第一篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售年終總結(jié)

中央空調(diào)銷(xiāo)售幾點(diǎn)心得建議

內(nèi)容轉(zhuǎn)自：/ 轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留

一、維護(hù)中央空調(diào)使用客戶(hù)

對(duì)于公司使用中央空調(diào)的老客戶(hù)的維護(hù)，1、充分了解客戶(hù)情況，找到關(guān)鍵人物。

2、重點(diǎn)跟蹤決策人員，但是不能忽略一些雖然沒(méi)有決策權(quán)，卻握有一定實(shí)權(quán)的人物，比如車(chē)間主任、采買(mǎi)員之類(lèi)，若其使壞，工作會(huì)有很大障礙；對(duì)于該類(lèi)人員，充分的尊重和一些小實(shí)惠應(yīng)該可以搞定。

3、對(duì)于關(guān)鍵人物，要定期“關(guān)懷”，小關(guān)懷個(gè)人認(rèn)為兩個(gè)周一次為宜，重大節(jié)日自然要重點(diǎn)關(guān)心一下。如何關(guān)懷要看其格調(diào)如何，如果他/她喜歡洗澡桑拿之類(lèi)就最好不過(guò)，省心！如果是正人君子，那就要費(fèi)心研究其愛(ài)好了?？傊?，投其所好。

4、一定要跟使用中央空調(diào)客戶(hù)交朋友，沒(méi)有永遠(yuǎn)的生意，卻有永遠(yuǎn)的朋友。“建立”共同愛(ài)好或話(huà)題，如果他/她是個(gè)淫賤之徒，那么你一定要跟他/她一樣流氓；如果他/她格調(diào)很高，能搭上話(huà)就聊，搭不上話(huà)就很“謙虛”的傾聽(tīng)，學(xué)習(xí)！要多聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，不要去打斷對(duì)方，即便對(duì)方錯(cuò)了。

5、千萬(wàn)不能不懂裝懂，絕對(duì)不要比客戶(hù)更牛比！但是，也要有自己的思想。

6、分析客戶(hù)歷史用量，發(fā)掘客戶(hù)潛力，對(duì)客戶(hù)用量的變化要有敏銳的洞察力，及時(shí)作出判斷和應(yīng)對(duì)。

7、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品方面的要求，合理的要在最短的時(shí)間內(nèi)加以解決，不合理的要耐心解釋?zhuān)徊徽撃欠N要求，只要達(dá)到影響雙方關(guān)系的地步，一定要及時(shí)向公司匯報(bào)。

二、中央空調(diào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

通常，開(kāi)發(fā)新中央空調(diào)客戶(hù)可考慮的客戶(hù)信息和渠道有以下幾種：

1、具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料

2、經(jīng)濟(jì)部門(mén)公布的資料

3、展覽或促銷(xiāo)活動(dòng)

4、掃街式拜訪(fǎng)

5、黃頁(yè)

6、與其他銷(xiāo)售員或同行交換情報(bào)

7、登中央空調(diào)的相關(guān)廣告

8、自行培養(yǎng)中央空調(diào)

9、使用中央空調(diào)的老客戶(hù)介紹

個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于我們公司的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，比較有用的是六和九；當(dāng)然，黃頁(yè)查找也是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的重要途徑，但是具體操作起來(lái)難度相對(duì)會(huì)大很多。

找到目標(biāo)客戶(hù)，下面就是拜訪(fǎng)了。

個(gè)人認(rèn)為，我們公司中央空調(diào)產(chǎn)品不太適合無(wú)預(yù)約的直接上門(mén)推銷(xiāo)。

1、預(yù)約

第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)，也許需要很多次電話(huà)或者郵件什么的預(yù)約，關(guān)于預(yù)約，每個(gè)人有自己的溝通方式。關(guān)于最常用的電話(huà)預(yù)約，個(gè)人有一點(diǎn)建議，打電話(huà)的時(shí)候一定要微笑，對(duì)方感覺(jué)的到！也許，一次兩次的電話(huà)會(huì)沒(méi)有效果，不能放棄，只要預(yù)留下次電話(huà)的余地，成功的可能就會(huì)存在。

預(yù)約到見(jiàn)面以后，有必要在前期了解的基礎(chǔ)上，更加深入的調(diào)查研究客戶(hù)的資料： a、特別是約見(jiàn)人員的資料，在其組織內(nèi)的地位，如非決策人員，其與決策人員的關(guān)系如何？如何讓讓其將自己介紹給決策人員？ b、對(duì)方企業(yè)狀況 c、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、拜訪(fǎng)客人，若是熟人介紹，最好能帶一些價(jià)錢(qián)不高但有點(diǎn)小意思的禮物；若是無(wú)溝通橋梁，這禮物就省了。與客戶(hù)洽談，若能做到在辦公室之外，那么事情便大有可為，若能帶去桑拿，要么對(duì)方是個(gè)潑皮無(wú)賴(lài)，不然生意的成功天平就已經(jīng)向咱們傾斜。

3、第一印象很重要，里面有著裝、談吐等許多問(wèn)題，如果前期調(diào)查效果好，能夠投對(duì)方所好自然舒服，若不然，還是走穩(wěn)重路線(xiàn)比較好。拜訪(fǎng)就要有著想要做成業(yè)務(wù)的期望，但是不要老是跟對(duì)方談?wù)摌I(yè)務(wù)，若對(duì)方能主動(dòng)聊一些生活方面的話(huà)題，那么交不到這個(gè)朋友就太浪費(fèi)了。沒(méi)有生意不要緊，朋友一定要做！

4、有關(guān)家庭方面的溝通對(duì)關(guān)系的親密很有幫助。

三、禮儀

在外面做中央空調(diào)業(yè)務(wù)，成與不成另說(shuō)，但是絕對(duì)不能丟了公司的臉面。

1、行為舉止，主要看對(duì)方是什么類(lèi)型的人，若不清楚狀況，最好走穩(wěn)重路線(xiàn)。若對(duì)方生性比較隨和，最好也不要太過(guò)拘謹(jǐn)自己。

2、注意要挺胸、抬頭、收腹，保持一個(gè)飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)，無(wú)精打采會(huì)給對(duì)方一個(gè)不受重視的感覺(jué)；雙手不要抱在胸前，會(huì)給對(duì)方一個(gè)冷漠、防范的暗示。

3、與人握手，不是所有的人都認(rèn)為用力是禮貌的，尤其是對(duì)女士，要輕握對(duì)方手指慢搖一兩下為宜。

4、不要老是看手表；不要老是盯著對(duì)方看，當(dāng)然總是斜視著對(duì)方比不看對(duì)方更讓人不舒服；當(dāng)對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)，要不時(shí)點(diǎn)頭示意表示贊同。

5、衣著方面起初最好走中性穩(wěn)重路線(xiàn)，個(gè)人認(rèn)為商務(wù)休閑類(lèi)的服裝屬于通吃型的，若客戶(hù)喜歡穿著休閑或者運(yùn)動(dòng)類(lèi)的，跟著穿自然沒(méi)什么；不過(guò)若是到單位去拜訪(fǎng)，還是把皮鞋配套的裝備上比較合適。白色襪子沒(méi)有特殊情況還是不要穿了，特殊情況是客戶(hù)只喜歡穿白色襪子。

6、太貴和太便宜的衣服都是不太合適的，個(gè)人認(rèn)為以國(guó)內(nèi)品牌為宜，絕對(duì)不要穿仿冒名牌，200塊錢(qián)的仿名牌比20塊錢(qián)的地?cái)傌浉鼇G人！

7、最后，干凈整潔是最重要的，特別是頭發(fā)。

四、建議

我們是工業(yè)產(chǎn)品，面對(duì)的是企業(yè)客戶(hù)，圈子很小，圈內(nèi)的信息流通性很強(qiáng)，所以，一定要注意公司形象的維護(hù)。

與客戶(hù)交流，馬屁一定要拍，但是不能沒(méi)有原則的亂拍，不然自己招人輕視、丟失業(yè)務(wù)事小，公司形象壞了事大。

不卑不亢！

帶客人去桑拿或其他活動(dòng)之前，最好先了解一下那些場(chǎng)所的服務(wù)如何，若是一些特殊的服務(wù)，安全最重要。為客戶(hù)保密！

多看書(shū)，多學(xué)習(xí)！??

最后，自信，一定要非常自信！??篇二：中央空調(diào)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

業(yè)務(wù)員網(wǎng)-國(guó)內(nèi)最火的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站

（一）這個(gè)牌子的中央空調(diào)以前沒(méi)有聽(tīng)過(guò)呀，沒(méi)什么名氣吧？

→做產(chǎn)品的品牌介紹，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等。

（二）我這要建的是十六層的辦公樓，面積7200m2，你看要配多少冷量？

→不同場(chǎng)所，所需配的冷量不同，辦公樓每平米配160w左右，你提供的面積是整個(gè)樓層面積還是空調(diào)使用面積呢，如果是空調(diào)使用面積，真接7200×160=1152000。也就是1152kw，如果不是空調(diào)使用面積則需要再乘一個(gè)使用系數(shù)，可以大概的估算出所需冷量。

（三）那你覺(jué)得我們用哪種機(jī)型比較合適呢？ →根據(jù)你所需的冷量大小，水冷螺桿機(jī)，風(fēng)冷螺桿機(jī)，風(fēng)冷模塊機(jī)都可以選用，風(fēng)冷機(jī)組是冷暖兩用的，而水冷只是單冷的，要實(shí)現(xiàn)冬天制熱的話(huà)必須配上鍋爐。風(fēng)冷機(jī)組可以直接放至在空曠的樓頂，而水冷螺桿機(jī)必須配以專(zhuān)用機(jī)房。但是，就能效比來(lái)講，也就是消耗同樣能量所能產(chǎn)生的冷量而言，水冷螺桿機(jī)組能效比能達(dá)到 5-6，而風(fēng)冷機(jī)組只能達(dá)到3-4左右，也就是說(shuō)在同樣負(fù)荷的情況下水冷機(jī)組要比風(fēng)冷降低很大的運(yùn)行成本。根據(jù)你們大樓的情況，一，樓頂，樓下放至空調(diào)主機(jī)都沒(méi)有問(wèn)題，二，本身大樓有提供生活熱水所用的鍋爐，所以，選用水冷機(jī)組無(wú)論在造價(jià)還是運(yùn)行成本上都是一個(gè)明智的選擇。

（四）這里是我們大樓的空調(diào)圖紙，你拿過(guò)去給我們做個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)來(lái)，但是希望你們把設(shè)備的材料安裝分開(kāi)了報(bào)價(jià)，以方便我們和別家參考對(duì)比，材料盡量注明品牌和產(chǎn)地。

→好的。（由工程部完成對(duì)工程的成本核算和報(bào)價(jià)等。

（五）你們的報(bào)價(jià)我們看過(guò)了，價(jià)錢(qián)的事情可以壓后再談，我們現(xiàn)在想了解一下，你們公司有沒(méi)有像我們大樓一樣的類(lèi)似施工實(shí)例呢，我們需要參觀考查一下，我們還希望你們能提供你們的安裝資質(zhì)給我們。

→這個(gè)完全沒(méi)有問(wèn)題，類(lèi)似你們大樓這樣的工程我們?cè)诮饕呀?jīng)做了不少了，像??（舉幾個(gè)就近的例子）什么時(shí)候你們有時(shí)間，隨時(shí)可以帶你們看一下，方便的話(huà)也非常歡迎到我們的生產(chǎn)廠(chǎng)家去參觀一下，可以了解到你們希望了解的更多的東西。安裝資質(zhì)我想你們應(yīng)該知道，我們專(zhuān)業(yè)做中央空調(diào)的公司，資質(zhì)當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，這兩天我可以給你們帶過(guò)來(lái)。

（六）例1：我們這個(gè)大樓的中央空調(diào)是公開(kāi)招標(biāo)的，你們可以到我們的代理招標(biāo)公司去買(mǎi)份標(biāo)書(shū)。（做標(biāo)書(shū)）

例2：我們這個(gè)大樓是內(nèi)部議標(biāo)的，現(xiàn)在你們的報(bào)價(jià)我們也看過(guò)了，其它方面我們也進(jìn)行了一些比較，對(duì)你們幾家意向還是比較強(qiáng)的，不過(guò)我現(xiàn)在想知道，你們覺(jué)得自己比另外幾家有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

→當(dāng)然，（產(chǎn)品對(duì)比，服務(wù)對(duì)比，價(jià)格對(duì)比等）

（七）談付款方式，結(jié)算方式，售后，合同等問(wèn)題。

跑業(yè)務(wù)的都來(lái)這里：篇三：中央空調(diào)工最新個(gè)人年度總結(jié)

中央空調(diào)工工作崗位 =個(gè)人原創(chuàng)，有效防止雷同，歡迎下載= 轉(zhuǎn)眼之間，一年的光陰又將匆匆逝去?；仨^(guò)去的一年，在×××（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工工作崗位上，我始終秉承著“在崗一分鐘，盡職六十秒”的態(tài)度努力做好中央空調(diào)工崗位的工作，并時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，擺正自己的工作位置和態(tài)度。在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心和同事們的支持幫助下，我在中央空調(diào)工工作崗位上積極進(jìn)取、勤奮學(xué)習(xí)，認(rèn)真圓滿(mǎn)地完成今年的中央空調(diào)工所有工作任務(wù)，履行好×××（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工工作崗位職責(zé)，各方面表現(xiàn)優(yōu)異，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致肯定?，F(xiàn)將過(guò)去一年來(lái)在×××（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工工作崗位上的學(xué)習(xí)、工作情況作簡(jiǎn)要總結(jié)如下：

一、思想上嚴(yán)于律己，不斷提高自身修養(yǎng) 一年來(lái)，我始終堅(jiān)持正確的價(jià)值觀、人生觀、世界觀，并用以指導(dǎo)自己在×××（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工崗位上學(xué)習(xí)、工作實(shí)踐活動(dòng)。雖然身處在中央空調(diào)工工作崗位，但我時(shí)刻

關(guān)注國(guó)際時(shí)事和中-央最新的精神，不斷提高對(duì)自己故土家園、民族和文化的歸屬感、認(rèn)同感和尊嚴(yán)感、榮譽(yù)感。在×××（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工工作崗位上認(rèn)真貫徹執(zhí)行中-央的路線(xiàn)、方針、政-策，盡職盡責(zé)，在中央空調(diào)工工作崗位上作出對(duì)國(guó)家力所能及的貢獻(xiàn)。

二、工作上加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高工作效率

時(shí)代在發(fā)展，社會(huì)在進(jìn)步，信息技術(shù)日新月異?！痢痢林醒肟照{(diào)工工作崗位相關(guān)工作也需要與時(shí)俱進(jìn)，需要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技術(shù)、新方法，以提高中央空調(diào)工崗位的服務(wù)水平和服務(wù)效率。特別是學(xué)習(xí)中央空調(diào)工工作崗位相關(guān)法律知識(shí)和相關(guān)最新政策。唯有如此，才能提高×××中央空調(diào)工工作崗位的業(yè)務(wù)水平和個(gè)人能力。定期學(xué)習(xí)×××中央空調(diào)工工作崗位工作有關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，并總結(jié)吸取前輩在×××中央空調(diào)工工作崗位工作經(jīng)驗(yàn)，不斷彌補(bǔ)和改進(jìn)自身在×××中央空調(diào)工工作崗位工作中的缺點(diǎn)和不足，從而使自己整體工作素質(zhì)都得到較大的提高。

回顧過(guò)去一年來(lái)在**（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央 空調(diào)工工作崗位工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，無(wú)論在思想上，還是工作學(xué)習(xí)上我都取得了很大的進(jìn)步，但也清醒地認(rèn)識(shí)到自己在×××中央空調(diào)工工作崗位相關(guān)工作中存在的不足之處。主要是在理論學(xué)習(xí)上遠(yuǎn)不夠深入，尤其是將思想理論運(yùn)用到×××中央空調(diào)工工作崗位的實(shí)際工作中去的能力還比較欠缺。在以后的×××中央空調(diào)工工作崗位工作中，我一定會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，克服不足、認(rèn)真學(xué)習(xí)×××中央空調(diào)工工作

崗位相關(guān)知識(shí)、發(fā)奮工作、積極進(jìn)取，把工作做的更好，為實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)努力奮斗。展望新的一年，在以后的**（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）

工作中希望能夠再接再厲，要繼續(xù)保持著良好的工作心態(tài)，不怕苦不怕累，多付出少抱怨，做好中央空調(diào)工崗位的本職工作。同時(shí)也需要再加強(qiáng)鍛煉自身的中央空調(diào)工工作水平和業(yè)務(wù)能力，在以后的工作中我將加強(qiáng)與×××（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工崗位上的同事多溝通，多探討。要繼續(xù)在自己的工作崗位上踏踏實(shí)實(shí)做事，老老實(shí)實(shí)做人，爭(zhēng)取為**（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）做出更大的成績(jī)。篇四：銷(xiāo)售年終總結(jié)報(bào)告

銷(xiāo)售年終總結(jié)報(bào)告

銷(xiāo)售>年終總結(jié)報(bào)告

（一）從事燈具銷(xiāo)售三年多了，有一些關(guān)于銷(xiāo)售方面的小技巧，也許并不能幫到大家，也不一定總結(jié)的都對(duì)，但是我想對(duì)于剛?cè)胄械男氯藖?lái)說(shuō)一定會(huì)很有用。

1、對(duì)門(mén)市工作充滿(mǎn)極大熱情

這應(yīng)該是每一名邁向成功的門(mén)市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)店咨詢(xún)的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。

2、抓住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客

銷(xiāo)售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門(mén)市的接待大廳，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂(lè)部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。

3、做自己的時(shí)間的主人

燈具門(mén)市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷(xiāo)售有補(bǔ)充的工作。

4、將自己當(dāng)成顧客的顧問(wèn)

燈具門(mén)市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問(wèn)。因此你應(yīng)該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢(shì)，使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專(zhuān)業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來(lái)，你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多，可以引導(dǎo)客戶(hù)的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷(xiāo)出去。

5、不作空頭承諾，要真誠(chéng)地>傾聽(tīng)顧客的聲音 在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)我們產(chǎn)品的疑慮時(shí)，千萬(wàn)要克制自己不要多說(shuō)，也不要做出任何說(shuō)明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠(chéng)向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求，并且對(duì)顧客的意見(jiàn)表示出真誠(chéng)傾聽(tīng)的愿望和百問(wèn)不厭的熱情。

6、相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由

要對(duì)我們的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，在明白顧客的需要或問(wèn)題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)明我們產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。

7、成為所燈具門(mén)市服務(wù)的真正內(nèi)行

這樣的話(huà)，門(mén)市人員就能夠?qū)σ蓡?wèn)和異見(jiàn)做出適當(dāng)?shù)幕卮穑瑢⒉煌目捶ê筒乱赊D(zhuǎn)移到服務(wù)對(duì)顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來(lái)，并成功定單。

8、千萬(wàn)不要催促顧客的定單行為

切記千萬(wàn)不要力圖盡快完成銷(xiāo)售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來(lái)跟你談或者樂(lè)于向你咨詢(xún)，這就已經(jīng)表明顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個(gè)過(guò)程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內(nèi)通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)和努力促成顧客的定單。

9、顧客的最大滿(mǎn)意要比銷(xiāo)售合同來(lái)得重要

要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿(mǎn)意才是你導(dǎo)購(gòu)工作最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡(jiǎn)單地讓顧客定單。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問(wèn)形象，確保你能獲得信譽(yù)和口碑，并為你的未來(lái)帶來(lái)更大更多的定單機(jī)會(huì)，比如顧客以后再來(lái)買(mǎi)燈仍會(huì)找到你，或者為你介紹其它的客戶(hù)或業(yè)務(wù)。

10、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度。

門(mén)市是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的業(yè)務(wù)活動(dòng)，來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一對(duì)定單的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。

銷(xiāo)售年終總結(jié)報(bào)告

（二）開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷(xiāo)售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷(xiāo)售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度>工作總結(jié)如下：

一、20**年銷(xiāo)售情況 20**年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專(zhuān)業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。20**年度老板給銷(xiāo)售部定下****萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，我們銷(xiāo)售部完成了全年累計(jì)銷(xiāo)售總額****萬(wàn)元，產(chǎn)銷(xiāo)率95%，貨款回收率98%。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)>培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷(xiāo)售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷(xiāo)售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷(xiāo)售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷(xiāo)售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷(xiāo)售部全體人員必須開(kāi)展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000> 財(cái)務(wù)管理軟件，銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來(lái)。我們銷(xiāo)售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷(xiāo)售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。20**年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和>會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書(shū)。這一年來(lái)我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿(mǎn)意的。

三、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，培育銷(xiāo)售典型。

麥克風(fēng)線(xiàn)材銷(xiāo)售是我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售部工作的重點(diǎn)，銷(xiāo)售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來(lái)，產(chǎn)品銷(xiāo)售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在>市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷(xiāo)售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷(xiāo)售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；建立客戶(hù)檔案、廠(chǎng)家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷(xiāo)售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來(lái)，我們銷(xiāo)售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過(guò)去，展望未來(lái)，擺在銷(xiāo)售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷(xiāo)售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20**年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20**年度的銷(xiāo)售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售年終總結(jié)報(bào)告

（三）寒假一轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，在這短短的一個(gè)多月里我體會(huì)到很多，感受也很深。通過(guò)這個(gè)寒假的社會(huì)實(shí)踐使我從內(nèi)心體會(huì)到勞動(dòng)的快樂(lè)和光榮。

由于經(jīng)濟(jì)原因我家在xx年在本村開(kāi)了一家商店。由于我校放假較早，我本打算參加一些有關(guān)自己專(zhuān)業(yè)的社會(huì)實(shí)踐，可看到父母忙碌的身影，我心想春節(jié)快到了，那時(shí)豈不更忙。于是我還是決定幫父母分擔(dān)一些，自己做起了銷(xiāo)售員，并且?guī)桶职秩ゼ猩线M(jìn)貨。

由于上學(xué)的原因，我不經(jīng)常在家，對(duì)商品的價(jià)格還知知甚少，所以還要接受爸爸的培訓(xùn)。幾天后，對(duì)商品的價(jià)格已有所了解。但是通過(guò)幾天的實(shí)踐我發(fā)現(xiàn)我在說(shuō)話(huà)和接待

顧客方面還有所欠缺，同樣是買(mǎi)東西，我爸在時(shí)銷(xiāo)售量就高，而我則不行通過(guò)實(shí)踐我總結(jié)出幾點(diǎn)：

第一、服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。

做為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷(xiāo)售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿(mǎn)足顧客的要求。

第二、創(chuàng)新注入新活力。

創(chuàng)新是個(gè)比較流行的詞語(yǔ)，經(jīng)商同樣需要?jiǎng)?chuàng)新。根據(jù)不同層次的消費(fèi)者提供不同的商品。去年過(guò)年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，蝦，帶魚(yú)等等。這些年貨是去年所沒(méi)有的?，F(xiàn)在生活水平提高了，消費(fèi)水平也會(huì)提高，所以今年要備足年貨，檔次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上時(shí)代。父親確實(shí)有經(jīng)商頭腦。

第三、誠(chéng)信是成功的根本。

今年我家的對(duì)聯(lián)是，上聯(lián)：您的光臨是我最大的榮幸。下聯(lián)：您的滿(mǎn)意是我最大的愿望。橫批：誠(chéng)信為本。成信對(duì)于經(jīng)商者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是生存的根本，如果沒(méi)有誠(chéng)信，倒閉是遲早的，誠(chéng)信，我的理解就是人對(duì)人要誠(chéng)實(shí)，真誠(chéng)才能得到很好的信譽(yù)。我認(rèn)為我父親就是這樣一個(gè)人，他為人穩(wěn)重，待認(rèn)真誠(chéng)，辦事周到，所以他得人緣很好，我認(rèn)為這是開(kāi)店成功最重要的一點(diǎn)。

第四、付出才有>收獲。

雖然我家的生意還不錯(cuò)，他的背后是父母親辛勤的工作。他們每天六點(diǎn)種起床，十一點(diǎn)才休息，冬天父親每天五點(diǎn)起床，開(kāi)著三馬車(chē)去30里外的縣城進(jìn)貨，無(wú)論寒風(fēng)刺骨，還是風(fēng)雪嚴(yán)寒，依舊如故，這是為了什么呢？我知道，不就是為了多賺些錢(qián)，供我們兄弟三個(gè)上大學(xué)嗎！我在家?guī)滋炀透械胶芾?，父母親幾年如一日。他們的辛苦可想而知。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，僅次一項(xiàng)就會(huì)很辛苦了，而且家中還有六畝田地，到了夏秋季節(jié)更是忙的不可開(kāi)交，看著父母親臉上一天天增多的皺紋，看著父母親勞累的背影，心中有一種說(shuō)不出的滋味。我還有什么理由不去好好讀書(shū)，還有什么理由不去努力呢！我只有拿優(yōu)異的成績(jī)來(lái)回報(bào)我的父母，這樣我才能問(wèn)心無(wú)愧。

通過(guò)一個(gè)多月的實(shí)踐使我增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專(zhuān)業(yè)技能，將來(lái)回報(bào)父母，回報(bào)一切關(guān)心我的人。篇五：中央空調(diào)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)

中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人的素質(zhì)

為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來(lái)越難？為何眾多原有客戶(hù)在逐漸流失遠(yuǎn)去？為何頻繁的出差而難突破銷(xiāo)售瓶頸？為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒(méi)有職業(yè)的發(fā)展？為何專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)更能贏得客戶(hù)信任？為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？ ?? 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)化提升來(lái)打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)更著重于地面營(yíng)銷(xiāo)人員推廣，更希望一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶(hù)管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的舞臺(tái)上走的更遠(yuǎn)、更精彩！

一、檢視市場(chǎng)：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)“繁榮”后的“憂(yōu)患”

“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會(huì)奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開(kāi)始的青蛙舒適的游來(lái)游去而怡然自樂(lè)，等到水完全煮沸時(shí)，青蛙雖已意識(shí)到危險(xiǎn)，但鼎沸的環(huán)境使它沒(méi)有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍。”這正是目前中央空調(diào)企業(yè)與中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)“繁榮”背后的“憂(yōu)患”。

1、檢視市場(chǎng)：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)愈演愈烈，客戶(hù)與市場(chǎng)爭(zhēng)奪之爭(zhēng)將更加精細(xì)化，企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)人員面臨市場(chǎng)提升的更大挑戰(zhàn)；

2、檢視客戶(hù)：客戶(hù)需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，中央空調(diào)的采購(gòu)不再僅限于功能、價(jià)格，采購(gòu)程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營(yíng)銷(xiāo)手段面臨挑戰(zhàn)；

3、檢視自身：中央空調(diào)技術(shù)含量高、訂單周期長(zhǎng)、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來(lái)越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場(chǎng)與新一代營(yíng)銷(xiāo)人的挑戰(zhàn)。

二、反思營(yíng)銷(xiāo)：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)從“機(jī)械”到“藝術(shù)”

細(xì)心的人應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，約克、開(kāi)利、特靈和麥克維爾等傳統(tǒng)的國(guó)際大品牌的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都已經(jīng)在從公關(guān)型-——推銷(xiāo)型——營(yíng)銷(xiāo)型，再到咨詢(xún)型的幾次升級(jí)飛躍，已經(jīng)開(kāi)始從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹(shù)品牌的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型；

1、中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)推廣人員的銷(xiāo)售能力，銷(xiāo)售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)；

2、中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)在環(huán)境變革下開(kāi)始轉(zhuǎn)型，以“咨詢(xún)＋顧問(wèn)”的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“拉”來(lái)建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系；

3、靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂(lè)送的“機(jī)械”模式搞定客戶(hù)已不能再適應(yīng)新的大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與客戶(hù)需求，升級(jí)為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)感動(dòng)客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)、維系客戶(hù)。

三、強(qiáng)化行動(dòng)：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人從“單一”到“多元”

這是誰(shuí)的錯(cuò)？

筆者曾陪同朋友采購(gòu)一個(gè)辦公樓的空調(diào)設(shè)備，國(guó)內(nèi)的幾個(gè)大品牌的分公司網(wǎng)點(diǎn)都去問(wèn)了，但所有廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有一個(gè)能根據(jù)辦公樓情況給出一個(gè)推薦型號(hào)，同時(shí)給出技術(shù)參數(shù)沒(méi)有一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話(huà)咨詢(xún)，簡(jiǎn)單的常規(guī)技術(shù)知識(shí)、簡(jiǎn)單的物理?yè)Q算方式，一天下來(lái)才搞明白，這是誰(shuí)的錯(cuò)？

不可能給每個(gè)銷(xiāo)售人員都搭配一個(gè)技術(shù)支持、行業(yè)專(zhuān)家、售后人員?? 中央空調(diào)決不是象賣(mài)礦泉水那樣簡(jiǎn)單，高業(yè)績(jī)的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶(hù)不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)！順勢(shì)方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過(guò)提升自身“多元”素質(zhì)來(lái)更好的勝任客戶(hù)與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯！

1、客戶(hù)溝通多元化：客戶(hù)趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購(gòu)），盯單中需要與不同層次的客戶(hù)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來(lái)支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的實(shí)效性；

2、訂單需求方案化：客戶(hù)理性專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷(xiāo)產(chǎn)品；不僅拜訪(fǎng)跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢(xún)的角色來(lái)明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說(shuō)明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長(zhǎng)，需要不同職務(wù)、層次的與客戶(hù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型項(xiàng)目

上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5、業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見(jiàn)效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；解客戶(hù)真需求，進(jìn)行標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；

7、重點(diǎn)客戶(hù)樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來(lái)打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶(hù)管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

8、客戶(hù)服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶(hù)更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠(chéng)；在高頻率的拜訪(fǎng)中要為客戶(hù)傳遞新技術(shù)、解決小問(wèn)題，樹(shù)立顧問(wèn)的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來(lái)精耕市場(chǎng)；不僅會(huì)銷(xiāo)售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；

四、尋找方法：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)“多元”提升“節(jié)點(diǎn)” 雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結(jié)合中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與特點(diǎn)，中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員“咨詢(xún)顧問(wèn)”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無(wú)拘無(wú)束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來(lái)自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷(xiāo)售不確定性，更要求營(yíng)銷(xiāo)人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、學(xué)習(xí) 技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶(hù)理性的問(wèn)出很多為什么？而一問(wèn)三不知的銷(xiāo)售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶(hù)討厭“賣(mài)的都不懂，你們企業(yè)還賣(mài)什么？”所以作為一名“咨詢(xún)＋顧問(wèn)”中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員，意味著

必須比客戶(hù)懂得更多、更專(zhuān)業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶(hù)信任與滿(mǎn)意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來(lái)有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過(guò)產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、網(wǎng)站、技術(shù)手冊(cè)、維修手冊(cè)來(lái)熟記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號(hào)適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問(wèn)題的原因及解決方法，以更好的在市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶(hù)拜訪(fǎng)中做到有的放矢、順暢溝通，在無(wú)形中樹(shù)立咨詢(xún)顧問(wèn)的專(zhuān)家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷(xiāo)售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶(hù)提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶(hù)比較關(guān)注的問(wèn)題。

提升溝通技巧：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過(guò)程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽(tīng)中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的購(gòu)買(mǎi)團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購(gòu)要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效。學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢(xún)，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來(lái)整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤(rùn)；針對(duì)客戶(hù)的性質(zhì)與溝通來(lái)確定名稱(chēng)、金額、發(fā)票類(lèi)型（防止跨月跨年度）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用。

總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過(guò)案例的總結(jié)分析來(lái)透視不同行業(yè)、不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過(guò)行業(yè)案例的分析來(lái)研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶(hù)需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶(hù)定制系統(tǒng)方案的能力。

3、自管

中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)使?fàn)I銷(xiāo)人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，在無(wú)法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春。

計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶(hù)數(shù)量是多少，有多少是老客戶(hù)，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過(guò)計(jì)劃來(lái)督促與指導(dǎo)工作。

執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中要注重拜訪(fǎng)的專(zhuān)業(yè)性(開(kāi) 場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門(mén)需求的探詢(xún))、電話(huà)溝通的專(zhuān)業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無(wú)競(jìng)品再進(jìn)入??）、客戶(hù)管理的分類(lèi)性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問(wèn)題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過(guò)程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場(chǎng)本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找。

4、客戶(hù)

吻合客戶(hù)利益：在與行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)的過(guò)程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶(hù)主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來(lái)大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶(hù)需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問(wèn)、到方案的成功銷(xiāo)售。促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系：以客戶(hù)為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷(xiāo)售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶(hù)的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶(hù)的同學(xué)與親朋好友；三是客戶(hù)的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周?chē)娜藖?lái)發(fā)揮影響力，替你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品說(shuō)話(huà),那么,簽單將更加順利.加強(qiáng)客戶(hù)互動(dòng)：通過(guò)現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問(wèn)候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶(hù)時(shí)時(shí)聽(tīng)到你的聲音或看到你資料；通過(guò)組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)影響；通過(guò)客戶(hù)關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶(hù)進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)。

第二篇：中央空調(diào)如何銷(xiāo)售

中央空調(diào)如何銷(xiāo)售？

我們似乎習(xí)慣于關(guān)注來(lái)自公司高層的嚴(yán)肅的外交辭令，但誰(shuí)會(huì)去注意聆聽(tīng)奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售和技術(shù)人員的聲音？事實(shí)上，對(duì)國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)的實(shí)情有著切身感受的恐怕還應(yīng)該是他們。筆者在與這些一線(xiàn)人士，尤其是一線(xiàn)銷(xiāo)售人士的交流中發(fā)現(xiàn)，他們的“牢騷”不少，但“牢騷”之中卻不乏真知灼見(jiàn)。他們的只言片語(yǔ)，雖不夠嚴(yán)謹(jǐn)，甚至有些偏激，但足夠犀利；雖不夠華麗，甚至有些粗俗，但足夠真實(shí)。為了保證原汁原味，我們把言論者的話(huà)原封不動(dòng)地呈現(xiàn)給大家，同時(shí)隱去了言論者的姓名。我們認(rèn)為，話(huà)是誰(shuí)說(shuō)的并不重要，重要的是說(shuō)了什么。

中央空調(diào)銷(xiāo)售人員需要具備專(zhuān)業(yè)水平嗎？

主樓：看著銷(xiāo)售人員拿錢(qián)多多，花錢(qián)多多，也沒(méi)見(jiàn)他們有什么專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，有的壓根就不是本專(zhuān)業(yè)的。也沒(méi)見(jiàn)他們都是學(xué)銷(xiāo)售的，有的壓根大學(xué)都沒(méi)讀過(guò)。人家照樣拿多多的銀子，請(qǐng)問(wèn)我們做技術(shù)的出路在哪里?真是要改行做銷(xiāo)售嗎?

二樓：現(xiàn)如今，空調(diào)業(yè)銷(xiāo)售人員缺點(diǎn)很多：

1、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)很差，有的連冷噸和千瓦都不會(huì)換算，也好意思自詡為專(zhuān)業(yè)人士。

2、連最起碼的系統(tǒng)配置都不會(huì)，更不會(huì)CAD制圖，只知道陪客戶(hù)吃飯喝酒。

3、吹牛、撒謊臉都不紅。

三樓：專(zhuān)業(yè)方面是容不得膚淺的，做銷(xiāo)售的可以保持所謂的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但工程的特點(diǎn)就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻體會(huì)專(zhuān)業(yè)的內(nèi)涵，一個(gè)夸夸其談的銷(xiāo)售人員對(duì)外行來(lái)說(shuō)是專(zhuān)家，而對(duì)專(zhuān)家來(lái)說(shuō)卻是外行。

四樓：要想做好銷(xiāo)售，必須有一定的技術(shù)含量，對(duì)自己的產(chǎn)品一知半解，是不可能作好業(yè)務(wù)的。

五樓：我是學(xué)技術(shù)出身現(xiàn)在也在做銷(xiāo)售。做銷(xiāo)售也可以學(xué)技術(shù)，但是在銷(xiāo)售人員拿錢(qián)的時(shí)候你也要看到他們很苦，晚上多的推不了的應(yīng)酬喝你到胃下垂，和代理商玩貓捉老鼠，明明不喜歡人家還要稱(chēng)兄道弟，其實(shí)氣的要命還要滿(mǎn)面笑容??在咱們中國(guó)做銷(xiāo)售必須有“鋼鐵是怎樣煉成的”一樣的毅力，很累。但大家還都以為你賺了多少錢(qián)，看你眼紅，也對(duì)，誰(shuí)讓你錢(qián)多的！

六樓：我覺(jué)得現(xiàn)在我們行業(yè)很多是技術(shù)銷(xiāo)售，不懂點(diǎn)技術(shù)去銷(xiāo)售漿糊怎么搗？但技術(shù)高手往往過(guò)于實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，或不善言語(yǔ)，也是沒(méi)辦法搞銷(xiāo)售。

七樓：有個(gè)游泳隊(duì)奪冠以后，興奮得把教練丟到了游泳池里，這倒霉的教練卻差點(diǎn)淹死，因?yàn)樗揪筒粫?huì)游泳。這又如何解釋?zhuān)?/p>

八樓：這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單也復(fù)雜，關(guān)鍵看問(wèn)題的角度，啥都不懂，只會(huì)吃喝嫖賭抽，可有的客戶(hù)就認(rèn)這個(gè)，老板認(rèn)為只要你能拿到單子，你就是一牛B人物！中國(guó)的國(guó)情就是這樣！人情大如天！質(zhì)量反而成了重中之輕！成了個(gè)人中飽私囊的機(jī)會(huì)，再說(shuō)現(xiàn)在的廠(chǎng)家空調(diào)質(zhì)量基本上都已過(guò)關(guān)，出質(zhì)量事故的情況很少了，就更助長(zhǎng)了這種風(fēng)氣！所以我覺(jué)得在國(guó)內(nèi)做銷(xiāo)售就得適應(yīng)中國(guó)大陸的國(guó)情！

九樓：如果不靠技術(shù)單靠嘴皮子能接單，他也夠厲害的，這樣的人沒(méi)什么可挑剔啊。其實(shí)說(shuō)到底業(yè)主也不怎么懂的，有時(shí)候蒙一下就好了，回去叫設(shè)計(jì)人員搞就得了。

十樓：銷(xiāo)售人員應(yīng)該：在客戶(hù)面前是專(zhuān)家，在技術(shù)人員面前是學(xué)生！錢(qián)和質(zhì)量是產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本。既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮。我經(jīng)歷的案子多是名牌效應(yīng)和價(jià)錢(qián)問(wèn)題,你要真跟他談技術(shù),他煩死了。最恨的是有些業(yè)主就死認(rèn)牌子,而知道的又牌子不多。

十一樓：做銷(xiāo)售首要就是要口才好，說(shuō)白了就是會(huì)吹牛，銷(xiāo)售不是做設(shè)計(jì)，他要求的并不是很專(zhuān)業(yè)。再說(shuō)你跟消費(fèi)者說(shuō)冷噸，說(shuō)空調(diào)的設(shè)計(jì)怎樣好，那不是對(duì)牛彈琴，他聽(tīng)的懂嗎？做銷(xiāo)售的目的不就是簽單嗎？難道是要表現(xiàn)一下自已的專(zhuān)業(yè)知識(shí)？

十二樓：本人認(rèn)為，中央空調(diào)的銷(xiāo)售與其它行業(yè)的銷(xiāo)售不同：在大機(jī)那一塊,更注重的是人際關(guān)系；但是在小機(jī)這塊，應(yīng)該是關(guān)系網(wǎng)+專(zhuān)業(yè)知識(shí)！

十三樓：做銷(xiāo)售的應(yīng)該把技術(shù)或方案上的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及給客戶(hù)帶來(lái)的利益，用非專(zhuān)業(yè)的形象的語(yǔ)言介紹給客戶(hù)，沒(méi)有一點(diǎn)專(zhuān)業(yè)功底能行嗎？我接觸的一些工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員，在專(zhuān)業(yè)技術(shù)上都還可以，當(dāng)然沒(méi)有必要要求銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)素質(zhì)。

十四樓：銷(xiāo)售是全才。技術(shù)要精、左右逢源，的確是很難，就連行內(nèi)公認(rèn)的高手靜下來(lái)也是頭大的要命，沒(méi)辦法。但市場(chǎng)需要銷(xiāo)售，我想如果新入行的，最好還是練好基本功-----技術(shù)，才能在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)中越做越精。

十五樓：銷(xiāo)售需要兩方面的知識(shí)：產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)。缺少任何一種，都不會(huì)成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

十六樓：做銷(xiāo)售和做設(shè)計(jì)的應(yīng)該有本質(zhì)的區(qū)別，所以出現(xiàn)這種情況還是能理解的，反正做銷(xiāo)售的就是簽單嘛，能簽到單就是一位好的銷(xiāo)售人員。但是我還是覺(jué)得一個(gè)銷(xiāo)售人員如果在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上更加的開(kāi)闊那將是一個(gè)更完美、更優(yōu)秀、更成功的銷(xiāo)售人員！

第三篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售

關(guān)于“中央空調(diào)銷(xiāo)售技巧”，小弟弟給分享下小弟弟的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：

在推銷(xiāo)的時(shí)候，小弟弟一直堅(jiān)持對(duì)不同的客戶(hù)扮演不同角色的觀點(diǎn)，1、對(duì)于年輕的客戶(hù)來(lái)說(shuō)小弟弟基本上都是本著朋友的心態(tài)去交流。

2、對(duì)于年齡偏大的顧客來(lái)說(shuō)，要用一種尊敬或者是謙虛的姿態(tài)，即使在推銷(xiāo)的時(shí)候也要少說(shuō)多問(wèn)，這樣既可以知道客戶(hù)對(duì)所需產(chǎn)品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長(zhǎng)的在經(jīng)驗(yàn)上還是對(duì)產(chǎn)品的熟悉度都 來(lái)得更加透徹。

3、作為一名銷(xiāo)售員，小弟弟一直記得前輩的話(huà)“跟進(jìn)是成功關(guān)鍵一步 ”，很多客戶(hù)都不愿意下單有時(shí)候就是因?yàn)闆](méi)有積極的跟進(jìn)，也許一次跟進(jìn)，客戶(hù)還是沒(méi)有意向，但是多次那就不一定了；

多次的話(huà)，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你很重視他，很多的銷(xiāo)售員會(huì)覺(jué)得很不好意思，一次次被拒絕后就想退縮了，但是堅(jiān)持的話(huà)，總會(huì)有回報(bào)的，將心比心做，客戶(hù)總會(huì)動(dòng)容。

首先，了解你的產(chǎn)品。包括中央空調(diào)原理，賣(mài)點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比情況等； 其次，了解這個(gè)行業(yè)。有哪些玩家？他們的銷(xiāo)售策略一般是什么樣的等等。有哪些設(shè)計(jì)院？有哪些主要的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商？有哪些在規(guī)劃中的工程？決策人是誰(shuí)？他們對(duì)中央空調(diào)有什么要求？用電還是用氣？這些都是你需要去做大量基礎(chǔ)工作的。

再次，多向老員工學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)多跟著他們出去跑跑，看看他們促成業(yè)務(wù)，怎么回答客戶(hù)的問(wèn)題，怎么跟客戶(hù)搞好關(guān)系，怎么了解內(nèi)部采購(gòu)程序。這些都是經(jīng)驗(yàn)，行有行道，需要虛心學(xué)習(xí)，慢慢積累。

至于看書(shū)還是看網(wǎng)站，感覺(jué)樓主還是有點(diǎn)學(xué)生氣（不要生氣哦）。自己要有目標(biāo)，只要能達(dá)成目標(biāo)，找到正確的方法和途徑，看書(shū)和看網(wǎng)站沒(méi)有區(qū)別。

第四篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售

中央空調(diào)銷(xiāo)售

一、銷(xiāo)售工程師的要求

中央空調(diào)決不是象賣(mài)礦泉水那樣簡(jiǎn)單，高業(yè)績(jī)的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶(hù)不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)！順勢(shì)方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過(guò)提升自身“多元”素質(zhì)來(lái)更好的勝任客戶(hù)與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯！

1、客戶(hù)溝通多元化：客戶(hù)趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購(gòu)），盯單中需要與不同層次的客戶(hù)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來(lái)支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的實(shí)效性；

2、訂單需求方案化：客戶(hù)理性專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的推銷(xiāo)產(chǎn)品；不僅拜訪(fǎng)跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢(xún)的角色來(lái)明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說(shuō)明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長(zhǎng)，需要不同職務(wù)、層次的與客戶(hù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型項(xiàng)目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5、業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見(jiàn)效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；了解客戶(hù)真需求，進(jìn)行標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；

7、重點(diǎn)客戶(hù)樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來(lái)打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶(hù)管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

8、客戶(hù)服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶(hù)更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠(chéng)；在高頻率的拜訪(fǎng)中要為客戶(hù)傳遞新技術(shù)、解決小問(wèn)題，樹(shù)立顧問(wèn)的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來(lái)精耕市場(chǎng)；不僅會(huì)銷(xiāo)售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；

二、目標(biāo)措施

尋找方法：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”

雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結(jié)合中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與特點(diǎn)，中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員“咨詢(xún)顧問(wèn)”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無(wú)拘無(wú)束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來(lái)自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷(xiāo)售不確定性，更要求營(yíng)銷(xiāo)人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶(hù)理性的問(wèn)出很多為什么？而一問(wèn)三不知的銷(xiāo)售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶(hù)討厭“賣(mài)的都不懂，你們企業(yè)還賣(mài)什么？”所以作為一名“咨詢(xún)＋顧問(wèn)”中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員，意味著必須比客戶(hù)懂得更多、更專(zhuān)業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶(hù)信任與滿(mǎn)意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來(lái)有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過(guò)產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、網(wǎng)站、技術(shù)手冊(cè)、維修手冊(cè)來(lái)熟記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號(hào)適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問(wèn)題的原因及解決方法，以更好的在市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶(hù)拜訪(fǎng)中做到有的放矢、順暢溝通，在無(wú)形中樹(shù)立咨詢(xún)顧問(wèn)的專(zhuān)家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷(xiāo)售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶(hù)提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶(hù)比較關(guān)注的問(wèn)題。

提升溝通技巧：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過(guò)程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽(tīng)中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好

中促訂單，針對(duì)不同層次的購(gòu)買(mǎi)團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購(gòu)要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效。

學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢(xún)，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來(lái)整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤(rùn)；針對(duì)客戶(hù)的性質(zhì)與溝通來(lái)確定名稱(chēng)、金額、發(fā)票類(lèi)型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用?？偨Y(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過(guò)案例的總結(jié)分析來(lái)透視不同行業(yè)、不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過(guò)行業(yè)案例的分析來(lái)研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶(hù)需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶(hù)定制系統(tǒng)方案的能力。

3、自管

中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)使?fàn)I銷(xiāo)人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，在無(wú)法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春。

計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶(hù)數(shù)量是多少，有多少是老客戶(hù)，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過(guò)計(jì)劃來(lái)督促與指導(dǎo)工作。

執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中要注重拜訪(fǎng)的專(zhuān)業(yè)性(開(kāi)場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門(mén)需求的探詢(xún))、電話(huà)溝通的專(zhuān)業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無(wú)競(jìng)品再進(jìn)入??）、客戶(hù)管理的分類(lèi)性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問(wèn)題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過(guò)程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場(chǎng)本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找。

4、客戶(hù)

吻合客戶(hù)利益：在與行業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)的過(guò)程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶(hù)主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來(lái)大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶(hù)需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問(wèn)、到方案的成功銷(xiāo)售。

促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系：以客戶(hù)為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷(xiāo)售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶(hù)的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶(hù)的同學(xué)與親朋好友；三是客戶(hù)的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周?chē)娜藖?lái)發(fā)揮影響力，替你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品說(shuō)話(huà),那么,簽單將更加順利.加強(qiáng)客戶(hù)互動(dòng)：通過(guò)現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問(wèn)候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶(hù)時(shí)時(shí)聽(tīng)到你的聲音或看到你資料；通過(guò)組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)影響；通過(guò)客戶(hù)關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶(hù)進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)。

“商務(wù)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有商務(wù)也是萬(wàn)萬(wàn)不能的”，但面對(duì)環(huán)境的變化與趨勢(shì)，多元素質(zhì)的“咨詢(xún)顧問(wèn)型”中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人更能去打動(dòng)客戶(hù)、長(zhǎng)期贏得客戶(hù)，希望常年漂泊的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)再創(chuàng)經(jīng)典，同時(shí)更要保重革命的本錢(qián)――身體健康！

第五篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)

中央空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)

★工作總結(jié)頻道為大家整理的中央空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)，供大家閱讀參考。更多閱讀請(qǐng)查看本站工作總結(jié)頻道。

一直以來(lái)一直從事著中央空調(diào)的銷(xiāo)售工作，也有很多朋友通過(guò)打電話(huà)、qq、郵件等方式問(wèn)我銷(xiāo)售方面的事情，今天剛好閑下來(lái)，就中央空調(diào)銷(xiāo)售中的事情在這里簡(jiǎn)單談?wù)?，借以?huà)伌u引玉。注重細(xì)節(jié)，把握客戶(hù)需求

過(guò)了節(jié)，年前談的一個(gè)小客戶(hù)，大概有1200平方的樣子，老板在河南還是比較有實(shí)力，花了900萬(wàn)買(mǎi)了一個(gè)比較出名的樓盤(pán)的一層，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。由于我們一般不做這么小的客戶(hù)，但是是以為好朋友介紹的，沒(méi)辦法必須做。因?yàn)槟昵敖o了裝修設(shè)計(jì)圖紙，年前就給他做了暖圖設(shè)計(jì)。過(guò)了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地，定出風(fēng)口、主機(jī)位置。

我們一行三人，我、朋友、設(shè)計(jì)師在工地見(jiàn)到了甲方老板，很仔細(xì)的一個(gè)成功人士，據(jù)說(shuō)她的事務(wù)所在河南，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置，光辦公坐席就有100多個(gè)，我個(gè)人感覺(jué)像事務(wù)所做到他這個(gè)樣子已經(jīng)不小了。在見(jiàn)面的過(guò)程中我沒(méi)有過(guò)多說(shuō)話(huà)，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好？？？ 半個(gè)小時(shí)下來(lái)，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外，其余的地方全部定了下來(lái)。后來(lái)裝修公司說(shuō)由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng)，但是由于空間位置問(wèn)題，安裝的空調(diào)無(wú)法提供新風(fēng)裝置的功率。

老板也對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置，但是我在看的過(guò)程中非常注重她的整個(gè)辦公區(qū)域的格局，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說(shuō)她的辦公區(qū)域是敞開(kāi)的，我立即建議說(shuō)，電梯安裝的有換風(fēng)裝置，只要辦公室的人員達(dá)不到50%，完全沒(méi)有安裝換新風(fēng)的必要。幾個(gè)人走到電梯口一看，果然不錯(cuò)空氣很流通。好，異議解決，同時(shí)也為甲方省去了一筆不小得開(kāi)支。因人而異，揣摩客戶(hù)意思

年前去了一趟許昌見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)很客氣也很熱情。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒(méi)有帶。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶(hù)，知道她的愛(ài)好，就買(mǎi)了兩箱不錯(cuò)的酒和幾箱山藥、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槊肯涠家?k以上，山藥呢，累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體，老婆看了一會(huì)高興地，煙呢，差不多1k一條，招待客人絕對(duì)有面子。果然，送過(guò)去之后，對(duì)方很滿(mǎn)意，我們聊了很多東西，很投機(jī)。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會(huì)差一點(diǎn)的。

過(guò)了年去了這個(gè)客戶(hù)那里兩次，第一次什么都沒(méi)帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她的愛(ài)好。呵呵呵，沒(méi)辦法呀，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數(shù)了?；貋?lái)之后，連夜去了趟福建的安溪，買(mǎi)了兩提福建安溪的鐵觀音，第二次去就拿過(guò)去了，他一見(jiàn)就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑，心里樂(lè)了。

好了，有事情了，以后在寫(xiě)。