第一篇：曹華青總經(jīng)理在2010年全國卷煙銷售工作會議上的總結(jié)講話（精選）

曹華青總經(jīng)理在2010年全國卷煙銷售工作會議上的總結(jié)講話

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2011-1-11

同志們：

2010年全國卷煙銷售工作會議，經(jīng)過全體與會代表的共同努力，順利完成各項議程，即將圓滿結(jié)束。這次會議是在全行業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹十七屆五中全會精神，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，扎實推進(jìn)市場營銷上水平的新形勢下召開的一次重要會議。國家局對這次會議非常重視，何澤華副局長親自出席會議并作了重要講話。國家局計劃司、專賣司、運行司、人事司、信息中心、電子商務(wù)公司、中煙實業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)到會指導(dǎo)。會議期間，與會代表圍繞何副局長的重要講話，緊密聯(lián)系本單位實際，進(jìn)行了認(rèn)真討論，提出了許多很好的意見和建議。今天上午，四川省公司、上海煙草集團、江蘇省公司、湖南中煙、福建省公司、云南省公司和賀蘭縣公司七家單位分別就市場信息分析應(yīng)用、建設(shè)精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)體系、培育知名品牌、快速反應(yīng)市場需求、發(fā)揮客戶經(jīng)理培育知名品牌主力軍作用、網(wǎng)上訂貨和基層創(chuàng)優(yōu)進(jìn)行了交流發(fā)言，為各單位提供了可借鑒的經(jīng)驗。大家一致認(rèn)為，這次會議時間雖短，但內(nèi)容豐富，重點突出，對于進(jìn)一步統(tǒng)一思想認(rèn)識，開拓工作思路，把握工作方向，明確工作重點，全面做好2011年市場營銷上水平各項工作，具有重要的指導(dǎo)和推動作用。下面，我就貫徹落實這次會議精神和做好明年的卷煙銷售工作，講三點意見。

一、全面領(lǐng)會會議精神

這次會議的主要精神，集中體現(xiàn)在何澤華副局長的重要講話中。講話全面總結(jié)了2010年行業(yè)卷煙銷售工作取得的積極進(jìn)展，深入分析了市場營銷上水平面臨的新形勢，深刻論述了行業(yè)卷煙銷售工作在新階段呈現(xiàn)的新特點和面臨的新任務(wù)，明確提出了2011年需要認(rèn)真抓好的六個方面重點工作。貫徹落實好這次會議精神，首先要認(rèn)真學(xué)習(xí)、全面理解何副局長的重要講話，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，深入領(lǐng)會，準(zhǔn)確把握。

（一）立足于新階段，深刻認(rèn)識當(dāng)前形勢。

《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃》明確提出了“532”、“461”知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略。何副局長的講話，立意于知名品牌培育，結(jié)合行業(yè)卷煙銷售工作實際，指出行業(yè)營銷已經(jīng)進(jìn)入大品牌營銷新階段。這是在總結(jié)近年來行業(yè)營銷發(fā)展歷程和卷煙品牌發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上作出的判斷，為卷煙銷售工作賦予了新的內(nèi)涵，對做好新階段的卷煙銷售工作、促進(jìn)知名品牌加速成長具有重要的指導(dǎo)意義。大品牌營銷階段是卷煙營銷不斷發(fā)展、不斷積淀、不斷創(chuàng)新的新起點。在這一新階段，大品牌的主導(dǎo)效應(yīng)日益顯現(xiàn)，大市場的基礎(chǔ)作用更加重要，大企業(yè)的主體作用更加明顯，大網(wǎng)絡(luò)的綜合功能得到體現(xiàn)，高度信息化的現(xiàn)代營銷方式嶄露頭角。學(xué)習(xí)領(lǐng)會會議精神，要立足于大品牌營銷新階段，深刻認(rèn)識行業(yè)卷煙銷售工作的新形勢、新特點，明確新階段的工作目標(biāo)和努力方向，切實做好新階段的卷煙營銷工作。

（二）著力于上水平，準(zhǔn)確把握任務(wù)要求。

何副局長在講話中指出，為了適應(yīng)大品牌營銷的新形勢，工業(yè)企業(yè)要更加注重發(fā)揮大品牌的主導(dǎo)效應(yīng)，樹立大品牌營銷意識，以品牌個性特征的挖掘、品牌形象的塑造、品牌價值的傳遞、品牌的傳承創(chuàng)新、品牌營銷的整體把握為重點，在理念上、手段上、方法上不斷提高。商業(yè)企業(yè)要更加注重發(fā)揮市場營銷的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，樹立全局觀念，發(fā)揮能動作用，建設(shè)統(tǒng)一大市場，建立傳導(dǎo)機制，提升終端價值，切實履行好培育品牌第一要務(wù)。工商企業(yè)要更加注重深度協(xié)同，發(fā)揮行業(yè)體制優(yōu)勢，打造完整的卷煙營銷體系，合力推動市場營銷上水平。關(guān)于2011年卷煙營銷工作的總體思路，何局長明確指出，要以全面推進(jìn)市場營銷上水平為主題，以大力培育“532”、“461”知名品牌為主線，以發(fā)揮基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用為著力點，努力保持良好市場狀態(tài)，積極推進(jìn)工商深度協(xié)同，積極探索零售終端建設(shè)，全面提升現(xiàn)代營銷水平。各單位要準(zhǔn)確把握明年的工作任務(wù)，結(jié)合實際做好年度目標(biāo)分解，制定切實有效措施。

（三）著眼于新要求，明確各項工作重點。

何副局長的講話對明年銷售工作的重點提出了明確要求。在卷煙經(jīng)營方面，要堅持“總量控制、稍緊平衡”方針，做好明年上半年集中交易、高低檔煙貨源供應(yīng)和年末歲初的市場調(diào)控，確保狀態(tài)平穩(wěn)、水平提升。在品牌培育方面，要發(fā)揮市場機制作用和品牌主導(dǎo)效應(yīng)，深入推進(jìn)訂單供貨、工商協(xié)同營銷和精準(zhǔn)營銷，積極探索高端品牌營銷。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，要扎實開展“兩個推廣”，在終端建設(shè)上力爭有所突破。在現(xiàn)代營銷方面，要積極探索網(wǎng)絡(luò)營銷、后臺支持前臺的信息系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)庫營銷和物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。在營銷管理方面，要規(guī)范工商交易行為、貨源供應(yīng)政策、宣傳促銷管理、貫徹新修訂的營銷工作規(guī)范。在基層和隊伍建設(shè)方面，要扎實開展崗位練兵，深入推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)，全面開展建功立業(yè)活動。各單位要把以上工作作為明年卷煙銷售工作的突出重點，具體貫穿到市場營銷上水平工作中去。

二、認(rèn)真抓好會議精神的貫徹落實

貫徹落實會議精神，關(guān)鍵是要把國家局對卷煙銷售工作的部署要求與本單位工作實際緊密結(jié)合起來，逐級抓好落實，努力抓出成效。

（一）統(tǒng)一思想，明確方向，及時傳達(dá)貫徹。

會議結(jié)束后，各單位要抓緊做好會議精神的傳達(dá)。通過學(xué)習(xí)領(lǐng)會何副局長的重要講話，進(jìn)一步加深對“大品牌營銷新階段”的理解，進(jìn)一步加強對行業(yè)銷售工作新形勢、新任務(wù)、新要求的把握，進(jìn)一步提高做好工作的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要緊密聯(lián)系本單位實際，對照本次會議要求，全面梳理一年來的卷煙銷售工作，認(rèn)真分析工作中存在的突出問題，深入查找問題成因，研究制定改進(jìn)措施。要采取多種形式傳達(dá)會議精神，把干部職工的思想和行動統(tǒng)一到國家局銷售工作的部署和各項要求上來。

（二）聯(lián)系實際，務(wù)求實效，認(rèn)真抓好落實。

當(dāng)前行業(yè)發(fā)展已經(jīng)站在一個新的起點上，卷煙銷售已經(jīng)進(jìn)入大品牌營銷階段，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上努力推動市場營銷上水平，要求各單位要始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃，以創(chuàng)新的精神、務(wù)實的作風(fēng)、高效的執(zhí)行，認(rèn)真抓好會議精神的貫徹。對會議提出的各項任務(wù)，要結(jié)合工商企業(yè)不同情況，結(jié)合本單位“十二五”發(fā)展規(guī)劃，研究確定2011年卷煙銷售的具體工作。在抓好傳達(dá)部署的基礎(chǔ)上，更重要的是結(jié)合實際，狠抓落實，扎實做好各項工作。

（三）理性分析，把握形勢，增強責(zé)任意識。

面對新階段的新任務(wù)、新要求，在堅定“卷煙上水平”信心的同時，要更加清醒地認(rèn)識目標(biāo)任務(wù)的艱巨性；在看到今年卷煙銷售工作成績的同時，要更加清醒地認(rèn)識工作中存在的問題和薄弱環(huán)節(jié)。在行業(yè)發(fā)展的新階段，挑戰(zhàn)與機遇并存、困難與希望同在，營銷工作任務(wù)更加艱巨、責(zé)任更加重大。各單位要切實加強對形勢和任務(wù)的把握，增強大局意識和憂患意識，增強工作的責(zé)任感、使命感、緊迫感，進(jìn)一步集聚目標(biāo)，找準(zhǔn)定位，明確職責(zé)，強化責(zé)任，持續(xù)推進(jìn)市場營銷上水平。

各單位傳達(dá)貫徹會議精神的情況，請在2011年1月30日前以專題報告形式報中國卷煙銷售公司。

三、全力做好2011年卷煙銷售工作

明年是“十二五”的起始之年，也是全面推動“卷煙上水平”、培育“532”和“461”知名品牌的關(guān)鍵一年。做好明年的卷煙銷售工作，起好步、開好局，對提振信心、鼓舞斗志、全面實現(xiàn)“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)具有至關(guān)重要的意義。關(guān)于明年的銷售工作，何澤華副局長在講話中已經(jīng)作出明確部署。為了更好地貫徹何副局長提出的工作任務(wù)，我就明年需要突出抓好的重點工作，再提幾點具體要求。

（一）把握工作基調(diào)，努力保持良好市場狀態(tài)。

2010年，宏觀經(jīng)濟和行業(yè)發(fā)展總體形勢向好，但同時也面臨著諸多不確定、不可預(yù)測的因素。對此，大家一定要有清醒的認(rèn)識和足夠的思想準(zhǔn)備，從行業(yè)內(nèi)外的客觀實際出發(fā)，圍繞“平穩(wěn)、提升”的要求，在卷煙經(jīng)營工作中把握好三個關(guān)系。

第一，把握好計劃與市場的關(guān)系。要在堅持專賣體制前提下積極發(fā)揮市場機制的作用，以培育“532”、“461”知名品牌為重點，不斷提高資源配置效率。商業(yè)企業(yè)要認(rèn)真開展市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握消費變化和客戶需求。工業(yè)企業(yè)要在計劃總量控制的前提下，以市場真實需求為依據(jù)，加大合作生產(chǎn)力度，提高品牌適應(yīng)市場的能力和水平。工商企業(yè)要嚴(yán)格按照國家局下達(dá)的計劃組織生產(chǎn)經(jīng)營，從市場需求的實際情況出發(fā)，深入推進(jìn)訂單供貨和訂單生產(chǎn)工作，努力克服非市場因素，不斷提高專賣體制下的市場化水平。

第二，把握好增銷量與調(diào)結(jié)構(gòu)的關(guān)系。從需求預(yù)測的情況看，明年的預(yù)測總量和結(jié)構(gòu)都有明顯增長，說明各單位對明年的銷售形勢是比較樂觀的。從“總量控制、稍緊平衡”方針出發(fā)，國家局對明年銷售計劃作了適度調(diào)控，總量確定為4800萬箱，比各地預(yù)測總量減少30萬箱左右。大家要準(zhǔn)確領(lǐng)會國家局的意圖，認(rèn)真抓好明年工作，在保持銷量適度增長的同時，以優(yōu)化結(jié)構(gòu)為重點，努力實現(xiàn)結(jié)構(gòu)平穩(wěn)提升。

第三，把握好供應(yīng)與需求的關(guān)系。要以均衡銷售為重點，促進(jìn)工業(yè)企業(yè)均衡生產(chǎn)和供貨、商業(yè)企業(yè)均衡投放，始終保持良好市場狀態(tài)。各單位要站在推動市場營銷上水平的高度，從市場真實需求出發(fā)，準(zhǔn)確把握“平穩(wěn)、提升”的基調(diào)，更加關(guān)注價格變化，更加關(guān)注社會庫存，合理把握投放節(jié)奏。正確處理好銷量、價格、庫存之間的關(guān)系，努力實現(xiàn)“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇、零售價格保持穩(wěn)定、社會庫存基本合理、供求關(guān)系稍緊平衡”的良好狀態(tài)。

（二）發(fā)揮引領(lǐng)作用，切實提高品牌培育水平。

姜局長和何副局長多次對流通企業(yè)培育品牌工作提出明確要求，強調(diào)要“營造環(huán)境、尊重市場、引導(dǎo)消費、增強能力”，注重發(fā)揮“市場的基礎(chǔ)作用，品牌的主導(dǎo)作用，客戶的終端作用和商業(yè)企業(yè)的能動作用”，這為我們流通企業(yè)培育知名品牌指明了方向。

一是深化工商協(xié)同營銷。要進(jìn)一步理清新形勢下工商企業(yè)在品牌培育上的分工和協(xié)作關(guān)系，明確各自的工作任務(wù)、工作內(nèi)容和具體要求。要積極探索工商協(xié)同營銷與“135”工作法、網(wǎng)上營銷、零售終端建設(shè)對接的有效方式和途徑，努力推進(jìn)工商深度協(xié)同。最近，我們組織開展了協(xié)同營銷工商互評工作，從評價結(jié)果來看，工商雙方成績都有明顯提升，表明隨著工商協(xié)同營銷的深入推進(jìn)，工商關(guān)系更加融洽，營銷合力進(jìn)一步發(fā)揮，這些都為培育行業(yè)知名品牌奠定了良好基礎(chǔ)。明年要繼續(xù)開展工商協(xié)同營銷培育品牌試點工作，修訂完善工商協(xié)同品牌培育業(yè)務(wù)操作規(guī)范。

二是繼續(xù)推進(jìn)精準(zhǔn)營銷。根據(jù)局領(lǐng)導(dǎo)指示，我們近期對零售價格300元/條以上卷煙市場進(jìn)行了專題分析，發(fā)現(xiàn)這個價位的卷煙在全國各地的發(fā)展并不均衡，不同品牌的市場表現(xiàn)也有較大差異，說明品牌的培育需要加強針對性，要根據(jù)不同的市場類型、不同的品牌基礎(chǔ)，采取不同的營銷策略。下一步，我們將在認(rèn)真總結(jié)“中華”品牌精準(zhǔn)營銷試點經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善精準(zhǔn)營銷工作框架，制訂具體的推廣工作方案，在零售價格300元/條以上且年度銷量有一定規(guī)模的蘇煙、黃鶴樓、利群、芙蓉王、云煙等品牌中先行推廣。在推廣過程中，工商企業(yè)要加強互動，密切配合，協(xié)同推進(jìn)；要更加注重深入研究目標(biāo)市場特點、注重引導(dǎo)消費和創(chuàng)造需求、注重發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用、注重維護(hù)和提升品牌形象、注重提高營銷體系運作效率，實踐完善“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的做法，努力建設(shè)精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)體系，引領(lǐng)知名品牌加快成長。

三是加強消費引導(dǎo)。當(dāng)前和今后一個時期，商業(yè)企業(yè)要重視做好合作生產(chǎn)品牌落地銷售和引導(dǎo)低焦油卷煙消費兩項工作。要認(rèn)真做好品牌置換，采取有效措施保證市場平穩(wěn)過渡。要積極向消費者推介低焦油、低危害卷煙、混合型卷煙和雪茄型卷煙，培養(yǎng)合理的消費熱點和消費偏好。要充分發(fā)揮商業(yè)企業(yè)品牌經(jīng)理和客戶經(jīng)理的作用以及零售客戶的終端作用，認(rèn)真做好品牌宣傳促銷。在今年開展雪茄煙市場調(diào)查和營銷模式研究的基礎(chǔ)上，明年要選擇若干雪茄煙消費基礎(chǔ)較好的重點城市開展雪茄煙營銷創(chuàng)新試點，促進(jìn)國產(chǎn)雪茄煙健康發(fā)展。

四是加強品牌發(fā)展研究。為了促進(jìn)知名品牌培育，中國卷煙銷售公司將建立重點品牌“月度分析、季度公布、半年通報、年度考核”工作機制，每月對重點品牌的市場表現(xiàn)進(jìn)行分析，每季度定期公布“三類以上銷量排名前15位品牌、銷售收入排名前15位品牌和鼓勵培育品牌”名單，每半年對各省級局公司和工業(yè)公司的品牌培育情況進(jìn)行分析評價，掌握情況、分析問題、總結(jié)經(jīng)驗、改進(jìn)措施，切實加強年度考核，確保年度品牌培育目標(biāo)實現(xiàn)。要繼續(xù)完善品牌發(fā)展研究報告制度，加大品牌研究分析力度，增加專題分析，挖掘訂單信息，積極探索大品牌營銷策略，為工商協(xié)同營銷和品牌精準(zhǔn)營銷提供有力支撐。

五是全面開展為培育知名品牌建功立業(yè)活動。“建功立業(yè)”活動意見已經(jīng)下發(fā)，將從明年開始實施。希望各單位認(rèn)真抓好方案的貫徹落實，做好宣傳發(fā)動，積極營造氛圍，加強組織領(lǐng)導(dǎo)，扎實推進(jìn)各項工作，務(wù)求取得實效。

通過努力，明年要全面實現(xiàn)《市場營銷上水平實施意見》中確定的2011年度知名品牌培育工作目標(biāo)：銷量前10名品牌集中度達(dá)到48%，銷售額前12名品牌集中度達(dá)到60%，知名品牌平均市場覆蓋率達(dá)到70%，平均零售上柜率達(dá)到31%。

（三）聚焦零售終端，努力實現(xiàn)網(wǎng)建水平新突破。

蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場會和本次會議上，何副局長都對明年網(wǎng)建工作作了明確部署，希望各單位按照工作要求，認(rèn)真查找差距，借鑒先進(jìn)經(jīng)驗，做好明年網(wǎng)建工作。

一是聚焦零售終端，力爭取得新進(jìn)展。要按照姜成康局長提出的“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”十六字要求，努力構(gòu)建“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，持續(xù)加強客戶關(guān)系管理，充分發(fā)揮零售客戶連接消費者的橋梁和紐帶作用，將零售終端建設(shè)成為面向消費者進(jìn)行品牌營銷的橋頭堡和根據(jù)地。要積極探索和建立零售客戶利益保障機制，從貨源保障、客戶布局和零售價格穩(wěn)定入手，制定相應(yīng)的政策和規(guī)定，確保2011年零售客戶平均毛利率、零售客戶滿意度達(dá)到《市場營銷上水平實施意見》確定的年度工作指標(biāo)。要根據(jù)各地實際制定零售終端發(fā)展規(guī)劃，注重零售終端價值挖掘和利用，做好零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，充分發(fā)揮零售終端在引導(dǎo)消費、培育品牌、傳遞信息等方面的作用。中國卷煙銷售公司將繼續(xù)統(tǒng)一組織開展全國卷煙零售客戶滿意度調(diào)查，將調(diào)查結(jié)果作為考核商業(yè)企業(yè)重要依據(jù)，促進(jìn)客戶服務(wù)水平不斷提升。明年網(wǎng)建會的主題初步確定為零售終端建設(shè)，各單位要迅速行動起來，積極探索，有序推進(jìn)，為明年網(wǎng)建會提供更多鮮活的成功經(jīng)驗。

二是認(rèn)真開展“兩個推廣”，進(jìn)一步增強網(wǎng)絡(luò)軟實力。要認(rèn)真搞好“135”工作法的宣傳推廣，以推廣工作法為契機，全面優(yōu)化梳理業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)規(guī)則，進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)操作體系，并且將優(yōu)化完善的結(jié)果體現(xiàn)到工作表單中、固化到信息系統(tǒng)中去。根據(jù)蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場會的部署，各單位要按照“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)”和“試點先行、積極推進(jìn)”的要求，結(jié)合各地實際情況，進(jìn)一步完善推廣實施方案，在認(rèn)真總結(jié)網(wǎng)上訂貨試點工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上逐步推廣。

三是深化訂單供貨工作，充分發(fā)揮市場機制作用。要認(rèn)真開展工業(yè)企業(yè)品牌需求預(yù)測工作，加強與商業(yè)企業(yè)間預(yù)測工作的有效協(xié)同，為加快品牌合作生產(chǎn)提供可靠的信息支持。中國卷煙銷售公司明年將舉辦兩期需求預(yù)測培訓(xùn)班，進(jìn)一步提高預(yù)測工作整體水平。要注重做好貨源供應(yīng)，尤其是重點品牌的貨源供應(yīng)工作，積極探索實踐“限檔不限牌”貨源供應(yīng)方式，努力提高滿足市場需求的水平。按照《市場營銷上水平實施意見》的目標(biāo)要求，2011年零售客戶平均訂單滿足率要達(dá)到82%。

（四）完善信息體系，著力增強把握市場能力。

一是進(jìn)一步完善全國卷煙市場監(jiān)測體系。按照《國家煙草專賣局辦公室關(guān)于實施市場信息采集與分析系統(tǒng)有關(guān)事項的通知》要求，在全行業(yè)開展市場信息采集系統(tǒng)軟件部署和系統(tǒng)對接工作。各單位要高度重視，由銷售管理部門牽頭，相關(guān)部門全力配合，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一組織，確保工作順利進(jìn)行及系統(tǒng)穩(wěn)定運行。該項工作完成后，將基本實現(xiàn)全國范圍內(nèi)的零售終端信息采集、分析與應(yīng)用。在此基礎(chǔ)上，中國卷煙銷售公司將組織改進(jìn)提升地市級公司市場監(jiān)測體系，充分利用網(wǎng)上訂貨平臺和有效的智能采集設(shè)備，探索建立面向零售客戶的信息采集直通車，進(jìn)一步完善全國卷煙市場監(jiān)測體系。二是加強數(shù)據(jù)資源深度挖掘和有效利用，規(guī)范分析指標(biāo)，統(tǒng)一計算方法，形成更加完善的全國市場信息采集和分析應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化體系，為行業(yè)宏觀調(diào)控和卷煙營銷工作提供更有力的信息支撐。明年，我們將繼續(xù)為各單位提供數(shù)據(jù)挖掘和利用方面的指導(dǎo)，做好相關(guān)服務(wù)工作。三是進(jìn)一步加強信息員隊伍建設(shè)。一方面強化培訓(xùn)，優(yōu)化客戶經(jīng)理信息員隊伍知識結(jié)構(gòu)，提高市場分析人員的綜合技能。另一方面，建立和完善信息工作考核激勵機制，不斷提高信息隊伍活力，保障信息工作質(zhì)量。

（五）落實相關(guān)要求，不斷提高規(guī)范經(jīng)營水平。

一是認(rèn)真落實國家局《關(guān)于加強市場營銷管理的意見》，嚴(yán)格遵循市場準(zhǔn)入、市場采供和零售終端營銷的各項規(guī)則，堅決糾正工商之間不正當(dāng)?shù)慕灰仔袨椋瑖?yán)格落實“三個嚴(yán)禁”，堅決杜絕以權(quán)謀私、權(quán)錢交易等違法違紀(jì)行為。明年，中國卷煙銷售公司將對各單位貫徹落實《意見》的情況進(jìn)行抽查，及時發(fā)現(xiàn)和解決工作中存在的問題，不斷提高營銷管理水平。二是繼續(xù)認(rèn)真落實國家局《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的意見》，規(guī)范貨源分配，加強對銷售大戶的規(guī)范管理，不斷增強貨源供應(yīng)的公平公正性，努力提高零售客戶貨源滿意度。三是認(rèn)真落實國家局《關(guān)于加強高價位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營和價格管理的意見》，切實加強貨源供應(yīng)管理，全面實現(xiàn)入網(wǎng)銷售，保證公平公正合理投放，進(jìn)一步規(guī)范高價位卷煙的經(jīng)營行為。四是認(rèn)真落實總公司《關(guān)于加強煙草企業(yè)宣傳促銷管理的意見》，規(guī)范宣傳促銷活動?！兑庖姟访鞔_各單位營銷部門作為宣傳促銷的歸口管理部門。下一步，各單位營銷部門要切實按照《意見》要求做好宣傳促銷工作計劃編制、立項申報管理、牽頭實施項目采購和“一項一卷”資料管理工作，重點圍繞業(yè)務(wù)主線建立管理制度，夯實管理基礎(chǔ)，嚴(yán)格規(guī)范企業(yè)宣傳促銷活動。下周將在河北召開的行業(yè)辦事公開民主管理暨貫徹落實“三項工作”程序規(guī)定現(xiàn)場會上，國家局將對該項工作提出具體要求并作出專門部署。

（六）加強基礎(chǔ)管理，持續(xù)提升營銷隊伍素質(zhì)。

一是繼續(xù)開展基層創(chuàng)優(yōu)活動。要把創(chuàng)建工作與卷煙營銷上水平結(jié)合起來，與管理創(chuàng)新結(jié)合起來，與貫標(biāo)對標(biāo)和績效考核結(jié)合起來，與建功立業(yè)活動結(jié)合起來，不斷推動營銷基層建設(shè)提高到新的水平。要以“兩個推廣”為重要抓手，提高市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理和品牌經(jīng)理的營銷操作能力，全面加強基層營銷組織的團隊建設(shè)和能力建設(shè)，提高基層營銷組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。明年，中國卷煙銷售公司將對創(chuàng)優(yōu)工作第二階段的完成情況進(jìn)行全面檢查并召開基層創(chuàng)優(yōu)活動經(jīng)驗交流會，推動基層創(chuàng)優(yōu)工作深入開展。

二是貫徹落實新的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范。今年，我們組織修訂了《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》。新規(guī)范增加了工業(yè)和零售終端營銷業(yè)務(wù)等內(nèi)容，以營銷業(yè)務(wù)流程為主線，系統(tǒng)地明確了工作規(guī)范和要求。這次會上我們將《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》征求意見稿印發(fā)給大家，請各單位認(rèn)真組織討論，提出修改意見，并在12月25日之前將意見反饋給中國卷煙銷售公司網(wǎng)建部。《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》正式發(fā)布之后，各單位要對照新規(guī)范，對各自原有的規(guī)范進(jìn)行修訂，并認(rèn)真加以貫徹落實。

三是不斷加強營銷隊伍培訓(xùn)。明年，我們計劃舉辦“135”工作法培訓(xùn)班、新版《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》培訓(xùn)班、高級客戶經(jīng)理研究班、卷煙市場信息員培訓(xùn)班、卷煙市場研究和知名品牌培育培訓(xùn)班，還將結(jié)合今年編寫的五本營銷培訓(xùn)專業(yè)教材，有針對性地開展培訓(xùn)，提高營銷人員素質(zhì)。根據(jù)蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場會要求，各省級公司要統(tǒng)一開展對客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理的“135”工作法培訓(xùn)。地市級公司要積極開展崗位技能比武、崗位職責(zé)“一口清”等活動，通過崗位練兵增強營銷人員技能，全面提升營銷隊伍整體水平和營銷網(wǎng)絡(luò)軟實力。

（七）密切關(guān)注市場，認(rèn)真做好當(dāng)前銷售工作。

年終將至，各單位要深入分析、準(zhǔn)確判斷當(dāng)前形勢，做到早謀劃、早安排、早部署，認(rèn)真做好今年的收尾工作，為明年的營銷工作打好基礎(chǔ)。

一是認(rèn)真做好明年上半年集中交易的準(zhǔn)備工作。全國需求預(yù)測工作已經(jīng)完成，國家局根據(jù)預(yù)測情況制定了明年上半年和全年的計劃安排，并將在本月8—15日組織開展明年上半年的全國集中交易，相關(guān)要求國家局已于近日下發(fā)通知專門部署。希望各單位按照通知要求，認(rèn)真做好交易前的各項準(zhǔn)備工作，積極開展產(chǎn)銷銜接，堅持以市場需求為導(dǎo)向，認(rèn)真簽訂半年協(xié)議，確保集中交易順利完成。

二是認(rèn)真做好年底的市場調(diào)控工作。今年還有近1個月時間，各單位要按照《國家煙草專賣局辦公室關(guān)于做好2010年年末行業(yè)卷煙產(chǎn)銷調(diào)控工作的通知》要求，密切關(guān)注市場動態(tài)，調(diào)整貨源投放節(jié)奏，控制社會庫存及結(jié)構(gòu)，保持卷煙價格穩(wěn)定，為明年卷煙經(jīng)營平穩(wěn)運行創(chuàng)造有利條件。

三是認(rèn)真做好節(jié)日卷煙市場供應(yīng)工作。工商企業(yè)要加強貨源銜接，加強市場跟蹤和監(jiān)控，做好節(jié)前備貨，努力增加節(jié)日期間有效供給，密切關(guān)注節(jié)日前后市場的價格走勢和社會庫存，確保2011年卷煙銷售工作開局良好。

同志們，2010年就要過去，新的一年即將來臨。在行業(yè)改革發(fā)展新的起點上，讓我們緊緊圍繞 “卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，以“滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新”的精神狀態(tài)，堅定信心，振奮精神，聚集目標(biāo)，真抓實干，全力推進(jìn)市場營銷再上新水平，為行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展作出新的更大貢獻(xiàn)！

第二篇：曹華青總經(jīng)理在全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會上的工作報告

優(yōu)化服務(wù) 完善功能 提升價值 爭創(chuàng)一流

努力構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端

——曹華青總經(jīng)理在全國卷煙銷售

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會上的工作報告

（2011年10月26日）

同志們：

這次全國網(wǎng)建現(xiàn)場會在廣西柳州召開。會議主要任務(wù)是：認(rèn)真總結(jié)蘭州現(xiàn)場會以來全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作基本情況，學(xué)習(xí)觀摩柳州現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)經(jīng)驗，安排部署下一階段網(wǎng)建工作任務(wù)。國家局對這次會議非常重視，姜成康局長專門聽取銷售公司網(wǎng)建工作概況及現(xiàn)場會籌備情況的匯報，并對下一步網(wǎng)建工作做出重要批示，明確了新階段行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作目標(biāo)，提出了新的更高要求。何澤華副局長多次到柳州考察調(diào)研,指導(dǎo)工作，并親自出席這次會議，明天還將作重要講話，希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會，抓好貫徹落實。下面，我講三個問題。

一、蘭州現(xiàn)場會議以來全國網(wǎng)建工作基本情況

去年蘭州網(wǎng)建會以來，行業(yè)各單位緊緊圍繞“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，認(rèn)真貫徹落實網(wǎng)建工作相關(guān)要求，統(tǒng) 一思想，扎實推進(jìn)，行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作取得明顯成效，主要體現(xiàn)在五個方面：

（一）積極推進(jìn)電子商務(wù)，營銷水平不斷提升

各單位積極推廣以網(wǎng)上訂貨為主要內(nèi)容的電子商務(wù)建設(shè)，營銷模式不斷升級完善。

1．全面推廣網(wǎng)上訂貨，訂貨手段更加豐富。各單位認(rèn)真貫徹落實國家局《關(guān)于積極穩(wěn)妥推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作的意見》，按照“四個統(tǒng)一”和“試點先行、積極推進(jìn)”的要求，學(xué)習(xí)試點經(jīng)驗，完善推廣方案，明確實施進(jìn)度，開展培訓(xùn)指導(dǎo)，推動網(wǎng)上訂貨工作全面開展。截止9月底，全國網(wǎng)上訂貨率達(dá)到66.5%，較去年底提高38.4個百分點。河北、安徽、湖南、廣東等29個單位網(wǎng)上訂貨率達(dá)到并超過40%的工作目標(biāo)，遼寧、江西、湖北、海南、貴州、深圳等17個單位網(wǎng)上訂貨率超過70%。與此同時，部分單位為方便客戶訂貨，結(jié)合本地實際，豐富訂貨手段。江蘇無錫、重慶等單位利用有線電視網(wǎng)開展機頂盒訂貨，浙江、河南、廣西、四川、陜西等11個單位利用電信、移動等無線通訊網(wǎng)絡(luò)，逐步推行手機訂貨，較好地解決了農(nóng)村客戶網(wǎng)上訂貨難的問題。目前，全國機頂盒訂貨戶數(shù)6790戶，手機訂貨戶數(shù)14萬戶。1-9月，全國網(wǎng)上訂貨的卷煙銷量比重為60.6%，銷售收入比重為65.6%，網(wǎng)上訂貨工作得到較快發(fā)展。

2．積極探索網(wǎng)上營銷，客我互動初顯效果。各單位借助企業(yè)門戶網(wǎng)站、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)等網(wǎng)絡(luò)平臺，積極探索網(wǎng)上營銷運 作模式，開展品牌傳播、互動交流、在線服務(wù)等網(wǎng)上營銷業(yè)務(wù)，積極推動“網(wǎng)上訂貨”向“網(wǎng)上營銷”延伸。大連市公司在網(wǎng)上開展卷煙陳列競賽活動，按照零售客戶業(yè)態(tài)分批展示優(yōu)秀柜臺陳列，方便客戶間相互學(xué)習(xí)，相互借鑒，取長補短，整體提升了零售客戶形象。北京市公司利用網(wǎng)上訂貨平臺，開展有獎問答、在線咨詢等網(wǎng)上營銷活動，達(dá)到了宣傳品牌、加強溝通的效果。

3．努力推進(jìn)網(wǎng)上配貨，服務(wù)效率有效提升。今年以來，各單位根據(jù)國家局關(guān)于“工商協(xié)同網(wǎng)上配貨工作規(guī)范”的總體要求，建立工商協(xié)同供貨機制，推進(jìn)工商網(wǎng)上配貨，結(jié)合業(yè)態(tài)特點及發(fā)展趨勢，探索構(gòu)建實時監(jiān)控、智能配貨、準(zhǔn)時配送的批零網(wǎng)上配貨模式，有效提高了營銷服務(wù)效率。目前，全國批零網(wǎng)上配貨戶數(shù)達(dá)到9300戶。浙江中煙與全國317個地市級公司開展了網(wǎng)上配貨，月均配貨量21萬箱左右，并在此基礎(chǔ)上，與省內(nèi)11個地市級公司實現(xiàn)直接送貨到分揀線，節(jié)省了倉儲空間，提高了工作效率，降低了勞動強度。目前，省內(nèi)直接送貨上線率達(dá)80%左右。同時，部分單位在網(wǎng)上配貨基礎(chǔ)上，與商業(yè)銀行合作，積極開展面向零售客戶的網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)，進(jìn)一步方便客戶貨款結(jié)算。吉林、上海、云南、新疆等單位選擇部分零售客戶，穩(wěn)步實施批零網(wǎng)上配貨和網(wǎng)上結(jié)算，提高了訂貨、送貨和結(jié)算效率。

（二）準(zhǔn)確把握工作重點，終端建設(shè)逐步深入近年來，各單位圍繞建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，從不同層面、不同角度積極探索終端建設(shè)工作。特別是今年5月全國卷煙零售終端研討會議后，各單位認(rèn)真貫徹落實會議精神，在營造終端環(huán)境、利用終端資源、發(fā)揮終端功能、實施終端信息化等方面積極探索，努力實踐。

1．探索建立終端利益保障機制。各單位從優(yōu)化市場環(huán)境、合理終端布局、完善貨源供應(yīng)、實施經(jīng)營指導(dǎo)等方面入手，積極探索終端利益保障機制，為客戶增強經(jīng)營技能、提高經(jīng)營收益、降低經(jīng)營成本提供幫助和支持，實現(xiàn)了零售客戶毛利持續(xù)穩(wěn)定增長。寧夏區(qū)公司建立以社會庫存、零售價格等市場信息為導(dǎo)向的貨源供應(yīng)機制，有效滿足了市場需求，維護(hù)了市場價格穩(wěn)定，保障了零售客戶合理利益。山東省公司開展零售客戶致富工程，進(jìn)行客戶經(jīng)營技能專題培訓(xùn)，實施經(jīng)營指導(dǎo)，完善經(jīng)濟幫扶機制，并與銀行合作協(xié)助客戶辦理“可透支、免息”的貸記卡業(yè)務(wù)，有效降低了客戶經(jīng)營成本，截止8月，零售客戶月戶均毛利達(dá)到1607元，同比增幅43.5%。云南省公司通過銀行“墊支代收”業(yè)務(wù)，為農(nóng)村客戶提供1-5萬元信用額度，解決了客戶流動資金短缺的困難。目前，農(nóng)村小型零售客戶戶均進(jìn)貨金額同比增幅達(dá)到88.1%。

2．重視終端資源挖掘與分析。各單位認(rèn)真分析區(qū)域市場、新型業(yè)態(tài)發(fā)展變化趨勢及特點，開展終端資源調(diào)查，在終端研究、信息利用、宣傳促銷等方面，探索終端資源挖掘的有效途 徑和手段。福建省公司圍繞零售業(yè)態(tài)發(fā)展變化對卷煙銷售的影響，開展業(yè)態(tài)發(fā)展、現(xiàn)代渠道功能、客戶信用體系等課題研究，實現(xiàn)了終端研究由點到面的發(fā)展。四川省公司探索構(gòu)建消費者信息采集分析體系，開發(fā)和利用終端信息資源，定期跟蹤1175個消費者，將終端價格、庫存信息與消費者信息結(jié)合起來，有針對性地指導(dǎo)貨源投放、客戶服務(wù)等工作。新疆區(qū)公司開展“六個一”建設(shè)和“客戶價值管理”研究，鼓勵零售客戶利用區(qū)位、客流、誠信等自身經(jīng)營資源，主動開展品牌推薦，增強了零售客戶主動參與終端建設(shè)的意愿。

3．不斷提高終端營銷水平。一年來，各單位在提升客戶營銷水平上，采取了多種形式和手段。有的單位通過引導(dǎo)客戶改造店面形象、柜臺設(shè)施、規(guī)范陳列方法，提升終端形象；有的單位為終端配備掃碼設(shè)備、進(jìn)銷存系統(tǒng)等，提升終端管理水平；有的單位從選點布局、運營模式、人員配置等方面探索直營店建設(shè)，逐步發(fā)揮品牌展示、消費體驗等示范引領(lǐng)作用。紹興市公司組織“重點品牌閃亮展示”活動, 引導(dǎo)客戶在最佳柜臺、最好位置、最大面積，突出展示重點品牌,實現(xiàn)重點品牌快速增長，1-9月重點品牌（三類以上）銷量比重達(dá)到92.9%。廈門市公司著力提升終端信息化水平，積極推廣客戶進(jìn)銷存系統(tǒng)軟件，提高客戶庫存管理能力，POS機普及率達(dá)13.0%，網(wǎng)上配貨客戶比例達(dá)4.7%，終端經(jīng)營管理水平得到提高。

（三）升級完善營銷服務(wù)，客我關(guān)系更加和諧 各單位不斷完善服務(wù)手段、創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，健全服務(wù)機制，提升服務(wù)營銷能力，促進(jìn)了客我和諧發(fā)展。

1．創(chuàng)新服務(wù)手段。各單位密切關(guān)注市場變化，完善客戶分類，加強需求研究，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，在標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)基礎(chǔ)上，幫助客戶解決資金周轉(zhuǎn)、信息應(yīng)用、消費挖掘等經(jīng)營問題，滿足客戶個性化服務(wù)需求，提高了服務(wù)針對性。山西大同市公司推出“菜單式”服務(wù)，客戶可結(jié)合自身需求，自主選擇服務(wù)組合策略。部分單位還通過多種形式面向消費者開展品牌傳播、信息互動、體驗交流等活動，注重加強消費者的溝通，把握消費信息，跟蹤消費服務(wù)，實現(xiàn)營銷服務(wù)向消費者延伸。上海市公司依托直營店、800電話、門戶網(wǎng)站三大載體，根據(jù)“認(rèn)知、嘗試、使用、忠誠”的消費者心智模型，開展品牌講座、品牌論壇、多媒體展示等體驗營銷活動，提高終端面向消費者的品牌培育能力。

2．豐富服務(wù)內(nèi)涵。各單位把增強服務(wù)內(nèi)涵作為提升服務(wù)的途徑，在傳播服務(wù)理念上下功夫，通過公開服務(wù)承諾、實施特色服務(wù)，進(jìn)一步增強服務(wù)意識，密切客我關(guān)系，提升客戶對行業(yè)服務(wù)的認(rèn)可，有效促進(jìn)了服務(wù)水平提升。吉林省公司圍繞“同舟”服務(wù)理念，以煙傳情，拓展服務(wù)內(nèi)容，推出基本服務(wù)、成長服務(wù)、前瞻服務(wù)和濟困服務(wù)四種服務(wù)類型，體現(xiàn)了愛心，讓客戶感受到溫暖。西安市公司打造“絲路情”客戶服務(wù)體系，建立了“一個體驗中心、兩項特色服務(wù)、七個經(jīng)營統(tǒng)一”的服 務(wù)模式，將文化與服務(wù)相結(jié)合。長沙市公司以“結(jié)同心，求共贏”為承諾，探索服務(wù)誠信模式建設(shè)，積極開展“陽光紫荊”、“誠信紫荊”等系列主題活動，客我關(guān)系不斷增強。

3．強化服務(wù)保障。各單位以客戶為中心，不斷加強服務(wù)質(zhì)量控制，關(guān)注客戶訴求，開展服務(wù)評價，及時處理投訴，零售客戶滿意度不斷提高。以信息技術(shù)為支撐，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)、電子地圖、移動終端、零售終端系統(tǒng)等手段，搭建網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺，提升了營銷服務(wù)效率。以需求為導(dǎo)向，優(yōu)化服務(wù)崗位配置，轉(zhuǎn)變服務(wù)職能，完善工作制度，加大對一線營銷隊伍支持力度，逐步形成了“后臺支持前臺、領(lǐng)導(dǎo)支持員工”的內(nèi)部服務(wù)機制。重慶市公司積極推行“三誠”服務(wù)崗位規(guī)范，完善客戶經(jīng)理拜訪、經(jīng)營指導(dǎo)、投訴處理等服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)，實施服務(wù)過程監(jiān)督與評價，推動了服務(wù)質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)。

（四）完善品牌培育機制，重點品牌健康發(fā)展

各單位圍繞行業(yè)培育“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標(biāo)，加大培育工作力度，豐富品牌培育手段，行業(yè)重點品牌增長強勁，態(tài)勢良好。

1．深化工商協(xié)同營銷，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)培育品牌優(yōu)勢。按照行業(yè)《工商協(xié)同營銷業(yè)務(wù)操作規(guī)范》要求，立足大市場，著眼大品牌，工商企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上營銷等現(xiàn)代營銷手段，加強線上、線下互動，在品牌文化傳播、營銷創(chuàng)新和宣傳促銷方面深度合作，提高了網(wǎng)絡(luò)品牌培育的質(zhì)量和效果，深化了協(xié)同營 銷工作內(nèi)涵。南寧、貴陽等市公司協(xié)同工業(yè)企業(yè)，聚焦重點品牌，依托網(wǎng)上品牌俱樂部、網(wǎng)上社區(qū)等，開展品牌知識講座、品牌文化沙龍等多種形式的宣傳推介活動，提高了零售客戶對重點品牌的認(rèn)知度和忠誠度。湖南婁底市公司依托零售客戶，建立消費者檔案，積極協(xié)同工業(yè)企業(yè)開展事件營銷、社區(qū)營銷等工作，增強了工商零消“四方互動”，發(fā)揮了營銷網(wǎng)絡(luò)培育品牌的橋梁作用。

2．穩(wěn)步推進(jìn)精準(zhǔn)營銷，促進(jìn)高端品牌持續(xù)發(fā)展。精準(zhǔn)營銷是行業(yè)營銷創(chuàng)新的重要體現(xiàn)，是實現(xiàn)市場營銷上水平的重要途徑。今年，行業(yè)在認(rèn)真總結(jié)“中華”品牌精準(zhǔn)營銷試點經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善精準(zhǔn)營銷工作框架，逐步向171元/條以上重點品牌擴展。在推廣過程中，各單位結(jié)合實際制定實施方案，進(jìn)一步明確工作目標(biāo)、工作重點和推進(jìn)措施，注重工商緊密互動、協(xié)同推進(jìn)、基礎(chǔ)建設(shè)和系統(tǒng)開發(fā)，不斷完善“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的運行模式。山西省公司開發(fā)運用“三精四進(jìn)兩基點”的精準(zhǔn)營銷模式，按照“三精”總體要求，立足于市場信息和客戶兩大基點，通過精準(zhǔn)營銷進(jìn)流程、進(jìn)崗位、進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)系統(tǒng)，實施可控制、可測量、可評價、可改進(jìn)的營銷管理，有效提高了調(diào)控市場、滿足需求、引導(dǎo)消費、培育品牌的能力和水平。1-9月全省重點品牌實現(xiàn)銷量83.9萬箱，同比提高15.4%；調(diào)撥價171元/條以上品牌銷量4.5萬箱，同比增長35.6%。內(nèi)蒙呼和浩特市公司認(rèn)真制定精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)流程和 操作規(guī)范，積極探索高價位卷煙品牌精準(zhǔn)營銷，并按目標(biāo)品牌細(xì)分客戶，品牌培育取得明顯效果。

3．開展建功立業(yè)活動，營造品牌培育良好氛圍。各單位認(rèn)真貫徹落實國家局《關(guān)于在卷煙流通企業(yè)開展為培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動的意見》，堅持以品牌為主線，廣泛開展品牌知識培訓(xùn)、營銷策劃和技能競賽等活動。截止9月，全行業(yè)開展建功立業(yè)活動累計1991場次，共14萬人次。江蘇省公司大力開展培育品牌建功立業(yè)活動，積極在零售終端進(jìn)行品牌知識、品牌文化、品牌賣點及推介技巧的培訓(xùn)，僅1-8月全省培訓(xùn)零售客戶達(dá)691場，培訓(xùn)客戶2.9萬人次，有力推進(jìn)了品牌培育工作。今年以來，全行業(yè)重點品牌呈現(xiàn)持續(xù)增長的良好態(tài)勢，1-9月重點品牌累計銷量2533.4萬箱，同比增幅32.3%。

（五）增強隊伍營銷能力，網(wǎng)建基礎(chǔ)更加牢固

各單位把打牢網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)作為工作重點，科學(xué)設(shè)崗，轉(zhuǎn)變職能，提升素質(zhì)，為增強網(wǎng)絡(luò)軟實力提供保障。

1．全面推廣“135”工作法。蘭州現(xiàn)場會后，銷售公司制定下發(fā)了《關(guān)于全面推廣“135”營銷工作法的意見》，并舉辦兩期專題培訓(xùn)班，從工作法的推廣方法，客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理的實踐應(yīng)用，中后臺支撐等方面進(jìn)行培訓(xùn)，使全體參訓(xùn)人員明確推廣工作法的重要意義，掌握工作法的基本原理和操作方法，兩次培訓(xùn)共計310人。各單位高度重視，強化培訓(xùn)，理順各崗位 職能關(guān)系，整合優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，積極構(gòu)建前中后臺一體化的業(yè)務(wù)體系，扎實推進(jìn)“135”工作法，一線營銷人員工作方式逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，服務(wù)客戶、培育品牌、把握市場的能力不斷增強。截止9月，行業(yè)各單位組織“135”工作法培訓(xùn)班1924次，累計約10.1萬人次。其中，客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理培訓(xùn)面達(dá)到100%，363個地市級公司完成推廣工作。安徽蚌埠市公司把握“科學(xué)分類、專業(yè)分工、團隊協(xié)作、區(qū)別考核”四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，開發(fā)了一套集營銷中心品牌經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理前中后臺為一體的“135”工作法操作平臺，實現(xiàn)了工作法與本地實際的有機結(jié)合。廣東佛山市公司將“135”工作法集成到客戶經(jīng)理移動工作平臺，有效提高了服務(wù)效率。武漢市公司將質(zhì)量管理體系建設(shè)與“135”工作法結(jié)合起來，通過“135”工作平臺，實現(xiàn)了點對點的管控，提高了工作效率。

2．深入推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)工作。按照國家局創(chuàng)優(yōu)活動規(guī)劃，銷售公司制定了《關(guān)于開展2011年創(chuàng)建優(yōu)秀縣級卷煙營銷部（分公司）活動的意見》，圍繞“卷煙上水平”的總體要求和培育“532”、“461”知名品牌、低焦油低危害卷煙品牌的目標(biāo)任務(wù)，安排部署創(chuàng)優(yōu)工作，并對創(chuàng)優(yōu)考核指標(biāo)和要求進(jìn)行調(diào)整。各單位按照創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，深入推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)活動，基層營銷職能建設(shè)得到普遍加強，營銷能力和水平明顯提高，基層營銷工作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化程度普遍提升。目前，全國有1673家縣級營銷部（分公司）創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)，整體達(dá)標(biāo)率72.7%，完成了創(chuàng)優(yōu)工作第二 50%的目標(biāo)任務(wù)。青海省公司克服基層單位偏遠(yuǎn)分散和地震災(zāi)害不利影響，工作熱情不減，工作標(biāo)準(zhǔn)不降，扎實開展創(chuàng)優(yōu)活動，優(yōu)秀縣級卷煙營銷部達(dá)標(biāo)率51.5%，圓滿完成創(chuàng)優(yōu)活動階段目標(biāo)。

3．穩(wěn)步提升營銷隊伍素質(zhì)。上半年，銷售公司組織編寫的《卷煙營銷培訓(xùn)及職業(yè)鑒定系列教材》正式出版發(fā)行，并配合國家局鑒定中心組織行業(yè)專家、業(yè)務(wù)骨干重新開發(fā)了營銷師職業(yè)技能鑒定題庫。這套新題庫涉及卷煙市場營銷、服務(wù)營銷、品牌營銷、營銷管理等內(nèi)容，滿足行業(yè)初、中、高級職業(yè)技能鑒定要求，題庫量達(dá)到4610題，比原鑒定題庫題量增加30%。同時，為提升營銷網(wǎng)建工作水平，修訂了新的行業(yè)《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，制定下發(fā)了《實施指南》，對工商企業(yè)負(fù)責(zé)營銷和培訓(xùn)工作的相關(guān)人員進(jìn)行了宣貫培訓(xùn)。今年以來，行業(yè)各單位廣泛開展?fàn)I銷培訓(xùn)、職業(yè)鑒定、課題研究、崗位練兵、技能競賽等活動，營銷隊伍的素質(zhì)和水平不斷提高。甘肅省公司創(chuàng)新技能競賽方式，把競賽地點設(shè)在終端經(jīng)營場所，現(xiàn)場檢驗和評比客戶經(jīng)理終端服務(wù)水平，促進(jìn)了一線人員服務(wù)營銷技能的有效提升。

二、認(rèn)真學(xué)習(xí)借鑒柳州終端建設(shè)工作經(jīng)驗

這次在廣西柳州召開全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會，將“現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)”作為主題，體現(xiàn)了國家局對現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的高度重視，體現(xiàn)了行業(yè)新階段卷煙營銷網(wǎng)建工作 的新要求，同時也是對廣西區(qū)局（公司）、柳州市局（公司）網(wǎng)建工作的充分肯定。

柳州地處西部經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)的少數(shù)民族地區(qū)，過去卷煙零售終端水平整體不高，店鋪基礎(chǔ)設(shè)施簡陋，開展現(xiàn)代零售終端建設(shè)的基礎(chǔ)條件相對薄弱。去年以來，柳州市局（公司）按照國家局終端建設(shè)的總體要求，在廣西區(qū)局（公司）領(lǐng)導(dǎo)下，積極探索，努力實踐，奮力拼搏，全力推進(jìn)。通過一年努力，現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)實現(xiàn)了快速發(fā)展，網(wǎng)建工作水平得到整體提升。我認(rèn)為，柳州的經(jīng)驗主要表現(xiàn)在以下四個方面。

（一）明確目標(biāo)定位是構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端的基本前提 一是科學(xué)規(guī)劃。柳州市局（公司）在全市開展終端調(diào)研，準(zhǔn)確把握終端現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。在區(qū)局（公司）支持下，成立4個工作小組，專題研究和制定《柳州煙草現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作五年規(guī)劃》。明確了全市現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作思路和目標(biāo)，做到了定位準(zhǔn)確、思路清晰。二是明確標(biāo)準(zhǔn)。公司按照現(xiàn)代性、時代性和特色性的要求，從功能終端選擇標(biāo)準(zhǔn)、資源配置、功能發(fā)揮、營銷服務(wù)、評價管理等方面，制定了《終端建設(shè)操作手冊》，做到了按標(biāo)準(zhǔn)操作、按流程運行、按規(guī)范實施，為推進(jìn)終端建設(shè)打牢工作基礎(chǔ)。三是分步實施。柳州市公司在推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)過程中，堅持以點帶面、有序推進(jìn)，總結(jié)完善功能終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，注重培養(yǎng)和引導(dǎo)客戶向功能終端轉(zhuǎn)型，并逐步擴大范圍，確保了功能終端建設(shè)質(zhì)量。目前，柳州市公 司打造了544個功能終端，占客戶總數(shù)3.0%。這次會議專門安排了40余條參觀線路，每條線路有3-5個功能終端供大家參觀，增強大家對功能終端的感知和認(rèn)識。

（二）信息技術(shù)的應(yīng)用是現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的重要支撐

零售終端的現(xiàn)代化主要體現(xiàn)在信息化上，借助現(xiàn)代信息技術(shù)提升終端經(jīng)營管理水平是柳州的一大亮點。柳州市局（公司）按照體現(xiàn)“現(xiàn)代性”的要求，從客戶需求出發(fā)，開發(fā)了集網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上結(jié)算、銷售管理、信息互通、品牌俱樂部、我的社區(qū)等功能于一體的終端銷售管理系統(tǒng)，并配備了掃碼槍供所有功能終端使用。這套系統(tǒng)不僅能夠滿足終端卷煙購銷存管理、消費者信息管理、市場信息收集、多向溝通與互動合作、知識與資訊獲取等需求，同時也能滿足客戶開展店面及其他商品管理等需要。零售客戶通過使用這套系統(tǒng)，能夠隨時掌握各種商品的庫存、動銷率以及利潤構(gòu)成等情況。公司利用這套系統(tǒng)，可以及時掌握客戶經(jīng)營、市場動態(tài)等信息，及時與客戶溝通，實現(xiàn)了批零雙方的智能管理與分析，推動了終端信息化水平整體提升。目前，柳州市功能終端中管理軟件和掃碼槍使用率達(dá)到100%，共建立消費者電子檔案3738個，為下一步開展消費者研究提供了有力支持。

（三）有效發(fā)揮功能是現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的主要任務(wù) 柳州市公司把零售終端品牌培育、宣傳推介、信息采集、消費跟蹤等功能的發(fā)揮作為衡量終端建設(shè)成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。一是努力增強品牌培育功能。通過開展網(wǎng)上營銷、品牌傳播、產(chǎn)品推介等工作，組織零售終端參與品牌培育競賽活動，調(diào)動了客戶自主培育品牌的積極性。1-9月，重點品牌戶均月銷量56.9條，同比增長24.2%。二是有效發(fā)揮宣傳推介功能。柳州市公司制定了《終端廣告資源分配辦法》，將品牌市場份額與工商營銷資源有機結(jié)合，實現(xiàn)了品牌與終端有效對接。今年以來，全市在零售終端共投放廣告面積約3832平方米，重點品牌廣告面積占75.6%，功能終端戶均廣告面積從年初0.97平方米增加到3.5平方米。三是注重開發(fā)信息采集功能。通過完善終端資源信息庫，推廣應(yīng)用終端信息管理平臺，實施掃碼銷售，實現(xiàn)了信息采集方式由“人采”向“機采”轉(zhuǎn)變，采集內(nèi)容由單純的客戶信息向消費者信息延伸，使功能終端監(jiān)測市場動態(tài)的功能有效發(fā)揮。一會兒，柳州的三方互動演示，將生動展現(xiàn)終端管理平臺應(yīng)用情況，讓大家直觀感受到信息技術(shù)對工商零一體化營銷、現(xiàn)代零售終端建設(shè)的有效支撐。四是初步顯現(xiàn)消費跟蹤功能。柳州市公司通過開展消費者跟蹤，建立了《消費者信息采集管理辦法》，收集消費者的基礎(chǔ)信息、行為信息、評價信息、意見和建議，進(jìn)行消費者信息甄別，探索消費者信息分析應(yīng)用，為開展現(xiàn)代營銷提供了有利條件。

（四）提升零售客戶價值是實現(xiàn)客我共同發(fā)展的關(guān)鍵途徑 注重提升零售客戶價值是柳州市公司終端建設(shè)的突出特 點，也是實現(xiàn)良好客我關(guān)系的重要條件。近年來，通過營造環(huán)境、有效供應(yīng)、優(yōu)化服務(wù)等措施，保障了客戶利益，提升了客戶價值，增強了客戶對行業(yè)的依存度。一是通過實施終端“布網(wǎng)”、“凈網(wǎng)”工程，優(yōu)化終端布局，規(guī)范市場秩序，防止客戶之間過度競爭。近幾年，柳州城鎮(zhèn)零售客戶持證率始終控制在3.7‰以內(nèi)，農(nóng)村100人以上村屯覆蓋率達(dá)到93.8%，市場凈化率顯著提高。通過積極探索誠信終端建設(shè)，以互助合作小組為載體，實現(xiàn)了客戶合作自律和相互促進(jìn)，自覺維護(hù)規(guī)范有序、和諧誠信的市場環(huán)境。二是通過把握客戶需求，合理分配貨源，公平對待客戶，柳州實現(xiàn)了連續(xù)6年貨源分配“零投訴”的記錄。高價位卷煙在不低于戶均單條值客戶中的鋪貨比例達(dá)到82.6%，中華煙的鋪貨率達(dá)到了77.4%。低檔緊俏卷煙的鋪貨率達(dá)到了98%。三是通過優(yōu)化資源配置，充實一線人員，推動隊伍轉(zhuǎn)型，提升了服務(wù)營銷能力。柳州市公司根據(jù)現(xiàn)代營銷發(fā)展需要，增設(shè)了網(wǎng)上營銷策劃、服務(wù)咨詢等新崗位；進(jìn)一步充實一線營銷人員，客戶經(jīng)理人均服務(wù)客戶數(shù)由原來的210戶降低到160戶；通過將中高級客戶經(jīng)理配置到功能客戶，全面使用客戶經(jīng)理“服務(wù)包”，實施標(biāo)準(zhǔn)化與個性化服務(wù)等措施，提高了服務(wù)的針對性和有效性。四是針對客戶流動資金不足的情況，幫助2267位客戶辦理了貸記卡，提供信用額度達(dá)6800萬元，免息期最長達(dá)54天，有效降低了客戶經(jīng)營成本。目前，柳州市零售客戶月均銷量170條，同比提高3.5%，卷煙經(jīng)營毛利率13.3%，月均毛利額達(dá)到1850元，同比提高31.6%。

這次柳州網(wǎng)建現(xiàn)場會所展示的現(xiàn)代零售終端建設(shè)成果，既是柳州市局（公司）網(wǎng)建工作經(jīng)驗的總結(jié)，也是對近年來行業(yè)網(wǎng)建發(fā)展與實踐成果的集成，他們的基本做法和經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)和借鑒，并將對行業(yè)現(xiàn)代營銷網(wǎng)建工作起到積極的推動作用。

三、下一步網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點工作

當(dāng)前,行業(yè)卷煙銷售已經(jīng)進(jìn)入大品牌營銷的新階段，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作站在了新的更高起點上。面對行業(yè)改革發(fā)展的新形勢、新任務(wù)，行業(yè)網(wǎng)建工作還存在一定差距：一是對現(xiàn)代終端建設(shè)的認(rèn)識還不到位，還沒有真正將零售終端作為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的組成部分和重要資源，沒有從足夠的高度和行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度深刻認(rèn)識終端建設(shè)的重要作用和戰(zhàn)略意義；二是現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作尚處于起步階段，在終端資源開發(fā)、價值挖掘、功能發(fā)揮等方面工作還有待突破；三是營銷人員還不能完全適應(yīng)現(xiàn)代零售終端建設(shè)的新要求，業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能有待進(jìn)一步提高等。

下一步，行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作主要任務(wù)，就是要認(rèn)真貫徹落實姜局長的重要批示和何局長這次會議上的重要講話，按照姜局長提出的“一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”的目標(biāo)和何局長提出的“四個轉(zhuǎn)變”的要求，努力構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端，認(rèn)真做好以下重點工作。

（一）明確目標(biāo)、科學(xué)規(guī)劃，全面推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端 建設(shè)

零售終端是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)，是行業(yè)最寶貴的資源。開展零售終端建設(shè)，對于密切客我聯(lián)系、培育知名品牌、增強競爭實力，構(gòu)建和諧煙草等意義重大。各單位要從戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識終端建設(shè)的重要作用，認(rèn)真貫徹落實“四同”的總體要求，堅持以卷煙流通企業(yè)為主體，以提高零售客戶培育品牌能力為目標(biāo)，以營造公平競爭市場環(huán)境為主要任務(wù)，加強指導(dǎo)，規(guī)范運作，有序推進(jìn)，努力促進(jìn)零售終端建設(shè)水平全面提升。

1．明確工作方向。加強現(xiàn)代零售終端建設(shè)既是行業(yè)當(dāng)前和今后一個時期網(wǎng)建工作重要任務(wù)，也是網(wǎng)建水平持續(xù)提升的關(guān)鍵所在。各單位要準(zhǔn)確把握方向，適度有序推進(jìn)，著力構(gòu)建“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的客我關(guān)系，努力推動傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代終端轉(zhuǎn)變。通過努力，到2015年，全國功能終端客戶力爭達(dá)到100萬戶左右，約占零售客戶總數(shù)的20%，逐步形成一批示范引領(lǐng)，支撐行業(yè)重點品牌培育的現(xiàn)代卷煙零售終端骨干力量。各單位要按照行業(yè)終端建設(shè)的總體部署和進(jìn)度安排，緊密結(jié)合本地實際，聚集目標(biāo)，循序漸進(jìn)，扎實推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)。

2．制定發(fā)展規(guī)劃。為了指導(dǎo)當(dāng)前和今后一個時期行業(yè)零售終端建設(shè)工作，國家局將在廣泛征求意見的基礎(chǔ)上正式下發(fā)《加強現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作的意見》和《現(xiàn)代卷煙零售功能 終端建設(shè)指引》。各單位要結(jié)合實際，深入研究，認(rèn)真制定終端建設(shè)五年規(guī)劃和實施方案，確定工作目標(biāo)、合理安排進(jìn)度、制定保障措施，并于2012年2月底前報送中國卷煙銷售公司。要加強營銷人員培訓(xùn)，使各級人員深刻理解終端建設(shè)的重要性和緊迫性，確保在終端環(huán)境營造、功能發(fā)揮、服務(wù)優(yōu)化、價值提升上取得實效。

3．把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)。現(xiàn)代零售終端建設(shè)是一項具有長期性和復(fù)雜性的系統(tǒng)工程，各單位要找準(zhǔn)重點，抓住關(guān)鍵。一是明確職能。要進(jìn)一步明確商業(yè)企業(yè)終端建設(shè)的主體地位，省級公司主要負(fù)責(zé)終端建設(shè)的規(guī)劃、指導(dǎo)等工作，地市級公司具體負(fù)責(zé)終端建設(shè)的實施。二是合理投入。商業(yè)企業(yè)要克服片面強調(diào)終端硬件，忽視軟件建設(shè)的傾向；零售終端硬件建設(shè)原則上依靠客戶自身力量，商業(yè)企業(yè)不得讓工業(yè)企業(yè)在零售終端投資。要控制宣傳促銷物料成本，在煙模、包裝禮盒等物料的使用上嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定。三是規(guī)范運作。要加強終端資源管理，在資源分配上要一視同仁、公平公正、合理配置，防止資源過度集中和傾斜，確保中小客戶的利益。終端資源投放要尊重客戶意愿，宣傳促銷品牌要由客戶自主選擇。

（二）優(yōu)化服務(wù)、提升素質(zhì)，努力推進(jìn)行業(yè)服務(wù)營銷能力建設(shè)

要按照姜局長提出的“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”總體要求，進(jìn)一步深化服務(wù)內(nèi)涵，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升服務(wù)能力，為現(xiàn)代零售終端建設(shè)提供支撐和保障。

1．營造良好市場環(huán)境。加強終端合理布局，提高市場凈化水平，營造誠信守法和有序競爭的市場環(huán)境，引導(dǎo)客戶自我管理、自我監(jiān)督和自我提升。要尊重客戶需求，完善營銷規(guī)則，維護(hù)客戶權(quán)益。要合理配置資源，實現(xiàn)卷煙品牌與營銷資源、終端資源的匹配，防止終端歧視。要積極向終端傳遞行業(yè)相關(guān)信息，努力提升零售終端對行業(yè)政策、行業(yè)文化的知曉度和認(rèn)同感。

2．持續(xù)完善服務(wù)機制。各單位要建立服務(wù)需求調(diào)研及響應(yīng)機制，準(zhǔn)確把握終端發(fā)展趨勢，掌握終端對品牌、信息和服務(wù)等方面的需求，努力提升服務(wù)的針對性和有效性。要在不斷提高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，從品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等方面實施個性化服務(wù)，不斷提高服務(wù)水平。要努力探索現(xiàn)代服務(wù)模式，積極推進(jìn)功能終端信息化建設(shè)步伐，通過網(wǎng)上營銷等手段，不斷增強客我互動。要有效開展服務(wù)評價，從服務(wù)的感知性、全面性、有效性等方面來評價終端服務(wù)，持續(xù)加以改進(jìn)。

3．加快隊伍轉(zhuǎn)型升級。各單位要積極推進(jìn)營銷隊伍轉(zhuǎn)型，持續(xù)加強能力建設(shè)。一要著力強化客戶經(jīng)理服務(wù)能力。在產(chǎn)品陳列、店面管理、信息收集、宣傳推介、廣告資源利用等方面，為客戶提供更加專業(yè)的服務(wù)。要優(yōu)化配備客戶經(jīng)理，功能終端要由中高級客戶經(jīng)理提供服務(wù)，實現(xiàn)服務(wù)能力與服務(wù)需求的匹 配。二要持續(xù)提升客戶經(jīng)理素質(zhì)。繼續(xù)推廣“135”工作法，到今年年底一線營銷人員“135”工作法應(yīng)用面要達(dá)到70%。要積極開展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)，組織營銷職業(yè)資格認(rèn)證，努力打造學(xué)習(xí)型、實戰(zhàn)型、專業(yè)型的營銷團隊。三要努力激發(fā)一線營銷人員活力。要以基層創(chuàng)優(yōu)、建功立業(yè)等活動為載體，通過組織開展品牌培訓(xùn)、主題征文、崗位比武等形式多樣的活動，進(jìn)一步激發(fā)基層活力。四要建立健全考核激勵機制。完善考核體系，健全激勵機制，打通營銷人員的職業(yè)發(fā)展通道，為卷煙營銷工作再上新水平奠定堅實的人才基礎(chǔ)。

（三）深化協(xié)同、加強對接，大力推動零售終端功能建設(shè) 零售終端是連接品牌與市場、行業(yè)與消費者的重要環(huán)節(jié)。各單位要深化工商協(xié)同，加快構(gòu)建工商零一體面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系，充分挖掘終端資源，不斷完善終端功能，有效發(fā)揮終端培育行業(yè)知名品牌、持續(xù)提升品牌價值的作用。

1．不斷完善終端品牌培育功能。零售終端是培育品牌、服務(wù)消費的重要陣地和強大力量。各單位要結(jié)合品牌的市場定位、生命周期及銷售狀態(tài)，應(yīng)用精準(zhǔn)營銷的理念和方法，準(zhǔn)確識別目標(biāo)客戶，實現(xiàn)品牌投放與客戶需求有效匹配。要通過品牌知識培訓(xùn)、發(fā)放宣傳資料等多種方式，對終端加強品牌宣傳，使客戶了解品牌文化，掌握品牌賣點，不斷提高零售終端的品牌認(rèn)知和推介能力。要創(chuàng)新品牌培育手段，通過品牌培育競賽、網(wǎng)絡(luò)營銷互動等形式，努力提高客戶培育品牌的積極性和主動 性。

2．不斷完善終端宣傳促銷功能。零售終端是宣傳促銷的前沿陣地。各單位要建立功能終端營銷資源調(diào)查機制，將終端的軟硬件資源歸類整理，建立檔案，及時維護(hù)到營銷系統(tǒng)中。要拓寬品牌傳播渠道，利用多種形式，提高品牌宣傳效果。要把握促銷時機，豐富促銷手段，找準(zhǔn)促銷對象，廣泛開展宣傳促銷活動，吸引消費者參與，有效發(fā)揮零售終端的引導(dǎo)作用。工業(yè)企業(yè)要及時提供宣傳物料、營銷人員、技術(shù)等支持，商業(yè)企業(yè)要合理分配終端資源，及時反饋活動效果，確保宣傳促銷活動取得實效。同時，要加強對宣傳促銷活動的規(guī)范管理，工業(yè)企業(yè)不得直接在終端開展促銷活動，要定期向商業(yè)企業(yè)提交促銷計劃，在商業(yè)企業(yè)的統(tǒng)一組織下實施；商業(yè)企業(yè)要加強監(jiān)督檢查，確保終端宣傳促銷活動規(guī)范有序。

3．不斷完善終端信息采集功能。零售終端是信息采集的重要渠道。各單位要在營銷管理信息系統(tǒng)中集成終端管理平臺，及時維護(hù)和完善功能終端、直營店基礎(chǔ)信息；要在客戶自愿的前提下，引導(dǎo)終端客戶自主配置硬件設(shè)備，安裝使用終端銷售管理系統(tǒng)，幫助客戶養(yǎng)成掃碼銷售的習(xí)慣，實現(xiàn)終端信息自動采集；要深入分析和挖掘終端信息資源，準(zhǔn)確把握市場、品牌變化趨勢，為品牌規(guī)劃、貨源采供、經(jīng)營指導(dǎo)提供信息支撐；要加強對信息采集和分析工作的跟蹤與評價，持續(xù)改進(jìn)采集工作質(zhì)量，努力提高信息應(yīng)用水平。4．不斷完善終端消費跟蹤功能。零售終端是消費跟蹤的重要環(huán)節(jié)，利用終端收集消費者信息是今后行業(yè)把握消費趨勢的主要手段。各單位要逐步建立消費者跟蹤機制，引導(dǎo)功能終端開展消費者跟蹤, 每個功能終端要收集10名相對固定的消費者信息，逐步建立和完善消費者數(shù)據(jù)庫；要加強消費者信息分析與共享，通過匯總統(tǒng)計、甄別篩選、消費需求分析等，挖掘消費者信息資源價值，實現(xiàn)與工業(yè)企業(yè)消費者信息共享；要發(fā)揮直營店的場地、設(shè)施、人員等資源優(yōu)勢，在充分發(fā)揮消費跟蹤功能的基礎(chǔ)上，每半年制定1次消費體驗活動計劃，開展消費者體驗營銷活動，并協(xié)同工業(yè)企業(yè)建立消費者體驗評價體系，收集消費者意見，并形成報告。工業(yè)企業(yè)要為消費體驗活動提供相應(yīng)的支持。關(guān)于直營店建設(shè)，我還要強調(diào)幾點：一是嚴(yán)格把握建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。直營店建設(shè)要以地市級公司為主體，每個區(qū)（縣）可建1個，對已超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的單位，不得再擴大建設(shè)規(guī)模，對布局不合理或需改造的直營店，要整體規(guī)劃，統(tǒng)一調(diào)整；二是注重發(fā)揮示范作用。直營店作為行業(yè)終端研究的平臺，由煙草企業(yè)投資建設(shè)和經(jīng)營，要著力發(fā)揮核心示范、形象展示、消費跟蹤等作用；三是嚴(yán)格控制經(jīng)營規(guī)模，加強對自營店的管理，原則上直營店卷煙銷量、銷售額在轄區(qū)內(nèi)所占比例要控制在2%和4%以內(nèi)，切實解決與零售客戶爭利問題；四是注重節(jié)儉。直營店建設(shè)要充分利用現(xiàn)有門店資源，避免重復(fù)投入，片面追求經(jīng)營面積、裝修豪華等硬件投資。

（四）強化指導(dǎo)、增強能力，持續(xù)推進(jìn)零售終端價值體系建設(shè)

提升客戶價值，是行業(yè)終端建設(shè)的核心任務(wù)。各單位要將保障客戶利益、提升客戶價值作為終端建設(shè)的落腳點，與客戶共享行業(yè)改革發(fā)展成果，實現(xiàn)行業(yè)與零售客戶的共同發(fā)展。

1．提升終端盈利水平。終端建設(shè)能否取得實效，客我關(guān)系能否良好發(fā)展，關(guān)鍵在于客戶的合理利益能否得到保障。各單位要重視終端研究分析，有效解決客戶在經(jīng)營中的實際問題。要以市場需求為導(dǎo)向，組織適銷貨源，滿足客戶需要，保障客戶利益，穩(wěn)定批零差率，確保零售環(huán)節(jié)毛利率達(dá)到10%以上。要進(jìn)一步完善貨源供應(yīng)管理辦法，公平公正分配貨源，功能終端與其他零售終端在貨源供應(yīng)上必須做到一視同仁、公平公正。要加強對含稅調(diào)撥價171元以上的高價位卷煙的供應(yīng)管理，合理制定投放策略，做到總量控制、點多面廣、均衡投放、操作規(guī)范。明年，銷售公司將對各省高價位卷煙供應(yīng)管理情況進(jìn)行一次檢查。

2．改善終端經(jīng)營形象。要結(jié)合本地實際，制定終端形象、卷煙陳列等標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)客戶自覺維護(hù)店面環(huán)境。要加強終端卷煙陳列指導(dǎo)，通過主題陳列、生動化陳列突出重點品牌和新上市品牌，提升品牌陳列效果，突出展現(xiàn)品牌形象。鼓勵有條件的零售客戶自愿改善店面環(huán)境和經(jīng)營設(shè)施，增強消費吸引力。要注重提升終端客戶的綜合素質(zhì)，引導(dǎo)客戶守法經(jīng)營、誠信經(jīng) 營，做到舉止文明、服務(wù)熱情，提升零售終端的良好形象。

3．增強終端營銷能力。要努力引導(dǎo)終端客戶樹立現(xiàn)代營銷理念，增強品牌、市場、服務(wù)等營銷意識，逐步實現(xiàn)從傳統(tǒng)經(jīng)營向現(xiàn)代經(jīng)營轉(zhuǎn)變。要注重分析功能終端、普通終端的不同需求，制定差異化的培訓(xùn)方案，為終端客戶提供更加實用的營銷指引，幫助終端客戶提升經(jīng)營技能。要在客戶經(jīng)營過程中，提供商圈分析、存銷管理、品類優(yōu)化等經(jīng)營指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶合理利用資金、店面等自身資源，不斷提升終端經(jīng)營水平。

同志們，這次會議既是網(wǎng)建工作的現(xiàn)場會，也是全面推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的啟動會，標(biāo)志著行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作進(jìn)入了新的發(fā)展階段。面對新形勢、新任務(wù)和新要求，營銷戰(zhàn)線的全體同志要緊緊圍繞國家局“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，切實增強責(zé)任感和使命感，聚集目標(biāo)、真抓實干、開拓進(jìn)取、爭創(chuàng)一流，為全面打造現(xiàn)代卷煙零售終端，推動市場營銷上水平做出新的努力和更大貢獻(xiàn)！

第三篇：在2010年全國卷煙銷售工作會議上的總結(jié)講話

在全國卷煙銷售工作會議上的總結(jié)講話

中國卷煙銷售公司總經(jīng)理

曹華青

（2010年12月3日）

同志們：

2010年全國卷煙銷售工作會議，經(jīng)過全體與會代表的共同努力，順利完成各項議程，即將圓滿結(jié)束。這次會議是在全行業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹十七屆五中全會精神，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，扎實推進(jìn)市場營銷上水平的新形勢下召開的一次重要會議。國家局對這次會議非常重視，何澤華副局長親自出席會議并作了重要講話。國家局計劃司、專賣司、運行司、人事司、信息中心、電子商務(wù)公司、中煙實業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)到會指導(dǎo)。會議期間，與會代表圍繞何局長的重要講話，緊密聯(lián)系本單位實際，進(jìn)行了認(rèn)真的討論，提出了很好的意見和建議。今天上午，四川省公司、上海煙草集團、江蘇省公司、湖南中煙、福建省公司、云南省公司和賀蘭縣公司七家單位分別就市場信息分析應(yīng)用、建設(shè)精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)體系、培育知名品牌、快速反應(yīng)市場需求、發(fā)揮客戶經(jīng)理培育知名品牌主力軍作用、網(wǎng)上訂貨和基層創(chuàng)優(yōu)進(jìn)行了交流發(fā)言，為各單位提供了可借鑒的經(jīng)驗。大家一致認(rèn)為，這次會議時間雖短，但內(nèi)容豐富，重點突出，對于進(jìn)一步統(tǒng) 一思想認(rèn)識，開拓工作思路，把握工作方向，明確工作重點，全面做好2011年市場營銷上水平各項工作，都具有重要的指導(dǎo)和推動作用。下面，我就貫徹落實這次會議精神和做好明年的卷煙銷售工作，講三點意見。

一、全面領(lǐng)會會議精神

這次會議的主要精神，集中體現(xiàn)在何局長的重要講話中。何局長的講話全面總結(jié)了2010年行業(yè)卷煙銷售工作取得的積極進(jìn)展，深入分析了市場營銷上水平面臨的新形勢，深刻論述了行業(yè)卷煙銷售工作在新階段呈現(xiàn)的新特點和面臨的新任務(wù)，明確提出了2011年需要認(rèn)真抓好的六個方面重點工作。貫徹落實好這次會議精神，首先要認(rèn)真學(xué)習(xí)、全面理解何局長的重要講話，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識，深入領(lǐng)會，準(zhǔn)確把握。

（一）立足于新階段，深刻認(rèn)識當(dāng)前形勢。

《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃》明確提出了“532”、“461”知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略。何局長的講話，立意于知名品牌培育，結(jié)合行業(yè)卷煙銷售工作實際，指出行業(yè)營銷已經(jīng)進(jìn)入大品牌營銷新階段。這是在總結(jié)近年來行業(yè)營銷發(fā)展歷程和卷煙品牌發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上做出的判斷，為卷煙銷售工作賦予了新的內(nèi)涵，對做好新階段的卷煙銷售工作、促進(jìn)知名品牌加速成長具有重要的指導(dǎo)意義。大品牌營銷階段是卷煙營銷不斷發(fā)展、不斷積淀、不斷創(chuàng)新的新起點。在這一新階 段，大品牌的主導(dǎo)效應(yīng)日益顯現(xiàn)，大市場的基礎(chǔ)作用更加重要，大企業(yè)的主體作用更加明顯，大網(wǎng)絡(luò)的綜合功能得到體現(xiàn)，高度信息化的現(xiàn)代營銷方式嶄露頭角。學(xué)習(xí)領(lǐng)會會議精神，要立足于大品牌營銷新階段，深刻認(rèn)識行業(yè)卷煙銷售工作的新形勢、新特點，明確新階段的工作目標(biāo)和努力方向，切實做好新階段的卷煙營銷工作。

（二）著力于上水平，準(zhǔn)確把握任務(wù)要求。

何局長在講話中指出，為了適應(yīng)大品牌營銷的新形勢，工業(yè)企業(yè)要更加注重發(fā)揮大品牌的主導(dǎo)效應(yīng)，樹立大品牌營銷意識，以品牌個性特征的挖掘、品牌形象的塑造、品牌價值的傳遞、品牌的傳承創(chuàng)新、品牌營銷的整體把握為重點，在理念上、手段上、方法上不斷提高。商業(yè)企業(yè)要更加注重發(fā)揮市場營銷的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，樹立全局觀念，發(fā)揮能動作用，建設(shè)統(tǒng)一大市場，建立傳導(dǎo)機制，提升終端價值，切實履行好培育品牌第一要務(wù)。工商企業(yè)要更加注重深度協(xié)同，發(fā)揮行業(yè)體制優(yōu)勢，打造完整的卷煙營銷體系，合力推動市場營銷上水平。關(guān)于2011年卷煙營銷工作的總體思路，何局長明確指出，要以全面推進(jìn)市場營銷上水平為主題，以大力培育“532”、“461”知名品牌為主線，以發(fā)揮基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用為著力點，努力保持良好市場狀態(tài)，積極推進(jìn)工商深度協(xié)同，積極探索零售終端建設(shè)，全面提升現(xiàn)代營銷水平。各單位要準(zhǔn)確把握明年的工作任務(wù)，結(jié)合實際做好目標(biāo) 分解，制定切實有效措施。

（三）著眼于新要求，明確各項工作重點。

何局長的講話對明年銷售工作的重點提出了明確要求。在卷煙經(jīng)營方面，要堅持“總量控制、稍緊平衡”方針，做好明年上半年集中交易、高低檔煙貨源供應(yīng)和年末歲初的市場調(diào)控，確保狀態(tài)平穩(wěn)、水平提升。在品牌培育方面，要發(fā)揮市場機制作用和品牌主導(dǎo)效應(yīng)，深入推進(jìn)訂單供貨、工商協(xié)同營銷和精準(zhǔn)營銷，積極探索高端品牌營銷。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，要扎實開展“兩個推廣”，在終端建設(shè)上力爭有所突破。在現(xiàn)代營銷方面，要積極探索網(wǎng)絡(luò)營銷、后臺支持前臺的信息系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)庫營銷和物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。在營銷管理方面，要規(guī)范工商交易行為、貨源供應(yīng)政策、宣傳促銷管理、貫徹新修訂的營銷工作規(guī)范。在基層和隊伍建設(shè)方面，要扎實開展崗位練兵，深入推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)，全面開展建功立業(yè)活動。各單位要把以上工作作為明年卷煙銷售工作的突出重點，具體貫穿到上水平工作中去。

二、認(rèn)真抓好會議精神的貫徹落實

貫徹落實會議精神，關(guān)鍵是要把國家局對卷煙銷售工作的部署要求與本單位工作實際緊密結(jié)合起來，逐級抓好落實，努力抓出成效。

（一）統(tǒng)一思想，明確方向，及時傳達(dá)貫徹。會議結(jié)束后，各單位要抓緊做好會議精神的傳達(dá)。通過 學(xué)習(xí)領(lǐng)會何局長的重要講話，進(jìn)一步加深對“大品牌營銷新階段”的理解，進(jìn)一步加強對行業(yè)銷售工作新形勢、新任務(wù)、新要求的把握，進(jìn)一步提高做好工作的積極性和主動性。要緊密聯(lián)系本單位實際，對照本次會議要求，全面梳理一年來的卷煙銷售工作，認(rèn)真分析工作中存在的突出問題，深入查找存在問題的原因，研究制定改進(jìn)措施。要采取多種形式傳達(dá)會議精神，把干部職工的思想和行動統(tǒng)一到國家局銷售工作的部署和各項要求上來。

（二）聯(lián)系實際，務(wù)求實效，認(rèn)真抓好落實。當(dāng)前行業(yè)發(fā)展已經(jīng)站在一個新的起點上，卷煙銷售已經(jīng)進(jìn)入大品牌營銷階段，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上努力推動市場營銷上水平，要求各單位要始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃，以創(chuàng)新的精神、務(wù)實的作風(fēng)、高效的執(zhí)行，認(rèn)真抓好會議精神的貫徹。對會議提出的各項任務(wù)，要結(jié)合工商企業(yè)不同情況，結(jié)合本單位“十二五”發(fā)展規(guī)劃，研究確定2011年卷煙銷售的具體工作。在抓好傳達(dá)部署的基礎(chǔ)上，更重要的是結(jié)合實際，狠抓落實，扎實做好各項工作。

（三）理性分析，把握形勢，增強責(zé)任意識。面對新階段的新任務(wù)、新要求，在堅定卷煙上水平信心的同時，要更加清醒地認(rèn)識到目標(biāo)任務(wù)的艱巨性；在看到今年卷煙銷售工作成績的同時，要更加清醒地認(rèn)識到工作中存 在的問題和薄弱環(huán)節(jié)。在行業(yè)發(fā)展新的階段，挑戰(zhàn)與機遇并存、困難與希望同在，營銷工作的任務(wù)更加艱巨、責(zé)任更加重大。各單位要加強對形勢和任務(wù)的把握，切實增強大局意識和憂患意識，增強工作的緊迫感、使命感、責(zé)任感，進(jìn)一步集聚目標(biāo)，找準(zhǔn)定位，明確職責(zé)，強化責(zé)任，持續(xù)推進(jìn)市場營銷上水平。

各單位傳達(dá)貫徹會議精神的情況，請在2011年1月30日之前以專題報告形式報中國卷煙銷售公司。

三、全力做好2011年卷煙銷售工作

明年是“十二五”的起始之年，也是全面推動“卷煙上水平”、培育“532”和“461”知名品牌的關(guān)鍵一年。做好明年的卷煙銷售工作，起好步、開好局，對提振信心、鼓舞斗志、全面實現(xiàn)“卷煙上水平”的目標(biāo)任務(wù)都具有至關(guān)重要的意義。關(guān)于明年的銷售工作，何局長在講話中已經(jīng)做出明確部署。為了更好地貫徹何局長提出的工作任務(wù)，我就明年需要突出抓好的重點工作，再提幾點具體要求。

（一）把握工作基調(diào)，努力保持良好市場狀態(tài)。明年，宏觀經(jīng)濟和行業(yè)發(fā)展總體形勢向好，但同時也面臨著諸多不確定、不可預(yù)測的因素。對此，大家要有清醒的認(rèn)識和足夠的思想準(zhǔn)備，從行業(yè)內(nèi)外的客觀實際出發(fā)，圍繞“平穩(wěn)、提升”的要求，在卷煙經(jīng)營工作中把握好三個關(guān)系。

第一，把握好計劃與市場的關(guān)系。要在堅持專賣體制前 提下積極發(fā)揮市場機制的作用，以培育“532”和“461”知名品牌為重點，不斷提高資源配臵效率。商業(yè)企業(yè)要認(rèn)真開展市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握消費變化和客戶需求。工業(yè)企業(yè)要在計劃總量控制的前提下，以市場真實需求為依據(jù)，加大合作生產(chǎn)力度，提高品牌適應(yīng)市場的能力和水平。工商企業(yè)要嚴(yán)格按照國家局下達(dá)的計劃組織生產(chǎn)經(jīng)營，從市場需求的實際情況出發(fā)，深入推進(jìn)訂單供貨和訂單生產(chǎn)工作，努力克服非市場因素，不斷提高專賣體制下的市場化水平。

第二，把握好增銷量與調(diào)結(jié)構(gòu)的關(guān)系。從需求預(yù)測的情況看，明年的預(yù)測總量和結(jié)構(gòu)都有所提升，說明各單位對明年的銷售形勢是比較樂觀的。從“總量控制、稍緊平衡”方針出發(fā)，國家局對明年銷售計劃作了適度調(diào)控，總量確定為4800萬箱，比各地預(yù)測總量控制了30萬箱左右。大家要準(zhǔn)確領(lǐng)會國家局的意圖，認(rèn)真抓好明年工作，在保持銷量適度增長的同時，以優(yōu)化結(jié)構(gòu)為重點，努力實現(xiàn)結(jié)構(gòu)平穩(wěn)提升。

第三，把握好供應(yīng)與需求的關(guān)系。要以均衡銷售為重點，促進(jìn)工業(yè)企業(yè)均衡生產(chǎn)和供貨、商業(yè)企業(yè)均衡投放，始終保持良好市場狀態(tài)。各單位要站在推動市場營銷上水平的高度，從市場真實需求出發(fā)，準(zhǔn)確把握“平穩(wěn)、提升”的基調(diào)，更加關(guān)注價格變化，更加關(guān)注社會庫存，合理把握投放節(jié)奏。正確處理好銷量、價格、庫存之間的關(guān)系，努力實現(xiàn)“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇、零售價格保持穩(wěn)定、社 會庫存基本合理、供求關(guān)系稍緊平衡”的良好狀態(tài)。

（二）發(fā)揮引領(lǐng)作用，切實提高品牌培育水平。姜局長和何局長多次對流通企業(yè)培育品牌工作提出明確要求，強調(diào)要“營造環(huán)境、尊重市場、引導(dǎo)消費、增強能力”，注重發(fā)揮“市場的基礎(chǔ)作用，品牌的主導(dǎo)作用，客戶的終端作用和商業(yè)企業(yè)的能動作用”，這為我們培育知名品牌指明了方向。

一是深化工商協(xié)同營銷。要進(jìn)一步理清新形勢下工商企業(yè)在品牌培育上的分工和協(xié)作關(guān)系，明確各自的工作任務(wù)、工作內(nèi)容和具體要求。要積極探索工商協(xié)同營銷與“135”工作法、網(wǎng)上營銷、零售終端建設(shè)對接的有效方式和途徑，努力推進(jìn)工商深度協(xié)同。最近，我們組織開展了協(xié)同營銷工商互評工作，從評價結(jié)果來看，工商雙方成績都有明顯提升，表明隨著工商協(xié)同營銷的深入推進(jìn)，工商關(guān)系更加融洽，營銷合力進(jìn)一步發(fā)揮，這些都為培育行業(yè)知名品牌奠定了良好基礎(chǔ)。明年要繼續(xù)開展工商協(xié)同營銷培育品牌試點工作，修訂完善工商協(xié)同品牌培育業(yè)務(wù)操作規(guī)范。

二是繼續(xù)推進(jìn)精準(zhǔn)營銷。根據(jù)何局長的指示，我們近期對批發(fā)價格300元/條以上卷煙市場進(jìn)行了專題分析，發(fā)現(xiàn)這個價位的卷煙在全國各地的發(fā)展并不均衡，不同品牌的市場表現(xiàn)也有較大差異，說明品牌的培育需要加強針對性，要根據(jù)不同的市場類型、不同的品牌基礎(chǔ)，采取不同的營銷策略。下一步，我們將在認(rèn)真總結(jié)“中華”品牌精準(zhǔn)營銷試點經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善精準(zhǔn)營銷工作框架，制定具體的推廣工作方案，在批發(fā)價格300元/條以上且銷量有一定規(guī)模的蘇煙、黃鶴樓、利群、芙蓉王、云煙等品牌中先行推廣。在推廣過程中，工商企業(yè)要加強互動，密切配合，協(xié)同推進(jìn)；要更加注重深入研究目標(biāo)市場特點、注重引導(dǎo)消費和創(chuàng)造需求、注重發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用、注重維護(hù)和提升品牌形象、注重提高營銷體系運作效率，不斷實踐完善“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的做法，努力建設(shè)精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)體系，引領(lǐng)知名品牌加快成長。

三是加強消費引導(dǎo)。當(dāng)前和今后一個時期，商業(yè)企業(yè)要重視做好合作生產(chǎn)品牌落地銷售和引導(dǎo)低焦油卷煙消費兩項工作。要認(rèn)真做好品牌臵換，采取有效措施保證市場平穩(wěn)過渡。要積極向消費者推介低焦油、低危害卷煙、混合型卷煙和雪茄型卷煙，培養(yǎng)合理的消費熱點和消費偏好。要充分發(fā)揮商業(yè)企業(yè)品牌經(jīng)理和客戶經(jīng)理的作用以及零售客戶的終端作用，認(rèn)真做好品牌宣傳促銷。在今年開展雪茄煙市場調(diào)查和營銷模式研究的基礎(chǔ)上，明年要選擇若干雪茄煙消費基礎(chǔ)較好的重點城市開展雪茄煙營銷創(chuàng)新試點，促進(jìn)國產(chǎn)雪茄煙健康發(fā)展。

四是加強品牌發(fā)展研究。為了促進(jìn)知名品牌培育，中國卷煙銷售公司將建立重點品牌“月度分析、季度公布、半年 通報、考核”工作機制，每月對重點品牌的市場表現(xiàn)進(jìn)行分析，每季度定期公布“三類以上銷量排名前15位品牌、銷售收入排名前15位品牌和鼓勵培育品牌”名單，每半年對各省級局公司和工業(yè)公司的品牌培育情況進(jìn)行分析評價，掌握情況、分析問題、總結(jié)經(jīng)驗、改進(jìn)措施，加強考核，確保品牌培育目標(biāo)的實現(xiàn)。要繼續(xù)完善品牌發(fā)展研究報告制度，加大品牌研究分析力度，增加專題分析，挖掘訂單信息，積極探索大品牌營銷策略，為工商協(xié)同營銷和品牌精準(zhǔn)營銷提供有力支撐。

五是全面開展為培育知名品牌建功立業(yè)活動。“建功立業(yè)”活動意見已經(jīng)下發(fā)，將從明年開始實施。希望各單位認(rèn)真抓好方案的貫徹落實，做好宣傳發(fā)動，積極營造氛圍，加強組織領(lǐng)導(dǎo)，扎實推進(jìn)各項工作，務(wù)求取得實效。

通過努力，明年要全面實現(xiàn)《市場營銷上水平實施意見》中確定的2011知名品牌培育工作目標(biāo)：銷量前10名牌集中度達(dá)到48%，銷售額前12名品牌集中度達(dá)到60%，知名品牌平均市場覆蓋率達(dá)到70%，平均零售上柜率達(dá)到31%。

（三）聚焦零售終端，努力實現(xiàn)網(wǎng)建水平新突破。蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場會和本次會議上，何局長都對明年網(wǎng)建工作做了明確部署，希望各單位按照工作要求，認(rèn)真查找差距，借鑒先進(jìn)經(jīng)驗，扎實做好明年的網(wǎng)建工作。

一是聚焦零售終端，力爭取得新進(jìn)展。要按照姜成康局 長提出的“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的要求，努力構(gòu)建“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，持續(xù)加強客戶關(guān)系管理，充分發(fā)揮零售客戶連接消費者的橋梁和紐帶作用，將零售終端建設(shè)成為面向消費者進(jìn)行品牌營銷的橋頭堡和根據(jù)地。要積極探索和建立零售客戶利益保障機制，從貨源保障、客戶布局和零售價格穩(wěn)定入手，制訂相應(yīng)的政策和規(guī)定，確保2011年零售客戶平均毛利率、零售客戶滿意度達(dá)到《市場營銷上水平實施意見》確定的工作指標(biāo)。要根據(jù)各地實際制訂零售終端發(fā)展規(guī)劃，注重零售終端價值挖掘和利用，做好零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，充分發(fā)揮零售終端在引導(dǎo)消費、培育品牌、傳遞信息等方面的作用。中國卷煙銷售公司將繼續(xù)統(tǒng)一組織開展全國卷煙零售客戶滿意度調(diào)查，將調(diào)查結(jié)果作為考核商業(yè)企業(yè)重要依據(jù)，促進(jìn)客戶服務(wù)水平不斷提升。明年網(wǎng)建會的主題初步確定為零售終端建設(shè)，各單位要迅速行動起來，積極探索，有序推進(jìn)，為明年網(wǎng)建會提供更多鮮活的成功經(jīng)驗。

二是認(rèn)真開展“兩個推廣”，進(jìn)一步增強網(wǎng)絡(luò)軟實力。要認(rèn)真搞好“135”工作法的宣傳推廣，以推廣工作法為契機，全面優(yōu)化梳理業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)規(guī)則，進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)操作體系，并且將優(yōu)化完善的結(jié)果體現(xiàn)到工作表單中、固化到信息系統(tǒng)中去。根據(jù)蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場會的部署，各單位要按照“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)”和“試點 先行、積極推進(jìn)”的要求，進(jìn)一步完善推廣實施方案，在認(rèn)真總結(jié)網(wǎng)上訂貨工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上逐步推廣。（根據(jù)蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場會和何局長的要求，各單位要認(rèn)真推廣網(wǎng)上訂貨，至于是否拓展其它功能，由各單位根據(jù)實際自行決定。）

三是深化訂單供貨工作，充分發(fā)揮市場機制作用。要認(rèn)真開展工業(yè)企業(yè)品牌需求預(yù)測工作，加強與商業(yè)企業(yè)間預(yù)測工作的有效協(xié)同，為加快品牌合作生產(chǎn)提供可靠的信息支持。中國卷煙銷售公司明年將舉辦兩期需求預(yù)測培訓(xùn)班，進(jìn)一步提高預(yù)測工作整體水平。要注重做好貨源供應(yīng)，尤其是重點品牌的貨源供應(yīng)工作，積極探索實踐“限檔不限牌”貨源供應(yīng)方式，努力提高滿足市場需求的水平。按照《市場營銷上水平實施意見》的目標(biāo)要求，2011年零售客戶平均訂單滿足率要達(dá)到82%。

（四）完善信息體系，著力增強把握市場能力。一是進(jìn)一步完善全國卷煙市場監(jiān)測體系。按照《國家煙草專賣局辦公室關(guān)于實施市場信息采集與分析系統(tǒng)有關(guān)事項的通知》要求，在全行業(yè)開展市場信息采集系統(tǒng)軟件部署和系統(tǒng)對接工作。各單位要高度重視，由銷售管理部門牽頭，相關(guān)部門全力配合，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一組織，確保工作順利進(jìn)行及系統(tǒng)穩(wěn)定運行。該項工作完成后，將基本實現(xiàn)全國范圍內(nèi)的零售終端信息采集、分析與應(yīng)用。在此基礎(chǔ)上，中國卷煙銷售公司將組織改進(jìn)提升地市級公司市場監(jiān)測體 系，充分利用網(wǎng)上訂貨平臺和有效的智能采集設(shè)備，探索建立面向零售客戶的信息采集直通車，進(jìn)一步完善全國卷煙市場監(jiān)測體系。二是加強數(shù)據(jù)資源深度挖掘和有效利用，規(guī)范分析指標(biāo)，統(tǒng)一計算方法，形成更加完善的全國市場信息采集和分析應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化體系，為行業(yè)宏觀調(diào)控和卷煙營銷提供更有力的信息支撐。明年，我們將繼續(xù)為各單位提供數(shù)據(jù)挖掘和利用方面的指導(dǎo)，努力做好相關(guān)服務(wù)工作。三是進(jìn)一步加強信息員隊伍建設(shè)。一方面強化培訓(xùn)，優(yōu)化客戶經(jīng)理信息員隊伍知識結(jié)構(gòu)，提高市場分析人員的綜合技能。另一方面，建立和完善信息工作考核激勵機制，不斷提高信息隊伍活力，保障信息工作質(zhì)量。

（五）落實相關(guān)要求，不斷提高規(guī)范經(jīng)營水平。一是認(rèn)真落實國家局《關(guān)于加強市場營銷管理的意見》，嚴(yán)格遵循市場準(zhǔn)入、市場采供和零售終端營銷的各項規(guī)則，堅決糾正工商之間不正當(dāng)?shù)慕灰仔袨?，?yán)格落實“三個嚴(yán)禁”，堅決杜絕以權(quán)謀私、權(quán)錢交易等違法違紀(jì)行為。明年，中國卷煙銷售公司將對各單位貫徹落實《意見》的情況進(jìn)行抽查，及時發(fā)現(xiàn)和解決工作中存在的問題，不斷提高營銷管理水平。二是繼續(xù)認(rèn)真落實國家局《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的意見》，規(guī)范貨源分配，加強對銷售大戶的規(guī)范管理，不斷增強貨源供應(yīng)的公平公正性，努力提高零售客戶貨源滿意度。三是認(rèn)真落實國家局《關(guān)于加強 高價位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營和價格管理的意見》，切實加強貨源供應(yīng)管理，全面實現(xiàn)入網(wǎng)銷售，保證公平公正合理投放，進(jìn)一步規(guī)范高價位卷煙的經(jīng)營行為。四是認(rèn)真落實總公司《關(guān)于加強煙草企業(yè)宣傳促銷管理的意見》，規(guī)范宣傳促銷活動。《意見》明確各單位營銷部門作為宣傳促銷的歸口管理部門。下一步，各單位營銷部門要切實按照《意見》要求做好宣傳促銷工作計劃編制、立項申報管理、牽頭實施項目采購和“一項一卷”資料管理工作，重點圍繞業(yè)務(wù)主線建立管理制度，夯實管理基礎(chǔ)，嚴(yán)格規(guī)范企業(yè)宣傳促銷活動。下周即將在河北召開的辦事公開民主管理和“三項工作”綜合試點現(xiàn)場會上，國家局將對該項工作提出具體要求并做出專門部署。

（六）加強基礎(chǔ)管理，持續(xù)提升營銷隊伍素質(zhì)。一是繼續(xù)開展基層創(chuàng)優(yōu)活動。要把創(chuàng)建工作與卷煙營銷上水平結(jié)合起來，與管理創(chuàng)新結(jié)合起來，與貫標(biāo)對標(biāo)和績效考核結(jié)合起來，與建功立業(yè)活動結(jié)合起來，不斷推動營銷基層建設(shè)提高到新的水平。要以“兩個推廣”為重要抓手，提高市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理和品牌經(jīng)理的營銷操作能力，全面加強基層營銷組織的團隊建設(shè)和能力建設(shè)，提高基層營銷組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。明年，中國卷煙銷售公司將對創(chuàng)優(yōu)工作第二階段的完成情況進(jìn)行全面檢查并召開創(chuàng)優(yōu)經(jīng)驗交流會，推動基層創(chuàng)優(yōu)工作深入開展。二是貫徹落實新的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范。今年，我們組織修訂了《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》。新規(guī)范增加了工業(yè)和零售終端營銷業(yè)務(wù)等內(nèi)容，以營銷業(yè)務(wù)流程為主線，系統(tǒng)地明確了工作規(guī)范和要求。這次會上我們將《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》征求意見稿印發(fā)給大家，請各單位認(rèn)真組織討論，提出修改意見，并在12月25日之前將意見反饋給中國卷煙銷售公司網(wǎng)建部。《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》正式發(fā)布之后，各單位要對照新規(guī)范，對各自原有的規(guī)范進(jìn)行修訂，并認(rèn)真加以貫徹落實。

三是不斷加強營銷隊伍培訓(xùn)。明年，我們將舉辦“135”工作法培訓(xùn)班、新版《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》培訓(xùn)班、高級客戶經(jīng)理研究班、卷煙市場信息員培訓(xùn)班、卷煙市場研究和知名品牌培育培訓(xùn)班，還將結(jié)合今年編寫的五本營銷培訓(xùn)專業(yè)教材，有針對性地開展培訓(xùn)，提高營銷人員素質(zhì)。根據(jù)蘭州網(wǎng)建會和國家局領(lǐng)導(dǎo)要求，各省級公司要統(tǒng)一開展對客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理的“135”工作法培訓(xùn)。地市級公司要積極開展崗位技能比武、崗位職責(zé)“一口清”等活動，通過崗位練兵增強營銷人員技能，全面提升營銷隊伍整體水平和營銷網(wǎng)絡(luò)軟實力。

（七）密切關(guān)注市場，認(rèn)真做好當(dāng)前銷售工作。年終將至，各單位要深入分析、準(zhǔn)確判斷當(dāng)前形勢，做到早謀劃、早安排、早部署，認(rèn)真做好今年的收尾工作，為明年的營銷工作打好基礎(chǔ)。

第四篇：何澤華副局長在全國卷煙銷售工作會議上的講話

何澤華副局長在全國卷煙銷售工作會議上的講話

2010年12月2日

同志們：

這次會議的主要任務(wù)是，認(rèn)真總結(jié)今年全國卷煙銷售工作，研究落實市場營銷上水平的任務(wù)，安排部署明年的卷煙營銷工作。下面，我講三個問題。

一、2010年全國卷煙銷售工作的總結(jié)回顧

今年的卷煙營銷工作是在行業(yè)積極推動卷煙上水平、著力培育“532”“461”知名品牌的新形勢下展開的。行業(yè)營銷戰(zhàn)線按照國家局的總體部署，切實抓好各項工作落實，全年卷煙營銷總體保持了平穩(wěn)向上的良好態(tài)勢，促進(jìn)了卷煙品牌健康發(fā)展，為推動卷煙上水平做出了積極貢獻(xiàn)。

（一）卷煙營銷平穩(wěn)運行。今年面對比較旺盛的消費需求，卷煙營銷緊緊抓住有利時機，積極主動開展工作，比較好地適應(yīng)和滿足市場需求，呈現(xiàn)以下特點。一是銷量穩(wěn)定增長。1-10月，全國累計銷售卷煙4073萬箱，同比增加138萬箱，增長3.5%；累計實現(xiàn)銷售收入7348億元，同比增長16.8%，增幅高于去年同期4.45個百分點。預(yù)計全年銷量4700萬箱，同比增加152.5萬箱，增長3.35%；銷售收入8500億元，同比增長16.5%。二是結(jié)構(gòu)大幅提升。1-10月全國單箱卷煙批發(fā)銷售收入1.81萬元，同比增加2000元，增長12.6%。其中，一類煙銷售398萬箱，同比增長28.96%，所占比重9.84%，提高1.93個百分點；二類煙190.4萬箱，同比增長23.08%，所占比重4.71%，提高1.01個百分點。

一、二類煙銷量合計588.4萬箱，同比增加135.6萬箱，相當(dāng)于行業(yè)卷煙銷售增長總量，一、二類煙銷售收入增加額對行業(yè)銷售收入增長的貢獻(xiàn)度達(dá)到73.15%。三是銷售更趨均衡。均衡銷售在今年得到了比較好的體現(xiàn)和落實，開始走出“前面壓、中間調(diào)、后面控”的怪圈。從時間上看，上半年和一季度銷量比重分別為52.56%和29.19%，分別同比下降0.6和0.1個百分點；從區(qū)域上看，欠發(fā)達(dá)地區(qū)銷售增幅明顯提升，西南和西北地區(qū)銷量增幅均超過5%，銷售收入增幅超過20%,單箱均價增幅超過14%，與發(fā)達(dá)地區(qū)的差距明顯縮小，整體趨于均衡。四是價格比較穩(wěn)定。今年是近幾年價格比較堅挺的一年，絕大部分品牌的價格回歸到正常狀態(tài)，中華等標(biāo)桿品牌的價格全年保持堅挺。年初，由于“兩節(jié)”效應(yīng)，卷煙零售價格穩(wěn)定上升。春節(jié)過后，卷煙零售價格指數(shù)從高位正?；芈?。從4月份至今，價格基本保持穩(wěn)定。10月末，全國整條卷煙零售價格指數(shù)為98.3，比去年同期高0.23個百分點。

（二）卷煙品牌健康發(fā)展。國家局提出“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標(biāo)后，各單位培育品牌的動力明顯增強，知名品牌的形成起步良好。品牌規(guī)模效應(yīng)明顯擴大。1-10月，銷量超過100萬箱的品牌12個，其中紅塔山、白沙、紅金龍三個品牌超過200萬箱。三類及以上銷量排名前15位品牌銷量1362萬箱，同比增長23.98%，占全部三類及以上卷煙銷量的74.51%，同比提高1.1個百分點。銷售收入超過200億元品牌14個，其中4個品牌超過400億元，中華達(dá)到665億元。銷售收入排名前15位品牌銷量2030萬箱，同比增長15.69%，合計銷售收入4805億元，同比增長24.48%，占全部銷售收入比重65.64%，同比提高4.02個百分點。高檔品牌發(fā)展明顯加快。1-10月，調(diào)撥價171元/條以上卷煙銷量96.69萬箱，同比增長39.93%，占一類煙比重24.29%，同比提高1.9個百分點。黃鶴樓、云煙、玉溪、利群中的高價位卷煙銷量增幅超過50%。1-10月，中華銷量61.93萬箱，同比增長36.41%；芙蓉王銷量72.23萬箱，同比增長30.92%；蘇煙銷量12.5萬箱，同比增長25.63%。低焦油卷煙取得明顯進(jìn)展。今年前10個月全國累計銷售低焦油卷煙56.23萬箱，同比增長17.15%，增幅高于全國平均增幅13.65個百分點。有23個省級市場低焦油卷煙銷量增幅明顯，其中9個增幅超過30％。

（三）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)繼續(xù)深化。今年以來，行業(yè)網(wǎng)建工作按照“優(yōu)化模式、完善機制、強化服務(wù)、增強能力”的要求，圍繞提升軟實力的目標(biāo)積極探索，取得了顯著成效。網(wǎng)上訂貨工作有新進(jìn)展。以網(wǎng)上訂貨為主要形式的電子商務(wù)建設(shè)，得到了卷煙工商企業(yè)的積極響應(yīng)，在廣大零售客戶中間引起了良好反響。各單位認(rèn)真貫徹國家局《關(guān)于積極穩(wěn)妥推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作的意見》，網(wǎng)上訂貨工作有序開展。截至目前，全國網(wǎng)上訂貨率已由去年的7.45%上升到28.18%，其中，大連最高達(dá)到99%，重慶87%，陜西75%，江蘇、云南、浙江、甘肅四省也已經(jīng)達(dá)到或超過60%。一線營銷人員工作法有新突破。今年9月召開的全國網(wǎng)建現(xiàn)場會，總結(jié)推廣甘肅和蘭州的網(wǎng)建經(jīng)驗，形成“135”工作法，為一線營銷人員提供了一個操作模式，為企業(yè)整合資源優(yōu)化流程提供了一個抓手，為增強網(wǎng)絡(luò)培育品牌功能找到了一條路子，成為實現(xiàn)卷煙現(xiàn)代營銷的一個關(guān)鍵要素，得到行業(yè)的廣泛認(rèn)可。各單位認(rèn)真貫徹會議精神，積極推廣135工作法，逐步開展培訓(xùn)工作，為下一步的全面推廣奠定了基礎(chǔ)。陜西省局認(rèn)真學(xué)習(xí)工作法，結(jié)合三員管理現(xiàn)狀，研究用信息化手段升級營銷工具箱，值得總結(jié)。客戶服務(wù)水平有新提高。各單位在工作中始終把握服務(wù)客戶這個本質(zhì)，轉(zhuǎn)變和規(guī)范對零售客戶的態(tài)度與行為，通過組織有效貨源、完善貨源分配政策、穩(wěn)定市場價格，保證了客戶的合理利益。1-10月零售戶平均毛利率8.7%，保持了較好水平。此外，農(nóng)村市場的客戶服務(wù)有效加強。各地普遍重視零售戶布局，積極消滅卷煙零售空白點，在農(nóng)村服務(wù)站點建設(shè)、農(nóng)網(wǎng)服務(wù)規(guī)范、農(nóng)村市場調(diào)查以及農(nóng)村市場貨源供應(yīng)等方面做了大量工作。云南農(nóng)村服務(wù)站點從621個增加到829個，貴州農(nóng)網(wǎng)服務(wù)大廳從56個增加到84個，廣西柳州200人以上自然村全覆蓋、100人以上村覆蓋80%，促進(jìn)了農(nóng)網(wǎng)工作水平的提升。零售終端建設(shè)有新成效。各單位繼續(xù)深化訂單供貨工作，切實加強市場預(yù)測和貨源供應(yīng)，有效解決品牌在零售終端供大于求、供不應(yīng)求、供非所求等問題。同時，通過對零售客戶的品牌宣傳，提高客戶對品牌的認(rèn)知程度和培育品牌的自覺性，零售客戶開始成為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，形成工、商、零共同面向消費者的營銷體系。福建、上海、江蘇、貴州、浙江、廣西等單位不斷探索零售終端建設(shè)的有效途徑，發(fā)揮終端培育品牌的作用，努力挖掘終端價值，取得了明顯成效。

（四）銷售管理持續(xù)加強。近年來，行業(yè)持續(xù)加強內(nèi)部管理，完善制度，落實責(zé)任，保證行業(yè)健康發(fā)展。一是繼續(xù)抓好規(guī)范經(jīng)營。國家局始終高度重視規(guī)范問題，今年7月底專門下發(fā)《加強卷煙市場營銷管理的意見》，對卷煙營銷管理工作提出具體要求。廣東、福建等單位繼續(xù)保持打假高壓態(tài)勢，市場凈化程度不斷提高；浙江、陜西、四川、新疆、遼寧、天津、貴州、海南等單位嚴(yán)格控制大戶經(jīng)營行為，加強高價煙銷售管理，嚴(yán)格規(guī)范內(nèi)部經(jīng)營行為；同時，工業(yè)企業(yè)也更加注重規(guī)范，直接在零售終端開展促銷等不規(guī)范行為明顯減少。二是大力推進(jìn)基層建設(shè)。工商企業(yè)按照國家局部署，切實加強基層營銷部建設(shè)，比較好地解決了縣級營銷部干什么怎么干、客戶經(jīng)理隊伍怎么帶及業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)如何落地等問題，基層營銷水平明顯提高。三是努力提高營銷效率。1-10月，工業(yè)銷售費用率1.95%，同比降低0.04個百分點，商業(yè)銷售費用率2.24%，同比降低0.19個百分點，銷售費用增長低于銷售收入增長，較好實現(xiàn)了銷售費用水平的控制。

（五）營銷信息化建設(shè)深入推進(jìn)。今年以來，工商企業(yè)普遍圍繞信息開展?fàn)I銷工作，高度重視利用信息化手段的應(yīng)用，營銷信息化建設(shè)取得新的進(jìn)展。一是網(wǎng)絡(luò)營銷工作開始起步。陜西榆林等單位在網(wǎng)上訂貨的基礎(chǔ)上，開始探索向網(wǎng)上營銷轉(zhuǎn)變。大連市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)親自抓網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)絡(luò)營銷工作，先后針對黃鶴樓、云煙、紅塔山等品牌開展網(wǎng)上營銷活動二十余次，客戶參與率達(dá)到40萬戶次，收到良好效果。二是精準(zhǔn)營銷成效明顯。按照國家局部署，上海煙草與山西省局等單位進(jìn)行中華品牌精準(zhǔn)營銷試點，圍繞“三維五率”扎實開展各項工作，實現(xiàn)了從根據(jù)經(jīng)驗投放向依據(jù)市場信息投放的轉(zhuǎn)變，中華品牌的市場覆蓋率明顯提高，終端鋪貨率全面提升，戶均進(jìn)貨量有所下降，市場價格穩(wěn)定堅挺，社會存銷比穩(wěn)定受控，總體銷量快速增長，市場份額穩(wěn)定回升。1-10月，硬中華的平均覆蓋率達(dá)到91.4%，同比提高7.3個百分點；軟中華93.4%，同比提高8.3個百分點。硬中華的零售終端鋪貨率平均達(dá)到26%，經(jīng)營戶數(shù)每月穩(wěn)定在130萬戶，其中每月至少進(jìn)貨一次的有100萬戶。食雜類客戶銷售中華煙的比例明顯提高，超市類客戶進(jìn)貨量明顯增加。硬中華戶均進(jìn)貨6.7條，同比下降0.3條；軟中華月均5.8條，同比下降0.7條。覆蓋率和鋪貨率上升、戶均進(jìn)貨量下降，反映了“點多、面廣、量少、勤送”的投放策略得到有效實施。中華全年銷量將達(dá)到72萬箱，同比增加19萬箱，增長36%；其中軟、硬中華銷量基本相當(dāng)，改變了過去軟硬中華銷量三七開的局面。經(jīng)營者對中華品牌的信心明顯增強。1-10月，廣西等八省區(qū)的投放同比增長60%以上，浙江等八省增量超萬箱或近萬箱。如果沒有精確信息支撐精準(zhǔn)投放，如此之高的增幅和增量是難以想象的。三是營銷信息體系日趨完善。工商企業(yè)高度重視市場信息采集和分析工作，全面加強市場分析、監(jiān)測、預(yù)測以及消費調(diào)查體系建設(shè)，市場信息在營銷工作中的基礎(chǔ)作用已基本形成共識。

在充分肯定成績的同時，我們也要清醒地看到存在的問題和薄弱環(huán)節(jié)。一是供求關(guān)系尚未達(dá)到“稍緊平衡”。有的地區(qū)在一定時期“吃得過飽”，出現(xiàn)了促銷或推銷的苗頭。有的單位在春節(jié)、中秋等節(jié)日市場投放過于集中，節(jié)后價格波動明顯。還有的單位高端品牌供應(yīng)過松，低檔卷煙供應(yīng)過緊，說明存在過分調(diào)結(jié)構(gòu)的傾向。二是對卷煙上水平的認(rèn)識和工作力度存在不平衡性。少數(shù)單位把卷煙上水平等同于簡單上銷量、上結(jié)構(gòu)，在營銷規(guī)劃上存在人為圈定幾個品牌的現(xiàn)象，對如何開展知名品牌營銷準(zhǔn)備明顯不足。三是網(wǎng)上訂貨推廣不平衡。一些單位行動迅速，基礎(chǔ)扎實，進(jìn)展很快；而有的單位才剛剛起步，與先進(jìn)單位存在較大差距。四是規(guī)范工作還存在薄弱環(huán)節(jié)，宣傳促銷管理、高價煙銷售管理還存在不少漏洞。以上這些問題要引起我們的高度重視，采取切實有效的措施認(rèn)真加以解決。

二、卷煙營銷上水平任務(wù)的分析和思考

黨的十七屆五中全會指出，當(dāng)前我國發(fā)展仍處于大有可為的重要戰(zhàn)略機遇期，需求結(jié)構(gòu)深刻變化，外部環(huán)境更趨復(fù)雜，既面臨難得的發(fā)展機遇，也面對諸多可以預(yù)見和難以預(yù)見的風(fēng)險和挑戰(zhàn)。這一重要判斷對行業(yè)發(fā)展和卷煙營銷具有重要的指導(dǎo)意義。卷煙市場仍然大有潛力，卷煙營銷更是大可作為。從宏觀層面看，中央提出堅持?jǐn)U大內(nèi)需戰(zhàn)略，著力改善民生，合理調(diào)整收入分配關(guān)系，建立擴大消費需求的長效機制，進(jìn)一步釋放城鄉(xiāng)居民消費潛力，這無疑將為卷煙消費增長開辟廣闊的前景。從近年行業(yè)發(fā)展態(tài)勢看，2000-2009年，全國卷煙批發(fā)銷量從3360萬箱增加到4547萬箱，平均每年增加132萬箱；單箱含稅批發(fā)銷售收入從6294元提高到16062元，平均每年提高1085元。預(yù)計今年銷量4700萬箱，同比增加153萬箱；單箱收入18000元，同比提高近2000元。而根據(jù)各地的規(guī)劃，2015年全國卷煙銷量將達(dá)到5265萬箱，較今年預(yù)計增加565萬箱，年均增加113萬箱，年均增長2.30%；單箱收入2.55萬元，較今年預(yù)計增加7500元，年均增加1500萬元，年均增長7.21%。我國卷煙消費產(chǎn)品線長、價格梯次明顯，決定了消費結(jié)構(gòu)調(diào)整有較大的空間，卷煙市場仍有較大的發(fā)展?jié)摿Α８鶕?jù)規(guī)劃，預(yù)計2015年一類煙銷量883萬箱，年均增加83.8萬箱；比重將達(dá)到16.78%，年均提高1.4個百分點。同時，卷煙銷售進(jìn)一步向知名品牌集聚。預(yù)測明年將有6個品牌銷量超過200萬箱，12個品牌銷售收入超過300億元，6個超過500億元，1個接近1000億元。從發(fā)展趨勢看，461的目標(biāo)有望在2012年提前實現(xiàn)，532的目標(biāo)通過努力也是能夠?qū)崿F(xiàn)的。因此，我們對卷煙上水平要充滿信心。要充分認(rèn)識中國卷煙市場的變化趨勢和發(fā)展?jié)摿Γ盐站頍熛M的特殊規(guī)律，注重發(fā)揮體制優(yōu)勢，發(fā)揮市場配臵資源的基礎(chǔ)性作用，抓住機遇，集中精力辦好自己的事，把培育品牌作為新的目標(biāo)。

（一）大品牌營銷新階段的主要特點。在卷煙上水平的大背景下，行業(yè)卷煙銷售已經(jīng)進(jìn)入大品牌營銷的新階段，這是營銷戰(zhàn)線需要形成的共識。

1．大品牌的主導(dǎo)效應(yīng)日益顯現(xiàn)。知名品牌發(fā)展更快。在市場需求旺盛的同時，優(yōu)勢強勢品牌的擴散效應(yīng)和吸附效應(yīng)更加明顯，品牌集中度快速提高，品牌格局從千帆競發(fā)到百舸爭流，再變成列強稱雄，競爭更趨激烈，強的更強、大的更大的馬太效應(yīng)將呈現(xiàn)。能否抓住消費者、吸引客戶，成為品牌發(fā)展的決定性因素。

高端品牌成為爭奪焦點。為了在未來發(fā)展中爭得一席之地，高端品牌成為營銷乃至企業(yè)競爭的重中之重。同時，由于需求旺盛，高端需求呈規(guī)模性、梯次化上移的勢頭，更促使強勢企業(yè)在增長中求大份額、相對弱勢企業(yè)也要分一杯羹，使此端競爭更加復(fù)雜多變。從總體上講，高端競爭使品牌發(fā)展更加成熟，將帶動品牌的發(fā)展和結(jié)構(gòu)的提升。

特色品牌成為著力點。差異化、個性化、特色化是大品牌競爭階段的新特點，也標(biāo)志著競爭水平的提高。優(yōu)勢企業(yè)在尋找新的藍(lán)海，其它企業(yè)也要殺出一條生路，行業(yè)長期存在的卷煙品牌同質(zhì)化問題可望有所突破。品質(zhì)、風(fēng)格、包裝、營銷多個環(huán)節(jié)都呈現(xiàn)品牌創(chuàng)新的態(tài)勢。近期一些卷煙新品如通仙七匹狼、佛光泰山、天葉黃金葉、金陵十二釵南京、低焦油長白山等，都呈現(xiàn)求新求特、高打中走的特點。同時，低危害、低焦油成為品牌發(fā)展的重要方向。按照規(guī)劃，到2015年，8毫克/支以下卷煙產(chǎn)量將超過800萬箱，5毫克/支以下卷煙產(chǎn)量要超過200萬箱。低焦油、低危害卷煙的發(fā)展，對技術(shù)創(chuàng)新和市場營銷都提出了新的要求。

2．大市場的基礎(chǔ)作用更加重要。從打破地區(qū)封鎖到訂單供貨、省際擴銷，再到合作生產(chǎn)、落地銷售，市場的藩籬在大品牌整合的同時被逐步打破，全國統(tǒng)一的大市場基本形成，市場秩序更加規(guī)范，大品牌的競爭環(huán)境明顯好轉(zhuǎn)。大品牌呼喚大市場，大市場催生大品牌，市場配臵資源的基礎(chǔ)作用將更加重要。今年，省際間銷量過半，客戶需求滿足度提高，消費者品牌選擇性增強，中國卷煙市場的規(guī)模優(yōu)勢為大品牌營銷和發(fā)展提供了廣闊的空間，初步顯現(xiàn)出全國性品牌躍馬揚鞭、奮蹄疾馳的壯觀景象。而行業(yè)統(tǒng)一調(diào)批差等宏觀調(diào)控措施，促使品牌在更加公平的環(huán)境中競爭；信息化平臺也使大品牌競爭如虎添翼。一個品牌可以面對上百萬客戶，覆蓋率、上柜率、動銷率、成長率了如指掌，穩(wěn)定價格成為行業(yè)和工商企業(yè)的共同關(guān)注點。各種市場要素合理流動，各種資源向知名品牌、新興品牌集中，行業(yè)多年來著力營造的公平、有序、適度的良性競爭局面開始形成。

3．大企業(yè)的主體作用更加明顯。企業(yè)格局明顯變化，從“春秋時代”進(jìn)入“戰(zhàn)國時代”。大市場催生大品牌，大企業(yè)孕育大品牌。工業(yè)企業(yè)之間的關(guān)系開始變化，從競爭到既競爭又合作，進(jìn)入競合的新階段。合作是競爭的最高階段，會合作才能更高層次地競爭。工業(yè)企業(yè)競爭從大對大、強對強、快對快向居正出奇轉(zhuǎn)變，從注重銷量增長向注重品牌發(fā)展轉(zhuǎn)變，從注重策略向更加注重戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，既要謀子，更要謀勢、謀局。同時更加關(guān)注市場，注重創(chuàng)新，追求技術(shù)進(jìn)步、文化營銷，著力在特色化上下功夫。工商關(guān)系也有了新的變化，工業(yè)企業(yè)作為市場競爭主體的特征更加明顯。隨著品牌擴張，大品牌的話語權(quán)明顯增強，作為品牌擁有者的工業(yè)企業(yè)在市場競爭中的主動性在增強，注重從總體上把握品牌的市場格局、營銷態(tài)勢、投放節(jié)奏和操作策略。商業(yè)企業(yè)隨著統(tǒng)一市場的形成和行業(yè)大局觀念的增強，更加注重深耕本地市場，更加注重滿足客戶需求，更加注重品牌在本地的良性發(fā)展，更加注重網(wǎng)絡(luò)培育品牌功能的發(fā)揮，正在下更大的功夫培育行業(yè)知名品牌。工商關(guān)系在變化中調(diào)整，在調(diào)整中升華，有的地方開始走向工商互動、深度協(xié)同的新階段。

4．大網(wǎng)絡(luò)的綜合功能得到體現(xiàn)。行業(yè)持續(xù)十幾年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，日益顯示其價值之所在。統(tǒng)一的運行規(guī)范形成了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，訂單供貨、協(xié)同營銷使工商企業(yè)都成為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主體。近兩年開始探索的終端建設(shè)，即將把零售客戶納入網(wǎng)絡(luò)范疇，真正成為包括500萬客戶的大通道，形成工商零一體化面向消費者的營銷體系。從網(wǎng)絡(luò)功能看，從一般的卷煙銷售，到強調(diào)服務(wù)客戶、滿足需求，網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮了重大作用。近兩年，圍繞從建網(wǎng)到用網(wǎng)、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)培育品牌的功能，各地進(jìn)行了積極的探索，初步顯現(xiàn)了良好的效果；特別是去年開展的網(wǎng)上訂貨、今年試點的精準(zhǔn)營銷，都證明了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對培育大品牌的重要作用。大網(wǎng)絡(luò)猶如遍布全國的鐵路網(wǎng)絡(luò)，大品牌則好像高速奔馳的列車。隨著零售客戶納入網(wǎng)絡(luò)運行的范疇，通過零售終端培育品牌，既是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新任務(wù)，又是行業(yè)應(yīng)對挑戰(zhàn)的有效策略，更為培育知名品牌搭起了巨大的舞臺。學(xué)會利用全國統(tǒng)一的大網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品牌營銷，是工商企業(yè)在卷煙上水平中實現(xiàn)營銷升級的新課題。

5．高度信息化的現(xiàn)代營銷方式嶄露頭角。大網(wǎng)絡(luò)形成的全國統(tǒng)一大市場蕩平了市場分割的深溝縱壑，使全國卷煙市場形成了平面的海洋。“平”是未來市場狀態(tài)的基本特征，市場是平的，網(wǎng)絡(luò)是平的，營銷手段也是平的。工商零之間、品牌和消費者之間，距離近了，變化快了，要求也更高了。在大對大、快對快、強對強的競爭中，唯有掌握現(xiàn)代營銷方式，運用高科技的信息化手段，在具有空間特征的實體網(wǎng)絡(luò)、具有時間特征的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、乃至具有時空特征的物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)三方面有機結(jié)合，形成平面無障礙、快速反應(yīng)、準(zhǔn)確行動的運行體系，才能先聲奪人，出奇制勝，取得主動權(quán)。比如，隨著營銷大通道縱向延伸，品牌與客戶的聯(lián)系更加緊密，零售戶和消費者的選擇成為影響品牌發(fā)展的決定因素，營銷主體能否快速反應(yīng)，捕捉各種變化；面對瞬息萬變的市場形勢和數(shù)百萬客戶資源的海量信息，如何利用高科技手段高效處理、適應(yīng)變化；更深層次講，如何發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能，運用信息化手段，通過品牌營銷、服務(wù)營銷、精準(zhǔn)營銷等現(xiàn)代營銷方法吸引客戶、抓住消費者，更是未來品牌競爭的高層次、高水平的博弈。

（二）工業(yè)企業(yè)要注重發(fā)揮品牌的主導(dǎo)效應(yīng)。工業(yè)企業(yè)要有大品牌營銷的意識，對上面所說的“四大一高”的基本特征要有深刻的認(rèn)識和積極的對策，注重發(fā)揮品牌的主導(dǎo)效應(yīng)，從圍繞銷量搞銷售變成圍繞品牌做市場，形成新形勢新階段完整的營銷體系。云南中煙提出著力提升品牌發(fā)展能力、市場拓展能力、服務(wù)營銷能力、技術(shù)創(chuàng)新能力和資源保障能力，就是對大品牌營銷的系統(tǒng)思考。品牌的主導(dǎo)效應(yīng)是指品牌依靠自身的影響力，通過各種媒介手段及客戶和消費者之間的口碑傳播，作用于購買行為的能力。發(fā)揮品牌主導(dǎo)效應(yīng)，一要挖掘品牌的個性特征。市場競爭要靠個性來區(qū)隔，差異化是企業(yè)制勝的重要法寶。那些在吸味、包裝等方面有特色、顯個性的品牌，往往更容易勝出；而一味模仿、品質(zhì)趨同的品牌，在競爭中往往處于劣勢。按照現(xiàn)在的原料、裝備、工藝和管理水平，工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)出好煙并不困難，關(guān)鍵在于能否生產(chǎn)出適應(yīng)市場需求的有特點的好煙。差異化的核心是對消費者的把握。只有對消費者有了透徹的了解，才能有效選擇目標(biāo)市場、明確品牌發(fā)展定位，差異化策略才能真正取得實效。二要注重品牌的形象塑造。品牌形象是消費者綜合各種信息形成的對品牌印象的總和，包括裝潢是經(jīng)典還是時尚、香氣是濃郁還是柔和、價值是高端還是低檔等。品牌的形象能否得到消費者認(rèn)可，關(guān)鍵在于產(chǎn)品是否符合目標(biāo)市場的需求，品牌的價值訴求能否引起消費者的共鳴。為此，工業(yè)企業(yè)必須明確產(chǎn)品定位，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，加強品牌宣傳和維護(hù)，使品牌信息在客戶和消費者層面得到完整清晰的表達(dá)，給消費者以感觀上的沖擊力，并通過各種手段把這種印象不斷強化，使消費者實現(xiàn)不同層次的消費體驗，從而提高品牌的知名度、美譽度和忠誠度。現(xiàn)在不少品牌存在產(chǎn)品線過長、過全、價位過多的問題，造成品牌形象模糊、沖擊力不強。刪繁就簡三秋樹，標(biāo)新立異二月花。品牌形象塑造的基礎(chǔ)是優(yōu)化核心產(chǎn)品線，聚焦目標(biāo)價區(qū)，突出主導(dǎo)規(guī)格，提升品牌的核心競爭力。三是關(guān)注品牌的價值傳遞。品牌能否健康發(fā)展，關(guān)鍵在于品牌價值能否在農(nóng)、工、商、零、消等各個環(huán)節(jié)得到實現(xiàn)，特別要關(guān)注零售戶和消費者的價值體驗，讓消費者感到物有所值、物超所值，讓零售戶買得到、賣得出、能賺錢。在卷煙批發(fā)價格基本統(tǒng)一的情況下，保持一定的批零差率、保證零售客戶的合理利益，對于提高客戶培育品牌的自覺性、保持品牌健康發(fā)展具有重要意義。保證合理批零差率的關(guān)鍵在于穩(wěn)定市場價格。這就要求工商企業(yè)既要關(guān)注銷量，更要關(guān)注價格，通過科學(xué)把握投放來穩(wěn)定市場價格。四要注重把握品牌的創(chuàng)新和傳承。在社會節(jié)奏加快、人們普遍求新求異的情況下，品牌只有順應(yīng)時代發(fā)展的潮流不斷創(chuàng)新，才能得到市場的認(rèn)可。然而，任何品牌都是有傳承的，創(chuàng)新不可能脫離原有的發(fā)展基礎(chǔ)，如品牌的整合要考慮品牌的內(nèi)在聯(lián)系，品牌形象不能在短期內(nèi)發(fā)生毫無關(guān)聯(lián)的劇變。因此，必須深入挖掘品牌的內(nèi)涵，結(jié)合目標(biāo)消費群體需求的變化，堅持技術(shù)與市場緊密結(jié)合，加強原料、配方、工藝、營銷的有效連接，有效整合品牌資源，完善品牌質(zhì)量，突出品牌風(fēng)格，穩(wěn)步實現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級。五要注重品牌營銷的整體把握。要注重從擴大銷量向調(diào)整狀態(tài)轉(zhuǎn)變，以價、量、存的適當(dāng)關(guān)系作為調(diào)節(jié)的基本點，使品牌發(fā)展目標(biāo)集聚、形象清新、反應(yīng)敏捷、投放有度。要加強宏觀經(jīng)濟形勢分析，密切關(guān)注品牌的市場行情和發(fā)展趨勢，整體把握品牌在全國市場的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，有效調(diào)節(jié)市場投放和貨源供應(yīng)，保證品牌在目標(biāo)市場長流水、不斷線。要認(rèn)真研究品牌營銷的策略和手法，掌握有效的營銷技巧，保證品牌適度有序競爭。各工業(yè)營銷中心每月都要撰寫品牌營銷分析報告。

（三）商業(yè)企業(yè)要注重發(fā)揮市場營銷的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用。在大市場、大品牌營銷進(jìn)程中，商業(yè)企業(yè)要看到形勢的變化，樹立全局觀念，準(zhǔn)確定位，主動協(xié)同，發(fā)揮能動作用。首先，建設(shè)大市場，打牢發(fā)展基礎(chǔ)。建設(shè)全國統(tǒng)一大市場是商業(yè)企業(yè)的根本職責(zé)，也是市場的基礎(chǔ)作用能否有效發(fā)揮的關(guān)鍵。作為唯一的卷煙分銷商，商業(yè)企業(yè)要在本銷區(qū)守土有責(zé)、精耕細(xì)作，切實增強把握市場的真本領(lǐng)，落實公平規(guī)范的嚴(yán)要求，苦練引導(dǎo)消費的硬功夫，把本地市場經(jīng)營好。要尊重市場選擇，讓品牌吸引客戶、消費者，讓客戶、消費者選擇品牌，減少人為設(shè)臵的市場障礙，搭建公平競爭的市場平臺，防止人為設(shè)定具體品牌的發(fā)展目標(biāo)，讓消費需求基本滿足，讓零售客戶有所選擇，讓品牌有序、適度競爭。第二，增強主動性，發(fā)揮引領(lǐng)作用。能否深耕本地市場、有效挖掘本地市場潛力，從而發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、引導(dǎo)需求、乃至創(chuàng)造需求，是商業(yè)企業(yè)營銷水平的重要體現(xiàn)。商業(yè)企業(yè)要充分認(rèn)識市場潛力，在準(zhǔn)確把握本地消費特點的基礎(chǔ)上，通過培育知名品牌不斷拉升結(jié)構(gòu)，提高引導(dǎo)消費的水平。第三，掌握新手段，建立傳導(dǎo)機制。在煙草農(nóng)、工、商、零完整的產(chǎn)業(yè)鏈中，商業(yè)企業(yè)在農(nóng)與工、工與零之間起重要的連接作用，是連接品牌和客戶的紐帶，其能動作用的發(fā)揮對品牌發(fā)展至為重要。要積極發(fā)展電子商務(wù)、網(wǎng)上營銷，建立品牌與客戶有效溝通的橋梁，逐步縮短品牌與客戶的距離，讓客戶了解、理解品牌，讓品牌靠近客戶，實現(xiàn)品牌價值與客戶價值的有效傳遞，增強品牌快速響應(yīng)市場的能力。第四，研究新課題，加強終端建設(shè)。零售客戶處于卷煙產(chǎn)銷供應(yīng)鏈的終端，是卷煙營銷的重要戰(zhàn)略資源。要把提升終端價值作為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新課題，通過服務(wù)客戶實現(xiàn)品牌價值，通過發(fā)現(xiàn)客戶引導(dǎo)培育品牌，通過吸引客戶實現(xiàn)客我互動。要重視客戶的盈利性，保證客戶對貨源的選擇性，提高客戶培育品牌的自覺性，積極探索由管理客戶、服務(wù)客戶向發(fā)揮終端作用轉(zhuǎn)變，使零售終端成為規(guī)范銷售的橋頭堡、培育品牌的根據(jù)地和宣傳品牌的重要窗口。

（四）工商深度協(xié)同，形成體制優(yōu)勢。行業(yè)政企合一、工商一體、批零一體的體制，客觀上造就了農(nóng)、工、商、零完整的產(chǎn)業(yè)鏈，形成了大品牌發(fā)展的規(guī)模優(yōu)勢。行業(yè)內(nèi)部工商一體，工業(yè)側(cè)重品牌，著眼于目標(biāo)客戶；商業(yè)側(cè)重客戶，著眼于本地市場；二者合一就能形成真正的市場優(yōu)勢。在批零環(huán)節(jié)，行業(yè)的客我關(guān)系也是舉世獨特的，目前狀態(tài)良好，有效的客我互動定能無敵于天下。在卷煙營銷上水平工作中，要更加注重發(fā)揮行業(yè)體制的優(yōu)勢，發(fā)揮市場配臵資源的積極作用。

工商協(xié)同營銷是發(fā)揮行業(yè)體制優(yōu)勢的有效途徑。行業(yè)工商分開體制的獨特性，搞得好就能成為核心的能力和競爭的優(yōu)勢。市場營銷上水平既對協(xié)同營銷提出了新的任務(wù)和要求，又為協(xié)同營銷開辟了新的發(fā)展空間。如果工商企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)深度協(xié)同，行業(yè)的體制優(yōu)勢將得以充分發(fā)揮，卷煙營銷的核心競爭力將進(jìn)一步增強。工商深度協(xié)同是市場營銷上水平的新課題，其實質(zhì)是以品牌為主導(dǎo)、運用現(xiàn)代營銷的手段、方法，把訂單供貨、協(xié)同營銷、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)形成一體，打造完整的營銷體系。過去協(xié)同營銷從體制上、概念上、規(guī)則和程序上講的多，今后工商協(xié)同將進(jìn)入深層次、實質(zhì)性的操作階段，要有新的理念、新的途徑和新的手段。首先，深度協(xié)同要以品牌為中心，發(fā)揮品牌主導(dǎo)效應(yīng)。培育品牌是工商企業(yè)的共同責(zé)任,是商業(yè)企業(yè)的第一要務(wù)。協(xié)同營銷必須緊緊圍繞品牌來開展，從關(guān)注工商關(guān)系轉(zhuǎn)變成關(guān)注品牌發(fā)展，從規(guī)模、價值和降焦減害三個維度把握品牌發(fā)展，發(fā)揮品牌的主導(dǎo)效應(yīng)。第二，深度協(xié)同要以客我關(guān)系為重點，實現(xiàn)客我有效互動。要把客戶作為重要的戰(zhàn)略資源，按照發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體的要求，注重滿足客戶需求，保障客戶利益，發(fā)揮客戶功能，把品牌與客戶緊密聯(lián)系起來，為品牌尋找合適的客戶，為客戶選擇提供合適的品牌，進(jìn)一步拉近品牌與客戶的距離。第三，深度協(xié)同要以市場狀態(tài)為關(guān)注點，實現(xiàn)均衡銷售。要著力研究品牌的市場布局、目標(biāo)客戶、投放策略和宣傳促銷，以精準(zhǔn)營銷為重要抓手，以價格為重要的關(guān)注點，根據(jù)價格的變化調(diào)節(jié)投放節(jié)奏，形成品牌營銷的良好態(tài)勢，提高品牌上市的成功率和運行的有效性。

三、2011年卷煙營銷工作的主要任務(wù)

明年卷煙營銷工作的總體要求是，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，以全面推進(jìn)市場營銷上水平為主題，以大力培育“532”、“461”知名品牌為主線，以發(fā)揮基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用為著力點，努力保持良好的市場狀態(tài)，積極推進(jìn)工商深度協(xié)同，積極探索零售終端建設(shè)，全面提升現(xiàn)代營銷水平。

（一）以平穩(wěn)、提升為基調(diào)，保持卷煙營銷的良好狀態(tài)。明年的卷煙營銷工作，要以實現(xiàn)價格穩(wěn)定、均衡銷售的平穩(wěn)狀態(tài)為基本目標(biāo)，著力在提升水平上下功夫。一要繼續(xù)堅持總量控制，保持稍緊平衡。國家局確定明年全國卷煙銷售計劃為4800萬箱，比各地的預(yù)測總量控制了30萬箱左右；分省計劃原則上按照各單位預(yù)測的需求來安排，除西北五省外，銷量增幅不超過3%。明年上半年按照全年總量的52%進(jìn)行銜接，總量為2509萬箱左右，比各省提報的需求壓縮了20多萬箱；分省調(diào)入計劃原則上不高于上報的需求，也不低于今年上半年的實際銷量，按全年計劃的52%安排。各單位要根據(jù)國家局下達(dá)的上半年卷煙交易計劃，抓緊做好貨源銜接和集中交易工作。

二要做好“一高一低”的貨源供應(yīng)。高檔卷煙和低檔卷煙的貨源供應(yīng)，始終是行業(yè)營銷工作的重點和難點。從需求預(yù)測情況看，各省的預(yù)測總體上比較客觀，但也有個別省份上報的需求明顯不符合市場實際。高檔品牌要注意適度控制，以保持價格穩(wěn)定。部分單位對部分高檔品牌的預(yù)測需求明顯偏大。對于這個問題，希望有關(guān)工業(yè)企業(yè)高度重視，擰緊水龍頭，把好投放關(guān)。商業(yè)企業(yè)要本著對品牌負(fù)責(zé)的態(tài)度，從市場真實需求出發(fā)，按照稍緊平衡的要求調(diào)節(jié)供應(yīng)，確保品牌始終保持良好狀態(tài)。低檔卷煙要注意減幅不能過大。為提升結(jié)構(gòu)，一些省份盲目調(diào)減低檔煙，有的甚至打算明年不銷售低檔煙，這明顯是透支未來的做法。今年有的單位銷量增長明顯趨緩，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長，關(guān)鍵就是因為低檔卷煙調(diào)減幅度過大。經(jīng)過綜合平衡，國家局確定明年低檔煙銷量計劃為710萬箱，比各省提報需求增加了20萬箱左右，分省計劃同比調(diào)減幅度不超過25%；上半年低檔煙調(diào)入計劃365.4萬箱，分省計劃原則上不低于全年計劃的50%。

三要做好“一頭一尾”的市場調(diào)控。做好年底收尾工作，關(guān)鍵是調(diào)節(jié)12月份的貨源投放。國家局確定今年銷量控制在4700萬箱左右，12月份銷量控制在250萬箱，希望各單位嚴(yán)格落實。要把控制商業(yè)庫存和消化社會庫存特別是高檔煙社會庫存作為調(diào)控的重點。據(jù)調(diào)查，10月底全國社會庫存110萬箱，存銷比大致在9天左右。如果能把年底的社會庫存控制在5-6天，對明年開局是比較有利的。社會庫存明顯偏高的地區(qū)和品牌要加強控制，制定具體措施，務(wù)求取得實效。做好明年年初的調(diào)控，確保開好局、起好步。年初的銷售既要把握好時機，又要講求投放節(jié)奏。各單位要制定從年初到春節(jié)前的銷售安排，加大市場分析與監(jiān)測力度，在確保價格穩(wěn)定的前提下，根據(jù)市場的變化進(jìn)行貨源投放，確保明年的良好開局，為全年的銷售奠定扎實的基礎(chǔ)。

（二）以培育知名品牌為主線，推進(jìn)工商深度協(xié)同。首先，要以發(fā)揮市場的基礎(chǔ)作用為前提，深入推進(jìn)訂單供貨工作，深入推進(jìn)工商協(xié)同營銷，深入推進(jìn)精準(zhǔn)營銷，著力提升培育品牌的水平。要全面加強市場分析研究，提高把握市場的能力。要進(jìn)一步完善消費調(diào)查體系，總結(jié)分析市場容量、結(jié)構(gòu)、消費趨勢及變化特點，為經(jīng)營決策提供依據(jù)。進(jìn)一步完善市場監(jiān)測體系，定期收集整理市場價格、庫存和零售動銷、上柜等信息，健全相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和流程，有針對性地調(diào)整經(jīng)營策略。市場信息采集要注重客觀性，不能主觀臆斷。進(jìn)一步完善需求預(yù)測體系，在運用數(shù)據(jù)庫信息進(jìn)行基礎(chǔ)預(yù)測的基礎(chǔ)上，發(fā)揮一線營銷人員的作用，建立分析、評價、改進(jìn)、提高的工作機制，不斷提高需求預(yù)測水平。要規(guī)范運作，確保訂單真正符合市場需求。要堅持“預(yù)測指導(dǎo)采購，采購支持訂單，訂單滿足需求”，堅持自下而上、科學(xué)規(guī)范的決策流程，做到按規(guī)范的流程操作，減少人為干預(yù)、主觀意志和隨意性。要提高貨源組織供應(yīng)水平，部分地區(qū)要解決供貨品種規(guī)格過少、客戶選擇余地小的問題，逐步形成良好的客戶消費的品牌生態(tài)。同時，加強對貨源組織與供應(yīng)各環(huán)節(jié)的監(jiān)督和評價，確保業(yè)務(wù)操作建立在規(guī)范的基礎(chǔ)之上。要促進(jìn)品牌的適度有序競爭。要認(rèn)真落實“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的要求，根據(jù)本地市場的消費特點，確定適當(dāng)?shù)钠放平?jīng)營寬度，為零售客戶和消費提供可供選擇的品牌，促進(jìn)品牌適度競爭。對待品牌要一視同仁，引導(dǎo)品牌公平有序競爭，努力實現(xiàn)機會公平、過程公平和結(jié)果公平。要積極適應(yīng)大品牌營銷的要求，克服主觀隨意性和人為因素，真正讓市場選擇品牌。要正確處理城市與農(nóng)村市場、滿足需求與引導(dǎo)需求的關(guān)系。要認(rèn)真做好知名品牌的評價考核工作，充分發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用。第二，要積極探索高端品牌營銷，發(fā)揮品牌主導(dǎo)效應(yīng)。當(dāng)前，高端卷煙品牌已經(jīng)進(jìn)入規(guī)模性增長的時期，增長速度快，對整體發(fā)展的貢獻(xiàn)度高，地位和作用日益凸顯。要認(rèn)識高端品牌對卷煙上水平的重要性。高端品牌是提升品牌價值、塑造品牌形象的關(guān)鍵點，有助于帶動整體結(jié)構(gòu)的提升，其價格是整體價格走勢的晴雨表，其供求狀態(tài)是總體供求關(guān)系的風(fēng)向標(biāo)。一般來說，當(dāng)?shù)毓I(yè)擁有高端品牌的地區(qū)，其銷售結(jié)構(gòu)基本都高于其他區(qū)域市場。因此，要把培育高端品牌作為卷煙上水平的重要任務(wù)。要認(rèn)識我國高端卷煙產(chǎn)品發(fā)展的可能性。煙葉生產(chǎn)全程控制的原料優(yōu)勢，工商協(xié)同、批零互動的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，專線加工、小鍋小炒的工藝優(yōu)勢，使高端品牌發(fā)展具備了很好的基礎(chǔ)條件；中國卷煙市場的多層次需求和區(qū)域文化，以及高端產(chǎn)品較高的需求彈性，與其他高檔消費品較強的相互替代和互補性，為高端品牌開辟了廣闊的前景。因此，要注重技術(shù)與市場的結(jié)合，著力在高端品牌研發(fā)上下更大的功夫。要深入研究高端品牌營銷的有效性。工商企業(yè)要把頂端帶動作為一種大的營銷策略，深入思考未來高端品牌的市場格局。卷煙市場的激烈競爭和需求多樣性，決定了高端品牌既不能廣種薄收、百花齊放，也不可能獨此一家、別無分店。品牌豐富市場才有增長空間，才能一起把蛋糕做大，實現(xiàn)共同發(fā)展。要研究高端品牌的市場規(guī)律，針對目標(biāo)消費群體小眾性、高層次的特點，努力塑造品牌形象、賦予文化內(nèi)涵。在營銷策略上，要應(yīng)用精準(zhǔn)營銷的手段，在適宜的商圈、與相匹配的客戶共同形成稍緊的稀缺性，保持高端價值感。要研究引導(dǎo)消費的有效途徑。如對高端品牌、合作生產(chǎn)品牌、低焦油品牌的銷售引導(dǎo)就值得認(rèn)真研究?？傊?，高端品牌營銷是工商深度協(xié)同的重點課題，精準(zhǔn)營銷是高端品牌營銷的重要方法，需要我們積極研究探索，不斷加以完善。

第三，要以深入開展精準(zhǔn)營銷為抓手，推進(jìn)工商深度協(xié)同。精準(zhǔn)營銷以工業(yè)企業(yè)為主導(dǎo)，商業(yè)企業(yè)密切配合，體現(xiàn)了工業(yè)企業(yè)的主動性和商業(yè)企業(yè)的能動性，能夠有效發(fā)揮品牌的主導(dǎo)效應(yīng)。精準(zhǔn)營銷既是深化工商協(xié)同的抓手、現(xiàn)代營銷的新起點，又是大品牌營銷的好方法、市場狀態(tài)的穩(wěn)定器，也是營銷現(xiàn)代化和信息化相融合的具體體現(xiàn)、行業(yè)進(jìn)入大品牌營銷的重要標(biāo)志。實行精準(zhǔn)營銷對于推動市場營銷上水平具有重要的實際操作性意義。要全面理解工作內(nèi)容。三維五率是精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵指標(biāo)，精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理是主要的工作要求。通過工商共享平臺、市場監(jiān)測平臺和企業(yè)的市場價格平臺三個渠道來獲取精確信息，是精準(zhǔn)營銷的前提和基礎(chǔ)；根據(jù)市場覆蓋率、零售上柜率、零售價格、社會存銷比和戶均進(jìn)貨量等指標(biāo)的詳細(xì)分析，確定投放的具體策略，是精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵；運用信息化手段對營銷全過程進(jìn)行細(xì)致的管理，從而形成對精準(zhǔn)營銷的有效支撐。要科學(xué)掌握工作方法。以市場信息采集分析、目標(biāo)客戶分類選擇、貨源動態(tài)平衡供應(yīng)為三個關(guān)鍵方法，抓住信息跟蹤、需求預(yù)測、訂單處理和供應(yīng)投放四個核心環(huán)節(jié)，二者有機銜接形成了精準(zhǔn)營銷完整的操作流程。要繼續(xù)完善精準(zhǔn)營銷體系。要認(rèn)真總結(jié)試點經(jīng)驗，完善工作流程，形成一個扁平化的品牌營銷體系。要在目標(biāo)客戶選擇、貨源投放標(biāo)準(zhǔn)、存銷比設(shè)定和運行投放的具體方法上，加強工商交流和溝通，密切配合，協(xié)同推進(jìn)。要注重把協(xié)同營銷從精準(zhǔn)投放提升到品牌營銷的整體協(xié)同上來，把工商協(xié)同貫穿于品牌營銷的全過程，實現(xiàn)工商深度協(xié)同。要在保持品牌健康狀態(tài)的基礎(chǔ)上，更加注重品牌形象和價值的提升，有效拓展精準(zhǔn)營銷的工作成效。要擴大精準(zhǔn)營銷范圍。明年要在試點的基礎(chǔ)上，逐步擴大工作范圍。初步確定價格300元/條以上且銷量1萬箱以上的品牌先行開展。銷售公司要制定具體的推廣工作方案，工商企業(yè)要做好相關(guān)準(zhǔn)備，確保推廣工作取得實效。

（三）以終端建設(shè)為主攻方向，全面增強網(wǎng)絡(luò)軟實力。明年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要在繼續(xù)加強各項基礎(chǔ)工作的前提下，堅持點面結(jié)合，把推廣網(wǎng)上訂貨和推廣135工作法這兩個推廣作為面上工作，把終端建設(shè)作為點上的工作來重點探索、突破。

首先，扎實開展“兩個推廣”。今年的網(wǎng)建現(xiàn)場會對推廣網(wǎng)上訂貨和135工作法進(jìn)行了安排部署，這里再提幾點要求。一是各省要制訂兩個推廣實施方案。通過分析現(xiàn)狀、明確目標(biāo)，采取切實可行的工作措施；二要加大宣傳和培訓(xùn)的力度，激發(fā)零售客戶主動參與網(wǎng)上訂貨和客戶經(jīng)理積極踐行工作法的熱情；三要積極創(chuàng)造條件，采取“三網(wǎng)合一”等各種現(xiàn)代手段，幫助零售客戶解決網(wǎng)上訂貨面臨的各種困難；四要建立和完善信息系統(tǒng)，為營銷人員提供翔實的數(shù)據(jù)，確保135工作法的實施建立在全面準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上；五要定期評價，注重實效，扎實開展兩個推廣工作。

第二，終端建設(shè)力爭有所突破。要充分認(rèn)識零售終端的戰(zhàn)略意義。全國500多萬零售戶是行業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源，需要我們從戰(zhàn)略上去認(rèn)識，從整體上去把握，從長期性去研究。渠道上看，終端處于營銷網(wǎng)絡(luò)的末端，是營銷網(wǎng)絡(luò)的毛細(xì)血管和末稍神經(jīng)；從品牌營銷上看，終端天然地面向消費者，是品牌價值實現(xiàn)的最后環(huán)節(jié)和知名品牌宣傳促銷的陣地；從行業(yè)體制看，終端是工商企業(yè)平等合作的伙伴和長期服務(wù)的對象，要寓管理于服務(wù)之中。要始終堅持和鞏固“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的客我關(guān)系，努力做到與零售終端“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”，這是終端建設(shè)的主題和基本方向。

要全面理解終端建設(shè)的內(nèi)容。一是客戶服務(wù)。滿足客戶需求是卷煙經(jīng)營的起點和終點，是服務(wù)客戶的基本要求；保證零售客戶合理利益是客戶服務(wù)的重中之重；不斷提高客戶的滿意度、忠誠度特別是依存度，是服務(wù)客戶的最終目標(biāo)。二是客戶管理。要公平公正地對待每位客戶，引導(dǎo)客戶守法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營，形成良好的市場秩序和環(huán)境。三是功能拓展。要不斷拓展終端的功能，在品牌推介、宣傳促銷、品牌維護(hù)等方面密切合作，共同面向消費者，發(fā)揮終端培育品牌的積極作用。四是資源開發(fā)。要充分利用終端面向消費者的優(yōu)勢，努力開發(fā)終端資源，把終端建設(shè)成為消費信息收集的渠道、品牌宣傳促銷的陣地和展示行業(yè)形象的窗口。

要準(zhǔn)確把握終端建設(shè)的重點和難點。一要把握好客戶分類，除了按業(yè)態(tài)進(jìn)行分類之外，要圍繞品牌培育進(jìn)行一般客戶和功能客戶的劃分，既要為一般客戶提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，又要發(fā)揮功能客戶培育品牌的作用。二要把握好網(wǎng)上營銷和客我互動的法律性問題，密切關(guān)注網(wǎng)上宣傳促銷的合法性問題。三要在開發(fā)利用終端信息資源的同時，要避免終端信息為他人所用，防范潛在的風(fēng)險。四是把握好終端的現(xiàn)代化建設(shè)及投入，注重實效，防止不計成本。

終端建設(shè)是明年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的突破點，希望大家積極探索，但是不能一哄而上、草率冒進(jìn)。每個省可以選擇一個市的一個區(qū)來進(jìn)行試點，但不要大面積推廣。要在試點的基礎(chǔ)上，積極探索，適時推進(jìn)。

（四）以營銷信息化為重點，全面提升現(xiàn)代營銷水平。一要積極探索網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是對網(wǎng)上訂貨的延伸和深化，是現(xiàn)代營銷的重要內(nèi)容。要發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)無邊界、方便快捷的特點，把營銷業(yè)務(wù)盡可能地網(wǎng)絡(luò)化，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息收集、訂單處理、貨源供應(yīng)、宣傳推介、客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)工作，形成與客戶互動交流，開展個性化乃至1對1的營銷服務(wù)。探索網(wǎng)絡(luò)營銷，一定要在現(xiàn)有法律和政策框架內(nèi)進(jìn)行，暫不開設(shè)交流論壇、網(wǎng)絡(luò)聊天、一對多發(fā)帖等欄目和功能。二要積極探索后臺支持前臺的信息系統(tǒng)集成。建立營銷數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)是推廣135工作法的前提和基礎(chǔ)。各地如果沒有建立這套系統(tǒng)，不要簡單盲目推廣工作法，即使推廣也不會有什么效果。因此，各單位要建立健全后臺支持前臺的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的有效集成，使一線營銷人員能夠及時進(jìn)行營銷數(shù)據(jù)的查詢、下載、上傳、匯總和共享，為五個工作步驟提供數(shù)據(jù)支撐。三是積極探索數(shù)據(jù)庫營銷。精準(zhǔn)營銷的實質(zhì)就是數(shù)據(jù)庫營銷。利用現(xiàn)代營銷手段調(diào)節(jié)貨源投放，是建立在對數(shù)據(jù)充分收集整理、分析判斷基礎(chǔ)上的。我們提出的三維五率，都是基于對營銷數(shù)據(jù)的采集分析，來尋找品牌與客戶的有機連接。因此，推廣精準(zhǔn)營銷，要從市場、品牌、客戶三個維度出發(fā)，建立一整套市場監(jiān)測體系，對五率進(jìn)行分析判斷，綜合考慮銷量、價格、庫存三個要素，實現(xiàn)貨源的精準(zhǔn)投放。四是積極探索物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。行業(yè)的現(xiàn)代物流是信息技術(shù)應(yīng)用比較充分的領(lǐng)域，信息化水平和技術(shù)含量較高。現(xiàn)代物流今后的發(fā)展方向是建立煙草物聯(lián)網(wǎng)，同樣需要更多、更快地吸收應(yīng)用信息化的前沿和高端技術(shù)。有關(guān)工作在物流會議上進(jìn)行了部署，希望大家多學(xué)習(xí)、多思考，按照國家局統(tǒng)一安排進(jìn)行試點探索。

（五）以嚴(yán)格規(guī)范為總要求，全面加強市場營銷管理。一要高度重視規(guī)范工作。堅持把嚴(yán)格規(guī)范作為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線來抓，把上水平建立在嚴(yán)格規(guī)范的基礎(chǔ)之上。營銷工作責(zé)任很重、壓力很大，營銷上水平的任務(wù)也很艱巨，但是千萬不能以犧牲規(guī)范為代價，去換取一時的發(fā)展，否則會對行業(yè)造成很大傷害。因此，對嚴(yán)格規(guī)范的要求，我們要時刻牢記，絲毫不能掉以輕心。二要規(guī)范工商交易行為。目前的工商關(guān)系是比較好的，但是工商之間的不規(guī)范交易行為仍然在一定程度上存在，既影響了行業(yè)風(fēng)氣，又增加了內(nèi)部交易成本。要嚴(yán)格禁止公款打高爾夫球、打工作麻將變相賭博、公款旅游，把工商關(guān)系回歸到正常、理性、規(guī)范的軌道上來，提升到工商協(xié)同、有機對接的層面上來。三要規(guī)范貨源供應(yīng)政策。從今年開始，國家局每年都要開展市場滿意度調(diào)查，并把客戶對貨源供應(yīng)的滿意程度作為考核省級公司的一項重要內(nèi)容。明年要在現(xiàn)有工作基礎(chǔ)上，突出抓好高價煙銷售和銷售大戶的規(guī)范管理。目前，這兩個問題是相互關(guān)聯(lián)、相互交織在一起的，必須進(jìn)一步規(guī)范高價位卷煙貨源供應(yīng)，糾正少數(shù)大戶壟斷貨源、牟取暴利的行為。四要規(guī)范宣傳促銷管理。為加強管理，國家局正式出臺了相關(guān)文件，對宣傳促銷的流程，包括預(yù)算管理、公開招標(biāo)比價采購、項目管理、資金管理等內(nèi)容，以及一些明令禁止的行為，都作出了明確要求，希望各單位嚴(yán)格抓好落實。五是貫徹新修訂的工作規(guī)范。抓規(guī)范，既要規(guī)范行為，又要抓好工作規(guī)范。今年銷售公司組織修訂了營銷工作規(guī)范，將行業(yè)發(fā)展的一些新要求、新特點通過規(guī)范的形式予以體現(xiàn)。明年要認(rèn)真貫徹這些規(guī)范，使?fàn)I銷工作更加標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化。

（六）突出一線，著眼基層，全面推進(jìn)卷煙營銷隊伍建設(shè)。要以增強把握市場、服務(wù)客戶、控制渠道、科學(xué)營銷四種能力為目標(biāo)，切實加強營銷基層建設(shè)，全面提高隊伍建設(shè)水平。首先，扎實開展崗位練兵，把一線營銷人員職業(yè)技能提高到新的水平。要更加重視一線營銷人員能力素質(zhì)水平的提升，積極營造比學(xué)趕幫超良好氛圍，通過崗位練兵熟練掌握各種營銷技能技巧。繼續(xù)開展一線營銷人員職業(yè)技能鑒定工作，培養(yǎng)更多營銷工作的行家里手和高素質(zhì)人才。第二，深入推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)，把基層營銷部工作提高到新的層次。通過開展?fàn)幭葎?chuàng)優(yōu)活動，促進(jìn)基層營銷部向著更高的標(biāo)準(zhǔn)、更好的業(yè)績、更高的層次邁進(jìn)，成為營銷工作堅強有力的戰(zhàn)斗堡壘。國家局將組織經(jīng)驗交流，評選優(yōu)秀，樹立典型，以先進(jìn)促后進(jìn)，實現(xiàn)基層營銷工作的整體提升。第三，全面開展建功立業(yè)，為營銷戰(zhàn)線培育知名品牌掀起新的高潮。通過開展建功立業(yè)活動，評選標(biāo)兵，樹立榜樣，調(diào)動積極性，增強主動性，努力營造培育知名品牌的良好氛圍。這項工作在甘肅蘭州動員會上已經(jīng)進(jìn)行了部署，國家局也已下發(fā)實施意見。希望各單位按照國家局的統(tǒng)一要求，迅速掀起為培育知名品牌建功立業(yè)的新高潮。

同志們，營銷工作在卷煙上水平中擔(dān)負(fù)著重要的責(zé)任，對培育“532”、“461”知名品牌起到關(guān)鍵性的作用。我們要加倍努力，扎實推進(jìn)市場營銷上水平各項工作，為實現(xiàn)卷煙上水平目標(biāo)，保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出新的更大貢獻(xiàn)。

第五篇：何澤華在2012年全國煙草工作會議上的總結(jié)講話

何澤華副局長在全國煙草工作

會議上的總結(jié)講話

經(jīng)過大家的共同努力，這次全國煙草工作會議圓滿完成各項議程，就要結(jié)束了。會議期間，工業(yè)和信息化部苗圩部長親臨會議作了重要講話，姜成康局長代表國家局黨組作了工作報告。在討論中大家一致認(rèn)為，會議對“十二五”開局之年行業(yè)改革發(fā)展取得的成績進(jìn)行全面總結(jié)，使我們的信心更加堅定；對行業(yè)發(fā)展新階段面臨的矛盾和問題進(jìn)行深刻分析，使我們的認(rèn)識更加統(tǒng)一；圍繞深入推進(jìn)“卷煙上水平”對全年工作進(jìn)行總體部署，使我們的方向更加明確。大家一致表示，完全擁護(hù)國家局黨組的決策部署，堅決落實好各項目標(biāo)任務(wù)，努力保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。下面，我就貫徹落實這次會議精神講幾點意見。

一、認(rèn)真總結(jié)去年“卷煙上水平”的成效和經(jīng)驗

剛剛過去的一年，全行業(yè)堅持以科學(xué)發(fā)展為主題，以加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為主線，全面實施“卷煙上水平”總體規(guī)劃，各項工作扎實有效推進(jìn)，圓滿完成目標(biāo)任務(wù)，實現(xiàn)了“十二五”時期良好開局。姜局長在報告中對行業(yè)煙葉生產(chǎn)、品牌發(fā)展、科技創(chuàng)新、管理監(jiān)督、隊伍建設(shè)等五個方面26項工作進(jìn)行了全面總結(jié)，用大量數(shù)據(jù)說明我們工作取得的明顯成效，尤其指出2011年是近幾年行業(yè)重點品牌發(fā)展最快、效益增幅最高的一年。這些成績的取得，得益于全行業(yè)緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，全面提升工作水平；得益于牢牢把握品牌培育這個核心，以重點品牌支撐行業(yè)又好又快發(fā)展；得益于著力打牢煙葉這個基礎(chǔ)，推進(jìn)科技創(chuàng)新和管理進(jìn)步，為品牌發(fā)展提供有力保障；得益于高舉共同發(fā)展這面旗幟，使行業(yè)發(fā)展與地方經(jīng)濟社會發(fā)展相融合，使廣大煙農(nóng)和零售客戶的收益得到實實在在的提高。這既是我們工作的成績，更是行業(yè)的寶貴經(jīng)驗，說明國家局黨組的決策部署符合中央要求、切合行業(yè)實際，體現(xiàn)了行業(yè)上下思想統(tǒng)一、執(zhí)行有力。各單位要結(jié)合本地、本單位實際，認(rèn)真總結(jié)成績和經(jīng)驗，充分認(rèn)識應(yīng)對挑戰(zhàn)、戰(zhàn)勝困難的有利條件和積極因素，以此為動力進(jìn)一步增強責(zé)任感、使命感和緊迫感，充分調(diào)動基層和全體員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，堅定信心，扎實工作，以更加奮發(fā)有為的精神狀態(tài)做好今年工作。

同時也要看到，今年宏觀經(jīng)濟形勢更為復(fù)雜，世界經(jīng)濟對我國經(jīng)濟增長的不利影響增加，保持經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展、保持物價總水平基本穩(wěn)定、保持社會和諧穩(wěn)定的任務(wù)艱巨繁重，行業(yè)面臨更加嚴(yán)峻的發(fā)展環(huán)境。姜局長在報告中對此作了深刻的分析，希望大家充分認(rèn)清形勢，居安思危，超前謀劃，把矛盾和問題分析得更準(zhǔn)確透徹一些，把應(yīng)對措施考慮得更周全一些，把各項工作做得更扎實一些，著力解決制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸問題，進(jìn)一步鞏固行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。

二、全面領(lǐng)會和準(zhǔn)確把握行業(yè)重要任務(wù)

這次全國煙草工作會議，是在行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新階段召開的一次重要會議。會議突出科學(xué)發(fā)展主題，貫穿加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式主線，緊扣今年經(jīng)濟工作“穩(wěn)中求進(jìn)”的總基調(diào)，立足增強行業(yè)發(fā)展后勁和活力，明確提出全行業(yè)要把推動持續(xù)發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、共同發(fā)展作為當(dāng)前全面推進(jìn)“卷煙上水平”、加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的重要任務(wù)。這是國家局黨組在認(rèn)真分析當(dāng)前形勢基礎(chǔ)上作出的重要決策，充分體現(xiàn)了黨的十七屆五中、六中全會和中央經(jīng)濟工作會議精神，對于行業(yè)確保實現(xiàn)“十二五”發(fā)展目標(biāo)具有重要的指導(dǎo)意義，在與會同志中間引起強烈反響，得到大家一致的積極響應(yīng)。會后，各單位要從行業(yè)發(fā)展全局和戰(zhàn)略高度，充分認(rèn)識推動行業(yè)持續(xù)發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、共同發(fā)展的重大意義，全面理解和正確把握這一工作重點，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，明確任務(wù)，扎實推進(jìn)各項工作，努力保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

要準(zhǔn)確把握持續(xù)發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、共同發(fā)展的內(nèi)在要求。持續(xù)發(fā)展是講長遠(yuǎn)的，協(xié)調(diào)發(fā)展是講狀態(tài)的，共同發(fā)展是講大局的，三個方面是統(tǒng)一的整體，其實質(zhì)是講煙草行業(yè)的科學(xué)發(fā)展。推動行業(yè)持續(xù)發(fā)展，核心是抓好品牌培育。品牌是行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要支撐。要加大品牌培育力度，促進(jìn)重點品牌加快成長，實現(xiàn)又好又快發(fā)展；加快推進(jìn)科技創(chuàng)新，提升品牌發(fā)展的技術(shù)支撐水平；構(gòu)建適度競爭的體制機制，營造品牌公平競爭的市場環(huán)境；強化基礎(chǔ)管理，嚴(yán)格內(nèi)部監(jiān)督，為品牌發(fā)展提供有力保障。要注重增強品牌發(fā)展的后勁和活力，著眼長遠(yuǎn)，實現(xiàn)品牌的持續(xù)發(fā)展。保持行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，重點是全面提升水平。協(xié)調(diào)發(fā)展是行業(yè)持續(xù)發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，是要求行業(yè)經(jīng)濟運行保持健康良好的態(tài)勢。行業(yè)品牌發(fā)展，要努力做到與煙葉生產(chǎn)相協(xié)調(diào)、與市場需求相適應(yīng)、與配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展相促進(jìn)。要全面落實好優(yōu)化煙葉結(jié)構(gòu)工作，提高優(yōu)質(zhì)煙葉保障能力；按照“控制總量、稍緊平衡”方針加強經(jīng)濟運行調(diào)控，保持卷煙產(chǎn)銷協(xié)調(diào)；堅持以市場需求為導(dǎo)向，深化訂單供貨工作，提高市場營銷水平，優(yōu)化和提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；大力推進(jìn)自主創(chuàng)新，提高裝備和物資保障水平。保持行業(yè)共同發(fā)展，關(guān)鍵是堅持統(tǒng)籌兼顧。共同發(fā)展是行業(yè)踐行“兩個至上”共同價值觀的重要體現(xiàn)，是構(gòu)建和諧煙草、實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展的旗幟。要堅持統(tǒng)籌兼顧根本方法，高度重視和支持革命老區(qū)、民族地區(qū)、邊疆地區(qū)和貧困地區(qū)煙草事業(yè)發(fā)展，為老少邊窮地區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展多作貢獻(xiàn)；努力建立與廣大煙農(nóng)、卷煙零售客戶平等互利、長期合作、共同發(fā)展的良好關(guān)系，促進(jìn)煙農(nóng)和零售客戶收益不斷增長；發(fā)揮優(yōu)勢企業(yè)的帶動作用，加大對弱勢企業(yè)的扶持力度，合理調(diào)整利益關(guān)系，促進(jìn)工商企業(yè)共同發(fā)展。持續(xù)發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、共同發(fā)展三位一體，抓住了轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展方式、增強發(fā)展后勁和活力的關(guān)鍵，體現(xiàn)了行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求。各單位要從本地實際出發(fā)，各部門從各自職責(zé)入手，深入領(lǐng)會和準(zhǔn)確把握各項工作要求，真正把三個方面有機結(jié)合起來，落實在具體工作中。

三、積極落實今年各項工作任務(wù)

按照姜局長在報告中作出的安排部署，2012年全行業(yè)要繼續(xù)圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，以培育品牌為重點，著力在重基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、嚴(yán)管理、促規(guī)范、強素質(zhì)上下功夫。各單位要結(jié)合自身實際，突出“1+5”的工作重點，分解細(xì)化目標(biāo)任務(wù)，完善配套措施，逐級落實責(zé)任，扎實做好每項工作，力求有所創(chuàng)新、有所突破，在全面完成任務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)工作水平新的提升。要深入推進(jìn)現(xiàn)代煙草農(nóng)業(yè)建設(shè)，不斷優(yōu)化煙葉結(jié)構(gòu)、提高煙葉品質(zhì)，全面提升煙葉生產(chǎn)經(jīng)營管理和服務(wù)煙農(nóng)水平，切實增強優(yōu)質(zhì)煙葉保障能力；要更加重視科技創(chuàng)新，充分發(fā)揮市場營銷的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，加快建設(shè)現(xiàn)代流通，繼續(xù)推動合作生產(chǎn)，促進(jìn)重點品牌又好又快發(fā)展；要全面加強質(zhì)量管理、財務(wù)管理、貫標(biāo)對標(biāo)和信息化建設(shè)，不斷夯實行業(yè)發(fā)展工作基礎(chǔ)；要持之以恒地開展內(nèi)部監(jiān)管和專賣打假工作，不斷提高行業(yè)嚴(yán)格規(guī)范水平，建立更加良好的生產(chǎn)經(jīng)營和市場秩序；要全面加強行業(yè)隊伍建設(shè)，提高干部職工整體素質(zhì)，為“卷煙上水平”提供思想組織保證。

做好今年各項工作，關(guān)鍵要有正確的發(fā)展理念和良好的工作作風(fēng)。“三個始終”是“兩個至上”共同價值觀的具體體現(xiàn)，是行業(yè)過去經(jīng)驗的總結(jié)和今后工作的根本指導(dǎo)思想，要深入領(lǐng)會、貫徹落實，真正做到始終把維護(hù)煙農(nóng)利益放在心上、始終把為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為流通企業(yè)根本任務(wù)、始終把調(diào)動全體員工積極性、主動性、創(chuàng)造性作為一切工作出發(fā)點。“五種意識”是對行業(yè)各單位領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)建設(shè)的明確要求，是做好各項工作的重要保證，要全面理解、不斷強化。行業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)班子和領(lǐng)導(dǎo)干部要牢固樹立責(zé)任意識、憂患意識、公仆意識、民主意識和創(chuàng)新意識，充分發(fā)揮表率作用，以優(yōu)良的作風(fēng)確保國家局部署在具體工作中真正落實，確保行業(yè)政令暢通。要深入實際開展調(diào)查研究，注重從實踐中總結(jié)經(jīng)驗、尋求突破，不斷創(chuàng)新工作思路，提高決策水平，破解發(fā)展難題。要繼續(xù)保持昂揚向上、奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，持續(xù)改進(jìn)工作方法，形成工作合力，提高工作實效。

四、切實重視抓好當(dāng)前工作

當(dāng)前正值煙葉生產(chǎn)準(zhǔn)備的關(guān)鍵時期，節(jié)日市場供應(yīng)工作也十分繁重。為確保今年行業(yè)經(jīng)濟運行實現(xiàn)良好開局，各單位要切實做好以下工作。

1.集中精力抓好會議精神傳達(dá)貫徹工作。各單位要認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)學(xué)習(xí)會議精神，領(lǐng)導(dǎo)班子尤其是主要負(fù)責(zé)同志要對姜局長的報告認(rèn)真學(xué)習(xí)、全面理解、深入領(lǐng)會，把思想真正統(tǒng)一到會議精神上來。要準(zhǔn)確把握新形勢下全面推進(jìn)“卷煙上水平”的任務(wù)和要求，結(jié)合本單位實際研究提出貫徹措施，把會議精神真正落實到實際工作中。要增強貫徹落實的主動性，在工作推進(jìn)上切實體現(xiàn)會議的要求。

2．認(rèn)真做好煙葉生產(chǎn)各項準(zhǔn)備工作。要結(jié)合本地實際，堅持穩(wěn)控結(jié)合，加強行業(yè)政策宣傳，嚴(yán)格按計劃簽訂煙葉種植收購合同，落實煙葉種植面積。要按照煙葉生產(chǎn)管理和技術(shù)要求，統(tǒng)籌安排優(yōu)化結(jié)構(gòu)、散葉收購和苗棚加溫育苗技術(shù)推廣、全面全-3-

程機械化作業(yè)試點、專業(yè)合作社建設(shè)等工作，科學(xué)安排工作進(jìn)度，及早抓好工作落實。要抓緊做好煙葉生產(chǎn)物資準(zhǔn)備，落實育苗措施，切實預(yù)防冰凍災(zāi)害，保證煙葉生產(chǎn)正常進(jìn)行。要抓住當(dāng)前農(nóng)閑的有利時機，在抓好基礎(chǔ)設(shè)施常規(guī)項目建設(shè)的同時，重點抓好水源工程建設(shè)和土地整理工作。已經(jīng)開工的水源項目，要抓緊實施，爭取早竣工、早得益，并積極做好項目儲備工作。土地整理要加大力度，統(tǒng)籌安排，高標(biāo)準(zhǔn)實施，確保一次整理到位。工商企業(yè)要按照國家局統(tǒng)一安排，積極做好基地單元銜接，細(xì)化工作措施，確保原料供應(yīng)基地化順利實施。

3.積極做好卷煙市場供應(yīng)工作。各工商企業(yè)要牢固樹立正確的經(jīng)營指導(dǎo)思想，根據(jù)市場真實需求科學(xué)把握投放節(jié)奏，防止簡單下指標(biāo)、層層壓銷量、過度調(diào)結(jié)構(gòu)。要密切關(guān)注市場動態(tài)，把穩(wěn)定價格作為調(diào)節(jié)投放的重要目標(biāo)，增加適銷貨源供給，加強物流配送工作，切實做到既不積壓、又不斷檔。要嚴(yán)格規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營，規(guī)范貨源分配。要繼續(xù)加強內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作，加強卷煙打假和市場監(jiān)管工作，切實維護(hù)良好的生產(chǎn)經(jīng)營秩序和市場流通秩序。目前正值銷售旺季，各級領(lǐng)導(dǎo)要十分注重關(guān)心基層員工特別是物流員工，搞好勞動保護(hù)，使一線員工保持良好的工作狀態(tài)。

4．切實做好安全生產(chǎn)和穩(wěn)定工作。各單位要堅決落實國家局關(guān)于加強安全生產(chǎn)工作的各項要求，切實增強安全意識，落實安全責(zé)任，防止松懈麻痹。節(jié)前集中開展安全生產(chǎn)檢查，加強節(jié)日期間的值班和應(yīng)急值守工作，加大對重點區(qū)域、重點部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的檢查力度，及時發(fā)現(xiàn)和消除事故隱患，嚴(yán)防各類事故發(fā)生，確保行業(yè)生產(chǎn)安全、倉儲安全、交通安全和人身安全。要高度重視做好維護(hù)穩(wěn)定工作，加強春節(jié)前后、“兩會”期間不穩(wěn)定因素排查，及時疏導(dǎo)和化解矛盾糾紛。

5.精心安排好春節(jié)期間的各項活動。各單位要做好春節(jié)期間走訪慰問工作，開展形式多樣的送溫暖、獻(xiàn)愛心活動。各級領(lǐng)導(dǎo)干部要深入基層、深入群眾，把行業(yè)的關(guān)懷和溫暖送到生活困難職工、老黨員、老干部心中，實實在在地幫助職工解決實際問題。要認(rèn)真落實中央關(guān)于厲行節(jié)約的要求，大力弘揚艱苦奮斗精神，反對奢侈浪費行為。領(lǐng)導(dǎo)干部要帶頭嚴(yán)格執(zhí)行中央關(guān)于廉潔自律的各項規(guī)定，帶領(lǐng)行業(yè)干部職工過一個歡樂祥和、文明節(jié)儉的新春佳節(jié)。

讓我們繼續(xù)緊緊圍繞行業(yè)“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，切實增強責(zé)任感和使命感，繼續(xù)以“滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新”的精神狀態(tài)，認(rèn)真落實會議提出的各項任務(wù)，為行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展作出更大的努力和貢獻(xiàn)！