第一篇：藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷方案

藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、產(chǎn)品功能定位，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。

2、消費(fèi)群體定位，產(chǎn)品針對(duì)的大體人群是哪一類，以便更好的進(jìn)行營(yíng)銷定位。

3、優(yōu)劣勢(shì)分析，讓顧客對(duì)比后自身更傾向這款藥品。

4、營(yíng)銷指導(dǎo)思想

（1）深層推銷產(chǎn)品新型治療方法，宣傳與銷售緊密結(jié)合。（2）明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。（3）重點(diǎn)于終端建設(shè)，輔以其他營(yíng)銷形式。（4）揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害。

5、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)

（1）風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：引入新藥時(shí)，市場(chǎng)份額占有不是很明顯，應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者以治療為主，導(dǎo)入期有一個(gè)過(guò)程。（2）關(guān)鍵點(diǎn)：

①以新產(chǎn)品、現(xiàn)價(jià)格、新的治療方法必有新的價(jià)值，使消費(fèi)者相信，面對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者立竿見(jiàn)影、純中藥又無(wú)副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。②要將產(chǎn)品在目標(biāo)人群眾做深做透，首先在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做透。力爭(zhēng)在有一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額。

③重點(diǎn)突破，樹(shù)立形象。除功效與其他產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長(zhǎng)、更有效的是塑造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象。故此建立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識(shí)別系統(tǒng)是十分必要的。

④各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。⑤盡量滿足醫(yī)生的要求。

6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

①使用方便，無(wú)時(shí)空限制 ②公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ③高效的信息溝通 ④低廉的營(yíng)銷成本（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能： ①信息發(fā)布

企業(yè)將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、售后服務(wù)等信息經(jīng)過(guò)精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡(luò)上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需求隨時(shí)查詢。經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。②網(wǎng)址推廣

相對(duì)于其他功能來(lái)說(shuō)，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要有一定的訪問(wèn)量為基礎(chǔ)。③網(wǎng)絡(luò)品牌

在互聯(lián)網(wǎng)建立并推廣企業(yè)品牌，知名企業(yè)網(wǎng)下的品牌可以再網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速樹(shù)立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。④銷售促進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。⑤銷售渠道 網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上產(chǎn)品，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。⑥顧客服務(wù)

更加方便顧客反饋意見(jiàn)想法，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售效果具有重要影響。⑦ 顧客關(guān)系

良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的必要條件，通過(guò)網(wǎng)站的交互、顧客參與等方式在開(kāi)展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。⑧網(wǎng)上調(diào)研

通過(guò)在線調(diào)查表或電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，相對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)。

7、促銷活動(dòng)

（1）聯(lián)合藥店或醫(yī)院做打折讓利活動(dòng)（2）參與各類公益活動(dòng)（3）價(jià)格優(yōu)惠

①現(xiàn)金付款折扣②數(shù)量折扣③累積銷售額折扣④進(jìn)貨品種折扣 ⑷回報(bào)與支持 ①各媒體廣告 ②裝修陳列 ③贈(zèng)品禮品 ④退貨保障 ⑤積分獎(jiǎng)勵(lì)

⑥長(zhǎng)期投資回報(bào)，即新品優(yōu)先經(jīng)銷權(quán) ⑦各類培訓(xùn)支持及市場(chǎng)指導(dǎo) ⑸獎(jiǎng)勵(lì)方式

①現(xiàn)金 ②貨抵 ③其他方式

藥品額推廣到后面的營(yíng)銷過(guò)程也是繁瑣漫長(zhǎng)的，需要一個(gè)過(guò)程。前期的投入非常重要，后期的推廣當(dāng)然必不可少。對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，把產(chǎn)品推入到醫(yī)院也是一個(gè)非常不容易的過(guò)程。

前面我為產(chǎn)品的大致?tīng)I(yíng)銷做了一個(gè)基本的定位，下面詳細(xì)額把藥品怎樣推入醫(yī)院的過(guò)程做了個(gè)詳細(xì)的營(yíng)銷方案：

（1）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院（縣、市級(jí)醫(yī)院），同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部），以銷售“區(qū)域獨(dú)家代理”品種為主，確?？蛻艏营?dú)家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保護(hù)良好的客戶關(guān)系。（2）制定銷售目標(biāo)

為我們自己制定一套針對(duì)不同醫(yī)院情況的計(jì)劃表，做好充分的準(zhǔn)備。（3）藥品提成

沒(méi)有利益，再好的產(chǎn)品也不會(huì)用你的東西。院長(zhǎng)：5% 藥房主任：3% 臨床醫(yī)生：15%-30% 以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算（藥品具體價(jià)格，鑒定后再做進(jìn)一步明細(xì)）（4）產(chǎn)品入醫(yī)院的具體方法

①通過(guò)行政手段打通關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入，可以跟醫(yī)院有關(guān)的進(jìn)行公關(guān)，從而想要使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院就輕易許多。

②召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)，時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該醫(yī)院有關(guān)的院長(zhǎng)、藥劑師科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，以及相應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家邀請(qǐng)參加。邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上發(fā)表，以示權(quán)威性，限大家進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到進(jìn)入醫(yī)院的目的。③通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦，一般情況下，你只要跟臨床科室主任公關(guān)聯(lián)絡(luò)好，他點(diǎn)名要用你的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。

④通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)做了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作比較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況、興趣愛(ài)好和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解，通過(guò)他們間接的將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

⑤試銷進(jìn)入，先將產(chǎn)品醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部時(shí)效，從而逐步滲透最終得以進(jìn)入。

總之，產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要大家一定的程序和方法，需要銷售員充分利用各種優(yōu)勢(shì)。（5）市場(chǎng)促銷與維護(hù)

一個(gè)產(chǎn)品被醫(yī)院購(gòu)買，你不可能就不管了。好的醫(yī)藥代表是會(huì)維護(hù)，慢慢產(chǎn)生更多的利益，所以市場(chǎng)促銷后的維護(hù)也至關(guān)重要。建立網(wǎng)絡(luò)感情為主，介紹公司產(chǎn)品為輔，重點(diǎn)科室主任、醫(yī)院有關(guān)的人員，各種聯(lián)系方式拿到便于以后相互交流。定期以產(chǎn)品交流形式，組織醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其觀光活動(dòng)。加深相互之間額感情，以確保公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。

要做好營(yíng)銷策劃，不僅僅要掌握營(yíng)銷策劃的過(guò)程和形式，更要領(lǐng)悟營(yíng)銷策劃的思想精髓。整合營(yíng)銷傳播的核心在于，市場(chǎng)的狀況分析、消費(fèi)者的購(gòu)買心態(tài)和購(gòu)買行為、產(chǎn)品本身的功能形象特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)等諸多方法是相互聯(lián)系溝通的。不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，做好充分準(zhǔn)備，總會(huì)有收獲。

第二篇：藥品市場(chǎng)營(yíng)銷課程標(biāo)準(zhǔn)

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》

課 程 標(biāo) 準(zhǔn) 山東職業(yè)學(xué)院 教務(wù)處 2016年02月

目 錄

一、課

程

基

本

信息........................................................................................................................................二、課

程

目

標(biāo)................................................................................................................................................三、課

程

設(shè)計(jì)................................................................................................................................................1.教

學(xué)

設(shè)計(jì)...........................................................................................................................................2

2.教學(xué)內(nèi)容及學(xué)時(shí)分配.......................................................................................................................3.考

核

評(píng)價(jià)...........................................................................................................................................7

4.教學(xué)環(huán)境及設(shè)備...............................................................................................................................5.教

師

隊(duì)伍...........................................................................................................................................6.教

材

選用...........................................................................................................................................四、實(shí)

施

建議................................................................................................................................................8

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》課程標(biāo)準(zhǔn)

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》課程標(biāo)準(zhǔn)

一、課程基本信息

課程名稱：藥品市場(chǎng)營(yíng)銷 課程代碼： 學(xué)分：2 學(xué)時(shí)：30 07041021授課時(shí)間：第2學(xué)期 授課對(duì)象：高職生物制藥技術(shù)專業(yè)學(xué)生 先修課程: 后續(xù)課程:實(shí)用藥物學(xué)基礎(chǔ) 課程性質(zhì)： 《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》是生物制藥技術(shù)的一門重要的專業(yè)選修課，是一門培養(yǎng)在藥品營(yíng)銷過(guò)程中所應(yīng)具備的基本技能和知識(shí)的課程。本課程主要包括：認(rèn)識(shí)藥品營(yíng)銷、藥品市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、藥品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、藥品營(yíng)銷策劃等幾個(gè)方面的內(nèi)容。以藥品營(yíng)銷活動(dòng)流程為邏輯思路，通過(guò)整合傳統(tǒng)營(yíng)銷理論和藥品營(yíng)銷實(shí)踐需要來(lái)構(gòu)建相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)。按照醫(yī)藥營(yíng)銷崗位實(shí)際工作任務(wù)的需要來(lái)設(shè)計(jì)組織教學(xué)內(nèi)容，切實(shí)指導(dǎo)學(xué)生能進(jìn)行藥品營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)和實(shí)踐，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性思維和創(chuàng)新能力。

二、課程目標(biāo) 本課程以“培養(yǎng)學(xué)生具有較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力，藥品市場(chǎng)開(kāi)拓能力，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力，并具有一定的促銷策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力，較強(qiáng)的人際溝通能力和良好的職業(yè)素養(yǎng)”為目標(biāo)。1.知識(shí)目標(biāo)（1）了解藥品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析（2）熟悉市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)（3）掌握藥品市場(chǎng)的STP策略及4Ps的相關(guān)內(nèi)容 2.能力目標(biāo)（1）能完成藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃（2）學(xué)會(huì)藥品市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)（3）學(xué)會(huì)促銷的策劃 3.態(tài)度目標(biāo)（1）培養(yǎng)嚴(yán)格自律，遵守職業(yè)道德和法律法規(guī)的思想素質(zhì)，具有高度的責(zé)任心和事業(yè)心。（2）面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，敢于正視困難，保持自信，迎接挑戰(zhàn)的心理素質(zhì)和思想意識(shí)。1

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》課程標(biāo)準(zhǔn)

三、課程設(shè)計(jì) 1.教學(xué)設(shè)計(jì) 本門課程堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際、普遍性與特殊性相結(jié)合的原則，在醫(yī)藥行業(yè)專家的指導(dǎo)參與下，精選課程內(nèi)容，根據(jù)從事醫(yī)藥營(yíng)銷工作必須具備的職業(yè)素質(zhì)的基本要求，精選市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本理論，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)，突出醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊性，突出課程內(nèi)容對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的針對(duì)性。著眼于滿足學(xué)生即將就業(yè)的素質(zhì)、知識(shí)、技能方面的需求，同時(shí)關(guān)注學(xué)生未來(lái)職業(yè)發(fā)展的需要，培養(yǎng)學(xué)生終身學(xué)習(xí)與可持續(xù)性發(fā)展理論，關(guān)注學(xué)生素質(zhì),關(guān)注學(xué)生營(yíng)銷職業(yè)崗位能力的培養(yǎng)。依據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和崗位職業(yè)能力需求來(lái)確定課程教學(xué)目標(biāo)，對(duì)學(xué)生職業(yè)生涯的規(guī)劃，來(lái)確定課程定位和教學(xué)目標(biāo)，以崗位分析和具體工作過(guò)程為基礎(chǔ)，以“雙證考核”促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，與企業(yè)要求實(shí)現(xiàn)零距離對(duì)接。通過(guò)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷案例、醫(yī)藥市場(chǎng)、醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境等知識(shí)的分析講解使學(xué)生能夠全面的、客觀的、科學(xué)的認(rèn)識(shí)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，并且使學(xué)生能夠運(yùn)用醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論去發(fā)現(xiàn)、分析、解決實(shí)際工作中的問(wèn)題。在教學(xué)過(guò)程中，培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)、技能和各項(xiàng)職業(yè)素質(zhì)能力。同時(shí)通過(guò)校企合作，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)等多種途徑，采取工學(xué)結(jié)合的形式，充分開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)資源。教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取過(guò)程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，通過(guò)理論與實(shí)踐相結(jié)合，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生的職業(yè)能力。

2.教學(xué)內(nèi)容及學(xué)時(shí)分配 2

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》課程標(biāo)準(zhǔn) 表1 《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》教學(xué)內(nèi)容及學(xué)時(shí)分配表

學(xué)時(shí)教學(xué)資源/儀器設(shè)備、序號(hào) 項(xiàng)目名稱 培養(yǎng)目標(biāo) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)方法建議 建議 教具 案例教學(xué)法： 教學(xué)載體：

了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的定義、性質(zhì)、特通過(guò)一個(gè)真實(shí)案例，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)市 多媒體課件等 點(diǎn)及研究對(duì)象 場(chǎng)營(yíng)銷的基本術(shù)語(yǔ)。教學(xué)內(nèi)容： 步驟為：案例導(dǎo)入-實(shí)際分析-知識(shí)講教學(xué)資源/媒體資料： 了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 1.醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)藥市場(chǎng) 項(xiàng)目1 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷和授-回顧評(píng)估。參考教材、教學(xué)課件、實(shí)2.市場(chǎng)營(yíng)銷和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究意義和研究

教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)以學(xué)生為主體，教師訓(xùn)指導(dǎo)、工作任務(wù)單、圖醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 3.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 方法 進(jìn)行適當(dāng)講解、并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、片、圖表等 4.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究 評(píng)估。儀器設(shè)備、教具： 掌握醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其相關(guān)多媒體設(shè)備等 概念 引導(dǎo)討論法： 教學(xué)載體： 理解市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的含義 通過(guò)一個(gè)討論議題，引導(dǎo)學(xué)生討論市多媒體課件等 教學(xué)資源/媒體資料： 重點(diǎn)掌握各種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)觀場(chǎng)營(yíng)銷的管理哲學(xué)有關(guān)的觀點(diǎn)。參考教材、教學(xué)課件、實(shí)教學(xué)內(nèi)容： 步驟為：引入議題-分組討論-觀點(diǎn)匯項(xiàng)目2 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管念 訓(xùn)指導(dǎo)、工作任務(wù)單、圖總-分析評(píng)價(jià)。1.以企業(yè)為中心的觀念 2 2 片、圖表等 理哲學(xué) 重點(diǎn)掌握各種新市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)以學(xué)生為主體，教師2.以顧客為中心的觀念 儀器設(shè)備、教具： 進(jìn)行適當(dāng)講解、并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、觀念 3.以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念 多媒體設(shè)備等 評(píng)估。4.新的營(yíng)銷范式——全方位營(yíng)銷觀掌握貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的方法 念 案例教學(xué)法： 理解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義和特點(diǎn) 教學(xué)載體： 通過(guò)一個(gè)真實(shí)案例，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)教學(xué)資源/媒體資料： 把握微觀和宏觀環(huán)境的構(gòu)成及其對(duì)多媒體課件等 藥市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境有關(guān)的理論和知參考教材、教學(xué)課件、實(shí)識(shí)。項(xiàng)目3 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)營(yíng)銷活動(dòng)的影響 教學(xué)內(nèi)容： 訓(xùn)指導(dǎo)、工作任務(wù)單、圖步驟為：案例導(dǎo)入-實(shí)際分析-知識(shí)講 3 2 片、圖表等 1.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述 境 把握宏觀環(huán)境的構(gòu)成及其對(duì)營(yíng)銷活授-回顧評(píng)估。2.醫(yī)藥市場(chǎng)微觀營(yíng)銷環(huán)境 儀器設(shè)備、教具： 動(dòng)的影響 教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)以學(xué)生為主體，教師3.醫(yī)藥企業(yè)宏觀營(yíng)銷環(huán)境

多媒體設(shè)備等 進(jìn)行適當(dāng)講解、并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、掌握SWOT法 4.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析及對(duì)策 評(píng)估。情景教學(xué)法： 教學(xué)載體： 通過(guò)一個(gè)模擬的醫(yī)藥營(yíng)銷情景，引導(dǎo)

理解消費(fèi)者市場(chǎng)的含義和特點(diǎn) 多媒體課件等 項(xiàng)目4 醫(yī)藥市場(chǎng)購(gòu)買行學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)藥市場(chǎng)購(gòu)買行為分析。掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為的模式、主要 4 4 教學(xué)內(nèi)容： 步驟為：情景設(shè)置-情景實(shí)施-分析講教學(xué)資源/媒體資料： 為分析 影響因素和決策過(guò)程 解-總結(jié)回顧。1.醫(yī)藥消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 參考教材、教學(xué)課件、實(shí)教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)以學(xué)生為主體，教師2.醫(yī)藥組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析

訓(xùn)指導(dǎo)、工作任務(wù)單、圖 3

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》課程標(biāo)準(zhǔn) 學(xué)時(shí)教學(xué)資源/儀器設(shè)備、序號(hào) 項(xiàng)目名稱 培養(yǎng)目標(biāo) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)方法建議 建議 教具 進(jìn)行適當(dāng)講解、并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、片、圖表等 評(píng)估。儀器設(shè)備、教具： 多媒體設(shè)備等 情景教學(xué)法： 教學(xué)載體： 了解市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的含義與構(gòu)通過(guò)一個(gè)模擬的醫(yī)藥營(yíng)銷調(diào)研情景，教學(xué)資源/媒體資料： 參考教材、教學(xué)課件、實(shí)引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研。多媒體課件等 成 項(xiàng)目5 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)訓(xùn)指導(dǎo)、工作任務(wù)單、圖步驟為：情景設(shè)置-情景實(shí)施-分析講教學(xué)內(nèi)容： 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程和方法5 片、圖表等 解-總結(jié)回顧。研 1.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)

熟悉問(wèn)卷設(shè)計(jì)的方法 教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)以學(xué)生為主體，教師儀器設(shè)備、教具： 2.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研概述 進(jìn)行適當(dāng)講解、并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、多媒體設(shè)備等 掌握預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的方法 3.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法與技術(shù) 評(píng)估。項(xiàng)目教學(xué)法： 設(shè)計(jì)一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目，組織學(xué)生進(jìn)教學(xué)載體： 教學(xué)資源/媒體資料： 行一定范圍內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查研究，完成參考教材、教學(xué)課件、實(shí)多媒體課件等 調(diào)查任務(wù)。實(shí)踐市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程和方法 實(shí)訓(xùn)：大學(xué)生日常娛樂(lè)消訓(xùn)指導(dǎo)、工作任務(wù)單、圖情景設(shè)置-方案設(shè)計(jì)-項(xiàng)目實(shí)施-檢查教學(xué)內(nèi)容： 練習(xí)問(wèn)卷設(shè)計(jì) 6 4 片、圖表等 評(píng)估-總結(jié)評(píng)價(jià) 費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查 1.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程和方法 學(xué)習(xí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求 教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)以學(xué)生為主體，教師儀器設(shè)備、教具： 2.問(wèn)卷設(shè)計(jì)的方法 進(jìn)行適當(dāng)講解、并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、多媒體設(shè)備等 3.預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的方法 評(píng)估。案例教學(xué)法： 通過(guò)一個(gè)真實(shí)案例，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)教學(xué)資源/媒體資料： 教學(xué)載體： 理解戰(zhàn)略的含義特點(diǎn) 參考教材、教學(xué)課件、實(shí)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略。多媒體課件等 項(xiàng)目6 醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)掌握戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu) 訓(xùn)指導(dǎo)、工作任務(wù)單、圖步驟為：案例導(dǎo)入-實(shí)際分析-知識(shí)講 7 2 教學(xué)內(nèi)容： 片、圖表等 授-回顧評(píng)估。略 了解戰(zhàn)略規(guī)劃的一般步驟 教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)以學(xué)生為主體，教師1.醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略概述 儀器設(shè)備、教具： 重點(diǎn)掌握企業(yè)總體戰(zhàn)略的內(nèi)容 進(jìn)行適當(dāng)講解、并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、2.醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃 多媒體設(shè)備等 評(píng)估。案例教學(xué)法： 教學(xué)載體： 通過(guò)一個(gè)真實(shí)案例，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)教學(xué)資源/媒體資料： 掌握分析競(jìng)爭(zhēng)者的方法 參考教材、教學(xué)課件、實(shí)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。多媒體課件等 項(xiàng)目7 醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)掌握企業(yè)面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的一般競(jìng)訓(xùn)指導(dǎo)、工作任務(wù)單、圖步驟為：案例導(dǎo)入-實(shí)際分析-知識(shí)講教學(xué)內(nèi)容： 8 2 片、圖表等 授-回顧評(píng)估。略 爭(zhēng)戰(zhàn)略 1.醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析 教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)以學(xué)生為主體，教師儀器設(shè)備、教具： 掌握企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位戰(zhàn)略 2.醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略 進(jìn)行適當(dāng)講解、并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、多媒體設(shè)備等 3.醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位戰(zhàn)略 評(píng)估。4

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》課程標(biāo)準(zhǔn) 學(xué)時(shí)教學(xué)資源/儀器設(shè)備、序號(hào) 項(xiàng)目名稱 培養(yǎng)目標(biāo) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)方法建議 建議 教具 案例教學(xué)法： 教學(xué)載體： 通過(guò)一個(gè)真實(shí)案例，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)理解市場(chǎng)細(xì)分的含義和標(biāo)準(zhǔn) 多媒體課件等 教學(xué)資源/媒體資料： 藥企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。參考教材、教學(xué)課件、實(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式和戰(zhàn)略 教學(xué)內(nèi)容： 步驟為：案例導(dǎo)入-實(shí)際分析-知識(shí)講項(xiàng)目8 醫(yī)藥企業(yè)目標(biāo)市訓(xùn)指導(dǎo)、工作任務(wù)單、圖把握市場(chǎng)定位的含義、步驟、戰(zhàn)略授-回顧評(píng)估。1.醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分 9 2 片、圖表等 場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)以學(xué)生為主體，教師2.醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇 和方法 儀器設(shè)備、教具： 進(jìn)行適當(dāng)講解、并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、3.醫(yī)藥市場(chǎng)定位 多媒體設(shè)備等 理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合的含義和特點(diǎn) 評(píng)估。4.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷組合 5.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 案例教學(xué)法： 理解產(chǎn)品整體概念及產(chǎn)品的分類 通過(guò)一個(gè)真實(shí)案例，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)教學(xué)載體： 掌握產(chǎn)品組合的相關(guān)概念及其策略 藥產(chǎn)品策略。多媒體課件等 重點(diǎn)掌握品牌的含義及其策略 步驟為：案例導(dǎo)入-實(shí)際分析-知識(shí)講教學(xué)資源/媒體資料： 教學(xué)內(nèi)容： 授-回顧評(píng)估。參考教材、教學(xué)課件、實(shí)掌握包裝的相關(guān)周期含義的基礎(chǔ)上教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)以學(xué)生為主體，教師訓(xùn)指導(dǎo)、工作任務(wù)單、圖1.醫(yī)藥產(chǎn)品的整體概念 項(xiàng)目9 醫(yī)藥產(chǎn)品策略 掌握各階段的特點(diǎn)及其營(yíng)內(nèi)容及其

2 進(jìn)行適當(dāng)講解、并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、片、圖表等 2.醫(yī)藥產(chǎn)品組合 策略 評(píng)估。3.醫(yī)藥品牌策略 儀器設(shè)備、教具： 4.醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝策略 多媒體設(shè)備等 理解產(chǎn)品生命周期策略 5.醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期 理解新產(chǎn)品的含義并了解新產(chǎn)品開(kāi)6.醫(yī)藥新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 發(fā)的程序 案例教學(xué)法： 教學(xué)載體： 通過(guò)一個(gè)真實(shí)案例，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)多媒體課件等

教學(xué)資源/媒體資料： 了解影響產(chǎn)品定價(jià)的因素 藥產(chǎn)品價(jià)格策略。參考教材、教學(xué)課件、實(shí)教學(xué)內(nèi)容： 步驟為：案例導(dǎo)入-實(shí)際分析-知識(shí)講項(xiàng)目10 醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格掌握產(chǎn)品定價(jià)的方法 訓(xùn)指導(dǎo)、工作任務(wù)單、圖授-回顧評(píng)估。1.影響醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)的因素 11 2 片、圖表等 策略 重點(diǎn)掌握產(chǎn)品的定價(jià)策略 教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)以學(xué)生為主體，教師2.醫(yī)藥企業(yè)的基本定價(jià)方法 儀器設(shè)備、教具： 把握產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整（降價(jià)和提價(jià)）3.醫(yī)藥企業(yè)定價(jià)策略 進(jìn)行適當(dāng)講解、并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、多媒體設(shè)備等 評(píng)估。4.醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)與調(diào)整 5.我國(guó)政府對(duì)藥品價(jià)格的管理 案例教學(xué)法： 教學(xué)載體： 教學(xué)資源/媒體資料： 通過(guò)一個(gè)真實(shí)案例，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)參考教材、教學(xué)課件、實(shí)多媒體課件等

了解分銷渠道的含義、職能和類型 藥產(chǎn)品分銷渠道策略。項(xiàng)目11 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷訓(xùn)指導(dǎo)、工作任務(wù)單、圖教學(xué)內(nèi)容： 了解批發(fā)商和零售商的相關(guān)概念 步驟為：案例導(dǎo)入-實(shí)際分析-知識(shí)講 12 2 片、圖表等 渠道策略 授-回顧評(píng)估。1.醫(yī)藥分銷渠道概述 掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理 儀器設(shè)備、教具： 教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)以學(xué)生為主體，教師2.醫(yī)藥批發(fā)商 多媒體設(shè)備等 進(jìn)行適當(dāng)講解、并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、3.醫(yī)藥零售商 5

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》課程標(biāo)準(zhǔn) 學(xué)時(shí)教學(xué)資源/儀器設(shè)備、序號(hào) 項(xiàng)目名稱 培養(yǎng)目標(biāo) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)方法建議 建議 教具 4.醫(yī)藥分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 評(píng)估。5.醫(yī)藥物流管理 案例教學(xué)法： 教學(xué)載體： 通過(guò)一個(gè)真實(shí)案例，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)理解促銷的含義和作用 多媒體課件等 藥產(chǎn)品促銷策略。教學(xué)資源/媒體資料： 掌握促銷組合的含義及影響組合的教學(xué)內(nèi)容： 參考教材、教學(xué)課件、實(shí)步驟為：案例導(dǎo)入-實(shí)際分析-知識(shí)講項(xiàng)目12 醫(yī)藥產(chǎn)品的促因素 授-回顧評(píng)估。訓(xùn)指導(dǎo)、工作任務(wù)單、圖1.醫(yī)藥促銷與醫(yī)藥促銷組合 13 2 片、圖表等 教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)以學(xué)生為主體，教師2.醫(yī)藥人員推銷 銷策略 掌握人員推銷、廣告、公共關(guān)系和進(jìn)行適當(dāng)講解、并進(jìn)行引導(dǎo)、監(jiān)督、3.醫(yī)藥廣告 儀器設(shè)備、教具： 營(yíng)業(yè)推廣四種促銷組合策略 評(píng)估。4.醫(yī)藥公共關(guān)系 多媒體設(shè)備等 了解醫(yī)藥口碑營(yíng)銷 5.醫(yī)藥營(yíng)業(yè)推廣 6.醫(yī)藥口碑營(yíng)銷 30學(xué)學(xué)時(shí)合計(jì) 時(shí) 6

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》課程標(biāo)準(zhǔn)

3.考核評(píng)價(jià) 對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)與考核分兩個(gè)部分：過(guò)程評(píng)價(jià)、終結(jié)考核（1）過(guò)程評(píng)價(jià)，包括平時(shí)的出勤率、聽(tīng)課態(tài)度，完成書(shū)面作業(yè)任務(wù)的情況等，占總評(píng)價(jià)成績(jī)的40%。部分內(nèi)容重點(diǎn)考核學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程，包括其學(xué)習(xí)態(tài)度、努力的程度以及表現(xiàn)出來(lái)的效果；（2）終結(jié)考核，采用論文方式，占總成績(jī)的60%。

4.教學(xué)環(huán)境及設(shè)備（1）結(jié)合實(shí)際工作中的檢驗(yàn)崗位設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)教學(xué)項(xiàng)目，以實(shí)訓(xùn)為主要的教學(xué)載體，配備完整的工具、材料等作為教學(xué)實(shí)施的主要場(chǎng)景；（2）積極開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)和實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教材；（3）積極開(kāi)發(fā)和利用網(wǎng)絡(luò)課程資源，使教學(xué)從單一媒體向多種媒體轉(zhuǎn)變；教學(xué)活動(dòng)從信息的單向傳遞向雙向交換轉(zhuǎn)變；學(xué)生單獨(dú)學(xué)習(xí)向合作學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變；力求建立較為先進(jìn)的藥品市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)中心；

5.教師隊(duì)伍 課程負(fù)責(zé)人主要負(fù)責(zé)校內(nèi)理論教學(xué)及校內(nèi)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，主講教師主要負(fù)責(zé)校內(nèi)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，兼職教師來(lái)自檢測(cè)機(jī)構(gòu)或企業(yè)生產(chǎn)一線，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主要負(fù)責(zé)部分校內(nèi)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)和校外頂崗實(shí)習(xí)。6.教材選用（1）必須依據(jù)本課程標(biāo)準(zhǔn)選用教材，教材應(yīng)充分體現(xiàn)任務(wù)引領(lǐng)、項(xiàng)目化的課程設(shè)計(jì)思想；（2）應(yīng)將本專業(yè)職業(yè)活動(dòng)分解成若干典型的分析項(xiàng)目，按完成工作項(xiàng)目的需要和崗位操作規(guī)程，結(jié)合職業(yè)技能考證要求組織教材內(nèi)容。要通過(guò)典型項(xiàng)目分析，引入必須的理論知識(shí)，加強(qiáng)操作訓(xùn)練，強(qiáng)調(diào)理論在實(shí)踐過(guò)程中的應(yīng)用；（3）教材內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)先進(jìn)性、通用性、實(shí)用性，要將本專業(yè)新技術(shù)、新理念及時(shí)地納入教材，使教材更貼近本專業(yè)的發(fā)展和實(shí)際需要； 7

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷》課程標(biāo)準(zhǔn)

（4）教材中的活動(dòng)設(shè)計(jì)內(nèi)容要具體，并具有可操作性。

四、實(shí)施建議 1.在教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)立足于加強(qiáng)學(xué)生實(shí)際操作能力的培養(yǎng)，采用項(xiàng)目教學(xué)，以崗位形式進(jìn)行工作任務(wù)分解，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)學(xué)生的成就感；

2.本課程教學(xué)的關(guān)鍵是以具體的分析項(xiàng)目為載體，開(kāi)展模擬崗位教學(xué)。在教學(xué)過(guò)程中，教師示范和學(xué)生分組操作訓(xùn)練互動(dòng)，學(xué)生提問(wèn)與教師解答、指導(dǎo)有機(jī)結(jié)合，讓學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)踐過(guò)程中，掌握常規(guī)分析項(xiàng)目的分析流程；

3.在教學(xué)過(guò)程中，要?jiǎng)?chuàng)設(shè)工作情境，要緊密結(jié)合職業(yè)技能證書(shū)的考核要求，加強(qiáng)實(shí)際操作訓(xùn)練，使學(xué)生掌握藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的操作技能，提高學(xué)生的崗位適應(yīng)能力；

4.在教學(xué)過(guò)程中，要結(jié)合實(shí)例進(jìn)行講解，幫助學(xué)生理解分析項(xiàng)目的步驟、分析報(bào)告的內(nèi)容與要求； 5.采用教師觀察和學(xué)生互評(píng)相結(jié)合的方式，對(duì)學(xué)生進(jìn)行全面、公平、公正、公開(kāi)的考核； 6.從訓(xùn)練入手引入相關(guān)知識(shí)和理論，通過(guò)技能訓(xùn)練引出相關(guān)概念、機(jī)理及操作技巧，體現(xiàn)做中學(xué)、學(xué)中練的教學(xué)思路。執(zhí)筆人： 王紹良

審核人：

制定（修訂）日期：2016.02

第三篇：藥品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷

第十四章 藥品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷

一國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷定義 企業(yè)向本國(guó)以外的消費(fèi)者或用戶提供產(chǎn)品或勞務(wù)，通過(guò)滿足其需要，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的跨越國(guó)界的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)

內(nèi)涵1）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的主體是企業(yè)2）國(guó)際營(yíng)銷的范圍是本國(guó)以外的一國(guó)乃至全球市場(chǎng)3）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)容是提供產(chǎn)品或勞務(wù)，但具體形式包括出口產(chǎn)品，轉(zhuǎn)讓生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)或投資當(dāng)?shù)厣a(chǎn)等4）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目的是取得最大的經(jīng)濟(jì)利益

二國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.營(yíng)銷管理的整體性2.營(yíng)銷過(guò)程的不確定性3.營(yíng)銷系統(tǒng)的復(fù)雜性4.營(yíng)銷環(huán)境的差異性 三國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的意義

1.開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)2.發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3.獲得更廣泛的資源4.取得更大的利潤(rùn)

第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析

政治法律分析 主要指各國(guó)的國(guó)家政局變化和各國(guó)對(duì)外投資.對(duì)外貿(mào)易政策及其他相關(guān)政治法令對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響 這些影響因素有些源自跨國(guó)營(yíng)銷企業(yè)的母國(guó)，有些來(lái)自于東道國(guó)，還有些則是國(guó)際雙邊或多邊協(xié)定等

一政治環(huán)境

1）政治因素2）東道國(guó)的行政體制3)政府的穩(wěn)定性4）政府干預(yù)5）與東道國(guó)的國(guó)際關(guān)系 二法律環(huán)境

企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)所面臨的法律環(huán)境由三部分組成 東道國(guó)法律 國(guó)際法 母國(guó)法律 世界上大多數(shù)國(guó)家的法律體系可分為英美法系和大陸法系

人口與經(jīng)濟(jì)環(huán)境

1）經(jīng)濟(jì)制度與經(jīng)濟(jì)體制2）收入3）基礎(chǔ)設(shè)施4）經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)

在考察對(duì)該國(guó)需求水平的影響應(yīng)注意以下幾點(diǎn)1）收入指標(biāo)的系統(tǒng)性 即要系統(tǒng)考察國(guó)民收入 人均國(guó)民收入 人均可支配收入等各個(gè)層次的指標(biāo) 2）收入分配的不收入均衡性 要注意各國(guó)之間及一國(guó)的國(guó)民之間的收入分配是極不平衡的3)收入水平的可比性4）收入與需求的相關(guān)性

三社會(huì)文化環(huán)境

社會(huì)文化環(huán)境是指一個(gè)社會(huì)的語(yǔ)言文字，教育水平，宗教信仰，價(jià)值觀念，消費(fèi)習(xí)俗，審美意識(shí)的總和

由于社會(huì)文化環(huán)境的影響，各國(guó)消費(fèi)者往往有獨(dú)特的消費(fèi)需求1）語(yǔ)言文字2）教育水平3）宗教信仰4）價(jià)值觀念4）消費(fèi)習(xí)俗5)審美意識(shí)

第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)選擇與進(jìn)入的方式

國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分與國(guó)際市場(chǎng)選擇

一國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)細(xì)分概念在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用，包含國(guó)際市場(chǎng)宏觀細(xì)分和國(guó)際市場(chǎng)微觀細(xì)分。所謂國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需要不同的產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)市場(chǎng)中的消費(fèi)者都具有相同或相似的需求特征，企業(yè)可以在這些市場(chǎng)中選擇一個(gè)或多個(gè)作為其國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)。

進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成功有著重要的意義1）有利于企業(yè)發(fā)掘國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。2)有利于企業(yè)集中人力，物力和財(cái)力投入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)3）有利于企業(yè)調(diào)整國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略3）有利于企業(yè)分配國(guó)際營(yíng)銷預(yù)算，提高國(guó)際營(yíng)銷效益

二選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的總體標(biāo)準(zhǔn)是能充分利用企業(yè)的資源以滿足改子市場(chǎng)上的消費(fèi)者的需

求1)可測(cè)量性 指國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的總體標(biāo)準(zhǔn)及購(gòu)買力的大小能被測(cè)量2）需求足量性 指企業(yè)所選擇的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)有較大的市場(chǎng)潛量，有較強(qiáng)的社會(huì)需求，購(gòu)買力和發(fā)展?jié)摿?，企業(yè)進(jìn)入這一市場(chǎng)后，有望獲得足夠的營(yíng)業(yè)額和較好的經(jīng)濟(jì)效益

3）可進(jìn)入性 企業(yè)所選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)未被壟斷，企業(yè)的資源條件，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及所提供的產(chǎn)品和服務(wù)在所選擇的國(guó)際目標(biāo)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力4）易反應(yīng)性 指企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)能使企業(yè)有效的制定國(guó)際營(yíng)銷計(jì)劃，戰(zhàn)略和策略，并能有效付諸實(shí)施

二國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入的方式

一）間接出口指企業(yè)將其產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)的中間商，由其負(fù)責(zé)出口

二）直接出口是指企業(yè)直接把產(chǎn)品賣給國(guó)外的中間商或最終用戶，其主要途徑有利用國(guó)外的經(jīng)銷商；利用國(guó)外的代理商，包括傭金代理商，存貨代理商提供零部件和服務(wù)設(shè)施的代理商等；設(shè)立駐外分支機(jī)構(gòu)；直接供貨于最終用戶

三）國(guó)外生產(chǎn)

1）國(guó)外組裝 指國(guó)際企業(yè)在母國(guó)生產(chǎn)出某種產(chǎn)品的全部或大部分零件，運(yùn)往東道國(guó)組裝成成品，然后將成品就地銷售或再予出口

2）合同制造 指國(guó)際企業(yè)與東道國(guó)企業(yè)簽訂某種產(chǎn)品的制造合同

3）許可證貿(mào)易 指國(guó)際企業(yè)與東道國(guó)企業(yè)簽訂許可協(xié)議，授權(quán)東道國(guó)企業(yè)使用國(guó)際企業(yè)的專利，商標(biāo)，服務(wù)標(biāo)記，商品名稱，原產(chǎn)地名，專有技術(shù)等在一定條件下生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，并向東道國(guó)企業(yè)收取許可費(fèi)用

4）合營(yíng)企業(yè)是指國(guó)際企業(yè)在東道國(guó)選擇一個(gè)或若干個(gè)企業(yè)共同投資，共同經(jīng)營(yíng)，共負(fù)盈虧的企業(yè)

5）海外投資生產(chǎn) 指國(guó)際企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)上全資控制一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)和營(yíng)銷，國(guó)際企業(yè)既可選擇當(dāng)?shù)仄髽I(yè)收購(gòu)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)存企業(yè)的方法，也可投資設(shè)在一個(gè)新企業(yè)

第四節(jié)

一）國(guó)際產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化決策

國(guó)際產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化策略也可稱作產(chǎn)品延伸，指企業(yè)將產(chǎn)品整體不做任何更改，直接輸往目標(biāo)國(guó)際市場(chǎng)。他的優(yōu)點(diǎn)1）有利于節(jié)省營(yíng)銷成本2）有利于統(tǒng)一產(chǎn)品的形象3）有利于延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期4）有利于加強(qiáng)營(yíng)銷管理

國(guó)際產(chǎn)品的差異化可稱作產(chǎn)品更改或產(chǎn)品適應(yīng)策略 指企業(yè)將原有的整體進(jìn)行部分或全部更改后推向國(guó)際市場(chǎng)，以適應(yīng)各國(guó)市場(chǎng)的特定需求

二國(guó)際渠道策略 是首先選擇如何讓進(jìn)入某國(guó)外市場(chǎng)方式的決策，其次再進(jìn)行在該國(guó)外市場(chǎng)上選擇何種渠道模式的決策1）獨(dú)家經(jīng)營(yíng)策略2)定銷選擇策略3)渠道擴(kuò)散策略4）短程渠道策略

三）國(guó)際定價(jià)策略

1）國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的形成2)國(guó)際定價(jià)管理3)定價(jià)基本方法和策略4）國(guó)際企業(yè)定價(jià)策略

國(guó)際企業(yè)運(yùn)用轉(zhuǎn)移價(jià)格策略的主要目的1）減少稅負(fù)，包括所得稅和從價(jià)共稅2）避免風(fēng)險(xiǎn)，包括政治風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)3)調(diào)節(jié)利潤(rùn) 主要使利潤(rùn)保持在較合適的水平，是企業(yè)在融資，對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)付東道主政府時(shí)有利4)控制市場(chǎng)即通過(guò)轉(zhuǎn)移價(jià)格策略的運(yùn)用擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，控制整個(gè)市場(chǎng)等。

四)國(guó)際促銷策略 指國(guó)際企業(yè)對(duì)廣告，人員推銷，營(yíng)銷推廣及公共關(guān)系的協(xié)調(diào)作用

1）廣告 是對(duì)外營(yíng)銷者借助聲音，文字，圖像等非人員媒介把產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)的一種方式

2）人員推銷 可以直接輸出和反饋信息，并可直接獲得訂單，是一種傳統(tǒng)卻有效的推銷方式

3）營(yíng)業(yè)推廣 形式有很多如有獎(jiǎng)銷售，代價(jià)券，獎(jiǎng)券，贈(zèng)送樣品和商品目錄以及表彰，獎(jiǎng)勵(lì)出口公司和企業(yè)等

4）公共關(guān)系

五國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式

一)分離組織法

1）分離組織的優(yōu)點(diǎn)一可以將公司所有的專門技術(shù)和國(guó)際經(jīng)驗(yàn)集中用于一處；二當(dāng)公司的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)規(guī)模巨大時(shí)不至于丟掉或輕視國(guó)際經(jīng)營(yíng)；三它對(duì)公司管理部門具有潛在作用

2）分離組織法的缺點(diǎn)一當(dāng)公司的國(guó)際經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較小時(shí)，使用分離組織法具有上述優(yōu)點(diǎn)，可是當(dāng)國(guó)際經(jīng)營(yíng)規(guī)模獲得發(fā)展時(shí)，該方法又顯得不足；二容易造成次優(yōu)化現(xiàn)象；三當(dāng)國(guó)際部門規(guī)模更小時(shí)，常常對(duì)公司的決策無(wú)影響力

二）集中組織法又稱世界公司或全球公司，核心思想是將公司的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)放在同等重要的位置上

第五節(jié)

全球醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)：市場(chǎng)份額的大部分為少數(shù)國(guó)家，少數(shù)跨國(guó)性的以研究和開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)的大集團(tuán)公司控制和壟斷，全球化藥物產(chǎn)品主要來(lái)自四個(gè)制藥國(guó)，即美國(guó)，日本 英國(guó)和瑞士 一我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題1）新藥開(kāi)發(fā)能力弱2)企業(yè)規(guī)模偏小，重復(fù)建設(shè)仍然嚴(yán)重3）出口結(jié)構(gòu)不合理4）國(guó)際營(yíng)銷力量薄弱 還沒(méi)形成完善的國(guó)際營(yíng)銷體系；嚴(yán)重缺乏大量合格的醫(yī)藥營(yíng)銷人才

二我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策

1)全球目標(biāo)市場(chǎng)的選擇一從市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模來(lái)選擇目標(biāo)市場(chǎng)；二從地理?xiàng)l件對(duì)經(jīng)營(yíng)成本的影響來(lái)選擇目標(biāo)市場(chǎng)

2)經(jīng)營(yíng)方式的選擇

3)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品創(chuàng)新方式的選擇

4)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)融資渠道的選擇

5)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)要規(guī)?；?，現(xiàn)代化

6)建立完善的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷策略

第四篇：藥品市場(chǎng)營(yíng)銷論文

淺談醫(yī)藥營(yíng)銷的溝通策略

（海南科技職業(yè)學(xué)院，生物與化學(xué)工程學(xué)院，11級(jí)生物制藥技術(shù)1班）

作者：王文鋒，學(xué)號(hào):201101031314

4摘要：當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，怎樣讓自己的產(chǎn)品立于不敗之地，銷售起了至關(guān)重要的作用；所謂三流銷售靠產(chǎn)品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力。銷售以人為本，成功永遠(yuǎn)屬于執(zhí)著追求的人。

關(guān)鍵詞：藥品；營(yíng)銷策略；溝通

一、醫(yī)藥營(yíng)銷師在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的作用

社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)要求我們要從醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)認(rèn)識(shí)醫(yī)藥行業(yè)，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律可對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈如下描述：

藥物研究開(kāi)發(fā)，藥物生產(chǎn)（或制造），藥物流通與交換，醫(yī)藥服務(wù)。

通過(guò)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的描述，我們可以清楚地認(rèn)識(shí)醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，表現(xiàn)在：一方面藥物的流通，交換和使用服務(wù)離不開(kāi)醫(yī)院，另一方面醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)也離不開(kāi)藥物。這就需要有好的醫(yī)藥營(yíng)銷師來(lái)向醫(yī)生作宣傳講解藥品方面的知識(shí)，醫(yī)生根據(jù)患者的病情對(duì)癥下藥。

二、對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷師崗位職能的理解

在歐美國(guó)家，醫(yī)藥代表的職責(zé)是向臨床醫(yī)生講解藥品的功效和使用方法，是醫(yī)生不斷獲取和更新藥品知識(shí)的重要渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)臨床醫(yī)生新藥知識(shí)的73%都來(lái)源于醫(yī)藥代表的講解，而當(dāng)醫(yī)藥代表職業(yè)在中國(guó)出現(xiàn)后，職業(yè)功能卻發(fā)生了扭曲，由于其收入按照產(chǎn)品銷量來(lái)計(jì)算。于是，增加所代理藥品的銷量便成了他們的終極目標(biāo)。隨著群眾看病貴問(wèn)題的凸顯，醫(yī)藥代表在虛高藥價(jià)中扮演了“反面角色”，成為了矛盾的糾結(jié)點(diǎn)。

為醫(yī)藥代表建立職業(yè)規(guī)范的想法早已有之，最直接的就是建立執(zhí)業(yè)法則和行業(yè)準(zhǔn)入制度。

“醫(yī)藥代表”新的定位

醫(yī)藥代表不再是面對(duì)醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、送禮品、搞關(guān)系、做統(tǒng)計(jì)等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出舊有的套路，重新找到新的定位，新醫(yī)藥代表實(shí)際上就是一名區(qū)域負(fù)責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看就是區(qū)域營(yíng)銷的策劃人和執(zhí)行人?！搬t(yī)藥代表”新職責(zé)描述

1、根據(jù)公司銷售部制定的營(yíng)銷方針，負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營(yíng)銷工作。

2、擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)，營(yíng)銷特點(diǎn)，該地區(qū)的主要經(jīng)銷商，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

3、重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)。

4、負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化分配。

5、負(fù)責(zé)主持或會(huì)同其他部門對(duì)所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注。

6、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營(yíng)銷方針與所轄地區(qū)營(yíng)銷特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司

營(yíng)銷和價(jià)格策略。

7、做好渠道流通工作，建立完善客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，做好回款的所有工作。

8、積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其才。

三、針對(duì)不同的客戶如何進(jìn)行有效溝通

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求企業(yè)發(fā)展適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)值，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)控制其在市場(chǎng)上的形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)的外觀、特色、購(gòu)買條件以及產(chǎn)品給目標(biāo)顧客帶來(lái)的利益等方面的信息，即進(jìn)行溝通與促銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷溝通組合的構(gòu)成要素可從廣義和狹義兩個(gè)角度來(lái)考察，就廣義而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各個(gè)因素都可歸入市場(chǎng)營(yíng)銷溝通組合，諸如產(chǎn)品的式樣、包裝的顏色與外觀、價(jià)格等都溝通或傳播了某些信息。就狹義而言，市場(chǎng)營(yíng)銷溝通組合只包括具有溝通性質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。這些工具通常歸之于促銷，稱為促銷工具。主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會(huì)、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)陳列、銷售輔助物（目錄、說(shuō)明書(shū)、影片等）、勸誘工具（競(jìng)賽、贈(zèng)品券、贈(zèng)獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、彩券）以及宣傳等。

1、臨床醫(yī)生的溝通

在與醫(yī)生等專業(yè)工作者的溝通中，傳統(tǒng)的方法是將有關(guān)藥品的宣傳資料發(fā)給醫(yī)生，這種方式雖然能夠在一定的程度上促進(jìn)藥品的銷售，但是不會(huì)使醫(yī)生對(duì)藥品真正感興趣，患者的信任程度也會(huì)大打折扣，而只有那些真正滿足醫(yī)生需求，使醫(yī)生在產(chǎn)品的接觸中有參與感，并引發(fā)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生真正認(rèn)同感，從而產(chǎn)生共鳴的方式才是最有效的。現(xiàn)在很多國(guó)際的醫(yī)院，開(kāi)始大規(guī)模地引入醫(yī)生晉升所需要的學(xué)分教育。因此，一些能夠使醫(yī)生提高學(xué)分及技能的項(xiàng)目可以吸引醫(yī)生自覺(jué)參與?，F(xiàn)在開(kāi)展比較多的是關(guān)于演講技能的培訓(xùn)，因?yàn)獒t(yī)生從他的社會(huì)意義上來(lái)講，多數(shù)人希望能夠?qū)⒆约核膫鞑コ鰜?lái)。因此，請(qǐng)一專業(yè)老師做一些關(guān)于演講方面的培訓(xùn)，他們會(huì)非常感興趣。另一種有效的溝通方式是在醫(yī)生常常閱讀的雜志或?qū)I(yè)書(shū)籍中灌輸企業(yè)或產(chǎn)品的思想。在這種活動(dòng)中，關(guān)于藥品或企業(yè)的信息就可以滲透進(jìn)來(lái)，醫(yī)生會(huì)自覺(jué)接受，并深化記憶，同時(shí)對(duì)藥品或企業(yè)有較多的印象。

與臨床醫(yī)生溝通的注意事項(xiàng)：

（1）、樹(shù)立權(quán)威形象

在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣，為此我們的醫(yī)藥代表必須熟練地掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，樹(shù)立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。

（2）、弱化商業(yè)氛圍

在與臨床醫(yī)生進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓臨床醫(yī)生感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語(yǔ)言和相關(guān)的銷售舉動(dòng)。

（3）、強(qiáng)調(diào)換位溝通

成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，醫(yī)藥代表要站在臨床醫(yī)生及患者的角度去考慮他們的感受，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起思想的共鳴。

（4）、重視親情服務(wù)

在任何時(shí)候，親情都是人類必不可少的，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友

情越來(lái)越淡化的今天，親情服務(wù)將是溝通醫(yī)藥代表與臨床醫(yī)生之間關(guān)系的良好潤(rùn)滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，一些家常話題的討論，定期的電話問(wèn)候和上門拜訪，生日祝福等。

（5）、貫徹用藥指導(dǎo)

我們的醫(yī)藥代表一定要以專家的形象貫徹用藥指導(dǎo)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于用藥過(guò)程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要。

（6）、強(qiáng)療程弱價(jià)格

醫(yī)藥代表如果在產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中，以藥物理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過(guò)多解釋。

（7）、強(qiáng)化前期溝通

醫(yī)藥代表在前期溝通過(guò)程中一要建立信任感，讓臨床醫(yī)生對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。

（8）、靈活掌握策略

溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，醫(yī)藥代表在掌握溝通底線的情況下，一定不要把話說(shuō)死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策。

2、非處方藥的溝通

當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，尤其是藥品分類管理辦法的實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化。醫(yī)藥市場(chǎng)的通用名藥品銷售面臨降價(jià)、招標(biāo)采購(gòu)和醫(yī)療保險(xiǎn)的限制等因素，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)可以獲取的利潤(rùn)逐步降低；國(guó)民收入和文水平提高后，消費(fèi)者的保健意識(shí)不斷增強(qiáng)，自己到藥店購(gòu)買常用藥自行醫(yī)治的人越來(lái)越多。越來(lái)越多的制藥企業(yè)開(kāi)始加入OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

以處方藥市場(chǎng)為主的制藥企業(yè)的OTC市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略:

（一）制定適合于非處方藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和整合營(yíng)銷傳播策略

將醫(yī)生處方推廣、針對(duì)消費(fèi)者的媒體廣告、店堂廣告、店員的推薦與消費(fèi)者和客戶建立關(guān)系等有效地整合起來(lái)：醫(yī)生處方推廣，建立消費(fèi)者信任，媒體廣告?zhèn)鬟_(dá)給消費(fèi)者產(chǎn)品信息，店堂廣告和柜臺(tái)陳列提醒消費(fèi)者注意，店員的推薦和指導(dǎo)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)習(xí)，消費(fèi)者和客戶關(guān)系的建立達(dá)到顧客滿意。

（二）產(chǎn)品策略

1、選擇處方藥向OTC轉(zhuǎn)換評(píng)價(jià)的主導(dǎo)品種

處方藥向OTC轉(zhuǎn)換評(píng)價(jià)的主導(dǎo)品種有：解熱鎮(zhèn)痛藥、抗真菌藥、感冒咳嗽藥、抗過(guò)敏藥、胃腸道藥等。以處方藥市場(chǎng)為主的制藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的推廣優(yōu)勢(shì)，自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，目標(biāo)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力和患者在進(jìn)行自我藥療的過(guò)程的需求變化因素選擇品種。

2、選擇產(chǎn)品進(jìn)入OTC市場(chǎng)的最佳時(shí)期

產(chǎn)品生命周期理論認(rèn)為，產(chǎn)品有一個(gè)有限的市場(chǎng)生命，產(chǎn)品銷售經(jīng)過(guò)不同的階段，每一階段的利潤(rùn)有高有低，產(chǎn)品的生命周期分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。處方藥向OTC轉(zhuǎn)換的最佳時(shí)間是在產(chǎn)品的成熟末期，在這個(gè)時(shí)候如果及時(shí)轉(zhuǎn)換評(píng)價(jià)為OTC后，其平均使用壽命可以大大處長(zhǎng)。

3、包裝和標(biāo)簽

OTC產(chǎn)品的包裝形式應(yīng)方便使用和儲(chǔ)存。包裝量應(yīng)考慮治療期的長(zhǎng)短和單位包裝量的價(jià)格，使消費(fèi)者能買得起，同時(shí)限制浪費(fèi)。標(biāo)簽必須使用消費(fèi)者所使用的語(yǔ)言注明用法、副作用、適應(yīng)癥和其它任何須說(shuō)明的內(nèi)容。處方藥在轉(zhuǎn)換評(píng)價(jià)為OTC之后，為了使醫(yī)院和零售互不影響，可以考慮以不同的包裝規(guī)格或者產(chǎn)品形式面對(duì)不同的市場(chǎng)。

（三）分銷

處方藥與非處方藥因?yàn)槊鎸?duì)的市場(chǎng)終端是連鎖藥店，社會(huì)藥房還有一些社會(huì)門診，小型工礦醫(yī)療單位，OTC市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)要求分銷商有龐大的零售網(wǎng)絡(luò)，有配送實(shí)力，了解消費(fèi)者的需求，熟悉OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧。

1、廣告

廣告最具有可能影響品牌知名度，對(duì)于藥品來(lái)說(shuō)，廣告仍然是建立品牌長(zhǎng)期聲譽(yù)的最有效的方法。許多著名品牌的廣告在很大程度上就起到了一種提醒功能，使高知名的品牌經(jīng)久不衰，使品牌更有可能在購(gòu)買決策的形成中活躍起來(lái)。

2、銷售促進(jìn)

如果廣告提供了購(gòu)買的理由，銷售促進(jìn)則提供了購(gòu)買的刺激。銷售促進(jìn)的工具包括消費(fèi)者促銷（樣品，免費(fèi)試用）交易促銷（非處方藥展示會(huì)，訂貨或銷量折扣，合作廣告等）。

應(yīng)該指出的是，市場(chǎng)營(yíng)銷溝通組合的構(gòu)成要素并非一成不變的。隨著企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展，總有新的促銷工具不斷出現(xiàn)。其中，企業(yè)贊助就是一例。由于人們閑暇時(shí)間的增多和通訊技術(shù)的日益發(fā)達(dá)，企業(yè)贊助自80年代以來(lái)逐步風(fēng)行起來(lái)，成為世界各國(guó)企業(yè)展開(kāi)促銷活動(dòng)的一個(gè)重要工具。以英國(guó)為例。1971年，英國(guó)體育贊助支出為250萬(wàn)英鎊，1977年為6000萬(wàn)英鎊，而1983年和1989年則分別為10000萬(wàn)和20000萬(wàn)英鎊?？梢?jiàn)企業(yè)贊助支出增長(zhǎng)相當(dāng)迅速。那么，究竟什么是企業(yè)贊助呢？根據(jù)英國(guó)著名學(xué)者米南漢的解釋，所謂贊助是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)（獲得宣傳效果）而向某些活動(dòng)（體育、藝術(shù)、社會(huì)團(tuán)體）提供資金支持的一種行為。從上述定義不難看出，企業(yè)贊助同廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷和宣傳一樣，構(gòu)成了企業(yè)營(yíng)銷溝通組合的一部分，但它又同其他要素有著明顯不同：①雖然贊助往往被視作廣告的工具，但卻不可把廣告贊助混為一談。廣告的作用在于引起人們的注意，而贊助則注重激發(fā)人們的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，二者在費(fèi)用支出方面也存在差異。②贊助與銷售促進(jìn)的區(qū)別在于被贊助的活動(dòng)并不構(gòu)成贊助者商業(yè)行為的主要部分，否則，就成為促銷了。③贊助與宣傳也不一樣，后者通常無(wú)須花錢，而前者則要提供獎(jiǎng)金支持。

以上是處方藥與非處方藥的不同類型的溝通，其實(shí)在工作中，我們也要學(xué)會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通。

四、與領(lǐng)導(dǎo)、同事的溝通

（一）、學(xué)會(huì)理順與上司的關(guān)系

1、了解領(lǐng)導(dǎo):古人言：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。應(yīng)該弄清楚你的領(lǐng)導(dǎo)的工作習(xí)慣、事業(yè)抱負(fù)與個(gè)人喜好及其在公司中的歷史背景。

2、仔細(xì)聆聽(tīng):傾聽(tīng)是表達(dá)的前提，關(guān)于傾聽(tīng)的人不僅能聽(tīng)懂上司說(shuō)些什么，而且能聽(tīng)懂他的意思。如此才能夠把握重點(diǎn)。

3、保持距離:你同上司在機(jī)構(gòu)中的地位到底并非平等，而親密的友誼則會(huì)產(chǎn)生平等化而且往往有害的作用。所以，與上司的關(guān)系不宜過(guò)于密切，而應(yīng)保持一種距

離美。

4、以誠(chéng)相待:如果在業(yè)務(wù)上有兩位以上的上司，你必須認(rèn)清誰(shuí)是你的主管，應(yīng)將有關(guān)業(yè)務(wù)向他請(qǐng)示，獲得他的信任與支持。另一上司交給你的事情，在不相沖突的情形下，也應(yīng)盡力辦理；如果與直接上司的指示相沖突，你應(yīng)委婉的陳述困難，求得諒解。

5、態(tài)度積極:成功的主管大都樂(lè)于進(jìn)取，而且希望下屬亦采取同一看法。積極的作風(fēng)并非只是一種策略，而且是一種態(tài)度。這種樂(lè)觀進(jìn)取的精神有時(shí)會(huì)成為公司所向披靡的直接動(dòng)力。

跟上司談判時(shí)，只說(shuō)他們的長(zhǎng)處而不要說(shuō)短處。這樣做有利于你和別人的合作，也能增進(jìn)你在上司心目中善于與別人相處的聲譽(yù)。

6、說(shuō)話簡(jiǎn)明:時(shí)間是上級(jí)最寶貴的東西，所以言簡(jiǎn)意賅至關(guān)重要。所謂簡(jiǎn)明絕非眉毛胡子一把抓，急急忙忙將許多事情一口氣講完，而是能選擇重點(diǎn)，說(shuō)得直截了當(dāng)而又明白清楚。

（二）、同級(jí)關(guān)系的溝通

1、互相尊重，互相支持:平級(jí)之間，常常會(huì)遇到一些工作上的交叉點(diǎn)，也會(huì)有一些需要共同處理的事務(wù)。對(duì)這些工作和事務(wù)，平級(jí)之間應(yīng)當(dāng)互相尊重，互相支持?；ハ嘀С质腔ハ嘧鹬氐臉?biāo)志。只有互相支持，才能互相配合。

2、嚴(yán)于律己，寬以待人:在“認(rèn)識(shí)”自己時(shí)，應(yīng)該少看長(zhǎng)處，多看不足，不要因?yàn)槿〉靡恍┏煽?jī)，就沾沾自喜。能在平級(jí)之間，形成相互信任，互相友好的和諧氣氛。

3、委曲求全，以理解人:平級(jí)之間，難免在工作中遇到一些糾葛和矛盾。在解決這些糾葛和矛盾時(shí)，本著顧全大局、維護(hù)團(tuán)結(jié)的良好愿望，對(duì)一些無(wú)關(guān)緊要的“小事”，采取不予細(xì)究、委曲求全的態(tài)度。

4、經(jīng)常通氣，溝通情況:平級(jí)之間，既然同屬整個(gè)管理機(jī)構(gòu)的一個(gè)組成部分，工作上有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。所以，只要保持經(jīng)常通氣，及時(shí)溝通情況，才有可能可行有效的合作。

5、分清職責(zé)，掌握分寸:平級(jí)相處，應(yīng)當(dāng)分清職責(zé)，掌握分寸，不爭(zhēng)權(quán)利，不推責(zé)任，屬于別人職權(quán)范圍之內(nèi)的事，決不干預(yù)。本應(yīng)由自己分管的工作，千萬(wàn)莫請(qǐng)別人點(diǎn)頭劃圈，本來(lái)不應(yīng)由自己處理的事情，也決不爭(zhēng)著要管。特別是那種好事就爭(zhēng)，難事就推的行為，是破壞平級(jí)間相互協(xié)作關(guān)系的腐蝕劑，必須堅(jiān)決防止和克服。

五、總結(jié)

溝通在銷售和生活中都起著重要作用，良好的溝通方式如同潤(rùn)滑劑，可以減少人們交往中發(fā)生的摩擦，使人與人之間的人際關(guān)系更加和諧。

參考文獻(xiàn)

1、尚豐著.《銷售的藝術(shù)》，北京師范大學(xué)出版社

2、姜衛(wèi)著.《醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈看醫(yī)藥信息》

3、賴強(qiáng)著.《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》

4、張發(fā)強(qiáng)著《以處方藥市場(chǎng)為主的制藥企業(yè)OTC市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略》

5、《醫(yī)療體制改革醫(yī)藥代表如何找到“生路” 》,中國(guó)經(jīng)濟(jì)報(bào)

第五篇：中國(guó)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷研究

中國(guó)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷研究

在全世界范圍內(nèi)，醫(yī)藥健康是一個(gè)龐大而發(fā)展?jié)摿o(wú)限的產(chǎn)業(yè)。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的研究在理論和實(shí)踐上都已比較成熟。在加入世貿(mào)組織、醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革、藥品分類管理以及電子商務(wù)和生物醫(yī)藥工程蓬勃發(fā)展等新形勢(shì)下，我國(guó)藥品市場(chǎng)的營(yíng)銷情況也悄悄發(fā)生了改變。

我國(guó)的藥物分類主要分為處方藥（RX），非處方藥（OTC）和保健品。下面我分別談?wù)勍ㄟ^(guò)這幾天的調(diào)查各類藥物的營(yíng)銷方式。

首先是處方藥的營(yíng)銷方式，我國(guó)處方藥的營(yíng)銷開(kāi)始于上世紀(jì)90年代初一批跨國(guó)制藥公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之際，誕生了一個(gè)新的職業(yè)——醫(yī)藥代表，他們帶來(lái)了國(guó)外處方藥的營(yíng)銷模式，以醫(yī)生為中心一對(duì)一的營(yíng)銷手段，走學(xué)術(shù)推廣與醫(yī)生服務(wù)相結(jié)合的營(yíng)銷模式。醫(yī)生80%的藥品信息來(lái)源于醫(yī)藥代表。經(jīng)過(guò)10多年的實(shí)踐，各個(gè)企業(yè)僅僅在具體的手段上有所差異，這種模式已被處方藥營(yíng)銷所普遍采用。根據(jù)美國(guó)靈智醫(yī)藥傳播對(duì)處方藥營(yíng)銷模式效果分析研究表明：處方藥最有效的營(yíng)銷還是針對(duì)醫(yī)生進(jìn)行的傳播工作，尤其是專業(yè)傳播。

處方藥必須憑醫(yī)生處方才可購(gòu)買和使用，事實(shí)上醫(yī)生成了“第一消費(fèi)者”，也可認(rèn)為是最終“消費(fèi)者”。通過(guò)醫(yī)學(xué)傳播，利用專業(yè)媒介、藥品說(shuō)明會(huì)等綜合手段去培養(yǎng)并影響醫(yī)生的用藥需求，處方藥營(yíng)銷非常強(qiáng)調(diào)一對(duì)一營(yíng)銷，藥品信息要有效地傳達(dá)到每一個(gè)主治醫(yī)生，同時(shí)由于處方習(xí)慣的改變是一件艱難的事情，所以必須做好大量的維護(hù)工作。處方藥營(yíng)銷必須做到深入細(xì)致，產(chǎn)品信息才會(huì)有效地傳遞。因此，加強(qiáng)針對(duì)醫(yī)生的宣傳推廣顯得十分重要。國(guó)內(nèi)合資藥廠如中美史克、西安楊森、上海強(qiáng)生、北京諾華等產(chǎn)品銷售一般比較平穩(wěn)，原因就在于他們非常重視直接面對(duì)醫(yī)院的營(yíng)銷，對(duì)醫(yī)生的宣傳工作非常到位。針對(duì)醫(yī)生的推廣方式主要有臨床推廣會(huì)、上門拜訪等。臨床推廣會(huì)就是邀請(qǐng)醫(yī)院的臨床醫(yī)生參加，由公司醫(yī)藥代表介紹藥品相關(guān)信息，是一種成功率極高的勸說(shuō)活動(dòng)；上門拜訪主要是醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容。

學(xué)術(shù)推廣加強(qiáng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的印象以及說(shuō)明該產(chǎn)品臨床使用的合理性。醫(yī)生服務(wù)就是滿足醫(yī)生的某些需求，進(jìn)行物質(zhì)與情感的投入，從而建立與目標(biāo)醫(yī)生的合作關(guān)系，促進(jìn)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的處方忠誠(chéng)。因此，從消費(fèi)者這個(gè)角度去看處方藥的營(yíng)銷，營(yíng)銷基本上是“推”的策略，基本上還是以產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹?，?jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)主要集中在“功能”研發(fā)上。

其次是自療OTC藥品的營(yíng)銷方式，由于OTC本身的特點(diǎn)，處方藥的營(yíng)銷模式不適合自療OTC藥品的營(yíng)銷模式，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品特性需要使用不同的營(yíng)銷模式。處方藥與自療OTC藥品在品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式、政策限制、消費(fèi)行為等方面均有較大的差異。醫(yī)生決定了處方藥的用量，單位目標(biāo)客戶產(chǎn)生的銷量大而穩(wěn)定，關(guān)系穩(wěn)定而持續(xù)，這決定了處方藥營(yíng)銷必須對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行一對(duì)一地溝通，因此，這為高價(jià)格的處方藥提供了市場(chǎng)營(yíng)銷的空間。而自療OTC藥品的消費(fèi)者購(gòu)買的影響因素很多，目標(biāo)分散，單位目標(biāo)客戶產(chǎn)生的銷量小而不穩(wěn)定，且自療OTC藥品價(jià)格低，這決定了自療OTC藥品的營(yíng)銷不可能像處方藥營(yíng)銷那樣深入細(xì)致。結(jié)合我國(guó)OTC市場(chǎng)的特征與消費(fèi)者行為，借鑒國(guó)外自我藥療模式，OTC的營(yíng)銷模式為“廣告+渠道+終端+服務(wù)中心”。該模式的基本內(nèi)容：1.企業(yè)在某一特定區(qū)域選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商作為總經(jīng)銷商，由他完成企業(yè)產(chǎn)品完全流向銷售終端的分銷工作及費(fèi)用，達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)藥便利的終端覆蓋要求。2.企業(yè)在該特定區(qū)域(與經(jīng)銷商相對(duì)應(yīng))內(nèi)投入廣告，引導(dǎo)與培育市場(chǎng)。3.企業(yè)提供產(chǎn)品，并以一定比例的銷售收入向商業(yè)公司支付返利，商業(yè)公司把該產(chǎn)品列為核心品種。4.公司上下成立產(chǎn)品專營(yíng)小組，由企業(yè)派駐一名營(yíng)銷代表，負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)洽談、鋪貨、促銷、回款等實(shí)施工作，經(jīng)常與商業(yè)公司的銷售人員溝通，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

5.服務(wù)中心可以從兩條途徑進(jìn)行，一是制藥企業(yè)利用本公司的醫(yī)學(xué)部或市場(chǎng)部通過(guò)網(wǎng)站等平臺(tái)與消費(fèi)者進(jìn)行健康購(gòu)藥咨詢；二是培訓(xùn)終端的專業(yè)人員，通過(guò)他們?yōu)橄M(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)，而這些專業(yè)人員與制藥企業(yè)保持經(jīng)常的溝通。

該模式最大的特點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)得到有機(jī)整合，形成“優(yōu)

勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的利益機(jī)制和約束機(jī)制，成立戰(zhàn)略聯(lián)盟，合作營(yíng)銷，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。模式帶有“前向一體化”的性質(zhì)。而且，有終端跟進(jìn)、廣告的投入，不但有利于在選擇商業(yè)公司的優(yōu)勢(shì)，而且也可避免因上量后商業(yè)公司與制藥企業(yè)的討價(jià)還價(jià)，還可規(guī)避直接開(kāi)戶多家商業(yè)公司帶來(lái)的資金風(fēng)險(xiǎn)。

最后是保健品的營(yíng)銷方式，我國(guó)保健品的基本營(yíng)銷模式為“廣告+終端”，通過(guò)強(qiáng)大的廣告來(lái)刺激、說(shuō)服消費(fèi)者，滿足或創(chuàng)造某一部分群體的需求，配合現(xiàn)場(chǎng)終端的各種促進(jìn)銷售的手段，給人以強(qiáng)力的視覺(jué)沖擊與激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。另外，保健品在市場(chǎng)導(dǎo)入時(shí)如不迅速啟動(dòng)，以后再啟動(dòng)則難度很大。而且保健品的產(chǎn)出主要集中在大賣場(chǎng)、超市、大型商場(chǎng)食品柜臺(tái)等，即目標(biāo)終端市場(chǎng)相對(duì)集中，產(chǎn)出大，因此，對(duì)批發(fā)或代理商的渠道依賴度較小。保健品無(wú)法通過(guò)一種一對(duì)一營(yíng)銷方式到達(dá)于消費(fèi)者，只能通過(guò)“批處理”。以下從保健品消費(fèi)心理的角度分析此營(yíng)銷模式被普遍采用的原因：領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)心理：相信概念，求新求異；跟隨消費(fèi)心理：相信他人，見(jiàn)好再用；禮品消費(fèi)心理：相信品牌，禮輕情重。近年來(lái)，由于處方藥市場(chǎng)低迷，眾多醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向OTC，中國(guó)非處方藥市場(chǎng)異?；钴S。2007年OTC市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大，品牌OTC產(chǎn)品銷售普遍增長(zhǎng)，各個(gè)品類領(lǐng)先的OTC品牌產(chǎn)品都有不同程度的增長(zhǎng)。

中國(guó)的OTC藥品直接面向消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者自行選購(gòu)，不需要經(jīng)過(guò)醫(yī)生，比處方藥顯出更多的一般消費(fèi)品的特征，對(duì)消費(fèi)者愿望和需求反應(yīng)比較敏捷，因而市場(chǎng)具有非常大的潛力。預(yù)計(jì)到2010年中國(guó)將成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一，OTC銷售額可以達(dá)到全球藥品銷售額的30～40%，2020年將成為世界最大的藥品市場(chǎng)。面對(duì)巨大的市場(chǎng)蛋糕，全球性跨國(guó)公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占中國(guó)OTC市場(chǎng)準(zhǔn)備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。

另外，中國(guó)城鎮(zhèn)人口每年以2000萬(wàn)左右的速度增長(zhǎng)，而城鎮(zhèn)居民對(duì)非處方藥的需求將促進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展；中國(guó)人口老年化趨勢(shì)加快，這部分人群的醫(yī)療消費(fèi)越來(lái)越大；城鎮(zhèn)居民收入增加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費(fèi)用也相應(yīng)快速增加；基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快了非處方藥品市場(chǎng)的壯大。隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè)”、醫(yī)保和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農(nóng)村藥品市場(chǎng)逐漸成為新熱點(diǎn)。綜上所述，中國(guó)的OTC市場(chǎng)前景十分可觀。