第一篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售公司

成都蘇晨科技有限公司

我公司一家專(zhuān)業(yè)從事中央空調(diào)、地暖的設(shè)備銷(xiāo)售，工程設(shè)計(jì)、安裝施工和售后服務(wù)為一體;專(zhuān)業(yè)通風(fēng)工程，排風(fēng)工程，新風(fēng)換氣工程的公司。公司主要業(yè)務(wù)范圍包括：中央空調(diào)系統(tǒng)工程，采暖系統(tǒng)工程，新風(fēng)換氣、通風(fēng)排風(fēng)系統(tǒng)工程；美的空氣源中央熱水機(jī)工程。中央空調(diào)主要合作品牌：格力中央空調(diào)、美的中央空調(diào)、麥克維爾中央空調(diào)等。公司在中央空調(diào)工程的設(shè)計(jì)、施工方面擁有強(qiáng)大的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)。蘇晨科技現(xiàn)有暖通設(shè)計(jì)人員4人，項(xiàng)目經(jīng)理6人，擁有十年以上電器維修經(jīng)驗(yàn)的維修員工5人，制冷設(shè)備安裝員工60余人。每個(gè)工程是工程師優(yōu)化設(shè)計(jì)，經(jīng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的技術(shù)骨干優(yōu)質(zhì)施工，經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)籌安排下按時(shí)、保質(zhì)、保量完工。我們的工程已輻射到成都、綿陽(yáng)、南充、自貢等多個(gè)城市。

公司在多年的努力中，與美的中央空調(diào)、格力中央空調(diào)、約克中央空調(diào)、等廠家建立了良好的長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系；在全體員工的奮斗之下，成都蘇晨科技以專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信、高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得了眾多客戶的好評(píng)和信賴，在業(yè)界樹(shù)立了口碑

第二篇：中央空調(diào)如何銷(xiāo)售

中央空調(diào)如何銷(xiāo)售？

我們似乎習(xí)慣于關(guān)注來(lái)自公司高層的嚴(yán)肅的外交辭令，但誰(shuí)會(huì)去注意聆聽(tīng)奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售和技術(shù)人員的聲音？事實(shí)上，對(duì)國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)的實(shí)情有著切身感受的恐怕還應(yīng)該是他們。筆者在與這些一線人士，尤其是一線銷(xiāo)售人士的交流中發(fā)現(xiàn)，他們的“牢騷”不少，但“牢騷”之中卻不乏真知灼見(jiàn)。他們的只言片語(yǔ)，雖不夠嚴(yán)謹(jǐn)，甚至有些偏激，但足夠犀利；雖不夠華麗，甚至有些粗俗，但足夠真實(shí)。為了保證原汁原味，我們把言論者的話原封不動(dòng)地呈現(xiàn)給大家，同時(shí)隱去了言論者的姓名。我們認(rèn)為，話是誰(shuí)說(shuō)的并不重要，重要的是說(shuō)了什么。

中央空調(diào)銷(xiāo)售人員需要具備專(zhuān)業(yè)水平嗎？

主樓：看著銷(xiāo)售人員拿錢(qián)多多，花錢(qián)多多，也沒(méi)見(jiàn)他們有什么專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，有的壓根就不是本專(zhuān)業(yè)的。也沒(méi)見(jiàn)他們都是學(xué)銷(xiāo)售的，有的壓根大學(xué)都沒(méi)讀過(guò)。人家照樣拿多多的銀子，請(qǐng)問(wèn)我們做技術(shù)的出路在哪里?真是要改行做銷(xiāo)售嗎?

二樓：現(xiàn)如今，空調(diào)業(yè)銷(xiāo)售人員缺點(diǎn)很多：

1、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)很差，有的連冷噸和千瓦都不會(huì)換算，也好意思自詡為專(zhuān)業(yè)人士。

2、連最起碼的系統(tǒng)配置都不會(huì)，更不會(huì)CAD制圖，只知道陪客戶吃飯喝酒。

3、吹牛、撒謊臉都不紅。

三樓：專(zhuān)業(yè)方面是容不得膚淺的，做銷(xiāo)售的可以保持所謂的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但工程的特點(diǎn)就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻體會(huì)專(zhuān)業(yè)的內(nèi)涵，一個(gè)夸夸其談的銷(xiāo)售人員對(duì)外行來(lái)說(shuō)是專(zhuān)家，而對(duì)專(zhuān)家來(lái)說(shuō)卻是外行。

四樓：要想做好銷(xiāo)售，必須有一定的技術(shù)含量，對(duì)自己的產(chǎn)品一知半解，是不可能作好業(yè)務(wù)的。

五樓：我是學(xué)技術(shù)出身現(xiàn)在也在做銷(xiāo)售。做銷(xiāo)售也可以學(xué)技術(shù)，但是在銷(xiāo)售人員拿錢(qián)的時(shí)候你也要看到他們很苦，晚上多的推不了的應(yīng)酬喝你到胃下垂，和代理商玩貓捉老鼠，明明不喜歡人家還要稱兄道弟，其實(shí)氣的要命還要滿面笑容??在咱們中國(guó)做銷(xiāo)售必須有“鋼鐵是怎樣煉成的”一樣的毅力，很累。但大家還都以為你賺了多少錢(qián)，看你眼紅，也對(duì)，誰(shuí)讓你錢(qián)多的！

六樓：我覺(jué)得現(xiàn)在我們行業(yè)很多是技術(shù)銷(xiāo)售，不懂點(diǎn)技術(shù)去銷(xiāo)售漿糊怎么搗？但技術(shù)高手往往過(guò)于實(shí)話實(shí)說(shuō)，或不善言語(yǔ)，也是沒(méi)辦法搞銷(xiāo)售。

七樓：有個(gè)游泳隊(duì)奪冠以后，興奮得把教練丟到了游泳池里，這倒霉的教練卻差點(diǎn)淹死，因?yàn)樗揪筒粫?huì)游泳。這又如何解釋?zhuān)?/p>

八樓：這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單也復(fù)雜，關(guān)鍵看問(wèn)題的角度，啥都不懂，只會(huì)吃喝嫖賭抽，可有的客戶就認(rèn)這個(gè)，老板認(rèn)為只要你能拿到單子，你就是一牛B人物！中國(guó)的國(guó)情就是這樣！人情大如天！質(zhì)量反而成了重中之輕！成了個(gè)人中飽私囊的機(jī)會(huì)，再說(shuō)現(xiàn)在的廠家空調(diào)質(zhì)量基本上都已過(guò)關(guān)，出質(zhì)量事故的情況很少了，就更助長(zhǎng)了這種風(fēng)氣！所以我覺(jué)得在國(guó)內(nèi)做銷(xiāo)售就得適應(yīng)中國(guó)大陸的國(guó)情！

九樓：如果不靠技術(shù)單靠嘴皮子能接單，他也夠厲害的，這樣的人沒(méi)什么可挑剔啊。其實(shí)說(shuō)到底業(yè)主也不怎么懂的，有時(shí)候蒙一下就好了，回去叫設(shè)計(jì)人員搞就得了。

十樓：銷(xiāo)售人員應(yīng)該：在客戶面前是專(zhuān)家，在技術(shù)人員面前是學(xué)生！錢(qián)和質(zhì)量是產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本。既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮。我經(jīng)歷的案子多是名牌效應(yīng)和價(jià)錢(qián)問(wèn)題,你要真跟他談技術(shù),他煩死了。最恨的是有些業(yè)主就死認(rèn)牌子,而知道的又牌子不多。

十一樓：做銷(xiāo)售首要就是要口才好，說(shuō)白了就是會(huì)吹牛，銷(xiāo)售不是做設(shè)計(jì)，他要求的并不是很專(zhuān)業(yè)。再說(shuō)你跟消費(fèi)者說(shuō)冷噸，說(shuō)空調(diào)的設(shè)計(jì)怎樣好，那不是對(duì)牛彈琴，他聽(tīng)的懂嗎？做銷(xiāo)售的目的不就是簽單嗎？難道是要表現(xiàn)一下自已的專(zhuān)業(yè)知識(shí)？

十二樓：本人認(rèn)為，中央空調(diào)的銷(xiāo)售與其它行業(yè)的銷(xiāo)售不同：在大機(jī)那一塊,更注重的是人際關(guān)系；但是在小機(jī)這塊，應(yīng)該是關(guān)系網(wǎng)+專(zhuān)業(yè)知識(shí)！

十三樓：做銷(xiāo)售的應(yīng)該把技術(shù)或方案上的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來(lái)的利益，用非專(zhuān)業(yè)的形象的語(yǔ)言介紹給客戶，沒(méi)有一點(diǎn)專(zhuān)業(yè)功底能行嗎？我接觸的一些工廠的業(yè)務(wù)員，在專(zhuān)業(yè)技術(shù)上都還可以，當(dāng)然沒(méi)有必要要求銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)素質(zhì)。

十四樓：銷(xiāo)售是全才。技術(shù)要精、左右逢源，的確是很難，就連行內(nèi)公認(rèn)的高手靜下來(lái)也是頭大的要命，沒(méi)辦法。但市場(chǎng)需要銷(xiāo)售，我想如果新入行的，最好還是練好基本功-----技術(shù)，才能在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)中越做越精。

十五樓：銷(xiāo)售需要兩方面的知識(shí)：產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)。缺少任何一種，都不會(huì)成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

十六樓：做銷(xiāo)售和做設(shè)計(jì)的應(yīng)該有本質(zhì)的區(qū)別，所以出現(xiàn)這種情況還是能理解的，反正做銷(xiāo)售的就是簽單嘛，能簽到單就是一位好的銷(xiāo)售人員。但是我還是覺(jué)得一個(gè)銷(xiāo)售人員如果在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上更加的開(kāi)闊那將是一個(gè)更完美、更優(yōu)秀、更成功的銷(xiāo)售人員！

第三篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售

關(guān)于“中央空調(diào)銷(xiāo)售技巧”，小弟弟給分享下小弟弟的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：

在推銷(xiāo)的時(shí)候，小弟弟一直堅(jiān)持對(duì)不同的客戶扮演不同角色的觀點(diǎn)，1、對(duì)于年輕的客戶來(lái)說(shuō)小弟弟基本上都是本著朋友的心態(tài)去交流。

2、對(duì)于年齡偏大的顧客來(lái)說(shuō)，要用一種尊敬或者是謙虛的姿態(tài)，即使在推銷(xiāo)的時(shí)候也要少說(shuō)多問(wèn)，這樣既可以知道客戶對(duì)所需產(chǎn)品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長(zhǎng)的在經(jīng)驗(yàn)上還是對(duì)產(chǎn)品的熟悉度都 來(lái)得更加透徹。

3、作為一名銷(xiāo)售員，小弟弟一直記得前輩的話“跟進(jìn)是成功關(guān)鍵一步 ”，很多客戶都不愿意下單有時(shí)候就是因?yàn)闆](méi)有積極的跟進(jìn)，也許一次跟進(jìn)，客戶還是沒(méi)有意向，但是多次那就不一定了；

多次的話，客戶會(huì)覺(jué)得你很重視他，很多的銷(xiāo)售員會(huì)覺(jué)得很不好意思，一次次被拒絕后就想退縮了，但是堅(jiān)持的話，總會(huì)有回報(bào)的，將心比心做，客戶總會(huì)動(dòng)容。

首先，了解你的產(chǎn)品。包括中央空調(diào)原理，賣(mài)點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比情況等； 其次，了解這個(gè)行業(yè)。有哪些玩家？他們的銷(xiāo)售策略一般是什么樣的等等。有哪些設(shè)計(jì)院？有哪些主要的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商？有哪些在規(guī)劃中的工程？決策人是誰(shuí)？他們對(duì)中央空調(diào)有什么要求？用電還是用氣？這些都是你需要去做大量基礎(chǔ)工作的。

再次，多向老員工學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)多跟著他們出去跑跑，看看他們促成業(yè)務(wù)，怎么回答客戶的問(wèn)題，怎么跟客戶搞好關(guān)系，怎么了解內(nèi)部采購(gòu)程序。這些都是經(jīng)驗(yàn)，行有行道，需要虛心學(xué)習(xí)，慢慢積累。

至于看書(shū)還是看網(wǎng)站，感覺(jué)樓主還是有點(diǎn)學(xué)生氣（不要生氣哦）。自己要有目標(biāo)，只要能達(dá)成目標(biāo)，找到正確的方法和途徑，看書(shū)和看網(wǎng)站沒(méi)有區(qū)別。

第四篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售

中央空調(diào)銷(xiāo)售

一、銷(xiāo)售工程師的要求

中央空調(diào)決不是象賣(mài)礦泉水那樣簡(jiǎn)單，高業(yè)績(jī)的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)！順勢(shì)方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過(guò)提升自身“多元”素質(zhì)來(lái)更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購(gòu)），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來(lái)支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的實(shí)效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的推銷(xiāo)產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢的角色來(lái)明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說(shuō)明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長(zhǎng)，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型項(xiàng)目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5、業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：客戶購(gòu)買(mǎi)偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見(jiàn)效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶的開(kāi)發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷(xiāo)售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；了解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；

7、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來(lái)打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

8、客戶服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠(chéng)；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問(wèn)題，樹(shù)立顧問(wèn)的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來(lái)精耕市場(chǎng)；不僅會(huì)銷(xiāo)售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；

二、目標(biāo)措施

尋找方法：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”

雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結(jié)合中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與特點(diǎn)，中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員“咨詢顧問(wèn)”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無(wú)拘無(wú)束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來(lái)自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷(xiāo)售不確定性，更要求營(yíng)銷(xiāo)人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問(wèn)出很多為什么？而一問(wèn)三不知的銷(xiāo)售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭“賣(mài)的都不懂，你們企業(yè)還賣(mài)什么？”所以作為一名“咨詢＋顧問(wèn)”中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專(zhuān)業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來(lái)有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過(guò)產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、網(wǎng)站、技術(shù)手冊(cè)、維修手冊(cè)來(lái)熟記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號(hào)適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問(wèn)題的原因及解決方法，以更好的在市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無(wú)形中樹(shù)立咨詢顧問(wèn)的專(zhuān)家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷(xiāo)售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問(wèn)題。

提升溝通技巧：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過(guò)程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽(tīng)中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好

中促訂單，針對(duì)不同層次的購(gòu)買(mǎi)團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購(gòu)要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效。

學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來(lái)整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤(rùn)；針對(duì)客戶的性質(zhì)與溝通來(lái)確定名稱、金額、發(fā)票類(lèi)型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用?？偨Y(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過(guò)案例的總結(jié)分析來(lái)透視不同行業(yè)、不同類(lèi)型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過(guò)行業(yè)案例的分析來(lái)研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力。

3、自管

中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)使?fàn)I銷(xiāo)人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，在無(wú)法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春。

計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過(guò)計(jì)劃來(lái)督促與指導(dǎo)工作。

執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中要注重拜訪的專(zhuān)業(yè)性(開(kāi)場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門(mén)需求的探詢)、電話溝通的專(zhuān)業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無(wú)競(jìng)品再進(jìn)入??）、客戶管理的分類(lèi)性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問(wèn)題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過(guò)程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場(chǎng)本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找。

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過(guò)程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來(lái)大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問(wèn)、到方案的成功銷(xiāo)售。

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷(xiāo)售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周?chē)娜藖?lái)發(fā)揮影響力，替你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品說(shuō)話,那么,簽單將更加順利.加強(qiáng)客戶互動(dòng)：通過(guò)現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問(wèn)候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽(tīng)到你的聲音或看到你資料；通過(guò)組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)影響；通過(guò)客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)。

“商務(wù)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有商務(wù)也是萬(wàn)萬(wàn)不能的”，但面對(duì)環(huán)境的變化與趨勢(shì)，多元素質(zhì)的“咨詢顧問(wèn)型”中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人更能去打動(dòng)客戶、長(zhǎng)期贏得客戶，希望常年漂泊的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)再創(chuàng)經(jīng)典，同時(shí)更要保重革命的本錢(qián)――身體健康！

第五篇：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售計(jì)劃管理辦法

中央空調(diào)事業(yè)部國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售計(jì)劃管理辦法

（2008修訂版）

3、公司對(duì)須訂單生產(chǎn)的產(chǎn)品承諾正常的交貨期，向客戶公布，交貨期要求短于承諾周期的，經(jīng)生產(chǎn)部門(mén)書(shū)面確認(rèn)作為正式交貨期?？蛻粲嗀浐髮?duì)訂貨產(chǎn)品型號(hào)進(jìn)行更改的，經(jīng)產(chǎn)品管理中心經(jīng)理確認(rèn)后，新增產(chǎn)品交貨期重新確認(rèn)，調(diào)減多余產(chǎn)品由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)在2個(gè)月內(nèi)予以消化，逾期處罰（見(jiàn)定制產(chǎn)品管理辦法）。以上產(chǎn)品一經(jīng)生產(chǎn)交貨，市場(chǎng)支持部應(yīng)在一周內(nèi)督促客戶補(bǔ)足貨款提貨。

4、訂單生產(chǎn)產(chǎn)品清單詳見(jiàn)附表一，公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反饋情況不定期對(duì)訂單式生產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。

第八條儲(chǔ)備式生產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃管理原則：

1、儲(chǔ)備式生產(chǎn)產(chǎn)品，公司根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)，日常備有定量庫(kù)存的產(chǎn)品，該類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)為連續(xù)出貨量大，銷(xiāo)售金額占總銷(xiāo)售額較高比例。本計(jì)劃管理辦法主要針對(duì)儲(chǔ)備式生產(chǎn)產(chǎn)品的計(jì)劃管理。

2、儲(chǔ)備式生產(chǎn)的銷(xiāo)售計(jì)劃管理模式。市場(chǎng)支持部根據(jù)中心上報(bào)項(xiàng)目信息，市場(chǎng)預(yù)測(cè)進(jìn)行批量庫(kù)存儲(chǔ)備，但設(shè)定庫(kù)存限額。

3、儲(chǔ)備式生產(chǎn)產(chǎn)品型號(hào)詳見(jiàn)附表二。

第九條特殊產(chǎn)品如試產(chǎn)機(jī)型，研發(fā)、技術(shù)部門(mén)認(rèn)可的改裝產(chǎn)品，按現(xiàn)有定制產(chǎn)品流程執(zhí)行。

第十條 必備配件和選配配件由營(yíng)銷(xiāo)公司根據(jù)相應(yīng)室內(nèi)、外機(jī)的數(shù)量進(jìn)行適量?jī)?chǔ)備。

第四章計(jì)劃的報(bào)送

第十一條銷(xiāo)售回款計(jì)劃

1、銷(xiāo)售回款計(jì)劃分兩周報(bào)送，每月25號(hào)、9號(hào)各報(bào)送一次，以mip形式提交。

2、產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃的調(diào)整：25號(hào)報(bào)送下月的銷(xiāo)售回款計(jì)劃，9號(hào)可做一次調(diào)整。以25號(hào)為依據(jù)下達(dá)下個(gè)月銷(xiāo)售考核計(jì)劃。除在規(guī)定的時(shí)間必須報(bào)送外，其他時(shí)間內(nèi)可隨時(shí)反饋?lái)?xiàng)目變動(dòng)情況。

第五章職責(zé)劃分

第十二條 在正常的計(jì)劃報(bào)送周期及評(píng)審周期內(nèi)的銷(xiāo)售計(jì)劃，市場(chǎng)支持部負(fù)責(zé)保障其貨源的總量和供貨的及時(shí)性。

第十三條因市場(chǎng)管理部工作跟進(jìn)不及時(shí)或工作失誤而造成的計(jì)劃內(nèi)產(chǎn)品不能正常供貨，相關(guān)主管負(fù)直接責(zé)任，計(jì)劃經(jīng)理負(fù)管理責(zé)任，納入營(yíng)銷(xiāo)公司當(dāng)月績(jī)效考核。

第十四條因物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)的異常導(dǎo)致不能及時(shí)供貨，在查明原因后按照《運(yùn)輸管理規(guī)范》對(duì)責(zé)任部門(mén)或服務(wù)供應(yīng)商負(fù)激勵(lì)。

第十五條因研發(fā)或制造環(huán)節(jié)造成的計(jì)劃內(nèi)產(chǎn)品不能正常供貨，將按《事業(yè)部產(chǎn)銷(xiāo)銜接管理辦法》對(duì)相關(guān)責(zé)任部門(mén)進(jìn)行索賠。

第十六條產(chǎn)品管理中心必須對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售回款計(jì)劃報(bào)送的及時(shí)性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

第六章計(jì)劃管理績(jī)效考核

第十七條考核辦法

計(jì)劃準(zhǔn)確率分金額準(zhǔn)確率和產(chǎn)品數(shù)量準(zhǔn)確率兩部分考核

25號(hào)報(bào)送版本考核金額準(zhǔn)確率，9號(hào)版本考核產(chǎn)品數(shù)量準(zhǔn)確率

大型機(jī)產(chǎn)品線產(chǎn)品數(shù)量準(zhǔn)確率僅考核風(fēng)機(jī)盤(pán)管

1、金額準(zhǔn)確率＝1－丨實(shí)際銷(xiāo)售回款額－自報(bào)銷(xiāo)售回款額丨/自報(bào)銷(xiāo)售回款額

2、產(chǎn)品數(shù)量準(zhǔn)確率＝1－∑丨計(jì)劃數(shù)量－提貨數(shù)量丨/意向數(shù)

3、計(jì)劃準(zhǔn)確率＝（金額準(zhǔn)確率＋產(chǎn)品數(shù)量準(zhǔn)確率）/2

第十八條激勵(lì)措施

1、計(jì)劃準(zhǔn)確率與責(zé)任制掛鉤，每月只通報(bào)計(jì)劃準(zhǔn)確率，不激勵(lì)，年終計(jì)算得分。

2、遲報(bào)對(duì)中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)100元/次,未報(bào)對(duì)中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元/次。

第七章附則

第十九條本管理辦法由營(yíng)銷(xiāo)公司市場(chǎng)支持部制訂并負(fù)責(zé)解釋。

中央空調(diào)事業(yè)部國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)公司

二OO八年二月二十八日