第一篇：NE、SE學(xué)習(xí)心得

如何能三個月過H3CNE、H3CSE認(rèn)證考試--親身奮斗過程的心得

經(jīng)過三個月的奮戰(zhàn)，終于完成了H3CNE、H3CSE的考試。我想，我之所以能夠順利的通過考試，與很多朋友的熱心幫助和支持，是分不開的！我在這里索取的太多太多，但又沒什么好回報，現(xiàn)只有將自己在學(xué)H3CNE、H3CSE過程中的一些體會和學(xué)習(xí)方法以及考試心得與大家分享，希望能給正在學(xué)習(xí)H3CNE、H3CSE，或者打算將要學(xué)習(xí)H3CNE、H3CSE的朋友提供一點幫助。

看到很多朋友在論壇上問：用幾個月的時間就能學(xué)好H3CNE、H3CSE，并能順利的通過考試嗎？答案當(dāng)然是肯定的，但要怎樣才能做到，卻不是三言兩語就能說得清楚的?？偟膩碚f你必須要先具備以下三點：信心、恒心、用心。

首先要具有信心，堅定的信心是成功的起源！如果在學(xué)習(xí)之前，你就沒有信心，那么勸你趁早放棄，因為還沒開始你就已經(jīng)失敗了；如果你的信心不堅定，那么你也應(yīng)該放棄，因為你終究會失敗，只是時間的問題。如果有人認(rèn)為自己沒信心是有很多理由的：很多年沒摸過書本了；沒什么專業(yè)基礎(chǔ)；.....那么我想對他說：請不要找太多借口！因為我正是從這樣的狀況下走過來的。過去三年中我?guī)缀鹾苌倌闷饡荆綍r都是網(wǎng)絡(luò)游戲、抽煙醉酒、遲到曠課、考試作弊。單看三年來的成績記錄你就明白了：13門補考、3門重修！說到專業(yè)基礎(chǔ)，去參加H3CNE培訓(xùn)的第一課的時候，我把老師說的“路由器”寫成“路游器”關(guān)于什么“掩碼”更是不懂了！說到英語，我更是不行，上中學(xué)時就學(xué)不好，上大學(xué)來更是沒學(xué)過，就連星期一到星期天這七個單詞還經(jīng)常不認(rèn)得。所以別去為自己找太多借口，樹立好自己的目標(biāo)，從容的去面對現(xiàn)實的一切，給自己多些信心，你完全可以到達(dá)你想抵的彼岸。

其次，要有恒心，頑強的毅力是成功的保證！許多人有著偉大的理想，目標(biāo)明確的奮斗方向，詳盡周到的計劃指標(biāo)，但去實施的時候卻是三天打魚、兩天曬網(wǎng)，最終將會放棄！因為堅持奮斗的過程可不是一件容易的事，對此我身有體會。開始學(xué)習(xí)H3C一段時間后，我覺得捧起書本是一件很令人難受的事情。如果你經(jīng)常午時過后還蒙頭睡覺；經(jīng)常不分白天黑夜的沉迷在網(wǎng)絡(luò)游戲之中；經(jīng)常在深更半夜醉酒街頭；你就會明白我的感受：學(xué)習(xí)是對我一種痛苦的折磨！當(dāng)我實在堅持不下去想要放棄的時候，我就對自己說：再堅持一天吧，也許過了今天我就會適應(yīng)下來了。就這樣多自己說了好多次，我終于堅持下來了！學(xué)習(xí)是一個漫長的過程受到一些挫折是理所當(dāng)然的，挫折之后，應(yīng)該更加努力，不能放棄，也許努力并不等于成功，但放棄就到此為止！

第三，要用心，用心思考是成功的法寶！記得周星馳的電影《食神》里有一句經(jīng)典臺詞：“世上根本就沒有什么食神，或者人人都是食神，只要用心人人都能成為食神！”爆笑之余，你不得不承認(rèn)這是一句至理名言。是啊，世上根本就沒有什么天才，又或者人人都是天才，只要用心人人都能成為天才！用腦去記的東西，不久你將會忘記，用心去想到的東西，將長久屬于你。只要用心地學(xué)習(xí)，就沒有學(xué)不會的知識；只要用心去做事，就沒有做不好的事情；只要用心去做人，就一定能成為一個成功的人士！

如果你已具備了以上三點，那么你已經(jīng)走在成功的道路上了，而一個好的學(xué)習(xí)方法是通向成功的一條捷徑。

關(guān)于好的學(xué)習(xí)方法，是沒有絕對正確的定義的。對別人來說是一種好的學(xué)習(xí)方法，可能對你卻不然。學(xué)習(xí)方法因人而異，別人認(rèn)為好的學(xué)習(xí)方法，自己只能作為參考，自己找到的學(xué)習(xí)方法才是真正的好方法。要找到好的學(xué)習(xí)方法，首先你要去學(xué)，用心去學(xué)！

我在學(xué)習(xí)H3CNE、H3CSE過程中，總共分為三個階段。簡單描述是：全局著手、各個擊破、融會貫通。

第一階段，從全局著手。用很短的時間把書本看一遍，對書中的主要內(nèi)容做一個大概的了解。就拿學(xué)H3CNE書本來說吧。第一階段，你必須有這樣一個認(rèn)識：書中第一章是講OSI的參考模型，需要掌握各層的作用、特點；第二章是關(guān)于IP尋址和地址類型，注意一些TCP協(xié)議和UDP協(xié)議不同特點、功能的區(qū)分；第三章主要是學(xué)子網(wǎng)的劃分；第四章是......本書最重要的知識點在第五六七八章，而要學(xué)好這些知識必須要熟練掌握子網(wǎng)劃分和子網(wǎng)掩碼，也就是要把第三章的內(nèi)容掌握透徹。其實這一階段的目的就是為了下一個階段的學(xué)習(xí)做一個合理的規(guī)劃。從全局著手，要學(xué)會“不拘小節(jié)”，只要求了解總體的內(nèi)容，細(xì)節(jié)的知識不必理會，不能眉毛胡子一把抓，在很短的時間內(nèi)，你學(xué)的東西越多，真正屬于你的就越少。

第二階段，各個擊破。就是把整本書劃整為零，各個擊破，先把書本的知識點劃分為幾個大塊，在把大塊劃分為幾個小塊，然后把一個小塊一個小塊的知識掌握下來。我把H3CNE書本分成四個大塊，第一大塊是關(guān)于概念性的東西，要記的部分，如OSI模型、因特網(wǎng)的一些協(xié)議、關(guān)于H3C設(shè)備的特點和管理（了解）；第二大塊是子網(wǎng)的劃分和規(guī)劃的方法（熟練掌握）；第三大塊是路由和交換（重點掌握）；第四大塊的廣域網(wǎng)（簡單掌握）。關(guān)于交換和路由，有可以分為交換塊和路由塊，路由塊有可以分為靜態(tài)路由與默認(rèn)路由、BGP、OSPF等小塊，而OSPF需要掌握的知識點有：概念特點、SPF算法、DR和BDR的選舉、配置和檢驗。第二階段必須要按第一階段的規(guī)劃學(xué)習(xí)，注意安排時間，重點的知識必須多換點時間去重點掌握，不重要的可以做一般的理解，一些沒必要的內(nèi)容可以不用理會。

第三階段，融會貫通。就是把學(xué)到的各個部分的知識在聯(lián)系起來，我想這個階段的重要性我就不多說了，大家都明白沒有哪一本書的某一個知識點是完全孤立的，學(xué)完一本書最終目的都是要把它的內(nèi)容融會貫通！要想做好這階段的要求，做總結(jié)和筆記是最重要的，比如把所有display命令的作用全部記在一起。

關(guān)于考試，我就不想多說了。大家都明白題庫是關(guān)鍵，如果不看題庫，我想能通過考試的人應(yīng)該很少很少?？搭}庫的時候也要做筆記，不要求整齊，做簡單一點自己明白就行。其實考試是一件最簡單的事情，考試所靠遠(yuǎn)遠(yuǎn)比書本上要學(xué)的知識簡單得多了，只要掌握書上70%的知識，然后看題庫，你就可以去考試了，只要新題不超過30%過是沒問題的。

我是從6月初開始接觸H3C的，7月初過H3CNE，8月初過H3CSE。三個月來，我花費在H3C上的精力很多，特別在7月份之后，我平均每天學(xué)H3CSE的時間不少于10個小時。我知道考完H3CSE，對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來說只是一個起步，以后還得繼續(xù)努力！其實我并不打算以后往網(wǎng)絡(luò)技術(shù)這門技術(shù)發(fā)展，但我對這三個月的艱辛付出永不后悔，H3CNE,H3CSE使我改變很大，這幾個月我學(xué)到了很多很多，我學(xué)到的不僅是網(wǎng)絡(luò)的知識，學(xué)到了信心、恒心、用心，還學(xué)到了什么是親情、友情，更是學(xué)到了再重新面對人生的勇氣......

第二篇：SE售前工程師

什么是SE？

SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時候，需要確立正確的職業(yè)觀念。

在一個系統(tǒng)集成（SI）項目團隊中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊。在整個SI生存價值鏈當(dāng)中，是一個層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財務(wù)等都是這個梯隊的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個循環(huán)銷售。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進(jìn)行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導(dǎo)用戶新的需求。

我所以把上面一個價值鏈稱為生存價值鏈，是因為這當(dāng)中確實存在誰距離利益最近的問題，其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益，他們主動性比較強，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。但對于一個好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)。通常與市場最接近的，激勵最大，壓力也最大。不管位于這個價值鏈中那個環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價值的員工，成為隊伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。這個課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項目。在開始這個課程之前，我還是要再強調(diào)一下團隊的配合。因為銷售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實現(xiàn)企業(yè)價值和個人價值，才可以談回報和獎金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別：

總體來說，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對金錢的關(guān)注。不要覺得不公平啊，一個好的企業(yè)平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報這樣的想法。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。用戶對銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因為在用戶面前銷售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的前，讓然由你做具體工作的時候會變得比較麻煩。而且這種做法對公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時候，比較被動，這是一樣的。相反，一個售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對售前工程師的巨大支持嗎。

現(xiàn)在整個系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認(rèn)為因為自己懂技術(shù)，會比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。我不這樣認(rèn)為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。銷售應(yīng)該做用戶項目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。SE賣什么給客戶？

對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。

一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。因為對于公司來說，只推銷產(chǎn)品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。因此SE首先要推銷個人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認(rèn)可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價值。SE的能力要求 SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實際工作獲取用戶認(rèn)可。我本人有過一個完全控局的一個項目的經(jīng)歷，在到年底的時候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計劃、述職報告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。

語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。

宏觀的思維能力對于一個好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點，用戶才能對你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺和業(yè)務(wù)平臺兩個平臺。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細(xì)節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，用戶有時候也不需要懂得技術(shù)細(xì)節(jié)。因此宏觀的思維對他們很重要。

既然我們知道SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？

IQ：智商指數(shù)。我想強調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會進(jìn)步，并且我們公司會給你一個壓力不大卻很寬廣的舞臺。

EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強調(diào)一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運做項目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。

談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。做技術(shù)的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——剛畢業(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時候，不知道如何組織簡單、生動的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么講。

EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實實做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

對于售前來說，現(xiàn)在流行把售前分為三類：

第一類

技術(shù)支持級。這是最初級的，和銷售打打配合，吹吹產(chǎn)品，解決些普遍的技術(shù)問題（大部分是口頭上的，不涉及具體操作），偶爾寫寫方案，而且一般是到網(wǎng)上或其他途徑摘抄，自己來組織組織，感覺就是個技術(shù)銷售。

第二類

工程師級。這類基本上已經(jīng)具備了一個合格甚至是優(yōu)秀的售前的雛形。首先，他們的專業(yè)知識相當(dāng)深厚，并且能言善辯，已經(jīng)步入專業(yè)人士之流。其次，已經(jīng)有了一個廣泛的良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，和銷售的客戶網(wǎng)絡(luò)不同，售前的客戶對他們有更多的信賴，而不只是單純的利益關(guān)系，這來源于他們的專業(yè)。更好點的還具備一定的管理經(jīng)驗，但還未脫離公司，而且是以公司的業(yè)務(wù)為主。他們的方案有更多的自己的設(shè)計和想法，也更具針對性。

第三類

顧問級。這就是售前的終極Boss。他們可以是SOHO,也可以自主創(chuàng)業(yè)，還可以長期給一家或幾家單位當(dāng)顧問。一般在這之前都是資深的售前，有過多年的豐富行業(yè)經(jīng)驗和技術(shù)背景，不要求熟悉很多領(lǐng)域，但絕對是某個領(lǐng)域的高級專家，一發(fā)話萬人敬仰那種。

所以做售前首先是定位，你要知道你自己想成為什么，達(dá)到什么目標(biāo)，而不是別人都做什么，別人說什么好什么不好。一個人有了自己的明確定位，有了明確的人生目標(biāo)，才談得上發(fā)展自己的事業(yè)。

許多人在論壇上都說過售前的好與不好，好莫過于實現(xiàn)了個人價值，贏得了別人的尊重，壞莫過于不如銷售搶眼，勤奮換來微薄的收入。不管以后做成什么也好，關(guān)鍵是看是否實現(xiàn)你自己的人生觀和價值觀，和你自己的人生目標(biāo)有無聯(lián)系。每個人對成功的定義都不一樣，有想獲得很多人尊重的，還有想過很富有的生活，再或是想擁有自己的事業(yè)，滿足于一切由自己掌控的。無論什么，只要滿足了自己內(nèi)心的渴望，那就是成功。不同的價值觀導(dǎo)致了不同的行為取向，最終導(dǎo)致了我們每個人想去做什么職業(yè)。

其實大多數(shù)人對自己的人生目標(biāo)很模糊，以至于不能對自己的行為夠成導(dǎo)向。對自己的定位要充分結(jié)合自己的能力、性格，不能不切實際。無論是做銷售也好，做售前也好，關(guān)鍵取決你想擁有哪種人生。我認(rèn)識的一個老師，他的職業(yè)路徑十分的清晰，他從學(xué)校出來就對自己做了一個全面的分析：性格比較內(nèi)向，為人穩(wěn)重，能贏得別人的信任……首先，他沒選擇考研，因為他認(rèn)為讀書深造和成功沒有太大的聯(lián)系，于是他選擇了到一家小公司做售前。

我曾經(jīng)問他：“做售前好，還是做銷售好？”他說他沒考慮過這個問題，因為他就是想做一個專業(yè)的顧問，正因為他這個明確的定位，他兩年后跳槽，選擇的這家公司更接近這個目標(biāo)。而現(xiàn)在，他已經(jīng)做過了幾家公司，感覺每跳一次他的水平又有了不小的提高。

很多人都說找不到適合自己的公司和職位，我覺得大部分的人是還沒真正弄清楚自己的需求。這個需求是長遠(yuǎn)的目標(biāo)，甚至是最終的人生價值。

所以，不管你做什么，或想要做什么，都要想想跟你的人生目標(biāo)有沒有關(guān)系，那樣，可以幫你少走些彎路。其次，是與人相處的問題。在我才做售前時，我老板給我說了一句話：“做售前先做人”。接觸了這么多用戶，回頭想想這句話是富有深意的。售前跟程序員不一樣，每天面對的不是死氣沉沉的代碼，而是活生生而且善變的人。你做人的態(tài)度很大程度上決定用戶接受你的程度。

我們要明白，用戶對你的印象，不一定就是你想表現(xiàn)出來的形象。那是一種理想狀態(tài)，用戶不會聽你說什么介紹什么就以為是什么。用戶不知道你的想法，只能通過你的行為來了解你的為人。

比如一個人罵你粗魯，你雖然不是，但你和他大打出手，周圍的人就覺得你很粗魯。我們每個人都擁有選擇的自由，當(dāng)別人辱罵你時，你可以反唇相譏，可以暴跳如雷，可以泰然處之，可以退縮回避，問題并不并于別人罵你，而在于你如何回應(yīng)。你身邊的人，不可能每個人都看見你的內(nèi)心，但每個人都能看到你的反應(yīng)，而你的反應(yīng)，就構(gòu)成了公眾眼中的你。正由于這個道理，很多人都認(rèn)為是別人的不良言行污辱了自己的形象，而其實是，你的不正確的反應(yīng)，污辱了你自己的形象。

“我們不能選擇別人的言行，但我們可以選擇自己的反應(yīng)?！彼裕瑢τ谝粋€好的售前來說，也是一個善于控制自己言行的人，他們可以和用戶很好的溝通，讓用戶認(rèn)可自己，接受自己。與不同背景不同性格的用戶接觸，難免遇到各類棘手的問題，我們無論面臨什么處境，一定要謹(jǐn)慎自己的選擇。冷靜與思考，這是我們成為一個好的售前必須要做到的。

要想打入對方的世界，你還要弄清他的價值取向，也就是客戶的需求。這世上很少有人的價值觀完全相同，但不同價值觀的人并非不能很好的相處在一起。你要保持耐心，不能因為別人想法不同就不相為謀。要知道，別人的價值觀不一定一無是處，你自己的價值觀也不是完美無缺。我們要主動，要善于從別人的價值觀里去發(fā)掘一些好的東西，自己接受的部分，消除彼此之間的差異，這樣對你與客戶溝通大有幫助。

比如在平常的談話里，如果你能仔細(xì)地傾聽別人話里的用字，看看他反復(fù)用哪些字，你便能很容易地找出他所重視的價值要件，日后便能針對他這方面的需求，適當(dāng)針對性談話，就會收到意想不到的效果。找到對方渴望的，加以迎頭“痛擊”，你就能夠很容易達(dá)到你的目的。

最近事情比較多，也經(jīng)常和技術(shù)人員一同見客戶、給合作伙伴培訓(xùn)等。由于自己做銷售和管理工作已經(jīng)幾年了，對于研發(fā)出身，歷經(jīng)售后、售前和技術(shù)管理等工作的我來說，見到不同類型的技術(shù)工程師總有一些自己的評價和想法，但是由于業(yè)績的壓力現(xiàn)在也很少對我所管理的技術(shù)團隊進(jìn)行一些指導(dǎo)和幫助。將最近對于售前工程師的一些建議和考慮整理出來，就當(dāng)這段時間對售前人員的一個期望和借鑒。

一、技術(shù)人員的出路

技術(shù)人員在IT企業(yè)中一般分為售前和售后。售前一般工作是從事技術(shù)交流、方案撰寫、標(biāo)書制作、投標(biāo)答辯等工作。售前是將用戶的需求反饋給產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人員的重要橋梁和紐帶，也是用戶對一個公司技術(shù)能力進(jìn)行評價的“第一眼”，因此售前人員的素質(zhì)和表現(xiàn)在一個企業(yè)中顯得尤為重要。

售后的主要工作在一個企業(yè)中更多的是從事產(chǎn)品安裝、調(diào)試，競爭性測試，用戶疑難解答和TroubleSheeting等工作，一般比較成型的企業(yè)售前和售后都是單獨分離的體系，有獨立的部門進(jìn)行管理。售前往往與銷售結(jié)合的更加緊密，很多時候售前的Team是結(jié)合到各個銷售平臺和行業(yè)事業(yè)部中，這樣更加便于和銷售、客戶溝通；而售后一般是獨立的體系，有專人管理，這樣便于形成公司統(tǒng)一的售后實施體系，能夠讓售后工作更加規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)然對于全國性的IT企業(yè)，在企業(yè)的分公司中，售前和售后很多是結(jié)合在一起的，其實在分公司、辦事處級別是很難讓一個人單純從事售前工作而不去實施和調(diào)試，也很難讓一個人專門負(fù)責(zé)售后安裝而不寫技術(shù)方案的。

在技術(shù)體系中，一個好的技術(shù)有幾個發(fā)展路線，其中一個比較典型的路線就是一般進(jìn)入IT企業(yè)的技術(shù)人員一般要先做售后工作。這樣可以很快的熟悉公司的產(chǎn)品、技術(shù)路線、性能和功能，同時這些工作不需要太多的溝通和理解技巧，正好可以讓他順利的度過適應(yīng)公司、了解產(chǎn)品、學(xué)會和客戶溝通的時期；當(dāng)售后工作熟練以后，技術(shù)人員可以轉(zhuǎn)而從事售前。售前工作內(nèi)容比較多，也非常有挑戰(zhàn)性，因此做一個一般的售前容易，但是做一個讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！一個好的售前如果愿意繼續(xù)從事技術(shù)工作，他就可以把他所從事的行業(yè)的相關(guān)技術(shù)研究的更深、更透，成為一名行業(yè)專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問和資深咨詢顧問。

可喜的是，咨詢顧問是越老越值錢，尤其是信息和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，如果一位40多歲的顧問和一位20多歲的工程師在一起的話，相信用戶更加愿意相信那個40多歲的顧問的建議的。

另外，技術(shù)工程師還可以從售前向管理方面發(fā)展?？梢宰瞿硞€方面的主管，做某個部門的經(jīng)理等。

技術(shù)工程師（尤其是售前）還有很大一部分的出路是轉(zhuǎn)成了銷售。這樣的銷售都是企業(yè)中比較成功的銷售。因為對公司文化比較了解，對公司技術(shù)、產(chǎn)品很熟悉，因此和用戶溝通起來非常順暢，也不容易出現(xiàn)盲目樂觀、認(rèn)為自己的東西啥都行，給客戶一些無法完成的承諾的情況，客戶也非常認(rèn)可這樣的銷售人員；并且這樣的銷售也減少了很多不必要的需要技術(shù)人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。

二、什么樣的售前是銷售和用戶眼中的好的售前

關(guān)于售前工作的職責(zé)、工作要求、崗位目標(biāo)等網(wǎng)絡(luò)上和各個企業(yè)一般都有明確的要求，我在這里就不贅述，我只是作為一名銷售來談一下銷售眼中的好售前應(yīng)該注意的地方。

第一、好的售前應(yīng)該注重儀表

一個衣著干凈整潔的人一定會給人比較好的印象。即使你沒有1.80的身高、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不會成為優(yōu)秀的售前。成為好的售前要注重儀表，不一定身著名牌，但是一定要干凈、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像一個穿著滿是泥土的皮鞋的售前會給用戶留下很好的印象。

第二、好的售前一定要愛崗敬業(yè)

他要相信自己所從事的工作是公司發(fā)展中非常重要的一環(huán)，是給客戶留下深刻印象的一個角色，因此售前要熱愛自己所從事工作，要對每天的工作充滿信心，對用戶充滿愛心，這樣就不會抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會抱怨連續(xù)幾周不斷的出差、不會埋怨領(lǐng)導(dǎo)安排的交流是在情人節(jié)而耽誤了和女友的約會、不會埋怨客戶對自己的公司、產(chǎn)品橫挑鼻子豎挑眼。。相信這一點也是任何職位都應(yīng)該具備的品質(zhì)。第三、好的售前要不急躁

現(xiàn)在的客戶越來越聰明——他們接觸了太多的廠商，了解了太多的產(chǎn)品、技術(shù)內(nèi)幕，大量的行業(yè)專家在給他們做咨詢，他們已經(jīng)很難被你的一番言辭打動；售前要有充分的思想準(zhǔn)備，不要急于在見到客戶第一面的時候期望用20分鐘征服客戶，那樣反倒讓自己心浮氣躁，在剩下的交流時間中深入不下去。

現(xiàn)在的客戶越來越?jīng)]有耐心——太多的廠商和所謂的專家曾經(jīng)給過他們或者溫柔或者殘忍的“忽悠”，他們已經(jīng)沒有那么多耐心留給你了。經(jīng)常出現(xiàn)你在客戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。這樣的客戶不是他太牛，而是因為他已經(jīng)沒有更多的耐心來聽你大講特講你的公司如何牛、公司有多少個NO.1、你的產(chǎn)品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。因此這就需要售前在交流之前更多的了解客戶的行業(yè)背景，了解自己的公司在這個行業(yè)有什么成功案例，做過些什么，可以給這個客戶做些什么，一定要貼近用戶的實際，不要泛泛的談。這些都需要售前有一個好的修養(yǎng)和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。

售前說話的時候聲音不一定很大，語調(diào)不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要保持自己的語速，保持自己的風(fēng)格和格調(diào)，充分的展現(xiàn)給客戶你完整的思想。也要注意盡量不要打斷客戶正在說的話，那樣給人的感覺會很不好。第四、好的售前要準(zhǔn)備大量的PPT

客戶可能隨著你的介紹而忽然來了興趣和靈感，想聽一下另外的產(chǎn)品或者其他方面的技術(shù)，你要能夠用最短的時間找到用戶要聽的那個PPT，因此售前在平時要積累大量的PPT，包括行業(yè)內(nèi)專家的PPT（比如安全圈里面大潘曾經(jīng)共享了大量的PPT等等）、公司內(nèi)部其他人員寫的、你從其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的經(jīng)驗，一個好的售前應(yīng)該至少搜集和整理1G的各個公司、各種產(chǎn)品、各種技術(shù)和各種解決方案的PPT文件，以備不時之需，這也是一個好的售前和一個一般售前的區(qū)別。

好的售前人員要有豐富的知識面，很多客戶會問到你所講的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的一些技術(shù)，因此對各種相關(guān)技術(shù)都有有一些涉獵，避免到時候?qū)擂位蛘咧v出明顯錯誤的話。

第五、一定要有至少一個能夠從頭到尾講的案例

咨詢顧問值錢的、也是客戶看中的就是他對于類似項目的經(jīng)驗。這些經(jīng)驗有很多時候是客戶非常希望參考和借鑒的。那么，客戶在和售前交流的時候無論是否正式的場合，客戶都希望從售前那里聽到類似行業(yè)、類似應(yīng)用的其他客戶他們面臨什么樣的問題，是如何解決的，不同解決方案有什么樣的差別。

鑒于這樣的情況，一個好的售前工程師應(yīng)該至少吃透一個典型案例，將這個案例能夠講清楚、講透！

那么，什么叫講清楚、講透呢？就是應(yīng)該對這個案例的背景、客戶組織架構(gòu)、項目整個生命周期（醞釀、產(chǎn)生、成型、招標(biāo)、實施、驗收、效果、產(chǎn)出、反饋等過程）有非常清楚的了解和認(rèn)識，并能針對以上過程提出自己的想法和建議。目前的客戶很少愿意從頭到尾的聽你講解你的公司和你的產(chǎn)品，更多的愿意聽你講解一個案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提升你在客戶心目中的形象。但是這要求售前認(rèn)真研究案例，最好要親身參與過的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會讓人感到很虛，講不下去。因此售前人員參與過的每個項目都可能成為征服下一個客戶的重要資源，這要求售前在每個項目的每個階段都能認(rèn)真、細(xì)心，對每個細(xì)節(jié)都要注意，不要剛了解了開頭就認(rèn)為差不多了，那樣就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客戶交流的時候客戶問到一些細(xì)節(jié)的東西你必然支支吾吾，答非所問。第六、要注意保守客戶秘密

售前在參與客戶交流的時候能夠了解很多客戶的需求和實際的問題，很多時候這些信息都可能成為這個客戶的競爭對手或者潛在威脅的一方急需獲得的信息，因此售前在和客戶交流的時候一定要注意在舉例的時候不要直接提到你所舉例的客戶的完整名字，可以用某客戶、某金融機構(gòu)、某運營商、某企業(yè)等代替；另外在給客戶講解案例的時候很多客戶對售前的PPT感興趣，都希望能夠要一份做為參考，這個時候售前一定要頭腦清晰，考慮清楚你現(xiàn)在所講的PPT是否適合直接提供給客戶，里面是否有其他客戶的名稱、拓?fù)涞刃畔ⅲ@些信息都是可能帶個其他客戶威脅的，并且有可能惹上法律問題的，要盡可能回避。

遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。

同時也要注意不要在介紹中貶低競爭對手，這樣給客戶的感覺不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時候，你可以比較客觀的提出你公司和產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣是比較職業(yè)的做法，大家要注意。

以上幾點只是我想到的售前應(yīng)該注意的地方，當(dāng)然還有更多的提升自己能力的方面，大家仁者見仁，希望大家都能夠在IT、信息安全領(lǐng)域早日成熟、成長起來。1)SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。但對于SE來說，SE首先要推銷個人魅力，認(rèn)同用戶并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認(rèn)可，增加公司無形資產(chǎn)的價值。

2)用戶項目從來不是為解決哪個技術(shù)問題而產(chǎn)生的。SE要得到用戶對自己的認(rèn)同，就必須真正從關(guān)心用戶的角度來考慮問題（至少讓用戶感覺到），注意自身形象和工作方法，先贏得用戶信任，再考慮技術(shù)方案給公司帶來的利益。

3)用戶真正的需求并不在技術(shù)人員那里，而是在用戶的領(lǐng)導(dǎo)那里。技術(shù)人員單純，搞定幾個技術(shù)問題就把他搞定了。領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)，一般不會輕易敲定一個項目（業(yè)務(wù)人員通過業(yè)務(wù)公關(guān)可以做到）。但領(lǐng)導(dǎo)善于從某個角度觀察：你這人做事的風(fēng)格是否能讓人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必嘗試在用戶領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)，只要認(rèn)真作好自身工作、讓領(lǐng)導(dǎo)對自己和自己的公司感到滿意即可。

4)SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人。SE的基本要求應(yīng)包括專業(yè)技術(shù)經(jīng)驗、基本寫作功底、語言溝通技巧、宏觀思維能力。

5)SE應(yīng)該平時多積累，做事要謙虛謹(jǐn)慎。任何用戶都不是自己想象的那樣差勁，用戶是自 己真正的老師。

6)大多數(shù)用戶并不是想象的那樣狗屁不通，雖然他某些方面的經(jīng)驗或?qū)I(yè)知識不如自己，或者有他們自身的缺點，但他對自己想做的事情一清二楚。SE必須尊重和滿足用戶的這種自信。因此初次見面的用戶一定要多聽他講，自己少說，要說也必須是他完全認(rèn)同的內(nèi)容。因為很有可能SE的一兩句不專業(yè)的話，會讓用戶覺得你不如他，從而選擇下一家公司。

7)大多數(shù)用戶聽SE講技術(shù)問題的時候就象聽外語是一樣。因為SE經(jīng)常滿口自認(rèn)為非常簡單的術(shù)語。

8)用戶有可能被SE的一兩句話打動，對SE和公司產(chǎn)生好感。一般80%的是非技術(shù)問題，另外20%可能是SE的知識與思想體系和人格魅力，但絕對不可能是具體的技術(shù)問題。

9)與北方人溝通容易，但做事難。他們豪爽，認(rèn)為什么都沒有問題，等你開始做的時候發(fā)現(xiàn)問題很多。因此，有些依靠銷售人員搞定的項目，如果售前工程師不加認(rèn)真規(guī)劃好方案、細(xì)心加以引導(dǎo)，在實施的時候會比較困難。

10)任何項目的成功是“外部因素、內(nèi)部因素，天時、地利、人和”綜合作用的結(jié)果?！?外部因素、內(nèi)部因素、天時、地利、人和”等有利因素都可以通過Sales和SE的工作創(chuàng)造。有些沒有做太多前期工作，但這些有利因素都具備、或很容易通過工作補救缺少的一兩個方面的項目，比較容易“快速劫單”。

11)政府采購招標(biāo)項目不僅利潤已經(jīng)非常薄，而且招標(biāo)、評標(biāo)工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞞天過?！?、“偷梁換柱”的方式“竊單”。因此，替用戶寫招標(biāo)文件的時候需要防止這類公司。只要是合格投標(biāo)人，招標(biāo)辦通常只關(guān)心價格。所以在正規(guī)招標(biāo)項目中，通過招標(biāo)文件對公司資質(zhì)提出要求已經(jīng)限制不了任何公司。招標(biāo)書中最好的陷阱是價格上誤導(dǎo)對手報高價。

三、售前工程師用戶溝通的技巧

1)與用戶溝通的目的是求得用戶的認(rèn)同，求得用戶認(rèn)同的方法是認(rèn)同用戶所認(rèn)同。因此與用戶溝通有這樣一個過程：試探和辨別用戶特點，或張或弛了解用戶關(guān)注，抖包袱引導(dǎo)用戶需求，為說服用戶營造聲勢，選擇技術(shù)方案和策略，說服用戶認(rèn)同接受自己。舉例如下：

a)用戶表現(xiàn)：比較虛心好學(xué)。

現(xiàn)象分析：肯定是工作上需要你的技術(shù)支持。

工作內(nèi)容：講述同行成功經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)他工作中關(guān)心的問題，共同探討。用戶表現(xiàn)：向你打開話匣子。

現(xiàn)象分析：用戶需要向你講述他引以自豪的經(jīng)驗。

工作內(nèi)容：認(rèn)真地聽用戶講，即便是錯誤，也要當(dāng)面認(rèn)同他的技術(shù)觀點（為保證設(shè)計的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。

b)用戶表現(xiàn)：不向你說太多

現(xiàn)象分析：性格內(nèi)向，不善言辭，或者對你和你的公司心存戒心

工作內(nèi)容：施展個人魅力，和盤端出自己思想體系、行業(yè)經(jīng)驗和設(shè)計思路，為自己和公司營造聲勢，哪怕把用戶說暈，也要讓用戶認(rèn)為如果和你公司合作，對他的工作將大有幫助。（事前應(yīng)知道用戶想做什么。另外由于很難了解用戶理解水平，而無法把握什么時候、哪句話能說動用戶）。2)與用戶技術(shù)人員溝通的時候要表現(xiàn)得是技術(shù)專家；與用戶主管溝通時要表現(xiàn)得是統(tǒng)籌項目的經(jīng)理；與用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通的時候，要表現(xiàn)得是領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)生、朋友、項目的策劃者。

3)與單個用戶溝通時，一定要有足夠的信心，要以專家的姿態(tài)和用戶溝通。

4)與專家組討論方案的時候，不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔細(xì)傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認(rèn)可每一位專家的觀點，最后拋出自己和所有專家觀點相近的方案。

5)投標(biāo)答疑過程中，專家提出質(zhì)疑的原因可能不在于專家想知道某個問題的答案，而應(yīng)該關(guān)心專家發(fā)問的原因。因此答疑結(jié)束時一定要關(guān)切地詢問提問者“不知道我這回答您滿意嗎？”

6)要善于運用“飛箝之術(shù)”，在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認(rèn)可并接受你的方案和說詞，為項目的成功營造“天時、地利、人和”的局面。

7)溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關(guān)注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時間。因此，需要明確溝通的目的，并在時間上靈活掌握。

8)用戶交流和用戶培訓(xùn)不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多么精彩的開頭，但結(jié)尾一定要漂亮、氣氛友好。

四、給用戶培訓(xùn)的技巧

1)給用戶培訓(xùn)有三個層次 第一層次：敢上臺、敢對聽眾大聲說話。

主要方法：照本宣科。大學(xué)教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實際

工作相距很遠(yuǎn)，例子沒有任何吸引力。

用戶評價：其實老師可以不用講，書上都有，我自己看得懂；

第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問題的過程。主要方法：總結(jié)、串思路。平時看書時，認(rèn)真作好筆記和總結(jié)，對一些比較抽象、復(fù)雜難以理解的過程、容易混淆的概念，做到通過一兩句話、一張簡單的圖表、一個動畫演示等方法清楚的展示出來。

用戶評價：這個問題我自己看了兩三天書還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。

第三層次：講自己的思想和經(jīng)驗方法。

要點技巧：要結(jié)合自己對用戶問題的理解，結(jié)合你的支持經(jīng)驗。把用戶的問題，你的方法和思想清晰地道出，或者向用戶的技術(shù)人員介紹你在工程中遇到的問題和解決問題的過程。

用戶評價：講得挺好的呀，特別是有一些經(jīng)驗之談，書店是買不來的。

2)用戶培訓(xùn)的一些技巧和注意事項

a)給用戶培訓(xùn)最重要的是安撫核心人物。如果有用戶領(lǐng)導(dǎo)參加，課間一定要和用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通講課效果，而不能只顧著回答技術(shù)人員提出的問題。準(zhǔn)備好一段十分精彩的開場白，這樣可以吸引聽課者的興趣，自己也不會感到怯場。b)根據(jù)實際情況采取不同的培訓(xùn)形式和方法。比如與設(shè)計、管理運維相關(guān)的內(nèi)容，如果現(xiàn)場許可，可以借鑒MBA等管理課程分組討論、互動教學(xué)、和游戲教學(xué)的方式。

c)技術(shù)原理和工作實例相結(jié)合。如果是講技術(shù)，不妨多舉些例子，可以直接拿做過的工程實例來炫耀，那樣聽課者會比較感興趣。比如介紹NAT技術(shù)之前不妨講個工程中信息平臺D MZ區(qū)的規(guī)劃和實施的例子，聽課者可能不關(guān)心什么是NAT，但可能正想規(guī)劃自己的WWW服務(wù)器，因此會對這些內(nèi)容很感興趣，而且這樣也讓用戶知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意聽。

d)技術(shù)原理與規(guī)劃設(shè)計相結(jié)合。聽課者水平可能不一樣，即便你從最基礎(chǔ)的知識開始講解，第二天的時候，肯定還是原來懂的懂了，原來不懂的還是不懂。大家情緒低落或者壓力巨大。這時可以考慮技術(shù)理論和規(guī)劃設(shè)計思想相結(jié)合的方式。那樣即便懂技術(shù)的也會從講課者的規(guī)劃設(shè)計思想方面收獲不少；而沒有基礎(chǔ)的也能夠聽明白設(shè)計方法和規(guī)劃步驟，而且由于與自己工作相關(guān)，不僅釋放了壓力，還重新找回學(xué)習(xí)技術(shù)的興趣。

e)培訓(xùn)結(jié)束時的測試不僅是炫耀培訓(xùn)者知識的手段，也是給聽課者成就感的方法，同時還是提高上課質(zhì)量的手段。我曾經(jīng)試過，大家聽得比較累的時候，我告訴聽課者“你們領(lǐng)導(dǎo)可能和你們都說過，在培訓(xùn)結(jié)束后給大家出一套題目。我認(rèn)為培訓(xùn)的目的是大家一起學(xué)習(xí)交流知識，考大家不是我目的，因此我一般不會出沒有大家發(fā)揮余地得不的題目，比如象這個問題……”。這話剛講完，下面全伸長脖子，豎著耳朵聽，并且詳細(xì)地做記錄。

3)其它建議

a)平時多積累，提前做準(zhǔn)備。臺上一分鐘，臺下十年工！。

培訓(xùn)膠片最好是自己制作的，也就是解說者必須是對教案非常熟悉。上大學(xué)的時候，我們都希望講課的老師就是編教材的老師，他輕車熟路?。?/p>

b)按照課時來備課，這樣講課者可以把握進(jìn)度、預(yù)測培訓(xùn)效果，并采取相應(yīng)的調(diào)整措施。

c)訓(xùn)練普通話，注意講臺上的身體語言。有次到第三天的時候才知道被錄象了。后來看錄象的時候自己都笑了，口頭語、小動作實在太多了。

五、項目管理的技巧

1)現(xiàn)場工程師在現(xiàn)場工作很辛苦、工程技術(shù)問題的壓力大。而用戶不會協(xié)助公司推進(jìn)項目的進(jìn)程，更不會急于驗收一個項目。因此，工程項目最好有一個項目經(jīng)理來有效地控制項目的進(jìn)度、督促用戶配合執(zhí)行項目進(jìn)度計劃。這樣項目經(jīng)理可階段性地向用戶提交提交項目成果，并讓用戶對施工結(jié)果進(jìn)行認(rèn)可。這樣，可以大大地縮短施工周期，為公司節(jié)約各方面成本。

2)政府項目屬于非常難于管理的項目。通常只是名譽上給公司項目管理的角色，實際上項目過程中凡事都需要聽用戶（或用戶領(lǐng)導(dǎo)）的。包括項目計劃、進(jìn)度、甚至實施步驟都可能由用戶任意更改。這種項目需要與用戶進(jìn)行充分的溝通，認(rèn)同用戶的認(rèn)同，努力爭取對于一些關(guān)鍵步驟和階段控制。相比，廣電、包括電信運營商項目通?？梢杂勺约簛戆盐者M(jìn)度。金融項目用戶方會有很好的項目管理，我們只需要參與到項目當(dāng)中，按照金融用戶的項目計劃進(jìn)行即可。因此，政府項目的管理風(fēng)險很大。

3)有些項目是不可逆，有些項目可逆，不可逆的項目風(fēng)險比較大；有些項目屬于“N*1” 類型，有些項目屬于“1*N”類型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考驗工程師能力，后者有利于培養(yǎng)技術(shù)隊伍?！?*N”類型的項目施工難度、風(fēng)險都很小，而且相同的工作重復(fù)次數(shù)越多，公司的利潤越大。

4)做項目一定要有一個高于項目技術(shù)要求的現(xiàn)場工程師和項目經(jīng)理，這樣才可能有效地控制進(jìn)度和風(fēng)險。

第三篇：塞SE四聲組詞

老師領(lǐng)進(jìn)門

一、詞語理解。

身臨其境：臨：來到。親自到了那個境地。文中指“我”仿佛進(jìn)入故事的情境中。引人入勝：勝：優(yōu)美境界。引人進(jìn)入美好境界。多指風(fēng)景或作品吸引人。娓娓動聽：形容說話動聽。文中指田老師講故事時很生動、非常吸引人。

恭恭敬敬：對尊長或賓客嚴(yán)肅有禮貌。文中指“我”對老師行禮時嚴(yán)肅有禮貌。戛然而止：止：終止。形容突然終止。

二、照樣寫詞

恭恭敬敬（aabb）：整整齊齊、結(jié)結(jié)實實、馬馬虎虎、舒舒服服娓娓動聽（aabc）：奄奄一息、津津有味、竊竊私語、栩栩如生

三、積累諺語

十年樹木，百年樹人。

有心栽花花不開，無心插柳柳成陰。2孔子和學(xué)生

一、詞語理解。

有教無類：種類。指“家境貧窮或富裕、天資聰明或愚笨”。從事教育，不應(yīng)有固定教育方式?？鬃硬灰约揖池毟F或富裕、天資聰明或愚笨來選擇學(xué)生，包羅各種各樣的人才。

包羅：包括

因材施教：因：憑借，根據(jù)。施：施行。針對人的性格、能力、志趣等具體情況施行不同的教育。文中指孔子針對學(xué)生性格、能力、志趣等具體情況實行不同的教育。

二、詞語積累

和顏悅色：

千姿百態(tài)、日思夜想、風(fēng)平浪靜、千奇百怪、花言巧語

遠(yuǎn)近馳名（有名氣）：

聞名世界、馳名中外、名聞遐邇、中外聞名、享譽全球

反義詞：貧窮——富裕 愚笨——聰明

近義詞：謹(jǐn)慎——嚴(yán)謹(jǐn)、小心 謙虛——虛心 尊敬——敬重 包羅——包括 多音字：教（教育jiao教書 jiao 處chu處境 用處chu 處chu理 為難 wei

三、句子積累：

三人行，必有我?guī)熝伞?/p>

知之為知之，不知為不知，是知也。

溫故而知新，可以為師矣。

學(xué)而不厭，誨人不倦。

3、父親的叮囑

一、詞語理解

審視：仔細(xì)看。文中指老師仔細(xì)地看講臺上的楊桃。

面面相覷：覷：看。你看我，我看你。形容大家因恐懼或無可奈何而相互望著，都不說話。

二、描寫笑的詞語

苦笑、傻笑、譏笑、嘲笑?? 笑吟吟、笑嘻嘻、笑瞇瞇?? 眉開眼笑、笑逐顏開、喜笑顏看??

三、破折號

1、解釋說明

2、聲音延長

3、表示轉(zhuǎn)折

4、表示遞進(jìn)

三、近義詞

叮囑——囑咐 寂寞——孤獨 審視——凝視

意味——意思 嚴(yán)格——嚴(yán)厲 嚴(yán)肅——威嚴(yán)

教誨——教導(dǎo)

四、反義詞 嚴(yán)肅——活潑 4 餐桌上的大學(xué)

一、詞語注釋

微不足道：足：足以。非常渺小，不值得一提。文中指我們敘述的事非常渺小，不值得一提。

迫不及待：迫：急促。急迫得不能再等待。文中指我們想急迫地走出屋子去玩游戲。嘈雜：聲音雜亂、喧鬧

正中下懷：中：正對上，恰好合上。正好符合自己的心愿。母親的回答正好符合父親的心愿。

壓軸戲：壓軸子的戲曲節(jié)目。比喻引人注目的、最后出現(xiàn)的事件。

近義詞

寬恕——饒恕 嘈雜——雜亂 類似——相似

瑣碎——零碎 察覺——發(fā)覺 6 留住今天的太陽

一、近義詞

佇立——矗立、聳立 焦躁——急躁 央求——懇求的確——確實

二、多音字的（的確di）（我的de）（目的di）

禁（jin禁止）（jin情不自禁）

三、諺語

1、一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰。

2、光陰似箭，日月如梭。7 特別的作業(yè)

一、注釋

抽抽噎噎：一吸一頓地哭泣。

驚慌失措：措：安排，處置。害怕慌張得不知怎么辦才好。馬克慌張得不知怎辦才好。

二、近義詞

特別——特殊 頑皮——調(diào)皮 尖銳—尖刻、銳利

猛烈——強烈 健壯—強壯 勇猛—勇敢

坍臺—出丑 奇異—奇特 調(diào)皮—頑皮

三、照樣寫句子

教室里靜靜的，只有小莉那清脆的聲音在回響。屋子里靜靜的，只有古老的鐘在嘀嗒嘀嗒響。

大廳里暗暗的，只有月光靜靜地灑在地板上。山谷里靜靜的，只有那只烏鴉的叫聲在回蕩。

8守信

詞語注釋

志同道合：志：志向，志愿。道：方向 同：相同 合：結(jié)合到一起。

志向相同，意見相合。文中指范式和張劭志向相同，意見相合。風(fēng)塵仆仆：仆仆：形容旅途勞累。形容旅途勞累。文中指范式不顧旅途勞累匆匆趕路。近義詞

感慨—感嘆 誠信—信用 鄭重—慎重 歡暢—歡快

肯定—確定 確實—的確

反義詞鄭重——隨便 肯定——否定

照樣子寫詞語

風(fēng)塵仆仆（abcc）：銀光閃閃、生機勃勃、果實累累、熱氣騰騰、氣勢洶洶 9 “病人”

一、注釋

斬釘截鐵：說話辦事堅決果斷，毫不猶豫。

一本正經(jīng)：形容很規(guī)矩，很莊重。

二、近義詞

執(zhí)拗——固執(zhí) 關(guān)切——關(guān)懷 貪心——貪婪

堅決——堅定 眼睜睜——眼巴巴

參與——參加 安慰——撫慰 賭咒——發(fā)誓

三、反義詞

特殊——普通 否認(rèn)——確認(rèn)

虛弱——強壯 允許——反對

隱瞞——坦白 肯定——否定

斬釘截鐵——猶豫再三

四、多音字

差（差不多cha 出差chai 差距cha 強（強大qiang 勉強qiang 倔強jiang

五、照樣子寫詞語

忙忙碌碌（aabb）：干干凈凈、整整齊齊、結(jié)結(jié)實實、馬馬虎虎、舒舒服服

白茫茫（abb）（顏色）：紅通通、紅艷艷、綠油油、黃澄澄、金燦燦、黑溜溜

斬釘截鐵（1、3動詞）：粉身碎骨、驚天動地、爭分奪秒、挑三揀

四、呼風(fēng)喚雨 11手術(shù)臺就是陣地

一、注釋

氣勢洶洶：洶洶：聲勢盛大樣子（貶）態(tài)度、聲勢兇猛而囂張。指日寇態(tài)度囂張、聲勢兇猛。爭分奪秒：爭：爭奪；奪：爭先取到。不放過一分一秒，對時間抓得很 陸續(xù)：時斷時續(xù)；連續(xù)：接連不斷；一個接一個；繼續(xù)；中止后又接著進(jìn)行。

二、多音字

挨（挨近ai 挨凍ai 大（大學(xué)da 大夫dai 彈（炮彈dan彈琴tan）

三、照樣子寫詞語

氣勢洶洶：

風(fēng)塵仆仆、銀光閃閃、生機勃勃、氣喘吁吁、果實累累、熱氣騰騰 爭分奪秒（1、3動詞）：

粉身碎骨、驚天動地、斬釘截鐵、挑三揀

四、呼風(fēng)喚雨

四、數(shù)量詞

一座小廟 一發(fā)炮彈 一塊彈片 一架敵機

一個手術(shù) 一場戰(zhàn)斗 12 “走”完長征的嬰兒

一、注釋奄奄一息：只剩下微弱的氣息，形容氣息微弱。襤褸：衣服破爛。報捷：捷：戰(zhàn)勝報告勝利的消息。

二、多音字

調(diào)（調(diào) tiao 節(jié)）（調(diào) diao 換）

著（著 zhuo 落）（著 zhao 急）（看著 zhe）

落（落 luo 地）（丟三落 la 四）（落 lao 色）

三、照樣子寫詞語

焦急萬分（心急）：

心急如焚、迫不及待、急急忙忙、急不可待

千鈞一發(fā)（情況危急）：

迫在眉睫、危在旦夕十萬火急、火燒眉毛、急如星火

奄奄一息（aabc）：

娓娓動聽、津津有味、井井有條、竊竊私語、栩栩如生、戀戀不舍

勃勃生機、蠢蠢欲動、洋洋得意

風(fēng)雪交加：貧病交加、悲喜交加、風(fēng)雨交加、雷電交加、病餓交加 13 狼煙山五壯士

一、注釋

崎嶇：形容山路不平。

斬釘截鐵：形容說話辦事堅決果斷，毫不猶豫。

居高臨下：居：在某種位置； 臨：靠近，對著;處在高處，俯視下面。形容處于有利的地形。

粉身碎骨：身體粉碎（多指為了某種目的而喪生。）文中指敵人墜落山澗，身體粉碎。驚天動地：形容聲音特別響亮。

二、照樣子寫詞語

全神貫注（注意力集中）：專心致志、聚精會神、凝神

昂首挺胸（1、3動詞）：

粉身碎骨、驚天動地、斬釘截鐵、挑三揀

四、呼風(fēng)喚雨

三、反義詞

崎嶇——平坦 撤退——進(jìn)攻 斬釘截鐵——猶豫再三

四、近義詞

眺望——遙望 屹立——聳立 崎嶇——坎坷

暴露——顯露 壯烈——慘烈 15 帶刺的朋友

一、多音字

晃（搖晃huang）（明晃晃huang）

散（散san落）（分散san）扎（掙扎zha）（扎zha根）（扎za燈籠）

興（興xing許）（興xing?。ǜ吲dxing）

二、詞語注釋

搜尋：到處尋找 瞄準(zhǔn)：眼睛對著

觀察：仔細(xì)地看 張望：向四周看著

注視：目不轉(zhuǎn)睛地看著

三、近義詞

驚愕——驚奇 詭秘——隱秘 高明——高超

清楚——明白 興許——也許 徑直——直接

欽佩——佩服 忙碌——繁忙

四、照樣子寫詞語

斑斑駁駁（aabb）：干干凈凈、整整齊齊、結(jié)結(jié)實實、馬馬虎虎、舒舒服服

時隱時現(xiàn)：半信半疑、爭先恐后：有始無終、七上八下、驚天動地、朝生暮死

五、積累歇后語

狗啃刺猬——沒處下嘴

豬八戒照鏡子——里外不是人

風(fēng)箱里的老鼠——兩頭受氣

狗拿耗子——多管閑事

啞巴吃黃連——有苦說不出

竹籃打水—— 一場空

老鼠過街—— 人人喊打

兔子尾巴——長不了

小蔥拌豆腐——一清二白 16 趙州橋

一、多音字

參（參can加）（人參shen）（參cen差）

?。ü?jié)省sheng）（反省xing）

行（銀行hang）（行xing走）

二、近義詞

遙望——眺望 精美——精致

雄偉——雄壯 寶貴——珍貴

節(jié)省——節(jié)約 堅固——牢固

美觀——漂亮

三、積累詞語

世界聞名：遠(yuǎn)近馳名、聞名世界、馳名中外、名聞遐邇、中外聞名 17 五彩池

一、詞語注釋

漫山遍野：

漫：到處都是；遍。

遍：普遍，全面。篇二：組詞

一年級上冊語文教學(xué)計劃

新的學(xué)期，新的任務(wù)，我由六年級的班主任及語文老師轉(zhuǎn)到一年級的語文及班主任，如何適應(yīng)高年級到低年級工作重心的轉(zhuǎn)變，如何盡心盡力地搞好本職工作，有必要制定一個切實可行的教學(xué)計劃：

一、班級概況分析：

一年級學(xué)生年齡較小，他們從幼兒園進(jìn)入了小學(xué)的大門，一下子比較難以適應(yīng)小學(xué)生活。尤其是不少學(xué)生還保留了許多從幼兒園帶來的不良習(xí)氣，如課間紀(jì)律差，上課比較自由，還未懂得小學(xué)學(xué)習(xí)的一些常規(guī)要求。同時，由于他們來自各個不同的幼兒園，所受的教育也各不相同。因此，教師一方面要抓好常規(guī)教育，一方面要培養(yǎng)學(xué)生對學(xué)習(xí)的興趣。雖說都上過幼兒園，接受過一定的教育教學(xué)，但有的不夠規(guī)范，特別是拼音和寫字方面，需要進(jìn)行糾正和輔導(dǎo)。此外，現(xiàn)在的孩子在家都是小皇帝，自主性差，個性強又怕困難。我們應(yīng)該加以正確引導(dǎo)，多加鍛煉，幫助他們盡快適應(yīng)學(xué)校生活，接軌新課程學(xué)習(xí)。

二、本冊教材分析：

本冊教材包括“入學(xué)教育、漢語拼音、識字、課文、語文園地、口語交際”六個部分。入學(xué)教育的目的在于幫助學(xué)生了解學(xué)校生活，了解學(xué)習(xí)常規(guī)。接下來是漢語拼音，學(xué)拼音的同時認(rèn)識70個常用字。而后是識字

（一），10篇課文，識字

（二），又10篇課文。兩個識字單元各4課，每課認(rèn)字12～14個。20篇課文分做4個單元，大體按由淺入深的順序編排，每個單元的課文在內(nèi)容上有一定的聯(lián)系。每個單元之后設(shè)語文園地，以豐富的內(nèi)容和多樣的形式，鞏固語文知識，發(fā)展語文能力。此外，全冊設(shè)6個口語交際話題，安排在每個單元后面，使學(xué)生在創(chuàng)設(shè)的情境中進(jìn)行口語交際的訓(xùn)練。

識字的編排實行認(rèn)寫分開，多認(rèn)少寫。

教材的編寫以課程標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，體現(xiàn)了課程標(biāo)準(zhǔn)提出的基本理念和基本精神，教材內(nèi)容具有綜合性、科學(xué)性、時代性、趣味性、廣泛適用性等特點。

三、本學(xué)期教學(xué)目標(biāo)：

1．漢語拼音。學(xué)會漢語拼音，能讀準(zhǔn)聲母、韻母、聲調(diào)和整體認(rèn)讀音節(jié)。能準(zhǔn)確地拼讀音節(jié)，正確書寫聲母、韻母和音節(jié)。能借助漢語拼音認(rèn)讀漢字。

2．識字與寫字。認(rèn)識常用漢字400個，其中100個會寫。喜歡學(xué)習(xí)漢字，有主動識字的愿望。掌握漢字的基本筆畫，能按筆順規(guī)則寫字。初步養(yǎng)成正確的寫字姿勢和良好的寫字習(xí)慣。

3．閱讀。學(xué)習(xí)用普通話正確朗讀課文。喜歡閱讀，感受閱讀的樂趣。學(xué)習(xí)借助讀物中的圖畫閱讀。4．口語交際。能認(rèn)真聽別人講話努力了解講話的主要內(nèi)容。與別人交談，態(tài)度自然大方，有禮貌。積極參加討論，對感興趣的話題發(fā)表自己的意見。

四、本冊教學(xué)重點、難點：

（一）、重點：

1、漢語拼音是學(xué)生學(xué)習(xí)漢語的工具，因此漢語拼音的教學(xué)是重點。

2、認(rèn)識常用漢字400個，其中會寫100個漢字。

3、學(xué)講普通話，逐步養(yǎng)成講普通話的習(xí)慣。

（二）、難點：

1、漢語拼音比較抽象又容易混淆，因此學(xué)生掌握起來就比較困難，因此，拼音教學(xué)是難點。

２、識字量的增加，是學(xué)生“回生率”很高，因此400個漢字教學(xué)是難點，如何鞏固漢字更是一個難點。

3、如何引導(dǎo)學(xué)生積累語言，在閱讀教學(xué)中是個難點。

五、提高教學(xué)質(zhì)量主要措施：

1、幫助學(xué)生了解學(xué)校常規(guī)，幫助學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

2、吃透新教材，深入了解學(xué)生，創(chuàng)造性地使用新教材。

3、充分利用多媒體，利用教材優(yōu)美的情境圖，創(chuàng)設(shè)輕松愉悅的學(xué)習(xí)情境，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

4、加強語文和兒童生活的聯(lián)系；引導(dǎo)學(xué)生留意生活，在生活中學(xué)語文。

5、設(shè)立學(xué)習(xí)小組，讓學(xué)生自主合作地開展學(xué)習(xí)，培養(yǎng)合作探究精神。

6、認(rèn)真批改每課作業(yè)，及時作好反饋、小結(jié)。

7、尊重學(xué)生的個體差異，及時導(dǎo)優(yōu)輔差。

8、變學(xué)會為會學(xué)，教給學(xué)生學(xué)習(xí)的靈活方法，把主動權(quán)交給學(xué)生。盡量注重教材和整合，整體地運用教材，并力求能創(chuàng)造性地使用教材，進(jìn)行整單元備課，在備課時注重單元內(nèi)每個教點的聯(lián)系。

9、識字教學(xué)遵循識寫分開、多認(rèn)少寫的原則，在不加重學(xué)生負(fù)擔(dān)的情況之下，使他們能夠盡早閱讀。在具體的教學(xué)過程當(dāng)中，引導(dǎo)學(xué)生借助拼音和字典學(xué)習(xí)生字，發(fā)現(xiàn)生字與熟字的聯(lián)系，提倡學(xué)生運用記憶規(guī)律，將已經(jīng)學(xué)過的部件、識字方法遷移到新的認(rèn)記生字的學(xué)習(xí)當(dāng)中。尊重學(xué)生的不同的學(xué)習(xí)方式和學(xué)習(xí)方法，相信學(xué)生能夠應(yīng)用已經(jīng)形成的初步的識字能力來獨立識字，鼓勵他們用自己最喜歡、最習(xí)慣的方法認(rèn)記漢字。積極提倡同學(xué)之間交流識字的方法、經(jīng)驗和感受，一起玩識字、組詞的游戲或一同制作生字、詞語卡片，促進(jìn)學(xué)生在合作學(xué)習(xí)中分享識字的樂趣。

10、重視學(xué)生寫字習(xí)慣的培養(yǎng)，要加強寫字教學(xué)的指導(dǎo)。在指導(dǎo)寫字的時候，板書示范，指導(dǎo)不容易寫好的筆畫、容易寫錯的筆順，要求學(xué)生把字寫端正、寫美觀。對于二年級的學(xué)生來說，在一節(jié)課中寫字不宜太多，為避免學(xué)生疲勞，寫字要分散到每一堂課中去。在寫字的量的把握上，注意寫字的質(zhì)量。

11、在口語交際教學(xué)之前，要提早布置準(zhǔn)備工作。在教學(xué)時，重視情境的創(chuàng)設(shè)，通過多種方式引起話題、激發(fā)學(xué)生的交際興趣。在交際過程當(dāng)中，積極參與到學(xué)生的交流中去，為學(xué)生提供可以模仿的對象，同時關(guān)注交流的狀態(tài)，對交際的過程予以調(diào)控，形成有效的師生、生生互動。還要善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生交流過程當(dāng)中富有創(chuàng)意、充滿童趣的精彩語言，還要注意規(guī)范學(xué)生的口頭語言。對于前者，要給予肯定，使其感受到交際的樂趣、獲得成功的喜悅；對于后者，則在適當(dāng)?shù)臅r機予以糾正，一般不打斷學(xué)生，以免打斷交際進(jìn)程，影響他們的情緒和交際的順利進(jìn)行。學(xué)生的口語交際能力的培養(yǎng)，除了通過專門設(shè)計的口語交際課，在很大的程度上還要依賴于各種語文實踐活動。在平時的課堂教學(xué)中，要有意識地通過回答問題、討論交流，對學(xué)生進(jìn)行交際訓(xùn)練。此外，還要多鼓勵學(xué)生在日常生活中主動、大膽地與人進(jìn)行交流，從而不斷提高口語交際能力。

一年級漢語拼音aieiui教學(xué)設(shè)計

陳聯(lián)萍2012.10.8上午第一節(jié) 教學(xué)目標(biāo)

1．會讀復(fù)韻母ai、ei、ui及其四聲，讀準(zhǔn)音、認(rèn)清形，正確書寫。2．學(xué)會聲母與ai、ei、ui組成的音節(jié)，能正確拼讀。3．掌握ai、ei、ui標(biāo)調(diào)的方法。

4．激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)拼音、進(jìn)行拼讀的興趣，使他們樂學(xué)、愿學(xué)、主動地學(xué)。教學(xué)準(zhǔn)備

花環(huán)一個，寫有單韻母的6個彩球，蘋果樹貼圖，寫有音節(jié)的蘋果，cai課件。教學(xué)流程

一、創(chuàng)設(shè)情境，復(fù)習(xí)引入 1．激發(fā)興趣。

今天，我們班來了一位特殊的客人，她是誰呢?(請出花姐姐)她給我們帶來了6個彩球，多美呀!(請花姐姐拿出貼在小黑板上的六個彩球)瞧。每個彩球都有一個名字，大家一起來讀一讀吧。這6個字母還有一個好聽的名字，誰能告訴我?(單韻母)2．揭題。

這6個彩球可高興啦!它們能讓我們玩一個碰球游戲。看a和i在一起碰出了什么?(教師演示彩球卡片使其變成ai)這是“花姐姐”給你們帶來的新朋友ai，跟她一起來的還有ei、ui。它們的大名叫復(fù)韻母。

二、合作探究。學(xué)習(xí)新知(一)學(xué)習(xí)ai。

1．做游戲：比高矮。(請一個同學(xué)到講臺上來，挨著老師站)引導(dǎo)觀察，回答問題：老師和學(xué)生誰高誰矮?老師和學(xué)生是怎么站的? 2．由“矮”和“挨”引出第一個新朋友ai，點擊出示ai。

3．教發(fā)音方法。(先發(fā)a的音。收尾是i音，前音重，后音輕，中間氣不斷)老師用口型示范發(fā)音，學(xué)生模仿體會發(fā)音。

4．播放錄音，仔細(xì)聽音、辨音，跟讀。

5．誰有好辦法記住ai?(鼓勵學(xué)生編順口溜或兒歌)6．讀ai的四聲并運用四聲組詞說話。(1)ai可神氣拉，它還給自己戴上了漂亮的帽子(點擊出示ai的四聲)。你還認(rèn)識它們嗎?(2)ai的本領(lǐng)可大呢，它還能自成音節(jié)。你能用它的四聲組詞或說話嗎?(學(xué)生自由發(fā)言)(3)展示老師搜集的部分詞語，幫助積累。(二)學(xué)習(xí)ei。

1．出示課件(課文插圖2)引導(dǎo)觀察圖畫，這個小男孩在做什么?想象一下，他砍柴時嘴里會發(fā)出什么聲音? 2．誰來模仿做一下?(請學(xué)生上臺表演)3．ei就是花姐姐給我們帶來的第二個新朋友。(點擊出示ei)4．教發(fā)音，仔細(xì)聽音，體會發(fā)音。5．認(rèn)讀ei的四聲。(三)學(xué)習(xí)ui。

1．出示插圖3，請看大屏幕：小女孩什么打扮?用自己的話說一說。

2．小女孩有一個好聽的名字，猜一猜她叫什么。指名讀ui。說一說，自己是根據(jù)什么叫出小女孩的名字的。

3．聽錄音朗讀，老師示范讀，學(xué)生練讀。

4．ui也是個愛美的小姑娘，她也戴了四頂帽子(點擊ui的四聲)，誰會讀?(四)學(xué)習(xí)ai、ei、ui標(biāo)調(diào)的方法。

1．出示ai、ei、ui的四聲。看一看，它們的帽子都戴在誰的頭上。

2．老師小結(jié)ai、ei、ui標(biāo)調(diào)規(guī)律，課件出示規(guī)律(聲調(diào)帽子真奇怪，有a在給a戴，a要不在o、e戴，要是i、u一起來，誰在后面誰來戴)。3．打亂順序讀ai、ei、ui的四聲。(五)指導(dǎo)書寫。

1．根據(jù)單韻母的書寫方法，指名學(xué)生到黑板上的四線格里寫ai、ei、ui。2．老師示范寫ai、ei、ui，學(xué)生認(rèn)真觀察，再在書上的四線格里練習(xí)書寫。(六)運用ai、ei、ui。

1．復(fù)韻母ai、ei、ui就藏在我們的課本里，請看課本，找一找，它們都與篇三：聲母s 聲母s 柏林中心小學(xué)鮑銀秀

知識目標(biāo)：

1、學(xué)會聲母s，讀準(zhǔn)音，認(rèn)清形，能在四線三格中正確書寫。

2、學(xué)會整體認(rèn)讀音節(jié)si，會讀它的四聲。

能力目標(biāo)：學(xué)會s與韻母組成的音節(jié)，能正確拼讀音節(jié)；能看圖正確拼讀音節(jié)，學(xué)習(xí)用“四”、“思”組詞并說短句。

情感目標(biāo)：學(xué)習(xí)朗誦兒歌《蠶寶寶》，培養(yǎng)幼兒對小動物的喜愛之情及學(xué)習(xí)兒歌的興趣。教學(xué)重點：

1、學(xué)會s，讀準(zhǔn)音，認(rèn)清形，能在四線三格中正確書寫。

2、學(xué)會整體認(rèn)讀音節(jié)si，會讀它的四聲。

教學(xué)難點：區(qū)別聲母s和整體認(rèn)讀音節(jié)si，理解它們的不同用處，能正確拼讀聲母s與單韻母組成的音節(jié)。

教學(xué)準(zhǔn)備：聲母s和整體認(rèn)讀音節(jié)卡片，單韻母、聲母卡片，音節(jié)詞卡片，實物投影。教學(xué)時間：2課時

教學(xué)過程

第一課時

一、復(fù)習(xí)引入，談話激情。

我們已經(jīng)在拼音王國中認(rèn)識了許多拼音朋友，你們還記得它們是誰嗎？（出示聲母卡片，指名認(rèn)讀、齊讀）小朋友們真能干！今天大家想不想再認(rèn)識一個新的朋友呢？

二、學(xué)習(xí)聲母s

1、投影蠶兒吐絲的畫面，問：“蠶姑娘有什么本領(lǐng)呢？”扮演蠶姑娘說一說：“我會吐絲，絲絲絲”。師板書聲母s，吐絲的“絲”跟這個聲母朋友的讀音相同。

2、試讀這個字母，師范讀，讀得輕而短些，舌尖平伸，與上門齒背接近，中間留一條窄縫，讓氣流從窄縫中擠出來。

3、幼兒練讀，體會發(fā)音要領(lǐng)；同桌互讀，相互糾正。

三、識記聲母“s”的形

1、教師出示聲母s,請幼兒把字母和圖對照看看，然后動腦筋想想，該怎么記住這個聲母的樣子，自己能編一個順口溜嗎？

2、小朋友知道了聲母s的名字，記住了它的樣子，再來看看它們是怎么寫的?？磿^察s在四線三格里的位置，字母是幾筆寫成的。

3、學(xué)習(xí)s的寫法，師在黑板上的四線三格中范寫。（邊寫邊強調(diào)書寫時應(yīng)注意的地方。）幼兒書空，并在書中四線格里練寫兩遍。然后請人到黑板上的四線格里書寫。

四、拼讀音節(jié)

1、聲母都喜歡和韻母交朋友，誰還記得它們交朋友的口訣？（前音輕短后音重，兩音相連猛一碰）

2、誰能說說s喜歡和哪些韻母交朋友？

3、誰能用我們前面學(xué)過的方法自己拼讀音節(jié)？（自己練習(xí)拼讀sa、se、su、suo），ɑ sā sá sǎ sà

ｓ s—u—ose sē s? sě sa su sū sú sǔ sù →suo suō su? suǒ su?

4、開火車讀sa、se、su、suo的四聲，會組詞的同學(xué)可以用帶調(diào)的音節(jié)組詞。重點指導(dǎo)suo的讀音。

5、聽老師讀聲母s和整體認(rèn)讀音節(jié)si，比較它們有什么不同？（聲母輕短，整體認(rèn)讀音節(jié)聲音響亮，讀長些）學(xué)生練讀。

6、si是整體認(rèn)讀音節(jié)，這兩個字母被牢牢地綁在一起，不能分開，所以不能拼讀，要直接整體認(rèn)記。

（1）練讀si的四聲：sīsísǐsì

（2）讀讀比比： s—si、si—se

7、做“摘蘋果”游戲。（把聲母和音節(jié)寫在蘋果的背面，學(xué)生摘下蘋果后讀后面的聲母或音節(jié)，讀對了就能得到這個蘋果。）

五、作業(yè) 抄寫聲母s 和整體認(rèn)讀音節(jié)si sī sí sǐ sì（提出書寫要求：鼓勵幼兒作業(yè)認(rèn)真、干凈、有速度；書寫姿勢：眼離本子一尺遠(yuǎn)，胸離桌子一拳遠(yuǎn)，身坐正。）

第二課時

一、復(fù)習(xí)

1、認(rèn)讀s si sī sí sǐ sì

2、填一填，拼一拼。

s——?！ǎ﹕——（）—→sū

（）——a —→sa（）——（）—→sú

二、看圖拼讀音節(jié)，學(xué)習(xí)用“四”、“思”組詞并說短句。

1、投影課本中的四幅圖，說說圖中畫了哪些內(nèi)容。

2、指導(dǎo)幼兒借助拼音學(xué)說短句。sūɡēɡēsī sì sì

酥 糖哥哥思考問題 四只羊 寺廟

三、學(xué)習(xí)朗誦兒歌《蠶寶寶》。

1、指導(dǎo)幼兒看圖，引出兒歌《蠶寶寶》，激發(fā)幼兒學(xué)習(xí)的興趣。

2、認(rèn)讀兒歌中的音節(jié)。

3、學(xué)習(xí)朗誦兒歌，說說你知道了什么，加深幼兒對兒歌的理解，激發(fā)幼兒對蠶寶寶的喜愛之情。

四、小結(jié)。

第四篇：se的用法小結(jié)

se的用法小結(jié)

se是非重讀第三人稱代詞，可代表第三人稱的單數(shù)或復(fù)數(shù)。se的用法較多，本文對它的使用情況作一個小結(jié)。1.1)a)用作自復(fù)代詞： 可代直接補語，如： Ella se peina.她（自己）梳頭。b)La ni?a se mira en el espejo.她照鏡子。

（注：Ella le peina 的意思是：她給他（或她）梳頭）

2)a)可代間接補語，如： Ella se lava la cara.她洗臉。b)El se pregunta a sí mismo: “?Qué voy a hacer?”

他問自己：“我該怎么辦？”

（注：Ella le lava la cara 的意思是：她給他（或她）洗臉）

2.當(dāng)直接補語和間接補語的非重讀人稱代詞同時出現(xiàn)，而且兩者都是第三人稱時，代間接補語的le或les要改寫為se，例如：

El es mi buen amigo.Como le gusta mucho este libro.Yo se lo di.他是我的好朋友。由于他很喜歡這本書，所以我把書給了他。（注：不能說：yo le lo di）

3.a)形式上是自復(fù)代詞，但實際上已失去自復(fù)意義，如： El se va ma?ana.他明天走。b)El jefe dice que se alegra mucho de que ustedes vengan.上司說你們來，他很高興。c)Ella no se atreve a entrar.她不敢進(jìn)去。

4.a)表示相互意義，如：

Ellos dos se ayudan mutuamente.他們倆互相幫助。b)Ellos se saludan al encontrarse en la escuela.他們在學(xué)校相遇時相互問好。

5.a)用在自復(fù)被動句里（主語可以是第三人稱單數(shù)或復(fù)數(shù)），如： Allí se ven muchas flores.那里有很多花。b)Estas casas se construyeron el a?o pasado.這些房子是去年建造的。c)Se vende este piso.此套間出售。d)Se alquila esta casa.此房子出租。

6.如： a)Aquí se está muy tranquilo.用在無人稱句里（無主語，動詞變位用第三人稱單數(shù)，動詞可帶各類補語），這里感覺很安靜。b)Allí se vive muy bien.這里生活得很好。c)Se dice que él vendrá ma?ana.據(jù)說他明天要來。d)En el avión se exige a los viajeros que se pongan el cinturón.飛機上要求旅客系安全帶。

第五篇：SE銀行貸款業(yè)務(wù)說明

SE銀行貸款業(yè)務(wù)說明

一、貸款基本規(guī)則

1.貸款種類

貸款分短期、中期與長期貸款。短期貸款，系指貸款期限在1年以內(nèi)（含1年）的貸款。中期貸款，系指貸款期限在1年以上（不含1年）5年以下（含5年）的貸款。長期貸款，系指貸款期限在5年（不含5年）以上的貸款。

2.貸款利率

每筆貸款利率應(yīng)在貸款合同中寫明，稱為合同利率。

短期貸款合同利率按貸款合同簽訂日的相應(yīng)檔次的貸款利率確定。貸款合同期內(nèi)，遇利率調(diào)整不分段計息。

中長期貸款合同利率實行一期一定。貸款（包括貸款合同生效日起一期內(nèi)應(yīng)分筆撥付的所有資金）根據(jù)貸款合同確定的期限，按貸款合同生效日相應(yīng)檔次的法定貸款利率計息，每滿一期后（分筆撥付的以第一筆貸款的發(fā)放日為準(zhǔn)），再按當(dāng)時相應(yīng)檔次的法定貸款利率確定下一期利率。具體每一期時間跨度由借貸雙方協(xié)商確定。

貸款可按季、按月或按日結(jié)息。按季結(jié)息的，每季度末月的二十日為結(jié)息日；按月結(jié)息的，每月的二十日為結(jié)息日。具體結(jié)息方式由借貸雙方協(xié)商確定。

3.貸款償還

1)一次性利隨本清法

在貸款到期后一次性付清本金利息 2)分期付息一次還本法

按合同規(guī)定期限分期付清利息。在貸款到期之后一次性付清本金。不能按期支付的利息按貸款合同利率按期計收復(fù)利。3)等額本息法

每期償還等額的本息。計算公式為：本金×每元每期應(yīng)還金額。這里的每元每期應(yīng)還金額需事先根據(jù)貸款利率算出。4)等額本金法

每期償還等額的本金加當(dāng)期應(yīng)付利息。計算公式為：本金÷總期數(shù)+剩余本金×每期利率。

4.貸款展期

不能按期歸還貸款的，借款人應(yīng)當(dāng)在貸款到期日之的，向銀行申請貸款展期。是否展期由銀行決定。短期貸款展期期限累計不得超過原貸款期限；中期貸款展期期限累計不得超過原貸款期限的一半；長期貸款展期期限累計不超過3年。貸款的展期期限加上原期限達(dá)到新的利率期限檔次時，從展期之日起，貸款利息按新的期限檔次利率計收。借款人未申請展期或申請展期未得到批準(zhǔn)，其貸款從到期日次日起，轉(zhuǎn)入逾期貸款賬戶。逾期貸款應(yīng)自逾期日起在合同利率上加收50%作為罰息，直到清償本息為止。遇罰息利率調(diào)整分段計息。罰息根據(jù)合同計息方式規(guī)定按季或按月計收復(fù)利。

二、個人助學(xué)貸款 1.貸款額度和期限

貸款額度原則上不超過人民幣10萬元。貸款期限（含展期）最長為8年?？缮暾堈蛊谝淮?。

2.貸款發(fā)放

在審批通過之后，貸款將分期發(fā)放到指定活期賬戶或者一卡通賬戶中。每年發(fā)放一次。

3.貸款償還

采用一次性利隨本清法。

三、個人汽車貸款

1.貸款額度和期限

貸款額度不超過所購汽車售價的80%，二手車不超過所購汽車售價的50%。貸款期限（含展期）最長為5年，二手車為3年。

2.貸款發(fā)放

在審批通過之后，貸款將一次性發(fā)放到指定活期賬戶或者一卡通賬戶中。

3.貸款償還

短期貸款為一次性利隨本清，可申請展期一次。中長期貸款可選擇分期付息一次還本、等額本息或者等額本金方式。每一期為一個月。按月計息。

四、個人住房貸款

1.貸款額度和期限

貸款額度不超過所購房屋售價的80%，二手房不超過所購房屋售價的70%。貸款期限（含展期）最長為30年，二手房為20年。

2.貸款發(fā)放

在審批通過之后，貸款將一次性發(fā)放到指定活期賬戶或者一卡通賬戶中。

3.貸款償還

短期貸款為一次性利隨本清，可申請展期一次。中長期貸款可選擇等額本息或等額本金方式。每一期為一個月。按月計息。

五、個人自助貸款

1.申請方法

借款人可通過網(wǎng)上銀行以一卡通中的整存整取、存本取息存款（本外幣均可）為質(zhì)押申請自助貸款。

2.貸款額度和期限

每筆貸款最低起貸金額1000元，最高可貸金額為質(zhì)押存款的90%。貸款期限（含展期）最短一天，最長一年，且不超過質(zhì)押存款到期日。

3.貸款發(fā)放

貸款將一次性發(fā)放到指定一卡通賬戶中。

4.貸款償還

一次性利隨本清。可申請展期一次。按日計息。