第一篇：銷(xiāo)售理論學(xué)習(xí)之心得

銷(xiāo)售理論學(xué)習(xí)小結(jié)

首先非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予我這次難得的脫產(chǎn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我從繁忙的一線市場(chǎng)運(yùn)作中得到一次回頭審視自己的機(jī)會(huì)，使自己能夠完全靜下心來(lái)，全面總結(jié)這么多年來(lái)市場(chǎng)操作及團(tuán)隊(duì)管理中的些許經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，整理市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中積累下來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴心得以及團(tuán)隊(duì)管理體會(huì)。通過(guò)本次系統(tǒng)的銷(xiāo)售理論學(xué)習(xí)，使我能站在理論的高度將這些年日常工作的銷(xiāo)售行為科學(xué)的串聯(lián)起來(lái)，能夠形成公司及本人既有理論支持，并且具有鮮明區(qū)域特點(diǎn)的市場(chǎng)銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)管理模式。

現(xiàn)在，我把這短時(shí)間的學(xué)習(xí)內(nèi)容及心得體會(huì)系統(tǒng)的向公司領(lǐng)導(dǎo)做一個(gè)匯報(bào)，不當(dāng)之處請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給予指正;本次學(xué)習(xí)從?黃金心態(tài)?這一課程講座開(kāi)始，它讓我領(lǐng)悟到作為一個(gè)銷(xiāo)售人員、特別是銷(xiāo)售管理者必須具備良好心態(tài)：：一是要牢記心態(tài)決定人生成敗的道理；二是工作、生活中要保持陽(yáng)光心態(tài)；三是以積極心態(tài)面對(duì)人生；四是要用老板的心態(tài)去對(duì)待自己的工作；五是共贏心態(tài)；六是感恩心態(tài)；上述課題我已單獨(dú)做過(guò)專(zhuān)題匯報(bào)，在這我不過(guò)多重復(fù)。但這堂培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)讓我明白一個(gè)道理，人的能力本沒(méi)有多大的差異，但心態(tài)、態(tài)度卻決定每個(gè)人人生的成敗。作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者，必須要在隊(duì)伍中樹(shù)立上述積極、陽(yáng)光的工作心態(tài)，以前某某經(jīng)營(yíng)部缺乏的就是這種正面的、積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。我本人對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理是建立在兄弟義氣這種江湖模式之上，說(shuō)嚴(yán)重點(diǎn)就是護(hù)短，不能用陽(yáng)光的心態(tài)公正客觀的指出業(yè)務(wù)員身上存在的問(wèn)題，按照公司的相關(guān)規(guī)章制度來(lái)管理、約束業(yè)務(wù)人員的行為，讓他們有一個(gè)良好的工作、學(xué)習(xí)習(xí)慣，而是處處包庇、甚至是縱容業(yè)務(wù)人員壞習(xí)慣的養(yǎng)成，讓他們游走在公司制度的邊緣?？雌饋?lái)是護(hù)著他們，實(shí)際是在傷害他們。既沒(méi)有讓他們養(yǎng)成良好的工作、生活習(xí)慣，也沒(méi)有讓他們?cè)诠具@大家庭的得到鍛煉和職位的升遷?，F(xiàn)在對(duì)照所學(xué)的課程看起來(lái)，我是追悔莫及，相信通過(guò)學(xué)習(xí)后，我絕對(duì)不會(huì)在今后的團(tuán)隊(duì)建設(shè)中重蹈覆轍，而是會(huì)按照所學(xué)的知識(shí)嚴(yán)格要求下屬業(yè)務(wù)人員，要讓他們也要保持一個(gè)黃金、陽(yáng)光的心態(tài)對(duì)待工作，用老板的心態(tài)對(duì)待自己的事業(yè)，在團(tuán)隊(duì)中營(yíng)造一種積極向上的良好氛圍，讓每個(gè)下屬業(yè)務(wù)人員都自覺(jué)用公司的規(guī)章制度來(lái)要求自己，讓他們都能在公司大環(huán)境下得到鍛煉成長(zhǎng)，都能成為公司的棟梁之才。

?管理者思維方式動(dòng)作分解?這堂課主要講解的是關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方面的課題，首先講的是當(dāng)一個(gè)管理者從銷(xiāo)售一線提拔上來(lái)后應(yīng)該如何管理自己負(fù)責(zé)的市場(chǎng)及銷(xiāo)售人員，尖銳的指出這些管理者常常產(chǎn)生管理上的誤區(qū)，如：視下屬如兄弟、凡事親力親為，忽視對(duì)下屬的培養(yǎng)等等。說(shuō)真心話，乍一聽(tīng)我仿佛覺(jué)得魏慶老師是把我當(dāng)案例講一樣，他講的那些管理誤區(qū)在我身上全部都發(fā)生過(guò)，想想自己干了這么多年區(qū)域經(jīng)理，還是沒(méi)能真正完成職業(yè)的轉(zhuǎn)型，把一些錯(cuò)誤的或者是停留在優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的層面上的東西當(dāng)成經(jīng)驗(yàn)，重經(jīng)營(yíng)、輕管理，過(guò)度重視兄弟情義，輕易相信下屬兄弟們的自覺(jué)性、疏于管理，缺乏必要的管理手段和激勵(lì)機(jī)制，刀子嘴豆腐心、表面上管理嚴(yán)格，實(shí)際下屬出問(wèn)題就護(hù)短，不是用積極陽(yáng)光的心態(tài)來(lái)幫助下屬，建立合理的規(guī)章制度來(lái)完成由人治到法治的轉(zhuǎn)變。說(shuō)嚴(yán)重點(diǎn)，學(xué)習(xí)完后我是驚出一身冷汗，確實(shí)應(yīng)該靜下心來(lái)認(rèn)真反省的時(shí)候了，一定要按照公司賦予相關(guān)職務(wù)的責(zé)任行使好自己區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)，徹底擺脫舊的、固有的思維模式及管理模式，按照現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，虛心吸取公司優(yōu)秀市場(chǎng)及優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)，改造自己，重新打造一支全新的銷(xiāo)售隊(duì)伍。銷(xiāo)售的日常管理重點(diǎn)要做好了銷(xiāo)售過(guò)程中的事前、事中、事后控制，這點(diǎn)是我在以前工作中比較差的一點(diǎn)，回想以前布臵、檢查、獎(jiǎng)懲等管理的基本工作做得比較粗，事前布臵工作不仔細(xì)周全，對(duì)工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題估計(jì)不足，造成執(zhí)行過(guò)程中漏洞百出，沒(méi)將可能出現(xiàn)的問(wèn)題提前做好預(yù)防。事中沒(méi)能親臨一線現(xiàn)場(chǎng)示范（要么就親力親為，自己完成工作），現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)下屬完成相關(guān)的銷(xiāo)售工作，并對(duì)正在執(zhí)行的事項(xiàng)缺乏追蹤指導(dǎo)，造成了手下的人員成長(zhǎng)較慢，這也是公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常批評(píng)我的地方，也是湘桂市場(chǎng)不能給公司輸送人才的重要原因。事后也沒(méi)對(duì)下屬的執(zhí)行情況進(jìn)行客觀總結(jié)，讓所有人員共同分享成功經(jīng)驗(yàn)和反省失敗教訓(xùn)，沒(méi)有對(duì)執(zhí)行過(guò)程中表現(xiàn)優(yōu)異人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)出現(xiàn)失誤的人員進(jìn)行處罰，造成團(tuán)隊(duì)沒(méi)能形成獎(jiǎng)罰分明的團(tuán)隊(duì)氛圍，久而久之，隊(duì)伍的執(zhí)行力、凝聚力就難以形成，很難完成公司下達(dá)的各種銷(xiāo)售指標(biāo)也就不足為奇了。應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)里樹(shù)立正氣，打擊邪氣，不能讓消極東西在團(tuán)隊(duì)生存蔓延，防止打工者的心態(tài)在團(tuán)隊(duì)里形成主流民意。作為公司中層管理者，我們的主要職責(zé)不僅只是達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，而是在創(chuàng)造利潤(rùn)的前提下達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)，這才是一個(gè)成功的管理者。要學(xué)習(xí)控制銷(xiāo)售成本的基本技能，樹(shù)立節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。控制成本不是一味的控制銷(xiāo)售支出，而是通過(guò)制定科學(xué)的價(jià)格體系來(lái)幫助公司及各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商盈利，提高銷(xiāo)售工作效率，要有把干毛巾擰出水的意識(shí)、要有成本核算意識(shí)，要時(shí)時(shí)刻刻維護(hù)公司利益。

?問(wèn)題分析與決策?這堂課主要講作為一個(gè)銷(xiāo)售管理者思維方式的轉(zhuǎn)變，銷(xiāo)售管理者隨時(shí)會(huì)遇到問(wèn)題并需要決策，但面對(duì)紛繁復(fù)雜的信息，要做出正確的判斷并非易事，當(dāng)面對(duì)問(wèn)題和需要做出決策時(shí)，我們一定要向下和向上追問(wèn)七個(gè)為什么？只有獲得與問(wèn)題本質(zhì)有關(guān)的有效信息，了解事情的來(lái)龍去脈，才能分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。必須通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)確定問(wèn)題，必須全面地描述問(wèn)題的性質(zhì)，分辨可能的原因。同時(shí)，要借鑒已有的經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，提出導(dǎo)致問(wèn)題的可能因素，詳細(xì)記錄實(shí)際和預(yù)期結(jié)果之間的偏差，承認(rèn)原因的多樣性和可能性，把這些可能的原因匯總并記錄在表格上，這樣可以避免枉下結(jié)論。在識(shí)別可能的原因時(shí)，要運(yùn)用知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)來(lái)幫助找出若干種可能性，列舉可能的原因，對(duì)收集的信息進(jìn)行有效的評(píng)估。如果這樣不能找到發(fā)生偏差的原因，則可以使用“問(wèn)題分析”的技巧。今天的世界紛繁復(fù)雜、變幻莫測(cè)，單純依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)做出決策會(huì)非常危險(xiǎn)，而作為企業(yè)銷(xiāo)售工作的區(qū)域經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)決策更是決定企業(yè)是否能夠長(zhǎng)治久安重要環(huán)節(jié)，如果我們?cè)诔浞肿鹬剡壿?，掌握現(xiàn)代化的分析問(wèn)題的方式方法、采用科學(xué)的決策分析方法來(lái)進(jìn)行分析判斷，我們就能正確解決市場(chǎng)運(yùn)作中的許多問(wèn)題。決策必須建立在對(duì)相關(guān)信息全面分析的基礎(chǔ)上，決策時(shí)必須搞清：有沒(méi)有信息；信息是否正確以及分析系統(tǒng)對(duì)這些信息進(jìn)行的分析是否清楚。查明這些問(wèn)題決策就會(huì)更加準(zhǔn)確。通過(guò)這次學(xué)習(xí)使我們掌握了科學(xué)分析問(wèn)題、正確決策的能力，今后在日常工作中堅(jiān)決防止靠拍腦袋來(lái)做決策的陳規(guī)陋習(xí)，防止踏入解決問(wèn)題及決策過(guò)程中的許多誤區(qū)，要在嚴(yán)格遵守事物的邏輯關(guān)聯(lián)上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，要充分認(rèn)識(shí)到復(fù)雜多變的世界任何事情都可能發(fā)生，計(jì)劃實(shí)施中也許會(huì)遇到許多潛在問(wèn)題，我們要能識(shí)別潛在問(wèn)題，對(duì)之進(jìn)行分析，為最終解決問(wèn)題做好準(zhǔn)備，這樣可以確保實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的減少，必定會(huì)使我們更加可能獲得成功。在某某經(jīng)營(yíng)部工作時(shí)，本人就沒(méi)能很好的掌握決策的技巧和方法，很多決定都靠拍腦袋來(lái)決定，使我們做出的決定缺乏邏輯性、和連續(xù)性，往往造成事倍功半的效果。通過(guò)這次學(xué)習(xí)讓我不但了解和掌握問(wèn)題分析和決策的方法，而且要確保在對(duì)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售工作進(jìn)行決策時(shí)要收集、完善相關(guān)信息，對(duì)公司提供的信息要準(zhǔn)確真實(shí)，以便公司決策依據(jù)的完整，決不能報(bào)喜不報(bào)憂。我們應(yīng)該在做出決策時(shí)預(yù)防決策的風(fēng)險(xiǎn)，避免問(wèn)題的出現(xiàn)，時(shí)刻保持清醒且有邏輯思維的頭腦，堅(jiān)決杜絕錯(cuò)誤決策的發(fā)生。

兩次到健峰培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)，分別學(xué)習(xí)了?實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售?、?整合營(yíng)銷(xiāo)?、?雙贏銷(xiāo)售?等主要講授銷(xiāo)售理論的課程，?實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售?側(cè)重銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)上的指導(dǎo)，而?整合營(yíng)銷(xiāo)?、?雙贏銷(xiāo)售?則重點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略觀念的培訓(xùn)，整個(gè)課程由淺而深，從銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)到銷(xiāo)售戰(zhàn)略，全面細(xì)致的傳授，體現(xiàn)了公司對(duì)本人的良苦用心和課程編制嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)。

?實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售?全面系統(tǒng)介紹一線銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧，其中行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)是本次課程的重點(diǎn)，黃老師首先從理論上講解銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別，銷(xiāo)售的根本是幫助客戶銷(xiāo)售而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品給客戶，而營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是有計(jì)劃、有目的、包括企業(yè)的一切銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。課程安排的主題是如何打開(kāi)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，從市場(chǎng)分析（人口、平均購(gòu)買(mǎi)力、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)通路、競(jìng)品狀況、價(jià)格水平、目標(biāo)消費(fèi)群、市場(chǎng)空間、媒體種類(lèi)和價(jià)格、城鄉(xiāng)分布狀況等）、經(jīng)銷(xiāo)商的選定流程及條件、人員的招募及培訓(xùn)、渠道的設(shè)計(jì)與建立、價(jià)格體系的制定、促銷(xiāo)政策的制定原則等，每項(xiàng)都有若干標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核。有理論知識(shí)的講解，也有實(shí)戰(zhàn)案例的介紹，特別是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及零售商的ABC管理法和標(biāo)準(zhǔn)流程考核管理系統(tǒng)的建立，對(duì)今后提高我部門(mén)的管理水平、和基層人員的工作效率有很大幫助。談判守則雖然主要針對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售而講，但其基本的指導(dǎo)思想對(duì)我們今后的經(jīng)銷(xiāo)商談判及基層人員面對(duì)面介紹產(chǎn)品都有很大幫助。課程訓(xùn)練我們用SPIN法則來(lái)精心設(shè)計(jì)我們與用戶的互動(dòng)，用提問(wèn)題的方式設(shè)計(jì)對(duì)話等，傳授客戶談判中的技巧及應(yīng)用方法，對(duì)今后面對(duì)面接受產(chǎn)品收益良多；關(guān)于廣告策劃這塊雖然著筆不多，但其核心思想是要有地域觀念，認(rèn)真分析消費(fèi)者的生活習(xí)俗及媒體受眾人群的特性，不能沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研，盲目的選擇廣告形式和內(nèi)容。總體要求廣告畫(huà)面力求在女人、小孩、動(dòng)物這三類(lèi)中做文章，科學(xué)分析證明，只有這樣才能最大化吸引顧客的眼球，確保廣告費(fèi)用使用效率的最大化。

?實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售?、?整合營(yíng)銷(xiāo)?分別以戰(zhàn)略思維和品牌建設(shè)為重點(diǎn)分析講解，分三塊來(lái)展開(kāi)，一是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論概況及渠道概況、管理技巧，二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新應(yīng)用，三是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論概況及渠道概況主要介紹市場(chǎng)分析方法及工具。渠道的設(shè)計(jì)及管理，講解4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）對(duì)銷(xiāo)售工作的重要指導(dǎo)意見(jiàn)，由此演化的4C（顧客、成本、便利、溝通）、4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）、波特五力理論等，將全面詮釋由企業(yè)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)方式演化到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式，由原來(lái)公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品我們就銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，上升到消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品我們就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。其中對(duì)市場(chǎng)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須用PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、糾偏改善）法則來(lái)加以規(guī)范和引導(dǎo)，凸顯服務(wù)在企業(yè)運(yùn)行中的重要性，差異化觀念對(duì)企業(yè)的生死起著舉足輕重的作用，切不可忽視。品牌是一種承諾，是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)的認(rèn)知的集大成，包括所見(jiàn)、所聞、所感與所想。品牌可以加強(qiáng)公司體質(zhì)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，可以創(chuàng)造無(wú)形差異化，增加附加價(jià)值，提高進(jìn)入門(mén)檻，擺脫惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。但要想形成品牌，就必須要求全體企業(yè)人員必須共同去塑造，只有有形的商品加上無(wú)形的服務(wù)才能形成品牌。企業(yè)要擬定品牌策略及品牌計(jì)劃（含：

1、品牌策略STP，2、行銷(xiāo)計(jì)劃4P，3、市場(chǎng)潛力分析，4、競(jìng)品分析SWOT，5、銷(xiāo)售預(yù)估，6、媒體廣告，7、售后服務(wù)），其中波特五力分析對(duì)企業(yè)最為重要：企業(yè)面臨著五方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力(原有市場(chǎng)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)、新進(jìn)入企業(yè)的威脅、原材料供應(yīng)商的交涉力、買(mǎi)方市場(chǎng)的交涉力、替代產(chǎn)品的威脅)。我們還要掌握科學(xué)的品牌分析方法，要知道品牌的價(jià)值主張，品牌的性格，品牌承諾，品牌愿景等。要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，必須熟練掌握SWOT 分析和STP分析，在此基礎(chǔ)上做好4P、4C、4R及波特五力分析，通過(guò)對(duì)上述理論的學(xué)習(xí)，讓人更清醒認(rèn)識(shí)到我所領(lǐng)導(dǎo)的某某經(jīng)營(yíng)部當(dāng)今面臨銷(xiāo)售及市場(chǎng)拓展裹足不前表象里面更深層次的內(nèi)在原因：一是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力和戰(zhàn)斗力，跟上述提出的黃金銷(xiāo)售人員及成功營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的要求差之甚遠(yuǎn)，二是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的思想、業(yè)務(wù)培訓(xùn)不系統(tǒng)、不科學(xué)，管理也較為欠缺和松散，沒(méi)能根據(jù)市場(chǎng)具體情況和業(yè)務(wù)人員各個(gè)層級(jí)制定可操作的工作流程和管理制度，管理中人治的成分居多，三是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的溝通、管理能力差強(qiáng)人意，談判技巧和感染力不強(qiáng)，沒(méi)能最終強(qiáng)制或引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商加大市場(chǎng)投入而跟公司形成合力，市場(chǎng)整合不是很成功，四是產(chǎn)品的品牌塑造缺乏科學(xué)性、嚴(yán)謹(jǐn)性，戰(zhàn)略眼光不強(qiáng)，在強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)對(duì)品牌的保護(hù)和延伸工作做的不夠，沒(méi)能發(fā)揮品牌效益的最大化，在弱勢(shì)市場(chǎng)對(duì)品牌的創(chuàng)造力、創(chuàng)新力不夠，力道不強(qiáng)，沒(méi)能盡快形成公司強(qiáng)勢(shì)品牌形象，從而創(chuàng)造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，五是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性，目光短淺，注重銷(xiāo)售而忽視營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃差異性、嚴(yán)謹(jǐn)性不夠，計(jì)劃性不強(qiáng)沒(méi)能做到有的放矢，六是廣告促銷(xiāo)手法粗糙、生硬，沒(méi)能很好的通過(guò)借勢(shì)來(lái)擴(kuò)大廣告促銷(xiāo)的效果，快速塑造強(qiáng)勢(shì)品牌形象。

今后我無(wú)論在那個(gè)區(qū)域工作，都會(huì)融匯所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，凡事先思而后行，先謀而后動(dòng)！強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、培養(yǎng)，在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立正向的價(jià)值觀、人生觀，制定切實(shí)可行的工作流程和管理制度，會(huì)切實(shí)按照所學(xué)知識(shí)，有計(jì)劃、科學(xué)性開(kāi)展銷(xiāo)售工作，在營(yíng)銷(xiāo)工作中全面落實(shí)、實(shí)踐所學(xué)習(xí)到科學(xué)方法。

?如何打造持續(xù)高效團(tuán)隊(duì)?課程側(cè)重講團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過(guò)上述課程的學(xué)習(xí)，對(duì)照前期自身在帶銷(xiāo)售隊(duì)伍的一些觀點(diǎn)和做法時(shí)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的的建設(shè)初期，沒(méi)能搭建好使隊(duì)伍保持高度凝聚力的系統(tǒng)架構(gòu)，針對(duì)隊(duì)伍成員的構(gòu)成成分，沒(méi)能有的放矢的做好溝通及協(xié)調(diào)，未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題并加以解決，從而減少隊(duì)伍形成過(guò)程中的震蕩。在隊(duì)伍的發(fā)展過(guò)程中，沒(méi)有制定正向的價(jià)值觀和奮斗目標(biāo)，使隊(duì)伍缺乏為之全力以赴的動(dòng)力，方向不明確。隊(duì)員本身的職責(zé)不清晰，團(tuán)隊(duì)沒(méi)能制定有自身特點(diǎn)的工作流程和各項(xiàng)規(guī)章制度，使隊(duì)伍長(zhǎng)期處在摸著石頭過(guò)河的階段，沒(méi)有規(guī)范的工作模式和流程，新成員加入進(jìn)來(lái)更是丈二和尚摸不著頭腦，既影響隊(duì)伍的穩(wěn)定性又嚴(yán)重降低了工作效率，團(tuán)隊(duì)的相關(guān)資料的建立也不規(guī)范，缺乏系統(tǒng)的記錄，造成員工辭職后業(yè)務(wù)的持續(xù)性中斷，給公司造成巨大損失。在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展期間，我們沒(méi)能及時(shí)形成成員間的溝通機(jī)制，成員各自為戰(zhàn)，沒(méi)有形成合力。在對(duì)成員的個(gè)性識(shí)別上也欠功力，不能客觀的認(rèn)識(shí)每一個(gè)成員并發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)員工上崗前的培訓(xùn)不系統(tǒng)、不科學(xué)，也沒(méi)能將他們安排到合理的他們能勝任的崗位上去，最大化的發(fā)揮他們的特點(diǎn)和專(zhuān)長(zhǎng)。在隊(duì)伍的管理上靈活性太強(qiáng)而原則性不夠，造成隊(duì)伍的松懈散漫，獎(jiǎng)懲不明，隊(duì)伍內(nèi)沒(méi)能想成積極向上的正氣。在日常的銷(xiāo)售決策上也欠民主，太過(guò)于自信，銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有在團(tuán)隊(duì)中充分醞釀?dòng)懻?，造成團(tuán)隊(duì)成員的不理解而政令不通，執(zhí)行力不強(qiáng)，從而影響市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的滯后，嚴(yán)重影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。在團(tuán)隊(duì)取得了一些成績(jī)后，沒(méi)能及時(shí)調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)像更高的目標(biāo)沖刺，而是安于現(xiàn)狀，沾沾自喜，忽略了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的再教育、再培訓(xùn)，沒(méi)能督促引導(dǎo)他們掌握更高的理論知識(shí)和工作技巧。在自身方面也忽視了學(xué)習(xí)的重要，忽視了市場(chǎng)潛在風(fēng)險(xiǎn)的存在，忽視了對(duì)員工的關(guān)懷和愛(ài)護(hù)，有時(shí)根據(jù)自己的喜好對(duì)成員做出判斷，放松了對(duì)員工的管理，沒(méi)能及時(shí)對(duì)不合理的規(guī)章制度進(jìn)行完善，對(duì)不稱(chēng)職的員工進(jìn)行培訓(xùn)或調(diào)整，最直接的案例就是在某某市場(chǎng)經(jīng)歷了2009-10年的高速增長(zhǎng)后沒(méi)能及時(shí)調(diào)整而造成了2011年銷(xiāo)售增長(zhǎng)的乏力的窘境，這些都值得我們?nèi)ド钏??？傊敬螌W(xué)習(xí)讓我從理論上認(rèn)識(shí)了管理在銷(xiāo)售工作中的重要性，在利用理論對(duì)照過(guò)去對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，原來(lái)把銷(xiāo)售不暢的主要原因歸咎于市場(chǎng)的大環(huán)境不佳，現(xiàn)在我誠(chéng)懇的認(rèn)為與我們的團(tuán)隊(duì)管理方式方法有直接的關(guān)系，在今后的工作中要將本次學(xué)習(xí)的知識(shí)合理的運(yùn)用到日常的管理過(guò)程中去，活學(xué)活用，借鑒所學(xué)知識(shí)用于實(shí)際的團(tuán)隊(duì)管理工作之中去檢驗(yàn)，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售積極性和主觀輪動(dòng)性，讓所轄的團(tuán)隊(duì)持續(xù)保持較高的工作效率。

通過(guò)上述所有課程的學(xué)習(xí)和總結(jié)，最后要通過(guò)學(xué)習(xí)?如何做好區(qū)域經(jīng)理?這門(mén)課程來(lái)達(dá)到本次學(xué)習(xí)的最終目的，通過(guò)上述學(xué)習(xí)，使本人對(duì)區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)及應(yīng)該具備的能力有了更清晰、系統(tǒng)的了解，對(duì)自己今后的努力方向和應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)的地方有了更清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理在銷(xiāo)售過(guò)程中所起到的核心作用有了較為客觀的了解。本人對(duì)照原來(lái)市場(chǎng)實(shí)際操作發(fā)現(xiàn)諸多不足之處，這次學(xué)習(xí)對(duì)我今后的銷(xiāo)售工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的苦心栽培下，我從一名基層業(yè)務(wù)人員一步步走到區(qū)域經(jīng)理的崗位上來(lái)，但很多區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力我掌握的不是很全面和系統(tǒng)，對(duì)銷(xiāo)售管理的認(rèn)知還停留在一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員層面上，特別是在團(tuán)隊(duì)人員的管理上，說(shuō)嚴(yán)重點(diǎn)應(yīng)該是嚴(yán)重失職。通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)內(nèi)心產(chǎn)生極大的震撼，感覺(jué)到自己在原來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)管理中過(guò)度的重銷(xiāo)售結(jié)果而忽視了銷(xiāo)售過(guò)程的管理，而這點(diǎn)恰恰是區(qū)域經(jīng)理的大忌。對(duì)區(qū)域內(nèi)人員的管理過(guò)于粗放，沒(méi)有形成制度化的分工合作機(jī)制，沒(méi)能將團(tuán)隊(duì)有效的捏合為一個(gè)整體，人治的成分重，制度化管理模式未能形成或沒(méi)能有效的貫徹執(zhí)行，工作流程不嚴(yán)謹(jǐn)、不科學(xué)，檢查機(jī)制不完善，獎(jiǎng)懲不明，隨意性太強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)沒(méi)能形成正向的價(jià)值觀和清晰的奮斗目標(biāo)。

在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理上，市場(chǎng)戰(zhàn)略意圖不明確，戰(zhàn)術(shù)手段運(yùn)用過(guò)多，對(duì)市場(chǎng)操作中的四大要素理解不透徹，沒(méi)能通過(guò)有效地調(diào)研和科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觯ㄈ缋肧WOT分析、STP分析等）來(lái)確立公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡快形成局部區(qū)域性戰(zhàn)略市場(chǎng)，為謀定全局奠定基礎(chǔ)，從而在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格控制不嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該獲取的正常利潤(rùn)拿捏不精準(zhǔn)，對(duì)渠道的重視程度遠(yuǎn)沒(méi)有上述課程中提到的那個(gè)高度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理也很不規(guī)范，促銷(xiāo)的策劃針對(duì)性不強(qiáng)，貼近終端消費(fèi)者設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)的能力不夠。

在今后的區(qū)域銷(xiāo)售管理中，我一定要根據(jù)市場(chǎng)的需求，與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)造性開(kāi)展銷(xiāo)售工作，加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，規(guī)范市場(chǎng)操作，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行整改：一要加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)，言傳身教，盡快讓業(yè)務(wù)人員了解產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。二是在團(tuán)隊(duì)中弘揚(yáng)正氣，樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀，決不讓不良風(fēng)氣在團(tuán)隊(duì)內(nèi)滋生蔓延。三是建立科學(xué)的工作流程和嚴(yán)格規(guī)章制度，以身作則堅(jiān)決按規(guī)章制度執(zhí)行，改人治為法治，杜絕人情管理，貫徹愛(ài)的教育，鐵的紀(jì)律的管理原則。四是更加貼近一線去了解市場(chǎng)，頃聽(tīng)消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的呼聲，制定更為有針對(duì)性的銷(xiāo)售方案并有效的執(zhí)行。五是加強(qiáng)市場(chǎng)的管理，根據(jù)渠道管理七大原則豐富渠道構(gòu)建，用控制市場(chǎng)價(jià)格來(lái)穩(wěn)定各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，打擊倒貨、串貨事件的發(fā)生，維護(hù)正常的銷(xiāo)售秩序和價(jià)格秩序，六是貫徹效益最大化原則，改變以前只重視銷(xiāo)售數(shù)據(jù)忽視投入產(chǎn)出比的控制，科學(xué)的使用費(fèi)用、控制費(fèi)用，不該花的錢(qián)一分也不花。七是要大膽創(chuàng)新，杜絕區(qū)域內(nèi)墨守成規(guī)思想的蔓延，敢于突破固化思維模式，運(yùn)用老板倡導(dǎo)的差異化競(jìng)爭(zhēng)思想，盡快形成具有亞太特殊的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在自身素質(zhì)和能力提升方面，作為一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人一定要有積極學(xué)習(xí)的能力?，F(xiàn)在市場(chǎng)唯一不變的可能就剩下變化了，所謂物竟天擇，適者生存。我們?nèi)绾芜m應(yīng)這種變化，那就是永遠(yuǎn)不斷的學(xué)習(xí)。二要有良好的心理素質(zhì)。區(qū)域經(jīng)理注定是在壓力下工作的，職業(yè)的選擇決定了我們必須適應(yīng)它。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須有良好的自我調(diào)節(jié)能力，始終保持樂(lè)觀的態(tài)度和堅(jiān)定的信心。三要有良好的洞察力、判定力和創(chuàng)造力，把感性和理性結(jié)合起來(lái)，把理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，這樣才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，才有利于正確的判定，有利于因地因時(shí)制宜，及時(shí)制定和調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃或策略，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

總之，本人將把本次學(xué)習(xí)到的知識(shí)應(yīng)用到今后的銷(xiāo)售管理和團(tuán)隊(duì)管理之中去，學(xué)以致用，著力提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、創(chuàng)造力，加強(qiáng)管理，扮演好一名合格區(qū)域經(jīng)理的角色，絕不會(huì)辜負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)的苦心栽培。

第二篇：理論學(xué)習(xí)之重要性

理論學(xué)習(xí)之重要性

當(dāng)前，黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)已進(jìn)入整改落實(shí)、建章立制環(huán)節(jié)。在查擺問(wèn)題、開(kāi)展批評(píng)環(huán)節(jié)中，查擺較多、批評(píng)較多的普遍存在的一個(gè)問(wèn)題就是黨員干部政治理論學(xué)習(xí)不深入、學(xué)習(xí)的自覺(jué)性不高或缺乏政治理論學(xué)習(xí)等現(xiàn)象。那么在整改落實(shí)環(huán)節(jié)中，我們應(yīng)該怎樣正確對(duì)待這個(gè)傾向性問(wèn)題呢？我覺(jué)得應(yīng)該解決好以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，要解決好思想認(rèn)識(shí)問(wèn)題。有些同志學(xué)不起來(lái)，不想學(xué)，主要是缺乏學(xué)習(xí)理論的政治責(zé)任感，缺乏提高自己政治素養(yǎng)的緊迫感，缺乏刻苦鉆研的自覺(jué)性。究其原因還是對(duì)學(xué)習(xí)的認(rèn)識(shí)不到位，存在幾個(gè)模糊認(rèn)識(shí)。一是認(rèn)為理論是虛假的，不愿意學(xué)；二是認(rèn)為只要干好工作就行，沒(méi)必要學(xué)；三是認(rèn)為工作事務(wù)忙，沒(méi)時(shí)間學(xué)；四是認(rèn)為已經(jīng)學(xué)過(guò)了，不用再學(xué)。這些認(rèn)識(shí)的偏差都是糊涂的、盲目的、錯(cuò)誤的。對(duì)于每個(gè)黨員來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)政治理論，提高理論素養(yǎng)和政治思想素質(zhì)，是一件不容易做好但又必須努力做好的事，這是必修課。我們共產(chǎn)黨員都應(yīng)把學(xué)習(xí)理論作為講政治的實(shí)際行動(dòng)，作為做好本職工作的第一需要，作為立身做人的長(zhǎng)期任務(wù)開(kāi)認(rèn)識(shí)，自覺(jué)抓好，持之以恒。就黨員個(gè)人的理論學(xué)習(xí)而言，領(lǐng)導(dǎo)重視，單位組織固然重要，但更重要的還是發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，搞好自學(xué)。自學(xué)大都是在工作崗位上進(jìn)行的，不可能有大塊時(shí)間坐下來(lái)集中學(xué)習(xí)，要發(fā)揚(yáng)雷鋒同志的釘子精神，工作忙就要“擠”，看不懂就要“鉆”。要認(rèn)真學(xué)、反復(fù)學(xué)，要在緊密聯(lián)系實(shí)際和學(xué)以致用上下功夫，克服學(xué)風(fēng)上的弄虛作假、走過(guò)場(chǎng)等形式主義問(wèn)題，用黨的先進(jìn)理論思想武裝我們的頭腦，提高從深化改革上認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題的能力。把學(xué)習(xí)政治理論作為改造自己主觀世界的理論武器和修身之道，切實(shí)通過(guò)刻苦學(xué)習(xí)政治理論，緊密聯(lián)系思想實(shí)際，勇于解剖自己，不斷校正自己的世界觀、人生觀和價(jià)值觀，提高自身免疫力。

第三篇：淺談飼料銷(xiāo)售工作心得之

抓基礎(chǔ)、促銷(xiāo)量

在飼料銷(xiāo)售這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)中，真可謂是人才濟(jì)濟(jì)，竟?fàn)幖ち?，如不及時(shí)充電，隨時(shí)都有被淘汰的可能。因此，我們不但要有堅(jiān)定的信心，更要吃苦耐勞，講究策略和方法。而不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己，就是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)最有效的途經(jīng)。為此：

(1)、我們要保持健康的身體，使自己隨時(shí)都有旺盛的精力投入到營(yíng)銷(xiāo)工作中去。

(2)、要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，習(xí)慣左右成功，習(xí)慣改變?nèi)松?，一個(gè)人事業(yè)要想獲得成功，必須要有一個(gè)良好的工作習(xí)慣，否則，就會(huì)事倍功半，甚至毫無(wú)收獲。

(3)、要營(yíng)造好的人際關(guān)系，要團(tuán)結(jié)周?chē)耐?，要有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，與客戶不僅是生意上的往來(lái)，還應(yīng)該成為朋友，唯有達(dá)到了這種境界的客情關(guān)系，我們的行銷(xiāo)工作才算有所突破。

(4)、要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，要做到在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)和閱歷是人生的無(wú)價(jià)之寶。同時(shí)，我們還要認(rèn)真學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，克服自己的缺點(diǎn)，在學(xué)習(xí)中不斷提高。

(5)、要保持樂(lè)觀的心態(tài)。樂(lè)觀向上，積極進(jìn)取，相信自己的公司，是做好行銷(xiāo)工作的制勝法寶。

(6)、要提高口頭表達(dá)能力，對(duì)銷(xiāo)售主體準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)乇硎鲇兄谟脩舻睦斫夂徒邮?，因此，提高口頭表達(dá)能力，能夠取得事半功倍的銷(xiāo)售效果。

(7)、還要提高自己的綜合素質(zhì)，素質(zhì)是一個(gè)人思想成熟的程度，是人格健全的程度，是心理承受的程度，是知識(shí)結(jié)構(gòu)的程度及為人處事通達(dá)的程度等的總體表現(xiàn)。只有不斷提高綜合素質(zhì)，總體表現(xiàn)才能夠達(dá)到完美，也才能夠真正意義地做好銷(xiāo)售工作。

我們?cè)谙率袌?chǎng)時(shí)也要做一些銷(xiāo)售前準(zhǔn)備。也就是我們

古話說(shuō)的“到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)?！币占黝?lèi)信息，包括竟?fàn)帉?duì)手及竟?fàn)幃a(chǎn)品。要撐握客戶資料，包括飼養(yǎng)規(guī)模及成本，當(dāng)前使用效果，付款方式，嗜好，信用，購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型及決策人，要做出與多個(gè)決策人溝通的決策。同時(shí)，我們還一定要做好養(yǎng)殖戶的基礎(chǔ)工作，要融入到他們中去，和他們構(gòu)成一種良性的親和力，那么我們就要學(xué)會(huì)接近客戶：

首先，是我們給他的第一印象，第一印象構(gòu)造心理定

勢(shì)。包括你的形象氣質(zhì)，親和力，敬業(yè)精神，專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，誠(chéng)信度等。因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是廣大老百姓，他們最講實(shí)在。所以我們要有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠(chéng)，清楚明白地回答客戶提出的各種問(wèn)題，保持良好的心態(tài)。第一印象好,那么他就有與你交談的興趣，就會(huì)產(chǎn)生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對(duì)銷(xiāo)售也能起到事半功倍的效果。

第二，要學(xué)會(huì)贊美及詢(xún)問(wèn)，每個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著要以詢(xún)問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他們的興趣和需求。

第三，要了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果，但了解決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受我們的條件下滿足他們的需求。

第四，銷(xiāo)售必須要有耐心，不斷地拜坊，要避免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹我們的產(chǎn)品，從產(chǎn)品的持征到功效再到給他們帶來(lái)的利益。我們要肯定自己的產(chǎn)品,要以竟?fàn)幃a(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，有差異的要闡明差異，無(wú)差異的要強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)，要抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)促成交易。

第五，在拜訪新的客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙，”不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。

第六，要讓客戶服氣并快樂(lè)與客戶交朋友。如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招來(lái)更多的用戶。我們要使客戶“動(dòng)人心弦?！比绻阆胪其N(xiāo)成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕，要努力贊美客戶。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力，因?yàn)樽鲲暳鲜抢蠈?shí)人的事，做廣告，做促銷(xiāo)，可以騙人，但是騙不了豬，豬吃了是要長(zhǎng)肉的。我們不

能學(xué)本山大叔那樣“忽悠”人，但我們要學(xué)習(xí)他那種“忽悠”人的精神，那種不達(dá)目的不擺休的精神。你不會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷(xiāo)售員是一身四仆，有50%的推銷(xiāo)之所以成功，是與客戶的交情關(guān)系有密切的聯(lián)系的，這就是說(shuō)如果銷(xiāo)售員沒(méi)有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。但是與客戶的關(guān)系再好，我們也不能忘了企業(yè)才是我們的家，經(jīng)銷(xiāo)商是我們的親戚，養(yǎng)殖戶是我們的老板，最后只有我們口袋里的錢(qián)才是我們的親爹。

第七，如果未能與客戶達(dá)成合作。銷(xiāo)售員要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間，我們打出去的每一個(gè)電話，不是搜集到我們需要的信息，就是要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售，我們決不可因?yàn)轱暳辖?jīng)銷(xiāo)戶、養(yǎng)殖戶沒(méi)有與你合作而以粗魯?shù)姆绞綄?duì)待他們，那樣你失去的不只是一次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，而是失去一群客戶，幾百次的合作機(jī)會(huì)。如果要完成一次銷(xiāo)售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)氣的。

由于我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端是鄉(xiāng)村養(yǎng)殖戶。所以我們要直接進(jìn)入鄉(xiāng)村，建立龐大的鄉(xiāng)村銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。開(kāi)發(fā)村級(jí)飼料零售商，并與零售商共同尋找合格的示范戶，我們?cè)谶x擇示范戶時(shí)，一定要找成功概率高的科技示范戶，因?yàn)槭痉稇糁荒艹晒Σ荒苁?，那么如何保證成功呢?

（1）、最好找在村子里有影響力的人物，可找在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)的帶頭人或一些權(quán)威人士。

（2）、飼養(yǎng)條件比較好的。

（3）、飼養(yǎng)豬的品種好、沒(méi)有疾病的。

（4）、示范戶養(yǎng)殖水平高或愿意接受新的養(yǎng)殖觀念。

以上條件具備后，要與準(zhǔn)示范戶充分溝通，向他們?cè)?/p>

細(xì)介紹企業(yè)及產(chǎn)品功能使用方法等。要確定示范飼料：一般我們選擇的飼料要從質(zhì)量上高于養(yǎng)殖戶現(xiàn)在所使用的飼料質(zhì)量。

利用科技示范，以贈(zèng)包的方式給當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖帶頭人，對(duì)示范豬群做示范前稱(chēng)重，做好示范前記錄，并不斷地跟蹤飼養(yǎng)方式與飼養(yǎng)效果。建立良好的客情關(guān)系。直至示范結(jié)束成功，填寫(xiě)示范表格、示范戶簽名。將示范的成果快速的推廣與傳播。我們的示范的目的是向養(yǎng)殖戶及零售商證明本產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定且優(yōu)良，并將示范效果最大化的推廣。這樣使我們的產(chǎn)品在保證質(zhì)量比別人更好的情況下，價(jià)格跟別人一樣，這樣無(wú)形中在周?chē)挠脩羧褐挟a(chǎn)生了良好的口碑。

最后，我們要把在我們的飼養(yǎng)模式下取得成功的養(yǎng)殖示范戶及村子里面和附近的養(yǎng)殖戶召集起來(lái)，召開(kāi)科技養(yǎng)殖推廣大會(huì)。以擴(kuò)大知名度和影響力。通過(guò)這些銷(xiāo)售方式來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。

第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得之成交技巧

第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名。尊稱(chēng)某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽?zhuān)怯卸Y貌之舉動(dòng)。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆?jiàn)客戶有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或 誤會(huì)。

第七招，弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢(qián)的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。

如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?/p>

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？

第五篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得之成交技巧

與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)：

第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名。尊稱(chēng)某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽?zhuān)怯卸Y貌之舉動(dòng)。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見(jiàn)客戶有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。

第七招，弄清對(duì)象——M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢(qián)的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。

如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?/p>

第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？

第十招，成交的時(shí)機(jī)。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。

何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買(mǎi)欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū)；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。

在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。

我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說(shuō)明。對(duì)購(gòu)屋客戶而言，他的房屋買(mǎi)賣(mài)可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒(méi)什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買(mǎi)賣(mài)時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)，可能要回答以下這些問(wèn)題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買(mǎi)什么房屋，都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)，看房是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén) 道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問(wèn)三不知。

第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī)。再好的偽裝敵不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴(lài)格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開(kāi)大門(mén)在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開(kāi)。臥室正對(duì)客廳無(wú)隱蔽性。

第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。

第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問(wèn)題，一定要拉開(kāi)窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。

第七招，不開(kāi)冷水開(kāi)熱水。將水龍頭全部打開(kāi)是基本做法，冷水打開(kāi)只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開(kāi)可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無(wú)熱水是久無(wú)人住的房屋。

第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。

第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無(wú)漏水。

第十三招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問(wèn)題的地方。

我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：

●以真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶，容易取得其好感；

●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì)；

●勇于面對(duì)問(wèn)題才能克服難關(guān)；

●成大事不在才能，而在堅(jiān)韌；

●用勇氣當(dāng)本錢(qián)的人，成功起來(lái)比有錢(qián)的人快；

●靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚(yú)給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；

●知識(shí)是唯一的善良，無(wú)知是唯一的邪惡；

●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣；

●沒(méi)有賣(mài)不出的房子，只有賣(mài)不出的服務(wù)；

●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒(méi)有客戶；

●觀念改變—→行動(dòng)改變—→命運(yùn)改變；

●成功者與失敗者看問(wèn)題：

成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問(wèn)題后面的機(jī)會(huì)；

無(wú)立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面的問(wèn)題。

使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。