第一篇：銷售誤導(dǎo)學(xué)習(xí)心得1

目前，各地保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)接到的銷售誤導(dǎo)類投訴，主要集中于壽險市場，突出表現(xiàn)在個人代理和銀行代理兩大渠道，主要有以下表現(xiàn)形式：

（一）虛假宣傳、片面介紹與概念混淆

保險公司組織印發(fā)或營銷員擅自印發(fā)內(nèi)容失實(shí)、夸大的宣傳資料；利用網(wǎng)絡(luò)、博客發(fā)布失實(shí)產(chǎn)品宣傳；向消費(fèi)者片面強(qiáng)調(diào)、承諾和夸大新型產(chǎn)品分紅收益；混淆產(chǎn)品性質(zhì)和經(jīng)營主體；對風(fēng)險和免責(zé)條款缺少明確提示甚至予以回避。

（二）同業(yè)詆毀、不當(dāng)競爭

將自身公司及產(chǎn)品“優(yōu)勢”與其他公司及產(chǎn)品“劣勢”相比較，影響消費(fèi)者選擇；利用同業(yè)公司的負(fù)面消息進(jìn)行詆毀攻擊；發(fā)放材料或授意營銷員宣傳同業(yè)公司負(fù)面消息，引誘客戶退保等。

（三）不當(dāng)銷售

忽視消費(fèi)者真實(shí)需求，造成“不知道的人買了不該買的保險”現(xiàn)象。如將投連險、萬能險等精算復(fù)雜，風(fēng)險不定的產(chǎn)品銷售給收入微薄、抗風(fēng)險能力弱、毫無金融保險知識的老人、農(nóng)民等低收入人群。

保險銷售誤導(dǎo)行為嚴(yán)重?fù)p害了投保人、被保險人利益，極易引發(fā)公眾對保險業(yè)的信任危機(jī)，削弱行業(yè)賴以生存的誠信基礎(chǔ)，制約和影響行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?！氨鶅鋈撸且蝗罩?，保險銷售誤導(dǎo)困局的形成，既有不可回避的客觀原因，也有人為的主動因素，主要有以下幾個方面：

（一）保險市場信息不對稱

在保險市場上，投保方擁有保險標(biāo)的方面的信息優(yōu)勢，而保險人在保險實(shí)務(wù)、專業(yè)知識、產(chǎn)品信息、精算能力等方面具有投保人不具備的信息資源。正如投保方會利用其信息優(yōu)勢進(jìn)行逆選擇，保險人及其代理人也會選擇自身收益最大化的經(jīng)營活動——這種“逆選擇”就可能產(chǎn)生故意隱藏信息或不充分信息披露，以降低自身運(yùn)營成本等行為。

然而，保險市場的信息不對稱性與保險產(chǎn)品所固有的無形性、承諾性、未知性、射幸性等特性緊密聯(lián)系，是客觀存在而無法徹底消滅的，銷售誤導(dǎo)行為正是這種嚴(yán)重的信息不對稱的反映。因此，破除保險銷售誤導(dǎo)行為的對策應(yīng)當(dāng)是“可行之策”、“平衡之策”，即通過建立平等、科學(xué)合理的經(jīng)濟(jì)規(guī)則，最大限度地平衡市場各方的信息獲取，縮減“逆選擇”和“道德風(fēng)險”的生長空間。

（二）營銷模式簡單粗放

在營銷員隊(duì)伍兼業(yè)代理規(guī)模壯大的同時，被稱為“基本法”的保險營銷基本管理模式也由保險公司建立并逐步強(qiáng)化?！盎痉ā钡暮诵氖菭I銷員傭金制度，主要特點(diǎn)有：營銷員傭金的確定以展業(yè)績效為基礎(chǔ)，上不封頂、下不保底；首期傭金高，續(xù)期傭金相當(dāng)微薄；不同險種適用不同傭金比率，長期險高于短期險，年繳方式高于躉繳方式。這種激勵機(jī)制一方面體現(xiàn)了多勞多得的分配方式，能極大地激發(fā)代理人拓展新業(yè)務(wù)的潛能；但另一方面這種“虎頭蛇尾”的首續(xù)期傭金激勵制度，對退保率、保單失效率等問題關(guān)注甚少，在很大程度上誘發(fā)了代理人片面追求保費(fèi)收入，出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)甚至誘導(dǎo)客戶退保等短期行為，極大地影響了保單質(zhì)量和客戶服務(wù)品質(zhì)。

(三）保險監(jiān)管事后查處困難與法規(guī)尺度未統(tǒng)一

在對保險銷售誤導(dǎo)的監(jiān)管和治理方面，也存在亟待解決的難題：一是調(diào)查取證困難。銷售誤導(dǎo)行為往往通過“一對一”的口頭方式進(jìn)行，調(diào)查取證非常困難。在案件查處過程中，投保人無法提供有力證據(jù)，保險公司和營銷員又矢口否認(rèn)，有的投訴案需監(jiān)管干部數(shù)十次地在保險公司、營銷員、客戶間調(diào)查詢問，耗費(fèi)大量監(jiān)管力量，卻收效甚微。許多案件最終僅能由保險公司對營銷員進(jìn)行內(nèi)部處理，監(jiān)管部門則缺乏法規(guī)依據(jù)和證據(jù)來對其采取有力措施。二是信息來源滯后。監(jiān)管部門只能從信訪投訴、媒體報(bào)道等渠道獲取部分銷售誤導(dǎo)的信息，即“事后查處”，對事前管控“心有余而力不足”。三是相關(guān)法規(guī)操作性不強(qiáng)?，F(xiàn)行法律法規(guī)未對保險銷售誤導(dǎo)行為做明確界定，相關(guān)條款少，操作性不強(qiáng)，罰則不明，處罰尺度也不統(tǒng)一。四是銀保聯(lián)合監(jiān)管未成體系。保險與銀行等監(jiān)管部門之間以及監(jiān)管內(nèi)部的橫向、縱向信息交流不充分，聯(lián)合監(jiān)管缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和統(tǒng)籌安排。

價值觀以及隊(duì)伍建設(shè)

建立保險代理人管理和培訓(xùn)體系，提高保險代理人整體素質(zhì)

一是加快保險營銷員管理制度改革步伐。進(jìn)一步明晰保險營銷員法律地位和管理責(zé)任。根據(jù)入行經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)素質(zhì)等特點(diǎn)，將部分營銷員轉(zhuǎn)為保險公司雇員，一部分歸屬于保險代理公司；改革傭金制度，建立科學(xué)合理的激勵機(jī)制。二是形成多層次的保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系。通過培訓(xùn)學(xué)院、專業(yè)機(jī)構(gòu)、保險公司三級培訓(xùn)，建成系統(tǒng)化、專業(yè)化培訓(xùn)體系。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括公司文化、經(jīng)營理念、產(chǎn)品知識、職業(yè)誠信、法律法規(guī)等，培訓(xùn)量必須達(dá)到規(guī)定課時；受培訓(xùn)者必須向監(jiān)督部門或行業(yè)協(xié)會提供其完成的課程、教學(xué)計(jì)劃或書面結(jié)業(yè)證明。加大保險宣傳力度，提高消費(fèi)者保險意識

一是做好行業(yè)宣傳規(guī)劃。定期組織全行業(yè)參與的保險宣傳活動，提高行業(yè)整體形象。同時，在保險機(jī)構(gòu)營業(yè)場所、兼業(yè)代理場所，以手冊、電視短片等形式，宣傳保險知識，提示投保風(fēng)險，介紹保險服務(wù)。二是加強(qiáng)與新聞媒體的聯(lián)系與合作。充分利用報(bào)紙、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)等傳媒渠道，采取多種形式的宣傳方式，廣泛普及保險知識，講解典型案例，提高公眾保險意識。三是加強(qiáng)與相關(guān)部門和基層政府的協(xié)調(diào)。爭取更多政策支持，全方位、多角度、多層次地推動公眾保險教育與宣傳工作。

第二篇：銷售誤導(dǎo)

近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民的生活品質(zhì)進(jìn)一步得到了提升，人們越來越注重自身及家人保障問題，使得中國保險事業(yè)得到了長足的發(fā)展，但是在發(fā)展的同時，也存在很多問題，某些保險公司一味的追求保費(fèi)的規(guī)模，沒有確實(shí)做到以客戶服務(wù)為核心，產(chǎn)生諸如：理賠難、銷售誤導(dǎo)等現(xiàn)象，從而導(dǎo)致國內(nèi)的保險形象不佳。

中國保監(jiān)會于2月份下達(dá)了“關(guān)于人身保險業(yè)綜合治理銷售誤導(dǎo)有關(guān)工作的通知”，可以說此次文件的頒布，預(yù)示著中國保險行業(yè)即將面臨著一場“革命”！同時中國保監(jiān)會主席項(xiàng)俊波2月10日主持召開主席辦公會，研究壽險銷售誤導(dǎo)專項(xiàng)治理工作。項(xiàng)主席強(qiáng)調(diào)今年將重點(diǎn)解決車險理賠難和壽險銷售誤導(dǎo)問題，保險監(jiān)管部門要做到下決心、動真格、出重拳，堅(jiān)定不移地抓好壽險銷售誤導(dǎo)治理工作。一是強(qiáng)化保險公司責(zé)任。二是強(qiáng)化高管人員責(zé)任。三是建立評價體系。四是建立長效機(jī)制。五是做好輿論監(jiān)督。

中荷人壽保險公司對14號文件的頒布極度重視，并對公司各個省市員工組織學(xué)習(xí)，通過切實(shí)的例子，讓我們再次深刻領(lǐng)會想在這個行業(yè)扎根生存，必須切實(shí)做到合序、合規(guī)、合法。

追根揭底，銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生原因主要源于以下幾方面：片面追求簽單成功率、圖省事簡化銷售環(huán)節(jié)、熟人么不用說的太多、自身業(yè)務(wù)不精通錯誤理解保險條款、缺乏職業(yè)認(rèn)同感片面追求短期利益。誤導(dǎo)的產(chǎn)生對銷售人員、客戶、公司以及行業(yè)帶來了巨大的傷害及不信任感。在以后的工作中要通過不斷宣導(dǎo)讓客戶經(jīng)理認(rèn)識到誤導(dǎo)的危害，做到自己及客戶經(jīng)理自查自糾、自負(fù)其責(zé)。把誤導(dǎo)現(xiàn)象消滅于萌芽中。杜絕“誤導(dǎo)”違規(guī)行為，是我們?nèi)w銷售伙伴的共同目標(biāo)，讓我們一起努力！

第三篇：銷售誤導(dǎo)

最近，某公司的一位壽險營銷員極力向記者推銷一款壽險附加重大疾病保險的組合，并說這款組合產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最便宜、性價比最高的。記者不禁懷疑：壽險產(chǎn)品真的有性價比最高的嗎？相信不少消費(fèi)者也會遇到像記者一樣的情況，面對壽險營銷員的強(qiáng)力推銷，對保險知識知之甚少的消費(fèi)者害怕一不小心就被銷售誤導(dǎo)了。

保險產(chǎn)品的專業(yè)性和復(fù)雜性，使消費(fèi)者很難準(zhǔn)確解讀保險產(chǎn)品責(zé)任及其合同條款，加上很多保險營銷員在銷售過程中未能充分履行“明確說明”的義務(wù)，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)行為時有發(fā)生。很多消費(fèi)者在買保險時都有這樣的困惑，為什么聽起來差不多的產(chǎn)品，價格上會有差異呢？能否根據(jù)產(chǎn)品的價格來選？

一位壽險公司精算師告訴記者，壽險產(chǎn)品的定價是一個相對比較復(fù)雜的過程。產(chǎn)品價格的確定除了要考慮保險公司對該產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)假設(shè)，還要綜合考慮保險公司的產(chǎn)品策略及定位、產(chǎn)品面對的客戶群體、核保及風(fēng)險篩選的標(biāo)準(zhǔn)和方法等因素。舉一個例子，某公司對產(chǎn)品的核保要求比較嚴(yán)格，其要求對所有申請投保的客戶都進(jìn)行體檢，只有體檢合格的客戶才可以承保。這樣的要求使該公司的預(yù)期死亡率和逆選擇風(fēng)險都得以改善和有效控制，但是，也使保險公司的營運(yùn)成本有所提高。所以，最終對價格的影響要綜合衡量這兩方面不同的因素。

事實(shí)上，我國壽險產(chǎn)品的定價主要是根據(jù)生命表和預(yù)定利率來測算的，但是目前各公司的預(yù)定利率存在差異，參考的生命表也并不統(tǒng)一，所以價格上無法比較。但是，有一點(diǎn)可以讓消費(fèi)者放心，所有產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后都要報(bào)備保監(jiān)會，然后才能上市銷售。

“壽險產(chǎn)品單純比較價格毫無意義?！笔锥冀?jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)金融學(xué)院教授庹國柱表示，壽險與財(cái)產(chǎn)險不同，雖然一直以來說壽險產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，但是市場上根本找不到兩款同樣的壽險產(chǎn)品，各公司的同類產(chǎn)品都存在差異，在保險期限、保險責(zé)任、除外責(zé)任等方面不可能完全相同，所以單純比較價格沒有意義。消費(fèi)者在購買時可以貨比三家，但比的時候不能光看價格，還要看其保障范圍、期限等是否符合自己的需求。

上述壽險公司精算師也表示，如要做比較，就須做綜合全面的比較，消費(fèi)者在購買保險產(chǎn)品時不應(yīng)該只簡單考慮產(chǎn)品的價格。對消費(fèi)者來說，所購買的保險產(chǎn)品是否能滿足其保障或其他方面的需求才是最重要的。同時，購買一款壽險產(chǎn)品，消費(fèi)者還要考慮保險公司所提供的服務(wù)及服務(wù)質(zhì)量、保險公司的品牌以及保險公司的財(cái)務(wù)能力等。

其實(shí)，說到底，壽險產(chǎn)品之所以難通過價格比較，根本原因還是其條款沒有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。一些條款設(shè)計(jì)基本實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是可以比較價格的，比如車險和家財(cái)險。而壽險產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程比較緩慢，目前，除了重疾險的基本保障疾病進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化之外，只有一些簡單的定期壽險可以拿過來比一比。

很多消費(fèi)者在購買壽險產(chǎn)品時，都希望能夠“明明白白買保險”，而“明明白白買保險”需要建立在產(chǎn)品條款標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)之上。保險公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時，不能僅限于實(shí)現(xiàn)“通俗化”，用幾個“您”和“我們”這樣拉近距離的詞語，更重要的是盡量實(shí)現(xiàn)同類產(chǎn)品條款的標(biāo)準(zhǔn)化，比如在具體的保障責(zé)任和理賠范圍上，需要制定全行業(yè)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，不能只告知保障范圍，不告知除外責(zé)任。

在2012年全國保險監(jiān)管工作會議上，中國保監(jiān)會主席項(xiàng)俊波表示，今年保險監(jiān)管工作要重點(diǎn)解決車險理賠難和壽險銷售誤導(dǎo)問題。而逐漸實(shí)現(xiàn)壽險產(chǎn)品在產(chǎn)品條款、理賠服務(wù)等方面的標(biāo)準(zhǔn)化，也是解決銷售誤導(dǎo)的途徑之一。令人欣慰的是，保監(jiān)會已經(jīng)把保險產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化放到了議事日程之上，早在2008年便提出了“定期壽險、終身壽險和年金保險等將走上標(biāo)準(zhǔn)化條款的道路”。希望相關(guān)舉措能夠早日推出，諸如重疾險這樣的標(biāo)準(zhǔn)化保險產(chǎn)品能夠越來越多。

第四篇：九類銷售誤導(dǎo)

保監(jiān)會：9類保險銷售誤導(dǎo)行為首次被明確界定日前，保監(jiān)會發(fā)布《人身保險業(yè)務(wù)經(jīng)營管理規(guī)定（征求意見稿）》（下稱《規(guī)定》），公開征求意見，引起社會高度關(guān)注和討論。該《規(guī)定》對一直以來概念模糊的銷售誤導(dǎo)行為作了明確的界定，首次將保險公司及其保險銷售人員在銷售過程中存在的9類行為界定為誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為。

保監(jiān)會對誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為，可謂痛下決心堅(jiān)決打擊。該《規(guī)定》要求，保險公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對保險銷售人員的后續(xù)管理，完善退出機(jī)制。同一銷售人員被中國保監(jiān)會、其他外部機(jī)構(gòu)或保險機(jī)構(gòu)查實(shí)存在兩次或以上銷售誤導(dǎo)的，保險公司應(yīng)立即停止委托其開展業(yè)務(wù)，取消其執(zhí)業(yè)資格。由于銷售誤導(dǎo)被保險公司清退的，應(yīng)當(dāng)在保險行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站公布其姓名及資格證書編號，其他保險公司也不得為其辦理執(zhí)業(yè)資格，委托其開展業(yè)務(wù)。

不過，對銷售誤導(dǎo)取證這一行業(yè)難題，仍需消費(fèi)者自身提高防范意識。普通消費(fèi)者在一般情況下，幾乎收集不到證據(jù)證明當(dāng)時業(yè)務(wù)人員有夸大收益、虛假宣傳的事實(shí)存在。當(dāng)保險消費(fèi)者在進(jìn)行銷售誤導(dǎo)維權(quán)時，或因缺乏證據(jù)，維權(quán)將困難重重?！跋M(fèi)者可以要求業(yè)務(wù)人員書面寫下涉及到主要權(quán)利的相關(guān)內(nèi)容，或用錄音記錄保存證據(jù)，加強(qiáng)證據(jù)意識?！狈扇耸肯蛳M(fèi)者建議。

規(guī)定亮點(diǎn)

9類銷售誤導(dǎo)行為首次被明確界定

1.片面或不完整地描述保險產(chǎn)品的特征及其內(nèi)容，隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況；

2.將保險產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品混淆，或?qū)⒈ｋU產(chǎn)品的利益與其他金融產(chǎn)品收益進(jìn)行不當(dāng)類比；3.將保險產(chǎn)品中的非保證利益當(dāng)作保證利益進(jìn)行宣傳；4.對保險產(chǎn)品的紅利、盈余分配或者未來不確定收益做出超出保險合同約定范圍的描述或承諾；5.以不實(shí)或虛假的保險產(chǎn)品稅收優(yōu)惠利益對客戶進(jìn)行不當(dāng)宣傳；6.以不實(shí)或虛假身份誤導(dǎo)客戶，進(jìn)行保險銷售活動；7.以捏造、散布虛假信息等方式損害競爭對手的商業(yè)信譽(yù)，或者以其他不正當(dāng)競爭行為擾亂保險市場秩序；8.承諾給予投保人、受益人、被保險人保險合同約定外的利益。9.除上述行為外，做其他虛假或者引人誤解的宣傳。

第五篇：保險行業(yè)銷售誤導(dǎo)

一、銷售誤導(dǎo)有可能涉及到的領(lǐng)域：

培訓(xùn)教材、產(chǎn)品說明書、建議書、宣傳單張、海報(bào)、媒體公布、網(wǎng)站、手機(jī)信息、郵件等

二、銷售誤導(dǎo)有可能產(chǎn)生在以下途徑：

1、媒體公布方面：通過媒體公布或宣傳分紅保險的經(jīng)營成果或分紅水平；

2、現(xiàn)場方面：銀行代理網(wǎng)點(diǎn)、營銷職場、管理職場、產(chǎn)說會/創(chuàng)說會/培訓(xùn)現(xiàn)場；

3、材料方面：產(chǎn)品說明書、建議書、培訓(xùn)教材、宣傳材料、職場海報(bào)和墻報(bào)等方面；

4、形式方面：利用產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、新聞發(fā)布會等形式進(jìn)行不實(shí)宣傳，對產(chǎn)品夸大保險責(zé)任、紅利、收益率等，利用產(chǎn)說會制造“現(xiàn)場投保熱”的假象。

三、銷售誤導(dǎo)包括以下內(nèi)容：

比例性指標(biāo)描述分紅情況。

稅；

包括數(shù)據(jù)比較、分紅情況對比等。公布信息不得出現(xiàn)“第一”、“名列前茅”、“最高”等比較性詞語。

“與銀行聯(lián)合推出”、“銀行理財(cái)新業(yè)務(wù)”等；介紹保險產(chǎn)品時使用：“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”、“活期月復(fù)利高息儲蓄”、“本金”、“利息是銀行定期利息的1.5倍多”等詞語和字句，套用銀行儲蓄概念并與銀行儲蓄作不當(dāng)比較。

金”、“免稅”和“活期儲蓄附帶保險”、“月存”、“高息”、“馬上停售”等。

四、其他

1、招聘廣告：在廣告中夸大個人代理人待遇，以投資理財(cái)顧問、投資顧問、醫(yī)療保險調(diào)查員等名義招聘個人代理人；

2、未經(jīng)公司許可和審批，利用公司的名義自行進(jìn)行網(wǎng)上招聘，利用手機(jī)短信群發(fā)招聘，在招聘或信息中提及其他保險公司任何信息；

3、未經(jīng)上崗培訓(xùn)或培訓(xùn)考試不合格人員，銷售新型險種；

4、產(chǎn)品說明書自行設(shè)計(jì)、印制任何宣傳材料。

5、除了紙面上的材料和電腦中的教材，講師在產(chǎn)說會、培訓(xùn)班的授課過程中任何誤導(dǎo)性的內(nèi)容和字眼。

案例：**中支業(yè)務(wù)員林**私印宣傳單張

違規(guī)事實(shí)：

1、在公司培訓(xùn)資料《簡單銷售法》基礎(chǔ)上對萬能資料加入了主觀的理解和臆斷，對原稿中的“保守投資”直接改為“銀行”，并自行加入“存”“本”“息”等違規(guī)字眼。

2、根據(jù)當(dāng)?shù)厣绫＞值男麄髻Y料，附加個人理解制作單張進(jìn)行比較。

后續(xù)處理及影響：

1、要求中支對銷售誤導(dǎo)進(jìn)行內(nèi)外勤兩個層面的全面核查；

2、出具《監(jiān)管函》。