第一篇：SE課程實踐題目

《軟件工程》課程設(shè)計題

題目1：教務(wù)管理系統(tǒng)軟件

教務(wù)管理系統(tǒng)是對學(xué)校教務(wù)和教學(xué)活動進行綜合管理的系統(tǒng)。

一、整體要求1、2、3、系統(tǒng)要求提供管理人員工作平臺和一般用戶平臺 系統(tǒng)要求有嚴格的權(quán)限管理 系統(tǒng)要求有可擴充性

二、系統(tǒng)需求描述

1、通用需求

對于一般用戶，都應(yīng)提供如下需求：（1）電子課表：系統(tǒng)根據(jù)學(xué)校總排課的情況和該教師的任課情況自動生成課表，備查。

（2）

2、通知和公告閱覽 學(xué)校日常業(yè)務(wù)管理

（1）學(xué)生學(xué)籍管理

①新生管理（學(xué)生檔案管理、編系、編班、編學(xué)號）②學(xué)生成績管理

③學(xué)籍管理（學(xué)籍變動處理如轉(zhuǎn)系、轉(zhuǎn)學(xué)、休學(xué)、復(fù)學(xué)、留降級、退學(xué)等）④學(xué)生獎懲管理

⑤統(tǒng)計：可按層次（本、專科）、年級、專業(yè)進行統(tǒng)計學(xué)生數(shù)，成績（有平均分），以及其他的統(tǒng)計

⑥查詢：在校生政治情況、學(xué)習(xí)情況、個人檔案情況、獎勵處分情況（2）教務(wù)管理

①課表生成（確定課表類型、任課教師、每門課周課時、上課地點）

②教學(xué)管理（期中、期末例行教學(xué)檢查情況記錄、調(diào)課情況、教學(xué)進度、課程教學(xué)大綱、工作計劃、教學(xué)總結(jié)等）

③考試管理（考試類型、考試科目、考試時間、考場安排、考場記錄、成績錄入、統(tǒng)計查詢、補考名單等）

④實習(xí)管理（實習(xí)基地、實習(xí)班級、實習(xí)總結(jié)等）

3、聊天室

4、論壇

題目2: 電力收費綜合管理系統(tǒng)軟件

要求用微型計算機對電力收費系統(tǒng)進行綜合管理。

1． 電力的相關(guān)知識：

a． 電價問題：不同用途的電有不同的價格，為了分析簡單，可以粗略地分為照明用電，工業(yè)用電，商業(yè)用電等。不同時間段電有不同的價格，可以粗略地分為8點—21點、21點—次日8點兩個時段。

b． 電力設(shè)備的問題：這里考慮比較簡單的，假設(shè)每個用電單位都有電表，但每個單位的電表可以有多個，也可以有一個（比如，一個單位可以分為照明電表，工業(yè)電表；一個普通家庭用戶有照明電表；等等）。電表有功耗，所以計算電價的時候應(yīng)該考慮到這一點。

2． 系統(tǒng)需求描述

a． 電力部門用戶的權(quán)限管理：比如可以簡單的分為三個等級；

超級用戶（管理員）級：最高級，可以使用本系統(tǒng)全功能,可以任意增、刪、改數(shù)據(jù)，完成系統(tǒng)初始化設(shè)置。

用戶級用戶（管理員）：中級，可以完成數(shù)據(jù)錄入、開票、統(tǒng)計、發(fā)送報表至總公司、并打印摧款單。注意：本月繳費單只能打印一次，當(dāng)月繳費單打印后,“當(dāng)月抄表數(shù)”、“實繳金額”等敏感性數(shù)據(jù)將自動加鎖，如需再次修改，只能在“超級用戶”的監(jiān)視下完成。

用戶級來賓：低級，可完成數(shù)據(jù)查詢、打印查詢清單功能。

b． 基本信息的初始化：如用電性質(zhì)，電價標(biāo)準，電表類型，電表功耗等。

c． 申請用電（開戶）和銷戶的功能：在有些地區(qū)，用電是要在電力部門開戶的。系統(tǒng)要記錄用戶的一些基本信息（可以簡單分為2類：單位用電/普通用戶，共同的信息包括：編號，用電性質(zhì)，用電用途，所在臺區(qū)，電表編號，上月抄入電費，本月抄入電費等等）。

d． 用戶電表數(shù)據(jù)的錄入：一般有2種方式，一是通過抄表員手工抄的電表數(shù)據(jù)由輸入人員錄入；還有一個是通過抄表機將數(shù)據(jù)導(dǎo)入。將抄表機中的數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)之中?？梢院喕貙⒊頇C看作一個小的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫中只有一個表，導(dǎo)入程序相當(dāng)于在不同的數(shù)據(jù)庫表中傳遞數(shù)據(jù)。

e． 電費計算功能：從數(shù)據(jù)庫中讀取相關(guān)數(shù)據(jù)，計算出用戶當(dāng)月電費。f． 發(fā)票打印功能：用戶繳納電費以后，打印出收費發(fā)票。

g． 電費統(tǒng)計：根據(jù)供電局（或根據(jù)用戶）等統(tǒng)計，分類可以按照時間，電表，用電性質(zhì)等多種組合進行統(tǒng)計，排序等操作。輸出形式也是多種多樣的，比如報表形式輸出并打印，或者以圖形形式直觀輸出，供高層用戶使用。

h． 催費通知：這里主要是電力部門對一些拖欠電費的用戶，產(chǎn)生通知信息，并能夠打印這些通知消息。i． 用戶查詢：用戶查詢有幾種方式，首先可以用戶到電力部門的服務(wù)部門進行查詢，由系統(tǒng)操作人員幫助完成查詢工作；還可以用戶直接在電力部門的服務(wù)部門進行自助查詢，這可以通過使用觸摸屏來實現(xiàn)。查詢要求用戶輸入用戶名，為了保密可以設(shè)置密碼；用戶登錄后，查詢當(dāng)月電費，也可查詢往月電費，以及查詢用電的明細情況。題目3：智能電子餐桌管理系統(tǒng)

“智能電子餐桌系統(tǒng)”是基于計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，面向高檔茶座、餐廳、酒吧等餐飲服務(wù)企業(yè)開發(fā)的新一代電子產(chǎn)品，要求它能夠提供信息化的點餐及娛樂服務(wù)，帶給客人時尚、卓越的用餐體驗為企業(yè)節(jié)約成本。1．系統(tǒng)需求描述 顧客/前端客戶需求：

（1）顧客可以根據(jù)菜品類別進行點餐﹑并將菜單發(fā)送至廚房；查看菜品的詳細信息（查看對菜品的評價﹑價格﹑瀏覽實物照片等）；查看本人已點餐情況；買單請求；對菜品進行評價等。

（2）在等餐時顧客可以了解企業(yè)文化(歷史,最新動態(tài),發(fā)展趨勢等)；或閱讀（小說﹑雜志﹑詩歌等）；或玩小游戲。

（3）為顧客提供呼叫服務(wù)來確保企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

收銀員/前臺需求：

（1）能夠查看及管理餐桌的使用情況和消費情況。根據(jù)現(xiàn)金或會員卡進行買單結(jié)算。（2）交接班時要能進行結(jié)算和移交。

（3）可以接受電話預(yù)定，對餐位進行約定安排和菜的預(yù)定。（4）管理菜品的銷售情況。（5）辦理會員卡并可預(yù)充值。

管理者需求：

（1）能按天、周、月查詢及統(tǒng)計銷售金額。（2）能查詢員工出勤﹑顧客用餐就坐情況等。

系統(tǒng)管理員需求：

（1）可以對菜品/茶飲的類別進行劃分，并能根據(jù)菜品/茶飲的類別來更新信息。（2）對用戶管理、部門管理。

題目4：網(wǎng)上書店管理系統(tǒng)

系統(tǒng)需求描述

網(wǎng)上書店管理系統(tǒng)的主要任務(wù)有： 1．前臺需求

（1）新用戶可以注冊，會員可以登錄系統(tǒng)進入網(wǎng)上書店。

（2）網(wǎng)上書店的商品展示（商品信息的動態(tài)展示），用戶對商品進行快速查詢，直接找到所需的商品。

（3）允許會員選購產(chǎn)品，并能儲存交易數(shù)據(jù)。用戶可以對自己的購物車進行管理（瀏覽當(dāng)前所購的商品列表，刪除當(dāng)前所購的商品，清空購物車，繼續(xù)進行購物等），允許用戶提交訂單，并允許用戶查詢個人訂單信息。

（4）允許用戶對自己的個人信息進行修改。2．后臺系統(tǒng)

后臺由管理員管理，具體需求有：（1）管理員對商品的管理和查詢。（2）管理員對商品類別的管理。（3）可以瀏覽或查詢訂單。

題目5：學(xué)生宿舍管理系統(tǒng)

系統(tǒng)需求描述

（1）系統(tǒng)管理員管理、分配各宿舍管理員信息及權(quán)利；

（2）宿舍管理員管理學(xué)生宿舍信息:如添加或更新宿舍樓、每個宿舍的信息；管理宿舍的人員變動情況等；管理宿舍衛(wèi)生情況：如每隔一段時間檢查一次衛(wèi)生錄入系統(tǒng)，進行衛(wèi)生排名等；

（3）允許管理員和學(xué)生查詢學(xué)生宿舍信息、入住學(xué)生信息和其它信息（如衛(wèi)生情況等）；

（4）可以受理學(xué)生報修事務(wù)，管理員可以查看報修項目并安排人員維修（需記錄）；（5）來訪人員管理：外來人員訪問宿舍學(xué)生時，宿舍管理員登記訪問人員的信息以及和宿舍學(xué)生之間的關(guān)系；

題目6：通用鐵路交通查詢向?qū)到y(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)

系統(tǒng)目的是實現(xiàn)通用查詢，主要需求為：

1、系統(tǒng)管理員管理列車基本信息(經(jīng)過黃山站的列車)。一般用戶：只具有查詢權(quán)限，不具有系統(tǒng)管理權(quán)限;

2、可搜索從起始站到終點站（用戶輸入站名拼音或漢字）的所有列車，向用戶發(fā)布相關(guān)信息（車次、發(fā)車和到站時間、里程、票價）。

3、可根據(jù)給出的車次（用戶輸入）查詢出列車的基本信息（包括?？空?，時間，里程、票價）。

題目7：考試系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)

要求能識別考生，自動隨機抽取試題，考試時間到自動交卷，交卷時自動評分。教師能根據(jù)教學(xué)內(nèi)容生成或維護試題庫，能了解學(xué)生學(xué)生的考試情況。

該考試系統(tǒng)只限單選題、多選題和判斷題，它由二個子系統(tǒng)組成：

1、報名系統(tǒng)：（1）考生信息錄入。（2）準考證號生成。（3）考生信息查詢與維護。

2、考試系統(tǒng)： 考生只需輸入準考證，與登錄考生信息相符即可開始考試，否則拒絕登錄，考試開始時將自動抽取試題，考試時間到自動交卷，交卷時自動評分。

3、數(shù)據(jù)管理：

（1）將報名表中的考生信息導(dǎo)入登錄表。

（2）查詢與統(tǒng)計：①查詢已考人員成績及統(tǒng)計人數(shù)。②查詢零分人員及統(tǒng)計人數(shù)。③查詢未考人員及統(tǒng)計人數(shù)。

交卷后可查詢本考試各題的用戶答案與正確答案（注意不同用戶的權(quán)限）(1)

題目8：旅行社信息管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)

要求能對客戶提供旅游服務(wù)和旅游路線等信息。

按旅行社對旅游團員和旅游路線這兩大類信息進行管理 系統(tǒng)主要需求為：

1．信息管理：旅游團隊、成員基本情況及旅游路線和景點基本情況的管理。2．查詢：

（1）查詢某旅游團隊、成員及旅游路線基本情況、起止時間（2）查詢某一景點基本情況

（3）查詢當(dāng)前旅行社現(xiàn)有旅游團隊的人數(shù)、旅游路線基本、起止時間。3．圖表：旅游路線排行榜（依據(jù)其團員人數(shù)）發(fā)布。

題目9：人事工資管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)

要求對某單位的人事和工資進行管理。

1．?dāng)?shù)據(jù)管理：職工信息錄入、數(shù)據(jù)更新---包括人員調(diào)動、職稱、工資和退休等 2．查詢：查個人信息、部門信息、職稱情況、入伍時間、工資情況、是否在職等 3．統(tǒng)計：各部門人數(shù)、各類職稱人數(shù)、統(tǒng)計各類工資總和、科研成果統(tǒng)計等 4．工資管理

5.生成報表：生成各類統(tǒng)計報表、生成每月工資表、生成各類統(tǒng)計報表

題目10：上機管理系統(tǒng)軟件的設(shè)計與實現(xiàn)

要求能對機房上機人員及其相關(guān)信息進行管理。

系統(tǒng)主要需求為：

1．辦理上機證（辦新證、增加機時）2．計算上機時間，當(dāng)少于1小時時報警 3．上機證管理（①注銷②掛失③換證）

4．查詢（①查詢當(dāng)前上機信息②按日期查詢上機信息）

5．統(tǒng)計（①統(tǒng)計當(dāng)前上機人數(shù)②按日期統(tǒng)計上機時數(shù)③統(tǒng)計總?cè)藬?shù)）

題目11：圖書館圖書查詢借閱管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)

要求能對圖書館內(nèi)的圖書進行查詢和借閱管理。系統(tǒng)主要需求為： 1．新書入庫。

2．借還書籍處理（每人限借書5本）。

3．按分類、書名、作者、ISBN號、出版年、主題詞、書名內(nèi)關(guān)鍵詞等查詢書籍信息。4．書籍損壞丟失處罰處理。

5．公布借書超期讀者名單（借書期限為30天）。6．顯示圖書室的規(guī)章制度、有關(guān)系統(tǒng)等信息。

題目12：儀器設(shè)備管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)

系統(tǒng)主要需求為：

1．?dāng)?shù)據(jù)管理（①輸入儀器設(shè)備數(shù)據(jù)②修改儀器設(shè)備數(shù)據(jù)）2．查詢統(tǒng)計（①按設(shè)備名查詢統(tǒng)計②按單價查詢統(tǒng)計 ③按部門查詢統(tǒng)計④查詢統(tǒng)計報廢儀器設(shè)備）

3．報表打?。◣つ看蛴?-①按日期打印②按設(shè)備名打?、郯磫蝺r打印④按部門打?。?．系統(tǒng)維護（①增加新部門②數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)帳③處理報廢設(shè)備）

題目13：XX教學(xué)網(wǎng)站

課題的內(nèi)容：

設(shè)計與實現(xiàn)某一門課程的教學(xué)網(wǎng)站，使教師可以通過該教學(xué)網(wǎng)站發(fā)布教案、案例、布置/批改實驗、答疑解惑。學(xué)生可以通過系統(tǒng)查閱教師教學(xué)筆記、實驗成績，提交作業(yè)和實驗文檔，向老師提問，和其他同學(xué)討論。

題目14：XX市勞動用工信息管理系統(tǒng)

課題的內(nèi)容：

1.學(xué)習(xí)理解勞動法及相關(guān)的法規(guī)，對XX市勞動用工單位和用工情況進行調(diào)研、分析，設(shè)計數(shù)據(jù)庫，開發(fā)相應(yīng)的軟件系統(tǒng)；

2.該系統(tǒng)應(yīng)能在多個地點記錄XX市各勞動用工單位及其用工信息，并能依法對此信息進行管理（信息錄入、修改、刪除等）； 3.該系統(tǒng)應(yīng)具有信息查詢功能：（①查詢合同期滿人員。②查詢到退休年齡人員）； 系統(tǒng)應(yīng)具有統(tǒng)計功能：（①每個單位用工人數(shù)、簽訂合同人數(shù)。②總用工人數(shù)、簽訂合同人數(shù)。③各區(qū)縣、市直用工人數(shù)、簽訂合同人數(shù)），并能打印報表。

題目15：C程序設(shè)計自動判分系統(tǒng)

課題的內(nèi)容：

設(shè)計與實現(xiàn)C程序設(shè)計自動判分系統(tǒng)，學(xué)生根據(jù)自己的帳戶登錄，從題目庫中選擇一題編寫程序，提交后，系統(tǒng)能完成自動判定結(jié)果（1.語法錯誤，程序不能運行，2.語義錯誤，結(jié)果不正確，3.完全正確），教師可以從系統(tǒng)中查詢每個學(xué)生完成的情況。

題目16：小學(xué)教學(xué)管理系統(tǒng)

本課題要求設(shè)計一個小學(xué)教學(xué)管理系統(tǒng)，需求如下：

1）管理員能進行排課、安排考試；

2）教師能錄入學(xué)生成成績、能寫評語、錄入教案、布置家庭作業(yè)； 3）學(xué)生能查看成績、能查看家庭作業(yè)。

題目17：信息工程學(xué)院綜合素質(zhì)管理系統(tǒng)

本系統(tǒng)是對黃山學(xué)院信息工程學(xué)院的綜合素質(zhì)學(xué)分進行網(wǎng)絡(luò)管理。任務(wù)要求：

（1）要求設(shè)計一個系統(tǒng)能實現(xiàn)對綜合素質(zhì)學(xué)分從申報、認定、審核、匯總等全過程進行規(guī)范化和信息化管理；

（2）應(yīng)實現(xiàn)學(xué)生能提交申報綜合素質(zhì)學(xué)分、查閱綜合素質(zhì)學(xué)分功能；指導(dǎo)老師能認定綜合素質(zhì)學(xué)分功能、教研室主任能審核和匯總綜合素質(zhì)學(xué)分功能。

題目18：醫(yī)院病房監(jiān)護系統(tǒng)

任務(wù)要求：

設(shè)計一個醫(yī)院病房監(jiān)護系統(tǒng)。在醫(yī)院的病房里，將病癥監(jiān)視器安置在每個病床，對病人進行監(jiān)護。監(jiān)視器將病人的病癥信號（組合）實時地傳送到中央監(jiān)護系統(tǒng)進行分析處理。在中心值班室里，值班護士使用中央監(jiān)護系統(tǒng)對病員的情況進行監(jiān)控，監(jiān)護系統(tǒng)實時地將病人的病癥信號與標(biāo)準的病診信號進行比較分析，當(dāng)病癥出現(xiàn)異常時，系統(tǒng)會立即自動報警，并打印病情報告和更新病歷。系統(tǒng)根據(jù)醫(yī)生的要求隨時打印病人的病情報告，系統(tǒng)還定期自動更新病歷。

題目19：在線會議管理系統(tǒng)

任務(wù)要求：

設(shè)計一個會議管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)可為用戶提供以下服務(wù)：

1、用戶可以按照會議人數(shù)、會議時間預(yù)訂會議室。可以只預(yù)訂１次，也可預(yù)訂定期召開的會議。

2、開會前允許修改會議時間、人數(shù)，重新選擇會議室，甚至取消預(yù)訂的會議。

3、確定會議預(yù)訂后，會議中心負責(zé)會務(wù)管理：包括通過郵寄或電子郵件，通知開會人員有關(guān)會議信息，制作代表證等。

4、系統(tǒng)根據(jù)會議室的使用情況（緊張與否），調(diào)整、更改會議室和會議時間，并調(diào)整修改預(yù)訂會議的時間。

題目20：航空客運訂票模擬演示系統(tǒng)

任務(wù)要求：

本系統(tǒng)的主要需求應(yīng)有：

1、錄入或更新航班信息；

2、查詢航線（航班號，飛機號，日期，航班容量，余票數(shù)）；

3、訂票（根據(jù)客戶提供的情況，辦理訂票手續(xù)）；當(dāng)客戶訂票要求不能滿足時，系統(tǒng)可向客戶提供到達同一目的的其他航線情況。

4、承辦退票業(yè)務(wù)(根據(jù)客戶提供的情況，辦理退票手續(xù))；

5、另外還可充分發(fā)揮自己的想象力，增加系統(tǒng)的功能和其他服務(wù)項目。

題目21：人機對弈五子棋軟件

任務(wù)要求：

開發(fā)和實現(xiàn)人機對弈五子棋軟件，本軟件可實現(xiàn)人與計算機對弈，計算機可智能的根據(jù)人下棋的位置給出自己應(yīng)下的位置，本軟件能判斷勝負，并能記錄對弈情況供查詢。

題目22：黃山市科技計劃項目管理系統(tǒng)

本系統(tǒng)是應(yīng)用信息技術(shù)和現(xiàn)代管理技術(shù)，建立專門管理數(shù)據(jù)庫，對黃山市科技計劃項目進行系統(tǒng)管理，對項目執(zhí)行情況和資金使用情況進行及時有效的動態(tài)監(jiān)控。

任務(wù)要求：

（1）要求設(shè)計一個系統(tǒng)能實現(xiàn)對黃山市科技項目從申報、審批、立項、中期檢查、管理、結(jié)項等全過程進行規(guī)范化和信息化管理；

（2）申報人員能進行項目申報、項目信息查看、自身信息維護，申報單位和項目管理單位能更方便的進行項目過程管理，跟蹤項目的推廣應(yīng)用情況。

題目23：屯溪公交線路查詢軟件

本軟件是用于提供快速的、簡便的屯溪區(qū)公交站點、線路查詢服務(wù)。任務(wù)要求：

要求設(shè)計一個屯溪區(qū)公交線路查詢軟件，應(yīng)能實現(xiàn)對選擇好的車次進行路線的查詢，也能對車站名進行查詢，車站名查詢是指查詢所有含有該站的車次，此處既可以做到“精確查詢”也可以做到“模糊查詢”，另還能提供最短路線的查詢服務(wù)。

題目24：在線論壇系統(tǒng)

實現(xiàn)一個能夠使用的在線論壇系統(tǒng)，系統(tǒng)運行穩(wěn)定高效，操作中無出錯。

任務(wù)要求：

論壇界面簡潔大方，操作方便，功能實用。

論壇用戶要區(qū)分角色，各角色功能設(shè)計要合理。如管理員負責(zé)論壇系統(tǒng)的維護，論壇版主可以管理和維護本版的帖子信息。注冊用戶可以發(fā)貼、跟貼，游客只能查看帖子。

注冊用戶可以方便查詢和管理自己所有已發(fā)帖子信息，可以登錄自己的信息中心查自己的收藏帖子，查看自己的消息收件箱和發(fā)件箱，在線注冊用戶也可以收到別的用戶發(fā)給自己的在線消息，并回復(fù)。

題目25：黃山旅游網(wǎng)站

設(shè)計一個基于B/S結(jié)構(gòu)的黃山旅游網(wǎng)系統(tǒng)。

任務(wù)要求：

要求具有食、穿、住、游、購、娛等旅游六大信息發(fā)布以及旅游新聞、視頻信息、圖片展覽、旅游商城等版面信息；

1、后臺要求具有新聞發(fā)布、文章管理、用戶管理、視頻管理、圖片管理等功能，要求設(shè)計合理、有效；

2、前臺具有食、穿、住、游、購、娛等旅游六大信息發(fā)布以及旅游新聞、視頻信息、圖片展覽、旅游商城等版面信息

題目26：個人博客

設(shè)計一個基于B/S結(jié)構(gòu)、使用PHP和MySQL數(shù)據(jù)庫的技術(shù)結(jié)合，以Windows XP為平臺的個人博客系統(tǒng)，其規(guī)劃需求模塊如下：

(1).用戶模塊主要包括：用戶登錄，用戶注冊，用戶修改個人檔案，日志查詢、及評論，留言，相冊查詢，在線收聽音樂，在線聊天室窗口。

(2).后臺管理員模塊主要包括：博客日志管理，分類專欄管理，評論管理，留言管理，個人相冊設(shè)置，好友管理，用戶及博主設(shè)置，訪問統(tǒng)計量管理，音樂管理，搜索管理。課題要求如下：

1、數(shù)據(jù)庫設(shè)計合理，網(wǎng)站整體美觀大方，管理方便；

2、后臺實現(xiàn)三級用戶管理，在線添加、刪除、更新新聞，具有上傳下載功能；

3、前臺要求有相冊、日志、音樂、好友、個人檔案,評論，留言，搜索等模塊，要求美觀大方；

4、具有相冊管理，日志管理，音樂管理、留言管理、好友管理，個人檔案管理，評論管理，訪問統(tǒng)計量管理，搜索模塊，聊天室管理等；

第二篇：幼兒園課程理論與實踐 題目

幼兒園課程理論與實踐

一、單選&判斷

1.課程定義的幾個維度：

①．學(xué)科維度：將課程看作是教學(xué)的科目，注重教材，學(xué)科體系。②．經(jīng)驗維度：以兒童的主體性活動的經(jīng)驗為中心組織課程，綜合課程，主題活動，關(guān)注兒童的興趣。③．計劃維度：過分強調(diào)課程的預(yù)設(shè)。2.怎樣判斷一個目標(biāo)是以教師角度來寫還是幼兒角度來寫？

3.維果茨基理論：“最近發(fā)展區(qū)”、“鷹架教學(xué)”和“心理工具”。4.成熟理論：影響和重視材料和活動的選擇，而選擇的主要依據(jù)是兒童的興趣。

5.經(jīng)驗論的主要代表人物是洛克和蒙臺梭利。唯理論的主要代表人物是貝爾。

6.課程編制的實踐模式采用的課程型方式是“審議”方式。課程審議是課程編制中不可缺少的一步。

7.布盧姆：建立了“教育目標(biāo)分類學(xué)”，學(xué)習(xí)的所有領(lǐng)域都可以分為三個領(lǐng)域，即認知領(lǐng)域、情感領(lǐng)域和動作技能領(lǐng)域。

8.表現(xiàn)性目標(biāo)：強調(diào)的是個性化，目標(biāo)指向的是培養(yǎng)兒童學(xué)生的創(chuàng)造性，更多用在藝術(shù)領(lǐng)域。

9.邏輯順序：根據(jù)學(xué)科本身的系統(tǒng)及其內(nèi)在的聯(lián)系組織課程內(nèi)容。心理順序：以適合兒童心理特點的原則組織課程內(nèi)容。

10.瑞吉歐教育的課程生成：與幼兒在一起，三分之一是確定的，三分之二是課程理念 兒童的自然發(fā)展 兒童一般能力的獲得（游戲多，低結(jié)構(gòu)）（強調(diào)于兒童自然發(fā)展和一般能力）教師預(yù)定的教育任務(wù)學(xué)業(yè)知識技能的獲得（教學(xué)多，高結(jié)構(gòu)）（強調(diào)教師教學(xué)的學(xué)業(yè)知識、能力）不確定的或新的事物。

11.海伊∕斯科普課程：強調(diào)主動學(xué)習(xí)，是兒童發(fā)展過程的核心，創(chuàng)設(shè)興趣區(qū)，給孩子主動學(xué)習(xí)興趣，“49條關(guān)鍵經(jīng)驗”。

12.凱米和德弗里斯的早期教育是根據(jù)皮亞杰的理論，以知識建構(gòu)為核心的教育方案。

13.光譜方案的理論根據(jù)：加德納——多元智力理論、費爾德門——認知發(fā)展的非普遍性理論

14.幼兒園課程最為核心的方面是價值取向；課程的價值問題是課程的核心問題。

15.直接教學(xué)模式的主要目標(biāo)：幫助兒童獲得進入小學(xué)所需要的讀、寫、算的基本技能。

16.幼兒園課程在許多方面有別于其他各級各類教育的課程，其最明顯的差別 表現(xiàn)在對教育對象不同。17.過程模式：斯坦豪斯提出

18.幼兒園課程評價可用于三個方面：①．對課程方案本身的評價； ②．對課程實施過程的評價； ③．對課程效果的評價。19.凱米的課程看作是將皮亞杰建構(gòu)主義理論運用于學(xué)前教育實踐的典范。

20.蒙臺梭利教育是以感官為核心。

21.主題網(wǎng)：允許教師根據(jù)需要加以更改、增加或刪除，是可以靈活調(diào)整的。

22.光譜方案：較為成功地解決知識、技能與一般能力，教師教學(xué)與兒童需要，個體與集體等的關(guān)系。

23.目標(biāo)游離評價算不上是一種完善的評價類型。

例子：目標(biāo)游離評價在幼兒園課程中的運用，可以用以下例子說明：某幼兒園領(lǐng)導(dǎo)與教職工認為本園的目標(biāo)已基本達到，但未經(jīng)外部人士的評價，故擬進行一項目標(biāo)游離評價，邀請某幼教界權(quán)威人士，與其他幼兒園的園主任、教師、家長和某教育心理專家一起組成評價小組。在對該園目標(biāo)并不了解的基礎(chǔ)上（未聽取有關(guān)目標(biāo)的匯報），評價人員用三天時間連續(xù)觀察機構(gòu)的運行情況，與兒童、家長、教職工等談話，審閱書面記錄與材料。最后，根據(jù)所掌握的全部資料寫出評價報告，向該幼兒園提供相當(dāng)可觀的有關(guān)該園工作情況的信息。該評價報告不僅肯定某些預(yù)定目標(biāo)的成效與影響，而且指出一些未預(yù)料的積極或消極影響。24.80年代以來，我國幼兒園課程改革是以從下到上（從民間到官方）的方式進行的。

25.班克街早期教育方案的特點以及它與其他教育方案的最大區(qū)別：“發(fā)展—互

26.瑞吉歐在活動檔案記錄中，強調(diào)記錄幼兒的表現(xiàn)，不僅記錄活動過程，而且也在活動結(jié)束后記錄。

27.可以對課程進行評價的對象：園長、教師、家長、兒童以及教育行政人員。

28.布朗芬倫納生態(tài)系統(tǒng)中，小系統(tǒng)包括：家長、教師以及與兒童最為密切接觸的其他人員。教育系統(tǒng)：小系統(tǒng)、中間系統(tǒng)、外系統(tǒng)和大系統(tǒng)。

29.能運用直線曲線是從幼兒角度表達的。

二、名詞解釋

1.活動課程：以兒童的興趣、需要和能力為出發(fā)點，通過兒童自己組織的活動而實施課程。

2.幼兒園課程：是實現(xiàn)幼兒園教育目的的手段，是幫助幼兒獲得有益的學(xué)習(xí)經(jīng)驗，促進其身心全面和諧發(fā)展的各種活動的總和。3.方案教學(xué)的含義：指的是這樣一種課程組織形式：兒童在教師的支持、幫助和引導(dǎo)下，圍繞某個大家感興趣的生活中的課題或認識中的問題進行深入研究，在合作研究的過程中發(fā)現(xiàn)知識，理解意義，建構(gòu)認識。

4.發(fā)展適宜性的定義：一是基于對人類發(fā)展的研究，課程和教育要適宜兒童的年齡；二是基于每個兒童都有自己的人格、學(xué)習(xí)方式和家庭背景，課程和教育要適宜兒童的個體差異。

5.兒童中心課程：兒童中心課程強調(diào)根據(jù)兒童的興趣、需要和能力組織課程內(nèi)容。從這種課程的命名就可以看出，這種課程關(guān)注的不是學(xué)科，而是兒童，課程內(nèi)容的組織以兒童為中心，而且內(nèi)容可以根據(jù)兒童興趣和需要的變化而變化。

6.園本課程內(nèi)涵：實質(zhì)上一個以幼兒園為基地進行課程開發(fā)的開放民主的決策過程，即園長、教師、課程專家、幼兒及家長和社區(qū)人士共同參與幼兒園課程計劃的制定、實施和評價等活動。

7.幼兒園課程評價：是針對幼兒園課程的特點和組成成分，分析和判斷幼兒園課程價值的過程，即評估由幼兒園課程的影響所引起的變化的數(shù)量和程度。

8.形成性評價：是一種過程評價，旨在通過對課程發(fā)展過程中所獲得的材料的分析和判斷，調(diào)整和改進課程方案，使正在形成中的課程更為完善。

三、簡答題

1.泰勒原理的主要內(nèi)容

泰勒認為編織者必須回答四個問題：①.學(xué)校應(yīng)該達到哪些教育目標(biāo)；②.提供哪些教育經(jīng)驗才能實現(xiàn)這些目標(biāo)；③.怎樣才能有效地組織這些教育經(jīng)驗；④.我們怎樣才能確定這些目標(biāo)正在得到實現(xiàn)。2.維果茨基理論對幼兒園課程的影響

從維果茨基的理論獲得啟示：①.幼兒園課程應(yīng)該既能適合兒童的發(fā)展，又能對兒童的認知具有挑戰(zhàn)性；②.幼兒園課程應(yīng)該能夠幫助兒童獲得智慧的和社會交往的技能，特別重要的是獲得語言的技能；③.幼兒園課程應(yīng)該能夠通過提供支持，對兒童的思維提出挑戰(zhàn)，并使兒童獲得成功；④.幼兒園課程還應(yīng)該為兒童提供文化工具，幫助兒童適應(yīng)所處的外部世界和文化情景。3.在光譜方案中，選擇這些活動的理由 ①．能反映各種類型的智能；

②．在各個學(xué)習(xí)領(lǐng)域內(nèi)，能強調(diào)和練習(xí)關(guān)鍵能力； ③．在有意義的背景中能與問題解決的技能有關(guān)； ④．能為教師提供有關(guān)為每個兒童準備適合的課程的信息。4.園本課程的特點

①．在課程特性方面，園本課程具有特色性； ②．在課程權(quán)利方面，園本課程具有自主性；

③．在課程民主性方面，園本課程具有民主參與性與開放性的特點； ④．在課程開發(fā)方面，園本課程具有生成性。5.顯性課程與隱性課程的區(qū)別與于聯(lián)系

區(qū)別：①.課程的計劃性，顯性課程是有計劃的、有組織的學(xué)習(xí)活動，學(xué)生有意參與活動的成分很大；而隱性課程則是無計劃的、無組織的學(xué)習(xí)活動，學(xué)生在學(xué)習(xí)活動主要獲得的是隱含于課程中的經(jīng)驗。②.學(xué)習(xí)的環(huán)境，顯性課程主要通過課堂教學(xué)獲得知識和技能，而隱性課程則主要通過學(xué)校環(huán)境而得到知識、態(tài)度和價值觀。③.學(xué)生的學(xué)習(xí)結(jié)果，學(xué)生在顯性課程中獲得的主要是預(yù)期性的學(xué)術(shù)知識，而在隱性課程中，學(xué)生獲取的主要是非預(yù)期性的東西。

聯(lián)系：顯性課程與隱性課程之間存在著內(nèi)在聯(lián)系。①．在顯性課程實施的過程中常常伴隨著隱性課程；②．隱性課程在課程實施的過程中不斷地轉(zhuǎn)化為顯性課程。6.課程編制的過程模式的影響

課程編制的過程模式對幼兒園課程的編制產(chǎn)生過相當(dāng)?shù)挠绊?，并將進一步產(chǎn)生重要的影響。

在幼兒園課程編制過程中，①．淡化課程目標(biāo)的預(yù)設(shè)，強調(diào)兒童活動的過程； ②．淡化教師在教育活動組織中的計劃性和控制性，強調(diào)根據(jù)兒童的興趣和需要組織活動，尊重兒童的選擇和創(chuàng)造； ③．淡化根據(jù)客觀標(biāo)準對幼兒園教育進行評價，強調(diào)過程性評價，強調(diào)教師自我在教育評價中的作用。這樣一些指導(dǎo)思想和做法，與過程模式的基本思路是一致的。7.海伊∕斯科普課程中教師的作用

①．提供豐富的材料和活動，使兒童能對材料和活動進行選擇； ②．明確要求兒童運用某種方式?jīng)Q定計劃和制定目標(biāo)，并在完成目標(biāo)的過程中找到和評判不同解決問題的辦法；

③．通過提問、建議和環(huán)境設(shè)計，為兒童創(chuàng)造與其思維發(fā)展、語言發(fā)展和社會性發(fā)展有關(guān)的關(guān)鍵經(jīng)驗的活動情景。8.方案教學(xué)主題的選擇

①．選擇的主題應(yīng)與兒童的生活相貼近，并能被用于他的日常生活； ②．應(yīng)能引起兒童的興趣，并能運用已學(xué)的技能； ③．應(yīng)能為兒童未來的生活做準備； ④．應(yīng)有益于平衡幼兒園的課程； ⑤．應(yīng)能充分運用幼兒園和社區(qū)的資源。

四、論述題 1.瑞吉歐

1).瑞吉歐教育體系的背景：

①．背景： 瑞吉歐的悠久文化，政治傳統(tǒng)，使瑞吉歐的市民有強烈的參與意識，就早期教育不斷開展的話，也得到當(dāng)?shù)厥姓拇罅ν顿Y（享有12%的政府撥款）。社區(qū)的大家庭式環(huán)境使幼兒體驗和理解，合作與分享。

②．進步主義教育思潮的影響： 杜威的進步主義和民主主義的教育思想

艾沙克斯的英國幼兒學(xué)校教育實踐克伯屈提出的設(shè)計教學(xué)法

③．建構(gòu)主義理論影響：皮亞杰理論對瑞吉歐教育體系產(chǎn)生最大的影響 維果茨基的最近發(fā)展區(qū) 2).瑞吉歐中的方案活動的特點：

方案活動是瑞吉歐教育體系課程的主要特征之一。①．創(chuàng)造性表現(xiàn)和表達是知識建構(gòu)的基本要素 ②．共同建構(gòu)在方案活動中有重要的地位 ③．記錄既是學(xué)習(xí)的過程，又是學(xué)習(xí)的結(jié)果 3).瑞吉歐教育體系中教師的作用：

①．教師是兒童的伙伴、養(yǎng)育者和指導(dǎo)者；

②．在學(xué)習(xí)活動中，瑞吉歐的教師是兒童的共同建構(gòu)者； ③．教師與兒童和家長之間處于互動關(guān)系。4).瑞吉歐教育的評價：

涉及到了后現(xiàn)代主義的各個主題，向人們展示了他們對兒童，兒童期，早期教育機構(gòu)，成人與兒童的關(guān)系，教師的職業(yè)身份等問題的嶄新的理解，但是我們不能盲目地照搬瑞吉歐，不同的文化背景孕有不同的教育實踐，我們需要的是開放的心態(tài)和理性的思維。2.班克街（銀行街）1).班克街理論基礎(chǔ)：

①．弗洛伊德及其追隨者的心理動力學(xué)理論；

②．皮亞杰等一些研究興趣在于兒童認知發(fā)展的發(fā)展心理學(xué)家的理論； ③．杜威等一些教育理論和實踐工作者的理論 2).班克街的早期教育法案的基本理念、：

兒童認知發(fā)展和個性發(fā)展與其社會化過程是不可分離的，托幼機構(gòu)是社會的一部分，它與家庭和社會其他機構(gòu)分擔(dān)對兒童教育的職責(zé)，它不應(yīng)被看作是“學(xué)課”的地方。因此，教育的目標(biāo)應(yīng)依據(jù)發(fā)展的過程，而不是特定的學(xué)業(yè)成就。3).課程要素：

①．班克街早期教育方案的教育目標(biāo)： 培養(yǎng)兒童有效地作用于環(huán)境的能力； 促進兒童自主性和個性的發(fā)展；

培養(yǎng)兒童的社會性；

鼓勵兒童的創(chuàng)造性。

②．班克街的早期教育內(nèi)容： “社會學(xué)習(xí)”是該方案的核心 ③．早期教育方案的實施方法： 主題網(wǎng)和課程輪。④．評價： 班克街長期主張更寬泛的評價方法，這種評價是立足于理解兒童如何了解屬于自己的世界，并為兒童提供一系列的機會讓他們表達自己的理解。

⑤．教師的作用： 在兒童社會情感發(fā)展方面的作用/在兒童認知發(fā)展方面的作用

⑥．與家庭的共同工作： 包括教師深入家庭以及家長參與教育機構(gòu)工作等，可以有許多種不同的形式。班克街家庭中心就是其中之一。⑦．對班克街教育方案評價：

優(yōu)點：以兒童為中心，關(guān)注兒童興趣和需要的滿足，鼓勵兒童主動地參加活動。

缺點：較少顧及兒童生活所處的文化背景。

五、案例分析

1.在幼兒園課程實施中，經(jīng)常出現(xiàn)的兩大矛盾以及什么是課程實施 1).課程實施是將課程計劃付諸于教育實踐的過程，以旨達到預(yù)期的教育目的和課程目標(biāo)。2).矛盾：

第一個矛盾：教師預(yù)先選擇的課程內(nèi)容，不符合孩子的興趣。第二個矛盾：教師預(yù)先設(shè)想的教育目標(biāo)課程教學(xué)程序，進度，重點與實際的活動進展情況不一樣，不一致。

第三篇：課程題目

1、美國斯坦福艾斯納課程的三種類型

2、顯性課程：

隱性課程：

分科課程：

綜合課程：

幼兒園課程：

3、幼兒園課程的內(nèi)涵及幼兒園課程實質(zhì)的變化（可以自己發(fā)揮：課題論-經(jīng)驗論-活動論）

4、幼兒園課程的特點

5、幼兒園課程目標(biāo)制定的依據(jù)、基本取向

6、英國課程論專家斯坦豪斯在過程模式中對生成性目標(biāo)作了較為充分的詮釋（P40第三段）

7、活動目標(biāo)的設(shè)計

8、幼兒園課程內(nèi)容選擇的基本原則（用實例說明）

9、幼兒園課程內(nèi)容選擇容易出現(xiàn)哪些問題并加以說明

10、比較學(xué)科、活動、核心課程三種不同課程形態(tài)以及各自的優(yōu)缺點（書上有，要歸納）

11、名詞解釋：幼兒園課程內(nèi)容

12、名詞解釋：直接教學(xué)、間接教學(xué)、支架教學(xué)

13、幼兒園課程實施的取向有哪些？舉例說明（全實踐的時候，相互適應(yīng)取向的表現(xiàn)）

14、對課程方案進行評價：內(nèi)容

15、根據(jù)不同的評價標(biāo)準，可以把課程評價計劃分為許多不同的類型

16、名詞解釋：幼兒園課程評價

17、課程實施過程的評價：具體內(nèi)容

18、幼兒園區(qū)域活動的特點

19、幼兒園區(qū)域空間設(shè)置的基本要求

20、單元主題活動設(shè)計中選擇與確立主題的影響因素

21、單元主題活動目標(biāo)與單元活動內(nèi)容的設(shè)計（確定每個活動的基本領(lǐng)域和基本定位）課堂有舉例

22、幼稚園行為課程是誰創(chuàng)立的? HIGHSCOP的課程方案是誰創(chuàng)立的？五指活動課程是誰創(chuàng)立的？

23、HIGHSCOP的課程方案中課題心臟是什么？

24、蒙臺梭利課程方案中教育內(nèi)容組織以什么為中心？教育過程的組織以什么為基礎(chǔ)？

25、名詞解釋：幼稚園行為課程、五指活動課程

26、蒙臺梭利的課程方案的主要內(nèi)容

第四篇：SE售前工程師

什么是SE？

SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時候，需要確立正確的職業(yè)觀念。

在一個系統(tǒng)集成（SI）項目團隊中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊。在整個SI生存價值鏈當(dāng)中，是一個層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財務(wù)等都是這個梯隊的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個循環(huán)銷售。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導(dǎo)用戶新的需求。

我所以把上面一個價值鏈稱為生存價值鏈，是因為這當(dāng)中確實存在誰距離利益最近的問題，其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益，他們主動性比較強，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。但對于一個好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)。通常與市場最接近的，激勵最大，壓力也最大。不管位于這個價值鏈中那個環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價值的員工，成為隊伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。這個課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項目。在開始這個課程之前，我還是要再強調(diào)一下團隊的配合。因為銷售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實現(xiàn)企業(yè)價值和個人價值，才可以談回報和獎金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別：

總體來說，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對金錢的關(guān)注。不要覺得不公平啊，一個好的企業(yè)平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報這樣的想法。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。用戶對銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因為在用戶面前銷售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的前，讓然由你做具體工作的時候會變得比較麻煩。而且這種做法對公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時候，比較被動，這是一樣的。相反，一個售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認認真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對售前工程師的巨大支持嗎。

現(xiàn)在整個系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認為因為自己懂技術(shù)，會比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。我不這樣認為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。銷售應(yīng)該做用戶項目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。SE賣什么給客戶？

對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認同。

一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。因為對于公司來說，只推銷產(chǎn)品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認同。因此SE首先要推銷個人魅力。認同用戶，并讓用戶認同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價值。SE的能力要求 SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實際工作獲取用戶認可。我本人有過一個完全控局的一個項目的經(jīng)歷，在到年底的時候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計劃、述職報告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。

語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。

宏觀的思維能力對于一個好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點，用戶才能對你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺和業(yè)務(wù)平臺兩個平臺。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細節(jié)，用戶有時候也不需要懂得技術(shù)細節(jié)。因此宏觀的思維對他們很重要。

既然我們知道SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？

IQ：智商指數(shù)。我想強調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會進步，并且我們公司會給你一個壓力不大卻很寬廣的舞臺。

EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強調(diào)一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運做項目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。

談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。做技術(shù)的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——剛畢業(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時候，不知道如何組織簡單、生動的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么講。

EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認認真真做事、老老實實做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

對于售前來說，現(xiàn)在流行把售前分為三類：

第一類

技術(shù)支持級。這是最初級的，和銷售打打配合，吹吹產(chǎn)品，解決些普遍的技術(shù)問題（大部分是口頭上的，不涉及具體操作），偶爾寫寫方案，而且一般是到網(wǎng)上或其他途徑摘抄，自己來組織組織，感覺就是個技術(shù)銷售。

第二類

工程師級。這類基本上已經(jīng)具備了一個合格甚至是優(yōu)秀的售前的雛形。首先，他們的專業(yè)知識相當(dāng)深厚，并且能言善辯，已經(jīng)步入專業(yè)人士之流。其次，已經(jīng)有了一個廣泛的良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，和銷售的客戶網(wǎng)絡(luò)不同，售前的客戶對他們有更多的信賴，而不只是單純的利益關(guān)系，這來源于他們的專業(yè)。更好點的還具備一定的管理經(jīng)驗，但還未脫離公司，而且是以公司的業(yè)務(wù)為主。他們的方案有更多的自己的設(shè)計和想法，也更具針對性。

第三類

顧問級。這就是售前的終極Boss。他們可以是SOHO,也可以自主創(chuàng)業(yè)，還可以長期給一家或幾家單位當(dāng)顧問。一般在這之前都是資深的售前，有過多年的豐富行業(yè)經(jīng)驗和技術(shù)背景，不要求熟悉很多領(lǐng)域，但絕對是某個領(lǐng)域的高級專家，一發(fā)話萬人敬仰那種。

所以做售前首先是定位，你要知道你自己想成為什么，達到什么目標(biāo)，而不是別人都做什么，別人說什么好什么不好。一個人有了自己的明確定位，有了明確的人生目標(biāo)，才談得上發(fā)展自己的事業(yè)。

許多人在論壇上都說過售前的好與不好，好莫過于實現(xiàn)了個人價值，贏得了別人的尊重，壞莫過于不如銷售搶眼，勤奮換來微薄的收入。不管以后做成什么也好，關(guān)鍵是看是否實現(xiàn)你自己的人生觀和價值觀，和你自己的人生目標(biāo)有無聯(lián)系。每個人對成功的定義都不一樣，有想獲得很多人尊重的，還有想過很富有的生活，再或是想擁有自己的事業(yè)，滿足于一切由自己掌控的。無論什么，只要滿足了自己內(nèi)心的渴望，那就是成功。不同的價值觀導(dǎo)致了不同的行為取向，最終導(dǎo)致了我們每個人想去做什么職業(yè)。

其實大多數(shù)人對自己的人生目標(biāo)很模糊，以至于不能對自己的行為夠成導(dǎo)向。對自己的定位要充分結(jié)合自己的能力、性格，不能不切實際。無論是做銷售也好，做售前也好，關(guān)鍵取決你想擁有哪種人生。我認識的一個老師，他的職業(yè)路徑十分的清晰，他從學(xué)校出來就對自己做了一個全面的分析：性格比較內(nèi)向，為人穩(wěn)重，能贏得別人的信任……首先，他沒選擇考研，因為他認為讀書深造和成功沒有太大的聯(lián)系，于是他選擇了到一家小公司做售前。

我曾經(jīng)問他：“做售前好，還是做銷售好？”他說他沒考慮過這個問題，因為他就是想做一個專業(yè)的顧問，正因為他這個明確的定位，他兩年后跳槽，選擇的這家公司更接近這個目標(biāo)。而現(xiàn)在，他已經(jīng)做過了幾家公司，感覺每跳一次他的水平又有了不小的提高。

很多人都說找不到適合自己的公司和職位，我覺得大部分的人是還沒真正弄清楚自己的需求。這個需求是長遠的目標(biāo)，甚至是最終的人生價值。

所以，不管你做什么，或想要做什么，都要想想跟你的人生目標(biāo)有沒有關(guān)系，那樣，可以幫你少走些彎路。其次，是與人相處的問題。在我才做售前時，我老板給我說了一句話：“做售前先做人”。接觸了這么多用戶，回頭想想這句話是富有深意的。售前跟程序員不一樣，每天面對的不是死氣沉沉的代碼，而是活生生而且善變的人。你做人的態(tài)度很大程度上決定用戶接受你的程度。

我們要明白，用戶對你的印象，不一定就是你想表現(xiàn)出來的形象。那是一種理想狀態(tài)，用戶不會聽你說什么介紹什么就以為是什么。用戶不知道你的想法，只能通過你的行為來了解你的為人。

比如一個人罵你粗魯，你雖然不是，但你和他大打出手，周圍的人就覺得你很粗魯。我們每個人都擁有選擇的自由，當(dāng)別人辱罵你時，你可以反唇相譏，可以暴跳如雷，可以泰然處之，可以退縮回避，問題并不并于別人罵你，而在于你如何回應(yīng)。你身邊的人，不可能每個人都看見你的內(nèi)心，但每個人都能看到你的反應(yīng)，而你的反應(yīng)，就構(gòu)成了公眾眼中的你。正由于這個道理，很多人都認為是別人的不良言行污辱了自己的形象，而其實是，你的不正確的反應(yīng)，污辱了你自己的形象。

“我們不能選擇別人的言行，但我們可以選擇自己的反應(yīng)。”所以，對于一個好的售前來說，也是一個善于控制自己言行的人，他們可以和用戶很好的溝通，讓用戶認可自己，接受自己。與不同背景不同性格的用戶接觸，難免遇到各類棘手的問題，我們無論面臨什么處境，一定要謹慎自己的選擇。冷靜與思考，這是我們成為一個好的售前必須要做到的。

要想打入對方的世界，你還要弄清他的價值取向，也就是客戶的需求。這世上很少有人的價值觀完全相同，但不同價值觀的人并非不能很好的相處在一起。你要保持耐心，不能因為別人想法不同就不相為謀。要知道，別人的價值觀不一定一無是處，你自己的價值觀也不是完美無缺。我們要主動，要善于從別人的價值觀里去發(fā)掘一些好的東西，自己接受的部分，消除彼此之間的差異，這樣對你與客戶溝通大有幫助。

比如在平常的談話里，如果你能仔細地傾聽別人話里的用字，看看他反復(fù)用哪些字，你便能很容易地找出他所重視的價值要件，日后便能針對他這方面的需求，適當(dāng)針對性談話，就會收到意想不到的效果。找到對方渴望的，加以迎頭“痛擊”，你就能夠很容易達到你的目的。

最近事情比較多，也經(jīng)常和技術(shù)人員一同見客戶、給合作伙伴培訓(xùn)等。由于自己做銷售和管理工作已經(jīng)幾年了，對于研發(fā)出身，歷經(jīng)售后、售前和技術(shù)管理等工作的我來說，見到不同類型的技術(shù)工程師總有一些自己的評價和想法，但是由于業(yè)績的壓力現(xiàn)在也很少對我所管理的技術(shù)團隊進行一些指導(dǎo)和幫助。將最近對于售前工程師的一些建議和考慮整理出來，就當(dāng)這段時間對售前人員的一個期望和借鑒。

一、技術(shù)人員的出路

技術(shù)人員在IT企業(yè)中一般分為售前和售后。售前一般工作是從事技術(shù)交流、方案撰寫、標(biāo)書制作、投標(biāo)答辯等工作。售前是將用戶的需求反饋給產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人員的重要橋梁和紐帶，也是用戶對一個公司技術(shù)能力進行評價的“第一眼”，因此售前人員的素質(zhì)和表現(xiàn)在一個企業(yè)中顯得尤為重要。

售后的主要工作在一個企業(yè)中更多的是從事產(chǎn)品安裝、調(diào)試，競爭性測試，用戶疑難解答和TroubleSheeting等工作，一般比較成型的企業(yè)售前和售后都是單獨分離的體系，有獨立的部門進行管理。售前往往與銷售結(jié)合的更加緊密，很多時候售前的Team是結(jié)合到各個銷售平臺和行業(yè)事業(yè)部中，這樣更加便于和銷售、客戶溝通；而售后一般是獨立的體系，有專人管理，這樣便于形成公司統(tǒng)一的售后實施體系，能夠讓售后工作更加規(guī)范化和標(biāo)準化。

當(dāng)然對于全國性的IT企業(yè)，在企業(yè)的分公司中，售前和售后很多是結(jié)合在一起的，其實在分公司、辦事處級別是很難讓一個人單純從事售前工作而不去實施和調(diào)試，也很難讓一個人專門負責(zé)售后安裝而不寫技術(shù)方案的。

在技術(shù)體系中，一個好的技術(shù)有幾個發(fā)展路線，其中一個比較典型的路線就是一般進入IT企業(yè)的技術(shù)人員一般要先做售后工作。這樣可以很快的熟悉公司的產(chǎn)品、技術(shù)路線、性能和功能，同時這些工作不需要太多的溝通和理解技巧，正好可以讓他順利的度過適應(yīng)公司、了解產(chǎn)品、學(xué)會和客戶溝通的時期；當(dāng)售后工作熟練以后，技術(shù)人員可以轉(zhuǎn)而從事售前。售前工作內(nèi)容比較多，也非常有挑戰(zhàn)性，因此做一個一般的售前容易，但是做一個讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！一個好的售前如果愿意繼續(xù)從事技術(shù)工作，他就可以把他所從事的行業(yè)的相關(guān)技術(shù)研究的更深、更透，成為一名行業(yè)專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問和資深咨詢顧問。

可喜的是，咨詢顧問是越老越值錢，尤其是信息和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，如果一位40多歲的顧問和一位20多歲的工程師在一起的話，相信用戶更加愿意相信那個40多歲的顧問的建議的。

另外，技術(shù)工程師還可以從售前向管理方面發(fā)展?？梢宰瞿硞€方面的主管，做某個部門的經(jīng)理等。

技術(shù)工程師（尤其是售前）還有很大一部分的出路是轉(zhuǎn)成了銷售。這樣的銷售都是企業(yè)中比較成功的銷售。因為對公司文化比較了解，對公司技術(shù)、產(chǎn)品很熟悉，因此和用戶溝通起來非常順暢，也不容易出現(xiàn)盲目樂觀、認為自己的東西啥都行，給客戶一些無法完成的承諾的情況，客戶也非常認可這樣的銷售人員；并且這樣的銷售也減少了很多不必要的需要技術(shù)人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。

二、什么樣的售前是銷售和用戶眼中的好的售前

關(guān)于售前工作的職責(zé)、工作要求、崗位目標(biāo)等網(wǎng)絡(luò)上和各個企業(yè)一般都有明確的要求，我在這里就不贅述，我只是作為一名銷售來談一下銷售眼中的好售前應(yīng)該注意的地方。

第一、好的售前應(yīng)該注重儀表

一個衣著干凈整潔的人一定會給人比較好的印象。即使你沒有1.80的身高、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不會成為優(yōu)秀的售前。成為好的售前要注重儀表，不一定身著名牌，但是一定要干凈、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像一個穿著滿是泥土的皮鞋的售前會給用戶留下很好的印象。

第二、好的售前一定要愛崗敬業(yè)

他要相信自己所從事的工作是公司發(fā)展中非常重要的一環(huán)，是給客戶留下深刻印象的一個角色，因此售前要熱愛自己所從事工作，要對每天的工作充滿信心，對用戶充滿愛心，這樣就不會抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會抱怨連續(xù)幾周不斷的出差、不會埋怨領(lǐng)導(dǎo)安排的交流是在情人節(jié)而耽誤了和女友的約會、不會埋怨客戶對自己的公司、產(chǎn)品橫挑鼻子豎挑眼。。相信這一點也是任何職位都應(yīng)該具備的品質(zhì)。第三、好的售前要不急躁

現(xiàn)在的客戶越來越聰明——他們接觸了太多的廠商，了解了太多的產(chǎn)品、技術(shù)內(nèi)幕，大量的行業(yè)專家在給他們做咨詢，他們已經(jīng)很難被你的一番言辭打動；售前要有充分的思想準備，不要急于在見到客戶第一面的時候期望用20分鐘征服客戶，那樣反倒讓自己心浮氣躁，在剩下的交流時間中深入不下去。

現(xiàn)在的客戶越來越?jīng)]有耐心——太多的廠商和所謂的專家曾經(jīng)給過他們或者溫柔或者殘忍的“忽悠”，他們已經(jīng)沒有那么多耐心留給你了。經(jīng)常出現(xiàn)你在客戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。這樣的客戶不是他太牛，而是因為他已經(jīng)沒有更多的耐心來聽你大講特講你的公司如何牛、公司有多少個NO.1、你的產(chǎn)品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。因此這就需要售前在交流之前更多的了解客戶的行業(yè)背景，了解自己的公司在這個行業(yè)有什么成功案例，做過些什么，可以給這個客戶做些什么，一定要貼近用戶的實際，不要泛泛的談。這些都需要售前有一個好的修養(yǎng)和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。

售前說話的時候聲音不一定很大，語調(diào)不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要保持自己的語速，保持自己的風(fēng)格和格調(diào)，充分的展現(xiàn)給客戶你完整的思想。也要注意盡量不要打斷客戶正在說的話，那樣給人的感覺會很不好。第四、好的售前要準備大量的PPT

客戶可能隨著你的介紹而忽然來了興趣和靈感，想聽一下另外的產(chǎn)品或者其他方面的技術(shù)，你要能夠用最短的時間找到用戶要聽的那個PPT，因此售前在平時要積累大量的PPT，包括行業(yè)內(nèi)專家的PPT（比如安全圈里面大潘曾經(jīng)共享了大量的PPT等等）、公司內(nèi)部其他人員寫的、你從其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的經(jīng)驗，一個好的售前應(yīng)該至少搜集和整理1G的各個公司、各種產(chǎn)品、各種技術(shù)和各種解決方案的PPT文件，以備不時之需，這也是一個好的售前和一個一般售前的區(qū)別。

好的售前人員要有豐富的知識面，很多客戶會問到你所講的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的一些技術(shù)，因此對各種相關(guān)技術(shù)都有有一些涉獵，避免到時候?qū)擂位蛘咧v出明顯錯誤的話。

第五、一定要有至少一個能夠從頭到尾講的案例

咨詢顧問值錢的、也是客戶看中的就是他對于類似項目的經(jīng)驗。這些經(jīng)驗有很多時候是客戶非常希望參考和借鑒的。那么，客戶在和售前交流的時候無論是否正式的場合，客戶都希望從售前那里聽到類似行業(yè)、類似應(yīng)用的其他客戶他們面臨什么樣的問題，是如何解決的，不同解決方案有什么樣的差別。

鑒于這樣的情況，一個好的售前工程師應(yīng)該至少吃透一個典型案例，將這個案例能夠講清楚、講透！

那么，什么叫講清楚、講透呢？就是應(yīng)該對這個案例的背景、客戶組織架構(gòu)、項目整個生命周期（醞釀、產(chǎn)生、成型、招標(biāo)、實施、驗收、效果、產(chǎn)出、反饋等過程）有非常清楚的了解和認識，并能針對以上過程提出自己的想法和建議。目前的客戶很少愿意從頭到尾的聽你講解你的公司和你的產(chǎn)品，更多的愿意聽你講解一個案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提升你在客戶心目中的形象。但是這要求售前認真研究案例，最好要親身參與過的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會讓人感到很虛，講不下去。因此售前人員參與過的每個項目都可能成為征服下一個客戶的重要資源，這要求售前在每個項目的每個階段都能認真、細心，對每個細節(jié)都要注意，不要剛了解了開頭就認為差不多了，那樣就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客戶交流的時候客戶問到一些細節(jié)的東西你必然支支吾吾，答非所問。第六、要注意保守客戶秘密

售前在參與客戶交流的時候能夠了解很多客戶的需求和實際的問題，很多時候這些信息都可能成為這個客戶的競爭對手或者潛在威脅的一方急需獲得的信息，因此售前在和客戶交流的時候一定要注意在舉例的時候不要直接提到你所舉例的客戶的完整名字，可以用某客戶、某金融機構(gòu)、某運營商、某企業(yè)等代替；另外在給客戶講解案例的時候很多客戶對售前的PPT感興趣，都希望能夠要一份做為參考，這個時候售前一定要頭腦清晰，考慮清楚你現(xiàn)在所講的PPT是否適合直接提供給客戶，里面是否有其他客戶的名稱、拓撲等信息，這些信息都是可能帶個其他客戶威脅的，并且有可能惹上法律問題的，要盡可能回避。

遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。

同時也要注意不要在介紹中貶低競爭對手，這樣給客戶的感覺不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時候，你可以比較客觀的提出你公司和產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣是比較職業(yè)的做法，大家要注意。

以上幾點只是我想到的售前應(yīng)該注意的地方，當(dāng)然還有更多的提升自己能力的方面，大家仁者見仁，希望大家都能夠在IT、信息安全領(lǐng)域早日成熟、成長起來。1)SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認同。一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。但對于SE來說，SE首先要推銷個人魅力，認同用戶并讓用戶認同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認可，增加公司無形資產(chǎn)的價值。

2)用戶項目從來不是為解決哪個技術(shù)問題而產(chǎn)生的。SE要得到用戶對自己的認同，就必須真正從關(guān)心用戶的角度來考慮問題（至少讓用戶感覺到），注意自身形象和工作方法，先贏得用戶信任，再考慮技術(shù)方案給公司帶來的利益。

3)用戶真正的需求并不在技術(shù)人員那里，而是在用戶的領(lǐng)導(dǎo)那里。技術(shù)人員單純，搞定幾個技術(shù)問題就把他搞定了。領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)，一般不會輕易敲定一個項目（業(yè)務(wù)人員通過業(yè)務(wù)公關(guān)可以做到）。但領(lǐng)導(dǎo)善于從某個角度觀察：你這人做事的風(fēng)格是否能讓人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必嘗試在用戶領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)，只要認真作好自身工作、讓領(lǐng)導(dǎo)對自己和自己的公司感到滿意即可。

4)SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人。SE的基本要求應(yīng)包括專業(yè)技術(shù)經(jīng)驗、基本寫作功底、語言溝通技巧、宏觀思維能力。

5)SE應(yīng)該平時多積累，做事要謙虛謹慎。任何用戶都不是自己想象的那樣差勁，用戶是自 己真正的老師。

6)大多數(shù)用戶并不是想象的那樣狗屁不通，雖然他某些方面的經(jīng)驗或?qū)I(yè)知識不如自己，或者有他們自身的缺點，但他對自己想做的事情一清二楚。SE必須尊重和滿足用戶的這種自信。因此初次見面的用戶一定要多聽他講，自己少說，要說也必須是他完全認同的內(nèi)容。因為很有可能SE的一兩句不專業(yè)的話，會讓用戶覺得你不如他，從而選擇下一家公司。

7)大多數(shù)用戶聽SE講技術(shù)問題的時候就象聽外語是一樣。因為SE經(jīng)常滿口自認為非常簡單的術(shù)語。

8)用戶有可能被SE的一兩句話打動，對SE和公司產(chǎn)生好感。一般80%的是非技術(shù)問題，另外20%可能是SE的知識與思想體系和人格魅力，但絕對不可能是具體的技術(shù)問題。

9)與北方人溝通容易，但做事難。他們豪爽，認為什么都沒有問題，等你開始做的時候發(fā)現(xiàn)問題很多。因此，有些依靠銷售人員搞定的項目，如果售前工程師不加認真規(guī)劃好方案、細心加以引導(dǎo)，在實施的時候會比較困難。

10)任何項目的成功是“外部因素、內(nèi)部因素，天時、地利、人和”綜合作用的結(jié)果?！?外部因素、內(nèi)部因素、天時、地利、人和”等有利因素都可以通過Sales和SE的工作創(chuàng)造。有些沒有做太多前期工作，但這些有利因素都具備、或很容易通過工作補救缺少的一兩個方面的項目，比較容易“快速劫單”。

11)政府采購招標(biāo)項目不僅利潤已經(jīng)非常薄，而且招標(biāo)、評標(biāo)工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞞天過?！薄ⅰ巴盗簱Q柱”的方式“竊單”。因此，替用戶寫招標(biāo)文件的時候需要防止這類公司。只要是合格投標(biāo)人，招標(biāo)辦通常只關(guān)心價格。所以在正規(guī)招標(biāo)項目中，通過招標(biāo)文件對公司資質(zhì)提出要求已經(jīng)限制不了任何公司。招標(biāo)書中最好的陷阱是價格上誤導(dǎo)對手報高價。

三、售前工程師用戶溝通的技巧

1)與用戶溝通的目的是求得用戶的認同，求得用戶認同的方法是認同用戶所認同。因此與用戶溝通有這樣一個過程：試探和辨別用戶特點，或張或弛了解用戶關(guān)注，抖包袱引導(dǎo)用戶需求，為說服用戶營造聲勢，選擇技術(shù)方案和策略，說服用戶認同接受自己。舉例如下：

a)用戶表現(xiàn)：比較虛心好學(xué)。

現(xiàn)象分析：肯定是工作上需要你的技術(shù)支持。

工作內(nèi)容：講述同行成功經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)他工作中關(guān)心的問題，共同探討。用戶表現(xiàn)：向你打開話匣子。

現(xiàn)象分析：用戶需要向你講述他引以自豪的經(jīng)驗。

工作內(nèi)容：認真地聽用戶講，即便是錯誤，也要當(dāng)面認同他的技術(shù)觀點（為保證設(shè)計的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。

b)用戶表現(xiàn)：不向你說太多

現(xiàn)象分析：性格內(nèi)向，不善言辭，或者對你和你的公司心存戒心

工作內(nèi)容：施展個人魅力，和盤端出自己思想體系、行業(yè)經(jīng)驗和設(shè)計思路，為自己和公司營造聲勢，哪怕把用戶說暈，也要讓用戶認為如果和你公司合作，對他的工作將大有幫助。（事前應(yīng)知道用戶想做什么。另外由于很難了解用戶理解水平，而無法把握什么時候、哪句話能說動用戶）。2)與用戶技術(shù)人員溝通的時候要表現(xiàn)得是技術(shù)專家；與用戶主管溝通時要表現(xiàn)得是統(tǒng)籌項目的經(jīng)理；與用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通的時候，要表現(xiàn)得是領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)生、朋友、項目的策劃者。

3)與單個用戶溝通時，一定要有足夠的信心，要以專家的姿態(tài)和用戶溝通。

4)與專家組討論方案的時候，不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔細傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認可每一位專家的觀點，最后拋出自己和所有專家觀點相近的方案。

5)投標(biāo)答疑過程中，專家提出質(zhì)疑的原因可能不在于專家想知道某個問題的答案，而應(yīng)該關(guān)心專家發(fā)問的原因。因此答疑結(jié)束時一定要關(guān)切地詢問提問者“不知道我這回答您滿意嗎？”

6)要善于運用“飛箝之術(shù)”，在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認可并接受你的方案和說詞，為項目的成功營造“天時、地利、人和”的局面。

7)溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關(guān)注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時間。因此，需要明確溝通的目的，并在時間上靈活掌握。

8)用戶交流和用戶培訓(xùn)不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多么精彩的開頭，但結(jié)尾一定要漂亮、氣氛友好。

四、給用戶培訓(xùn)的技巧

1)給用戶培訓(xùn)有三個層次 第一層次：敢上臺、敢對聽眾大聲說話。

主要方法：照本宣科。大學(xué)教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實際

工作相距很遠，例子沒有任何吸引力。

用戶評價：其實老師可以不用講，書上都有，我自己看得懂；

第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問題的過程。主要方法：總結(jié)、串思路。平時看書時，認真作好筆記和總結(jié)，對一些比較抽象、復(fù)雜難以理解的過程、容易混淆的概念，做到通過一兩句話、一張簡單的圖表、一個動畫演示等方法清楚的展示出來。

用戶評價：這個問題我自己看了兩三天書還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。

第三層次：講自己的思想和經(jīng)驗方法。

要點技巧：要結(jié)合自己對用戶問題的理解，結(jié)合你的支持經(jīng)驗。把用戶的問題，你的方法和思想清晰地道出，或者向用戶的技術(shù)人員介紹你在工程中遇到的問題和解決問題的過程。

用戶評價：講得挺好的呀，特別是有一些經(jīng)驗之談，書店是買不來的。

2)用戶培訓(xùn)的一些技巧和注意事項

a)給用戶培訓(xùn)最重要的是安撫核心人物。如果有用戶領(lǐng)導(dǎo)參加，課間一定要和用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通講課效果，而不能只顧著回答技術(shù)人員提出的問題。準備好一段十分精彩的開場白，這樣可以吸引聽課者的興趣，自己也不會感到怯場。b)根據(jù)實際情況采取不同的培訓(xùn)形式和方法。比如與設(shè)計、管理運維相關(guān)的內(nèi)容，如果現(xiàn)場許可，可以借鑒MBA等管理課程分組討論、互動教學(xué)、和游戲教學(xué)的方式。

c)技術(shù)原理和工作實例相結(jié)合。如果是講技術(shù)，不妨多舉些例子，可以直接拿做過的工程實例來炫耀，那樣聽課者會比較感興趣。比如介紹NAT技術(shù)之前不妨講個工程中信息平臺D MZ區(qū)的規(guī)劃和實施的例子，聽課者可能不關(guān)心什么是NAT，但可能正想規(guī)劃自己的WWW服務(wù)器，因此會對這些內(nèi)容很感興趣，而且這樣也讓用戶知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意聽。

d)技術(shù)原理與規(guī)劃設(shè)計相結(jié)合。聽課者水平可能不一樣，即便你從最基礎(chǔ)的知識開始講解，第二天的時候，肯定還是原來懂的懂了，原來不懂的還是不懂。大家情緒低落或者壓力巨大。這時可以考慮技術(shù)理論和規(guī)劃設(shè)計思想相結(jié)合的方式。那樣即便懂技術(shù)的也會從講課者的規(guī)劃設(shè)計思想方面收獲不少；而沒有基礎(chǔ)的也能夠聽明白設(shè)計方法和規(guī)劃步驟，而且由于與自己工作相關(guān)，不僅釋放了壓力，還重新找回學(xué)習(xí)技術(shù)的興趣。

e)培訓(xùn)結(jié)束時的測試不僅是炫耀培訓(xùn)者知識的手段，也是給聽課者成就感的方法，同時還是提高上課質(zhì)量的手段。我曾經(jīng)試過，大家聽得比較累的時候，我告訴聽課者“你們領(lǐng)導(dǎo)可能和你們都說過，在培訓(xùn)結(jié)束后給大家出一套題目。我認為培訓(xùn)的目的是大家一起學(xué)習(xí)交流知識，考大家不是我目的，因此我一般不會出沒有大家發(fā)揮余地得不的題目，比如象這個問題……”。這話剛講完，下面全伸長脖子，豎著耳朵聽，并且詳細地做記錄。

3)其它建議

a)平時多積累，提前做準備。臺上一分鐘，臺下十年工！。

培訓(xùn)膠片最好是自己制作的，也就是解說者必須是對教案非常熟悉。上大學(xué)的時候，我們都希望講課的老師就是編教材的老師，他輕車熟路??！

b)按照課時來備課，這樣講課者可以把握進度、預(yù)測培訓(xùn)效果，并采取相應(yīng)的調(diào)整措施。

c)訓(xùn)練普通話，注意講臺上的身體語言。有次到第三天的時候才知道被錄象了。后來看錄象的時候自己都笑了，口頭語、小動作實在太多了。

五、項目管理的技巧

1)現(xiàn)場工程師在現(xiàn)場工作很辛苦、工程技術(shù)問題的壓力大。而用戶不會協(xié)助公司推進項目的進程，更不會急于驗收一個項目。因此，工程項目最好有一個項目經(jīng)理來有效地控制項目的進度、督促用戶配合執(zhí)行項目進度計劃。這樣項目經(jīng)理可階段性地向用戶提交提交項目成果，并讓用戶對施工結(jié)果進行認可。這樣，可以大大地縮短施工周期，為公司節(jié)約各方面成本。

2)政府項目屬于非常難于管理的項目。通常只是名譽上給公司項目管理的角色，實際上項目過程中凡事都需要聽用戶（或用戶領(lǐng)導(dǎo)）的。包括項目計劃、進度、甚至實施步驟都可能由用戶任意更改。這種項目需要與用戶進行充分的溝通，認同用戶的認同，努力爭取對于一些關(guān)鍵步驟和階段控制。相比，廣電、包括電信運營商項目通?？梢杂勺约簛戆盐者M度。金融項目用戶方會有很好的項目管理，我們只需要參與到項目當(dāng)中，按照金融用戶的項目計劃進行即可。因此，政府項目的管理風(fēng)險很大。

3)有些項目是不可逆，有些項目可逆，不可逆的項目風(fēng)險比較大；有些項目屬于“N*1” 類型，有些項目屬于“1*N”類型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考驗工程師能力，后者有利于培養(yǎng)技術(shù)隊伍?！?*N”類型的項目施工難度、風(fēng)險都很小，而且相同的工作重復(fù)次數(shù)越多，公司的利潤越大。

4)做項目一定要有一個高于項目技術(shù)要求的現(xiàn)場工程師和項目經(jīng)理，這樣才可能有效地控制進度和風(fēng)險。

第五篇：NE、SE學(xué)習(xí)心得

如何能三個月過H3CNE、H3CSE認證考試--親身奮斗過程的心得

經(jīng)過三個月的奮戰(zhàn)，終于完成了H3CNE、H3CSE的考試。我想，我之所以能夠順利的通過考試，與很多朋友的熱心幫助和支持，是分不開的！我在這里索取的太多太多，但又沒什么好回報，現(xiàn)只有將自己在學(xué)H3CNE、H3CSE過程中的一些體會和學(xué)習(xí)方法以及考試心得與大家分享，希望能給正在學(xué)習(xí)H3CNE、H3CSE，或者打算將要學(xué)習(xí)H3CNE、H3CSE的朋友提供一點幫助。

看到很多朋友在論壇上問：用幾個月的時間就能學(xué)好H3CNE、H3CSE，并能順利的通過考試嗎？答案當(dāng)然是肯定的，但要怎樣才能做到，卻不是三言兩語就能說得清楚的?？偟膩碚f你必須要先具備以下三點：信心、恒心、用心。

首先要具有信心，堅定的信心是成功的起源！如果在學(xué)習(xí)之前，你就沒有信心，那么勸你趁早放棄，因為還沒開始你就已經(jīng)失敗了；如果你的信心不堅定，那么你也應(yīng)該放棄，因為你終究會失敗，只是時間的問題。如果有人認為自己沒信心是有很多理由的：很多年沒摸過書本了；沒什么專業(yè)基礎(chǔ)；.....那么我想對他說：請不要找太多借口！因為我正是從這樣的狀況下走過來的。過去三年中我?guī)缀鹾苌倌闷饡?，平時都是網(wǎng)絡(luò)游戲、抽煙醉酒、遲到曠課、考試作弊。單看三年來的成績記錄你就明白了：13門補考、3門重修！說到專業(yè)基礎(chǔ)，去參加H3CNE培訓(xùn)的第一課的時候，我把老師說的“路由器”寫成“路游器”關(guān)于什么“掩碼”更是不懂了！說到英語，我更是不行，上中學(xué)時就學(xué)不好，上大學(xué)來更是沒學(xué)過，就連星期一到星期天這七個單詞還經(jīng)常不認得。所以別去為自己找太多借口，樹立好自己的目標(biāo)，從容的去面對現(xiàn)實的一切，給自己多些信心，你完全可以到達你想抵的彼岸。

其次，要有恒心，頑強的毅力是成功的保證！許多人有著偉大的理想，目標(biāo)明確的奮斗方向，詳盡周到的計劃指標(biāo)，但去實施的時候卻是三天打魚、兩天曬網(wǎng)，最終將會放棄！因為堅持奮斗的過程可不是一件容易的事，對此我身有體會。開始學(xué)習(xí)H3C一段時間后，我覺得捧起書本是一件很令人難受的事情。如果你經(jīng)常午時過后還蒙頭睡覺；經(jīng)常不分白天黑夜的沉迷在網(wǎng)絡(luò)游戲之中；經(jīng)常在深更半夜醉酒街頭；你就會明白我的感受：學(xué)習(xí)是對我一種痛苦的折磨！當(dāng)我實在堅持不下去想要放棄的時候，我就對自己說：再堅持一天吧，也許過了今天我就會適應(yīng)下來了。就這樣多自己說了好多次，我終于堅持下來了！學(xué)習(xí)是一個漫長的過程受到一些挫折是理所當(dāng)然的，挫折之后，應(yīng)該更加努力，不能放棄，也許努力并不等于成功，但放棄就到此為止！

第三，要用心，用心思考是成功的法寶！記得周星馳的電影《食神》里有一句經(jīng)典臺詞：“世上根本就沒有什么食神，或者人人都是食神，只要用心人人都能成為食神！”爆笑之余，你不得不承認這是一句至理名言。是啊，世上根本就沒有什么天才，又或者人人都是天才，只要用心人人都能成為天才！用腦去記的東西，不久你將會忘記，用心去想到的東西，將長久屬于你。只要用心地學(xué)習(xí)，就沒有學(xué)不會的知識；只要用心去做事，就沒有做不好的事情；只要用心去做人，就一定能成為一個成功的人士！

如果你已具備了以上三點，那么你已經(jīng)走在成功的道路上了，而一個好的學(xué)習(xí)方法是通向成功的一條捷徑。

關(guān)于好的學(xué)習(xí)方法，是沒有絕對正確的定義的。對別人來說是一種好的學(xué)習(xí)方法，可能對你卻不然。學(xué)習(xí)方法因人而異，別人認為好的學(xué)習(xí)方法，自己只能作為參考，自己找到的學(xué)習(xí)方法才是真正的好方法。要找到好的學(xué)習(xí)方法，首先你要去學(xué)，用心去學(xué)！

我在學(xué)習(xí)H3CNE、H3CSE過程中，總共分為三個階段。簡單描述是：全局著手、各個擊破、融會貫通。

第一階段，從全局著手。用很短的時間把書本看一遍，對書中的主要內(nèi)容做一個大概的了解。就拿學(xué)H3CNE書本來說吧。第一階段，你必須有這樣一個認識：書中第一章是講OSI的參考模型，需要掌握各層的作用、特點；第二章是關(guān)于IP尋址和地址類型，注意一些TCP協(xié)議和UDP協(xié)議不同特點、功能的區(qū)分；第三章主要是學(xué)子網(wǎng)的劃分；第四章是......本書最重要的知識點在第五六七八章，而要學(xué)好這些知識必須要熟練掌握子網(wǎng)劃分和子網(wǎng)掩碼，也就是要把第三章的內(nèi)容掌握透徹。其實這一階段的目的就是為了下一個階段的學(xué)習(xí)做一個合理的規(guī)劃。從全局著手，要學(xué)會“不拘小節(jié)”，只要求了解總體的內(nèi)容，細節(jié)的知識不必理會，不能眉毛胡子一把抓，在很短的時間內(nèi)，你學(xué)的東西越多，真正屬于你的就越少。

第二階段，各個擊破。就是把整本書劃整為零，各個擊破，先把書本的知識點劃分為幾個大塊，在把大塊劃分為幾個小塊，然后把一個小塊一個小塊的知識掌握下來。我把H3CNE書本分成四個大塊，第一大塊是關(guān)于概念性的東西，要記的部分，如OSI模型、因特網(wǎng)的一些協(xié)議、關(guān)于H3C設(shè)備的特點和管理（了解）；第二大塊是子網(wǎng)的劃分和規(guī)劃的方法（熟練掌握）；第三大塊是路由和交換（重點掌握）；第四大塊的廣域網(wǎng)（簡單掌握）。關(guān)于交換和路由，有可以分為交換塊和路由塊，路由塊有可以分為靜態(tài)路由與默認路由、BGP、OSPF等小塊，而OSPF需要掌握的知識點有：概念特點、SPF算法、DR和BDR的選舉、配置和檢驗。第二階段必須要按第一階段的規(guī)劃學(xué)習(xí)，注意安排時間，重點的知識必須多換點時間去重點掌握，不重要的可以做一般的理解，一些沒必要的內(nèi)容可以不用理會。

第三階段，融會貫通。就是把學(xué)到的各個部分的知識在聯(lián)系起來，我想這個階段的重要性我就不多說了，大家都明白沒有哪一本書的某一個知識點是完全孤立的，學(xué)完一本書最終目的都是要把它的內(nèi)容融會貫通！要想做好這階段的要求，做總結(jié)和筆記是最重要的，比如把所有display命令的作用全部記在一起。

關(guān)于考試，我就不想多說了。大家都明白題庫是關(guān)鍵，如果不看題庫，我想能通過考試的人應(yīng)該很少很少。看題庫的時候也要做筆記，不要求整齊，做簡單一點自己明白就行。其實考試是一件最簡單的事情，考試所靠遠遠比書本上要學(xué)的知識簡單得多了，只要掌握書上70%的知識，然后看題庫，你就可以去考試了，只要新題不超過30%過是沒問題的。

我是從6月初開始接觸H3C的，7月初過H3CNE，8月初過H3CSE。三個月來，我花費在H3C上的精力很多，特別在7月份之后，我平均每天學(xué)H3CSE的時間不少于10個小時。我知道考完H3CSE，對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來說只是一個起步，以后還得繼續(xù)努力！其實我并不打算以后往網(wǎng)絡(luò)技術(shù)這門技術(shù)發(fā)展，但我對這三個月的艱辛付出永不后悔，H3CNE,H3CSE使我改變很大，這幾個月我學(xué)到了很多很多，我學(xué)到的不僅是網(wǎng)絡(luò)的知識，學(xué)到了信心、恒心、用心，還學(xué)到了什么是親情、友情，更是學(xué)到了再重新面對人生的勇氣......