結(jié)構(gòu)的實用性，單體外立面的美觀性等，不只是高檔材料的堆積，而是要美觀漂亮。在同等建造成本的基礎(chǔ)上，設(shè)計出時尚前衛(wèi)的、富有創(chuàng)意的單體及園林。更重要的是戶型結(jié)構(gòu)的合理性、實用性及各種生活設(shè)施的配置。例如：安全設(shè)施系統(tǒng)、運動休閑中心、公共活動空間等充滿人情味的居住環(huán)境。

第三節(jié) 產(chǎn)品文化定位 定位原則：講究個性，追求共性，提升產(chǎn)品附加值。

定 位：人與自然環(huán)境相融合----綠野與住宅的對話

東方文化與西方文化相融合 傳統(tǒng)與現(xiàn)代相融合。

第四節(jié) 產(chǎn)品形象定位 定位原則：提升企業(yè)品牌形象以及產(chǎn)品(物業(yè))的知名度、美譽度、社會認(rèn)知度。

定 位：現(xiàn)代都市新貴的“風(fēng)雅逸境”----顯示身份的“名片” 產(chǎn)品形象定位不是開發(fā)商為自己產(chǎn)品隨心所欲的定一個什么形象，而是順應(yīng)消費趨勢、消費心理、消費追求、向往的，在消費者“心里”的定位。在消費者心里樹立起的產(chǎn)品形象，讓消費者喜歡、認(rèn)同并追求，并與消費者自己身份相匹配，使住在該小區(qū)的業(yè)主，有一張尊貴的“名片”。

第五節(jié) 商業(yè)配套的綜合定位建議 定位原則：提升項目綜合素質(zhì)，體現(xiàn)開發(fā)商“以人為本”的服務(wù)理念 定 位：以服務(wù)小區(qū)業(yè)主為主，服務(wù)社會為輔 1、網(wǎng)點規(guī)劃建議 本項目商業(yè)服務(wù)配套，如果單純?yōu)樾^(qū)業(yè)主服務(wù)，根據(jù)小區(qū)規(guī)模和居住位置，會出現(xiàn)購買力資源不足，而造成商鋪經(jīng)營者“無利可圖”，影響經(jīng)營者放棄經(jīng)營或經(jīng)營質(zhì)量下降的負(fù)面結(jié)果。唯一的辦法就是要把商業(yè)納入小區(qū)整體規(guī)劃，從根本上解決由于商業(yè)經(jīng)營帶來的小區(qū)管理混亂的局面。達(dá)到“以服務(wù)小區(qū)業(yè)主為主”的原則，并將服務(wù)面向社會，來彌補因購買力資源不足造成的經(jīng)營者“落荒而逃”的不良后果。

本項目商業(yè)配套，由于地段位置和小區(qū)規(guī)模等因素。不宜做大百貨，而適合小開間商鋪?？捎少I主出租或自行經(jīng)營。

商鋪規(guī)劃在行人主出入口的板式結(jié)構(gòu)住宅的一層。總建筑面積約 1000 M2，均價 3064 元/平方米，價格范圍 2330-3530 元/平方米利用住宅的主體結(jié)構(gòu)設(shè)計成臨街獨立商鋪。也可以打通將幾個門面合并使用，經(jīng)營小型超市或餐廳等。

根據(jù)結(jié)構(gòu)、商鋪在一層的有利因素，可把層高設(shè)計成 5.2 M25.4 M，或為復(fù)式商鋪、業(yè)主可建閣樓，供儲藏貨物或居住，是商鋪的大賣點。復(fù)式商鋪的售價也會高于一般商鋪。商鋪的經(jīng)營范圍盡可能滿足小區(qū)內(nèi)業(yè)主的生活需求。如小餐廳、咖啡廳、茶餐廳、特色中餐廳(如川菜等餐飲項目)，小百貨、雜貨、小型超市等。

2、商業(yè)網(wǎng)點的策劃建議 一、項目的優(yōu)劣勢：

a.所處的位置：

優(yōu)勢：地處該市中云區(qū)，蘭州西路與梧州路的交匯處，分兩支沿街鋪面環(huán)抱東苑綠世界，是未來人流聚集的黃金地段，交通便利，來往有幾條交通線路途經(jīng)此地;位于該區(qū)域的西湖居民片區(qū)及今后的東苑綠世界生活區(qū)，為本項目網(wǎng)點聚集人氣，且項目周邊為各大小建材商店烘托，商業(yè)氣氛濃厚，購物環(huán)境優(yōu)越。

劣勢：雖該區(qū)附近為膠州市成熟的建材一條街，但與內(nèi)圍商業(yè)步行街相比，人流量及商業(yè)環(huán)境上存在差距。根據(jù)中國策劃研究院青島項目組成員做市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，人均流量達(dá) 720 人次/日，因而，該片區(qū)目前人流量還較小。

b.體量承載：

優(yōu)勢：商業(yè)網(wǎng)點商場的面積適中，規(guī)劃在 66.9 M2-369 M2 范圍內(nèi)，據(jù)市場調(diào)查資料統(tǒng)計，該項目在市民中的知名度達(dá) 90%，銜接銷售過程中的廣告效應(yīng)樹立該項目的品牌形象已見扎實的基礎(chǔ)。

劣勢：網(wǎng)點物業(yè)的范圍大。在目前商品零售業(yè)普遍不景氣的情況下，各商家競爭激烈，營戰(zhàn)線過長。分配不均的人流量。可能導(dǎo)致商家對尾端人浪量小的網(wǎng)點難以接受。網(wǎng)點的單層面積范圍大，不易聚人氣。顯得空曠，從規(guī)劃角度上看，相對較難。

c.銷售面積：

優(yōu)勢：項目的整體規(guī)劃為 76 戶，從投資者的角度上考慮，能滿足各經(jīng)營種類的需要，未來可能形成一條業(yè)態(tài)齊全的商業(yè)步行街。

劣勢：作為本項目存在的未來兩片成熟的生活片區(qū)，缺少大面積的超市百貨等商家進(jìn)駐，很難將網(wǎng)點整體做旺，也會使發(fā)展商將來的物業(yè)管理帶來難度。

d.布局規(guī)劃：

優(yōu)勢：商場部分規(guī)劃 60--150 M2 中小鋪位，容易為小商戶接受?！靶′佄?，多通道”的市場經(jīng)營，有別于商場的經(jīng)營模式，會吸引中低收入人士前來消費。

劣勢：“多鋪位”的間隔，在單層建筑面積情況下，會為進(jìn)出貨帶來不方便，另外市場經(jīng)營檔次不夠，顧客群有差異，易形成負(fù)面影響。

二、業(yè)態(tài)分布定位建議：

a.因地置宜，規(guī)范網(wǎng)點業(yè)態(tài)

由于項目網(wǎng)點規(guī)劃范圍較長，因而建議開發(fā)商在對業(yè)主經(jīng)營種類時有所規(guī)范。防止單一的經(jīng)營種類或雜亂的區(qū)段經(jīng)營。

b.重點突出，特色經(jīng)營 本項目網(wǎng)點位置與現(xiàn)有膠州人心目中建筑材料一條街，一面緊緊相接，另一面臨街相對。因此建議開發(fā)商在業(yè)態(tài)定位上能順應(yīng)市場需求，重點突出，現(xiàn)階段市場空白，如百貨超市，品牌服飾，飲食業(yè)等。以此提高知名度及吸引人氣。

三、網(wǎng)點的價格策略建議：

根據(jù)東苑綠世界售樓中心提供數(shù)據(jù)分析：開發(fā)商前期網(wǎng)點銷售在價格策略上采用“高開低走”，其效果和負(fù)面影響與住宅樓類似。縱觀前期各階段的平均價格調(diào)整大致如下：

開盤期——20_年12月底 均價為4100元/ M2元月——20_年 5 月 25 號前 均價為 3300 元/ M2。

20_年 5 月 25 日——至今 均價為 3330 元/ M2，根據(jù)前期市場調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前膠州市商業(yè)網(wǎng)點的平均價格水平在 3800 元/ M2 左右，稍高于本項目商業(yè)網(wǎng)點的平均價格水平，因此，分析現(xiàn)期商業(yè)網(wǎng)點的在售價格水平同現(xiàn)期商業(yè)網(wǎng)點的銷售率狀況，建議后期(7 月-12 月)份采用價格走勢第平方米高出現(xiàn)價格200-300 元。

樓盤銷售方案 2 一、宏觀市場環(huán)境分析(一)永川區(qū)宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析

目前，全國經(jīng)濟整體處于增速回落態(tài)勢，在這樣的背景下，永川經(jīng)濟仍在快車道上運行，保持了 19.5%的增速，呈現(xiàn)出又好又快的態(tài)勢，成績來之不易，是全區(qū)上下辛勤努力的結(jié)果。有幾項工作進(jìn)展明顯：一是招商引資形勢是 10 年最好，到位資金突破百億元，居于重慶前三。二是融資工作效果好，新增融資50 億元，結(jié)構(gòu)上實現(xiàn)了多渠道融資的變化。三是城市建設(shè)重點工程推進(jìn)好。四是民生十五件實事工作推進(jìn)好，尤其是通過多種形式的`社情民情調(diào)查，進(jìn)一步了解了市民的愿望，解決了一批實際問題?？傮w來看，投資、消費、出口“三駕馬車”齊頭并進(jìn)，財政收入、企業(yè)利稅、城鄉(xiāng)居民收入等三個方面的收入增長較快，安全、信訪形勢保持平穩(wěn)狀態(tài)。

(二)產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)市場的影響 與房地產(chǎn)市場聯(lián)系比較緊密的金融政策、稅收政策以及國家各種關(guān)于調(diào)控和穩(wěn)定房價的政策措施對房地產(chǎn)市場起著很大的影響，下面我國針對房地產(chǎn)市場的最新政策 二、區(qū)域市場分析(一)項目所在區(qū)域市場概述 本案位于重慶市永川區(qū)三轉(zhuǎn)盤，本案是重慶市_建設(shè)集團房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在永川傾情打造的精品力作。地處永川區(qū)核心，在短時間內(nèi)就能購物中心，滿足各項購物需求;本案備臨永川著名學(xué)府，人文氣息濃厚，使您置身家中就能聆聽高等學(xué)府的教育。由于本案所處區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展較快，調(diào)查發(fā)現(xiàn)諸多高新企業(yè)及高新項目也在不斷推進(jìn)，區(qū)域面貌也將會得到進(jìn)一步改善。

(二)區(qū)域市場在城市中的地位及發(fā)展趨勢

該地地處永川核心區(qū)域，擁有眾多的配套設(shè)施，交通便利，且永川區(qū)，地處中央直轄市重慶西部，距重慶主城九區(qū) 55 公里，永川旅行資源豐富，擁有 4A級景區(qū)國家級森林公園茶山竹海、重慶野生動物世界、茶山竹海等，是全國優(yōu)秀旅游城市。永川的城市建設(shè)在全市居前列，是重慶渝西地區(qū)區(qū)域性中心城市，可以為居住帶來便捷和舒適，周圍擁有的樂信鳳凰郡，桓大泰晤士清晨等樓盤，為周圍帶來了更多活力，除了很好的交通生活娛樂以外，也是很好的投資。

該地塊擁有眾多的配套設(shè)施，拿出自己開發(fā)特色，將可以在此地塊上獲得更多的效益。

(三)區(qū)域內(nèi)樓盤供應(yīng)量(包括潛在樓盤供應(yīng)量)的分析以及競爭分析 樂信鳳凰郡、恒大翡翠華庭等幾個等競爭對手已經(jīng)分流了部分客戶，并與本項目形成正面競爭，區(qū)域市場資源有限，而供應(yīng)存量偏多。周圍的永川桓大泰晤清晨與本項目形成競爭，其分析如下：個月以來的價格趨勢 一年以內(nèi)的價格趨勢 其總體價格趨勢 樓盤銷售方案 3 既然選擇做房地產(chǎn)行業(yè)，就沒有退路了，房地產(chǎn)行業(yè)雖然賺錢多，可是高回報就有高風(fēng)險，機遇與風(fēng)險共存?？墒峭顿Y大，如果被套牢的話，那就沒有任何退路了，比股市被套牢還慘。

高風(fēng)險，高投資，所以在房地產(chǎn)行業(yè)做事必須謹(jǐn)慎，做任何事情都提前想好退路，做任何事情都把事情搞的清清楚楚，才不會出現(xiàn)投資失敗。

下頭我根據(jù)最進(jìn)房地產(chǎn)市場的情景，就眼下局勢，給公司制定了一份自認(rèn)為很有針對性的市場營銷策劃書: 房產(chǎn)行業(yè)解決方案: 09 年的中國房地產(chǎn)就像開發(fā)商的惡夢，受次債的影響，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國，09 年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時期，本月初國務(wù)院正式聲明不會政策性拯救房市。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了，認(rèn)真研究購買者需求，準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品，精準(zhǔn)傳播已成為開發(fā)商與代理商的當(dāng)務(wù)之急，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開發(fā)商在經(jīng)濟低迷期的營銷難題: 精準(zhǔn)推廣規(guī)劃: 1)樓盤客群細(xì)分;2)精準(zhǔn)信息營銷平臺;3)精準(zhǔn)郵件營銷平臺;4)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行;5)目標(biāo)客戶 dm 營銷設(shè)計與執(zhí)行。

房產(chǎn)代理專項規(guī)劃: 1)數(shù)據(jù)庫建立;2)數(shù)據(jù)庫推廣平臺建立(信息、郵件平臺)3)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行。

商業(yè)地產(chǎn)集客規(guī)劃: 1)商圈分析;2)地產(chǎn)主題設(shè)計;3)招商方案與執(zhí)行;4)集客策略。

中高端房產(chǎn)項目推廣規(guī)劃: 1)整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案;2)高端客戶數(shù)據(jù)庫分析;3)數(shù)據(jù)庫資料設(shè)計與推廣執(zhí)行;4)項目推介會執(zhí)行規(guī)劃。

優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案，適合低成本市場推廣的開發(fā)商、中介代理機構(gòu)，是快速找到目標(biāo)的新營銷模式。

全球金融危機的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國的房地產(chǎn)市場出現(xiàn)萎靡，可是世界房地產(chǎn)市場都幾乎和中國一樣，甚至比中國還嚴(yán)重。雖然世界很多國家都做出了政府救市的舉措，可是中國根據(jù)自我的國情做出了不會政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷，我們應(yīng)當(dāng)理解。

既然國家不會政策性拯救房市，那我們就必須自我想出路了，如果不想出路的話，公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。我們正在為之前中國房地產(chǎn)市場的不合理開發(fā)買單了，這怨不得別人。確實有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇，大肆炒作房地產(chǎn)市場，導(dǎo)致此刻這個情景。

上頭我制定的新的市場營銷策劃書，已經(jīng)很完善的寫出如何拯救我們的公司，期望大家能夠重視。

樓盤銷售方案 4 對外傳達(dá)__房產(chǎn)開盤典禮的信息、顯示企業(yè)實力。擴大__房產(chǎn)的社會知名度和美譽度，體現(xiàn)__房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實力、“__第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設(shè)計，展示美好發(fā)展前景，促進(jìn)樓盤銷售。同時進(jìn)行企業(yè)社會公關(guān)，樹立__房產(chǎn)積極良好的社會形象，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T、客戶的關(guān)系。

20_年 11 月 28 日(暫預(yù)定)__房產(chǎn)有限公司 貴公司確定 __電視臺、__廣告公司(一)前期準(zhǔn)備 1、到場嘉賓 市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶、各媒體 2、購買或制作一批有意義的禮品。

做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋(可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作)。

一是可以表達(dá)對領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意;二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng)。

3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花

4、請柬的準(zhǔn)備 提前印好請柬，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前 10 天寄出，本市提前 5 天發(fā)出，并確認(rèn)來否回執(zhí)。(請貴公司確認(rèn)、確定。)5、其他準(zhǔn)備工作 提前 3 天向市氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料。

落實管轄范圍內(nèi)的”保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。

提前 6 天落實指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。

(二)開盤前廣告 在《__廣告》整版開盤慶典活動平面廣告，于活動前 2 星期投放。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報導(dǎo)。

(三)開盤之日媒體報道 開盤當(dāng)天邀請市電視臺、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體，以新聞報導(dǎo)、文字和圖片形式突出宣傳__房產(chǎn)的開盤慶典。

1、現(xiàn)場布置 售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果;前面設(shè)立弧形售樓咨詢服務(wù)臺，正墻右側(cè)做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設(shè)沙發(fā)、茶幾和樓盤簡介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實力、有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受。(效果圖附后)

會場布置：會場布置以實際效果為準(zhǔn)，按照不同區(qū)域不同劃分?，F(xiàn)場以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場氛圍。

主席臺區(qū)：也就是剪彩區(qū)，設(shè)在公司或樓盤門口。左側(cè)為貴賓致辭臺，右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側(cè)有綠化盆景。

嘉 賓 區(qū)：可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。

簽 到 處：來賓簽到處設(shè)置在會場入口處。簽到處配禮儀小姐。

禮品發(fā)放處：簽到處的桌子也可作為禮品發(fā)放桌。

貴賓休息區(qū)：可設(shè)在__房產(chǎn)董事長辦公室，配飲料、水果，擺放精美插花。

來賓休息區(qū)：可放在__房產(chǎn)售樓中心現(xiàn)場。

2、慶典剪彩儀式 3、精彩舞獅表演 4、樂隊歡奏、禮炮齊鳴 1、彩虹門 在__房產(chǎn)公司門口或樓盤入口處放置一座雙龍彩虹門，突出氣勢;2、高空氣球 活動現(xiàn)場上空布置 4 個紅色高空氣球，下面懸掛祝賀開盤的豎幅。

3、小氣球 施放_只高空小氫氣球，顯示對財富、人氣的上升與飛躍。

4、地毯

活動現(xiàn)場及舞臺鋪設(shè)紅地毯，意味紅紅火火，突出整體氛圍。

5、中國禮炮和彩花彈 中國禮炮和彩花彈 288 枚，意味好運連發(fā)。

6、盆景 在慶典現(xiàn)場放置 100 盆盆景，增強效果。

7、舞獅 在儀式過程中穿插舞獅表演，預(yù)示著__房產(chǎn)美好的發(fā)展前景。

8、禮儀小姐 禮儀小姐 8 名，形象、氣質(zhì)出眾，在剪彩儀式時為嘉賓佩戴胸花，協(xié)助嘉賓剪彩，指引位置。

7：00—9：10 總策劃檢查落實各項工作，布置到位情況;彩虹門、禮炮、主席臺、升空氣球、廣告條幅，全部安置到位;檢查音響、電源、麥克風(fēng)、小氫氣球到位;禮儀小姐、主持人，陸續(xù)進(jìn)場，準(zhǔn)備好各自工作。

9：30—9：50 嘉賓陸續(xù)到場，兩位工作人員及兩位禮儀小姐給領(lǐng)導(dǎo)佩戴胸花、嘉賓簽名、發(fā)放禮品，引至活動現(xiàn)場。

10：00—10：08 主持人介紹領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布__房產(chǎn)開盤慶典正式開始;10：10—10：25 市領(lǐng)導(dǎo)致賀辭、__房產(chǎn)董事長致辭;10：25 主持人宣布剪彩儀式開始;剪彩嘉賓、禮儀小姐上場

10：28—10：40 剪彩嘉賓站好位置，剪彩開始;剪刀起，禮炮響，施放彩花彈，雄獅舞動、樂隊歡奏;放飛氫氣球，活動進(jìn)入高潮;10：45—10：50 首位客戶簽約。

10：50-11：00 主持人宣布典禮結(jié)束，來賓趕往午宴現(xiàn)場。

落實好電源、麥克風(fēng)、音響、樂器、簽到臺、胸花、飲用水、條幅、地毯、舞臺、氫氣球的采購;停車場的安排，活動現(xiàn)場的安全及相關(guān)后勤保障。

樓盤銷售方案 5 一、項目簡介: 本房地產(chǎn)項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。

本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期 5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價位入市，順利的實現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中構(gòu)成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

此刻，一期多層尚有 37 套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額 850 萬元。其中 159、7m2的三室兩廳有 23 套，以五、六樓為主;127m2 的三室兩廳 7 套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的 90、4%。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計 2800 萬元，臨街商鋪 1700 萬元，合計 4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計 2003 年 5 月底辦下。

由此可見，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不一樣的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的 52%，一期大戶型銷售額 16%，二期臨街商鋪占 32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們應(yīng)對的重大挑戰(zhàn)之一。

二、市場概況及基本競爭格局: a、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與 107 國道沿線。

鄭汴路沿線主由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，那里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，并且為二期、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭十分激烈，主由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與 107 國道沿線是 2002 年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期 159、127平米現(xiàn)房構(gòu)成明確的競爭關(guān)系。(詳見附 1:鄭汴路市場調(diào)研報告)b、小戶型市場概況。

自 2001 年底時尚 party 介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是 2003 年初，青年居易(easy-go)以 1900 余套的投放量沖擊市場，構(gòu)成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年 4 月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情景下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，此刻燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是 60-80平米的兩室戶型和 100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳 75平米，三室兩廳 95平米)。能夠說，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。

(小戶型市場詳見附 2:鄭州市小戶型的調(diào)查報告)c、商鋪市場 商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價格。

和二期商鋪有競爭的主樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

三、項目 swot 分析 一)優(yōu)勢 1)鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢，那里是財富的俱樂部，富翁的制造廠，在那里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。

市場細(xì)分如下: a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費，10 年內(nèi)不會再置業(yè)。

b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結(jié)合。

c、復(fù)合市常本房地產(chǎn)一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。本房地產(chǎn)二期小戶型項目的目標(biāo)群，預(yù)計業(yè)主身份復(fù)雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。(詳見鄭汴路市場調(diào)研報告)[由整理] 鄭汴路市場調(diào)研報告

調(diào)查目的:了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認(rèn)知和理解程度(本房地產(chǎn)購房消費支撐力度)調(diào)查方法:分層隨機抽樣(不一樣年齡層)和分塊隨機抽樣 調(diào)查范圍:鄭汴路東建材市嘗燈飾市嘗管材市嘗名優(yōu)建材市嘗商品大世界 調(diào)查時間:2003、4、14 鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊，那里聚集了數(shù)以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有必須的指導(dǎo)意義。

2003、4、14，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心，或拒不作答，說明消費者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。消費疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。

對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn): 1、大部分員工租房住，潛在客戶存在;市場潛量比較大，但需推廣的成本較高 2、大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足 3、小戶型需求彈性十分大，對價格十分敏感 4、市場上有很大不穩(wěn)定因素，8-9 月份建材市場拆遷到莆田，固有的建材市場做升級換代

5、外地人居多，他們辛苦拼搏，如果買房子的話，更喜歡一步到位 6、商鋪為上下兩層，一般下頭做門面，上頭做倉庫和員工宿舍 7、附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般 80―150 元月 8、作為首次購買者，最重的還是價格 9、他們厭惡鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈 10、相當(dāng)一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售 11、同類產(chǎn)品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重的問題，故一般員工無福利分房的可能 12、普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大 13、對 60―80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動力 14、本房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好 15、外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心 鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的構(gòu)成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經(jīng)濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功!2)鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經(jīng)同未來大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念，實現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。

3)正在構(gòu)成的“大賣潮商務(wù)區(qū)能直接帶動本房地產(chǎn)二期的投資價值，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為”大賣潮的附屬配套。該局面一旦構(gòu)成，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面。

4)本房地產(chǎn)項目二期有巨大的升值空間與既得便利 a、107 國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財富中轉(zhuǎn)站。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠?？墒沁@樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡，而我方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的主角，不僅僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢，并且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項目得到扭轉(zhuǎn)。

b、鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。

鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機。而本房地產(chǎn)項目恰恰位于這一板塊的中心。

二)劣勢 1)、本房地產(chǎn)可售資源由三種不一樣的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不一樣的置業(yè)目的。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤階段，可售資源僅850 萬元，房源主力是 159平米的五、六樓 3 室 2 廳。

目前，通常 142平米的面積即能做出比較舒適的 4 室 2 廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價原因，總面積在 150 以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是 850 萬元的大戶型

現(xiàn)房可售資源，不能放任由二期帶一期(通常小戶型帶不動 100平米以上的大戶型)，不能全力以赴主打現(xiàn)有房源(總房源有限，導(dǎo)致營銷資源總量較少)，也不能先做二期樹品牌，在構(gòu)成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個巨大的挑戰(zhàn)。

2)本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)經(jīng)過嘈雜的市場，很難構(gòu)成良好的看房通道。本房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔，很難構(gòu)成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。

3)本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施，很難構(gòu)成高檔樓盤形象。

4)與二期相比，一期樓盤素質(zhì)高、售價低，構(gòu)成本房地產(chǎn)二期銷售心理價位抗性。

5)非現(xiàn)房，不貼合商戶即買即住的消費心理。

6)非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。

三)、機會 1)商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約 4000 戶商戶，2 萬人的龐大消費群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價值。因勢利導(dǎo)，單純商鋪拆遷構(gòu)成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源。

2)挖掘市常鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度研究，商戶、店員在二樓居住很不劃算。動員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到本房地產(chǎn)置業(yè)，開拓新市常 3)鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級商戶正在構(gòu)成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰貼合商戶們的這一需求。

4)大賣潮的整合，將對大鱷構(gòu)成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。

a)小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對居住環(huán)境求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境嘈雜的抗性能夠弱化。

b)本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價低，置業(yè)風(fēng)險校由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣潮作依托，購房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租，這十分貼合外地商人置業(yè)心理。

c)本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)說具有充足的客戶資源，消費的中堅力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節(jié)儉很多的推廣成本。

d)小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢。

e)以大賣場做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅力量。

f)鄭東新區(qū)建成需歷時 20 年之久，總投資 2000 億元，其中一期總投資 156億元，在 5 年內(nèi)完成。這將給鄭汴路巨大的市場機會。

四)威脅 1)行業(yè)內(nèi)的競爭 i。周邊樓盤云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭激烈。

ii。鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。

建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市常本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動態(tài)，爭取占領(lǐng)市場先機。

第二篇：樓盤銷售策劃方案

樓盤銷售策劃方案

一、項目簡介

1、項目基本情況：總建筑面積：28798.94㎡

住宅面積：18835.80 ㎡

商鋪面積：5470.49㎡

可銷售機動車位：地下113個(4054.33㎡)建筑密度：29.75 綠地面積：2985.52㎡

綠地率：30.49 容積率：2.61 總戶數(shù)：320戶

主力面積：39-59㎡

占地14.69畝，地塊呈條狀弧形

2、項目其他情況:

本項目位于貝森路與東順路交匯處，三環(huán)路蘇坡立交橋內(nèi)側(cè)，處于目前房地產(chǎn)開發(fā)較火爆的金沙和光華片區(qū)。項目西北面臨三環(huán)路10000平米市政綠化帶，周邊現(xiàn)狀除部分拆遷安置房外，空置土地目前已相繼開發(fā)（上成生活館、瑞通凱域、大慶皇冠花園、凱旋城）。

交通

靠三環(huán)路交通方便，一公里范圍內(nèi)有八條公交線路：13、17、32、35、78、84、309、512路。

治安狀況

項目緊臨蘇坡鄉(xiāng)派出所，治安狀況良好。

購物與娛樂

項目500米內(nèi)有大型農(nóng)貿(mào)市場和北京西單超市，2000米范圍內(nèi)有紅旗超市、互惠超市、麥德隆以及歐倍德建材市場；

海斯凱體育公園、天鵝湖公園、西郊藝術(shù)公園、貝森運動休閑廣場。

醫(yī)療衛(wèi)生

滿地可醫(yī)院、青羊區(qū)第三人民醫(yī)院、成都市療養(yǎng)院。

學(xué)校教育

四川師范大學(xué)舞蹈學(xué)院、四川行政學(xué)院、西南財經(jīng)大學(xué)、四川烹專、青羊區(qū)實驗中學(xué)、樹德中學(xué)分校、青蘇職中、貝森小學(xué)。

金融服務(wù)

項目一公里范圍內(nèi)有中國工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、成都市商業(yè)銀行、城郊信用聯(lián)社等。

結(jié)論：本項目位置屬于成都市上風(fēng)上水區(qū)域，空氣質(zhì)量好，利于居住。兩面臨路，未來的餐飲一條街，具有較強的商業(yè)價值。目前成都市房地產(chǎn)業(yè)所處宏觀市場背景是近年來最為有利的；同時，隨著城市發(fā)展進(jìn)程的推進(jìn)，小戶型房地產(chǎn)作為一種新的房地產(chǎn)類型正面臨著空前的市場機遇與開發(fā)前景。成都小戶型房地產(chǎn)將面臨巨大的市場機會。

二、市場定位

住宅：

1、自住型消費群：（90）

年齡結(jié)構(gòu)：25-30歲的單身貴族；（30）

25-35歲的二人世界；（60）

退休的二人世界；（10）

職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)中、低層工作人員；

購買用途：短期過渡；

購買狀況：一二次置業(yè)；

習(xí)慣描述：對戶型設(shè)計和交通狀況有較高要求，對小區(qū)環(huán)境無較高要求，習(xí)慣在本區(qū)域工作、生活；

注重條件重要性排序為：價格水平、戶型設(shè)計、配套設(shè)施及場所、物業(yè)管理、居住氛圍。

2、投資型消費群：（10）

年齡結(jié)構(gòu)：35歲以上；

職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)白領(lǐng)及個體戶、中層公務(wù)員及退市股民；

購買用途：偶爾居住，主要用于投資；

購買狀況：二次置業(yè)；

習(xí)慣描述：注重位置、周邊配套及發(fā)展?fàn)顩r，注重條件重要性排序：投資總額、升值潛力、收益的穩(wěn)定性。

3、基本數(shù)據(jù)測算

（1）以39㎡戶型為例： 若選擇7成20年銀行按揭貸款，年利率5.508；

單價3850元/㎡；

總價款150150元；

首付款45150元；

按揭貸款105000元；

月供款722.715元。

（2）以64㎡戶型為例：

若選擇7成20年銀行按揭貸款，年利率5.508；

單價3600元/㎡；

總價款230400元；

首付款69400元；

按揭貸款161000元；

月供款1108.163元。

-font-weight:normal"> 商鋪

1、定位分析

項目定位為“

內(nèi)光華酒吧，餐飲，娛樂一條街”,建筑從外觀形態(tài)設(shè)計體現(xiàn)出現(xiàn)代都市時尚氣息.一二樓鋪面為4.2米層高,面積50—289平方米不等,可隨意組合適合。商鋪投資者目標(biāo)客戶定位：選擇定位在中小客戶，因為社區(qū)未來客流量大、現(xiàn)狀商業(yè)較少，而周邊房地產(chǎn)發(fā)展空間很大，并且該住宅底商的售價尚有效處在住宅售價的2-3倍。住宅底商作為市場基礎(chǔ)最成熟的商業(yè)房地產(chǎn)類型，很適合個人投資者。一方面，只要售價合理，投資風(fēng)險相對比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項目規(guī)模大，居住人口消費能力強，其投資收益可以很好得到保證。

2、投資分析

以50㎡一層鋪面為例：

若選擇5成10年銀行按揭貸款，年利率6.12；

單價8000元/㎡；

總價款400000元；

首付款200000元；

按揭貸款200000元；

月供款2232.4元；

租金40元/㎡；（目前該片區(qū)底商租金價）

投資回報率：約6。

三、銷售計劃

1、價格制訂策略：

①低開高走；

②平穩(wěn)增長； ③掃尾期做盤；

④力爭短平快。

階段

計劃銷售（套）

所占百分比

（）

住宅櫥衛(wèi)裝修均價（元/㎡）

優(yōu)惠

第一階段

內(nèi)部認(rèn)購期

10 3600 一次性2 按揭1 第二階段

公開發(fā)售期

30 3650 一次性3 按揭2 第三階段

強銷期

30 3700 一次性3 按揭2 第四階段

持銷期

20 3600 一次性2 按揭1 第五階段

掃尾期

10 3600 一次性2 按揭1 合計 320 100

鋪面銷售進(jìn)度和住宅盡量相同。

需根據(jù)以上銷售計劃及策略制定資金回籠計劃及進(jìn)度，預(yù)計銷售期限為５－７個月。

四、廣告宣傳

1．報紙廣告

優(yōu)點：報紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復(fù)雜的信息；發(fā)行量大，覆蓋面寬；時間性強，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據(jù)廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進(jìn)行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、1/4版或通欄版面；享有信譽，報紙由于新聞報道的客觀性，因而記事準(zhǔn)確、真實，受到社會的普遍信賴，報紙便于受眾收藏。缺點：宣傳費用高，有效時間短；報紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場目標(biāo)不明確。

鑒于報紙的特點，在報紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報紙廣告，且遇到重大事件可抓住機會，推出軟文小新聞。

本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內(nèi)頁配合詳盡項目軟文分析報道。

采用夾報的形式成本相對較低，但宣傳效果弱于報紙版面。

2．公交站臺廣告 目前大多數(shù)銷售成功的樓盤項目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續(xù)周期長，能夠使客戶腦中產(chǎn)生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項目的影響力。

3．工地圍墻宣傳畫

主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環(huán)境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項目工地圍墻廣告宣傳設(shè)計布圍，應(yīng)突出美麗朋城的整體VI特點，加強LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。

4.條幅廣告

懸掛在樓盤腳手架或現(xiàn)房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達(dá)100平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環(huán)外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環(huán)開車路過的客戶同時也輻射到對面蘇坡的居民。

5.網(wǎng)絡(luò)宣傳

申請空間建立項目網(wǎng)站，也可與一些知名的專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)系，通過其平臺推廣產(chǎn)品，如搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)等，其資金投入相對較低。但網(wǎng)絡(luò)有一定局限性，它限制了不上網(wǎng)的客戶。

6．樓書設(shè)計

樓書又稱售樓書或房地產(chǎn)樣本。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊。

從目前房地產(chǎn)公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內(nèi)容的詳實都具有較高規(guī)格，同時好的樓書也能使客戶對產(chǎn)品有更客觀的認(rèn)識了解，也能做到多個客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長。

五、銷售策略

1．傳統(tǒng)銷售模式

即坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應(yīng)認(rèn)真對待每一位來現(xiàn)場的客戶，為其介紹項目的基本信息情況，并突出項目賣點，對項目同類產(chǎn)品進(jìn)行舉例對比；針對投資的客戶應(yīng)引導(dǎo)其投資分析，為客戶分析投資前景、本區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品的優(yōu)勢、回報率，消除客戶異議，建立信任關(guān)系最終成交。

2．直銷模式

印制DM單，通過二種形式發(fā)送：第一，對篩選目標(biāo)客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會所等，以直投或郵寄的形式發(fā)送宣傳資料。銷售員對有把握的目標(biāo)客戶還應(yīng)該進(jìn)行上門拜訪進(jìn)行深入溝通。第二，銷售員可自行領(lǐng)取資料定點發(fā)送宣傳資料，如在以項目為中心半徑1000M的周遍輻射區(qū)域，在這一區(qū)域人口密集的位置進(jìn)行資料發(fā)送（蘇坡鄉(xiāng)、132廠、財大片區(qū)）。

3．好鄰居模式

通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款1的返點優(yōu)惠，老客戶多介紹則多優(yōu)惠。4．買房中空調(diào)

通過廣告媒體宣傳買房中空調(diào)的有獎促銷活動，吸引客戶上門看房并促使下單。本活動計劃每月召集已購房客戶30戶進(jìn)行抽空調(diào)活動，中空調(diào)獎名額為10戶，另外20戶送紀(jì)念獎；抽獎當(dāng)天現(xiàn)場安排促銷活動及文藝表演，營造購房氣氛，促使當(dāng)天新來客戶下單。

四、銷售監(jiān)控

1．對每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控

2．目標(biāo)客戶群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化

3．對付款方式監(jiān)控分析

對廣告效果，包括創(chuàng)意、認(rèn)知率、來訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控

4．對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控

5．對價格進(jìn)行監(jiān)控，分析目標(biāo)客戶價格評價反映

6．對市場走勢進(jìn)行分析

7．對周圍競爭樓盤進(jìn)行分析，采取適度對策。

五、具體工作實施內(nèi)容及要求

1．市場調(diào)查及研究

①派出調(diào)研人員進(jìn)行市場調(diào)查和問卷訪問

②組織人員調(diào)查同類市場，進(jìn)行同類物業(yè)比較分析

③數(shù)據(jù)匯編整理，分析

④撰寫市場調(diào)查報告 2．市場定位

①項目概況書：由開發(fā)商提供

②產(chǎn)品定位：建筑、配套、結(jié)構(gòu)、戶型、綠化、道路、會所、商鋪等

③產(chǎn)品文化定位：產(chǎn)品品質(zhì)、建筑風(fēng)格

④市場目標(biāo)定位：客戶群定位

⑤價格定位：成本因素、市場因素、環(huán)境因素

3．銷售關(guān)系準(zhǔn)備及建立

①銷售面積確定

②按揭銀行洽談

③選定廣告公司：實施策劃思路，表現(xiàn)樓盤賣點

④選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳

⑤選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾

⑥選定宣傳媒體

⑦預(yù)售許可證

4．項目包裝工作

①項目VI設(shè)計(建議采用美麗朋城，終愛一生標(biāo)語)②地盤外墻

③售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構(gòu)售樓處，成本預(yù)計，另行安排）

④地盤看板

售樓資料準(zhǔn)備 ①售樓書

②買賣合同

③價格表

④銷售流程及買房須知

⑤買房認(rèn)購書

⑥投資置業(yè)指南

⑦物業(yè)管理及裝修標(biāo)準(zhǔn)

5．銷售物料準(zhǔn)備

①樓盤模型

②全景噴繪圖

③展板

④售樓辦公用品

⑤售樓處保安選聘：代表日后物管形象

6．策劃操作及人員培訓(xùn)

①新聞炒做：視市場動態(tài)進(jìn)行宣傳

②房地產(chǎn)展銷會

③開盤典禮：開盤前一周內(nèi)的包裝活動

④人員培訓(xùn)：自我培訓(xùn)（周邊市場感性認(rèn)識）

講座培訓(xùn)（售樓知識及方法）

話術(shù)培訓(xùn)（項目知識問答）

操作培訓(xùn)（模擬交易）

上崗考慮（口試及筆試）7．公開發(fā)售

①開盤典禮：展示物業(yè)形象，吸引客戶，入市

②報紙廣告：介紹物業(yè)賣點，制造轟動效應(yīng)

③售樓處管理：控制現(xiàn)場氣氛，處理緊急事件

④工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場實際

⑤展銷會：集中銷售，刺激購買

⑥咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶

a)項目強銷

①報紙廣告：發(fā)布物業(yè)及時信息，藝術(shù)推介項目

②媒體評論：見解推介本項目

③客戶酒會：進(jìn)行客戶酒會，樹立口碑

④組織看房團：有效組織，制造利用團購效應(yīng)

⑤媒體炒作：為促銷活動推波助瀾

⑥銀行現(xiàn)場按揭會：壯大售樓處氣勢，利于炒作

⑦售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

⑧工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場及項目實際

8．項目持銷

①看房團組織：群體看房，專家講解

②保留單位推出：介紹物業(yè)賣點，展示物業(yè)形象

③售樓處管理：控制氣氛、處理事故

④封頂儀式：渲染聲勢，增強信心

⑤新聞炒作：配合項目封頂炒作 ⑥報紙廣告：保持項目的時常持續(xù)性

⑦銀行按揭會：刺激觀望客戶的購買情緒

⑧工作總結(jié)與調(diào)整：確保銷售不與市場脫節(jié)

9．項目掃尾

①售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

②交房典禮：廣告宣傳，樹立品牌，以利剩余單位銷售

③工作總結(jié)及調(diào)整

④項目銷售總結(jié)

⑤項目開發(fā)總結(jié)

第三篇：新樓盤銷售方案以及策劃方案概述

新樓盤銷售方案以及策劃方案概述 房地產(chǎn)銷售方案以及策劃方案概述：

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別

簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場銷售方案調(diào)查

項目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟

一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

二、市場銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

三、項目優(yōu)劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場銷售方案

thldl.org.cn需求，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。

五、項目銷售策劃方案思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3：你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶；

4：你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題； 6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；

10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃；

11：盡力完善現(xiàn)場氛圍；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適。

（二）項目廣告宣傳計劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節(jié)：銷售策劃方案的原則

一、創(chuàng)新原則

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式“中間強、兩頭弱”的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。

三、系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的“賣點”一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。

創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗銷售策劃方案的成果

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。

第四篇：樓盤開盤策劃方案

華元·盛錦花園樓盤開盤策劃方案

一、新項目開盤需要達(dá)到的目標(biāo)

1.消化項目認(rèn)籌登記階段已經(jīng)積累的誠意客戶，將誠意客戶轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實的購買力。

2.在預(yù)定的銷售周期內(nèi)迅速完成項目所有單位的銷售任務(wù)，實現(xiàn)項目的快銷、熱銷。

3.鞏固和升華在昭通房地產(chǎn)市場的高尚高品質(zhì)形象，借助于區(qū)域優(yōu)勢及周邊完善的市政配套促進(jìn)項目的銷售。

4.通過對項目品牌的升華，注重創(chuàng)立云南華元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司昭通分公司的企業(yè)品牌形象，完成從項目品牌到公司品牌的過渡，為公司的后續(xù)項目開發(fā)奠定品牌基礎(chǔ)。

5.通過開盤活動為項目銷售現(xiàn)場吸引人流，聚集現(xiàn)場人氣，營造熱烈火爆的現(xiàn)場銷售氣氛，提高現(xiàn)場客戶成交比例。

二、項目開盤需要達(dá)到的效果

預(yù)定目標(biāo)：對外傳達(dá)項目開盤典禮的信息、顯示華元實力來擴大項目的社會知名度和美譽度，體現(xiàn)項目的美好前景而促進(jìn)樓盤銷售，與此同時進(jìn)行云南華元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的社會公關(guān)，樹立開發(fā)商積極良好的社會形象，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T、客戶及供應(yīng)商的關(guān)系。

1.通過開盤前持續(xù)的廣告宣傳推廣及熱烈的現(xiàn)場活動，吸引前期排號的客戶當(dāng)天前往項目銷售現(xiàn)場，提高排號客戶的成交比例，力爭達(dá)到50％以上的解籌率。

2.通過熱烈的開盤活動為項目銷售現(xiàn)場帶來更多的客流，力爭為銷售現(xiàn)場帶來近50名的新客戶。

3.通過開盤活動，將昭通市購房目標(biāo)客戶群的注意力吸引到本項目上來，讓本項目成為市場所關(guān)注的焦點，掀起新一輪的銷售熱潮。

4.通過開盤活動強化項目的高品質(zhì)社區(qū)定位，給客戶更加深刻強烈的印象，擴展客戶群之間的口碑宣傳，增進(jìn)銷售。

5.通過開盤活動展示項目的建筑產(chǎn)品特色，特別是戶型、區(qū)域優(yōu)勢、完善的市政配套設(shè)施的展示。增強客戶信心，為項目的銷售創(chuàng)造有利的現(xiàn)場條件。

三、項目開盤必須具備的現(xiàn)場條件

1、盛錦卡認(rèn)籌

盛錦卡是前期的客戶積累和人氣的聚集，按照一般思路，就必須要達(dá)到盛錦卡的銷售量為100張的20%以上，才便于開盤和集聚人氣，造成熱賣的盛景。

2、周邊市政配套設(shè)施營造完成周邊完善的市政配套設(shè)施如：學(xué)校、醫(yī)院、銀行等宣傳是項目區(qū)別于其他樓盤的最重要的特色，也是項目最主要的價值支撐點，項目在開盤時，如果能讓目標(biāo)客戶群再一次對項目的區(qū)域優(yōu)勢、成熟的市政配套等優(yōu)勢有一個深刻的認(rèn)知，以及公司一些新項目的宣傳必將在此引發(fā)市場的空前轟動，一方面能夠促進(jìn)項目的盡快銷售，另一方面將提升項目品牌和公司名牌，一舉多得。

3、售樓處及現(xiàn)場環(huán)境的營造

售樓部是項目形象展示的窗口，是開發(fā)商實力的象征，現(xiàn)場環(huán)境的營造是體現(xiàn)項目的窗口，因此在項目開盤前，必須完成售樓部外部的裝修和現(xiàn)場環(huán)境的營造。

售樓處及現(xiàn)場完成時間：2014年4月20日

四、項目開盤活動的核心要點

1、現(xiàn)場環(huán)境展示是提高成交率和吸引新客戶的重要亮點，是開盤準(zhǔn)備工作的重點。力求每個細(xì)部都得做到位。

2、新穎、不落俗套、不鋪張浪費是開盤活動的原則，一定要鮮明體現(xiàn)這一特點。

3、現(xiàn)場銷售的主要任務(wù)是做好誠意客戶的選房簽合同工作；新客戶的把握是銷售工作的另一重點。

第二部分

一、開盤時間：

暫定：2014年4月30日上午9：00

二、開盤地點：項目售樓處

三、與會人員：

A類：云南華元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司領(lǐng)導(dǎo)人

云南華元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長——高正瓊

B類：特邀嘉賓

政府部門官員：建設(shè)部領(lǐng)導(dǎo)、市政府領(lǐng)導(dǎo)、建設(shè)局領(lǐng)導(dǎo)等（具體由華元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司負(fù)責(zé)安排及紅包發(fā)放）

四、主持人：

2名，一男一女（要求有豐富的的主持經(jīng)驗，再昭通具備一定人氣者最佳）

五、廣告安排

★戶外：現(xiàn)場200㎡；

★宣傳單頁：針對開盤的5000張，開盤前兩周里發(fā)完。

★現(xiàn)場樓體條幅：20條；

六、會場布置：會場布置以實際效果為準(zhǔn)，但會按照不同區(qū)域的不同劃分。

主席臺區(qū)：主席臺區(qū)也就是剪彩揭幕區(qū)，設(shè)在客戶營銷接待中心門口處，主席臺正中為貴賓致辭專用致辭臺，左側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側(cè)有綠化和不銹鋼禮儀柱等。

嘉賓區(qū)：可放在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。

簽到處：來賓簽到處設(shè)置在會場入口處。簽到處配有我們的禮儀小姐。簽到處設(shè)置簽到處背景。

禮品發(fā)放區(qū)： 即時也可將簽到處的桌子作為禮品發(fā)放桌。

貴賓休息區(qū)：可放在項目營銷接待中心現(xiàn)場，設(shè)置沙發(fā)茶幾、飲料，擺放精美插花作為點綴。來賓休息區(qū)：可放在項目營銷接待中心外場。

七、主要創(chuàng)意

（一）項目造勢

1、云南華元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長高正瓊——《歡迎辭》

2、昭通市政府官員（待定）——致辭

3、揭幕啟動儀式：由云南華元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長宣布項目開盤活動啟動

（二）活動節(jié)目

1、人體彩繪服裝秀。

操作手法：聘請昭通禮儀公司的模特，人數(shù)5人，性別要求為女性；服裝及彩繪內(nèi)容為表現(xiàn)項目的人體彩繪圖案（可以體現(xiàn)項目的景點），在模特的手臂或背部適當(dāng)位置繪出項目的logo。

2、穿插節(jié)目表演。

現(xiàn)場舉辦豐富多彩的文藝節(jié)目盡量吸引更多的人氣，并供現(xiàn)場等候選房客戶進(jìn)行欣賞，同時活躍現(xiàn)場氣氛和聚集人氣。

3、有獎問答。

對于項目開盤期間正式認(rèn)購的客戶可參加項目開發(fā)商舉辦的有獎問答活動。抽獎的安排：所有在開盤當(dāng)天交納足額定金認(rèn)購的客戶均可憑財務(wù)收據(jù)到現(xiàn)場的抽獎處參加抽獎一次。抽獎主持人在參加抽獎客戶的收據(jù)上注明“已抽獎”。抽獎禮品及具體安排開發(fā)商要在開盤前2天確定好。

開盤當(dāng)天開發(fā)商要在現(xiàn)場準(zhǔn)備香煙、飲料、面包等食品，供客戶中午食用，體現(xiàn)開發(fā)商的人本主義。

八、開盤活動關(guān)鍵節(jié)點詳細(xì)流程

（一）排號活動執(zhí)行方案

1、從4月20日起置業(yè)顧問通過電話、短信等方式告知已來訪客戶4/30日早晨9:00將舉行排號活動，不說明具體價格，只提及在3500至4000之間，先到先得。并需攜帶身份證以及20000元現(xiàn)金進(jìn)行排號。

2、事先在現(xiàn)場張貼有關(guān)派籌海報，并在項目周邊500米內(nèi)發(fā)放DM廣告。

留出排隊通道，加強停車和現(xiàn)場客戶管理。

4、計劃發(fā)放號碼200份。排號前對號碼數(shù)量嚴(yán)格保密，發(fā)完為止。同時可根據(jù)現(xiàn)場情況做適當(dāng)調(diào)整。

5、總銷控通知客戶進(jìn)場，每批10組客戶進(jìn)場辦理排號手續(xù)，后批客戶依次進(jìn)場。

6、每位拿到號碼的客戶需登記身份證號碼，并交納20000元方可得到號碼。告知客戶開盤時需攜帶身份證，與登記的號碼相符，才能順利選定。

（二）售樓處開放日執(zhí)行方案1、4/30當(dāng)天由華元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司派員統(tǒng)一講解樓盤情況，剩余時間由客戶自由參觀，業(yè)務(wù)人員只負(fù)責(zé)維持次序和講解客戶關(guān)心的問題。

3、建議當(dāng)天可組織售樓處開放日活動，準(zhǔn)備一些茶水和西式餐點，供到場人員自助享用。同時在售樓處外的小廣場邀請文藝團體做演出（爵士樂隊、大提琴、薩克斯表演等），吸引廣大市民前來觀看，擴大樓盤影響力。

4、中午由公司安排午餐會，增進(jìn)與客戶的交流。

5、客戶在參觀結(jié)束后，可獲贈小禮品。

6、不公開樓盤具體價格，只公布價格區(qū)間在3500至4000元，并告知客戶4/30日開盤，先到先得。

（三）認(rèn)購執(zhí)行方案

1、以華云房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的名義通知（電話或信函）已排號客戶4/30（開盤當(dāng)天優(yōu)先到現(xiàn)場售樓處參加認(rèn)購活動。

2、通知當(dāng)日來售樓處的客戶于9：00在華元·盛錦花園現(xiàn)場售樓處外候場。

3、安排排隊位置，加強停車和現(xiàn)場客戶管理。

4、當(dāng)天不接待除排號客戶外的別的客戶?？稍谑蹣翘幫鈴堎N通知海報。

5、總銷控臺通知客戶進(jìn)場選購，每批10組客戶。整個接待時間嚴(yán)格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進(jìn)場。

6、正式公開價格，推出售樓處的70個單位。

7、銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認(rèn)購書（一式二份）。

8、工作人員將已經(jīng)填寫完認(rèn)購書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份

留存。

9、要求小定客戶必須在4/30開盤當(dāng)天到售樓處完成大定，并于5個工作日內(nèi)補足其余首付款（不退），逾期則視做自動放棄。如前期銷售預(yù)期看好，則可放寬時間限制。

10、客戶若沒有機會選購我們的房源，在10個工作日類退還所交款項。

（四）開盤流程

1、通知當(dāng)日來售樓處的客戶于9：00在華元現(xiàn)場售樓處外候場。

2、安排排隊位置，加強停車和現(xiàn)場客戶管理。

3、總銷控臺通知客戶進(jìn)場選購，每批6-10組客戶。由于客戶已有多個備選的購房方案，因此整個接待時間嚴(yán)格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進(jìn)場。

4、若出現(xiàn)兩個或以上的客戶同時選中同一單位的情況，則由小定收據(jù)上的排號先后獲得優(yōu)先挑選權(quán)。

5、銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認(rèn)購書（一式二份）。

6、工作人員將已經(jīng)填寫完認(rèn)購書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。工作人員發(fā)放禮品券。

7、總銷控臺的負(fù)責(zé)人在客戶填寫認(rèn)購書的同時，將已預(yù)定的單元及時通知其他銷售人員，不再向客戶推薦。

8、推出售樓處的70個單位，訂完后再推別的單位，以造成“供不應(yīng)求”的局面。

9、客戶憑認(rèn)購書和禮券到禮品處領(lǐng)取紀(jì)念品（禮品待定）。

10、客戶若沒有機會選購我們的第一期房源，在7個工作日內(nèi)退還所交款項。

封存客戶認(rèn)購的單元。

第三部分

一、人員安排：

1）現(xiàn)場總控人員（1人，協(xié)助1人）

2）大廳現(xiàn)場銷控、把握客戶（1人）

3）大廳現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶操作流程

4）大廳現(xiàn)場銷售接待人員（6人）

5）開發(fā)商現(xiàn)場協(xié)調(diào)人員（1人）

6）簽約審核人員（2人）、財務(wù)收銀人員（3人）

7）售樓處現(xiàn)場保安人員4人（門前2人、售樓處內(nèi)維持秩序1人、停車指揮1人、）。

8）售樓處現(xiàn)場禮儀小姐4人

9）現(xiàn)場攝影、錄像人員1人

10）當(dāng)天到達(dá)的新客戶：銷售人員引導(dǎo)客戶參觀模型效果圖，詳細(xì)介紹新項目，推介新項目全新觀景風(fēng)情園林式設(shè)計理念，把握積累客戶；對于誠意客戶，希望全力逼定促成成交。

11）已經(jīng)選好房的誠意客戶：由銷售人員直接帶到認(rèn)購處辦理簽合同手續(xù)，并贈送銷售資料一套（項目購房須知、單頁、封套插頁等銷售資料）

二、儀式流程：

07：00－09：00所有工作人員進(jìn)場。包括廣告公司、開發(fā)商主要負(fù)責(zé)人及禮儀公司項目負(fù)責(zé)人、各類工作人員以及表演人員。

09：00－09：30

來賓陸續(xù)進(jìn)場。在現(xiàn)場設(shè)有簽到處并同時發(fā)放禮品。貴賓、嘉賓、客戶可憑請柬內(nèi)附禮品券

來領(lǐng)取禮品。

09：40－10：00貴賓由禮儀小姐引入會場。

10：00－10：05儀式開始主持人開場白介紹貴賓。

10：08－10：13銀星集團董事長李大明致歡迎詞。

10：13－10：18重慶政府領(lǐng)導(dǎo)致詞。

10：18－10：28主持人邀請剪彩嘉賓為新項目開盤揭幕剪彩吉慶禮花、升空小氣球、禮花、禮炮同時升放，儀式達(dá)到高潮。

10：30－10：35選房開始、首位客戶簽約。

10：32－12：30人體彩繪服裝風(fēng)情秀、有獎競猜、歌曲舞蹈節(jié)目開始。

10：40－12：50主持人宣布典禮結(jié)束，來賓趕往午宴現(xiàn)場。

三、配合道具：

新聞稿、演講稿；

大型規(guī)劃平面圖；背景圖；簽到桌；

指示牌（會場指示、簽到指示、貴賓休息廳指示、樣板房指示等）；

停車區(qū)域；停車區(qū)域指示牌，安排保安現(xiàn)場管理。

現(xiàn)場氣氛營造：通過禮儀小姐的著裝，樂隊的支撐、造型氣球的陪襯、彩帶、禮花、簽約等來突顯。

前期籌備工作：開發(fā)商擬定與會人員。于8月5之前與會領(lǐng)導(dǎo)貴賓發(fā)出請柬（開發(fā)商負(fù)責(zé)）。主持：男女主持搭檔。

其他準(zhǔn)備工作：廣告公司、禮儀公司

請柬回執(zhí)單、行車路線圖、VIP停車證、司機餐券、禮品券的準(zhǔn)備。提前印刷好請柬，請柬要在典禮前5天寄出，并確認(rèn)來否回執(zhí)。請柬內(nèi)附有：行車路線圖、VIP停車證、司機誤餐券等）

提前5天向氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料。

提前5天落實指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。管轄區(qū)內(nèi)的保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。

做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋，提前8天辦理升空氣球所需的消防審批等。

四、活動執(zhí)行要點說明：

來賓身份識別：來賓到場后，禮儀小姐按不同來賓身份為來賓佩帶胸花。如貴賓配帶洋蘭、滿天星、文竹制作的胸花，嘉賓則佩帶玫瑰、滿天星、文竹制作的胸花，貴賓由禮儀小姐指引或公司領(lǐng)導(dǎo)陪同前往貴賓休息區(qū)，嘉賓由禮儀小姐引往會場。

應(yīng)急措施準(zhǔn)備：音響系統(tǒng)：高級音響，保證質(zhì)量的同時，多備用混合音響調(diào)音臺一套，以確保音響的萬無一失。麥可風(fēng)立式2只，無繩應(yīng)話筒2只，確?，F(xiàn)場應(yīng)急需求。準(zhǔn)備來客胸花、剪彩用品要多點，以確保禮儀活動成功，防止短缺的尷尬。

五、準(zhǔn)備及費用預(yù)算：

※午宴、現(xiàn)場的水果、飲料、煙、禮品、胸花、獎品等計10000元；

※手提袋、生活讀本、宣傳單頁、封套、三角旗、號牌計5000元；

※新聞通稿、講話稿、有獎競猜題目、節(jié)目單、串詞等計200元；

※安全帽：100個（開發(fā)商提供）

※收據(jù)、合同書、認(rèn)購書、置業(yè)計劃單；

※報紙宣傳2次：2個媒體共4次/30800元；

※電視媒體宣傳：2個臺20天/20000元；

※一次性杯子：3元/50個，500個計30元；

※戶外換畫面一次：12000元；

※燈桿旗100套：190元/個計19000元；

※刀旗：100面：5元/面計500元；

※POP噴繪旗：60面：700元；

※氣球條幅：5天，第一天250幅/天＋200元幅/天×4天，10幅計10500元； ※氣球條幅：建筑商、家裝公司、物業(yè)公司、建材商及開發(fā)商客戶50條； ※舞臺及背景：3000元；

※主持人：3000元/2人；

※禮儀公司：10個禮儀×100元/人=1000元；

※保安10名：開發(fā)商負(fù)責(zé)；

※拱門氣球：5天計1500元；

※樂隊、歌手、舞蹈、樂器、音響、麥克風(fēng)：3000元；

※模特：5人/1500元；

※彩繪畫家：5人/1500元；

※不可預(yù)計費用：3000元；

第五篇：“掃樓盤”活動策劃方案 家具銷售秘寶!

“掃樓盤”活動策劃方案

一、組織活動部門：大市場、展廳

二、時間：2013年4月—2014年1月

第一階段2013年4月—2013年5月31日掃樓盤 發(fā)卡

第二階段2013年5月—2014年1月31日掃樓盤 發(fā)卡 兌付服務(wù)

三、內(nèi)容描述：通過各種渠道廣泛收集客戶信息，對裝修完畢或未裝修本年內(nèi)有購置家具有意向的潛在客戶，以發(fā)放VIP優(yōu)惠卡上門服務(wù)，發(fā)掘更多資源，提高業(yè)績。

四、信息渠道：

1、各物業(yè)小區(qū)、裝潢公司、木工泥工、瓷磚、地板磚、燈具、門窗等與

家居生活有關(guān)的經(jīng)銷店或個人提供；

2、大市場、展廳經(jīng)理組織本部門導(dǎo)購員在不影響商場正常工作的前提下

到各樓盤逐一上門，尋求客源；

3、員工朋友、親戚等介紹、推薦等；

4、公司其他方式獲取信息。（兩部門平分）

五、指標(biāo)分配：

1、4月底前大市場、展廳，導(dǎo)購、營運人員須每人完成三個有效客戶指標(biāo)。未完成或弄虛作假者，按一卡100元/卡處罰；

2、部門組織上門掃樓盤。各部門須完成不低于各商場員工個人指標(biāo)數(shù)的總和。（注：有效客戶—即在本年內(nèi)有購買意向，經(jīng)確認(rèn)屬實的真實客戶。）

3、發(fā)放VIP優(yōu)惠卡后，實行誰發(fā)放誰負(fù)責(zé)跟蹤、服務(wù)，直到成交。

六、區(qū)域劃分：

以銅都大道主干道為界。交警大隊——鳳凰城一線往308、新營方向劃為展廳區(qū)域；財政局——香檳小鎮(zhèn)一線往銅礦、香屯方向劃為大市場區(qū)域。

七、VIP卡使用

大市場、展廳VIP卡顏色不同，指定地點使用，不得通用。因大市場。展廳經(jīng)營方式、區(qū)域不同而所實行的優(yōu)惠方案不同。兩商場之間互不抵觸，須做好解釋工作。

八、業(yè)績考核：各自發(fā)放的VIP卡而產(chǎn)生的業(yè)績均歸發(fā)放VIP卡部門各自所

有。

九、注意事項：

1、發(fā)放VIP卡時，須做好領(lǐng)取、發(fā)放、登記手續(xù)，如時間、領(lǐng)取人、卡號、責(zé)任人、反饋及處理結(jié)果等；

2、本卡僅使用一次，客戶憑VIP卡消費后即收回，登記，注銷；

3、客戶在商場消費滿兩萬（含兩萬）方可發(fā)放金卡（須按卡號實名登記、簽字）。金卡僅限實名簽字人適用；

4、對VIP卡優(yōu)惠方案部門經(jīng)理備檔，導(dǎo)購員只作記錄，不予張貼，有不清楚之處與經(jīng)理反映；

5、VIP卡使用與商場各自安排的臨時促銷活動優(yōu)惠方案要區(qū)分開，不得混淆執(zhí)行。

十、在開展上門掃樓盤發(fā)放VIP卡活動的同時，公司將會張貼相應(yīng)的廣告宣

傳頁予以配合。

十一、活動方案即定后即予正是執(zhí)行。

附：VIP卡使用優(yōu)惠方案

A、大市場方案

1、基祥沙發(fā)6折；

2、基祥床墊7.5折；

3、華源軒品牌家具全場4.8折；

4、變色龍新款品牌上市優(yōu)惠；

5、賣場其他（床墊、特價品）除外，憑優(yōu)惠券享受6.6折優(yōu)惠；

6、特價商品憑券一律9.5折。

B、展廳方案

1、沙發(fā)最低折扣六折；

2、實木套房系列（春曉、裕豐、恒基）最低折扣6.5折；

3、特價產(chǎn)品一律9.5折；

4、其他產(chǎn)品一律6.8折（滿6000元減200元）；

5、以上方案內(nèi)容不包括批發(fā)中心。

2013年4月4日