第一篇：某房地產(chǎn)樓盤(pán)年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)模板世聯(lián)

中航·香水郡年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié) 一、中航·香水郡營(yíng)銷(xiāo)工作大事記 1、春交會(huì)亮相 【事件】隆重參加深圳春交房地產(chǎn)交易會(huì) 【時(shí)間】2011年5月1日~5日 【地點(diǎn)】高交會(huì)館 【要點(diǎn)】周密的物料及人員準(zhǔn)備、獨(dú)特的展位設(shè)計(jì)、豐富的銷(xiāo)售物料、參展前主流媒體宣傳及參展后的媒體追蹤報(bào)道 【意義】參加春交會(huì)，是中航·香水郡第一次揭開(kāi)神秘面紗，第一次進(jìn)入市場(chǎng)與客戶(hù)面對(duì)面，也是香水郡營(yíng)銷(xiāo)推廣工作正式啟動(dòng)。在春交會(huì)上，香水郡憑借良好的展現(xiàn)形象，獨(dú)特的樓盤(pán)形象氣質(zhì)，征服了大批參觀者。參展五日，先后接待客戶(hù)20000人次，其中有效潛在客戶(hù)近6000個(gè)，潛在誠(chéng)意客戶(hù)450多個(gè)，成為該屆春交會(huì)最大亮點(diǎn)參展樓盤(pán)之一。中航·香水郡及中航地產(chǎn)都得到了市場(chǎng)的極大認(rèn)識(shí)，成功實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目及品牌宣傳推廣的雙豐收，為香水郡成功獲得市場(chǎng)佳績(jī)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2、公開(kāi)認(rèn)籌 【事件】香水郡盛大公開(kāi)認(rèn)籌活動(dòng) 【時(shí)間】2004年7月25日 【地點(diǎn)】銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 【要點(diǎn)】銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、銷(xiāo)售中心的裝修、銷(xiāo)售策略的成功運(yùn)用、認(rèn)籌前的戶(hù)外、車(chē)體、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體的立體式宣傳工具的組合運(yùn)用、認(rèn)籌期內(nèi)持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報(bào)道 【意義】通過(guò)長(zhǎng)期的形象價(jià)值營(yíng)建，及近三個(gè)月的前期客戶(hù)積蓄，并成功運(yùn)用了按順序認(rèn)籌的策略，使項(xiàng)目關(guān)注度得到了極大提升，市場(chǎng)期望值大幅提高，所以從認(rèn)籌日前一天便開(kāi)始有客戶(hù)連夜排隊(duì)等候認(rèn)購(gòu)VIP卡，7月25日當(dāng)天認(rèn)購(gòu)VIP卡逾500張，總認(rèn)購(gòu)VIP卡量1000張，均創(chuàng)下當(dāng)時(shí)龍華片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)之最，也為香水郡積累了近千名誠(chéng)意客戶(hù)，為快速銷(xiāo)售提供了穩(wěn)定、相對(duì)明確的客戶(hù)資源。

3、第一次解籌 【事件】首批多層單位解籌 【時(shí)間】2004年9月26日 【地點(diǎn)】銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 【要點(diǎn)】1、2棟樣板房裝修、價(jià)格試算、合理價(jià)格制定、認(rèn)籌前的網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體的宣傳、多層VIP客戶(hù)成功的購(gòu)房引導(dǎo)、解籌活動(dòng)全方位的準(zhǔn)備 【意義】通過(guò)充分的VIP客戶(hù)積累及需求戶(hù)型追蹤，深刻了解VIP客戶(hù)的購(gòu)房心理和價(jià)格承受范圍，在中航及同致行營(yíng)銷(xiāo)工作人員的通力合作，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)日解籌近90%的高解籌率，推出一周首批單位100%銷(xiāo)售。

4、參展秋交會(huì) 【事件】首批多層單位解籌 【時(shí)間】2004年9月30日~10月4日 【地點(diǎn)】高交會(huì)館 【要點(diǎn)】參展工作的充分籌備、參展工作人員的組織、展位現(xiàn)場(chǎng)的充分展示及現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏掌控、看樓專(zhuān)車(chē)的作業(yè)、參展前的報(bào)紙宣傳及參展后的新聞后續(xù)報(bào)道 【意義】通過(guò)秋交會(huì)的參展，一方面增強(qiáng)了1、2號(hào)樓準(zhǔn)業(yè)主的信心，另一方面也將下一批推出的多層單位房源公布，同時(shí)作為中航地產(chǎn)04年度唯一在售項(xiàng)目，為中航地產(chǎn)綜合實(shí)力的體現(xiàn)起了重要作用。并通過(guò)展現(xiàn)與銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)，成功實(shí)現(xiàn)了小高層VIP客戶(hù)的最后一輪的積累，為小高層的解籌夯實(shí)了基礎(chǔ)。

5、第二批多層單位解籌 【事件】第二批多層單位解籌 【時(shí)間】2004年11月13日 【地點(diǎn)】銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 【要點(diǎn)】1、2棟樣板房裝修、價(jià)格試算、合理價(jià)格制定、認(rèn)籌前的網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體的宣傳、多層VIP客戶(hù)成功的購(gòu)房引導(dǎo)、解籌活動(dòng)全方位的準(zhǔn)備 【意義】通過(guò)精心的籌備，實(shí)現(xiàn)了第二批多層單位銷(xiāo)售率達(dá)到90%，均價(jià)較第一批多層上漲400元/平方米，而且成功地控制了解籌現(xiàn)場(chǎng)的局面，實(shí)現(xiàn)了中航地產(chǎn)銷(xiāo)售工作和品牌維護(hù)的雙豐收。

6、開(kāi)盤(pán) 【事件】中航·香水郡開(kāi)盤(pán)暨小高層單位解籌 【時(shí)間】2004年11月14日 【地點(diǎn)】銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 【要點(diǎn)】3D棟小高層樣板房裝修、成功價(jià)格試算、合理價(jià)格制定、認(rèn)籌前的網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外、報(bào)紙等媒體的宣傳、解籌活動(dòng)全方位的準(zhǔn)備 【意義】作為香水郡的銷(xiāo)售重點(diǎn)，小高層無(wú)論從產(chǎn)品數(shù)量還是價(jià)值方面，都是整個(gè)銷(xiāo)售工作的重中之中，通過(guò)豐富多彩的開(kāi)盤(pán)文藝表演和成功的流程組織，小高層單位實(shí)現(xiàn)了較高的解籌率，有效地保證了中航年度的回款計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)。

小結(jié)：中航·香水郡的整體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，嚴(yán)格按照中航與同致行精心共同制定的《中航·香水郡營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告》的核心內(nèi)容進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)過(guò)中航地產(chǎn)各個(gè)部門(mén)的有效組織執(zhí)行，以及同致行的通力把控，克服了工程、預(yù)售證取得等過(guò)程中的重重困難，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作合有條不紊地開(kāi)展。從項(xiàng)目形象價(jià)值建立到銷(xiāo)售工作有效執(zhí)行再到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的嚴(yán)格控制，體現(xiàn)了中航地產(chǎn)、同致行、鼎成的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和良好的合作意識(shí)，這也是中航·香水郡銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的保證。

二、香水郡營(yíng)銷(xiāo)總體節(jié)奏控制策略 1、“中航·香水郡”的由來(lái) 【綜述】 中航·香水郡（注冊(cè)名：中航陽(yáng)光新苑）名稱(chēng)及形象定位的確定，是項(xiàng)目成功的開(kāi)端，香水郡果斷地引入法國(guó)格拉斯的元素，對(duì)整個(gè)小區(qū)的形象、園林、立面等均有了指導(dǎo)意義。一個(gè)響亮的、貼切的、獨(dú)特的推廣應(yīng)用名，可以大大改善項(xiàng)目的形象。

【取勝之匙】 根據(jù)項(xiàng)目名稱(chēng)及形象定位，進(jìn)行VI系統(tǒng)延展，包括紙袋、水杯等，使項(xiàng)目形象更加完整，形象影響力度也進(jìn)一步增強(qiáng)。

2、樹(shù)立高品質(zhì)形象，完成高度占位 【綜述】 中航·香水郡自2004年4月份開(kāi)始進(jìn)行前期形象塑造，而且其形象高度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)片區(qū)市場(chǎng)其它項(xiàng)目，而且從項(xiàng)目啟動(dòng)宣傳至項(xiàng)目認(rèn)籌經(jīng)歷了約三個(gè)月的市場(chǎng)預(yù)熱，高度的形象占位加上完善的形象系統(tǒng)建立，大大提高了客戶(hù)對(duì)香水郡的市場(chǎng)預(yù)期，是香水郡邁向成功的關(guān)鍵一步。

【取勝之匙】 物料：在本階段，中航地產(chǎn)與同致行等相關(guān)合作單位經(jīng)過(guò)多輪論證，嚴(yán)格追求模型、概念樓書(shū)、海報(bào)等物料的特色化、精細(xì)化，事實(shí)證明，香水郡超常規(guī)地運(yùn)用這些特色化的宣傳物料，使香水郡自入市之初給市場(chǎng)留下了深刻的印象，這也是本項(xiàng)目宣傳策略環(huán)節(jié)中的一招妙棋。

春交會(huì)特色參展：中航·香水郡適時(shí)參加春季房地產(chǎn)交易會(huì)，通過(guò)近乎完美的展位設(shè)計(jì)制作，將香水郡的品質(zhì)形象通過(guò)展位直觀地呈現(xiàn)出來(lái)，讓參觀者未見(jiàn)樓盤(pán)，先體會(huì)到了“生活味道濃一點(diǎn)”的濃郁氛圍。

3、規(guī)?；J(rèn)籌策略運(yùn)用 【綜述】 根據(jù)中航·香水郡的實(shí)際情況，參考其它樓盤(pán)的成熟操作模式，香水郡確定了“集中認(rèn)籌，按認(rèn)籌次序選房，多層小高層分開(kāi)認(rèn)籌，優(yōu)惠遞減”的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)策略。成功營(yíng)造了火爆的認(rèn)籌場(chǎng)面，極大刺激了潛在客戶(hù)，出現(xiàn)了通宵排隊(duì)認(rèn)籌的良好局面，7月25日當(dāng)天VIP卡認(rèn)籌量達(dá)到片區(qū)創(chuàng)記錄的440張，并用一周時(shí)間超過(guò)了同片區(qū)的日出印象的認(rèn)購(gòu)量600張，總體VIP認(rèn)購(gòu)量達(dá)到1000張，完成了前期誠(chéng)意客戶(hù)的積累。

【取勝之匙】 成功營(yíng)造認(rèn)籌氛圍：充分研究置業(yè)者的置業(yè)心理，利用排隊(duì)這一特殊的認(rèn)購(gòu)形式，制造了緊迫的認(rèn)購(gòu)氣氛，達(dá)到了先聲奪人的效果。

控制VIP客戶(hù)純度：為有效控制VIP客戶(hù)的誠(chéng)意度，確定了VIP卡不可更名轉(zhuǎn)讓等，拒絕虛假繁榮，可以直觀地分析和判斷VIP客戶(hù)的真實(shí)情況，同時(shí)維護(hù)項(xiàng)目及中航地產(chǎn)的正面形象。

4、分批解籌策略 【綜述】 本項(xiàng)目存在著工程進(jìn)度不同步、物業(yè)形態(tài)區(qū)別較大、中航集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)量較大且不規(guī)則、多層認(rèn)籌量較大、小高層認(rèn)籌量相對(duì)不足等現(xiàn)實(shí)情況，根據(jù)這種情況，如何擺脫這些因素的不利影響，追求順利的回款與良好的解籌氛圍兼得成為一大難點(diǎn)。針對(duì)這種客觀情況，經(jīng)過(guò)各方多次論證，確定了“分批推出，系統(tǒng)性控制”的解籌策略。

【取勝之匙】 巧妙引導(dǎo)，大力疏導(dǎo)：第一批多層單位推出，成功消化一大批相對(duì)過(guò)剩的多層VIP客戶(hù)，這樣才能降低后期解籌工作的順利開(kāi)展。通過(guò)價(jià)格方面的引導(dǎo)以及銷(xiāo)售人員的大力推薦，以及將3B、3C單位全部銷(xiāo)控，將一大批多層需求A8、A9戶(hù)型（存量較少）的VIP客戶(hù)引向A1戶(hù)型，實(shí)現(xiàn)了1、2號(hào)樓順利消化的同時(shí)，消耗了大量多層VIP客戶(hù)，避免了多層VIP客戶(hù)因?yàn)榉吭床蛔愣斐汕榫w不穩(wěn)定；

第二批多層單位推出時(shí)，將部分需求A8、A9戶(hù)型的客戶(hù)（同時(shí)買(mǎi)了多層、小高層VIP卡）引導(dǎo)向小高層，一方面避免了客戶(hù)浪費(fèi)，也為小高層單位積累了更多的意向客戶(hù)。

精美樣板房引導(dǎo)：通過(guò)2號(hào)樓A1、A2兩套概念樣板房的引導(dǎo)，避免了大批多層VIP客戶(hù)對(duì)1、2號(hào)樓房型的不良印象，并對(duì)該類(lèi)戶(hù)型有了直接的認(rèn)知，這與第一批多層單位成功脫銷(xiāo)起到了關(guān)鍵性的作用；

針對(duì)小高層剩余相對(duì)較多的重點(diǎn)戶(hù)型，綜合考慮樣板房的安全性和便捷性，選擇3D棟兩套樣板房進(jìn)行精裝修，并對(duì)看樓通道進(jìn)行了精心包裝，起到了很好的引導(dǎo)效果，其中92平方米的三房北向難點(diǎn)單位，很快消化，其中111平方米的四房單位，消化速度也較快。

系統(tǒng)化銷(xiāo)控策略運(yùn)用：第一批多層單位推出之時(shí)，已經(jīng)將3B、3C單位整體銷(xiāo)控（以“被某集團(tuán)整體購(gòu)買(mǎi)”為由），但在第二批多層單位推出時(shí)，又將3B、3C棟剩余的少量單位適時(shí)推出（以“某集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)退房”為由），緩解多層VIP客戶(hù)對(duì)A8、A9戶(hù)型大量需求，既實(shí)現(xiàn)了第二批多層單位的快速消化，又避免了多層VIP客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的不滿(mǎn)情緒產(chǎn)生；

小高層單位最后推出，但其房源基本上在第二批多層單位推出時(shí)已經(jīng)公布，而小高層推出過(guò)程中，還對(duì)局部進(jìn)行了銷(xiāo)控，這樣一方面緩和了小高層VIP客戶(hù)的不滿(mǎn)情緒，一方面還可以保留價(jià)格提升和均衡銷(xiāo)售的可能。

5、解籌過(guò)程監(jiān)控 【綜述】 香水郡前期認(rèn)籌VIP客戶(hù)總量達(dá)到近998個(gè)，是可售房源（339個(gè)）的近三倍，但事實(shí)上參與到香水郡解籌過(guò)程里的VIP客戶(hù)總量不大，過(guò)程中客戶(hù)損耗量比較大。

【細(xì)節(jié)一：實(shí)際利用VIP客戶(hù)】（1）第一批多層單位解籌：

客戶(hù)情況 數(shù)量 當(dāng)天比重 占總數(shù)比重 多層VIP客戶(hù) 150個(gè) 93.7% 31.8% 遲到多層VIP客戶(hù) 10個(gè) 6.3% 2.1% 總量 160個(gè) 100% 33.9% 驗(yàn)卡多層VIP客戶(hù) 131個(gè) 81.8% 27.8% 注：多層VIP客戶(hù)總數(shù)為472個(gè)（2）第二批多層單位解籌：

客戶(hù)情況 數(shù)量 當(dāng)天比重 占總數(shù)比重 多層VIP客戶(hù) 80個(gè) 94.1% 33.5% 遲到多層VIP客戶(hù) 5個(gè) 5.9% 2.1% 總量 85個(gè) 100% 35.6% 驗(yàn)卡多層VIP客戶(hù) 84個(gè) 98.8% 35.2% 注：多層VIP客戶(hù)總數(shù)為239個(gè)、退卡或已購(gòu)買(mǎi)為233個(gè)（3）小高層單位解籌：

客戶(hù)情況 數(shù)量 當(dāng)天比重 占總數(shù)比重 小高層VIP客戶(hù) 135個(gè) 86% 26.2% 遲到小高層VIP客戶(hù) 22個(gè) 14% 4.3% 總量 157個(gè) 100% 30.5% 驗(yàn)卡小高層VIP客戶(hù) 131個(gè) 81.8% 25.4% 注：小高層VIP客戶(hù)總數(shù)為516個(gè) 總結(jié)分析：

三七開(kāi)原則：綜合上述三表可看出，實(shí)際參加選房的VIP客戶(hù)只占總VIP客戶(hù)的約三成，即三成VIP客戶(hù)為最終有效客戶(hù)，在過(guò)程中的損耗率高達(dá)70%。

原因分析：首先，因?yàn)橹芷谶^(guò)長(zhǎng)，過(guò)程中VIP客戶(hù)自然有流失；

其次，香水郡公布房源后，大批好樓層戶(hù)型已經(jīng)出售，大批客戶(hù)經(jīng)引導(dǎo)無(wú)效后流失；

最后，價(jià)格因素的影響，部分客戶(hù)在試算期間，香水郡的價(jià)格超出了客戶(hù)最初的預(yù)期。

【細(xì)節(jié)二：VIP客戶(hù)實(shí)際成交情況】 解籌當(dāng)日成交情況表：

批次 VIP成交 非VIP成交 總量 VIP客戶(hù) VIP成交比 備注 第一批 91 6 97 131 69.5% 同致行可售單位按最初的339套計(jì) 第二批 48 7 55 84 57.1% 第三批 94 11 105 131 71.8% 總計(jì) 233 24 257 346 67% 總結(jié)分析：

解籌日良好的氛圍營(yíng)造是關(guān)鍵：從上表可知，解籌當(dāng)日成交總量占總體可售單位的近76%，解籌當(dāng)日良好的銷(xiāo)售氛圍起了關(guān)鍵性作用，同時(shí)，76%的銷(xiāo)售率也充分證明所制定的價(jià)格非常合理。

VIP客戶(hù)成交率較合理：中航·香水郡VIP客戶(hù)的成交率達(dá)到67%，VIP實(shí)際利用率較高。

三、香水郡銷(xiāo)售價(jià)格走勢(shì)控制：

1、香水郡價(jià)格走勢(shì)圖（同致行銷(xiāo)售部分）根據(jù)香水郡推出房源情況及重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，下表選取了幾大節(jié)點(diǎn)的香水郡總體實(shí)收均價(jià)的變化情況，以直觀了解香水郡價(jià)格的走勢(shì)，及價(jià)格的有效控制：

2、香水郡價(jià)格走勢(shì)分析 ◎ 低開(kāi)高走 中航·香水郡的實(shí)收均價(jià)由4034元/平方，逐漸升高，至4313元/平方米，實(shí)現(xiàn)了最初制定的“低開(kāi)高走”策略，同時(shí)達(dá)到了項(xiàng)目較理想實(shí)收均價(jià)的良好局面；

◎ 價(jià)格制定合理 中航·香水郡的三次解籌，雖然解籌率較高，均在70%以上，但根據(jù)推出房源的情況，消化速度適中，解籌的比例基本上體現(xiàn)了所制定價(jià)格比較合理。

◎ 最終的實(shí)收均價(jià)還會(huì)提高 香水郡目前剩余單位中，復(fù)式單位單價(jià)較高，本項(xiàng)目最終銷(xiāo)售實(shí)收均價(jià)還會(huì)繼續(xù)提升。

四、中航·香水郡成交客戶(hù)分析（提取318個(gè)成交客戶(hù)樣本）1、成交客戶(hù)來(lái)源表 區(qū)域 數(shù)量 比重 區(qū)域合計(jì) 龍華 大企業(yè) 32 10.1% 富士康等 瀅水山莊 42 13.2% 白石龍 21 6.6% 29.90% 福田 華強(qiáng)北 46 14.5% 蓮花北 12 3.8% 梅林 19 6.0% 其它 69 21.7% 46.00% 南山 19 6.0% 龍崗 21 6.6% 華為等 羅湖 31 9.7% 香港及其它 6 1.9% 24.10% 匯總 318 100.0% 100.0% 總結(jié)分析：

關(guān)內(nèi)為主流，龍華輔之：由上表可知，福田區(qū)客戶(hù)占總體成交客戶(hù)的近五成，而關(guān)內(nèi)客戶(hù)總體比重高達(dá)六成以上，這也充分體現(xiàn)了深圳郊居化趨勢(shì)非常明顯，同時(shí)關(guān)內(nèi)客戶(hù)較看好二線擴(kuò)展區(qū)潛在價(jià)值，地鐵概念深入人心；

區(qū)域知名度提高：目前梅林關(guān)口片區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展迅猛，以萬(wàn)科、中海、中航等關(guān)內(nèi)地產(chǎn)巨頭的經(jīng)營(yíng)，以及一些大盤(pán)的陸續(xù)推出，使片區(qū)的知名度以及物業(yè)升值潛力都大幅提升，所以也吸引了包括南山、羅湖、龍崗等區(qū)域的客戶(hù)前來(lái)投資置業(yè)；

2、成交客戶(hù)年齡特征 總結(jié)分析：

25~35歲之間的首次置業(yè)者：本項(xiàng)目大部分客戶(hù)群體集中在25~35歲之間，絕大部分為首次置業(yè)者，以居家或過(guò)度性居家為主要購(gòu)買(mǎi)用途。

年齡和所購(gòu)買(mǎi)面積成正比：年齡越大，所購(gòu)買(mǎi)面積越大是香水郡客戶(hù)的一大特征，年齡偏大客戶(hù)的支付能力和功能需求都均超過(guò)年齡偏小置業(yè)者。

3、成交客戶(hù)職業(yè)特征 總結(jié)分析：

高科技行業(yè)人士撐起半邊天：成交客戶(hù)中一半為高新技術(shù)行業(yè)的主管及高級(jí)白領(lǐng)，主要為關(guān)內(nèi)IT業(yè)及關(guān)外大企業(yè)人士，收入穩(wěn)定，追求居住品質(zhì)。

五、中航·香水郡宣傳工作總結(jié) 1、循序漸進(jìn)的推廣策略，提升 鞏 固 勢(shì) 強(qiáng)化 蓄 勢(shì) 在市場(chǎng)預(yù)熱期，通過(guò)對(duì)中航集團(tuán)和中航地產(chǎn)實(shí)力的宣傳啟動(dòng)項(xiàng)目，并通過(guò)戶(hù)外廣告和車(chē)體廣告建立項(xiàng)目形象系統(tǒng)，高屋建瓴地建立產(chǎn)品形象高度；

而后逐漸透露項(xiàng)目信息，遵循“從產(chǎn)品風(fēng)格到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”的漸進(jìn)方式，逐步訴求項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，迅速豐富產(chǎn)品形象；

然后在銷(xiāo)售過(guò)程中，繼續(xù)與中航地產(chǎn)品牌結(jié)合，鞏固項(xiàng)目形象；

最后借理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)影響力，提出了“新城市生活典范”的產(chǎn)品高度，為項(xiàng)目做了強(qiáng)有力的落筆。

2、以品牌為線，前期以品牌啟動(dòng)項(xiàng)目，后期以項(xiàng)目提升品牌 項(xiàng)目的推廣始終貫穿品牌，把對(duì)中航地產(chǎn)的品牌的利用達(dá)到最大化。在前期，主要通過(guò)報(bào)紙軟文宣傳中航集團(tuán)和中航地產(chǎn)的實(shí)力，并借機(jī)通過(guò)戶(hù)外廣告牌、車(chē)體廣告建立項(xiàng)目形象，從而啟動(dòng)了項(xiàng)目的推廣運(yùn)做。在后期，則通過(guò)提煉“新城市生活典范”的項(xiàng)目形象高度，和中航地產(chǎn)的“片區(qū)帶動(dòng)能力”融成一體，最終再次鞏固和提升了中航地產(chǎn)的品牌，利于中航地產(chǎn)的后續(xù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。

3、營(yíng)造立體媒體攻勢(shì)，階段性媒體和固定性媒體相結(jié)合 項(xiàng)目采用了攻擊性最強(qiáng)的立體媒體組合方式，即報(bào)紙、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)、電視、車(chē)體等多種方式結(jié)合，并根據(jù)各媒體的特點(diǎn)和各營(yíng)銷(xiāo)階段的重點(diǎn)不同，采取不同的策略組合，報(bào)紙的使用做階段性變換，網(wǎng)絡(luò)則根據(jù)階段需求投放，戶(hù)外固定使用但根據(jù)階段需求做內(nèi)容更換，車(chē)體廣告則作為形象線貫穿始終。

載體 具體形式 運(yùn)用階段 備注 階段載體 信息網(wǎng)廣告 中前期 迅速積累項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)，效果明顯 信息網(wǎng)廣告 中前期 深圳特區(qū)報(bào) 中期 廣泛發(fā)布項(xiàng)目銷(xiāo)售信息，強(qiáng)力提升提升形象 深圳商報(bào) 前、中期 深圳晚報(bào) 前、中期 晶報(bào) 中、后期 鞏固和提升項(xiàng)目形象，發(fā)布促銷(xiāo)信息特別是尾盤(pán)促銷(xiāo)信息 南方都市報(bào) 中、后期 固定載體 戶(hù)外 全期 建立、鞏固、提升項(xiàng)目形象，發(fā)布銷(xiāo)售信息 車(chē)體 全期 建立并維系項(xiàng)目形象 網(wǎng)絡(luò)論壇 全期 建立并維系項(xiàng)目的市場(chǎng)熱度 六、中航·香水郡項(xiàng)目影響力分析 1、中航·香水郡：04年為新城市生活作序 中航·香水郡提倡“新城市生活典范”，并以中航地產(chǎn)強(qiáng)大背景為依托，大力宣傳推廣二線擴(kuò)展區(qū)（龍華新城），并在真正意義上將二線擴(kuò)展區(qū)推向熱點(diǎn)，中航地產(chǎn)整合自有資源，結(jié)合項(xiàng)目周邊環(huán)境及市政規(guī)劃，提出新城市生活的概念，通過(guò)項(xiàng)目的影響力，將之光大，是04年新城市生活的作序者和鼓動(dòng)者。隨著萬(wàn)科、中海等其它深圳大型發(fā)展商加入這陣容，使新城市生活得到了更大范圍的宣傳與推廣，并使“新城市生活”影響力和意義最大化。

2、中航·香水郡：中航地產(chǎn)新時(shí)期開(kāi)篇力作 香水郡的成功開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，為中航地產(chǎn)在利用深圳衛(wèi)星城的發(fā)展進(jìn)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，也豐富了中航地產(chǎn)的特色化的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)理念。在面對(duì)全新的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，中航地產(chǎn)憑借香水郡這個(gè)強(qiáng)有力的開(kāi)篇住宅項(xiàng)目，驗(yàn)證了全新地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)格局下的項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)策略。

3、中航·香水郡：龍華片區(qū)市場(chǎng)04的閃亮之筆 作為首家進(jìn)軍龍華的深圳老牌知名地產(chǎn)品牌企業(yè)，中航地產(chǎn)在龍華積極的開(kāi)發(fā)策略、設(shè)計(jì)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)模式，也在引導(dǎo)著龍華房地產(chǎn)逐步走向規(guī)范化、健康化、正規(guī)化發(fā)展軌道。并用良好市場(chǎng)業(yè)績(jī)，使香水郡成為龍華房地產(chǎn)市場(chǎng)2004年度名副其實(shí)的最大亮點(diǎn)樓盤(pán)，得到了眾多業(yè)內(nèi)外人士的一致好評(píng)。對(duì)于龍華房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，香水郡也起到了試金石的作用，因?yàn)樗晒z驗(yàn)出龍華新城的區(qū)位價(jià)值和廣闊的市場(chǎng)前景。

中航·香水郡項(xiàng)目組 同致行顧問(wèn) 2004-12-24 附表：

［中航·香水郡］廣告統(tǒng)計(jì)表 階段 日期 媒體 類(lèi)別 目的 主題 軟文思路 規(guī)格 版別 效果 評(píng)估 市場(chǎng)預(yù)熱期 4.29－6.30 4月至今 339車(chē)體 車(chē)體廣告 前期市場(chǎng)預(yù)熱，項(xiàng)目形象出臺(tái) “梅林關(guān)口，地鐵物業(yè)”，“中航香水郡，生活味道濃一點(diǎn)” —— 7輛 —— 本階段屬于前期形象推廣階段，主要任務(wù)樹(shù)立項(xiàng)目前期形象，吸引市場(chǎng)關(guān)注，保證春交會(huì)成功參展。

報(bào)紙硬廣告特別是車(chē)體廣告和戶(hù)外廣告的出街，迅速樹(shù)立了香水郡項(xiàng)目形象，并迅速引起了華強(qiáng)北和經(jīng)過(guò)梅林關(guān)口的客戶(hù)的注意；

報(bào)紙軟文的炒作則全面展示了中航集團(tuán)及中航地產(chǎn)的強(qiáng)大實(shí)力，為香水郡初的形象建立做了有力支撐。

有效的媒體組合為項(xiàng)目亮相春交會(huì)作了強(qiáng)大鋪墊，是項(xiàng)目在春交會(huì)獲得巨大成功的關(guān)鍵，龍華因香水郡的出現(xiàn)而吸引全城目關(guān)。

4－7月 梅林關(guān)口 戶(hù)外廣告 前期市場(chǎng)預(yù)熱，項(xiàng)目形象出臺(tái) “中航地產(chǎn)”，“生活味道農(nóng)一點(diǎn)” —— 18*12米 —— 4－9月 天虹商場(chǎng) 戶(hù)外廣告 前期市場(chǎng)預(yù)熱，項(xiàng)目形象出臺(tái) “中航香水郡，生活味道農(nóng)一點(diǎn)” —— 17*12米 —— 4.29 商報(bào) 軟文 中航地產(chǎn)品牌推廣，春交會(huì)前宣傳輔墊 桴鼓相應(yīng)二十年 論述了中航地產(chǎn)與中航集團(tuán)的關(guān)系，傳遞發(fā)展商實(shí)力信息，樹(shù)立中航地產(chǎn)品牌 1/2 D1 4.29 晚報(bào) 軟文 中航地產(chǎn)品牌推廣，春交會(huì)前宣傳輔墊 營(yíng)造商業(yè)地產(chǎn)新模式 由商業(yè)地產(chǎn)及發(fā)展模式述說(shuō)中航地產(chǎn)發(fā)展歷史及實(shí)力，描繪中航地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展宏圖，述說(shuō)香水郡生活理念和產(chǎn)品信息 1/2 D16 4.29 商報(bào) 硬廣 春交會(huì)前宣傳輔墊，項(xiàng)目形象出臺(tái) 生活味道濃一點(diǎn) —— 1/2 D1 4.29 晚報(bào) 硬廣 春交會(huì)前宣傳輔墊，項(xiàng)目形象出臺(tái) 生活味道濃一點(diǎn) —— 1/2 D16 6.14 南都 新聞 認(rèn)籌前預(yù)熱 中航 香水郡將內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 闡述中航地產(chǎn)的實(shí)力和香水郡概況 250字 D88 5月 中航地產(chǎn)觀察報(bào) 軟文 公司內(nèi)部交流與提升 生活味道濃一點(diǎn) 介紹香水郡亮相春交會(huì)的收獲，闡述項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn) 1/2 1 5月 中航地產(chǎn)觀察報(bào) 軟文 公司內(nèi)部交流與提升 透過(guò)香水郡看中航品牌 由香水郡亮相春交會(huì)獲得巨大成功說(shuō)起，論述中航地產(chǎn)實(shí)力與品牌文化 2/3 4 5月 中航地產(chǎn)觀察報(bào) 硬廣 公司內(nèi)部交流與提升 中航香水郡譽(yù)滿(mǎn)春交（用圖片展示春交會(huì)盛況，宣傳項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)）整版 8 認(rèn)籌造勢(shì)期 7.01－7.24 4月至今 339車(chē)體 車(chē)體廣告 認(rèn)籌前造勢(shì) “梅林關(guān)口，地鐵物業(yè)”，“中航香水郡，生活味道濃一點(diǎn)” —— 7輛 —— 本階段屬于認(rèn)籌前造勢(shì)期，主要任務(wù)是借前期形象鋪墊，開(kāi)始宣傳產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品區(qū)域價(jià)值和產(chǎn)品建筑風(fēng)格。

網(wǎng)絡(luò)廣告和社區(qū)論壇的出街，極大迎合了目標(biāo)客戶(hù)的閱讀特征，吸引了大批白領(lǐng)誠(chéng)意客戶(hù)。

戶(hù)外廣告認(rèn)籌信息的公布，以及報(bào)紙軟文對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的集中炒作，迅速積累了強(qiáng)大的市場(chǎng)人氣，認(rèn)籌之勢(shì)玄上待發(fā)。

車(chē)體廣告作為項(xiàng)目貫穿始終的形象推廣線，延續(xù)和加強(qiáng)項(xiàng)目形象，配合各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段的形象需要。

多媒體、多形式的集中推廣，是后來(lái)火爆認(rèn)籌的保證。

7.10－8.10 房地產(chǎn)信息網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)廣告 認(rèn)籌前強(qiáng)力推廣，公布認(rèn)籌信息 7月25日起接受認(rèn)籌 —— —— C1廣告位 7－10月 梅林關(guān)口 戶(hù)外廣告 認(rèn)籌前強(qiáng)力推廣，公布認(rèn)籌信息 “中航地產(chǎn)”，“7月25日起接受VIP登記” —— 18*12米 —— 4－9月 天宏商場(chǎng) 戶(hù)外廣告 認(rèn)籌前強(qiáng)力推廣 “中航香水郡，生活味道濃一點(diǎn)” —— 17*12米 —— 7.15 晚報(bào) 硬廣 公布認(rèn)籌信息 7月25日起接受VIP登記 —— 1/2 D3 7.22 特報(bào) 硬廣 公布認(rèn)籌信息 7月25日起接受VIP登記 —— 1/2 D1 7.22 特報(bào) 軟文 認(rèn)籌前宣傳造勢(shì)，透露認(rèn)籌信息 開(kāi)啟關(guān)口高品質(zhì)生活 描繪龍華新城市前景，演繹香山香水生活理念，述說(shuō)中航地產(chǎn)實(shí)力 1/4 D2 7.22 商報(bào) 軟文 認(rèn)籌前宣傳造勢(shì) 香水郡：洋溢法式風(fēng)情 從香水郡格拉斯風(fēng)情及地鐵、山景等賣(mài)點(diǎn)描述 1000字 D2 7.22 晚報(bào) 軟文 認(rèn)籌前宣傳造勢(shì) 中航香水郡 讓生活味道濃一點(diǎn) 從二線擴(kuò)展區(qū)規(guī)劃、地鐵及法式風(fēng)情名宅，談物業(yè)升值潛力 500字 C8 7.22 南都 軟文 認(rèn)籌前宣傳造勢(shì)，透露認(rèn)籌信息 品牌地產(chǎn)商入主龍華 從龍華新城規(guī)劃入手，描述法式濃情生活及地鐵物業(yè)升值潛力 1000字 D106 7.23 晶報(bào) 軟文 認(rèn)籌前宣傳造勢(shì)，透露認(rèn)籌信息 法式名宅落戶(hù)龍華 從新生活典范入手，描述法式濃情生活及地鐵、中航地產(chǎn)品牌 1/2 D7 強(qiáng)力認(rèn)籌期 7.25－8.31 4月至今 339車(chē)體 車(chē)體廣告 認(rèn)籌推廣配合 “梅林關(guān)口，地鐵物業(yè)”，“中航香水郡，生活味道濃一點(diǎn)” —— 7輛 —— 因認(rèn)籌前造勢(shì)充分，使得客戶(hù)連夜提前排隊(duì)搶籌，認(rèn)籌單天認(rèn)購(gòu)500余張VIP卡，創(chuàng)造龍華樓市奇跡。

本階段作為強(qiáng)力認(rèn)籌期，廣告宣傳的主要任務(wù)是延續(xù)認(rèn)籌單天認(rèn)購(gòu)500余張VIP卡的火爆形勢(shì)，迅速擴(kuò)大吸籌量。

所以網(wǎng)絡(luò)廣告和戶(hù)外廣告繼續(xù)公布火爆認(rèn)籌信息，并通過(guò)全部主要報(bào)紙的火熱報(bào)道引導(dǎo)市場(chǎng)，同時(shí)借火爆認(rèn)籌之機(jī)剖析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

最后認(rèn)籌量迅速擴(kuò)大到900余張。

7.10－8.10 房地產(chǎn)信息網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)廣告 認(rèn)籌強(qiáng)力推廣 7月25日起接受VIP登記 —— —— C1廣告位 7－10月 梅林關(guān)口 戶(hù)外廣告 認(rèn)籌期強(qiáng)力推廣 “中航地產(chǎn)”，“7月25日起接受VIP登記” —— 18*12米 —— 4－9月 天虹商場(chǎng) 戶(hù)外廣告 認(rèn)籌期形象配合 “中航香水郡，生活味道濃一點(diǎn)” —— 17*12米 —— 7.26 晶報(bào) 新聞 認(rèn)籌后續(xù)報(bào)道 中航香水郡強(qiáng)勢(shì)亮相 簡(jiǎn)單介紹認(rèn)籌盛況，品牌優(yōu)勢(shì)。

150字 B13 7.27 晚報(bào) 新聞 認(rèn)籌后續(xù)報(bào)道 中航香水郡引爆龍華樓市 簡(jiǎn)單介紹認(rèn)籌盛況，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，升值潛力 250字 B6 7.28 商報(bào) 新聞 認(rèn)籌后續(xù)報(bào)道 中航香水郡引爆龍華樓市 簡(jiǎn)單介紹認(rèn)籌盛況，產(chǎn)品特點(diǎn)和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 200字 C8 7.28 南都 新聞 認(rèn)籌后續(xù)報(bào)道，中航香水郡派出VIP卡500張 簡(jiǎn)單介紹認(rèn)籌盛況，項(xiàng)目產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和區(qū)域賣(mài)點(diǎn)。

200字 D104 7.29 特區(qū) 新聞 認(rèn)籌后續(xù)報(bào)道 中航香水郡引爆龍華樓市 簡(jiǎn)單介紹認(rèn)籌盛況，發(fā)展商品牌 200字 D6 7.30 南都 新聞 認(rèn)籌后續(xù)報(bào)道 中航香水郡7月25日亮相 簡(jiǎn)單介紹認(rèn)籌盛況，透露認(rèn)籌信息 150字 O5 8.26 晶報(bào) 硬廣 認(rèn)籌期推廣 中航.香水郡火爆認(rèn)籌中…… —— 1/2 A4 8.27 晶報(bào) 軟文 認(rèn)籌期新聞炒作 香水郡笑傲龍華 重點(diǎn)闡述中航綜合實(shí)力以及特色配套，概述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和認(rèn)籌盛況 800字 B16 8.27 南都 新聞 認(rèn)籌期新聞炒作 中航香水郡火爆認(rèn)籌中 概述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，介紹認(rèn)籌盛況 300字 B12 9.2 特報(bào) 硬廣 認(rèn)籌期推廣 中航香水郡火爆認(rèn)籌中…… —— 1/2 C2 9.10 特報(bào) 新聞 認(rèn)籌期新聞炒作 中航香水郡再掀龍華樓市熱潮 概述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 200字 E4 7月 中航地產(chǎn)觀察報(bào) 軟文 公司內(nèi)部交流與提升 中航香水郡引爆龍華樓市 介紹認(rèn)籌火爆盛況，闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 1/2 1 7月 中航地產(chǎn)觀察報(bào) 軟文 公司內(nèi)部交流與提升 吹響中航地產(chǎn)品牌 從城市發(fā)展的角度論述中航地產(chǎn)攜香水郡進(jìn)軍龍華的意義及影響 2/3 4 7月 中航地產(chǎn)觀察報(bào) 軟文 公司內(nèi)部交流與提升 華為人在行動(dòng) 文章摘自搜房網(wǎng)，講述策劃師在考察工地時(shí)與華為人不期而遇的一篇網(wǎng)絡(luò)散文 1/3 4 7月 中航地產(chǎn)觀察報(bào) 硬廣 公司內(nèi)部交流與提升 中航香水郡VIP認(rèn)籌現(xiàn)場(chǎng)花絮（刊登中航香水郡火爆認(rèn)籌圖片）整版 8 8月 中航地產(chǎn)觀察報(bào) 軟文 公司內(nèi)部交流與提升 中航香水郡為何如此火爆 從專(zhuān)家、政府、客戶(hù)、代理商的角度全面剖析香水郡認(rèn)籌火爆原因 1/2 4 首次解籌造勢(shì)期 9.01－9.25 4月至今 339車(chē)體 車(chē)體廣告 解籌前戶(hù)外造勢(shì)配合 “梅林關(guān)口，地鐵物業(yè)”，“中航香水郡，生活味道濃一點(diǎn)” —— 7輛 —— 有了認(rèn)籌期的大量VIP客戶(hù)，解籌則水到渠成。

因此本階段作為首次解籌造勢(shì)期，主要任務(wù)是解籌信息的全面告知，以及繼續(xù)加強(qiáng)VIP客戶(hù)積累。

因此在4家報(bào)紙發(fā)布解籌硬廣告，廣泛公布解籌信息，并形成最后認(rèn)籌之勢(shì)，完成了解籌前蓄勢(shì)的任務(wù)。

7－10月 梅林關(guān)口 戶(hù)外廣告 為解籌加大客戶(hù)積累力度 “中航地產(chǎn)”，“7月25日起接受VIP登記” —— 18*12米 —— 4－9月 天虹商場(chǎng) 戶(hù)外廣告 為解籌加大客戶(hù)積累力度 “中航香水郡，生活味道濃一點(diǎn)” —— 17*12米 —— 9.24 晚報(bào) 硬廣 公布首批單位解籌信息 9月26日首批多層單位公開(kāi)選房 —— 1/2 C1 9.24 商報(bào) 硬廣 公布首批單位解籌信息 9月26日首批多層單位公開(kāi)選房 —— 1/2 B12 9.24 南都 硬廣 公布首批單位解籌信息 9月26日首批多層單位公開(kāi)選房 —— 1/2 A35 9.24 特報(bào) 硬廣 公布首批單位解籌信息 9月26日首批多層單位公開(kāi)選房 —— 1/2 B12 9.24 南都 新聞 首批單位解籌前造勢(shì)，公布解籌信息 中航香水郡解籌日將“僧多粥少” 介紹認(rèn)籌盛況，概述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，預(yù)示將形成搶購(gòu) 400字 A35 首批單位銷(xiāo)售期 9.26－10.10 4月至今 339車(chē)體 車(chē)體廣告 首批單位解籌戶(hù)外推廣配合 “梅林關(guān)口，地鐵物業(yè)”，“中航香水郡，生活味道濃一點(diǎn)” —— 7輛 —— 因推廣有力，首批單位解籌單天解籌率85％以上，盛況空前。

本階段作為首批單位的銷(xiāo)售期，主要任務(wù)是延續(xù)解籌單天成交90余套的火爆形勢(shì)，特別是借秋交會(huì)之機(jī)，迅速銷(xiāo)化剩余單位。

因此以秋交會(huì)期間為重點(diǎn)，通過(guò)大量的熱銷(xiāo)新聞報(bào)道，并與《中航地產(chǎn)觀察》的廣告配合，使得首批單位在10月4日即售磬。

7－10月 梅林關(guān)口 戶(hù)外廣告 首批單位解籌期推廣配合 “中航地產(chǎn)”，“7月25日起接受VIP登記” —— 18*12米 —— 10至今 天虹商場(chǎng) 戶(hù)外廣告 首批單位解籌期推廣配合 “中航香水郡，火爆銷(xiāo)售中” —— 17*12米 —— 9.27 晚報(bào) 新聞 首批批單位解籌后續(xù)報(bào)道 中航香水郡正式解籌 簡(jiǎn)單介紹解籌盛況和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 150 B12 9.28 晚報(bào) 新聞 首批批解籌后續(xù)報(bào)道 中航香水郡正式解籌 介紹第一批單位解籌盛況，透露第二批單位解籌月份 100 B11 9.29 特報(bào) 硬廣 中航地產(chǎn)品牌推廣 中航地產(chǎn)四大名筑會(huì)金秋 —— 1/2 D1 9.29 商報(bào) 硬廣 秋交會(huì)炒作，銷(xiāo)售推廣 首批多層單位解籌率高達(dá)92% —— 1/2 B1 9.29 商報(bào) 新聞 首批批解籌后續(xù)報(bào)道 中航。香水郡開(kāi)盤(pán) 介紹第一批單位解籌盛況，概述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 200 E2 9.29 特報(bào) 新聞 首批批解籌后續(xù)報(bào)道 首批多層單位解籌率逾九成 介紹解籌盛況，回憶認(rèn)籌盛況 150 D6 9.29 特報(bào) 軟文 秋交會(huì)炒作，中航地產(chǎn)品牌推廣 中航地產(chǎn)全面發(fā)力 秋交會(huì)有中航地產(chǎn)四大項(xiàng)目參展秋交會(huì)說(shuō)起，闡述中航地產(chǎn)實(shí)力 1200 D1 9.30 南都 新聞 首批批單位解籌后續(xù)報(bào)道 中航香水郡解籌九成 報(bào)道解籌盛況 100 D112 9.30 晶報(bào) 硬廣 秋交會(huì)炒作，銷(xiāo)售推廣 首批多層單位解籌率高達(dá)92% —— 1/2 B1 9.30 晶報(bào) 軟文 秋交會(huì)炒作，銷(xiāo)售推廣 法式名宅引爆龍華 介紹解籌盛況，闡述中航實(shí)力，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 1/2 C11 9.30 商報(bào) 軟文 秋交會(huì)炒作，中航地產(chǎn)品牌推廣 中航四大名筑金秋匯 由中航地產(chǎn)四大項(xiàng)目參展秋交會(huì)說(shuō)起，闡述中航地產(chǎn)實(shí)力，樹(shù)立品牌信心 1500 D4 9月 中航地產(chǎn)觀察報(bào) 軟文 公司內(nèi)部交流與提升，配合解籌期的銷(xiāo)售推廣、秋交會(huì)炒作 中航地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)亮相秋交會(huì) 介紹中航地產(chǎn)三大項(xiàng)目即將亮相秋交會(huì)情況，重點(diǎn)突出中航香水郡 2/3 1 9月 中航地產(chǎn)觀察報(bào) 軟文 公司內(nèi)部交流與提升，配合解籌期的銷(xiāo)售推廣、秋交會(huì)炒作 中航香水郡成功開(kāi)盤(pán) 介紹香水郡認(rèn)籌和解籌盛況，透露第二批單位解籌時(shí)間 1/3 1 9月 中航地產(chǎn)觀察報(bào) 硬廣 公司內(nèi)部交流與提升，配合解籌期的銷(xiāo)售推廣、秋交會(huì)炒作 感謝您（感謝主題：中航對(duì)九百位VIP客戶(hù)的感謝，以及項(xiàng)目的相關(guān)合作單位其他感謝之言）整版 8 第二批單位解籌前造勢(shì)期 10.11－11.12 4月至今 339車(chē)體 車(chē)體廣告 第二批單位解籌暨開(kāi)盤(pán)前戶(hù)外造勢(shì)配合 —— —— 7輛 —— 因?yàn)橛辛舜罅康腣IP客戶(hù)積累，所以此本階段作為第二批單位的解籌造勢(shì)期，主要任務(wù)是解籌信息的全面告知，并實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收益和形象提升。

因此在4家報(bào)紙發(fā)布解籌硬廣告，廣泛公布解籌信息，并形成“最后一批單位”的緊張之勢(shì)，完成了解籌前蓄勢(shì)的任務(wù)。

同時(shí)提出“新城市生活典范”的高度形象定位，訴說(shuō)中航地產(chǎn)品牌價(jià)值，有利提升了第二批單位的價(jià)格。

11.8－12.8 搜房網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)廣告 第二批單位解籌暨開(kāi)盤(pán)前造勢(shì)和信息公布 7月13日、14日解籌暨開(kāi)盤(pán) —— —— C1廣告位 11月至今 梅林關(guān)口 戶(hù)外廣告 第二批單位解籌前造勢(shì)配合 “中航地產(chǎn)”，“新城市生活典范” —— 18*12米 —— 10月至今 天虹商場(chǎng) 戶(hù)外廣告 第二批單位解籌前造勢(shì)配合 “生活味道農(nóng)一點(diǎn)” —— 17*12米 —— 10.22 特報(bào) 硬廣 第二批單位解籌前形象提升 新城市生活典范 —— 1/2 E1 10.11 晚報(bào) 軟文 第二批單位解籌前炒作 走出中航苑布陣全深圳 述說(shuō)中航光輝歷史和企業(yè)作風(fēng)，樹(shù)立中航地產(chǎn)今年4大項(xiàng)目齊創(chuàng)輝煌 1/2 A14 11.4 特報(bào) 硬廣 第二批單位解籌鋪墊，公布樣板房開(kāi)放信息 11月7日小高層樣板房盛情開(kāi)放 —— 1/2 C1 11.11 特報(bào) 軟文 第二批單位解籌前炒作 品質(zhì)開(kāi)道 品牌保障 述說(shuō)中航地產(chǎn)實(shí)力，闡述中航香水郡產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其開(kāi)發(fā)模式，述說(shuō)香水郡的一路輝煌 1/2 D8 11.11 特報(bào) 硬廣 公布第二批單位解籌暨開(kāi)盤(pán)信息 11月14日盛大開(kāi)盤(pán) —— 1/2 D8 11.11 商報(bào) 硬廣 公布第二批單位解籌暨開(kāi)盤(pán)信息 11月14日盛大開(kāi)盤(pán) —— 1/2 G1 11.11 商報(bào) 軟文 第二批單位解籌前造勢(shì) 傍山居所 都市生活共振 回顧第一批單位解籌盛況，述說(shuō)項(xiàng)目因山制宜的規(guī)劃涉及，“適用＋實(shí)用”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，中航集團(tuán)20年實(shí)力，王牌物業(yè)管理 1/2 G1 第二批單位強(qiáng)銷(xiāo)期 11.13－11.21 4月至今 339車(chē)體 車(chē)體廣告 第二批單位強(qiáng)銷(xiāo)配合 “梅林關(guān)口，地鐵物業(yè)”，“中航香水郡，生活味道濃一點(diǎn)” —— 7輛 —— 第二批單位解籌再續(xù)火爆，兩天解籌率80％以上，主要剩余小高層戶(hù)型。

第二批單位是整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售重點(diǎn)。因此本階段作為第二批單位的強(qiáng)銷(xiāo)期，主要任務(wù)是延續(xù)開(kāi)盤(pán)的火爆形勢(shì)，迅速在短期內(nèi)消化大部分單位，特別是小高層單位。

因此再次啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告，并選擇搜房網(wǎng)，以和之前的信息網(wǎng)形成互補(bǔ)。

同時(shí)更換梅林關(guān)口戶(hù)外廣告，推出“新城市生活典范”的高度形象，而報(bào)紙也以“新城市生活”的硬廣配合，最終以形象提升項(xiàng)目并帶動(dòng)銷(xiāo)售。

同時(shí)該戶(hù)外廣告公布“小高層公開(kāi)發(fā)售中”，而報(bào)紙的軟文炒作偏重對(duì)小高層的介紹。

最終項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)一周一達(dá)到了90％的銷(xiāo)售率，而項(xiàng)目形象也得到了提升，進(jìn)一步鞏固了項(xiàng)目在龍華的地位。

11.8－12.8 搜房網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)廣告 第二批單位強(qiáng)銷(xiāo)配合 7月13日、14日解籌暨開(kāi)盤(pán) —— —— C1廣告位 11月至今 梅林關(guān)口 戶(hù)外廣告 第二批單位解籌推廣配合 “中航地產(chǎn)”，“新城市生活典范——小高層公開(kāi)發(fā)售中” —— 18*12米 —— 10月至今 天虹商場(chǎng) 戶(hù)外廣告 第二批單位解籌推廣配合 “中航香水郡，火爆銷(xiāo)售中” —— 17*12米 —— 11.15 晚報(bào) 新聞 第二批單位解籌后續(xù)報(bào)道 中航香水郡正式開(kāi)盤(pán) 介紹第二批單位解籌盛況，概述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 200 B11 11.18 晚報(bào) 軟文 強(qiáng)銷(xiāo)推廣 出入香水郡來(lái)去朝野間 描述香水郡的生活方式：山的寧?kù)o，法式園林的悠閑，舒適的戶(hù)型設(shè)計(jì) 跨1/3 C10-11 11.18 晚報(bào) 硬廣 強(qiáng)銷(xiāo)推廣，形象提升 完美聚合，新城市生活典范 —— 跨1/2 特 11.19 商報(bào) 新聞 第二批單位解籌后續(xù)報(bào)道 中航香水郡開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo) 介紹第二批單位解籌盛況，概述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 200 C2 11.19 特報(bào) 軟文 強(qiáng)銷(xiāo)推廣 品牌魅力 品質(zhì)當(dāng)先 又香水郡第二批單位熱銷(xiāo)引發(fā)思考，成功來(lái)自于中航的品牌實(shí)力，以及地段、園林、戶(hù)型構(gòu)成的優(yōu)良產(chǎn)品品質(zhì) 1/2 E2 11月 中航地產(chǎn)觀察報(bào) 硬廣 公司內(nèi)部交流與提升 中航香水郡小高層單位開(kāi)盤(pán)盛況（開(kāi)盤(pán)盛況圖片展示）整版 1 11月 中航地產(chǎn)觀察報(bào) 軟文 公司內(nèi)部交流與提升 引領(lǐng)城市新生活 從城市發(fā)展形式、龍華交通、中航地產(chǎn)在龍華的發(fā)展戰(zhàn)略、香水郡的優(yōu)良品質(zhì)對(duì)龍華的引領(lǐng)的角度，分析香水郡熱銷(xiāo)原因，以及對(duì)龍華造成的影響 2/3 4 尾盤(pán)消化期 11.22至今 4月至今 339車(chē)體 車(chē)體廣告 項(xiàng)目尾盤(pán)消化配合 “梅林關(guān)口，地鐵物業(yè)”，“中航香水郡，生活味道濃一點(diǎn)” —— 7輛 —— 本階段為整個(gè)項(xiàng)目的尾盤(pán)消化階段，主要任務(wù)是小高層復(fù)式單位和4房單位的消化。

為了能以低成本維持市場(chǎng)熱度，報(bào)紙投放重點(diǎn)轉(zhuǎn)向《南都報(bào)》《晶報(bào)》，并對(duì)以前的《特報(bào)》、《商報(bào)》和《晚報(bào)》形成客戶(hù)互補(bǔ)。

硬廣訴求以復(fù)式為主，四房單位為輔，突出項(xiàng)目形象。同時(shí)加強(qiáng)軟文炒作，宣傳中航地產(chǎn)品牌和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。

良好的媒體安排，最終使得項(xiàng)目在尾盤(pán)階段仍取得每周銷(xiāo)售10套左右的不俗成績(jī)。同時(shí)更加鞏固了中航地產(chǎn)和項(xiàng)目的品牌地位。

11月至今 梅林關(guān)口 戶(hù)外廣告 尾盤(pán)銷(xiāo)售配合 “中航地產(chǎn)”，“新城市生活典范——小高層公開(kāi)發(fā)售中” —— 18*12米 —— 10月至今 天虹商場(chǎng) 戶(hù)外廣告 尾盤(pán)銷(xiāo)售配合 “中航香水郡，火爆銷(xiāo)售中” —— 17*12米 11.26 南都 硬廣 尾盤(pán)推廣 完美登頂，新城市生活 —— 1/2 特 11.26 晶報(bào) 硬廣 尾盤(pán)推廣 完美登頂，新城市生活 —— 1/2 普 11.26 晶報(bào) 軟文 尾盤(pán)推廣 價(jià)值疊加成就香水郡 述說(shuō)中航地產(chǎn)品牌魅力和產(chǎn)品魅力 1/2 B11 11.26 南都 軟文 尾盤(pán)推廣 品牌魅力 品質(zhì)當(dāng)先 解讀第二批單位熱銷(xiāo)，述說(shuō)中航地產(chǎn)品牌實(shí)力，以及項(xiàng)目“10分鐘生活圈”的優(yōu)異地段 1/2 11.29 晶報(bào) 軟文 尾盤(pán)推廣 品牌魅力 品質(zhì)當(dāng)先 解讀第二批單位熱銷(xiāo)，述說(shuō)中航地產(chǎn)品牌實(shí)力，以及項(xiàng)目“10分鐘生活圈”的優(yōu)異地段 1/2 B11 12.3 南都 軟文 尾盤(pán)推廣 居家品香濃 從地段、戶(hù)型設(shè)計(jì)、法式園林闡述香山香水生活，戶(hù)型展示 1/2 B11 12.3 南都 硬廣 尾盤(pán)推廣 雙層塘朗山 登堂入室 —— 1/2 A3底 12.3 晶報(bào) 軟文 尾盤(pán)推廣 相約龍華法式名城 通過(guò)對(duì)自然環(huán)境、法式園林、舒適戶(hù)型、特色配套，描繪香水郡的法式風(fēng)情生活 1/2 A4 12.3 晶報(bào) 硬廣 尾盤(pán)推廣 雙層塘朗山 登堂入室 —— 1/2 A4 12.10 南都 硬廣 尾盤(pán)推廣 完美視野 鑒賞新城市生活 —— 1/2 A3底 12.17 南都 軟文 尾盤(pán)推廣 解讀中航香水郡 論述項(xiàng)目地段和戶(hù)型優(yōu)勢(shì)，宣傳中航地產(chǎn)和中航物管品牌 1/2 A3底 12.17 南都 硬廣 尾盤(pán)推廣 四房樣板房，尊貴空間,見(jiàn)證新城市生活 —— 1/2 A3底 報(bào)紙媒體統(tǒng)計(jì)：

類(lèi)別 特報(bào) 商報(bào) 晚報(bào) 晶報(bào) 南都報(bào) 合計(jì) 硬廣 7 4 4 4 5 24 軟文 4 4 4 6 4 22 新聞報(bào)道 3 3 4 1 6 17 合計(jì) 14 11 12 11 15 63 注：含3篇中航地產(chǎn)品牌推廣，分別是特報(bào)硬廣《中航地產(chǎn)四大名筑會(huì)金秋》和軟文《中航地產(chǎn)全面發(fā)力》，商報(bào)軟文《中航四大名筑金秋匯》 其他媒體統(tǒng)計(jì)：

類(lèi)別 網(wǎng)絡(luò)廣告 戶(hù)外廣告 車(chē)體廣告 中航地產(chǎn)觀察 投放量 信息網(wǎng)：7.10－8.10搜房網(wǎng)：11.8－11.8 04年4月－05年2月 4年4月－05年2月 8篇軟文，4篇硬廣

第二篇：房地產(chǎn)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(精品)

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前言

以下我們本次策劃的幾個(gè)重點(diǎn)：

1、對(duì)中國(guó)整個(gè)房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)環(huán)境的分析

2、對(duì)杭州以及下沙房地產(chǎn)市場(chǎng)的分析

3、對(duì)和達(dá)·東東城項(xiàng)目的深度剖析

4、對(duì)和達(dá)·東東城目標(biāo)客戶(hù)的定位分析

5、對(duì)和達(dá)·東東城項(xiàng)目策劃五季的具體營(yíng)銷(xiāo)策略

第一部分 市場(chǎng)分析

一、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

（一）宏觀政策

1、國(guó)家限購(gòu)令

一戶(hù)一房“限購(gòu)令”明確規(guī)定的房?jī)r(jià)公示三個(gè)月內(nèi)不得調(diào)高，對(duì)目前樓市價(jià)格的變化產(chǎn)生重要影響。隨著歲末年尾的到來(lái)，開(kāi)發(fā)商資金回籠壓力顯現(xiàn)。而限購(gòu)令出臺(tái)無(wú)疑加大開(kāi)發(fā)商加大了這方面壓力。開(kāi)發(fā)商對(duì)于原產(chǎn)品雖不作降價(jià)處理，但為了應(yīng)對(duì)這一形勢(shì)，推出中小戶(hù)型房源，將價(jià)格下調(diào)在一定范圍不失為“明智之舉”?！跋拶?gòu)令”的實(shí)際效果很有限，象征意義大于實(shí)際意義。這是一項(xiàng)臨時(shí)性措施，對(duì)房?jī)r(jià)而言只能發(fā)揮臨時(shí)降溫作用，并不能真正改變市場(chǎng)預(yù)期。

2、浙江省地方政策

●杭版限購(gòu)令本市包含蕭山余杭 新政認(rèn)房不認(rèn)貸

新政認(rèn)房不認(rèn)貸，實(shí)際擁有幾套，就算幾套房，臨安、富陽(yáng)市民在杭買(mǎi)房，算外地人購(gòu)房。

●杭州市國(guó)土局:杭州10%保障房用地細(xì)則將出臺(tái)

杭州市國(guó)土資源局土地利用處處長(zhǎng)沈波近日在接受記者采訪時(shí)表示：杭州以前的保障房用地都是單獨(dú)供應(yīng)，但自今年起，將增加一種“10%配建”供應(yīng)方式，因?yàn)椤?0%配建”是個(gè)全新的舉措，需要各方統(tǒng)籌考慮，具體的操作細(xì)則還在研究和論證過(guò)程中。

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●今年杭州將推3600套公租房 新建設(shè)60萬(wàn)平方米

3月10日，杭州市房管（房改）系統(tǒng)召開(kāi)了工作會(huì)議。會(huì)議在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，對(duì)2011年的住房保障工作進(jìn)行了部署。會(huì)議明確公共租賃房將是今后保障房體系建設(shè)的重點(diǎn)。根據(jù)計(jì)劃，今年將推出3600套公共租賃房，其中區(qū)級(jí)房源（兩項(xiàng)公寓）3000套，市級(jí)房源600套。另外，今年計(jì)劃新開(kāi)工建設(shè)公共租賃房60萬(wàn)平方米，其中市級(jí)已落實(shí)建設(shè)用地的新建項(xiàng)目共23.69萬(wàn)平方米。

二、環(huán)境分析結(jié)論

（一）宏觀環(huán)境分析總結(jié)

1、杭州市地處我國(guó)東南沿海，自然環(huán)境和區(qū)位條件優(yōu)越，為杭州市的經(jīng)濟(jì)建設(shè)與發(fā)展提供了良好的條件。

2、杭州房產(chǎn)政策的頒布，在一定程度上有利于商業(yè)性土地的開(kāi)發(fā)，進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)性用房的投資發(fā)展。

3、從對(duì)杭州市人口數(shù)量統(tǒng)計(jì)中可以看出，杭州市的人口數(shù)量在穩(wěn)定增長(zhǎng)，這說(shuō)明杭州會(huì)在未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)擁有一個(gè)較穩(wěn)定的購(gòu)房需求。

4、從杭州居民生活水平和住房量上升情況看，杭城居民的購(gòu)房水平將穩(wěn)步提升。

（二）杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

杭州的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征可歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

1.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資持續(xù)增長(zhǎng)，但增幅放緩。

2.住宅市場(chǎng)持續(xù)快速發(fā)展，近年新增供應(yīng)量有所減少，但在建住宅量較大。

3.住宅價(jià)格多年來(lái)持續(xù)上漲，2009年間漲幅過(guò)大，2011年開(kāi)始杭城住房成交均價(jià)有所回落。

4.剛性需求較大，對(duì)政策理解力強(qiáng)，市場(chǎng)的調(diào)整回復(fù)期較短，利好因素對(duì)市場(chǎng)成交的促進(jìn)比較明顯。

5.本土開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)入變革期，多種開(kāi)發(fā)模式涌現(xiàn)，行業(yè)洗牌加劇。

（三）杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)預(yù)測(cè)

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cosmo的物業(yè)費(fèi)1.44元/平方米·月。龍湖滟瀾山是住宅性質(zhì)的，但由于它的定位比較高端，所以它的物業(yè)費(fèi)為2.30元/平方米·月 ；而IBC既是屬于商業(yè)性質(zhì)用地又是定位較高端的，它的物業(yè)最高為 5.00元/平方米·月。所以說(shuō)和達(dá)?東東城的物業(yè)費(fèi)在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)中處中等。

（6）從交通方面來(lái)說(shuō)，本項(xiàng)目相較于龍湖滟瀾山和IBC來(lái)說(shuō)，缺少了公交車(chē)路線，這是本項(xiàng)目有待改善的地方。

（7）從宣傳主題方面來(lái)說(shuō)，世茂cosmo，保利灣天地是本項(xiàng)目最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗麄兪且越昂蜐竦刈鳛楫a(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，跟本項(xiàng)目雷同。但是，根據(jù)考察，我們發(fā)現(xiàn)世茂cosmo，保利灣天地推出的是不同方位的江景房，分為一線，二線，三線，而東東城的都是一線的江景房，所以說(shuō)在江景方面世茂cosmo，保利灣天地的競(jìng)爭(zhēng)力不大。

第二部分 項(xiàng)目分析

SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)

（1）和達(dá)品牌強(qiáng)大的后盾支持。

和達(dá)“HEDA”品牌的持有人是杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集團(tuán)有限公司，隸屬于杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)，所以作為開(kāi)發(fā)區(qū)的國(guó)企，和達(dá)堅(jiān)持肩負(fù)肩頭責(zé)任，遵循著“追求認(rèn)真、追求精致、通道共識(shí)、方謂同仁”的理念，做非常人，辦非常事，不斷完善業(yè)務(wù)，提升管理，開(kāi)拓市場(chǎng)。作為主力建設(shè)者——開(kāi)發(fā)區(qū)本土開(kāi)發(fā)商“和達(dá)”已經(jīng)作為一個(gè)全新的品牌正式進(jìn)入公眾視野。目前已經(jīng)成功推出樓盤(pán)“和達(dá)自由港”，已經(jīng)售罄。和達(dá)在杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集團(tuán)有限公司的整合啟動(dòng)下，順勢(shì)崛起，深耕下沙。品牌效應(yīng)強(qiáng)大，顧客信任度高，是東東城強(qiáng)大的后盾。

（2）打造獨(dú)特的嘉年華式社區(qū)型商業(yè)中心

項(xiàng)目作為沿江12公里的生態(tài)景觀休閑商業(yè)帶的啟動(dòng)項(xiàng)目，意義非凡。將被打造成下沙沿江板塊最靈動(dòng)最富有生機(jī)的一個(gè)部分。東東城將要打造的是一個(gè)嘉年華式的社區(qū)型商業(yè)中心，一、二層部分是商業(yè)，三層以上為小戶(hù)型江景公館。提供完全開(kāi)放、共享的OPEN生活方式。同時(shí)，距離項(xiàng)目周邊500米范圍內(nèi)，規(guī)

78910和達(dá)·東東城

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間與個(gè)性化的追求。

2、產(chǎn)品定位

●精品小戶(hù)型私有公館

東東城打造的32-60方小戶(hù)型公館，充分的考慮了景觀資源的利用，與內(nèi)外環(huán)境緊密結(jié)合，近觀園景，東眺錢(qián)塘江。

●嘉年華式的社區(qū)型商業(yè)中心

東東城將要打造的是一個(gè)嘉年華式的社區(qū)型商業(yè)中心，一、二層部分是商業(yè)，三層以上為小戶(hù)型江景公館。提供完全開(kāi)放、共享的OPEN生活方式。同時(shí)，距離項(xiàng)目周邊500米范圍內(nèi)，規(guī)劃有物美超市、大眾餐飲、影院等，各項(xiàng)生活配套一應(yīng)俱全。

●中高端的品質(zhì)

東東城打造的是一線式的江景房、地鐵精致的公寓、城市新貴蜜活。為業(yè)主打造全面時(shí)尚品質(zhì)的生活。

●簡(jiǎn)約時(shí)尚

東東城的設(shè)計(jì)沒(méi)有高樓大廈，只有六層；沒(méi)有高大的壓迫感，只有輕松隨意的悠閑。廣場(chǎng)的戲水池、全景天窗式綠化、空中客廳陽(yáng)光天井，城市新貴的樂(lè)居。

●個(gè)性設(shè)計(jì)

東東城省卻了精裝修帶來(lái)的千篇一律，充分的滿(mǎn)足了當(dāng)下小資白領(lǐng)追求與眾不同，張揚(yáng)個(gè)性的要求。

第四部分東東城營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

●直接營(yíng)銷(xiāo)

無(wú)論是從從企業(yè)內(nèi)部資源上看還是從項(xiàng)目條件上看，我們認(rèn)為和達(dá)房產(chǎn)都有這個(gè)條件去進(jìn)行直接營(yíng)銷(xiāo)。選擇在銷(xiāo)售處售樓,一是賣(mài)樓,二是賣(mài)服務(wù)。從品牌導(dǎo)入期開(kāi)始即可采用該渠道。

●間接營(yíng)銷(xiāo)

與經(jīng)評(píng)審選擇的房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，將成交量的10%由房產(chǎn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，又房產(chǎn)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)挖掘、聯(lián)系、跟蹤目標(biāo)客戶(hù)，最終邀到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看房，和達(dá)·東東城

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成交后收取傭金。在強(qiáng)勢(shì)推廣期采用該策略。

● 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

微博營(yíng)銷(xiāo) http://weibo.com/1734638297 ①先將微博當(dāng)做企業(yè)博客、企業(yè)媒體、企業(yè)獨(dú)特的社會(huì)化溝通平臺(tái)來(lái)獨(dú)立運(yùn)作，開(kāi)展給予式的營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)人氣開(kāi)始聚攏，再開(kāi)始索取式的營(yíng)銷(xiāo)。

和達(dá)公司應(yīng)設(shè)專(zhuān)人/團(tuán)隊(duì)維護(hù)新浪微博，關(guān)注和達(dá)的粉絲，通過(guò)評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)與網(wǎng)友互動(dòng)，拉近和達(dá)與客戶(hù)、消費(fèi)者的距離，及時(shí)收集公司相關(guān)輿論并發(fā)到微博進(jìn)行二次傳播提升和達(dá)的知名度。

轉(zhuǎn)發(fā)愛(ài)心和公益的話(huà)題，盡到企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，提升企業(yè)形象。開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目即在微博上進(jìn)行宣傳，如東東城的最新消息都要及時(shí)在微博上更新。經(jīng)常將和達(dá)公司中員工工作照以及員工抒發(fā)的感性情懷、項(xiàng)目背后的故事發(fā)到微博，及時(shí)解答話(huà)題中檢索到的網(wǎng)民對(duì)于和達(dá)項(xiàng)目的疑問(wèn)。發(fā)動(dòng)企業(yè)員工積極分享企業(yè)相關(guān)的創(chuàng)意內(nèi)容。

②初期粉絲數(shù)量少，通過(guò)關(guān)注有獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)回答，搶沙發(fā)，在微博上進(jìn)行征文活動(dòng)，如《我看“個(gè)別現(xiàn)象”》一系列活動(dòng)，一方面增加粉絲數(shù)量，另一方面提高和達(dá)的知名度。

③通過(guò)微博做活動(dòng)回饋新老顧客。

微博營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)階段都可以采用，并且隨著微博在人們生活中重要性的提升，微博營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)

（2）搜房網(wǎng)

預(yù)熱期注重論壇建設(shè)，我們的消費(fèi)者主要是追求時(shí)尚自由的年輕人，而網(wǎng)絡(luò)是年輕人聚集的地方。根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研，除了來(lái)自親戚朋友的消息，相關(guān)業(yè)主論壇是最信任房地產(chǎn)信息的來(lái)源。在和達(dá)?東東城業(yè)主論壇里，各項(xiàng)活動(dòng)可以與微博上相關(guān)活動(dòng)同步進(jìn)行，并根據(jù)效果，在開(kāi)盤(pán)期間做一個(gè)線下活動(dòng)。

開(kāi)盤(pán)期經(jīng)常關(guān)注更新團(tuán)購(gòu)信息，以此拉動(dòng)消費(fèi)?！癞惖貭I(yíng)銷(xiāo)

針對(duì)對(duì)東東城項(xiàng)目的另一類(lèi)目標(biāo)顧客——異地投資者，我們采取異地營(yíng)銷(xiāo)的方式。通過(guò)此舉有利于品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

①、在強(qiáng)勢(shì)推廣期在溫州舉辦推介會(huì)“東東城溫州魅力行”，同時(shí)投入大量和達(dá)·東東城

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廣告，造成短期的轟動(dòng)效應(yīng)；

②、在溫州設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售，在溫州新南亞大酒店定商務(wù)房作為東東城銷(xiāo)售咨詢(xún)點(diǎn)； ③請(qǐng)溫州當(dāng)?shù)厝舜怼＃?）房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道管理

如果開(kāi)發(fā)商選擇使用間接銷(xiāo)售渠道，必須要加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道的管理。

第四部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣

具體營(yíng)銷(xiāo)方案推廣

第一季 籌備期—— 時(shí)尚生活，絕不平凡

無(wú)論尊貴繁華或是平淡樸實(shí)，有一套屬于自己的房子總是令人心醉。選擇房子，等于選擇一種生活方式。在交房入住之前，更多的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是生活的夢(mèng)想。尤其對(duì)于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群，他們年輕、時(shí)尚、追求自由與個(gè)性，對(duì)生活的夢(mèng)想更加五彩斑斕，與眾不同。在這一季中，我們以“東東生活，夢(mèng)開(kāi)始的地方”為主題，引起潛在客戶(hù)群的共鳴，守護(hù)夢(mèng)想，讓我們共同起航。

（一）營(yíng)銷(xiāo)周期

預(yù)計(jì)在開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月，即4月底開(kāi)始推出籌備期的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，此次營(yíng)銷(xiāo)周期預(yù)計(jì)持續(xù)一個(gè)月。

（二）營(yíng)銷(xiāo)理念

本季為前期籌備推廣，通過(guò)時(shí)尚活動(dòng)與廣告媒介網(wǎng)絡(luò)告知目標(biāo)群體，“和達(dá)·東東城”正在建設(shè)，即將推出，時(shí)尚生活將由“和達(dá)·東東城”為您呈現(xiàn)。將公眾的注意力集中到該項(xiàng)目的上，使他們對(duì)未來(lái)的“時(shí)尚”生活有所期待、有所期許。

（三）廣告策略

1、廣告語(yǔ)

時(shí)尚生活，絕不平凡——和達(dá)?東東城

2、對(duì)廣告語(yǔ)的表述 和達(dá)房地產(chǎn)又一全新力作 和達(dá)地產(chǎn)和而不同的公司理念

“標(biāo)榜個(gè)性”是東東城當(dāng)前不可復(fù)制的差異點(diǎn)和利益點(diǎn)。一方面它是物質(zhì)利

4和達(dá)·東東城

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作為打響品牌與樓盤(pán)知名度的第一季，應(yīng)高調(diào)進(jìn)行大范圍、大強(qiáng)度宣傳，宜重點(diǎn)采用廣播電臺(tái)、電視、報(bào)紙、戶(hù)外廣告牌、售點(diǎn)廣告等形式開(kāi)展強(qiáng)勁的宣傳攻勢(shì)。

2、“東東城杯——團(tuán)隊(duì)跑步賽”（1）營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型：事件營(yíng)銷(xiāo)

（2）活動(dòng)主題：東東城杯——團(tuán)隊(duì)跑步賽（3）活動(dòng)時(shí)間：

從項(xiàng)目用地規(guī)劃好，一期工程樓盤(pán)框架已經(jīng)搭建1/3，暫時(shí)作為售樓中心的會(huì)所建設(shè)已進(jìn)行一半時(shí)

（4）廣告媒介：

本賽事，我們將邀請(qǐng)下沙網(wǎng)、搜房網(wǎng)、下沙電視臺(tái)、都市快報(bào)等進(jìn)行全程跟蹤報(bào)道

第三季 熱銷(xiāo)期——“我就要我的東東·FREE ZONE”

在藍(lán)的天、涼的風(fēng)下，玻璃窗輻射出活力和欲望，像人的永不磨滅的希望。這幢樓里住著各式各樣的人們，在這個(gè)城市里，一切可知和不可知都在撲面而來(lái)。

有堅(jiān)持的人，有偏執(zhí)的人，有熱愛(ài)的人，離不開(kāi)這個(gè)城市和來(lái)到這個(gè)城市的人，都在欲望中尋找與等待?? 但是永恒的是

有我們飽滿(mǎn)的都市欲望，有我們張揚(yáng)、獨(dú)特的個(gè)性，我們的口頭禪就是：“我就要我的自由！”

自由自在，F(xiàn)REE時(shí)代，是一件事情，一種狀態(tài)，一種生活的態(tài)度 拒絕把青春寄放在別人的房子里 拒絕在別人的房子里遭受寂寞 拒絕泡吧歸來(lái)又去了別人的房子

??

我們一邊在尋找，一邊在等待。我們屬于東東·FREE ZONE！在這樣一個(gè)地方，有這樣一群人，宣告著自由居住時(shí)代的來(lái)臨!

（一）營(yíng)銷(xiāo)周期

6和達(dá)·東東城

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在“東東城”進(jìn)行熱銷(xiāo)期之后，為了籠絡(luò)客源，我們將對(duì)“東東城”進(jìn)行持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)，以打響“東東城”的品牌，吸引更多的客戶(hù)。此次營(yíng)銷(xiāo)周期預(yù)期持續(xù)30天左右。

（二）營(yíng)銷(xiāo)理念

本季營(yíng)銷(xiāo)將著力與樹(shù)立“東東城”品牌，突出“東東城”特色。通過(guò)時(shí)尚、新穎的活動(dòng)將“東東城”的和諧與時(shí)尚區(qū)別與下沙其它樓盤(pán)，凸顯出來(lái)，從而打響“東東城”品牌。此次營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)推出“享受和諧東東”的觀念，賣(mài)點(diǎn)明確，針對(duì)性強(qiáng)。

（三）廣告策略

1、廣告語(yǔ)

“你家 我家 大家”

2、軟文廣告設(shè)計(jì) 病毒式營(yíng)銷(xiāo)視頻：

一群年輕人拿著錘子、榔頭等工具，揮汗如雨地打通了各自的住宅，之后相視一笑，擁抱慶祝??整段視頻采用無(wú)聲，只有絢麗的畫(huà)面轉(zhuǎn)換，呈現(xiàn)出年輕人不可思議的想象力。就在大家對(duì)在此段視頻的傳播者和目的意義都不解的時(shí)候，和達(dá)?東東城的標(biāo)志躍入視線，之后所有年輕人共舉一塊牌子：“你家，我家，大家！”

視頻結(jié)束時(shí)，出現(xiàn)，“領(lǐng)舞都市新貴 享受和諧東東”的標(biāo)語(yǔ)和和達(dá)?東東城的全區(qū)圖。

3、媒介選擇

主要投放媒介為公交車(chē)、出租車(chē)視頻，《浙江衛(wèi)視》等欄目。

第五季 結(jié)案期——服務(wù)·讓您更信任

業(yè)主的滿(mǎn)意是我們不變的追求，業(yè)主的信任是我們最大的財(cái)富，不斷完善的服務(wù)是我們回饋給業(yè)主最誠(chéng)摯的感謝。住在東東城，讓業(yè)主享受最頂級(jí)的服務(wù)，不管何時(shí)都能滿(mǎn)足業(yè)主的需求；住在東東城，讓業(yè)主無(wú)后顧之憂(yōu)，有十足的安全感；住在東東城，讓我們一起譜寫(xiě)“信任”的篇章。

（一）營(yíng)銷(xiāo)周期

從項(xiàng)目售罄時(shí)，推出第五季的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，此次營(yíng)銷(xiāo)周期預(yù)計(jì)持續(xù)一周。

81920和達(dá)·東東城

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圖5E戶(hù)型彩屏圖

約61㎡

第三篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)

（王振鵬）

房地產(chǎn)是線下很火的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，那么房地產(chǎn)的工作總結(jié)該怎么寫(xiě)呢?下面是出國(guó)留學(xué)網(wǎng)的小編為大家精心整理的“房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)”，供大家閱讀!希望能夠幫助到大家!更多精彩內(nèi)容請(qǐng)持續(xù)關(guān)注出國(guó)留學(xué)網(wǎng)!

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是在對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外部環(huán)境予以準(zhǔn)確分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案進(jìn)行設(shè)計(jì)和謀劃。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求為起點(diǎn)和核心、終止房地產(chǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)的全程營(yíng)銷(xiāo)，而不是銷(xiāo)售，是顧客、代理商、設(shè)計(jì)師、按揭銀行、物業(yè)管理方等角度的多贏，而不是開(kāi)發(fā)商自己的單贏?？傊康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一種人文化營(yíng)銷(xiāo)。

雖然我們此次的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是屬于模擬的策劃，但我們也必須要把握好房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵，包括以下幾個(gè)方面：

1、營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種創(chuàng)新行為，要?jiǎng)?chuàng)新，就要把創(chuàng)意貫穿于營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程之中，創(chuàng)意成功與否是營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂關(guān)鍵之所在。

2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)整體的方案，需要我們整組人員的強(qiáng)力配合，雖各自負(fù)責(zé)不同的版塊，但需要組員之間良好的溝通以及資料的整合與評(píng)定。

3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種全程開(kāi)發(fā)中貫穿市場(chǎng)意識(shí)的行為方式。也就是說(shuō)要結(jié)合市場(chǎng)，對(duì)樓盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)群體，消費(fèi)層次、房型、價(jià)格定位進(jìn)行決策。

4、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是連接產(chǎn)前產(chǎn)后市場(chǎng)的一座橋梁，是使?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程順利進(jìn)行的創(chuàng)新思維，完成的是導(dǎo)演功能。

5、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的構(gòu)思、實(shí)施到評(píng)價(jià)的規(guī)范程序和科學(xué)方法。其根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，不是閉門(mén)造車(chē)，而是要體現(xiàn)市場(chǎng)的要求，體現(xiàn)物業(yè)特征、市場(chǎng)特性、顧客的消費(fèi)習(xí)慣以及市場(chǎng)發(fā)展的要求。

6、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程。

一、市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列 13 項(xiàng)內(nèi)容

(1)、整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

(2)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。

(3)、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

(4)、消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。

(5)、各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

(6)、各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

(7)、各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

(8)、各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。

(9)、各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

(10)、競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

(11)、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

(12)、公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

(13)、公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。講究的是各組成員之間的協(xié)作與溝通，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃講求的是一個(gè)創(chuàng)新性，真實(shí)性，要求我們進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，對(duì)所獲得的資料進(jìn)行整合加工，對(duì)其進(jìn)行分析，把握整個(gè)宏觀市場(chǎng)與微觀市場(chǎng)。

二、策劃重心須以人為本

在過(guò)往的房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中，較為成功的其一經(jīng)驗(yàn)在于以人為本，能打動(dòng)人心。發(fā)展商在其項(xiàng)目規(guī)劃及策劃的計(jì)算中須奉行“客戶(hù)第一”的宗旨，包括根據(jù)人們及其

好去設(shè)計(jì)大樓外觀及包裝賣(mài)點(diǎn)。

三、精確掌握營(yíng)銷(xiāo)策略操控

在商品房營(yíng)銷(xiāo)過(guò)案中，對(duì)全盤(pán)的把握十分重要，開(kāi)盤(pán)既有先賣(mài)好房“力爭(zhēng)口碑”的做法，也有先賣(mài)差房“留前衛(wèi)后”的個(gè)案，重要的是要始終吊住客戶(hù)的胃口，使之興趣不減。營(yíng)銷(xiāo)操控中的手段，包括：先賣(mài)哪棟、后賣(mài)哪棟；先賣(mài)哪層，后賣(mài)哪層；何時(shí)降價(jià)，何時(shí)漲價(jià)；何時(shí)廣告集中大版面顯示雷霆萬(wàn)鈞之勢(shì)，既有上氣，還有下氣；何時(shí)釣著小版面，春雨綿綿，潤(rùn)物無(wú)聲；何時(shí)標(biāo)奇立異，再創(chuàng)引另一潮頭，然后，連續(xù)廣告刺激，興奮點(diǎn)不斷??，這都需要具有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)策略和準(zhǔn)確的事業(yè)預(yù)見(jiàn)性。成功的銷(xiāo)售策劃顧問(wèn)代理往往能發(fā)揮事業(yè)資源，精確統(tǒng)籌掌握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，隨機(jī)應(yīng)變，智高一籌。

四、要盡快的能夠回籠資金

資金對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)成敗的關(guān)鍵因素，因此策劃方案要圍繞如何能夠快速回籠資金。房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售可視為一個(gè)貨幣流通、資金轉(zhuǎn)易的過(guò)程，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)核心問(wèn)題。

此外房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃要以為企業(yè)盈利為目的，本著以人為本的原則，才能做出更好的策劃案。我們通過(guò)此次的策劃，我們學(xué)會(huì)了溝通，思考與分析，為我們以后走上工作崗位奠定了一定的基礎(chǔ)。

第四篇：樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)推介

招商銀行按揭合作方案

招商銀行住房按揭合作方案

招商銀行哈爾濱果戈里大街支行

招商銀行按揭合作方案

招商銀行簡(jiǎn)介

招商銀行成立于1987年4月8日，總行設(shè)在深圳，是我國(guó)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行。建行以來(lái)，先后進(jìn)行了三次增資擴(kuò)股，并于2002年3月成功地發(fā)行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（600036）。是國(guó)內(nèi)總股本、籌資額和流通盤(pán)最大的上市銀行，也是國(guó)內(nèi)第一家采用國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)上市的公司。

招商銀行獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理模式，被業(yè)內(nèi)外譽(yù)為“招銀模式”，為中國(guó)銀行業(yè)的改革與發(fā)展作出了有益的探索，同時(shí)也取得了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。人均效益、股本回報(bào)率等重要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)位居國(guó)內(nèi)銀行業(yè)前列。近年來(lái)連續(xù)被《銀行家》、《環(huán)球金融》、《歐洲貨幣》以及《亞洲金融》等國(guó)際權(quán)威金融雜志授予“世界25家最佳資本利潤(rùn)率銀行”、“亞洲最佳股本回報(bào)率銀行”、“中國(guó)本土最佳商業(yè)銀行”等殊榮。招商銀行以敢為天下先的勇氣，在革新金融產(chǎn)品與服務(wù)方面創(chuàng)造了數(shù)十個(gè)第一，較好地適應(yīng)了市場(chǎng)和客戶(hù)不斷變化的需求，被廣大客戶(hù)稱(chēng)贊為國(guó)內(nèi)服務(wù)最好、技術(shù)最好的銀行之一。

招商銀行堅(jiān)持“科技興行”的發(fā)展戰(zhàn)略和“因您而變”的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，立足于市場(chǎng)和客戶(hù)需求，充分發(fā)揮擁有全行統(tǒng)一的電子化平臺(tái)的巨大優(yōu)勢(shì)，率先開(kāi)發(fā)了一系列高技術(shù)含量的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)，打造了“一卡通”、“一網(wǎng)通”、“金葵花理財(cái)”、“點(diǎn)金理財(cái)”等知名金融品牌，樹(shù)立了技術(shù)領(lǐng)先型銀行的社會(huì)形象。1995年7月推出的銀行卡——“一卡通”，被譽(yù)為我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)方面的一個(gè)創(chuàng)舉；是現(xiàn)代化的個(gè)人金融理財(cái)綜合帳戶(hù)；連續(xù)三年居中國(guó)城市居民最喜愛(ài)品牌銀行卡首位。招商銀行是亞洲本土最佳零售銀行、信用卡發(fā)卡量全國(guó)第一；總行行長(zhǎng)馬尉華為中國(guó)經(jīng)濟(jì)十大人物之一；連續(xù)七屆被評(píng)為中國(guó)最受尊敬的企業(yè)；2008 2

招商銀行按揭合作方案

年6月成功收購(gòu)香港永隆銀行；2008年7月招行紐約州銀行頒照成立，是自1991年美國(guó)頒布實(shí)施《加強(qiáng)外國(guó)銀行監(jiān)管法》以來(lái)向中資銀行頒布的第一張銀行執(zhí)照。

合作優(yōu)勢(shì)

招商銀行秉承“因您而變”的服務(wù)理念和“客戶(hù)是我們最大財(cái)富”的經(jīng)營(yíng)理念，始終將服務(wù)視為立行之本，我們擁有一流的服務(wù)環(huán)境、一流的服務(wù)效率和業(yè)內(nèi)一流素質(zhì)的員工隊(duì)伍，我們有信心為您提供滿(mǎn)意的服務(wù)。我行將提供優(yōu)于其他銀行的服務(wù)如下：

一、貸款成數(shù)：我行提供住宅貸款額度最高可達(dá)房?jī)r(jià)的70%，單筆貸款沒(méi)有上限限制；商服貸款額度最高可達(dá)房?jī)r(jià)的50%，單筆貸款沒(méi)有上限限制。

二、貸款利率：我行提供最優(yōu)惠的貸款利率即現(xiàn)行基準(zhǔn)利率的1.1—1.5倍（根據(jù)客戶(hù)不同的資質(zhì)決定利率）。我行還推出固定利率，以防范預(yù)期貸款利率上漲帶來(lái)的損失。

三、擔(dān)保方式：除了購(gòu)買(mǎi)的住房抵押外我行不需要客戶(hù)提供其他額外的擔(dān)保，且住房抵押免保險(xiǎn)。

四、提前還款便利，節(jié)省利息支出。借款人可根據(jù)資金狀況，提前全部或部分償還貸款。當(dāng)提前部分還款時(shí)，可隨時(shí)通過(guò)95555或登陸網(wǎng)上銀行系統(tǒng)進(jìn)行咨詢(xún)或自助測(cè)算，還可隨時(shí)致電我行客戶(hù)經(jīng)理提供咨詢(xún)服務(wù)。

五、可以獲得配套車(chē)位（庫(kù)）貸款。向我行申請(qǐng)貸款的借款人可獲得配套車(chē)位貸款，最高貸款額不超過(guò)車(chē)位售價(jià)的70%，期限不超過(guò)10年。

六、保證金比例可留存3%。

招商銀行按揭合作方案

七、子女18周歲以上就可貸款（包括現(xiàn)在在上學(xué)的子女），最長(zhǎng)年限可貸到70歲（男女均可），最長(zhǎng)期可做30年貸款。

八、以借款人家庭（不包括子女）為單位認(rèn)定房貸次數(shù)。

九、可免費(fèi)優(yōu)先獲得我行信用卡：在我行辦理個(gè)人住房貸款，借款人可以免費(fèi)獲得我行信用卡，享受我行信用卡“最高5萬(wàn)元授信額度”、“最長(zhǎng)50天免息還款期”、“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、一卡雙幣”、“境外消費(fèi)、人民幣還款”、“消費(fèi)積分送禮物”、“刷卡買(mǎi)機(jī)票贈(zèng)保險(xiǎn)”、“免息分期裝修付款”等高層次服務(wù)。

一手樓按揭所需提供材料：

1、借款人及配偶居民身份證、戶(hù)口簿復(fù)印件各一份、近期一寸免冠

彩照各一份，結(jié)婚證復(fù)印件一份;

2、工資性收入證明工資發(fā)放賬戶(hù)（存折或銀行卡）3個(gè)月以上代發(fā) 工資流水；

3、經(jīng)營(yíng)性收入證明：借款申請(qǐng)人應(yīng)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、納稅證明、財(cái)務(wù)

報(bào)表或資金入帳證明（6個(gè)月以上主要資金往來(lái)的銀行帳戶(hù)存折

或?qū)危┑龋?/p>

4、包括股票、基金、債券、存款憑證、房地產(chǎn)，汽車(chē)權(quán)利憑證；

5、房屋買(mǎi)賣(mài)合同或預(yù)售合同、預(yù)付首期款收據(jù)。針對(duì)項(xiàng)目我行優(yōu)勢(shì)有以下幾點(diǎn)：

1、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，我行位于百年老街果戈里大街，地理位置優(yōu)越。

2、審批時(shí)間短，只要借款申請(qǐng)客戶(hù)資料準(zhǔn)備齊全，我行可在三個(gè)工作日內(nèi)給予答復(fù)，最快可當(dāng)日放款。

3、審批額度大，只要借款申請(qǐng)人貸款額度不超過(guò)500萬(wàn)，我行無(wú)需上報(bào)總行或上會(huì)等相關(guān)流程。

招商銀行按揭合作方案

4、我行可在貴公司提供《預(yù)售許可證》和《施工許可證》之前受理審批個(gè)貸并發(fā)放《貸款承，待貴公司取得《預(yù)售許可證》后立即全額放款。

5、保證金情況，我行對(duì)于開(kāi)發(fā)商的階段性擔(dān)保保證金留存比例最低可為3%，更方便您的資金運(yùn)用。

依托我行以上項(xiàng)目合作經(jīng)驗(yàn)及我行長(zhǎng)期對(duì)樓盤(pán)貸款發(fā)放的豐富經(jīng)驗(yàn)，忠心的期望并相信能夠與您攜手合作，實(shí)現(xiàn)雙贏！

第五篇：偉聯(lián)置業(yè) 房地產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)代理合同范本

營(yíng)銷(xiāo)代理合同

甲方：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

乙方：偉聯(lián)置業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

為充分發(fā)揮甲乙雙方各自?xún)?yōu)勢(shì)，本著自愿、平等、互惠互利的原則，甲方委托乙方全權(quán)營(yíng)銷(xiāo)代理甲方開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目全部商業(yè)。雙方確立合同并共同遵守。

一.營(yíng)銷(xiāo)代理項(xiàng)目基本情況：

1、項(xiàng)目名稱(chēng)：

2、項(xiàng)目地址：

3、銷(xiāo)售面積：平方米

4、竣工日期：年月

5年月

6、交付使用標(biāo)準(zhǔn)：按甲方提供的配套標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

7、物業(yè)管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：另行制定，你定補(bǔ)充協(xié)議。

二.營(yíng)銷(xiāo)代理形式

全權(quán)代理：自合同簽定之日起，甲方為乙方開(kāi)具獨(dú)家營(yíng)銷(xiāo)委托書(shū)，準(zhǔn)許乙方獨(dú)家就此項(xiàng)目開(kāi)展整體策劃、推廣、銷(xiāo)售工作。甲方不再自行銷(xiāo)售或委托非乙方的其他單位和個(gè)人從事本合同內(nèi)相同的工作內(nèi)容。

三.營(yíng)銷(xiāo)代理期限

乙方營(yíng)銷(xiāo)代理期限為：自合同生效之日起至項(xiàng)目銷(xiāo)售完畢止。銷(xiāo)售任務(wù)為完成本合同總銷(xiāo)售面積的90%即為乙方完成銷(xiāo)售任務(wù)。剩余10%甲乙雙根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況另議。

四.營(yíng)銷(xiāo)代理費(fèi)用及價(jià)格

甲方支付乙方營(yíng)銷(xiāo)代理費(fèi)用部分按照傭金和溢價(jià)分成兩部分支付，具體如下：

1.經(jīng)甲乙雙方協(xié)商，此項(xiàng)目的平均銷(xiāo)售底價(jià)為：住宅_____元/平米,地下室_____元/平米,商鋪_____元/平米，車(chē)庫(kù)_____元/平米。甲方在此平均銷(xiāo)售底價(jià)的基礎(chǔ)上按3.5%向乙方支付傭金。

2、溢價(jià)分成：乙方在保證不低于平均銷(xiāo)售底價(jià)價(jià)格的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)情況和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行上浮實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格，經(jīng)甲方同意后執(zhí)行，實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格高出本合同所制定的平均銷(xiāo)售底價(jià)的溢價(jià)部分，甲乙雙方 73分成，即甲方得70%，乙方30%。

五.結(jié)算方式

1、乙方按甲方的不同類(lèi)型的付款方式進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，收到規(guī)定的付款（按揭方式的收齊20%-30%首付款；分期付款方式收齊50%的購(gòu)房首期款；一次性付款方式的收齊全款）即計(jì)算成交并可全款結(jié)算傭金。

2、甲方每月30日前按照乙方當(dāng)月實(shí)際銷(xiāo)售情況（實(shí)際成交價(jià)格）向乙方結(jié)算營(yíng)銷(xiāo)代理費(fèi)用（傭金及溢價(jià)分成）。

3、乙方銷(xiāo)售期間，甲方因特殊情況自己銷(xiāo)售房屋的銷(xiāo)售額仍應(yīng)計(jì)入乙方銷(xiāo)售總額，并同樣每月結(jié)算銷(xiāo)售傭金予乙方，保持銷(xiāo)售的統(tǒng)一性，如甲方需要打折且折后低于正常銷(xiāo)售價(jià)格，則甲方仍按實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格向乙方支付傭金。

4、六.雙方各自義務(wù)

(一)甲方：

1、提供全套合法的售樓文件，保證售樓合法性。

2、保證商品房工程質(zhì)量及甲方認(rèn)可的對(duì)客戶(hù)的一切承諾。

3、負(fù)責(zé)在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)工商、稅務(wù)、城管、公安等政府部門(mén)的對(duì)外協(xié)調(diào)工作（與本委托項(xiàng)目無(wú)關(guān)除外）。

4、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售款項(xiàng)的收取及財(cái)務(wù)管理工作，審查、簽訂、保管售房合同。

5、負(fù)責(zé)銀行按揭事宜。

6、負(fù)責(zé)審批乙方提交的關(guān)于本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的所有報(bào)告。

7、負(fù)責(zé)項(xiàng)目在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的所有廣告費(fèi)用、銷(xiāo)售道具、售樓處的裝修及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支出。

8、提供售樓辦公場(chǎng)所及設(shè)施，并負(fù)責(zé)售樓場(chǎng)所內(nèi)的水、電、暖、空調(diào)、電話(huà)等配套設(shè)施及相關(guān)費(fèi)用。

9、甲方現(xiàn)場(chǎng)指定專(zhuān)人全程監(jiān)督,協(xié)調(diào),配合乙方營(yíng)銷(xiāo)工作，但不干涉乙方的內(nèi)部分配。

10、提供售樓員宿舍用房一套。

（二）乙方：

1、負(fù)責(zé)制定本項(xiàng)目整體策劃、推廣、銷(xiāo)售方案。

2、負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格并報(bào)甲方審批。

3、負(fù)責(zé)制定詳細(xì)的各階段營(yíng)銷(xiāo)方案并報(bào)甲方審批，審批后執(zhí)行。

4、負(fù)責(zé)項(xiàng)目自身及項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的所有廣告推廣畫(huà)面的設(shè)計(jì)。

5、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的布置及執(zhí)行工作

6、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售及售樓大廳的管理工作

8、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)及執(zhí)行。

9、負(fù)責(zé)所有營(yíng)銷(xiāo)人員的薪金報(bào)酬的支付。所有銷(xiāo)售人員均由乙方進(jìn)行管理，同時(shí)只與乙方擁有勞動(dòng)雇傭關(guān)系。

10、所有營(yíng)銷(xiāo)及推廣工作不得超出甲方規(guī)定的書(shū)面宣傳內(nèi)容范圍進(jìn)行宣傳和承諾。

11、不得收取和挪用任何款項(xiàng)。

12、協(xié)助甲方簽訂售房協(xié)議合同，但不得自行簽訂任何售房合同。

13．營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中乙方需要從形象、言語(yǔ)、行為、態(tài)度等各方面維護(hù)和樹(shù)

立開(kāi)發(fā)公司及項(xiàng)目的良好形象。

14、不得從事各種違法的活動(dòng)。

15、合法繳納國(guó)家稅金，不得從事偷稅漏稅的違法行為。

七.違約責(zé)任：

（一）甲方：

1、若因任何有關(guān)房屋質(zhì)量等甲方問(wèn)題造成客戶(hù)糾紛，則由甲方獨(dú)自承擔(dān)經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任；如因乙方超出甲方的承諾范圍造成客戶(hù)退房的，甲方不支付傭金，由乙方自行解決客戶(hù)糾紛事宜；如因客戶(hù)自身原因等非甲乙雙方原因造成退房的，甲方按原約定傭金的50%向乙方支付傭金。

2、甲方如不按本合同規(guī)定期限向乙方支付傭金，每超過(guò)一天，則應(yīng)按天支付應(yīng)結(jié)銷(xiāo)售代理費(fèi)萬(wàn)分之五的違約金；若超過(guò)一個(gè)月未結(jié)算傭金，乙方有權(quán)停止銷(xiāo)售工作，并通過(guò)法律程序追討乙方應(yīng)得的傭金。

（二）乙方

1、不得就本項(xiàng)目以甲方名義從事本合同規(guī)定以外的業(yè)務(wù)活動(dòng)，由此給甲方造成損失由乙方承擔(dān)。

2、乙方不得挪用銷(xiāo)售款項(xiàng)，如違反，甲方有權(quán)停止乙方銷(xiāo)售權(quán)并追究乙方法律責(zé)任.八．免責(zé)條款

1、如遇地震、火災(zāi)、瘟疫等不可抗力造成本合同甲乙雙方違約行為的，甲乙雙方互不追究責(zé)任。

2、如遇突發(fā)的重大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)造成本合同不能繼續(xù)履行和出現(xiàn)違約行為的，甲乙雙方互不追究責(zé)任。

九．雙方約定

1、本合同生效之日起10日內(nèi)乙方組則進(jìn)場(chǎng)。

2、本合同如有未盡事宜甲乙雙方另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與原合同具有同等的法律效力。如有爭(zhēng)議，先由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成甲乙雙方均可通過(guò)訴訟程序解決。

3、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，自甲、乙雙方簽字蓋章后生效。

甲方蓋章：乙方蓋章：

代表人：代表人：

簽約時(shí)間：簽約時(shí)間：