第一篇：超市團購工作總結

超市團購工作總結

隨著市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為團購部銷售，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。在總經理的領導下，在銷售工作中團購部堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售特色（軟裝概念以及家具配套團購），強化優(yōu)質服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、銷量指標： xxxx年團購部銷售任務一千萬，銷售目標一千八百萬元。

二、計劃擬定： 詳見附表

1、擬定《年度銷售總體計劃》；

2、擬定《年度銷售總結》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

三、客戶分類： 根據(jù)消費額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為vip客戶（工程單客戶.急需購買家具的客戶）、一級客戶（正在裝修的客戶）、二級客戶（準備裝修的客戶）和其它客戶四大類（買房的客戶），并對各級客戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、銷售技巧交流：（1）本年度針對vip客戶，團購部、設計部、售后服務部開展一次銷售技巧交流研討會；（2）參加相關行業(yè)展會，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會；

2、客戶回訪： 目前在福州市場上流通的相似品牌之多，與我司品牌相當?shù)挠腥募?，競爭愈來愈激?已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系，注重銷售特色（軟裝概念以及家居配套團購）（1）為與客戶加強交流，增近感情，對vip客戶每周拜訪兩次；對一級客戶每周拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間；（2）適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶確認到貨，幫助客戶做好售后服務的工作，挖掘其潛在資源，擴大影響。這項工作列入團購部xx年工作重點。

3、網絡檢索： 充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調： 目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質服務?？蛻羰褂梦覀兊漠a品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的服務，給公司增加一個制勝的籌碼。團購部將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習，提高業(yè)務水平，努力完成銷售任務。挑戰(zhàn)已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！團購部銷售計劃： 1.盯一.“海潤濱江，美倫浩陽，江南水都，公園道，中天金海岸，居住主題”不論從戶型還是從消費群體，都比較接近我們商場的定位。目前裝修業(yè)主數(shù)量急劇上升，家具需求極具潛力、是團購部首選目標 2.備二.“錢隆世，好萊塢，大景城，水印長天，融橋d區(qū)，蘭亭西江月，綠洲家園，香江紅海園，”戶型可以，有消費潛力，目前裝修業(yè)主相對少一些。3.選三.大名城在快安的別墅以及其他樓盤，目前裝修業(yè)主只有二三十戶，尚待開發(fā)。4.所有地區(qū)成熟樓盤都有潛在客戶，必須發(fā)放公司宣傳材料，與物業(yè)合作，起到宣傳作用。5.所有地區(qū)正在開發(fā)樓盤必須密切關注，在交房時及時切入，做第一手宣傳，發(fā)放公司宣傳材料，做到軟硬裝設計同時開始，拿到第一手準客戶資料、6.在所有人氣聚集的地方發(fā)放公司宣傳材料，提升公司的知名度。7.需求人數(shù)十二個，二個協(xié)調全局（做好物業(yè)關系.做好客戶溝通，人員培訓.組織客戶到賣場參觀，成交，以及組織團購部活動并策劃）。另八個樓盤信息收集反饋并作好客戶溝通，組織客戶到賣場參觀，成交。再二個文員，做好各片所有文案處理，以及網絡宣傳，特別是當片業(yè)主論壇，組織客戶到賣場參觀，并成交。8.在不違反公司制度和公司主體策略的情況下，片區(qū)負責人有權決定各項事宜，包括人事調配權，經費決定。9.做好當片各物業(yè)關系（極其重要）10.困難、因目前團購正趨于走向正軌，以往不正確的做法因及時停止，具體工作詳見附表 戰(zhàn)一定能贏得精彩！

第二篇：超市團購工作總結

隨著市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為團購部銷售，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。在總經理的領導下，在銷售工作中團購部堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售特色（軟裝概念以及家具配套團購），強化優(yōu)質服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、銷量指標：

xxxx年團購部銷售任務一千萬，銷售目標一千八百萬元。

二、計劃擬定： 詳見附表

1、擬定《銷售總體計劃》；

2、擬定《銷售總結》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

三、客戶分類：

根據(jù)消費額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為vip客戶（工程單客戶.急需購買家具的客戶）、一級客戶（正在裝修的客戶）、二級客戶（準備裝修的客戶）和其它客戶四大類（買房的客戶），并對各級客戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、銷售技巧交流：

（1）本針對vip客戶，團購部、設計部、售后服務部開展一次銷售技巧交流研討會；

（2）參加相關行業(yè)展會，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會；

2、客戶回訪：

目前在福州市場上流通的相似品牌之多，與我司品牌相當?shù)挠腥募?，競爭愈來愈激?已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系，注重銷售特色（軟裝概念以及家居配套團購）

（1）為與客戶加強交流，增近感情，對vip客戶每周拜訪兩次；對一級客戶每周拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間；

（2）適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶確認到貨，幫助客戶做好售后服務的工作，挖掘其潛在資源，擴大影響。這項工作列入團購部XX年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質服務。客戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

團購部將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習，提高業(yè)務水平，努力完成銷售任務。挑戰(zhàn)已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！

團購部銷售計劃：

1.盯一.“海潤濱江，美倫浩陽，江南水都，公園道，中天金海岸，居住主題”不論從戶型還是從消費群體，都比較接近我們商場的定位。目前裝修業(yè)主數(shù)量急劇上升，家具需求極具潛力、是團購部首選目標

2.備二.“錢隆世，好萊塢，大景城，水印長天，融橋d區(qū)，蘭亭西江月，綠洲家園，香江紅海園，”戶型可以，有消費潛力，目前裝修業(yè)主相對少一些。

第三篇：年超市團購工作計劃

****年超市團購工作計劃

——團購部****

隨著市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。團購銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為團購部銷售，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。在總經理的領導下，在銷售工作中團購部堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售特色，強化優(yōu)質服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、計劃擬定：

1、擬定《銷售總體計劃》；

2、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

3、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

二、客戶分類：

根據(jù)消費額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP客戶、一級客戶、二級客戶和其它客戶四大類，并對各級客戶進行全面分析。

三、實施措施：

1、銷售技巧交流：

（1）通過多種渠道承攬客戶業(yè)務；

2、客戶回訪：

為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系，注重銷售特色。

（1）為與客戶加強交流，增近感情，對VIP客戶每月電話拜訪一次；對一級客戶、二級客戶定期拜訪；在節(jié)假日向各類客戶發(fā)送問候短信。

（2）適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，幫助客戶做好售后服務的工作，挖掘其潛在資源，擴大影響。這項工作列入團購部****年工作重點。

總之，在新的一年中我將更加努力的投入到為之奮斗的銷售事業(yè)中去，用發(fā)展用效益來回報公司，實現(xiàn)自身的人生價值。

第四篇：團購工作總結

個人述職報告

尊敬的各位領導：

現(xiàn)將本人2009年的工作情況作一簡單匯報，請大家批評指正。

一、工作職責

我的主要職責是：負責商場的團體購物銷售工作。

二、工作職責執(zhí)行情況

一年來，本人在各位領導的關心愛護、各位同仁的支持配合和團購部全體員工的通力協(xié)作下，較好地履行了自己的工作職責，圓滿完成了領導交給的各項工作任務。

1、年初，制定了二OO九年團購部工作計劃。同時備用一本工作記錄簿、客戶資料簿以及記事簿，以便于在工作中做到日清日結，這樣一來就無形中提升了自己的工作效率和能力。

2、給自己定了一個目標。希望自己能在團購工作這一塊發(fā)揮好“傳幫帶”的作用。2009年，我在團購操作模式這一塊進行了一個改變。如：每次接到團購業(yè)務，都要求工作人員建立詳細的客戶檔案，盡可能地滿足客戶的要求，加強與客戶的溝通，從而建立一種良好的客商關系。

3、通過與大型團購客戶進行聊天式的溝通與交流，力爭在2010年做一種既有銷售又有利潤的團購。一年來，我對所有的客戶進行了拜訪，如發(fā)現(xiàn)有人事變動的單位，就迅速通過前任負責人引薦和新上任的負責人進行了一個良好的溝通與交流，從而 1

達到使對方成為我們一個固定客戶目的。同時，在每逢節(jié)日的前一天以團購部的名義給所有的客戶發(fā)短信賀語，反響較好，客戶也很高興，并紛紛回電，而且有些客戶每次節(jié)日還會主動給我發(fā)短信，此時的溝通與交流為全年的團購工作奠定了一個良好的基礎。一年來，總團購業(yè)績***元。

三、存在的問題

一年多來，盡管我在做好自己的本職工作上付出了努力，但仍存在諸多不足：

一是對理論鉆研不夠。對我來說，適應環(huán)境，熟悉業(yè)務還需要過程，工作的深度和廣度仍有待進一步拓展。

二是工作開拓創(chuàng)新不夠。在工作中還存在一些因循守舊的觀念，在今后的工作中應不斷創(chuàng)新，積極開拓團購銷售的新渠道。

總而言之，我認為做團購用心去做不一定能做出成績來，但如果不用心去做，那更是做不出成績，那么也就是說，做團購其實就是做恒心、做毅力、做服務，可以說最起碼要具備以上基本要素，才能使團購工作發(fā)展得蒸蒸日上，因此，我認為不管市場競爭多么激烈，也不管開展團購工作是多么的艱辛。對于我來說，盡最大努力把工作做得主動一些，熱情一些，也就是說盡最大努力把服務做到細微之處，用心去感召客戶，我相信，辦法總比困難多，當然相形之下，所產生的工作效應絕對要高一些。

在今后的工作中，我將認真地總結經驗，發(fā)揚成績，克服不

足，以百倍的信心，飽滿的工作熱情，團結同事，勤奮工作，為**經濟發(fā)展做出應有的貢獻！

第五篇：淺談永輝超市大客戶團購管理

福建信息職業(yè)技術學院 畢業(yè)設計（論文）

論文題目：淺談永輝超市大客戶團購管理

系

別：

商貿管理系

專

業(yè)：

連鎖經營管理

班

級：

141

1學

號：

201401066學生姓名：

林添耀

指導教師：

劉艷萍

目錄 大客戶團購管理的內涵....................................................................................................1

1.1大客戶團購管理的定義..........................................................................................1 1.2大客戶團購管理的意義..........................................................................................1

1.2.1增加超市的受益性.......................................................................................1 1.2.2維系客戶的忠誠度.......................................................................................2 1.2.3規(guī)范超市的系統(tǒng)化.......................................................................................2

2永輝的大客戶團購管理模式.............................................................................................2

2.1餐飲采購..................................................................................................................2 2.2福利采購..................................................................................................................2

2.2.1統(tǒng)一福利采購...............................................................................................2 2.2.2分批福利采購...............................................................................................2 2.3日雜采購..................................................................................................................3 3永輝超市大客戶管理的問題.............................................................................................3

3.1管理層次復雜，不能及時對大客戶的投訴與反饋做出回應..............................3 3.2對大客戶的關注停留在協(xié)助采購層面..................................................................3 3.3無法保證大客戶貨源..............................................................................................3 4建議永輝超市大客戶團購管理的對策.............................................................................3

4.1明確雙方的需求信息，進行及時準確的信息交流..............................................4 4.2定期進行自我評估與客戶訪問..............................................................................4

4.2.1自我評估.......................................................................................................4 4.2.2客戶訪問.......................................................................................................4 4.3及時解決合作過程中可能出現(xiàn)的問題與隱患......................................................4 4.4優(yōu)先保證大客戶的商品需求..................................................................................4 4.5提供個性化的大客戶服務......................................................................................5 5結論.....................................................................................................................................5 參考文獻................................................................................................................................5

大客戶團購管理的內涵

淺談永輝超市大客戶團購管理

摘 要：永輝超市設立有團購部，隸屬于生鮮部，專門處理與大客戶的團購訂單，可以說團購部就是與大客戶接觸最多的部門。本文先逐一介紹了大團購客戶管理的內涵與重要性，在管理中出現(xiàn)的問題，試圖提出相關的對策，確保提高企業(yè)的營銷業(yè)績。

關鍵字：永輝超市

團購管理

大客戶管理

永輝超市是福建省在推動傳統(tǒng)農貿市場向現(xiàn)代流通方式轉變過程中培育起來的民營股份制大型企業(yè)集團。其“農改超”的特殊經營模式，準確的市場定位，迅速得到了滾雪球式的快速發(fā)展和百姓的廣泛認可，被譽為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市的最大特色是生鮮供應鏈，憑借生鮮商品自己直營，并在全國建立起20多個采購基地，以現(xiàn)款直接去農戶家采購，使得永輝在生鮮商品經營中罕有對手。生鮮采購是餐飲采購的主要部分，因此，在企業(yè)大規(guī)模餐飲采購上，永輝超市很有優(yōu)勢。

永輝的客戶是企業(yè)存在和發(fā)展的基石，良好的客戶關系管理能讓一個企業(yè)從競爭中脫穎而出，在改善盈利的同時培養(yǎng)內部客戶和供應商關系，給公司經營持續(xù)注入活力。有些學者描述的大客戶關系路徑如下：從較低到較高程度的參與和合作，大客戶關系的發(fā)展有兩個主要特征：一是一般“交易”關系向相互“協(xié)作”關系轉變；二是彼此間信任與承諾的建立，使雙方朝共享未來成果的方向邁進。1 大客戶團購管理的內涵 1.1大客戶團購管理的定義

經濟學家帕累托“關鍵的少數(shù)，次要的多數(shù)”的原理也適用于市場營銷中的客戶關系管理工作，如把企業(yè)的客戶按照銷售量的大小進行排名，往往發(fā)現(xiàn)前20%的客戶累計銷售量占企業(yè)銷售總量的比例大大超過其它80%的客戶，也就是說，企業(yè)的大部分銷售量來自于一小部分客戶，而這部分客戶就是企業(yè)的大客戶。大客戶團購管理就是指針對大客戶的建議與需求，所制定的團購管理制度。1.2大客戶團購管理的意義 1.2.1增加超市的受益性

大客戶與超市的交易金額十分可觀，并且趨于穩(wěn)定，與大客戶良好的合作關系，有利于超市的采購優(yōu)惠與減少損耗，大客戶團購管理能維護與大客戶長久、良好的關系，從而保證超市的穩(wěn)定發(fā)展。

福建信息職業(yè)技術學院畢業(yè)論文

1.2.2維系客戶的忠誠度

大客戶團購管理能使超市與大客戶的聯(lián)系得到進一步加強，并能充分了解大客戶的需求，方便解決大客戶提出的問題，這有利于維系客戶忠誠度。1.2.3規(guī)范超市的系統(tǒng)化

大客戶團購管理，專門與大客戶溝通，避免了大客戶不知道找誰的尷尬處境，使得超市將大客戶相關事務集中處理，有助于超市系統(tǒng)化和規(guī)范化的管理。2永輝的大客戶團購管理模式

永輝的大客戶團購管理模式屬于典型的大客戶管理模式，其大客戶管理基本歸于但不限于團購部，必要時由上級進行決策。

永輝超市設有專用的團購訂單處理系統(tǒng)，每一次大客戶團購都會經過系統(tǒng)錄入，同步庫存等數(shù)據(jù)庫，最終生成訂單存檔以供統(tǒng)計和查詢。經過系統(tǒng)的錄入與審核后，由防損部進行核對，并且將出庫清單交于收貨部進行存檔，之后團購的商品才出庫。根據(jù)商品的多少，與客戶的需求，永輝超市團購部會對一些有需求的并且商品貨物數(shù)量與金額達到一定數(shù)額的訂單進行配送，由團購部與品牌促銷員負責配送。

團購訂單處理系統(tǒng)設定為扣款出貨，確認出庫時，采購方必須有足夠的余額進行扣除，所以企業(yè)客戶進行團購時，需先與永輝超市簽訂協(xié)議，并且繳納押金以供出庫時扣除。

通常大客戶團購不僅包括餐飲采購，還包括了一系列福利采購，日雜采購等等。2.1餐飲采購

餐飲采購主要采購部門為生鮮部，包括果蔬、肉禽、魚類、谷類、調味品等等，主要滿足大客戶企業(yè)日常餐飲所需，此類采購銷售額穩(wěn)定，頻率高，銷售利潤低。2.2福利采購

福利采購即是節(jié)假日發(fā)放員工福利所需的食品、日用品，例如中秋節(jié)月餅、洗衣液等等，有一部分采用采購限額的方式，讓企業(yè)員工各自到超市挑選商品。這類采購銷售額不穩(wěn)定，頻率低，銷售利潤高。2.2.1統(tǒng)一福利采購

統(tǒng)一福利采購一般由企業(yè)提出要求，由永輝超市幫助設計采購清單，必要時需要將商品按員工人數(shù)分成若干份。2.2.2分批福利采購

分批福利采購由企業(yè)預先繳納金額，并規(guī)定好每一個員工的限定購買金額，由員

永輝超市大客戶管理的問題

工各自到超市挑選商品。2.3日雜采購

日雜采購一般為生活用紙、一次性用品、清潔用品等，根據(jù)大客戶企業(yè)的需求清單采購，這類采購銷售額穩(wěn)定，頻率低，銷售利潤低。3永輝超市大客戶管理的問題

永輝超市作為一個超市，是很多大客戶企業(yè)的首選合作伙伴，毫無疑問，永輝超市的管理方式是值得學習與探討的。但如果進行實際勘測與親身體會，還是能發(fā)現(xiàn)一些關于大客戶團購管理的小問題。

3.1管理層次復雜，不能及時對大客戶的投訴與反饋做出回應

大客戶團購由于商品品種多，不同的商品歸不同的課組管理，所以在收集客戶所需商品時，有一部分是由各個課組做的。而團購部同樣是隸屬于生鮮部的一個小部門，并沒有太多對其他課組進行指揮管理的權利，這難免產生一些信息斷層，不能及時將大客戶反饋和投訴的要求進行落實，次數(shù)多了，將會降低大客戶對永輝超市的忠誠度與信任。

3.2對大客戶的關注停留在協(xié)助采購層面

永輝超市的團購部起到的作用和收銀臺相似，并沒有明顯區(qū)分大客戶與普通客戶的區(qū)別。沒有定期進行客戶訪問與自我評估，出現(xiàn)問題往往要等到大客戶主動回饋，加上第一點的不足，很不利于大客戶團購管理的穩(wěn)定。

同時，忽略了對大客戶的公關、商業(yè)動態(tài)的關注，使得兩者關系只停留在采購與被采購關系，而不是更近一步的商業(yè)合作伙伴。3.3無法保證大客戶貨源

由于大客戶團購是由團購部處理，而貨源則是由各個課組進行采購，并且采購無法保證是否能夠采購到足夠數(shù)量甚至是否能夠采購到，所以大客戶團購經常面臨著尷尬的缺貨局面，長久下來，容易給大客戶一種永輝什么都沒有的錯覺，無法完成大客戶采購訂單，降低了永輝的信譽。4建議永輝超市大客戶團購管理的對策

大客戶管理的核心理念是“不是管理是服務”，這是最大化留住大客戶的武器，企業(yè)要防止大客戶“跳槽”，最根本的的做法是提升大客戶的滿意度，進而形成忠誠度，這要從戰(zhàn)略和策略兩個角度去解決這個問題，通過建立戰(zhàn)略合作伙伴管理，有利于形成長久的合作機制；通過策略化運作可以穩(wěn)固日常合作關系，二者結合才能“長

福建信息職業(yè)技術學院畢業(yè)論文

治久安”。

4.1明確雙方的需求信息，進行及時準確的信息交流

與大客戶進行信息溝通是大客戶管理工作中的一個非常重要的環(huán)節(jié)，大客戶管理部（團購部）應對大客戶的需求與反饋進行及時、準確地統(tǒng)計、匯總、分析，上報上級。

要順利地與大客戶進行信息溝通，就必須建立一個嚴密、有序的大客戶信息管理系統(tǒng)。例如建立一個信息交流平臺，讓大客戶能與永輝超市各階層進行直接溝通，而不是需要親自到超市才能見到高層，平時只與團購部進行溝通，由團購部代為傳遞。4.2定期進行自我評估與客戶訪問 4.2.1自我評估

定期對本階段的大客戶團購訂單進行統(tǒng)計，分析其中出現(xiàn)的失誤與其出現(xiàn)的原因，并為下階段制度目標。而不能只看收益不看問題，忽略了日常團購中出現(xiàn)的錯誤與隱患。4.2.2客戶訪問

安排企業(yè)高層對大客戶予以拜訪，關注大客戶的活動安排與商業(yè)動態(tài)，并及時給予支持和協(xié)助，加強與客戶之間的感情交流，并能通過大客戶的動態(tài)及時對近期的團購貨源進行調整。

4.3及時解決合作過程中可能出現(xiàn)的問題與隱患

企業(yè)要使大客戶高度滿意，首先應減少與客戶合作中出現(xiàn)的問題。兩者合作的順利程度，對提高客戶滿意度和忠誠度有明顯的作用。對于大客戶管理部門（團購部）來說，除了完成自己的職能（接單，備貨，配送等），還需要關注過程中可能出現(xiàn)的問題與隱患，并在發(fā)現(xiàn)時能及時進行妥善處理，使大客戶滿意。團購部作為與大客戶接觸最多的部門，由于實權不足，難以及時解決合作過程中可能出現(xiàn)的問題，經常造成諸多不便。超市應重視團購部的重要性，提升其實權，以用于大客戶合作時所需要的管理操作。

4.4優(yōu)先保證大客戶的商品需求

大客戶的銷售量較大，不論在何時，應優(yōu)先滿足大客戶的商品需求。積極與大客戶進行溝通，定期分析大客戶團購數(shù)據(jù)，提前預測大客戶的需求，及時協(xié)調采購部門的采購規(guī)劃，避免因斷貨而引起大客戶的不滿。

結論

4.5提供個性化的大客戶服務

為了使大客戶的需求得到滿足，企業(yè)的產品服務，信息溝通應有一定的個性個，且個性化的程度應與大客戶所需要的復雜性相適應。個性化服務的提供使晶振對手很難破壞企業(yè)與客戶之間的合作關系，也使客戶感覺到改變與企業(yè)的合作關系將付出極大的成本。

美國賓夕法尼亞哈佛福德市福特梅耶斯公司（Ford Mayer & Co.）向兩家客戶提供一模一樣的服務時，一家客戶認為他們做的非常好，而另一家再也不想與他們打交道了，這恰恰說明了個性化服務的重要性。

如果大客戶與超市的合作相當頻繁，不妨設立大客戶經理，專門代表超市與該企業(yè)進行溝通，甚至可以分別在兩處任職，加強超市與企業(yè)的相互了解，穩(wěn)固之間的合作關系。同時可以通過大客戶經理，對大客戶提供個性化服務，增加大客戶的忠誠度與依賴性，維持長久合作。5結論

大客戶團購管理在永輝超市中是一項涉及部門多、要求細致的工作。大客戶團購管理與永輝超市的各個部門都或多或少有些聯(lián)系，例如大客戶團購的大量商品由采購部采購，交由超市部與生鮮部的各個課組，再由各個課組協(xié)助團購部備貨。大客戶團購管理的成功與否，對超市的營銷業(yè)績起到相當重要的作用，大客戶團購管理，應調動超市的一切積極因素，深入細致的做好各項工作，努力抓住大客戶，加強超市在同行業(yè)中的競爭力，維持超市的長久和穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻

[1] 劉志鋒，惠金樂.客戶關系管理中的大客戶管理[A],2010（20）[2] 陳六憲.淺談大客戶管理[A].全國中文核心期刊[J],2005（18）190-191 [3] 朱桂平.現(xiàn)代企業(yè)大客戶管理部的運作與完善[J].商業(yè)經濟與管理[J],2001（9）

[4] 周文輝，陳曉紅，康紅星.大客戶管理：起源、概念與研究視角[A].鄭州航空工業(yè)管理學院學報[J],2006（2）