第一篇：中國移動銷售經(jīng)理技能提升培訓心得

中國移動銷售經(jīng)理技能提升培訓心得

上周公司專門請了銷售培訓團隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個人能力與素質(zhì)的機會。此次培訓主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)。

二、共贏目標

這次培訓給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關(guān)系。

顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動力

作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

四、注重團隊建設(shè)

公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和

專業(yè)素質(zhì)。公司這次通過聘請專業(yè)的培訓隊伍對員工進行了系統(tǒng)的培訓，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

通過這為期三天培訓是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。

參加人員：

日期：2011年10月11日

第二篇：大堂經(jīng)理主動服務(wù)與銷售技能提升專題培訓心得

大堂經(jīng)理主動服務(wù)與銷售技能提升專題培訓心得 作為一名入行不久的新職員，我有幸參加了2月6日至7日在市分行舉辦的大堂經(jīng)理主動服務(wù)與銷售技能提升專題培訓。在短短的兩天時間，領(lǐng)航財富管理金融教育培訓中心的老師以他們?nèi)轿?、個性化、有實效的專業(yè)培訓為我們獻上豐富的“培訓大餐”，而他們的熱情敬業(yè)的精神也深深感動著我。他們竭心盡力地把盡可能多的知識和理念傳授給每一位學員，像一條滔滔的江河為我們傾注，雖然我們的杯子很小，但這足以讓我們回味良久，受益非淺。

隨著市場競爭不斷激烈，我們銀行業(yè)更加注重內(nèi)部管理及個人素養(yǎng)的訓練。農(nóng)行實施網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，制定的“贏在大堂”策略就是要求網(wǎng)點工作人員從規(guī)范自身出發(fā)，提高客戶滿意度和忠誠度，從而提高網(wǎng)點銷售量。轉(zhuǎn)型的兩點目標中都有賴于大堂經(jīng)理素質(zhì)的大幅提高。因此，大堂經(jīng)理的角色定位極需我們重新認識和重視。大堂經(jīng)理應(yīng)由過去的導儲員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砺毮芎蜖I銷職能兼并的人才。領(lǐng)航財富管理金融教育培訓中心結(jié)合企業(yè)的實際情況，經(jīng)過不斷的探索與研究，創(chuàng)建出一整套適應(yīng)農(nóng)行需求的、規(guī)范的、專業(yè)的、具有獨特的教學風格的課程。雖然大大小小接受過多次培訓，但這次的培訓方式卻讓我們耳目一新，這次培訓，內(nèi)容包括：個人形象塑造、個人規(guī)范行為訓練、人生好習慣訓練、執(zhí)行力訓練、營銷技巧訓練、溝通技巧訓練、客戶服務(wù)技巧訓練、挑戰(zhàn)自我心態(tài)訓練等等，雖然看起來這么多，但實際上每一項之間都密不可分，互相關(guān)聯(lián)?？梢哉f，老師是把所有培訓內(nèi)容既融會貫通，又把他們具體量化，使我們在不知不覺中就掌握了要

領(lǐng)。我們在老師組織的多樣性活動中，也切實感受到了一個團隊凝聚力的重要性。通過此次培訓是我更深刻意識到服務(wù)質(zhì)量的重要性，同時也許學習到了許多產(chǎn)品營銷時的技巧。

培訓第一天，來自臺灣的老師以同相星座這一新穎的方式將我們57位學員分為五個小組，并確立了隊名，隊訓，隊行，使互不相識的學員在短短的時間內(nèi)形成團隊。在學習過程中老師為我們提出優(yōu)秀大堂經(jīng)理所應(yīng)具備的條件：親和力；非常了解所銷售產(chǎn)品的特色；具備讓客戶依賴的專業(yè)信心；以客戶能了解的方法來介紹產(chǎn)品內(nèi)容；對任何購買后的可能變化詳加說明；以較長遠的眼光為客戶咨詢和解決問題；信守承諾且誠實不欺，并用互動的方式逐一分析解釋教學。課上老師列舉出幾個重要數(shù)據(jù)：1個負面印象需要12個正面印象挽回；一般而言會有4%的顧客會抱怨；當抱怨產(chǎn)生時會告訴12個人；抱怨被圓滿解決時會轉(zhuǎn)告5個人；開發(fā)一個新客戶是維系一個老客戶的6倍；把抱怨處理好會有80%的人再回頭。簡單的數(shù)字令我大為驚嘆，我意識到對客戶而言，銀行不再是只有點鈔票而已，唯有服務(wù)能讓銀行分出高下，服務(wù)質(zhì)量的提升是贏在未來的關(guān)鍵。

課上老師還為我們講解了許多營銷服務(wù)過程的實戰(zhàn)策略，如何注重溝通禮儀，推薦產(chǎn)品，巧用成交策略，巧用報價方法等。一些生動有趣的小故事，使我們茅塞頓開。在情景演練環(huán)節(jié)中，各小組表演了大堂經(jīng)理日常工作的各種情節(jié)故事，表演完后學員爭相點評，指出優(yōu)點與不足。臺上臺下，一片火熱，大家爭先恐后傳遞著智慧與經(jīng)驗的火花。

服務(wù)既是偉大而高尚的，又是普通而平凡的。不論在何種崗位，擔負何種職務(wù)，都是在以不同的形式為客戶服務(wù)，都會得到承認與尊重。工作并不都是轟轟烈烈，平凡不是平庸，踏實不是無能。只要干一行、愛一行、鉆一行，全心全意為客戶提供好的服務(wù)，定能取得優(yōu)異的成績。兩天的培訓，為我留下了很多值得回味的片段，而這也讓我有了更強勁的工作動力，我把這兩天視為2010年伊始農(nóng)行給我的最佳禮物。

中北支行營業(yè)室 李娟2010年2月23日

第三篇：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能提升

銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)訓練 2010年10月23-24日 上 海

2010年11月06-07日 深 圳

2010年11月20-21日 北 京

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（本課程可入駐企業(yè)提供內(nèi)部培訓,效果更佳）

適 合 對 象：總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等； 學習費 用：2800/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）

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【課-程-介-紹】

突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟復蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。如何提高自身的領(lǐng)導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)。

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

【學-習-內(nèi)-容】：

第1部分：《區(qū)域市場的營銷策略與團隊建設(shè)》

一、前言

營銷工作的核心是什么

二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析

1、市場潛力評估

① 消費者狀況分析

② 競爭狀況分析

③ 行業(yè)分析

④ 企業(yè)自身資源分析

2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖 ① 分析現(xiàn)狀② 設(shè)定目標 ③ 制作銷售地圖④ 市場細分化

⑤ 采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”→ 對付競爭者

三、區(qū)域市場擴張與保持

1、快速進入?yún)^(qū)域市場 ① “造勢”進入② “攻勢”進入③ “順勢”進入 ④ “逆勢”進入 ⑤ 區(qū)域市場核心攻略

2、區(qū)域市場擴張策略 ① 以價格為主導的擠占策略 ② 以廣告為主導的擠占策略 ③ 以渠道為主導的擠占策略 ④ 以服務(wù)為主導的擠占策略

四、區(qū)域市場的渠道攻略

1、產(chǎn)品銷售的途徑

2、渠道的種類

3、經(jīng)銷商的選擇

4、經(jīng)銷商的考評與管理

5、不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理

6、直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理

7、渠道銷售隊伍的管理

8、思考---

經(jīng)銷商越大越好？越多越好？

五、區(qū)域銷售團隊的建立

1、團隊的組成2、如何成為一名優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導

3、高效團隊的特征

4、銷售隊伍的甄選

5、銷售隊伍的績效管理

6、銷售隊伍的激勵

第2部分：區(qū)域銷售的大客戶開發(fā)與維護 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 → 什么是大客戶 → 大客戶是如何形成的 → 為什么要對大客戶進行管理 → 大客戶管理發(fā)展模型及階段 → 區(qū)域運作模型

第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：

一．知己知彼 1.我們銷售的是什么 2.我們的優(yōu)勢是什么 3．我們的不足是什么 4．誰是競爭對手 5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們 二．不戰(zhàn)而勝

1.三種不同層次的競爭 2.三種不同方式的競爭 3.整合資源，確立優(yōu)勢4.鎖定目標，不戰(zhàn)而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式 一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1.創(chuàng)新思維的建立

2.側(cè)重成本控制的銷售模式 3.注重雙贏的營銷模式 4.看重長期合作的營銷模式 5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1.客戶的潛在需求規(guī)模 2.客戶的采購成本 3.客戶的決策者 4.客戶的采購時期 5.我們的競爭對手 6.客戶的特點及習慣 7.客戶的真實需求 8.我們?nèi)绾螡M足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略 一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 二.什么是SPIN提問方式 三.封閉式提問和開放式提問 四.如何起用SPIN提問 五.SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應(yīng)注意的事項： 三.再次拜訪的程序： 四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 五.要善于聆聽客戶說話 1.多聽少說的好處 2.多說少聽的危害： 3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法 1.客戶需求的層次 2.目標客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 4.挖掘決策人員個人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 二.處理好內(nèi)部銷售問題 三.FAB方法的運用 四.推薦商品時的注意事項 1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 2.保持洽談的友好氣氛 3.講求誠信，說到做到 4.控制洽談方向 5.選擇合適時機 6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境 五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 七.使用適于客戶的語言交談 1.多用簡短的詞語 2.使用買主易懂的語言 3.與買主語言同步調(diào) 4.少用產(chǎn)品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶 第六章 排除妨礙的有效法則 一.對待障礙的態(tài)度 二.障礙的種類

三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙 四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 二.四種服務(wù)類型分析

三.如何處理客戶的抱怨和投訴 1.客戶投訴的內(nèi)容

2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 2．自我領(lǐng)導的修煉 3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導的修煉 5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

【授課講師】

鮑英凱 老 師北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓項目:《職業(yè)經(jīng)理人資格認證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

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報 名 表（此 表 復 制 有 效）

傳真報名回執(zhí)：0755-82121869021-60917709010-58857412

好的!我確認參 加 希格瑪管理培網(wǎng)舉辦的“銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)訓練”，請?zhí)钔咨w章后傳真至主辦單位，將收到我們的確認函回執(zhí)及會議地點路線圖。公 司 名 稱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿聯(lián) 系 人：＿＿＿＿＿＿＿＿電 話：＿＿＿＿＿＿＿傳 真：＿＿＿＿＿＿＿ 移 動 電 話：＿＿＿＿＿＿＿電 子 郵 箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 參 加 人 數(shù)：＿＿＿＿＿＿＿人 費用總計：＿＿＿＿元

參 會 人：＿＿＿＿＿＿＿職 務(wù)：＿＿＿＿＿＿＿手 機：＿＿＿＿＿＿＿＿ 參 會 人：＿＿＿＿＿＿＿職 務(wù)：＿＿＿＿＿＿＿手 機：：＿＿＿＿＿＿＿＿ 參 會 人：＿＿＿＿＿＿＿職 務(wù)：＿＿＿＿＿＿＿手 機：：＿＿＿＿＿＿＿＿ 參 會 人：＿＿＿＿＿＿＿職 務(wù)：＿＿＿＿＿＿＿手 機：：＿＿＿＿＿＿＿＿ 付 款 方 式：（請選擇打鉤）□

1、現(xiàn) 金□

2、電 匯□

3、轉(zhuǎn) 帳培 訓 地 點：（請選擇打鉤）□

1、上 海□

2、深 圳□

3、北 京

第四篇：銷售技能培訓心得

銷售培訓心得

上周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓，主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認真、堅持、積極、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標準，能靈活運用,提高成交率；通過銷售技巧和服務(wù)細節(jié)的把握與實踐,提升品牌形象與銷售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

再次，詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業(yè)知識的學習，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價

格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業(yè)知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應(yīng)該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。

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2012年11月30日

第五篇：3G體驗式銷售技能提升訓練營培訓心得

3G體驗式銷售技能提升訓練營培訓心得

安陽縣分公司杜晶晶

市公司3G體驗式銷售技能培訓已經(jīng)結(jié)束十天了，然而培訓課上的歡聲、笑語、講師的精彩卻久久縈繞在心頭，培訓課上留下的問題、思考一直在回味，每每將培訓課的經(jīng)驗運用到工作中，都別有另一番體會。

此次市公司組織的，由省公司培訓中心李羽升老師講授的“3G體驗式銷售技能培訓”是一次全新意義上的培訓，完全不同于以往對各級員工的業(yè)務(wù)培訓學習，這次的培訓則專注于如何接觸客戶、如何獲得客戶的認同、如何挖掘客戶的潛在需求、如何激發(fā)客戶的需求欲望、如何報價及談判、如何與客戶從陌生人到忠誠客戶等一系列對于我們急需解決而又不知道怎么解決的難題。如果把業(yè)務(wù)知識的專業(yè)素養(yǎng)比作我們的右腿，那么營銷技巧則是我們的左腿，雙腿健全永遠比發(fā)達的單腿能走的更遠、走的更健康。

早就聽說過體驗式營銷，卻不曾有機會體驗。這次有機會參與本次培訓課程，感謝市公司黨委及各級組織部門，給了我人生提高的一次寶貴的機會，三天的課程安排，思路清晰，結(jié)構(gòu)嚴謹，循序漸進。不同于一般的課程從理論介紹入手，一開課，從做人的喜悅心、同理心、包容心、贊美心和愛心“五心理論”和思考力、行動力和表達力“三力營銷過程要素”,由“五心”和“三力”過程理論將所有學員帶入情景，總結(jié)優(yōu)點，暴露缺點，營造全員參與的學習模式。資深授課李羽升老師的開課方式給了所有學員們一個全新的概念，猶如沐浴

于夏日雨后竹林般清晰。第一天的客戶專注于如何尋找客戶，從體驗營銷的本質(zhì)和意義到如何與客戶進行第一次接觸以及如何開場，給了我們對于體驗式營銷的重新的認識。

第二天的課程是所有課程中學員們最期待的，也是對學員們最有幫助的，因為講授的是在營銷過程中遇到的最多的情況—客戶需求訪談與診斷?！盁o章可循、無話可說、推銷太急”，一開始，授課老師就道出了所有學員最容易碰到的障礙，在此基礎(chǔ)上得情景模擬演練，則不再有心理上的壓力，也因此暴露出了學員們最常見的弊病?！绑w驗營銷四步法和八步流程”、“體驗營銷6E組合框架”等幾大有效工具再一次讓所有學員找到了通向成功法門的鑰匙，而按此“良方”模擬拜訪過程則由觀摩學員們最熱烈的掌聲證明了它的實效性。

伴隨一個新問題得解決，又神圣一個新的問題。如何與性格各異的人打交道，這是所有營銷人員在內(nèi)部培訓中都不曾接觸到的課題，也是所有客戶經(jīng)理都不曾思考的問題，因為我們更多的關(guān)注于再業(yè)務(wù)本身、產(chǎn)品本身，我們幾乎不會去找別的客觀原因?！百澝?、關(guān)懷、求教、求同、好奇”五步主動接近話術(shù)理論的講解再一次顛覆了對營銷人員腦中固有的傳統(tǒng)思維，開闊了所有學員們的視野。這原本是一堂比較枯燥的課程，更多的是講授，無法創(chuàng)造互動交流的情境，更無法就人物性格進行現(xiàn)場模擬，但本次課題事關(guān)每一個學員，不僅是工作方面的，還有生活情感方面的。如何將這一課題上好，將這一內(nèi)容將頭，再一次考驗了培訓提供方的智慧、考驗了主講李羽升老師把握現(xiàn)場的能力。值得欣慰的是，主講老師沒有讓我們失望，現(xiàn)場的即興

測試、身邊實際人物的精彩剖析、學員們及授課老師的現(xiàn)身說法，原本如此枯燥的課程卻仍然得到足夠的響應(yīng)，而且聽到來自不同的之一，體驗式銷售課程的魅力再一次讓所有學員們折服。

“誰先說產(chǎn)品誰死”、“不是不談產(chǎn)品，而是要注意談產(chǎn)品的時機，掌握臨門一腳的時機”，李羽升老師的這幾句話在課程中重復了不下五次，更正了學員們的陋習后，從有效營銷的角度用實際案例向?qū)W員們有力地說明了如何去引出產(chǎn)品，全部課程達到了最高潮，因為我們學習的不僅僅是技巧問題，更多的是觀念更新的問題，這些全新的觀念于己于公都是最為寶貴的財富。

以往每一次培訓，不同的學員會有不同的態(tài)度，崗位新任當做學習的好機會，老員工則更多的是看做是休息的良機，也因此課程上出現(xiàn)比較明顯的狀態(tài)，年輕人聚精會神，老員工則更多的忙于“業(yè)務(wù)”，而這次體驗式營銷技巧培訓，則推翻了這個被大多數(shù)人認同的模式，即使是很多老員工乃至公司各級領(lǐng)導，也充滿著參與課程的熱情，也因此像李羽升老師說的那樣，兩天的課程，看不到打瞌睡的現(xiàn)象、看不到玩手機的身影、聽不到手機鈴聲……原來好的課程可以做到這樣？拋開課程內(nèi)容本身急用的形式，一些課堂組織形式同樣值得我們今后培訓的參考借鑒，兩天的培訓，一開始就采用分組的方式，以團隊競技的形式調(diào)動學員的積極性，這是我們的培訓中不曾用到的方式，雖然一開始我還擔心團隊的成員不踴躍發(fā)言，但事后證明，這是一種有效的組織方式，作為我組最年輕學員的我，在我們小組成員一次次受到講師肯定的事后，對這種組織方式更為嘆服。作為曾經(jīng)參與

過幾次培訓的“初級培訓師”的我來說，我再一次體驗了一個老師的魅力，一堂優(yōu)質(zhì)課的魅力！

第三天我們開始了體驗式營銷的“實戰(zhàn)”環(huán)節(jié)，進行了一天的體驗式銷售實戰(zhàn)演練。參訓學員被分為六個小組，分別奔赴我市紅旗路旗艦廳、東風路營業(yè)廳、文明大道營業(yè)廳等6個營業(yè)廳進行實戰(zhàn)演練，我有幸被分到了殷都區(qū)營業(yè)廳，通過一天的營銷推廣，我們不僅體會到了體驗式營銷技巧對于業(yè)務(wù)推廣的重要性，也體會到了前臺人員工作的辛苦，聽到了客戶直接的反應(yīng)。當天晚上，各小組成員帶著豐碩的成果在公司會議室勝利會師。在總結(jié)會上，我們每個成員在一天的實際演練后，都深有感觸，通過講解自身的案例分享經(jīng)驗教訓。經(jīng)過各營業(yè)廳反饋數(shù)據(jù)確認，在參訓學員們的共同努力下，6個營業(yè)廳的3G累計銷量超過原日均銷量的3倍，3G銷售量共計206個，人均銷售量4.29個，今天的成績并不是最重要的，重要的是我們從實踐中再一次驗證了老師講授的精髓。

總共三天的課程對于忙碌的營銷人員來說，是課期比較長的一次培訓，直到課程結(jié)束的那一剎那，所有的學員們才明白，其實兩天的課程真的不夠，當我們暴露出自身的陋習之后，我們會發(fā)現(xiàn)，這樣的課程，對于客戶經(jīng)理們而言，實在是難得的財富，然后最終能否轉(zhuǎn)換為顯示的價值，還需我們在工作中進一步總結(jié)、運用。

再次感謝公司人力資源部組織的這次培訓，希望這樣的培訓能更多更廣的普及開來。課后我又再一次閱讀了李羽升老師攥寫的《行動銷售》一書，從中摘出一些經(jīng)典的營銷理論分項給大家：

一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與客戶討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營銷人的職業(yè)信念：要吧接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客

戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎

么賣。

九、客戶不會關(guān)心你賣什么，二只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只

有最合適的產(chǎn)品。