第一篇：如何提升店長(zhǎng)的銷售技能

如何提升好店長(zhǎng)的銷售技能

所謂銷售技能，就是通過一定的策略，提高店鋪的成交率、續(xù)銷率、回頭率、進(jìn)店率的方法和能力。店長(zhǎng)要提高銷售技能，就要從制定銷售計(jì)劃、給團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售技巧、開展促銷頭腦風(fēng)暴、掌握數(shù)據(jù)管理技巧這四個(gè)方面進(jìn)行理解和學(xué)習(xí)。

一、好店長(zhǎng)如何制定銷售計(jì)劃

店長(zhǎng)要想做好店鋪銷售，就必須提前制定銷售計(jì)劃。例如，在春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)等節(jié)日應(yīng)該如何促銷，并對(duì)店員進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。

1.收集信息與市場(chǎng)調(diào)研

在收集市場(chǎng)信息、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研中，店長(zhǎng)可以了解其它店鋪的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從中找到標(biāo)桿店面，隨后在自己的店鋪經(jīng)營(yíng)中以標(biāo)桿店面為榜樣，以超越標(biāo)桿店面為目標(biāo)。

標(biāo)桿店面主要有兩種類型：第一，比自身店鋪有優(yōu)勢(shì)的店鋪；第二，雖比自己店鋪有劣勢(shì)，卻又有超越之勢(shì)的店鋪。

2.四率分析法

所謂四率分析法，就是店長(zhǎng)分析進(jìn)店率、回頭率、成交率、續(xù)銷率的方法。在做銷售計(jì)劃的時(shí)候，店長(zhǎng)需要緊緊圍繞四率制定計(jì)劃，分析、提出提高四率的辦法。

3.三個(gè)層次的目標(biāo)設(shè)定

三個(gè)層次的目標(biāo)具體是指：第一，挑戰(zhàn)目標(biāo)，即最高目標(biāo)，需要所有店內(nèi)工作人員通過挑戰(zhàn)才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；第二，正常目標(biāo)，即所有工作人員必須完成的目標(biāo)；第三，保底目標(biāo)，即所有店內(nèi)工作人員正?；蚪?jīng)過適當(dāng)努力就能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)。

給目標(biāo)分層有利于店員信心的積累和增加，所以，店長(zhǎng)在制定計(jì)劃時(shí)一定要設(shè)定三個(gè)層次的目標(biāo)。

要點(diǎn)提示 目標(biāo)的三個(gè)層次： ① 保底目標(biāo)； ② 正常目標(biāo)； ③ 挑戰(zhàn)目標(biāo)。

4.制定銷售策略 制定銷售策略時(shí)，店長(zhǎng)需要了解策略是為誰(shuí)服務(wù)的問題。簡(jiǎn)而言之，策略要為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。例如，促銷活動(dòng)的次數(shù)、培訓(xùn)的次數(shù)、員工管理等都是為實(shí)現(xiàn)店鋪年度目標(biāo)而服務(wù)的。因此，店長(zhǎng)在制定銷售策略時(shí)一定要以既定目標(biāo)為基礎(chǔ)。

5.起草銷售計(jì)劃

將銷售策略制定好之后，店長(zhǎng)就要根據(jù)策略起草銷售計(jì)劃。

6.跟蹤和控制系統(tǒng)

銷售計(jì)劃制定完成后，店長(zhǎng)還需要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效地跟蹤控制。并且，店長(zhǎng)在做目標(biāo)總結(jié)的時(shí)候要注意方法，應(yīng)該用鼓勵(lì)而不是打擊的方式，這樣有利于店員建立自信心。

二、好店長(zhǎng)復(fù)制給團(tuán)隊(duì)的銷售技巧

1.傳統(tǒng)銷售流程

在店鋪銷售當(dāng)中，傳統(tǒng)的銷售流程是最常用的銷售流程。傳統(tǒng)銷售流程共分為七步：第一，消費(fèi)者關(guān)注到店鋪所售商品；第二，消費(fèi)者對(duì)店鋪所售商品感興趣；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想；第四，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望；第五，消費(fèi)者內(nèi)心掙扎是否購(gòu)買；第六，消費(fèi)者對(duì)店鋪和商品產(chǎn)生信任；第七，成交。

關(guān)注、興趣、聯(lián)想、欲望、掙扎、信任、成交，這七個(gè)流程正是店長(zhǎng)制定銷售策略、銷售措施的依據(jù)。例如，顧客在某款商品前停留時(shí)，表明他開始關(guān)注此商品，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員就應(yīng)該進(jìn)行介紹和推薦；顧客產(chǎn)生興趣之后，導(dǎo)購(gòu)人員需要幫助顧客進(jìn)行商品體驗(yàn)；顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員要懂得在一旁進(jìn)行意愿煽動(dòng)，常用方法是給消費(fèi)者描繪一幅藍(lán)圖；顧客開始掙扎時(shí)，店長(zhǎng)或店員應(yīng)該體現(xiàn)出自己的專業(yè)性來，專業(yè)程度可以決定顧客內(nèi)心掙扎時(shí)間的長(zhǎng)短。專業(yè)性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：外表要專業(yè)，包括服飾、證件、禮儀等方面；溝通要專業(yè)，包括銷售話術(shù)、專業(yè)用語(yǔ)等方面。當(dāng)顧客產(chǎn)生信任之后，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)促進(jìn)成交。

2.從四率來提升銷售

四率即進(jìn)店率、成交率、續(xù)銷率、回頭率，是店鋪的“溫度計(jì)”，也是核心指標(biāo)，反映著店鋪銷售業(yè)績(jī)的好壞。

進(jìn)店率

在實(shí)際銷售中，走進(jìn)店鋪的人越多，往往商品成交的可能性就越大，這就是提高進(jìn)店率的作用——在人多的場(chǎng)合，人們會(huì)產(chǎn)生相互影響，形成心理暗示，傾向于認(rèn)為商品是好的。

一般而言，影響進(jìn)店率的因素有：店鋪形象的好壞、銷售人員的專業(yè)化程度、產(chǎn)品的吸引力、氛圍營(yíng)造等。

成交率

店鋪的成交率主要依賴于店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)人員的銷售水平。此外，貨品的豐富程度也是影響成交率的重要因素。續(xù)銷率

續(xù)銷率即消費(fèi)者在店鋪里持續(xù)消費(fèi)的幾率。提高續(xù)銷率的關(guān)鍵是銷售人員的主動(dòng)推薦。很多銷售人員出于被拒絕的考慮，常常對(duì)主動(dòng)推薦心懷畏懼，這是不正確的。銷售人員要清楚一點(diǎn)，盡管主動(dòng)推薦的被拒絕率比較高，成交的概率還是存在的。由此看來，影響店鋪續(xù)銷率的主要問題是店員的心態(tài)。因此，店長(zhǎng)有責(zé)任培訓(xùn)店員主動(dòng)推銷的心態(tài)。

回頭率

回頭率即顧客再次進(jìn)入店鋪的幾率。只有店鋪的產(chǎn)品優(yōu)良、服務(wù)到位，顧客才有可能再次回到店鋪進(jìn)行消費(fèi)，店鋪的回頭率才能上升。同時(shí)，有了回頭率也就意味著增加了進(jìn)店率。

總而言之，進(jìn)店率、成交率、續(xù)銷率、回頭率是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的系統(tǒng)，互相促進(jìn)。作為店長(zhǎng)，一定要靈活運(yùn)用四率知識(shí)提升銷售業(yè)績(jī)。

3.終端顧問式銷售技巧

終端顧問式銷售技巧分為三步：建立信任關(guān)系、挖掘客戶需求、提供解決方案。

建立信任關(guān)系

取得顧客的信任是顧問式銷售技巧三步中最重要的一步。銷售人員在建立與顧客的信任關(guān)系時(shí)，有一個(gè)重要的概念——破冰。所謂破冰，就是打消客戶到店里消費(fèi)時(shí)的戒備心理。

破冰最忌單刀直入。一般情況下，當(dāng)?shù)陠T詢問顧客“請(qǐng)問有什么需要”時(shí)，顧客的回答往往是“隨便看看”，原因在于不想讓店員知道真實(shí)想法。面對(duì)這種情況，店員的正確做法是：在顧客進(jìn)店伊始，先不溝通敏感話題，而是談一些諸如天氣之類的與銷售無(wú)關(guān)的話題，取得顧客的初步信任。

挖掘客戶需求

挖掘客戶需求的目的是給客戶提供解決方案時(shí)能滿足客戶需求。通常而言，如果商品既能滿足客戶的需求，又能打動(dòng)客戶，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)就被稱為商品的賣點(diǎn)。

提供解決方案

了解了客戶的需求之后，店員就要對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行包裝，為客戶提供解決方案。例如，當(dāng)顧客擔(dān)心產(chǎn)品可能過時(shí)時(shí)，店員可以拿出各種圖冊(cè)，向顧客證明產(chǎn)品很流行、很受大眾歡迎。

遵循五三二原則

終端顧問式銷售技巧的三個(gè)步驟——信任、需求、解決要遵循“五三二原則”。信任是最重要的，只有信任問題解決了，需求和解決方案都容易解決。解決信任問題的關(guān)鍵是溝通和互動(dòng)。

【案例】

會(huì)溝通的店長(zhǎng)

一位50多歲的男士走進(jìn)一家店鋪，臉上笑瞇瞇的，嘴里吹著口哨，手里還提了一袋水餃。店長(zhǎng)開始跟這位男士聊天。店長(zhǎng)說：“大哥，今天吃水餃？” “是啊?！?/p>

“那肯定是遇到什么喜事！” “還好，還好?！?/p>

“看你今天心情這么好，一定是有喜事。能不能說出來讓我也分享一下？” 男士說：“其實(shí)沒什么，就是我家小孩考上大學(xué)了，今天剛剛拿到錄取通知書?！?店長(zhǎng)立刻向男士道喜，隨后又跟他繼續(xù)聊，了解到這位男士的小孩考上的是清華大學(xué)，平時(shí)就非常聰明??這位男士見店長(zhǎng)如此會(huì)說話，更是心花怒放，最后買了許多東西回去。

在上述案例，店長(zhǎng)使用了互動(dòng)聊天的溝通方式，讓顧客逐漸產(chǎn)生了信任，同時(shí)也讓自己進(jìn)一步了解了顧客的需求，最終促成了訂單。

由此可以看出，要想建立店鋪與顧客的信任關(guān)系，店長(zhǎng)必須注意兩方面內(nèi)容：第一，要讓顧客喜歡接待他的店員，首先就要店員先喜歡他的顧客。顧客進(jìn)店時(shí)，店長(zhǎng)和店員要有接待老朋友一樣的溝通心態(tài)。第二，換位思考，店員要時(shí)刻站在顧客的立場(chǎng)考慮問題。

4.終端銷售六大招

終端銷售六大招內(nèi)容具體包括：

第一招，分析顧客。分析顧客要求店員對(duì)顧客有一個(gè)直觀印象。第二招，建立信任。取得顧客的信任建立在店員對(duì)顧客分析的基礎(chǔ)之上。

第三招，挖掘需求。取得顧客的信任之后，店長(zhǎng)或店員才能逐步挖掘客戶的潛在需求。第四招，呈現(xiàn)價(jià)值。呈現(xiàn)價(jià)值是解決方案的核心內(nèi)容，主要是指商品賣點(diǎn)的呈現(xiàn)。賣點(diǎn)呈現(xiàn)和價(jià)值塑造往往最能打動(dòng)顧客。

銷售本身就是一個(gè)放大商品價(jià)值的過程，如果沒有放大價(jià)值，就不會(huì)有呈現(xiàn)價(jià)值，顧客也就不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。例如，如果看起來很普通的筆售價(jià)為100元，會(huì)讓顧客感覺店鋪要價(jià)太高。如果店員對(duì)這支筆進(jìn)行價(jià)值塑造，如這支筆采用了德國(guó)最先進(jìn)的納米技術(shù)制造而成，或這支筆的外殼采用美國(guó)波音飛機(jī)制造公司制造飛機(jī)的材料進(jìn)行加工制造等，顧客就很容易接受它的價(jià)格，甚至產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。這就是價(jià)值塑造的作用。

第五招，贏得承諾。在銷售過程中，店員要重視顧客的每一句話，例如“價(jià)格太貴了”、“錢不夠”等，然后根據(jù)具體情況和顧客做有針對(duì)性的溝通，贏得顧客的承諾。

第六招，促進(jìn)成交。

5.價(jià)值營(yíng)銷技巧

所謂價(jià)值營(yíng)銷，就是銷售人員放大商品價(jià)值，以獲取經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的銷售技巧。店鋪銷售中之所以使用這種營(yíng)銷技巧，原因是消費(fèi)者只關(guān)心商品是否物有所值，而關(guān)于原材料、人力資源等商品的制造和運(yùn)營(yíng)成本，銷售人員無(wú)法與消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值塑造，因此只好采取放大商品價(jià)值的辦法。

目前，價(jià)值營(yíng)銷在目前營(yíng)銷技巧中使用的頻率越來越高。值得注意的是，商品的有些價(jià)值可以放大，有些價(jià)值則不可以放大，如店鋪需要繳納的稅金、工商管理費(fèi)等。

6.道具營(yíng)銷技巧

俗話說“百聞不如一見”，當(dāng)銷售人員無(wú)法用語(yǔ)言形容商品的時(shí)候，可以借助道具進(jìn)行營(yíng)銷，如店鋪里擺放的盆景、花瓶等。道具具有襯托作用，消費(fèi)者可以根據(jù)商品周圍的道具判斷商品是否物有所值。作為店長(zhǎng)，應(yīng)該掌握道具營(yíng)銷的技巧。

7.話術(shù)營(yíng)銷技巧

話術(shù)是指講話的藝術(shù)或技術(shù)。店長(zhǎng)或店員如果能在真誠(chéng)的基礎(chǔ)上佐以說話藝術(shù)，效果就會(huì)事半功倍。

在與顧客的溝通中，店長(zhǎng)或店員需要先試探顧客的需求，這時(shí)可以采用“認(rèn)可+贊美+拐彎+證明”這一公式。在這個(gè)公式中，每一個(gè)要素都缺一不可。例如，當(dāng)顧客說店鋪商品的品牌不如其它家時(shí)，店員應(yīng)該首先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn)，隨之贊美顧客敏銳的觀察力或豐富的知識(shí)，再委婉地陳述自己店鋪商品的優(yōu)勢(shì)，并列出有力又有利的證據(jù)加以證明。要注意，在店鋪銷售中，切忌使用否定式的語(yǔ)言。

8.概念營(yíng)銷技巧

所謂概念營(yíng)銷，即店長(zhǎng)或店員在產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)要為產(chǎn)品塑造一些概念，這些概念可以使消費(fèi)者聽起來感覺不錯(cuò)，有利于店鋪的產(chǎn)品銷售。大多數(shù)產(chǎn)品都是可以提煉出概念的，作為店長(zhǎng)，一定要掌握概念營(yíng)銷的技巧。

9.話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷技巧

所謂話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷，就是店長(zhǎng)或店員通過列舉明星、權(quán)威人士對(duì)本產(chǎn)品的態(tài)度以爭(zhēng)取顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度的營(yíng)銷策略。在使用話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷時(shí)，店長(zhǎng)或店員要切記，列舉的人一定要有社會(huì)地位或者在某個(gè)方面有權(quán)威性，否則列舉就失去了意義。

10.體驗(yàn)營(yíng)銷技巧

所謂體驗(yàn)營(yíng)銷，就是讓顧客參與進(jìn)來。讓顧客參與進(jìn)來，就意味著營(yíng)銷已經(jīng)成功了一半。因此，店長(zhǎng)在營(yíng)銷過程中，一定要靈活使用體驗(yàn)營(yíng)銷的技巧。

三、好店長(zhǎng)的促銷頭腦風(fēng)暴

1.促銷題庫(kù)

所謂促銷題庫(kù)，就是店長(zhǎng)搜集的有關(guān)促銷的案例或方案，如街上散發(fā)的促銷傳單等。目前，很多店長(zhǎng)對(duì)促銷題庫(kù)存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)，他們認(rèn)為促銷是老板或總部的事情，與自己無(wú)關(guān)。其實(shí)，店長(zhǎng)腦海中的題庫(kù)越大，促銷意識(shí)中的創(chuàng)造性就越強(qiáng)。實(shí)踐表明，店長(zhǎng)掌握的促銷題庫(kù)越大，對(duì)促銷方案的執(zhí)行就越到位。2.促銷方案

店長(zhǎng)在制定促銷方案時(shí)要有合適的理由，不能無(wú)緣無(wú)故進(jìn)行促銷，否則會(huì)讓消費(fèi)者懷疑促銷的用心，如產(chǎn)品即將過期等。

此外，店鋪的促銷方案要有條件限制。促銷的魅力在于一部分消費(fèi)者能得到，另一部分消費(fèi)者得不到。倘若所有消費(fèi)者都能得到，那么促銷方案就是失敗的。如果必須出現(xiàn)任何消費(fèi)者都可以得到的情況，店鋪往往就會(huì)加上時(shí)間限制。

總之，店長(zhǎng)在制定促銷方案時(shí)，一定要清楚促銷的條件，既要讓顧客有面子，又可以讓店鋪的降價(jià)理由更充分。

要點(diǎn)提示 促銷頭腦風(fēng)暴具體內(nèi)容： ① 促銷題庫(kù)； ② 促銷方案； ③ 促銷培訓(xùn)； ④ 促銷執(zhí)行與評(píng)估。

3.促銷培訓(xùn)

一旦促銷方案確定下來，店長(zhǎng)就需要對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)。促銷培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括促銷時(shí)間、人員分配、工作流程、注意事項(xiàng)等方面。店長(zhǎng)只有保證促銷方案的培訓(xùn)到位，才能實(shí)現(xiàn)促銷方案最終的執(zhí)行到位。

4.促銷執(zhí)行與評(píng)估

在執(zhí)行促銷方案的過程中，店長(zhǎng)倘若發(fā)現(xiàn)某些細(xì)節(jié)存在漏洞，就要立刻記錄下來，作為之后總結(jié)評(píng)估的依據(jù)，為以后的促銷積累經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)。

四、好店長(zhǎng)的客戶數(shù)據(jù)管理技巧

客戶積累是店鋪經(jīng)營(yíng)銷售的最好途徑。店長(zhǎng)要想做好客戶積累，就必須對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和管理。

1.留下客戶資料

讓客戶感覺留資料對(duì)自身有利

客戶通常對(duì)店鋪要求留下資料的行為比較敏感、戒備，這就要求店鋪銷售人員掌握留資料的時(shí)機(jī)——不能在客戶剛來或者要走的時(shí)候讓客戶留資料，要讓客戶感覺到留資料對(duì)自身有利。

讓顧客留的資料不能太復(fù)雜

大多數(shù)顧客不愿意回答太多問題，因此，店鋪銷售人員在留客戶資料時(shí)要注意精煉。

資料表格不能由顧客填寫

客戶的資料要由店員詢問并填寫，不能讓顧客自己填寫。同時(shí)，店員不能在顧客面前將所有內(nèi)容填寫完畢，而應(yīng)該只填寫主要內(nèi)容，如聯(lián)系姓名、聯(lián)系方式等。

及時(shí)整理客戶資料

店鋪銷售人員要將整理好的客戶資料及時(shí)錄入電腦系統(tǒng)，以免漏失。

2.客戶分級(jí)管理

店長(zhǎng)要對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，首先要對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。對(duì)客戶數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容包括：客戶的購(gòu)買量及其排名、客戶購(gòu)買頻率、客戶收入情況。

根據(jù)對(duì)客戶資料的分析，店長(zhǎng)要實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理，還要關(guān)愛客戶，通過一些方法和措施對(duì)客戶進(jìn)行升級(jí)，對(duì)貢獻(xiàn)較大的客戶給予更多的關(guān)愛。例如，分析客戶數(shù)據(jù)有利于提煉出核心忠誠(chéng)顧客，核心忠誠(chéng)顧客往往對(duì)店鋪貢獻(xiàn)比較大，店鋪理應(yīng)給予他們更多的回報(bào)。

3.20%的老顧客創(chuàng)造80%的價(jià)值

20%的老顧客創(chuàng)造80%的價(jià)值，意思是：在所有客戶當(dāng)中，店鋪80%的價(jià)值來源于20%的老顧客。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，原因在于老顧客的忠誠(chéng)度高，購(gòu)買頻率也高，由此帶來銷售利潤(rùn)也就較大。因此，店長(zhǎng)應(yīng)該特別重視老顧客。

4.售后服務(wù)是第二次銷售的開始

店鋪進(jìn)行售后服務(wù)是為了贏得客戶感情，目的是促成第二次銷售。因此，店長(zhǎng)一定要在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，及時(shí)分析出店鋪需要對(duì)哪些顧客進(jìn)行售后服務(wù)。在現(xiàn)實(shí)中，很多店鋪對(duì)售后服務(wù)問題不夠重視，因此不能引發(fā)店鋪的第二次銷售，店長(zhǎng)一定要避免陷入這種觀點(diǎn)誤區(qū)。

5.借用客戶數(shù)據(jù)，開展深度營(yíng)銷

店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)借用客戶數(shù)據(jù)分析可進(jìn)行深度營(yíng)銷的客戶，從而展開有針對(duì)性的深度營(yíng)銷。在現(xiàn)實(shí)店面銷售中，大客戶營(yíng)銷、VIP營(yíng)銷等都屬于深度營(yíng)銷的形式。通過深度營(yíng)銷，店鋪可以挖掘出客戶的深層次需求，有利于進(jìn)一步擴(kuò)大店鋪的銷售量和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

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單選題 正確

1.四率是店鋪的“溫度計(jì)”，下列選項(xiàng)不屬于四率內(nèi)容的是：

1.2.3.4.A 回頭率

B 進(jìn)店率

C 成交率

D 失敗率

正確

2.在店鋪銷售中，需要店內(nèi)工作人員通過挑戰(zhàn)才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是指：

1.2.3.4.A 最高目標(biāo)

B 正常目標(biāo)

C 月度目標(biāo)

D 保底目標(biāo)

錯(cuò)誤

3.店長(zhǎng)制定銷售計(jì)劃時(shí)，在起草銷售計(jì)劃后需要做的是：

1.2.3.4.A 跟蹤和控制系統(tǒng)

B 收集信息與市場(chǎng)調(diào)研

C 設(shè)定三個(gè)層次的目標(biāo)

D 制定銷售計(jì)劃

正確 4.續(xù)銷率即消費(fèi)者在店鋪里持續(xù)消費(fèi)的幾率，提高續(xù)銷率的關(guān)鍵是：

1.2.3.4.A 店鋪形象的好壞

B 銷售人員的主動(dòng)推薦

C 氛圍營(yíng)造情況

D 貨品的豐富程度

正確

5.在進(jìn)行終端顧問式銷售時(shí)，銷售人員在挖掘客戶需求前必須做到：

1.2.3.4.A 提供解決方案

B 建立信任關(guān)系

C 推出商品賣點(diǎn)

D 呈現(xiàn)商品價(jià)值

正確

6.銷售人員放大商品價(jià)值，以獲取經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的銷售技巧指的是：

1.2.3.4.A 價(jià)值營(yíng)銷技巧

B 概念營(yíng)銷技巧

C 分析顧客技巧

D 挖掘需求技巧

正確

7.在店鋪營(yíng)銷中，銷售人員能夠放大的商品的價(jià)值不包括：

1.2.3.4.A 原材料成本

B 人力資源成本

C 運(yùn)輸成本

D 工商管理費(fèi)用

正確

8.以下關(guān)于促銷題庫(kù)的說法，錯(cuò)誤的是：

1.2.3.4.A 來源包括街上散發(fā)的促銷傳單

B 店長(zhǎng)腦海中的題庫(kù)越大，促銷意識(shí)中的創(chuàng)造性就越強(qiáng)

C 促銷是老板的事情，與店長(zhǎng)無(wú)關(guān)

D 店長(zhǎng)掌握的題庫(kù)越大，執(zhí)行促銷方案就越到位

正確

9.店鋪在留下顧客的資料時(shí)，正確的做法是：

1.2.3.4.A 在顧客面前填完全表

B 由顧客自己填寫表格

C 在顧客將要離開時(shí)要求填寫

D 只讓顧客回答少數(shù)幾個(gè)問題

正確

10.下列選項(xiàng)不屬于傳統(tǒng)銷售流程的是：

1.2.3.4.A 離店

B 關(guān)注

C 興趣

D 成交

判斷題 錯(cuò)誤

11.只有比自己店鋪有優(yōu)勢(shì)的店面才能成為標(biāo)桿店面。此種說法：

1.2.A B 正確 錯(cuò)誤

正確

12.店長(zhǎng)在制定銷售策略時(shí)，要注意策略為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。此種說法：

1.2.A B 正確 錯(cuò)誤

正確

13.銷售人員的專業(yè)性程度可以決定顧客購(gòu)買商品時(shí)的猶豫時(shí)間。此種說法：

1.2.A B 正確 錯(cuò)誤

正確

14.在店鋪銷售中，顧客的進(jìn)店率與商品的成交率沒有聯(lián)系。此種說法：

1.2.A B 正確

錯(cuò)誤

正確

15.在終端銷售中，相對(duì)于顧客的信任和需求，店鋪能夠?yàn)轭櫩吞峁┙鉀Q方案才是最重要的。此種說法：

1.2.A B 正確

錯(cuò)誤

第二篇：如何提升店長(zhǎng)的管理技能答案

課后測(cè)試

如果您對(duì)課程內(nèi)容還沒有完全掌握，可以點(diǎn)擊這里再次觀看。觀看課程

測(cè)試成績(jī)：100.0分。恭喜您順利通過考試！

單選題

1.店長(zhǎng)在贊美顧客和店員時(shí)有很多注意事項(xiàng)，下列說法錯(cuò)誤的是： √

A 掌握時(shí)機(jī)

B 態(tài)度真誠(chéng)

C 滿足對(duì)方需求

D 要從全局入手

正確答案： D

2.“三明治”攻略主要是店長(zhǎng)（）的技巧。√

A 贊美他人

B 批評(píng)他人

C 表?yè)P(yáng)他人

D 討好他人

正確答案： B

3.在傾聽對(duì)方說話時(shí)，下列做法錯(cuò)誤的是： √A 及時(shí)做筆記

B 眼神關(guān)注對(duì)方

C 身體前傾

D 及時(shí)做出回應(yīng)

正確答案： A

4.“不與夏蟲言秋冰”，這句話強(qiáng)調(diào)的是店長(zhǎng)要：A 包容對(duì)方

√B C D 贊美對(duì)方

觀察對(duì)方

批評(píng)對(duì)方

正確答案： A

5.將工作按照緊急和重要程度劃分后，店長(zhǎng)在日常管理中應(yīng)該優(yōu)先處理的是： √

A 既緊急又重要的事

B 很重要不緊急的事

C 不重要不緊急事

D 不重要很緊急的事

正確答案： B

6.店長(zhǎng)制定標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)的過程可以大致分為三步，其中不包括： √

A 讓店員寫出工作問題

B 選擇精干問題進(jìn)行解答

C 形成文本進(jìn)行背誦

D 掛在墻上易于理解

正確答案： D

7.溝通的“黃金三角”包含三個(gè)內(nèi)容，分別是說清楚、傾聽和： √

A 記錄

B 發(fā)問

C 微笑

D 握手

正確答案： B

8.店長(zhǎng)在開店鋪例行早會(huì)時(shí)，辦公室里響起電話鈴聲。這時(shí)接電話屬于：A 第一象限事件

√B 第二象限事件

C 第三象限事件

D 第四象限事件

正確答案： D

9.PDCA是一個(gè)周而往復(fù)的循環(huán)，其中C是指： √

A 計(jì)劃

B 執(zhí)行

C 檢查

D 改進(jìn)

正確答案： C

10.店長(zhǎng)在進(jìn)行目標(biāo)管理時(shí)，目標(biāo)設(shè)定要符合實(shí)際，這就要符合： √

A SMART原則

B SWOT原則

C AGDLP原則

D GTD原則

正確答案： A 判斷題

11.店長(zhǎng)在與顧客溝通時(shí)需要使用MP攻略，在與店員溝通時(shí)則不需要。此種說法：正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

12.店長(zhǎng)在使用贊美攻略時(shí)，應(yīng)該使用一對(duì)一的策略。此種說法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

√ 13.負(fù)面的口頭禪是個(gè)性的體現(xiàn)，√

不一定是壞事，店長(zhǎng)在與顧客和店員溝通時(shí)可以不用顧忌。此種說法：正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

14.店長(zhǎng)作為管理人員，只要關(guān)注事情的過程即可，不用關(guān)心過程。此種說法： √

正確

錯(cuò)誤

正確答案： 錯(cuò)誤

15.店長(zhǎng)不僅應(yīng)該制定出每月、每季、每年的計(jì)劃，也要制定出每日和每周的計(jì)劃。此種說法：相信能就一定能

正確

錯(cuò)誤 勤勞的蜜蜂有糖吃

正確答案： 正確

√

第三篇：新任店長(zhǎng)管理技能提升培訓(xùn)

新任店長(zhǎng)管理技能提升培訓(xùn)

郜杰老師

課程背景：

是什么影響了贏利與擴(kuò)張?沒有優(yōu)秀的店長(zhǎng)，單店盈利能力徘徊不前？如何突破“分店易開，店長(zhǎng)難求”的尷尬局面？沒有優(yōu)秀的店長(zhǎng)，成為擴(kuò)張瓶頸，眼睜睜坐失市場(chǎng)良機(jī)？沒有培養(yǎng)店長(zhǎng)的方法，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)每況愈下？缺乏內(nèi)部的復(fù)制造血功能，傳幫帶經(jīng)驗(yàn)式復(fù)制，跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步？ 課程收益：

1.讓新任店長(zhǎng)快速進(jìn)入角色，從銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砣藛T 2.如何讓店員重復(fù)工作快樂執(zhí)行，打造開心樂業(yè)的店面團(tuán)隊(duì)？ 3.掌握店面日常營(yíng)運(yùn)管理，如何確保業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)？

4.如何有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力？ 5.系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷售管理方法 參訓(xùn)人員：

儲(chǔ)備店長(zhǎng)、新任店長(zhǎng)、優(yōu)秀店長(zhǎng)、樓層經(jīng)理等 課程大綱： 前言：

門店四項(xiàng)收入

第一講 由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)變 1.好“太太”：做好本職樹榜樣 2.好“媳婦”：上司職務(wù)代理人 3.好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績(jī)效 4.好“媽媽”：帶人帶心還帶性

第二講 店面“靈魂”人物店長(zhǎng)的“八大”角色 1.企業(yè)代理人 2.情報(bào)收集者 3.調(diào)整者 4.傳達(dá)者 5.指導(dǎo)者 6.管理者 7.保全者 8.活動(dòng)者

第三講：新任店長(zhǎng)的考核指標(biāo)分解與目標(biāo)設(shè)定 1.“一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？ 2.如何為導(dǎo)購(gòu)設(shè)定目標(biāo)，原則與四話術(shù) 3.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng) 4.銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理（1)店鋪業(yè)績(jī)關(guān)鍵圖分析

（2)銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成（3)如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量

（4)目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法（5)檢查力就是執(zhí)行力 5.服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)（1)店鋪之間評(píng)比、排名（2)店鋪內(nèi)部評(píng)比、排名 第四講：新任店長(zhǎng)的工作計(jì)劃與管理

1.營(yíng)業(yè)額計(jì)劃 2.商品計(jì)劃 3.采購(gòu)計(jì)劃 4.銷售促進(jìn)計(jì)劃 5.人員計(jì)劃 6.經(jīng)費(fèi)計(jì)劃

7.跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn) 第五講：打造激情快樂的店面團(tuán)隊(duì)

1.“快樂的員工”才能服務(wù)“快樂的顧客” 2.“快樂”就是“生產(chǎn)力” 3.店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法 4.如何激發(fā)歸屬感進(jìn)而減少流失率的方法？ 5.根本原因是 “工作中快樂不足” 6.店面團(tuán)隊(duì)規(guī)劃——規(guī)劃快樂 7.店面隊(duì)伍招聘——快樂招聘 第六講：提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧

1.維持他人的自信及自尊 2.維持建設(shè)性的人際互動(dòng) 3.激發(fā)部屬主動(dòng)的意愿 4.對(duì)事不對(duì)人 5.以身作則 第七講：收心法則六重點(diǎn)

1.發(fā)覺他人長(zhǎng)處

2.發(fā)揮人之長(zhǎng)，勿道人之短 3.不要一味采用投己所好的人 4.給予犯錯(cuò)的空間

5.充分信任，全權(quán)委托，PDCA循環(huán) 6.釋放光環(huán)

第八講：新任店長(zhǎng)的工作溝通技巧

1.如何有效溝通（1）有效溝通的法則（2）銷售溝通的目的（3）銷售溝通的三要素（4）銷售溝通上的黃金定律（5）如何通過溝通更快的成交（6）對(duì)上、中、下三級(jí)溝通

2、有效的傾聽與提問

（1）聽--拉近與顧客的關(guān)系（2）積極聆聽的技巧

（3）如何確認(rèn)顧客的問題和需求（4）“傾聽”的案例分析（5）怎么提問－情景分析

（6）靈活運(yùn)用開放式探問法和封閉式探問法（7）顧客更在意你怎么說（8）用顧客喜歡的方式去說

第九講：新任店長(zhǎng)如何有效激勵(lì)下屬——快樂執(zhí)行

1.開好早、晚、周、月銷售例會(huì) 2.“競(jìng)賽獎(jiǎng)金”如何設(shè)置？

3.讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！

4.獎(jiǎng)的驚天動(dòng)地，罰心驚肉跳！“競(jìng)賽獎(jiǎng)金”如何發(fā)放？ 5.物質(zhì)與精神雙豐收，不要?jiǎng)儕Z員工“數(shù)錢”的快樂！6.軟件——激勵(lì)模型(Pace模型）

P：企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？ A：讓店員時(shí)刻明確目標(biāo)的三大法寶是什么？ C：如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？ E：店長(zhǎng)的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵(lì)氛圍？

第四篇：藥店金牌店長(zhǎng)管理技能提升培訓(xùn)

第一部分：課程大綱

《藥店金牌店長(zhǎng)管理技能提升培訓(xùn)》

課程大綱

一、培訓(xùn)天數(shù)： 2天

二、培訓(xùn)對(duì)象： 資深店員、店長(zhǎng)、店經(jīng)理

三、培訓(xùn)背景：

藥店店長(zhǎng)自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技巧和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響藥店整體服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素。新店長(zhǎng)在上崗前，至少要接受三項(xiàng)培訓(xùn)和測(cè)試。

1、了解所在企業(yè)

要充分了解所在企業(yè)的歷史狀況、得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容，以及企業(yè)未來發(fā)展方向等。另外，藥品在市場(chǎng)上的行情、流通路徑等相關(guān)知識(shí)也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。

2、了解行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)及相關(guān)藥品知識(shí)

對(duì)企業(yè)與行業(yè)知識(shí)的充分了解，不僅可以增加藥店店長(zhǎng)對(duì)藥店的歸屬感，更可以增加導(dǎo)購(gòu)代表在銷售服務(wù)應(yīng)對(duì)時(shí)的信心。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，不僅要對(duì)行業(yè)過去和現(xiàn)在的狀況有所了解，還應(yīng)對(duì)行業(yè)的未來演變進(jìn)程、流行趨勢(shì)有所認(rèn)知；另外，與行業(yè)相關(guān)的一些常用術(shù)語(yǔ)，如藥品毛利率和回轉(zhuǎn)率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至一些管理上的術(shù)語(yǔ)，如5Ｓ、4Ｐ等詞匯，也要熟知。

3、熟悉競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

店長(zhǎng)應(yīng)隨時(shí)留意行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向（如銷售額、銷售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)情況等），并將這些情況及時(shí)向上層匯報(bào)。另外，對(duì)藥店內(nèi)ＰＯＰ、輔助銷售道具以及陳列雜器的吊、釘、掛、擺等作業(yè)技巧熟悉，不僅自己要多學(xué)習(xí)、多做練習(xí)，要帶找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

領(lǐng)店員這樣做，以期使藥品更富有價(jià)值感。除了上面這幾項(xiàng)以外，當(dāng)藥店需要舉辦促銷活動(dòng)

專注·專業(yè)·共贏

時(shí)，店長(zhǎng)要通過活動(dòng)前的培訓(xùn)，詳細(xì)了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法、藥品知識(shí)等細(xì)節(jié)；并帶領(lǐng)店員領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動(dòng)用具，以執(zhí)行好促銷活動(dòng)。

四、培訓(xùn)目的：

1、高尚的職業(yè)道德

優(yōu)秀的店長(zhǎng)必須具有高尚的經(jīng)營(yíng)道德、良好的個(gè)人品質(zhì)、強(qiáng)烈的責(zé)任感。嚴(yán)格遵守藥店經(jīng)營(yíng)規(guī)范和各項(xiàng)規(guī)章制度，隨時(shí)把自己置于店員監(jiān)督之下，以身作則，只有這樣才能具有凝聚力和號(hào)召力。

2、良好的個(gè)人信譽(yù)

店長(zhǎng)講話不能隨心所欲，要得體，有分寸，信守誠(chéng)諾。俗話說“言必行，行必果”。只有這樣才能對(duì)周圍的店員產(chǎn)生影響力，從而贏得店員的信任和好評(píng)。

3、積極的實(shí)干精神

在日常經(jīng)營(yíng)管理中，店長(zhǎng)要按照客觀規(guī)律辦事，用自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來搞好經(jīng)營(yíng)管理。當(dāng)藥店遇到困難時(shí)，店長(zhǎng)更應(yīng)發(fā)揮作用，帶領(lǐng)店員努力闖關(guān)，使藥店盡快走出困境。

4、較高的業(yè)務(wù)技能

俗話說，“打鐵先得自身硬”。藥店店長(zhǎng)必須努力學(xué)習(xí)、提高業(yè)務(wù)水平，只有業(yè)務(wù)技能過硬，店員才能佩服你、認(rèn)可你。店長(zhǎng)還應(yīng)尊重知識(shí)、尊重人才，對(duì)表現(xiàn)好的店員，要注意發(fā)揚(yáng)其優(yōu)點(diǎn)，而不能心胸狹隘，嫉妒和壓抑人才。

5、時(shí)刻有危機(jī)意識(shí)：

即時(shí)時(shí)刻刻有坐在火山口上的感覺。藥店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的空前激烈，企業(yè)發(fā)展的好壞，都直接影響到個(gè)人的生存與發(fā)展。如何利用有限的資源去尋求藥店最大的生存和發(fā)展空間，成為店長(zhǎng)苦苦思索的難題，因而在工作中必須有危機(jī)意識(shí)，不能有絲毫懈怠。

6、要有經(jīng)營(yíng)者意識(shí)：

專注·專業(yè)·共贏

開門迎客遇到各種各樣的麻煩事，店長(zhǎng)要從經(jīng)營(yíng)者的角度去考慮問題，擯棄本位思想，在自己能力范圍內(nèi)，一力承擔(dān)，趨利避害。

7、要有教練意識(shí)：

對(duì)店員，授之以“魚”不如授之以“漁”，教以方法和手段，比如商品陳列的方法、商品組合銷售的方法等，并訓(xùn)練其舉一反三的能力。有些新員工接待顧客時(shí)有恐懼心理，店長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)幫助他們消除這種恐懼心理。

8、要有超前意識(shí)：

對(duì)藥品市場(chǎng)銷售信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)手銷售動(dòng)態(tài)保持高度敏感性，及早準(zhǔn)備，并將信息反饋至總部，以備參考。

9、要有成功意識(shí)：

店長(zhǎng)乃一店之主，每天面臨著很多難題，很容易出現(xiàn)沮喪的心情，所以保持良好心態(tài)至關(guān)重要。須知，成功不僅靠過硬的本領(lǐng)、良好的態(tài)度或者人脈和機(jī)遇，更重要的是有堅(jiān)持和不服輸?shù)男膽B(tài)，即要堅(jiān)持不懈，不輕言放棄。

五、課程大綱：

第一單元：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策與零售業(yè)發(fā)展前景 藥品價(jià)格政策及未來走向 中國(guó)當(dāng)前 OTC 業(yè)態(tài)情況 藥店業(yè)態(tài)變化的 4 個(gè)階段 大流通與大連鎖的未來價(jià)值 08 年醫(yī)藥流通市場(chǎng)環(huán)境分析及展望

專注·專業(yè)·共贏

第二單元：自我藥療前景與消費(fèi)者期望 顧客分析

影響購(gòu)藥行為的因素

消費(fèi)者行為分析對(duì)連鎖藥店的啟示 消費(fèi)者對(duì)于藥店的期望 消費(fèi)者變化：價(jià)值觀的變革

第三單元：連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)學(xué)基礎(chǔ) 變化世界中的市場(chǎng)營(yíng)銷 產(chǎn)品導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向?qū)Ρ?/p>

第四單元：連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)與管理 連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)方針 現(xiàn)代零售藥店的經(jīng)營(yíng)模式 企業(yè)定位：我們提供什么商品？ 連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的特征

完善連鎖藥店內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的主要手段 藥店主要促銷類型 客戶為什么選擇我們？ 連鎖藥店的服務(wù)差異化

客類管理

專注·專業(yè)·共贏

賺錢藥店的八大關(guān)鍵

連鎖藥店經(jīng)營(yíng)中店長(zhǎng)該關(guān)心什么？ 連鎖門店制勝策略三十六計(jì) 連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)分享 店員培訓(xùn)檔案的建立及管理 小組討論

第五單元：連鎖藥店陳列與貨架管理的幾個(gè)重要技巧 陳列促銷的主要手段 藥店陳列管理中的幾個(gè)細(xì)節(jié) 管理貨架就是管理生意 貨架視覺效果與銷售分析 貨架上的價(jià)格標(biāo)簽 貨架上 POP 作用 貨架外陳列 特賣活動(dòng)卡

店內(nèi)陳列布置與顧客接受性 面向購(gòu)物者的貨架管理 貨架管理：品項(xiàng)陳列 主推品種生動(dòng)化的五大原則 主推品種生動(dòng)化圖例

小組討論

專注·專業(yè)·共贏

第六單元：連鎖藥店如何做好品類管理 何謂品類？

品類管理應(yīng)該做好以下幾件事 “品類管理”：工商合作新形式 “品類管理”之品規(guī)數(shù)量選擇原則

通過品種的優(yōu)化與選擇，節(jié)約貨架資源、庫(kù)存成本和資金占用成本資源 小組討論

第七單元：連鎖藥店如何提升盈利能力 連鎖藥店經(jīng)營(yíng)盈利模式分析圖 連鎖藥店當(dāng)前面臨的困難及解決建議 如何降低經(jīng)營(yíng)成本 連鎖藥店的提案式銷售創(chuàng)新 提案式銷售案例

自有品牌和高毛利品種對(duì)盈利的影響 如何提升“來客數(shù)” 如何提升“客單價(jià)” 坪效和人效

盈利，由“經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)”轉(zhuǎn)向“效應(yīng)利潤(rùn)” 如何運(yùn)作藥店經(jīng)營(yíng)的“效應(yīng)利潤(rùn)”（11條）

小組討論

專注·專業(yè)·共贏

第八單元：連鎖藥店如何與社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)博弈 如何與社區(qū)博弈（8 條建議）

第九單元：連鎖藥店如何與供貨商合作實(shí)現(xiàn)雙贏 與供貨商做好協(xié)議營(yíng)銷，獲得更多營(yíng)銷資源 與供貨商的雙贏合作案例分析

第十單元：連鎖藥店如何提升品牌形象 連鎖企業(yè)如何做好品牌建設(shè) 藥店品牌公益活動(dòng) 5 個(gè)案例

第十一單元：連鎖藥店經(jīng)營(yíng)成功案例分享

第十二單元：連鎖藥店的員工管理與激勵(lì) 店長(zhǎng)通病

團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 案例分析

提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的方法 團(tuán)隊(duì)士氣低落的因素 提高店員士氣的方法

留住優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員的技巧

專注·專業(yè)·共贏

小組討論

第二部分：講師背景介紹

北大、清華、復(fù)旦、人大總裁班特聘教授 美國(guó)《財(cái)富》、《哈佛商業(yè)評(píng)論》特約撰稿人 全球500強(qiáng)華人講師、亞太地區(qū)十大金牌講師 央視《對(duì)話》節(jié)目、日本NHK電視臺(tái)專訪嘉賓

曾任麻省理工學(xué)院國(guó)際研究中心訪問學(xué)者，現(xiàn)任交廣企業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)、中華領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院院長(zhǎng)與某上市公司獨(dú)立董事，多次接受美國(guó)CNN、英國(guó)BBC、日本NHK、韓國(guó)KBS、央視CCTV、臺(tái)灣東森電視、美國(guó)《財(cái)富》雜志、《時(shí)代周刊》、《哈佛商業(yè)評(píng)論》、人民日?qǐng)?bào)、新華日?qǐng)?bào)、上海日?qǐng)?bào)英文版、香港明報(bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、搜狐網(wǎng)、新浪網(wǎng)、新華網(wǎng)、和訊商學(xué)院、網(wǎng)易財(cái)經(jīng)、騰訊財(cái)經(jīng)、河南衛(wèi)視等各大媒體采訪，并作為多家專業(yè)媒體特約專欄作家，發(fā)表文章已達(dá)數(shù)百萬(wàn)字。

是企管研究三大家之一：長(zhǎng)期以來，由于缺乏市場(chǎng)規(guī)范，所以也造就了企管培訓(xùn)領(lǐng)域魚龍混雜?？刹还茉倩祀s，有這么三位大師，都是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的企管培訓(xùn)權(quán)威。他們是——東曾，曾仕強(qiáng)、西余，余世維、中譚，譚小芳。這個(gè)“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理應(yīng)用導(dǎo)師、國(guó)學(xué)管理智慧的集大成者——譚小芳老師。

在企管咨詢行業(yè)中首創(chuàng)“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的在職力與基層的執(zhí)行力。她踐行“強(qiáng)國(guó)必先強(qiáng)企，強(qiáng)企必先強(qiáng)人”的理念，20年間足跡遍布東南亞與國(guó)內(nèi)各地，幫助5000多家企業(yè)解決了管理難題，培養(yǎng)了100，000多名企業(yè)高管、8000多名管理顧問和培訓(xùn)師。的管理演說甚至影響到杰克?威爾奇、稻盛和夫、張瑞敏、柳傳志等商界領(lǐng)袖！她是“億萬(wàn)富翁學(xué)生”和“明星學(xué)生”、“高官學(xué)生”最多的老師，哈佛校長(zhǎng)、前加州州長(zhǎng)施瓦辛格，中國(guó)影視巨星陳道明、孫紅雷、斯琴高娃??都聆聽過她的培訓(xùn)課程，并強(qiáng)力推薦她！

拒絕空洞言教，用結(jié)果證明所說的一切，講自己所做，做自己所講。她在全亞洲開設(shè)各類公開課2000多場(chǎng)，受訓(xùn)人員達(dá)50萬(wàn)多人，受訓(xùn)企業(yè)都得到極大改變，全面業(yè)績(jī)提升30%專注·專業(yè)·共贏—200%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界500強(qiáng)企業(yè)中超過300家接受過她的訓(xùn)練，進(jìn)一步證明與奠定了譚老師在經(jīng)管領(lǐng)域的卓絕地位。

授課方式：

復(fù)合式而非單一化，定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化；

顧問式而非簡(jiǎn)單化，經(jīng)營(yíng)的眼光全球化；

深?yuàn)W的理論通俗化，零散的問題系統(tǒng)化；

枯燥的文字圖象化，演講的表達(dá)本地化；

學(xué)員評(píng)價(jià)：

譚老師的“名”，如雷貫耳！

譚老師的“課”，震憾心靈！

你不知道如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，找余世維！

你還不知道如何做一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，找譚小芳！

譚教授不愧是明星講師；也是我們重復(fù)邀請(qǐng)最多的講師!譚小芳老師授課深入淺出，生動(dòng)幽默，學(xué)到了很多，謝謝！

一家企業(yè)邀請(qǐng)譚老師授課多達(dá)20場(chǎng)次，被譽(yù)為“回頭率”最高的老師！

課程活躍，總結(jié)及時(shí)，對(duì)工作有很大幫助！課程形式新穎，培訓(xùn)很有激情很有感染力!譚教授的講座化繁從簡(jiǎn)，復(fù)元還真，既有品茗之愜意，又有頓悟之快感。課余讓人不禁感嘆：道亦可道！

專注·專業(yè)·共贏

希望更多的企業(yè)家能從譚小芳女士的課程中受益?！敖?jīng)營(yíng)之圣”稻盛和夫

譚小芳老師的課程內(nèi)容精彩紛呈，直令人“耳”不暇接！——中移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙

感謝譚老師給我們提供了靜心的機(jī)會(huì)，在真實(shí)的案例、生動(dòng)的故事中，幫我們體會(huì)大道至簡(jiǎn)的從商哲學(xué)?！屑Z集團(tuán)董事長(zhǎng)寧高寧

企管名家譚小芳——見解獨(dú)到，對(duì)很多事物的理解非常獨(dú)到、非常有智慧。聽她的課，會(huì)助你“四兩撥千斤”，跨越一切障礙?！鴤髦?/p>

管理是一件很繁瑣、復(fù)雜的事兒，而譚老師善于用巧妙方式進(jìn)行思想引導(dǎo)，使管理變得簡(jiǎn)單，希望她贏得更多、更忠誠(chéng)的“企業(yè)粉絲”?！耸?/p>

不管你是經(jīng)營(yíng)什么行業(yè)的，只要你是某企業(yè)的領(lǐng)袖，我都希望你能比你的對(duì)手早一天了解譚教授的培訓(xùn)內(nèi)容，因?yàn)閷?duì)手一旦比你早一天擁有，將成為你最大的遺憾。——馬 云

全國(guó)各地已經(jīng)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的省部級(jí)、地市司廳局級(jí)和縣處級(jí)政府官員、大型國(guó)企和民企老總、職業(yè)經(jīng)理人聽過或正在聽譚小芳教授的企管課程，現(xiàn)在輪到你了！擁有太多“第一頭銜”的她，以嚴(yán)謹(jǐn)、創(chuàng)新的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)、果斷、干練的個(gè)人風(fēng)格和優(yōu)雅、獨(dú)特的時(shí)尚品味，被人稱為“企管界的可可香奈兒”。

《策動(dòng)旅游》 《影響力博弈》

《博弈領(lǐng)導(dǎo)力》 《超實(shí)用管理學(xué)》 《超實(shí)用金融學(xué)》 《超實(shí)用經(jīng)濟(jì)學(xué)》 《忠誠(chéng)來自孝經(jīng)》 《弟子規(guī)企業(yè)讀本》 《領(lǐng)導(dǎo)都是講故事高手》 《每天學(xué)點(diǎn)社交心里策略》 《受用一生的22堂人情世故課》 《帶隊(duì)伍：卓越領(lǐng)導(dǎo)力的九項(xiàng)修煉》 《帶隊(duì)伍：新經(jīng)理進(jìn)階的七堂必修課》 《只有過不去的心情，沒有過不去的事情》

專注·專業(yè)·共贏

電信通信：

全球通VIP大講堂、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)總部、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、山東移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、永州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、長(zhǎng)沙聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江聯(lián)通、山西聯(lián)通、河南網(wǎng)通、上海聯(lián)通、陜西電信、河北石家莊電信、河南電信、湖北電信、烏魯木齊移動(dòng)、廣州京信通信、廣西玉林移動(dòng)、呼倫貝爾移動(dòng)、深圳金立通信、四川廣電網(wǎng)絡(luò)、廣東湛江移動(dòng)、中國(guó)移動(dòng)太原分公司??

金融銀行：

吉林銀行、蘇州招商銀行、四川宜賓商業(yè)銀行、渭南建行、鄭州工商銀行、鄭州中國(guó)銀行、南京農(nóng)業(yè)銀行、天津華夏銀行、重慶建行、太原建行、長(zhǎng)治農(nóng)行、東莞招商銀行、深圳發(fā)展專注·專業(yè)·共贏 銀行、西安交行、蘭州中國(guó)銀行、杭州西南證券、昆明商行、四川省工商銀行、昆明民生銀行、福州興業(yè)銀行、秦皇島商業(yè)銀行、北京農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)行、青島建行、溫州銀行、溫州工商銀行、福州海峽銀行、韓城建行、聊城郵政、遼寧葫蘆島銀行、遼寧盤錦工商銀行、大同商業(yè)銀行、湖北鄖西郵政、興業(yè)國(guó)際信托、廣州郵政、北京郵政、北京浙商銀行、濟(jì)南齊魯證券、棗莊建設(shè)銀行、河北省銀行唐山分行、江蘇阜寧農(nóng)合行、福州甌海農(nóng)村合作銀行、中國(guó)人壽、平安財(cái)險(xiǎn)、永誠(chéng)保險(xiǎn)、西安市經(jīng)濟(jì)技術(shù)投資擔(dān)保公司、杭州西南證券、昌潤(rùn)投資擔(dān)保、南京高新風(fēng)投、浙江新縱橫投資有限公司、廣東郵政、山東郵政、泰康企業(yè)大學(xué)、中國(guó)銀行常州分行、上海華安基金有限公司、北京興業(yè)銀行、昆侖銀行、西安建行??

醫(yī)藥醫(yī)療：

藥房網(wǎng)、百姓苑醫(yī)藥超市、香港瑪麗醫(yī)院、河南省人民醫(yī)院、張仲景大藥房、大慶油田總醫(yī)院、浙江余姚人民醫(yī)院、空軍總醫(yī)院、廣東省人民醫(yī)院、北京博野醫(yī)院、北京同仁醫(yī)院、第一軍醫(yī)大學(xué)上海肝膽外科醫(yī)院、仟禧堂醫(yī)藥、健康人大藥房、杭州蕭山中醫(yī)骨傷科醫(yī)院、重慶婦幼保健醫(yī)院、韓國(guó)江南醫(yī)院、武漢陽(yáng)邏中心醫(yī)院、山東濰坊中心醫(yī)院、廣東佛山中醫(yī)院、澳賓國(guó)際美容院、鄭州集美整形醫(yī)院、林州人民醫(yī)院、廊坊人民醫(yī)院、山東淄博蓮池醫(yī)院、濟(jì)南兒童醫(yī)院、寧波慈溪第三人民醫(yī)院、撫順市礦務(wù)局總醫(yī)院、上海羅氏制藥集團(tuán)、中國(guó)人民解放軍第62醫(yī)院、開封市中醫(yī)院、遼寧本溪藥都集團(tuán)、鄭州中心醫(yī)院、石家莊以嶺藥業(yè)集團(tuán)、北京航天中心醫(yī)院、洛陽(yáng)三院??

建筑地產(chǎn)：

河南建業(yè)、河南中建七局、深圳世紀(jì)星源、深圳中建七局、河南中建三局、海南海灣置業(yè)、浙江恒基房地產(chǎn)、昆明江東地產(chǎn)、銀海地產(chǎn)、宜居地產(chǎn)、SOHO中國(guó)、上海中星集團(tuán)、陜西華夏實(shí)業(yè)、江西中江地產(chǎn)、沈陽(yáng)銀基發(fā)展、長(zhǎng)春經(jīng)開集團(tuán)、海信地產(chǎn)、太原恒大地產(chǎn)、武漢寶安地產(chǎn)、威建集團(tuán)、威海泰浩集團(tuán)、南通工泰集團(tuán)、海南英大房地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、成都藍(lán)光集團(tuán)、湖南金鷹建設(shè)集團(tuán)、北京中建六局、北京綠宸房地產(chǎn)??

電力能源：

中國(guó)航天一院、國(guó)家電網(wǎng)運(yùn)行宜昌分公司、國(guó)家電網(wǎng)運(yùn)行上海分公司、遼寧營(yíng)口國(guó)家電網(wǎng)、廣州南方石化、河南電力集團(tuán)、中孚實(shí)業(yè)、首陽(yáng)山電廠、深圳中海石油、洛陽(yáng)新安煤礦、吉專注·專業(yè)·共贏 林白山發(fā)電廠、天津電力公司、貴州煤電集團(tuán)、太原霍州煤電集團(tuán)、寧夏中青旅礦業(yè)集團(tuán)、銅川陜煤化集團(tuán)、山東鋁業(yè)集團(tuán)、青海西寧電力公司、內(nèi)蒙包頭鋁業(yè)集團(tuán)、中國(guó)石化天津分公司、中原油田、黑龍江黑龍礦業(yè)集團(tuán)、吉林鋼鐵、石家莊新天綠色能源有限公司??

服裝服飾：

韓國(guó)SK集團(tuán)、常熟金伯利鉆石、太原鄂爾多斯、麗婭達(dá)、李寧、銅牛、三槍、宜而爽、恒源祥、中國(guó)服裝網(wǎng)、波司登、隆慶祥、以純、揚(yáng)州寶億制鞋、上海服裝集團(tuán)、優(yōu)倍服飾、鄭州金童謠服裝、眾鑫制衣北京服裝公司、北京服裝網(wǎng)、滕氏、愛慕、婷美、派克蘭帝、廣州今生寶貝服飾、馬克張時(shí)尚女裝??

家居建材: 紫荊山百貨大樓、大商新瑪特、東方國(guó)際家居公司、深圳好百年、廣州聯(lián)邦家居、廣東集一家居建材、武漢家裝網(wǎng)、洛陽(yáng)歐亞達(dá)家居建材、北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、圣象集團(tuán)、北京紅星美凱龍、山東吉祥裝飾建材、新家園建材家居、上海相品家居、寧波億家居建材、武漢格林裝飾、浙江亞廈裝飾股份公司??

IT行業(yè)：

惠普商學(xué)院、用友大學(xué)、三星電器、阿里巴巴、IBM中國(guó)渠道大學(xué)、北大方正、中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、實(shí)達(dá)電腦、武漢長(zhǎng)城、聯(lián)想電腦、上海聯(lián)想、松下電器（北京總部）、鄭州舜利計(jì)算機(jī)科技、北京點(diǎn)睛伯樂信息公司、成都啟動(dòng)優(yōu)勢(shì)科技??

旅游行業(yè)：

河南旅游局、山東東平縣政府、山東蓬達(dá)集團(tuán)、攜程旅游網(wǎng)、中州快捷、大河錦江、中國(guó)國(guó)際旅行社、洛陽(yáng)小浪底風(fēng)景區(qū)、春秋航空、北京市旅游局、白云山景區(qū)、橫店集團(tuán)、武當(dāng)山太極湖集團(tuán)、深圳華僑城、武漢華僑城、山東東平旅游局、新疆德力西旅客運(yùn)輸集團(tuán)、海航集團(tuán)、北京凱撒國(guó)旅、云南世博旅游集團(tuán)??

政府學(xué)校:

聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織、香港大學(xué)、澳門大學(xué)、國(guó)立臺(tái)灣大學(xué)、新加坡國(guó)立大學(xué)、馬來西亞理工大學(xué)、清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、人民大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、溫州大學(xué)、齊專注·專業(yè)·共贏 魯大學(xué)、武漢大學(xué)、西安交大、成都西南交大、哈爾濱理工大學(xué)、黑龍江大學(xué)、東北農(nóng)業(yè)大學(xué)、上海國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院、國(guó)家核安全局、海關(guān)總署、發(fā)改委、國(guó)資委、總政治部、總后勤部、廣東省財(cái)政廳、廣東省肇慶市委組織部、河北衡水市政府、石景山政府采購(gòu)中心、上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)、天津?yàn)I海衛(wèi)生局、襄陽(yáng)市政府、新密地稅局、上海閘北彭浦經(jīng)濟(jì)城、重慶教科院、中國(guó)高級(jí)公務(wù)員培訓(xùn)中心、廣東佛山市順德區(qū)機(jī)關(guān)事務(wù)管理局、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)培訓(xùn)中心、云南紅河州國(guó)家稅務(wù)局干部培訓(xùn)中心、正大企業(yè)大學(xué)??

電器機(jī)械：

GE克勞頓學(xué)院、國(guó)美電器、西門子管理學(xué)院、宇通客車、九陽(yáng)豆?jié){機(jī)、濟(jì)南二機(jī)床、上海金泰機(jī)械公司、摩托羅拉大學(xué)、大連成大鋼鐵貿(mào)易、津西鋼鐵集團(tuán)、海爾大學(xué)、上海光華愛而美特儀器有限公司、河南金龍路橋機(jī)械有限公司、南昌恒天動(dòng)力集團(tuán)??

食品商貿(mào)：

中糧集團(tuán)、四川瀘州老窖、新鄭卷煙、河南思念食品、北京燕京啤酒、浙江安吉煙草公司、泰州煙草、山西煙草、山東臨沂金鑼集團(tuán)、河北承德百樂商貿(mào)、日照日百商業(yè)有限公司、海南文昌瓊島食品、康師傅控股有限公司、中國(guó)食品科技網(wǎng)、娃哈哈集團(tuán)、山東兄弟食品、馬鞍山華海食品商貿(mào)、深圳市大共發(fā)食品、蘇州鼎中食品貿(mào)易??

其他行業(yè)：

芬蘭卡泰克汽車美容集團(tuán)、北京新華書店、宇通客車、北京敬業(yè)集團(tuán)、青島海信集團(tuán)、揚(yáng)州中理國(guó)際、浙江佳寶控股集團(tuán)、蘇州丁家宜、合肥春天物流、北京海豐寶物流、東莞風(fēng)神物流、遼寧沈陽(yáng)地鐵、廣州城市英雄、北京首開集團(tuán)、福建漳州傲農(nóng)牧業(yè)集團(tuán)、武漢千里馬集團(tuán)、香港華新國(guó)際美容公司、意大利集團(tuán)高利爾天津分公司、蘇州亨通集團(tuán)、陜西銅川銅富物業(yè)公司、河北肅寧庫(kù)氏皮草集團(tuán)、浙江天德股份有限公司、深圳地稅局、校妝網(wǎng)、企建教育、廣州愛嬰島??

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第五篇：銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能提升

銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 2010年10月23-24日 上 海

2010年11月06-07日 深 圳

2010年11月20-21日 北 京

…………………………………………………………………………………………………… 如果不想收到郵件，請(qǐng)發(fā)Tuidin001@126.com主題“退訂”，你將不再收到我們郵件，謝謝！…………………………………………………………………………………………………… 舉 辦 單 位：希格瑪管理培訓(xùn)網(wǎng)www.xgmpx.c o m

（本課程可入駐企業(yè)提供內(nèi)部培訓(xùn),效果更佳）

適 合 對(duì) 象：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等； 學(xué)習(xí)費(fèi) 用：2800/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）

全國(guó)咨詢電話（免長(zhǎng)途費(fèi)）： 4006891898

深圳電話:0755--82121728

上海電話：0 2 1--51028491

北京電話：0 1 0--51669582Q Q咨詢報(bào)名：413904638

……………………………………………………………………………………………………

【課-程-介-紹】

突如其來的一場(chǎng)金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場(chǎng)陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級(jí)”企業(yè)也無(wú)一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪?，?yán)冬料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年。“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

【學(xué)-習(xí)-內(nèi)-容】：

第1部分：《區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

一、前言

營(yíng)銷工作的核心是什么

二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析

1、市場(chǎng)潛力評(píng)估

① 消費(fèi)者狀況分析

② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

③ 行業(yè)分析

④ 企業(yè)自身資源分析

2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖 ① 分析現(xiàn)狀② 設(shè)定目標(biāo) ③ 制作銷售地圖④ 市場(chǎng)細(xì)分化

⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”→ 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持

1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng) ① “造勢(shì)”進(jìn)入② “攻勢(shì)”進(jìn)入③ “順勢(shì)”進(jìn)入 ④ “逆勢(shì)”進(jìn)入 ⑤ 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略

2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略 ① 以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略 ② 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ③ 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ④ 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略

四、區(qū)域市場(chǎng)的渠道攻略

1、產(chǎn)品銷售的途徑

2、渠道的種類

3、經(jīng)銷商的選擇

4、經(jīng)銷商的考評(píng)與管理

5、不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理

6、直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理

7、渠道銷售隊(duì)伍的管理

8、思考---

經(jīng)銷商越大越好？越多越好？

五、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的建立

1、團(tuán)隊(duì)的組成2、如何成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

3、高效團(tuán)隊(duì)的特征

4、銷售隊(duì)伍的甄選

5、銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理

6、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)

第2部分：區(qū)域銷售的大客戶開發(fā)與維護(hù) 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 → 什么是大客戶 → 大客戶是如何形成的 → 為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理 → 大客戶管理發(fā)展模型及階段 → 區(qū)域運(yùn)作模型

第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：

一．知己知彼 1.我們銷售的是什么 2.我們的優(yōu)勢(shì)是什么 3．我們的不足是什么 4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5.客戶是誰(shuí)

6.客戶為何會(huì)選擇我們 二．不戰(zhàn)而勝

1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) 3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第二章 針對(duì)不同客戶的銷售模式 一.營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1.創(chuàng)新思維的建立

2.側(cè)重成本控制的銷售模式 3.注重雙贏的營(yíng)銷模式 4.看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式 5.突出客戶感受的營(yíng)銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1.客戶的潛在需求規(guī)模 2.客戶的采購(gòu)成本 3.客戶的決策者 4.客戶的采購(gòu)時(shí)期 5.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 6.客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣 7.客戶的真實(shí)需求 8.我們?nèi)绾螡M足客戶

第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略 一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 二.什么是SPIN提問方式 三.封閉式提問和開放式提問 四.如何起用SPIN提問 五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 三.再次拜訪的程序： 四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 五.要善于聆聽客戶說話 1.多聽少說的好處 2.多說少聽的危害： 3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法 1.客戶需求的層次 2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致 二.處理好內(nèi)部銷售問題 三.FAB方法的運(yùn)用 四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng) 1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 2.保持洽談的友好氣氛 3.講求誠(chéng)信，說到做到 4.控制洽談方向 5.選擇合適時(shí)機(jī) 6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 七.使用適于客戶的語(yǔ)言交談 1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ) 2.使用買主易懂的語(yǔ)言 3.與買主語(yǔ)言同步調(diào) 4.少用產(chǎn)品代號(hào)

5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶 第六章 排除妨礙的有效法則 一.對(duì)待障礙的態(tài)度 二.障礙的種類

三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙 四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 二.四種服務(wù)類型分析

三.如何處理客戶的抱怨和投訴 1.客戶投訴的內(nèi)容

2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一.時(shí)間分配管理

二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

【授課講師】

鮑英凱 老 師北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。已開設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目:《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

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