第一篇：中央空調(diào)銷售管理辦法

中央空調(diào)業(yè)務(wù)員提成方案

一、目的

以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績；

二、適用范圍產(chǎn)品：本制度適用家用中央空調(diào)項(xiàng)目產(chǎn)品； 適用區(qū)域：僅限濱州眾和信泰電器商貿(mào)有限公司；

三、業(yè)務(wù)員薪資構(gòu)成：

1、應(yīng)發(fā)工資=基本薪資+考勤+補(bǔ)貼+傭金+獎(jiǎng)金；

2、基本薪資= 基本工資+崗位工資+績效，分配比例6:2:2；

3、補(bǔ)貼=交通補(bǔ)貼+午餐補(bǔ)貼+話費(fèi)補(bǔ)貼；

4、傭金=根據(jù)月度銷售額所獲得的提成；

5、獎(jiǎng)金=公司或團(tuán)隊(duì)額外發(fā)放的獎(jiǎng)勵(lì)；

四、業(yè)務(wù)員底薪及補(bǔ)貼設(shè)定：

1、業(yè)務(wù)員的底薪為2000元/月(業(yè)務(wù)經(jīng)理2500-4000元/月)；

2、補(bǔ)貼：交通補(bǔ)貼、話費(fèi)補(bǔ)貼各100元/月；

3、差旅補(bǔ)助：按公司現(xiàn)有制度執(zhí)行；

五、銷售任務(wù)：

業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù)，第二個(gè)月按正式員工的50%計(jì)算任務(wù)額，第三個(gè)月按正式員工的100%計(jì)算任務(wù)額；

六、提成制度：

1、提成結(jié)算方式：一個(gè)項(xiàng)目一結(jié)算方式，隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；

2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；

3、提成計(jì)算辦法：銷售提成=（項(xiàng)目銷售價(jià)格-設(shè)備價(jià)格-材料價(jià)格-安裝費(fèi)價(jià)格-項(xiàng)目其他費(fèi)用價(jià)格）=項(xiàng)目毛利潤*銷售提成百分比*項(xiàng)目回款百分比；

4、當(dāng)月項(xiàng)目余款，不計(jì)入其他月份銷售任務(wù)指標(biāo)考核，只在當(dāng)月核算該項(xiàng)目剩余部分提成；

5、銷售提成比率：業(yè)務(wù)員有合作人銷售提成表 提成等級 銷售任務(wù)完成比例 銷售提成百分比 第一級 80-100%以上 項(xiàng)目毛利潤40% 第二級 50%-80% 項(xiàng)目毛利潤25% 第三級 50%以下 項(xiàng)目毛利潤15% 注：項(xiàng)目毛利潤為項(xiàng)目銷售價(jià)減去項(xiàng)目設(shè)備、材料、安裝及其他為項(xiàng)目所產(chǎn)生費(fèi)用的差價(jià)，銷售提成百分比中20%為業(yè)務(wù)員合作人銷售提成。業(yè)務(wù)員應(yīng)與合作人簽訂合作協(xié)議，已安裝產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員應(yīng)該與合作人有相應(yīng)簽字手續(xù)。業(yè)務(wù)員自行銷售提成表

提成等級 銷售任務(wù)完成比例 銷售提成百分比 第一級 80-100%以上 項(xiàng)目毛利潤50% 第二級 50%-80% 項(xiàng)目毛利潤30% 第三級 50%以下 項(xiàng)目毛利潤20% 注：項(xiàng)目毛利潤為項(xiàng)目銷售價(jià)減去項(xiàng)目設(shè)備、材料、安裝及其他為項(xiàng)目所產(chǎn)生費(fèi)用的差價(jià)。

注：業(yè)務(wù)員應(yīng)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同，手續(xù)完備。涉及分期付款的，其業(yè)務(wù)提成也按照分期付款的百分比發(fā)放。

5、業(yè)務(wù)員必須按公司規(guī)定產(chǎn)品的價(jià)范圍銷售產(chǎn)品，特殊情況需低價(jià)銷售的必須向銷售經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)申請，公司根據(jù)實(shí)際情況重新制定銷售提成百分比。

6、與客戶簽訂合同時(shí)收款期不能超過6個(gè)月。分期付款期數(shù)不能超過3期，設(shè)備全部進(jìn)場后回款不能低于總合同價(jià)60%，安裝結(jié)束、調(diào)試交付使用后，余款不得超高總10%，回收期不能超過1個(gè)月；如有質(zhì)保金，在質(zhì)保到期后1周內(nèi)一次收回；收到貨款當(dāng)天必須將款項(xiàng)上交回到公司財(cái)務(wù)。

例：根據(jù)目前市場需求及戶式冷暖項(xiàng)目綜合分析，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員月簽單客戶數(shù)量為7單，簽單金額約為25萬，月度回款在15萬，現(xiàn)取一個(gè)中間值作為月度任務(wù)指標(biāo)（簽單數(shù)量3單，回款金額10萬元，考核權(quán)重各占50%）； 提成等級 銷售任務(wù)完成比例 銷售提成百分比 第一級 80-100%以上 10000元 第二級 50%-80% 6000元 第三級 50%以下 4000元

注：月度考核任務(wù)指標(biāo)為新簽客戶3單，回款金額10萬元。毛利潤以20%計(jì)算，即2萬。

七、激勵(lì)制度：為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動(dòng)的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法：

1、月銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予2000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（月銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)且團(tuán)隊(duì)排名第一）；

2、季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予3000元獎(jiǎng)勵(lì)；（季度銷售冠軍必須有連續(xù)兩個(gè)月超額完成月銷售任務(wù)且季度總指標(biāo)團(tuán)隊(duì)排名第一）；

3、年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予10000元獎(jiǎng)勵(lì)； a)、年度銷售冠軍必須有連續(xù)兩個(gè)月超額完成月銷售任務(wù)1次，超額完成月銷售任務(wù)不得低于6次且年度總指標(biāo)團(tuán)隊(duì)排名第一；

b)、各種獎(jiǎng)勵(lì)中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。

八、實(shí)施時(shí)間：本制度自2017 年2 月5 日起開始實(shí)施。

第二篇：中央空調(diào)如何銷售

中央空調(diào)如何銷售？

我們似乎習(xí)慣于關(guān)注來自公司高層的嚴(yán)肅的外交辭令，但誰會(huì)去注意聆聽奮戰(zhàn)在市場一線的銷售和技術(shù)人員的聲音？事實(shí)上，對國內(nèi)中央空調(diào)市場的實(shí)情有著切身感受的恐怕還應(yīng)該是他們。筆者在與這些一線人士，尤其是一線銷售人士的交流中發(fā)現(xiàn)，他們的“牢騷”不少，但“牢騷”之中卻不乏真知灼見。他們的只言片語，雖不夠嚴(yán)謹(jǐn)，甚至有些偏激，但足夠犀利；雖不夠華麗，甚至有些粗俗，但足夠真實(shí)。為了保證原汁原味，我們把言論者的話原封不動(dòng)地呈現(xiàn)給大家，同時(shí)隱去了言論者的姓名。我們認(rèn)為，話是誰說的并不重要，重要的是說了什么。

中央空調(diào)銷售人員需要具備專業(yè)水平嗎？

主樓：看著銷售人員拿錢多多，花錢多多，也沒見他們有什么專業(yè)特長，有的壓根就不是本專業(yè)的。也沒見他們都是學(xué)銷售的，有的壓根大學(xué)都沒讀過。人家照樣拿多多的銀子，請問我們做技術(shù)的出路在哪里?真是要改行做銷售嗎?

二樓：現(xiàn)如今，空調(diào)業(yè)銷售人員缺點(diǎn)很多：

1、專業(yè)水準(zhǔn)很差，有的連冷噸和千瓦都不會(huì)換算，也好意思自詡為專業(yè)人士。

2、連最起碼的系統(tǒng)配置都不會(huì)，更不會(huì)CAD制圖，只知道陪客戶吃飯喝酒。

3、吹牛、撒謊臉都不紅。

三樓：專業(yè)方面是容不得膚淺的，做銷售的可以保持所謂的專業(yè)知識，但工程的特點(diǎn)就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻體會(huì)專業(yè)的內(nèi)涵，一個(gè)夸夸其談的銷售人員對外行來說是專家，而對專家來說卻是外行。

四樓：要想做好銷售，必須有一定的技術(shù)含量，對自己的產(chǎn)品一知半解，是不可能作好業(yè)務(wù)的。

五樓：我是學(xué)技術(shù)出身現(xiàn)在也在做銷售。做銷售也可以學(xué)技術(shù)，但是在銷售人員拿錢的時(shí)候你也要看到他們很苦，晚上多的推不了的應(yīng)酬喝你到胃下垂，和代理商玩貓捉老鼠，明明不喜歡人家還要稱兄道弟，其實(shí)氣的要命還要滿面笑容??在咱們中國做銷售必須有“鋼鐵是怎樣煉成的”一樣的毅力，很累。但大家還都以為你賺了多少錢，看你眼紅，也對，誰讓你錢多的！

六樓：我覺得現(xiàn)在我們行業(yè)很多是技術(shù)銷售，不懂點(diǎn)技術(shù)去銷售漿糊怎么搗？但技術(shù)高手往往過于實(shí)話實(shí)說，或不善言語，也是沒辦法搞銷售。

七樓：有個(gè)游泳隊(duì)奪冠以后，興奮得把教練丟到了游泳池里，這倒霉的教練卻差點(diǎn)淹死，因?yàn)樗揪筒粫?huì)游泳。這又如何解釋？

八樓：這個(gè)問題也簡單也復(fù)雜，關(guān)鍵看問題的角度，啥都不懂，只會(huì)吃喝嫖賭抽，可有的客戶就認(rèn)這個(gè)，老板認(rèn)為只要你能拿到單子，你就是一牛B人物！中國的國情就是這樣！人情大如天！質(zhì)量反而成了重中之輕！成了個(gè)人中飽私囊的機(jī)會(huì)，再說現(xiàn)在的廠家空調(diào)質(zhì)量基本上都已過關(guān)，出質(zhì)量事故的情況很少了，就更助長了這種風(fēng)氣！所以我覺得在國內(nèi)做銷售就得適應(yīng)中國大陸的國情！

九樓：如果不靠技術(shù)單靠嘴皮子能接單，他也夠厲害的，這樣的人沒什么可挑剔啊。其實(shí)說到底業(yè)主也不怎么懂的，有時(shí)候蒙一下就好了，回去叫設(shè)計(jì)人員搞就得了。

十樓：銷售人員應(yīng)該：在客戶面前是專家，在技術(shù)人員面前是學(xué)生！錢和質(zhì)量是產(chǎn)品銷售的基本。既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮。我經(jīng)歷的案子多是名牌效應(yīng)和價(jià)錢問題,你要真跟他談技術(shù),他煩死了。最恨的是有些業(yè)主就死認(rèn)牌子,而知道的又牌子不多。

十一樓：做銷售首要就是要口才好，說白了就是會(huì)吹牛，銷售不是做設(shè)計(jì)，他要求的并不是很專業(yè)。再說你跟消費(fèi)者說冷噸，說空調(diào)的設(shè)計(jì)怎樣好，那不是對牛彈琴，他聽的懂嗎？做銷售的目的不就是簽單嗎？難道是要表現(xiàn)一下自已的專業(yè)知識？

十二樓：本人認(rèn)為，中央空調(diào)的銷售與其它行業(yè)的銷售不同：在大機(jī)那一塊,更注重的是人際關(guān)系；但是在小機(jī)這塊，應(yīng)該是關(guān)系網(wǎng)+專業(yè)知識！

十三樓：做銷售的應(yīng)該把技術(shù)或方案上的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來的利益，用非專業(yè)的形象的語言介紹給客戶，沒有一點(diǎn)專業(yè)功底能行嗎？我接觸的一些工廠的業(yè)務(wù)員，在專業(yè)技術(shù)上都還可以，當(dāng)然沒有必要要求銷售人員具備專業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)素質(zhì)。

十四樓：銷售是全才。技術(shù)要精、左右逢源，的確是很難，就連行內(nèi)公認(rèn)的高手靜下來也是頭大的要命，沒辦法。但市場需要銷售，我想如果新入行的，最好還是練好基本功-----技術(shù)，才能在銷售這個(gè)行業(yè)中越做越精。

十五樓：銷售需要兩方面的知識：產(chǎn)品專業(yè)知識、銷售專業(yè)知識。缺少任何一種，都不會(huì)成為優(yōu)秀的銷售人員。

十六樓：做銷售和做設(shè)計(jì)的應(yīng)該有本質(zhì)的區(qū)別，所以出現(xiàn)這種情況還是能理解的，反正做銷售的就是簽單嘛，能簽到單就是一位好的銷售人員。但是我還是覺得一個(gè)銷售人員如果在專業(yè)知識上更加的開闊那將是一個(gè)更完美、更優(yōu)秀、更成功的銷售人員！

第三篇：中央空調(diào)銷售

關(guān)于“中央空調(diào)銷售技巧”，小弟弟給分享下小弟弟的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：

在推銷的時(shí)候，小弟弟一直堅(jiān)持對不同的客戶扮演不同角色的觀點(diǎn)，1、對于年輕的客戶來說小弟弟基本上都是本著朋友的心態(tài)去交流。

2、對于年齡偏大的顧客來說，要用一種尊敬或者是謙虛的姿態(tài)，即使在推銷的時(shí)候也要少說多問，這樣既可以知道客戶對所需產(chǎn)品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長的在經(jīng)驗(yàn)上還是對產(chǎn)品的熟悉度都 來得更加透徹。

3、作為一名銷售員，小弟弟一直記得前輩的話“跟進(jìn)是成功關(guān)鍵一步 ”，很多客戶都不愿意下單有時(shí)候就是因?yàn)闆]有積極的跟進(jìn)，也許一次跟進(jìn)，客戶還是沒有意向，但是多次那就不一定了；

多次的話，客戶會(huì)覺得你很重視他，很多的銷售員會(huì)覺得很不好意思，一次次被拒絕后就想退縮了，但是堅(jiān)持的話，總會(huì)有回報(bào)的，將心比心做，客戶總會(huì)動(dòng)容。

首先，了解你的產(chǎn)品。包括中央空調(diào)原理，賣點(diǎn)，與競爭對手的對比情況等； 其次，了解這個(gè)行業(yè)。有哪些玩家？他們的銷售策略一般是什么樣的等等。有哪些設(shè)計(jì)院？有哪些主要的地產(chǎn)開發(fā)商？有哪些在規(guī)劃中的工程？決策人是誰？他們對中央空調(diào)有什么要求？用電還是用氣？這些都是你需要去做大量基礎(chǔ)工作的。

再次，多向老員工學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)多跟著他們出去跑跑，看看他們促成業(yè)務(wù)，怎么回答客戶的問題，怎么跟客戶搞好關(guān)系，怎么了解內(nèi)部采購程序。這些都是經(jīng)驗(yàn)，行有行道，需要虛心學(xué)習(xí)，慢慢積累。

至于看書還是看網(wǎng)站，感覺樓主還是有點(diǎn)學(xué)生氣（不要生氣哦）。自己要有目標(biāo)，只要能達(dá)成目標(biāo)，找到正確的方法和途徑，看書和看網(wǎng)站沒有區(qū)別。

第四篇：中央空調(diào)銷售

中央空調(diào)銷售

一、銷售工程師的要求

中央空調(diào)決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營銷職業(yè)生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購買（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實(shí)效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的推銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型項(xiàng)目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；了解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；

7、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國家大型項(xiàng)目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

8、客戶服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會(huì)銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；

二、目標(biāo)措施

尋找方法：中央空調(diào)營銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”

雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合中央空調(diào)營銷的趨勢與特點(diǎn)，中央空調(diào)營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多中央空調(diào)營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

中央空調(diào)營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”所以作為一名“咨詢＋顧問”中央空調(diào)營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：中央空調(diào)營銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好

中促訂單，針對不同層次的購買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效。

學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用?？偨Y(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力。

3、自管

中央空調(diào)營銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。

計(jì)劃性：針對市場的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計(jì)劃來督促與指導(dǎo)工作。

執(zhí)行性：針對計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競品再進(jìn)入??）、客戶管理的分類性；對自己的計(jì)劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找。

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售。

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,簽單將更加順利.加強(qiáng)客戶互動(dòng)：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)。

“商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”中央空調(diào)營銷人更能去打動(dòng)客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的中央空調(diào)營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為中央空調(diào)營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時(shí)更要保重革命的本錢――身體健康！

第五篇：中央空調(diào)營銷公司銷售計(jì)劃管理辦法

中央空調(diào)事業(yè)部國內(nèi)營銷公司銷售計(jì)劃管理辦法

（2008修訂版）

3、公司對須訂單生產(chǎn)的產(chǎn)品承諾正常的交貨期，向客戶公布，交貨期要求短于承諾周期的，經(jīng)生產(chǎn)部門書面確認(rèn)作為正式交貨期。客戶訂貨后對訂貨產(chǎn)品型號進(jìn)行更改的，經(jīng)產(chǎn)品管理中心經(jīng)理確認(rèn)后，新增產(chǎn)品交貨期重新確認(rèn)，調(diào)減多余產(chǎn)品由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)在2個(gè)月內(nèi)予以消化，逾期處罰（見定制產(chǎn)品管理辦法）。以上產(chǎn)品一經(jīng)生產(chǎn)交貨，市場支持部應(yīng)在一周內(nèi)督促客戶補(bǔ)足貨款提貨。

4、訂單生產(chǎn)產(chǎn)品清單詳見附表一，公司會(huì)根據(jù)市場反饋情況不定期對訂單式生產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。

第八條儲(chǔ)備式生產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃管理原則：

1、儲(chǔ)備式生產(chǎn)產(chǎn)品，公司根據(jù)銷售預(yù)測與計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)，日常備有定量庫存的產(chǎn)品，該類產(chǎn)品銷售特點(diǎn)為連續(xù)出貨量大，銷售金額占總銷售額較高比例。本計(jì)劃管理辦法主要針對儲(chǔ)備式生產(chǎn)產(chǎn)品的計(jì)劃管理。

2、儲(chǔ)備式生產(chǎn)的銷售計(jì)劃管理模式。市場支持部根據(jù)中心上報(bào)項(xiàng)目信息，市場預(yù)測進(jìn)行批量庫存儲(chǔ)備，但設(shè)定庫存限額。

3、儲(chǔ)備式生產(chǎn)產(chǎn)品型號詳見附表二。

第九條特殊產(chǎn)品如試產(chǎn)機(jī)型，研發(fā)、技術(shù)部門認(rèn)可的改裝產(chǎn)品，按現(xiàn)有定制產(chǎn)品流程執(zhí)行。

第十條 必備配件和選配配件由營銷公司根據(jù)相應(yīng)室內(nèi)、外機(jī)的數(shù)量進(jìn)行適量儲(chǔ)備。

第四章計(jì)劃的報(bào)送

第十一條銷售回款計(jì)劃

1、銷售回款計(jì)劃分兩周報(bào)送，每月25號、9號各報(bào)送一次，以mip形式提交。

2、產(chǎn)品銷售計(jì)劃的調(diào)整：25號報(bào)送下月的銷售回款計(jì)劃，9號可做一次調(diào)整。以25號為依據(jù)下達(dá)下個(gè)月銷售考核計(jì)劃。除在規(guī)定的時(shí)間必須報(bào)送外，其他時(shí)間內(nèi)可隨時(shí)反饋項(xiàng)目變動(dòng)情況。

第五章職責(zé)劃分

第十二條 在正常的計(jì)劃報(bào)送周期及評審周期內(nèi)的銷售計(jì)劃，市場支持部負(fù)責(zé)保障其貨源的總量和供貨的及時(shí)性。

第十三條因市場管理部工作跟進(jìn)不及時(shí)或工作失誤而造成的計(jì)劃內(nèi)產(chǎn)品不能正常供貨，相關(guān)主管負(fù)直接責(zé)任，計(jì)劃經(jīng)理負(fù)管理責(zé)任，納入營銷公司當(dāng)月績效考核。

第十四條因物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)的異常導(dǎo)致不能及時(shí)供貨，在查明原因后按照《運(yùn)輸管理規(guī)范》對責(zé)任部門或服務(wù)供應(yīng)商負(fù)激勵(lì)。

第十五條因研發(fā)或制造環(huán)節(jié)造成的計(jì)劃內(nèi)產(chǎn)品不能正常供貨，將按《事業(yè)部產(chǎn)銷銜接管理辦法》對相關(guān)責(zé)任部門進(jìn)行索賠。

第十六條產(chǎn)品管理中心必須對產(chǎn)品的銷售回款計(jì)劃報(bào)送的及時(shí)性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

第六章計(jì)劃管理績效考核

第十七條考核辦法

計(jì)劃準(zhǔn)確率分金額準(zhǔn)確率和產(chǎn)品數(shù)量準(zhǔn)確率兩部分考核

25號報(bào)送版本考核金額準(zhǔn)確率，9號版本考核產(chǎn)品數(shù)量準(zhǔn)確率

大型機(jī)產(chǎn)品線產(chǎn)品數(shù)量準(zhǔn)確率僅考核風(fēng)機(jī)盤管

1、金額準(zhǔn)確率＝1－丨實(shí)際銷售回款額－自報(bào)銷售回款額丨/自報(bào)銷售回款額

2、產(chǎn)品數(shù)量準(zhǔn)確率＝1－∑丨計(jì)劃數(shù)量－提貨數(shù)量丨/意向數(shù)

3、計(jì)劃準(zhǔn)確率＝（金額準(zhǔn)確率＋產(chǎn)品數(shù)量準(zhǔn)確率）/2

第十八條激勵(lì)措施

1、計(jì)劃準(zhǔn)確率與責(zé)任制掛鉤，每月只通報(bào)計(jì)劃準(zhǔn)確率，不激勵(lì)，年終計(jì)算得分。

2、遲報(bào)對中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)100元/次,未報(bào)對中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元/次。

第七章附則

第十九條本管理辦法由營銷公司市場支持部制訂并負(fù)責(zé)解釋。

中央空調(diào)事業(yè)部國內(nèi)營銷公司

二OO八年二月二十八日