第一篇：國(guó)際商務(wù)談判課程總結(jié)

課程總結(jié)

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱潮中，國(guó)際貿(mào)易無為是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的強(qiáng)大動(dòng)力。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生要求我們對(duì)其有更多的了解，通過這次學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判的課程，我們了解到國(guó)際慣例，還有商界談判的一些游戲規(guī)則。不論以后從事國(guó)貿(mào)工作與否，這些事項(xiàng)對(duì)我們以后都受益良多。下面是對(duì)這門課程的一個(gè)大的概括。

所謂談判，就是雙方通過協(xié)商以獲得各自的需要而最終達(dá)成協(xié)議的行為或過程。國(guó)際商務(wù)談判就是不同的國(guó)家或地區(qū)為獲取最終的經(jīng)濟(jì)利益，而進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)的交流。

國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)歷準(zhǔn)備、開局、正式談判、交易結(jié)束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規(guī)則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與；二，信用為先；三，互惠互利；四，求同存異；五，言談?dòng)懈鶕?jù)；六，人事分開。了解并履行這些原則會(huì)幫助談判者更好的運(yùn)用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。

在國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段，需要做很多。首先要收集談判對(duì)手的信息，比如他們的信用狀況、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)行情，以及對(duì)方所在地區(qū)的法律和文化。然后要組建一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，成員視情況而定，分工明確，要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者；并為談判做一個(gè)很好的規(guī)劃，有明確的談判目標(biāo)、議程、策略等。最后不可或缺的一點(diǎn)就是做好物質(zhì)準(zhǔn)備，確立談判地點(diǎn)并裝飾好場(chǎng)所，為談判成員們的食宿、日常行程做好準(zhǔn)備。必要情況下，為一些非常重要的國(guó)際商務(wù)談判進(jìn)行一場(chǎng)模擬談判，避免到時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤，還可以增加經(jīng)驗(yàn)。

好的開始是成功的一半。開局階段對(duì)于整個(gè)談判過程來說起著決定性的作用，所以創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氛圍，避免在開始階段出現(xiàn)不必要的僵化。開局氛圍的影響因素在于：一，談判者的行為，包括面部表情、氣質(zhì)、風(fēng)度、個(gè)人衛(wèi)生；二，談判環(huán)境，不同的環(huán)境對(duì)談判者的心情有不同的影響；三，開場(chǎng)白，以一些中立的主題為開場(chǎng)白把人們帶入一個(gè)友好的談判氛圍。開局的步驟有，設(shè)置議程；交換意見；開局陳述。開局過程中可以采取不同的策略，有共鳴式開局、直接式開局、保留式開局、挑剔式開局、冒犯式開局等。

進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。先報(bào)價(jià)，確立報(bào)價(jià)范圍、設(shè)置底線。報(bào)價(jià)時(shí)可采用的策略：報(bào)價(jià)要具體、果斷、不解釋、分開報(bào)價(jià)、心理定價(jià)、中間價(jià)格變化。討價(jià)時(shí)確認(rèn)要價(jià)方法，要價(jià)次數(shù)，注意要價(jià)態(tài)度。還價(jià)時(shí)，可以給對(duì)方以打折定價(jià)、成本定價(jià)、逐向定價(jià)、分類定價(jià)、整體定價(jià)等，使對(duì)方有接受的價(jià)格。討價(jià)還價(jià)時(shí)雙方都要做出一定的讓步，以達(dá)成最后一致。關(guān)于讓步，有16條黃金法則：不做無意義的讓步；不要盲目的讓步；抓大魚，放小魚；選擇合適的時(shí)機(jī)；對(duì)底線保密；不要接受雙方各退一步的建議；三思而行；不要讓對(duì)方得到的太容易；收回欠考慮的讓步；讓對(duì)方先做讓步，本方跟進(jìn)；敢于說不；量化讓步；有全局觀念；不要投桃報(bào)李；以退為進(jìn)。

不是所有的談判都會(huì)順利進(jìn)行下去，有些談判會(huì)出現(xiàn)僵局致使談判不能繼續(xù)進(jìn)行，為什么會(huì)產(chǎn)生這種局面？一，雙方目標(biāo)分歧很大；二，錯(cuò)把堅(jiān)持當(dāng)僵化；三，一方故意用僵局強(qiáng)迫另一方重新考慮立場(chǎng)。通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現(xiàn)問題時(shí)要及時(shí)化解僵局，靈活應(yīng)變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)也可休會(huì)雙方調(diào)節(jié)好情緒后再繼續(xù)。

在整個(gè)的談判過程中，談判策略和技巧的應(yīng)用起著重要的作用。TKI沖突模型認(rèn)為談判策略分為合作型、妥協(xié)型、迎合型、競(jìng)爭(zhēng)型、回避型五種類型，采取什么類型視情況而定。在應(yīng)對(duì)特殊狀況時(shí)，還可采取一些時(shí)機(jī)策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實(shí)、裝不知情、打破常規(guī)等。還有其他的建議比如強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力削弱對(duì)方的立場(chǎng)、遇到對(duì)本方影響不打的議題可以適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移話題、欲擒故縱、提出休會(huì)、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時(shí)語言技巧也是極其重要的。語言分為有聲語言和無聲語言，要有技巧的提問對(duì)方問題以獲取對(duì)方的信息，可選用閉合性問題和開放性問題；回答問題時(shí)可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問式回答、轉(zhuǎn)移話題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說也要會(huì)聽，在聽的過程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對(duì)方、做適當(dāng)?shù)挠涗洝⒉灰寣?duì)方牽著你的鼻子走。陳述自己觀點(diǎn)的時(shí)候語言表達(dá)要清楚生動(dòng)、主次明確、客觀、心無旁騖、及時(shí)糾正出現(xiàn)的錯(cuò)誤；反駁對(duì)方觀點(diǎn)時(shí)可一報(bào)還一報(bào)、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當(dāng)。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達(dá)的全部意思有7%的語句、38%的副語言、55%的體態(tài)語言，這說明了無聲語言的重要性，陳述時(shí)配合適當(dāng)?shù)拿娌勘砬榛蛑w動(dòng)作會(huì)讓表達(dá)更加形象生動(dòng)。

最后，在商場(chǎng)中還要注重禮儀問題，不論是在穿著、說話還是行為舉止方面都能體現(xiàn)出一個(gè)人的素養(yǎng)，各方面的行為舉止得當(dāng)會(huì)給對(duì)方產(chǎn)生良好的印象，談判桌上也就會(huì)順利許多。

以上就是我對(duì)這門課程的一個(gè)大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學(xué)到了很多，許多問題都可以運(yùn)用到我們的實(shí)際生活當(dāng)中，對(duì)我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個(gè)大學(xué)生就應(yīng)該有大學(xué)生應(yīng)有的素質(zhì)。

第二篇：國(guó)際商務(wù)談判課程總結(jié)

國(guó)際商務(wù)談判課程總結(jié)

作為一名工科學(xué)生，大多數(shù)時(shí)間學(xué)習(xí)的都是機(jī)械、電子技術(shù)一類的課程，很少有機(jī)會(huì)接觸到文科類知識(shí)。這學(xué)期學(xué)習(xí)了國(guó)際商務(wù)談判這門課程，老師生動(dòng)地講課方式以及首次學(xué)習(xí)這門課程的好奇，讓我收獲頗豐。

在課堂上，我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了什么是談判、國(guó)際商務(wù)談判與普通談判有什么不同、國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作、國(guó)際商務(wù)談判理論以及國(guó)際商務(wù)談判的一些策略。第一節(jié)課，老師通過向我們提問什么是談判，你對(duì)談判有什么認(rèn)識(shí)開始了這門課，所謂的談判是為了化解沖突，協(xié)調(diào)彼此間關(guān)系，滿足各自需求，通過磋商而達(dá)成意見一致的行為和過程。通過老師的講解，我明白了其實(shí)談判無處不在，當(dāng)我們?cè)谏虉?chǎng)買衣服和老板討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，當(dāng)我們?cè)跒榱俗约旱睦婧蛣e人理論的時(shí)候，這都是談判的體現(xiàn)，都是為了達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的結(jié)果進(jìn)行談判。而商務(wù)談判就是在談判的基礎(chǔ)上，參與到商業(yè)活動(dòng)中，即貿(mào)易或交易，也就是商品的買賣行為。即指的是商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了完成某項(xiàng)交易，或?qū)崿F(xiàn)某個(gè)經(jīng)濟(jì)目的，就涉及彼此利益的標(biāo)的物的交易條件，進(jìn)行溝通協(xié)商，調(diào)整觀點(diǎn)，綜合協(xié)商，最終達(dá)成各方均能接受的協(xié)議的過程。其中商務(wù)談判按不同的形式可以分為很多種不同的方式，需要根據(jù)不同的談判環(huán)境、談判規(guī)模和談判條件選擇適合己方的談判類型。當(dāng)然在談判的過程中我們也必須遵守一定的原則，沒有規(guī)矩不能成方圓，若是每個(gè)人都堅(jiān)持自己是正確的，那么必然會(huì)出現(xiàn)僵局，破壞談判雙方的感情。因此在談判過程中，我們必須堅(jiān)持合作互利、客觀標(biāo)準(zhǔn)、人事分開、平等自愿、信用至上這幾條原則。我覺得其中最重要的便是合作互利原則，即“雙贏”原則，在談判過程中，要滿足雙方的利益，發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作關(guān)系，還

要秉持誠(chéng)摯的態(tài)度，做到實(shí)事求是。

第三篇：國(guó)際商務(wù)談判課程總結(jié)

國(guó)際商務(wù)談判課程總結(jié)

摘要

談判，是社會(huì)生活中經(jīng)常發(fā)生的事情，幾乎每個(gè)人都在某一特定個(gè)條件下成為一個(gè)談判者。在生活中，我們與小商販討價(jià)還價(jià)，購(gòu)買他們的商品；在工作中，我們與本單位的領(lǐng)導(dǎo)討論個(gè)人的工作調(diào)動(dòng)；作為企業(yè)員工，我們與其他企業(yè)人員磋商業(yè)務(wù)；作為政府外交官員與其他國(guó)家的官員商討國(guó)際間的事情，這些都是談判，談判是我們?nèi)粘Ｉ?、學(xué)習(xí)、工作中不可缺少的一部分。

本學(xué)期課程回顧

本學(xué)期我們主要從以下方面學(xué)習(xí)了國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)同：

1、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則：談判時(shí)雙方是合作的關(guān)系，而不是敵對(duì)的關(guān)系，因此在國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)遵循合作互利原則、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則、人事分開原則、平等自愿原則。

2、國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備：談判前需要做好充分的準(zhǔn)備，主要包括談判人員的準(zhǔn)備、信息收集的處理、擬定談判方案以及物質(zhì)條件的準(zhǔn)備。

3、國(guó)際商務(wù)談判策略：談判要注重策略的應(yīng)用，要根據(jù)不同的情況和階段制定不同的策略。

4、不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格：現(xiàn)代貿(mào)易談判往往是國(guó)際想的，不同國(guó)家、不同民族、不同地域的人，其價(jià)值觀、消費(fèi)習(xí)俗、生活方式、文化背景等差異極大，因而形成了各具特點(diǎn)的談判風(fēng)格，我們?cè)谶M(jìn)行國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)根據(jù)提前了解和掌握，在談判時(shí)制定不同的策略與方式。

5、如何派出談判中的障礙：在談判過程中，總會(huì)出現(xiàn)影響談判水利進(jìn)展的各種不利的情況，因此，我們必須掌握處理談判障礙的各種方法和技巧，從而達(dá)到雙方在合作中的利益分配。

6．、談判合同的履行：談判的最終目的是為了達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，合同的簽訂、履行、變更與解除都與談判有著直接、密切的關(guān)系。

課程學(xué)習(xí)的收獲與感想

每個(gè)企業(yè)，每個(gè)人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運(yùn)用掌握其他人手中的社會(huì)資源。他人不會(huì)無緣無故的信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技能才能贏得社會(huì)資源。生意場(chǎng)上無論是同盟者還是競(jìng)爭(zhēng)者，為了協(xié)調(diào)利益就有談判的需求。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功。因此，對(duì)于我們學(xué)經(jīng)管類專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好商務(wù)談判課程有非常重要的意義：（1）學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判，有利于熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，掌握國(guó)際商務(wù)談判的流程和談判過程中的各種技巧，并應(yīng)用到實(shí)際生活中去。

（2）通過訓(xùn)練我們對(duì)談判案例的分析判斷能力，隊(duì)打成談判的運(yùn)作溝通能力，成功談判的語言表達(dá)能力，與談判對(duì)手的協(xié)調(diào)、尊重和禮遇的能力，能提升我們的綜合素質(zhì)和創(chuàng)新能力。

（3）通過學(xué)習(xí)談判知識(shí)，把課堂上所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，把枯燥無味的理論融入生動(dòng)有趣的實(shí)踐過程，進(jìn)而激發(fā)對(duì)學(xué)習(xí)的興趣，有利于提高我們的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力。

通過本學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，使我逐漸認(rèn)識(shí)到了商務(wù)談判對(duì)于我們的重要性。人人都是談判者，談判在日程生活中無處不在，掌握必要的談判技巧和談判策略，對(duì)于即將進(jìn)入社會(huì)的我們，有非常好的幫助。

同時(shí)，對(duì)商務(wù)談判的學(xué)習(xí)也讓我認(rèn)識(shí)到了我現(xiàn)在的水平與實(shí)際能力要求的差距。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運(yùn)用上。怎樣清晰、準(zhǔn)確的表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，料及對(duì)方的需要、利益，巧妙的說服對(duì)方，以及體現(xiàn)各種社交場(chǎng)合的禮儀、禮貌，都需要良好的語言表達(dá)技巧，而這一點(diǎn)也恰恰是我現(xiàn)在所欠缺的。所以，在以后的生活和學(xué)習(xí)中我要多注重培養(yǎng)自己在語音表達(dá)方面的能力，最終讓自己成為一個(gè)在生活與工作中成功的談判者。

第四篇：國(guó)際商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)心得

國(guó)際商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)心得

作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，在畢業(yè)后的工作中必然要涉及到與商業(yè)上的談判，因此掌握商務(wù)談判的原則與技巧由為重要。通過國(guó)際商務(wù)談判這門課程，我們學(xué)習(xí)到了商務(wù)談判從開局到報(bào)價(jià)再到磋商最后到成交的各個(gè)階段的策略和技巧，并且在課堂的案例分析以及模擬談判中找了一些商務(wù)談判的感覺。

“國(guó)際商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)”。在對(duì)待科學(xué)的角度上，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本理論，并且結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行綜合性理解；另一個(gè)方面，談判是人與人的交流，在交流中體現(xiàn)出談判者的個(gè)人智慧與魅力以及團(tuán)隊(duì)的精神力量，各種理論知識(shí)融會(huì)在談判中的唇槍舌戰(zhàn)中，卻不透露出書本知識(shí)的生硬，所以說談判又是一門藝術(shù)，語言博弈的藝術(shù)。

在商務(wù)談判的過程中，談判者起到的是一個(gè)核心的作用。在我的認(rèn)識(shí)里，一個(gè)談判高手，首先擁有的是從容的心態(tài)，以一種寵辱不驚的姿態(tài)來面對(duì)對(duì)手。以個(gè)人魅力給對(duì)方增加壓力，可以說是談判成功的基石。其次，再優(yōu)秀的談判者如果脫離了強(qiáng)有力的材料的支撐，也很難發(fā)揮出最好的水平。在談判中，光用嘴來說服別人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有真憑實(shí)據(jù)的文字?jǐn)?shù)字才能真正使對(duì)方信服。最后，作為團(tuán)隊(duì)中的一員，談判者必須要相信集體的力量。個(gè)人主義只能讓對(duì)方獲得談判的優(yōu)勢(shì)，要打勝仗就要集合團(tuán)隊(duì)里所有人的智慧。

在課堂中的模擬談判中，小組成員們都是第一次參與模擬談判這樣的活動(dòng)，對(duì)談判的策略技巧都不太熟悉，我們只有憑自己平時(shí)買東西的經(jīng)驗(yàn)加上書本上的一些簡(jiǎn)單的策略來完成這次模擬談判。在談判過程中，由于前期準(zhǔn)備不夠充分，我們似乎缺了很多談資。大家經(jīng)常會(huì)在一些小的數(shù)額上爭(zhēng)論不停，每方都只是象征性的讓步一小點(diǎn)，于是談判的過程確實(shí)很讓人疲憊。從總體上說，通過這次模擬談判讓我們對(duì)商務(wù)談判有了大致的了解，也加強(qiáng)了同學(xué)們之間合作的能力。當(dāng)自己身處于一個(gè)團(tuán)隊(duì)之中，能夠用自己的行動(dòng)促使自己的隊(duì)伍獲得勝利是件很快樂的事，所以，這次模擬談判對(duì)于我自己來說，不僅是一次實(shí)踐的機(jī)會(huì)，還是一個(gè)很愉快和滿足的過程。

總之，國(guó)際商務(wù)談判這門課程讓我學(xué)到了很多。它并不像我們之前學(xué)習(xí)的專業(yè)課程那樣很多概念和規(guī)則，也沒有太多的道理需要記憶。我們所需要的是結(jié)合實(shí)踐把書本里的理論靈活理解，再把它們變成自己的知識(shí)靈活運(yùn)用到日后的工作中去。

第五篇：“國(guó)際商務(wù)談判”總結(jié)與課程感想

“國(guó)際商務(wù)談判”總結(jié)與課程感想

一、引言：

本學(xué)期，學(xué)習(xí)了《國(guó)際商務(wù)談判》課程。一方面，在學(xué)習(xí)教材的過程中，我們學(xué)習(xí)了諸如團(tuán)隊(duì)的選擇，談判的控制，談判的準(zhǔn)備，談判的風(fēng)格，談判的程序和方法，偏見的作用等一系列國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，了解了談判的首席談判的特征、原則、重要性和作用，以及在談判中制勝的策略和技巧。

另一方面，上課時(shí)講述的生活中關(guān)于談判的例子，使我們明白了生活中的談判技巧以及為人處世方面的常識(shí)和技巧。因?yàn)檎勁胁粌H存在于商務(wù)貿(mào)易中，其實(shí)還存在于生活中的任何地方。生活中無時(shí)無刻不存在這樣的談判：在買賣東西的時(shí)候，處理各種工作事務(wù)的時(shí)候，亦或是處理人與人之間的關(guān)系的時(shí)候。地點(diǎn)可能是在會(huì)議室，可能是在大商場(chǎng)，可能是在飯店，也可能是在菜市場(chǎng)??因此，我認(rèn)為，生活中充滿了談判的較量。

本文擬從國(guó)際商務(wù)談判和生活中的談判兩個(gè)方面對(duì)課程中學(xué)習(xí)的內(nèi)容做個(gè)總結(jié)，并提出關(guān)于談判的一些感想（尤其是談判問題在生活中的體現(xiàn)）以及對(duì)課程的建議。

二、國(guó)際商務(wù)談判：

隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，對(duì)外貿(mào)易持續(xù)增長(zhǎng)，我國(guó)各企業(yè)和單位所面臨的國(guó)際商務(wù)談判也越來越多。因此，掌握國(guó)際商務(wù)談判的技巧，對(duì)于預(yù)防商務(wù)談判的利益沖突和順利達(dá)成商業(yè)協(xié)議具有重要意義。

國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判是每一筆交易的核心。在大多數(shù)情況下，目的一致（為了盈利）但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過復(fù)雜的談判過程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿意的結(jié)果。

我認(rèn)為，國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策等各方面問題，是一項(xiàng)政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的綜合性工作。因此，談判前先要做一系列的準(zhǔn)備工作，例如搜集篩選情報(bào)信息，選擇談判團(tuán)隊(duì)以及制定談判計(jì)劃與方法等等。本人認(rèn)為，談判的主要流程及注意事項(xiàng)可以概括如下：

談判前為了做好充分的準(zhǔn)備，評(píng)估貿(mào)易或投資的可能性，首先應(yīng)該搜集如下信息：政治、經(jīng)濟(jì)、教育、基礎(chǔ)設(shè)施、科技、金融、會(huì)計(jì)核算、通信、銷售、投資和貿(mào)易的限制、稅收結(jié)構(gòu)、法律環(huán)境、人事政策、腐敗、對(duì)外商的態(tài)度、歷史文化情況等等。知已知彼是談判成功的關(guān)鍵因素，因此探求清楚信息之后，能在談判開端創(chuàng)造對(duì)己方最有利的局勢(shì)。

然后，在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下三個(gè)方面的因素：談判班子的工作效率，有效的管理幅度，談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍。我認(rèn)為，談判團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)控制在4人左右，此時(shí)工作效率比較高。此外，商務(wù)談判人員應(yīng)具備良好的職業(yè)道德、健全的心理素質(zhì)、合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)和較高的能力素養(yǎng)。在談判過程中，談判人員是否具備高超的技巧和策略是談判成功的決勝因素。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要，他必須精通對(duì)方的語言和文化，并熟悉商務(wù)貿(mào)易的相關(guān)知識(shí)。

接著，在充分了解了談判對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)以及當(dāng)?shù)氐那闆r和分析了己方公司的情況之后，根據(jù)企業(yè)和行業(yè)類型的不同擬訂不同的談判策略。主要包括以下四個(gè)方面：確定談判目標(biāo)，明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間，確定談判的議事日程和進(jìn)度以及制定談判的對(duì)策。

最后便正式進(jìn)入了談判階段。在談判的過程中，我認(rèn)為，尤其要注意文化因素，具體包括談判風(fēng)格、語言、風(fēng)俗習(xí)慣、時(shí)間觀念、人際關(guān)系等文化差異。在不同文化背景下生活的人，各自的談判方式和談判風(fēng)格迥然不同，甚至?xí)嗳ド踹h(yuǎn)。他們的世界觀和價(jià)值觀會(huì)以各種獨(dú)特的形式，在談判桌上表現(xiàn)出來。了解和掌握不同國(guó)家商務(wù)談判人員的表現(xiàn)規(guī)律和行為特點(diǎn)，對(duì)我們形成和提高涉外談判能力，有著直接而重要的現(xiàn)實(shí)意義。舉例來說，美國(guó)商人的談判風(fēng)格是：外露、坦率、干脆直爽、真摯、熱情、自信果斷、滔滔不絕以及追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。因此，與美國(guó)人做生意，就要避免中國(guó)人傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。此外，美國(guó)人通常喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開的。

三、生活中的談判：

在課上，老師曾經(jīng)舉過自己買裝潢家具的例子，令我印象深刻。那一天，老師為了了解情況，在商場(chǎng)中逛來逛去，從每個(gè)攤位上旁敲側(cè)擊地了解一些情況，再將在前一家打聽到的信息到下一家進(jìn)行驗(yàn)證。這類似于商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段。在這個(gè)過程中，老師掌握了不少信息。所以在隨后的一個(gè)比較合意的攤位，老師應(yīng)用談判的語言技巧，以最優(yōu)的價(jià)格買到了質(zhì)量最好的家具。

生活無時(shí)無刻不在談判之中，時(shí)大時(shí)小。在談判的過程中，我們常常希望了解所有情況，但是對(duì)方又不可能向我說明實(shí)際情況，所以我們只能應(yīng)用談判中的語言技巧，巧妙地獲得自身利益的最大化。

在課上，老師還舉過幾個(gè)在商場(chǎng)買衣服、鞋子時(shí)應(yīng)用談判技巧的例子。因此，生活中的談判，有利于我們節(jié)約生活成本。

此外，印象比較深刻的有：商務(wù)談判的禮儀其中有一條是“穿有領(lǐng)子的衣服是對(duì)人的尊重”，我認(rèn)為這一條同樣應(yīng)該應(yīng)用于生活中來。另外，談判時(shí)盡量穿得正式，最好穿正裝，這是對(duì)對(duì)方的尊重；在生活中就是面試時(shí)應(yīng)該穿正裝。由此可見，商務(wù)談判對(duì)生活具有很好的指導(dǎo)意義。

四、總結(jié)與建議：

綜上所述，我認(rèn)為，談判最重要的是達(dá)到雙贏，談判可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。在談判中，我們應(yīng)著眼于建立持久、友好關(guān)系，克服障礙，創(chuàng)造雙贏的解決方案，并且替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。此外，談判的方式必須有效率，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議。

學(xué)習(xí)了商務(wù)談判，在很大程度上擴(kuò)大了我們的視野。我們可以把國(guó)際商務(wù)談判中的知識(shí)和技巧應(yīng)用到生活中來；同時(shí)，在生活中可以不斷積累談判技巧和經(jīng)驗(yàn)，為以后正式的商務(wù)談判打下基礎(chǔ)。

建議與感受：我認(rèn)為，課程中還可以適當(dāng)加入對(duì)典型案例的介紹和評(píng)析，這能使我們應(yīng)用所學(xué)到的談判知識(shí)，并且在一定程度上明確其中的是非對(duì)錯(cuò)。此外，還可以多設(shè)計(jì)一些小型情景練習(xí)（包括沒有事先排練過的），讓我們親自感受談判過程中的“甘苦”，調(diào)動(dòng)我們自己親身實(shí)踐來“解決談判桌上的問題”。通過本學(xué)期的商務(wù)談判表演，既激發(fā)了我們參與的積極性，又鍛煉了我們的實(shí)踐能力。