第一篇：國際商務(wù)談判學(xué)習(xí)總結(jié)

本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。第二，談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)?？梢?，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。第六，影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的?? 在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

第二篇：國際商務(wù)談判學(xué)習(xí)總結(jié)

國際商務(wù)談判學(xué)習(xí)總結(jié)

國際商務(wù)談判學(xué)習(xí)總結(jié)1

本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：

第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。

第二，談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)。可見，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

第六，影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的。

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

國際商務(wù)談判學(xué)習(xí)總結(jié)2

我們生活中每天都有很多新技術(shù)出現(xiàn)，不可能每一樣都花精力去掌握，我們只能挑選對自己生活、職業(yè)更重要的去學(xué)習(xí)和掌握，這也是正確的學(xué)習(xí)選擇方法。但總有一些技能無論所處的時代，無論你的職業(yè)，只要你在社會中生活，都將會用到，談判就是其中之一。

在現(xiàn)代的商業(yè)社會中，商務(wù)談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。

下面是我對商務(wù)談判的一些總結(jié)

隨著我國加入世貿(mào)組織和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，對外貿(mào)易持續(xù)增長，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判也越來越多。因此，掌握國際商務(wù)談判的技巧，對于預(yù)防商務(wù)談判的利益沖突和順利達(dá)成商業(yè)協(xié)議具有重要意義。

國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判是每一筆交易的核心。在大多數(shù)情況下，目的一致(為了盈利)但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過復(fù)雜的談判過程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿意的結(jié)果。

我認(rèn)為，國際商務(wù)談判的內(nèi)容不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策等各方面問題，是一項政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的綜合性工作。因此，談判前先要做一系列的準(zhǔn)備工作，例如搜集篩選情報信息，選擇談判團(tuán)隊以及制定談判計劃與方法等等。本人認(rèn)為，談判的主要流程及注意事項可以概括如下：

談判前為了做好充分的準(zhǔn)備，評估貿(mào)易或投資的可能性，首先應(yīng)該搜集如下信息：政治、經(jīng)濟(jì)、教育、基礎(chǔ)設(shè)施、科技、金融、會計核算、通信、銷售、投資和貿(mào)易的限制、稅收結(jié)構(gòu)、法律環(huán)境、人事政策、腐敗、對外商的態(tài)度、歷史文化情況等等。知已知彼是談判成功的關(guān)鍵因素，因此探求清楚信息之后，能在談判開端創(chuàng)造對己方最有利的局勢。

然后，在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下三個方面的因素：談判班子的工作效率，有效的管理幅度，談判所需專業(yè)知識的范圍。我認(rèn)為，談判團(tuán)隊規(guī)模應(yīng)控制在4人左右，此時工作效率比較高。此外，商務(wù)談判人員應(yīng)具備良好的職業(yè)道德、健全的心理素質(zhì)、合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)和較高的能力素養(yǎng)。在談判過程中，談判人員是否具備高超的技巧和策略是談判成功的決勝因素。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要，他必須精通對方的語言和文化，并熟悉商務(wù)貿(mào)易的相關(guān)知識。

接著，在充分了解了談判對手的優(yōu)劣勢以及當(dāng)?shù)氐那闆r和分析了己方公司的情況之后，根據(jù)企業(yè)和行業(yè)類型的不同擬訂不同的談判策略。主要包括以下四個方面：確定談判目標(biāo)，明確談判的地點和時間，確定談判的議事日程和進(jìn)度以及制定談判的對策。

最后便正式進(jìn)入了談判階段。在談判的過程中，我認(rèn)為，尤其要注意文化因素，具體包括談判風(fēng)格、語言、風(fēng)俗習(xí)慣、時間觀念、人際關(guān)系等文化差異。在不同文化背景下生活的.人，各自的談判方式和談判風(fēng)格迥然不同，甚至?xí)嗳ド踹h(yuǎn)。他們的世界觀和價值觀會以各種獨特的形式，在談判桌上表現(xiàn)出來。了解和掌握不同國家商務(wù)談判人員的表現(xiàn)規(guī)律和行為特點，對我們形成和提高涉外談判能力，有著直接而重要的現(xiàn)實意義。舉例來說，美國商人的談判風(fēng)格是：外露、坦率、干脆直爽、真摯、熱情、自信果斷、滔滔不絕以及追求物質(zhì)上的實際利益。因此，與美國人做生意，就要避免中國人傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。此外，美國人通常喜歡公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的。

一經(jīng)營技巧商務(wù)談判的策略和技巧，

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

經(jīng)營技巧如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

綜上所述，我認(rèn)為，談判最重要的是達(dá)到雙贏，談判可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。在談判中，我們應(yīng)著眼于建立持久、友好關(guān)系，克服障礙，創(chuàng)造雙贏的解決方案，并且替對方著想，讓對方容易做出決策。此外，談判的方式必須有效率，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實可行的協(xié)議。

學(xué)習(xí)了商務(wù)談判，在很大程度上擴(kuò)大了我們的視野。我們可以把國際商務(wù)談判中的知識和技巧應(yīng)用到生活中來;同時，在生活中可以不斷積累談判技巧和經(jīng)驗，為以后正式的商務(wù)談判打下基礎(chǔ)。

我認(rèn)為，課程中還可以適當(dāng)加入對典型案例的介紹和評析，這能使我們應(yīng)用所學(xué)到的談判知識，并且在一定程度上明確其中的是非對錯。此外，還可以多設(shè)計一些小型情景練習(xí)(包括沒有事先排練過的)，讓我們親自感受談判過程中的“甘苦”，調(diào)動我們自己親身實踐來“解決談判桌上的問題”。通過本學(xué)期的商務(wù)談判表演，既激發(fā)了我們參與的積極性，又鍛煉了我們的實踐能力。

國際商務(wù)談判學(xué)習(xí)總結(jié)3

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷常

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

第三篇：國際商務(wù)談判總結(jié)

商品代理銷售談判

這是一場非常精彩的談判，AB公司都為己方的利益進(jìn)行爭取。首先雙方就為訂金價格進(jìn)行了激烈的據(jù)理力爭，A公司的開價較為高，B公司一直在往下壓，但是由于A公司對于市場方面的投入過高，如果開價較低前期成本無法收回。B公司引出對比公司李寧等其他運動公司，就訂金、傭金率、保險費、運費進(jìn)行了談判。最終對方就很多重要問題達(dá)成了一定共識。

我覺得有以下幾點是雙方做的很好的地方

第一點，雙方在禮節(jié)性方面都做得非常好，行為落落大方。說話條理性非常強(qiáng)，從容不迫。

第二點，使用了稻草人的策略，當(dāng)A公司開價為50美元的時候，B公司引入Adidas公司進(jìn)行對比，這些知名品牌公司的成本僅為26美元，A公司這樣的開價或許有些離譜，但是A公司提到這個產(chǎn)品是為印尼市場專門開發(fā)的，而且他們公司已經(jīng)在印尼市場有一定的市場力，不管對于A還是B公司這都是非常有利的。同時B公司又引出李寧公司，李寧公司在中國市場有很大的影響力，而且質(zhì)量很好，但是在印尼的市場的銷售情況并不是那么好。這使得A公司不得不降低自己的價格

第三點，雙方在某些條件上都進(jìn)行了讓步，但是這些讓步都是一些小讓步，原則性的問題都不松口，并且在讓步方面都是在一定的條件上的，我覺得這一點值得很多組去學(xué)習(xí)。

第四點，AB公司并沒有急于在這一次談判中就簽合同，如果為了一次性能達(dá)成協(xié)議，可能很多問題上都沒有得到解決，這個談判的風(fēng)格比較偏向于溪水長流型。

但是也有以下幾點不足的地方，第一點，在談判結(jié)束后，雙方達(dá)成一個協(xié)議，雙方表示合作愉快，要進(jìn)行握手，但是雙方是隔著談判桌進(jìn)行握手的，這是非常不符合一般性禮節(jié)的。

第二點，這是一場中國公司和印尼公司的談判，我覺得印尼公司方并沒有表現(xiàn)出己國的談判風(fēng)格來。

第三點，中國方公司談的進(jìn)度比較快，但是很多細(xì)節(jié)問題都沒有注意到，只是就價格方面一直在談，可是價格是哪個價格呢，其中還存在一個匯率的問題，特別還涉及到交易時間，交易幣種，印尼所用的貨幣的匯率變動幅度比較大，即使中方公司在某些問題上得到了很多的利益，可是一旦拿匯率換算過去的話，可能甚至是一筆 賠本的買賣，我認(rèn)為這是中方和印尼方公司都很不謹(jǐn)慎的一個地方。

第四篇：國際商務(wù)談判總結(jié)

名詞解釋

1、商務(wù)

以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以交換為手段，以貨幣為表現(xiàn)的各種經(jīng)濟(jì)活動的總稱。

2、談判

（廣義）無時不在的因利益而進(jìn)行的博弈。

（狹義）雙方和多方為了實現(xiàn)比單方行動更多的價值而進(jìn)行的討價還價的以實現(xiàn)價值讓渡的過程。

3、商務(wù)談判

指談判參與方以價格為核心所進(jìn)行的創(chuàng)造價值和分割價值的過程。商務(wù)談判的特點是：以經(jīng)濟(jì)效益為目的；注重效率；以價格為核心。

4、談判分類方式一：

橫向談判、縱向談判、統(tǒng)籌式談判

5、談判分類方式二：

軟式談判

硬式談判

價值式談判

讓步式（軟式）談判、立場式（硬式）談判、原則式（價值）談判

6、競爭性談判

是指采購人或者采購代理機(jī)構(gòu)直接邀請三家以上供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判，最后從中確定供應(yīng)商的采購方式。

優(yōu)點：

1、競爭對象少，采用談判確定成交比較合理；

2、有利于緊急采購，以及及時供應(yīng)；

3、能詳細(xì)洽談一切條款，更能達(dá)成適當(dāng)價格和一致協(xié)議；

4、可選擇適當(dāng)對象，并兼顧供應(yīng)商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風(fēng)險。

5、有利于政策性目標(biāo)的實現(xiàn)和互惠條件的利用。

缺點：

1、無限制的獨家談判容易造成廠商抬高價格；

2、違反企業(yè)自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；

3、秘密談判容易給競爭者、參與者造成舞弊機(jī)會。

談判流程：

1、編織競爭性談判文件；

2、邀請談判單位；

3、成立談判小組；

4、召開談判小組預(yù)備會；

5、公開報價；

6、談判小組審閱報價文件；

7、確定談判單位次序；

8、進(jìn)行技術(shù)談判；

9、確定商務(wù)談判名單和次序；

10、進(jìn)行商務(wù)談判；

11、最終承諾報價；

12、評審最終報價；

13、出具談判結(jié)果；

14、確定成交單位；

15、簽發(fā)成交結(jié)果通知書；

16、簽訂采購合同。

7、國際慣例（老規(guī)矩）

指在長期的國際商務(wù)活動中，人們對某些事物的一致的看法和認(rèn)識，它常常表現(xiàn)為一些約定俗成的成文或是不成文的規(guī)則。

一方面，它不是各國的共同立法，也不是一國的法律，不具有法律約束力；另一方面，如果涉外商務(wù)合同中雙方當(dāng)事人確認(rèn)了以某個國際慣例為原則，那么就具有了法律效力。我國在涉外經(jīng)濟(jì)合同法中表示：中華人民共和國法律未作規(guī)定的，可以適用國際慣例。

8、最后通牒 見后面

9、贏者通吃

任何個人、群體或地區(qū)，一旦成為競爭中的勝者而占據(jù)了有利的位置，就會產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢，以后就有機(jī)會且更容易獲取所需。這種社會現(xiàn)象被成為“贏者通吃”。商務(wù)談判中借指占優(yōu)勢的一方試圖占有全部利潤空間的現(xiàn)象。

涉及具體方式：贏者通吃、飛鏢效應(yīng)、西蒙原則、敗者通吃和海盜現(xiàn)象。40 頁 第頁/共

10、價值談判法 見后面

11、PRAM談判評價模式 見后面

12、需求層次理論

馬斯洛需求層次理論是由美國著名人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出的關(guān)于人的社會生活動機(jī)理論，該理論廣泛應(yīng)用于社會科學(xué)各個領(lǐng)域，在國際商務(wù)談判領(lǐng)域，該理論有很重要的應(yīng)用。

理論基礎(chǔ)四個：存在主義；現(xiàn)象學(xué)；傾向論（人之初，性本善）；整體論：人是整體的。

該理論把人的需求從低到高分為七個層次：生理、安全、社交、尊重、求知、審美和自我實現(xiàn)。馬斯洛在1943年出版了《調(diào)動人的積極性的理論》一書初次提出了“需求層次理論”，把人的需求分為5個層次；1954年，他又出版了《動機(jī)與個性》一書，進(jìn)一步把該理論分為七個層次。

13、國際商務(wù)談判

不同國家，不同經(jīng)濟(jì)體之間，為了彼此的利益協(xié)調(diào)各個的關(guān)系，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、最終達(dá)成一致，把一種可能的商機(jī)確定下來的過程。

國際商務(wù)談判特征：a、利益標(biāo)的大；b、政治影響大；c、文化障礙難以逾越；d、操作成本高 e、技術(shù)應(yīng)用范圍廣。

社會系統(tǒng)：地位和作用；身份；家庭。

價值系統(tǒng)：法律；宗教；禮儀；倫理；時間與空間。

政治經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)：政府的職能；政府的態(tài)度；政府的作用；經(jīng)濟(jì)形勢。學(xué)習(xí)系統(tǒng)：教育；語言；思想；決策；談判。

14、美國學(xué)者在<心理學(xué)家談管理>提出的影響談判的重要文化特征表

簡答題

1、簡述按地點進(jìn)行的談判分類：

主場談判 客場談判

中立地（第三地）談判

主客場輪流談判（努力去創(chuàng)造客場中的主場、在客場中努力創(chuàng)造主場氣氛）

2、簡述商務(wù)談判的基本原則

均沾原則；

時間原則；

信息原則；

談判地位原則；

真誠合作原則；

遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。

3、簡述規(guī)避談判風(fēng)險的具體策略

提高談判人員的素質(zhì)；請教專家，主動咨詢；審時度勢，當(dāng)機(jī)立斷； 規(guī)避風(fēng)險的技術(shù)手段；利用保險市場和信貸擔(dān)保工具；公平負(fù)擔(dān)。

4、簡述國際商務(wù)談判中翻譯的作用

信息通道作用；戰(zhàn)術(shù)拖延作用；替罪羊機(jī)制。

5、簡述談判準(zhǔn)備的6P程序

Purpose setting： 目標(biāo)設(shè)定； Possibility analysis: 可行性分析； Partner choosing: 談判對象選擇； People choosing: 談判人員選擇； Plan setting: 編制計劃書； Pace：談判進(jìn)度設(shè)置。

6、簡述混戰(zhàn)計六計名稱

第19計 釜底抽薪 第20計 混水摸魚

第21計 金蟬脫殼 第22計 關(guān)門捉賊 第23計 遠(yuǎn)交近攻 第24計 假道伐虢 40 頁 第頁/共

簡述三十六計六套計策的總稱

第一套：勝戰(zhàn)計 絕對優(yōu)勢 第二套：敵戰(zhàn)計 相對優(yōu)勢 第三套：攻戰(zhàn)計 絕對均勢 第四套：混戰(zhàn)計 相對均勢 第五套：并戰(zhàn)計 相對劣勢 第六套：敗戰(zhàn)計 絕對劣勢

7、簡述談判常用分析方法

成本效益分析；目的手段分析；合作競爭分析；義利均衡分析；實力對比分析； 相對絕對分析；短期長期分析；整體局部分析；天時地利人和分析。

8、針對談判人，談判物和談判過程的談判策略

針對談判物常用的六種策略：

聲東擊西；空城計；吹毛求疵法；最高預(yù)算法；化整為零法；合零為整法(團(tuán)購)。針對談判對手常用的六種策略：

疲勞戰(zhàn)；沉默戰(zhàn)；感將法；寵將法；趕將法；激將法。針對談判過程常用的策略：

擋箭牌法；針鋒相對法；紅臉白臉法；強(qiáng)調(diào)雙贏法；略顯慚愧法。

9、商務(wù)談判常用的語言類型

1、禮節(jié)性的交際語言；

2、專業(yè)性的交際語言（專業(yè)性、規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性）；

3、留有余地的彈性語言；

4、威脅勸誘性語言；

5、幽默詼諧語言。

10、談判中的認(rèn)知效應(yīng)

嚴(yán)格、寬大與平均的傾向、第一印象效應(yīng)（首因效應(yīng)）。暈輪效應(yīng)、近因效應(yīng)、對比效應(yīng)、與我相似效應(yīng)、定型效應(yīng)（定勢效應(yīng)）、從眾效應(yīng)。

11、英國談判專家馬什在《合同談判手冊》中的談判環(huán)境分類

政治狀況；宗教信仰；法律制度；商業(yè)做法；社會習(xí)俗； 財政金融狀況；基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；氣候因素。40 頁 第頁/共

12、簡述商務(wù)談判階段劃分

國際通用談判階段劃分是八個階段：準(zhǔn)備階段、確立談判程序階段、信號探測階段、報價階段、調(diào)整階段、討價還價階段、拍板階段、簽約。

在中國習(xí)慣上把商務(wù)談判階段劃分為三個階段：準(zhǔn)備和開局；報價和議價；收場和簽約。

13、簡述PRAM談判評價模式的內(nèi)容和構(gòu)成：

談判意識：

談判是協(xié)商不是競技比賽

談判雙方的關(guān)系是互助合作的

利益與友誼同在（利益、人際關(guān)系：后者是基礎(chǔ)和保證）談判者要著眼現(xiàn)在，放眼未來

談判構(gòu)成：

plan:制定談判計劃

relationship:建立關(guān)系 action: 具體談判行動

maintenance：維持關(guān)系與協(xié)議執(zhí)行

14、簡述談判者的類型

事不關(guān)己型（代理型）； 人際關(guān)系導(dǎo)向型（軟式）； 交易條件導(dǎo)向型；

談判技巧導(dǎo)向型（關(guān)注人際關(guān)系、交易條件和談判技巧）；

解決問題導(dǎo)向型（強(qiáng)調(diào)利益、理解、合作和創(chuàng)造，追求卓越型）。

15、簡述談判歸因理論的歸因維度

自控水平能力高低 努力程度 身心狀況 方法優(yōu)勢 任務(wù)難易 他助多少 運氣好壞

16、談判中對外商技術(shù)入股的作價原則

該項技術(shù)在同行業(yè)相同或類似的技術(shù)中其先進(jìn)性如何； 該項技術(shù)的預(yù)計經(jīng)濟(jì)壽命； 市場對該技術(shù)產(chǎn)品的需求量；

該項技術(shù)對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和企業(yè)發(fā)展的重要性如何； 合營的期限。

舉例辨析題（所舉例子必須是商業(yè)案例）：

禮儀=利益。

商場如戰(zhàn)場。

關(guān)系就是生產(chǎn)力。

禮儀就是以貌取人。40 頁 第頁/共

談判桌上無男女。

Business is business.知己知彼，百談不殆。

談判的起點是自我談判。

Preparation is negotiation.（總準(zhǔn)備/過程性準(zhǔn)備）

所有談判問題都是人的問題。

談判關(guān)系的本質(zhì)是利益關(guān)系。

一個賤買貴賣的人本質(zhì)上就是不誠實的。

在商務(wù)談判中，要打擊的人正是要依靠的人。

對于談判高手來說，對手往往是他最忠實的朋友。

在商務(wù)交往中，既不應(yīng)該犯規(guī)，也不應(yīng)該犯傻。

商務(wù)溝通中，沒有不好的問題，只有不好的回答。

在談判時間問題上，法國人的美夢是美國人的噩夢。

商務(wù)談判中,如果商務(wù)合同不履行，所有的活動都是白費的。

對于東方談判者而言，個人的面子是其社會地位或聲望的函數(shù)。

Success is not winning everything.It is winning enough.任何異國的和尚，到了中國的廟里，都必須要學(xué)會燒中國香念中國經(jīng)拜中國佛。

Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（占盡上風(fēng)）” each other.It is an accepted, if unspoken, fact.基辛格說：談判的秘密在于知道一切，回答一切。

綜合論述題

N種談判模式任選一個做評價

尼爾倫伯格（美國談判學(xué)奠基人，著名律師）談判需要模式、馬什（英國談判學(xué)家P·D·V·馬什）談判結(jié)構(gòu)模式、40 頁 第頁/共

斯科特（英國談判學(xué)家比爾·斯科特）談判技巧模式、溫克勒（美國談判學(xué)家約翰·溫克勒）談判實力模式、原則談判法的主要內(nèi)容和舉例說明應(yīng)用。

原則談判法，又叫價值談判法，是美國學(xué)者羅杰·費雪爾和威廉·尤瑞發(fā)展的談判理論: 它指談判者在談判中強(qiáng)調(diào)價值，注重人際關(guān)系，尊重對手，保證對方最低利益。尊重對方利益，就是保護(hù)自己的利益，又稱合作的利己主義。

所強(qiáng)調(diào)的是價值，因此又稱“價值談判”,包括四個基本要點：

a、人（人與問題）：把人與問題分開。把對方當(dāng)作人來看待，把問題按其價值來處理；

b、利益（利益與立場）：重點放在利益上，而不是立場上。這是做出談判決定的基礎(chǔ)。

c、意見（意見與選擇）：在決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，再提出各種能包容共同利益即互相得益的選擇。

d、標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)與公平）：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。評價談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是價值，而不是某一方所取得的利益。談判協(xié)議不應(yīng)該是某一方意志力影響的結(jié)果，而應(yīng)該是公平協(xié)商的體現(xiàn)，堅持程序公平。

舉例略

論述先后報價的利弊問題

商務(wù)談判中的報價：報價不僅指價格，而是有關(guān)整個交易的各項條件。

先后報價要結(jié)合不同的報價模式才有意義，如：歐式報價或者是日式報價。

1、先報價有利的方面： 先報價，比后報價影響大；

先報價相當(dāng)于設(shè)價格基線，最終協(xié)議將在一定范圍內(nèi)達(dá)成；

如果出其不意，往往會打亂對方部署，甚至動搖對方原期望值，使對方失去信心。

2、先報價不利的方面：

對方聽后，可能對原有想法進(jìn)行調(diào)整；

對方會在磋商過程中，迫使我方按其價格路子談下去。

3、什么情況下先報：

實力強(qiáng)，地位有利時，本方先報有利； 對方對行情不熟悉時，本方先報有利； 如果本方實力弱，缺少經(jīng)驗，應(yīng)讓對方先報；

如果實力平衡，競爭激烈，爭取先報價，為后面設(shè)基調(diào)；

4、報價常規(guī)

在高度競爭或者高度沖突的場合，先報價有利； 在友好合作的談判背景下，先后報價無實質(zhì)性區(qū)別； 40 頁 第頁/共

如果對方不是行家，以先報價為好；

如果對方是行家，而自己不是，以后報價為好； 雙方都是行家，則先后報價無實質(zhì)性區(qū)別。

5、商業(yè)性談判的慣例是：

發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價； 投標(biāo)者與招標(biāo)者，一般應(yīng)投標(biāo)者先報價； 慣例式：如貨物買賣，賣方先出價，買方還價。

比較歐式報價和日式報價的異同。

報價不僅指價格，而是有關(guān)整個交易的各項條件。

歐式報價：

首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（延長支付條件，可提供優(yōu)惠信貸等等）來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。

歐式報價特征：

RULE-ORIENTED 規(guī)則導(dǎo)向，西方人多用（如歐洲國家、澳大利亞、新西蘭、美國），出價高，走價低，責(zé)任明確。

日式報價：

將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，這種低價格一般以對賣方最有利的結(jié)算為前提，并且這種低價格條件下交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買方想要改變有關(guān)條件，賣方就會相應(yīng)提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。

日式報價特征：

POWER-ORIENTED（多含人的意志）實力導(dǎo)向，東方人用的多（如日本、華商等），出價低，走價高，責(zé)任含混。

無論哪種報價方式都要結(jié)合具體情況來考慮，比如報價方多少問題，先后報價的問題等。

論述商務(wù)談判中的讓步的原則、步驟和方式。

讓步本身是一種策略。其實質(zhì)是談判者自己一方利益的一種割讓，是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。

讓步原則：對等；同步進(jìn)行；以滿足對方需要換取自己的利益；讓對方認(rèn)為我方的讓步是我方的重大讓步；以我方的小的讓步獲取對方大的讓步；讓步的幅度要適當(dāng)。

讓步步驟：比較讓與不讓的預(yù)期利益；確定讓步的方式；選擇讓步時機(jī)；衡量讓步的結(jié)果。

讓步方式：

假定讓步額度為100 ：

堅定冒險型： 0

0

0 100

基本不用

強(qiáng)硬態(tài)度型

5?（截止或繼續(xù)下去）用的少

刺激欲望型

25 25 25

用的少

等額式

誘發(fā)幻想型

22 28 37

用的少

遞增式 40 頁 第頁/共

希望成交型

28 22 13

用得多

遞減式

妥協(xié)成交型

33 20

用得多

割肉式

或冷或熱型

18 0

冒險些

危險式

虛偽報價型

17-1 +1

冒險些

反彈式

愚蠢繳槍型

0

0

0

用的少

一次式

5，6常用型；1，2，7，8慎用型；3，4，9忌用型 對讓步方式的解釋：

A 理想的讓步方式：步步為營，堅守每一個讓步的陣地，不輕易讓步，不做無謂的讓步，避免某一些讓的過大。讓對方有成就感。讓步的幅度：

1、一步到位式讓步：先不讓，第三個回合讓100萬，這就是再三堅持又突然讓，對方陡增期望值，一大振奮。在市場混沌的時候，會提高對手的期望值，很少有人用這種方法；在市場透明時，對方可能認(rèn)為讓的有道理。2、3、等額讓步法：最不可取法，擠一回，讓一回，無限預(yù)期。

4、增加式讓步，最失敗方法，比較愚蠢。

5、小額（小幅度遞減式）讓步法：常用方法；同意讓步，立場逐漸變強(qiáng)硬。

6、中等幅度遞減讓步法：讓步幅度大，有成交欲望，有誠意，但是表明對方不要更多期待。5和6是常態(tài)方法。

8、反彈式讓步，不常用，讓到一定水平，讓為負(fù)值，有一種強(qiáng)硬導(dǎo)向。立場式讓步：100萬，一分不讓。讓步的游戲規(guī)則在于：

A、對方不在乎你讓步多少，而在于看讓步是如何取得的。若輕易，就一定不會珍惜，要的更多；若難得到，對方珍惜。

B、互惠式讓步：我讓這，你讓那。通過讓步，雙方都得益。蠅頭小利放棄，把盤子做大，都有利益。

C、無損失讓步，用得比較多，給你的好處對我沒有壞處，樂得做順?biāo)饲?；這種情況除了談判的朋友你別人拿不到。

D、近利遠(yuǎn)惠結(jié)合：讓眼前利益，獲得長遠(yuǎn)利益。比如：中國入世。

什么是最后通牒，它在談判桌上是如何發(fā)生作用的。

定義：在談判雙方爭執(zhí)不下而對方不愿意做出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在此期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判的策略。

涉及如下幾個方面：

兩種類型：最后出價或最后時限；最后出價與最后時限是最后通牒中不可分割的兩個內(nèi)容，只不過在談判中這兩種技巧往往合二為一混合使用，只是使用中側(cè)重點不同而已。

最后通牒實施時機(jī)：最后時限的實施；最后出價的實施。

失敗后補(bǔ)救：新指示法；升格法；重新出價法；

如何對付最后通牒：制造競爭；反下最后通牒；中斷談判；讓步法；抗議法。

女性在商務(wù)談判中的優(yōu)勢和劣勢各有哪些，舉例說明如何發(fā)揮和克服它們。

從現(xiàn)代商務(wù)談判的角度看，女性在女士優(yōu)先的尊重女性的商務(wù)環(huán)境中從事商務(wù)談判活動能更好的發(fā)揮談判水平。這要結(jié)合談判環(huán)境、談判準(zhǔn)備和女性在談判文化中的地位做具體闡述。

優(yōu)勢：性別優(yōu)勢；強(qiáng)溝通能力；體能（耐力/韌性）持久；注重細(xì)節(jié)；合作傾向等。40 頁 第頁/共

如何發(fā)揮優(yōu)勢。（略）

劣勢：性別偏見；感性思維；生理局限；自信不足；缺乏宏觀格局思維等。

如何克服劣勢。（略）

闡述美國商人的談判宏觀環(huán)境條件和談判特征并舉例說明與其談判時應(yīng)注意的問題。

美國商人所處的商業(yè)背景條件：全球經(jīng)濟(jì)一體化，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，大部分商品的供求關(guān)系處于買方市場中；其國家既是北美自由貿(mào)易區(qū)成員，又是國際貿(mào)易組織成員，該國商人多采用歐美式報價和硬式談判風(fēng)格。

美國商人談判特征：自信高效；講究實際；注重利益；重視合同；法律意識強(qiáng)；綜合素質(zhì)高；知識結(jié)構(gòu)全面。

與美國商人談判時應(yīng)注意的問題：談判前要充分準(zhǔn)備；要區(qū)分開利益和友誼（原則談判法）；注意法律和合同問題（國際法、與國際接軌）；慎用中間商；注意知識產(chǎn)權(quán)和環(huán)境問題。

舉例略。

結(jié)合實例分析一下把中國傳統(tǒng)文化中的三十六計作為國際商務(wù)談判策略的可行性。

三十六計的主要內(nèi)容：

1、總說：六六三十六，數(shù)中有術(shù)，術(shù)中有數(shù)。陰陽燮理，機(jī)在其中。機(jī)不可設(shè)，設(shè)則不中。

2、優(yōu)勢談判策略 第一套：勝戰(zhàn)計 第二套：敵戰(zhàn)計；

3、均勢談判策略 第三套：攻戰(zhàn)計 第四套：混戰(zhàn)計；

4、劣勢談判策略 第五套：并戰(zhàn)計 第六套：敗戰(zhàn)計。

學(xué)生應(yīng)該結(jié)合具體實例展開論述，可以綜合論述，也可以具體論述其中一套策略或者一計。

國際商務(wù)談判的通用理論主要有哪些，具體敘述一個并指出其在國際商務(wù)談判實踐中應(yīng)用時應(yīng)該注意的問題。

國際商務(wù)談判的通用理論主要有：

馬斯洛需求層次理論、贏者通吃理論、博弈理論、歸因理論、說服與態(tài)度改變模式理論、信息論、認(rèn)知理論（印象形成理論）、公平理論、領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊管理理論、動機(jī)與行為理論、人際距離理論、情商理論。

例如：學(xué)生可以評述馬斯洛需求層次理論產(chǎn)生的背景、理論基礎(chǔ)、基本內(nèi)容和其在國際商務(wù)談判實踐中應(yīng)用時所存在的問題。具體答案略。

利用你所學(xué)的商務(wù)談判知識對白景琦、陳壽亭（魯商）和喬致庸（晉商）（任選一人）的經(jīng)商談判風(fēng)格進(jìn)行分析。

當(dāng)時的談判環(huán)境：談判人物的時代背景、行業(yè)特征、地域商業(yè)文化特征、個人成長經(jīng)歷。

中國家族式企業(yè)；掌握知識產(chǎn)權(quán)而導(dǎo)致的硬式談判；關(guān)系主體=行為主體。

社會生活三角理論（知識、認(rèn)識（人脈）和膽識）；情商和智商；成功智力。40 頁 第頁/共

誠信敬業(yè)、實業(yè)報國、心懷天下，人憂黎元。

人物的歷史局限性，對現(xiàn)代商務(wù)談判的借鑒意義。

比較美日談判文化特征，并舉例說明與兩國商人談判時應(yīng)注意哪些問題。

宏觀環(huán)境：全球經(jīng)濟(jì)一體化，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，大部分商品的供求關(guān)系處于買方市場中。

日本談判文化特征：善于團(tuán)隊作戰(zhàn)，單兵能力強(qiáng)；多采用日式報價，報價水分大；吃苦耐勞，敬業(yè)精神，連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食；態(tài)度曖昧，語言模糊；硬式談判風(fēng)格；橫向談判模式，喜歡放長線釣大魚；寸利必奪。此外還有強(qiáng)調(diào)關(guān)系、自信低效、講究實際、綜合素質(zhì)高，知識結(jié)構(gòu)全面等。

與日本商人談判應(yīng)注意的問題：是國際貿(mào)易組織成員、充分準(zhǔn)備、注意法律問題、注意二級談判問題（權(quán)力受限制）、多用中間商和熟人介紹。

美國談判文化特征：強(qiáng)調(diào)獨立作戰(zhàn)、坦率外露、自信高效、注重利益、綜合素質(zhì)高，知識結(jié)構(gòu)全面、居高臨下、重視合同、法律意識強(qiáng)（帶律師）喜歡高水平對手，多采用歐美式報價和硬式談判風(fēng)格，縱向談判。

與美國商人談判應(yīng)注意的問題：是國際貿(mào)易組織成員、充分準(zhǔn)備、要區(qū)分開利益和友誼、注意合同問題、慎用中間商、注意產(chǎn)權(quán)和環(huán)境問題。

論述華商商務(wù)談判特征。

一把手負(fù)責(zé)，受限制的權(quán)力最有效；報價低，靈活程度高；吃苦耐勞；中國人善于模仿各種商業(yè)模式（無論好壞，都是從利益角度考慮），喜歡打擦邊球，做事很到位，嚴(yán)格意義上的實用主義者（在商務(wù)交往中，既不應(yīng)該犯規(guī)（即便犯規(guī)，也不會犯法），也不應(yīng)該犯傻）。

闡述中國商業(yè)十大傳統(tǒng)幫派的地域范圍及成因

“商幫”是中國歷史上由地域關(guān)系聯(lián)系在一起的商業(yè)集團(tuán)。作為一個“商幫”，應(yīng)該是具備五個條件，第一、在這個地區(qū)要有相當(dāng)發(fā)達(dá)的商業(yè)；第二、有一批積累了大量資本的巨商作為中堅；第三、在經(jīng)營、制度、文化等方面存在不同于其它商業(yè)集團(tuán)的特點；第四、許多獨立的商家處于經(jīng)營和競爭的需要組成以地域為紐帶的松散聯(lián)合、第五、在歷史上產(chǎn)生過重要影響。

按照這些條件，學(xué)界認(rèn)為中國歷史上有十大商幫：山西以晉中為中心的晉商，歙縣、婺(wu)源等徽州六縣的徽商，臨清、濟(jì)寧、聊城、煙臺這一帶的魯商，以寧波為中心的浙商，以龍游縣為中心（包括常山、衢縣和江山五縣）的龍游商，蘇州西南吳縣境內(nèi)太湖中東、西洞庭山（現(xiàn)在吳縣的東山鎮(zhèn)和西山鎮(zhèn)）的洞庭商，江西有人口流動形成的江右商，以福建沿海為中心的閩商，以廣州、佛山一帶為中心的粵商，與晉商同時興起、亦被稱為晉商小兄弟的陜商。

21世紀(jì)中國新五大商幫

浙江商幫、山東商幫、蘇南商幫、閩南商幫、珠三角商幫

國際商務(wù)談判中談判團(tuán)隊建設(shè)應(yīng)注意哪些問題。

上次金融危機(jī)對我國商人進(jìn)行國際商務(wù)談判的影響主要體現(xiàn)在哪些方面？在你看來，有何應(yīng)對措施。

學(xué)生要結(jié)合本次金融危機(jī)的特點、影響范圍和強(qiáng)度等； 闡述我國政府和國際商務(wù)談判人士在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇方面所作的努力；

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把經(jīng)濟(jì)安全和國家安全結(jié)合起來論述，闡述經(jīng)濟(jì)利益與政治安全的關(guān)系。要論述邏輯，與理論緊密結(jié)合，提出具有可行性的建議。

案例分析題

商務(wù)談判類案例很多，同學(xué)們可以自己找來練習(xí)，注意在分析過程中，要結(jié)合所學(xué)商務(wù)談判理論和實務(wù)內(nèi)容，并緊扣題意，論證邏輯充分，言之有理，論之有據(jù)。

國際商務(wù)禮儀部分：

商務(wù)談判禮儀三個基本理念：

第一，注重為本；第二，善于表達(dá)；第三，形式規(guī)范。

給你自己設(shè)計一套商務(wù)談判裝束

提供基本的個人形象資料：性別、民族、年齡、身高、體重、臉型、發(fā)型、膚質(zhì)、膚色。符合TPO原則。

高端三個三：避開三大禁忌 符合三色原則 符合三一定律。

職業(yè)場合著裝有六大禁忌。

針對你本人個人特點進(jìn)行具體設(shè)計（要特別注意跨地區(qū)、跨民族的文化禁忌和風(fēng)俗習(xí)慣在國際商務(wù)談判著裝上的要求與反映）。

More: 制服四不露: 胸部；腹部；背部；肩部

涉外拜訪四必備

紙巾、擦鞋器、襪子、爽口液。

簡述涉外商務(wù)十二條通則

是指中國在接觸外國人時，應(yīng)當(dāng)遵守并應(yīng)用的有關(guān)國際交往慣例的基本原則。

1、維護(hù)形象（個人形象六要素：儀容（基本外觀）、表情（此時無聲勝有聲）、舉止（形體語言，站有站相，坐有坐相）、服飾、談吐（言為心聲）、待人接物（態(tài)度）；

2、不卑不亢（外交無小事)

3、求同存異；

4、入鄉(xiāng)隨俗；

5、信守約定（言必信，行必果）；

6、熱情有度（關(guān)心有度，批評有度、距離有度，舉止有度）；

7、不必過謙；

8、不易先為；

9、尊重隱私個人隱私八不問（收入支出（包括反映個人經(jīng)濟(jì)狀況的各個方面，納稅數(shù)額、銀行存款、股票收益、私宅面積、汽車型號、服飾品牌、娛樂方式、度假地點等等）、年齡大小、婚戀狀況、身體健康、家庭住

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址、個人經(jīng)歷、信仰政見、所忙何事；

10、女士優(yōu)先；

11、愛護(hù)環(huán)境；

12、以右為尊（國內(nèi)以左為尊）。

簡述商界人士穿西裝和穿套裙規(guī)則的高端要求：三個三

1、三色原則：全身上下不超過三種色系。

2、三一定律：鞋子、腰帶、公文包一個顏色，首選是黑色。

3、三大禁忌：穿西裝時左邊袖子上的商標(biāo)要拆掉；忌諱白色襪子/尼龍絲襪；忌諱不穿西裝套裝打領(lǐng)帶。

簡述商務(wù)人士最佳著裝搭配

男士最佳著裝：深藍(lán)、藏青色、（深）灰色（中性色彩）的西裝套裝（必配領(lǐng)帶），內(nèi)穿白色/淺藍(lán)襯衫，深色襪子，黑色系帶皮鞋。

女士最佳著裝：盤發(fā)，單一色的西服套裙（黑/灰），白色襯衫（袖口長出西服兩指），肉色長統(tǒng)絲襪，黑色/藍(lán)色高跟/半高跟船形皮鞋。有時也可以單一色的連衣裙，但是切忌長褲。穿西裝時不能穿毛衣。

在重要場合穿套裝、套裙時要穿制式皮鞋。制式皮鞋：男的是指系帶的黑皮鞋，女的是指的黑色的高跟、半高跟的船形皮鞋，制式皮鞋，是跟制服配套的。

中西方商務(wù)禮服的內(nèi)容：

國外出席禮儀活動時著裝的特指： 男士：黑色的燕尾服；

女士：袒胸、露背、拖地的單色連衣裙式服裝（長禮服：質(zhì)地、色澤一致的上衣和裙子；小禮服：長及腳背但不拖地的露背式單色連衣裙；大禮服：袒胸露背的曳地單色連衣長裙，配上長及小臂的同色網(wǎng)狀手套）。

我國的禮服：

男士黑色中山裝套裝或者西裝套裝；

女士：單色的旗袍或者下擺長于膝蓋的連衣裙；

傳統(tǒng)禮服搭配：（男：黑色中山裝套裝 女：單色的旗袍）。

職業(yè)場合著裝有六大禁忌

1、反對過分雜亂；

2、反對過分鮮艷；

3、反對過分暴露；

不暴露胸部、不暴露肩部，不暴露腰部，不暴露背部，不暴露腳趾，不暴露腳跟，六不露。

4、反對過分透視；

5、反對過分短小；

6、反對過分緊身。

戒指戴法

拇指 食指 中指 無名指 小指。

頂針 追求 定婚

結(jié)婚

離婚或者不結(jié)了。

簡述商務(wù)談判安排宴席6M原則

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meeting（約會）、money（費用）、menu（菜單）manners（舉止）、medium（環(huán)境）、music（音樂）

商務(wù)西餐的注意事項有哪些？

西餐流程和座次常規(guī)參考：紳士風(fēng)度，淑女風(fēng)范；貴在優(yōu)雅，重在養(yǎng)生。特點：

1、源自西方國家；

2、必須用刀叉取食（左叉右刀從左側(cè)切）。

(西餐的菜序和中餐很不一樣：如湯：西餐湯是開路先鋒，中餐湯是結(jié)束曲)西餐流程：

全套形式：前菜（開胃菜）---湯---魚類料理（海鮮）---肉類料理---主菜---水果冰點---肉類料理---沙拉---甜點---水果---咖啡（或紅茶）。

一般用時3—6小時。

常規(guī)形式：開胃菜（頭盆，是前奏曲，多是由蔬菜、水果、海鮮、肉食組成的拼盤）---面包（切片，干）---湯（西餐的開路先鋒：紅湯；白湯；清湯等）---主菜（熱菜為主，正規(guī)是一個冷菜，兩個熱菜，熱菜一個為魚菜，一個為肉菜，有時還會上一個海味菜）---點心（蛋糕、餅干、吐司、餡餅、三明治等）------甜品（布丁，冰淇淋等）---水果（干鮮水果）---熱飲（最正規(guī)的是：紅茶或黑咖啡）。

一般用時1—2 小時

簡易西餐：開胃菜---湯---主餐---甜點---咖啡。

座次排列原則：女士優(yōu)先；尊敬主賓；以右為尊、距離（主位）定位（尊卑）；面門為上；交叉排列（交叉花式）。

簡述商務(wù)自助餐的就餐禮儀。

是德國人發(fā)明的，它實際上是西餐的一個特殊的吃法。是國際通用的非正式的西式宴會，多見于大型的商務(wù)活動；好處是不排座次，各取所需，節(jié)省費用，招待多人；SELF-HELP性質(zhì)，又叫冷餐會（冷食為主），它不是正規(guī)商務(wù)活動，時間在一個小時以內(nèi)。開始有主人宣布，結(jié)束自己決定；地點在大型餐廳和露天花園等。用餐規(guī)則：

1、排隊取菜；

2、順序取菜（冷菜—湯—熱菜—點心—甜品—水果—飲料）；

3、量力而行；

4、多次少??；

5、避免外帶；

6、送回餐具；

7、照顧他人；

8、積極交際。

簡述西餐中酒菜搭配規(guī)則

西餐酒水是主角，貴而搭配嚴(yán)格；一般來講，每道不同的菜肴要搭配不同的酒水。

1、餐前酒（又叫開胃酒，在吃開胃菜時）：雞尾酒、香檳酒、味美思；

2、主（佐）餐酒：白肉（吃魚等海鮮時）配白酒（白葡萄酒），（吃肉）紅肉配紅酒（紅葡萄酒）；(西餐中的佐餐酒都是葡萄酒)

3、餐后酒（在吃甜點后，化油膩用）：利口酒（又叫香甜酒）、最有名的餐后酒是白蘭地（它是洋酒之王）；

4、祝酒只能用香檳酒。（祝酒要飲去一半杯中酒為恰當(dāng)）。More: 喝洋酒的禮數(shù)

洋酒作為舶來品，到我們國內(nèi)也就

一、兩百年，而種種原因，我們很多同志不太熟。比如洋酒就有一個最重要的講究，在餐桌上就吃喝而論，洋酒跟菜肴是有搭配的。吃西餐，吃不同的菜就講究喝不同的酒。我那天跟一同志講，我說基本的規(guī)則是什么呢？基本的規(guī)則是吃紅肉喝紅酒，吃白肉喝白酒，其實我指的是干白和干紅。譬如，你對洋酒真了解，你會知道餐桌酒搭配有下列幾個程式，當(dāng)然我講的都是非常標(biāo)準(zhǔn)的程式。你一般倒未必做得到，像我們中國人吃飯喝酒，往往就是一種酒。有時候朋友在一塊兒聚，一箱啤酒往這兒一堆，直到把你干倒為止，一種

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酒給你戰(zhàn)到尾。老外他其實是比較講究的話，是吃一道菜他換一種酒，他有不同講究的?；敬钆涫鞘裁茨兀炕敬钆涫沁@樣的，喝洋酒有禮數(shù)：第一、先喝白酒后喝紅酒，當(dāng)然，我們這里講的白酒和紅酒都是葡萄酒；第二、先喝淺色的酒，后喝深色的酒。這大家知道，白酒肯定是淺色的，紅酒肯定是深色的。其實，你要是喝過葡萄酒的話，老外的餐桌上喝的酒基本上都是葡萄酒，比如香檳酒。大家知道，其實就是發(fā)泡葡萄酒。有一種特殊的工藝讓它發(fā)泡了。白蘭地酒它也是葡萄酒，是蒸餾葡萄酒，所以老外在餐桌上上的酒它都是葡萄酒。中國人愛喝的啤酒在老外眼里是一種飲料，不上桌的。其實你要喝過葡萄酒的話你會知道，葡萄酒除了紅和白之外，還有一種介乎二者之間的顏色——玫瑰紅。有時候，國內(nèi)叫做桃紅，就是色有點紅，但是不是紅葡萄酒那種深紅，它就是色比較淺，所以喝酒的話，如果你要講搭配，除了先喝白的后喝紅的之外，第二個規(guī)則就是先喝色淺的，后喝色深的。第三個講究，先喝年輕的酒，后喝年長的酒，就是這個酒，它有時候這個洋酒，它講究儲藏的年份。相對而言，年份越長，存放的年份越長，這個酒就越名貴，味就越醇厚。所以如果你的桌上有幾種葡萄酒的話，你得注意先喝那個年份淺的，后喝的是年份深的。就是先喝年輕的同志，后喝年老的同志，為什么？年老的名貴，壓軸戲。第四個講究，先喝味淡的酒，后喝味甜的酒，像白蘭地酒、威士忌酒、金酒，這種味重的烈度比較重的酒一般都是壓軸的。最后喝的。因為吃多了用它來化解油膩。還有一個講法就是什么呢？先喝酸的酒，后喝味甜的酒。道理很簡單，甜酒你要一喝它就飽了，它膩。所以甜酒是最后喝的。More:

斟酒量與斟酒方法

1、白酒、米酒、黃酒：以八成滿為宜，也可以根據(jù)客人的要求靈活處理。斟酒時瓶口比杯沿高出約2厘米，從酒杯正中倒入酒水。

2、啤酒：八分酒，二分沫。泡沫與杯口持平。斟倒時應(yīng)將瓶口置于酒杯上方中間，讓酒順著對面杯壁內(nèi)側(cè)慢慢流出，倒至六成時抬高酒瓶，讓酒水沖入酒杯正中至表面沖起一層泡沫，但勿使啤酒溢出酒杯。

3、紅、白葡萄酒：約1/2~2/3杯。

4、香檳酒：約2/3杯。第一次斟約1/3杯，待泡沫平息后再往杯中斟倒。

5、白蘭地、威士忌：一盎司，約1/5杯，即將酒杯橫放時，杯中酒液與杯口齊平。

6、飲料、礦泉水：約3/4杯。如加入冰塊則只斟1/2杯。More: 葡萄酒與食物搭配規(guī)律：通常紅葡萄酒配深色的肉類和野味，白葡萄酒配淺色的肉類，禽類和海鮮。

如何選擇葡萄酒

選擇葡萄酒，首先是品種和酒名，然后是年份，其次是含糖量。葡萄酒飲用注意事項及標(biāo)準(zhǔn)

溫度對于葡萄酒是非常重要的，各種葡萄酒應(yīng)在最適宜的溫度下飲用才會使味道淋漓盡致地

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發(fā)揮出來。

（１）白葡萄酒10°至12°需冷卻后飲用，特別清新怡神。

（２）紅葡萄酒16°至18°室溫飲用，一般提前一小時開瓶，讓酒與空氣接觸一下，稱為“呼吸”，味道更佳。

（３）玫瑰紅葡萄酒12°至14°，稍微冷卻一下飲用。

酒杯應(yīng)使用各種葡萄酒杯（紅葡萄酒杯，白葡萄酒杯等）。斟酒時白葡萄酒倒2／3杯，紅葡萄酒倒1／2杯，留有一定的空間，讓酒揮發(fā)出來的氣味同空氣充分調(diào)和，使人可以先欣賞酒香，用嗅覺去分辨酒的品種和質(zhì)量。啤酒

啤酒，是用麥芽，水，酵母和啤酒花直接發(fā)酵制成的低度酒。被人們稱為“液體面包”，含有酒精，碳水化合物，維生素，蛋白質(zhì)，二氧化碳和多種礦物質(zhì)。營養(yǎng)豐富，美味可口，最為人們所喜愛。啤酒是一種低酒度的飲料，營養(yǎng)豐富，既能消暑降溫，又能解渴。（１）按口感分為：淡啤，黃啤和黑啤。水是保證啤酒質(zhì)量的主要因素。

（２）啤酒的酒度在1.2·—8.5·之間。啤酒的最佳飲用溫度為8·—10·斟入酒中的泡沫厚約1.5cm為標(biāo)準(zhǔn)。

（３）瓶裝和罐裝啤酒的保鮮期在6個月左右；生啤酒的保鮮期為1—1.5月。

More:

1、先喝起泡酒（或香檳酒），喝無氣泡酒；

2、先喝淺色酒，再和深色酒；

3、先喝單寧較高的酒，再和單寧較順滑的酒；

4、先喝年輕的酒，再和酒齡老的酒；

5、先喝較淡的酒，再喝較濃的酒；

6、先喝酒精度較低的酒，再和酒精度較高的酒；

7、先喝普通的酒，再喝名貴的酒。

商務(wù)乘車的規(guī)矩有哪些？

乘車：分兩種情況：自己駕車、專職司機(jī)。

主人駕車：

1、Jeep:副駕為上座；別的由尊而卑：后排右座，后排左座。

四排座以及四排以上的中型或大型轎車：離前門越近，座次越高；離前門越遠(yuǎn)，座次越低;換言之，應(yīng)當(dāng)以前排，就是駕駛員身后的第一排為尊；其他各排由前往后，遞減；各排座位，右高左低。由前而后，自右而左。

乘坐雙排座或三排座轎車時，又因駕駛員的身份的不同：一是由所乘轎車的車主親自駕車，副駕駛座，后排右

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座，后排左座，后排中座。

三排七座轎車上其他的六個座位的座次，副駕駛座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座、中排左座。三排九座轎車上其他的八個座位的座次，由尊而卑依次應(yīng)為（假定駕駛座居左）：前排右座，前排中座，中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座。

主人親自駕車時，若一個人乘車，則必須坐在副駕駛座上，若多人乘車，則必須推舉一個人在副駕駛座上就座。第二種情況，由專職司機(jī)駕駛轎車，后排右座，后排左座，后排中座，副駕駛座。

三排七座轎車上其他的六個座位的座次，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座、中排左座，副駕駛座。三排九座轎車上其他的八個座位的座次，由尊而卑依次應(yīng)為（假定駕駛座居左）：中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座，前排右座，前排中座。

根據(jù)常識，轎車的前排，特別是副駕駛座，是車上最不安全的座位。因此，按慣例，在社交場合，該座位不宜請婦女或兒童就座。而在公務(wù)活動中，副駕駛座，特別是雙排五座轎車上的副駕駛座，則被稱為“隨員座”，循例專供秘書、翻譯、辦公室主任、警衛(wèi)、總經(jīng)理助理坐。此外注意：

1、客人坐在那里哪里就是上座；主隨客便；

2、一般說有三個上座：由不同場合和不同關(guān)系來確定： 社交場合私人關(guān)系座位：主人開車，副駕駛位上座； 公務(wù)接待：專職司機(jī)，后排右座為上。

第三個上座：VIP座，司機(jī)后面的位子，安全保衛(wèi)最好的位子。

商務(wù)人士步行姿態(tài)規(guī)范：協(xié)調(diào)穩(wěn)健，動態(tài)美。

一言一行，一舉一動 站有站相，坐有坐相。行動坐臥，規(guī)矩方圓。站姿要挺拔、走姿要灑脫、坐姿要端莊、蹲姿要優(yōu)雅

走姿：上身正直，身體重心稍稍向前，頭部端正，雙目平視，肩部放松端平，手指自然彎曲，雙臂自然擺動，幅度約35厘米,外開不超過30゜, 雙手前后擺動幅度30-35度為宜。身體前傾,重心落在雙腳掌前部,收腹提臀,由大腿帶動小腿前進(jìn),腳尖略開,腳跟先接觸地面,雙腳內(nèi)側(cè)成一條直線,步速約120步/分,步幅30厘米/步。

男性走姿：男士“二字步”（左右腳各一條直線）

昂首閉口，兩眼平視前方，挺胸收腹直腰，行走間上身不動，兩肩不搖，步態(tài)穩(wěn)健。剛強(qiáng)雄健，威武豪邁，男子漢風(fēng)度。風(fēng)格可以溫文爾雅（儒雅），也可以氣宇軒昂（氣概）。男士108-120步/分鐘。

女性走姿：一字步（或樹葉步）

頭部端正，但不宜抬的過高，目光平和，直視前方，行走間上身自然挺直收腹，兩手前后搖擺幅度要小，兩腿并攏，小步前進(jìn)，走成直線，步態(tài)要自如，勻稱輕柔，款款而行。端莊文靜，淡定優(yōu)雅的女子閑適／干練／成熟美。女士118-120步/分鐘。

專業(yè)形象包括容貌篇、服飾篇、儀態(tài)篇；即儀容、儀表、儀態(tài)。

國際商務(wù)送禮應(yīng)該注意哪些問題

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注意商務(wù)送禮與商業(yè)賄賂的區(qū)別。It's the thought that counts(not the gifts)

對于中國人而言，送禮是文化基因，是社會風(fēng)氣。對于國際商務(wù)溝通而言，送禮是談判促進(jìn)行為。洋禮也是重往來，來而不往非禮也。

送禮選： 新、奇、特、巧、土。

受禮者最想要的東西才是最好的禮物；最好的禮物是意外的；不超過預(yù)算的；讓人快樂的。

1、禮品選擇： a、四項基本原則：

突出禮品的紀(jì)念性；要體現(xiàn)禮品的民族性；要明確禮品的針對性；要重視禮品的差異性。b、擇禮六忌：與禮品品種有關(guān)的禁忌；禮品色彩：忌諱（紫色、綠色、藍(lán)色）；禮品圖案；禮品形狀；禮品數(shù)目；禮品包裝。

c、八類不宜送外國人：現(xiàn)金、有價證券；天然珠寶、貴重金屬；藥品、營養(yǎng)品；廣告性、宣傳性物品；易引起異性誤會物品；受禮人禁忌物品（宗教禁忌、民族禁忌、個人禁忌）；涉及國家機(jī)密、商業(yè)機(jī)密；不道德的物品。

2、饋贈方法：包裝、時機(jī)、途徑。

包裝：整體價格的1/3，注意色彩、形狀、圖案、不要打死扣。

時間：國際慣例（會見、會談告別送；賀喜見面送；宴席辭行送、演出后送：禮尚往來）。途徑：當(dāng)面贈送、委托他人（給外國人要加贈送名片）。

3、禮品接受：

要欣然接受；在國際場合中要啟封欣賞；要拒絕有方（要說明原因）；要事后致謝。

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第五篇：國際商務(wù)談判總結(jié)

商品代理銷售談判

這是一場非常精彩的談判，AB公司都為己方的利益進(jìn)行爭取。首先雙方就為訂金價格進(jìn)行了激烈的據(jù)理力爭，A公司的開價較為高，B公司一直在往下壓，但是由于A公司對于市場方面的投入過高，如果開價較低前期成本無法收回。B公司引出對比公司李寧等其他運動公司，就訂金、傭金率、保險費、運費進(jìn)行了談判。最終對方就很多重要問題達(dá)成了一定共識。

我覺得有以下幾點是雙方做的很好的地方

第一點，雙方在禮節(jié)性方面都做得非常好，行為落落大方。說話條理性非

常強(qiáng)，從容不迫。

第二點，使用了稻草人的策略，當(dāng)A公司開價為50美元的時候，B公司引

入Adidas公司進(jìn)行對比，這些知名品牌公司的成本僅為26美元，A公司這樣的開價或許有些離譜，但是A公司提到這個產(chǎn)品是為

印尼市場專門開發(fā)的，而且他們公司已經(jīng)在印尼市場有一定的市

場力，不管對于A還是B公司這都是非常有利的。同時B公司又

引出李寧公司，李寧公司在中國市場有很大的影響力，而且質(zhì)量

很好，但是在印尼的市場的銷售情況并不是那么好。這使得A公

司不得不降低自己的價格

第三點，雙方在某些條件上都進(jìn)行了讓步，但是這些讓步都是一些小讓

步，原則性的問題都不松口，并且在讓步方面都是在一定的條件

上的，我覺得這一點值得很多組去學(xué)習(xí)。

第四點，AB公司并沒有急于在這一次談判中就簽合同，如果為了一次性能

達(dá)成協(xié)議，可能很多問題上都沒有得到解決，這個談判的風(fēng)格比

較偏向于溪水長流型。

但是也有以下幾點不足的地方，第一點，在談判結(jié)束后，雙方達(dá)成一個協(xié)議，雙方表示合作愉快，要進(jìn)行

握手，但是雙方是隔著談判桌進(jìn)行握手的，這是非常不符合一般

性禮節(jié)的。

第二點，這是一場中國公司和印尼公司的談判，我覺得印尼公司方并沒有

表現(xiàn)出己國的談判風(fēng)格來。

第三點，中國方公司談的進(jìn)度比較快，但是很多細(xì)節(jié)問題都沒有注意到，只是就價格方面一直在談，可是價格是哪個價格呢，其中還存在一個匯率的問題，特別還涉及到交易時間，交易幣種，印尼所用的貨幣的匯率變動幅度比較大，即使中方公司在某些問題上得到了很多的利益，可是一旦拿匯率換算過去的話，可能甚至是一筆 賠本的買賣，我認(rèn)為這是中方和印尼方公司都很不謹(jǐn)慎的一個地方。