第一篇：世聯(lián)代理三線城市項(xiàng)目工作總結(jié)

工作總結(jié)/計(jì)劃

營銷總結(jié)：

1、項(xiàng)目為啟動(dòng)前如何蓄客？——找客戶

2、三線城市項(xiàng)目如何造勢 ?——找渠道

3、如何實(shí)現(xiàn)片區(qū)價(jià)格突破 ?——價(jià)格引導(dǎo)

4、三線城市開盤要點(diǎn)！——Important Q1:項(xiàng)目未啟動(dòng)前如何蓄客?——找客戶 主策略：活動(dòng)造勢，優(yōu)惠+互動(dòng)

途徑一：武商量販外展——項(xiàng)目附近繁華區(qū)人流集中處 途徑二：房展會活動(dòng)蓄客造勢——擴(kuò)大知名度和影響力

途徑三：人居調(diào)查活動(dòng)有獎(jiǎng)互動(dòng)——結(jié)合媒體互動(dòng)，增加來訪 途徑四：綠卡優(yōu)惠活動(dòng)及升級——穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，吸引新客戶 三線城市前期蓄客總結(jié)： 多活動(dòng)，啟勢宣傳！

多互動(dòng)，聚集人氣！

多優(yōu)惠，積累客戶！忽悠，忽悠，繼續(xù)忽悠！

Q2:三線城市項(xiàng)目如何造勢?——找渠道 主策略一：短時(shí)間內(nèi)多渠道聚集投放 三線城市廣告宣傳要點(diǎn)：

由于三線城市客戶自身素質(zhì)及習(xí)慣的限制，部分媒體渠效果道受 到一定的限制，針對項(xiàng)目定位，選擇合適的媒體資源對項(xiàng)目有效宣 傳非常重要。

三線城市主流媒體選擇：

經(jīng)過市場實(shí)踐證明，媒體宣傳效果較好的途徑分別為電視廣

告、戶外廣告、報(bào)紙廣告及短信群發(fā)；其中電視廣告覆蓋人群較廣，對周邊縣市進(jìn)城購房客戶效果較好。

主策略二：活動(dòng)營銷，搞陣勢 三線城市活動(dòng)宣傳

三線城市客戶的購房心理及關(guān)注點(diǎn)與一二線城市有一定的區(qū)別，客戶對直接感觀的事物記憶度及接受度較高，客戶對禮品贈送及優(yōu) 惠活動(dòng)非常感興趣，并且三線城市一般較小，信息的傳播較快，一 個(gè)好的活動(dòng)策劃對項(xiàng)目的宣傳效果非常理想?；顒?dòng)分類：現(xiàn)場活動(dòng)與外場活動(dòng) 現(xiàn)場活動(dòng)：

1、周末暖場活動(dòng)

2、現(xiàn)場轉(zhuǎn)獎(jiǎng)活動(dòng)

3、禮品贈送活動(dòng)

4、綠卡及綠卡升級活動(dòng) 外場活動(dòng)：

1、電影節(jié)進(jìn)社區(qū)

2、武商量販外展

3、房展會活動(dòng)

現(xiàn)場活動(dòng)主要吸引客戶，設(shè)置獎(jiǎng)品贈送，不論大獎(jiǎng)小獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)就行。外場活動(dòng)主要是促進(jìn)項(xiàng)目宣傳，注重活動(dòng)質(zhì)量 活動(dòng)目的

1.通過活動(dòng)為項(xiàng)目帶來直接的周邊客戶；

工作總結(jié)/計(jì)劃

2.提升項(xiàng)目關(guān)注度； ——吸引區(qū)域客戶上門

3.聚集人氣，增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的信心； 4.建立市場影響力； ——增強(qiáng)客戶信心 敲鑼打鼓，搞陣勢

三線城市宣傳推廣總結(jié)：

三線城市有效推廣方式：電視、戶外、短信最為直效！活動(dòng)宣傳勝過一切媒體！媒體投放策略：該出手時(shí)就出手，針對營銷節(jié)點(diǎn)，短期集中轟炸！

活動(dòng)宣傳要點(diǎn)：少而精，做大，做好，不求活動(dòng)次數(shù)多，但要一鳴驚人！Q3:如何實(shí)現(xiàn)片區(qū)價(jià)格突破?——找賣點(diǎn)？ 如何提升客戶心理價(jià)值預(yù)期？

1.通過置業(yè)顧問現(xiàn)場講解及對比； 2.結(jié)合市場現(xiàn)狀，未來升值潛力大； ——銷售人員不斷灌輸

3.現(xiàn)場實(shí)材展示，品質(zhì)決定價(jià)格；

4.現(xiàn)場包裝及氛圍營造，高端品質(zhì)樓盤形象； ——現(xiàn)場展示及氛圍營造 強(qiáng)調(diào)：片區(qū)標(biāo)桿，舍我其誰！價(jià)格突破總結(jié)：

項(xiàng)目開盤現(xiàn)狀：開盤前無樣板房，無景觀示范區(qū)，在售樓棟9層在建中。

如何教育客戶：無實(shí)景展示，就靠嘴皮，一次，兩次，三次，我們絕對高端項(xiàng)目！尋求價(jià)格支撐：現(xiàn)場包裝展示+實(shí)材展示+實(shí)力展示+未來規(guī)劃實(shí)景展示 Q4:三線城市開盤要點(diǎn)！——抓關(guān)鍵！要點(diǎn)之一：盤客，算價(jià)，預(yù)銷控

1.客戶意向程度梳理：根據(jù)盤客過程，對客戶進(jìn)行意向分類。2.提前做好預(yù)銷控：提前將客戶進(jìn)行分流，對號入座。

3.對客戶進(jìn)行算價(jià)：算價(jià)算總價(jià)，不算單價(jià)（視實(shí)際情況而定），單價(jià)為總價(jià)減優(yōu)惠后除建筑面積加贈送面積，算價(jià)過程中總價(jià)應(yīng)適當(dāng)高于開盤當(dāng)天價(jià)格，有利于客戶開盤當(dāng)天順利解籌。

要點(diǎn)之二：開盤氛圍的營造

1.開盤現(xiàn)場包裝——開盤現(xiàn)場包裝能直接營造熱銷氛圍，促進(jìn)客戶緊張心理 2.開盤現(xiàn)場節(jié)目——開盤現(xiàn)場活動(dòng)能夠制很好造熱銷氛圍和留住客戶 3.抽獎(jiǎng)活動(dòng)——通過大獎(jiǎng)能夠吸引已成交客戶停留現(xiàn)場，保證現(xiàn)場人氣 4.客戶提前排隊(duì)——客戶提前排隊(duì)有利于開盤當(dāng)天順利解籌和制造搶銷氛圍 要點(diǎn)之三：開盤選房流程細(xì)節(jié)注意 1.內(nèi)外場叫號

分批次讓客戶進(jìn)入選房等待區(qū)排隊(duì)等候，制造緊張氛圍，選房區(qū)客戶至少保持一組以上。2.選房流程動(dòng)線順暢

選房流程動(dòng)線盡量按照一條動(dòng)線，有利于客戶在較短時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)選房流程。3.及時(shí)貼控

及時(shí)貼控有助于制造房源緊張氛圍，促進(jìn)客戶果斷選房。4.問題客戶處理

單獨(dú)處理問題客戶，保持選房流程的正常進(jìn)行。

工作總結(jié)/計(jì)劃

5.選房區(qū)放置項(xiàng)目平面圖

選房區(qū)放置項(xiàng)目平面圖，有利于客戶確認(rèn)所選房源和更換房源。三線城市開盤總結(jié)：氛圍！氛圍！還是氛圍 良好氛圍=開盤成功的保證 主要結(jié)論回顧：

1、前期蓄客要點(diǎn)

多活動(dòng)、多互動(dòng)、多優(yōu)惠

2、項(xiàng)目造勢要點(diǎn)

推廣+活動(dòng)，集中投放，少而精，做大，做好

3、價(jià)格突破要點(diǎn)

全方位高端展示+強(qiáng)勢灌輸教育

4、成功開盤要點(diǎn)

氛圍營造+細(xì)節(jié)把握

第二篇：二三線城市快捷酒店發(fā)展

二三線城市快捷酒店發(fā)展

現(xiàn)在二、三線城市的快捷酒店也像雨后春筍般的出現(xiàn)在各個(gè)大街小巷，不管是個(gè)人經(jīng)營的大小旅館，還是品牌酒店生意都很好。但是隨著時(shí)代的進(jìn)步，人的消費(fèi)觀念的改變，個(gè)人經(jīng)營的小旅館遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于品牌連鎖酒店。這時(shí)，會有很多個(gè)體店的老板想加盟快捷酒店品牌，以此來拉動(dòng)消費(fèi)。

尚客優(yōu)快捷酒店在中國首次提出專做二三線城市、專做中小規(guī)連鎖酒店品牌的市場定位，并首創(chuàng)符合中國二三線城市連鎖酒店運(yùn)營的管理體系。經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，已成為中國二三線城市連鎖酒店第一品牌、中國連鎖酒店十大品牌，分店規(guī)模排名全國第六。

酒店在正式運(yùn)營之前，要進(jìn)行宣傳，以增加開業(yè)后的客流量。進(jìn)而提高酒店的入住率。

一、我要做個(gè)快捷酒店，想了解一下投資大概在多少？

賓館的投資情況是要根據(jù)所選擇的物業(yè)基礎(chǔ)條件來確定的，就拿加盟“尚客優(yōu)連鎖酒店”來說，一般來說框架結(jié)構(gòu)的房子，所有基礎(chǔ)裝修完成、物資配送到位后，一個(gè)房間成本控制在2.5萬元左右，消防投入、公共區(qū)域裝修，需要了解實(shí)際情況后確定?？偟膩碇v，如果您加盟了一家連鎖酒店品牌，總部會有專業(yè)人員在了解過實(shí)際情況后為您預(yù)算整個(gè)籌建工程的投資成本和投資收益的。

二、我要加盟酒店，中國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店排名是怎樣的？

綜合評估國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的客房數(shù)和門店數(shù)，2011年3季度，全國快捷連鎖酒店20強(qiáng)排行榜中，前三甲依次為，如家連鎖酒店、7天和錦江之星。其他進(jìn)入10強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌是，漢庭連鎖酒店、格林豪泰、尚客優(yōu)、莫泰168、速

8、宜必思、城市便捷。

三、我想加盟連鎖酒店，公司會在營銷方面給業(yè)主什么幫助呢？

1.籌建期間：公司會根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，結(jié)合前期拓展經(jīng)理考察的市場狀況，制定一份詳細(xì)的市場調(diào)研報(bào)告及營銷策略；

2.運(yùn)營期間：有專業(yè)的營銷支持小組支持。不定期為分店策劃重大節(jié)慶日及日常的營銷方案；

3.有效會員的不斷輸送；

4.為分店發(fā)放公司的免費(fèi)期刊及宣傳支持；

5.網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳，包括：官網(wǎng)及百度宣傳，憑借網(wǎng)絡(luò)營銷的各種模式和服務(wù)為分店進(jìn)行宣傳。

第三篇：三線城市房地產(chǎn)銷售心得

三線城市房地產(chǎn)銷售心得

一、銷售人員構(gòu)成問題

1.性別配比：別墅男女比例1：3住宅男女比例1：2商業(yè)男女比例 2：1

2.銷售人員區(qū)域組成最佳方案：公司從一線城市招聘所需銷售人員總數(shù)的80%，本地招聘所需銷售人員總數(shù)的20%。一般方案：全部由一線城市招聘所需銷售人。

最差方案：全部由本地城市招聘所需銷售人。

3.外地招聘存在的問題

缺點(diǎn)：一線招聘人員到達(dá)項(xiàng)目所在地以后，由于不熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、生活習(xí)慣、交通動(dòng)線、語言等原因，與客戶不能很好的溝通。同時(shí)從一線城市招聘的人員成本高。

優(yōu)點(diǎn)：一線招聘，挑選余地大，便于篩選可用之才，素質(zhì)高；到達(dá)本地后由于人際關(guān)系較少，便于公司管理，便于項(xiàng)目的運(yùn)作，執(zhí)行力強(qiáng)，能不折不扣的完成公司既定目標(biāo)，獲取利潤最大化。與本地銷售人員相比，泄露項(xiàng)目秘密的可能性要小的多。由于沒有親朋故舊，外出時(shí)間大大減少，工作時(shí)間增加。

弱化缺點(diǎn)的方法：在銷售人員培訓(xùn)結(jié)束后，進(jìn)行為期一個(gè)月的市場調(diào)研和交通動(dòng)線熟悉。制作完成區(qū)位圖（內(nèi)涵交通和物業(yè)分布即簡單的本地地圖）。通過市場調(diào)研和區(qū)位圖的制作，銷售人員會對項(xiàng)目所在地有個(gè)全面的認(rèn)識，在后期銷售過程中能夠更好的接近客戶，解答客戶所提問題，完成成交。

調(diào)研內(nèi)容：項(xiàng)目所在地的現(xiàn)有物業(yè)的業(yè)態(tài)分布，在開發(fā)項(xiàng)目的體量、分布、開發(fā)周期、價(jià)格、宣傳方式等，當(dāng)?shù)氐木幼∪丝跀?shù)、流動(dòng)人口數(shù)，收入水平，高收入人群分布等。

交通動(dòng)線要求：所有銷售人員對項(xiàng)目所在地的區(qū)位、行政區(qū)劃、管轄區(qū)域，城市的交通網(wǎng)，城市的道路等熟悉。至少要走完所在城市的大街小巷。

4.本地招聘存在問題

缺點(diǎn)：由于地域性和受教育程度限制，人員素質(zhì)較差；本地關(guān)系復(fù)雜，朋友多，不便于管理；已婚已育婦女，因家庭孩子等原因更是管理的難點(diǎn)。公司理念，項(xiàng)目操作理念，價(jià)格優(yōu)惠等公司機(jī)密極易泄漏。容易出現(xiàn)私下交易，給銷售方面和管理方面帶來麻煩。造成公司利潤的損失。優(yōu)點(diǎn)：人際關(guān)系廣，語言相通，熟悉當(dāng)?shù)厝说纳盍?xí)慣和風(fēng)土人情。

弱化缺點(diǎn)的方法：從前期招聘和培訓(xùn)入手，與前期廣告相結(jié)合進(jìn)行大招聘、大培訓(xùn)、大篩選，務(wù)必留給銷售人員一個(gè)印象：人多粥少，公司管理非常嚴(yán)格。培訓(xùn)篩選后留下來的銷售人員，在日常管理中要嚴(yán)格要求，按照公司制定的規(guī)章制度進(jìn)行嚴(yán)格管理。將個(gè)人感情和管理分開。

二、銷售過程中存在問題

1.銷售過程中人際關(guān)系問題

問題：三線城市由于區(qū)域小，人際關(guān)系網(wǎng)交織，人際關(guān)系的處理是三線城市銷售的重中之重，經(jīng)常會出現(xiàn)為了購買某套房屋，購房者會通過N道關(guān)系找到公司老總進(jìn)行購買，或者是隸屬管理政府部門領(lǐng)導(dǎo)的簽字，批條前來購買等。

解決方法：銷售部對房源有絕對的銷控權(quán)。房源銷控由銷售部統(tǒng)一管理，遇到關(guān)系戶購房，辦公室、總經(jīng)理辦公室、董事長均沒有權(quán)利將某套房子銷售給某人，必須交由銷售部負(fù)責(zé)跟蹤銷售，以上各部門在房價(jià)款上可以給予部分優(yōu)惠，給予的優(yōu)惠必須報(bào)總經(jīng)理簽字確認(rèn)，銷售部才予以承認(rèn)。

對于內(nèi)部員工購房和內(nèi)部員工親屬購房，公司應(yīng)在項(xiàng)目開始正式銷售前制定相關(guān)政策，并按照政策貫徹執(zhí)行。報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

2.房源、價(jià)格與優(yōu)惠政策

所有房源必須上銷控板，上墻公示；銷售人員手中有一份面價(jià)，銷售部經(jīng)理手中必須有一份底價(jià)。

優(yōu)惠政策方面：銷售人員手中沒有任何優(yōu)惠權(quán)限，最好不要給予任何客戶優(yōu)惠，個(gè)別情況特殊處理，同時(shí)要做好優(yōu)惠申請程序，嚴(yán)格把關(guān)，層層審批；如果稍有松懈，多米骨牌效應(yīng)立即顯現(xiàn)，殘局很難收拾。設(shè)立守價(jià)獎(jiǎng)，鼓勵(lì)銷售人員做好守價(jià)工作。加強(qiáng)守價(jià)技巧培訓(xùn)。

3.客戶轉(zhuǎn)介紹

不要期望通過給予客戶某些優(yōu)惠或者好處來吸引客戶，增加客戶轉(zhuǎn)介紹。因?yàn)槌鞘芯湍敲葱。司湍敲磶讉€(gè)；消息傳的會很快，這么操作了不但不能達(dá)到預(yù)期效果，還會搞得一團(tuán)糟。因?yàn)楫?dāng)?shù)厝说哪X子里面還沒有介紹費(fèi)這種概念，容易讓他們感覺被朋友出賣了，他們知道后，會到銷售中心鬧事，不利于項(xiàng)目的銷售。也許會有一部分客戶為了部分利益轉(zhuǎn)介紹一部分客戶，但后患無窮。

如果公司與銷售人員能夠給其提供認(rèn)可的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過口碑宣傳，會帶來大批客戶轉(zhuǎn)介紹?？蛻粽J(rèn)可的是產(chǎn)品和服務(wù)，不是那么一點(diǎn)點(diǎn)地利益。因此如果想獲得更多更好的客戶轉(zhuǎn)介紹，必須在銷售過程中樹立起良好的口碑。

4.銷售模式

根據(jù)項(xiàng)目情況和當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情制定行之有效的銷售模式，將一線城市先進(jìn)的營銷理念與本地風(fēng)情相結(jié)合；以風(fēng)情銷售塑造項(xiàng)目品牌，以激情銷售來推動(dòng)項(xiàng)目銷售工作，以感情銷售來開拓客戶源，增加客戶轉(zhuǎn)介紹。

前期：通過對項(xiàng)目風(fēng)情的塑造，給予潛在購房者以遐想的空間，抓住他們向往大城市生活的心理，告知他們我們即將賦予他們的是什么樣的生活方式。

宣傳模式：多以軟文炒作為主，輔助以體驗(yàn)式活動(dòng)。

強(qiáng)銷期：抓住小地方購買者得跟風(fēng)情結(jié)在銷售現(xiàn)場營造項(xiàng)目熱銷氛圍，通過激情銷售加快去劃速度。

宣傳方式：銷售中心氛圍的營造和包裝為主，硬廣告大量投放。

持續(xù)期：以感情銷售為主，通過強(qiáng)銷期以后，前期積累的客戶資源已經(jīng)消耗完了，同時(shí)廣告宣傳攻勢也進(jìn)入了持續(xù)期，廣告投放減少?？蛻舻皆L量減少，成交量下降，銷售人員容易產(chǎn)生疲倦心理。此時(shí)適當(dāng)制造一些話題，吸引已購房客戶到訪，與之溝通，建立良好的關(guān)系，使之成為項(xiàng)目的免費(fèi)宣傳者，建立口碑效應(yīng)。通過口碑宣傳，最好的業(yè)績能產(chǎn)生1：1的客戶轉(zhuǎn)介紹，最少也能產(chǎn)生5：1的客戶轉(zhuǎn)介紹。持續(xù)期的感情推廣投入視前期銷售業(yè)績來定。銷售好，少投入；銷售不好，大投入。

宣傳方式：制造話題，組織活動(dòng)，配合少量的硬廣告宣傳推廣。

掃尾期：分階段性掃尾和項(xiàng)目掃尾。經(jīng)過持續(xù)期，會有一部分房源仍未售出，對這部分房源如何銷售要視項(xiàng)目情況來定。如果是階段性掃尾，剩余房源可以保持原價(jià)不變，待下一期房源開始銷售，通過兩期間的價(jià)格差，將上期剩余房源慢慢的消化掉。如果是項(xiàng)目掃尾，可以通過最后一輪廣告推廣，爭取完成一定量的銷售。最后剩余部分可以分發(fā)到中介所進(jìn)行銷售，給予其提成，銷售部取消，從而減少公司支出。在短時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目結(jié)束，獲得最大的利潤。

第四篇：三線城市地產(chǎn)銷售策略淺析2008.

三線城市地產(chǎn)銷售策略淺析2008-2-26 14:54:00 轉(zhuǎn)載

首先我們要明確一個(gè)概念,那就是城市的區(qū)分,按照目前的慣例,人們習(xí)慣將北京、上海、廣州、深圳分為一線城市,將天津、重慶以及較發(fā)達(dá)的省會城市如成都、南京等稱為二線城市,將經(jīng)濟(jì)較落后的省會城市以及地級市(如重慶區(qū)縣市場稱為三線城市,將縣級市及縣城稱為四線城市。

三線城市的房地產(chǎn)銷售工作怎樣開展,才能起到明顯的銷售效果,筆者根據(jù)自己操作的幾個(gè)三線城市樓盤得出如下結(jié)論,望能對正在進(jìn)行三線城市樓盤操作或?qū)㈤_展三線城市樓盤的同仁有所幫助。

我們知道,項(xiàng)目定位工作結(jié)束后,接下來需要進(jìn)行的工作就是項(xiàng)目推廣和銷售執(zhí)行,這兩方面工作是項(xiàng)目能否操作成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié),但在三線城市,項(xiàng)目推廣工作對項(xiàng)目的銷售促進(jìn)功能是相當(dāng)弱的,項(xiàng)目能否操作成功的大部分決定因素在銷售策略,進(jìn)一步分析,有其必然原因。一是三線城市新聞事業(yè)比較落后,平面媒體、空中媒體等項(xiàng)目推廣平臺缺乏,項(xiàng)目推廣渠道停留在傳統(tǒng)的印刷媒體、有限的戶外媒體等影響面非常窄的宣傳層面。導(dǎo)致項(xiàng)目在市場的知名度與認(rèn)知度非常低;二是三線城市居民的意識形態(tài)決定了他們對各種媒體的敏感度非常低,有限的廣告媒體根本不能對他們的購買行為產(chǎn)生明顯的消費(fèi)引導(dǎo)作用,即他們不關(guān)心廣告商宣傳的房屋相關(guān)信息;三是三線城市居民由于消費(fèi)能力的限制,他們更多關(guān)心銷售價(jià)格與優(yōu)惠政策，如銷售價(jià)格是多少、折扣是多少,即實(shí)實(shí)在在的房屋款的銷售與優(yōu)惠政策,對于諸如買房抽獎(jiǎng)、買房送裝修、買房送旅游、會員制度等優(yōu)惠價(jià)格不明顯的促銷活動(dòng)不感興趣。因此,銷售策略的制定顯得非常重要,所以,好鋼用在刀刃上,本著成本控制原則,我們在操作三線城市樓盤時(shí),盡可能不要在當(dāng)?shù)仉娨暸_、當(dāng)?shù)貓?bào)媒上做地產(chǎn)廣告,不是說項(xiàng)目就不做廣告了,我們可以考慮通過現(xiàn)場氛圍的營造以及在城市主要干道上做幾幅戶外廣告就可以了,其他推廣渠道大抵不去考慮,既節(jié)約成本,又能抽出更多時(shí)間集中精力研究和執(zhí)行項(xiàng)目的銷售策略?，F(xiàn)場氛圍的營造主要包括以下方面內(nèi)容,一是銷售現(xiàn)場的包裝,二是工地圍墻及項(xiàng)目裙樓的包裝,三是看房通道的包裝,四就是

盡可能裝修具有代表性的樣板房;戶外廣告的設(shè)置只要能輻射更多潛在消費(fèi)人群就足夠了,不要見縫插針的到處都安裝,但一定要注意視覺效果的把控;通過現(xiàn)場氛圍的營造以及有限的戶外宣傳,項(xiàng)目的品牌知名度就會慢慢提升,要想進(jìn)一步提升項(xiàng)目的品牌認(rèn)知度,使項(xiàng)目真正得到市場認(rèn)可與追捧,大量的工作就在于銷售策略的制定與執(zhí)行。

銷售策略的制定與執(zhí)行是三線城市項(xiàng)目能否成功的核心因素,銷售策略的制定可以通過四個(gè)方面展開,即價(jià)格、銷控、客戶轉(zhuǎn)介、團(tuán)購。

價(jià)格方面,包括單價(jià)、總價(jià)、付款方式、其他優(yōu)惠措施等的設(shè)計(jì)體現(xiàn),比如,項(xiàng)目剛推出時(shí),為了更好試探市場的反應(yīng)情況,設(shè)計(jì)較低廉的入市價(jià)格,包括單價(jià)和總價(jià),并且設(shè)計(jì)較輕松的付款方式,比如首付兩層,首付幾萬等等,同時(shí)設(shè)計(jì)其他優(yōu)惠措施,如,購買相應(yīng)的戶型獲得相應(yīng)的現(xiàn)金優(yōu)惠,前多少名優(yōu)惠多少現(xiàn)金等等具有明顯促銷功能的優(yōu)惠政策,給客戶制造一種壓力,通過以上政策的實(shí)施,項(xiàng)目一般能得到市場的認(rèn)可,當(dāng)項(xiàng)目銷售進(jìn)入正規(guī)后,這是要適當(dāng)提升價(jià)格，同時(shí)在優(yōu)惠措施上也要慢慢降低優(yōu)惠幅度,此時(shí)要注意,價(jià)格提升幅度不能太大,同時(shí)在提升價(jià)格之前,要通過銷售渠道,特別是營銷人員,把即將提升價(jià)格的消息告訴項(xiàng)目的所有客戶,包括已經(jīng)購買房屋的和正在考慮的客戶,特別是已經(jīng)購買房屋的客戶,這是很多人都忽略的地方,購房者當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的房屋已經(jīng)升值, 他們將非?？隙ㄗ约旱倪x擇,從而自發(fā)成為項(xiàng)目的有力宣傳者,這對三線市場項(xiàng)目的銷售促進(jìn)功能是很明顯的。

銷控方面,項(xiàng)目剛推出時(shí),要推出具有較好通風(fēng)與采光效果的代表性戶型,即比較好的戶型,這樣才能從最初就形成熱銷局面，同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司部分資金的快速回流,當(dāng)熱銷局面形成后,馬上對良好戶型進(jìn)行控制性銷售,即刻推出通風(fēng)采光等較差的戶型進(jìn)行銷售,這樣,一是可利用熱銷局面促進(jìn)較差房源的銷售,二是較好房源的控制性銷售可以為日后調(diào)價(jià)做準(zhǔn)備,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤的最大化。此時(shí)要注意,銷控表的制定一定要全盤考慮,真正起到控制性銷售與引導(dǎo)性銷售的作用?？蛻艮D(zhuǎn)介,我們知道,金杯銀杯不如客戶口碑,通過我們熱情周到的服務(wù),通過項(xiàng)目熱銷局面的營銷,通過價(jià)格的適當(dāng)

拉高以及銷控措施的執(zhí)行,項(xiàng)目已經(jīng)得到市場認(rèn)可,很多已購房或未購房的客戶就會自動(dòng)加入項(xiàng)目的宣傳隊(duì)伍中去,如果此時(shí)我們再對他們的宣傳行為進(jìn)行肯定,即給予獎(jiǎng)勵(lì),他們將樂此不疲的工作,特別是已經(jīng)購房的客戶,其實(shí),他們都有一個(gè)心態(tài),那就是自己選擇的房子就是好的,要讓這種好得到周邊朋友認(rèn)可,他們就會自發(fā)宣傳項(xiàng)目,如果在此基礎(chǔ)上對他們的工作進(jìn)行肯定,效果就會更加明顯,常見的肯定措施就是成交后給予經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)或者其他獎(jiǎng)勵(lì)。

團(tuán)購政策,團(tuán)購在三線城市是比較有效的營銷措施,因?yàn)槿€城市的消費(fèi)者的鄰居情結(jié)還比較重,他們都希望自己周邊都是認(rèn)識的或關(guān)系較好的朋友,比如都是親戚、同事,知心朋友等等,我們可以利用他們這種心態(tài)去充分挖掘這樣的購房團(tuán)體,即購房多少套可以獲得相應(yīng)的優(yōu)惠政策,特別是已經(jīng)購房的客戶,他們在宣傳項(xiàng)目時(shí),只要達(dá)到相應(yīng)的套數(shù)都可以獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì),另外,我們可以主動(dòng)與區(qū)域市場上的一些重點(diǎn)企事單位進(jìn)行聯(lián)系,到相關(guān)單位進(jìn)行會議形式的系統(tǒng)宣傳,也可以起到非常明顯的銷售效果,筆者曾經(jīng)操作的一個(gè)樓盤,團(tuán)購套數(shù)達(dá)到項(xiàng)目銷售總套數(shù)的30%,可見,團(tuán)購對促進(jìn)項(xiàng)目銷售的重大促進(jìn)功能。

以上就是本人操作三線城市項(xiàng)目的一點(diǎn)心得體會,它具有很大一個(gè)特點(diǎn),那就是宣傳推廣工作的弱化,這在很大程度上為公司節(jié)約了銷售成本,從而實(shí)現(xiàn)公司利潤的最大化。

當(dāng)然,銷售政策的執(zhí)行必須有一個(gè)良好的營銷戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì),所以,我們必須花心思構(gòu)建和打造一個(gè)具有很強(qiáng)凝聚力與戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì),他們必須非常熟悉項(xiàng)目的相關(guān)數(shù)據(jù),特別是銷售政策以及其他銷售道具的使用。

以上都是項(xiàng)目銷售的常規(guī)方法,俗話說,有效的就是最好的,只要我們對一些常規(guī)方法進(jìn)行充分使用,并且在使用過程中不斷的去探索和發(fā)現(xiàn),技巧就會不期而遇。

總之,三線城市具有非常廣闊的發(fā)展前景,只要我們真正掌握了三線城市消費(fèi)者的真實(shí)需求,針對性的制定項(xiàng)目銷售策略,項(xiàng)目操作的成功機(jī)率就會大增。2008-2-24

第五篇：快捷酒店三線城市發(fā)展優(yōu)勢

快捷酒店三線城市發(fā)展優(yōu)勢

快捷酒店的概念自1996年在我國大陸產(chǎn)生以來，自今已有近20年的發(fā)展歷史。如今，快捷酒店主要的生存市場——一線城市由于土地租金和雇傭工資的上漲等因素，使快捷酒店在一線城市的進(jìn)一步擴(kuò)張受到限制，利潤空間受到擠壓。而三線城市卻因城鎮(zhèn)化的不斷推進(jìn)和旅游法等國家政策的出臺，對快捷酒店呈現(xiàn)出巨大的市場需求。

首先，城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快為快捷酒店的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。

自1991年“城鎮(zhèn)化”概念產(chǎn)生以來，中國的城鎮(zhèn)化進(jìn)程就未曾止步，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2013年公布的數(shù)據(jù)顯示，2013年，中國的城鎮(zhèn)化率已經(jīng)達(dá)到了53.7%。作為城鎮(zhèn)化重點(diǎn)規(guī)劃對象的三線城市，人民生活水平得到顯著提高，消費(fèi)觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，迫切需要完善生活服務(wù)設(shè)施?？旖菥频曜鳛樘厥獾纳罘?wù)設(shè)施，有著巨大的消費(fèi)需求空間。

其次，政府削減“三公開支”使快捷酒店成為市場寵兒。

2013年以來，高端酒店市場形勢不容樂觀，多個(gè)城市的高端酒店入住率出現(xiàn)下降，國家反浪費(fèi)的政策導(dǎo)向也對高端酒店帶來了直接的沖擊。目前，酒店業(yè)態(tài)正呈現(xiàn)出“星級酒店求降星、低端旅店忙升級”的趨勢。在未來十年內(nèi),一線城市和二線城市發(fā)展的重點(diǎn)是中端酒店，而在三線城市和中小縣城，經(jīng)濟(jì)型酒店市場將全面取代縣城招待所、三星級賓館和中小旅店等住宿業(yè)主要業(yè)態(tài)。

再次，新旅游法的出臺為三線城市快捷酒店提供了豐富的客源。

2013年4月，新旅游法的實(shí)施，刺激了整個(gè)旅游市場,團(tuán)隊(duì)游價(jià)格大幅上漲讓更多人選擇自由行，自由行群體成為目的地爭奪的焦點(diǎn)。由于大型旅游景點(diǎn)因游客擁堵、票價(jià)虛高等弊端，使游客在自由行城市的選擇中更偏好“小微旅游城市”。“微旅游”帶動(dòng)了國內(nèi)眾多三線城市和中小縣城的旅游業(yè)發(fā)展和住宿業(yè)進(jìn)步,三線城市將迎來住宿業(yè)升級轉(zhuǎn)型的新機(jī)遇。

此外，民航局取消國內(nèi)航線票價(jià)下限，使國內(nèi)小微“短期游”成為出游新寵兒。

2013年5月，民航局宣布了對設(shè)立新獨(dú)立航空公司的限制，并在11月取消國內(nèi)機(jī)票價(jià)格下限。2013年11月，總部位于上海的民營航企吉祥航空宣布將在廣州注冊成立一家低成本航空公司，并取名為“九元航空”。

國內(nèi)機(jī)票價(jià)格的下降勢必會增多國內(nèi)2-3天的短期長途旅游長途出行的人數(shù)，引導(dǎo)國內(nèi)旅游群體進(jìn)行除黃金周以外的短期旅游，而這一部分旅行人群的主要走向?qū)⑹谴蟪鞘兄苓叺娜€城市和中小縣城，小微旅游城市和景點(diǎn)將迎來旅游業(yè)和住宿業(yè)全面爆發(fā)的新契機(jī)。