第一篇：《商務(wù)溝通與談判》實(shí)訓(xùn)課心得

《商務(wù)溝通與談判》實(shí)訓(xùn)課心得

通過(guò)了為期一個(gè)學(xué)期的《商務(wù)溝通與談判》實(shí)訓(xùn)課，我不但從中懂得了很多溝通的技巧，也懂得了很多做人的道理，溝通實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)。真的是聽(tīng)君一席話(huà)，甚讀十年書(shū)啊。

與人交流要求我們巧妙地運(yùn)用聽(tīng)和說(shuō),而不是無(wú)所顧忌地談話(huà)。交流技巧再高的人也是一點(diǎn)一點(diǎn)磨練出來(lái)的，以前只是學(xué)習(xí)書(shū)面知識(shí)的我，對(duì)溝通不是非常的了解，但上了張老師的溝通技巧實(shí)訓(xùn)課，我有了很大的收獲。第一堂課老師教我們學(xué)習(xí)能力，它包括書(shū)本學(xué)習(xí)的能力、向別人學(xué)習(xí)的能力與自我學(xué)習(xí)的能力。目前，我只具備了基本的學(xué)習(xí)能力，還需通過(guò)各項(xiàng)努力來(lái)提高自己的各項(xiàng)能力。這樣才能成為更好的溝通者。

這個(gè)社會(huì)是一個(gè)以貌取人的社會(huì)，愛(ài)美之心，人皆有之！對(duì)于大多數(shù)女性來(lái)說(shuō)，在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，美麗的外表常常是工作的籌碼。美好的外表和良好的氣質(zhì)能夠提升我們的魅力，它能幫助我們更好地找到工作。穿衣服不僅為了漂亮，而且也是為了自己的人生和事業(yè)。在當(dāng)今這個(gè)以貌取人的社會(huì)，我們只能用這樣的形式來(lái)創(chuàng)造自己的未來(lái)。張老師在課堂上講了每個(gè)人都有其自身所匹配的著裝風(fēng)格，我的著裝風(fēng)格是古典型和自然型，所以在以后的工作場(chǎng)合中，應(yīng)該穿比較端莊、高貴、經(jīng)典和自然的服飾。

不過(guò)有了這些還是不夠的，更重要的是，我們需要良好的溝通能力。良好的溝通能力能夠提升我們個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得生活和事業(yè)的雙豐收。溝通是無(wú)處不在的。

人與人之間要經(jīng)常溝通才會(huì)有感情、友情，甚至親情也需要經(jīng)常溝通，不然的話(huà)日子久了，漸漸地會(huì)產(chǎn)生一點(diǎn)生疏的感覺(jué)，心理上覺(jué)得好像有些事不方便講，不好意思講等。就把這份本來(lái)可以維系并發(fā)展下去的友情給淡化了。在職場(chǎng)上，我們通?？吹揭恍┕芾碚呤巡抛园粒谂c別的部門(mén)有工作上的交涉時(shí)一概文字化，規(guī)范化，文件來(lái)往，文字冷戰(zhàn)。各部門(mén)之間也談不上配合。好像在他們的管理理念中處理事情根本不需要溝通與協(xié)調(diào)，于是便造成各部門(mén)之間各司其政，各部門(mén)間處理工作上的事務(wù)的時(shí)候各有心事，層層關(guān)系如履薄冰。如果一個(gè)人不與人溝通，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)程中，會(huì)顯得勢(shì)單力薄，俗話(huà)說(shuō)：一個(gè)好漢三個(gè)幫，經(jīng)常不與人家溝通，別人很少會(huì)主動(dòng)湊過(guò)來(lái)，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)自然而然地被淘汰出局，成為孤家寡人了。沒(méi)有溝通的團(tuán)隊(duì)，是不會(huì)有長(zhǎng)足的進(jìn)步的，因?yàn)樗麄儾慌c人交流，不借鑒別人的好的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)不到新的方法、新的知識(shí)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活、工作中所需要的知識(shí)技術(shù)等方面的知識(shí)的更新，固步自封，久而久之，漸漸地落后，漸漸地被淘汰。所以我們要學(xué)習(xí)溝通課，通過(guò)溝通課我們能夠得到更多的關(guān)于溝通的知識(shí)和技能，更好的幫助我們學(xué)習(xí)與工作。老師教我們內(nèi)在與外在的形象，與人溝通之外，還教我們要有一顆“感恩”的心，感恩之心，就是對(duì)世間所有人所有事物給予自己的幫助表示感激，銘記在心。感恩之心是一種美好的感情，沒(méi)有一顆感恩的心，我們這樣的孩子永遠(yuǎn)不能真正懂得孝敬父母、理解幫助他的人，更不會(huì)主動(dòng)地幫助別人。人的一生中，從小時(shí)候起，就領(lǐng)受了父母的養(yǎng)育之恩，等到上學(xué)，有老師的教育之恩，還有朋友的幫助之情。他們都是我們一生中最重要的人。在課堂上，同學(xué)們都講了自己或身邊的親情、友情和愛(ài)情。很多的故事都很感人，同學(xué)們聽(tīng)了之后都流眼淚了，真的是超感人的?？偠灾菑埨蠋熥屛抑匦抡J(rèn)識(shí)了很多事物，感謝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二班，感謝張老師，非常感謝！

第二篇：商務(wù)溝通與談判心得

對(duì)待他人不要在一開(kāi)始就貼上標(biāo)簽，最好做到，用心來(lái)對(duì)待，用真誠(chéng)來(lái)?yè)Q取，進(jìn)行平等交流。就不會(huì)在待人上戴上假面具來(lái)奉承，用偽善來(lái)逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也灑脫了。甚至在緣分的催化下，能產(chǎn)生兩顆心之間的共鳴，獲得穩(wěn)定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂(lè)，或者說(shuō)生命的質(zhì)量也增加了。很感謝師兄的一席話(huà)，給的啟示是那么的真真切切，這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個(gè)很久沒(méi)聯(lián)系的朋友，在今天果斷打了個(gè)電話(huà)，敘敘舊。對(duì)方異常驚喜。發(fā)現(xiàn)如果等到節(jié)假日再保持聯(lián)系其實(shí)已經(jīng)是很遲了。

課上也聽(tīng)到很多做事其實(shí)就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情離不開(kāi)集體的協(xié)調(diào)與配合。例如在做一些策劃活動(dòng)時(shí)，往往多會(huì)涉及到場(chǎng)景布置人員，主持人，樂(lè)隊(duì)人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個(gè)活動(dòng)順利進(jìn)行。人從哪里了，最好是大家都彼此了解認(rèn)識(shí)，這樣看似復(fù)雜的事變的簡(jiǎn)單了。因?yàn)槲覀冞@里有人了，志在必得，只欠東風(fēng)。

我發(fā)現(xiàn)這是我大學(xué)以來(lái)經(jīng)歷的最有意義的一次課。很多人都用認(rèn)真的眼神，用心去聽(tīng)，整個(gè)階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導(dǎo)，嘉賓和同學(xué)間的互動(dòng)，我們學(xué)味黯然，我們收獲滿(mǎn)滿(mǎn)，思維也突破了狹隘，從疑問(wèn)到信服的答復(fù)。兩個(gè)字“充實(shí)”！這才是真正大學(xué)生該有的課啊。

商務(wù)溝通與談判心得（2）：

說(shuō)實(shí)話(huà)，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿(mǎn)滿(mǎn)的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話(huà)當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說(shuō)中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒(méi)有逃課也沒(méi)有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過(guò)晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門(mén)了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門(mén)自然類(lèi)了的都沒(méi)有得選了，只有一大堆人文類(lèi)跟工程類(lèi)的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來(lái)我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒(méi)有交流過(guò)的情況下選的3門(mén)課，竟然是一樣的！其中有一門(mén)就是商務(wù)溝通了。

第一周很快過(guò)去了，第二周周六帶著超級(jí)“不滿(mǎn)”的心情走到213上課，上課沒(méi)多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來(lái)，大家不用帶書(shū)了~”哇，超級(jí)好的消息呢，因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書(shū)，我就不用先放回宿舍再坐車(chē)回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說(shuō)了，不過(guò)那天老師的一句話(huà)現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒(méi)理，吃虧的一定是你！”聽(tīng)舍友說(shuō)這句話(huà)不是老師原創(chuàng)的，不過(guò)也沒(méi)關(guān)系，總之想到這句話(huà)就想到我們可愛(ài)的老師了。

第一天去上課很奇怪，聽(tīng)著聽(tīng)著感覺(jué)這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來(lái)竟然沒(méi)碰過(guò)手機(jī)！以前上課偶爾也會(huì)玩玩的，不過(guò)那節(jié)課真的沒(méi)有玩過(guò)，o(∩_∩)o哈哈~

覺(jué)得商務(wù)溝通這門(mén)選修很值得我去聽(tīng)，也不是純粹為上課而上課，而是因?yàn)樗膬?nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話(huà)題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說(shuō)，人的性格大體分為4類(lèi)：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類(lèi)型性格的人的集合體！難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來(lái)，原來(lái)互補(bǔ)啊！不過(guò)逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過(guò)我們四個(gè)人的審美要求的，因?yàn)樾愿癫町惔?，審美觀差異大?。?/p>

第三篇：《商務(wù)溝通與談判

《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。

2.外交語(yǔ)言：是一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱(chēng)為受盤(pán)。它是指當(dāng)承諾方按

照要約的內(nèi)容，對(duì)要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們自己認(rèn)為或感覺(jué)遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂(yōu)慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。

5.軟硬兼施策略：指在商務(wù)談判過(guò)程中原則性問(wèn)題毫不退卻、細(xì)節(jié)問(wèn)題適當(dāng)讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見(jiàn)不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場(chǎng)服從利益原則

四、對(duì)事不對(duì)人原則

五、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

六、遵守法律原則

七、講究誠(chéng)信原則。

2.簡(jiǎn)述攻心技巧的具體實(shí)施方式：1滿(mǎn)意感 2頭碰頭 3“鴻門(mén)宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇

權(quán)

3.列舉并簡(jiǎn)要說(shuō)明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營(yíng)銷(xiāo)組合、讓步技巧、專(zhuān)門(mén)研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話(huà)題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問(wèn)題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。

4.簡(jiǎn)述傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代式有的哪些不同：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場(chǎng)——維護(hù)立場(chǎng)——讓步

（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認(rèn)定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（1成功2.失敗）

5.簡(jiǎn)述涉外商務(wù)談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準(zhǔn)備

二、正確對(duì)待文化差異

三、具備良好的外語(yǔ)技能

6.運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題：第一，無(wú)聲語(yǔ)言不是對(duì)人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無(wú)聲語(yǔ)言所表達(dá)的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見(jiàn)不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付各種問(wèn)題。第二，弄清無(wú)聲語(yǔ)言運(yùn)用的場(chǎng)合、時(shí)間和背影。第三，善于觀察。

7.簡(jiǎn)述何時(shí)使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線(xiàn)，隱蔽已方真

實(shí)意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)。2轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對(duì)方在對(duì)已方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏，使已方抽出時(shí)間對(duì)重要問(wèn)題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質(zhì)：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感

二、堅(jiān)忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠(chéng)意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力

9.談判在選擇禮物是應(yīng)注意哪些事項(xiàng)：一注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價(jià)值

三把握禮品的價(jià)值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬(wàn)誤解。

第四篇：商務(wù)溝通與談判[范文模版]

商務(wù)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)

在當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，我們時(shí)刻面對(duì)著各種競(jìng)爭(zhēng)和壓力。談判不再僅僅局限在商業(yè)活動(dòng)中，而是已經(jīng)融入平常生活中。如何快速有效取得一項(xiàng)談判的成功，對(duì)于我們將來(lái)的工作和生活很重要。

談判有很多類(lèi)型，而“雙贏談判”則是我們最常見(jiàn)的一種。雙贏談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過(guò)談判來(lái)化解矛盾，并嘗試和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小。

它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)談判，不僅化解矛盾，同時(shí)找到最好的方法去滿(mǎn)足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)和利潤(rùn)的分配?！半p贏談判”的結(jié)果是你贏了，但我也沒(méi)有輸。

從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢(shì)的角度說(shuō)，“雙贏談判”無(wú)疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實(shí)際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。作為一名專(zhuān)業(yè)的商業(yè)談判者，需要多方面的素質(zhì)，尤其以知識(shí)、心理素質(zhì)、談判技能、禮儀素質(zhì)、身體素質(zhì)最為重要。

1.知識(shí)要廣博

除了掌握過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要對(duì)心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財(cái)會(huì)學(xué)、政治學(xué)、歷史學(xué)等方面的知識(shí)有一定了解。具有較強(qiáng)的法律意識(shí)，也要盡可能熟練地掌握本國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)法的有關(guān)規(guī)定。學(xué)習(xí)與掌握有關(guān)工程技術(shù)知識(shí)。熟練掌握外語(yǔ)在國(guó)際談判中具有十分積極的意義。此外，還要要了解有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況以及對(duì)方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風(fēng)與談判方式。

知識(shí)的增長(zhǎng)主要靠自己有心積累，要觀察得細(xì)一點(diǎn)，考慮得多一點(diǎn)，在平時(shí)多聽(tīng)、多學(xué)、多分析、多實(shí)踐。同時(shí)，談判人員應(yīng)該謙虛好學(xué)，善于從各方面專(zhuān)家那里汲取所需要的知識(shí)。這樣日積月累，知識(shí)就會(huì)豐富起來(lái)，就能得心應(yīng)手地駕馭談判的過(guò)程。

2.樂(lè)觀積極的心理

耐心、毅力是一個(gè)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。在商務(wù)談判中，有些對(duì)手也會(huì)以拖延時(shí)間來(lái)試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對(duì)付這種伎倆沒(méi)有堅(jiān)忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現(xiàn)在一個(gè)談判人無(wú)論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當(dāng)勝利在望或陷入僵局時(shí)，更要善于控制自己的情感，喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度，而且也會(huì)給對(duì)手抓住弱點(diǎn)與疏漏，造成可乘之機(jī)。頑強(qiáng)的意志品質(zhì)也是與一個(gè)談判人員對(duì)工作一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和堅(jiān)持原則的精神聯(lián)系在一起的。

在具體的項(xiàng)目談判中，談判人員一定要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，不管誰(shuí)說(shuō)了什么，不管周?chē)膲毫τ卸啻?，都?yīng)該據(jù)實(shí)測(cè)算分析，如實(shí)反映報(bào)告，這樣才能幫助領(lǐng)導(dǎo)做到心中有數(shù)，保證決策的正確性，為項(xiàng)目合作爭(zhēng)取有利的條件。能否在談判中頂住來(lái)自?xún)?nèi)部和外部的壓力，不但是對(duì)談判人員耐心與毅力的考驗(yàn)，也是對(duì)談判人員能否堅(jiān)持原則的考驗(yàn)。談判者應(yīng)該從工作實(shí)際出發(fā)，嚴(yán)格按商務(wù)談判的客觀規(guī)律辦事，善于頂住來(lái)自各方面的壓力，有效維護(hù)國(guó)家、企業(yè)的利益，爭(zhēng)取項(xiàng)目的最大效益。無(wú)論面對(duì)什么樣的狀況，作為談判人員都必須以一顆平常心面對(duì)，將自己的心情隱藏起來(lái)。

3.良好的談判技能

首先，一個(gè)談判人員應(yīng)該有必要的運(yùn)籌、計(jì)劃能力。談判的進(jìn)程如何把握?談判在什么時(shí)候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實(shí)質(zhì)階段、進(jìn)而達(dá)到協(xié)議階段?在談判的不同階段要注意重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略?對(duì)此，談判者都要進(jìn)行精心的計(jì)劃與統(tǒng)籌安排。當(dāng)然，這種計(jì)劃離不開(kāi)對(duì)談判對(duì)手背景、需要、可能采用的策略的調(diào)查了解與充分估計(jì)，以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所謂談判就是要靠“交談”來(lái)消除雙方觀點(diǎn)的分歧，達(dá)成彼此觀點(diǎn)的一致的過(guò)程，因此語(yǔ)言駕馭能力就是談判者的基本素質(zhì)之一。這就要求談判者能善于表達(dá)自己的見(jiàn)解，敘述條理清晰，用詞準(zhǔn)確明白，即使對(duì)于某些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，也能以簡(jiǎn)明易懂的語(yǔ)言加以解釋?zhuān)煌瑫r(shí)談判者還

要善于說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)與條件，善于通過(guò)辯論來(lái)批駁對(duì)方立場(chǎng)，維護(hù)自己的利益。談判者駕馭語(yǔ)言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會(huì)使自己的合理要求在談判結(jié)果中得不到有效表達(dá)和保障。當(dāng)然我們強(qiáng)調(diào)提高語(yǔ)言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢(shì)，這種做法會(huì)傷害談判氛圍，使對(duì)手產(chǎn)生不滿(mǎn)。如有的談判者在解釋自己的觀點(diǎn)時(shí)常常詞不達(dá)意，漫無(wú)邊際。我們強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言駕馭能力是因?yàn)檎勁械倪^(guò)程是雙方表達(dá)、辯論與說(shuō)服的過(guò)程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過(guò)程中才能達(dá)成逐漸趨向一致的結(jié)果。

再次，對(duì)談判進(jìn)程的把握，談判中語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，都離不開(kāi)對(duì)談判對(duì)手的了解與認(rèn)識(shí)，而這種了解與認(rèn)識(shí)的依據(jù)不能僅僅從對(duì)手的背景調(diào)查中得到，面對(duì)面的談判為了解與認(rèn)識(shí)談判對(duì)手提供了直接的機(jī)會(huì)和豐富的信息，而這就需要依賴(lài)于談判者的觀察能力、對(duì)對(duì)手在口頭語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言、書(shū)面語(yǔ)言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細(xì)微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。理論與實(shí)踐的結(jié)合，是提高這種觀察力的重要途徑。

最后，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質(zhì)中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅(jiān)韌、頑強(qiáng)互為補(bǔ)充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為既不輕易退讓?zhuān)帜苌朴谕讌f(xié)的談判能力。如果一個(gè)人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅(jiān)韌的精神，那往往會(huì)使雙方陷入爭(zhēng)執(zhí)，這時(shí)候堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場(chǎng)常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發(fā)揮應(yīng)有的創(chuàng)造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現(xiàn)出靈活性，對(duì)于推動(dòng)談判的發(fā)展具有關(guān)鍵作用。

此外，國(guó)際商務(wù)談判人員還應(yīng)有較強(qiáng)的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關(guān)系，同各國(guó)的政府官員、金融機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系。這樣，在談判時(shí)就可能獲得一個(gè)方便的信息通道或若干義務(wù)咨詢(xún)顧問(wèn)，這無(wú)論是對(duì)談判對(duì)手的了解、對(duì)談判方案的確定、對(duì)談判僵局的突破都大有益處。

4.禮儀方面的素質(zhì)

禮儀是一種知識(shí)、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細(xì)小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來(lái)，如赴約要遵守時(shí)間，既不要早到，也不要晚到；宴會(huì)要注意主人對(duì)餐桌次序的安排，在正式的場(chǎng)合，要注意穿戴合適。禮儀是一個(gè)人修養(yǎng)的反映，在商務(wù)談判中，也是影響談判的氣氛與進(jìn)程的一個(gè)重要因素。跟談判對(duì)手打交道，特別是高層交往，一些細(xì)節(jié)不注意，對(duì)方會(huì)覺(jué)得不受尊重，或者認(rèn)為差距甚大，不值得交往。因此商務(wù)談判人員要十分注意社交規(guī)范，尊重對(duì)方的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣，這對(duì)于贏得對(duì)方尊重和信任，推動(dòng)談判順利進(jìn)行，特別是在關(guān)鍵場(chǎng)合、同關(guān)鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。

5.身體素質(zhì)商務(wù)談判往往是一項(xiàng)牽涉面廣、經(jīng)歷時(shí)間長(zhǎng)、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。特別是赴國(guó)外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來(lái)訪(fǎng)，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動(dòng)之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時(shí)也是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。

良好的溝通和談判能力在今后的工作日益重要，培養(yǎng)這種能力對(duì)于經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生十分重要。

目前談判人員的培訓(xùn)方式主要有三種：一是選派到高等院校進(jìn)行正規(guī)、系統(tǒng)的商務(wù)談判專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)；二是在高等院?；蚱髽I(yè)舉辦短期性商務(wù)談判培訓(xùn)班、研修班，進(jìn)行對(duì)口性的專(zhuān)業(yè)提高培訓(xùn)；三是在職培訓(xùn)，在談判的實(shí)踐中加以培訓(xùn)。大多數(shù)的培訓(xùn)是以在職方式進(jìn)行的。這是因?yàn)樵诼毰嘤?xùn)方式簡(jiǎn)單易行，成本通常較低。雖然這些培訓(xùn)方式雖然有利于提高職員的這種能力，但是其效果不一定好。所以，大學(xué)開(kāi)設(shè)這門(mén)課程很重要，學(xué)習(xí)必要的理論知識(shí)，同時(shí)也需要老師引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行相關(guān)的實(shí)踐和實(shí)習(xí)，將理論與實(shí)踐想結(jié)合。對(duì)于大學(xué)生自身而言，目前是自我充實(shí)的最佳階段，積極學(xué)習(xí)各種知識(shí)，拓展視野。

2008117135曾慶念

第五篇：05857《商務(wù)溝通與談判》(實(shí))復(fù)習(xí)資料

05857《商務(wù)溝通與談判》（實(shí)）復(fù)習(xí)資料

一、單項(xiàng)選擇題

1.人際關(guān)系主要由認(rèn)知、情感和行為三個(gè)因素組成。人際關(guān)系的主要調(diào)節(jié)因素是（C）A.溝通 B.認(rèn)知 C.情感 D.行為 2.表現(xiàn)情感最顯著、最難掩飾的部分是（C）A.語(yǔ)言 B.動(dòng)作 C.眼神

D.心理

3.商務(wù)溝通障礙的產(chǎn)生原因中，往往也是產(chǎn)生許多其他交流障礙的根源的是（C）A.武斷 B.偏見(jiàn) C.缺乏了解

D.感覺(jué)差異

4.溝通噪音根據(jù)其來(lái)源，可以分為外部噪音、內(nèi)部噪音和（D）

A.混合噪音 B.語(yǔ)音噪音 C.中間噪音 D.語(yǔ)義噪音 5.積極傾聽(tīng)的原則包括：專(zhuān)心、移情、客觀和（C）

A.積極 B.公正 C.完整 D.及時(shí) 6.談判的基本特征中，不包括（D）A.利益性 B.沖突性

C.人際性 D.藝術(shù)性

7.溝通的主要形式為面談、信函、備忘錄、會(huì)議和報(bào)告的是（D）A.上行溝通 B.下行溝通

C.斜向溝通 D.平行溝通

8.促使對(duì)方讓步的策略中，先苦后甜策略也稱(chēng)為（B）

A.軟硬兼施策略 B.吹毛求疵策略 C.紅白臉策略 D.情緒爆發(fā)策略 9.溝通的主要形式為面談、信函、備忘錄、會(huì)議和報(bào)告的是（D）

A.上行溝通 B.下行溝通 C.斜向溝通 D.平行溝通 10.如果上下級(jí)之間信任程度較高，持久性好，則采用的溝通方式是（C）

A.文件和命令 B.口頭指示和通知 C.面對(duì)面交流 D.電話(huà)與網(wǎng)絡(luò) 11.全面傾聽(tīng)包括三個(gè)方面的內(nèi)容，以下哪個(gè)不屬于該項(xiàng)內(nèi)容？（B）A.聽(tīng)取講話(huà)的內(nèi)容 B.注意講話(huà)對(duì)象和場(chǎng)所 C.注意語(yǔ)調(diào)和重音 D.注意語(yǔ)速的變化

12.成功的開(kāi)場(chǎng)是演講成功的一半，一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該達(dá)到兩個(gè)基本目的：一是迅速使聽(tīng)眾明確演講主題；二是迅速使聽(tīng)眾（B）

A.認(rèn)識(shí)到聽(tīng)講的價(jià)值 B.產(chǎn)生好感 C.明確演講風(fēng)格 D.了解時(shí)間安排 13.一般用在產(chǎn)品的開(kāi)拓性階段，即用于新產(chǎn)品的廣告是（A）A.通知性廣告 B.說(shuō)服性廣告

C.提醒性廣告

D.測(cè)試性廣告

14.對(duì)手的談判性格中，超脫細(xì)節(jié)，總是規(guī)劃總體藍(lán)圖和制定戰(zhàn)略的人是（B）A.貪?rùn)?quán)者 B.說(shuō)服者 C.忠實(shí)的執(zhí)行者 D.強(qiáng)硬者 15.談判的基本特征中，不包括（D）A.利益性 B.沖突性

C.人際性 D.藝術(shù)性

16.以下不屬于主場(chǎng)談判的優(yōu)點(diǎn)的是（A）

A.我方不受干擾，全心全意投入談判 B.以逸待勞，在心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì) C.臨時(shí)找專(zhuān)業(yè)人員比較方便 D.發(fā)生意外，可直接向上級(jí)匯報(bào) 17．下列選項(xiàng)中屬于商務(wù)談判中“答”的要訣是(B)A．全面詳細(xì)地回答問(wèn)題 B．避正答偏

C．對(duì)不知道的問(wèn)題強(qiáng)作答 D．盡量不要“打岔”

18.適用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判，一般采用的模擬談判方法是（A）A.全景模擬法 B.討論會(huì)模擬法 C.列表模擬法 D.頭腦風(fēng)暴法 19．絕對(duì)不要對(duì)對(duì)方的某一個(gè)人進(jìn)行指名批評(píng)，把以前在談判中出現(xiàn)過(guò)的摩擦作為話(huà)題，或

是把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖摟出來(lái)進(jìn)行貶低。這屬于哪個(gè)國(guó)家商務(wù)談判的禁

忌?(A)A．美國(guó) B．日本 C．德國(guó) D．俄羅斯 20.先入為主的觀點(diǎn)在行為學(xué)中被稱(chēng)為（B）

A.第一印象 B.首因效應(yīng) C.偏見(jiàn) D.預(yù)判 21．對(duì)進(jìn)口方來(lái)說(shuō)，補(bǔ)償貿(mào)易的局限性不包括(D)． A．產(chǎn)品過(guò)時(shí) B．效率不高 C．手續(xù)繁雜 D．銷(xiāo)售渠道 22．樹(shù)立談判標(biāo)的的邏輯要求不包括(B)． A．談判標(biāo)的要明確 B．談判標(biāo)的要可實(shí)現(xiàn)

C．談判標(biāo)的要統(tǒng)一 D．談判標(biāo)的要無(wú)矛盾 23.促使對(duì)方讓步的策略中，先苦后甜策略也稱(chēng)為（B）A.軟硬兼施策略 B.吹毛求疵策略 C.紅白臉策略 D.情緒爆發(fā)策略

24.商務(wù)談判中一個(gè)最主要、最關(guān)鍵的內(nèi)容，因而也往往是雙方最下功夫的地方是（B）A.商品品質(zhì) B.商品價(jià)格

C.商品數(shù)量 D.商品裝運(yùn) 25.一般用在產(chǎn)品的開(kāi)拓性階段，即用于新產(chǎn)品的廣告是（A）A.通知性廣告 B.說(shuō)服性廣告 C.提醒性廣告

D.測(cè)試性廣告

26.適用于大型的、復(fù)雜的、關(guān)系到企業(yè)重大利益的談判，一般采用的模擬談判方法是（A）A.全景模擬法 B.討論會(huì)模擬法 C.列表模擬法 D.頭腦風(fēng)暴法

27.人員推銷(xiāo)的基本策略中，誘導(dǎo)性策略又稱(chēng)為（A）A.“誘發(fā)-滿(mǎn)足”策略 B.“配方-成交”策略 C.“刺激-反應(yīng)”策略 D.“需求-滿(mǎn)足”策略

28.對(duì)手的談判性格中，超脫細(xì)節(jié)，總是規(guī)劃總體藍(lán)圖和制定戰(zhàn)略的人是（B）A.貪?rùn)?quán)者 B.說(shuō)服者 C.忠實(shí)的執(zhí)行者 D.強(qiáng)硬者 29.根據(jù)目標(biāo)對(duì)商務(wù)談判的影響程度，可以分為基本目標(biāo)、二級(jí)目標(biāo)和（C）A.三級(jí)目標(biāo) B.協(xié)議目標(biāo)

C.掩護(hù)目標(biāo) D.次要目標(biāo)

30.如果上下級(jí)之間信任程度較高，持久性好，則采用的溝通方式是（C）A.文件和命令 B.口頭指示和通知 C.面對(duì)面交流 D.電話(huà)與網(wǎng)絡(luò) 31.溝通噪音根據(jù)其來(lái)源，可以分為外部噪音、內(nèi)部噪音和（D）A.混合噪音 B.語(yǔ)音噪音 C.中間噪音 D.語(yǔ)義噪音 32.“競(jìng)爭(zhēng)”是西方文化的精髓之一，蘊(yùn)涵著中國(guó)文化的精華的是（A）A.“中庸” B.“合作” C.“包容” D.“平均” 33.具體的商務(wù)談判，包括商務(wù)談判主體、商務(wù)談判環(huán)境和（B）A.商務(wù)談判對(duì)象 B.商務(wù)談判議題 C.商務(wù)談判人員 D.商務(wù)談判技術(shù)

34.所有語(yǔ)言溝通形式中內(nèi)容最豐富、最復(fù)雜，使用最頻繁的是（A）A.口頭語(yǔ)言 B.書(shū)面語(yǔ)言 C.身體語(yǔ)言 D.網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言 35.語(yǔ)言溝通又可細(xì)分為口頭信息溝通和（D）A.電話(huà)信息溝通 B.會(huì)議信息溝通

C.直接信息溝通 D.書(shū)面信息溝通 36.促使對(duì)方讓步的策略中，軟硬兼施策略也稱(chēng)為（C）A.先苦后甜策略 B.吹毛求疵策略 C.紅白臉策略 D.車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)策略

二、名詞解釋

1．完全回避風(fēng)險(xiǎn)

是指通過(guò)放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)源。2．以軟化硬策略

是指在談判出現(xiàn)危難局面，或?qū)Ψ綀?jiān)不相讓時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種方法。3.下行溝通

上級(jí)向下級(jí)布置工作，了解情況，傳達(dá)意圖等等，稱(chēng)為下行溝通。4.斜向溝通

不同級(jí)別但又不是隸屬關(guān)系的個(gè)人或組織之間的溝通。5．己方絲毫無(wú)損的讓步策略

是指一條能夠做到不犧牲自己的利益又達(dá)到讓步效果的途徑，即使對(duì)方像得到我方讓步一樣而感到滿(mǎn)意。6.商務(wù)溝通

商務(wù)溝通是商務(wù)活動(dòng)中不同個(gè)體或組織之間進(jìn)行的信息的傳遞、交流、理解和說(shuō)服的過(guò)程。7．走馬換將策略

是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。8．談判

指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自大的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一至的行為的過(guò)程。簡(jiǎn)言之，談判是一種人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的行為的過(guò)程。

9、公共關(guān)系

是指運(yùn)用多種手段協(xié)調(diào)與利益相關(guān)者的關(guān)系，維護(hù)良好的公眾形象。

10、印象管理理論 也稱(chēng)為“戲劇理論”，認(rèn)為人生活在社會(huì)之中不過(guò)是扮演著不同的角色，每個(gè)人都不過(guò)是想要把自己的角色表演得更好。

三、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述模擬談判的作用

模擬談判的主要作用包括三個(gè)方面：第一，模擬談判可以使談判人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞；第二，模擬談判可以幫助企業(yè)在多想談判方案中選擇最佳方案；第三，模擬談判可以鍛煉和提高談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力。2.簡(jiǎn)述人際行為的三維理論。

每一個(gè)社會(huì)個(gè)體在人際互動(dòng)過(guò)程中都有三種基本的需要：一，包容需要，想要隸屬于某個(gè)群體的，并維持滿(mǎn)意的關(guān)系的愿望；二，支配需要，控制別人或者被別人控制的需要；三，情感需要，愛(ài)別人或者被別人愛(ài)的需要 3.簡(jiǎn)述交談的特點(diǎn)。

交談具有以下特點(diǎn)：一，目的性；二，計(jì)劃性；三，控制性；四，雙向性（交互性）；五，及時(shí)性

4.簡(jiǎn)述非語(yǔ)言溝通的作用和表現(xiàn)形式。

通過(guò)非語(yǔ)言信息交流稱(chēng)作非語(yǔ)言溝通，其作用主要體現(xiàn)為：一，代替語(yǔ)言；二，強(qiáng)化效果；三，表達(dá)真相。表現(xiàn)形式有：一，沉默；二，時(shí)間；三，身體語(yǔ)言，表情、眼神、手勢(shì)，坐姿、儀表等；四，空間，位次，空間距離等 5.簡(jiǎn)述選拔談判人員的原則。

選撥談判人員應(yīng)該遵循：一，思想品德與業(yè)務(wù)能力相統(tǒng)一的原則；二，不拘一格的原則；三，揚(yáng)長(zhǎng)避短的原則；四，注重實(shí)踐原則 6.簡(jiǎn)述公共關(guān)系的作用。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，公共關(guān)系具有以下作用：一，搜集信息、檢測(cè)環(huán)境；二，咨詢(xún)建議，決策參謀；三，輿論宣傳，營(yíng)造氣氛；四，交流溝通、協(xié)調(diào)關(guān)系；五，教育引導(dǎo)，服務(wù)社會(huì) 7.簡(jiǎn)述跨文化溝通的原則

跨文化溝通應(yīng)該遵循以下原則：第一，因地制宜原則；第二，平等互惠原則；第三，相互尊重原則；第四，想回信任原則；第五，相互了解原則 8.簡(jiǎn)述談判信息分析的程序

談判信息分析的的程序是：第一，感知問(wèn)題，對(duì)照目標(biāo)，分析影響，確定主要問(wèn)題可能是什么；第二，分析主要問(wèn)題，明確制約條件；第三，提出解決問(wèn)題的建議，形成談判方案。9.簡(jiǎn)述公共關(guān)系的特征

公共關(guān)系具有以下特征：第一，公共關(guān)系強(qiáng)調(diào)更大范圍的有效溝通；第二，公共關(guān)系對(duì)促銷(xiāo)有間接作用；第三，公共關(guān)系是一項(xiàng)長(zhǎng)期的活動(dòng)；第四，公共關(guān)系是一種信息溝通；第五，公共關(guān)系的目的是塑造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。10.簡(jiǎn)述選拔談判人員的原則。

選撥談判人員應(yīng)該遵循：一，思想品德與業(yè)務(wù)能力相統(tǒng)一的原則；二，不拘一格的原則；三，揚(yáng)長(zhǎng)避短的原則；四，注重實(shí)踐原則

四、論述題

1.試論改善組織外部溝通的策略

（論述要點(diǎn)）改善組織外部溝通應(yīng)該注重以下策略：一，調(diào)整好溝通心態(tài)；二，注重?fù)Q位思考；三，構(gòu)建通暢的外部溝通平臺(tái)；四，正確處理營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)，注重與客戶(hù)溝通和與媒體溝通。2.試論促使對(duì)方讓步的策略

（論述要點(diǎn)）促使對(duì)方讓步一般有以下一些策略：一，先天后苦策略；二，軟硬兼施策略；三，“情緒爆發(fā)”策略；四，車(chē)輪戰(zhàn)策略；五，分化對(duì)手策略；六，利用競(jìng)爭(zhēng)策略被；七，得寸進(jìn)尺策略；八，先斬后奏策略；九，佯攻策略；十，最后通牒策略。3.試論如何消除商務(wù)溝通的障礙。參考答案：

（論述要點(diǎn)）商務(wù)溝通的障礙包括，一，個(gè)人素質(zhì)，個(gè)人能力可能形成的障礙；二，相互不信任可能形成的障礙；三，選擇判斷可能形成的障礙；四，語(yǔ)言可能形成的障礙；五，個(gè)性導(dǎo)致的障礙；六，態(tài)度可能導(dǎo)致的障礙；七，環(huán)境可能造成的障礙等。消除障礙的方法是正確認(rèn)識(shí)自己，了解對(duì)方，避免可能出現(xiàn)障礙的哪些問(wèn)題。4.試論商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求。參考答案：

（論述要點(diǎn)）商務(wù)談判人員的素質(zhì)主要包括三個(gè)方面；一是思想品德素質(zhì)，要求忠于職守，遵紀(jì)守法；要求謙虛謹(jǐn)慎，團(tuán)結(jié)協(xié)作；要求誠(chéng)實(shí)守信，注重信譽(yù)。二是業(yè)務(wù)能力素質(zhì)，要求復(fù)合性知識(shí)結(jié)構(gòu)；要求分析判斷能力；要求核算能力；要求商談能力；要求協(xié)調(diào)能力等。三是心理素質(zhì)，要求自制能力；應(yīng)變能力；創(chuàng)造性和靈活性。

五、案例分析

1．一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園，問(wèn)：“多少錢(qián)一斤?”“8角?！薄?角行嗎?”“少一分也不賣(mài)?！薄吧塘可塘吭趺礃?”“沒(méi)什么好商量的?！薄安毁u(mài)拉倒?！辟I(mǎi)賣(mài)雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來(lái)，先遞過(guò)一支香煙，問(wèn)“多少錢(qián)一斤?”“8角。”買(mǎi)主打開(kāi)筐蓋，拿起一個(gè)蘋(píng)果說(shuō)“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣(mài)不上價(jià)呀”。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋(píng)果，問(wèn)：“老板，你這筐蘋(píng)果下面有不少小的，這怎么算呢?”邊說(shuō)邊繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲(chóng)咬傷的蘋(píng)果，“看!您這蘋(píng)果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算不上一級(jí)的”。這時(shí)賣(mài)主沉不住氣了，“您真的想要，還個(gè)價(jià)吧”?！稗r(nóng)民一年到頭也不容易，給您6角吧!”“那可太低了，再添點(diǎn)吧!”“那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧，6角5分一斤，我全包了”。雙方終于成交了。

問(wèn)題：綜合分析兩個(gè)買(mǎi)主的表現(xiàn)，本案例中體現(xiàn)了商務(wù)談判中哪些“說(shuō)服”的要訣?結(jié)合案例對(duì)其進(jìn)行說(shuō)明。