第一篇:國(guó)際商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)報(bào)告
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,國(guó)際談判顯示出其無(wú)法替代的地位和舉足輕重的作用。國(guó)際商務(wù)談判的成功與否,并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù),而取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué),它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中,我們同學(xué)了解了國(guó)際商務(wù)談判的完整流程,學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式,鍛煉了語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力,掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力,讓我們?cè)诟魉酒渎?,分工合作,共同商討?jì)劃和對(duì)策,培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)精神和組織協(xié)調(diào)能力。這是非常難得可貴的。
本次談判我們組代表的是一家長(zhǎng)沙本地的制衣企業(yè),對(duì)方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業(yè)。對(duì)方于2014年十一月初來(lái)長(zhǎng)沙與我方談判關(guān)于新一季冬裝的采購(gòu)問(wèn)題。
對(duì)于本次談判,我方本著友好合作,互惠雙贏的信念,旨在以合理恰當(dāng)?shù)囊缶陀嘘P(guān)代理費(fèi)用、營(yíng)銷、人員培訓(xùn)以及索賠法律事務(wù)等方面的具體事宜談成代理事項(xiàng)。本次的談判主題是希望通過(guò)此次談判能夠和對(duì)方公司友好合作,以合理的價(jià)格售出我方新一季冬裝產(chǎn)品,最終實(shí)現(xiàn)公司之間互利共贏,并建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
在前期準(zhǔn)備階段,我方首先通過(guò)多種渠道收集了有關(guān)對(duì)方公司信息和新聞,了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷售企業(yè),對(duì)于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴(yán)格,其發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健,特別是進(jìn)入90年代中期以來(lái),連續(xù)8年以年均20%的高速率增長(zhǎng)。因此判斷在與這樣的大型集團(tuán)化企業(yè)合作,我方存在很多優(yōu)勢(shì)。其次,我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標(biāo),是:和平談判,按我方的條件達(dá)成銷售協(xié)議。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo),我方將之分解成多個(gè)階段性目標(biāo),以方便我們談判的進(jìn)程,具體如下:
(1)貨品降價(jià)幅度不超過(guò)100元每件(2)運(yùn)費(fèi)可由我方承擔(dān)
(3)對(duì)于過(guò)季商品的退還我方有權(quán)要求一定比例的賠償 明確了談判目標(biāo)之后,我方小組成員進(jìn)行了多次討論,針對(duì)每個(gè)階段性目標(biāo)進(jìn)行了談判策略的選擇和計(jì)劃,設(shè)計(jì)了緊急預(yù)案和后備方案,明確了各自的任務(wù)和角色。以避免在談判時(shí)出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象,方便我方在談判時(shí)思路清晰、方向正確,避免在不必要的細(xì)節(jié)性問(wèn)題上討論太長(zhǎng)時(shí)間。
為了配合默契,在談判場(chǎng)上協(xié)調(diào)一致,我方內(nèi)部進(jìn)行了多次交流,交流了彼此掌握的信息,補(bǔ)充和修改了目標(biāo)實(shí)施的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié),共同商討了談判切磋時(shí)可能遇到的問(wèn)題和摩擦的應(yīng)對(duì)措施,在思想上達(dá)成高度一致。
談判開始后,先由雙方的項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人介紹了一下各自公司的大體情況,然后就由我們市場(chǎng)部來(lái)針對(duì)本次談判的重點(diǎn)方面進(jìn)行磋商。首先就降價(jià)幅度的問(wèn)題,雙方因意見(jiàn)不統(tǒng)一而一時(shí)爭(zhēng)執(zhí)不下,隨后就運(yùn)費(fèi)和退還問(wèn)題交換了一下意見(jiàn),因考慮到兩家公司未來(lái)的合作前景,本著互利共贏、友好合作的談判理念,雙方各退一步,將價(jià)格降幅確定為每件80元。隨后我們討論到了貨運(yùn)船期的問(wèn)題,雙方大體商討了一下,覺(jué)得選擇十二月船期較為穩(wěn)妥。隨后雙方技術(shù)和法律代表就合同具體條款事宜進(jìn)行了詳盡的談判,最終確定合同中的細(xì)則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿落幕了。
本次談判進(jìn)行得相當(dāng)順利,超乎我的預(yù)期,當(dāng)然,這也與我們事先充分的準(zhǔn)備工作離不開。我將我們本次談判的出彩之處歸納為:資料信息準(zhǔn)備齊全、團(tuán)隊(duì)成員配合協(xié)調(diào)、談判策略運(yùn)用靈活這三點(diǎn)。
首先我們收集的都是市場(chǎng)上最新資料和信息,同時(shí)參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板,仔細(xì)分析學(xué)習(xí)了許多典型案例,在各方面綜合考慮之后才決定了談判的內(nèi)容并建立了談判的目標(biāo),對(duì)談判的順序作了合理的安排。其次,為了避免在談判席上出現(xiàn)自相矛盾和重復(fù)問(wèn)題等情況,我們對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)進(jìn)行了明確的安排。我們配合默契,應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的各項(xiàng)問(wèn)題和要求顯得游刃有余。對(duì)于我方市場(chǎng)部總監(jiān)對(duì)對(duì)方企業(yè)提出的要求,我方其他人員換積極給予補(bǔ)充說(shuō)明,以表明我方堅(jiān)定的立場(chǎng),同時(shí)也讓對(duì)方企業(yè)了解到我方提出價(jià)格的合理性以及我方為讓此次談判獲得成功而做出的不懈努力。最后,對(duì)方企業(yè)終于被我們的誠(chéng)意所打動(dòng),同意以每件減價(jià)80元,運(yùn)費(fèi)我方承擔(dān),過(guò)季產(chǎn)品以70%價(jià)格退還我方的條件達(dá)成協(xié)議,基本達(dá)到了我們此次談判的目的。
對(duì)于此次談判,我方和對(duì)方都有所收獲,但我們的表現(xiàn)還是有許多不足之處的,顯得不夠?qū)I(yè)。我方的跨部門合作顯得不夠積極,在對(duì)一個(gè)問(wèn)題僵持不下的時(shí)候,同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的其他成員沒(méi)有很好的提供幫助給予協(xié)調(diào),若在正式場(chǎng)合很容易使自己一方陷入被動(dòng)的尷尬局面。本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫,但通過(guò)本次實(shí)驗(yàn)讓我學(xué)習(xí)到許多平時(shí)書本上學(xué)習(xí)不到的談判技巧,從而不僅僅是“紙上談兵”,而是脫離書本,將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從實(shí)踐上看,商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐,講求實(shí)用,重在解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)律性和原則性,更具有靈活性和創(chuàng)造性,是實(shí)力與智慧的較量,是學(xué)識(shí)和口才的較量。所以,學(xué)會(huì)商務(wù)談判不單是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相處、與人競(jìng)爭(zhēng),還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看,商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí),去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中,我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白,作為一個(gè)稱職的談判者,不僅應(yīng)該目光敏銳,反應(yīng)迅速,思維敏捷,更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作,團(tuán)結(jié)一致,達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅是需要一個(gè)人的努力,更需要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性,使成員們相互配合。俗話說(shuō)“眾人拾柴火焰高”,相信在大家的共同努力之下,定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。
第二篇:國(guó)際商務(wù)談判劇本
國(guó)際商務(wù)談判DV演示
劇本
第二幕:與日本公司談判
地點(diǎn):內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會(huì)所
人物:日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子,中方主談人何碧娜和參談人王小姐 場(chǎng)景:日方遞名片,鞠躬,寒暄坐下。上奶茶。
何碧娜:呵呵,請(qǐng)浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)蒙古獨(dú)特風(fēng)味的奶茶,真是讓人回味無(wú)窮?。∩奖竞萍儯汗?!多謝!我們這是首次合作,希望我們能合作成功并且建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。何碧娜:是啊,這需要我們雙方共同努力??!這是我們廠羊毛衫生產(chǎn)的相關(guān)資料,請(qǐng)您看一下。(助理分發(fā)資料)羊毛衫作為針織服裝中的高檔產(chǎn)品,我們鄂爾多斯羊毛衫是大家公認(rèn)的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達(dá)到最佳效果的產(chǎn)品。這一點(diǎn)相信您也是了解的,否則我們不會(huì)坐在這里是吧。
山本浩純:本應(yīng)如此,不過(guò)據(jù)我所知,在目前金融危機(jī)的影響下,在中國(guó)前不久舉辦的紡織服裝展覽會(huì)上,你們鄂爾多斯的國(guó)際訂單可是比往年減少了好多啊!何碧娜:金融危機(jī)是史料未及的。我公司是改進(jìn)工藝,加強(qiáng)研發(fā)原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種,逐漸減少和淘汰原有低級(jí)品種,現(xiàn)在只生產(chǎn)這種最新品種。山本浩純:哈伊,我公司早已關(guān)注貴公司的這種最新品種,能否介紹一下呢?
王小姐:這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場(chǎng)的最優(yōu)質(zhì)的羊毛,經(jīng)過(guò)高溫加工,運(yùn)用引進(jìn)的新設(shè)備,加上國(guó)際服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式,制作出了這批做工精細(xì)的羊毛衫。該羊毛衫一放入市場(chǎng)就受到消費(fèi)值得一致好評(píng)。
山本浩純:哈伊,據(jù)報(bào)道消費(fèi)者反映非常好,那么貴公司的報(bào)價(jià)如何呢?
何碧娜:我方報(bào)價(jià)每件40美元。
山本浩純:40美元?!這個(gè)價(jià)格不僅高出我方報(bào)價(jià)10美元,還高出國(guó)際平均價(jià)8美元。我公司在日本雖然是個(gè)小企業(yè),市場(chǎng)占有率不是非常高,但近年來(lái),我公司一直和國(guó)際知名品牌合作,不僅將這些品牌在日本做了起來(lái),讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客,同時(shí)我公司的市場(chǎng)影響力也不斷提升。但是您的報(bào)價(jià)確實(shí)是。。
何碧娜:基于我們公司對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查,這個(gè)報(bào)價(jià)其實(shí)是很劃算的。我們這批產(chǎn)品采用的是最新原料,最新工藝,最新款式,所以在價(jià)格上真的不能再低了。
山本浩純:當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī),國(guó)際消費(fèi)嚴(yán)重縮水,加上我公司近來(lái)資金緊張,希望貴方能看在我們是第一次合作,能不能給予優(yōu)惠呢,以便未來(lái)更多的合作呢。何碧娜:資金緊張?如果是賒銷的話,價(jià)格就更不能再降了,甚至還要漲。金融危機(jī)條件下誰(shuí)愿意做賒銷呢? 山本浩純:那這樣吧,我們慎重考慮一下這個(gè)問(wèn)題,明天上午給您答復(fù)。
第三幕 日方請(qǐng)示上級(jí)
人物
山本浩純和山野藤田
場(chǎng)景
山本浩純打越洋可視電話給老總請(qǐng)求指示,山野杏子之前已將所有的談判過(guò)程也告知父親山野藤田
山本浩純:中方要價(jià)40美元,態(tài)度強(qiáng)硬,不肯讓價(jià)。您看。。
山野藤田:中方這批羊毛衫確實(shí)很搶手,40美元雖然是高了點(diǎn)但是預(yù)計(jì)銷路很好。38美元我們就可以接受。山本浩純:聽(tīng)說(shuō)中方目前正在和美國(guó)洽談羊毛衫進(jìn)口的合作之事,看來(lái)美國(guó)公司也看好這批貨,他們的報(bào)價(jià)要是高于我們,我們需要加價(jià)爭(zhēng)取嗎? 山野藤田:聽(tīng)說(shuō)?!你調(diào)查過(guò)嗎?是真有此事還是中方故意試探我們呢?總之這次談判只許成功不許失敗!山本浩純:那我們這次是現(xiàn)款交易嗎?
山野藤田:如果競(jìng)爭(zhēng)激烈我們就現(xiàn)款,以示誠(chéng)意!山本浩純:哈伊!
第五幕
日方和中方的第二次會(huì)談
地點(diǎn)
內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會(huì)所
人物
山本浩純和山野杏子
中方主談人何碧娜和參談人王小姐
場(chǎng)景
雙方經(jīng)過(guò)休會(huì)的時(shí)間各自在討論關(guān)于報(bào)價(jià)的問(wèn)題,現(xiàn)在進(jìn)行第二次會(huì)談 何碧娜:不知貴方商量的怎樣了?
山本浩純:我公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)過(guò)核算,最后報(bào)價(jià)32美元,不知這個(gè)價(jià)格中方能接受嗎? 何碧娜:基于價(jià)格,我方經(jīng)協(xié)商報(bào)價(jià)38美元,10萬(wàn)件羊毛衫的這筆數(shù)目也不是一個(gè)小數(shù),請(qǐng)貴方考慮一下。
(山本浩純和山野杏子竊竊私語(yǔ),交頭接耳)
山本浩純:如果運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用都有我方來(lái)負(fù)責(zé)的話,您愿意給出的最低價(jià)格是多少? 王小姐:(敲電腦,計(jì)算,與何碧娜小聲商量)何碧娜:37美元。不瞞您說(shuō)近來(lái)我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜,他們非常有誠(chéng)意和我們合作,給出的條件也很優(yōu)厚。只是由于我們想更大地拓展東亞市場(chǎng),所以才真心實(shí)意地想與你們建立長(zhǎng)期合作。所以,37美元是我們所能承受的最低價(jià)格了。如果貴方不能接受,那我們只有繼續(xù)供應(yīng)美國(guó)市場(chǎng)了。
(山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語(yǔ),山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì))
中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理,助理去整理和打印合同,幾秒鐘就回來(lái)了,雙方簽字)
山本浩純:我們這次的合作非常順利,希望下次還能與您成為合作伙伴。何碧娜:一定一定,貴方的誠(chéng)意讓我們非常敬佩,合作愉快!(簽合同,握手)
演員表
中方銷售總監(jiān):陳承微飾陳總監(jiān)
中方主談人:何唯娜飾何碧娜
中方參談人:王亞麗飾王小姐
美方主談人:孔金英飾杰克·布朗
美方助理:徐倩飾瑪麗·史密斯
日方主談人:周濤飾山本浩純
日方助理:劉娜飾山野杏子
日方老板:周正飾山野藤田
第三篇:國(guó)際商務(wù)談判方案
2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)
國(guó)際商務(wù)談判
方案
選擇題目: G公司大訂單采購(gòu)SN公司平板電視 談判小組身份: 賣方
班 級(jí): 國(guó)貿(mào)(1)班
2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)
目錄
一、談判背景...........................................................................3
二、談判主題...........................................................................5
三、談判地點(diǎn)時(shí)間...................................................................5
四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成...........................................................5
五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析...................................................5
六、談判目標(biāo)...........................................................................5
七、程序及具體策略...............................................................6
八、談判資料的準(zhǔn)備...............................................................6
九、制定緊急預(yù)案...................................................................6
2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)
一、談判背景
1、該談判涉及背景介紹及分析 1.1談判背景:
最為大型家電銷售連鎖店,G公司4月初在全國(guó)范圍采購(gòu)了總價(jià)值高達(dá)32億元,20萬(wàn)臺(tái)平板彩電,引發(fā)平板電視首輪價(jià)格雪崩,成功實(shí)現(xiàn)了出貨量的激增。此舉引起永樂(lè)、大眾,五星等家電連鎖巨頭們紛紛跟進(jìn),各大渠道商們使用全身解數(shù),降價(jià)促銷。全國(guó)各大城市更有普及之勢(shì),未來(lái)兩年內(nèi)平板電視銷量都十分看好。
隨著平板電視銷售狂潮的日益臨近,家電零售業(yè)G公司斥巨資掀起上游商的平板電視采購(gòu)狂潮。G公司先后與長(zhǎng)虹,TCL等彩電大亨簽訂了大額訂單。且基本一改原來(lái)先提貨后付款的方式采用了先交錢再提貨的模式。
面臨如此巨大的市場(chǎng),日本SN公司特派談判團(tuán)來(lái)北京與G公司洽談。經(jīng)過(guò)幾輪接觸,G公司與SN公司準(zhǔn)備簽訂大額訂單,訂單的數(shù)目基本定位在4500臺(tái)平板電視,但如果價(jià)格等合理,G公司依然有再入貨的能力。
1.2市場(chǎng)背景:
從2005年年初起,各地平板電視銷量一路飆升,價(jià)格也開始大幅下跌,銷售態(tài)勢(shì)漸入佳境。平板電視在國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)開始了“撐桿跳式”的飛躍。
G公司以超過(guò)十億元的巨額采購(gòu)額啟動(dòng)國(guó)內(nèi)平板電視普換大潮,眾多家電零售商紛紛卷入這場(chǎng)戰(zhàn)火。蘇寧趁熱打鐵地高調(diào)宣布,將以上億元采購(gòu)金全面發(fā)力以平板電視為代表的國(guó)內(nèi)高端彩電市場(chǎng)。原本聲稱將不與G公司、蘇寧在彩電領(lǐng)域正面交鋒,要改以冰洗類產(chǎn)品作為近階段促銷重頭戲的大中電器,也在最后關(guān)頭改變主意,卷入平板戰(zhàn)火。
爭(zhēng)奪上游資源一向是家電零售商之間競(jìng)爭(zhēng)的重要較量點(diǎn),而在此次對(duì)平板電視市場(chǎng)發(fā)動(dòng)強(qiáng)攻之前,一場(chǎng)拉攏上游供應(yīng)商的戰(zhàn)役早已悄然拉開帷幕。對(duì)于可能無(wú)暇或無(wú)力顧及、推動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)的上游制造廠家們來(lái)說(shuō),聯(lián)手G公司、蘇寧就意味著可以給自己提供一個(gè)成熟而龐大的全國(guó)連鎖銷售平臺(tái),再將自身產(chǎn)品迅速鋪向全國(guó)所有一、二級(jí)重點(diǎn)城市乃至個(gè)別三、四級(jí)城市的同時(shí),更可以快速實(shí)現(xiàn)所謂的薄利多銷,將規(guī)模效益體現(xiàn)得淋漓盡致。
更為重要的是,在這個(gè)商業(yè)資本蓋過(guò)產(chǎn)業(yè)資本的年代,G公司、蘇寧們大力捧誰(shuí),誰(shuí)就很可能成為老大,占據(jù)最為可觀的市場(chǎng)份額。而蘇寧、G公司的上億元采購(gòu)大單,是否又只是一場(chǎng)豪賭?
畢竟,僅拿蘇寧、G公司兩家都看作殺手锏并因此作為采購(gòu)重頭戲的42英寸等離子彩電來(lái)說(shuō),根據(jù)其采購(gòu)總金額及所報(bào)大都在15000元以下的單價(jià)來(lái)計(jì)
2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)
算,其采購(gòu)量就分別突破了1萬(wàn)臺(tái)及6萬(wàn)臺(tái)。而按照Gfk的預(yù)測(cè),今年國(guó)內(nèi)等離子彩電的整體市場(chǎng)容量也只為15萬(wàn)臺(tái)。
2、雙方背景介紹
我方:SN公司是世界上民用/專業(yè)視聽(tīng)產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)等領(lǐng)域的先導(dǎo)之一,它在音樂(lè)、影視和計(jì)算機(jī)娛樂(lè)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)方面的成就也使其成為全球最大的綜合娛樂(lè)公司之一。公司在截至到2002年3月31日結(jié)束的2001財(cái)年中的合并銷售額達(dá)到570億美元,全球雇員總數(shù)達(dá)到15萬(wàn)多人。
面向在2005年即將真正到來(lái)的寬帶網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,SN公司一直致力于構(gòu)筑一個(gè)完善的硬件、內(nèi)容服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,使消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地享受獨(dú)具魅力的娛樂(lè)內(nèi)容及服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想世界,SN公司集團(tuán)將電子、游戲和娛樂(lè)定位為公司三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域,進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)營(yíng)資源的集中。
各核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有面向?qū)拵ЬW(wǎng)絡(luò)時(shí)代的明確使命,通過(guò)不斷提高收益性和品牌價(jià)值兩方面的努力來(lái)繼續(xù)增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。在電子業(yè)務(wù)方面,SN公司的目標(biāo)是成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)導(dǎo)者,向消費(fèi)者提供在家庭和移動(dòng)環(huán)境中都可以隨心所欲地使用的充滿魅力的電子硬件產(chǎn)品。在游戲業(yè)務(wù)方面,將進(jìn)一步拓展“Play Station”業(yè)務(wù),超越以往人們所理解的游戲范疇,創(chuàng)造一個(gè)寬帶網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的電子娛樂(lè)全新產(chǎn)業(yè)。在娛樂(lè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域,除了好萊塢之外,SN公司將致力于在全球各不同地區(qū)制作高水準(zhǔn)的娛樂(lè)內(nèi)容,并在全球范圍內(nèi)發(fā)行。
SN公司的彩電一直引領(lǐng)全球的技術(shù)革新,SN公司的品牌效應(yīng)向當(dāng)?shù)鼐薮蟆?/p>
對(duì)方:G電器有限公司成立于1987年元月一日,是一家以經(jīng)營(yíng)各類家用電器為主的全國(guó)性家電零售連鎖企業(yè)。本著“創(chuàng)新務(wù)實(shí)、精益求精”的企業(yè)理念,依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略,得以蓬勃發(fā)展。
目前,G公司電器已成為中國(guó)馳名商標(biāo),并已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè),在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽(yáng)、青島、濟(jì)南、廣州、深圳、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包頭、無(wú)錫、長(zhǎng)沙、太原、長(zhǎng)春25個(gè)城市以及香港等地區(qū)擁有直營(yíng)店130余家,10000多名員工,多次蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖三甲。成為國(guó)內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國(guó)最大的經(jīng)銷商。2003年國(guó)家商務(wù)部公布的2003年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)前30強(qiáng),G公司電器以177.9億元位列第三,同時(shí)位列家電連鎖第一名,繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)家電零售業(yè)。
在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中,G公司電器形成了獨(dú)特的商品、價(jià)格、服務(wù)、環(huán)境四大核心競(jìng)爭(zhēng)力。全面引進(jìn)了彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)、數(shù)碼攝照、IT、數(shù)碼等產(chǎn)品,使所有經(jīng)銷的商品幾乎囊括所有消費(fèi)類電子產(chǎn)品。大單采購(gòu)、買斷、2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)
包銷、訂制等多種適合家電經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷手段,保證了G公司家電的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。完善的售后服務(wù)體系、高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍和一整套完善的售后服務(wù)制度體系是G公司電器的規(guī)?;?jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。G公司電器先后獲得北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予的“售后服務(wù)信得過(guò)單位”,中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)的“誠(chéng)信單位”等榮譽(yù),2004年,G公司重新整合服務(wù)理念推出“彩虹服務(wù)”,成為中國(guó)流通企業(yè)首家擁有自己獨(dú)立品牌服務(wù)體系的商家。同時(shí),G公司電器在全國(guó)各地推出了精品旗艦店,積極致力于為消費(fèi)者提供放心、滿意、舒適的購(gòu)物環(huán)境。
二、談判主題
應(yīng)體現(xiàn)此次談判要解決的問(wèn)題和達(dá)成的目的(簡(jiǎn)明扼要)談判名稱: G公司大訂單采購(gòu)SN公司平板電視
三、談判地點(diǎn)時(shí)間
紫金學(xué)院-教B305,2015年11月
四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主 談:公司總經(jīng)理 陸瑤
公司副總經(jīng)理 陸鈺怡
技術(shù)人員:法律顧問(wèn) 陸慧蘭 記錄員 林娜
五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
對(duì)方利益:
我方優(yōu)勢(shì):
我方劣勢(shì):
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
對(duì)方劣勢(shì):
六、談判目標(biāo)
2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)
目標(biāo):如價(jià)格目標(biāo)、支付方式等 最低目標(biāo)(底線)
七、程序及具體策略
1、開局階段
開局策略及分析
2、報(bào)價(jià)階段
提出價(jià)格與實(shí)質(zhì)性交易條件,報(bào)價(jià)策略及分析
3、討價(jià)還價(jià)階段
如何把握底線、如何最大限度地保留合作契機(jī)
八、談判資料的準(zhǔn)備
1、相關(guān)法律資料:
例如:《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
2、備注:
《合同法》違約責(zé)任
3、相關(guān)背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、金融資料等
九、制定緊急預(yù)案
對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的針對(duì)談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測(cè),并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。
(注:上述羅列的9個(gè)要點(diǎn)可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,其他可自由發(fā)揮,包括第7部分的策略)
第四篇:國(guó)際商務(wù)談判及禮儀
國(guó)際商務(wù)談判及禮儀
————結(jié)課論文
姓名:趙玉波
學(xué)號(hào):20134190510 缺勤數(shù):三次
(其中有兩次是上了一節(jié)課)
如今國(guó)際貿(mào)易與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展中。商場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)一樣,各行各業(yè)之間、公司企業(yè)之間,為了自己的經(jīng)濟(jì)利益,分毫必爭(zhēng),毫不相讓。但畢竟商場(chǎng)又不是真正意義上的戰(zhàn)場(chǎng),這種競(jìng)爭(zhēng)并不是真槍實(shí)彈,你死我活的拼殺,相反之,商場(chǎng)上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭(zhēng)議、有矛盾,相持不下,一切言行也必須是彬彬有禮的。無(wú)論交易成功與否,注重禮儀都是十分重要的??梢哉f(shuō),禮儀在國(guó)際商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則,用來(lái)約束我們?nèi)粘I虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互 尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來(lái)概括商務(wù)禮儀,它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
中國(guó)人喜歡在處理細(xì)節(jié)問(wèn)題之前,先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見(jiàn),把具體問(wèn)題安排到以后的談判中去解決,即“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。在談判過(guò)程中,非常注意保護(hù)面子,看重立場(chǎng)、重視友誼。所以即使是對(duì)方做出讓步,也說(shuō)是雙贏。而大部分國(guó)家的人談判時(shí),習(xí)慣于“先談細(xì)節(jié),避免討論原則”。認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì),細(xì)節(jié)不清楚,問(wèn)題實(shí)際上就沒(méi)有得到解決,原則只不過(guò)是一些儀式性的聲明而已。所以,他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋,把利益看得比立場(chǎng)更重要,對(duì)于原則性的立場(chǎng)問(wèn)題討論比較松懈。在談判中對(duì)待事物的態(tài)度,取決于其是否能為自己帶來(lái)實(shí)際價(jià)值,是否會(huì)損害自己的利益。
在國(guó)外的商務(wù)談判,不能遲到是起碼的禮貌,否則會(huì)被認(rèn)為沒(méi)有誠(chéng)意。而且在交談中要尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗,不宜對(duì)他國(guó)的政治、宗教等妄加評(píng)論,也不宜談?wù)搨€(gè)人私事。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意,比如談判中蹺起二郎腿、目中無(wú)人地抽煙等。另外,在西方、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家看來(lái),和他們商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的政府背景或者政府特殊支持,會(huì)被他們理解為不一定能嚴(yán)格按市場(chǎng)規(guī)則辦事,意味著這是不想和他們誠(chéng)意合作。
美國(guó)人的談判總是注重預(yù)約晤談。何日何時(shí),在何地方,談多長(zhǎng)時(shí)間,都是預(yù)先約定。雙方見(jiàn)面之后,稍作寒暄,便開門見(jiàn)山,直接進(jìn)入談判正題,很少有不必要的廢話。而且非常重視律師和合同的作用,談判時(shí)他們盡可能讓律師參加。德國(guó)人談判時(shí),更加嚴(yán)忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝地閑談。
德國(guó)人的談判風(fēng)格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強(qiáng)調(diào)自己提出的方案的可行性,不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步,讓步的幅度一般在20%以內(nèi),因?yàn)樗麄儓?jiān)信自己的報(bào)價(jià)是科學(xué)合理的。此外,德國(guó)人在個(gè)人之間的交往上也是十分嚴(yán)肅正統(tǒng)的。
在和英國(guó)人談判時(shí),不要拒絕同主人一起去打高爾夫球,因?yàn)楹芏嗪贤谴蚋郀柗蚯蚱陂g簽訂的。英國(guó)人談判喜歡對(duì)方提建設(shè)性意見(jiàn)。因此,應(yīng)當(dāng)利用其“修養(yǎng)與風(fēng)度”,耐心細(xì)微地啟發(fā)誘導(dǎo),并佐之以有說(shuō)服力的證明材料,有理有據(jù)而平和婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)出問(wèn)題,使其出于面子不得不放棄原有立場(chǎng)。
初次和日本、韓國(guó)人談判的時(shí)候,都要經(jīng)過(guò)中間人。和日方談判,要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問(wèn)題,耐心是談判成功的保證。忌用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問(wèn)作為主要談判人員。日本人把談判中先做出單方面讓步,或言行不一致的人看作是弱者。而且他們?cè)谡勁兄械摹包c(diǎn)頭”僅是一種禮貌,表示“聽(tīng)到了”,并沒(méi)有同意或者接受你的觀點(diǎn)。
和意大利人談判時(shí),要把交際的融洽關(guān)系和談判的利益關(guān)系區(qū)別開來(lái),保持清醒的頭腦。和葡萄牙、西班牙商人談判時(shí),切忌不要過(guò)分地開誠(chéng)布公,也不要一下子和盤托出自己的意見(jiàn),否則會(huì)陷入被動(dòng)。
比利時(shí)人注重地位、外表和服裝,他們認(rèn)為談判對(duì)手也應(yīng)該這樣。和他們談判時(shí),要十分尊重對(duì)方,維護(hù)其較強(qiáng)的自尊心。
總之,談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動(dòng)中不可缺少的素質(zhì),也是商務(wù)活動(dòng)取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過(guò)程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。我認(rèn)為:一個(gè)員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái),而在所以的商務(wù)活動(dòng)中,商務(wù)談判無(wú)疑是能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng),因此,員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個(gè)員工素質(zhì)的最好體現(xiàn),而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對(duì)談判的成功與否是起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用。那么,通過(guò)研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用,就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì),并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì),加強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
第五篇:國(guó)際商務(wù)談判策劃書
國(guó)際商務(wù)談判策劃書
(一)一、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問(wèn)題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 組長(zhǎng):趙貴斌
演講:蔣曉晨
主談:,公司談判全權(quán)代表;
輔談:
決策人:,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn):,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn):,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
策劃:趙貴斌,張鈺,陳陽(yáng),王夢(mèng)楠。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
對(duì)方核心利益:
1、要求我方盡早交貨。
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3、要求我方賠償,彌補(bǔ)對(duì)方損失。
我方利益:解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、紅牡丹公司占有國(guó)內(nèi)NM類布料市場(chǎng)1/3強(qiáng)的份額,我方與對(duì)方無(wú)法達(dá)成合作將造成巨大損失。
2、我方屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。
對(duì)方劣勢(shì):
1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍,這點(diǎn)對(duì)我方極為有利,我方可據(jù)此拒絕賠償。
2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與我方合作,否則將可能造成更大損失。
我方劣勢(shì)
1、我方延期交貨對(duì)我公司將帶來(lái)利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失。
我方優(yōu)勢(shì):
1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定。
2、我方根據(jù)合同法,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問(wèn)題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
原因分析:讓對(duì)方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要,對(duì)方迫切要求維護(hù)與我方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
2、賠款目標(biāo):
報(bào)價(jià):①賠款:20萬(wàn)元
②交貨期:5月20日
③優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨,并在此次合作中讓利5%(趨于成本價(jià))
底線:
①同意對(duì)方的賠款300萬(wàn)元,我方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失。
②盡快交貨以減小對(duì)方損失。
③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。
五、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)镕D型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨,為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬(wàn)元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
對(duì)方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:
1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁。
2、中期階段:
1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo),先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。
5、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),準(zhǔn)備最后通牒。
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
《民法通則》《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》
備注:
所謂不可抗力,在我國(guó)《民法通則》上是指“不能預(yù)見(jiàn)、不能避免和不能克服的客觀情況”。
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、我方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)600萬(wàn)元表示異議
應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取更長(zhǎng)的交貨期、達(dá)到互利共贏。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破韁局;易于用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、若對(duì)方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來(lái)的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。
終極夢(mèng)之隊(duì)
國(guó)際商務(wù)談判策劃書
(二)一、背景資料
A方:
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
B方:
①經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方:
①要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。
④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示:例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。
B方:
①得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。
提示:
1.制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題:①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2.談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案:①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō),我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要,我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
3.根據(jù)談判進(jìn)程,針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略,并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái),使談判小組的所有成員牢記在心,可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
范例(建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書正文部分)
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:xxx,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
輔談:xxx,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;
記錄員:xxx,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn):xxx,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
三、談判雙方公司背景(對(duì)方:某綠茶公司,我方:某建材公司)
(一)我方背景
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
(二)對(duì)方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益:
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì):
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì):
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。
原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求:
(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等);
(2)要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利。
我方底線:
(1)先期投資120萬(wàn);
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo):
通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
六、談判程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。