第一篇：商務談判與社交禮儀實訓指導書

商務談判與社交禮儀

課程實訓指導書

河北軟件職業(yè)技術學院

經(jīng)濟管理系

目 錄

實訓1一、二、三、實訓目的……………………………………………………………1 實訓準備……………………………………………………………1 實訓時間安排………………………………………………………1 四、五、六、實訓2 一、二、三、四、五、六、實訓3 一、二、三、四、五、六、實訓4 一、二、三、四、五、六、實訓5 一、二、三、四、五、六、注意事項……………………………………………………………1 實訓步驟……………………………………………………………1 實訓報告……………………………………………………………1 實訓目的……………………………………………………………2 實訓準備……………………………………………………………2 實訓時間安排………………………………………………………2 注意事項……………………………………………………………2 實訓步驟……………………………………………………………2 實訓報告……………………………………………………………2 實訓目的……………………………………………………………3 實訓準備……………………………………………………………3 實訓時間安排………………………………………………………3 注意事項……………………………………………………………3 實訓步驟……………………………………………………………3 實訓報告……………………………………………………………3 實訓目的……………………………………………………………3 實訓準備……………………………………………………………3 實訓時間安排………………………………………………………4 注意事項……………………………………………………………4 實訓步驟……………………………………………………………4 實訓報告……………………………………………………………4 實訓目的……………………………………………………………4 實訓準備……………………………………………………………4 實訓時間安排………………………………………………………5 注意事項……………………………………………………………5 實訓步驟……………………………………………………………5 實訓報告……………………………………………………………5

實訓6

一、實訓目的……………………………………………………………5

二、實訓準備……………………………………………………………5

三、實訓時間安排………………………………………………………5

四、注意事項……………………………………………………………6

五、實訓步驟……………………………………………………………6

六、實訓報告……………………………………………………………6 實訓7

一、實訓目的……………………………………………………………6

二、實訓準備……………………………………………………………6

三、實訓時間安排………………………………………………………6

四、注意事項……………………………………………………………6

五、實訓步驟……………………………………………………………7

六、實訓報告……………………………………………………………7 實訓8

一、實訓目的……………………………………………………………7

二、實訓準備……………………………………………………………7

三、實訓時間安排………………………………………………………7

四、注意事項……………………………………………………………7

五、實訓步驟……………………………………………………………7

六、實訓報告……………………………………………………………8

實訓1 企業(yè)模擬談判強化訓練

一、實訓目的

1.熟悉企業(yè)模擬談判的過程。

2.把握企業(yè)模擬談判的存在的主要問題。3.探討企業(yè)模擬談判的完善策略。

二、實訓準備

1.查閱企業(yè)模擬談判方面的有關資料。2.復習課程講授的內(nèi)容。

三、實訓時間安排

4學時

四、注意事項

1.理論聯(lián)系實際。2.服從實訓管理。

五、實訓步驟

1.學生圍繞本任務單元講授的模擬談判的相關知識，以小組為單位結(jié)合你所熟悉的企業(yè)商務談判準備的相關問題，由己方相關人員扮演對方的角色，組織一次模擬商務談判。制作一份2000字左右的文案資料。

2.在營銷表現(xiàn)實訓室進行模擬演練。

六、實訓報告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟管理系實訓報告格式書寫。

實訓2 談判良好開局氣氛強化訓練

一、實訓目的

1.分析談判良好開局氣氛的背景資料。2.探討談判良好開局氣氛的營造技巧。

二、實訓準備

1.查閱談判良好開局方面的有關資料。2.復習課程講授的內(nèi)容。

三、實訓時間安排

4學時

四、注意事項

1.理論聯(lián)系實際。2.服從實訓管理。

五、實訓步驟

1.學生圍繞本任務單元講授的相關知識，結(jié)合營造良好的開局氣氛的內(nèi)容與技巧，進行精心的準備，制作一份35頁左右的課件。

2.每名學生在教室登臺進行講述分析。

六、實訓報告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟管理系實訓報告格式書寫。

實訓3 如何成功地進行討價還價

一、實訓目的

1.了解討價還價對商務談判的影響。2.把握討價還價的策略技巧。

二、實訓準備

1.查閱討價還價的有關資料。2.復習教材內(nèi)容。

三、實訓時間安排

4學時

四、注意事項

1.理論聯(lián)系實際。2.服從實訓管理。

五、實訓步驟

1.學生運用本任務單元講授的報價與討價還價策略技巧的主要內(nèi)容，分小組結(jié)合商務談判過程中某一個典型的事例展開分析，進行精心的準備，制作一份2000字左右的文案資料。

2.營銷表現(xiàn)實訓室進行現(xiàn)場演練。

六、實訓報告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟管理系實訓報告格式書寫。

實訓4 如何成功地打破談判僵局

一、實訓目的

分析談判僵局的形成原因，提出打破談判僵局的對策。

二、實訓準備

1.注意查閱有關資料。2.復習教材內(nèi)容。

三、實訓時間安排

4學時

四、注意事項

1.理論聯(lián)系實際。2.服從實訓管理。

五、實訓步驟

1.學生根據(jù)任務單元講授商務談判僵局的主要內(nèi)容，結(jié)合所熟悉的某一個談判議題展開分析，進行精心的準備，制作一份2000字左右的文案資料。

2.在營銷表現(xiàn)實訓室進行現(xiàn)場演練。

六、實訓報告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟管理系實訓報告格式書寫。

實訓5 觀看商務人員儀容修飾及服飾禮儀教學光盤

一、實訓目的

1.了解商務人員儀容修飾及服飾禮儀的主要內(nèi)容。2.把握商務人員儀容修飾及服飾禮儀的技巧。

二、實訓準備

準備教學光盤。

三、實訓時間安排

4學時

四、注意事項

1.理論聯(lián)系實際。2.服從實訓管理。

五、實訓步驟

學生圍繞任務單元講授的相關知識，結(jié)合商務人員儀容修飾的內(nèi)容與技巧，觀看金正昆教授儀容修飾禮儀教學光盤，為今后進行的站、立、行的正確姿勢訓練和領帶、絲巾的打法訓練奠定基礎。

六、實訓報告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟管理系實訓報告格式書寫。

實訓6 訓練站、立、行的正確姿勢及領帶絲巾的打法

一、實訓目的

1.熟悉站、立、行的正確姿勢的基本要點。2.熟練把握站、立、行的正確姿勢。3.熟悉領帶、絲巾打法的基本要點。4.熟練把握領帶、絲巾的打法。

二、實訓準備

1.注意查閱站、立、行正確姿勢及領帶、絲巾打法的有關資料。2.復習教材內(nèi)容。

三、實訓時間安排

4學時

四、注意事項

1.理論聯(lián)系實際。2.服從實訓管理。

五、實訓步驟

學生結(jié)合商務談判與禮儀講授的相關內(nèi)容，圍繞站、立、行的正確姿勢及領帶、絲巾的打法進行強化訓練，教師通過教學光盤演示正確的做法，逐一安排學生進行表現(xiàn)，糾正不正確的做法。

六、實訓報告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟管理系實訓報告格式書寫。

實訓7 營銷人員見面交往程序訓練

一、實訓目的

1.熟悉營銷人員見面交往程序的基本要點。2.把握營銷人員見面交往程序的運用技巧。

二、實訓準備

1.查閱營銷人員交往程序的有關資料。2.復習課程講授的內(nèi)容。

三、實訓時間安排

4學時

四、注意事項

1.理論聯(lián)系實際。2.服從實訓管理。

五、實訓步驟

學生結(jié)合任務單元講授的相關內(nèi)容，圍繞營銷人員見面交往程序進行強化訓練，教師通過教學光盤演示正確的做法，逐一安排學生圍繞見面交往中的稱呼、打招呼、握手、介紹、交換名片等環(huán)節(jié)進行表現(xiàn)，糾正不正確的做法。

六、實訓報告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟管理系實訓報告格式書寫。

實訓8 營銷人員接待拜訪之間相互溝通技巧訓練

一、實訓目的

1.熟悉營銷人員接待拜訪及相互溝通的基本要點。2.把握營銷人員接待拜訪及相互溝通的技巧。

二、實訓準備

1.查閱營銷人員接待拜訪及相互溝通的有關資料。2.復習課程講授的內(nèi)容。

三、實訓時間安排

4學時

四、注意事項

1.理論聯(lián)系實際。2.服從實訓管理。

五、實訓步驟

學生結(jié)合任務單元講授的相關內(nèi)容，圍繞營銷人員之間相互溝通的方式與技巧進行強化訓練，教師通過教學光盤演示正確的做法，逐一安排學生圍繞營銷人員接待拜訪及相互溝通的方式與技巧進行表現(xiàn)，糾正不正確的做法。

六、實訓報告撰寫要求

根據(jù)經(jīng)濟管理系實訓報告格式書寫。

第二篇：社交禮儀實訓

旅游社交禮儀實訓報告

班

級姓

名學

號實訓時間

英語本(旅游)083 徐龍

2008823327

2011.7.4—2011.7.8

旅游社交禮儀實訓報告

一、社交禮儀的意義

作為一名新時代的大學生和社會一份子，我們必須學會如何去適應這個如今高度文明的社會。要想適應這個社會說先就必須要了解社交禮儀，知道社交禮儀的重要意義和作用！

在社會生活中，人們常常把禮儀看作是一個民族精神面貌和凝聚力的體現(xiàn)，把文明禮貌程度作為衡量一個國家和民族是否發(fā)達的標志之一；對個人而言，則是衡量道德水準和有無教養(yǎng)的尺度。一個人以其高雅的儀表風度、完善的語言藝術、良好的個人形象，展示自己的氣質(zhì)修養(yǎng)，贏得尊重，將是自己生活和事業(yè)成功的基礎。社交禮儀作為一種文化，是人們在社會生活中處理人際關系，用來對他人表達友誼和好感的符號。講禮儀可以使一個人變得有道德，講禮儀可以塑造一個理想的個人形象，講禮儀可以使你的事業(yè)成功，講禮儀可以使得社會更加安定。禮儀是個人乃至一個民族素質(zhì)的重要組成。

二、社交禮儀的規(guī)范

一、禮儀概述。禮儀是人們在社會交往活動中為了表示相互尊重而在禮貌、禮節(jié)、儀容、儀表、儀式等方面約定俗成、共同遵守的行為規(guī)范和準則。禮貌是禮儀的基礎，是道德行為規(guī)范，其核心是人的態(tài)度。禮節(jié)是禮儀的基本組成部分，是慣用的形式。

現(xiàn)代禮儀分四大基本原則：真誠尊重、平等適度、自信自律、守信寬容。真誠是對人對事的實事求是的態(tài)度，是待人真心實意的友善表現(xiàn)。真誠是與人相處的基礎。務必誠實無欺，言行一致，表里如一。尊重是禮儀的核心。一個人文化素質(zhì)的集中體現(xiàn)。尊重他人要以禮相待，尊重包括人格、風俗習慣、感情、隱私、勞動成果等。

二、儀容儀表禮儀。具體要求著裝要清潔整齊，上班要穿工作服，工作服要整齊干凈，領帶，領花，挺直，干凈。紐扣要齊全扣好，不可敝胸露懷，衣冠不整、不潔。不能將衣袖、褲子卷起，女工作人員穿裙子，不可露出襪口，應穿肉色的襪子，注意長筒襪抽絲或脫落，系領帶時要將衣服下擺扎在褲子里，穿黑皮鞋要保持光亮。

2、儀容要大方，指甲要常修剪，不留長指甲，不涂有色指甲油。發(fā)式按規(guī)定要求，女員工前發(fā)不遮眼，后發(fā)不過肩，不梳披肩發(fā)，奇異怪發(fā)。男士不留長發(fā)，大角。小胡子，發(fā)不過耳，不得染發(fā)，頭發(fā)要梳洗耳恭聽整齊，不得有頭發(fā)屑。

3、注意個人清潔衛(wèi)生，愛護牙齒，男士堅持每天刮胡子，手要保持清潔，指甲內(nèi)不得有臟物。早晚要刷牙，飯要漱口。不得有耳垢，勤洗澡防汗臭由班前不吃異味食品和不喝含酒精的飲料。

三、儀態(tài)禮儀。要面帶微笑，和顏悅色，給人以親切感；不能面目冷漠，表情呆板，給客人以不受歡迎感。聚精會神，注意傾聽，給人以受尊重之感；不要

沒精打采或漫不經(jīng)心，給客人以不受重視感。站姿：正確的站姿應該正直，頭頸身軀和雙腿應當與地面垂直相平，兩臂用手在身體兩側(cè)自然下垂，眼睛平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容，以保持隨時為客人服務的姿態(tài)。

2．女子的站姿有兩種：一是雙腳呈V字型，即膝和腳后跟要靠緊。兩腳張開的距離應為兩拳。二是雙腳并攏即雙腳關攏直立腳，或是把重心入在一腳上，另一只腳過前，腳斜立而略彎曲，女性站姿要有女性特點，要表現(xiàn)出女性的溫順和嬌巧、纖細、輕盈、嫻靜、典雅之姿，給一種“靜”的優(yōu)美感。

3．男子的站姿：男子站立時，雙腳可并攏，也可分開，又同地雙腳與肩同寬，身體不應東倒西歪，站累時腳可以向后，或身前半步但上體仍需保持正直，不可把腳向前向后伸手得太多，甚至叉開得大，站立時若空著手，可雙手在下體交叉，右手放在左手上，雙后放前，放后均可以。

四、社交禮儀．握手禮節(jié)：行握手禮時，距離受禮者約一步，上身稍前傾，兩足立正，伸出右手，四指并攏，拇指分開向受禮者握手，并輕輕向下微搖2-3下，禮畢即松開，行握手禮時應注意：

1．見到主人、婦女、年長者、身份高者，不應主動伸出手來，可先行問候禮，待對方伸手時再握，如雙方不伸手，點頭微笑示意即可。

2．男子握手可適應重些，以示友情深厚，但又不宜握得太得，以不產(chǎn)生手疼為宜。

3．對女子握手時，可適應輕些，但又不宜太輕，否則不夠友情 介紹禮節(jié)：賓主初步見面，需要介紹，其順序是 1．先把賓客向我方人員介紹之后，隨即將我方人員再介紹給賓客。

2．在一般情況下，應先把男子介紹給婦女之后，再把婦女介紹給男子。3．應先把年輕的身份低的介紹給年長的，身體高的，再把年長的身份高的介紹給年輕的，身份低的。

4．在一般情況下，先把男子介紹給婦女，先把低者介紹給高者，先把年幼者介紹給年長者，先把未婚者介紹給已婚者。

5．同極、同身份、同年齡時，應將先者介紹給后者。

五、宴會禮儀。中餐上菜的順序

1．開胃菜 通常是四種冷盤組成的大拼盤。最具代表性的是涼拌海蟄皮、皮蛋等。

2．主菜 緊接在開胃菜之后，又稱為大件、大菜，多于適當實際上桌。在豪華的餐宴上，主菜有時多達十六或三十二道，但普通是六道至十二道這些菜肴是使用不同的材料、配合酸、甜、苦、辣、咸五味，以炸、蒸、煮、煎、烤、炒等各種烹調(diào)法搭配而成。最后通常以湯作為結(jié)束。

3.點心 指主菜結(jié)束后所供應的甜點，如餡餅、蛋糕、包子、杏仁豆腐等。最后則是水果。

西餐上菜順序

1.頭盤：也稱為開胃品，一般有冷盤和熱頭盤之分，常見的品種有魚子醬魚沙拉、什錦冷盤等，面包、黃油；2.湯：大致可分為清湯與濃湯——奶油湯、蔬菜湯和冷湯等2類四種。3.副菜（中盤）：通常魚蝦海鮮等水產(chǎn)類菜肴與蛋類、酥盒菜肴均稱為副菜。4.主菜：多為肉、禽類菜肴或高級海鮮是主菜。5.蔬菜類菜肴：通常為配菜，可以安排在肉類菜肴之后，也可以與肉類菜肴同時上桌，蔬菜類菜肴在西餐中稱為沙拉。6.甜品：西餐的甜品是主菜后食用的，可以算作是第六道菜。7.咖啡、茶或餐后酒；8.上小吃，如曲奇餅等。

三、實訓感受

為期一周禮儀實訓使我受益匪淺，因為對于我們這樣還未接觸社會的大學生來說最缺乏的也許就是在社會經(jīng)驗，而社會禮儀可以說是邁向社會每個人所必須要掌握的基本技巧之一。在這一周的時間里通過老師的細心講解，讓我了解并且也學會了很多關于社交禮儀方面的知識，也知道了一些待人處事的技巧，我想這些在以后我走向社會對我會有很大的幫助。可以說這是一筆可以用一輩子的財富。最后感謝學校為我們安排的這樣一個在常規(guī)課堂上學部到的社交禮儀。

第三篇：營銷12級商務談判實訓指導書

市場營銷專業(yè)12級

商務談判實訓指導書

課題(或項目)名稱 商務談判實訓 班 級 代 號 營銷12級 指 導 教 師 陸春暉 設計(或?qū)嵙?時間 3周

江海職業(yè)技術學院

經(jīng)貿(mào)系 市場營銷教研室 2014年 11月

商務談判實訓指導書

實訓專業(yè)、班級：市場營銷專業(yè) 營銷12級 學生數(shù)：130人 實訓時間:2014-2015學年第一學期 實訓地點:校內(nèi) 指導教師：陸春暉 課題名稱：商務談判實訓

實訓的目的：通過實訓，使學生加強對教材知識的理解，掌握商務談判計劃的內(nèi)容，學會制定商務談判計劃，提高動手實踐能力。通過本課程的學習，使學生達到下列要求：

1、熟練掌握談判的基本程序；

2、會合理運用談判的策略和技巧；

3、能進行簡單的商務談判；

4、掌握為商務談判服務的技能。

實訓主要任務： 實訓一

價格談判策略和技巧的運用 實訓二

商務談判計劃制訂 實訓三

商務談判僵局的處理 實訓四

商務談判開局 實訓五

商務談判簽約

實訓方式： 本次商務談判實訓采取如下兩種方式：

1、采用分組形式，全班共分成五大組，每大組再分成A、B兩小組；

2、每組以某一企業(yè)為背景，讓學員通過各種方式收集關于該企業(yè)的相關背景資料，以企業(yè)具體談判項目為切入點，完成本次商務談判實訓。

實訓成果名稱、規(guī)格與要求:

（一）各學員需提交的實訓成果：

1、實訓成果名稱：商務談判實訓報告書

2、要求：

（1）報告書結(jié)構(gòu)及要求；

封面——內(nèi)容基本包括：標題、系（部）、班級、指導教師及時間（年、月、日）等項。內(nèi)容——商務談判實訓總結(jié)（2）實訓過程中要求：

①認真實訓，培養(yǎng)良好的工作習慣。

②聽從指導教師的安排。③團結(jié)協(xié)作，齊心協(xié)力搞好實訓。④能獨立完成實訓任務。

⑤遵守作息制度，不遲到、早退。按時完成實訓作業(yè)和實訓報告，上交指導教師。⑥遵紀守法，敬業(yè)愛崗，具有良好的職業(yè)道德，嚴守保密制度。⑦實事求是，工作認真，精研業(yè)務、盡職盡責，具有團隊精神。

設計原始資料（具體任務安排）：

實訓一 價格談判策略和技巧的運用

一、實訓目的

通過實訓，加深對課本討價還價知識的理解，掌握討價還價的方式以及討價還價的策略，提高運用相關的理論知識解決實際問題的能力。

二、實訓指導：

（一）討價

討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價方改善報價的行為。這種討價要求既是實質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價做準備。討價策略的運用包括討價方式的選擇和討價之后對談判對手的分析。

（二）還價

為了使談判進行下去，賣方在作了數(shù)次調(diào)價以后，往往會要求買方還價，買方也應還價以表示對對方的尊重和自己的誠意，同時也給談判確定了方向。還價一定要謹慎，還得好，則可談性強，對雙方都有利，還得不好，不僅自己的利益要受到損失，而且還可能引起對方的誤解或反感，使談判陷入僵局，甚至破裂。

實訓二 商務談判計劃制訂

一、實訓的目的

通過實訓，使學生加強對教材知識的理解，掌握商務談判計劃的內(nèi)容，學會制定商務談判計劃，提高動手實踐能力。

二、實訓指導

商務談判計劃主要包括談判目標、談判策略、談判議程以及談判人員的分工職責、談判地點等內(nèi)容。其中，比較重要的是談判目標的確定、談判策略的布置和談判議程的安排等內(nèi)容。

1.談判目標的確定

談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要達到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易，確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。談判的目標可以分為三個層次：(1)最低限度目標。(2)可以接受的目標。(3)最高期望目標。

2.談判策略的部署 談判目標明確了以后，就要擬定實現(xiàn)這些目標所采取的基本途徑和策略。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準備，心中有數(shù)，在談判中靈活運用。

3.談判議程的安排

談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項 工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準備，也可雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。

實訓三 商務談判僵局的處理

一、實訓的目的

通過實訓，是學生能夠深刻理解談判僵局產(chǎn)生的原因，分析現(xiàn)實談判僵局的成因，掌握怎樣打破僵局的策略，并把它用于現(xiàn)實談判過程中解決實際問題。

二、實訓指導

商務談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。談判僵局之所以經(jīng)常出現(xiàn)，其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同的國家或地區(qū)的談判者，在商務談判中，雙方觀點、立場的交鋒是持續(xù)不斷的；當利益沖突變得不可調(diào)和時，僵局便出現(xiàn)了。當僵局出現(xiàn)以后，必須進行迅速的處理，否則就會對談判順利進行產(chǎn)生影響。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴重影響談判的進程，如不能很好地解決，就會導致談判破裂。要突破僵局，必須對僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生原因等問題進行透徹的了解和分析，才能正確地加以判斷，從而進一步采取相應的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上來。

實訓四 商務談判開局

一、實訓的目的

通過實訓，加深對談判開局相關知識的理解，深刻體會談判開局在商務談判過程中的重要意義，掌握并學會運用開局方式，營造談判氣氛，為具體的商務談判確定相應的開局策略，提高商務談判開局的能力。

二、實訓指導

商務談判的開局對整個商務談判過程起著非常重要的作用，它往往關系到商務談判雙方對商務談判所持有的態(tài)度、誠意，是積極進行還是消極應付，關系到商務談判的格調(diào)和商務談判的走向，一個良好的開局會為以后的商務談判取得成功打下良好的基礎。

所謂開局，就是指一場談判開始時，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對談判對手的底細進行探測，為影響、控制談判進程奠定基礎。

開局階段的具體目標是建立在輕松、誠摯氣氛的基礎上，力爭繼續(xù)鞏固和發(fā)展已經(jīng)建立起來的和諧氣氛，并在進入實質(zhì)性談判前，雙方就談判程序及態(tài)度、意圖等取得一致或交換一下意見。此外還要摸清對方的真正需要，盡快掌握對方有關談判的經(jīng)驗、技巧、談判作風方面的信息，以及使用的談判謀略等，特別應注意摸清對方對要成交買賣的期望值的大致輪廓，做到心中有數(shù)。

對整場談判而言，談判開局對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。它不僅決定著雙方在談判中的力量對比，決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方式；同時也決定著雙方對談判局面的控制，進而決定著談判的結(jié)果。所以應該研究談判的開局，把握和控制談判的局勢。

實訓五 商務談判簽約

一、實訓目的

通過實訓，使學生更好的理解課本相關知識，學會把握談判過程中出現(xiàn)的簽約意向，運用促成簽約的策略促使談判雙方簽約。提高促成簽約的能力，解決實訓中出現(xiàn)的問題。

二、實訓指導

商務談判中的各項談判工作固然重要，但是，即使談成了業(yè)務，如果不簽訂合同，雙方的權利義務關系不固定下來，以后執(zhí)行就可能成為問題。所以說，合同的簽訂不可忽視，而 4 且合同的簽訂也是商務談判取得成果的標志。

談判雙方經(jīng)過你來我往多個回合的討價還價、較量與讓步，就商務交往中的各項重要內(nèi)容完全達成一致以后，為了明確彼此之間的權利和義務，同時也為了以后的履行提供一個標準，取得法律的確認和保護，一般都要簽訂商務合同。因此，簽約工作做的好壞關系到整個 商務談判是否取得了成功，它是全部談判過程的重要組成部分，是談判活動的最終落腳點。簽約意味著全部談判工作的結(jié)束。

有經(jīng)驗的談判者總是善于在關鍵的、恰當?shù)臅r刻，抓住對方隱含的簽約意向或巧妙地表明自己的簽約意向，趁熱打鐵，促成交易的達成與實現(xiàn)。如何洞察、把握簽約的意向，向協(xié)議的達成邁進?如何抓住最佳時機、當機立斷，立即簽約?這是談判者應該掌握的基本技巧。

成績考核：

優(yōu)：90分以上。嚴格遵守紀律，認真實訓，實訓完成情況很好。良：80—89分。遵守紀律，態(tài)度端正，實訓操作完成情況較好 中：70—79分。遵守紀律，態(tài)度端正，實訓操作完成情況一般 及格：60—69分。實訓較認真，基本完成實習操作 不及格：60分以下。不遵守紀律，未及時完成實訓作業(yè)。

執(zhí)筆人：陸春暉

2014年11月

第四篇：汽車商務談判實訓項目指導書

實訓項目指導書

課程名稱：汽車商務談判 適用年級：12 適用專業(yè)：汽車技術服務與營銷 編 寫：黎賀榮 審 核：

廣州松田職業(yè)學院

目 錄

實訓項目一: 單、多次博弈論運用實訓.................................................3 實訓項目二: 銷售談判模擬.....................................................................5 實訓項目三: 大單銷售招標模擬.............................................................7

實訓項目一: 單、多次博弈論運用實訓

一、實訓課時：4

二、實訓教學目標

通過實訓使幫助學生掌握博弈論的基本概念和分析框架，并能運用這些知識解釋和預測現(xiàn)實中的談判行為，同時也為今后階段的談判學習和研究提供了理論基礎。首先指出了博弈論的教學特點，然后分析了博弈論案例教學的重要性，最后提出了博弈論案例教學的應用原則。

三、實訓要求

了解博弈論的基本概念，在商務談判熟練掌握和運用博弈論，讓談判利益最大化。記錄談判過程并分析，對談判案例進行評價，寫出談判心得。

四、實訓教學組織、場地和資料準備

展廳模擬場所，茶杯，A4紙，紙板。

五、實訓相關知識要點

1、了解博弈的基本概念及分類；

2、了解完全信息靜態(tài)博弈在談判中的應用；

3、掌握囚徒困境在談判中的應用；

4、掌握智豬博弈在談判中的應用；

5、掌握重復博弈在談判中的應用；

6、掌握動態(tài)博弈在談判中的應用。

六、實訓過程內(nèi)容及注意事項

1、每個班分四組，八個談判方

2、每個組一個談判題目，題目自定

3、班長負責：把本班的分組情況、每個談判方的負責人及題目報道指導老師處；由班長組織本班四組學生進行模擬談判，選出一組代表本班進行匯報模擬談判

4、遵守教室或?qū)嵱柺乙?guī)章制度。

5、未經(jīng)許可，不得移動和拆卸儀器與設備。

6、注意人身安全和教具完好。

7、實驗開始前，要認真聽取教師布置的實訓任務和操作注意事項，未經(jīng)教師準許不得開始實驗，在完全明確實驗要求并經(jīng)教師同意后，方可進行實驗。

七、課后作業(yè)：

1、寫出收集、處理資料的大致過程

2、寫出模擬談判計劃

3、寫出自己所采用的談判戰(zhàn)術

4、分析本次模擬談判成敗及原因。

八、參考資料：

趙國柱主編：《商務談判》，浙江大學出版社；

丁建中主編：《商務談判》，中國人民大學出版社。

模板使用說明：

0、實訓項目指導書必須每學期第二周周五前上交實驗實訓管理中心（電子）。

1、根據(jù)專業(yè)實訓特點，本模板所列出項目可有增刪；實訓項目的數(shù)量要和課時相匹配。

2、篇幅一般為A4版面，能提供圖片視頻資料的可以電子版超鏈接方式給出。

3、正文部分全部采用五號，宋體，固定行距20磅。

4、實訓指導書必須具有一定的可操作性，重復性，多設計能力訓練型實訓，淡化驗證性實訓。B類和C類課程全部必須編制實訓項目指導書，包括頂崗實習和畢業(yè)綜合訓練。

5、目錄為自動生成，編制完正文后，可以鼠標右鍵點擊目錄，點擊更新域，選擇更新整個目錄。

實訓項目二: 銷售談判模擬

一、實訓課時：4

二、實訓教學目標：

通過本次模擬，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判的各個環(huán)節(jié)，具備商務談判能力并拓展商務視野，增強社會適應能力，提高學生的實踐能力及職業(yè)素質(zhì)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。

三、實訓要求

對于商務談判中的主談判手，負責整個探案過程中氣氛的把握，對整個談判的上下尺度做好估量并把握好，負責整個談判中的接洽問題。

對于負責有關銷售，業(yè)績方面的學生，對整個商務談判中，雙方的經(jīng)濟實力也要有相關的了解，同時肩負銷售和有關財務方面的問題。

對于技術顧問是整個談判過程中的技術基礎，負責所有技術有關的問題。

四、實訓教學組織、場地和資料準備

展廳模擬場所，茶杯，A4紙，紙板。

五、實訓相關知識要點

1、掌握商務談判戰(zhàn)略的制訂；

2、掌握商務談判的技巧；

3、掌握商務談判準備階段工作流程；

4、掌握商務談判談判階段工作策略；

5、掌握商務談判履約階段注意事項；

6、掌握商務談判保持長期利益訴求的方法。

六、實訓過程內(nèi)容及注意事項

1、每個學生組三人，一個作為負責人統(tǒng)籌談判事宜，一人作為銷售談判人，一人作為技術負責人。

2、對手為老師一組，老師帶一個學生為一組作為采購方。

3、每個學生組作為銷售方，車型自定。

4、班長負責：把本班的分組情況、每個談判方的負責人及題目報道指導老師處；由老師組織本班四組學生進行模擬談判，選出一組代表本班進行匯報模擬談判

5、遵守教室或?qū)嵱柺乙?guī)章制度。

6、未經(jīng)許可，不得移動和拆卸儀器與設備。

7、注意人身安全和教具完好。

8、實驗開始前，要認真聽取教師布置的實訓任務和操作注意事項，未經(jīng)教師準許不得開始實驗，在完全明確實驗要求并經(jīng)教師同意后，方可進行實驗。

七、課后作業(yè)：

1、寫出模擬談判計劃

2、寫出自己所采用的談判戰(zhàn)術

3、分析本次模擬談判成敗及原因。

八、參考資料：

趙國柱主編：《商務談判》，浙江大學出版社；

丁建中主編：《商務談判》，中國人民大學出版社。

模板使用說明：

0、實訓項目指導書必須每學期第二周周五前上交實驗實訓管理中心（電子）。

1、根據(jù)專業(yè)實訓特點，本模板所列出項目可有增刪；實訓項目的數(shù)量要和課時相匹配。

2、篇幅一般為A4版面，能提供圖片視頻資料的可以電子版超鏈接方式給出。

3、正文部分全部采用五號，宋體，固定行距20磅。

4、實訓指導書必須具有一定的可操作性，重復性，多設計能力訓練型實訓，淡化驗證性實訓。B類和C類課程全部必須編制實訓項目指導書，包括頂崗實習和畢業(yè)綜合訓練。

5、目錄為自動生成，編制完正文后，可以鼠標右鍵點擊目錄，點擊更新域，選擇更新整個目錄。

實訓項目三: 大單銷售招標模擬

一、實訓課時：4

二、實訓教學目標：

加深學生對所學基礎理論和專業(yè)課程內(nèi)容的理解，提高學生綜合應用專業(yè)知識的能力；熟悉銷售招投標的工作程序和方法，為今后走上工作崗位打下扎實的基礎。

三、實訓要求

學生在教師的指導下，根據(jù)任務書的要求，1-4人為一組，綜合運用所學的知識，獨立地完成招投標前的準備工作，各種公關情況模擬，探求招標方實際需求，合理擬定投標方案。

四、實訓教學組織、場地和資料準備

展廳模擬場所，茶杯，A4紙，紙板。

五、實訓相關知識要點

六、實訓過程內(nèi)容及注意事項

1、每個學生組1-3人，作為一個獨立的投標法人。

2、對手為老師一組，老師帶一個學生為一組作為采購方。

3、每個學生組作為銷售方，車型自定。

4、班長負責：把本班的分組情況、每個談判方的負責人及題目報道指導老師處；由老師組織本班四組學生進行模擬談判，選出一組代表本班進行匯報模擬談判

5、遵守教室或?qū)嵱柺乙?guī)章制度。

6、未經(jīng)許可，不得移動和拆卸儀器與設備。

7、注意人身安全和教具完好。

8、實驗開始前，要認真聽取教師布置的實訓任務和操作注意事項，未經(jīng)教師準許不得開始實驗，在完全明確實驗要求并經(jīng)教師同意后，方可進行實驗。

七、課后作業(yè)：

1、寫出模擬投標計劃

2、寫出自己所采用的談判戰(zhàn)術

3、分析本次模擬投標成敗及原因。

八、參考資料：

趙國柱主編：《商務談判》，浙江大學出版社；

丁建中主編：《商務談判》，中國人民大學出版社。

模板使用說明：

0、實訓項目指導書必須每學期第二周周五前上交實驗實訓管理中心（電子）。

1、根據(jù)專業(yè)實訓特點，本模板所列出項目可有增刪；實訓項目的數(shù)量要和課時相匹配。

2、篇幅一般為A4版面，能提供圖片視頻資料的可以電子版超鏈接方式給出。

3、正文部分全部采用五號，宋體，固定行距20磅。

4、實訓指導書必須具有一定的可操作性，重復性，多設計能力訓練型實訓，淡化驗證性實訓。B類和C類課程全部必須編制實訓項目指導書，包括頂崗實習和畢業(yè)綜合訓練。

5、目錄為自動生成，編制完正文后，可以鼠標右鍵點擊目錄，點擊更新域，選擇更新整個目錄。

第五篇：社交禮儀實訓報告

禮儀實訓報告

通過兩個星期的禮儀學習，受益匪淺，讓我知道了在工作生活中一個人的言行舉止是如此重要，知道了禮儀所涵蓋的文化的風采。實訓讓我知道了商務禮儀是一門社會科學，也是一種人際交往藝術的運用，更是能折射出個人與企業(yè)的文化水平。它的核心在于一種行為準則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅栈顒拥母鱾€方面與細節(jié)。

禮儀就是能幫助我們在各個場所中事事合乎禮

儀，處處能過使我們的妖王能夠使到事半功倍的效果。這就是禮儀的妙處。

兩個星期的禮儀實訓，雖然時間很短，就是看看視頻，練練站姿，坐姿，握手，擁抱，微笑，鞠躬，遞名片等一系列在日常商務中經(jīng)常用的幾個，雖然看上去很簡單，但是在細節(jié)方面，還是有很多需要注意的。

就拿站姿舉例吧（這個練習最多了，呵呵，感觸最深）站立時，同時，頭不歪，肩不斜，腿站直，上身穩(wěn)定，雙手虎口相對自然放下，也可以放在背后同樣虎口相對，不過，我個人感覺，雙手放背后，感覺有點怪怪的，像保安打手一類的，（沒辦法，老劉是這么教的，唉，我們就學唄，錯了就找他，哈哈）

最重要面帶微笑，做到彬彬有禮，自然大方?？瓷先ズ芎唵蔚囊粋€站，其中就這么多細節(jié)，那其他的就更不用說了。就不一一舉例了。

禮儀實訓時間雖然很短暫，學習的類容也比較簡單，但是實際上對我們以后進入社會后幫助是很大的，學的只是禮儀中的一點皮毛而已，但最起碼讓我們有了那種意識！這是我感覺最大的收獲。

對于我們學汽車營銷這個專業(yè)的同學來說，禮儀就是以后工作中必不可少的一門學問，或者說是一種技能，求生的技能，實用性很大的。要想以后顧客買我的車，就必須要讓顧客感覺到我的誠意和尊重。這是做營銷最基本的素質(zhì)。如果，一個人連最基本的禮儀都不會，那么誰還和他做生意呢？

非常慶幸學校給我們安排了這次禮儀實訓。使我知道了商務禮儀的重要性與必要性，大學生學習禮儀首先提高了我們自身的素質(zhì)，也對我們以后在社會上的適應能力也有積極作用。掌握良好的禮儀知識是我們走向成功的必要鋪路石，關于禮儀我們需要學習的還有很多很多，我們還需要不斷的提升自我。

實習是短暫的，學習是不斷的。