第一篇：國(guó)際商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)報(bào)告

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，國(guó)際談判顯示出其無(wú)法替代的地位和舉足輕重的作用。國(guó)際商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。

商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了國(guó)際商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，讓我們?cè)诟魉酒渎?，分工合作，共同商討?jì)劃和對(duì)策，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)精神和組織協(xié)調(diào)能力。這是非常難得可貴的。

本次談判我們組代表的是一家長(zhǎng)沙本地的制衣企業(yè)，對(duì)方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業(yè)。對(duì)方于2014年十一月初來(lái)長(zhǎng)沙與我方談判關(guān)于新一季冬裝的采購(gòu)問(wèn)題。

對(duì)于本次談判，我方本著友好合作，互惠雙贏的信念，旨在以合理恰當(dāng)?shù)囊缶陀嘘P(guān)代理費(fèi)用、營(yíng)銷、人員培訓(xùn)以及索賠法律事務(wù)等方面的具體事宜談成代理事項(xiàng)。本次的談判主題是希望通過(guò)此次談判能夠和對(duì)方公司友好合作，以合理的價(jià)格售出我方新一季冬裝產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)公司之間互利共贏,并建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

在前期準(zhǔn)備階段，我方首先通過(guò)多種渠道收集了有關(guān)對(duì)方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷售企業(yè)，對(duì)于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴(yán)格，其發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健，特別是進(jìn)入90年代中期以來(lái)，連續(xù)8年以年均20%的高速率增長(zhǎng)。因此判斷在與這樣的大型集團(tuán)化企業(yè)合作，我方存在很多優(yōu)勢(shì)。其次，我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標(biāo)，是：和平談判，按我方的條件達(dá)成銷售協(xié)議。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我方將之分解成多個(gè)階段性目標(biāo)，以方便我們談判的進(jìn)程，具體如下：

（1）貨品降價(jià)幅度不超過(guò)100元每件（2）運(yùn)費(fèi)可由我方承擔(dān)

（3）對(duì)于過(guò)季商品的退還我方有權(quán)要求一定比例的賠償 明確了談判目標(biāo)之后，我方小組成員進(jìn)行了多次討論，針對(duì)每個(gè)階段性目標(biāo)進(jìn)行了談判策略的選擇和計(jì)劃，設(shè)計(jì)了緊急預(yù)案和后備方案，明確了各自的任務(wù)和角色。以避免在談判時(shí)出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象，方便我方在談判時(shí)思路清晰、方向正確，避免在不必要的細(xì)節(jié)性問(wèn)題上討論太長(zhǎng)時(shí)間。

為了配合默契，在談判場(chǎng)上協(xié)調(diào)一致，我方內(nèi)部進(jìn)行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，補(bǔ)充和修改了目標(biāo)實(shí)施的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)，共同商討了談判切磋時(shí)可能遇到的問(wèn)題和摩擦的應(yīng)對(duì)措施，在思想上達(dá)成高度一致。

談判開始后，先由雙方的項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人介紹了一下各自公司的大體情況，然后就由我們市場(chǎng)部來(lái)針對(duì)本次談判的重點(diǎn)方面進(jìn)行磋商。首先就降價(jià)幅度的問(wèn)題，雙方因意見(jiàn)不統(tǒng)一而一時(shí)爭(zhēng)執(zhí)不下，隨后就運(yùn)費(fèi)和退還問(wèn)題交換了一下意見(jiàn)，因考慮到兩家公司未來(lái)的合作前景，本著互利共贏、友好合作的談判理念，雙方各退一步，將價(jià)格降幅確定為每件80元。隨后我們討論到了貨運(yùn)船期的問(wèn)題，雙方大體商討了一下，覺(jué)得選擇十二月船期較為穩(wěn)妥。隨后雙方技術(shù)和法律代表就合同具體條款事宜進(jìn)行了詳盡的談判，最終確定合同中的細(xì)則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿落幕了。

本次談判進(jìn)行得相當(dāng)順利，超乎我的預(yù)期，當(dāng)然，這也與我們事先充分的準(zhǔn)備工作離不開。我將我們本次談判的出彩之處歸納為：資料信息準(zhǔn)備齊全、團(tuán)隊(duì)成員配合協(xié)調(diào)、談判策略運(yùn)用靈活這三點(diǎn)。

首先我們收集的都是市場(chǎng)上最新資料和信息，同時(shí)參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板，仔細(xì)分析學(xué)習(xí)了許多典型案例，在各方面綜合考慮之后才決定了談判的內(nèi)容并建立了談判的目標(biāo)，對(duì)談判的順序作了合理的安排。其次，為了避免在談判席上出現(xiàn)自相矛盾和重復(fù)問(wèn)題等情況，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)進(jìn)行了明確的安排。我們配合默契，應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的各項(xiàng)問(wèn)題和要求顯得游刃有余。對(duì)于我方市場(chǎng)部總監(jiān)對(duì)對(duì)方企業(yè)提出的要求，我方其他人員換積極給予補(bǔ)充說(shuō)明，以表明我方堅(jiān)定的立場(chǎng)，同時(shí)也讓對(duì)方企業(yè)了解到我方提出價(jià)格的合理性以及我方為讓此次談判獲得成功而做出的不懈努力。最后，對(duì)方企業(yè)終于被我們的誠(chéng)意所打動(dòng)，同意以每件減價(jià)80元，運(yùn)費(fèi)我方承擔(dān)，過(guò)季產(chǎn)品以70%價(jià)格退還我方的條件達(dá)成協(xié)議，基本達(dá)到了我們此次談判的目的。

對(duì)于此次談判，我方和對(duì)方都有所收獲，但我們的表現(xiàn)還是有許多不足之處的，顯得不夠?qū)I(yè)。我方的跨部門合作顯得不夠積極，在對(duì)一個(gè)問(wèn)題僵持不下的時(shí)候，同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的其他成員沒(méi)有很好的提供幫助給予協(xié)調(diào)，若在正式場(chǎng)合很容易使自己一方陷入被動(dòng)的尷尬局面。本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次實(shí)驗(yàn)讓我學(xué)習(xí)到許多平時(shí)書本上學(xué)習(xí)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從實(shí)踐上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)力與智慧的較量，是學(xué)識(shí)和口才的較量。所以，學(xué)會(huì)商務(wù)談判不單是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相處、與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅是需要一個(gè)人的努力，更需要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，使成員們相互配合。俗話說(shuō)“眾人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。

第二篇：國(guó)際商務(wù)談判劇本

國(guó)際商務(wù)談判DV演示

劇本

第二幕：與日本公司談判

地點(diǎn)：內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會(huì)所

人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐 場(chǎng)景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，請(qǐng)浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)蒙古獨(dú)特風(fēng)味的奶茶，真是讓人回味無(wú)窮?。∩奖竞萍儯汗?！多謝！我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力??！這是我們廠羊毛衫生產(chǎn)的相關(guān)資料，請(qǐng)您看一下。（助理分發(fā)資料）羊毛衫作為針織服裝中的高檔產(chǎn)品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家公認(rèn)的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達(dá)到最佳效果的產(chǎn)品。這一點(diǎn)相信您也是了解的，否則我們不會(huì)坐在這里是吧。

山本浩純：本應(yīng)如此，不過(guò)據(jù)我所知，在目前金融危機(jī)的影響下，在中國(guó)前不久舉辦的紡織服裝展覽會(huì)上，你們鄂爾多斯的國(guó)際訂單可是比往年減少了好多啊！何碧娜：金融危機(jī)是史料未及的。我公司是改進(jìn)工藝，加強(qiáng)研發(fā)原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級(jí)品種，現(xiàn)在只生產(chǎn)這種最新品種。山本浩純：哈伊，我公司早已關(guān)注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢？

王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場(chǎng)的最優(yōu)質(zhì)的羊毛，經(jīng)過(guò)高溫加工，運(yùn)用引進(jìn)的新設(shè)備，加上國(guó)際服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，制作出了這批做工精細(xì)的羊毛衫。該羊毛衫一放入市場(chǎng)就受到消費(fèi)值得一致好評(píng)。

山本浩純：哈伊，據(jù)報(bào)道消費(fèi)者反映非常好，那么貴公司的報(bào)價(jià)如何呢？

何碧娜：我方報(bào)價(jià)每件40美元。

山本浩純：40美元？！這個(gè)價(jià)格不僅高出我方報(bào)價(jià)10美元，還高出國(guó)際平均價(jià)8美元。我公司在日本雖然是個(gè)小企業(yè)，市場(chǎng)占有率不是非常高，但近年來(lái)，我公司一直和國(guó)際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來(lái)，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時(shí)我公司的市場(chǎng)影響力也不斷提升。但是您的報(bào)價(jià)確實(shí)是。。

何碧娜：基于我們公司對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查，這個(gè)報(bào)價(jià)其實(shí)是很劃算的。我們這批產(chǎn)品采用的是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價(jià)格上真的不能再低了。

山本浩純：當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)，國(guó)際消費(fèi)嚴(yán)重縮水，加上我公司近來(lái)資金緊張，希望貴方能看在我們是第一次合作，能不能給予優(yōu)惠呢，以便未來(lái)更多的合作呢。何碧娜：資金緊張？如果是賒銷的話，價(jià)格就更不能再降了，甚至還要漲。金融危機(jī)條件下誰(shuí)愿意做賒銷呢？ 山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個(gè)問(wèn)題，明天上午給您答復(fù)。

第三幕 日方請(qǐng)示上級(jí)

人物

山本浩純和山野藤田

場(chǎng)景

山本浩純打越洋可視電話給老總請(qǐng)求指示，山野杏子之前已將所有的談判過(guò)程也告知父親山野藤田

山本浩純：中方要價(jià)40美元，態(tài)度強(qiáng)硬，不肯讓價(jià)。您看。。

山野藤田：中方這批羊毛衫確實(shí)很搶手，40美元雖然是高了點(diǎn)但是預(yù)計(jì)銷路很好。38美元我們就可以接受。山本浩純：聽(tīng)說(shuō)中方目前正在和美國(guó)洽談羊毛衫進(jìn)口的合作之事，看來(lái)美國(guó)公司也看好這批貨，他們的報(bào)價(jià)要是高于我們，我們需要加價(jià)爭(zhēng)取嗎？ 山野藤田：聽(tīng)說(shuō)？！你調(diào)查過(guò)嗎？是真有此事還是中方故意試探我們呢？總之這次談判只許成功不許失敗！山本浩純：那我們這次是現(xiàn)款交易嗎？

山野藤田：如果競(jìng)爭(zhēng)激烈我們就現(xiàn)款，以示誠(chéng)意！山本浩純：哈伊！

第五幕

日方和中方的第二次會(huì)談

地點(diǎn)

內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會(huì)所

人物

山本浩純和山野杏子

中方主談人何碧娜和參談人王小姐

場(chǎng)景

雙方經(jīng)過(guò)休會(huì)的時(shí)間各自在討論關(guān)于報(bào)價(jià)的問(wèn)題，現(xiàn)在進(jìn)行第二次會(huì)談 何碧娜：不知貴方商量的怎樣了？

山本浩純：我公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)過(guò)核算，最后報(bào)價(jià)32美元，不知這個(gè)價(jià)格中方能接受嗎？ 何碧娜：基于價(jià)格，我方經(jīng)協(xié)商報(bào)價(jià)38美元，10萬(wàn)件羊毛衫的這筆數(shù)目也不是一個(gè)小數(shù)，請(qǐng)貴方考慮一下。

（山本浩純和山野杏子竊竊私語(yǔ)，交頭接耳）

山本浩純：如果運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用都有我方來(lái)負(fù)責(zé)的話，您愿意給出的最低價(jià)格是多少？ 王小姐：（敲電腦，計(jì)算，與何碧娜小聲商量）何碧娜：37美元。不瞞您說(shuō)近來(lái)我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜，他們非常有誠(chéng)意和我們合作，給出的條件也很優(yōu)厚。只是由于我們想更大地拓展東亞市場(chǎng)，所以才真心實(shí)意地想與你們建立長(zhǎng)期合作。所以，37美元是我們所能承受的最低價(jià)格了。如果貴方不能接受，那我們只有繼續(xù)供應(yīng)美國(guó)市場(chǎng)了。

（山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語(yǔ)，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)）

中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來(lái)了,雙方簽字）

山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。何碧娜：一定一定，貴方的誠(chéng)意讓我們非常敬佩，合作愉快！（簽合同，握手）

演員表

中方銷售總監(jiān)：陳承微飾陳總監(jiān)

中方主談人：何唯娜飾何碧娜

中方參談人：王亞麗飾王小姐

美方主談人：孔金英飾杰克·布朗

美方助理：徐倩飾瑪麗·史密斯

日方主談人：周濤飾山本浩純

日方助理：劉娜飾山野杏子

日方老板：周正飾山野藤田

第三篇：國(guó)際商務(wù)談判方案

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)

國(guó)際商務(wù)談判

方案

選擇題目： G公司大訂單采購(gòu)SN公司平板電視 談判小組身份： 賣方

班 級(jí)： 國(guó)貿(mào)（1）班

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)

目錄

一、談判背景...........................................................................3

二、談判主題...........................................................................5

三、談判地點(diǎn)時(shí)間...................................................................5

四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成...........................................................5

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析...................................................5

六、談判目標(biāo)...........................................................................5

七、程序及具體策略...............................................................6

八、談判資料的準(zhǔn)備...............................................................6

九、制定緊急預(yù)案...................................................................6

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)

一、談判背景

1、該談判涉及背景介紹及分析 1.1談判背景：

最為大型家電銷售連鎖店，G公司4月初在全國(guó)范圍采購(gòu)了總價(jià)值高達(dá)32億元，20萬(wàn)臺(tái)平板彩電，引發(fā)平板電視首輪價(jià)格雪崩，成功實(shí)現(xiàn)了出貨量的激增。此舉引起永樂(lè)、大眾，五星等家電連鎖巨頭們紛紛跟進(jìn)，各大渠道商們使用全身解數(shù)，降價(jià)促銷。全國(guó)各大城市更有普及之勢(shì)，未來(lái)兩年內(nèi)平板電視銷量都十分看好。

隨著平板電視銷售狂潮的日益臨近，家電零售業(yè)G公司斥巨資掀起上游商的平板電視采購(gòu)狂潮。G公司先后與長(zhǎng)虹，TCL等彩電大亨簽訂了大額訂單。且基本一改原來(lái)先提貨后付款的方式采用了先交錢再提貨的模式。

面臨如此巨大的市場(chǎng)，日本SN公司特派談判團(tuán)來(lái)北京與G公司洽談。經(jīng)過(guò)幾輪接觸，G公司與SN公司準(zhǔn)備簽訂大額訂單，訂單的數(shù)目基本定位在4500臺(tái)平板電視，但如果價(jià)格等合理，G公司依然有再入貨的能力。

1.2市場(chǎng)背景：

從2005年年初起，各地平板電視銷量一路飆升，價(jià)格也開始大幅下跌，銷售態(tài)勢(shì)漸入佳境。平板電視在國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)開始了“撐桿跳式”的飛躍。

G公司以超過(guò)十億元的巨額采購(gòu)額啟動(dòng)國(guó)內(nèi)平板電視普換大潮，眾多家電零售商紛紛卷入這場(chǎng)戰(zhàn)火。蘇寧趁熱打鐵地高調(diào)宣布，將以上億元采購(gòu)金全面發(fā)力以平板電視為代表的國(guó)內(nèi)高端彩電市場(chǎng)。原本聲稱將不與G公司、蘇寧在彩電領(lǐng)域正面交鋒，要改以冰洗類產(chǎn)品作為近階段促銷重頭戲的大中電器，也在最后關(guān)頭改變主意，卷入平板戰(zhàn)火。

爭(zhēng)奪上游資源一向是家電零售商之間競(jìng)爭(zhēng)的重要較量點(diǎn)，而在此次對(duì)平板電視市場(chǎng)發(fā)動(dòng)強(qiáng)攻之前，一場(chǎng)拉攏上游供應(yīng)商的戰(zhàn)役早已悄然拉開帷幕。對(duì)于可能無(wú)暇或無(wú)力顧及、推動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)的上游制造廠家們來(lái)說(shuō)，聯(lián)手G公司、蘇寧就意味著可以給自己提供一個(gè)成熟而龐大的全國(guó)連鎖銷售平臺(tái)，再將自身產(chǎn)品迅速鋪向全國(guó)所有一、二級(jí)重點(diǎn)城市乃至個(gè)別三、四級(jí)城市的同時(shí)，更可以快速實(shí)現(xiàn)所謂的薄利多銷，將規(guī)模效益體現(xiàn)得淋漓盡致。

更為重要的是，在這個(gè)商業(yè)資本蓋過(guò)產(chǎn)業(yè)資本的年代，G公司、蘇寧們大力捧誰(shuí)，誰(shuí)就很可能成為老大，占據(jù)最為可觀的市場(chǎng)份額。而蘇寧、G公司的上億元采購(gòu)大單，是否又只是一場(chǎng)豪賭？

畢竟，僅拿蘇寧、G公司兩家都看作殺手锏并因此作為采購(gòu)重頭戲的42英寸等離子彩電來(lái)說(shuō)，根據(jù)其采購(gòu)總金額及所報(bào)大都在15000元以下的單價(jià)來(lái)計(jì)

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)

算，其采購(gòu)量就分別突破了1萬(wàn)臺(tái)及6萬(wàn)臺(tái)。而按照Gfk的預(yù)測(cè)，今年國(guó)內(nèi)等離子彩電的整體市場(chǎng)容量也只為15萬(wàn)臺(tái)。

2、雙方背景介紹

我方：SN公司是世界上民用/專業(yè)視聽(tīng)產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)等領(lǐng)域的先導(dǎo)之一，它在音樂(lè)、影視和計(jì)算機(jī)娛樂(lè)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)方面的成就也使其成為全球最大的綜合娛樂(lè)公司之一。公司在截至到2002年3月31日結(jié)束的2001財(cái)年中的合并銷售額達(dá)到570億美元，全球雇員總數(shù)達(dá)到15萬(wàn)多人。

面向在2005年即將真正到來(lái)的寬帶網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，SN公司一直致力于構(gòu)筑一個(gè)完善的硬件、內(nèi)容服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，使消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地享受獨(dú)具魅力的娛樂(lè)內(nèi)容及服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想世界，SN公司集團(tuán)將電子、游戲和娛樂(lè)定位為公司三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)營(yíng)資源的集中。

各核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有面向?qū)拵ЬW(wǎng)絡(luò)時(shí)代的明確使命，通過(guò)不斷提高收益性和品牌價(jià)值兩方面的努力來(lái)繼續(xù)增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。在電子業(yè)務(wù)方面，SN公司的目標(biāo)是成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)導(dǎo)者，向消費(fèi)者提供在家庭和移動(dòng)環(huán)境中都可以隨心所欲地使用的充滿魅力的電子硬件產(chǎn)品。在游戲業(yè)務(wù)方面，將進(jìn)一步拓展“Play Station”業(yè)務(wù)，超越以往人們所理解的游戲范疇，創(chuàng)造一個(gè)寬帶網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的電子娛樂(lè)全新產(chǎn)業(yè)。在娛樂(lè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了好萊塢之外，SN公司將致力于在全球各不同地區(qū)制作高水準(zhǔn)的娛樂(lè)內(nèi)容，并在全球范圍內(nèi)發(fā)行。

SN公司的彩電一直引領(lǐng)全球的技術(shù)革新，SN公司的品牌效應(yīng)向當(dāng)?shù)鼐薮蟆?/p>

對(duì)方：G電器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以經(jīng)營(yíng)各類家用電器為主的全國(guó)性家電零售連鎖企業(yè)。本著“創(chuàng)新務(wù)實(shí)、精益求精”的企業(yè)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略，得以蓬勃發(fā)展。

目前，G公司電器已成為中國(guó)馳名商標(biāo)，并已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽(yáng)、青島、濟(jì)南、廣州、深圳、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包頭、無(wú)錫、長(zhǎng)沙、太原、長(zhǎng)春25個(gè)城市以及香港等地區(qū)擁有直營(yíng)店130余家，10000多名員工，多次蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖三甲。成為國(guó)內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國(guó)最大的經(jīng)銷商。2003年國(guó)家商務(wù)部公布的2003年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)前30強(qiáng)，G公司電器以177.9億元位列第三，同時(shí)位列家電連鎖第一名，繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)家電零售業(yè)。

在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，G公司電器形成了獨(dú)特的商品、價(jià)格、服務(wù)、環(huán)境四大核心競(jìng)爭(zhēng)力。全面引進(jìn)了彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)、數(shù)碼攝照、IT、數(shù)碼等產(chǎn)品，使所有經(jīng)銷的商品幾乎囊括所有消費(fèi)類電子產(chǎn)品。大單采購(gòu)、買斷、2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)

包銷、訂制等多種適合家電經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷手段，保證了G公司家電的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。完善的售后服務(wù)體系、高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍和一整套完善的售后服務(wù)制度體系是G公司電器的規(guī)?；?jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。G公司電器先后獲得北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予的“售后服務(wù)信得過(guò)單位”，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)的“誠(chéng)信單位”等榮譽(yù)，2004年，G公司重新整合服務(wù)理念推出“彩虹服務(wù)”，成為中國(guó)流通企業(yè)首家擁有自己獨(dú)立品牌服務(wù)體系的商家。同時(shí)，G公司電器在全國(guó)各地推出了精品旗艦店，積極致力于為消費(fèi)者提供放心、滿意、舒適的購(gòu)物環(huán)境。

二、談判主題

應(yīng)體現(xiàn)此次談判要解決的問(wèn)題和達(dá)成的目的（簡(jiǎn)明扼要）談判名稱： G公司大訂單采購(gòu)SN公司平板電視

三、談判地點(diǎn)時(shí)間

紫金學(xué)院-教B305，2015年11月

四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主 談：公司總經(jīng)理 陸瑤

公司副總經(jīng)理 陸鈺怡

技術(shù)人員：法律顧問(wèn) 陸慧蘭 記錄員 林娜

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì):

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

六、談判目標(biāo)

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)

目標(biāo)：如價(jià)格目標(biāo)、支付方式等 最低目標(biāo)（底線）

七、程序及具體策略

1、開局階段

開局策略及分析

2、報(bào)價(jià)階段

提出價(jià)格與實(shí)質(zhì)性交易條件，報(bào)價(jià)策略及分析

3、討價(jià)還價(jià)階段

如何把握底線、如何最大限度地保留合作契機(jī)

八、談判資料的準(zhǔn)備

1、相關(guān)法律資料：

例如：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

2、備注：

《合同法》違約責(zé)任

3、相關(guān)背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、金融資料等

九、制定緊急預(yù)案

對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的針對(duì)談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。

（注：上述羅列的9個(gè)要點(diǎn)可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)補(bǔ)充；要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮，包括第7部分的策略）

第四篇：國(guó)際商務(wù)談判及禮儀

國(guó)際商務(wù)談判及禮儀

————結(jié)課論文

姓名：趙玉波

學(xué)號(hào):20134190510 缺勤數(shù)：三次

（其中有兩次是上了一節(jié)課）

如今國(guó)際貿(mào)易與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展中。商場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)一樣，各行各業(yè)之間、公司企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，分毫必爭(zhēng)，毫不相讓。但畢竟商場(chǎng)又不是真正意義上的戰(zhàn)場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)并不是真槍實(shí)彈，你死我活的拼殺，相反之，商場(chǎng)上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭(zhēng)議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無(wú)論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的?？梢哉f(shuō)，禮儀在國(guó)際商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互 尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來(lái)概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

中國(guó)人喜歡在處理細(xì)節(jié)問(wèn)題之前，先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見(jiàn)，把具體問(wèn)題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。在談判過(guò)程中，非常注意保護(hù)面子，看重立場(chǎng)、重視友誼。所以即使是對(duì)方做出讓步，也說(shuō)是雙贏。而大部分國(guó)家的人談判時(shí)，習(xí)慣于“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問(wèn)題實(shí)際上就沒(méi)有得到解決，原則只不過(guò)是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，把利益看得比立場(chǎng)更重要，對(duì)于原則性的立場(chǎng)問(wèn)題討論比較松懈。在談判中對(duì)待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來(lái)實(shí)際價(jià)值，是否會(huì)損害自己的利益。

在國(guó)外的商務(wù)談判，不能遲到是起碼的禮貌，否則會(huì)被認(rèn)為沒(méi)有誠(chéng)意。而且在交談中要尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，不宜對(duì)他國(guó)的政治、宗教等妄加評(píng)論，也不宜談?wù)搨€(gè)人私事。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意，比如談判中蹺起二郎腿、目中無(wú)人地抽煙等。另外，在西方、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家看來(lái)，和他們商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的政府背景或者政府特殊支持，會(huì)被他們理解為不一定能嚴(yán)格按市場(chǎng)規(guī)則辦事，意味著這是不想和他們誠(chéng)意合作。

美國(guó)人的談判總是注重預(yù)約晤談。何日何時(shí)，在何地方，談多長(zhǎng)時(shí)間，都是預(yù)先約定。雙方見(jiàn)面之后，稍作寒暄，便開門見(jiàn)山，直接進(jìn)入談判正題，很少有不必要的廢話。而且非常重視律師和合同的作用，談判時(shí)他們盡可能讓律師參加。德國(guó)人談判時(shí)，更加嚴(yán)忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝地閑談。

德國(guó)人的談判風(fēng)格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強(qiáng)調(diào)自己提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)，因?yàn)樗麄儓?jiān)信自己的報(bào)價(jià)是科學(xué)合理的。此外，德國(guó)人在個(gè)人之間的交往上也是十分嚴(yán)肅正統(tǒng)的。

在和英國(guó)人談判時(shí)，不要拒絕同主人一起去打高爾夫球，因?yàn)楹芏嗪贤谴蚋郀柗蚯蚱陂g簽訂的。英國(guó)人談判喜歡對(duì)方提建設(shè)性意見(jiàn)。因此，應(yīng)當(dāng)利用其“修養(yǎng)與風(fēng)度”，耐心細(xì)微地啟發(fā)誘導(dǎo)，并佐之以有說(shuō)服力的證明材料，有理有據(jù)而平和婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)出問(wèn)題，使其出于面子不得不放棄原有立場(chǎng)。

初次和日本、韓國(guó)人談判的時(shí)候，都要經(jīng)過(guò)中間人。和日方談判，要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問(wèn)題，耐心是談判成功的保證。忌用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問(wèn)作為主要談判人員。日本人把談判中先做出單方面讓步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他們?cè)谡勁兄械摹包c(diǎn)頭”僅是一種禮貌，表示“聽(tīng)到了”，并沒(méi)有同意或者接受你的觀點(diǎn)。

和意大利人談判時(shí)，要把交際的融洽關(guān)系和談判的利益關(guān)系區(qū)別開來(lái)，保持清醒的頭腦。和葡萄牙、西班牙商人談判時(shí)，切忌不要過(guò)分地開誠(chéng)布公，也不要一下子和盤托出自己的意見(jiàn)，否則會(huì)陷入被動(dòng)。

比利時(shí)人注重地位、外表和服裝，他們認(rèn)為談判對(duì)手也應(yīng)該這樣。和他們談判時(shí)，要十分尊重對(duì)方，維護(hù)其較強(qiáng)的自尊心。

總之，談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動(dòng)中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動(dòng)取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過(guò)程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。我認(rèn)為：一個(gè)員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)，而在所以的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判無(wú)疑是能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng)，因此，員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個(gè)員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對(duì)談判的成功與否是起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用。那么，通過(guò)研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

第五篇：國(guó)際商務(wù)談判策劃書

國(guó)際商務(wù)談判策劃書

（一）一、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 組長(zhǎng)：趙貴斌

演講：蔣曉晨

主談：，公司談判全權(quán)代表；

輔談：

決策人：，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

技術(shù)顧問(wèn)：，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn)：，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽(yáng)，王夢(mèng)楠。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

對(duì)方核心利益：

1、要求我方盡早交貨。

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對(duì)方損失。

我方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、紅牡丹公司占有國(guó)內(nèi)NM類布料市場(chǎng)1/3強(qiáng)的份額，我方與對(duì)方無(wú)法達(dá)成合作將造成巨大損失。

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對(duì)我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償。

2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。

我方劣勢(shì)

1、我方延期交貨對(duì)我公司將帶來(lái)利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定。

2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

原因分析：讓對(duì)方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對(duì)方迫切要求維護(hù)與我方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2、賠款目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：20萬(wàn)元

②交貨期：5月20日

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價(jià)）

底線：

①同意對(duì)方的賠款300萬(wàn)元，我方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。

②盡快交貨以減小對(duì)方損失。

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)镕D型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬(wàn)元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁。

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，準(zhǔn)備最后通牒。

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

《民法通則》《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不可抗力，在我國(guó)《民法通則》上是指“不能預(yù)見(jiàn)、不能避免和不能克服的客觀情況”。

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)600萬(wàn)元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長(zhǎng)的交貨期、達(dá)到互利共贏。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；易于用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4、若對(duì)方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來(lái)的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。

終極夢(mèng)之隊(duì)

國(guó)際商務(wù)談判策劃書

（二）一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

B方：

①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

A方：

①要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②保證控股。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。

④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。

提示:

1．制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

2．談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

范例（建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書正文部分）

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

輔談：xxx，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問(wèn)：xxx，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對(duì)方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；

3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢(shì):

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

（1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；

（2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

（3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

（6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬(wàn)；

（2）股份占有率為48%以上；

（3）對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：

通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

（1）把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。