第一篇：藥品市場營銷課程標準

《藥品市場營銷》

課 程 標 準 山東職業(yè)學院 教務(wù)處 2016年02月

目 錄

一、課

程

基

本

信息........................................................................................................................................二、課

程

目

標................................................................................................................................................三、課

程

設(shè)計................................................................................................................................................1.教

學

設(shè)計...........................................................................................................................................2

2.教學內(nèi)容及學時分配.......................................................................................................................3.考

核

評價...........................................................................................................................................7

4.教學環(huán)境及設(shè)備...............................................................................................................................5.教

師

隊伍...........................................................................................................................................6.教

材

選用...........................................................................................................................................四、實

施

建議................................................................................................................................................8

《藥品市場營銷》課程標準

《藥品市場營銷》課程標準

一、課程基本信息

課程名稱：藥品市場營銷 課程代碼： 學分：2 學時：30 07041021授課時間：第2學期 授課對象：高職生物制藥技術(shù)專業(yè)學生 先修課程: 后續(xù)課程:實用藥物學基礎(chǔ) 課程性質(zhì)： 《藥品市場營銷》是生物制藥技術(shù)的一門重要的專業(yè)選修課，是一門培養(yǎng)在藥品營銷過程中所應具備的基本技能和知識的課程。本課程主要包括：認識藥品營銷、藥品市場營銷調(diào)研、藥品市場開發(fā)、藥品營銷策劃等幾個方面的內(nèi)容。以藥品營銷活動流程為邏輯思路，通過整合傳統(tǒng)營銷理論和藥品營銷實踐需要來構(gòu)建相關(guān)的基礎(chǔ)知識。按照醫(yī)藥營銷崗位實際工作任務(wù)的需要來設(shè)計組織教學內(nèi)容，切實指導學生能進行藥品營銷實訓和實踐，同時培養(yǎng)學生創(chuàng)造性思維和創(chuàng)新能力。

二、課程目標 本課程以“培養(yǎng)學生具有較強的市場策劃能力，藥品市場開拓能力，市場調(diào)查與預測能力，并具有一定的促銷策劃及實際運作的能力，較強的人際溝通能力和良好的職業(yè)素養(yǎng)”為目標。1.知識目標（1）了解藥品市場營銷環(huán)境的分析（2）熟悉市場調(diào)查與預測（3）掌握藥品市場的STP策略及4Ps的相關(guān)內(nèi)容 2.能力目標（1）能完成藥品市場營銷策劃（2）學會藥品市場的調(diào)查和預測（3）學會促銷的策劃 3.態(tài)度目標（1）培養(yǎng)嚴格自律，遵守職業(yè)道德和法律法規(guī)的思想素質(zhì)，具有高度的責任心和事業(yè)心。（2）面對激烈市場競爭，敢于正視困難，保持自信，迎接挑戰(zhàn)的心理素質(zhì)和思想意識。1

《藥品市場營銷》課程標準

三、課程設(shè)計 1.教學設(shè)計 本門課程堅持理論聯(lián)系實際、普遍性與特殊性相結(jié)合的原則，在醫(yī)藥行業(yè)專家的指導參與下，精選課程內(nèi)容，根據(jù)從事醫(yī)藥營銷工作必須具備的職業(yè)素質(zhì)的基本要求，精選市場營銷學基本理論，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特點，突出醫(yī)藥市場營銷的特殊性，突出課程內(nèi)容對醫(yī)藥行業(yè)的針對性。著眼于滿足學生即將就業(yè)的素質(zhì)、知識、技能方面的需求，同時關(guān)注學生未來職業(yè)發(fā)展的需要，培養(yǎng)學生終身學習與可持續(xù)性發(fā)展理論，關(guān)注學生素質(zhì),關(guān)注學生營銷職業(yè)崗位能力的培養(yǎng)。依據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標和崗位職業(yè)能力需求來確定課程教學目標，對學生職業(yè)生涯的規(guī)劃，來確定課程定位和教學目標，以崗位分析和具體工作過程為基礎(chǔ)，以“雙證考核”促進學生職業(yè)能力的培養(yǎng)，與企業(yè)要求實現(xiàn)零距離對接。通過對醫(yī)藥市場營銷案例、醫(yī)藥市場、醫(yī)藥營銷環(huán)境等知識的分析講解使學生能夠全面的、客觀的、科學的認識醫(yī)藥市場營銷活動，并且使學生能夠運用醫(yī)藥市場營銷學的理論去發(fā)現(xiàn)、分析、解決實際工作中的問題。在教學過程中，培養(yǎng)學生的知識、技能和各項職業(yè)素質(zhì)能力。同時通過校企合作，校內(nèi)實訓基地建設(shè)等多種途徑，采取工學結(jié)合的形式，充分開發(fā)學習資源。教學效果評價采取過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合的方式，通過理論與實踐相結(jié)合，重點評價學生的職業(yè)能力。

2.教學內(nèi)容及學時分配 2

《藥品市場營銷》課程標準 表1 《藥品市場營銷》教學內(nèi)容及學時分配表

學時教學資源/儀器設(shè)備、序號 項目名稱 培養(yǎng)目標 教學內(nèi)容 教學方法建議 建議 教具 案例教學法： 教學載體：

了解市場營銷學的定義、性質(zhì)、特通過一個真實案例，引導學生學習市 多媒體課件等 點及研究對象 場營銷的基本術(shù)語。教學內(nèi)容： 步驟為：案例導入-實際分析-知識講教學資源/媒體資料： 了解市場營銷學的產(chǎn)生與發(fā)展 1.醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場 項目1 醫(yī)藥市場營銷和授-回顧評估。參考教材、教學課件、實2.市場營銷和醫(yī)藥市場營銷 掌握市場營銷學的研究意義和研究

教學過程中體現(xiàn)以學生為主體，教師訓指導、工作任務(wù)單、圖醫(yī)藥市場營銷學 3.醫(yī)藥市場營銷學的產(chǎn)生和發(fā)展 方法 進行適當講解、并進行引導、監(jiān)督、片、圖表等 4.醫(yī)藥市場營銷學的研究 評估。儀器設(shè)備、教具： 掌握醫(yī)藥市場營銷的含義及其相關(guān)多媒體設(shè)備等 概念 引導討論法： 教學載體： 理解市場營銷管理哲學的含義 通過一個討論議題，引導學生討論市多媒體課件等 教學資源/媒體資料： 重點掌握各種市場營銷管理哲學觀場營銷的管理哲學有關(guān)的觀點。參考教材、教學課件、實教學內(nèi)容： 步驟為：引入議題-分組討論-觀點匯項目2 醫(yī)藥市場營銷管念 訓指導、工作任務(wù)單、圖總-分析評價。1.以企業(yè)為中心的觀念 2 2 片、圖表等 理哲學 重點掌握各種新市場營銷管理哲學教學過程中體現(xiàn)以學生為主體，教師2.以顧客為中心的觀念 儀器設(shè)備、教具： 進行適當講解、并進行引導、監(jiān)督、觀念 3.以社會長遠利益為中心的觀念 多媒體設(shè)備等 評估。4.新的營銷范式——全方位營銷觀掌握貫徹市場營銷管理哲學的方法 念 案例教學法： 理解市場營銷環(huán)境的含義和特點 教學載體： 通過一個真實案例，引導學生學習醫(yī)教學資源/媒體資料： 把握微觀和宏觀環(huán)境的構(gòu)成及其對多媒體課件等 藥市場營銷的環(huán)境有關(guān)的理論和知參考教材、教學課件、實識。項目3 醫(yī)藥市場營銷環(huán)營銷活動的影響 教學內(nèi)容： 訓指導、工作任務(wù)單、圖步驟為：案例導入-實際分析-知識講 3 2 片、圖表等 1.醫(yī)藥市場營銷環(huán)境概述 境 把握宏觀環(huán)境的構(gòu)成及其對營銷活授-回顧評估。2.醫(yī)藥市場微觀營銷環(huán)境 儀器設(shè)備、教具： 動的影響 教學過程中體現(xiàn)以學生為主體，教師3.醫(yī)藥企業(yè)宏觀營銷環(huán)境

多媒體設(shè)備等 進行適當講解、并進行引導、監(jiān)督、掌握SWOT法 4.醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析及對策 評估。情景教學法： 教學載體： 通過一個模擬的醫(yī)藥營銷情景，引導

理解消費者市場的含義和特點 多媒體課件等 項目4 醫(yī)藥市場購買行學生學習醫(yī)藥市場購買行為分析。掌握消費者購買行為的模式、主要 4 4 教學內(nèi)容： 步驟為：情景設(shè)置-情景實施-分析講教學資源/媒體資料： 為分析 影響因素和決策過程 解-總結(jié)回顧。1.醫(yī)藥消費者市場購買行為分析 參考教材、教學課件、實教學過程中體現(xiàn)以學生為主體，教師2.醫(yī)藥組織市場購買行為分析

訓指導、工作任務(wù)單、圖 3

《藥品市場營銷》課程標準 學時教學資源/儀器設(shè)備、序號 項目名稱 培養(yǎng)目標 教學內(nèi)容 教學方法建議 建議 教具 進行適當講解、并進行引導、監(jiān)督、片、圖表等 評估。儀器設(shè)備、教具： 多媒體設(shè)備等 情景教學法： 教學載體： 了解市場營銷信息系統(tǒng)的含義與構(gòu)通過一個模擬的醫(yī)藥營銷調(diào)研情景，教學資源/媒體資料： 參考教材、教學課件、實引導學生學習醫(yī)藥市場營銷調(diào)研。多媒體課件等 成 項目5 醫(yī)藥市場營銷調(diào)訓指導、工作任務(wù)單、圖步驟為：情景設(shè)置-情景實施-分析講教學內(nèi)容： 掌握市場營銷調(diào)研的過程和方法5 片、圖表等 解-總結(jié)回顧。研 1.醫(yī)藥市場營銷信息系統(tǒng)

熟悉問卷設(shè)計的方法 教學過程中體現(xiàn)以學生為主體，教師儀器設(shè)備、教具： 2.醫(yī)藥市場營銷調(diào)研概述 進行適當講解、并進行引導、監(jiān)督、多媒體設(shè)備等 掌握預測市場需求的方法 3.醫(yī)藥市場營銷調(diào)研的方法與技術(shù) 評估。項目教學法： 設(shè)計一個市場調(diào)查項目，組織學生進教學載體： 教學資源/媒體資料： 行一定范圍內(nèi)的市場調(diào)查研究，完成參考教材、教學課件、實多媒體課件等 調(diào)查任務(wù)。實踐市場營銷調(diào)研的過程和方法 實訓：大學生日常娛樂消訓指導、工作任務(wù)單、圖情景設(shè)置-方案設(shè)計-項目實施-檢查教學內(nèi)容： 練習問卷設(shè)計 6 4 片、圖表等 評估-總結(jié)評價 費市場調(diào)查 1.市場營銷調(diào)研的過程和方法 學習預測市場需求 教學過程中體現(xiàn)以學生為主體，教師儀器設(shè)備、教具： 2.問卷設(shè)計的方法 進行適當講解、并進行引導、監(jiān)督、多媒體設(shè)備等 3.預測市場需求的方法 評估。案例教學法： 通過一個真實案例，引導學生學習醫(yī)教學資源/媒體資料： 教學載體： 理解戰(zhàn)略的含義特點 參考教材、教學課件、實藥企業(yè)總體戰(zhàn)略。多媒體課件等 項目6 醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)掌握戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu) 訓指導、工作任務(wù)單、圖步驟為：案例導入-實際分析-知識講 7 2 教學內(nèi)容： 片、圖表等 授-回顧評估。略 了解戰(zhàn)略規(guī)劃的一般步驟 教學過程中體現(xiàn)以學生為主體，教師1.醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略概述 儀器設(shè)備、教具： 重點掌握企業(yè)總體戰(zhàn)略的內(nèi)容 進行適當講解、并進行引導、監(jiān)督、2.醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃 多媒體設(shè)備等 評估。案例教學法： 教學載體： 通過一個真實案例，引導學生學習醫(yī)教學資源/媒體資料： 掌握分析競爭者的方法 參考教材、教學課件、實藥企業(yè)競爭戰(zhàn)略。多媒體課件等 項目7 醫(yī)藥企業(yè)競爭戰(zhàn)掌握企業(yè)面對行業(yè)競爭者的一般競訓指導、工作任務(wù)單、圖步驟為：案例導入-實際分析-知識講教學內(nèi)容： 8 2 片、圖表等 授-回顧評估。略 爭戰(zhàn)略 1.醫(yī)藥企業(yè)競爭者分析 教學過程中體現(xiàn)以學生為主體，教師儀器設(shè)備、教具： 掌握企業(yè)競爭地位戰(zhàn)略 2.醫(yī)藥企業(yè)競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略 進行適當講解、并進行引導、監(jiān)督、多媒體設(shè)備等 3.醫(yī)藥企業(yè)競爭地位戰(zhàn)略 評估。4

《藥品市場營銷》課程標準 學時教學資源/儀器設(shè)備、序號 項目名稱 培養(yǎng)目標 教學內(nèi)容 教學方法建議 建議 教具 案例教學法： 教學載體： 通過一個真實案例，引導學生學習醫(yī)理解市場細分的含義和標準 多媒體課件等 教學資源/媒體資料： 藥企業(yè)目標市場營銷戰(zhàn)略。參考教材、教學課件、實掌握目標市場的選擇模式和戰(zhàn)略 教學內(nèi)容： 步驟為：案例導入-實際分析-知識講項目8 醫(yī)藥企業(yè)目標市訓指導、工作任務(wù)單、圖把握市場定位的含義、步驟、戰(zhàn)略授-回顧評估。1.醫(yī)藥市場細分 9 2 片、圖表等 場營銷戰(zhàn)略 教學過程中體現(xiàn)以學生為主體，教師2.醫(yī)藥目標市場選擇 和方法 儀器設(shè)備、教具： 進行適當講解、并進行引導、監(jiān)督、3.醫(yī)藥市場定位 多媒體設(shè)備等 理解市場營銷組合的含義和特點 評估。4.醫(yī)藥市場營銷組合 5.醫(yī)藥市場營銷計劃 案例教學法： 理解產(chǎn)品整體概念及產(chǎn)品的分類 通過一個真實案例，引導學生學習醫(yī)教學載體： 掌握產(chǎn)品組合的相關(guān)概念及其策略 藥產(chǎn)品策略。多媒體課件等 重點掌握品牌的含義及其策略 步驟為：案例導入-實際分析-知識講教學資源/媒體資料： 教學內(nèi)容： 授-回顧評估。參考教材、教學課件、實掌握包裝的相關(guān)周期含義的基礎(chǔ)上教學過程中體現(xiàn)以學生為主體，教師訓指導、工作任務(wù)單、圖1.醫(yī)藥產(chǎn)品的整體概念 項目9 醫(yī)藥產(chǎn)品策略 掌握各階段的特點及其營內(nèi)容及其

2 進行適當講解、并進行引導、監(jiān)督、片、圖表等 2.醫(yī)藥產(chǎn)品組合 策略 評估。3.醫(yī)藥品牌策略 儀器設(shè)備、教具： 4.醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝策略 多媒體設(shè)備等 理解產(chǎn)品生命周期策略 5.醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期 理解新產(chǎn)品的含義并了解新產(chǎn)品開6.醫(yī)藥新產(chǎn)品開發(fā) 發(fā)的程序 案例教學法： 教學載體： 通過一個真實案例，引導學生學習醫(yī)多媒體課件等

教學資源/媒體資料： 了解影響產(chǎn)品定價的因素 藥產(chǎn)品價格策略。參考教材、教學課件、實教學內(nèi)容： 步驟為：案例導入-實際分析-知識講項目10 醫(yī)藥產(chǎn)品價格掌握產(chǎn)品定價的方法 訓指導、工作任務(wù)單、圖授-回顧評估。1.影響醫(yī)藥產(chǎn)品定價的因素 11 2 片、圖表等 策略 重點掌握產(chǎn)品的定價策略 教學過程中體現(xiàn)以學生為主體，教師2.醫(yī)藥企業(yè)的基本定價方法 儀器設(shè)備、教具： 把握產(chǎn)品的價格調(diào)整（降價和提價）3.醫(yī)藥企業(yè)定價策略 進行適當講解、并進行引導、監(jiān)督、多媒體設(shè)備等 評估。4.醫(yī)藥企業(yè)的價格變動與調(diào)整 5.我國政府對藥品價格的管理 案例教學法： 教學載體： 教學資源/媒體資料： 通過一個真實案例，引導學生學習醫(yī)參考教材、教學課件、實多媒體課件等

了解分銷渠道的含義、職能和類型 藥產(chǎn)品分銷渠道策略。項目11 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷訓指導、工作任務(wù)單、圖教學內(nèi)容： 了解批發(fā)商和零售商的相關(guān)概念 步驟為：案例導入-實際分析-知識講 12 2 片、圖表等 渠道策略 授-回顧評估。1.醫(yī)藥分銷渠道概述 掌握分銷渠道的設(shè)計和管理 儀器設(shè)備、教具： 教學過程中體現(xiàn)以學生為主體，教師2.醫(yī)藥批發(fā)商 多媒體設(shè)備等 進行適當講解、并進行引導、監(jiān)督、3.醫(yī)藥零售商 5

《藥品市場營銷》課程標準 學時教學資源/儀器設(shè)備、序號 項目名稱 培養(yǎng)目標 教學內(nèi)容 教學方法建議 建議 教具 4.醫(yī)藥分銷渠道的設(shè)計與管理 評估。5.醫(yī)藥物流管理 案例教學法： 教學載體： 通過一個真實案例，引導學生學習醫(yī)理解促銷的含義和作用 多媒體課件等 藥產(chǎn)品促銷策略。教學資源/媒體資料： 掌握促銷組合的含義及影響組合的教學內(nèi)容： 參考教材、教學課件、實步驟為：案例導入-實際分析-知識講項目12 醫(yī)藥產(chǎn)品的促因素 授-回顧評估。訓指導、工作任務(wù)單、圖1.醫(yī)藥促銷與醫(yī)藥促銷組合 13 2 片、圖表等 教學過程中體現(xiàn)以學生為主體，教師2.醫(yī)藥人員推銷 銷策略 掌握人員推銷、廣告、公共關(guān)系和進行適當講解、并進行引導、監(jiān)督、3.醫(yī)藥廣告 儀器設(shè)備、教具： 營業(yè)推廣四種促銷組合策略 評估。4.醫(yī)藥公共關(guān)系 多媒體設(shè)備等 了解醫(yī)藥口碑營銷 5.醫(yī)藥營業(yè)推廣 6.醫(yī)藥口碑營銷 30學學時合計 時 6

《藥品市場營銷》課程標準

3.考核評價 對學生的評價與考核分兩個部分：過程評價、終結(jié)考核（1）過程評價，包括平時的出勤率、聽課態(tài)度，完成書面作業(yè)任務(wù)的情況等，占總評價成績的40%。部分內(nèi)容重點考核學生的學習過程，包括其學習態(tài)度、努力的程度以及表現(xiàn)出來的效果；（2）終結(jié)考核，采用論文方式，占總成績的60%。

4.教學環(huán)境及設(shè)備（1）結(jié)合實際工作中的檢驗崗位設(shè)計開發(fā)教學項目，以實訓為主要的教學載體，配備完整的工具、材料等作為教學實施的主要場景；（2）積極開發(fā)實驗實訓指導書和實驗實訓教材；（3）積極開發(fā)和利用網(wǎng)絡(luò)課程資源，使教學從單一媒體向多種媒體轉(zhuǎn)變；教學活動從信息的單向傳遞向雙向交換轉(zhuǎn)變；學生單獨學習向合作學習轉(zhuǎn)變；力求建立較為先進的藥品市場營銷模擬實訓中心；

5.教師隊伍 課程負責人主要負責校內(nèi)理論教學及校內(nèi)實驗實訓指導，主講教師主要負責校內(nèi)實驗實訓指導，兼職教師來自檢測機構(gòu)或企業(yè)生產(chǎn)一線，有豐富的實踐經(jīng)驗，主要負責部分校內(nèi)實驗實訓指導和校外頂崗實習。6.教材選用（1）必須依據(jù)本課程標準選用教材，教材應充分體現(xiàn)任務(wù)引領(lǐng)、項目化的課程設(shè)計思想；（2）應將本專業(yè)職業(yè)活動分解成若干典型的分析項目，按完成工作項目的需要和崗位操作規(guī)程，結(jié)合職業(yè)技能考證要求組織教材內(nèi)容。要通過典型項目分析，引入必須的理論知識，加強操作訓練，強調(diào)理論在實踐過程中的應用；（3）教材內(nèi)容應體現(xiàn)先進性、通用性、實用性，要將本專業(yè)新技術(shù)、新理念及時地納入教材，使教材更貼近本專業(yè)的發(fā)展和實際需要； 7

《藥品市場營銷》課程標準

（4）教材中的活動設(shè)計內(nèi)容要具體，并具有可操作性。

四、實施建議 1.在教學過程中，應立足于加強學生實際操作能力的培養(yǎng)，采用項目教學，以崗位形式進行工作任務(wù)分解，提高學生學習興趣，激發(fā)學生的成就感；

2.本課程教學的關(guān)鍵是以具體的分析項目為載體，開展模擬崗位教學。在教學過程中，教師示范和學生分組操作訓練互動，學生提問與教師解答、指導有機結(jié)合，讓學生在項目實踐過程中，掌握常規(guī)分析項目的分析流程；

3.在教學過程中，要創(chuàng)設(shè)工作情境，要緊密結(jié)合職業(yè)技能證書的考核要求，加強實際操作訓練，使學生掌握藥品市場營銷的操作技能，提高學生的崗位適應能力；

4.在教學過程中，要結(jié)合實例進行講解，幫助學生理解分析項目的步驟、分析報告的內(nèi)容與要求； 5.采用教師觀察和學生互評相結(jié)合的方式，對學生進行全面、公平、公正、公開的考核； 6.從訓練入手引入相關(guān)知識和理論，通過技能訓練引出相關(guān)概念、機理及操作技巧，體現(xiàn)做中學、學中練的教學思路。執(zhí)筆人： 王紹良

審核人：

制定（修訂）日期：2016.02

第二篇：《農(nóng)產(chǎn)品市場營銷》課程標準

撫順農(nóng)業(yè)特產(chǎn)學校 《

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷

》課程標準

《 農(nóng)產(chǎn)品市場營銷 》課程標準

一、基本信息

課程名稱：《農(nóng)產(chǎn)品市場營銷》

課程性質(zhì)：專業(yè)核心課

學

分：7.0學分

參考學時：144

就業(yè)崗位：農(nóng)村經(jīng)紀人、市場營銷人員、農(nóng)產(chǎn)品物流、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷

資格證書：農(nóng)村經(jīng)紀人、中高級營銷員、物流師、會計上崗證

適用對象：三年制中等職業(yè)學校農(nóng)村合作經(jīng)紀人專業(yè)

二、課程理念

(一)課程定位： 《農(nóng)產(chǎn)品營銷》是一門融合了市場營銷學和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟學原理、思想和方 法的交叉性的專業(yè)課，是中職農(nóng)村合作經(jīng)紀人專業(yè)的一門專業(yè)核心課程。它主要研究農(nóng)產(chǎn)品的營銷環(huán)境分析、目標市場選擇、營銷策略制定、市場執(zhí)行等內(nèi)容，是針對提高學生農(nóng)產(chǎn)品營銷素質(zhì)、知識水平和掌握基本技能以及形成基本經(jīng)驗的課程，充分體現(xiàn)“職業(yè)化”與“實踐性”的特點。它的任務(wù)是使學生通過《農(nóng)產(chǎn)品營銷》課程的學習，能夠掌握農(nóng)產(chǎn)品營銷的知識和技能，具備農(nóng)產(chǎn)品市場分析、營銷策略制定等能力，同時具有考取高級營銷員和農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人職業(yè)資格證書的基礎(chǔ)，畢業(yè)后可以到農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)、農(nóng)業(yè)科技園區(qū)、農(nóng)村經(jīng)濟管理部門等單位從事有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品營銷的工作。(二)課程改革理念：

《農(nóng)產(chǎn)品市場營銷》課是立足就業(yè)崗位，以市場對此類專業(yè)人才的需求為導向，以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心，以專業(yè)技能強化與綜合技能訓練為主，以培養(yǎng)目標實現(xiàn)作為內(nèi)容取舍與結(jié)構(gòu)組合的標準，按照職業(yè)崗位對課程知識、技能、素質(zhì)的要求整合，強調(diào)課程內(nèi)容的應用性、基礎(chǔ)性與綜合性，理論知識以“必需、夠用”為度，突出專業(yè)技能與職業(yè)能力的培養(yǎng)。將教學內(nèi)容整合為“認識農(nóng)產(chǎn)品營銷”、“農(nóng)產(chǎn)品市場分析”、“農(nóng)產(chǎn)品目標市場營銷”、“農(nóng)產(chǎn)品銷售”、“農(nóng)產(chǎn)品市場執(zhí)行”、“農(nóng)產(chǎn)品物流”6個項目模塊，將教學內(nèi)容合理融入到教學實踐任務(wù)之中。教學過程中，推行以 “項目作導向”、“任務(wù)作驅(qū)動”“工作崗位化”“教學做一體化”的情景化教學模式，通過各項任務(wù)的教學，使學生獲得未來職業(yè)場中所需的各項基本技能，以獲得相應的職業(yè)資格鑒定證書，為未來的就業(yè)做好充分準備。(三)課程設(shè)計思路: 在工學結(jié)合課程建設(shè)模式的指導下，首先校企合作分析農(nóng)產(chǎn)品營銷工作過程和任務(wù)，共同開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品營銷崗位職業(yè)標準；然后依據(jù)職業(yè)標準，以職業(yè)能力為本位，開發(fā)課程標準，設(shè)計項目活動載體，編寫項目教材；同時，建設(shè)專兼結(jié)合的課程教學團隊，在校內(nèi)外實訓基地開展以學生為主體、融“教、學、做”為一體、以工作任務(wù)為驅(qū)動的項目教學；最后，實施過程考核與結(jié)果考核 相結(jié)合、校內(nèi)考核與企業(yè)考核相結(jié)合、課程考核與職業(yè)考證相結(jié)合的多樣化課 程評價體系。

三、學習目標(一)課程總目標: 本課程的教學以培養(yǎng)學生職業(yè)素養(yǎng)與崗位技能為中心，堅持營銷基礎(chǔ)理論 “必需、夠用”，重視學生相應的職業(yè)崗位能力的培養(yǎng)，在整個教學過程中實 施工學結(jié)合教學模式，以提高學生的市場分析能力、目標市場營銷能力、營銷 組合規(guī)劃與執(zhí)行能力、營銷控制與管理能力、基本的溝通協(xié)調(diào)能力以及較好的 自我心態(tài)調(diào)適能力等，培養(yǎng)和提高學生正確分析和解決農(nóng)產(chǎn)品營銷相關(guān)問題的 實踐能力，以使學生能夠較好地適應農(nóng)產(chǎn)品市場營銷職業(yè)崗位的技能需要，實現(xiàn)崗位就業(yè)零距離，更好地為“三農(nóng)”服務(wù)。(二)專業(yè)能力目標:

要求學生通過該課程學習,能夠掌握農(nóng)產(chǎn)品市場需求調(diào)查的手 段和方法； 能夠制定農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營銷戰(zhàn)略方案；掌握農(nóng)產(chǎn)品市場分析的能力；掌握開發(fā) 客戶的措施；可以識別競爭對手和制定競爭方案；能夠確定農(nóng)產(chǎn)品目標市場和進行市場定位；能夠進行農(nóng)產(chǎn)品品牌塑造和開發(fā)；能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品定價和調(diào)整價格；能夠進行農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)布局和物流管理；能夠制定有效的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略并予以執(zhí)行。

1、具備農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)研能力，能夠初步分析市場營銷環(huán)境和商機;

2、能夠初步分析消費者和組織市場行為；

3、具備初步市場細分和定位的能力；

4、能夠制定和運用市場營銷組合策略;

(三）方法能力目標：

1、具有利用專業(yè)書籍、相關(guān)網(wǎng)絡(luò)獲取需要的專業(yè)資料的能力。

2、具有開拓思路、規(guī)范設(shè)計、精益求精的技術(shù)創(chuàng)新能力。

3、具有自學能力、理解能力與表達能力。

4、具有綜合運用知識與技能勝任崗位工作的能力。

5、具有合理利用和支配資源的能力。

6、具有整體設(shè)計與具體操作的能力。

（四）社會能力目標：

1、通過對本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場營銷環(huán)境的調(diào)查等項目活動培養(yǎng)學生的社會責任感，培養(yǎng)學生良好的職業(yè)道德素養(yǎng)。

2、通過對營銷、直銷、傳銷等知識的學習與分析，提高學生的自我保護意識、樹立誠信意識、增強法制觀念。

3、通過模擬實訓、市場調(diào)查、等活動，提高學生的協(xié)作能力、組織能力、團隊意識、語言表達能力及自我展示能力。

4、通過模擬營銷培養(yǎng)學生獨立面對問題、分析問題、解決問題的能力。通過課程教育，使學生具有熱愛科學、實事求是的學風；具備積極探索、開拓進取、勇于創(chuàng)新、自主創(chuàng)業(yè)的素質(zhì)；具有良好的職業(yè)道德意識；具有服務(wù)“三農(nóng)”、愛崗敬業(yè)、樂于奉獻的職業(yè)素養(yǎng)等。

四、學習內(nèi)容 教學環(huán)境 參考學時 學習任務(wù) 學習項目 項目 工作任務(wù) 實訓設(shè)計 學時 序號 項目一:認識農(nóng)任務(wù)1：認識農(nóng)產(chǎn)品資料收集：近兩年我國 6 1 產(chǎn)品營銷 營銷 農(nóng)產(chǎn)品營銷的發(fā)展趨勢 任務(wù)2：農(nóng)產(chǎn)品營銷農(nóng)產(chǎn)品宏觀環(huán)境與微觀 4 環(huán)境案例研討 環(huán)境分析 項目二:農(nóng)產(chǎn)品

市場分析 任務(wù)3：農(nóng)產(chǎn)品消費農(nóng)產(chǎn)品消費心理與行為 6 現(xiàn)狀調(diào)查 者心理分析 任務(wù)4：農(nóng)產(chǎn)品市場某一類農(nóng)產(chǎn)品市場定位

設(shè)計 細分與定位 任務(wù)5：農(nóng)產(chǎn)品直接東北地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品直銷形 4 式狀況調(diào)查 銷售 項目三:農(nóng)產(chǎn)品 3 目標市場營銷 任務(wù)6：農(nóng)產(chǎn)品間接撫順地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市 6 場調(diào)查 銷售 任務(wù)7：農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)實訓室進行網(wǎng)絡(luò)營銷模 6 擬； 營銷 任務(wù)8：農(nóng)產(chǎn)品銷售調(diào)查花卉市場并撰寫市 6 場調(diào)查報告 的其他方式 項目四：農(nóng)產(chǎn)品任務(wù)9：農(nóng)產(chǎn)品品牌、遼寧地區(qū)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè) 6 4 和名牌產(chǎn)品調(diào)查 銷售 包裝策略 任務(wù)10：農(nóng)產(chǎn)品定價遼寧農(nóng)貿(mào)市場交易價格 6 波動調(diào)查 策略 項目五：農(nóng)產(chǎn)品任務(wù)11：農(nóng)產(chǎn)品促銷模擬“家鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品推介 4 5 會” 市場執(zhí)行 策略 農(nóng)產(chǎn)品物流考察，參觀項目六:農(nóng)產(chǎn)品任務(wù)12：農(nóng)產(chǎn)品物流撫順市農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)交易6 4 物流 配送 市場

制作創(chuàng)業(yè)計劃書或制定7 農(nóng)產(chǎn)品營銷綜合實訓 6 農(nóng)產(chǎn)品營銷

學習項目設(shè)計

項目一 :農(nóng)產(chǎn)品營銷綜合實訓（農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人技能實訓）

學習目標：運用農(nóng)產(chǎn)品營銷知識，1.2.3.4.學習任務(wù) 教學方法及建議 考核與評價 參考學時 任務(wù)名稱 任務(wù)載體

五、教學實施與考核方案 本課程教學設(shè)計以工學結(jié)合為切入點，以本專業(yè)學生培養(yǎng)目標、本課程 特點及其在專業(yè)知識結(jié)構(gòu)中的地位為指導思想,以學生就業(yè)為導向，在行業(yè)專 家的指導下，對市場調(diào)研分析、市場開拓與營銷、市場營銷組合規(guī)劃與執(zhí)行、市場營銷組織與管理等專門化方向所涵蓋的崗位進行任務(wù)與職業(yè)能力分析，以 實際工作任務(wù)為引領(lǐng)，以企業(yè)市場營銷活動所涉及的業(yè)務(wù)流程為主線，以營銷 職業(yè)標準和資格考核要求為依據(jù)，采用在課程開始授課之前，各授課班級分別 分成若干學習型小組，然后根據(jù)現(xiàn)實真實企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品市場營銷活動的業(yè)務(wù) 流程來完成老師所布置的各個實訓項目任務(wù)，培養(yǎng)學生具備營銷職業(yè)崗位群的 基本職業(yè)能力。教學分兩段進行，前半段的特征為“學中做”，后半段的特征 為“做中學”。

（一）任務(wù)驅(qū)動教學模式： 以任務(wù)驅(qū)動為主線，采用豐富多彩的教學手段與教學方法。例如：情景模擬教學、案例討論教學、校外實訓教學、學生互評與教師點評結(jié)合等。

（二）采用多元評價模式：

1、過程評價與結(jié)果評價結(jié)合

2、學生互評與教師評價結(jié)合 評價內(nèi)容 評價形式 權(quán)重 小組互評 10% 小組展示得分30% 教師評 20% 個人展示 10%平時成績40% 作業(yè)成績 20%

課堂表現(xiàn) 10% 期中 10% 考試成績30% 期末 20%

第三篇：藥品國際市場營銷

第十四章 藥品國際市場營銷

一國際市場營銷的概念

國際市場營銷定義 企業(yè)向本國以外的消費者或用戶提供產(chǎn)品或勞務(wù)，通過滿足其需要，實現(xiàn)利潤最大化的跨越國界的經(jīng)濟活動

內(nèi)涵1）國際市場營銷的主體是企業(yè)2）國際營銷的范圍是本國以外的一國乃至全球市場3）國際市場營銷活動的內(nèi)容是提供產(chǎn)品或勞務(wù)，但具體形式包括出口產(chǎn)品，轉(zhuǎn)讓生產(chǎn)經(jīng)營管理技術(shù)或投資當?shù)厣a(chǎn)等4）國際市場營銷活動的目的是取得最大的經(jīng)濟利益

二國際市場營銷的特點

1.營銷管理的整體性2.營銷過程的不確定性3.營銷系統(tǒng)的復雜性4.營銷環(huán)境的差異性 三國際市場營銷的意義

1.開拓更廣闊的市場2.發(fā)揮競爭優(yōu)勢3.獲得更廣泛的資源4.取得更大的利潤

第二節(jié)國際市場營銷宏觀環(huán)境分析

政治法律分析 主要指各國的國家政局變化和各國對外投資.對外貿(mào)易政策及其他相關(guān)政治法令對市場營銷的影響 這些影響因素有些源自跨國營銷企業(yè)的母國，有些來自于東道國，還有些則是國際雙邊或多邊協(xié)定等

一政治環(huán)境

1）政治因素2）東道國的行政體制3)政府的穩(wěn)定性4）政府干預5）與東道國的國際關(guān)系 二法律環(huán)境

企業(yè)在開展國際營銷活動時所面臨的法律環(huán)境由三部分組成 東道國法律 國際法 母國法律 世界上大多數(shù)國家的法律體系可分為英美法系和大陸法系

人口與經(jīng)濟環(huán)境

1）經(jīng)濟制度與經(jīng)濟體制2）收入3）基礎(chǔ)設(shè)施4）經(jīng)濟發(fā)展基礎(chǔ)

在考察對該國需求水平的影響應注意以下幾點1）收入指標的系統(tǒng)性 即要系統(tǒng)考察國民收入 人均國民收入 人均可支配收入等各個層次的指標 2）收入分配的不收入均衡性 要注意各國之間及一國的國民之間的收入分配是極不平衡的3)收入水平的可比性4）收入與需求的相關(guān)性

三社會文化環(huán)境

社會文化環(huán)境是指一個社會的語言文字，教育水平，宗教信仰，價值觀念，消費習俗，審美意識的總和

由于社會文化環(huán)境的影響，各國消費者往往有獨特的消費需求1）語言文字2）教育水平3）宗教信仰4）價值觀念4）消費習俗5)審美意識

第三節(jié)國際市場目標選擇與進入的方式

國際市場細分與國際市場選擇

一國際市場細分是市場細分概念在國際市場營銷中的應用，包含國際市場宏觀細分和國際市場微觀細分。所謂國際市場細分，是指企業(yè)按照一定的細分標準，把整個國際市場細分為若干個需要不同的產(chǎn)品和營銷組合的子市場，其中任何一個市場中的消費者都具有相同或相似的需求特征，企業(yè)可以在這些市場中選擇一個或多個作為其國際目標市場。

進入國際市場細分對企業(yè)的國際市場營銷活動成功有著重要的意義1）有利于企業(yè)發(fā)掘國際市場機會，開拓國際市場。2)有利于企業(yè)集中人力，物力和財力投入國際目標市場3）有利于企業(yè)調(diào)整國際市場營銷策略3）有利于企業(yè)分配國際營銷預算，提高國際營銷效益

二選擇國際目標市場的總體標準是能充分利用企業(yè)的資源以滿足改子市場上的消費者的需

求1)可測量性 指國際目標市場的總體標準及購買力的大小能被測量2）需求足量性 指企業(yè)所選擇的國際目標市場，應當有較大的市場潛量，有較強的社會需求，購買力和發(fā)展?jié)摿Γ髽I(yè)進入這一市場后，有望獲得足夠的營業(yè)額和較好的經(jīng)濟效益

3）可進入性 企業(yè)所選擇國際目標市場未被壟斷，企業(yè)的資源條件，營銷經(jīng)驗以及所提供的產(chǎn)品和服務(wù)在所選擇的國際目標上具有較強的競爭能力4）易反應性 指企業(yè)選擇的目標市場能使企業(yè)有效的制定國際營銷計劃，戰(zhàn)略和策略，并能有效付諸實施

二國際市場進入的方式

一）間接出口指企業(yè)將其產(chǎn)品賣給國內(nèi)的中間商，由其負責出口

二）直接出口是指企業(yè)直接把產(chǎn)品賣給國外的中間商或最終用戶，其主要途徑有利用國外的經(jīng)銷商；利用國外的代理商，包括傭金代理商，存貨代理商提供零部件和服務(wù)設(shè)施的代理商等；設(shè)立駐外分支機構(gòu)；直接供貨于最終用戶

三）國外生產(chǎn)

1）國外組裝 指國際企業(yè)在母國生產(chǎn)出某種產(chǎn)品的全部或大部分零件，運往東道國組裝成成品，然后將成品就地銷售或再予出口

2）合同制造 指國際企業(yè)與東道國企業(yè)簽訂某種產(chǎn)品的制造合同

3）許可證貿(mào)易 指國際企業(yè)與東道國企業(yè)簽訂許可協(xié)議，授權(quán)東道國企業(yè)使用國際企業(yè)的專利，商標，服務(wù)標記，商品名稱，原產(chǎn)地名，專有技術(shù)等在一定條件下生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，并向東道國企業(yè)收取許可費用

4）合營企業(yè)是指國際企業(yè)在東道國選擇一個或若干個企業(yè)共同投資，共同經(jīng)營，共負盈虧的企業(yè)

5）海外投資生產(chǎn) 指國際企業(yè)在國外市場上全資控制一個企業(yè)的生產(chǎn)和營銷，國際企業(yè)既可選擇當?shù)仄髽I(yè)收購當?shù)噩F(xiàn)存企業(yè)的方法，也可投資設(shè)在一個新企業(yè)

第四節(jié)

一）國際產(chǎn)品標準化與差異化決策

國際產(chǎn)品的標準化策略也可稱作產(chǎn)品延伸，指企業(yè)將產(chǎn)品整體不做任何更改，直接輸往目標國際市場。他的優(yōu)點1）有利于節(jié)省營銷成本2）有利于統(tǒng)一產(chǎn)品的形象3）有利于延長產(chǎn)品的生命周期4）有利于加強營銷管理

國際產(chǎn)品的差異化可稱作產(chǎn)品更改或產(chǎn)品適應策略 指企業(yè)將原有的整體進行部分或全部更改后推向國際市場，以適應各國市場的特定需求

二國際渠道策略 是首先選擇如何讓進入某國外市場方式的決策，其次再進行在該國外市場上選擇何種渠道模式的決策1）獨家經(jīng)營策略2)定銷選擇策略3)渠道擴散策略4）短程渠道策略

三）國際定價策略

1）國際市場價格的形成2)國際定價管理3)定價基本方法和策略4）國際企業(yè)定價策略

國際企業(yè)運用轉(zhuǎn)移價格策略的主要目的1）減少稅負，包括所得稅和從價共稅2）避免風險，包括政治風險和經(jīng)濟風險3)調(diào)節(jié)利潤 主要使利潤保持在較合適的水平，是企業(yè)在融資，對付競爭者，對付東道主政府時有利4)控制市場即通過轉(zhuǎn)移價格策略的運用擊敗競爭對手，控制整個市場等。

四)國際促銷策略 指國際企業(yè)對廣告，人員推銷，營銷推廣及公共關(guān)系的協(xié)調(diào)作用

1）廣告 是對外營銷者借助聲音，文字，圖像等非人員媒介把產(chǎn)品信息傳遞給目標市場的一種方式

2）人員推銷 可以直接輸出和反饋信息，并可直接獲得訂單，是一種傳統(tǒng)卻有效的推銷方式

3）營業(yè)推廣 形式有很多如有獎銷售，代價券，獎券，贈送樣品和商品目錄以及表彰，獎勵出口公司和企業(yè)等

4）公共關(guān)系

五國際市場營銷組織形式

一)分離組織法

1）分離組織的優(yōu)點一可以將公司所有的專門技術(shù)和國際經(jīng)驗集中用于一處；二當公司的國內(nèi)經(jīng)營規(guī)模巨大時不至于丟掉或輕視國際經(jīng)營；三它對公司管理部門具有潛在作用

2）分離組織法的缺點一當公司的國際經(jīng)營規(guī)模比較小時，使用分離組織法具有上述優(yōu)點，可是當國際經(jīng)營規(guī)模獲得發(fā)展時，該方法又顯得不足；二容易造成次優(yōu)化現(xiàn)象；三當國際部門規(guī)模更小時，常常對公司的決策無影響力

二）集中組織法又稱世界公司或全球公司，核心思想是將公司的國內(nèi)業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)放在同等重要的位置上

第五節(jié)

全球醫(yī)藥市場的特點：市場份額的大部分為少數(shù)國家，少數(shù)跨國性的以研究和開發(fā)為基礎(chǔ)的大集團公司控制和壟斷，全球化藥物產(chǎn)品主要來自四個制藥國，即美國，日本 英國和瑞士 一我國醫(yī)藥企業(yè)國際市場營銷的問題1）新藥開發(fā)能力弱2)企業(yè)規(guī)模偏小，重復建設(shè)仍然嚴重3）出口結(jié)構(gòu)不合理4）國際營銷力量薄弱 還沒形成完善的國際營銷體系；嚴重缺乏大量合格的醫(yī)藥營銷人才

二我國醫(yī)藥企業(yè)國際市場營銷的對策

1)全球目標市場的選擇一從市場的經(jīng)濟規(guī)模來選擇目標市場；二從地理條件對經(jīng)營成本的影響來選擇目標市場

2)經(jīng)營方式的選擇

3)跨國經(jīng)營產(chǎn)品創(chuàng)新方式的選擇

4)跨國經(jīng)營融資渠道的選擇

5)跨國經(jīng)營要規(guī)模化，現(xiàn)代化

6)建立完善的跨國經(jīng)營營銷策略

第四篇：藥品市場營銷論文

淺談醫(yī)藥營銷的溝通策略

（海南科技職業(yè)學院，生物與化學工程學院，11級生物制藥技術(shù)1班）

作者：王文鋒，學號:201101031314

4摘要：當前醫(yī)藥市場競爭激烈，怎樣讓自己的產(chǎn)品立于不敗之地，銷售起了至關(guān)重要的作用；所謂三流銷售靠產(chǎn)品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力。銷售以人為本，成功永遠屬于執(zhí)著追求的人。

關(guān)鍵詞：藥品；營銷策略；溝通

一、醫(yī)藥營銷師在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的作用

社會主義市場經(jīng)濟建設(shè)要求我們要從醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈來認識醫(yī)藥行業(yè)，根據(jù)市場經(jīng)濟的運行規(guī)律可對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈如下描述：

藥物研究開發(fā)，藥物生產(chǎn)（或制造），藥物流通與交換，醫(yī)藥服務(wù)。

通過對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的描述，我們可以清楚地認識醫(yī)藥行業(yè)是一個比較特殊的行業(yè)，表現(xiàn)在：一方面藥物的流通，交換和使用服務(wù)離不開醫(yī)院，另一方面醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營也離不開藥物。這就需要有好的醫(yī)藥營銷師來向醫(yī)生作宣傳講解藥品方面的知識，醫(yī)生根據(jù)患者的病情對癥下藥。

二、對醫(yī)藥營銷師崗位職能的理解

在歐美國家，醫(yī)藥代表的職責是向臨床醫(yī)生講解藥品的功效和使用方法，是醫(yī)生不斷獲取和更新藥品知識的重要渠道。據(jù)統(tǒng)計，美國臨床醫(yī)生新藥知識的73%都來源于醫(yī)藥代表的講解，而當醫(yī)藥代表職業(yè)在中國出現(xiàn)后，職業(yè)功能卻發(fā)生了扭曲，由于其收入按照產(chǎn)品銷量來計算。于是，增加所代理藥品的銷量便成了他們的終極目標。隨著群眾看病貴問題的凸顯，醫(yī)藥代表在虛高藥價中扮演了“反面角色”，成為了矛盾的糾結(jié)點。

為醫(yī)藥代表建立職業(yè)規(guī)范的想法早已有之，最直接的就是建立執(zhí)業(yè)法則和行業(yè)準入制度。

“醫(yī)藥代表”新的定位

醫(yī)藥代表不再是面對醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、送禮品、搞關(guān)系、做統(tǒng)計等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出舊有的套路，重新找到新的定位，新醫(yī)藥代表實際上就是一名區(qū)域負責人，用醫(yī)藥行業(yè)的標準來看就是區(qū)域營銷的策劃人和執(zhí)行人?！搬t(yī)藥代表”新職責描述

1、根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針，負責管理指定地區(qū)的營銷工作。

2、擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場特點，營銷特點，該地區(qū)的主要經(jīng)銷商，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

3、重點負責所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預測工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)。

4、負責對地區(qū)銷售機構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓、督促，并根據(jù)市場變化對營銷資源進行動態(tài)優(yōu)化分配。

5、負責主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點關(guān)注。

6、負責協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司

營銷和價格策略。

7、做好渠道流通工作，建立完善客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作。

8、積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其才。

三、針對不同的客戶如何進行有效溝通

現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)發(fā)展適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價值，使目標顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)控制其在市場上的形象，設(shè)計并傳播有關(guān)的外觀、特色、購買條件以及產(chǎn)品給目標顧客帶來的利益等方面的信息，即進行溝通與促銷活動。市場營銷溝通組合的構(gòu)成要素可從廣義和狹義兩個角度來考察，就廣義而言，市場營銷組合中的各個因素都可歸入市場營銷溝通組合，諸如產(chǎn)品的式樣、包裝的顏色與外觀、價格等都溝通或傳播了某些信息。就狹義而言，市場營銷溝通組合只包括具有溝通性質(zhì)的市場營銷工作。這些工具通常歸之于促銷，稱為促銷工具。主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購買現(xiàn)場陳列、銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競賽、贈品券、贈獎、贈送樣品、彩券）以及宣傳等。

1、臨床醫(yī)生的溝通

在與醫(yī)生等專業(yè)工作者的溝通中，傳統(tǒng)的方法是將有關(guān)藥品的宣傳資料發(fā)給醫(yī)生，這種方式雖然能夠在一定的程度上促進藥品的銷售，但是不會使醫(yī)生對藥品真正感興趣，患者的信任程度也會大打折扣，而只有那些真正滿足醫(yī)生需求，使醫(yī)生在產(chǎn)品的接觸中有參與感，并引發(fā)醫(yī)生對產(chǎn)品產(chǎn)生真正認同感，從而產(chǎn)生共鳴的方式才是最有效的?，F(xiàn)在很多國際的醫(yī)院，開始大規(guī)模地引入醫(yī)生晉升所需要的學分教育。因此，一些能夠使醫(yī)生提高學分及技能的項目可以吸引醫(yī)生自覺參與。現(xiàn)在開展比較多的是關(guān)于演講技能的培訓，因為醫(yī)生從他的社會意義上來講，多數(shù)人希望能夠?qū)⒆约核膫鞑コ鰜?。因此，請一專業(yè)老師做一些關(guān)于演講方面的培訓，他們會非常感興趣。另一種有效的溝通方式是在醫(yī)生常常閱讀的雜志或?qū)I(yè)書籍中灌輸企業(yè)或產(chǎn)品的思想。在這種活動中，關(guān)于藥品或企業(yè)的信息就可以滲透進來，醫(yī)生會自覺接受，并深化記憶，同時對藥品或企業(yè)有較多的印象。

與臨床醫(yī)生溝通的注意事項：

（1）、樹立權(quán)威形象

在醫(yī)藥市場競爭日益激烈的今天，消費市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，為此我們的醫(yī)藥代表必須熟練地掌握產(chǎn)品知識、競爭品牌的優(yōu)劣勢、相關(guān)醫(yī)學知識，樹立病癥的醫(yī)學權(quán)威形象，形成有效的醫(yī)學用藥指導。

（2）、弱化商業(yè)氛圍

在與臨床醫(yī)生進行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓臨床醫(yī)生感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動。

（3）、強調(diào)換位溝通

成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，醫(yī)藥代表要站在臨床醫(yī)生及患者的角度去考慮他們的感受，能夠換位思考進行相應的換位溝通，才能更好的引起思想的共鳴。

（4）、重視親情服務(wù)

在任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友

情越來越淡化的今天，親情服務(wù)將是溝通醫(yī)藥代表與臨床醫(yī)生之間關(guān)系的良好潤滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福等。

（5）、貫徹用藥指導

我們的醫(yī)藥代表一定要以專家的形象貫徹用藥指導，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時的對于用藥過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進行相關(guān)的解答和指導，對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務(wù)極其重要。

（6）、強療程弱價格

醫(yī)藥代表如果在產(chǎn)品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時在整個溝通過程中，以藥物理論一定要強調(diào)服藥必須按療程服用的特點，強化療程，弱化價格，用治療、鞏固和改善的療程特點避免價格的過多解釋。

（7）、強化前期溝通

醫(yī)藥代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓臨床醫(yī)生對企業(yè)信任，對自己信任，產(chǎn)品知識的灌輸也要達到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達到很親切的程度，需要強化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強化和高度認可，所以一定要強化前期溝通。

（8）、靈活掌握策略

溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，醫(yī)藥代表在掌握溝通底線的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策。

2、非處方藥的溝通

當前我國經(jīng)濟社會的發(fā)展，尤其是藥品分類管理辦法的實施，醫(yī)藥行業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化。醫(yī)藥市場的通用名藥品銷售面臨降價、招標采購和醫(yī)療保險的限制等因素，競爭日趨激烈，企業(yè)可以獲取的利潤逐步降低；國民收入和文水平提高后，消費者的保健意識不斷增強，自己到藥店購買常用藥自行醫(yī)治的人越來越多。越來越多的制藥企業(yè)開始加入OTC市場的競爭。

以處方藥市場為主的制藥企業(yè)的OTC市場開發(fā)策略:

（一）制定適合于非處方藥市場開發(fā)和整合營銷傳播策略

將醫(yī)生處方推廣、針對消費者的媒體廣告、店堂廣告、店員的推薦與消費者和客戶建立關(guān)系等有效地整合起來：醫(yī)生處方推廣，建立消費者信任，媒體廣告?zhèn)鬟_給消費者產(chǎn)品信息，店堂廣告和柜臺陳列提醒消費者注意，店員的推薦和指導促進消費者購習，消費者和客戶關(guān)系的建立達到顧客滿意。

（二）產(chǎn)品策略

1、選擇處方藥向OTC轉(zhuǎn)換評價的主導品種

處方藥向OTC轉(zhuǎn)換評價的主導品種有：解熱鎮(zhèn)痛藥、抗真菌藥、感冒咳嗽藥、抗過敏藥、胃腸道藥等。以處方藥市場為主的制藥企業(yè)應根據(jù)自身的推廣優(yōu)勢，自身產(chǎn)品的特點，結(jié)合目標市場的競爭情況，目標市場的增長潛力和患者在進行自我藥療的過程的需求變化因素選擇品種。

2、選擇產(chǎn)品進入OTC市場的最佳時期

產(chǎn)品生命周期理論認為，產(chǎn)品有一個有限的市場生命，產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同的階段，每一階段的利潤有高有低，產(chǎn)品的生命周期分為四個階段：導入期、成長期、成熟期和衰退期。處方藥向OTC轉(zhuǎn)換的最佳時間是在產(chǎn)品的成熟末期，在這個時候如果及時轉(zhuǎn)換評價為OTC后，其平均使用壽命可以大大處長。

3、包裝和標簽

OTC產(chǎn)品的包裝形式應方便使用和儲存。包裝量應考慮治療期的長短和單位包裝量的價格，使消費者能買得起，同時限制浪費。標簽必須使用消費者所使用的語言注明用法、副作用、適應癥和其它任何須說明的內(nèi)容。處方藥在轉(zhuǎn)換評價為OTC之后，為了使醫(yī)院和零售互不影響，可以考慮以不同的包裝規(guī)格或者產(chǎn)品形式面對不同的市場。

（三）分銷

處方藥與非處方藥因為面對的市場終端是連鎖藥店，社會藥房還有一些社會門診，小型工礦醫(yī)療單位，OTC市場的開發(fā)要求分銷商有龐大的零售網(wǎng)絡(luò)，有配送實力，了解消費者的需求，熟悉OTC產(chǎn)品的營銷技巧。

1、廣告

廣告最具有可能影響品牌知名度，對于藥品來說，廣告仍然是建立品牌長期聲譽的最有效的方法。許多著名品牌的廣告在很大程度上就起到了一種提醒功能，使高知名的品牌經(jīng)久不衰，使品牌更有可能在購買決策的形成中活躍起來。

2、銷售促進

如果廣告提供了購買的理由，銷售促進則提供了購買的刺激。銷售促進的工具包括消費者促銷（樣品，免費試用）交易促銷（非處方藥展示會，訂貨或銷量折扣，合作廣告等）。

應該指出的是，市場營銷溝通組合的構(gòu)成要素并非一成不變的。隨著企業(yè)營銷實踐的發(fā)展，總有新的促銷工具不斷出現(xiàn)。其中，企業(yè)贊助就是一例。由于人們閑暇時間的增多和通訊技術(shù)的日益發(fā)達，企業(yè)贊助自80年代以來逐步風行起來，成為世界各國企業(yè)展開促銷活動的一個重要工具。以英國為例。1971年，英國體育贊助支出為250萬英鎊，1977年為6000萬英鎊，而1983年和1989年則分別為10000萬和20000萬英鎊?？梢娖髽I(yè)贊助支出增長相當迅速。那么，究竟什么是企業(yè)贊助呢？根據(jù)英國著名學者米南漢的解釋，所謂贊助是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的目標（獲得宣傳效果）而向某些活動（體育、藝術(shù)、社會團體）提供資金支持的一種行為。從上述定義不難看出，企業(yè)贊助同廣告、銷售促進、人員推銷和宣傳一樣，構(gòu)成了企業(yè)營銷溝通組合的一部分，但它又同其他要素有著明顯不同：①雖然贊助往往被視作廣告的工具，但卻不可把廣告贊助混為一談。廣告的作用在于引起人們的注意，而贊助則注重激發(fā)人們的認識。同時，二者在費用支出方面也存在差異。②贊助與銷售促進的區(qū)別在于被贊助的活動并不構(gòu)成贊助者商業(yè)行為的主要部分，否則，就成為促銷了。③贊助與宣傳也不一樣，后者通常無須花錢，而前者則要提供獎金支持。

以上是處方藥與非處方藥的不同類型的溝通，其實在工作中，我們也要學會與領(lǐng)導與同事的溝通。

四、與領(lǐng)導、同事的溝通

（一）、學會理順與上司的關(guān)系

1、了解領(lǐng)導:古人言：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。應該弄清楚你的領(lǐng)導的工作習慣、事業(yè)抱負與個人喜好及其在公司中的歷史背景。

2、仔細聆聽:傾聽是表達的前提，關(guān)于傾聽的人不僅能聽懂上司說些什么，而且能聽懂他的意思。如此才能夠把握重點。

3、保持距離:你同上司在機構(gòu)中的地位到底并非平等，而親密的友誼則會產(chǎn)生平等化而且往往有害的作用。所以，與上司的關(guān)系不宜過于密切，而應保持一種距

離美。

4、以誠相待:如果在業(yè)務(wù)上有兩位以上的上司，你必須認清誰是你的主管，應將有關(guān)業(yè)務(wù)向他請示，獲得他的信任與支持。另一上司交給你的事情，在不相沖突的情形下，也應盡力辦理；如果與直接上司的指示相沖突，你應委婉的陳述困難，求得諒解。

5、態(tài)度積極:成功的主管大都樂于進取，而且希望下屬亦采取同一看法。積極的作風并非只是一種策略，而且是一種態(tài)度。這種樂觀進取的精神有時會成為公司所向披靡的直接動力。

跟上司談判時，只說他們的長處而不要說短處。這樣做有利于你和別人的合作，也能增進你在上司心目中善于與別人相處的聲譽。

6、說話簡明:時間是上級最寶貴的東西，所以言簡意賅至關(guān)重要。所謂簡明絕非眉毛胡子一把抓，急急忙忙將許多事情一口氣講完，而是能選擇重點，說得直截了當而又明白清楚。

（二）、同級關(guān)系的溝通

1、互相尊重，互相支持:平級之間，常常會遇到一些工作上的交叉點，也會有一些需要共同處理的事務(wù)。對這些工作和事務(wù)，平級之間應當互相尊重，互相支持?；ハ嘀С质腔ハ嘧鹬氐臉酥?。只有互相支持，才能互相配合。

2、嚴于律己，寬以待人:在“認識”自己時，應該少看長處，多看不足，不要因為取得一些成績，就沾沾自喜。能在平級之間，形成相互信任，互相友好的和諧氣氛。

3、委曲求全，以理解人:平級之間，難免在工作中遇到一些糾葛和矛盾。在解決這些糾葛和矛盾時，本著顧全大局、維護團結(jié)的良好愿望，對一些無關(guān)緊要的“小事”，采取不予細究、委曲求全的態(tài)度。

4、經(jīng)常通氣，溝通情況:平級之間，既然同屬整個管理機構(gòu)的一個組成部分，工作上有著千絲萬縷的聯(lián)系。所以，只要保持經(jīng)常通氣，及時溝通情況，才有可能可行有效的合作。

5、分清職責，掌握分寸:平級相處，應當分清職責，掌握分寸，不爭權(quán)利，不推責任，屬于別人職權(quán)范圍之內(nèi)的事，決不干預。本應由自己分管的工作，千萬莫請別人點頭劃圈，本來不應由自己處理的事情，也決不爭著要管。特別是那種好事就爭，難事就推的行為，是破壞平級間相互協(xié)作關(guān)系的腐蝕劑，必須堅決防止和克服。

五、總結(jié)

溝通在銷售和生活中都起著重要作用，良好的溝通方式如同潤滑劑，可以減少人們交往中發(fā)生的摩擦，使人與人之間的人際關(guān)系更加和諧。

參考文獻

1、尚豐著.《銷售的藝術(shù)》，北京師范大學出版社

2、姜衛(wèi)著.《醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈看醫(yī)藥信息》

3、賴強著.《醫(yī)藥經(jīng)濟報》

4、張發(fā)強著《以處方藥市場為主的制藥企業(yè)OTC市場開發(fā)策略》

5、《醫(yī)療體制改革醫(yī)藥代表如何找到“生路” 》,中國經(jīng)濟報

第五篇：市場營銷實務(wù)課程標準[001]

《市場營銷實務(wù)》課程標準

一、課程基本信息 課程名稱：市場營銷實務(wù)

課程代碼：yx0210367 課程類型：B 課程性質(zhì)： 必修 授課對象：市場營銷專業(yè) 建議學分：3 建議學時：48 適用專業(yè)：市場營銷

二、課程性質(zhì)與定位

（一）課程簡介與課程性質(zhì) 本學科是20世紀初發(fā)源于美國，它主要研究市場營銷活動及其規(guī)律性，是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應用科學，具有綜合性、邊緣性的特點，屬于管理學范疇。課程的核心內(nèi)容，就是在買方市場條件下，賣方如何從顧客的需要出發(fā)，制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)市場營銷活動，從而在滿足顧客需求的前提下，使企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中獲得生存和發(fā)展?！妒袌鰻I銷實務(wù)》是市場營銷專業(yè)的專業(yè)必修課，教學中理論教學與實踐教學相結(jié)合，講授這門課，要向?qū)W生完整介紹市場營銷的知識體系與研究方法，使學生牢固樹立以顧客為中心的市場營銷觀念，在此基礎(chǔ)上系統(tǒng)掌握市場營銷學的基本原理和方法，從而在實踐中有效地組織企業(yè)的經(jīng)營活動，使企業(yè)以市場為導向，進行產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、定價、分銷、促銷等市場營銷活動，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。

（二）課程培養(yǎng)目標 通過本課程的教學，使學生掌握市場營銷學的基本理論和基本方

法，明確營銷實務(wù)中產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略的基本內(nèi)容和主要特點，了解并基本掌握直復營銷、服務(wù)市場營銷的特點和基本技能，了解營銷管理的內(nèi)容，并能結(jié)合相關(guān)案例進行分析、研究；結(jié)合相應的實踐教學，培養(yǎng)學生在市場營銷方面的應用能力和創(chuàng)新能力。能力目標1.樹立正確的市場營銷觀念，具備觀念創(chuàng)新意識； 初步掌握市場營銷環(huán)境的分析方法，能運用所學方法，結(jié)合自己比較熟悉或了解的某個特定企業(yè)進行市場營銷環(huán)境的分析；

能夠運用市場細分的若干種方法，選擇相關(guān)企業(yè)所面對的市場進行市場細分，進而選擇目標市場，推出相應的目標市場策略和市場定位策略； 能夠比較準確地分析消費者的購買動機、購買行為和購買過程，并能采取相應的營銷策略；

能夠針對具體的企業(yè)選擇與設(shè)計產(chǎn)品策略與價格策略；

能夠結(jié)合相關(guān)案例對某企業(yè)實施的分銷策略進行利弊分析，基本上能夠設(shè)計和踐行相關(guān)的營銷活動；

可以根據(jù)市場條件選擇與設(shè)計促銷策略，組織參與促銷活動。2.知識目標 認識市場營銷環(huán)境，掌握市場營銷環(huán)境分析的基本策略； 理解顧客價值理論，掌握研究消費者需要、動機和消費者行為分析的理論和方法；

掌握市場細分的基本理論、目標市場策略、市場定位策略；

掌握產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略的主要內(nèi)容； 了解市場營銷戰(zhàn)略和營銷控制的相關(guān)內(nèi)容。3.素質(zhì)目標 具有熱愛市場營銷專業(yè)，愛崗敬業(yè)的精神和強烈的法律意識； 具有很好的市場營銷職業(yè)道德素質(zhì)和身心素質(zhì)； 具有與人合作共事和團隊精神； 具有市場營銷方面的競爭意識，分析判斷能力，開拓創(chuàng)新能力和科學決策能力。

三、課程內(nèi)容標準（課程內(nèi)容及教學要求）

序?qū)W習學習學習考核學教學方法備注 號 任務(wù) 目標 內(nèi)容 標準 時 和手段市場分析1．能理解1．市場營1．理解市6學時 講授法，案例分 1-1 認識市場營銷銷的內(nèi)場營銷的析法、小組討論市場營銷 的內(nèi)涵； 涵； 內(nèi)涵； 法 1-2 當代2．準確認2．市場的2．認識市市場分析 識市場的類型、特場的類1-3 樹立類型、特征； 型、特征； 市場營銷觀征，并進3．市場營3．了解市念 行分析； 銷觀念的場營銷觀

3．了解市歷史演念的歷史場營銷觀變。演變。念的歷史演變，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念。2 營銷環(huán)境分1．認識市1．市場營1．認識市4學時 講授法，案例分 析 場營銷信銷信息； 場營銷信析法、小組討論2-1市場營息的重要2．市場營息； 法 銷環(huán)境； 2．認識市銷信息管理 性； 2-2認識市2．能科學3．市場營場營銷環(huán)

場營銷環(huán)境 認識市場銷環(huán)境分境； 2-

3市場營營銷環(huán)析； 3．分析市銷環(huán)境分析 境； 場營銷環(huán) 3．掌握市境； 場營銷環(huán)4．運用環(huán)境分析的境因素進方法； 行營銷決4．基本能策。夠運用環(huán)境因素進行營銷決策。3 消費者購買1．掌握顧1．顧客讓6學時 講授法，案例分 行為分析 客讓渡價渡價值； 析法、小組討論3-1 顧客值的內(nèi)2．消費者法 價值分析 容； 需要的特3-2 消費2．能領(lǐng)會征； 1．顧客讓3．消費者者需要解讀 消費者需渡價值的3-3 消費要的特需要的內(nèi)內(nèi)容； 者購買動機征； 容； 2．分析消與購買行為3．掌握消4．消費者費者購買分析 費者需要購買動機動機和購的內(nèi)容； 和購買行買行為的4．了解消為的特特征； 費者購買征； 3．分析消動機和購5．消費者費者購買買行為的購買行為行為過程特征； 過程和影和影響購5．了解消響購買行買行為的費者購買為的因因素； 行為過程素； 4．顧客讓和影響購6．顧客讓渡價值的買行為的渡價值的構(gòu)成、計因素； 構(gòu)成、計算方法和6．掌握顧算方法和消費者需客讓渡價消費者需要、購買值的構(gòu)要、購買動機和購成、計算動機和購買行為分方法和消買行為分析。費者需析。要、購買動機和購買行為分析方法；

7．基本能夠運用上述所學的知識和技能進行營銷決策，制定相關(guān)的營銷策略。

4.市場細分與1．掌握市1．市場細1．市場細6學時 講授法，案例分 目標市場的場細分的分； 分的基礎(chǔ)析法、小組討論選擇2． 選擇知識和基法、角色模擬法、4-1 基礎(chǔ)知識市場細分 和基本理目標市場本理論依實踐法 4-2 選擇論依據(jù)； 的條件和據(jù)； 目標市場 2． 能正目標市場2．選擇目4-3 目標確理解選定價策標市場的市場定位 擇目標市略； 條件和目

場的條件3．市場細標市場定和目標市分程序； 價策略； 場定價策4．選擇目3．運用市略； 標市場和場細分方3．能按照目標市場法對生活市場細分定位的方資料和生程序，運法技巧。產(chǎn)資料進用市場細行細分； 分方法對4．選擇目生活資料標市場和和生產(chǎn)資目標市場料進行細定位的方分； 法技巧； 4．基本掌5．運用市握選擇目場細分與標市場和目標市場目標市場定位的知定位的方識與技法技巧； 能。5．能夠運用市場細分與目標市場定位的知識與技能，分析和解決目標市場

定位與目標市場選擇中的實際問題。產(chǎn)品決策與

1．掌握整1．整體產(chǎn)6學時 講授法，案例分 1．整體產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)體產(chǎn)品、品、產(chǎn)品析法、小組討論品、產(chǎn)品策略組合和產(chǎn)法 5-1 產(chǎn)品組合組合的概產(chǎn)品組合決的概念和品組合策念和產(chǎn)品策 產(chǎn)品組合略； 組合策5-2 產(chǎn)品策略； 2．產(chǎn)品市略； 市場生命周2．掌握產(chǎn)場生命周2．產(chǎn)品市期策略 品市場生期； 場生命周5-3 新產(chǎn)命周期各3．新產(chǎn)品期各個階品開發(fā) 個階段的的內(nèi)涵，段的特點5-4 品牌特點與營新產(chǎn)品開與營銷策發(fā)策略； 與包裝策略 銷策略； 略； 3．理解新4．產(chǎn)品品3．新產(chǎn)品產(chǎn)品的內(nèi)牌、包裝；的內(nèi)涵，涵，掌握產(chǎn)品品牌新產(chǎn)品開新產(chǎn)品開策略、商發(fā)策略； 發(fā)策略； 標策略和4．產(chǎn)品品4．了解產(chǎn)包裝策牌、包裝品品牌、略； 的內(nèi)涵；包裝的內(nèi) 產(chǎn)品品牌涵；初步策略、商掌握產(chǎn)品標策略和品牌策包裝策略、商標略； 策略和包5．運用整裝策略； 體產(chǎn)品概5．能夠運念、產(chǎn)品用整體產(chǎn)市場生命品概念、周期理產(chǎn)品市場論、新產(chǎn)生命周期品開發(fā)理理論、新論和產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)品牌、產(chǎn)理論和產(chǎn)品包裝理品品牌、論及技能產(chǎn)品包裝進行產(chǎn)品理論及技決策，制能進行產(chǎn)定產(chǎn)品營品決策，銷策略。制定產(chǎn)品

營銷策略。定價決策

1．正確認1．影響營1．認識影6學時 講授法，案例分 5-1 產(chǎn)品識影響營銷定價的響營銷定析法、小組討論組合決策 銷定價的因素； 價的因法 5-2 產(chǎn)品因素； 2．定價的素； 市場生命周2．基本掌目標； 2．掌握營期策略 握營銷定3．定價的銷定價的5-3 新產(chǎn)價的目基本策目標； 品開發(fā) 標； 略； 3．營銷定5-4 品牌3．掌握營4．價格調(diào)價的基本整的依策略； 與包裝策略 銷定價的 基本策據(jù)； 4．營銷價略； 5．定價的格調(diào)整的4．能理解程序、方依據(jù)； 營銷價格法。5．各種營調(diào)整的依 銷定價的據(jù)； 程序、方5．掌握各法和技種營銷定巧； 價的程6．分析影序、方法響營銷價和技巧； 格因素的6．能夠在基礎(chǔ)上進分析影響行營銷定營銷價格價，適時因素的基調(diào)整營銷礎(chǔ)上進行定價。營銷定價，適時調(diào)整營銷定價。分銷渠道決1．正確理1．分銷渠1．理解分6學時 講授法，案例分 策 解分銷渠道的基本銷渠道的析法、小組討論7-1 分銷道的基本類型與模基本類型法 渠道管理 類型與模式； 與模式； 7-2 選擇式； 2．中間商2．中間商中間商 2．了解中的概念、的概念、7-3 分銷間商的概作用與類作用與類渠道創(chuàng)新 念、作用型； 型； 與類型； 3．分銷渠3．掌握分3．基本掌道選擇和銷渠道選握分銷渠影響分銷擇和影響道選擇和渠道選擇分銷渠道

影響分銷的因素；

選擇的因渠道選擇4．分銷渠素； 的因素； 道的基本4．掌握分4．掌握分策略。銷渠道的銷渠道的 基本策基本策 略； 略； 5．分銷渠5．掌握分 道模式分銷渠道模析方法以式分析方及分銷渠法以及分道決策技銷渠道決巧和產(chǎn)品策技巧和實體分銷產(chǎn)品實體技術(shù)； 分銷技6．依據(jù)所術(shù)； 依賴的環(huán)6．能夠依境、企業(yè)據(jù)所依賴和產(chǎn)品特的環(huán)境、點選擇分企業(yè)和產(chǎn)銷渠道和品特點選制定分銷擇分銷渠渠道策道和制定略，具有分銷渠道產(chǎn)品實體策略，具分銷能有產(chǎn)品實力。體分銷能 力。8 1．理解與1．促銷策1．掌握促6學時 講授法，案例分 促銷決策掌握促銷略組合的銷策略組析法、小組討論 8-1 促銷策略組合內(nèi)容； 合的內(nèi)法 組合 的內(nèi)容； 2．人員推容； 8-2 人員2．掌握人銷； 2．人員推推銷 員推銷的3．廣告決銷的基本

8-3 廣告 基本特點策；公共特點和策8-4 營業(yè)和策略； 關(guān)系的基略； 推廣 3．了解廣本內(nèi)容；； 3．廣告決 告決策的4．掌握營策的特點特點和廣業(yè)推廣的和廣告宣

告宣傳的形式； 傳的內(nèi)容內(nèi)容及策

5．促銷方及策略；略；了解式。公共關(guān)系公共關(guān)系的基本內(nèi)的基本內(nèi)容；基本容；基本掌握公共掌握公共關(guān)系活動關(guān)系活動的方式和的方式和促銷途促銷途徑； 徑； 4．營業(yè)推4．掌握營廣的形業(yè)推廣的式； 形式； 5．促銷方5．基本掌式及組合握促銷方策略的方式及組合法和技策略的方巧； 法和技6．運用所巧； 學理論和6．具有運方法進行用所學理產(chǎn)品推論和方法銷、廣告進行產(chǎn)品宣傳、公推銷、廣共關(guān)系和告宣傳、營業(yè)推公共關(guān)系廣，綜合和營業(yè)推運用各種廣的能促銷方式力，能夠開展促銷綜合運用活動。各種促銷方式開展促銷活動。9 特殊市場營1．理解服1．服務(wù)市1．服務(wù)市2學時 講授法，案例分 銷 務(wù)市場營場營銷； 場營銷的析法、小組討論9-1 服務(wù)銷的基本2．服務(wù)市基本特法 市場營銷組特征； 場營銷與征； 合 2．了解服產(chǎn)品市場2．服務(wù)市9-2 網(wǎng)絡(luò)務(wù)市場營營銷的關(guān)場營銷與營銷 銷與產(chǎn)品系； 產(chǎn)品市場市場營銷3．服務(wù)市營銷的關(guān)的關(guān)系； 場營銷組系；

3．基本理合和服務(wù)

3．服務(wù)市解服務(wù)市利潤鏈； 場營銷組場營銷組4．服務(wù)市合和服務(wù)合和服務(wù)場營銷管利潤鏈的利潤鏈的理； 邏輯含邏輯含5．網(wǎng)絡(luò)營義； 義； 銷。4．服務(wù)市4．了解服場營銷管務(wù)市場營理的基本銷管理的內(nèi)容； 基本內(nèi)5．服務(wù)市容； 場營銷組5．基本掌合方法和握服務(wù)市技巧，以場營銷組及服務(wù)產(chǎn)合方法和品開發(fā)，技巧，以服務(wù)營銷及服務(wù)產(chǎn)管理技品開發(fā)，術(shù)； 服務(wù)營銷6．網(wǎng)絡(luò)營管理技銷的概術(shù)； 念、特點、6．了解網(wǎng)類型等基絡(luò)營銷的本知識。概念、特點、類型等基

四、課程實施與考核

（一）教學建議（）課堂、課外、自主拓展、教學內(nèi)容、教學方法等市場營銷實務(wù)是應用性學科，是一門引進課程。因此在教學中應當注意： 1．要系統(tǒng)、全面、準確地闡述現(xiàn)代市場營銷學的基本原理和實務(wù)，在原理的闡述和案例本知識。的列舉中要多聯(lián)系中國實際，使之既忠實于 學科原貌，又通俗易懂，不脫離中國實際。對一些專業(yè)術(shù)語應配英文對照； 2．增加案例教學的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。同時安排必要的作業(yè)和實驗，給學生接觸實際、動手分析的機會； 3．輔導應著重于重點的歸納、難點的剖析以及作業(yè)講解。布置作業(yè)以綜合練習和案例分析的形式為主。通過學習增強理論教學的趣味性、加強理論與實踐的聯(lián)系等方法努力使學生掌握基本的市場營銷學理論。另外，還要繼續(xù)發(fā)揚案例分析在培養(yǎng)市場營銷學理論應用能力方面的優(yōu)勢，努力調(diào)動學生全員參與案例分析的積極性，培養(yǎng)和發(fā)展學生的能力。

（二）教學條件（教師、）校內(nèi)、實踐基地1.教師教學條件： 教師應該熟練掌握市場營銷理論與實踐知識，并會熟練運用信息化教學，把課堂理論知識和課外實踐活動有機結(jié)合起來。2.校內(nèi)教學條件（1）課程以文字教材為主。（2）課件和錄像教材作為文字教材的強化媒體，配合文字教材講授課程的重點、難點以及問題的分析方法與思路。（3）多媒體教學環(huán)境。文字教材與課件、音像教材兩者互相補充，彼此配合。3.實踐基地

（1）易淘模擬交易中心（2）經(jīng)管綜合實訓室

（三）教學資源的利用與開發(fā) 充分利用網(wǎng)絡(luò)和圖書館資源，引導學生進行自主性學習并擴大知識面。教學過程中可形成課件庫，并逐步完善。

（四）課程考核與成績評定 考核方式：考試 成績評定：本課程的考核采用閉卷考試的形式，考試題型包括填空、名詞解釋、簡答、案例、論述等。期末考試成績占總成績的60%，平時成績占20%，平時測驗占20%。

五、參考文獻

（一）教材 《市場營銷理論與實務(wù)》，于雁翎編著，現(xiàn)代教育出版社出版，2015年

（二）參考資料（書籍、期刊、網(wǎng)站）1.市場營銷學（第5版）.吳健安主編.高等教育出版社.2014年 2.市場營銷（第二版）.吳勇主編.高等教育出版社.2008年.3.市場營銷學（第二版）.王德章主編.高等教育出版社.2009年.制定人：韓志華 審核人： 時間：