第一篇：復合肥發(fā)言稿

各位農(nóng)民朋友大家好： 我們歡迎各位代表來廠參觀指導，為了加大產(chǎn)品的宣傳力度，提高公司的知名度，在百忙之中，把你們邀請過來。一是讓你們對公司全面了解，再者想聽一年你們的建議，共同探討生態(tài)農(nóng)業(yè)的科學種植與管理技術(shù)，在我們這次活動之前，我們在xx整個地區(qū)做了一個市場調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民朋友都是購買外地品牌的肥料，像山東的史丹利、撒可富、沃夫特、天脊、鄂中、洋豐等品德，我們就問了咱們的老百姓，為什么都用的外地的肥料呢？不買當?shù)氐姆柿?？有的農(nóng)民朋友說了，俺都是買外地的肥料，外地肥料好，外地和尚會念經(jīng)，你買外地的肥料，咱們當?shù)氐姆柿箱N往外地，中間就造成一個車費的浪費，你像咱們縣城區(qū)15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，125萬人口，121萬畝耕地，農(nóng)民一年兩季購買肥料的運費，具農(nóng)業(yè)部門計算，外地的大車拉到咱當?shù)?，當?shù)慕?jīng)銷商把肥料送到咱老百姓的手里，就這一個運費一年都要花掉上百萬，這個錢呢？都加到老百姓身上了，這也是個事實，為了拉動內(nèi)需，讓咱當?shù)氐睦习傩沼迷郛數(shù)氐姆柿希覀儚S借鑒了很多廠家的成功經(jīng)驗，像山東的史丹利，說到史丹利，老百姓都不陌生，有大光頭陳佩斯在中央電視臺做了一個廣告，黑土地、黃土地、種地就用史丹利，可是他也不知道咱這是啥土地。在中央電視臺做這一個廣告一年廣告費就是2700萬，老百姓都看到了，那么讓我們這個廠家拿2700萬專做這個廣告，我們感覺對咱老百姓沒有啥實惠，因為咱是個扶農(nóng)企業(yè)，這怎么辦，公司研究決定，我們不在電視上做廣告，省下廣告費用公司就派出十幾部車子，下到每一個村莊，把每一個村莊的種田大戶，相信科學，科技意識比較高，能接觸新生事物的，把你們這些知名人士，首邀請到廠里來進行參觀指導，今天吧！把大家邀請到我 們廠來，首先咱們認識一下，我姓魏名文俊，首先，我代表我廠領(lǐng)導與全體員對大家的到來，與對我們工作的支持，表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

根據(jù)我們老百姓交談，在咱們地區(qū)種植結(jié)構(gòu)比較單一，大部種植的小麥、玉米、水稻面積比較大，咱們的小麥的標準畝667平方，現(xiàn)在咱們這個小麥1畝地的產(chǎn)量能不能打到1千2、3百斤，昨天來了個老年人，他說魏經(jīng)理，去年的小麥長的好，一畝地見1300斤，我說你的小麥就是好，他說不是我的小麥長的好，而是我分地的時候分個路邊，多給我半畝，我的地大，一畝頂一畝半，咱們國家的小麥，高產(chǎn)區(qū)在山東的萊陽，丹東的海陽，新疆的霍都平陽，河南的七里營，小麥高產(chǎn)打到一千六百斤，在國外日本、美麗、加拿大小麥高產(chǎn)打到二千二、三百斤，有的老百姓都說人家地好，種子好，肥料好，這好，那好，像以前種地毛澤東的八字現(xiàn)法，水、土、肥、懂、力、保管工，現(xiàn)在種地三個條件，優(yōu)良品種，合理施肥，外加科學管理。農(nóng)民現(xiàn)在種地，種也不愁，收也不愁，買種子發(fā)愁，買肥料發(fā)愁，農(nóng)民不怕種子肥料貴，就怕種子肥料假，市場也比較混亂，一說起種子，平時咱老百姓買不買種子，我給大家舉個例子，你像咱們農(nóng)科院大門口賣種子的得有三四百家，都打著農(nóng)科院的牌子，農(nóng)科院直銷處，農(nóng)科院代理，農(nóng)科院科研中心，往往還有小麥種子包裝上還寫著原種2個字，我問你們買種子有原種這兩個字嗎？原種的純度為99.9%，1千棵里面有一棵雜穗，良種的純度為99%，一百棵里面有一棵雜穗，咱們當前種子的小麥品種為常規(guī)品種，啥叫常規(guī)品種，就是今年收了明年還能種，還見產(chǎn)量，玉米的品種是雜交品種，雜交品種是一年一買種子，在農(nóng)科院的大門口，原種的價格是多少錢斤呢？1元7、8，2元1、2，但是呢？你進入農(nóng)科院以后，有個大轉(zhuǎn)盤，上面有三面紅旗，往

里一走有百十米，向左轉(zhuǎn)，直接上二樓，即上面有小麥研究所，玉米研究所，水稻、花生等各種農(nóng)作物研究所，你上研究所里面去看這個原種，我給你說清楚，大門口外面的是2元錢一斤，你到農(nóng)科院里面去買種子，最少得花4元錢一斤，而且里面的種子還不賣給個人，都是賣給各大農(nóng)場，繁育基地，在我上學的時候，給小麥育種最簡單了，多簡單？咋育種？第一年用小麥麥穗做父本，一個小麥做母本，第一行種父本，第二行種母本，給小麥育種，可不能給咱種小麥一樣，小麥育種是用的擺播，一個麥粒一個麥粒的點，這一行是父本，這一行是母本，小麥該言花授粉了咋辦？我上學的時候，俺的老師陳金寶交給俺怎么育種，他叫拿個小鑷子，把母本的花苞撥開以后，用小鑷子把父本的花粉放進去，這一個穗對好以后，用牛皮紙袋套上，為啥套上呢？怕刮風刮掉了，我當時在學校里頭，也算是個優(yōu)等生，那一天，我給小麥配種，配的最多那一天，我記得是10來個麥穗，第一年叫穗系，穗系的小麥成熟以后再播種，給咱老百姓種蔬菜一樣，打成個灑梗，撒上種子挺年成熟以后，叫穗，穗的小麥第三年種，種到哪里？種到大田里邊，大田里邊都得打成個口子狀的小田塊，啥叫口子狀的小田塊，就是一小塊一小塊的，因為第三年的小麥發(fā)生變異，啥叫變異？就是有高麥穗，要把他去掉，這年收獲的小麥叫大穗，大穗的小麥，收獲后，再種，就種到大田地了，這個大田地的小麥收過的，這才叫原種來，然后拿到咱北京農(nóng)科院審批，咱們買種子袋上都有國審字幾幾號，意思是通過國家審批過的，合格了，往后買種子要看看有沒有國審批號。育一個麥種，得4年的時間，就像現(xiàn)在小麥價格按0.8元價格計算，一、二、三、四年的培育成本就是4.8三塊二了，有的說了，去年我老表在農(nóng)科院里給我弄的原種，才1塊8一斤，我說，別說

是原種，連個遍種也不是。這個2008年以來，全球氣溫變暖，受那妮拉氣候的影響，這幾年咱們江蘇大部、河南、山東、安徽、東北、包括周邊一些省市，小麥發(fā)生了一些大面積的白穗、死穗現(xiàn)象。我不知道咱們當?shù)赜袥]有這樣的現(xiàn)象，這叫啥，這叫小麥的一種紋枯病，老百姓往往都是發(fā)現(xiàn)有蟲、有病了再去打藥，那就晚了，啥叫小麥的紋枯病，拔掉小麥看麥根，如果發(fā)現(xiàn)小麥的麥根是白色，你不要害怕，小麥正在生長，隨著溫度的增高，溫度達到13℃，有白色的麥根變成黃色的了，這就要注意了，有黃色的麥根，變成灰色麥根，啥叫灰色的，就給你家燒的地鍋灰樣，說明你的小麥就有病，感染病了，啥病，小麥的紋枯病，麥根發(fā)灰的時間是治療小麥紋枯病的最佳時期。如果這個時間不進行治療，溫度超過15℃以上，灰色的麥根，變成一個黑色的了。說明你的小麥就要死亡了。你打啥藥都不會見效，這生理學上咋說的來，白根長，黃根停，灰根有病，黑根要命。給人得癌癥的一樣，其實小麥的紋枯病很好治療，一畝地花一元錢可以使你的小麥一畝地增加100斤的產(chǎn)量，不花這一元錢，你就要減少這100斤的產(chǎn)量，有的問，打啥藥，這個廣譜型的叫井剛霉素，高效型的叫啥，叫禾果利，咱們當?shù)匾郧袄习傩沾虿淮蛩?？昨天來個大姐，他說張經(jīng)理，俺都打藥，俺打的是除草劑，除草劑不是萬能的，他只是治草，而不治病和蟲，我來問，咱以前當?shù)氐睦习傩沾蛩?，都是用啥來打藥？是不是用被包式噴霧器，你們用被包式噴霧器來打藥，你們是先兌藥，后兌水，還是先兌水，后兌藥？先兌藥，后兌水，大叔，不正確，先兌水，后兌藥。不科學，以后農(nóng)民打藥正確的辦法就是咱們被包式噴霧器，先兌半噴霧 器水，然后找個小容器的小碗或者小盆，把藥液倒入小容器里面，兌點水，化成母液二次稀釋，把化好的這個母液加入被包式

噴霧器內(nèi)，再兌半噴霧器水，別慌急著去打，停在地頭，放3-5分鐘，等完全溶解以后，再去打咱的農(nóng)作物，效果達到90%以上，往往老百姓打藥，兌上藥背起來就跑，那效果只有60%，我這樣講的，咱能不能聽懂，由于去年，咱們中國的南部，云南、貴州、昆明、廣西發(fā)生了大面積的干早年份，持續(xù)半年不降雨，這個農(nóng)作物生蟲，生病有一定原理的，啥一定的原理，天越旱，越是生蟲，天下的雨越多，碰上陰雨連綿的天氣，作物越是生病，這幾天我下去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，目前發(fā)現(xiàn)，咱們小麥田農(nóng)作物己經(jīng)發(fā)現(xiàn)病蟲害，目前常見的有兩種害蟲，第一個是紅蜘蛛，第二叫蚜蟲，蚜蟲老百姓都叫個啥，叫個膩蟲。這個蟲給其他蟲不一樣，啥不一樣，他是單項繁殖，不分公母，繁殖的速度快，隨著溫度的增高，溫度達到25℃時，你聽好了，一個禮拜，繁殖一代，溫度達到30℃，到30℃的時間，3天繁殖一代，溫度超過33℃時，一天他能繁殖3代，如果今天上午發(fā)現(xiàn)田里有蚜蟲了，下午不去打農(nóng)藥，到明天的上午，作物上 的、小麥上的、麥葉上的、麥穗上的都給你爬滿了，就恁快，那有的說，那昨辦呀？這好辦，咱當?shù)赜匈u農(nóng)藥的，買啥，氧化樂果，專治蚜蟲，在打氧化樂果的同時，我勸老百姓，先看天氣，天上不能刮風，一刮風，那個蚜蟲聞到農(nóng)藥的味道，就飛跑了，就是跑了，過三天以后，到地里一看又爬滿了，里面的藥味也沒有了，這時老百姓該掘了、該罵了，罵賣農(nóng)藥的賣的是假藥，市場比較混亂，不能說沒有賣假藥的，氧化樂果是鄭州市的沙隆達，農(nóng)藥廠生產(chǎn)鄭州市不遠有個原陽縣，人口不足30萬，一個縣城里面，大大小小的農(nóng)藥廠，得有 180家，大部分都制造假冒農(nóng)藥的家庭小廠，所以咱們買藥的時候注意點，別買到假的了，以前買藥也知道，啥真的，啥假的，這也不在喝一口嘗嘗的，咱能知道是真的還是假的？咱江蘇省有個農(nóng)篇二：發(fā)言稿

發(fā)言稿

延津縣延壽中藥材種植專業(yè)合作社于2008年4月注冊成立，位于新鄉(xiāng)市延津縣石婆固鎮(zhèn)大柳樹村，現(xiàn)有社員2400人，占地面積3000平方米，輻射帶動延津縣及周邊 9個地、市的農(nóng)戶1萬余戶，種植中藥材近2萬畝。2014年，合作社中藥材種植面積達6500畝，合作社總收入1589.6萬元，盈余281.4萬元，返還盈余150萬元，比2013年增加25%，截止到2015年6月份總產(chǎn)量達到5330噸，產(chǎn)值4800萬元，社員年均增收1.1萬元。

有這么多的社員，我們的管理方式是

一、我們制定了規(guī)范的章程，合作社設(shè)立理事會、監(jiān)事會、和成員代表大會，堅持民主管理，施行一人一票制。

二、制定了完善的制度

我們制定了成員管理制度、社務(wù)公開制度、民主管理制度等11項制度，合作社嚴格按照各項制度來開展工作。

三、制定了“五統(tǒng)一”管理模式

為社員提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全方位服務(wù)，制定了“五統(tǒng)一”管理模式，即：統(tǒng)一培訓。培訓社員科學種植、規(guī)范管理，時刻掌握特色農(nóng)業(yè)的先進種植技術(shù)和管理經(jīng)驗，2014年通過現(xiàn)場指導和會議培訓的方式培訓社員7200人次。；統(tǒng)一供種供肥。與知名企業(yè)直接掛鉤，保證了農(nóng)資的品質(zhì)，同時減少了流通環(huán)節(jié)，降低社員投入成本，2014年合作社使用復合肥1200噸，統(tǒng)一采購1200噸，統(tǒng)一采購率達100%；統(tǒng)一科學管理。在生產(chǎn)過程中我們選出了郭紅星、夏彩奇等61戶為示范帶動戶，要求社員必須按照規(guī)范化規(guī)程生產(chǎn)； 統(tǒng)一收獲。購買大型藥材撒播機、收獲機、噴藥機，徹底改變了傳統(tǒng)的人工種植和收獲模式，減輕了社員的體力勞動強度，降低了投入成本；統(tǒng)一銷售。多年來，我們特別注重樹立品牌意識，以質(zhì)量求在存，與廣州白云山、山西亞寶、禹州藥王制藥等著名藥品生產(chǎn)企業(yè)建立了長期的供貨關(guān)系，保證了社員的產(chǎn)品能夠及時銷售，并且價格高于市場。篇三：論壇發(fā)言稿

發(fā) 言 初 稿

各位女士們、先生們、各位朋友、各位專家、各位同行們，大家好！

下面我就糖蜜酒精在我國南方的現(xiàn)狀及發(fā)展情況，談?wù)勛约旱囊恍\薄見解，有說得不對或不足的地方，歡迎多多指正！下面將分為四個部分來進行論述。

一、我國華南地區(qū)糖蜜酒精市場現(xiàn)狀分析 1.全國酒精行業(yè)生產(chǎn)銷售格局概述

目前，我國的酒精行業(yè)，如果按生產(chǎn)原料來劃分，主要分為二大陣營，一個是以糖蜜為原料的陣營，其中又分為南方的甘蔗糖蜜與北方的甜菜糖蜜原料，我說的是南方（主要是華南地區(qū)）以甘蔗糖蜜為原料的酒精，主要分布在兩廣、云南、海南幾個省區(qū)，另外四川、貴州、湖南和福建也有少量生產(chǎn)，一般是生產(chǎn)食用級酒精，其銷售地區(qū)除了原產(chǎn)地消費外，大部分運往四川貴州等地生產(chǎn)白酒。另一個是以淀粉質(zhì)為原料的陣營，這個陣營占的份額比較大，由于不在本發(fā)言內(nèi)容之列，我就不展開論述了。此外還有一些以非糖（如纖維素）生產(chǎn)的酒精，但由于數(shù)量太少，一般不進行分類。2.糖蜜酒精原材料分析

上面已經(jīng)提到，華南地區(qū)的糖蜜酒精的生產(chǎn)原料，主要是甘蔗糖蜜。目前，作為原料中的原料——甘蔗，已基本上完成了東糖西移，主產(chǎn)區(qū)已逐漸從原來的珠江三角洲轉(zhuǎn)移到我國的西部省區(qū)：廣西和云南。06/07榨季全國產(chǎn)糖和糖蜜酒精重點地區(qū)。（如表一表二所示：）

表一：06/07榨季我國南方各省白砂糖產(chǎn)量 表二：06/07榨季我國南方各省糖蜜酒精產(chǎn)量

由于糖蜜還有別的用途，如用于生產(chǎn)酵母、焦糖色素、味精、減水劑等等，考慮到環(huán)保與各地情況不同，如廣西許多糖廠實際上已不生產(chǎn)酒精，而是集中生產(chǎn)，其中，廣西按糖蜜總量60%的份額用于生產(chǎn)酒精計算，云南按90%計算，廣東按50%計算，海南按80%計算。實際產(chǎn)量可能會與上表會有一些差別，但差別不大。全國甘蔗糖蜜酒精產(chǎn)量應(yīng)在50萬噸左右。相對于淀粉類的酒精廠，糖蜜酒精廠的生產(chǎn)規(guī)模還是偏小一點的。象我公司，一年能消耗近十萬噸糖蜜，產(chǎn)量達2萬多噸的規(guī)模還不多。3.糖蜜酒精生產(chǎn)能力估算

如上所述，目前糖蜜酒精的生產(chǎn)廠家，由于環(huán)保問題，或由于規(guī)模太小問題，或由于利潤因素，部分廠已逐步過度為規(guī)?；⒓瘓F化、專業(yè)化生產(chǎn)。許多糖廠已不直接生產(chǎn)糖蜜酒精，而將糖蜜賣給專業(yè)生產(chǎn)酒精公司進行常年生產(chǎn)酒精。這樣，可以有幾大好處：一是環(huán)保問題可以集中解決，降低后處理成本；二是可以常年生產(chǎn)，不限于以前的僅榨季才可以生產(chǎn)，降低設(shè)備折舊與勞動成本；三是可以引進更先進的技術(shù)，節(jié)能降耗，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量。目前廣西和廣東等省區(qū)在這方面做得比較好，其它地區(qū)，這方面還停留在原來的水平，技術(shù)更新比較落后，環(huán)保也做得不好。4.糖蜜酒精的質(zhì)量優(yōu)勢

糖蜜酒精由于原料來源簡單，制造技術(shù)要求不高，生產(chǎn)裝備投資較少，但其酒精產(chǎn)品的質(zhì)量好而穩(wěn)定。

下表為中國海關(guān)總署公布的我國2007年上半年酒精的進出口詳細數(shù)據(jù)。（表三）從表三可知，在取消出口退稅的今天，我國的酒精出口量已大幅度下降。大家都知道，我國出口的絕大部分酒精，都是優(yōu)級

酒精。玉米淀粉酒精，由于對轉(zhuǎn)基因食用是否安全存在疑慮，以及甲醇含量較高（含量在40-50mg/l）等因素，其一旦出口到國外，極大部分都要添加變性的苦味劑進去，只能用于工業(yè)用途。而糖蜜酒精，由于其產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，雜質(zhì)少，甲醇含量極低，通常只有3mg/l左右(gb10343-2002規(guī)定優(yōu)級食用酒精中甲醇含量為50mg/l)，也不存在轉(zhuǎn)基因的問題，出口時可用于食品行業(yè)之中。

5.目前酒精價格的變化狀況及趨勢分析

目前，雖然國際原油的價格持續(xù)上漲，但由于國內(nèi)應(yīng)用于燃料方面的乙醇來源受限，用糧食生產(chǎn)的酒精由于陳化糧的消耗殆盡，已嚴重影響到國家的糧食安全，用糧食生產(chǎn)燃料乙醇項目已被發(fā)改委嚴格禁止，所以酒精的價格由于總體上的供大于求，價格普遍不高，許多企業(yè)微利甚至是虧本經(jīng)營。隨著新增的燃料乙醇試點，以及其它用途的消化，酒精的未來價格會慢慢回升的。

6.糖蜜酒精存在的問題

呂總發(fā)言稿

尊敬的各位來賓，各位朋友，女士們、先生們：

大家下午好！

歡迎大家來到莊子故里——美麗的蒙城，出席我們的年度盛會。在此，我謹代表我們的團隊對各位朋友的光臨表示熱烈的歡迎和最衷心的感謝。（鞠躬）今天在座的有我們熟識已久的老朋友，也有初次見面的新朋友。首先，我要對老朋友們表達我深深的謝意。沒有你們一如既往的支持和陪伴，就沒有我們?nèi)招略庐惖陌l(fā)展，沒有今天我們的歡聚，謝謝你們?。ň瞎┩瑫r，我也要對新朋友們說聲謝謝。感謝大家今天的光臨，更感謝朋友們對我們團隊的信任和期待?；萋∞r(nóng)業(yè)能有今天的發(fā)展，是和各位朋友密不可分的。我清楚地記得，在我們艱苦創(chuàng)業(yè)的時候，是你們的支持和幫助讓蒙特爾走向成熟，才有了今天的惠隆農(nóng)業(yè)。在我們穩(wěn)步發(fā)展的時候，是你們的同舟共濟讓我們更加自信。在今天這個特別日子里，我們歡聚一堂，共謀未來。我相信，有了各位的助陣，惠隆農(nóng)業(yè)必將向著更加輝煌的方向前行！有了大家一起的努力，必將實現(xiàn)我們共同的目標——惠三農(nóng)，共興?。?/p>

在各位朋友熱切的關(guān)注下，安徽惠隆農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司一期工程已圓滿竣工。現(xiàn)在的惠隆占地100余畝，固定資產(chǎn)5000多萬，總投資突破一個億。公司擁有先進的生產(chǎn)線五條，年生產(chǎn)能力30余萬噸。公司主要產(chǎn)品有氨化造粒復合肥料、生物有機無機復混肥、功能型配 方摻混肥料、硫酸鉀復合肥和擁有國家發(fā)明專利的有機磷銨鈣等。

今天大家所看到的是我們邁出的第一步，這一步堅實而有力，平穩(wěn)而豪邁。惠隆農(nóng)業(yè)能有這樣的成就，一方面是因為有各位朋友的鼎力相助，另一方面歸功于我們優(yōu)秀的團隊。在此，請允許我向我的團隊所有成員說聲大家辛苦了，感謝你們。

我們的團隊是一支有戰(zhàn)斗力的隊伍，這樣的隊伍絕不會滿足于現(xiàn)狀，我和我的團隊已經(jīng)將今天看做是一個新的起點。過去的成就只屬于昨天，明天的輝煌在我們腳下。今天不是回顧往昔的時候，今天也不是駐足自賞的時候，今天是惠隆農(nóng)業(yè)新的征程吹響沖鋒號的時刻！請大家為我們的團隊做個見證，惠隆農(nóng)業(yè)將會用更加快捷的速度向前推進，絕不會讓朋友們失望。

惠隆農(nóng)業(yè)計劃在2015年啟動二期建設(shè)。150畝的土地已經(jīng)拿到批文，廠區(qū)擴建勢在必行，兩年之內(nèi)還將追加1.5億的資金投入，建立和完善生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在這兩年里，我們的三大目標是：投入建設(shè)兩套脫硫設(shè)備、啟動生物有機肥的重點項目和規(guī)?；a(chǎn)擁有自主國家發(fā)明專利的有機磷銨鈣產(chǎn)品。2011年到2013年兩年時間內(nèi)，依托蒙特爾前期發(fā)展的基礎(chǔ)，我們先后成立了惠隆農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司和荊涂機電工程有限公司。與此同時，2013年12月，我們團隊創(chuàng)立的錦藝農(nóng)業(yè)科技有限公司也已經(jīng)正式注冊成立。錦藝農(nóng)業(yè)創(chuàng)立初衷是在國務(wù)院“科技興農(nóng)”的偉大戰(zhàn)略目標指引下，發(fā)揮地方優(yōu)勢，打造一家以農(nóng)業(yè)科技的產(chǎn)、銷、研為一體的現(xiàn)代化農(nóng)化企業(yè)。我們堅持以農(nóng)業(yè)科技促發(fā)展、以更高要求做 產(chǎn)品的理念，扎根于農(nóng)村、服務(wù)于農(nóng)民、發(fā)展于農(nóng)業(yè)，積極配合國家三農(nóng)政策，在農(nóng)資行業(yè)做出一番事業(yè)。五年之內(nèi)，我們將在錦藝農(nóng)業(yè)旗下創(chuàng)建初具規(guī)模的“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)合作社”十個，在更深層次上投身于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化。同時我們將以惠隆農(nóng)業(yè)和錦藝農(nóng)業(yè)為依托，整合各個團隊的資源和力量，形成行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的集團化運作，達到最佳的合力效果。當然，這個過程中勢必少不了在座各位朋友的支持和鼓勵，希望大家能夠一如既往的團結(jié)合作，攜手共贏。

不僅用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報大家，而且把朋友們的共同成長作為企業(yè)的長期發(fā)展目標，是我們始終堅持的理念?！敖?jīng)銷商成長聯(lián)盟”的成立，標志著這一目標的正式啟動。我們與中國農(nóng)業(yè)大學達成了深度合作的共識，依托農(nóng)大強大的師資力量，經(jīng)常性舉辦農(nóng)資經(jīng)銷經(jīng)驗交流及培訓會議，希望大家共同學習，共同努力，共同進步，共同成長。

天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物?；萋∪嗽敢詷闼卣嬲\的姿態(tài)與您攜手共進，開創(chuàng)未來。在不久的將來，惠隆農(nóng)業(yè)一定會以一副全新的面孔出現(xiàn)在大家面前。相信有了在座各位的傾力支持，我們宏偉的藍圖必將實現(xiàn)。讓我們攜起手來，一起走向更加美好的明天。實現(xiàn)我們共同的目標——惠三農(nóng)，共興隆！謝謝大家！篇五：獲獎感言發(fā)言稿

獲獎感言發(fā)言稿

獲獎感言發(fā)言稿

八月,太陽盡情地射放著她的活力,迎接收獲季節(jié)的到來!八月,我的心情如同這激情的太陽,迎來了我生命中的一次重要盛典——參加了橫峰杯全國中小學生硬筆書法大賽的頒獎典禮.當我站在特等獎的領(lǐng)獎臺上時,我思緒萬千,四年來的練字歷程不禁出現(xiàn)在眼前:四年來,戴老師深入淺出地諄諄教誨,一次次地給我鍛煉的機會;四年來,父母風雨無阻地送我上書法班,一次次地給我學習上的鼓勵;四年來,我自己一絲不茍地認真練習.因此,我要謝謝戴老師,謝謝爸爸媽媽,謝謝所有關(guān)心幫助我的人!望著展廳里那些書法名家蒼勁有力,大氣灑脫的作品,聽著周圍觀眾一陣陣的贊嘆,我不禁對自己說:努力,好好向這些書法名家學習!一分耕耘,一分收獲.我知道,只有一次次的練習,一次次的跌倒再爬起,我才能在書法這條道路上越走越寬!各位領(lǐng)導，經(jīng)理，各位兄弟，姐妹:大家好！

金虎隨寒去，玉兔迎春來。年終歲末，我們歡聚一堂，回首xx年齊心協(xié)力，團結(jié)奮斗創(chuàng)造的輝煌，展望xx年的美好前景，大家心情激動，群情激昂。作為普通一員的我，今天異常興奮，喜悅之情溢于言表。對于年終優(yōu)秀員工的榮譽，真的有點受寵若驚。我一要感謝領(lǐng)導的信任，二要感謝同行的支持。沒有這些信任和支持，我將一無所有，一無所成。我深知自己并不是最好，但領(lǐng)導的信任可以促進我向最好努力，我深感自己并不優(yōu)秀，但有了大家的齊心協(xié)力，團結(jié)奮斗，我們這個團隊一定會成為最優(yōu)秀的團隊。同行們，姐妹們：市場風起云涌，商場明爭暗斗?？v觀我縣，餐飲業(yè)競爭異常激烈，優(yōu)勝劣汰的廝殺聲已趨白熱化。狹路相逢勇者勝，滄海橫流，方顯英雄本色。嚴酷的現(xiàn)實告訴我們，要站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地，要有足夠的勇氣。要繼往開來，克難制勝，要有不懈的努力奮斗。團結(jié)是根本，創(chuàng)新是出路，質(zhì)量是效益。我們來到這里，我們組成了一個團隊，我們更是一家人。讓我們以高昂的斗志，以前所未有的勇氣，以空前的團結(jié)，與卓越的奮斗，心—想在興隆，勁—使在興隆，汗—流在興攏于興隆榮辱與共，生死同在。

謝謝大家！

尊敬的各位領(lǐng)導、各位同仁：大家好！（問好）我是xxx,首先要感謝公司給了我這個展示自我與實現(xiàn)自己價值的平臺。作為一名剛剛大學畢業(yè)不久的新員工，能夠獲得公司優(yōu)秀員工稱號，我很高興，也非常激動。在此我想說，是公司領(lǐng)導關(guān)懷，是所有同仁對我的鼓勵，是客戶的支持，讓我今天能站在這個

領(lǐng)獎臺，再次，我要向所有曾經(jīng)幫助、支持過我的領(lǐng)導、同事、客戶深深鞠上一躬，謝謝你們?。w功）在過去一年里，我們浴血奮戰(zhàn)，我們相互鼓勵，我們?nèi)σ愿?。在我們?nèi)w同仁的共同努力下，終于達成了xx公司xx分公司xxxx目標。我自己也成為了公司年終銷售冠軍。（過去的經(jīng)歷）今天，我有三個非常深刻的感受：第一、每一份私下的努力，都會獲得倍增的回收，并在公眾面前被表現(xiàn)出來。第二、行動是成功之母，如果我們有好的想法，好的觀念不去行動，不去實施，都是空想。第三、向不可能挑戰(zhàn)，只要我們具有明確的目標與超強的行動力，沒有達不成的目標。（發(fā)表三點感言）我相信，只要我們?nèi)σ愿?，在新的一年，我們一定可以?chuàng)造新的奇跡。（奉獻）謝謝大家?。ㄗ詈蟾兄x）

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尊敬的老師親愛的同學們，大家早上好！我是五年二班的李點，很榮幸今天能站在這里。獲獎感言發(fā)言稿獲獎感言發(fā)言稿。

很幸運《水滸奧運》居然獲得了長沙市創(chuàng)作杯迎奧運征文活動特等獎。我的演講完了。謝謝大家。

首先，我要感謝政府的相關(guān)政策，這不僅是對于個人的肯定與獎勵，更是對企業(yè)人才引進與發(fā)展的鼓勵。在我進入創(chuàng)業(yè)園工作的一年中，深深體會到市、區(qū)各級政府相關(guān)部門對于創(chuàng)業(yè)型公司的扶持和幫助。從創(chuàng)就業(yè)培訓到項目孵化，從優(yōu)惠政策到資金扶持，從科技經(jīng)費到人才補貼。一個個企業(yè)在政府的關(guān)懷支持下，在滄浪這片土地上成長壯大。雖一片綠葉，卻已知青山。點點綠意必將在美麗的滄浪染出絢麗的畫卷。

其次，作為能在這片土地上貢獻微薄之力的一員，我用快樂平和的心態(tài)，用熱情認真的態(tài)度，用喜歡而投入的方式去工作。選擇了一種工作，就是選擇了一種生活方式，最快樂的事情不是做你喜歡的事情，而是喜歡你做的事情。慶幸我能在喜歡的地方，喜歡上了所做的事情，所以我會一如既往盡自己所能在滄浪這幅美麗的畫卷上增加更絢爛的色彩。

謝謝大家！

愛的校領(lǐng)導、老師們，親愛的同學們：大家好！

我很榮幸，并代表全校獲獎的同學在此表達我們對學校及老師們的感激之情。

首先，我很感謝學校。對于我們廣大學生來說，這是對我們在學習上的一種肯定，更是對我們學習上的一種激勵和鼓舞，使我們在學習上不敢有絲毫懈怠。另外，我還要感謝培育我們的老師們，因為有了你們的辛勤付出，才有了我們今天的收獲。

此時此刻我捧著手中的獎，心里感慨萬千。雖然并不多，但我想這每一個獎的背后都是各位同學日夜苦戰(zhàn)，用自己的勤奮努力和老師家長們的付出換來的。我不想說我們累，更不想說我們苦。因為我們是青春、瀟灑的90后，風雨過后我們依然會展露笑容，今

日的累是為了我們明日的輝煌，為了我們肩上那不可推卸的歷史重任。我相信我們會做的更好。

不過，獲得了獎并不意味著就達到了我們的目標而可以停滯不前。在人生旅途中，獲獎只是一種助推器，而不是最根本的動力器。我們要如何前進？答案就掌握在我們自己的手中。所以，獎并不是我們最終的目標，而是我們前進路途中的一股動力。獲獎感言發(fā)言稿

在以后的工作當中，我將不辜負領(lǐng)導的期望，更加盡心盡職，努力工作，并不斷學習提升自己的工作業(yè)績，用實際行動為公司的發(fā)展盡自己的綿薄之力。

回顧半年來，我并沒有為公司做出了不起的大貢獻，也沒取得特別值得炫耀可喜的業(yè)績，我只是盡量做好屬于自己崗位上的工作，盡自己最大的努力的去完成每一次的指標，總結(jié)自己的經(jīng)驗，從經(jīng)驗中學習，向他人學習，盡量將自己的工作爭取一次比一次做得更好，盡可能的提高工作效率，雖然如此，但我的付出得到了公司的認可，我深感無比的榮幸，我想公司這次評優(yōu)活動也再次向每位員工傳達與說明了只要有付出，只要腳踏實地的做好了屬于自己的那份工作，就會有回報。

這次能被評為優(yōu)秀員工，我想這既是公司對我個人工作能力與成績的肯定，也是對今后工作做得更好的一種鼓勵。我也堅信，今后的工作一定會做得更好。志誠的發(fā)展讓我們成長，我們的共同努力讓志誠更加輝煌。

在今后的工作當中，我將不辜負領(lǐng)導和同仁的的期望，更加盡心盡職，抱著務(wù)實認真的工作態(tài)度，并不斷學習提升自己的工作技能，迎接新的挑戰(zhàn)！用實際行動為公司的發(fā)展盡自己的綿薄之力！

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（二）尊敬的各位領(lǐng)導、可愛的同事們：

大家上午好！

今天陽光燦爛，今天群英薈翠，作為東臺國際大酒店的一名普通員工，能以 微笑大使 的形象站在這蓬蓽生輝的舞臺上發(fā)言，我非常榮幸。喜歡微笑，向往微笑，常常微笑的我在此向在座的各位領(lǐng)導、同事們再次獻上一個我最真誠的微笑吧！請記住我的名字，來自前廳部的楊亞桂。

在經(jīng)歷了初賽、復賽、決賽的比拼下，我脫穎而出，我成功了，并在本次演講大賽中獲得了第一名的稱號，這于我而言是無比自豪的?？山袢盏某晒?，今日的輝煌，今日的成就總會過去，我要繼續(xù)努力，繼續(xù)學習，繼續(xù)奮斗，把我的所學、所知、所能，傳寄給我身邊的每個人，沒有你們的支持，沒有你們的教導，沒有你們的鼓勵，就沒有今日站在舞臺上的我。

作為工作才兩年的我來說，企業(yè)文化的熏陶、優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念的感召，使我在勤奮與好學

中不斷成長，超越自我、服務(wù)水平、理論知識和綜合素養(yǎng)不斷提升，我為我是 東臺國際大酒店（國貿(mào)集團一員）的一員而倍感自豪。

前廳是酒店的窗口，是整個酒店營運的核心。在對客服務(wù)上我們總是嚴格要求自己，客人的刁難、客人的抱怨、客人的無理總得忍著；可熱情的服務(wù)，燦爛的微笑，讓我們得到了顧客的滿意，顧客的認可。由此更加激發(fā)了我們服務(wù)的激情。正是因為有了這些，本次大賽的前三名都在我們前廳部脫穎而出，這是我們前廳部的光榮，是東臺國際大酒店的光榮，也是我們整個國貿(mào)集團的光榮。

態(tài)度決定一切，不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹，風雨過后，用汗水和淚水交織的彩虹才會更加美麗。

此次我能獲此殊榮，首先得益于公司舉辦的這次 微笑大使技能大賽 活動，得益于酒店高層為我們員工搭建了一個學習交流提升的平臺。因此，我從內(nèi)心感謝公司各位領(lǐng)導對我們青年員工培養(yǎng)、關(guān)愛、成長、成才，感謝各位評委的辛勤付出和公正、公平的評價，同時，我也感謝在座的各位，是你們的掌聲增強了我的信心，感謝同臺競技的各位選手，是你們的全力比拼激發(fā)了我的競技，使我迸發(fā)出 狹路相逢勇者勝 的激情，最終獲此殊榮。

微笑大使的評選活動增強了我的信心，讓我再次感悟到 機遇總是青睞用心努力的人，成功總是傾向拼搏進取的人，幸?？偸莵碜远酶卸骱蜆酚^的人，只要有付出，就會有回報，只要勤奮努力，終會獲得事業(yè)的成功！

在今后，我將繼續(xù)努力，去創(chuàng)造永恒的青春，讓自已的生活更加絢麗。最后，誠祝各位領(lǐng)導和同事們工作順利，身體健康，和家幸福！謝謝大家，我的發(fā)言到此結(jié)束！

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（三）尊敬的各位領(lǐng)導、各位老師、文朋詩友們，大家好！

在這陽光明媚、紅葉映霞的深秋時節(jié)，我們再一次來到臨淄，來到這片處處散發(fā)著久遠歷史的光芒，又處處洋溢著與時俱進的現(xiàn)代氣息的齊國故都，參加這次 齊商銀行杯 百名作家臨淄紀行征文頒獎活動，共沐齊文化帶給我們的千年華光，共享文學帶給我們的古都臨淄，自武王二年封太公姜尚于齊地，八百年齊都偉業(yè)恢宏，三千年歷史長河浩蕩。在臨淄浩瀚的歷史星空中，可謂群星閃爍，文化璀璨：文韜武略，安邦治國；稷下學宮，為往圣繼絕學；尊賢尚能，發(fā)展商工，國強民富的燦燦齊都，小小蹴鞠，成就了今天的足球輝煌。今天，再次踏上這一方人杰地靈、鐘靈毓秀的土地，心中的感受依然是那么虔誠，那么鮮活，那么深切。

一個有著三千年歷史文化的城市是厚重的，也是幸運的。同樣，一篇暈染著齊文化的精魂和哲思的文學作品是昂揚睿智的，是蕩滌心靈的。正是臨淄這方熱土散發(fā)的釅釅的歷史文化氣息，熏陶著、滋潤著我們作者，我們這次征文，才收獲了一篇篇深刻而美麗的華章，我們作者，才收獲了些許心靈與歷史對話的啟迪與思考。最后，我用我的這次獲獎散文《走讀臨淄》里的一句話，作為我今天獲獎感言的結(jié)束語：臨淄，歷史的大樹盤根錯節(jié)，綠蔭如蓋。

第二篇：復合肥銷售技巧

復合肥營銷技巧 一：差異化問題

大家賣化肥，可能有時候要抱怨：哪個哪個牌子不好，不好賣。

大家考慮過，為什么不好賣嗎？

如果產(chǎn)品是假冒偽劣，農(nóng)民上過一次當，當然不愿意再要了。不好賣是自然的。

如果產(chǎn)品完全合格，還是不好賣。這又為什么呢？

你可能要說了，他的產(chǎn)品不好。

不過，你再想想，市場上那些賣得最好的產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都是最好的嗎？

不是的！現(xiàn)在市場上那些賣得最好的產(chǎn)品，往往不是質(zhì)量和效果最好的，還很可能不是比較好的。而很多產(chǎn)品和質(zhì)量非常好的產(chǎn)品恰恰賣不好。

這是為什么呢？就是產(chǎn)品差異化表達的問題！

什么是產(chǎn)品差異化表達？我給大家舉個例子：

你口渴了，到小攤上賣喝的。

人家問你：要啥？

你說：我要可樂！

人家再問你：“要汽水嗎？”

你可能說：我不要汽水，我要可樂。

我告訴大家，你拿個可口可樂的瓶子看看，上面寫的什么？碳酸型飲料。碳酸型飲料是什么？就是汽水??！

你為什么要可樂而不要汽水呢？因為你一直以為可樂就是可樂，汽水就是汽水。

產(chǎn)生這樣的笑話，不怨你無知。而是人家的產(chǎn)品差異性表達太強了，強得讓你無意中把可樂和汽水當成了兩種東西。

所以，差異性表達，就是尋找產(chǎn)品與眾不同的地方，把它放大，讓消費者接受，形成賣點。

案例1

再給大家舉一個關(guān)于化肥方面的例子：

前幾天，化肥圈的幾個朋友在一塊吃飯。當然了，大家都是好朋友，什么話都可以說。有一個人就一而再三向我們介紹他代理的產(chǎn)品，說含稀土，稀土對莊稼有什么什么好處。

后來一位朋友不耐煩了，指著他的鼻子說：“你要再說稀土，我就把你從窗戶里扔出去。左一個稀土、右一個稀土，你知道稀土產(chǎn)品的概念，是誰提出來的嗎？就是你旁邊的老張?zhí)岢鰜淼摹?/p>

稀土產(chǎn)品概念，是誰提出來？告訴大家，就是我本人！

1998年，我還在做代理。那時候，農(nóng)業(yè)雜志上經(jīng)常提到稀土對農(nóng)作物的好處。但是，全國沒有一家化肥廠提出稀土肥料概念的。我查閱了大量的資源，發(fā)現(xiàn)某品牌產(chǎn)品里含有稀土。所以，就把稀土作為該化肥的賣點來宣傳。由于找到了差異化，市場做得非常火。

后來，企來的老總專門找我談這個問題，并把它

當成整 個公司的產(chǎn)品的賣點來推廣。

當然了，現(xiàn)在炒稀土概念的化肥企業(yè)就多了。

案例2

做好產(chǎn)品的差異化表達對于營銷來說非常重要。

做不好產(chǎn)品差異化表達，就是雞群里的一只雞，可能你比別的雞肥一點，可別人看不到。

做好產(chǎn)品差異化表達，你就是一只駝鳥站在雞群里，讓人一眼就看到。

產(chǎn)品的差異化是什么？就是你的品牌，就是你的銷量、就是你的利潤。

化肥終端是面對文化素質(zhì)非常低的群體，如果找不到產(chǎn)品差異化的對接，品牌運作是很困難的。文化素質(zhì)低下的農(nóng)民，對品牌忠誠度低，他們購買化肥的心理：假嗎？價格高嗎？賒銷嗎？因為賒你的化肥，假了不給你錢。再就是：跟風上，看別人買就跟著買。

化肥終端按常規(guī)營銷方法很難固定客戶。怎樣把產(chǎn)品深深的扎到客戶心里，找到產(chǎn)品差異化，放大，放大，再放大。接下來宣傳，宣傳，再宣傳。人類天生對差異感興趣。這就是高效率運作品牌的核心機理。

別人一噸有機肥有賣1000元，甚至800元都賣不動。2005年，我們比別人價高500多元，還賣得挺好。

街上有賣無機肥的，也有賣有機肥的，可是有機無機捆一塊賣的，一個沒有啊！這就是差異化，這就是我與你的產(chǎn)品不同，不同就有賣點，就利潤大。

多上有機肥能有效地提高化肥利用率，改良土壤。而當?shù)剞r(nóng)村由于青年勞力外出打工，已經(jīng)很多年不大上有機肥了，土壤板結(jié)很嚴重。用上我們的產(chǎn)品后，效果都反應(yīng)很好。

但是，我不敢保證他們再用上三兩年，還有這樣的效果。為什么呢？因為你得看菜下飯。比方你是個醫(yī)生，來個官員說胃不好，你給他開一種藥，這藥可能針對他經(jīng)常飲酒落下的病根。再來個經(jīng)常連飯都吃不飽的流浪漢，也是胃不好。你還給他開這種藥嗎？

所以，差性化要以實用性為基礎(chǔ)，要找到竅門，不是海闊天空地瞎吹。

2、宣傳問題。

案例1

代理山西某品牌時，在一個縣一直打不開市場。怎么辦？降價嗎？到電視臺打廣告嗎？

沒有。我們在這個縣選擇了一個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)。就是黃店鎮(zhèn)。

在那些里，我們一個網(wǎng)點一個網(wǎng)點地問他們：

賣我的貨嗎？不賣！

賣我的貨嗎？不賣！

好，當時我給他們撂下句話：10天之內(nèi)，我讓你們求著我賣。

當時怎么做的？我在服裝廠做了4萬件小衫，一

件8毛，后面是品牌，前面是硝酸磷肥。三天之內(nèi)，在集市上見人就發(fā)，逢人就送。

老兄們，是三天時間，4萬件小衫，他一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)才6萬人。

從第4天開始，路上走的，田里干活，集上做生意的，串門走親戚的，穿的全是我發(fā)的小衫。

第七天，全鎮(zhèn)一共24個經(jīng)銷網(wǎng)點，18個找門上要求發(fā)貨的。一個夏季，我們在黃店銷售300噸貨。更重要的是，在黃店的狂轟濫炸，讓我們一小子打開了整個縣市場。

這就是毛XX所說的集中優(yōu)勢兵力各個擊破，案例2

前年，我們在一個鄉(xiāng)搞垂直銷售。有一個村有3000人，怎么也銷不動，業(yè)務(wù)員想撤出來。我說，別急，你們就按我的要求辦。天底下，只有不努力的業(yè)務(wù)員，沒有打不開的市場。等到了一定程度，我給你找找機會打開缺口。

沒幾天，機會來了。村里有一家過三周年的－－就是死了人，三年的時間，祭祀一下。這一家是個大家族，有6個兒子，而且都是有頭有臉的，在當?shù)睾苡绊懥?，所以就大操大辦。

他們操辦的場面確實非常大，招待客人的流水席就拉了230桌。按一桌8個人算，光客人就是1800多人。加上村里看熱鬧的、幫忙的，不下3000人。

當天，我讓業(yè)務(wù)員帶過去1萬份報紙，在村里，在一家辦周年的現(xiàn)場，見人就發(fā)，逢人就發(fā)。很快業(yè)務(wù)員給我反應(yīng)，報紙發(fā)完了。不過，有人接了報紙根本不仔細看，可能效果不好。

我熊他：別人給你一份宣傳品，你就一字不落地看嗎？只要他能知道是我們港德發(fā)的，記住港德就行了。我再給你1萬份報紙，等他們吃飯的時間，你到飯桌上去發(fā)。

他們擺了230多桌酒席啊，很多人根本沒椅子坐，弄幾塊磚頭當?shù)首?。那些借來的椅子、桌子，也都是臟兮兮的?？腿藗儊碜咂荩际谴┲容^光鮮的衣服。他們也怕弄臟衣服。我們在飯桌上發(fā)報紙，就是讓他們墊屁股、擦桌子。

我們1萬份報紙一進場，就被那些人什么反應(yīng)？“港德化肥又來發(fā)報紙宣傳了！”

然后呢？然后1萬份報紙就給搶了。桌子鋪的、屁股下墊的，腳底下趟的、柴火窩里扔的，男女老少手里拿的??到處都是我們的報紙，每個報紙上都是拳頭大幾個字：港德肥料，老老實實實，實實在在。

結(jié)果你猜怎么著？三天內(nèi)，我們在這個村銷售了80噸，家家戶戶用的都是我們的肥料。一個村帶活了整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，我們一個季節(jié)銷售了360噸，全年銷售800多噸。

3、產(chǎn)品的位次表達問題

上面給大家講了兩個宣傳的案例。再問大家一些問題：搞宣傳就是為直接賣貨嗎？ 誰的廣告做得多，誰就賣得多嗎？

如果真是這樣的話，大家打開電視看廣告就行了，誰的廣告做得好，做得多，誰的銷量就最大，誰就最受農(nóng)民歡迎。

但事實上并不是這樣。天脊的產(chǎn)品銷量大，受農(nóng)民歡迎；撒可富的產(chǎn)品銷量大，受農(nóng)民歡迎。可是，你看看電視上，天脊的廣告多嗎？撒可富的廣告多嗎？

不多，都是很少的！國內(nèi)頂尖級復合肥品牌投的廣告都不多。

那些在電視上一擲千金做廣告，請名演員作代言人的所謂大化肥企業(yè)，它們在底下干什么呢？

跟小偷一樣，扣養(yǎng)分，坑害農(nóng)民。這幾年，被媒體爆光的那些所謂大企業(yè)還少嗎？

大家想想，這些企業(yè)做廣告可以花幾百萬、千萬元，就私底下扣化肥的養(yǎng)分。他們?yōu)槭裁催@樣做？

理由很簡單：他們投1千萬元做廣告，這1千萬元廣告，根本給他它帶不來1千萬元的收益。他們不造假的話，根本活不下去。

他們認為搞宣傳、打廣告就是為了直接賣貨的。事實上他們錯了。

我告訴大家，打廣告、做宣傳的直接目的，并不是為了銷貨，而是為產(chǎn)品位次表達。

什么是產(chǎn)品位次表達？給大家舉個例子：

如果你準備買一臺電視機的話，你能想到幾個牌子？現(xiàn)在就想！長虹、海信、海爾、康佳??還有嗎？

我告訴你，這就是產(chǎn)品位次。每一個產(chǎn)品作廣告、搞宣傳，都是為了讓自己在消費者心中的位次靠前一些。在消費者心目中排名前三名的，就是名牌，三名以后的，都不是主流。

電視、冰箱、服裝等產(chǎn)品，是可以通過媒體進行位產(chǎn)品位次表達?；室膊皇遣豢梢?，但是，它的效果要差得多。

桔子長在淮河南，長得又大又甜，長到淮河以北，就又小又苦，不能吃了。

我們現(xiàn)在一些化肥企業(yè)打廣告，是照搬別人的。是那些廣告公司給策劃的，它們并不了解農(nóng)民，并不懂農(nóng)村市場。所以，那些化肥企業(yè)沒少花錢，就效果很小。

農(nóng)民是什么人？是一個非常閉塞而多疑的群體，他們寧愿相信鄰居的一句話，也不會相信電視上的廣告。你在電視上跟他什么納米技術(shù)，什么太空肥料，什么先進工藝??都見鬼去吧。

那么，該怎樣對農(nóng)民進行宣傳呢？怎樣做好產(chǎn)品位次表達呢？

我們的做法是：一桿子插到底，與農(nóng)民面對面。

案例1

2004年，我們的產(chǎn)品剛進入市場，農(nóng)民非常陌生。比說農(nóng)民說出三個品牌有我們，就是說出30個品牌也沒我們。

怎么辦？我們想到一句話：一拃沒有四指近。你在鄉(xiāng)鎮(zhèn)門點買，我在村里買。

公司組織兩個宣傳隊180天，挨個村進行文藝演出。找到誠信戶，就把產(chǎn)品放他家里，不用的話，我們再拉走。180天，兩個宣傳隊發(fā)發(fā)展了200個村。

效果怎么樣？農(nóng)民一買化肥就想到我們。

為什么會這樣？我們把產(chǎn)品直接放到農(nóng)戶家中，也就說我的產(chǎn)品位次比你買的產(chǎn)品位次靠前，位次靠前與消費接住就近，加速產(chǎn)品形成的品牌優(yōu)勢。

案例2

有一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)是種甜瓜的專業(yè)鎮(zhèn)。2005年，我們有針對性地推出甜瓜肥。

怎么開拓這個市場？我們當時重點做了兩步：

第一步，產(chǎn)品差異化表達。

市面上復合、復混肥大多是銨態(tài)氮，上多了甜瓜好黑根。我們的專用肥用硝態(tài)氮。把這做為賣點。

第二步，產(chǎn)品位次表達。

公司雇了三個唱琴書的，挨個村演出，一年不許出這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。以后每年在這里演出半年。

半年下來，他們?nèi)说恼鎸嵜侄急蝗送?，每人落了一個綽號：大港，二德，三化肥。混得跟各個村的男男女女、老老少少，都跟一家人似的。

各位老兄，這就是產(chǎn)品位次表達??！當人家一買化肥的時候，就想起大港、二德、三化肥，你的港德就是名牌啊。只要是你的產(chǎn)品，不管甜瓜，玉米、棉花、小麥，都是搶手貨。

2005年，我們在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷了200噸；2006年是350噸；2007年是420噸。

有人可能要問了：你的投入有多大？賠本嗎？

賠本的生意誰干??！由于產(chǎn)品對癥開方，農(nóng)民認可，市場很快火了。我們投入是大，可利潤也可觀。前期的投入很快就回收了。

有人可能還問，你一噸化肥利潤這么高，老百姓能接受嗎？

那么我問問你：茅臺與二鍋頭的生產(chǎn)才本是一樣的。茅臺酒一瓶好幾百元，二鍋頭一瓶才十幾元，為什么都愛喝茅臺？很簡單，茅臺是名牌??！

我港德在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是第一的名牌，我的價格當然賣得上去。

現(xiàn)在，大家對品牌有個誤區(qū)，認為只有全國名牌、全省名牌才好銷。其實不是那樣，全國名牌、全省名牌可能在你的銷售區(qū)域可能名次表達并不好。

所以，要好搞好銷售，不能光看這個牌子在外面的影響有多大，而要看在你的銷售區(qū)

域影響有多大。要學會切割營銷，在自己的地牌上做名牌。這樣你才能真正賺到錢。

二：大家都是苦命人

在坐的各位都是苦命人。沒有一個在銀行存款超過

一億的，也沒有一個是與總書記有親戚的。我們都得靠辛辛苦苦地賣化肥養(yǎng)家糊口。

化肥這種生意，不是啥好買賣。要不，你看看，哪個國家領(lǐng)導人的老婆或者兒子是賣化肥的？一個也沒有！不要說國家領(lǐng)導人，就連省長、縣長的親戚都沒有。

他們都做什么生意去了呢？啥賺大錢，人家干啥。

李鵬的女兒李小琳是中國電力國際集團的董事長；江澤民的兒子是搞通信的；朱榮基的兒子是炒證券的，王震的兒子是做房地產(chǎn)的，劉華清的閨女是販賣導彈的??只有賣化肥這一個不賺錢的倒霉生意，讓我們這些苦命人做。

賣化肥不賺錢，我們還得干。

抱怨偉大的GCD嗎？人家不理你。

回家抱怨老爹、老娘嗎？老爹、老娘準拿棍子揍你，一邊揍還得一邊罵：“咋祖宗墳頭上就沒冒過青煙，你怨我，我抱怨誰去??”

俗話說，窮幫窮，富幫富，衙門里頭官官相護；家貓有人養(yǎng)活，野貓就得天天逮老鼠。逮不到老鼠怎么辦？餓死你！

所以，我們這些苦命人就得經(jīng)常交流，抱成團把化肥生意做好，多賺點錢養(yǎng)家糊口。

求天、求地、求GCD，都不會解決問題。

●生意越來越難做了

大家現(xiàn)在化肥生意做得怎么樣？都賺大錢了嗎？

大家可能會撇嘴：賣化肥想賺大錢？門也沒有！

我同大家的感受一樣：現(xiàn)在，化肥生意越來越難做。

化肥生意為什么越來越難做了呢？

第一個是，價格越來越高，廠家拿架子，越來越難合作。第二個是，農(nóng)民的選擇越來越多，既要你價格低點，還要你質(zhì)量好點，最好還能賒給他。

在這種情況下，我們賣化肥的成了風箱里的老鼠，兩頭受氣。利潤被壓得越來越薄，銷售量越來越小。賣不動貨發(fā)愁，賣動貨沒利潤還發(fā)愁。

●怎樣才能賺到錢？

大家可能都在想，賣化肥有沒有辦法賺到更多的錢呢？

答案是：有。

我給大家提供三個方法：

▲第一是賣假化肥。

賣一噸真化肥利潤200－300元，賣一噸假化肥利潤1000元。

賺錢不？

當然賺了。

但是，我勸大家不要賣假化肥。一是這樣做太沒良心。二是賣假化肥

有很大風險：工商、質(zhì)檢等部門要花錢打點，打點不好要挨罰。更重要的是，你辛辛苦苦干出點名氣，弄不巧就把牌子砸了。

▲第二個是獨占品牌的區(qū)域經(jīng)營權(quán)，在你的地牌上，獨此一家，別無分店。

我原先代理過魯南、天脊。業(yè)績做得咋樣？在坐的各位可能有人知道。我做的時候，天脊化肥一袋子要比鄰近地區(qū)貴7－10元。一袋子魯南尿素最厲害時比鄰近地區(qū)高15元。

天脊的王總說過一句話：搞化肥營銷，老張是個人物。

我到魯南化肥廠去，從總經(jīng)理、部門經(jīng)理到車間里的班組長，大部分認識我。為什么？因為魯南年產(chǎn)35萬噸，我銷了6萬噸。

當然，現(xiàn)在再去這兩個企業(yè)，認識的人就少了。因為，我已經(jīng)隱退了。他們的人員更換得也很快。不過，老點的人，還都知道。

獨占一個品牌的經(jīng)營權(quán)，可以讓你在一定區(qū)域內(nèi)，將價格賣得高一點，賺取更多利潤。但是，它需要你有很強的營銷能力和高超的營銷技巧。這不是一般的經(jīng)銷網(wǎng)點能夠做到的。

即使你做到了這一點，新問題又來了，就是竄貨。一旦出現(xiàn)大量的竄貨，你獨占的經(jīng)營權(quán)就完了。

到目前為止，還沒有哪一家化肥廠能有效地杜絕竄貨。所以，現(xiàn)在的市場上，仍然是打價格戰(zhàn)，好產(chǎn)品賣不到好價錢。我們經(jīng)銷商一點一點地“割肉喂狼”，“割”得自己最后沒利潤。

▲第三個是進入生產(chǎn)領(lǐng)域。

前幾天，我在街上與一個賣饅頭的閑聊。他說，同樣賣饅頭，他比別人的利潤大。因為他家里開著面粉廠，別人只能賺一塊利潤，他能賺兩塊。

就我們化肥行業(yè)來說，利潤分成三部分：一是廠家生產(chǎn)的利潤；二是代理商的利潤；三是經(jīng)銷網(wǎng)點的利潤。作個比喻：現(xiàn)在的利潤分配方式是橫切甘蔗，廠家、代理商、經(jīng)銷網(wǎng)點各分了甘蔗的一（古魯）。

在市場競爭激烈，做流通賺不到錢的情況下，一些有實力的經(jīng)銷商會進入生產(chǎn)領(lǐng)域，爭吃上一（古魯）甘蔗。

但是，一般的經(jīng)銷網(wǎng)點有這種想法，也很難辦：

1、高額的基礎(chǔ)設(shè)施投入。即使建一個簡單的摻混肥廠，也需要300萬元。我說的是，實打?qū)嵉母?，不是瞎胡弄或者造假?/p>

2、各種審批手續(xù)要半年到一年才能辦全，每次年審都得很大的費用；

3、技術(shù)磨合。一個成熟產(chǎn)品的形成要3－4年時間；

4、企業(yè)運行費用。做生產(chǎn)的運行費用遠遠大于做流通。

5、市場開發(fā)。在市場飽和的情況下，新進企業(yè)的市場開發(fā)難度非常大。

●搞好營銷

是根本

以上三種辦法都不可取，還想賺錢，還得生存。那么我們該怎么辦？

我給大家提供第四種方法，就是做好營銷。

什么是營銷？

我學問不高，滿打滿算上過二年中專。那時候，中專里一共6門課，內(nèi)容也早就過時了。所以，你想讓我講出多少高深的理論來，是絕對不可能的。你讓我給營銷下個定義，我都下不好。

我講的，都是我親手操作過的，都是我自己的經(jīng)驗，都是我自己的體會。那些營銷專家、教授們的課講行好，可是他們講的都是別人的東西，自己并沒有親自操作過。

為什么人家課講行好呢？因為人家有學問，有理論，會總結(jié)。我佩服他們，也想向他們學習。如果年齡再小十歲的話，我一定扔下手里所有的事，都大學里自費學幾年。

話扯遠了。還是說營銷吧！

什么是營銷學呢？我給大家講個故事：

生產(chǎn)隊有個飼養(yǎng)員，就是給隊里喂牲口的。飼養(yǎng)員當時是一個肥差。那時候，人都吃不飽肚子，而飼養(yǎng)員可以克扣牲口的精飼料，像玉米、麥膚子、高梁等。

這個飼養(yǎng)員與村里的一個女人相好。他經(jīng)常把克扣的飼料送給自己的相好。每次送給女人東西，都不能讓人看見，而是藏在一個地方，讓這個女人夜里偷偷去拿。

時間長了，這個女人就有意見，說：“我不跟你好了，你不把東西直接給我，還要藏起來，讓我夜里偷偷去拿。黑燈瞎火的，我又看不見，還得靠摸。”

這個飼養(yǎng)員說了：是啊，我把東西藏起來，就是怕別人知道。當然了，黑燈瞎火的，你看不到，可你摸得到啊。你知道到哪里去摸??你要是不同我相好了，你不但看不到，也不會摸得到。

我想：營銷學就是讓你知道都哪里摸得到利潤。三：看天穿衣

沒有什么是一成不變的，你要因時而動，否則，市場一變化，你就做不下去了。做生意就像自然界的天氣，今天刮一陣東南風、明天就敢刮一陣西北風，晴得好好的天，一來云彩就下雨

我起初，就是89年，在自己單位一個生產(chǎn)資料門市賣化肥。

那時候，農(nóng)資行業(yè)還處在計劃經(jīng)濟時代，化肥不準個體經(jīng)營，進貨渠道就是縣生產(chǎn)資料公司，供銷社統(tǒng)一給門點進貨，門市部只是賣貨。到了95年供銷社允許個人采購。

當時，化肥廠生產(chǎn)的化肥是計劃調(diào)撥，對口是省、地農(nóng)資公司和小復混肥廠。我走出店門第一站是當?shù)匾患肄r(nóng)藥廠，是國家第一批小生產(chǎn)企業(yè)－－復混肥廠。那時復混肥沒有市

場，生產(chǎn)也賣不出，他們就把原料倒賣掉。

我通過熟人買到他們的原料調(diào)撥單，在到化肥廠去提貨。調(diào)撥計劃是在魯南化肥廠，這樣我就能在魯南化肥廠常住著提貨。

機會不定那一天就掉到自己頭上，就像我找你。

96年上半年，魯南化肥廠遇到難題：有調(diào)撥計劃沒有誰提

貨，生產(chǎn)的化肥積壓如山。這時，政策就開始松動了，這就是我直接和魯南化肥廠打交道機會，與魯南化肥廠簽訂了購銷合同。那時侯一個小門點能和化肥廠直接簽購銷合同是了不起啊，就是大點的供銷社也沒有從廠家直接發(fā)貨的。而我就能直接與魯南定貨。當時我還買了魯南化肥廠12萬元股票，后來魯南沒能上市。

一眨眼功夫，機會沒了。

96年下半年，化肥市場突變。出廠價由950元/噸漲到2400元/噸。魯南化肥廠按原來簽定合同數(shù)量兌現(xiàn)20%。聽說其他化肥廠化肥漲價后合同一噸也沒兌現(xiàn)。由于國家對化肥出廠嚴格控制，后來魯南化肥廠對原來簽定的合同也停了下來。對外合同一直持續(xù)到99年。

97初，魯南業(yè)務(wù)停下來，我轉(zhuǎn)到港口煙臺開始做美國二銨業(yè)務(wù)。做美國二銨業(yè)務(wù)最后做到占銷售區(qū)域總量的40%，也就是說這9個縣，買10噸二銨就有我4噸。

一次投進封丘化肥廠800萬，一直做到封丘化肥廠倒閉。封丘化肥廠倒閉后我還賣半年封丘尿素，因為封丘化肥廠外債多，為了躲避外債追逃生產(chǎn)化肥都存到我那里。

所以，做生意就得知道熱冷。你該轉(zhuǎn)變的時候就得變，就像一年四季交換，該換什么衣服穿你就得換。否則，要不熱著，要不凍著。

●為自己挑個“好婆家”

現(xiàn)在，一些代理商老是抱怨廠家不好合作。其實，應(yīng)該從自己身上找找原因。你為什么不給自己找個好合作的廠家呢？姑娘找對象，還得先打聽小伙怎么樣，小伙的父母怎么樣呢！你匆匆把自己嫁出去了，跟人家上床了，過了好幾年了，再說人家這不行，那也不行。這有什么用？除了加速“離婚”的前程，沒有一點好處。

我告訴大家，我做理時是怎樣挑選廠家的。打個比方，姑娘找對象，是先看小伙長相啥樣，口袋里有沒有錢；再看小伙的家長－－父母名聲咋樣，是不是當官的，有多大家底。小伙就好比你要找的對象，就是你準備代理的品牌。這個廠家的老總，就是小伙的父母。

當然了，小伙長得好－－就是這個品牌的知名度高，銷量大，對你以后的銷售工作有很大的好處。但是，我做代理從來不看小伙的長相－－品牌在我這里名氣有多大，銷量有多大。那我看什么？就看小伙的家長－－

廠家的老總，是不是開明，是不是有頭腦，是不是這個行業(yè)里的精英人物或者潛在的精英人物，是不是能聽得進別人的意見。

有句成語叫英雄所見略同。只有廠家老總是個精英人物或者潛在的精英人物，你的一些創(chuàng)新和思路才能被接受。否則，廠家的老總是個糊涂蛋，他品牌名氣再高、銷量再大，你也要躲得遠遠的，不要代

理這個品牌。即使你貪圖人家“長相”、“家底”，“婚后的日子”也好不了。

我慶幸自己遇到過化肥行業(yè)的幾個精英人物。

我代理魯南尿素的時候，市場是一片狼籍，別說現(xiàn)錢去賣給化肥銷售點，就是不要錢都不讓你放。來菏澤考察市場的魯南經(jīng)營廠長楊建剛住到大酒店，晚上邀我談了一整夜。這一夜，我們制定了一個后來叫“花都特區(qū)方案”的營銷模式。楊廠長說：改革開放之初，深圳原來是個不起眼的南方小漁村，DXPING老人家搞經(jīng)濟特區(qū)試，一夜間就讓深圳成為中國改革開放的窗口嗎，帶動整個中國經(jīng)濟的發(fā)展。我們也要搞個特區(qū)，你老張就當“特區(qū)”的“特首”，放開手去干。

我們搞個化肥銷售特區(qū)，給特區(qū)優(yōu)惠政策，把市場運作起來，一點帶面。當然了，這個“特區(qū)”的動作方式，是商業(yè)機密。但是，結(jié)果可以告訴大家，就是一年銷了6萬噸貨，后來“特區(qū)”的化肥銷售陣地延伸到周邊很多地區(qū)，魯南尿素火得讓人眼熱。

英雄惜英雄。做為代理商，你如果認為自己是匹千里馬的話，你一定要給自己找個伯樂。與狗熊合作，你也會越來越狗熊。

楊建剛首創(chuàng)的“特區(qū)銷售”帶動了魯南尿素的整體發(fā)展。在那個時候，你不能不佩服人家的膽略和眼光。事實證明，楊建剛是個了不起的精英人物?，F(xiàn)在，人家是兗礦集團的副總經(jīng)理。

代理天脊時，我們這里基本是天脊的處女地。

2000年初，天脊煤化工集團業(yè)務(wù)員小孟，通過濟寧一家大化肥公司的朋友介紹找到我，他說來你們這里幾次，一直沒有找到合適的代理商，聽朋友說你很會做市場，能不能代理天脊硝酸磷肥業(yè)務(wù)。

我斷斷續(xù)續(xù)地與天脊的領(lǐng)導層接觸，發(fā)現(xiàn)天脊是一個非常好的合作伙伴。董事長李中華、總經(jīng)理王光彪，還有銷售處的楊書旺處長，那都是目光如炬的人物，絕對是化肥行業(yè)的頂尖級精英。你的那些創(chuàng)新、那些獨特的營銷方式，都能得到他們的認同。

我代理天脊靠什么打開市場？搞媒體上投廣告嗎？不是！說起來，你們不信，我是靠自己辦報砸開市場的。

與天脊集團簽下代理業(yè)務(wù)后，我根據(jù)天脊宣傳材料編寫了天脊宣傳報紙，報

紙分四個版面內(nèi)容豐富，也非常有技巧。那時候，一些地市級的黨報都趕不上我們的辦報水平。報樣送天脊集團銷售公司，領(lǐng)導們很高興：老張還有這能力！先印30萬份吧！

接下來我組織10幾個農(nóng)業(yè)學校的畢業(yè)生趕大集、到村頭、田間地頭，一張報紙一小袋天脊肥料的散發(fā)。一年三次印發(fā)達100萬份，農(nóng)民只要看到散發(fā)報紙的就知道是天脊。

那個時間，“大哥大

”是一個人的身份，你要有一部“大哥大”別人就高看你。經(jīng)銷天脊硝酸磷肥的網(wǎng)點可神氣了，見人都說我賣著天脊肥料的，就像腰里揣著個“大哥大。一個沒有賣上天脊肥料的網(wǎng)點找到我家說，一回家就抬不起頭來，見了老婆就說我，老婆說我不會賣化肥。

我代理天脊，第一年就將天脊做成了“大哥大”。市場紅火時，將周邊幾個市的存貨都給銷了出去，那些貨有的都存了兩年了。

天脊做得好，我并認為是自己的能耐大。應(yīng)該感謝的恰恰是董事長李中華、總經(jīng)理王光彪，還有銷售處的楊書旺處長。他們有眼光，有膽略，有超人的識人、識事能力。他們認同你，理解你，讓你放手去做。所以你有機會利用獨特的方式操作市場，多賣貨。如果遇不到李中華、王光彪，還有銷售處的楊處長這樣的精英人物，我也只是一般的代理商。

●要有顆“謙卑”的平常心

做代理商要有很強的組織能力。組織能力從哪里來？從“謙卑”的平常心里來。

洋豐集團讓我代理他們的一銨產(chǎn)品時（那時候，洋豐還沒有復合肥），已進入我這里二年，卻始終沒有銷量。駐負責當?shù)貥I(yè)務(wù)的劉經(jīng)理找到我問，是不是他們的產(chǎn)品價格高，或者是農(nóng)民施用效果不好??

我說，你們生產(chǎn)的一銨在這里二年基本沒有銷售，別說老百姓沒見過，就連經(jīng)銷網(wǎng)點都不知道你們生產(chǎn)一銨，根本不存在什么價格高，更談不上農(nóng)民施用效果好不好的問題，問題是出在組織能力上。再好的一個產(chǎn)品如果交給一個沒有組織能力的人，怎么能形成產(chǎn)品銷售。

后來，洋豐集團老總楊才學請我到他的總部，談市場的開發(fā)，提出“只看結(jié)果，不問過程”，由我大膽操盤。

我邀請了八百多名化肥經(jīng)銷點的老板，要一家大酒店召開新聞發(fā)布會。在會上我給他們發(fā)布了三個信息：一是洋豐集團生產(chǎn)一銨讓我老張代理，有肉大家共同吃，有酒大家共同喝；二是凡在新聞會上簽定銷售合同，合理利潤以外一噸再讓利100元；三是超過20以上合同，公司給推廣宣傳費用1000元。

一個新聞發(fā)布會，當場簽定銷售合同八千噸。此后，洋豐就成了我們這里的名牌，直到現(xiàn)在。

后來，一家更大的企業(yè)也學我的方式運作市場。他們的實力確實大，是國企，現(xiàn)在稱得上全國第一、第二的。好不容易組織起來300來名經(jīng)銷網(wǎng)點老板，他在臺上講：我們實力如何如何大，如何如何牛；不同我們合作，你就干不下去??結(jié)果，會議進行一半，下面就只剩下四五十個人了。吃飯的時候，免強湊夠了三桌。

會后，他們的負責人找我問：“老張，為什么同樣的事，你做挺好。我們一干，就砸鍋呢？”我只是笑，沒法回答。再后來，他們要我做他們的代理，條件很優(yōu)厚。但我無論如何不答應(yīng)。因為，我知道，這樣的人，這樣的企業(yè)，是沒有合作潛力的，也很難合作的。

還是那句話，做生意就是做的人。做代理，不要貪圖人家的長相或者家底，就隨隨便便把自己“嫁”出去。

四：貨必須真，價未必實

商人們常常宣揚自己“貨真價實”。但是，“貨真”是必須的，也是可能的。但“價實”卻不可能。

在市場經(jīng)濟條件下，價格具有很大的彈性。商人們賺錢，靠的就是“價不實”。

追求“價實”非常簡單，廠家生產(chǎn)成本多少賣多少就是了！經(jīng)銷網(wǎng)點啥價進啥價賣就行了！但是，廠家愿意這樣干嗎？經(jīng)銷網(wǎng)點愿意這樣干嗎？恐怕沒有一個愿意這樣干！沒有一個愿意無私到干賠本生意。有些網(wǎng)點經(jīng)營尿素，賣得比進價還低?？伤鞘菫榱舜钿N復合肥啊。

“價不實”并不違背商業(yè)道德。

為什么這樣呢？

因為市場就是價格的起伏來調(diào)節(jié)的，如果價格一成不變，那么就起不到調(diào)節(jié)市場的作用。市場經(jīng)濟條件下，價格是可高可低的，是存在地區(qū)差的，沒有了價格的浮動，沒有價格的地區(qū)差別，還搞什么市場經(jīng)濟？就是在計劃經(jīng)濟條件下，國家控制定價權(quán)，生產(chǎn)化肥還是要加利潤的，也存在價格差的問題。

我大家舉個例子：你是賣醬油的。人家來買醬油，你給人家的醬油里摻了水，就是坑人，就違背商業(yè)道德。至于說，別人的醬油賣一毛，你賣1.5毛，這并不違背商業(yè)道德。因為，在市場經(jīng)濟條例下，價格是不確定的，是隨行就市，因人、因時、因地而宜的。

街上賣衣服的，同樣的衣服，這個攤賣100元，哪個攤賣150元；同一個攤，同樣的衣服，今天買200元，明天賣260元。大家都覺得很正常。

我們經(jīng)銷化肥的，大多數(shù)是農(nóng)民；就是那些不是農(nóng)民的人，往上數(shù)三代，也大都是農(nóng)民。農(nóng)民不容易啊，坑農(nóng)民是壞良的事，是違背商業(yè)道德的。所以，賣化肥，必須“貨真”，卻不能簡單地追求“

價實”。

大家首先要搞清楚什么是坑農(nóng)民。

造假賣假，當然是坑農(nóng)民。

但是，不坑農(nóng)民就意味意味著不賺農(nóng)民的錢嗎？

在商言商，經(jīng)商就是為了賺錢。你說你一切為了農(nóng)民，一切為農(nóng)民著想，無私地幫助農(nóng)民。我說，你是扯蛋。

農(nóng)民賣糧食不是也想多賣點錢嗎？即然農(nóng)民都想多賺點錢，我們賣化肥的為什么就不能多賺點錢。難道我化肥行業(yè)是慈善總會嗎？

所以，同情農(nóng)民是一回事，經(jīng)商賺錢是另一回事

。同情農(nóng)民，你就不要制假、售假；經(jīng)商，你就得逐利，而且要追逐更高的利潤。

為了農(nóng)民，更是為了自己。為了農(nóng)民，也得賺錢，而且還要賺得更多。要不，你把化肥賣得一分利潤沒有，餓別人的肚子，還是餓你的肚子？農(nóng)民因為你沒賺到錢而可憐你嗎？農(nóng)民賣糧食時，會因為你是賣化肥的而少收錢嗎？

在目前復合肥市場非?；靵y，假貨橫行的條件下，能做到“貨真”已經(jīng)是非常令人尊敬的家廠了。你說，是讓農(nóng)民少花20元買袋不含氮、不含鉀、不含磷的假化肥好，還是讓農(nóng)民多花10元錢買袋一點養(yǎng)分都不缺的真復肥好呢？

所以，這些年，我一直堅持兩項原則。第一是，打死不造假、賣假；第二是，我必須賺更多的利潤。賺錢和為農(nóng)民服務(wù)是統(tǒng)一。賺不到錢，你靠什么為農(nóng)民服務(wù)？你都餓死了，還空喊為了別人，有什么用？

逐利，是商人的本性；逐利本身沒有任何罪過。任何商人都不會拒絕高額利潤，只要不違法，你的逐利行為都是充許的。

將產(chǎn)品價格賣得高，是你的本事。你能將一根牙簽賣到1億元，恰恰說明你有能力。只不過賣牙簽的過程中，你要聲明你賣的就是一個普通的牙簽，而不是其他東西。還有一個問題，就是法律沒有禁止你這樣做，你沒有違法。

●1+1＝2，正確，但缺少實用價值

價格是怎樣確定的？

馬克思的經(jīng)濟原理說，價格是由價值決定，并受供求關(guān)系的影響。這是非常正確的。但是，對于搞營銷的代理商和網(wǎng)點來說，這道理正確，但沒有什么實用價值。

1+1＝2，正確不正確呢？正確！但對你生活有多少實用價值呢。

“價格是由價值決定，并受供求關(guān)系的影響”是從宏觀方面的來論述的。你賣化肥多賺錢，是一個微觀的問題；你必須在具體的手段上下功夫，在“微觀”上掙錢。

也就是說，經(jīng)營化肥時，你必須知道其他因素對價格的影響，比如：營銷手段，農(nóng)民的消費心理等。

○價低不一定多賣貨

商品降價會擴大銷量。這是一

個非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有個別。特別是近幾年，所謂的“個別現(xiàn)象”越來越多。

我做代理時，價格都比別人、別的地區(qū)高，銷量也比別人大。后來，我建廠后，銷售自己的產(chǎn)品，也始終走高價位路線。

我曾經(jīng)做過一個這樣的試驗：

公司招進一個銷售人員，我把他放到基層鍛煉――就是讓他們搞流動銷售。同的產(chǎn)品，同樣的包裝，我讓小A在他的區(qū)域里賣125元袋，小B在他的區(qū)域里賣120元袋，小C小他的區(qū)域里賣115元袋。同時，我還給

小C一個特殊政策：別人不可降價；他可以降，甚至以成本價出售。

第一個季節(jié)下來，小A銷售了30噸；小B銷售了21噸；小C只銷售了8噸。其中，小A偷著將每袋化肥價格漲了10元，變成135；小B按公司規(guī)定的價格120元出售；小C的價格則降了10元。

第二個季節(jié)，我將銷售價格順序倒過來，就是讓小C賣得價格最高；小A賣得最低，并且禁令小A不準偷著漲價；小B的價格則在中間。這一季節(jié)的銷量排序是這樣的：價格中等的小B銷量第一；價格最高的小C銷售第二；價格最低的小A銷量最少。

我承認，這個實驗不具備普遍代表性。但是，它讓我明白一個道理：在目前復合肥市場比較混亂的情況下，價格并不是競爭的絕對制勝手段。價格低并不完全意味著產(chǎn)品有競爭力。

其中的道理的很簡單，復合肥市場假貨充斥，人們在偏愛“廉價”的同時，還信奉“一分錢一分貨”的道理。

巧妙利用人們對“質(zhì)優(yōu)價高”的心理，你也能獲取更多的利潤。

○價格無謂高低，關(guān)鍵是找準銷售對象

價格無謂高低，首先是要有限制條件的，就是在人們能接受的價格范圍內(nèi)，價格無所謂高價。超出這個范圍的質(zhì)疑，就是“鉆牛角尖

打個比方，一個饅頭，賣兩毛有人要，賣三毛也有人要，甚至賣五毛也有人要。但是，你非賣1個億，這就是胡鬧了。

無什么說，價格在一定范圍內(nèi)無所謂高低呢？

因為從宏觀上說，價格是由價值決定，并受供求關(guān)系的影響。但是，在具體的交易過程中，就是你賣化肥，農(nóng)民買化肥的的過程中，價格往往是農(nóng)民的心理承受能力決定的。

三個農(nóng)民來買化肥，一樣的化肥，這個覺得150元值，那個覺得120元值，第三個覺得100元都不值?，F(xiàn)在，你的同樣的化肥，在三個農(nóng)民心里，就有三個價格。

對于覺得150元值的農(nóng)民，你賣125元袋，他會買你的化肥；對于覺得120元值的農(nóng)民，他可以考慮。對于覺得100元都不值的農(nóng)民，他絕對不會要。

所以，你給產(chǎn)品定價時，除了“價格是由價值決定，并受供求關(guān)系的影響”外，找準自己的銷售對象非常重要。

找準了自己的銷售對象，你的價格就能高點，利潤也高點。找不準銷對象，價格低了，也沒有人要。

農(nóng)民對化肥價格的收理承受能力，是可以通過營銷手段來影響的。這要求你擁有一定的銷售技巧。

這幾年，我一直在做“密銷市場”，就是找準銷售對象，通過營銷手段提高農(nóng)民對價格的收理承受能力。

我們公司針對種蔬菜果瓜的農(nóng)民，推出了含硝態(tài)氮的肥料，價格定得高一點，受到農(nóng) 民的普遍認可。很多地方，全村都是用我們的肥料，銷量很大，利潤也很可觀。

為什么這樣？

因為，種蔬菜果瓜，要比種糧食利潤高，種蔬菜果瓜的農(nóng)民本身對化肥價格的心理承受能力就高。

在我們的“密銷市場”內(nèi)，含硝態(tài)氮的其他品牌復合肥也很多，就是賣不過我們。是他們的質(zhì)量不如我們嗎？

不是的！是因為他們?nèi)狈I銷技巧。

他們把所有的農(nóng)民都當成銷售對象，不管蔬菜果瓜，還是糧食、棉花。這樣，就缺乏針對性，把硝態(tài)氮的獨特性淹沒掉了。

事實上，大家在生活中，往往遇到這樣的人：他什么都會點，卻什么都不精通。在小范圍內(nèi)，他有一定的知名度。但人們不會牢牢記住他。還有一些人，他就一招鮮，卻能更多人牢牢記住他的名子。

在“密銷市場”上，我們始終在大聲喊出自己的與眾不同，并時時加深農(nóng)民的印象。

一些種糧食的農(nóng)民到購買我們的產(chǎn)品，我們是不賣的，并給他們解釋“這種產(chǎn)品用在糧食上不好，價格又高，不劃算”。表面上，這是在暴露自己的缺點；而事實上，卻是在強調(diào)它在蔬菜瓜果上的好處。

現(xiàn)在，很多地方，一提硝態(tài)氮，農(nóng)民就想到我們的品牌。其他一些品牌的復合肥雖然也是硝態(tài)氮，但在農(nóng)民的心理中卻無形中排除掉了。

○量多少無所謂，關(guān)鍵是利

化肥本身是個“量大而利薄”的行業(yè)。由于生產(chǎn)廠家越來越多，競爭越來越激烈，于是，薄利多銷成了大家的共同選擇。

“薄利多銷”本身不錯。不過，有時候，大家要轉(zhuǎn)變觀念，不要迷信“薄利多銷”。

我的觀點是：量多少無所謂，關(guān)鍵是利。

當然了，這也是要有前提條件的，是在一定范圍內(nèi)。如果你銷售量零，當然不會有利潤。

大家要知道，“薄利多銷”本身是為了多銷嗎？

不是！

“薄利多銷”并不是為了多銷。它是以“薄利”為手段，擴

大銷售量，從而提高整體利潤。

“薄利”只是一種實現(xiàn)提高整體利潤的手段。那么，它就是一種工具。凡是工具的東西，都具有可選擇性。用手工鋸放倒一棵樹，比用斧子砍快；用電鋸比用手工鋸快。

五：復合肥的好與不好

《孫子兵法》上說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！辈还苁腔蕪S家的經(jīng)營人員、代理商、網(wǎng)點，還是小業(yè)務(wù)員，都應(yīng)該充分了解自己的產(chǎn)品，充分了解農(nóng)民的消費心理，充分了解這個行業(yè)的真實規(guī)則。

我接觸過圈內(nèi)太多的人了。一些人聊起大形勢滔滔不絕，先國際，后國內(nèi)，然后本單位。但是，一讓他介紹自己

產(chǎn)品的獨特之處，他就傻眼了。有的雖然也能說一套，說出很多一二三來。但，他講的這些特點，說張三的產(chǎn)品行，說李四的產(chǎn)品還行。

其實，我們很多賣復合肥、生產(chǎn)復合肥的人，并不完全了解復合肥。尤其是對復合肥的好與孬，存在很多誤解。

什么產(chǎn)品叫好，什么產(chǎn)品叫不好？

你們可能說，名牌產(chǎn)品好，技術(shù)含量高的產(chǎn)品好，田間使用效果好的產(chǎn)品好??

對，你們說的都對。但是，都很偏面。

你以為我們的復合肥有多少技術(shù)含量嗎？沒多少！

高塔造粒的復合肥比滾筒造粒的復合肥好，這個大家都知道。但是，你能肯定高塔造粒的復合肥，比滾筒造粒的復合肥好多少嗎？誰也不能肯定！

同樣的原料，你讓兩家企業(yè)生產(chǎn)，同樣的生產(chǎn)技術(shù)，一個賣120元/袋,一個賣100元/袋。你能說賣120元/袋的，就比賣100元/袋的好嗎？

同是一個廠家一模一樣的復合肥，他前年用了效果不錯，今年再用效果差。你能說前年產(chǎn)品比今年的好嗎？

這些問題，你怎樣理解？

我的理解是這樣的：復合肥是一個技術(shù)層次非常低的產(chǎn)品。技術(shù)差距并不能拉開太大的品質(zhì)差別。技術(shù)差距更多是決定產(chǎn)品的成本差別和生產(chǎn)規(guī)模大小。

所以，復合肥因技術(shù)差距造成的產(chǎn)品品質(zhì)差別雖然客觀存在，但是，不像我們想象的那樣大。我們所了解的因技術(shù)差距造成的產(chǎn)品品質(zhì)差別，是被人為放大了的，是廠家刻意宣傳出來。

打一個比方：給兩個廚師每人各一斤羊肉，讓他們做紅燒肉?？赡芤粋€塊切得大，一個塊切得?。灰粋€做得好吃，一個做得不那么好吃。

但是，就充饑這個意義上來說，兩個廚師做得紅燒肉是一樣的。因為，它們都是一斤羊肉。再好的廚師也不能把一斤羊肉做成二斤。

那么，你可能問：為什么人們常常反映這個產(chǎn)品好，那個產(chǎn)品不好呢？

我告訴大家，很多時候，產(chǎn)品的好與不好，是由以下原因造成的：

一、真與假的差別造成的一些復合肥比不過別人，并不是技術(shù)問題，而是養(yǎng)分虧缺問題。一些復合肥廣告做得轟天響，名氣也非常大，私底下卻干著偷養(yǎng)分的勾當。不是有的品牌被業(yè)內(nèi)人士稱為：“缺8個養(yǎng)分很勉強，缺6個養(yǎng)分也像樣，缺3個養(yǎng)分太正當”嗎？

現(xiàn)在的復合肥市場太亂了，假貨太多了。非常多的時候，這個牌子好，那個牌子不好，并不是廠家的生產(chǎn)技術(shù)造成的，而是這個牌子實實在在，那個牌子虧缺養(yǎng)分造成的。

復合肥市場上“好”與“不好”，并不是彼此的技術(shù)差距，而是“真”與“假”的問題。假貨沖得真貨價格賣不上去。

農(nóng)民對撒可富復合肥反映普遍非常好。為什么？生產(chǎn)技術(shù)上的原因不可否認，但是，撒可富的“好”首先是體現(xiàn)在它沒有缺養(yǎng)分。人家首先是靠這在農(nóng)民中樹立好形象的。

不信你可以做過試驗：同樣的地塊，一頭用撒可富，一頭用你嚴格檢測過與撒可富同樣的養(yǎng)分的其他品牌的復合肥。撒可富會比別人好多少嗎？你很難看出差距！甚至你自己配一點摻混肥，都不會比撒可富差！

有些復合肥廣告做得多，技術(shù)上也很先進，但農(nóng)民還是說不好。這為什么？它虧缺養(yǎng)分呀！只要是合格的、配方一樣的復合肥，不管哪個廠家生產(chǎn)的，嚴格進行對比試驗，都不會有大的差別。

一些廠家宣傳說，我們的技術(shù)先進，每粒復合肥里的氮磷鉀都非常均勻?？墒悄阒烂绹鯓邮┓实膯?？美國的農(nóng)場很少有我們這樣的復合肥，絕大多數(shù)是散裝摻混肥。

二、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的復雜性造成的還有一個問題不知道大家注意到?jīng)]有：一些農(nóng)民買了假化肥，比如標注含量45%的復合肥，實際含量只有30％。但是，他用到地里，感覺效果還是非常好，不比以前用真正含量45%的名牌復合肥差，甚至不比同年上真化肥的地塊差。

真的比不過假的，你說這事氣人不氣人？

為什么會這樣呢？

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是一個非常簡單而又復雜的問題，影響產(chǎn)量的因素很多，比如：水、肥、氣、熱等。所以，肥料僅僅是影響生量的因素之一。當年，如果農(nóng)民用上了含量虧缺很多的假化肥，偏偏當年風調(diào)雨順，產(chǎn)量當然比上年高些。

而農(nóng)民品評化肥的好孬，就憑直觀的產(chǎn)量，而很少綜合考慮其他因素。

所以，出現(xiàn)真化肥比不過假化肥的情況，并不奇怪。

兩塊地，一塊用真化肥，一塊地用養(yǎng)分虧缺很多的劣質(zhì)復合肥。真的比不過假的，也很正常。因為現(xiàn)在的土地被弄得千差萬別，有的地塊雖然上了假化肥，但地質(zhì)較好，有機質(zhì)多，化肥的利用率比較高。

以上兩點，都不是普遍現(xiàn)象。但是，這種個別現(xiàn)象發(fā)生的機率并不是很小，有時候就造成人們對化肥質(zhì)量的誤判。

不管怎么樣，真的就是真的，假的就是假的。假化肥可以一時欺騙農(nóng)民，卻不能永遠。你可看看，有幾個假化肥最后做成名牌的。

再重復一遍：

那些在農(nóng)民心中扎下根的品牌，絕不是靠技術(shù)上帶來的品質(zhì)優(yōu)勢。復合肥行業(yè) 所謂的“技術(shù)優(yōu)勢”，也絕對不可能讓自己的產(chǎn)品比別人好多少。所謂“技術(shù)優(yōu)勢”，只能決定生產(chǎn)規(guī)模大小和生產(chǎn)成本多少。

很多時候，我們被廠家的“技術(shù)優(yōu)勢”宣傳忽悠暈了，我們的整體化肥行業(yè)炒作概念太嚴重了。

比如像高塔造粒，就是存純的概念炒做。高塔造粒目的是什么？是提高氮的含量和降低生產(chǎn)成本！

還有現(xiàn)在個別廠家炒作的“納米肥料”，純粹是胡弄老

舉個非常簡單的例子：現(xiàn)在，中國純凈水市場的賣得最火的，都是國外品牌。國人常常羨慕：“人家的技術(shù)先進！”

狗屁！就一點水裝到瓶里，能有多少技術(shù)？

三、產(chǎn)品的適應(yīng)性造成的任何一種復合肥，都不可能適應(yīng)所有的土壤；不可能在任何氣候等綜合條件下，取得一樣的效果；不可能適應(yīng)任何作物。

有的產(chǎn)品在這個地塊表現(xiàn)好一些；有的產(chǎn)品在那個地塊表現(xiàn)好一些；有的產(chǎn)品去年表現(xiàn)好一些，有的產(chǎn)品今年表現(xiàn)好一些；有的產(chǎn)品在這個作物上表現(xiàn)好一點，有的產(chǎn)品在哪種作物上表現(xiàn)好一點??這些都是正常的。

我的產(chǎn)品，就出現(xiàn)過一種奇怪的現(xiàn)象。

我們生產(chǎn)兩種棉花專用肥。一種含量53%，一個含量39%，兩種產(chǎn)品都賣了很多年。

開始，有農(nóng)民反映：“你們的產(chǎn)品比含硫酸鉀的好！”我說，那是當然，棉花是喜氯作物，氯基的比硫基的在棉花表現(xiàn)好點很正常。

后來，很多農(nóng)民反映說：“你們39%的比53%的效果好唉！”我當時第一個反應(yīng)就是：“胡說八道！”

有這種說法的農(nóng)民越來越多，就由不得我不當回事了，特意做了個專門調(diào)查。大概走訪了360個農(nóng)戶，其中，說39%好的占30%；說53％好的占40％，說兩者差不多的占30％。

這讓我很吃驚，又專門按排了對比實驗，結(jié)果與調(diào)查的差不多。

我到現(xiàn)在還不能完全搞清這到底是因為什么，所能解釋的理由只能是“39%的產(chǎn)品比53％的產(chǎn)品，更適應(yīng)棉花作物，更適應(yīng)銷售地的綜合條件。________________________________________

★操作案例

再后來，我們特意推出一種“對比肥”，就是一袋20公斤53%的與一袋20公斤39％的捆在一起賣，讓農(nóng)民做對比。不管電視廣告，還是田間宣傳、銷售現(xiàn)場，我們都把自己的調(diào)查結(jié)果和對比試驗結(jié)果公布出來，有名有姓，有地址，有農(nóng)戶電話，農(nóng)民可以任意咨詢。

無形當中，我們的“對比肥”成了農(nóng)民爭論的話題，茶余飯后的爭論成為我們最好的廣告。結(jié)果，我們的三個品種（53%，39％，“對比肥”）都賣得挺好。

不過，別的品牌開始提意見。他們說，老張是變相打壓我們。你畫個圈，把其他品牌他畫在圈外。圈內(nèi)53%、39％、“對比肥”都是你們的產(chǎn)品，不管農(nóng)民怎么爭論，認為那個好，都是你們賣貨。

說實話，當時我真沒考慮這個問題，但事實上卻出現(xiàn)了這樣的結(jié)果。我到現(xiàn)在都不認為39%

結(jié)論：目前，中國復合肥市場上的好與不好問題，不是技術(shù)問題，而是營銷問題。

●貨必須真，價未必實

商人們常常宣揚自己“貨真價實”。但是，“貨真”是必須的，也是可能的。但“價實”卻不可能。

在市場經(jīng)濟條件下，價格具有很大的彈性。商人們賺錢，靠的就是“價不實”。

追求“價實”非常簡單，廠家生產(chǎn)成本多少賣多少就是了！經(jīng)銷網(wǎng)點啥價進啥價賣就行了！但是，廠家愿意這樣干嗎？經(jīng)銷網(wǎng)點愿意這樣干嗎？恐怕沒有一個愿意這樣干！沒有一個愿意無私到干賠本生意。有些網(wǎng)點經(jīng)營尿素，賣得比進價還低?？伤鞘菫榱舜钿N復合肥啊。

價不實，并不違背商業(yè)道德。為什么這樣呢？

因為市場就是價格的起伏來調(diào)節(jié)的，如果價格一成不變，那么就起不到調(diào)節(jié)市場的作用。市場經(jīng)濟條件下，價格是可高可低的，是存在地區(qū)差的，沒有了價格的浮動，沒有價格的地區(qū)差別，還搞什么市場經(jīng)濟？就是在計劃經(jīng)濟條件下，國家控制定價權(quán)，生產(chǎn)化肥還是要加利潤的，也存在價格差的問題。

我大家舉個例子：你是賣醬油的。人家來買醬油，你給人家的醬油里摻了水，就是坑人，就違背商業(yè)道德。至于說，別人的醬油賣一毛，你賣1.5毛，這并不違背商業(yè)道德。因為，在市場經(jīng)濟條例下，價格是不確定的，是隨行就市，因人、因時、因地而宜的。

街上賣衣服的，同樣的衣服，這個攤賣100元，哪個攤賣150元；同一個攤，同樣的衣服，今天買200元，明天賣260元。大家都覺得很正常。

我們經(jīng)銷化肥的，大多數(shù)是農(nóng)民；就是那些不是農(nóng)民的人，往上數(shù)三代，也大都是農(nóng)民。農(nóng)民不容易啊，坑農(nóng)民是壞良的事，是違背商業(yè)道德的。所以，賣化肥，必須“貨真”，卻不能簡單地追求“價實”。

大家首先要搞清楚什么是坑農(nóng)民。

造假賣假，當然是坑農(nóng)民。

但是，不坑農(nóng)民就意味意味著不賺農(nóng)民的錢嗎？

在商言商，經(jīng)商就是為了賺錢。你說你一切為了農(nóng)民，一切為農(nóng)民著想，無私地幫助農(nóng)民。我說，你是扯蛋。

農(nóng)民賣糧食不是也想多賣點錢嗎？即然農(nóng)民都想多賺點錢，我們賣化肥的為什么就不能多賺點錢。難道我化肥行業(yè)是慈善總會嗎？

所以，同情農(nóng)民是一回事，經(jīng)商賺錢是另一回事。同情農(nóng)民，你就不要制假、售假；經(jīng)商，你就得逐利，而且要追逐更高的利潤。

為了農(nóng)民，更是為了自己。為了農(nóng)民，也得賺錢，而且還要賺得更多。要不，你把化肥賣得一分利潤沒有，餓別人的肚子，還是餓你的肚子？農(nóng)民因為你沒賺到錢而可憐你嗎？農(nóng)民賣糧食時，會因為你是賣化肥的而少收錢嗎？

在目前復合肥市場非?；靵y，假貨橫行的條件下，能做到“貨真”已經(jīng)是非常令人尊敬的家廠了。你說，是讓農(nóng)民少花20元買袋不含氮、不含鉀、不含磷的假化肥好，還是讓農(nóng)民多花10元錢買袋一點養(yǎng)分都不缺的真復肥好呢？

所以，這些年，我一直堅持兩項原則。第一是，打死不造假、賣假；第二是，我必須賺更多的利潤。賺錢和為農(nóng)民服務(wù)是統(tǒng)一。賺不到錢，你靠什么為農(nóng)民服務(wù)？你都餓死了，還空喊為了別人，有什么用？

逐利，是商人的本性；逐利本身沒有任何罪過。任何商人都不會拒絕高額利潤，只要不違法，你的逐利行為都是充許的。

將產(chǎn)品價格賣得高，是你的本事。你能將一根牙簽賣到1億元，恰恰說明你有能力。只不過賣牙簽的過程中，你要聲明你賣的就是一個普通的牙簽，而不是其他東西。還有一個問題，就是法律沒有禁止你這樣做，你沒有違法。

●1+1＝2，正確，但不實用。

價格是怎樣確定的？

馬克思的經(jīng)濟原理說，價格是由價值決定，并受供求關(guān)系的影響。這

是非常正確的。但是，對于搞營銷的代理商和網(wǎng)點來說，這道理正確，但沒有什么實用價值。

1+1＝2，正確不正確呢？正確！但對你生活有多少實用價值呢。

“價格是由價值決定，并受供求關(guān)系的影響”是從宏觀方面的來論述的。你賣化肥多賺錢，是一個微觀的問題；你必須在具體的手段上下功夫，在“微觀”上掙錢。

也就是說，經(jīng)營化肥時，你必須知道其他因素對價格的影響，比如：營銷手段，農(nóng)民的消費心理等。

○價低不一定多賣貨

商品降價會擴大銷量。這是一個非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有個別。特別是近幾年，所謂的“個別現(xiàn)象”越來越多。

我做代理時，價格都比別人、別的地區(qū)高，銷量也比別人大。后來，我建廠后，銷售自己的產(chǎn)品，也始終走高 價位路線。

我曾經(jīng)做過一個這樣的試驗：

公司招進一個銷售人員，我把他放到基層鍛煉――就是讓他們搞流動銷售。同的產(chǎn)品，同樣的包裝，我讓小A在他的區(qū)域里賣125元袋，小B在他的區(qū)域里賣120元袋，小C小他的區(qū)域里賣115元袋。同時，我還給小C一個特殊政策：別人不可降價；他可以降，甚至以成本價出售。

第一個季節(jié)下來，小A銷售了30噸；小B銷售了21噸；小C只銷售了8噸。其中，小A偷著將每袋化肥價格漲了10元，變成135；小B按公司規(guī)定的價格120元出售；小C的價格則降了10元。

第二個季節(jié)，我將銷售價格順序倒過來，就是讓小C賣得價格最高；小A賣得最低，并且禁令小A不準偷著漲價；小B的價格則在中間。這一季節(jié)的銷量排序是這樣的：價格中等的小B銷量第一；價格最高的小C銷售第二；價格最低的小A銷量最少。

我承認，這個實驗不具備普遍代表性。但是，它讓我明白一個道理：在目前復合肥市場比較混亂的情況下，價格并不是競爭的絕對制勝手段。價格低并不完全意味著產(chǎn)品有競爭力。

其中的道理的很簡單，復合肥市場假貨充斥，人們在偏愛“廉價”的同時，還信奉“一分錢一分貨”的道理。

巧妙利用人們對“質(zhì)優(yōu)價高”的心理，你也能獲取更多的利潤。

○價格無謂高低，關(guān)鍵是找準銷售對象

價格無謂高低，首先是要有限制條件的，就是在人們能接受的價格范圍內(nèi)，價格無所謂高價。超出這個范圍的質(zhì)疑，就是“鉆牛角尖”。

打個比方，一個饅頭，賣兩毛有人要，賣三毛也有人要，甚至賣五毛

也有人要。但是，你非賣1個億，這就是胡鬧了。

無什么說，價格在一定范圍內(nèi)無所謂高低呢？

因為從宏觀上說，價格是由價值決定，并受供求關(guān)系的影響。但是，在具體的交易過程中，就是你賣化肥，農(nóng)民買化肥的的過程中，價格往往是農(nóng)民的心理承受能力決定的。

三個農(nóng)民來買化肥，一樣的化肥，這個覺得150元值，那個覺得120元值，第三個覺得100元都不值。現(xiàn)在，你的同樣的化肥，在三個農(nóng)民心里，就有三個價格。

對于覺得150元值的農(nóng)民，你賣125元袋，他會買你的化肥；對于覺得120元值的農(nóng)民，他可以考慮。對于覺得100元都不值的農(nóng)民，他絕對不會要。

所以，你給產(chǎn)品定價時，除了“價格是由價值決定，并受供求關(guān)系的影響”外，找準自己的銷售對象非常重要。

找準了自己的銷售對象，你的價格就能高點，利潤也高點。找不 準銷對象，價格低了，也沒有人要。

農(nóng)民對化肥價格的收理承受能力，是可以通過營銷手段來影響的。這要求你擁有一定的銷售技巧。

這幾年，我一直在做“密銷市場”，就是找準銷售對象，通過營銷手段提高農(nóng)民對價格的收理承受能力。

我們公司針對種蔬菜果瓜的農(nóng)民，推出了含硝態(tài)氮的肥料，價格定得高一點，受到農(nóng)民的普遍認可。很多地方，全村都是用我們的肥料，銷量很大，利潤也很可觀。

為什么這樣？

因為，種蔬菜果瓜，要比種糧食利潤高，種蔬菜果瓜的農(nóng)民本身對化肥價格的心理承受能力就高。

在我們的“密銷市場”內(nèi)，含硝態(tài)氮的其他品牌復合肥也很多，就是賣不過我們。是他們的質(zhì)量不如我們嗎？

不是的！是因為他們?nèi)狈I銷技巧。

他們把所有的農(nóng)民都當成銷售對象，不管蔬菜果瓜，還是糧食、棉花。這樣，就缺乏針對性，把硝態(tài)氮的獨特性淹沒掉了。

事實上，大家在生活中，往往遇到這樣的人：他什么都會點，卻什么都不精通。在小范圍內(nèi)，他有一定的知名度。但人們不會牢牢記住他。還有一些人，他就一招鮮，卻能更多人牢牢記住他的名子。

在“密銷市場”上，我們始終在大聲喊出自己的與眾不同，并時時加深農(nóng)民的印象。

一些種糧食的農(nóng)民到購買我們的產(chǎn)品，我們是不賣的，并給他們解釋“這種產(chǎn)品用在糧食上不好，價格又高，不劃算”。表面上，這是在暴露自己的缺點；而事實上，卻是在強調(diào)它在蔬菜瓜果上的好

處。

現(xiàn)在，很多地方，一提硝態(tài)氮，農(nóng)民就想到我們的品牌。其他一些品牌的復合肥雖然也是硝態(tài)氮，但在農(nóng)民的心理中卻無形中排除掉了。

●量多少無所謂，關(guān)鍵是利

化肥本身是個“量大而利薄”的行業(yè)。由于生產(chǎn)廠家越來越多，競爭越來越激烈，于是，薄利多銷成了大家的共同選擇。

“薄利多銷”本身不錯。不過，有時候，大家要轉(zhuǎn)變觀念，不要迷信“薄利多銷”。

我的觀點是：量多少無所謂，關(guān)鍵是利。

當然了，這也是要有前提條件的，是在一定范圍內(nèi)。如果你銷售量零，當然不會有利潤。

大家要知道，“薄利多銷”本身是為了多銷嗎？

不是！

“薄利多銷”并不是為了多銷。它是以“薄利”為手段，擴大銷售量，從而提高整體利潤。

我們VCD出口到國外，一臺只賺幾元錢。我們工藝品，一直是薄利多銷，利薄到

哪一地步？我接觸過一些工藝品企業(yè)，產(chǎn)品出品本身是賠錢的，他甚至連國家的出口退稅還要砸進去80%。

所以，我認為：“薄利多銷”是一種非常好的促銷手段。但是，卻不能多用。因為它是“雙刃劍”，弄不好就傷著自己。操作薄利多銷的過程中，一定要注意“邊際效應(yīng)”問題。

舉個簡單的例子：你是賣饅頭的，如果1個饅頭成本0.1元，最貴時賣1元，假設(shè)每降饅頭價格下調(diào)1毛錢，就能增加一個饅頭的銷量。那么，就會有以下一組數(shù)據(jù)：

________________________________________

單位

成本 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 元/個

單位

價格 1 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 元/個

總體銷量 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 個

銷售收入 1 1.8 2.4 2.8 3.0 3.0 2.8 2.4 1.8 1 元

總體

利潤 0.9 1.6 2.1 2.4 2.5 2.4 2.1 1.6 0.9 0 元

________________________________________

從表中，我們可以看到，當價格下調(diào)到0.6元的時候，總體利潤是最高的。這就是“邊際”。價格再下調(diào)，銷量還增加，總體利潤卻是下降的。價格下調(diào)到0.2時，銷售量是原來的9倍，總體利潤卻與價格為1元時相同。當價格下調(diào)到成本（0.1元）時，銷售擴大了10倍，可利潤卻變成了零。

經(jīng)商是干什么的？掙錢的！

薄利多銷，薄利多銷，到了沒有利的時候，你還銷它干什么？

“薄利”只是一種實現(xiàn)提高整體利潤的手段。那么，它就是一種工具。凡是工具的東西，都具有可選擇性。用手工鋸放倒一棵樹，比用斧子砍快；用電鋸比用手工鋸快。

我們化肥行業(yè)，普遍是使用“斧子”――就是薄利多銷。大家都大搞薄利多銷，就是惡性競爭。也不能怪我們化肥行業(yè)，中國的哪一樣產(chǎn)品不是這樣呢？

斧子、手工鋸、電鋸，都能將一棵樹放倒。至于選擇使用哪一種方式，你要根據(jù)具體的情況來確定。

如果能用鋸的話，你干嗎還非要用非常不好用的斧子呢？

那么，你可能要問我：這道理大家都懂，可為什么多數(shù)的化肥廠家還是走薄利多銷的路子？

我解釋很簡單：他們也知道薄利多銷是笨辦法，可是他們找不到更好的辦法。也就是說，他們只有把斧子，找不到鋸。

●種糧食，還是種大棚菜

我這幾年一直是走“厚利密銷”的。什么是“厚利密銷”？

“厚利密銷”的運作方式與“薄利多銷”相反，屬于反其道而行之。我簡單地與大家概括幾點，后面再細講。

一、“薄利多銷”是種大田，“厚利密銷”是種“大棚菜”

美國怎么種田？人家是大農(nóng)場，動不動幾百畝、幾千畝，全部機械化作業(yè)。你中國農(nóng)民種糧食怎樣與人家比？沒辦法比！

那么，你怎么辦？你就不種田了嗎？

當然了，田還是要種，不過你不能像人家那樣種田，你要找準自己的優(yōu)勢。

變個思路，我不跟你比種糧食，我種大棚菜――這就是厚利密銷。雖然你家底厚，能種幾十畝地田，收入很可觀；我種大棚菜，可能只有一兩畝，但是我的單位產(chǎn)出率非常高，回報非?？捎^。

二、“薄利多銷”是“陣地戰(zhàn)”，“厚利密銷”是種“游擊戰(zhàn)”

GCD的革命戰(zhàn)爭有過血的教訓，就是左傾，叫花子跟龍王比寶，硬跟非常強大的敵人搞面對面的“陣地戰(zhàn)”，結(jié)果連自己辛辛苦苦建起來的幾塊根據(jù)地都丟了。

“游擊戰(zhàn)”的精髓是什么？不跟敵人正面接觸，讓對手找不到你。

我做代理的時候，別人的網(wǎng)點布局到縣一級；我做到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級；這幾年，我們做自己的產(chǎn)品、自己的品牌，別人的網(wǎng)點有的已布局到村一級，我們則做到農(nóng)戶家里。我們的營銷策劃書做了4個月，有5萬多字，最后訂稿時，只一句話：產(chǎn)品門到門，服務(wù)面對面。

不管原先做代理，還是現(xiàn)在做自己的產(chǎn)品，我的利潤都比別人高得多。一些同行不理解，覺得不可思議：大家一塊賣貨，一起競爭，你為什么價格就賣得高？其實，他們不明白，我與他們進行的是錯位競爭，就是不在一個平面上競爭。他們那個競爭平面上，大家爭得頭破血流，不得不薄利多銷；我的這個競爭平面上，很多時候只有我自己，競爭很少。

三、“薄利多銷”要做品牌，品牌形象卻“大而化之”；“厚利密銷”更要做品牌，品牌形象卻必須“觸手可及”。

做化肥代理的，都希望自己代理的產(chǎn)品是個大品牌；賣化肥的網(wǎng)點，也喜歡賣名牌產(chǎn)品。那些大廠家說：“雖然賣我的產(chǎn)品不賺錢，但是你可以用來維護渠道”。

我認為，這些所謂的大廠家是在忽攸我們。銷售渠道當然非常重要。但是，它如果不能給帶來利潤，我們還維護它干什么？

我們代理或者直接銷售所謂的名牌產(chǎn)品，是想沾他品牌的光，背靠大樹好乘涼，所以我們被迫接受了一些苛刻的條件，甚至不賺錢。其實，我們想錯了，不是我們沾了它的光，而是

它沾了我們的光。

任何所謂的大品牌，在全國或者一個省或者幾個省，知名度可能非常高。但是，它的品牌形象和知名度都是“大而化之”的，并不能自然而然地轉(zhuǎn)化成銷售。真正能轉(zhuǎn)化成銷售的，是代理商了網(wǎng)點在狹小區(qū)域內(nèi)，通過自己的努力塑造的“觸手可及”的品牌形象和知名度。

一些大品牌，他說自己打了多少廣告，知名度有多高。你認，我認，賣化肥的可能都認?？墒?，農(nóng)民認嗎？我告訴大家，目前中國市場真正讓農(nóng)民認可的復合肥品牌一個沒有；那些所謂的大品牌的知名度絕大多數(shù)是廠家自許和業(yè)內(nèi)認可。

所以，做為一個代理商或者經(jīng)銷網(wǎng)點，要學會做“小品牌”?！靶∑放啤辈⒉皇钦f廠家的規(guī)模小，而是“小區(qū)域”，就是在你自己的地牌內(nèi)形成強勢。在你的地牌外，這個品牌再有知名度，與你也沒有任何關(guān)系。

第三篇：復合肥銷售知識[推薦]

十年前，復合肥行業(yè)剛剛起步，廠商為了盡快地搶占市場，采用跑馬圈地策略。隨著行業(yè)的發(fā)展，競爭的加劇，有的企業(yè)已經(jīng)開始引入其它行業(yè)先進的營銷模式。在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷上結(jié)合復合肥行業(yè)性質(zhì)進行了創(chuàng)新。如今這些企業(yè)已經(jīng)走在了行業(yè)的前面，占領(lǐng)很大的市場份額，實現(xiàn)了企業(yè)高利潤、高銷量，品牌價值得到了體現(xiàn)。

隨著08年席卷全球的金融危機到來，各行各業(yè)都舉步維艱，復合肥行業(yè)面臨洗牌、整合的形勢，很多廠家，經(jīng)銷商感覺市場不好做了，錢難賺了，果真如此嗎？筆者通過多年對復合肥市場的了解，對處在第一集團企業(yè)的深入調(diào)查，總結(jié)一些適合行業(yè)營銷的方法。

企業(yè)最終目的是實現(xiàn)利潤最大化，要實現(xiàn)高利潤就必須降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品價格，提高銷量。作為營銷公司要解決的是產(chǎn)品出庫到消費者整個過程中如何降低運輸成本，如何提高產(chǎn)品價格，如何提高銷量？

合理布局：降低運輸成本

很顯然，同樣的到站價格，運距越短越能為公司降低成本。在化肥運價逐年提高的情況下，一個想做全國市場的企業(yè)必須走在目標市場建立分廠的辦法。目前處在第一集團的復肥企業(yè)都在總部以外建立分廠，同時規(guī)劃利潤市場在哪里？走量市場在哪里？利潤銷量市場又在哪里？這是每個想做大的企業(yè)必須要考慮的市場布局。

多方調(diào)研：深挖渠道價值鏈

每個企業(yè)都想把產(chǎn)品價格提高，提升品牌價值。但是企業(yè)的實際情況，配套資源是否能支撐高價格？在哪些關(guān)鍵點上發(fā)力對渠道的暢通，對提升品牌形象，提高產(chǎn)品價格有幫助？

從營銷4P組合上看，產(chǎn)品有賣點，有差異化，渠道競爭力強，促銷活動搞得好，就能實現(xiàn)高價格、高銷量、提升品牌價值。任何企業(yè)在這幾點上都做好了一定是行業(yè)的領(lǐng)先者。

復肥行業(yè)和其他行業(yè)的營銷差異

不同行業(yè)的發(fā)力點不一樣，如快速消費品行業(yè)、服裝行業(yè)，消費者對品牌的認可很強。穿耐克鞋的人是不會喜歡匹克的，幾萬元一個的LV包成本也就是幾百元為什么還有那么多人去購買？消費者的真實需求是除產(chǎn)品本身所帶來的優(yōu)越感外，更重要的是帶來身份的體現(xiàn)。企業(yè)為了滿足消費者這一需求，營銷的重點就是不斷地在電視、報刊上做廣告，通過創(chuàng)新的廣告模式來訴求產(chǎn)品本身的價值。

那么在復合肥行業(yè)這樣的做法是不是同樣最重要呢？從渠道價值鏈4C來分析，復合肥行業(yè)的本質(zhì)，找到價值鏈條中的每個環(huán)節(jié)的真實需求，并滿足它，對提高產(chǎn)品價格，提高市場占有率是有很大幫助的。

復合肥行業(yè)的渠道鏈條是：廠家→代理商→經(jīng)銷商→零售商→消費者（農(nóng)民）。一個產(chǎn)品能不能有好的銷量，能否實現(xiàn)高價格，關(guān)鍵是看渠道里的每個環(huán)節(jié)能否產(chǎn)生效益，能否接受企業(yè)的營銷模式，接受企業(yè)的定價。所以我們就要分析渠道經(jīng)銷商、老百姓的真實需求，并滿足它。

影響農(nóng)民購肥的因素

莊稼有個好收成，投入產(chǎn)出性價比達到最高，這是農(nóng)民最真實的需求。筆者通過深入市場一線調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老百姓對價格不是特別地在意，同樣含量的復合肥，一包價格相差10~20元老百姓是可以接受的，關(guān)鍵是廠商能提供什么樣的服務(wù)來支撐這個定價。

很顯然，只有提供科學施肥技術(shù)，實實在在地為老百姓解決種植所遇到的困難，保證用最經(jīng)濟的投入達到最大的產(chǎn)出，老百姓就會成為你的忠實顧客。目前全國只有極少數(shù)企業(yè)堅持這樣做。如今市場格局極其混亂，影響老百姓購肥的因素很多：零售商介紹；多年施用；廠家現(xiàn)場促銷；周邊的用戶介紹；廣告效應(yīng)。廠家堅持做市場服務(wù)就會產(chǎn)生一部分忠實的顧客，同時搞好促銷活動會帶動一部分顧客，在忠實顧客的介紹下又會影響一部分顧客，再加上零售商主推你的產(chǎn)品，終端就會拉動起來，整個渠道就會被盤活，銷量自然就會好起來。

影響零售商主推的因素

經(jīng)銷的產(chǎn)品能帶來穩(wěn)定長期的利潤，產(chǎn)品質(zhì)量好，賣得輕松，這就是零售商最真實的需求。廠家制定合理的價格體系，保證零售商經(jīng)銷的產(chǎn)品比競品利潤高，同時做好終端拉動，賣得不費勁，自然這樣的產(chǎn)品誰都想經(jīng)銷。

再來看看影響零售商主推的因素：利潤 ；是否是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品；產(chǎn)品配方是否適合當?shù)刈魑?；是否獨家?jīng)營；賒銷。產(chǎn)品質(zhì)量好，配方合理，這為推銷給農(nóng)民找到賣點，獨家經(jīng)營是保證價格體系不混亂，不竄貨，賒銷是為解決其資金困難。當廠家、代理商解決了這幾個零售商最為關(guān)心的問題，同時在其推力不足的情況下，幫助其把產(chǎn)品銷出去，價格已經(jīng)不再是主要問題了，產(chǎn)品自然也就成了首推產(chǎn)品。

代理商（經(jīng)銷商）的真實需求

理的產(chǎn)品質(zhì)量好，賺錢，能提升其形象，賣得輕松，這些是代理商的真實需求。廠家保證代理商合理的利潤，解決其通路暢通，保證產(chǎn)品質(zhì)量，自然就會形成一批忠實的經(jīng)銷商，影響代理商主推的因素：利潤；產(chǎn)品質(zhì)量；暢銷；風險控制；配套的廣告組合；獨家經(jīng)營；發(fā)貨時間。只要是正規(guī)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量都會有保證，名牌產(chǎn)品能提升其形象，在行業(yè)動蕩時期，解決其風險控制，提高發(fā)貨時間，保證其在區(qū)域市場獨家代理，這些都不是問題。關(guān)鍵是如何借助廠家的幫助，盡快地把產(chǎn)品鋪到終端，并賣到農(nóng)民手里，盤活整個渠道，這才是廠商所

有營銷活動的重點。

滿足需求：實現(xiàn)多方共贏

找到了各級經(jīng)銷商的真實需求，是否主推的因素，農(nóng)民的真實需求，購肥的因素，廠家、經(jīng)銷商該怎么辦？產(chǎn)品，價格，渠道，促銷，營銷4P的要點中，哪些是廠商應(yīng)側(cè)重的，應(yīng)加大力度要做的事情。產(chǎn)品本身的差異化只能為我們的推銷找到一個好的賣點，無論是控釋肥、速效、緩釋、高塔、噴漿、滾筒、物理還是化學合成，這些都不會成為影響銷量、價格的主要因素。同樣由于肥料作為生產(chǎn)資料，只是一種半成品，農(nóng)民買它并不會帶來直接的身份滿足感，所以廣告、品牌的作用也不是主要的。要增加銷量，提高價格必需找到支撐高價格，高銷量的配套資源。

很顯然通過以上的分析，通過對目前復肥行業(yè)第一集團的調(diào)查，通過對各地推廣力度很強的經(jīng)銷商的調(diào)查，我們得出結(jié)論:只有解決了消費者的需求，滿足各級經(jīng)銷商的需求，企業(yè)的定價體系才會被市場所接受，才會有很好的渠道支持，最終達到整個渠道價值鏈的多贏。

目前復肥市場真正做到推廣力強的廠家、經(jīng)銷商可謂是鳳毛麟角，經(jīng)銷商都是坐商居多，為農(nóng)民辦實事的很少。以至于在危機面前，市場行情不好的情況下，絕大多數(shù)的廠商喟嘆市場太難做，錢太難賺。

不論是廠家，還是經(jīng)銷商都應(yīng)該成立一只懂技術(shù)的農(nóng)化促銷宣傳隊，幫助農(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的問題，幫助零售商推銷產(chǎn)品。只有讓終端動起來，渠道才會被盤活，才能支撐起高價格，才能有好的銷量。這就對廠商所從事銷售的業(yè)務(wù)員數(shù)量、質(zhì)量提出更高的要求，你必須懂農(nóng)化知識，必須會演講，必須扎扎實實地走到農(nóng)民的田間地頭推銷產(chǎn)品，必須對渠道精耕細作，為農(nóng)民解決問題。

復合肥行業(yè)本質(zhì)決定了廠商沒有捷徑可走，僅僅靠產(chǎn)品的差異化，靠廣告的大量投放，而不做市場，不做終端，不為農(nóng)民解決問題，那你只能取得暫時的成功不會持續(xù)地為廠商帶來穩(wěn)定的效益。

第四篇：復合肥質(zhì)量改進措施

高塔車間質(zhì)量改進措施

一． 原料及配方管理

1根據(jù)生產(chǎn)部下達的生產(chǎn)計劃，計算所需的原料量，同倉儲部溝通庫存原料數(shù)量，根據(jù)差額進行采購計劃及采購標準的申報。另外申報原料采購計劃時，需按照生產(chǎn)情況申報一定數(shù)量的富余量，避免因采購周期長而影響下一階段的生產(chǎn)。

2、配方必須專人下達，下達配方時應(yīng)標明每種原料的規(guī)格及品牌。生產(chǎn)中，若需變動配方，必須有專人下達通知。生產(chǎn)同一配方時盡量使用同一種原料，避免成品色差。在下達工藝指標時，需根據(jù)原料水分，標明原料是否需要預熱，以控制產(chǎn)品水分合格。

3、嚴格按照配配方執(zhí)行，嚴禁不按配方標明品種，隨便使用原料。

4、開車前必須對皮帶秤進行校正，使其誤差率小于3%。校秤必須在開車前12個小時內(nèi)完成。

5、原料投料必須穩(wěn)定，按照配方要求比例投料。正常生產(chǎn)以及交接班時一定要保持料倉內(nèi)有料，避免因為缺料而引起的養(yǎng)分偏差，如果料倉缺料超過1分鐘，及時通知高塔及成品。

二、高塔

1、為了粒度均勻圓潤，臺時產(chǎn)量、噴頭使用必須按配方規(guī)定執(zhí)行，任何人不得隨意更改，更改以新的配方通知單為準。

2、嚴格禁止將噴頭放到塔內(nèi)預熱或在正常造粒時用蒸汽吹噴頭，以免引起成品水分升高，增加防結(jié)塊的難度。將造粒孔四周加高，避免沖洗噴頭的水流入塔下。

3、在生產(chǎn)中嚴格按照工藝指標要求操作，根據(jù)顯示器造粒情況及塔下造粒情況，及時更換噴頭。保持顆粒的圓潤及均勻。換噴頭時，不得停粉料或尿液。保持生產(chǎn)穩(wěn)定。

三、成品篩分、防結(jié)塊及包裝

1、篩分崗位必須專人值守，不定時敲打篩網(wǎng)，確保從塔下來的顆粒經(jīng)篩分后粒度指標達到要求。

2、產(chǎn)品防結(jié)塊是復合肥的難題，我們首先要保證產(chǎn)品水分尿基控制在0.8以下，硝基控制在1.0以下，主要控制措施就是我們原料預熱和高塔控制。另外空氣濕度也是一個較大影響因素，由分析室每班對空氣濕度測兩次并填寫在化驗單上。我們根據(jù)情況得出濕度對水分的影響，再決定持續(xù)陰雨天生產(chǎn)何種配方。產(chǎn)品水分每天由專人監(jiān)控，尿基水分1.0、硝基1.2以上，必須召開事故分析會，分析原因，找出解決措施。

3、對防結(jié)塊油、粉的選型應(yīng)通過對同一種配方產(chǎn)品的對比試驗，選出適合我們產(chǎn)品的類型。并在添加過程中嚴格控制加入量必須按指標操作。發(fā)現(xiàn)防結(jié)塊油或粉添加過少，目前經(jīng)過比較，湖北富邦及武漢諾唯凱的性價比最高，適合高塔使用。

4、每次開車時，先包裝過渡袋，待生產(chǎn)穩(wěn)定，產(chǎn)品目測達到標準，且包膜油粉添加正常，接到通知后方可換裝成品袋。

5、開車前期的中間品的堆放及數(shù)量由并及時做出方案回收，監(jiān)督執(zhí)行，重點是加入要均勻。在原來料倉前振網(wǎng)篩處做一個料倉。不停車更換配方時，將上個配方尾端及下個配方前期約15噸中間品存放在

料倉，或是成品組長接到原料出現(xiàn)斷料通知等情況時根據(jù)班長安排要接一部分中間品到料倉，待穩(wěn)定后按比例均勻加入成品料倉混合。

6、產(chǎn)品包裝重量必須按照工藝指標要求執(zhí)行，7、成品縫包質(zhì)量必須按照工藝指標要求執(zhí)行，以上措施必須落實責任人，同時每個生產(chǎn)管理人員都應(yīng)全面負責，發(fā)現(xiàn)問題及時同責任人聯(lián)系處理。責任人不在的，應(yīng)指定代為負責人。通過大家的努力，共同把高塔產(chǎn)品的質(zhì)量做優(yōu)。

第五篇：復合肥配送項目案例

捕捉信息抓時機 創(chuàng)新思路辟市場----府河支局復合肥配送業(yè)務(wù)開發(fā)營銷案例

府河鎮(zhèn)版圖面積197.6平方公里，農(nóng)業(yè)人口4.6萬人，種植水稻、油菜等，復合肥配送業(yè)務(wù)市場較大。省政府于2008年2月3日下發(fā)了鄂政發(fā)［2008］9號文件《省人民政府關(guān)于加快全省郵政通信事業(yè)發(fā)展的意見》，要求各市、州、縣人民政府及省政府各部門加大對郵政普遍服務(wù)的財政扶持力度，并切實加強對郵政服務(wù)“三農(nóng)”工作的指導和支持。支持郵政配送企業(yè)成為“萬村千鄉(xiāng)市場工程”第三方物流企業(yè)的主要力量。各地要將郵政服務(wù)“三農(nóng)”工作作為農(nóng)村工作的重要組成部分，列入議事日程，認真分析研究，制訂支持郵政企業(yè)服務(wù)“三農(nóng)”工作的具體措施和意見。

【營銷過程】

一、細心捕捉信息，認真挖掘商機。

今年三月，市局轉(zhuǎn)發(fā)了省政府9號文件，同時支局長獲悉政府將有一筆春耕補貼資金發(fā)放到農(nóng)民手中。時值復合肥配送項目啟動。經(jīng)過認真分析，支局長認為可以借9號文件精神、以郵政農(nóng)資配送服務(wù)三農(nóng)、政府引導農(nóng)民科學種田為突破口，請求政府為支局的農(nóng)資配送業(yè)務(wù)開路。

二、實施方案營銷，取得政府支持

思路一定，支局長馬上行動。為了不打沒有準備的仗，支局在與政府洽談之前做了一份詳盡的實施方案，詳細描述了政府與郵政聯(lián)手配送復合肥的項目背景、指導思想、項目意義以及實施流程，指出此舉是政府響應(yīng)上級號召、履行“服務(wù)三農(nóng)”職責，積極尋找優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)，正確引導農(nóng)民科學種田，真正做到“送科技下鄉(xiāng)、送科技上門”。同時為了改變以前的現(xiàn)金扶貧解決不了農(nóng)民貧困的根源問題，現(xiàn)在改現(xiàn)金扶貧為技術(shù)扶貧、實用生產(chǎn)資料扶貧，將春耕補貼資金以復合肥的形式發(fā)放，引導農(nóng)民通過勞動脫貧、通過科技致富。此舉得到了鎮(zhèn)政府各位領(lǐng)導的一致認可，達成了與郵政合作配送復合肥的協(xié)議。

三、細心周到服務(wù)，項目圓滿結(jié)束 與政府的協(xié)議簽定后，支局立即組織貨源，在兩天之內(nèi)將所有復合肥免費配送到戶，并負責相關(guān)技術(shù)支撐等售后服務(wù)。

【營銷效果】 通過與政府聯(lián)手，支局09年春季共配送復合肥88噸，超額完成了市局下達的目標計劃，同時擴大了郵政配送農(nóng)資在當?shù)氐氖袌龇蓊~，為來年的農(nóng)資配送工作打下了良好基礎(chǔ)。同時通過復合肥配送收集了客戶信息建立了專業(yè)數(shù)據(jù)庫，在農(nóng)戶農(nóng)作物收獲季節(jié)根據(jù)數(shù)據(jù)庫信息有針對性地上門營銷儲蓄及保險業(yè)務(wù)，取得了很好的效果，全年儲蓄余額凈增2300萬元，保險新增1000萬元。