第一篇：國際商務(wù)談判總結(jié)

名詞解釋

1、商務(wù)

以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以交換為手段，以貨幣為表現(xiàn)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。

2、談判

（廣義）無時(shí)不在的因利益而進(jìn)行的博弈。

（狹義）雙方和多方為了實(shí)現(xiàn)比單方行動(dòng)更多的價(jià)值而進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)的以實(shí)現(xiàn)價(jià)值讓渡的過程。

3、商務(wù)談判

指談判參與方以價(jià)格為核心所進(jìn)行的創(chuàng)造價(jià)值和分割價(jià)值的過程。商務(wù)談判的特點(diǎn)是：以經(jīng)濟(jì)效益為目的；注重效率；以價(jià)格為核心。

4、談判分類方式一：

橫向談判、縱向談判、統(tǒng)籌式談判

5、談判分類方式二：

軟式談判

硬式談判

價(jià)值式談判

讓步式（軟式）談判、立場式（硬式）談判、原則式（價(jià)值）談判

6、競爭性談判

是指采購人或者采購代理機(jī)構(gòu)直接邀請三家以上供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判，最后從中確定供應(yīng)商的采購方式。

優(yōu)點(diǎn)：

1、競爭對(duì)象少，采用談判確定成交比較合理；

2、有利于緊急采購，以及及時(shí)供應(yīng)；

3、能詳細(xì)洽談一切條款，更能達(dá)成適當(dāng)價(jià)格和一致協(xié)議；

4、可選擇適當(dāng)對(duì)象，并兼顧供應(yīng)商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風(fēng)險(xiǎn)。

5、有利于政策性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和互惠條件的利用。

缺點(diǎn)：

1、無限制的獨(dú)家談判容易造成廠商抬高價(jià)格；

2、違反企業(yè)自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價(jià)格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；

3、秘密談判容易給競爭者、參與者造成舞弊機(jī)會(huì)。

談判流程：

1、編織競爭性談判文件；

2、邀請談判單位；

3、成立談判小組；

4、召開談判小組預(yù)備會(huì)；

5、公開報(bào)價(jià)；

6、談判小組審閱報(bào)價(jià)文件；

7、確定談判單位次序；

8、進(jìn)行技術(shù)談判；

9、確定商務(wù)談判名單和次序；

10、進(jìn)行商務(wù)談判；

11、最終承諾報(bào)價(jià)；

12、評(píng)審最終報(bào)價(jià)；

13、出具談判結(jié)果；

14、確定成交單位；

15、簽發(fā)成交結(jié)果通知書；

16、簽訂采購合同。

7、國際慣例（老規(guī)矩）

指在長期的國際商務(wù)活動(dòng)中，人們對(duì)某些事物的一致的看法和認(rèn)識(shí)，它常常表現(xiàn)為一些約定俗成的成文或是不成文的規(guī)則。

一方面，它不是各國的共同立法，也不是一國的法律，不具有法律約束力；另一方面，如果涉外商務(wù)合同中雙方當(dāng)事人確認(rèn)了以某個(gè)國際慣例為原則，那么就具有了法律效力。我國在涉外經(jīng)濟(jì)合同法中表示：中華人民共和國法律未作規(guī)定的，可以適用國際慣例。

8、最后通牒 見后面

9、贏者通吃

任何個(gè)人、群體或地區(qū)，一旦成為競爭中的勝者而占據(jù)了有利的位置，就會(huì)產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢，以后就有機(jī)會(huì)且更容易獲取所需。這種社會(huì)現(xiàn)象被成為“贏者通吃”。商務(wù)談判中借指占優(yōu)勢的一方試圖占有全部利潤空間的現(xiàn)象。

涉及具體方式：贏者通吃、飛鏢效應(yīng)、西蒙原則、敗者通吃和海盜現(xiàn)象。40 頁 第頁/共

10、價(jià)值談判法 見后面

11、PRAM談判評(píng)價(jià)模式 見后面

12、需求層次理論

馬斯洛需求層次理論是由美國著名人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出的關(guān)于人的社會(huì)生活動(dòng)機(jī)理論，該理論廣泛應(yīng)用于社會(huì)科學(xué)各個(gè)領(lǐng)域，在國際商務(wù)談判領(lǐng)域，該理論有很重要的應(yīng)用。

理論基礎(chǔ)四個(gè)：存在主義；現(xiàn)象學(xué)；傾向論（人之初，性本善）；整體論：人是整體的。

該理論把人的需求從低到高分為七個(gè)層次：生理、安全、社交、尊重、求知、審美和自我實(shí)現(xiàn)。馬斯洛在1943年出版了《調(diào)動(dòng)人的積極性的理論》一書初次提出了“需求層次理論”，把人的需求分為5個(gè)層次；1954年，他又出版了《動(dòng)機(jī)與個(gè)性》一書，進(jìn)一步把該理論分為七個(gè)層次。

13、國際商務(wù)談判

不同國家，不同經(jīng)濟(jì)體之間，為了彼此的利益協(xié)調(diào)各個(gè)的關(guān)系，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、最終達(dá)成一致，把一種可能的商機(jī)確定下來的過程。

國際商務(wù)談判特征：a、利益標(biāo)的大；b、政治影響大；c、文化障礙難以逾越；d、操作成本高 e、技術(shù)應(yīng)用范圍廣。

社會(huì)系統(tǒng)：地位和作用；身份；家庭。

價(jià)值系統(tǒng)：法律；宗教；禮儀；倫理；時(shí)間與空間。

政治經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)：政府的職能；政府的態(tài)度；政府的作用；經(jīng)濟(jì)形勢。學(xué)習(xí)系統(tǒng)：教育；語言；思想；決策；談判。

14、美國學(xué)者在<心理學(xué)家談管理>提出的影響談判的重要文化特征表

簡答題

1、簡述按地點(diǎn)進(jìn)行的談判分類：

主場談判 客場談判

中立地（第三地）談判

主客場輪流談判（努力去創(chuàng)造客場中的主場、在客場中努力創(chuàng)造主場氣氛）

2、簡述商務(wù)談判的基本原則

均沾原則；

時(shí)間原則；

信息原則；

談判地位原則；

真誠合作原則；

遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。

3、簡述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略

提高談判人員的素質(zhì)；請教專家，主動(dòng)咨詢；審時(shí)度勢，當(dāng)機(jī)立斷； 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段；利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具；公平負(fù)擔(dān)。

4、簡述國際商務(wù)談判中翻譯的作用

信息通道作用；戰(zhàn)術(shù)拖延作用；替罪羊機(jī)制。

5、簡述談判準(zhǔn)備的6P程序

Purpose setting： 目標(biāo)設(shè)定； Possibility analysis: 可行性分析； Partner choosing: 談判對(duì)象選擇； People choosing: 談判人員選擇； Plan setting: 編制計(jì)劃書； Pace：談判進(jìn)度設(shè)置。

6、簡述混戰(zhàn)計(jì)六計(jì)名稱

第19計(jì) 釜底抽薪 第20計(jì) 混水摸魚

第21計(jì) 金蟬脫殼 第22計(jì) 關(guān)門捉賊 第23計(jì) 遠(yuǎn)交近攻 第24計(jì) 假道伐虢 40 頁 第頁/共

簡述三十六計(jì)六套計(jì)策的總稱

第一套：勝戰(zhàn)計(jì) 絕對(duì)優(yōu)勢 第二套：敵戰(zhàn)計(jì) 相對(duì)優(yōu)勢 第三套：攻戰(zhàn)計(jì) 絕對(duì)均勢 第四套：混戰(zhàn)計(jì) 相對(duì)均勢 第五套：并戰(zhàn)計(jì) 相對(duì)劣勢 第六套：敗戰(zhàn)計(jì) 絕對(duì)劣勢

7、簡述談判常用分析方法

成本效益分析；目的手段分析；合作競爭分析；義利均衡分析；實(shí)力對(duì)比分析； 相對(duì)絕對(duì)分析；短期長期分析；整體局部分析；天時(shí)地利人和分析。

8、針對(duì)談判人，談判物和談判過程的談判策略

針對(duì)談判物常用的六種策略：

聲東擊西；空城計(jì)；吹毛求疵法；最高預(yù)算法；化整為零法；合零為整法(團(tuán)購)。針對(duì)談判對(duì)手常用的六種策略：

疲勞戰(zhàn)；沉默戰(zhàn)；感將法；寵將法；趕將法；激將法。針對(duì)談判過程常用的策略：

擋箭牌法；針鋒相對(duì)法；紅臉白臉法；強(qiáng)調(diào)雙贏法；略顯慚愧法。

9、商務(wù)談判常用的語言類型

1、禮節(jié)性的交際語言；

2、專業(yè)性的交際語言（專業(yè)性、規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性）；

3、留有余地的彈性語言；

4、威脅勸誘性語言；

5、幽默詼諧語言。

10、談判中的認(rèn)知效應(yīng)

嚴(yán)格、寬大與平均的傾向、第一印象效應(yīng)（首因效應(yīng)）。暈輪效應(yīng)、近因效應(yīng)、對(duì)比效應(yīng)、與我相似效應(yīng)、定型效應(yīng)（定勢效應(yīng)）、從眾效應(yīng)。

11、英國談判專家馬什在《合同談判手冊》中的談判環(huán)境分類

政治狀況；宗教信仰；法律制度；商業(yè)做法；社會(huì)習(xí)俗； 財(cái)政金融狀況；基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；氣候因素。40 頁 第頁/共

12、簡述商務(wù)談判階段劃分

國際通用談判階段劃分是八個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、確立談判程序階段、信號(hào)探測階段、報(bào)價(jià)階段、調(diào)整階段、討價(jià)還價(jià)階段、拍板階段、簽約。

在中國習(xí)慣上把商務(wù)談判階段劃分為三個(gè)階段：準(zhǔn)備和開局；報(bào)價(jià)和議價(jià)；收場和簽約。

13、簡述PRAM談判評(píng)價(jià)模式的內(nèi)容和構(gòu)成：

談判意識(shí)：

談判是協(xié)商不是競技比賽

談判雙方的關(guān)系是互助合作的

利益與友誼同在（利益、人際關(guān)系：后者是基礎(chǔ)和保證）談判者要著眼現(xiàn)在，放眼未來

談判構(gòu)成：

plan:制定談判計(jì)劃

relationship:建立關(guān)系 action: 具體談判行動(dòng)

maintenance：維持關(guān)系與協(xié)議執(zhí)行

14、簡述談判者的類型

事不關(guān)己型（代理型）； 人際關(guān)系導(dǎo)向型（軟式）； 交易條件導(dǎo)向型；

談判技巧導(dǎo)向型（關(guān)注人際關(guān)系、交易條件和談判技巧）；

解決問題導(dǎo)向型（強(qiáng)調(diào)利益、理解、合作和創(chuàng)造，追求卓越型）。

15、簡述談判歸因理論的歸因維度

自控水平能力高低 努力程度 身心狀況 方法優(yōu)勢 任務(wù)難易 他助多少 運(yùn)氣好壞

16、談判中對(duì)外商技術(shù)入股的作價(jià)原則

該項(xiàng)技術(shù)在同行業(yè)相同或類似的技術(shù)中其先進(jìn)性如何； 該項(xiàng)技術(shù)的預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)壽命； 市場對(duì)該技術(shù)產(chǎn)品的需求量；

該項(xiàng)技術(shù)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和企業(yè)發(fā)展的重要性如何； 合營的期限。

舉例辨析題（所舉例子必須是商業(yè)案例）：

禮儀=利益。

商場如戰(zhàn)場。

關(guān)系就是生產(chǎn)力。

禮儀就是以貌取人。40 頁 第頁/共

談判桌上無男女。

Business is business.知己知彼，百談不殆。

談判的起點(diǎn)是自我談判。

Preparation is negotiation.（總準(zhǔn)備/過程性準(zhǔn)備）

所有談判問題都是人的問題。

談判關(guān)系的本質(zhì)是利益關(guān)系。

一個(gè)賤買貴賣的人本質(zhì)上就是不誠實(shí)的。

在商務(wù)談判中，要打擊的人正是要依靠的人。

對(duì)于談判高手來說，對(duì)手往往是他最忠實(shí)的朋友。

在商務(wù)交往中，既不應(yīng)該犯規(guī)，也不應(yīng)該犯傻。

商務(wù)溝通中，沒有不好的問題，只有不好的回答。

在談判時(shí)間問題上，法國人的美夢是美國人的噩夢。

商務(wù)談判中,如果商務(wù)合同不履行，所有的活動(dòng)都是白費(fèi)的。

對(duì)于東方談判者而言，個(gè)人的面子是其社會(huì)地位或聲望的函數(shù)。

Success is not winning everything.It is winning enough.任何異國的和尚，到了中國的廟里，都必須要學(xué)會(huì)燒中國香念中國經(jīng)拜中國佛。

Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（占盡上風(fēng)）” each other.It is an accepted, if unspoken, fact.基辛格說：談判的秘密在于知道一切，回答一切。

綜合論述題

N種談判模式任選一個(gè)做評(píng)價(jià)

尼爾倫伯格（美國談判學(xué)奠基人，著名律師）談判需要模式、馬什（英國談判學(xué)家P·D·V·馬什）談判結(jié)構(gòu)模式、40 頁 第頁/共

斯科特（英國談判學(xué)家比爾·斯科特）談判技巧模式、溫克勒（美國談判學(xué)家約翰·溫克勒）談判實(shí)力模式、原則談判法的主要內(nèi)容和舉例說明應(yīng)用。

原則談判法，又叫價(jià)值談判法，是美國學(xué)者羅杰·費(fèi)雪爾和威廉·尤瑞發(fā)展的談判理論: 它指談判者在談判中強(qiáng)調(diào)價(jià)值，注重人際關(guān)系，尊重對(duì)手，保證對(duì)方最低利益。尊重對(duì)方利益，就是保護(hù)自己的利益，又稱合作的利己主義。

所強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值，因此又稱“價(jià)值談判”,包括四個(gè)基本要點(diǎn)：

a、人（人與問題）：把人與問題分開。把對(duì)方當(dāng)作人來看待，把問題按其價(jià)值來處理；

b、利益（利益與立場）：重點(diǎn)放在利益上，而不是立場上。這是做出談判決定的基礎(chǔ)。

c、意見（意見與選擇）：在決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，再提出各種能包容共同利益即互相得益的選擇。

d、標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)與公平）：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)價(jià)談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是價(jià)值，而不是某一方所取得的利益。談判協(xié)議不應(yīng)該是某一方意志力影響的結(jié)果，而應(yīng)該是公平協(xié)商的體現(xiàn)，堅(jiān)持程序公平。

舉例略

論述先后報(bào)價(jià)的利弊問題

商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)不僅指價(jià)格，而是有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件。

先后報(bào)價(jià)要結(jié)合不同的報(bào)價(jià)模式才有意義，如：歐式報(bào)價(jià)或者是日式報(bào)價(jià)。

1、先報(bào)價(jià)有利的方面： 先報(bào)價(jià)，比后報(bào)價(jià)影響大；

先報(bào)價(jià)相當(dāng)于設(shè)價(jià)格基線，最終協(xié)議將在一定范圍內(nèi)達(dá)成；

如果出其不意，往往會(huì)打亂對(duì)方部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原期望值，使對(duì)方失去信心。

2、先報(bào)價(jià)不利的方面：

對(duì)方聽后，可能對(duì)原有想法進(jìn)行調(diào)整；

對(duì)方會(huì)在磋商過程中，迫使我方按其價(jià)格路子談下去。

3、什么情況下先報(bào)：

實(shí)力強(qiáng)，地位有利時(shí)，本方先報(bào)有利； 對(duì)方對(duì)行情不熟悉時(shí)，本方先報(bào)有利； 如果本方實(shí)力弱，缺少經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)；

如果實(shí)力平衡，競爭激烈，爭取先報(bào)價(jià)，為后面設(shè)基調(diào)；

4、報(bào)價(jià)常規(guī)

在高度競爭或者高度沖突的場合，先報(bào)價(jià)有利； 在友好合作的談判背景下，先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別； 40 頁 第頁/共

如果對(duì)方不是行家，以先報(bào)價(jià)為好；

如果對(duì)方是行家，而自己不是，以后報(bào)價(jià)為好； 雙方都是行家，則先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。

5、商業(yè)性談判的慣例是：

發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)； 投標(biāo)者與招標(biāo)者，一般應(yīng)投標(biāo)者先報(bào)價(jià)； 慣例式：如貨物買賣，賣方先出價(jià)，買方還價(jià)。

比較歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)的異同。

報(bào)價(jià)不僅指價(jià)格，而是有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件。

歐式報(bào)價(jià)：

首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（延長支付條件，可提供優(yōu)惠信貸等等）來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。

歐式報(bào)價(jià)特征：

RULE-ORIENTED 規(guī)則導(dǎo)向，西方人多用（如歐洲國家、澳大利亞、新西蘭、美國），出價(jià)高，走價(jià)低，責(zé)任明確。

日式報(bào)價(jià)：

將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，這種低價(jià)格一般以對(duì)賣方最有利的結(jié)算為前提，并且這種低價(jià)格條件下交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買方想要改變有關(guān)條件，賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。

日式報(bào)價(jià)特征：

POWER-ORIENTED（多含人的意志）實(shí)力導(dǎo)向，東方人用的多（如日本、華商等），出價(jià)低，走價(jià)高，責(zé)任含混。

無論哪種報(bào)價(jià)方式都要結(jié)合具體情況來考慮，比如報(bào)價(jià)方多少問題，先后報(bào)價(jià)的問題等。

論述商務(wù)談判中的讓步的原則、步驟和方式。

讓步本身是一種策略。其實(shí)質(zhì)是談判者自己一方利益的一種割讓，是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。

讓步原則：對(duì)等；同步進(jìn)行；以滿足對(duì)方需要換取自己的利益；讓對(duì)方認(rèn)為我方的讓步是我方的重大讓步；以我方的小的讓步獲取對(duì)方大的讓步；讓步的幅度要適當(dāng)。

讓步步驟：比較讓與不讓的預(yù)期利益；確定讓步的方式；選擇讓步時(shí)機(jī)；衡量讓步的結(jié)果。

讓步方式：

假定讓步額度為100 ：

堅(jiān)定冒險(xiǎn)型： 0

0

0 100

基本不用

強(qiáng)硬態(tài)度型

5?（截止或繼續(xù)下去）用的少

刺激欲望型

25 25 25

用的少

等額式

誘發(fā)幻想型

22 28 37

用的少

遞增式 40 頁 第頁/共

希望成交型

28 22 13

用得多

遞減式

妥協(xié)成交型

33 20

用得多

割肉式

或冷或熱型

18 0

冒險(xiǎn)些

危險(xiǎn)式

虛偽報(bào)價(jià)型

17-1 +1

冒險(xiǎn)些

反彈式

愚蠢繳槍型

0

0

0

用的少

一次式

5，6常用型；1，2，7，8慎用型；3，4，9忌用型 對(duì)讓步方式的解釋：

A 理想的讓步方式：步步為營，堅(jiān)守每一個(gè)讓步的陣地，不輕易讓步，不做無謂的讓步，避免某一些讓的過大。讓對(duì)方有成就感。讓步的幅度：

1、一步到位式讓步：先不讓，第三個(gè)回合讓100萬，這就是再三堅(jiān)持又突然讓，對(duì)方陡增期望值，一大振奮。在市場混沌的時(shí)候，會(huì)提高對(duì)手的期望值，很少有人用這種方法；在市場透明時(shí)，對(duì)方可能認(rèn)為讓的有道理。2、3、等額讓步法：最不可取法，擠一回，讓一回，無限預(yù)期。

4、增加式讓步，最失敗方法，比較愚蠢。

5、小額（小幅度遞減式）讓步法：常用方法；同意讓步，立場逐漸變強(qiáng)硬。

6、中等幅度遞減讓步法：讓步幅度大，有成交欲望，有誠意，但是表明對(duì)方不要更多期待。5和6是常態(tài)方法。

8、反彈式讓步，不常用，讓到一定水平，讓為負(fù)值，有一種強(qiáng)硬導(dǎo)向。立場式讓步：100萬，一分不讓。讓步的游戲規(guī)則在于：

A、對(duì)方不在乎你讓步多少，而在于看讓步是如何取得的。若輕易，就一定不會(huì)珍惜，要的更多；若難得到，對(duì)方珍惜。

B、互惠式讓步：我讓這，你讓那。通過讓步，雙方都得益。蠅頭小利放棄，把盤子做大，都有利益。

C、無損失讓步，用得比較多，給你的好處對(duì)我沒有壞處，樂得做順?biāo)饲?；這種情況除了談判的朋友你別人拿不到。

D、近利遠(yuǎn)惠結(jié)合：讓眼前利益，獲得長遠(yuǎn)利益。比如：中國入世。

什么是最后通牒，它在談判桌上是如何發(fā)生作用的。

定義：在談判雙方爭執(zhí)不下而對(duì)方不愿意做出讓步以接受我方交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，我方給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在此期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判的策略。

涉及如下幾個(gè)方面：

兩種類型：最后出價(jià)或最后時(shí)限；最后出價(jià)與最后時(shí)限是最后通牒中不可分割的兩個(gè)內(nèi)容，只不過在談判中這兩種技巧往往合二為一混合使用，只是使用中側(cè)重點(diǎn)不同而已。

最后通牒實(shí)施時(shí)機(jī)：最后時(shí)限的實(shí)施；最后出價(jià)的實(shí)施。

失敗后補(bǔ)救：新指示法；升格法；重新出價(jià)法；

如何對(duì)付最后通牒：制造競爭；反下最后通牒；中斷談判；讓步法；抗議法。

女性在商務(wù)談判中的優(yōu)勢和劣勢各有哪些，舉例說明如何發(fā)揮和克服它們。

從現(xiàn)代商務(wù)談判的角度看，女性在女士優(yōu)先的尊重女性的商務(wù)環(huán)境中從事商務(wù)談判活動(dòng)能更好的發(fā)揮談判水平。這要結(jié)合談判環(huán)境、談判準(zhǔn)備和女性在談判文化中的地位做具體闡述。

優(yōu)勢：性別優(yōu)勢；強(qiáng)溝通能力；體能（耐力/韌性）持久；注重細(xì)節(jié)；合作傾向等。40 頁 第頁/共

如何發(fā)揮優(yōu)勢。（略）

劣勢：性別偏見；感性思維；生理局限；自信不足；缺乏宏觀格局思維等。

如何克服劣勢。（略）

闡述美國商人的談判宏觀環(huán)境條件和談判特征并舉例說明與其談判時(shí)應(yīng)注意的問題。

美國商人所處的商業(yè)背景條件：全球經(jīng)濟(jì)一體化，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，大部分商品的供求關(guān)系處于買方市場中；其國家既是北美自由貿(mào)易區(qū)成員，又是國際貿(mào)易組織成員，該國商人多采用歐美式報(bào)價(jià)和硬式談判風(fēng)格。

美國商人談判特征：自信高效；講究實(shí)際；注重利益；重視合同；法律意識(shí)強(qiáng)；綜合素質(zhì)高；知識(shí)結(jié)構(gòu)全面。

與美國商人談判時(shí)應(yīng)注意的問題：談判前要充分準(zhǔn)備；要區(qū)分開利益和友誼（原則談判法）；注意法律和合同問題（國際法、與國際接軌）；慎用中間商；注意知識(shí)產(chǎn)權(quán)和環(huán)境問題。

舉例略。

結(jié)合實(shí)例分析一下把中國傳統(tǒng)文化中的三十六計(jì)作為國際商務(wù)談判策略的可行性。

三十六計(jì)的主要內(nèi)容：

1、總說：六六三十六，數(shù)中有術(shù)，術(shù)中有數(shù)。陰陽燮理，機(jī)在其中。機(jī)不可設(shè)，設(shè)則不中。

2、優(yōu)勢談判策略 第一套：勝戰(zhàn)計(jì) 第二套：敵戰(zhàn)計(jì)；

3、均勢談判策略 第三套：攻戰(zhàn)計(jì) 第四套：混戰(zhàn)計(jì)；

4、劣勢談判策略 第五套：并戰(zhàn)計(jì) 第六套：敗戰(zhàn)計(jì)。

學(xué)生應(yīng)該結(jié)合具體實(shí)例展開論述，可以綜合論述，也可以具體論述其中一套策略或者一計(jì)。

國際商務(wù)談判的通用理論主要有哪些，具體敘述一個(gè)并指出其在國際商務(wù)談判實(shí)踐中應(yīng)用時(shí)應(yīng)該注意的問題。

國際商務(wù)談判的通用理論主要有：

馬斯洛需求層次理論、贏者通吃理論、博弈理論、歸因理論、說服與態(tài)度改變模式理論、信息論、認(rèn)知理論（印象形成理論）、公平理論、領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)管理理論、動(dòng)機(jī)與行為理論、人際距離理論、情商理論。

例如：學(xué)生可以評(píng)述馬斯洛需求層次理論產(chǎn)生的背景、理論基礎(chǔ)、基本內(nèi)容和其在國際商務(wù)談判實(shí)踐中應(yīng)用時(shí)所存在的問題。具體答案略。

利用你所學(xué)的商務(wù)談判知識(shí)對(duì)白景琦、陳壽亭（魯商）和喬致庸（晉商）（任選一人）的經(jīng)商談判風(fēng)格進(jìn)行分析。

當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境：談判人物的時(shí)代背景、行業(yè)特征、地域商業(yè)文化特征、個(gè)人成長經(jīng)歷。

中國家族式企業(yè)；掌握知識(shí)產(chǎn)權(quán)而導(dǎo)致的硬式談判；關(guān)系主體=行為主體。

社會(huì)生活三角理論（知識(shí)、認(rèn)識(shí)（人脈）和膽識(shí)）；情商和智商；成功智力。40 頁 第頁/共

誠信敬業(yè)、實(shí)業(yè)報(bào)國、心懷天下，人憂黎元。

人物的歷史局限性，對(duì)現(xiàn)代商務(wù)談判的借鑒意義。

比較美日談判文化特征，并舉例說明與兩國商人談判時(shí)應(yīng)注意哪些問題。

宏觀環(huán)境：全球經(jīng)濟(jì)一體化，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，大部分商品的供求關(guān)系處于買方市場中。

日本談判文化特征：善于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，單兵能力強(qiáng)；多采用日式報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)水分大；吃苦耐勞，敬業(yè)精神，連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食；態(tài)度曖昧，語言模糊；硬式談判風(fēng)格；橫向談判模式，喜歡放長線釣大魚；寸利必奪。此外還有強(qiáng)調(diào)關(guān)系、自信低效、講究實(shí)際、綜合素質(zhì)高，知識(shí)結(jié)構(gòu)全面等。

與日本商人談判應(yīng)注意的問題：是國際貿(mào)易組織成員、充分準(zhǔn)備、注意法律問題、注意二級(jí)談判問題（權(quán)力受限制）、多用中間商和熟人介紹。

美國談判文化特征：強(qiáng)調(diào)獨(dú)立作戰(zhàn)、坦率外露、自信高效、注重利益、綜合素質(zhì)高，知識(shí)結(jié)構(gòu)全面、居高臨下、重視合同、法律意識(shí)強(qiáng)（帶律師）喜歡高水平對(duì)手，多采用歐美式報(bào)價(jià)和硬式談判風(fēng)格，縱向談判。

與美國商人談判應(yīng)注意的問題：是國際貿(mào)易組織成員、充分準(zhǔn)備、要區(qū)分開利益和友誼、注意合同問題、慎用中間商、注意產(chǎn)權(quán)和環(huán)境問題。

論述華商商務(wù)談判特征。

一把手負(fù)責(zé)，受限制的權(quán)力最有效；報(bào)價(jià)低，靈活程度高；吃苦耐勞；中國人善于模仿各種商業(yè)模式（無論好壞，都是從利益角度考慮），喜歡打擦邊球，做事很到位，嚴(yán)格意義上的實(shí)用主義者（在商務(wù)交往中，既不應(yīng)該犯規(guī)（即便犯規(guī)，也不會(huì)犯法），也不應(yīng)該犯傻）。

闡述中國商業(yè)十大傳統(tǒng)幫派的地域范圍及成因

“商幫”是中國歷史上由地域關(guān)系聯(lián)系在一起的商業(yè)集團(tuán)。作為一個(gè)“商幫”，應(yīng)該是具備五個(gè)條件，第一、在這個(gè)地區(qū)要有相當(dāng)發(fā)達(dá)的商業(yè)；第二、有一批積累了大量資本的巨商作為中堅(jiān)；第三、在經(jīng)營、制度、文化等方面存在不同于其它商業(yè)集團(tuán)的特點(diǎn)；第四、許多獨(dú)立的商家處于經(jīng)營和競爭的需要組成以地域?yàn)榧~帶的松散聯(lián)合、第五、在歷史上產(chǎn)生過重要影響。

按照這些條件，學(xué)界認(rèn)為中國歷史上有十大商幫：山西以晉中為中心的晉商，歙縣、婺(wu)源等徽州六縣的徽商，臨清、濟(jì)寧、聊城、煙臺(tái)這一帶的魯商，以寧波為中心的浙商，以龍游縣為中心（包括常山、衢縣和江山五縣）的龍游商，蘇州西南吳縣境內(nèi)太湖中東、西洞庭山（現(xiàn)在吳縣的東山鎮(zhèn)和西山鎮(zhèn)）的洞庭商，江西有人口流動(dòng)形成的江右商，以福建沿海為中心的閩商，以廣州、佛山一帶為中心的粵商，與晉商同時(shí)興起、亦被稱為晉商小兄弟的陜商。

21世紀(jì)中國新五大商幫

浙江商幫、山東商幫、蘇南商幫、閩南商幫、珠三角商幫

國際商務(wù)談判中談判團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)注意哪些問題。

上次金融危機(jī)對(duì)我國商人進(jìn)行國際商務(wù)談判的影響主要體現(xiàn)在哪些方面？在你看來，有何應(yīng)對(duì)措施。

學(xué)生要結(jié)合本次金融危機(jī)的特點(diǎn)、影響范圍和強(qiáng)度等； 闡述我國政府和國際商務(wù)談判人士在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇方面所作的努力；

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把經(jīng)濟(jì)安全和國家安全結(jié)合起來論述，闡述經(jīng)濟(jì)利益與政治安全的關(guān)系。要論述邏輯，與理論緊密結(jié)合，提出具有可行性的建議。

案例分析題

商務(wù)談判類案例很多，同學(xué)們可以自己找來練習(xí)，注意在分析過程中，要結(jié)合所學(xué)商務(wù)談判理論和實(shí)務(wù)內(nèi)容，并緊扣題意，論證邏輯充分，言之有理，論之有據(jù)。

國際商務(wù)禮儀部分：

商務(wù)談判禮儀三個(gè)基本理念：

第一，注重為本；第二，善于表達(dá)；第三，形式規(guī)范。

給你自己設(shè)計(jì)一套商務(wù)談判裝束

提供基本的個(gè)人形象資料：性別、民族、年齡、身高、體重、臉型、發(fā)型、膚質(zhì)、膚色。符合TPO原則。

高端三個(gè)三：避開三大禁忌 符合三色原則 符合三一定律。

職業(yè)場合著裝有六大禁忌。

針對(duì)你本人個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行具體設(shè)計(jì)（要特別注意跨地區(qū)、跨民族的文化禁忌和風(fēng)俗習(xí)慣在國際商務(wù)談判著裝上的要求與反映）。

More: 制服四不露: 胸部；腹部；背部；肩部

涉外拜訪四必備

紙巾、擦鞋器、襪子、爽口液。

簡述涉外商務(wù)十二條通則

是指中國在接觸外國人時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵守并應(yīng)用的有關(guān)國際交往慣例的基本原則。

1、維護(hù)形象（個(gè)人形象六要素：儀容（基本外觀）、表情（此時(shí)無聲勝有聲）、舉止（形體語言，站有站相，坐有坐相）、服飾、談吐（言為心聲）、待人接物（態(tài)度）；

2、不卑不亢（外交無小事)

3、求同存異；

4、入鄉(xiāng)隨俗；

5、信守約定（言必信，行必果）；

6、熱情有度（關(guān)心有度，批評(píng)有度、距離有度，舉止有度）；

7、不必過謙；

8、不易先為；

9、尊重隱私個(gè)人隱私八不問（收入支出（包括反映個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況的各個(gè)方面，納稅數(shù)額、銀行存款、股票收益、私宅面積、汽車型號(hào)、服飾品牌、娛樂方式、度假地點(diǎn)等等）、年齡大小、婚戀狀況、身體健康、家庭住

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址、個(gè)人經(jīng)歷、信仰政見、所忙何事；

10、女士優(yōu)先；

11、愛護(hù)環(huán)境；

12、以右為尊（國內(nèi)以左為尊）。

簡述商界人士穿西裝和穿套裙規(guī)則的高端要求：三個(gè)三

1、三色原則：全身上下不超過三種色系。

2、三一定律：鞋子、腰帶、公文包一個(gè)顏色，首選是黑色。

3、三大禁忌：穿西裝時(shí)左邊袖子上的商標(biāo)要拆掉；忌諱白色襪子/尼龍絲襪；忌諱不穿西裝套裝打領(lǐng)帶。

簡述商務(wù)人士最佳著裝搭配

男士最佳著裝：深藍(lán)、藏青色、（深）灰色（中性色彩）的西裝套裝（必配領(lǐng)帶），內(nèi)穿白色/淺藍(lán)襯衫，深色襪子，黑色系帶皮鞋。

女士最佳著裝：盤發(fā)，單一色的西服套裙（黑/灰），白色襯衫（袖口長出西服兩指），肉色長統(tǒng)絲襪，黑色/藍(lán)色高跟/半高跟船形皮鞋。有時(shí)也可以單一色的連衣裙，但是切忌長褲。穿西裝時(shí)不能穿毛衣。

在重要場合穿套裝、套裙時(shí)要穿制式皮鞋。制式皮鞋：男的是指系帶的黑皮鞋，女的是指的黑色的高跟、半高跟的船形皮鞋，制式皮鞋，是跟制服配套的。

中西方商務(wù)禮服的內(nèi)容：

國外出席禮儀活動(dòng)時(shí)著裝的特指： 男士：黑色的燕尾服；

女士：袒胸、露背、拖地的單色連衣裙式服裝（長禮服：質(zhì)地、色澤一致的上衣和裙子；小禮服：長及腳背但不拖地的露背式單色連衣裙；大禮服：袒胸露背的曳地單色連衣長裙，配上長及小臂的同色網(wǎng)狀手套）。

我國的禮服：

男士黑色中山裝套裝或者西裝套裝；

女士：單色的旗袍或者下擺長于膝蓋的連衣裙；

傳統(tǒng)禮服搭配：（男：黑色中山裝套裝 女：單色的旗袍）。

職業(yè)場合著裝有六大禁忌

1、反對(duì)過分雜亂；

2、反對(duì)過分鮮艷；

3、反對(duì)過分暴露；

不暴露胸部、不暴露肩部，不暴露腰部，不暴露背部，不暴露腳趾，不暴露腳跟，六不露。

4、反對(duì)過分透視；

5、反對(duì)過分短??；

6、反對(duì)過分緊身。

戒指戴法

拇指 食指 中指 無名指 小指。

頂針 追求 定婚

結(jié)婚

離婚或者不結(jié)了。

簡述商務(wù)談判安排宴席6M原則

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meeting（約會(huì)）、money（費(fèi)用）、menu（菜單）manners（舉止）、medium（環(huán)境）、music（音樂）

商務(wù)西餐的注意事項(xiàng)有哪些？

西餐流程和座次常規(guī)參考：紳士風(fēng)度，淑女風(fēng)范；貴在優(yōu)雅，重在養(yǎng)生。特點(diǎn)：

1、源自西方國家；

2、必須用刀叉取食（左叉右刀從左側(cè)切）。

(西餐的菜序和中餐很不一樣：如湯：西餐湯是開路先鋒，中餐湯是結(jié)束曲)西餐流程：

全套形式：前菜（開胃菜）---湯---魚類料理（海鮮）---肉類料理---主菜---水果冰點(diǎn)---肉類料理---沙拉---甜點(diǎn)---水果---咖啡（或紅茶）。

一般用時(shí)3—6小時(shí)。

常規(guī)形式：開胃菜（頭盆，是前奏曲，多是由蔬菜、水果、海鮮、肉食組成的拼盤）---面包（切片，干）---湯（西餐的開路先鋒：紅湯；白湯；清湯等）---主菜（熱菜為主，正規(guī)是一個(gè)冷菜，兩個(gè)熱菜，熱菜一個(gè)為魚菜，一個(gè)為肉菜，有時(shí)還會(huì)上一個(gè)海味菜）---點(diǎn)心（蛋糕、餅干、吐司、餡餅、三明治等）------甜品（布丁，冰淇淋等）---水果（干鮮水果）---熱飲（最正規(guī)的是：紅茶或黑咖啡）。

一般用時(shí)1—2 小時(shí)

簡易西餐：開胃菜---湯---主餐---甜點(diǎn)---咖啡。

座次排列原則：女士優(yōu)先；尊敬主賓；以右為尊、距離（主位）定位（尊卑）；面門為上；交叉排列（交叉花式）。

簡述商務(wù)自助餐的就餐禮儀。

是德國人發(fā)明的，它實(shí)際上是西餐的一個(gè)特殊的吃法。是國際通用的非正式的西式宴會(huì)，多見于大型的商務(wù)活動(dòng)；好處是不排座次，各取所需，節(jié)省費(fèi)用，招待多人；SELF-HELP性質(zhì)，又叫冷餐會(huì)（冷食為主），它不是正規(guī)商務(wù)活動(dòng)，時(shí)間在一個(gè)小時(shí)以內(nèi)。開始有主人宣布，結(jié)束自己決定；地點(diǎn)在大型餐廳和露天花園等。用餐規(guī)則：

1、排隊(duì)取菜；

2、順序取菜（冷菜—湯—熱菜—點(diǎn)心—甜品—水果—飲料）；

3、量力而行；

4、多次少?。?/p>

5、避免外帶；

6、送回餐具；

7、照顧他人；

8、積極交際。

簡述西餐中酒菜搭配規(guī)則

西餐酒水是主角，貴而搭配嚴(yán)格；一般來講，每道不同的菜肴要搭配不同的酒水。

1、餐前酒（又叫開胃酒，在吃開胃菜時(shí)）：雞尾酒、香檳酒、味美思；

2、主（佐）餐酒：白肉（吃魚等海鮮時(shí)）配白酒（白葡萄酒），（吃肉）紅肉配紅酒（紅葡萄酒）；(西餐中的佐餐酒都是葡萄酒)

3、餐后酒（在吃甜點(diǎn)后，化油膩用）：利口酒（又叫香甜酒）、最有名的餐后酒是白蘭地（它是洋酒之王）；

4、祝酒只能用香檳酒。（祝酒要飲去一半杯中酒為恰當(dāng)）。More: 喝洋酒的禮數(shù)

洋酒作為舶來品，到我們國內(nèi)也就

一、兩百年，而種種原因，我們很多同志不太熟。比如洋酒就有一個(gè)最重要的講究，在餐桌上就吃喝而論，洋酒跟菜肴是有搭配的。吃西餐，吃不同的菜就講究喝不同的酒。我那天跟一同志講，我說基本的規(guī)則是什么呢？基本的規(guī)則是吃紅肉喝紅酒，吃白肉喝白酒，其實(shí)我指的是干白和干紅。譬如，你對(duì)洋酒真了解，你會(huì)知道餐桌酒搭配有下列幾個(gè)程式，當(dāng)然我講的都是非常標(biāo)準(zhǔn)的程式。你一般倒未必做得到，像我們中國人吃飯喝酒，往往就是一種酒。有時(shí)候朋友在一塊兒聚，一箱啤酒往這兒一堆，直到把你干倒為止，一種

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酒給你戰(zhàn)到尾。老外他其實(shí)是比較講究的話，是吃一道菜他換一種酒，他有不同講究的?；敬钆涫鞘裁茨兀炕敬钆涫沁@樣的，喝洋酒有禮數(shù)：第一、先喝白酒后喝紅酒，當(dāng)然，我們這里講的白酒和紅酒都是葡萄酒；第二、先喝淺色的酒，后喝深色的酒。這大家知道，白酒肯定是淺色的，紅酒肯定是深色的。其實(shí)，你要是喝過葡萄酒的話，老外的餐桌上喝的酒基本上都是葡萄酒，比如香檳酒。大家知道，其實(shí)就是發(fā)泡葡萄酒。有一種特殊的工藝讓它發(fā)泡了。白蘭地酒它也是葡萄酒，是蒸餾葡萄酒，所以老外在餐桌上上的酒它都是葡萄酒。中國人愛喝的啤酒在老外眼里是一種飲料，不上桌的。其實(shí)你要喝過葡萄酒的話你會(huì)知道，葡萄酒除了紅和白之外，還有一種介乎二者之間的顏色——玫瑰紅。有時(shí)候，國內(nèi)叫做桃紅，就是色有點(diǎn)紅，但是不是紅葡萄酒那種深紅，它就是色比較淺，所以喝酒的話，如果你要講搭配，除了先喝白的后喝紅的之外，第二個(gè)規(guī)則就是先喝色淺的，后喝色深的。第三個(gè)講究，先喝年輕的酒，后喝年長的酒，就是這個(gè)酒，它有時(shí)候這個(gè)洋酒，它講究儲(chǔ)藏的年份。相對(duì)而言，年份越長，存放的年份越長，這個(gè)酒就越名貴，味就越醇厚。所以如果你的桌上有幾種葡萄酒的話，你得注意先喝那個(gè)年份淺的，后喝的是年份深的。就是先喝年輕的同志，后喝年老的同志，為什么？年老的名貴，壓軸戲。第四個(gè)講究，先喝味淡的酒，后喝味甜的酒，像白蘭地酒、威士忌酒、金酒，這種味重的烈度比較重的酒一般都是壓軸的。最后喝的。因?yàn)槌远嗔擞盟鼇砘庥湍仭＿€有一個(gè)講法就是什么呢？先喝酸的酒，后喝味甜的酒。道理很簡單，甜酒你要一喝它就飽了，它膩。所以甜酒是最后喝的。More:

斟酒量與斟酒方法

1、白酒、米酒、黃酒：以八成滿為宜，也可以根據(jù)客人的要求靈活處理。斟酒時(shí)瓶口比杯沿高出約2厘米，從酒杯正中倒入酒水。

2、啤酒：八分酒，二分沫。泡沫與杯口持平。斟倒時(shí)應(yīng)將瓶口置于酒杯上方中間，讓酒順著對(duì)面杯壁內(nèi)側(cè)慢慢流出，倒至六成時(shí)抬高酒瓶，讓酒水沖入酒杯正中至表面沖起一層泡沫，但勿使啤酒溢出酒杯。

3、紅、白葡萄酒：約1/2~2/3杯。

4、香檳酒：約2/3杯。第一次斟約1/3杯，待泡沫平息后再往杯中斟倒。

5、白蘭地、威士忌：一盎司，約1/5杯，即將酒杯橫放時(shí)，杯中酒液與杯口齊平。

6、飲料、礦泉水：約3/4杯。如加入冰塊則只斟1/2杯。More: 葡萄酒與食物搭配規(guī)律：通常紅葡萄酒配深色的肉類和野味，白葡萄酒配淺色的肉類，禽類和海鮮。

如何選擇葡萄酒

選擇葡萄酒，首先是品種和酒名，然后是年份，其次是含糖量。葡萄酒飲用注意事項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)

溫度對(duì)于葡萄酒是非常重要的，各種葡萄酒應(yīng)在最適宜的溫度下飲用才會(huì)使味道淋漓盡致地

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發(fā)揮出來。

（１）白葡萄酒10°至12°需冷卻后飲用，特別清新怡神。

（２）紅葡萄酒16°至18°室溫飲用，一般提前一小時(shí)開瓶，讓酒與空氣接觸一下，稱為“呼吸”，味道更佳。

（３）玫瑰紅葡萄酒12°至14°，稍微冷卻一下飲用。

酒杯應(yīng)使用各種葡萄酒杯（紅葡萄酒杯，白葡萄酒杯等）。斟酒時(shí)白葡萄酒倒2／3杯，紅葡萄酒倒1／2杯，留有一定的空間，讓酒揮發(fā)出來的氣味同空氣充分調(diào)和，使人可以先欣賞酒香，用嗅覺去分辨酒的品種和質(zhì)量。啤酒

啤酒，是用麥芽，水，酵母和啤酒花直接發(fā)酵制成的低度酒。被人們稱為“液體面包”，含有酒精，碳水化合物，維生素，蛋白質(zhì)，二氧化碳和多種礦物質(zhì)。營養(yǎng)豐富，美味可口，最為人們所喜愛。啤酒是一種低酒度的飲料，營養(yǎng)豐富，既能消暑降溫，又能解渴。（１）按口感分為：淡啤，黃啤和黑啤。水是保證啤酒質(zhì)量的主要因素。

（２）啤酒的酒度在1.2·—8.5·之間。啤酒的最佳飲用溫度為8·—10·斟入酒中的泡沫厚約1.5cm為標(biāo)準(zhǔn)。

（３）瓶裝和罐裝啤酒的保鮮期在6個(gè)月左右；生啤酒的保鮮期為1—1.5月。

More:

1、先喝起泡酒（或香檳酒），喝無氣泡酒；

2、先喝淺色酒，再和深色酒；

3、先喝單寧較高的酒，再和單寧較順滑的酒；

4、先喝年輕的酒，再和酒齡老的酒；

5、先喝較淡的酒，再喝較濃的酒；

6、先喝酒精度較低的酒，再和酒精度較高的酒；

7、先喝普通的酒，再喝名貴的酒。

商務(wù)乘車的規(guī)矩有哪些？

乘車：分兩種情況：自己駕車、專職司機(jī)。

主人駕車：

1、Jeep:副駕為上座；別的由尊而卑：后排右座，后排左座。

四排座以及四排以上的中型或大型轎車：離前門越近，座次越高；離前門越遠(yuǎn)，座次越低;換言之，應(yīng)當(dāng)以前排，就是駕駛員身后的第一排為尊；其他各排由前往后，遞減；各排座位，右高左低。由前而后，自右而左。

乘坐雙排座或三排座轎車時(shí)，又因駕駛員的身份的不同：一是由所乘轎車的車主親自駕車，副駕駛座，后排右

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座，后排左座，后排中座。

三排七座轎車上其他的六個(gè)座位的座次，副駕駛座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座、中排左座。三排九座轎車上其他的八個(gè)座位的座次，由尊而卑依次應(yīng)為（假定駕駛座居左）：前排右座，前排中座，中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座。

主人親自駕車時(shí)，若一個(gè)人乘車，則必須坐在副駕駛座上，若多人乘車，則必須推舉一個(gè)人在副駕駛座上就座。第二種情況，由專職司機(jī)駕駛轎車，后排右座，后排左座，后排中座，副駕駛座。

三排七座轎車上其他的六個(gè)座位的座次，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座、中排左座，副駕駛座。三排九座轎車上其他的八個(gè)座位的座次，由尊而卑依次應(yīng)為（假定駕駛座居左）：中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座，前排右座，前排中座。

根據(jù)常識(shí)，轎車的前排，特別是副駕駛座，是車上最不安全的座位。因此，按慣例，在社交場合，該座位不宜請婦女或兒童就座。而在公務(wù)活動(dòng)中，副駕駛座，特別是雙排五座轎車上的副駕駛座，則被稱為“隨員座”，循例專供秘書、翻譯、辦公室主任、警衛(wèi)、總經(jīng)理助理坐。此外注意：

1、客人坐在那里哪里就是上座；主隨客便；

2、一般說有三個(gè)上座：由不同場合和不同關(guān)系來確定： 社交場合私人關(guān)系座位：主人開車，副駕駛位上座； 公務(wù)接待：專職司機(jī)，后排右座為上。

第三個(gè)上座：VIP座，司機(jī)后面的位子，安全保衛(wèi)最好的位子。

商務(wù)人士步行姿態(tài)規(guī)范：協(xié)調(diào)穩(wěn)健，動(dòng)態(tài)美。

一言一行，一舉一動(dòng) 站有站相，坐有坐相。行動(dòng)坐臥，規(guī)矩方圓。站姿要挺拔、走姿要灑脫、坐姿要端莊、蹲姿要優(yōu)雅

走姿：上身正直，身體重心稍稍向前，頭部端正，雙目平視，肩部放松端平，手指自然彎曲，雙臂自然擺動(dòng)，幅度約35厘米,外開不超過30゜, 雙手前后擺動(dòng)幅度30-35度為宜。身體前傾,重心落在雙腳掌前部,收腹提臀,由大腿帶動(dòng)小腿前進(jìn),腳尖略開,腳跟先接觸地面,雙腳內(nèi)側(cè)成一條直線,步速約120步/分,步幅30厘米/步。

男性走姿：男士“二字步”（左右腳各一條直線）

昂首閉口，兩眼平視前方，挺胸收腹直腰，行走間上身不動(dòng)，兩肩不搖，步態(tài)穩(wěn)健。剛強(qiáng)雄健，威武豪邁，男子漢風(fēng)度。風(fēng)格可以溫文爾雅（儒雅），也可以氣宇軒昂（氣概）。男士108-120步/分鐘。

女性走姿：一字步（或樹葉步）

頭部端正，但不宜抬的過高，目光平和，直視前方，行走間上身自然挺直收腹，兩手前后搖擺幅度要小，兩腿并攏，小步前進(jìn)，走成直線，步態(tài)要自如，勻稱輕柔，款款而行。端莊文靜，淡定優(yōu)雅的女子閑適／干練／成熟美。女士118-120步/分鐘。

專業(yè)形象包括容貌篇、服飾篇、儀態(tài)篇；即儀容、儀表、儀態(tài)。

國際商務(wù)送禮應(yīng)該注意哪些問題

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注意商務(wù)送禮與商業(yè)賄賂的區(qū)別。It's the thought that counts(not the gifts)

對(duì)于中國人而言，送禮是文化基因，是社會(huì)風(fēng)氣。對(duì)于國際商務(wù)溝通而言，送禮是談判促進(jìn)行為。洋禮也是重往來，來而不往非禮也。

送禮選： 新、奇、特、巧、土。

受禮者最想要的東西才是最好的禮物；最好的禮物是意外的；不超過預(yù)算的；讓人快樂的。

1、禮品選擇： a、四項(xiàng)基本原則：

突出禮品的紀(jì)念性；要體現(xiàn)禮品的民族性；要明確禮品的針對(duì)性；要重視禮品的差異性。b、擇禮六忌：與禮品品種有關(guān)的禁忌；禮品色彩：忌諱（紫色、綠色、藍(lán)色）；禮品圖案；禮品形狀；禮品數(shù)目；禮品包裝。

c、八類不宜送外國人：現(xiàn)金、有價(jià)證券；天然珠寶、貴重金屬；藥品、營養(yǎng)品；廣告性、宣傳性物品；易引起異性誤會(huì)物品；受禮人禁忌物品（宗教禁忌、民族禁忌、個(gè)人禁忌）；涉及國家機(jī)密、商業(yè)機(jī)密；不道德的物品。

2、饋贈(zèng)方法：包裝、時(shí)機(jī)、途徑。

包裝：整體價(jià)格的1/3，注意色彩、形狀、圖案、不要打死扣。

時(shí)間：國際慣例（會(huì)見、會(huì)談告別送；賀喜見面送；宴席辭行送、演出后送：禮尚往來）。途徑：當(dāng)面贈(zèng)送、委托他人（給外國人要加贈(zèng)送名片）。

3、禮品接受：

要欣然接受；在國際場合中要啟封欣賞；要拒絕有方（要說明原因）；要事后致謝。

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第二篇：國際商務(wù)談判總結(jié)

商品代理銷售談判

這是一場非常精彩的談判，AB公司都為己方的利益進(jìn)行爭取。首先雙方就為訂金價(jià)格進(jìn)行了激烈的據(jù)理力爭，A公司的開價(jià)較為高，B公司一直在往下壓，但是由于A公司對(duì)于市場方面的投入過高，如果開價(jià)較低前期成本無法收回。B公司引出對(duì)比公司李寧等其他運(yùn)動(dòng)公司，就訂金、傭金率、保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)進(jìn)行了談判。最終對(duì)方就很多重要問題達(dá)成了一定共識(shí)。

我覺得有以下幾點(diǎn)是雙方做的很好的地方

第一點(diǎn)，雙方在禮節(jié)性方面都做得非常好，行為落落大方。說話條理性非

常強(qiáng)，從容不迫。

第二點(diǎn)，使用了稻草人的策略，當(dāng)A公司開價(jià)為50美元的時(shí)候，B公司引

入Adidas公司進(jìn)行對(duì)比，這些知名品牌公司的成本僅為26美元，A公司這樣的開價(jià)或許有些離譜，但是A公司提到這個(gè)產(chǎn)品是為

印尼市場專門開發(fā)的，而且他們公司已經(jīng)在印尼市場有一定的市

場力，不管對(duì)于A還是B公司這都是非常有利的。同時(shí)B公司又

引出李寧公司，李寧公司在中國市場有很大的影響力，而且質(zhì)量

很好，但是在印尼的市場的銷售情況并不是那么好。這使得A公

司不得不降低自己的價(jià)格

第三點(diǎn)，雙方在某些條件上都進(jìn)行了讓步，但是這些讓步都是一些小讓

步，原則性的問題都不松口，并且在讓步方面都是在一定的條件

上的，我覺得這一點(diǎn)值得很多組去學(xué)習(xí)。

第四點(diǎn)，AB公司并沒有急于在這一次談判中就簽合同，如果為了一次性能

達(dá)成協(xié)議，可能很多問題上都沒有得到解決，這個(gè)談判的風(fēng)格比

較偏向于溪水長流型。

但是也有以下幾點(diǎn)不足的地方，第一點(diǎn)，在談判結(jié)束后，雙方達(dá)成一個(gè)協(xié)議，雙方表示合作愉快，要進(jìn)行

握手，但是雙方是隔著談判桌進(jìn)行握手的，這是非常不符合一般

性禮節(jié)的。

第二點(diǎn)，這是一場中國公司和印尼公司的談判，我覺得印尼公司方并沒有

表現(xiàn)出己國的談判風(fēng)格來。

第三點(diǎn)，中國方公司談的進(jìn)度比較快，但是很多細(xì)節(jié)問題都沒有注意到，只是就價(jià)格方面一直在談，可是價(jià)格是哪個(gè)價(jià)格呢，其中還存在一個(gè)匯率的問題，特別還涉及到交易時(shí)間，交易幣種，印尼所用的貨幣的匯率變動(dòng)幅度比較大，即使中方公司在某些問題上得到了很多的利益，可是一旦拿匯率換算過去的話，可能甚至是一筆 賠本的買賣，我認(rèn)為這是中方和印尼方公司都很不謹(jǐn)慎的一個(gè)地方。

第三篇：國際商務(wù)談判總結(jié)

商品代理銷售談判

這是一場非常精彩的談判，AB公司都為己方的利益進(jìn)行爭取。首先雙方就為訂金價(jià)格進(jìn)行了激烈的據(jù)理力爭，A公司的開價(jià)較為高，B公司一直在往下壓，但是由于A公司對(duì)于市場方面的投入過高，如果開價(jià)較低前期成本無法收回。B公司引出對(duì)比公司李寧等其他運(yùn)動(dòng)公司，就訂金、傭金率、保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)進(jìn)行了談判。最終對(duì)方就很多重要問題達(dá)成了一定共識(shí)。

我覺得有以下幾點(diǎn)是雙方做的很好的地方

第一點(diǎn)，雙方在禮節(jié)性方面都做得非常好，行為落落大方。說話條理性非常強(qiáng)，從容不迫。

第二點(diǎn)，使用了稻草人的策略，當(dāng)A公司開價(jià)為50美元的時(shí)候，B公司引入Adidas公司進(jìn)行對(duì)比，這些知名品牌公司的成本僅為26美元，A公司這樣的開價(jià)或許有些離譜，但是A公司提到這個(gè)產(chǎn)品是為印尼市場專門開發(fā)的，而且他們公司已經(jīng)在印尼市場有一定的市場力，不管對(duì)于A還是B公司這都是非常有利的。同時(shí)B公司又引出李寧公司，李寧公司在中國市場有很大的影響力，而且質(zhì)量很好，但是在印尼的市場的銷售情況并不是那么好。這使得A公司不得不降低自己的價(jià)格

第三點(diǎn)，雙方在某些條件上都進(jìn)行了讓步，但是這些讓步都是一些小讓步，原則性的問題都不松口，并且在讓步方面都是在一定的條件上的，我覺得這一點(diǎn)值得很多組去學(xué)習(xí)。

第四點(diǎn)，AB公司并沒有急于在這一次談判中就簽合同，如果為了一次性能達(dá)成協(xié)議，可能很多問題上都沒有得到解決，這個(gè)談判的風(fēng)格比較偏向于溪水長流型。

但是也有以下幾點(diǎn)不足的地方，第一點(diǎn)，在談判結(jié)束后，雙方達(dá)成一個(gè)協(xié)議，雙方表示合作愉快，要進(jìn)行握手，但是雙方是隔著談判桌進(jìn)行握手的，這是非常不符合一般性禮節(jié)的。

第二點(diǎn)，這是一場中國公司和印尼公司的談判，我覺得印尼公司方并沒有表現(xiàn)出己國的談判風(fēng)格來。

第三點(diǎn)，中國方公司談的進(jìn)度比較快，但是很多細(xì)節(jié)問題都沒有注意到，只是就價(jià)格方面一直在談，可是價(jià)格是哪個(gè)價(jià)格呢，其中還存在一個(gè)匯率的問題，特別還涉及到交易時(shí)間，交易幣種，印尼所用的貨幣的匯率變動(dòng)幅度比較大，即使中方公司在某些問題上得到了很多的利益，可是一旦拿匯率換算過去的話，可能甚至是一筆 賠本的買賣，我認(rèn)為這是中方和印尼方公司都很不謹(jǐn)慎的一個(gè)地方。

第四篇：國際商務(wù)談判策略總結(jié)

目 錄

摘要及關(guān)鍵字.....................................................................國際商務(wù)談判策略的概述............................1.1國際商務(wù)談判策略的含義.........................1.2國際商務(wù)談判策略的應(yīng)用規(guī)律....................1.3國際商務(wù)談判策略的類型..........................國際商務(wù)談判策略的制定............................2.1國際商務(wù)談判策略的制定的步驟.....................2.1國際商務(wù)談判策略的制定的常用技巧................國際商務(wù)談判的各階段策略...........................3.1國際商務(wù)談判開局策略............................3.2國際商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略..........................3.3國際商務(wù)談判磋商階段策略........................3.4國際商務(wù)談判成交階段的策略.....................3.5國際商務(wù)談判僵局處理的策略......................參考文獻(xiàn)...............................................國際商務(wù)談判策略探討

摘要: 在國際商務(wù)談判乃至所有談判中,各方的談判者都在謀求共贏的前提下應(yīng)用各種策略來達(dá)到己方乃至談判各方的利益最大化.商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。國際商務(wù)談判策略分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略。在制定這些戰(zhàn)略時(shí)要權(quán)變地考慮談判雙方各個(gè)階段所處的位置，運(yùn)用國際商務(wù)談判中的規(guī)律以及談判中的技巧是成功進(jìn)行國際商務(wù)談判的重要保證。

關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判策 開局策略 報(bào)價(jià) 磋商

1.國際商務(wù)談判策略的概述 1.1國際商務(wù)談判策略的含義

國際商務(wù)談判策略是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總

和。是為實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)制定的，并隨談判的形式發(fā)展而修改的關(guān)于談判全部的行動(dòng)方針與策略以及斗爭方式

商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的統(tǒng)稱；從談判人員習(xí)慣認(rèn)識(shí)的角度來說，策略是談判者為了有效地達(dá)到頂期的目的，在談判過程中所采取的各種行動(dòng)、方法和手段的總和；從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識(shí)來說，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。簡言之，談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。

1.2 國際商務(wù)談判策略的應(yīng)用規(guī)律

談判策略是一種動(dòng)態(tài)策略。由于談判過程復(fù)雜多變，因而未來將會(huì)方生什么情況，是不確定的；面對(duì)這種不確定性，談判者事先通常不能完全了解談判對(duì)手會(huì)做什么，因此要求談判人員有隨機(jī)應(yīng)變的能力，能夠動(dòng)態(tài)地針對(duì)不同的情況，靈活機(jī)動(dòng)地采取不同的談判策略。同時(shí)也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，隨著雙方的相互了解和談判的進(jìn)展，談判過程中的不確定性也會(huì)隨之減少，穩(wěn)定性則相應(yīng)地增加。這意味著談判者可以抓住策略的應(yīng)用規(guī)律，結(jié)合具體的每一場談判加以運(yùn)用，從而提高談判成功的概率。

一些重要的談判面臨的環(huán)境條件往往比較復(fù)雜，解決各種不同的問題方法也各一部相同。實(shí)施這些方法的目的雖然只有一個(gè)，但是由于實(shí)施的方式不同，實(shí)施的結(jié)果也可能會(huì)在作用上相互抵消，以至談判人員疲于應(yīng)付，顧此失彼。而談判策略的制定，則要求明確談判策略的應(yīng)用規(guī)律。一般情況下談判策略有以下幾點(diǎn)規(guī)律：

（1）談判策略應(yīng)用的隱藏性（2）必須順應(yīng)人們趨利避害的心里（3）必須符合客觀事物發(fā)展的靈活性要求

1.3策略的類型

一、時(shí)機(jī)性策略

“時(shí)機(jī)性策略”運(yùn)用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎(chǔ)?！皶r(shí)機(jī)性策略”運(yùn)用的關(guān)鍵，在于一種恰到好處的時(shí)機(jī)感。如果談判中有新的因素出現(xiàn)，運(yùn)用這種策略就較為容易；如果一切因素都靜止不動(dòng)，運(yùn)用起來就較為因難了。但是，只要運(yùn)用得當(dāng)，它可以一改僵局，變靜態(tài)為動(dòng)態(tài)。“時(shí)機(jī)性策略”可分為以下幾種：忍耐、出其不意、造成既成現(xiàn)實(shí)、不動(dòng)聲色地退卻、假撤退、逆向行動(dòng)、設(shè)立限制以及假動(dòng)作等等。下面是一些具體的事例，這些事例看起來表面上與國際商務(wù)談判相去甚遠(yuǎn)，但細(xì)細(xì)體會(huì)便會(huì)發(fā)現(xiàn)隱含在這些事例中的“精髓”可被當(dāng)做行之有效的方法，運(yùn)用到國際商務(wù)談判中。

二、方法和方位性策略

“方法和方位性策略”講的是采用何種手段和在何處使用這些手段。主要形式有：合伙、聯(lián)系、脫鉤、縱橫交錯(cuò)、“散射”、隨機(jī)化、任意取例、“意大利香腸”等等。

三、代理人策略

代理人策略，就是談判時(shí)己方有拍板權(quán)的人不出面，而是找一個(gè)代理人去和對(duì)方談判。要不要同對(duì)方簽署協(xié)議、己方的條件是什么等等一切由己方有拍板權(quán)的人最后決定。運(yùn)用這種策略往往使對(duì)方的談判者處于不利的位置。所以參加國際商務(wù)談判時(shí)，一定要搞清楚對(duì)方談判者有無拍板的權(quán)力，切忌同沒有拍板權(quán)的談判對(duì)手談判。由此推論，你千萬不要想當(dāng)然地以為自己真是在同對(duì)方本人打交道。

2.國際商務(wù)談判策略的制定 2.1國際商務(wù)談判策略的制定的步驟

制定商務(wù)談判策略的步驟是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯順序。其主要步驟包括以下幾個(gè)方面：(1)了解影響談判的因素

談判策略制定的起點(diǎn)是對(duì)影內(nèi)談判的各因素的了解。這些因素包

括談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。首先，談判人員將這個(gè)“組合”分解或不同的部分，井找出每部分的意義，然后談判人員進(jìn)行重新安排，觀察分析之后．找出員有利于自己的組合方為了判斷在談判過程中采取進(jìn)攻或撤退行動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)，尋找最合適的手段或方式．達(dá)成有利于自己的協(xié)議，談判人員需要制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?。由于談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能針對(duì)談判中的發(fā)展趨勢做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，隨時(shí)調(diào)整談判策略。(2)尋找關(guān)鍵問題

在對(duì)相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對(duì)問題，特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，厘清問題的性質(zhì)，以及該問題對(duì)整個(gè)談判的成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等。(3)確定具體目標(biāo)

根據(jù)現(xiàn)象分析，找出關(guān)鍵問題，找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先己確定的目標(biāo)。然后，視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化．調(diào)整和修訂原來的目標(biāo)，或是對(duì)各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析，確定一個(gè)新目標(biāo)。談判目標(biāo)的確定關(guān)系列整個(gè)談判策略的制定以及將來整個(gè)談判的方向、價(jià)值和行動(dòng)。這個(gè)過程實(shí)際上是一個(gè)根據(jù)自身?xiàng)l件和談判環(huán)境的要求尋找各種可能目標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析判斷的過程。(4)形成假設(shè)性方法

根據(jù)談判中不同問題的不同特點(diǎn)．逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對(duì)不同的問題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探家出既能滿足自己期望的目標(biāo)．又能找出解決問題的方法。

(5)深度分析和比較假設(shè)方法

在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對(duì)少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對(duì)這些方法進(jìn)行分拆、比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個(gè)比較滿意的方法與途徑。這要求談

判人員在決策理論的指導(dǎo)下，運(yùn)用一系列定性與定量的分析方法對(duì)假設(shè)方法進(jìn)行深度分析，分析的標(biāo)準(zhǔn)是“有效”和“可行”。所謂有效，是指方法的針對(duì)性強(qiáng)，即能切實(shí)解決問題，又能實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的要求；所謂可行，是指方法本身簡便易行，而且耍在談判對(duì)方認(rèn)可、接受的范圍之內(nèi)。(6)形成具體的談判策略

在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)．得出最后結(jié)論；同時(shí)．還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)展情況，特別是已準(zhǔn)確把握了對(duì)方的企圖以后，就要考慮在什么時(shí)候提出已方的策略，并考慮以什么方式提出。綜合考慮這些方法和提出的時(shí)間、方式，確定這些假設(shè)方法中哪些是最好的．哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所謂的“上策”、“中策”和“下策”。(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案：

有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們在時(shí)間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。

2.2國際商務(wù)談判策略的制定的常用技巧

談判策略是指談判人員為取得預(yù)期成果而采取的一些戰(zhàn)術(shù)技巧，它是各種談判方式的具體運(yùn)用。任何一項(xiàng)成功的談判都離不開靈活巧砂地運(yùn)用談判策略．一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，掌握在不同情況下各種策略的使用效果，進(jìn)而更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

1.開誠布公：許多人稱它為開放策略。近年來，隨著人們傳統(tǒng)談判觀念的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)已由簡單的敵對(duì)者變?yōu)楹献髡呋蚋偁幮缘暮献髡?。與此相適應(yīng)，開放策略越來越多地運(yùn)用到談判中來。這一策略的基本含義，是指談判人員在談判過程中持誠懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ疥愂鲎约旱恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，實(shí)事求是地介紹己方

情況，客觀地提出己方要求，以促使對(duì)方通力合作．使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。

2.留有余地：在雙方談判過程中．如果對(duì)方提出某項(xiàng)要求，另一方是否需要馬上答復(fù)呢?答案是否定的。即使是一方能夠滿足另一方的要求，最好不要馬上就答應(yīng)下來，必要時(shí)．答復(fù)其主要內(nèi)容，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

3.使用“誤會(huì)” 在談判中，當(dāng)對(duì)方不斷地提條件．容易使雙方陷入討價(jià)還價(jià)之中時(shí)，一個(gè)比較巧妙的做法就是將對(duì)方的意思“誤會(huì)”地理解，當(dāng)雙方為了解決一方故意制造的“誤會(huì)”時(shí)．就避免了一方無休止的要價(jià)，或者使其降低原先要價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)而不致引起對(duì)方的對(duì)抗和反感。

4.私下接觸 ：在談判過程中．雙方人員都有比較充裕的時(shí)間進(jìn)行休整，包括休息就餐、娛樂。如果談判人員能充分重視這些“業(yè)余時(shí)間”，有意識(shí)、有目的地與談判對(duì)手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關(guān)系，而且還會(huì)得到談判桌上難以得到的東西。5.有限權(quán)力：是指談判人員使用權(quán)力的有限性。談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)力才具有真正的力量。這是因?yàn)?，一個(gè)受了限制約談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的地位。

6.將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對(duì)方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。

7.突出優(yōu)勢。對(duì)對(duì)方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對(duì)方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚。

3.國際商務(wù)談判的各階段策略 3.1國際商務(wù)談判開局策略

在實(shí)際談判中，從談判雙方見面商議開始．到最后簽約或成交為止．程往往呈現(xiàn)出一定的階段性特點(diǎn)。

開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容前，相互介紹、寒喧及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開局的效果在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢。因此：—個(gè)良好的開局將為談判成功奠定基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務(wù)包括： 一、創(chuàng)造良好的談判氣氛

根據(jù)互惠談判模式的要求，談判雙方應(yīng)共同努力，尋求互惠互利的談判結(jié)果，經(jīng)驗(yàn)證明，在非實(shí)質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融治地工作奠定良好的基礎(chǔ)。

二、交換意見

在建立良好的談判氣氛之后，在開局階段．切忌離題太遠(yuǎn)和人員四個(gè)方面。

a)談判目標(biāo) b)談判計(jì)劃 c)談判進(jìn)度 d)談判人員

上述問題也許在談判前雙方就已討論，但在談判開始前，仍有必要再就這些問題協(xié)商一次。最為理想的方式是以輕松、愉快的語氣先談雙方容易達(dá)成一致意見的話題。

三、開場陳述

在報(bào)價(jià)和磋商之前，為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度場陳述即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則不是具體的，而是原則性的，可作開場陳述和倡議。其重點(diǎn)是己方的利益，陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌獨(dú)霸會(huì)場地點(diǎn)，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可。如有目的討論結(jié)果，能使我們雙方都滿意。”在用詞和態(tài)度上，以減少對(duì)方憂慮、不滿和氣憤的可能性。發(fā)言內(nèi)容要簡短而突出重點(diǎn)。

對(duì)于對(duì)方的陳述，己方一是傾聽，聽的時(shí)候要思想集中．不要把精力花在尋找對(duì)策上；二是要明曉對(duì)方陳述的內(nèi)容，如有疑問，可向?qū)Ψ教釂枺蝗菤w納，要善于理解對(duì)方的關(guān)鍵問題。雙方分別陳述后，需做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。

倡議時(shí)．雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)猴的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向成交的橋梁。

3.1.1開局階段應(yīng)考慮的因素

不同內(nèi)容和類型的談判，孺要有不同的開局策略與之對(duì)應(yīng)。確定恰當(dāng)?shù)拈_局，策賂需要考慮以下幾個(gè)因素。(一)考慮談判雙方之間的關(guān)系

談判雙方之間的關(guān)系，主要有以下幾種情況：雙方過去有業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好；雙方過去有業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般；雙方過去有業(yè)務(wù)往來，但己方對(duì)對(duì)方印象不佳；雙方過去無業(yè)務(wù)往來。(二)考慮雙方的實(shí)力 雙方的實(shí)力有以下三種情況；

1.雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為防止一開始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或激起對(duì)方的對(duì)立情緒，以致影響到實(shí)質(zhì)性談判，在開局階段，仍要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。己方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松又不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)。2．如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，為使對(duì)方清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)．使其在談判中不抱過高的期望值，可適當(dāng)使其感到威懾，但又不至于將對(duì)方嚇跑，因此，開局階段在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好．又要充分顯示出己方的自信和氣勢。

3．如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方，為不使對(duì)方在氣勢上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好和積極合作的意愿；另一方面也要充滿自信，使對(duì)方不能輕視我們。

3.2國際商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略

談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)及隨之而來的磋商是整個(gè)談判過程的核心。

這里所說的報(bào)價(jià)．木僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，且泛指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的中心。外貿(mào)業(yè)務(wù)多種多樣，但一般情況下，談判都圍繞價(jià)格進(jìn)行。

3.2.1如何報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)的高低對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程會(huì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，談判員必須遵守一定原則。

(一)拿握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)

報(bào)價(jià)策略的制定基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的渠道的商業(yè)情報(bào)和市場信息，對(duì)其進(jìn)行比較、分析、判斷和預(yù)測。

(二)報(bào)價(jià)的原則

賣方希望賣出的商品價(jià)格越高越好，而買方則希望買進(jìn)的商品價(jià)格越低越好。但一方的報(bào)價(jià)只有在校對(duì)方接受的情況下才能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果，才能使買賣成交。即價(jià)格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲決定的，它要受到供求和競爭及談判對(duì)手狀況等多方面因素的制約。因而．談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的概率。因此，報(bào)價(jià)的基本原則為：通過反復(fù)比較和權(quán)衡益與被接受酌成 功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。(三)最低可接納水平

設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利，報(bào)價(jià)之前最好為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水平”。最低可接納水平是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的最終談判結(jié)果。有了最低可接納水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時(shí)的魯莽行動(dòng)。在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合，可以避免各個(gè)談判者各行其是。(四)確定報(bào)價(jià)

一方開盤報(bào)價(jià)之后．對(duì)方立即接受的例子極為少見，常是要還價(jià)格。報(bào)價(jià)策略對(duì)賣方來說，是要報(bào)出最高價(jià)，對(duì)方通常報(bào)出最低價(jià)。報(bào)價(jià)中有虛頭是不公開的秘密，因此要確定一個(gè)合理報(bào)價(jià)虛頭。(六)兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)

在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。

西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與前面所述報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般模式是．首先提出臺(tái)有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買力的市場和條件，最終達(dá)成交易。實(shí)踐證明，這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會(huì)有不錯(cuò)的結(jié)果。

日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般做法是．將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種價(jià)格一般以賣方最有利的結(jié)算條件為前提，且在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面部很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格．往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。

3.3國際商務(wù)談判磋商階段策略

磋商階段也可叫討價(jià)還價(jià)階段．它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難的階段。

一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，而要進(jìn)行一場談判雙方的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量．這是談判雙方求同存異、合作、諒解、讓步的階段。因此，這一階段是談判雙方為實(shí)現(xiàn)其目的而運(yùn)用智慧使用各種策略的過程。3.3.1還價(jià)前的準(zhǔn)備

己方在清楚了解了對(duì)方報(bào)價(jià)的全部內(nèi)容后，就要透過其報(bào)盤的內(nèi)容，判斷對(duì)方意圖，在此基礎(chǔ)上可分析出怎樣能使交易既對(duì)己方有利又能滿足對(duì)方的某些要求。將雙方的意圖和要求逐一進(jìn)行比較，弄清雙方分歧所在，判斷什么是對(duì)方的談判重點(diǎn)。3.3.2讓步策略

談到中討價(jià)還價(jià)的過程就是讓步的過程。它是一種偵察手段對(duì)方的期望到底是什么的過程。讓步的方式靈活多樣，無論是以價(jià)格的增減換取原則條款的保留，以放棄某些次要條款或要求換取價(jià)格的效益，還是以次要條款或要求的取舍換取主要條款或要求的取舍，都要掌據(jù)好尺度和時(shí)機(jī)。如何把握尺度利時(shí)機(jī)，沒有固定的公式和程序可以遵循，只能憑借談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺和機(jī)智來處理。但談判中的讓步并不是隨心所欲做出的．無法從科學(xué)的角度去認(rèn)識(shí)、把握、計(jì)劃和運(yùn)籌。相反，有經(jīng)驗(yàn)的行家無不在談判之前就胸有成竹，在進(jìn)入實(shí)際讓步階段后，再憑惜自己的經(jīng)驗(yàn)、宜覺和機(jī)智來靈活處理，變換和發(fā)展自己已有的讓步方案。(一)考慮對(duì)方的反應(yīng)

在做出讓步的決策時(shí)事先要考慮到對(duì)方會(huì)有什么樣的反應(yīng)。己方的讓步給對(duì)方造成的影響和反應(yīng)有以下三種情況：

1．對(duì)方很看重己方做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧鲂┳尣阶鳛榛貓?bào)，這是己方最希望的結(jié)果。

2.對(duì)方對(duì)己方所作的讓步不很在乎，在態(tài)度上或其他方而沒有任

何改變或是松動(dòng)的表示。

3.己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為已力的報(bào)價(jià)有很大水分，甚至認(rèn)為只要他們再加努力，己方還會(huì)做山新的讓步。即己方的讓步不但沒能使對(duì)方滿意，反而鼓勵(lì)對(duì)方向已方爭取更多讓步。3.3.3注意讓步的原則

談判小的讓步不僅僅取決于讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于被此的讓步策略，即怎樣做出讓步，及對(duì)方怎樣爭取到讓步。在具體討價(jià)還價(jià)中，要注意以下原則： 1．不要做無謂的讓步，2．要讓步在關(guān)鍵環(huán)行上滿足。

3．在己方認(rèn)為重要的問題方可以考慮先作讓步。4．不要承諾作同等幅度的讓步。

5．讓步要三思而行，每一次讓步都包含著己方的利潤損失甚至增加成本。

6．讓步可以收回，因?yàn)檫@不是決定，完全可以推倒來。7．即使己方已決定做出讓步，也要使對(duì)方覺得己方讓步不是輕而易舉的。

8．一次讓步的幅度不要過大．節(jié)奏不宜太快。否則使人覺得此舉是己方處于軟弱地位的表現(xiàn)，導(dǎo)致對(duì)方在以后的談判中掌握主動(dòng)。3.3.4迫使對(duì)方讓步的策略

談判中沒有適當(dāng)?shù)淖尣?，談判就無法進(jìn)行。而一味讓步，又是根本不現(xiàn)實(shí)的，也有害于己方利益。所謂“最好的防守便是進(jìn)攻”，在談判磋商中，迫使對(duì)方讓步也是達(dá)到最終談判目的的于段之一。迫使對(duì)方讓步的策賂主要富以下幾種。(一)利用競爭 ’

制造和創(chuàng)造競爭條件是談判中迫使對(duì)音認(rèn)步的最有效的武器和策賂。當(dāng)一方存在競爭對(duì)手時(shí)，其談判的實(shí)力就大為減弱。在談判中，攻注意制造和保持對(duì)方的競爭局面。

(二)軟硬兼施

談判中，對(duì)方在果一問題上應(yīng)讓步或可讓步卻堅(jiān)持不讓步時(shí)，談判便難以繼續(xù)。這種情況下，談判人員可利用軟硬兼施的策略。(三)最后通牒

在談判雙方爭執(zhí)不下、對(duì)方不愿作出讓步來接受己方交易條件時(shí)，為退迫對(duì)方讓步，己方可向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通碟，即如果對(duì)方在某個(gè)期限內(nèi)不接受己方的交易條件并達(dá)成協(xié)議，己方就宣布談判破裂并退出談判。

3.4國際商務(wù)談判成交階段的策略

談判雙萬的期望已相約接證時(shí)，就都會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三方面：力求盡快達(dá)成協(xié)議‘盡量保證已取得的利益不喪失；爭取最后的利益收放。為達(dá)到這些目標(biāo)，可采用以下策略；

3.4.1場外交易

當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已在絕大多數(shù)議題上取得一致題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)．即可考慮采取場外交易，如酒宴或其他娛樂場所等。因?yàn)檫@時(shí)仍把問題擺到談判桌上繼續(xù)商討，往往難以達(dá)成協(xié)議，原因是：時(shí)間過長會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果，場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒很容易緩和雙方的緊張局面，輕松地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上遺留的問題，雙方會(huì)很大度地相互作出讓步而達(dá)成協(xié)議。

3.4.2最后讓步

磋商階段遺留的最后一兩個(gè)有分歧的問題，需通過最后的讓步才能求得一致。求得最后的讓步要把握兩方面的問題；讓步的時(shí)間和讓步的幅度。讓步的時(shí)間過早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是前一階段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議作出的終局性的最后讓步。讓步的時(shí)間過晚會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激作用，并增加了下一階段談判的難度。

3.4.3不忘最后獲利

雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定即將簽約時(shí)：指明的談判人員往往還要利用最后的時(shí)刻去爭取最后的一點(diǎn)收獲。在成交階段最后收獲的常規(guī)做法是：簽約的，突然提出一個(gè)小小的請求，要求對(duì)方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約的階段，談判人員已付出很大代價(jià)，也不愿為這一點(diǎn)點(diǎn)小利而傷了友誼．更不愿為這點(diǎn)小利而重回到磋商階段，因此往往會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請求。

3.4.4注意為雙方慶賀

在商務(wù)談判即將簽約的時(shí)候，可謂大功告成，此時(shí)，己方可能心中暗喜，以為自己在交易中比對(duì)方得到的更多，但這時(shí)己方一定要注意為雙方慶賀，強(qiáng)調(diào)談判的結(jié)果是我們共同努力的結(jié)晶，以滿足雙方心理的平衡。

3.4.5慎重對(duì)待協(xié)議

談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證，協(xié)議是以法律形式對(duì)談判成果的記錄和確認(rèn)．它們之間應(yīng)完全一致，不得有任何誤差。實(shí)際情況中，常常有人在簽訂協(xié)議時(shí)故意更改談判的結(jié)果．如在日期上、數(shù)字上以及關(guān)鍵性的概念上做文章。如果己方對(duì)此有所疏忽，在有問題的協(xié)議上簽了字，協(xié)議就與以前的談判無關(guān)了。因此，將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形式的成果是需要花費(fèi)一定力氣的，不能有任何松懈．在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，確認(rèn)無誤后方可簽字。

3.5國際商務(wù)談判僵局處理的策略

進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段后．各方往往由于某種原因相持不下，這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。僵局產(chǎn)生的原因在于來自國內(nèi)不同的企業(yè)以及不同國家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí)，這種對(duì)各自利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)確實(shí)很難達(dá)成共識(shí)，各方又不愿再作進(jìn)一步的讓步，就形

成了僵局。

僵局形成后，必須迅速處理，否則合影響對(duì)談判的順利進(jìn)行。妥善處理僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等進(jìn)行透徹的了解和分析，才能正確地加以判斷，從而進(jìn)一步采取相府的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上。

3.5.1談判中形成僵局的原因

談判中僵局形成的原因包括以下幾個(gè)方面(一)立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)

談判過程中．如果對(duì)某一問題雙方各自堅(jiān)持自己的主張，誰也不愿作出讓少，往往容易產(chǎn)生分歧。雙方越是堅(jiān)持自己的立場，分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場對(duì)立所掩蓋，而為了維護(hù)各自的面子，非但不愿作出讓步，反而合用頑強(qiáng)的意志來迫使對(duì)方改變立場，談判變成了一種意志力的較量，自然陷入僵局。

(二)一方過于強(qiáng)勢

除書面形式的談判外，交易雙方都是面對(duì)面通過語言來交流信息、磋商議題的。談判中的任何一方，不管出于何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反形和陳述的誤會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方反感，造成潛在的僵局，嚴(yán)重的情況是談判內(nèi)的一方認(rèn)為自己理由充分，惟恐對(duì)方不了解．或認(rèn)為只有從不同角度反復(fù)陳述自己的觀點(diǎn)才能取得對(duì)方的理解與信任。他們并沒有考慮到給劉方表達(dá)觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)，剝奪了對(duì)方的發(fā)言權(quán)，造成了“曲終人散”的局面。

（三)過分沉默與反應(yīng)遲鈍

談判中的仟何一方，無論出于什么目的，不能或不愿在談判桌上與對(duì)方進(jìn)行充分交流，過分沉默家言，看似專池傾聽，實(shí)際上反應(yīng)遲鈍或不置可否，都會(huì)引起對(duì)力的種種猜疑和戒備，甚至引起對(duì)方的不滿．從而給對(duì)方造成心理樂力，形成談判的難堪局面，造成僵

局。

(四)人員素質(zhì)的低下

人的素質(zhì)永遠(yuǎn)是引發(fā)事內(nèi)的重要因素，談判也如此。談判人員素質(zhì)不僅始終是談判能否成功的重要因素，應(yīng)當(dāng)雙方合作的客觀條件良好，共同利益—致時(shí)，談判人員素質(zhì)高低往往是起決定性作用的因素。

(五)信息溝通的障礙

談判本身固然是靠“講”和“聽”進(jìn)行溝通的，但事實(shí)上，即使一方完全聽清另一方的講話內(nèi)容并予以正確理解，并能夠接受這種理解，也并不意味著就能完全把握對(duì)方所要表達(dá)的思想內(nèi)涵。談判雙方信息溝通過程中的失真現(xiàn)象是時(shí)常發(fā)生的：實(shí)踐中，由于信息傳遞失真而使雙方之間產(chǎn)生誤解而出現(xiàn)爭執(zhí)，并因此使談判陷入僵局的情況是屢見不鮮的。這種失真可能是口譯方面的，也可能是合同文字方而的，都屬于溝通方面的降礙。

3.5.2談判中僵局的處理原則

(一)盡力避免僵局的原則

妥善處理談判僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)。因此，應(yīng)遵循以下幾項(xiàng)原則：堅(jiān)持聞過則喜、態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中、絕不因觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭吵。(二)努力建立互惠式談判

互惠式談判是談判雙方都要認(rèn)定自身需要相對(duì)方的需要，然后共同探討滿足彼此需要的一切行效的途徑與辦法。即視對(duì)方為解決問題者，而不是敵人。

3.5.3妥善處理談判僵局的方法

(一)潛在僵局的間接處理法

間接處理法是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見。主要的方法有以下幾種： 1.先肯定局部，后全盤否定

2.先重復(fù)對(duì)方的意見，再削弱對(duì)方 3.用對(duì)方的意見說服對(duì)方 4.以提問的方式促使對(duì)方自我否(二)潛在僵局的直接處理法 1.站在對(duì)方立場上說服對(duì)方 2.歸納概括法 3.反問勸導(dǎo)法 4.幽默方法 5.適當(dāng)饋贈(zèng) 6.場外溝通

(三)妥喜處理談判侵局的最佳時(shí)機(jī) 1．及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見 2．適當(dāng)拖延答復(fù) 3爭取主動(dòng)先發(fā)制人(四)打破談判中僵局的做法

如果在一次談判小僵局已明顯化，雙方又爭執(zhí)不下，談判毫無進(jìn)展時(shí)，如何妥善處理這種明顯的談判僵局，是直接關(guān)系到談判效果的大問題。妥善處理已經(jīng)形成的僵局，關(guān)鍵是設(shè)法緩和對(duì)立情況，彌合分歧，使談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，推動(dòng)談判進(jìn)行下去。具體的做法主要有以下幾種。

1.采取橫向式的談判，把談判的面撤開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個(gè)問題．

2改期再談，談判中往往會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重僵持、無法繼續(xù)的局面。這時(shí)可共同商定休會(huì)，并商定下次談判的時(shí)間、地點(diǎn)。但在休會(huì)之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣昙悍降囊庖?，引起?duì)方的注意，使對(duì)方有充裕的時(shí)間進(jìn)行考慮。

3.改變談判環(huán)境與氣氛，談判氣氛緊張，易使談判人員產(chǎn)生壓抑、沉問，甚至煩躁不安的情緒。作為東道主可組織談判雙方搞一些活

動(dòng)．例如游覽觀光、文娛活動(dòng)等，使緊張的神經(jīng)得到緩解。談判雙方可不拘形式地就共些僵持問題繼續(xù)交換意見，在融洽輕松的氣氛中消除障礙，使談判出現(xiàn)新轉(zhuǎn)機(jī)。

4．?dāng)⑴f情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)，這是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和以往合作的成果，以此來削弱彼此的對(duì)立情緒，打破僵局。

3.5.4處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問題

在商業(yè)談判過程中出現(xiàn)僵局，不僅違背了企業(yè)和談判者的初衷，且也給談判者帶來很大的心理壓人和負(fù)擔(dān)。有經(jīng)驗(yàn)的談判者認(rèn)為，在商品買賣活動(dòng)中的談判，除特殊情況，都要干方百計(jì)地避免出現(xiàn)僵局。陷入僵局時(shí)要靈活應(yīng)對(duì)，及時(shí)調(diào)整談判方式，防止越陷越深，以巧妙的妥協(xié)與讓本來換取目標(biāo)利益，盡力結(jié)交合作伙伴。為此．談判者在面臨僵局和處理倡局時(shí)，要注意以下幾個(gè)問題：

(一)及時(shí)、靈活地調(diào)整和變換談判方式。(二)回絕對(duì)方不合理要求，降低對(duì)方目標(biāo)要求。(三)防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)。

參考文獻(xiàn)：

劉園著 《國際商務(wù)談判》首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社 出版日期：2007-07

第五篇：國際商務(wù)談判總結(jié)

學(xué)號(hào)：

國際商務(wù)談判

院別：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專業(yè)：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

姓

名：何明珠

B13090713 國際商務(wù)談判總結(jié)

一、談判心得

這學(xué)期以來在國際商務(wù)談判的實(shí)驗(yàn)課上，我們已經(jīng)就樓盤，化肥進(jìn)出口，澳洲羊毛進(jìn)出口，橡膠出口等問題已經(jīng)進(jìn)行了多次模擬談判，談判過程中也是盡量接近真實(shí)，雙方各自代表著各自不同的利益，小組成員也是按照分配好的角色各司其職。這么多次的談判以來也是讓我從理論中一步步摸索實(shí)踐，收獲頗豐。

談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，但是它的成功與否也是有它的先決條件：（1）、該問題是否可以通過談判解決；（2）、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié)；（3）、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。

二、談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

這么多次的談判以來，以下幾點(diǎn)可以說是對(duì)談判以來的總結(jié)，在談判的具體實(shí)踐中也是至關(guān)緊要的。

（1）、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一場談判的成功，不僅僅只是談判桌上的策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧的靈活運(yùn)用，還有賴于談判前的準(zhǔn)備工作，談判前的準(zhǔn)備工作是談判策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧能夠靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作做的好，可以增強(qiáng)己方的自信，從容應(yīng)對(duì)談判過程中出現(xiàn)的各種問題，掌握主動(dòng)權(quán)，尤其是在缺少經(jīng)驗(yàn)的情況下，充足的準(zhǔn)備可以彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和技巧的不足。（2）、談判人員對(duì)于整場談判而言至關(guān)重要，談判人員決定了其談判風(fēng)格，我認(rèn)為在談判過程中，儀表、神態(tài)、動(dòng)作、技巧都十分重要。而主談判人員的協(xié)調(diào)能力十分重要。我們小組在每次的談判中，這方面的準(zhǔn)備都很好，我們對(duì)各自的分工十分明確，每個(gè)人準(zhǔn)備了自己負(fù)責(zé)的那塊，主談判人員對(duì)整場談判的把握到位。以至于在談判過程中，我們小組表現(xiàn)出很好的協(xié)調(diào)性。

（3）、在談判中應(yīng)注意把握時(shí)機(jī)、公平競爭。我們應(yīng)當(dāng)多使用書中的談判策略。比如黑臉、白臉策略，虛報(bào)低價(jià)策略。談判的過程理論，可以把談判分為以下幾個(gè)過程：1）開局階段；2）對(duì)開始階段的回顧和總結(jié)階段；3）實(shí)質(zhì)性談判階段；4）交易和明確階段；5）成交階段。對(duì)應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對(duì)談判各過程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。我們在談判中，很少用到之前策劃書中的談判策略，因?yàn)檎勁羞^程緊張，談判結(jié)果不可知，之前也沒有過協(xié)調(diào)，所以臨場發(fā)揮的程度比較多。在我們想要抓住時(shí)機(jī)說服對(duì)方的時(shí)候又錯(cuò)失機(jī)會(huì)。在公平競爭的問題上，我覺得雙方都很注重公平，但是對(duì)方有點(diǎn)過多強(qiáng)調(diào)自己的利益，以至于合作出現(xiàn)問題。

（4）、在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對(duì)方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。在談判過程中，雙方的儀表，動(dòng)作都十分重要。很多時(shí)候，一個(gè)小小的動(dòng)作都會(huì)使對(duì)方不舒服。比如在我們這場談判中，在正式談判過程中，往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)小小的不尊重對(duì)方的動(dòng)作、一個(gè)眼神就使得談判結(jié)果不理想。還有比如談判中的語速問題，語速太快對(duì)方可能無法理解，說到?jīng)Q定性問題時(shí)要斬釘截鐵。談判過程中要學(xué)會(huì)寬容、體諒，最終才能達(dá)到雙贏的目標(biāo)。（5）、考慮對(duì)方的反應(yīng)。在做出讓步的決策時(shí)事先要考慮到對(duì)方會(huì)有什么樣的反應(yīng)。己方的讓步給對(duì)方造成的影響和反應(yīng)有以下三種情況：

1、對(duì)方很看重己方做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧鲂┳尣阶鳛榛貓?bào)，這是己方最希望的結(jié)果。

2、對(duì)方對(duì)己方所作的讓步不很在乎，在態(tài)度上或其他方而沒有任何改變或是松動(dòng)的表示。

3、己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為已力的報(bào)價(jià)有很大水分，甚至認(rèn)為只要他們再加努力，己方還會(huì)做山新的讓步。即己方的讓步不但沒能使對(duì)方滿意，反而鼓勵(lì)對(duì)方向已方爭取更多讓步。

（6）、打破談判中僵局的做法。如果在一次談判小僵局已明顯化，雙方又爭執(zhí)不下，談判毫無進(jìn)展時(shí)，如何妥善處理這種明顯的談判僵局，是直接關(guān)系到談判效果的大問題。妥善處理已經(jīng)形成的僵局，關(guān)鍵是設(shè)法緩和對(duì)立情況，彌合分歧，使談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，推動(dòng)談判進(jìn)行下去。具體的做法主要有以下幾種。

1.采取橫向式的談判，把談判的面撤開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個(gè)問題。

2、改期再談，談判中往往會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重僵持、無法繼續(xù)的局面。這時(shí)可共同商定休會(huì)，并商定下次談判的時(shí)間、地點(diǎn)。但在休會(huì)之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣昙悍降囊庖姡饘?duì)方的注意，使對(duì)方有充裕的時(shí)間進(jìn)行考慮。

3、改變談判環(huán)境與氣氛，談判氣氛緊張，易使談判人員產(chǎn)生壓抑、沉問，甚至煩躁不安的情緒。作為東道主可組織談判雙方搞一些活動(dòng)．例如游覽觀光、文娛活動(dòng)等，使緊張的神經(jīng)得到緩解。談判雙方可不拘形式地就共些僵持問題繼續(xù)交換意見，在融洽輕松的氣氛中消除障礙，使談判出現(xiàn)新轉(zhuǎn)機(jī)。

4、敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)，這是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和以往合作的成果，以此來削弱彼此的對(duì)立情緒，打破僵局。

三、總結(jié)

所謂談判，就是雙方通過協(xié)商以獲得各自的需要而最終達(dá)成協(xié)議的行為或過程。國際商務(wù)談判就是不同的國家或地區(qū)為獲取最終的經(jīng)濟(jì)利益，而進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)的交流。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱潮中，國際貿(mào)易無為是經(jīng)濟(jì)增長的強(qiáng)大動(dòng)力。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生要求我們對(duì)其有更多的了解，通過這次學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規(guī)則。不論以后從事國貿(mào)工作與否，這些事項(xiàng)對(duì)我們以后都受益良多。