第一篇：菜鳥學(xué)呼吸機(jī)(個(gè)人總結(jié))

菜鳥學(xué)呼吸機(jī)（個(gè)人總結(jié)）

想起當(dāng)時(shí)初到省醫(yī)ICU進(jìn)修的時(shí)候，對(duì)著病房里面一臺(tái)臺(tái)的呼吸機(jī)，看著呼吸機(jī)面板上的一大堆英文字母及數(shù)字，還有各種曲線，因以前從來沒接觸過呼吸機(jī)，故茫茫然不知所云，不知從何處下手，好比初夜時(shí)不知從何處下手一樣。曾經(jīng)也看過那些厚厚的關(guān)于呼吸機(jī)使用的專著，但里面的內(nèi)容實(shí)在深?yuàn)W，對(duì)于我這種初學(xué)呼吸機(jī)的人來說，實(shí)在沒那種耐性一頁頁看下去。

也曾見過我院一位專家，把一個(gè)上了呼吸機(jī)的嚴(yán)重心衰患者的PEEP關(guān)閉了，還自以為是正確的，這時(shí)，我感覺到學(xué)點(diǎn)呼吸機(jī)知識(shí)是多么的重要，雖不能像呼吸科醫(yī)生那樣把呼吸機(jī)運(yùn)用得爐火純青，但也不至于像那位專家那樣，所以只有靜下心來，找一些關(guān)于呼吸機(jī)的資料看?，F(xiàn)在結(jié)合自己看過的資料，寫下總結(jié)——因是參考一些資料，故有些內(nèi)容和某些資料雷同。因?yàn)槭浅鯇W(xué)的菜鳥，所以寫的都是一些很基礎(chǔ)的東西，希望高手們不要見笑。同時(shí)，初學(xué)者未免錯(cuò)漏百出，希望高手們批評(píng)指正。

其實(shí)呼吸機(jī)和平時(shí)使用的電視機(jī)電腦一樣，也是一臺(tái)機(jī)器，我們就當(dāng)它是一臺(tái)家用電器使用。

首先，應(yīng)該找到呼吸機(jī)的電源線插頭和電源主開關(guān)。

其次，找到呼吸機(jī)的氧氣管路和空氣管路，沒有空氣壓縮機(jī)的呼吸機(jī)只找氧氣管路就行。在使用呼吸機(jī)前，氧氣和空氣管路一定要與高壓的氧氣源和空氣源相連接，呼吸機(jī)送出的氣體就來自高壓氣源，要注意檢查高壓氣源的壓力表，保持壓力在正常工作范圍（0.3-0.5Mpa）。

然后，連接呼吸機(jī)的外管道。呼吸機(jī)的管道分為吸氣支和呼氣支兩部分，管道在病人端通過“Y”型管與病人的氣管導(dǎo)管或氣管切開導(dǎo)管相連。

我們知道，正常人在吸入空氣時(shí)，空氣會(huì)先經(jīng)過鼻、咽、喉（即上呼吸道），空氣在上呼吸道會(huì)被過濾、濕潤、加溫或冷卻，到達(dá)隆突時(shí)空氣濕度基本飽和，溫度達(dá)到37攝氏度左右，但對(duì)于氣管插管或氣管切開的病人來說，吸入氣都不經(jīng)過上呼吸道，而先經(jīng)過呼吸機(jī)的外管道，再進(jìn)入氣管，所以呼吸機(jī)的外管道相當(dāng)于正常人的上呼吸道，為了達(dá)到和正常解剖結(jié)構(gòu)一樣的功能，我們?nèi)藶榈卦黾右恍┡浼?，使呼吸機(jī)外管道也具有過濾、濕潤、加溫或冷卻的功能，所以在吸氣管道上會(huì)裝上過濾器、加溫濕化器（或人工鼻）。

濕化方法：

1、濕化器：濕化器溫度需達(dá)35-37攝氏度，相對(duì)濕度大于75%，但溫度超過41攝氏度會(huì)造成氣道損傷。

2、人工鼻：插在呼吸系統(tǒng)和氣管插管之間，但無效腔可增加到150毫升，故可增加患者呼吸功。

注意一：

吸氣過濾器一定要安裝在機(jī)器端，然后再連接加溫濕化器。

注意二：

加溫濕化器通常都有單獨(dú)的電源線和電源開關(guān)，千萬要注意插好電源后打開，不然進(jìn)入病人氣管內(nèi)的氣體可就是又干又冷的。

注意三：

加溫濕化器上可能會(huì)有個(gè)小溫度計(jì)的插口，一定要插上專門的溫度計(jì)，不然那里就漏氣了。

注意四：

如果不使用加溫濕化器而使用人工鼻的話，人工鼻一定要安裝在“Y”型管與病人的氣管導(dǎo)管或氣管切開導(dǎo)管之間。由于呼吸機(jī)外管道暴露在室溫下，溫度低于體溫，因此加溫后及病人呼出的氣體會(huì)在管道上形成冷凝水。處理冷凝水常用的方法有兩種：一種是使用集水瓶，通常要放置在病人與呼吸機(jī)之間的最低點(diǎn)（當(dāng)然也沒這么絕對(duì)，只要明顯比病人低就行了，這樣冷凝水就不會(huì)倒灌入病人氣管內(nèi)）。另一種是使用帶加熱絲的管道，但在呼氣管道末端也會(huì)有一個(gè)較大的集水瓶。注意：管道內(nèi)和集水瓶內(nèi)的冷凝水都應(yīng)及時(shí)清除，否則會(huì)增加管道阻力。

初學(xué)者應(yīng)將呼吸機(jī)外管道反復(fù)安裝幾次，越熟練越好。多數(shù)ICU的呼吸機(jī)外管道都是由護(hù)士連接好放在那里待用的，但我還是覺得作為醫(yī)生也應(yīng)熟悉怎樣連接，以備不時(shí)之需，萬一和你值班的護(hù)士也是菜鳥，而那時(shí)剛好呼吸機(jī)管路有問題了，你自己也會(huì)連接。

還有，氣管插管有個(gè)氣囊，氣囊壓力應(yīng)在25-30cmH2O（指南上是25-30cmH2O，但有的資料是小于25cmH2O），我們一般用注射器往里面注氣7-10ml院缺乏儀器監(jiān)測。

就行，不需常規(guī)定期放氣，但需常規(guī)監(jiān)測氣囊壓，但很多基層醫(yī) 做好以上這些后，就開始對(duì)呼吸機(jī)的控制面板進(jìn)行操作，先選擇呼吸模式，然后調(diào)整該呼吸模式的參數(shù)。所以以下內(nèi)容得學(xué)習(xí)下。

機(jī)械通氣有3個(gè)環(huán)節(jié)：

1、吸氣的開始：即觸發(fā)；

2、送氣：在送氣環(huán)節(jié)，呼吸機(jī)必須完成送氣的量化指標(biāo)，即完成送氣目標(biāo)，這一目標(biāo)用容量（潮氣量）或壓力來衡量，即容量控制或壓力控制；

3、吸氣向呼氣的轉(zhuǎn)換：即切換。

觸發(fā)：有2種。

1、強(qiáng)制觸發(fā)（時(shí)間觸發(fā)）：是呼吸機(jī)根據(jù)設(shè)置的呼吸頻率強(qiáng)制啟動(dòng)通氣，比如，如果呼吸頻率設(shè)置為20次/分，那呼吸機(jī)每隔3秒鐘就開放吸氣閥，啟動(dòng)送氣1次，即觸發(fā)1次，即時(shí)間觸發(fā)，無論病人是否需要通氣，都會(huì)強(qiáng)制進(jìn)行。

2、同步觸發(fā)：呼吸機(jī)主動(dòng)探測病人開始吸氣的信號(hào)，一旦發(fā)現(xiàn)這種信號(hào)，即開放吸氣閥，開始送氣，呼吸機(jī)的觸發(fā)與病人吸氣動(dòng)作的開始相同步。分兩種：

⑴流量觸發(fā)：在呼氣末，吸氣閥和呼氣閥并非完全關(guān)閉，而是由一股連續(xù)氣流從吸氣閥送出，經(jīng)過呼吸管路后，從呼氣閥排出。這股持續(xù)氣流就叫基礎(chǔ)氣流。如果病人不吸氣，從呼氣閥排出的基礎(chǔ)氣流流量不變，如果病人吸氣，呼氣閥排出的氣流就會(huì)比吸氣閥送出的氣流有所降低，減少的幅度達(dá)到觸發(fā)閾值時(shí)，呼吸機(jī)被觸發(fā)，在完全開放吸氣閥的同時(shí)關(guān)閉呼氣閥，送氣開始。此觸發(fā)應(yīng)用較多（原因見后面）。

⑵壓力觸發(fā)：每到呼吸末，吸氣閥和呼氣閥都處于關(guān)閉狀態(tài)，如果病人做吸氣動(dòng)作，呼吸機(jī)管路內(nèi)壓力就會(huì)降低，降低到觸發(fā)閾值時(shí)，這種吸氣努力信號(hào)就會(huì)被呼吸機(jī)探測到，從而觸發(fā)呼吸機(jī)，開放吸氣閥，開始送氣。

由于壓力觸發(fā)時(shí)，病人需要在盲管中吸氣，并直到形成一定的負(fù)壓值，呼吸機(jī)才會(huì)送氣，因而采用壓力觸發(fā)時(shí)，病人觸發(fā)呼吸機(jī)所需要的呼吸功更高，而流量觸發(fā)恰恰相反。常用壓力觸發(fā)值為—0.5~—1.5cmH2O，流量觸發(fā)值為2-5升/分。病人呼吸窘迫、急促時(shí)，應(yīng)調(diào)高觸發(fā)的絕對(duì)值，避免呼吸頻率過快；病人吸氣肌力較弱時(shí)，調(diào)低觸發(fā)絕對(duì)值，保證病人吸氣肌得到有效休息的同時(shí)保證吸氣的同步性。

切換：指吸氣結(jié)束并轉(zhuǎn)換為呼氣的過程，該環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)有賴于吸氣閥關(guān)閉及同時(shí)發(fā)生的呼氣閥的開放。呼吸切換的依據(jù)包括時(shí)間、容量、流量及壓力。

1、時(shí)間切換：通過規(guī)定吸氣時(shí)間來實(shí)現(xiàn)，一旦達(dá)到規(guī)定吸氣時(shí)間，即發(fā)生切換。

2、容量切換：通過規(guī)定送氣容量（吸氣潮氣量）來實(shí)現(xiàn)，一旦達(dá)到規(guī)定的容量，就發(fā)生切換。

3、壓力切換：預(yù)先設(shè)置一定的氣道壓力值，一旦氣路內(nèi)壓力達(dá)到該預(yù)設(shè)值，就會(huì)發(fā)生切換。

4、流量切換：呼吸機(jī)以預(yù)設(shè)壓力送氣時(shí)，起始流量很高（峰流量），管路內(nèi)壓力達(dá)到預(yù)設(shè)壓力時(shí)，為了保證管路壓力不會(huì)超出設(shè)定壓力，流量必然逐漸降低，當(dāng)流量降低到某一數(shù)值時(shí)，即關(guān)閉吸氣閥，開放呼氣閥，完成切換。通常以峰流量的某個(gè)百分比值作為流量切換的量化指標(biāo)，多采用峰流量的5%-25%作為流量切換的指標(biāo)。

呼氣靈敏度（Esens）：在吸氣過程中當(dāng)流速減至峰流速值的25%左右時(shí)呼氣閥打開，病人呼氣開始時(shí)無阻力感覺（此時(shí)吸氣轉(zhuǎn)為呼氣），僅在自主模式起作用（后面有提到）。PB840呼吸機(jī)有此設(shè)置。

送氣：有容控和壓控。

1、容量控制通氣（VCV）：是以潮氣量為送氣目標(biāo)，比如，設(shè)置潮氣量為500ml，呼吸機(jī)就會(huì)將500ml為送氣目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)后，轉(zhuǎn)為呼氣。如圖： 基本控制參數(shù)：潮氣量（6-12ml/kg）、送氣流速（或峰流量）。

只有在容控方式下才需要控制流速：

⑴恒流速：以不變流速向容積相對(duì)恒定的容器內(nèi)持續(xù)吹入氣體，其內(nèi)壓力不斷升高，當(dāng)送氣結(jié)束轉(zhuǎn)為呼氣之前的一剎那，壓力達(dá)到最高點(diǎn)，即峰壓。氣道峰壓可能對(duì)肺組織造成損傷。一般選30 L/min。

⑵遞減流速：避免峰壓對(duì)肺組織損傷，一般選60L/min。

⑶按需流量：若呼吸機(jī)有按需氣流功能，可根據(jù)病人需要，提供額外氣流量。

⑷管路順應(yīng)性補(bǔ)償。

VCV的特點(diǎn)：①不管氣道阻力或呼吸系統(tǒng)順應(yīng)性如何，潮氣量保持恒定。但在呼吸系統(tǒng)順應(yīng)性下降或氣道阻力升高時(shí)，吸氣峰壓也升高。②不管病人呼吸能力如何，吸氣峰流速保持恒定。根據(jù)臨床需要可以選擇流速波型，包括方波、減速波、正弦波等。但在病人呼吸需求增加時(shí)，可能會(huì)造成病人與呼吸機(jī)的不同步。③VCV的吸氣時(shí)間取決于吸氣流速、流速波型和潮氣量以及是否設(shè)定吸氣平臺(tái)時(shí)間。④VCV對(duì)阻力高的肺泡可能充氣不足甚至萎陷，而對(duì)阻力低的肺泡則充氣過度甚至發(fā)生高容損傷。

2、壓力控制通氣（PCV）：以達(dá)到設(shè)定的吸氣壓力為目標(biāo)，一般采用時(shí)間切換，即達(dá)到吸氣時(shí)間后吸氣切換為呼氣。如圖：

基本控制參數(shù)：吸氣壓力（15-30cmH2O）、吸氣時(shí)間或吸呼時(shí)間比（1：1.5~1：2）。

PCV的特點(diǎn)是：①不管氣道阻力或呼吸系統(tǒng)順應(yīng)性如何，氣道壓力恒定。而潮氣量是不恒定的，影響潮氣量的因素包括呼吸系統(tǒng)順應(yīng)性、氣道阻力和壓力設(shè)定。②吸氣流速是可以變化的，流速的大小主要取決于設(shè)定壓力、氣道阻力和呼吸系統(tǒng)的順應(yīng)性。病人需求增加時(shí)，呼吸機(jī)會(huì)增加輸送的流速和潮氣量，因此可以改善病人與呼吸機(jī)的同步性。PCV的流速波型始終為減速波。③吸氣時(shí)間可在呼吸機(jī)上設(shè)定。④壓控（PCV）是定壓型，壓力克服了所有阻力使高、低阻力的肺泡均能得到適當(dāng)?shù)某錃?，而使肺?nèi)分流獲得改善。

3、壓力調(diào)節(jié)容量控制通氣（PRVC）

壓控具有壓力平穩(wěn)的優(yōu)點(diǎn)和潮氣量不穩(wěn)定的缺點(diǎn)，容控具有潮氣量穩(wěn)定的優(yōu)點(diǎn)和壓力不穩(wěn)定尤其是峰壓較高的缺點(diǎn)，PRVC是用壓力控制的方法送氣，避免了容控的峰壓，以設(shè)定容量為目標(biāo)，保持容量的相對(duì)穩(wěn)定。

基本控制參數(shù)：目標(biāo)容量、吸氣時(shí)間或吸呼時(shí)間比。

呼吸模式：分控制通氣和自主呼吸。

一、控制通氣：對(duì)通氣三個(gè)環(huán)節(jié)（觸發(fā)、送氣、切換）進(jìn)行機(jī)械控制的呼吸。

1、完全控制通氣（CMV）：對(duì)機(jī)械通氣的三個(gè)環(huán)節(jié)全部進(jìn)行控制，用于自主呼吸很弱或消失病人。

觸發(fā)：時(shí)間觸發(fā)

送氣：壓力/時(shí)間控制或容量控制

切換：時(shí)間切換或容量切換

2、輔助控制通氣（A/C）：允許病人主動(dòng)觸發(fā)，但病人在設(shè)定的呼吸間隔內(nèi)不觸發(fā)時(shí)，呼吸機(jī)自動(dòng)轉(zhuǎn)換為強(qiáng)制觸發(fā)。用于自主呼吸較弱的病人。比如，設(shè)定頻率20次/分，意味每3秒送氣1次，在該時(shí)間段內(nèi)，若病人有1次以上主動(dòng)觸發(fā)，呼吸機(jī)會(huì)按照病人主動(dòng)觸發(fā)，進(jìn)行同步送氣，若病人沒主動(dòng)觸發(fā)，呼吸機(jī)會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)為強(qiáng)制觸發(fā)并送氣。因此實(shí)際頻率至少20次。

如圖：

觸發(fā)：主動(dòng)觸發(fā)或強(qiáng)制觸發(fā)

送氣：壓力/時(shí)間控制或容量控制

切換：時(shí)間切換或容量切換，也可流量切換

參數(shù)設(shè)置：

容量控制A-C：潮氣量、吸氣流速/流速波形、通氣頻率、觸發(fā)敏感度、PEEP、氧濃度

壓力控制A-C：吸氣壓力、吸氣時(shí)間、通氣頻率、觸發(fā)敏感度、PEEP、氧濃度

3、同步間歇指令通氣（SIMV）：呼吸機(jī)仍以預(yù)設(shè)的頻率進(jìn)行正壓通氣，但強(qiáng)制通氣與病人的自主呼吸用力同步，在兩次強(qiáng)制通氣之間允許病人進(jìn)行自主呼吸。自主呼吸與控制通氣相結(jié)合，在觸發(fā)窗內(nèi)患者可觸發(fā)和自主呼吸同步的指令正壓通氣，在兩次指令通氣周期之間允許病人自主呼吸。在病人沒有自主呼吸時(shí)，SIMV與CV、A/C和IMV一樣，病人獲得的都是VIMB（呼吸機(jī)啟動(dòng)的強(qiáng)制通氣）。病人有自主呼吸時(shí)，SIMV相當(dāng)于PIMB（病人觸發(fā)的強(qiáng)制通氣）＋自主呼吸。適用病情較輕，不需要每次呼吸都給以控制呼吸的病人。

如圖：

SIMV 與A/C的區(qū)別：

開始時(shí)候，還真搞不明白SIMV 與A/C的差別，但經(jīng)過查閱有關(guān)資料后，終于悟出兩者區(qū)別所在：

（1）SIMV模式并非每次觸發(fā)都給以控制呼吸，每個(gè)既定時(shí)間段內(nèi)僅給以一次控制呼吸，比如，SIMV呼吸頻率設(shè)為10次/分，意味每6秒鐘給予1次控制呼吸，且在此6秒鐘內(nèi)僅給予1次控制呼吸，呼吸機(jī)會(huì)自動(dòng)將1次控制呼吸的時(shí)間段分為2個(gè)片段，其一為觸發(fā)窗，其二為強(qiáng)制窗，發(fā)生在觸發(fā)窗的第一次主動(dòng)觸發(fā)就會(huì)給予該時(shí)間段的控制呼吸，若觸發(fā)窗結(jié)束，病人仍無自主呼吸觸發(fā)，在整個(gè)觸發(fā)窗內(nèi)都沒出現(xiàn)主動(dòng)觸發(fā)，在進(jìn)入強(qiáng)制窗的第一時(shí)間，即給予強(qiáng)制觸發(fā)，呼吸機(jī)即輸送一次強(qiáng)制通氣VIMB，完成本時(shí)間段的控制通氣。

（2）再如，A/C和SIMV都會(huì)設(shè)定一個(gè)最低的呼吸頻率，假設(shè)這個(gè)呼吸頻率為12次/分。在病人沒有自主呼吸時(shí)，A/C和SIMV的表現(xiàn)是一樣的，都是給病人12次/分的VIMB。在病人有自主呼吸觸發(fā)時(shí)，A/C模式是只要病人有觸發(fā)，呼吸機(jī)就給一次強(qiáng)制通氣，也就是說，如果呼吸機(jī)監(jiān)測顯示總呼吸頻率為22次/分時(shí)，這22次都是強(qiáng)制通氣，但都應(yīng)該是病人觸發(fā)的強(qiáng)制通氣PIMB。而SIMV模式下，如果呼吸機(jī)監(jiān)測顯示總呼吸頻率為22次/分時(shí)，這22次里只有12次（也就是設(shè)定的那個(gè)最低的呼吸頻率，但也是病人自主呼吸觸發(fā)的，即病人觸發(fā)的強(qiáng)制通氣PIMB）是強(qiáng)制通氣，其余10次則是病人的自主呼吸。因此說A/C比SIMV對(duì)病人的支持程度要強(qiáng)一些。A/C和SIMV病人在有自主呼吸時(shí)只要病人的呼吸頻率超過設(shè)定的最低呼吸頻率，在A/C時(shí)就都會(huì)是PIMB，而在SIMV就都是PIMB+SPONT。還舉例說，呼吸機(jī)上顯示都是20次/分，設(shè)定的最低頻率都是10次/分。A/C模式這20次都是PIMB，也就是說都是A（Assisted Ventilation)，沒有C(Controlled ventilation)。因?yàn)榍懊嬲f過的節(jié)律，所以20次/分時(shí)的呼吸周期是3秒，而最低頻率10次/分的周期是6秒，這樣，病人每次觸發(fā)都在VIMB之前發(fā)生，因此就都是A了。

（3）A/C模式下，當(dāng)自主呼吸超過設(shè)定頻率時(shí)，每次送氣都是按預(yù)設(shè)條件實(shí)施，而在SIMV模式下，超出的那部分呼吸次數(shù)由病人自己完成，呼吸機(jī)充當(dāng)氧存儲(chǔ)器的作用，但可以在SIMV+PSV模式下對(duì)超出部分利用PSV提供輔助。SIMV+PSV模式：比如我們設(shè)的頻率為10次，那么機(jī)器設(shè)的呼吸周期就是6s，一般機(jī)器觸發(fā)窗好像是固定的，比如西門子呼吸機(jī)觸發(fā)窗是25%，那就是在一個(gè)呼吸周期如果最后1.5s沒有自主呼吸觸發(fā)的話，那么機(jī)器就自動(dòng)按預(yù)設(shè)的參數(shù)供氣（容控或壓控），如果有自主呼吸觸發(fā)，同樣機(jī)器還是按預(yù)設(shè)的參數(shù)供氣（容控或壓控），不同的只是一個(gè)是自主呼吸觸發(fā)，一個(gè)是被動(dòng)呼吸。然后如果患者在一個(gè)呼吸周期剩余75%時(shí)間內(nèi)有自主呼吸的話，機(jī)器就按所設(shè)置的PS(pressure surport)給與一定的壓力，這個(gè)時(shí)候你看到監(jiān)測的潮氣量則是患者自主呼吸的潮氣量，這個(gè)值可以判斷患者呼吸肌情況，肺順應(yīng)性。

（4）A/C模式下，如果呼吸機(jī)設(shè)定的頻率高于患者自己的呼吸頻率，則總頻率為設(shè)定的呼吸機(jī)頻率，如果設(shè)定的頻率低于自主呼吸頻率，則總頻率為自己呼吸的頻率。且無論頻率如何，每次輸送的潮氣量或通氣壓力都是按預(yù)設(shè)值完成。A/C模式結(jié)合了控制和輔助通氣的特點(diǎn)，需要設(shè)置吸氣觸發(fā)靈敏度和呼吸頻率。當(dāng)病人呼吸頻率超過呼吸機(jī)設(shè)置頻率時(shí)即切換為輔助通氣，低于設(shè)置頻率時(shí)即為控制通氣。呼吸機(jī)設(shè)置頻率是病人通氣的最低保障。由于設(shè)置了最低呼吸頻率也就是設(shè)置了最大呼吸周期（頻率越快，呼吸周期越短；頻率越慢，呼吸周期越長），在達(dá)到最大呼吸周期時(shí)仍無自主呼吸觸發(fā)時(shí)，呼吸機(jī)就會(huì)給一次VIMB，而病人的自主呼吸頻率超過設(shè)置的最低呼吸頻率時(shí)，也就是病人自主的呼吸周期要短于設(shè)置的最大周期，因此總是在達(dá)到最大呼吸周期前發(fā)生PIMB。這就是說，病人在沒有自主呼吸的時(shí)候呼吸機(jī)按呼吸周期（時(shí)間）啟動(dòng)VIMB，只要病人有自主呼吸觸發(fā)，即發(fā)生PIMB。

（5）SIMV模式下，如果設(shè)定頻率高于自主呼吸頻率，總的為呼吸機(jī)設(shè)定頻率，如果設(shè)定頻率低于自主呼吸頻率，則總頻率為自主呼吸頻率。優(yōu)勢在于可以在提供一部分輔助通氣的前提下，允許自主呼吸的存在，有助于鍛煉患者的呼吸能力，這也是它可以作為脫機(jī)模式的主要原因之一。在SIMV下會(huì)有三種呼吸形式，A(assiit).C(control).S(spont)，該三種呼吸形式在PB840呼吸機(jī)上可有顯示。這里有時(shí)間窗這個(gè)概念，如果在時(shí)間窗外病人觸發(fā)了呼吸，那這次呼吸就是S，潮氣量的產(chǎn)生數(shù)值由病人自己的努力加上psv輔助的大小量共同決定。如果在時(shí)間窗里病人觸發(fā)了呼吸，那這次呼吸是A，潮氣量值就是設(shè)定的值。如果在時(shí)間窗里病人都沒觸發(fā)呼吸，那機(jī)器按設(shè)定的時(shí)間點(diǎn)送一次氣，這次呼吸是C，氣量就是設(shè)定的。其實(shí)后面兩種送的氣量是一樣，只是機(jī)器表示的不同，一種是A，一種是C。

參數(shù)設(shè)置：

容量控制SIMV：潮氣量、吸氣流速、壓力支持、控制頻率、觸發(fā)敏感度、PEEP、氧濃度

壓力控制SIMV：吸氣壓力、吸氣時(shí)間、壓力支持、控制頻率、觸發(fā)敏感度、PEEP、氧濃度

二、自主呼吸：病人對(duì)通氣三個(gè)環(huán)節(jié)（觸發(fā)、送氣、切換）進(jìn)行自主控制的呼吸。

1、完全自主呼吸：不可能常規(guī)應(yīng)用。

2、輔助自主呼吸：病人在自主呼吸時(shí)，呼吸機(jī)給以一定的吸氣支持。

⑴持續(xù)氣道正壓通氣（CPAP）：通過按需閥或持續(xù)氣流，在氣道內(nèi)形成持續(xù)正壓，增加肺的閉合容積，就是病人在基礎(chǔ)壓力提高的情況下進(jìn)行的完全自主呼吸，故應(yīng)用CPAP的病人必須具有正常的呼吸驅(qū)動(dòng)功能?？赏ㄟ^2種系統(tǒng)實(shí)施：①按需閥系統(tǒng)：大多數(shù)呼吸機(jī)通過按需閥和呼氣末正壓閥實(shí)現(xiàn)，按需閥為壓力觸發(fā)或流量觸發(fā)，可通過呼吸機(jī)監(jiān)測，缺點(diǎn)為需要病人作吸氣努力打開按需閥，使其呼吸功增加。②持續(xù)高流量系統(tǒng)：缺乏監(jiān)測，但可降低呼吸功。

如圖：

基本控制參數(shù)：僅需設(shè)定 CPAP水平（5-15 cmH2O）。按需閥系統(tǒng)設(shè)置壓力水平及觸發(fā)靈敏度，持續(xù)高流量系統(tǒng)設(shè)置氣流閾值和基礎(chǔ)氣流。

優(yōu)點(diǎn)：增加肺功能殘氣量、促進(jìn)塌陷肺泡復(fù)張、減少呼吸功、改善氧合。

缺點(diǎn)：CPAP壓力水平過高，可使肺過度充氣降低潮氣量，導(dǎo)致通氣不足；當(dāng)病人存在肺過度充氣時(shí)，若病人不耐受，可明顯增加吸氣功；如使用按需閥系統(tǒng)，呼氣末正壓閥的氣流阻力高，增加呼氣做功。

⑵壓力支持通氣（PSV）：是一種預(yù)設(shè)壓力、流量切換的輔助通氣模式，對(duì)病人的自主呼吸給予支持?？勺鳛楹粑^穩(wěn)定病人的一種輔助通氣模式，也可作為撤機(jī)手段。對(duì)于病人的每次呼吸，壓力支持通氣都能提供與病人吸氣用力協(xié)調(diào)的、由病人啟動(dòng)并由病人來結(jié)束的通氣支持。

基本控制參數(shù)：支持壓力值（PS，根據(jù)病人潮氣量或平臺(tái)壓選擇壓力水平，一般5-12 cmH2O，COPD可15-25 cmH2O，ARDS20-35 cmH2O），流量切換值或呼氣敏感度（ESENS）（15%-25%或5升/分），觸發(fā)靈敏度，但要同時(shí)設(shè)置窒息通氣以保證病人安全。

優(yōu)點(diǎn)：呼吸主要由病人自己控制，人機(jī)對(duì)抗少，病人較舒適；壓力支持水平越高，呼吸機(jī)做功越多，病人做功就越少，隨著PSV壓力支持水平增加，潮氣量逐漸增加，而呼吸頻率逐漸降低；應(yīng)用5-12 cmH2O的PSV時(shí)，呼吸機(jī)做功可完全克服氣管插管和按需閥的附加阻力，減少病人做功；通過調(diào)節(jié)PSV壓力支持水平，病人可完全不做功，也可逐漸增加做功水平，有利于呼吸機(jī)鍛煉；PSV有助于撤機(jī)困難病人盡早撤機(jī)。

缺點(diǎn)：潮氣量不穩(wěn)定。為保證病人安全，應(yīng)設(shè)置備用通氣或窒息通氣。

（3）雙水平氣道正壓通氣（BIPAP）：指自主呼吸時(shí)，交替給予兩種不同水平的氣道正壓，高壓力水平(Phigh)和低壓力水平（Plow）之間定時(shí)切換，且其高壓時(shí)間、低壓時(shí)間、高壓水平、低壓水平各自獨(dú)立可調(diào)，利用從Phigh切換至 Plow時(shí)功能殘氣量（FRC）的減少，增加呼出氣量，改善肺泡通氣。

參數(shù)設(shè)置：高壓水平（Phigh）、低壓水平（Plow）即PEEP、高壓時(shí)間（Tinsp）、呼吸頻率、觸發(fā)敏感度

一般參數(shù)設(shè)置：

一、呼吸頻率（f）：CMV或A/C模式按照正常人呼吸頻率設(shè)置，SIMV模式控制呼吸的頻率應(yīng)小于15次/分（若高于15次/分，則與A/C模式一樣）。

二、吸入氧濃度（FiO2）：50-60%，在滿足病人需要情況下，盡可能降低氧濃度。機(jī)械通氣初始階段，可給高FiO2（100%）以迅速糾正嚴(yán)重缺氧，后依據(jù)目標(biāo)PaO2、PEEP水平、MAP水平和血流動(dòng)力學(xué)狀態(tài)，酌情降低FiO2至50%以下，并設(shè)法維持SaO2>90%，若不能達(dá)上述目標(biāo)，即可加用PEEP、增加平均氣道壓，應(yīng)用鎮(zhèn)靜劑或肌松劑；若適當(dāng)PEEP 和MAP可以使SaO2>90%，應(yīng)保持最低的FiO2。

三、呼氣末正壓（PEEP）：通過增加功能殘氣量，可增加肺泡穩(wěn)定性、改善氧合、延長氣體交換時(shí)間、增加閉合氣量、保持肺泡在呼氣相的容積、增加小氣道內(nèi)壓力、防止氣道早閉、提高平均氣道壓力、抵消內(nèi)源性呼氣末正壓，但可升高胸腔內(nèi)壓，導(dǎo)致靜脈回流減少、左心前負(fù)荷降低。

按壓力-容量曲線下拐點(diǎn)以上2-3 cmH2O設(shè)置PEEP。也可從3-5 cmH2O開始，20-30分后測PaO2，如達(dá)不到預(yù)計(jì)氧合目標(biāo)值，每次增加2-3cmH2O，逐步提高，最高不超過15 cmH2O。大多數(shù)病人可在機(jī)械通氣開始時(shí)至少使用3-5 cmH2O的PEEP。

胸部或上腹部手術(shù)病人，術(shù)后機(jī)械通氣采用3-5 cmH2O的PEEP，有助于防止術(shù)后肺不張和低氧血癥。ARDS可用較大PEEP，COPD及哮喘用較小的PEEP。

COPD或哮喘等阻塞性通氣障礙的病人，胸部聽診同時(shí)逐漸增加PEEP，當(dāng)哮鳴音消失或減弱時(shí)的PEEP值，為合適的PEEP。

四、吸呼比（I：E）：1：1.5~1：2，吸氣時(shí)間0.8-1.2秒。吸氣時(shí)間長，可提高平均氣道壓，改善氧合，但病人不易耐受，而且呼氣時(shí)間過短可導(dǎo)致內(nèi)源性呼氣末正壓，加重對(duì)循環(huán)干擾。

五、觸發(fā)靈敏度：壓力觸發(fā)為-0.5到-1.5 cmH2O，流量觸發(fā)為2-5升/分。流量觸發(fā)比壓力觸發(fā)敏感，呼吸機(jī)反應(yīng)時(shí)間較短，更易實(shí)現(xiàn)人機(jī)同步，流量觸發(fā)較壓力觸發(fā)能明顯減低患者呼吸功，故流量觸發(fā)較常用；但若觸發(fā)敏感度過高，會(huì)引起與病人用力無關(guān)的自動(dòng)觸發(fā)，若設(shè)置觸發(fā)敏感度過低，將顯著增加病人的吸氣負(fù)荷，消耗額外呼吸功。

六、峰流速：40-60L/min之間，流速波形常用減速波。容控時(shí)才需要設(shè)置流速，壓控不需設(shè)置。

七、潮氣量（VT）：6-12ml/kg。

八、呼吸機(jī)對(duì)氣道壓力的監(jiān)測：

如圖：

1、氣道峰壓（PIP）：指呼吸機(jī)送氣過程中的最高壓力，容量控制通氣時(shí)取決于肺順應(yīng)性、氣道阻力、潮氣量、峰值流速和氣流模式，壓力控制通氣時(shí)，氣道峰值壓力水平與預(yù)設(shè)壓力水平接近。一般限制在45 cmH2O內(nèi)，減少氣壓傷。與吸氣峰壓相關(guān)的報(bào)警有兩種：即壓力過高報(bào)警和壓力過低報(bào)警。如果突然出現(xiàn)氣道壓過高報(bào)警，一般考慮氣道阻塞，如管道和插管扭曲打折，管道內(nèi)冷凝水過多而未及時(shí)清除，氣道分泌物過多阻塞氣管導(dǎo)管，還有一種可能就是報(bào)警設(shè)定值不合適。出現(xiàn)氣道壓過低報(bào)警最常見的原因就是漏氣，因此要詳細(xì)檢查呼吸機(jī)管道的各個(gè)連接點(diǎn)，還有一個(gè)很重要的地方，就是氣管導(dǎo)管的氣囊，常有因氣囊壓力不足造成漏氣而被所有人忽視的情況發(fā)生。

2、平臺(tái)壓力：在吸氣末呼氣前，不再供給氣流，氣道壓從峰壓有所下降，形成一個(gè)平臺(tái)壓，反映肺泡峰壓。吸氣末平臺(tái)壓不超過30-35 cmH2O，若超過，應(yīng)減少潮氣量。

3、平均氣道壓（MAP）：其意義在于它對(duì)循環(huán)功能的影響，應(yīng)盡量低于25 cmH2O。

4、呼氣末壓力。

特殊情況下機(jī)械通氣原則：

一、急性心肌梗塞：保證組織氧供和氧需平衡，減少呼吸功，給予適當(dāng)鎮(zhèn)靜劑，使病人處于安靜狀態(tài)，避免加重心肌缺血。

二、嚴(yán)重心衰：盡早進(jìn)行機(jī)械通氣，進(jìn)行血流動(dòng)力學(xué)監(jiān)測，應(yīng)用鎮(zhèn)靜劑，降低呼吸功，減少心肌氧耗和心臟負(fù)擔(dān)，使用PEEP。

三、阻塞性通氣障礙患者如COPD：選擇較大潮氣量（6-8ml/kg）、較慢呼吸頻率、并延長呼氣時(shí)間，降低分鐘通氣量，防止肺過度充氣，提高吸氣峰值流速（一般要求吸氣平臺(tái)壓不超過35-40cmH2O），使用PEEP，抵消內(nèi)源性PEEP。

四、限制性通氣障礙患者（ARDS、肺間質(zhì)纖維化、大量胸腔積液），選擇較小潮氣量（6 ml/kg）、較快呼吸頻率，并使吸呼比增大，使用10-15cmH2O的PEEP。

五、神經(jīng)肌肉疾病導(dǎo)致呼吸衰竭：可采用較大潮氣量（12-15ml/kg）及較高的吸氣峰流速，緩解病人的呼吸困難，應(yīng)用5-10cmH2O的PEEP，防止肺不張。高位截癱者用控制呼吸，恢復(fù)期及有自主呼吸用輔助呼吸。

六、中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾?。X出血、腦梗塞、腦外傷、腦炎），保持控制性輕度過度通氣導(dǎo)致呼堿，使動(dòng)脈PCO2 25-30mmHg，可減輕腦血管擴(kuò)張，降低顱內(nèi)壓，如潮氣量10-12ml/kg，f12-16次/分，I：E1:1.5。顱內(nèi)高壓改善后，逐漸降低分鐘通氣量（至少24-48小時(shí)），使動(dòng)脈PCO2逐漸恢復(fù)正常。避免分鐘通氣量和動(dòng)脈PCO2快速改變。因PEEP減少靜脈血流回流，顱內(nèi)壓隨PEEP的使用而增高，故顱內(nèi)壓增高患者慎用PEEP。

第二篇：個(gè)人實(shí)用開車技巧總結(jié)-菜鳥篇

開車技巧總結(jié)：

1.上車前，繞車一周，主要觀察：車有無刮痕，胎壓是否正常，車牌有無遮擋。

2.開車前：注意觀察右后方是否安全，上車調(diào)整座椅（上：不小于一個(gè)拳頭的距離，前：能輕松踩剎車到底，后：舒適。）-調(diào)整反光鏡（車身占據(jù)后視鏡內(nèi)側(cè)1/4，最遠(yuǎn)處水平線在后視鏡中間線位置）和后視鏡（能看到整個(gè)后窗）-查看儀表（機(jī)油表、油箱等）-系上安全帶。3.行車：

開車起步：踩剎車-打火-掛檔D-松手剎-松腳剎-給油。

紅路燈停車：踩剎車-換擋N-踩腳剎或拉手剎。紅路燈開車：換擋D-松腳剎或松手剎-給油。停車：踩剎車-換擋P-拉手剎-熄火。超車：踩油門。讓車：踩剎車。

4:右側(cè)側(cè)方停車：（右打滿倒車至左側(cè)反光鏡出現(xiàn)后車全部前臉-回正倒車至左側(cè)反光鏡中本車后車輪與后車左側(cè)成一直線-左打滿倒車至車身正-回正微調(diào)）

（右打滿倒車至右側(cè)后視鏡外側(cè)與前車B柱對(duì)齊-回正倒車至右側(cè)后視鏡外側(cè)與前車后尾燈并齊-左打滿倒車至車身正-回正微調(diào)）

判斷車位大小：兩個(gè)1/4原則（前1/4：駕駛員視線-透過本車前檔板-看到前車后輪后邊線以后的位置）后1/4（右后窗露出后車前臉的1/4以下）：

選擇起始位置：縱向（本車右窗中央和前車B柱對(duì)齊）橫向（80CM以上，右側(cè)車門能順利打開以上的距離）

掛R檔，右打滿倒車之與前車成45度角（左后視鏡可以看見后車全部前臉或右后視鏡最外側(cè)與前車B柱即將重疊）

回正方向盤繼續(xù)倒車之（右側(cè)反光鏡最外側(cè)與前車尾燈成一直線或左側(cè)反光鏡中本車左后輪與火車左側(cè)在一條直線）左打滿之車正并進(jìn)行微調(diào)。5:倒車入庫： 6:其它：

如何保持車在路中央：左側(cè)大腿對(duì)左側(cè)邊線，右側(cè)大腿對(duì)道路中央，重點(diǎn)在感覺。安全車距：視線剛好可以看到前車保險(xiǎn)杠中間位置為安全車距。拐彎：車輛行駛到路邊護(hù)欄和駕駛員平行位置打方向盤轉(zhuǎn)彎。

讓速不讓道原則：遇到障礙，減速或停車，不要讓道，維護(hù)好自己的路權(quán)。打燈：左并線或左轉(zhuǎn)打左轉(zhuǎn)向燈，右并線或右轉(zhuǎn)打右轉(zhuǎn)向燈。剎車和油門：腳掌踩剎車，腳尖踩油門，輕踩油門，連續(xù)踩剎車。

第三篇：菜鳥入門 個(gè)人學(xué)習(xí)Linux知識(shí)總結(jié)

1.更改telnet登錄慢的問題：cd /etc vi resolv.conf將里面內(nèi)容清空

2.更改root用戶不能直接遠(yuǎn)程登錄問題：cd /etc cd pam.d vi login注釋掉這行#auth required pam_securetty.so //該行注釋掉

3.掛接USB移動(dòng)硬盤將移動(dòng)硬盤掛上。

#df 查看Linux下硬盤盤符mount /dev/sda1 /mnt/usb（舉例）

5.更改Linux啟動(dòng)時(shí)用圖形界面還是字符界面cd /etc vi inittab將id：5：initdefault： 其中5表示默認(rèn)圖形界面改id：3： initdefault： 3表示字符界面

8.配置smb可以被哪些IP所用。

cd /etc/samba Vi smb.conf找到hosts allow = 192.168.1.192.168.2.127.修改其為哪些機(jī)器所用，注意IP之間用逗號(hào)分開舉例：hosts allow =192.168.1.110，192.168.1.120

9.禁止在后臺(tái)使用CTRL-ALT-DELETE重起機(jī)器cd /etc/inittab vi inittab 在文件找到下面一行# Trap CTRL-ALT-DELETE ca：：ctrlaltdel：/sbin/shutdown-t3-r now（注釋掉這一行）

如： # Trap CTRL-ALT-DELETE #ca：：ctrlaltdel：/sbin/shutdown-t3-r now

10.修改主機(jī)名vi /etc/sysconfig/network修改HOSTNAME一行為HOSTNAME=主機(jī)名

12.查看開機(jī)檢測的硬件dmesg | more

13.查看硬盤使用情況df –m

14.查看目錄的大小du –sh dirname

15.解壓小全tar xvfj lichuanhua.tar.bz2 tar xvfz lichuanhua.tar.gz tar xvfz lichuanhua.tgz tar xvf lichuanhua.tar unzip lichuanhua.zip

16.顯示內(nèi)存使用情況free –m

17.忘記root密碼，如果是grup 1.出現(xiàn)grup畫面時(shí)，用上下鍵選啟動(dòng)Linux的哪一項(xiàng)，按e鍵2.上下鍵選擇 kernel /boot/……… 然后按e鍵3.修改現(xiàn)在見到的命令好，加入single 結(jié)果：kernel /boot/vmlinuz-2.4.20-8 single ro root=LABEL= 4.回車返回，按b鍵啟動(dòng)，直接進(jìn)入linux命令行直接執(zhí)行： passwd root修改密碼，你的密碼就搞定如果是lilo：按Tab，畫面出現(xiàn)lilo 鍵入：linux single，回車

18.顯示系統(tǒng)運(yùn)行了多長時(shí)間uptime

19.重新啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)/etc/init.d/network restart

20.顯示開機(jī)自檢的內(nèi)容命令dmesg

21.查看端口netstat –an netstat-anp

22……端口的詳細(xì)列表/etc/services

23.查看物理信息lspci

24.安裝圖形界面不能出現(xiàn)，使用解析進(jìn)行安裝Linux lowres（使用的是640X480分辨率）

25.屏蔽主機(jī)的ping 命令，是被別人無法ping你的機(jī)器echo 1 > /proc/sys/net/ipv4/icmp_echo_ignore_all

26.徹底刪除Oracle安裝的程序，刪除一下幾個(gè)目錄/etc/oraInst.loc /tmp/ /etc/oratab $ORACLE_BASE/*

28.RPM包1.卸載 RPM –e 2.查詢 rpm –q-a 查詢所有已安裝的軟件包-f 查詢包含文件的軟件的包-i 顯示軟件包信息-l 顯示軟件包的文件列表3.驗(yàn)證 rpm –v rpm –Va 驗(yàn)證整個(gè)文件丟失了哪些文件碰到不認(rèn)識(shí)的文件使用rpm –qf 4.一個(gè)rpm包安裝到哪里去了（已經(jīng)安裝的包）

rpm –qi 包名（這里不包括。rpm后綴的軟件名稱，也就是說只能用mysql或者mysql-3.23.54a而不是mysql-3.23.54a.rpm）

5.一個(gè)rpm包中包含哪些文件一個(gè)沒有安裝過的軟件包：使用rpm –qip ***.rpm一個(gè)已經(jīng)安裝過的軟件包： 使用rpm –qi ***.rpm

29.看已經(jīng)安裝的字符集locale-a

30.抓包命令tcpdump例：抓獲192.168.1.32 的主機(jī)收到和發(fā)出的所有的數(shù)據(jù)包tcpdump host 192.168.1.32截獲特定的端口tcpdump tcp port 21 host 192.168.1.32

31.文本截面的中文支持RH 9.0自帶安裝包 zhcon_0.2.3_1.rh9.i386.rpm安裝完成后，執(zhí)行： zhcon 就可以支持中文了

32.查看端口現(xiàn)在運(yùn)行什么程序lsof –i：8001

33.察看實(shí)時(shí)的日志tail –f /var/log/messages

34.當(dāng)mount出現(xiàn)死的現(xiàn)象1.fuser –m /mnt/share 查出該程序的進(jìn)程，然后Kill掉2.再umount /mnt/share

35.linux 控制 windows 1.用RH9.0自己帶rdesktop，版本是1.2.0命令：rdesktop –u user –f 192.168.1.70 色默認(rèn)的是8位2要達(dá)到16色，就要下載新版本1.3.0 rdesktop –a 16 –u lichuanhua –g 800*600 192.168.1.70

36.Linux掛載Windows分區(qū)mount ntfs分區(qū)一。單機(jī)掛windows的NTFS分區(qū)1.上004km.cn搜索并下載 kernel-ntfs-2.4.18-14.i686.rpm 2.rpm-ivh kernel-ntfs-2.4.18-14.i686.rpm 3.mkdir /mnt/share 4.mount-t ntfs /dev/hda1 /mnt/share要掛載Windows分區(qū)，首先新建一個(gè)目錄/mnt/share，修改/etc/fstab，在最末尾添上（假設(shè)Windows安裝在硬盤的第1個(gè)分區(qū)）

/dev/hda1 /mnt/share ntfs defaults 0 0二。網(wǎng)絡(luò)上一臺(tái)windows和linux機(jī)器，linux機(jī)器掛載windows上的共享文件windows IP：192.168.1.1 1.linux掛載192.168.1.1（windows）上共享文件dbf，掛在linux的/mnt/share目錄下，在/mnt下建立share目錄mount-t smbfs-o username=massky，password=massky //192.168.1.1/dbf /mnt/share 2.機(jī)器重啟自動(dòng)掛載，vi /etc/fstab最后加入：//192.168.1.1/dbf /mnt/share smbfs defaults，auto，username=m assky，password=massky 0 0

37.Oracle9i在Linux9.0上的安裝1.確保RPM開發(fā)包，使用下面命令查看是否已安裝這些包rpm-q gcc cpp compat-libstdc++ glibc-devel glibc-kernheaders binutils 2.進(jìn)行解壓zcat Linux9i_Disk1.cpio.gz | cpio-idmv zcat Linux9i_Disk2.cpio.gz | cpio-idmv zcat Linux9i_Disk3.cpio.gz | cpio-idmv 3.設(shè)置內(nèi)核參數(shù)vi /etc/sysctl.conf，加入下面參數(shù)kernel.shmmax=4294967295 內(nèi)存512M計(jì)算方法為：kernel：shmmax=1024*1024*RAM（M）/2執(zhí)行sysctl-p生效4.建立數(shù)據(jù)目錄和用戶groupadd dba groupadd oinstall useradd –g oinstall –G dba oracle passwd oracle

mkdir /opt/oracle mkdir /opt/oracle/product mkdir /opt/oracle/product/9.2.0 chown –R oracle.oinstall /opt/oracle mkdir /var/opt/oracle chown oracle.dba /var/opt/oracle chmod 755 /var/opt/oracle 5.vi.bash_profile 設(shè)置變量export LD_ASSUME_KERNEL=2.4.1 export ORACLE_BASE=/opt/oracle export ORACLE_HOME=/opt/oracle/product/9.2.0 export ORACLE_SID=ora9i export $ORACLE_HOME/network/admin export ORACLE_TERM=xterm export TNS_ADMIN= NLS_LANG=AMERICAN_AMERICA.ZHS16GBK export $ORACLE_HOME/ocommon/nls/admin/data ORA_NLS33= $ORACLE_HOME/lib：/lib：/usr/lib LD_LIBRARY_PATH= $LD_LIBRARY_PATH：/usr/local/lib export LD_LIBRARY_PATH LD_LIBRARY_PATH=

$ORACLE_HOME/bin $PATH：

export PATH= $ORACLE_HOME/rdbms/jlib $ORACLE_HOME/jlib： $ORACLE_HOME/JRE： CLASSPATH= $ORACLE_HOME/network/jlib export CLASSPATH $CLASSPATH： CLASSPATH=

38.網(wǎng)卡的激活與停止超級(jí)用戶；ifconfig eth0 down 停止ifconfig eth0 up 啟動(dòng)

40.Linux下cvs的安裝配置1.安裝CVS軟件包。

2.groupadd cvs 3.useradd-g cvs cvsroot 4.chmod 777-R /home/cvsroot 5.cd /etc 6.vi profile新增以下二行：CVSROOT=/home/cvsroot export CVSROOT CVSEDIT=vi export CVSEDIT 7.查看/etc/services文件中cvspserver 所在行的注釋狀態(tài)（有則把注釋去掉）

8.進(jìn)入 /etc /xinetd.d，vi cvspserver該文件不存在，內(nèi)容如下：service cvspserver { disable = no socket_type =stream wait =no user =root env =HOME= server =/usr/bin/cvs server_args =——allow-root=/home/cvsroot pserver log_on_failure +=USERID } 9.vi /etc/xinetd.conf 內(nèi)容如下，每次開機(jī)自動(dòng)啟動(dòng)服務(wù)：service cvspserver { port = 2401 socket_type = stream wait = no user = root server = /usr/bin/cvs server_args =-f ——allow-root=/home/cvsroot pserver bind = 168.168.1.110 }重新登錄 換cvsroot用戶10./etc/init.d/xinetd restart 11.cvs init（初始化：CVS版本庫的初始化）

12.cvs-d ：pserver：cvsroot@192.168.1.110：/home/cvsroot login（用戶登錄）沒有任何提示信息就成功。

13.首先要導(dǎo)入庫，假設(shè)項(xiàng)目名稱為LinuxISQuote.步驟：

1、進(jìn)入LinuxISQuote.2、一個(gè)項(xiàng)目的首次導(dǎo)入cvs $CVSROOT目錄下，可以看到多了一個(gè)LinuxISQuote的目錄。import LinuxISQuote lch V_0_0_1此時(shí)到

41.命令絕對(duì)路徑。如果不是絕對(duì)路徑的話，你可以這樣輸入（1）[root@RedHat linux]# whereis adduser adduser： /usr/sbin/adduser /usr/share/man/man8/adduser.8.gz你這樣輸入就可以了 /usr/sbin/adduser $PATH：/usr/sbin：。export xxx（2）或者改vi /etc/profile，加入一句：PATH= PATH，就可以直接輸入adduser

42.修改用戶的權(quán)限。改用戶權(quán)限的話，你可以改vi /etc/passwd如：我想lll變成和root用戶一樣，就改： lll：x：508：508：：/home/lll：/bin/bash改后面的 508 為和root后面的數(shù)據(jù)一樣的就可以了！

改為：lll：x：508：0：：/home/lll：/bin/bash lll就擁有root的權(quán)限了。

43.修改grub啟動(dòng)時(shí)的背景圖片1 將一圖片轉(zhuǎn)化成640*480，14色的XPM文件：#convert abc.jpg-colors 14-geometry 640x480！abc.xpm 2 壓縮生成的xpm文件，使用gzip #gzip-9 abc.xpm 3 將abc.xpm.gz拷到/boot/grub下4 修改/boot/grub/menu.lst splashimage=（hd0，0）/boot/grub/abc.xpm.gz

44.VNC for Linux的安裝1.第一步在linux上安裝VNCserver tar zxvf vnc-X.tgz cd X cp *vnc* /usr/local/bin/沒有vnc 目錄，就建vnc目錄mkdir /usr/local/vnc cp-r classes/ /usr/local/vnc/ 2.設(shè)置vnc server的訪問密碼vncpasswd 3.linux版vnc $ 為gnome-session server的改進(jìn)。首先執(zhí)行vncserver修改/root/.vnc/xstartup里的 twm & 4.啟動(dòng)vnc server vncserver注意New 'X' desktop is KILl：3 記住3是客戶端要用到的端口5.客戶端啟動(dòng)vncviewer，輸入：如192.168.1.110：3 OK，你就看到了……哈……

如果在Windows客戶機(jī)中安裝了IE或NETSCAPE，還可以啟動(dòng)IE或netscape然后在地址欄輸入（如果是1的話）

http://192.168.1.64：5801

45.改變或關(guān)閉Oracle XDB的ftp和http端口Oracle 9i開始，創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫時(shí)默認(rèn)包含了XDB特性。一旦啟動(dòng)了數(shù)據(jù)庫和Listener，Oracle XDB的http服務(wù)就占用8080端口，剛好和JBoss、Tomcat等默認(rèn)端口沖突。因此，必須有一個(gè)做出更改。改Tomcat等容易，只是一時(shí)不知道怎么改XDB的配置。

在Google上搜索一下，找到了答案。原來Oracle XDB的端口設(shè)置不在配置文件中，而是在數(shù)據(jù)庫里。修改XDB的http和ftp服務(wù)端口的方法有3種：1.使用sys登錄Oracle，利用dbms_xdb修改端口設(shè)置SQL> —— Change the HTTP/WEBDAV port from 8080 to 8081 SQL> call dbms_xdb.cfg_update（updateXML（2 dbms_xdb.cfg_get（），'/xdbconfig/sysconfig/protocolconfig/httpconfig/http-port/text（）' 4，8081））/ Call completed.SQL> —— Change the FTP port from 2100 to 2111 SQL> call dbms_xdb.cfg_update（updateXML（2 dbms_xdb.cfg_get（），'/xdbconfig/sysconfig/protocolconfig/ftpconfig/ftp-port/text（）' 4，2111））/ Call completed.SQL> COMMIT；Commit complete.SQL> EXEC dbms_xdb.cfg_refresh；PL/SQL procedure successfully completed.2.使用OEM console，選擇數(shù)據(jù)庫，XML Database，Configuration.更改XDB的有關(guān)設(shè)置。

3.去掉數(shù)據(jù)庫的初始化參數(shù)： dispatchers='（PROTOCOL=TCP）（SERVICE=XDB）'，將會(huì)禁止XDB的http和ftp服務(wù)。

46.XML for linux的安裝我下載了兩個(gè)文件：libxml2-2.6.13.tar.gz和xml4c5_4_0-redhat_80-gcc_32.tar.gz加入環(huán)境：export $PATH：/home/lch/xml/bin export XERCESCROOT=/home/lch/xml export PATH= $XERCESCROOT/msg export XERCESC_NLS_HOME= $LD_LIBRARY_PATH（on Solaris，Linux）$XERCESCROOT/lib： LD_LIBRARY_PATH=

進(jìn)入xml4c5_4_0-redhat_80-gcc_32.tar.gz解壓后的目錄runConfigure-plinux-cgcc-xg++-rpthread。/configure gmake

47.ace for linux的安裝由于安裝說明文件―ACE-INSTALL.html‖中提及的linux安裝過程極少，其主要針對(duì)Unix、Windows，手動(dòng)配置較多，加上本人安裝后感覺―ACE-INSTALL.html‖文件有些影響視聽，因?yàn)橹饕膭?dòng)作都可以由ACE包中的安裝腳本ACE-install.sh自動(dòng)完成，我們主要的工作就可以直接對(duì)這個(gè)安裝腳本來處理即可。

1、安裝環(huán)境：lRedHat 9.0 ACE安裝包ACE+TAO+CIAO.tar.gz，http://deuce.doc.wustl.edu/Download.html，“Latest Beta Kit”，beta版既是ACE的最新版。

2、安裝過程：第一步先設(shè)置ACE_ROOT環(huán)境，命令：―vi /etc/profile‖

在其中加入4行ACE_ROOT=/opt/ACE export ACE_ROOT $LD_LIBRARY_PATH export $ACE_ROOT/ace： LD_LIBRARY_PATH= LD_LIBRARY_PATH我是加在―export PATH USER…?！蟮?。完成后將/etc/profile執(zhí)行一次，命令：―chmod 555 /etc/profile‖

―/etc/profile‖

$ACE_ROOT‖

這樣我們的ACE_ROOT就設(shè)置好了，可以用如下命令查看ACE_ROOT是否設(shè)置好了：―echo

這個(gè)時(shí)候最好reboot啟動(dòng)一次linux.第二步不要自己手工將ACE+TAO+CIAO.tar.gz包完全解開，特別強(qiáng)調(diào)不要完全解開，后面可以看到安裝腳本會(huì)給我們解開它的；如果你手工解開全部，安裝腳本將會(huì)將你的解壓縮目錄刪除的！我們要做的事就只是將ACE+TAO+CIAO.tar.gz包中的ACE-install.sh安裝腳本單獨(dú)解出來，并對(duì)其修改。我們只要這一個(gè)文件就可以。

用mkdir建目錄，如/home/my/ACE，然后將你的ACE+TAO+CIAO.tar.gz放在此目錄下（用cp命令拷貝或mv命令移動(dòng)到此目錄）。注意這個(gè)目錄將是你的一個(gè)存放ACE+TAO+CIAO.tar.gz的目錄，安裝腳本會(huì)來這個(gè)目錄找這個(gè)文件的，這個(gè)目錄和ACE_ROOT是不一樣的，且ACE-install.sh也提示不要將這兩個(gè)目錄設(shè)置成同一個(gè)目錄。ACE_ROOT將是我們的安裝目標(biāo)目錄。

從ACE+TAO+CIAO.tar.gz解壓出單個(gè)文件ACE-install.sh：―tar –zxvf ACE+TAO+CIAO.tar.gz ACE_wrappers/ACE-install.sh‖

解好后，會(huì)出來一個(gè)新的子目錄―ACE_wrappers‖。此時(shí)可以先將ACE-install.sh移到外面的目錄來：―mv /ACE_wrappers/ACE-install.sh.‖

―?！懋?dāng)前目錄。當(dāng)然ACE-install.sh在什么路徑下是沒什么影響的，因?yàn)槲覀円獙?duì)ACE-install.sh的內(nèi)容進(jìn)行修改的，里面有很多路徑要修改。好，現(xiàn)在在/home/my/ACE就有了ACE-install.sh，我們現(xiàn)在用vi對(duì)其進(jìn)行修改，修改前自己可以先備份一個(gè)。命令：―cp ACE-install.sh ACE-install.sh.bak‖

―vi ACE-install.sh‖

我們可以看到缺省的，這個(gè)文件是用來在UNIX下做安裝的。所以我們要將其中的有關(guān)UNIX的部分換成linux即可。

${HOME}/aceconfig‖，將其改成―MY_ACEDIR=/home/my/ACE‖，就是改成我們自己建的、放有ACE+TAO+CIAO.tar.gz文件的目錄，之后去掉前面的注釋―#‖號(hào)。

先找到―MY_ACEDIR=

接著在下面一點(diǎn)，找到―MY_ACE_CONFIG=config-sunos5.4-sunc++-4.x.h‖，將其修改成 ―MY_ACE_CONFIG=config-linux.h‖，即改成linux下的配置文件。繼續(xù)改，找到―MY_ACE_GNU_MACROS=platform_sunos5_sunc++.GNU‖，將其改成 ―MY_ACE_GNU_MACROS=platform_linux.GNU‖。這個(gè)是各種操作系統(tǒng)平臺(tái)下的GNU宏文件設(shè)置。

好了，文件修改完畢，保存退出―：wq‖。

第三步我們的重點(diǎn)到了，現(xiàn)在就可以安裝ACE了。

此時(shí)應(yīng)該是在/home/my/ACE目錄下，我們執(zhí)行：。/ACE-install.sh

49開啟后臺(tái)talk會(huì)話功能開啟talk功能： chkconfig talk on交談 ： talk massky（用戶）

50.不讓顯示器休眠setterm –blank 0

51.定制用戶登錄時(shí)顯示的信息編輯 /etc/motd 加入登錄時(shí)要顯示的信息

52.查看路由信息netstat –rn route –n

54.顯示硬件信息lsdev 55.顯示當(dāng)前加載的核心模塊lsmod

56.列出系統(tǒng)內(nèi)核所有可用的模塊modprobe –l

57.根據(jù)進(jìn)程名顯示進(jìn)程號(hào)pidof vsftpd

58.將內(nèi)容倒序讀出rev file.name

59.定制用戶登錄時(shí)顯示的信息編輯/etc/motd 加入登錄時(shí)要顯示的信息

60.查看密碼過期信息change –l longinname

61.顯示最后一個(gè)登錄到系統(tǒng)的用戶last

62.顯示最后一個(gè)登錄不成功的登錄嘗試（lastb命令）

如果在系統(tǒng)上不能工作，就需要你建立一個(gè)文件：touch /var/log/btmp，然后在執(zhí)行 lastb命令就可以查看到最后一個(gè)不成功的登錄嘗試，63.以3秒鐘執(zhí)行一個(gè)ls命令watch –n 3 ls

第四篇：IT銷售菜鳥總結(jié)精華23條

IT銷售菜鳥總結(jié)精華23條

作為一個(gè)銷售我一直都比較喜歡在網(wǎng)上溜達(dá)，上天涯和包子多一點(diǎn)，這也幾乎成了我的網(wǎng)絡(luò)生活很穩(wěn)固的一部分，在網(wǎng)絡(luò)生活里我看了很多的東西也學(xué)習(xí)到了很多的東西，我想我自己為什么不分享下自己的經(jīng)驗(yàn)給大家呢？雖然自己是走了很多彎路，但是也許能幫助很多的兄弟姐妹少走彎路呢。說做就做，所以今天我就把在自己做半年多IT銷售經(jīng)驗(yàn)和心得全部都分享給大家吧！希望能對(duì)剛做銷售，或者在銷售壓力在郁悶的兄弟姐妹們有點(diǎn)幫助。沒有什么豐富經(jīng)驗(yàn)和語文寫作功底的我寫的這些東西都是菜鳥級(jí)的，再加上今天剛從珠海出差回來冷的要死又累，很多在腦子里的東西還沒有去系統(tǒng)整理可能會(huì)比較亂，文筆粗略，諸位諒解！但是絕對(duì)是我自己的真實(shí)體驗(yàn)！

我想附加上簡單的自介紹會(huì)有利于幫助理解下面我寫的東西：我是一個(gè)農(nóng)村出身比較能吃苦的孩子。05年大專畢業(yè)，在大學(xué)時(shí)組建過工作室和帶過團(tuán)隊(duì)、也做過很多的推銷工作和做過最低級(jí)的餐廳服務(wù)員、送過快餐、也派過傳單、掃過樓、擺過地?cái)?，也發(fā)起過很多的項(xiàng)目，畢業(yè)后搞過通信批發(fā)和直銷、開過黑網(wǎng)吧、也和朋友合伙開過公司做顯示器的生產(chǎn)和OEM。。。當(dāng)偉大的夢想和激情夾雜著失敗勇退時(shí)，半年前變的清醒的我進(jìn)入現(xiàn)在的公司———廣州一家做IT高增值產(chǎn)品做的非常不錯(cuò)的分銷商做區(qū)域銷售，目前業(yè)績還不是很好，銷售級(jí)別是菜鳥，熱心度80%。

昨天晚上因?yàn)槲蚁朕o職的事主管和我溝通了很多，讓我再次認(rèn)識(shí)到很多自己的不足，所以我想：自己已經(jīng)做了彎路了，為什么不把自己知道的也分享給大家呢，或者能幫助部分的人呢？以下是我對(duì)自己做了半年多IT高增值產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)23條，分享如下：

一、做為在一個(gè)IT公司做銷售，一定要非常地了解公司和公司做的產(chǎn)品，還有起碼的行業(yè)背景，特別是做項(xiàng)目的。畢竟做項(xiàng)目的都是先以產(chǎn)品技術(shù)公關(guān)搞定客戶再談商務(wù)，而且有時(shí)技術(shù)會(huì)成為一個(gè)項(xiàng)目的制高點(diǎn)，當(dāng)然了解產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣地的重要資本之一，多說無益，多學(xué)有用；

二、工作一定要勤奮，勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己成長的更加快和更加充實(shí)更自信，收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績，二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自己定位是一個(gè)一流的SALES就必須把工作當(dāng)作是自己的事，認(rèn)真做，努力做，主動(dòng)做；其實(shí)在IT圈里混，因?yàn)閴毫κ潜容^大，除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績做上來，怎么樣去把利潤提高，這都是要通過勤奮盡快來完成，其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為勤奮應(yīng)該可以說是銷售的一種品行，在我們是說沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想；

三、當(dāng)你在公司混的時(shí)候一定要記得你是在公司，說話和做事一定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說的說，該問的問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點(diǎn)一定要記住。如果需要同事幫忙一定要禮貌，如果想幫同事一定要在暗地里、公司里的小事細(xì)節(jié)多留心多主動(dòng)做。做為一個(gè)銷售如果能把公司當(dāng)作是自己的家，把工作當(dāng)做是自己的事業(yè)，對(duì)于打造一個(gè)良好的積極銷售心態(tài)就成功了一半，同時(shí)也能在這個(gè)公司混的不錯(cuò)，只是時(shí)間和耐心而已；

四、請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果你不行就辭職吧！這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多你自己所得的自然也多；二來不要總是以為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么一點(diǎn)，因?yàn)闇?zhǔn)確來說能被人利用說明你還是有價(jià)值的，最可悲的是連利用的價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤就等于失業(yè)。如果像我一樣是這個(gè)行業(yè)的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個(gè)好公司混個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)帶路學(xué)習(xí)就已經(jīng)不錯(cuò)了，很多兄弟姐妹在工廠里郁悶了N年還遇不到一個(gè)伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的；

五、當(dāng)你在和代理商和用戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來求用戶買你的產(chǎn)品，因?yàn)槟闶莵斫o他們帶里利潤和為用戶解決問題的，這是一個(gè)各有所求的雙贏，主管說這個(gè)非常重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也覺得非常有道理，如果你去求用戶，他會(huì)越覺得你什么都不是，如果你能給用戶價(jià)值和為他解決問題，用戶也是覺得繼續(xù)和交流或者接待你是值得的。另外老大說也說代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個(gè)天平上，誰厲害就把對(duì)方翹到天上去，弱勢的只能跟著混飯池；

六、做銷售一定要自信，一個(gè)銷售，沒有了自信就會(huì)連說話的力氣和打電話的勇氣都沒有，那就更加不要說出門拜訪和做什么業(yè)績了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機(jī)應(yīng)變地應(yīng)對(duì)客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)困難，沒有了自信，在公司同事面前都會(huì)感覺羞愧。所以做為一個(gè)銷售我覺得即使是在你受到打擊的情況下，還要唱著歌去上班，并且堅(jiān)持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進(jìn)公司一定是哼著歌進(jìn)來的，我佩服同事也佩服；

七、做銷售的項(xiàng)目，因?yàn)轫?xiàng)目都有一定的運(yùn)作周期，所以沒必要太急，但是項(xiàng)目一定要跟緊，其實(shí)跟緊不是叫你天天追著客戶問，這樣的話客戶和代理會(huì)反感的，但是一定要跟進(jìn)，哪怕客戶反感不給你做這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)槭亲鲰?xiàng)目所以如果你不跟進(jìn)的話你的成功率是零；簡單說跟進(jìn)的話最多就是丟單，但是不跟進(jìn)就是肯定只有丟單了。另外我個(gè)人覺得平時(shí)對(duì)客戶的真誠關(guān)心也是很重要的，有次一個(gè)客戶住院，我在交談中記下他說的要住院的日子，在那天發(fā)了個(gè)信息過去，后來客戶感動(dòng)的不得了，去到談項(xiàng)目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣；

八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改進(jìn)自己和修正自己的工作計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提高，這就說到了總結(jié)，很多人說銷售就是思考，確實(shí)是這樣的做銷售一定要思考，特別是銷售； 部門或者公司可能會(huì)下達(dá)一個(gè)計(jì)劃和任務(wù)給你，但是你要根據(jù)自己的實(shí)際情況去調(diào)整，在不同的時(shí)間階段和不同的區(qū)域要相應(yīng)做調(diào)節(jié)，這和不要死讀書是同一個(gè)道理，因?yàn)槔蠋熃痰牟灰欢ň褪亲钣杏玫?。?dāng)銷售在辦公室時(shí)最好是多想下自己的工作思路和計(jì)劃，并且寫成問，好的還可以貼出來做警示和提醒；

九、做項(xiàng)目要懂得分析，很多不都是你看到的那樣的，很多價(jià)格不是客戶想要，很多話也是你不理解的，當(dāng)你從交談中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后還要去驗(yàn)證，可以通過代理商也可以直接通過用戶單位別的人那里去打聽，我就比較喜歡在用戶那拜訪了預(yù)約人后和其他的人撤撤蛋（當(dāng)然不是在他面前），如果遇到下班或者是拜訪離開的情況下一定要記得搞到一個(gè)人以上的聯(lián)系方式，以便以后發(fā)展“內(nèi)奸”和提供信息。有時(shí)向保安和掃地的阿姨，甚至是路人問問單位的整體情況也是有必要的，所有的溝通都是為信息收集準(zhǔn)備，所有的信息收集都是為分析做準(zhǔn)備，也許這就是所謂的項(xiàng)目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做單的成功率越高；

十、一定記住三個(gè)字：想 學(xué) 做 tkink study do。這三個(gè)字真的很重要，它也包括了很多的東西在內(nèi)，主管和我說了兩次，我也覺得很有道理，即使是在任何的情況下，我覺得都是有必要的，只要是三個(gè)條件都能滿足并且能堅(jiān)持，相信成功只是時(shí)間的問題，銷售是有敏銳的靈性和靈敏嗅覺的，多用思考和分析問題方式去看問題和解決問題，并且能不斷地學(xué)習(xí)好的和借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)肯定能提升的很快，做是勤奮的意思；

十一、作為銷售做事情一定要先做緊急重要的事情重點(diǎn)做，不太重要的又不緊急的事情大可以不做。最簡單的可以用80/20定律來說明，一般的銷售的80%業(yè)績是出于20%的單，所以抓住了重點(diǎn)和大頭，達(dá)成目標(biāo)的幾率就大了，我們也可以用余世偉的“重要緊急”事情規(guī)劃表來每天提醒自己，這樣的話不僅能把事情做到僅僅有條還能讓自己的工作更加輕松高效，但是我覺得自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，銷售的事情有時(shí)是突發(fā)的，隨時(shí)需要應(yīng)急處理，再說銷售是沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是非常重要的；

十二、做銷售除了一定要勤奮外，還要有耐心和恒心，不僅是對(duì)代理商還是客戶，甚至是自己，都要相信堅(jiān)持努力就一定能夠會(huì)有收獲，只是時(shí)間問題。我自己一直覺得很郁悶因?yàn)闆]有業(yè)績，但是當(dāng)主管告訴我他是在進(jìn)了公司9個(gè)月后才出第一個(gè)單時(shí)我又對(duì)自己充滿了信心，而且他還有2年的專業(yè)技術(shù)和3年的工作經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)呢！當(dāng)然耐心和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅(jiān)持保持上進(jìn)努力去達(dá)成甚至超越自己，即使你是很差的銷售，但是只要你是一個(gè)肯努力的人你總有一天是會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)具備的銷售的基本素質(zhì)；

十三、做項(xiàng)目的話會(huì)遇到很多的客戶，但是都是一樣的解決辦法：那就是先技術(shù)公關(guān)再進(jìn)行商務(wù)公關(guān)，商務(wù)公關(guān)也就是回扣等問題，所以在報(bào)價(jià)的時(shí)候千萬不要隨便報(bào)，因?yàn)槊鲀r(jià)格是一個(gè)非常重要的東西，千萬不能亂放，所以遇到用戶或者代理商要價(jià)格時(shí)一定要懂得忽悠或者是轉(zhuǎn)移話題，一般就給客戶說：價(jià)格最終肯定不是問題，只要誠心合作！這和上面說的直接問用戶問題是同一個(gè)道理，那就是你說了價(jià)格你就會(huì)在以后變的很被動(dòng)，特別是當(dāng)你還不了解情況的時(shí)候，而往往很多時(shí)候即使我們以為很了解情況了，但是事實(shí)上我們還是不是真的了解項(xiàng)目的真實(shí)情況，如果不說價(jià)格呢，大不了就被客戶轟出去，但是一般很少遇到這樣的客戶，但是沒亂說價(jià)格我們以后要開展工作就靈活多了，所以說：做項(xiàng)目價(jià)格很重要，千萬不要亂放，如果還沒把項(xiàng)目弄懂，放了價(jià)格那就是放屁，不僅有可能沖別人的單還有可能利潤也做到還被人鄙視；

十四、做項(xiàng)目的一定要堅(jiān)持代理商和用戶兩條腿跑路，單靠代理商是太被動(dòng)了，單靠行業(yè)用戶太窄了，靠代理商時(shí)往往被代理商一句話就把你踢出局，所以一般情況下，一定要親自去見用戶，并且盡可能通過自己把用戶搞定，這樣的話你的主動(dòng)性就大，把握住項(xiàng)目的成功率就高，同時(shí)代理商換品牌的機(jī)會(huì)也小，如果公司有條件自己又懂技術(shù)的話還要堅(jiān)持去給代理商培訓(xùn)產(chǎn)品和銷售引導(dǎo)，只有他們被你洗腦了，他們推的產(chǎn)品一般思維模式才會(huì)跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的機(jī)會(huì)也不會(huì)那么的大；

十五、如果你想成為一個(gè)銷售高手，那請(qǐng)你以后說話要抓住重點(diǎn)，要在和客戶溝通了5句話后就知道客戶是一個(gè)怎么樣的人，需要用什么樣的方式去面對(duì)和今天這次溝通應(yīng)該說什么樣的話、甚至是他關(guān)注什么、想要什么、背景和個(gè)人情況如何等，俗話說飯可以亂吃，但是話不能亂說就是這個(gè)道理，去到了客戶那我們一般就是一個(gè)傾聽者，而且是做一個(gè)客戶喜歡的傾聽者，因?yàn)閮A聽我們可以了解用戶的真實(shí)現(xiàn)狀，了解清楚后我們才能分析出較真實(shí)的需求，如果能讓客戶一吐為快又透露給我們所需的信息的交流那是比較成功的；

十六、如果是做項(xiàng)目的話一定要記住每次和用戶溝通的幾個(gè)最重要也是最基本的問題，那就是：是否有預(yù)算？項(xiàng)目幾時(shí)做？項(xiàng)目的使用者、決策者、內(nèi)部關(guān)系是什么？還有競爭對(duì)手是誰？項(xiàng)目的執(zhí)行流程是怎么樣的？客戶好的代理商關(guān)系是誰？客戶的個(gè)人情況和背景等，但是這些內(nèi)容也許不是一次或者兩次就能了解清楚，有時(shí)需要堅(jiān)持去溝通，不要膽怯和沒害怕被拒絕、正面不行側(cè)面來、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就一定要想辦法，或者采取用誠心打動(dòng)客戶，一定把客戶約出來談，只要客戶不直接把你轟出去機(jī)會(huì)就一定有，特別是有時(shí)約客戶一定要先問他說話是否方便說話時(shí)間是否方便暗示下，如果可以的話呢盡量在平時(shí)他適當(dāng)休息時(shí)間多打打電話撤撤蛋，在那時(shí)客戶的心情較好和沒那么大的戒備心里，成功預(yù)約機(jī)會(huì)大點(diǎn)，并且在那時(shí)一般要說什么話也都較方便、溝通問題也較高效。如果客戶拒絕你沒關(guān)系，但是一定要堅(jiān)持約，有的客戶可以采取霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說要上來或者直接沖到他領(lǐng)導(dǎo)上面去給他看看，以及即使他說沒時(shí)間還去他單位門口等他多樣的方式；

十七、你必須在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，特別是當(dāng)客戶問到你一些技術(shù)性問題時(shí)你回答的語氣一定一定要堅(jiān)決，但是不懂的你可以忽悠過去或者直接告訴客戶這個(gè)問題你也不懂，待咨詢了以后再回答（這樣的話其實(shí)又產(chǎn)生了一次新的溝通機(jī)會(huì)），但是一說出去一定要兌現(xiàn)，客戶總是記得你不好的地方，沒有僥幸，在飯桌上談話盡量等對(duì)方多喝點(diǎn)酒，一定要在能稱兄道弟后才談?wù)?，要不可能收獲不大或者收獲的信息不準(zhǔn)，對(duì)口才好但是不注意說話的兄弟包括我自己奉勸一句：口才好是優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)；

十八、做銷售要敢于競爭。如果你做銷售怕競爭的話，請(qǐng)你回家去種田，只有你那塊地是你家的情況下別人才爭不去，但是你可能要面臨肯能有糧無人收等很多的天災(zāi)而已，所以說做為一個(gè)銷售不要怕競爭，要敢于競爭，不要覺得我不如某某，其實(shí)只要你努力提升自己一定會(huì)有很大的超越的，如果自己還不夠優(yōu)秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。遇到很NB不買你單又有實(shí)力的代理商時(shí)你就要邊打邊拉，打幾個(gè)單搶他幾個(gè)單他自動(dòng)就來求你了，那時(shí)談合作才是最有效的；

十九、如果可以的話請(qǐng)做銷售的年輕兄弟都找個(gè)女朋友，因?yàn)檫@樣的話起碼心里的壓力可以有一個(gè)傾訴的對(duì)象，如果女朋友體貼點(diǎn)的話呢你還會(huì)有一個(gè)很不錯(cuò)的奮斗動(dòng)力源泉點(diǎn)，當(dāng)然如果你們關(guān)系夠好又打算對(duì)人家負(fù)責(zé)的話呢，能把生理問題也一起解決那是最好的，人都說做業(yè)務(wù)的人經(jīng)常去JJ，但是我一直都勸告我自己盡量不要也不能去，不僅因?yàn)槟呛芪ｋU(xiǎn)也覺得那些人看起來象白粉鬼讓人很惡心，但是有時(shí)客戶真的有那需求你也只能去滿足，但是當(dāng)逢場作戲就好了，上癮的話那能算是毒品，不上癮的話那也算是帶了半個(gè)毒瘤。想做個(gè)好業(yè)務(wù)又想做個(gè)好男人的話還是好好衡量下再做好點(diǎn)，夜路走的多會(huì)碰鬼，壞事做的多必遭殃；

二十、對(duì)代理商來說，肯合作的當(dāng)然是最好，不肯合作的要一邊打一邊拉，不要一味地遷就和害怕。突破代理商公司合作這塊，首先應(yīng)該先突破一個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵人物，只要他愿意去做你的產(chǎn)品的話那才能帶動(dòng)整個(gè)公司的人去做，如果老板就是業(yè)務(wù)的公司，那一定要搞頂老板先，空談不需要太多，遇到項(xiàng)目合作好就行了，對(duì)于沒實(shí)力做代理又有興趣和熱心的SI的話，不要有過多的承諾，如果能推動(dòng)他們多去幫你跑銷售機(jī)會(huì)回來就已經(jīng)算是成功了，能給到代理商價(jià)值價(jià)值的話他肯定會(huì)跟著你走；

二十、基本的電話溝通水平和技巧必須掌握：如果電話沒溝通清楚的問題一定先通過電話溝通清楚、如果電話能溝通的問題絕對(duì)不親自去、如果電話里不能說的話堅(jiān)決不說，這是我個(gè)人認(rèn)為電話溝通必須做到的三個(gè)原則，這樣既提高了效率也節(jié)約了成本，一般說來，打電話3句話內(nèi)要把自己的目的說清楚，在寒暄后先問對(duì)方是否方便說話，還有如果可以的話盡量用些比較有特色的寒暄，這點(diǎn)我自己一直多不到。老是一不小心在客戶上班時(shí)間習(xí)慣性地對(duì)客戶冒一句：吃飯了沒有？呵呵。如果說到打電話有什么訣竅的話，我覺得語氣也是非常的重要，一定要用很自信和很恰當(dāng)?shù)恼Z氣去感染客戶，只要能感染就一定有收獲；

二十一、做為區(qū)域銷售，經(jīng)常要出差，除了要能吃苦耐勞、勤儉節(jié)約外，所以一定要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)保持回報(bào)的習(xí)慣，這是余世偉說的，我覺得我用的收獲很大。一個(gè)出差有回報(bào)的我老大很相信我，并且不需要主動(dòng)讓老大去了解自己的項(xiàng)目情況、工作情況、出差情況能省很多的事，同時(shí)這也體現(xiàn)一個(gè)人做事負(fù)責(zé)不負(fù)責(zé)的關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)同事和代理商、客戶都是一樣，承諾了就要做到，做不到就不要去承諾，別人問了你原則上是怎么樣都一定要給一個(gè)回復(fù)；

二十二、做為一個(gè)銷售，總結(jié)是很重要的，不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等，還要對(duì)自己、說話的技巧方式、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，這也就是所謂的提高吧，總結(jié)了才知道不足，提高才有目標(biāo)。專門對(duì)目標(biāo)來說，因?yàn)槟繕?biāo)是要建立在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上的，所以在執(zhí)行的過程中一定要注意實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。其實(shí)我在這里寫的時(shí)候已經(jīng)對(duì)自己的工作做了一次總結(jié)呢，所以大家都來這里把你的工作總結(jié)和分享下吧；

二十三、做為一個(gè)銷售，特別是做IT高增產(chǎn)品的銷售，因?yàn)殇N售高增產(chǎn)品有難度較大和市場量較小又要求懂得如何運(yùn)作項(xiàng)目等特征，所以對(duì)銷售者本身的綜合素質(zhì)要求也是相對(duì)來說較高的，和一般的銷售是不一樣的，在飽受驕傲和挫折的時(shí)候我們一定要記得告訴自己：一定要自信、一定要堅(jiān)持，同時(shí)做好丟單的準(zhǔn)備（不丟單的業(yè)務(wù)原因只有一個(gè)：那就是連銷售信息都沒有）。tkink study do 想 學(xué) 做 希望做銷售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要堅(jiān)持努力，成功只是時(shí)間問題！

23歲的我就寫23條吧，亂了點(diǎn)，看了不要罵，錯(cuò)了不要怪。希望能向做銷售的前輩多多學(xué)習(xí)和將我的經(jīng)驗(yàn)分享給大家

第五篇：研發(fā)菜鳥的總結(jié)

個(gè)人總結(jié)

不知不覺間，來到鼎啟鐘華已經(jīng)有1年了，在樣品開發(fā)的工作中，經(jīng)歷了很多酸甜苦辣，有幸結(jié)識(shí)了良師益友，獲得了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給了我成長的空間、勇氣和信心。在這1年的時(shí)間里，通過自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足?；仡欉^去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

一、工作總結(jié)

在從來到公司到現(xiàn)在的時(shí)間里，先后參與了諸多客戶的樣品申請(qǐng)的實(shí)驗(yàn)及生產(chǎn)，從自己剛開始一個(gè)人只是負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)制樣，到現(xiàn)在跟大家一起工作，也完成了大量的樣品需求。

二、在工作中主要存在的問題有：

1、剛開始由于專業(yè)度不夠，所以在樣品開發(fā)的過程給領(lǐng)導(dǎo)帶來了一些困擾，而造成開發(fā)進(jìn)度跟不上的情況，但是通過這1年多的了解和學(xué)習(xí)，對(duì)彈性體材料有了越來越深的認(rèn)識(shí)和理解。

2、在樣品開發(fā)過程中用到很多新的技術(shù)，由于開發(fā)時(shí)間緊促，發(fā)現(xiàn)的問題不能馬上解決。但是樣品開發(fā)的過程，同時(shí)也是我們學(xué)習(xí)的過程，通過不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)，現(xiàn)在遇到的一般的問題都得到了很好的解決。

3、在工作初期，對(duì)工作認(rèn)識(shí)不夠，缺乏全局觀念，對(duì)工作定位認(rèn)識(shí)不足，邏輯能力欠缺，結(jié)構(gòu)性思維缺乏。不過我相信，在以后的工作中，我會(huì)不斷的學(xué)習(xí)和思考，從而加強(qiáng)對(duì)工作的認(rèn)知能力從而做出最好的工作。

三、工作心得

1、在這1年的工作實(shí)踐中，我參與了許多生產(chǎn)完成的工作，和同事的相處非常緊密和睦，在這個(gè)過程中我強(qiáng)化了最珍貴也是最重要的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。在信任自己和他人的基礎(chǔ)上，思想統(tǒng)一，行動(dòng)一致，這樣的團(tuán)隊(duì)一定會(huì)攻無不克、戰(zhàn)無不勝。實(shí)驗(yàn)工作中，很多工作是一起完成的，在這個(gè)工程中，大家互相提醒和補(bǔ)充，大大提高了工作效率，所有的工作中溝通是最重要的，一定要把信息處理的及時(shí)、有效和清晰。

2、工作的每一步都要精準(zhǔn)細(xì)致，力求精細(xì)化，在這種心態(tài)的指導(dǎo)下，我在平時(shí)工作中取得了令自己滿意的成績。能夠積極自信的行動(dòng)起來是這1年我在心態(tài)方面最大的進(jìn)步?，F(xiàn)在的我經(jīng)常冷靜的分析自己，認(rèn)清自己的位置，問問自己付出了多少；時(shí)刻記得工作內(nèi)容要精細(xì)化精確化，個(gè)人得失要模糊計(jì)算；遇到風(fēng)險(xiǎn)要及時(shí)規(guī)避，出了問題要勇于擔(dān)當(dāng)。

3、在1年的工作中，經(jīng)過實(shí)際的教訓(xùn)，深刻理解了實(shí)驗(yàn)上每次變更、每次時(shí)間的滯延都是對(duì)公司很大的傷害，這就需要我們在具體開發(fā)之前，一定要對(duì)流程很了解，多辛苦一下，減少因?yàn)樽约簩?duì)實(shí)驗(yàn)的不熟悉或者對(duì)工作的流程的不熟悉，而重新返工的痛苦。

在1年的工作中，我學(xué)到了很多技術(shù)上和專業(yè)上的知識(shí)，也強(qiáng)化了實(shí)驗(yàn)的質(zhì)量、高效、進(jìn)度意識(shí)；與身邊同事的合作更加的默契，都是我的師傅，從他們身上學(xué)到了很多知識(shí)技能和做人的道理，也非常慶幸在剛上路的時(shí)候能有他們在身邊。我一定會(huì)和他們凝聚成一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，做出更好的成績。

四、工作教訓(xùn)

經(jīng)過1年的工作學(xué)習(xí)，我也發(fā)現(xiàn)了自己離一個(gè)職業(yè)化的人才還有差距，主要體現(xiàn)在工作技能、工作習(xí)慣和工作思維的不成熟，也是我以后要在工作中不斷磨練和提高自己的地方。仔細(xì)總結(jié)一下，自己在半年的工作中主要有以下方面做得不夠好：

1.工作的條理性不夠清晰，要分清主次和輕重緩急；

在開發(fā)時(shí)間很倉促的情況下，事情多了，就一定要有詳實(shí)而主次分明的計(jì)劃，哪些需要立即完成，哪些可以緩緩加班完成，今年在計(jì)劃上自己進(jìn)步很大，但在這方面還有很大的優(yōu)

化空間。

2.工作不夠精細(xì)化；

平時(shí)的工作距離精細(xì)化工作缺少一個(gè)隨時(shí)反省隨時(shí)更正的過程，雖然工作也經(jīng)?；仡^看、做總結(jié)，但缺少規(guī)律性。以后個(gè)人工作中要專門留一個(gè)時(shí)間去總結(jié)和反思，這樣才能實(shí)現(xiàn)精細(xì)化，更正自己的不足。

3.工作方式不夠靈活；

在樣品生產(chǎn)的過程中，周圍能能利用資源的就要充分利用，該讓其他部門或者人員支持的就要求支持，不要把事情捂在自己手上，一是影響進(jìn)度，二是不能保證質(zhì)量。做事分清主次，抓主要矛盾，劃清界限，哪些是本職工作，哪些是提供的幫助，哪些是自己必須要做的，都要想清楚。怎么和其他部門進(jìn)行溝通，怎么和本部門人員進(jìn)行溝通，怎么才能提供高質(zhì)量的樣品又不會(huì)多做職責(zé)外事情，以后是需要重點(diǎn)溝通學(xué)習(xí)的地方。

4.缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是生產(chǎn)現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)；

今年的生產(chǎn)現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)有了很大的提高，對(duì)整個(gè)生產(chǎn)過程有了認(rèn)識(shí)，但在一些細(xì)節(jié)上還缺乏認(rèn)知，具體的做法還缺乏了解，需要在以后的工作中加強(qiáng)學(xué)習(xí)力度。

5.缺少平時(shí)工作的知識(shí)總結(jié)；

這1年在工作總結(jié)上有了進(jìn)步，但仍不夠，如果每天、每周、每月都回過頭來思考一下自己工作的是與非、得與失，會(huì)更快的成長。在以后的工作中，此項(xiàng)也作為重點(diǎn)來提高自己。

6.做事不夠果斷，拘泥細(xì)節(jié)；

如果工作更積極主動(dòng)一些，更雷厲風(fēng)行一些，會(huì)避免工作上的很多不必要的錯(cuò)誤。其實(shí)有時(shí)候，不一定要把工作做到細(xì)才是最好的。進(jìn)度、質(zhì)量等綜合考慮，抓主要矛盾，解決主要問題，隨時(shí)修正。事事做細(xì)往往會(huì)把自己拘泥于細(xì)枝末節(jié)中，學(xué)會(huì)不完美也是工作中的一個(gè)進(jìn)步，也是對(duì)精細(xì)化工作的一個(gè)要求。

在以后的工作中，我一定時(shí)時(shí)刻刻注意修正自己不足的地方，一定會(huì)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，成長為一名公司優(yōu)秀的職業(yè)化人才。

五、工作計(jì)劃

接下來一年，公司要開發(fā)更多的客戶，工作壓力會(huì)比較大，要吃苦耐勞，勤勤懇懇，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一項(xiàng)工作，處理好每一個(gè)細(xì)節(jié)，努力提高自己的專業(yè)技能和執(zhí)行力，盡快的成長和進(jìn)步。

其中，以下幾點(diǎn)是我明年重點(diǎn)要提高的地方：

1、要提高工作的主動(dòng)性，做事干脆果斷；

2、工作要注重實(shí)效、注重結(jié)果，一切工作圍繞著目標(biāo)的完成；

3、要提高大局觀，是否能讓其他人的工作更順暢作為衡量工作的標(biāo)尺；

4、把握一切機(jī)會(huì)提高專業(yè)能力，加強(qiáng)平時(shí)知識(shí)總結(jié)工作；

其實(shí)作為一個(gè)專業(yè)知識(shí)有欠缺的員工，所有的地方都是需要學(xué)習(xí)的，多聽、多看、多想、多做、多溝通，向其他員工學(xué)習(xí)他們身上的優(yōu)秀工作習(xí)慣，向總工他們學(xué)習(xí)豐富的專業(yè)技能，配合著實(shí)際工作不斷的進(jìn)步。

在這1年中，有時(shí)候深刻的體會(huì)到，把自己所有的精力都投入進(jìn)去，技術(shù)工作都不可能做到完美程度，畢竟技術(shù)工作太繁雜，實(shí)驗(yàn)多而人手少，但多付出一些，工作就會(huì)優(yōu)化一些，這就需要認(rèn)認(rèn)真真沉下心去做事情，這樣才會(huì)有更好的明天