第一篇：煙草行業(yè)訂單供貨的心得體會

“訂單供貨”是煙草行業(yè)在堅持和完善專賣制度下，遵循市場經濟規(guī)律和專賣制度下特殊規(guī)律，打破原來的自上而之的產銷經營模式，努力克服非市場因素，堅持推行市場化改革的重大舉措。堅持以市場需求為導向，推行自下而上的”訂單供貨”經營模式是煙草行業(yè)繼工商分離后的又一次重大變革，將會對現(xiàn)行管理體制、運行方式提出新的要求。推行”訂單供貨”模式成功與否，將直接影響整個行業(yè)的改革成敗和生存發(fā)展。

一、”訂單供貨”基本業(yè)務流程

“訂單供貨”就是堅持以市場需求和客戶需求為導向，讓客戶自由選擇品牌，煙草工商業(yè)滿足市場需求和客戶需求的卷煙銷售模式。訂單就其產生過程而言，分為預約訂單（征詢訂單等）、企業(yè)訂單、交易訂單（實時訂單）。即”訂單供貨”的基本業(yè)務流程是，從客戶經理與客戶對下月需求計劃形成預約訂單開始（或者由客戶提報下月訂單計劃），再經過整體市場預測之后形成商業(yè)企業(yè)初步訂單，工商雙方根據國家計劃、合同意向、品牌培育等綜合因素后，形成正式的企業(yè)訂單。工業(yè)企業(yè)按企業(yè)訂單組織生產，商業(yè)企業(yè)根據工業(yè)供貨、庫存、市場營銷策略，在充分尊重客戶需求的基礎上，通過電訪，與客戶形成交易訂單。商業(yè)企業(yè)按”訂單供貨”。

二、應把握好的三個基本環(huán)節(jié)

堅持以市場為導向，推行“訂單供貨”營銷模式，讓“訂單”真正來源于市場，更好地滿足消費者需求，應注重把握以下三個環(huán)節(jié)：

讓訂單貼近市場

發(fā)揮客戶經理主導作用 客戶經理是商業(yè)企業(yè)與客戶聯(lián)系的紐帶處在市場營銷的第一線，與客戶交流、溝通最多，與廣大客戶建立良好的關系，對市場及客戶的需求最為了解。商業(yè)企業(yè)應確立客戶經理在市場營銷中主導地位，由客戶經理通過拜訪客戶，掌握客戶下月卷煙需求，逐一預約下月卷煙品牌、品種及數量計劃?？蛻艚浝碓谂c客戶預約下月需求計劃時，要根據企業(yè)市場營銷策略、品牌培育計劃、消費市場需求、客戶經營能力和積極性等因素，積極開展品牌宣傳，積極引導消費，培育重點品牌，拉升銷售結構，滿足市場客觀需求。同時，客戶經理應向客戶積極宣傳開展“訂單供貨”意義，引導客戶積極參與、誠信經營、按時履約，提高訂單履行率。

增強市場預測的科學性 商業(yè)企業(yè)在形成訂單過程中，不能把客戶預約訂單需求簡單疊加，而是要遵循市場規(guī)律，在充分考慮到客戶把握市場的局限性、推廣品牌卷煙的積極性以及本轄區(qū)市場總體需求及發(fā)展趨勢、卷煙品牌發(fā)展趨勢和市場潛力、國家宏觀調控政策、歷史銷售業(yè)績、工業(yè)訂貨意向（合同）等多方面的因素，結合客戶預約訂單，充分運用科學、合理的方法，對市場客觀需求進行分析和預測，防止訂單信息放大和失真，提高客戶訂單的準確性，最終形成真正反映市場客觀需求的商業(yè)企業(yè)訂單。

健全工商協(xié)作長效機制

堅持市場取向 國家局推行“訂單供貨”經營模式，就是引導工商企業(yè)遵循市場規(guī)律，按照市場需求進行卷煙生產和經營活動。商業(yè)企業(yè)要充分發(fā)揮卷煙銷售網絡功能，提高服務質量，完善業(yè)務流程，強化科學管理，切實形成符合市場整體需求的企業(yè)訂單，向工業(yè)企業(yè)定購滿足市場需求的卷煙產品?？朔谪浽唇M織上的非市場因素和片面追求毛利率傾向，努力做到品牌能讓客戶自由選擇，貨源安排做到公開透明，并根據客戶實時訂單準時送貨，使產品能更加適應和及時滿足消費者需要。工業(yè)企業(yè)要按照國家局姜成康局長提出的“三個延伸”、“三個更加注重”的要求，堅持以市場需求為導向，以銷定產，生產適應市場需求的卷煙產品，要努力克服單純以稅利為目標，脫離市場實際，盲目調整結構的傾向。

共同培育品牌 培育和壯大中國卷煙品牌，提高煙草行業(yè)總體競爭能力是工商企業(yè)的共同責任。工商企應通過推行“訂單供貨”模式，及時了解當前市場對卷煙品牌需求及發(fā)展趨勢，根據國家品牌培育戰(zhàn)略，認真分析國內卷煙品牌市場潛力，聯(lián)合制定品牌培育規(guī)劃，共同做好品牌優(yōu)化整合，加大主要品牌、潛代品牌的宣傳和促銷力度，開發(fā)需求，引導消費，積極培育市場和消費者認可和接受的名優(yōu)品牌和強勢品牌，為行業(yè)做大做精做強卷煙品牌打下良好基礎。

加強工商協(xié)作 《國家煙草專賣局關于開展“按客戶訂單組織貨源”試點工作的意見》對“訂單供貨”業(yè)務流程進行了明確的規(guī)定：零售客戶與商業(yè)企業(yè)之間采取“月度預測、實時訂單”的模式；商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)之間采取“半年意向、季度調整、月度合同”的模式。工商企業(yè)應堅持以市場為導向，正確處理局部利益和行業(yè)整體利益關系，正確處理計劃總量和市場需求，正確處理優(yōu)化品牌結構和滿足消費者需求之間的關系，商業(yè)企業(yè)真正從市場需求和客戶需求出發(fā)，向工業(yè)企業(yè)要貨，工業(yè)企業(yè)根據訂單組織生產，加強協(xié)作，誠信互動，努力構建適應市場經濟形勢的卷煙供應鏈，向市場提供滿足市場和消費者需求的品牌卷煙。

加強信息化建設

煙草網絡信息化建設是推行“訂單供貨”模式保證。

第二篇：煙草行業(yè)訂單供貨的心得體會

“訂單供貨”是煙草行業(yè)在堅持和完善專賣制度下，遵循市場經濟規(guī)律和專賣制度下特殊規(guī)律，打破原來的自上而之的產銷經營模式，努力克服非市場因素，堅持推行市場化改革的重大舉措。堅持以市場需求為導向，推行自下而上的”訂單供貨”經營模式是煙草行業(yè)繼工商分離后的又一次重大變革，將會對現(xiàn)行管理體制、運行方式提出新的要求。推行”訂單供貨”模式成功與

否，將直接影響整個行業(yè)的改革成敗和生存發(fā)展。

一、”訂單供貨”基本業(yè)務流程

“訂單供貨”就是堅持以市場需求和客戶需求為導向，讓客戶自由選擇品牌，煙草工商業(yè)滿足市場需求和客戶需求的卷煙銷售模式。訂單就其產生過程而言，分為預約訂單（征詢訂單等）、企業(yè)訂單、交易訂單（實時訂單）。即”訂單供貨”的基本業(yè)務流程是，從客戶經理與客戶對下月需求計劃形成預約訂單開始（或者由客戶提報下月訂單計劃），再經過整體市場預測之后形成商業(yè)企業(yè)初步訂單，工商雙方根據國家計劃、合同意向、品牌培育等綜合因素后，形成正式的企業(yè)訂單。工業(yè)企業(yè)按企業(yè)訂單組織生產，商業(yè)企業(yè)根據工業(yè)供貨、庫存、市場營銷策略，在充分尊重客戶需求的基礎上，通過電訪，與客戶形成交易訂單。商業(yè)企業(yè)按”訂單供貨”。

二、應把握好的三個基本環(huán)節(jié)

堅持以市場為導向，推行“訂單供貨”營銷模式，讓“訂單”真正來源于市場，更好地滿足消費者需求，應注重把握以下三個環(huán)節(jié)：

讓訂單貼近市場

發(fā)揮客戶經理主導作用　客戶經理是商業(yè)企業(yè)與客戶聯(lián)系的紐帶處在市場營銷的第一線，與客戶交流、溝通最多，與廣大客戶建立良好的關系，對市場及客戶的需求最為了解。商業(yè)企業(yè)應確立客戶經理在市場營銷中主導地位，由客戶經理通過拜訪客戶，掌握客戶下月卷煙需求，逐一預約下月卷煙品牌、品種及數量計劃?？蛻艚浝碓谂c客戶預約下月需求計劃時，要根據企業(yè)市場營銷策略、品牌培育計劃、消費市場需求、客戶經營能力和積極性等因素，積極開展品牌宣傳，積極引導消費，培育重點品牌，拉升銷售結構，滿足市場客觀需求。同時，客戶經理應向客戶積極宣傳開展“訂單供貨”意義，引導客戶積極參與、誠信經營、按時履約，提高訂單履行率。

增強市場預測的科學性　商業(yè)企業(yè)在形成訂單過程中，不能把客戶預約訂單需求簡單疊加，而是要遵循市場規(guī)律，在充分考慮到客戶把握市場的局限性、推廣品牌卷煙的積極性以及本轄區(qū)市場總體需求及發(fā)展趨勢、卷煙品牌發(fā)展趨勢和市場潛力、國家宏觀調控政策、歷史銷售業(yè)績、工業(yè)訂貨意向（合同）等多方面的因素，結合客戶預約訂單，充分運用科學、合理的方法，對市場客觀需求進行分析和預測，防止訂單信息放大和失真，提高客戶訂單的準確性，最終形成真正反映市場客觀需求的商業(yè)企業(yè)訂單。

健全工商協(xié)作長效機制

堅持市場取向　國家局推行“訂單供貨”經營模式，就是引導工商企業(yè)遵循市場規(guī)律，按照市場需求進行卷煙生產和經營活動。商業(yè)企業(yè)要充分發(fā)揮卷煙銷售網絡功能，提高服務質量，完善業(yè)務流程，強化科學管理，切實形成符合市場整體需求的企業(yè)訂單，向工業(yè)企業(yè)定購滿足市場需求的卷煙產品?？朔谪浽唇M織上的非市場因素和片面追求毛利率傾向，努力做到品牌能讓客戶自由選擇，貨源安排做到公開透明，并根據客戶實時訂單準時送貨，使產品能更加適應和及時滿足消費者需要。工業(yè)企業(yè)要按照國家局姜成康局長提出的“三個延伸”、“三個更加注重”的要求，堅持以市場需求為導向，以銷定產，生產適應市場需求的卷煙產品，要努力克服單純以稅利為目標，脫離市場實際，盲目調整結構的傾向。

共同培育品牌　培育和壯大中國卷煙品牌，提高煙草行業(yè)總體競爭能力是工商企業(yè)的共同責任。工商企應通過推行“訂單供貨”模式，及時了解當前市場對卷煙品牌需求及發(fā)展趨勢，根據國家品牌培育戰(zhàn)略，認真分析國內卷煙品牌市場潛力，聯(lián)合制定品牌培育規(guī)劃，共同做好品牌優(yōu)化整合，加大主要品牌、潛代品牌的宣傳和促銷力度，開發(fā)需求，引導消費，積極培育市場和消費者認可和接受的名優(yōu)品牌和強勢品牌，為行業(yè)做大做精做強卷煙品牌打下良好基礎。

加強工商協(xié)作　《國家煙草專賣局關于開展“按客戶訂單組織貨源”試點工作的意見》對“訂單供貨”業(yè)務流程進行了明確的規(guī)定：零售客戶與商業(yè)企業(yè)之間采取“月度預測、實時訂單”的模式；商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)之間采取“半年意向、季度調整、月度合同”的模式。工商企業(yè)應堅持以市場為導向，正確處理局部利益和行業(yè)整體利益關系，正確處理計劃總量和市場需求，正確處理優(yōu)化品牌結構和滿足消費者需求之間的關系，商業(yè)企業(yè)真正從市場需求和客戶需求出發(fā)，向工業(yè)企業(yè)要貨，工業(yè)企業(yè)根據訂單組織生產，加強協(xié)作，誠信互動，努力構建適應市場經濟形勢的卷煙供應鏈，向市場提供滿足市場和消費者需求的品牌卷煙。

加強信息化建設

煙草網絡信息化建設是推行“訂單供貨”模式保證。在“

訂單供貨”過程中，訂單要真正如實客觀地反映市場需求，僅靠客戶經理將客戶的預約訂單簡單相加遠遠不夠的，需要客戶經理、市場部門借助科學信息軟件對影響市場需求的因素進行分析，對未來市場需求進行科學預測。工業(yè)企業(yè)通過信息網絡，建立相關模型，分析市場需求趨勢，及時調整生產經營策略，優(yōu)化產品結構，提供滿足市場需求的卷煙產品。工商企業(yè)應積極推進

網絡信息化建設，根據現(xiàn)代企業(yè)管理、市場營銷和科學管理的要求，打造實用、高效的信息平臺，健全信息傳遞網絡，開發(fā)出市場需求預測、品牌分析、工商信息共享等，適應企業(yè)管理需要的信息軟件，為“訂單供貨”工作提供可靠、有效的技術支持。functionimgzoom(id)//重新設置圖片大小防止撐破表格{varw=$(id).width;varm=550;if(w

第三篇：對煙草行業(yè)“訂單供貨”的理解和認識

對煙草行業(yè)“訂單供貨”的理解和認識

【摘 要】“訂單供貨”是煙草行業(yè)在堅持和完善專賣制度下，遵循市場經濟規(guī)律和專賣制度下特殊規(guī)律，打破原來的自上而下的產銷經營模式，努力克服非市場因素，堅持推行市場化改革的重大舉措。堅持以市場需求為導向，推行自下而上的“訂單供貨”經營模式是煙草行業(yè)繼工商分離后的又一次重大變革，將會對現(xiàn)行管理體制、運行方式提出新的要求。推行“訂單供貨”模式成功與否，將直接影響整個行業(yè)的改革成敗和生存發(fā)展。

【關鍵詞】按“訂單組織貨源” 工業(yè)企業(yè) 商業(yè)企業(yè)

一直以來，國內煙草行業(yè)的銷售狀況是完全采用上級計劃總量、逐級分配銷售。這種傳統(tǒng)的煙草商業(yè)銷售模式隨著中國煙草市場的逐步放開而逐漸顯示出市場的不適應性，出現(xiàn)了產銷脫節(jié)的局面。工業(yè)企業(yè)負責生產，商業(yè)企業(yè)負責銷售。工業(yè)企業(yè)按照分配的指標生產產品，即使這種產品是消費者青睞的產品，產量也不能超出生產指標，而那些不受消費者歡迎的產品卻沒有退出市場。旺銷的產品，工業(yè)企業(yè)不能滿足商業(yè)企業(yè)的需求，而滯銷的產品，商業(yè)企業(yè)又必須搭配銷售。工業(yè)、商業(yè)和消費者之間的矛盾叢生。在沒有外力的情況下，這個循環(huán)仍能進行下去，但是我國煙草市場正在逐步開放，國外煙草企業(yè)正逐步進入中國市場，必將對原來封閉的循環(huán)產生沖擊。如仍按部就班，國內煙草行業(yè)將失去競爭的優(yōu)勢，國家局提出“按客戶訂單組織貨源”是對煙草行業(yè)的一次重大革命。

1、按訂單組織貨源的概念

訂單供貨，是一種市場導向型的生產經營模式，對煙草商業(yè)企業(yè)來講，是指煙草商業(yè)企業(yè)按照客戶的實際需求來組織有效貨源，安排市場供應，對煙草工業(yè)企業(yè)來講，是指煙草工業(yè)按照商業(yè)企業(yè)反映的客戶實際需求來組織生產，實現(xiàn)按需定制，柔性化生產。說得通俗一點，就是煙草公司按照廣大零售戶的訂單組織貨源投放市場，煙廠按煙草公司的訂單組織生產。訂單供貨的實質，就是通過訂單的形式來反映市場需求，引導卷煙工商企業(yè)遵循市場規(guī)律，按照市場需求進行生產和經營活動，實現(xiàn)依據市場需求、以訂單為中心、自下而上的運作模式而不是傳統(tǒng)的以卷煙計劃為中心的自上而下的運營模式。

2、“按訂單組織貨源”的內涵。

按客戶訂單組織貨源，對煙草商業(yè)企業(yè)來講，是指煙草商業(yè)企業(yè)按照廣大零售客戶的實際需求來組織有效貨源，安排市場供應；對煙草工業(yè)企業(yè)來講，是指煙草工業(yè)按照商業(yè)企業(yè)反映的零售客戶的實際需求來組織生產，實現(xiàn)按需定制，柔性化生產。按客戶訂單組織貨源的實質，就是通過訂單的形式來反映市場需求，引導卷煙工商企業(yè)遵循市場規(guī)律，按照市場需求進行生產和經營活動，實現(xiàn)以訂單為中心而不是傳統(tǒng)卷煙計劃為中心的運營模式。按客戶訂單組織貨源，實現(xiàn)以訂單為中心的經營模式，是對煙草行業(yè)傳統(tǒng)以計劃為中心的經營模式的深刻變革。

與傳統(tǒng)經營模式相比，按客戶訂單組織貨源更加貼近市場，能夠真實反映并充分滿足市場需求，在卷煙市場競爭日益激烈的今天，實施按客戶訂單組織貨源的經營模式，通過實現(xiàn)與零售客戶“零距離”接觸，從而實現(xiàn)“零庫存”和“零運營資本”的理想目標，最終提升煙草行業(yè)的比較競爭優(yōu)勢和總體競爭實力。

3、訂單供貨的作用

更好地滿足市場，提升行業(yè)整體競爭力，促進工業(yè)企業(yè)的聯(lián)合重組和資源組合，提升渠道整體的經營能力和服務水平。堅持市場化運作，提高中國煙草總體競爭實力。一方面在卷煙貨源組織上克服非市場因素和片面追求高毛利率傾向，使得卷煙結構更加趨于合理；另一方面有利于激勵工商企業(yè)共同關心市場、關心消費者的需求，努力提高產品技術含量，促進品牌的傳播，加強市場終端建設，完善客戶服務體系，提高滿足市場消費需求的能力，從而真正提高中國煙草企業(yè)市場競爭實力。

改變傳統(tǒng)業(yè)務流程，實現(xiàn)供應鏈的無縫鏈接。按客戶需求組織貨源，可以使商業(yè)企業(yè)真正從市場需求和零售戶的需求出發(fā)，進行品牌的搭配，并向工業(yè)企業(yè)要貨，而工業(yè)企業(yè)則可根據商業(yè)企業(yè)的要貨情況組織企業(yè)的生產計劃，這樣就能避免工業(yè)企業(yè)生產的盲目性，降低商業(yè)企業(yè)因產品不適銷對路而造成的庫存，同時由于是按市場需求提供貨源自然能夠加快在終端的流通，提高商品由銷售到消費的過程，不僅克服了原來流通過程中由于信息不對等而造成的錯位，同時也提高了整個煙草行業(yè)商品流通效率。

建立現(xiàn)代商業(yè)流通體系，提高煙草行業(yè)整體服務水平。按市場需求訂貨，勢必形成工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)服務，商業(yè)企業(yè)為消費者服務的閉環(huán)服務體系，提高煙草行業(yè)整體服務水平；另一方面可以促進煙草商業(yè)企業(yè)進一步由坐商向行商轉變，主動了解市場銷售情況，協(xié)助零售戶做好銷售的預測，從而提高自己對市場的反映能力，真正實現(xiàn)“三個滿意”。

進一步實現(xiàn)品牌的壓縮和集中，促進大品牌的成長。真正按市場需求組織貨源，實際上就是要遵循消費者的需求，消費者喜歡哪個牌號就訂哪個牌號。在眾多品牌中就會有所取舍，真正適合消費者喜好的卷煙品牌才會留下，有利于工業(yè)企業(yè)卷煙品牌的進一步壓縮和集中，有利于促進卷煙工業(yè)企業(yè)優(yōu)勝劣汰和聯(lián)合重組，有利于促進大品牌的發(fā)育和成長。

促進新型工商關系的建立。商業(yè)企業(yè)改變了以往根據交易提供的品牌進行選擇的方式，會更加促進商業(yè)企業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉變，工商之間為了更好的滿足市場需求，將進一步加強雙方的合作，實現(xiàn)市場信息的共享，共同做好終端市場的建設，維護價格的穩(wěn)定和創(chuàng)建公平的市場競爭環(huán)境，從根本上 改善批零關系和供需關系、促進新型工商關系的建立。

4、按客戶訂單組織貨源的實質

“按客戶訂單組織貨源”的實質，是通過訂單的形式來反映市場需求，引導卷煙工商企業(yè)遵循市場規(guī)律，按照市場需求進行生產和經營活動，實現(xiàn)以訂單為中心而不是傳統(tǒng)計劃為中心的運營模式。這種運營模式更加貼近市場，一方面能夠真實反映并充分滿足市場需求；另一方面，它通過與零售客戶的接觸和預測，以時間的優(yōu)勢改變空間上的擠占，節(jié)約成本，從而最終提升行業(yè)的整體競爭優(yōu)勢，成為行業(yè)進一步發(fā)展的推動力。

“按客戶訂單組織貨源”就是要遵循市場規(guī)律，建立自下而上的銷售模式，克服非市場因素，切實解決產銷脫節(jié)的現(xiàn)狀。

“按客戶訂單組織貨源”的內涵就在于建立起市場化基礎上的新型的工商關系，真正實現(xiàn)以市場為導向，市場需要什么工業(yè)企業(yè)就生產什么。反之，工業(yè)企業(yè)開發(fā)出的新品牌，又必須通過品牌培育，來進入市場得到認可，其間的紐帶和橋梁就要靠商業(yè)企業(yè)來搭建。

“按客戶訂單組織貨源”的推行，要求工商企業(yè)共同圍繞市場開展工作。訂單將煙草工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)與市場連為一體。通過訂單反映市場真實需求，它一頭向市場延伸，商業(yè)企業(yè)廣泛收集市場信息，掌握市場需求，拓展流通渠道；一頭向生產延伸，商業(yè)企業(yè)向工業(yè)企業(yè)反映和提出市場需求，引導工業(yè)企業(yè)根據訂單進行生產經營，從而把分散的卷煙生產和千變萬化的大市場直接聯(lián)系起來，把卷煙生產和流通有效地對接起來，克服了卷煙生產經營的盲目性、隨意性和粗放性，使卷煙產品更加適應市場和消費者的需求，有利于提高卷煙經營市場化水平。

5、按訂單組織貨源對執(zhí)行三方帶來的影響（煙草商業(yè)、煙草工業(yè)、零售終端）。

5.1、對工業(yè)的影響

首先，企業(yè)要對生產計劃周期進行調整，要將過去以半年或為周期安排生產計劃調整為以月為周期流動安排計劃、組織生產。并注重實現(xiàn)協(xié)調可持續(xù)發(fā)展，使計劃、原材料等生產要素能夠實現(xiàn)宏觀總量上的綜合平衡和優(yōu)化配置。

其次，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略也要調整。要變“以生產為導向”為“以市場為導向”，圍繞全國大市場，建立大品牌戰(zhàn)略，加強品牌的維護，要更加注重長遠規(guī)劃，注重企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略的研究，使品牌定位更加準確。

第三，要關注市場的變化，提高生產經營的市場化水平。研究市場消費特點，尋找市場的真實需求，及時把握市場發(fā)展動態(tài)，及時調整企業(yè)的經營活動。要加快建立工商一體化培育市場、培育品牌的機制建設，依據煙草商業(yè)的銷售網絡，采集來自市場終端的信息，建立有效的信息渠道。

5.2、對商業(yè)的影響

以前，商業(yè)企業(yè)處于被動的地位，工業(yè)企業(yè)生產什么品牌的卷煙、什么規(guī)格的卷煙、什么檔次的卷煙，商業(yè)企業(yè)就必須想方設法去進行銷售。由于工業(yè)企業(yè)沒有考慮市場需求及消費者需求，按照市場的需求來組織生產。而是按照自己的意愿去生產卷煙，由于有的貨源根本不是適銷對路，這也給終端零售客戶的卷煙銷售工作增加了難度。

按訂單組織貨源使商業(yè)公司實現(xiàn)了真正意義上的以市場需求為導向，組織貨源，滿足消費需要。在這項工作實施的過程中，商業(yè)企業(yè)要努力做到訂單直接來自于市場、來自于煙草的終端，來自零售客戶的真實需求，切實轉變管理與營銷的方式，改變自上而下安排產品結構狀況，提高產品滿足消費者需要的水平。為了形成強大的卷煙分銷網絡，更好地服務零售戶，商業(yè)企業(yè)還建設現(xiàn)代流通體制。

5.3、對零售終端的影響

在傳統(tǒng)交易方式下的卷煙零售戶，總是處于弱勢地位，賣什么貨自己做不了主，因而利潤沒有保證?！鞍从唵谓M織貨源”在理論上，零售戶就掌握了主動權，商業(yè)企業(yè)存在的價值，是為了保證零售戶的需要，最終保證消費者的需求。零售戶成為工業(yè)產品進入市場的決定因素之一。“按客戶需求組織貨源”就是意味著真正面向市場，這里的“客戶”并非指向“消費者”，而是指向“零售終端”。按客戶需求組織貨源，在打破地方壁壘后一定程度上將會減少產品進入新市場的阻力。煙草公司在考慮新產品進入時將主要看新產品是否有獲利能力并能否滿足市場需求獲得發(fā)展前景，同時消費者對新產品的支持與否也會影響商業(yè)單位的態(tài)度，而零售戶就成為消費者的代言人，它擔當了向煙草公司傳遞消費者需求的角色。

6、按訂單組織貨源對煙草的意義 推行按客戶訂單組織貨源的意義主要有：

1、推行按客戶訂單組織貨源利于及時了解經營戶的銷售情況，減少零售戶的庫存積壓?？蛻粲唵谓M織貨源制作的預訂單是按照零售戶的需求結合公司供貨情況來制作，因此，要求我們制單前，必須對客戶不同時期的卷煙銷售能力、卷煙的實際庫存數量、當地的市場不同時期的卷煙銷售品牌特點等各方面有一個詳細的了解，同時結合公司貨源的實際情況，對癥下藥，方能藥到病除。在預制訂單的制作后，經過零售戶整理，客戶經理的適當指導，一方面零售戶可以根據訂單量對消費者進行有目的的推銷，減少庫存，另一方面公司也可以提高貨源的宏觀可調控性，有效地組織貨源和調劑品牌。

2、推行按客戶訂單組織貨源在一定程度上能有效地控制無證批發(fā)卷煙和亂渠道進貨等違法、違規(guī)的行為，有利于穩(wěn)定市場價格。通過預訂單的制作，一方面提高了貨源分配的透明度，使卷煙供貨量在經營戶中的分布以及有效貨源的投放更趨合理。另一方面零售戶明確了公司可供貨源，減輕因惡性壓價片面求量而導致市場價格混亂，使卷煙價格趨于平穩(wěn)。

3、推行按客戶訂單組織貨源有利于對煙草公司組織有效貨源提供依據，有利于做出適合市場需求的經營策略和供貨策略。客戶訂單組織貨源讓人們對市場需求有了直接的了解，對市場結構進行深入分析，進而制定出適合市場需求的供貨策略和營銷策略。也使廣大的經營戶依附在我們的營銷網絡，從而有效地控制大戶進行二級批發(fā)和大戶供小戶現(xiàn)象，使卷煙供貨策略更趨于合理化。按客戶訂單組織貨源有利于工業(yè)企業(yè)得到真實的市場需求信息，能與商業(yè)企業(yè)更加有利地建立卷煙銷售結構體系，為開展品牌培育工作提供良好的支持。

4、推行按客戶訂單組織貨源有利于進一步讓零售客戶緊緊依附于我們周圍。以客戶訂單組織貨源能使經營戶自己更準確地掌握自己的卷煙銷量，減少了客戶的經營風險，而且盡可能地縮小供求之間的矛盾。能夠讓經營戶與商業(yè)公司建立起更加緊密的戰(zhàn)略伙伴關系，整體促進煙草行業(yè)全面的競爭能力。

5、推行按客戶訂單組織貨源更有利于專銷結合。客戶訂單組織貨源制作的預訂單可以使專賣管理更清晰，知道經營戶每月真實的進貨量和銷量，對違法行為的監(jiān)控更有針對性，從而提高市場凈化率，建立有序的大市場。

眾所周知，煙草是一種特殊的商品，屬于國家壟斷經營，在國家計劃指標控制下，煙草偏離了市場經濟運行規(guī)律。隨著中國加入WTO，各個行業(yè)競相開放，煙草面臨的壓力也逐年升級，行業(yè)內部也積極采取各項措施，試圖把原已偏離市場運行軌跡的列車重新導回正軌。因此，按客戶訂單組織貨源便逐漸提到各煙草企業(yè)的日程上來?！鞍从唵蝸斫M織貨源”是行業(yè)發(fā)展的一個重要轉折點，它的推廣使工商企業(yè)向市場化更邁進一步，由零售終端來選擇產品的去留，企業(yè)面臨著強大的壓力和競爭，此項工作的開展對于企業(yè)未來的發(fā)展有著決定性的意義。

參考文獻：

[1]、http://004km.cn [2]、http://10.1.0.7/application/login.jsp

第四篇：貨代心得體會心得體會范文

精選貨代心得體會

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篇一

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在歡送實習生 PARTY 的激情洋溢中，我們結束了長達 5 周的實習生活，這 5 周，我們在 WKS 公司有關領導的關懷與重視下，在5 個不同的崗位，“打了”一場關于海運代理行業(yè)鏈的“流水仗”，它們分別是業(yè)務部、操作部、報關行、堆場、集運（拖車），五個崗位，五種體會，五種生活，五種見識，五種成長。

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此次實習，并沒有真正實際上的記住很具體或是很詳細的實際操作與知識，因為時間的關系，但是我們學到了很多比那些更有實際價值的事——做人處事，感慨頗多，以下是我的心得體會，現(xiàn)總結如下：

?人與人之間，人與新環(huán)境之間需要一個適應期

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無論何時，當你進入一個新的環(huán)境中時，你首先要調整好心態(tài)，因為你可能會遭遇冷漠的眼神、語言，甚至是不削的態(tài)度，記住，這些都是很正常的，因為每個人對陌生人都有抵觸心理，而這種心理大多來自不了解彼此，所以千萬別放在心里，也別覺得有什么委屈，這就像，喝咖啡不加糖，是苦，那么正常。要相信，這只是時間的問題。

?學會付出，主動交流

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進入一家公司，首先應該要做的是和公司的人員打好關系，我們要放下在家那種養(yǎng)優(yōu)處尊的姿態(tài)，學會主動的付出，才能贏得別人的好感與幫助，不需要刻意的表現(xiàn)，幫忙倒下水，收拾下桌面，或是幫忙發(fā)傳真，復印等這些小舉動足以表示你的誠心。自然的把自己融入進新的環(huán)境，把自己看作是那里的一份子，與人相處、交流，像是老朋友那樣，會有別樣的收獲。

?嘴要甜，心要細，以誠待人

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嘴甜，指在對別人的稱呼上，千萬別吝嗇張口叫人，有時候一聲“姐”“哥”，就可以把原本陌生的距離從 10 米拉到了 5 米，讓人感到親切，相比那些沒有禮貌的，人家會更愿意教你幫你。心要細，別人讓你幫忙做的事，一定要認真記在心里，不懂要問，但一定別選在別人很忙碌的時候；以誠待人，做自己，不要為了迎合別人，改變了自己原本的樣子，那樣會顯得做作，讓人缺少信任感，要相信，別人要是喜歡你，就是喜歡真實的你。

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4.別人不主動與你微笑，你可以主動與別人微笑，別因為別人的無動于衷，而也使自己也變得冷漠。

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5.放低身姿，謙虛好問

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來到新的公司，首先我們要明確的是，學校的理論與社會實踐

是有很大區(qū)別的，在學校成績再怎么優(yōu)異，出了社會一切從 0 開始，所以一定要戒驕戒躁，多問多記，同時，也不要以為自己在學校擔任過什么團支書、部長之類的職務，就自抬身價，應該把當時學到的處事經驗運用上來才是關鍵，多觀察，多積累，多反思。

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6.快樂工作，微笑生活

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快樂是可以傳染的，當你快樂的面對工作的同時，無形中，你也把快樂帶給了周圍，試

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問，在一個快樂的氛圍中工作，何樂不為？特別是在壓力較大的業(yè)務部和程序復雜的操作部。做一個快樂的工作者，少抱怨，少挑剔，哪怕在實習期間是無所事事，你同樣的也可以把微笑當做你的禮物送給他們。

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7.學會感恩

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世界上除了父母，沒有誰對你的好是應該的，不要把別人對你的好都視為理所當然。學會感恩，也許一時我們并不能用什么很實際的行動去做些什么，但是我們可以把別人的恩情記在心里，有朝一日能幫上忙的時候，就是最好的報答。

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在這，我要感謝學校，感謝系部，感謝老師提供這樣一個平臺讓我們去展示，感謝沃克斯公司領導們對我們的重視和關心，謝謝她們不辭辛苦的培訓、總結、安排，謝謝沃克斯的每一位成員，帶給我們輕松愉悅的工作環(huán)境，我們能做的最好的回報就是好好的表現(xiàn)，做

好每一份手頭上的工作，作為代表學校感謝公司的方式，同時也代表自己感謝公司的方式。

在 WKS，這個擁有溫暖氛圍的工作場所的地方，我們不僅了解到了貨代工作的性質和內容，從領導人員的身上我們也學到了很多做人處事的道理，她們（他們）的親切，平等相待，讓我深感他們的素質之高和做人處事成功之所在。他們低調，實在，親和，他們真誠，可愛，尊重他人，毫無高人一等的氣勢，以至于公司的工作氛圍那么融洽，很慶幸在這里實習過，體會過，很是知足。

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今年暑假，我們比別人多了一份體驗，因為我們在實習；我們比別人多了一份榮幸，因為我們遇見了沃克斯那群情意融融，又責任深似海的貴人；我們比別人多了一份見長，因為我們嘗試了“五谷雜糧”，有了對比，有了目標。

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這個暑假，不單一，這個暑假，不尋常！

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篇二

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引言：隨著中國對外經濟與貿易的迅速發(fā)展，國際貨運代理業(yè)務的地位愈來愈重要。，隨著我國國民經濟的高速發(fā)展和進出口貿易的快速增長，我國國際貨運代理業(yè)蓬勃發(fā)展，同時市場的有序性和規(guī)范性也逐步加強，成為促進我國對外貿易發(fā)展，繁榮運輸經濟，滿足進出口服務需求的一支重要力量。很榮幸我這學期在吳少艾老師的的指導下學習了《國際貨運代理實務》這門課，通過課程的學習，讓我收益匪淺，下面就讓我來淺談一下國際多式聯(lián)運實訓的心得與感受吧。

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實訓目的：

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（1）熟悉國際物流與貨代的程序與步驟。

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（2）培養(yǎng)學生搜集信息的能力。

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（3）培養(yǎng)學生的溝通能力與團隊精神。

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國際多式聯(lián)運（International multimodal transport）簡稱多式聯(lián)運，是在集裝箱運輸的基礎上產生和發(fā)展起來的，是指按照國際多式聯(lián)運合同，以至少兩種不同的運輸方式，由多式聯(lián)運經營人將貨物從一國境內的接管地點運至另一國境內指定交付地點的貨物運輸。國際多式聯(lián)運適用于水路、公路、鐵路和航空多種運輸方式。在國際貿易中，由于 85%～90%的貨物是通過海運完成的，故海運在國際多式聯(lián)運中占據主導地位。在國際多式聯(lián)運中我們知道了國際多式聯(lián)運的主要業(yè)務：1.接受托運申請并、訂立多式聯(lián)運合同 2.提取空箱到指定地點裝貨 3.出口報關 4.貨物裝箱并接收貨物 5.訂艙并安排貨物的運送6.辦理保險7.簽發(fā)多式聯(lián)運提單8.通關9.貨物交付10.貨物事故處理。

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實訓內容：

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一、委托并簽定多式聯(lián)運合同

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由內地托運人向多式聯(lián)運經營人提出托運申請，由多式聯(lián)運經營人結合自己

?的經營線路以及經營狀況，決定是否接受申請，一旦接受申請，立刻簽訂多式聯(lián)運合同。

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二、提取空箱

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在實際操作中，除貨主自備集裝箱外，大多由多式聯(lián)運經營人提供，因此，多式聯(lián)運經營人根據自身集裝箱來源以及實際裝箱地點情況，確定提箱方式及地點并及時通知托運人，確定提取集裝箱的方式有：如在集裝箱轉運點備有空箱并在裝箱點進行貨物的裝箱，則通知倉庫備箱；如在集裝箱裝運點裝貨，但裝箱點無箱，則需要安排汽車或火車運空箱至裝箱點； 如在其他地方裝貨，則需要由多式聯(lián)運經營人辦理申請調箱，提箱并安排汽車或火車送至貨主生產地等事宜，以便貨主裝箱。但貨主必須承擔由此產生的費用。

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三、出口報關

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如果多式聯(lián)運是從內陸地區(qū)開始，應在附近的內陸地區(qū)海關報關，如果是從港口開始，則在相應的港口報關，出口報關事宜一般由發(fā)貨人或其代理人辦理，也可委托多式聯(lián)運經營人代為辦理（這種情況下加收報關手續(xù)費，并由發(fā)貨人負責海關派員所產生的全部費用）。

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四、貨物裝箱并接收貨物（此流程和海運有很大不同，它是先報關，然后在海關人員監(jiān)管下裝箱）

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（1）如果協(xié)議規(guī)定由發(fā)貨人自行裝箱，則發(fā)貨人或其代理人

在辦理完的海關報關后，在海關派員到裝箱地點監(jiān)督下進行裝貨，并辦理相關加封事宜。如需要理貨，還應請理貨人員現(xiàn)場理貨并與之共同制作裝箱單。而對于這種由貨主自行裝箱的貨物，多式聯(lián)運經營人則只需要在雙方協(xié)議規(guī)定的地點接收貨物即可。

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（2）如果是拼裝貨物，發(fā)貨人應負責將貨物運至指定的集裝箱貨運站，國際多式聯(lián)運經營人在指定的貨運站接收貨物，驗收貨物后，代表多式聯(lián)運經營人接受貨物的人應在堆場收據正本上簽字并將其交給發(fā)貨人或其代理人。并由貨運站按照多式聯(lián)運經營人的要求裝箱。

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（3）

在國際多式聯(lián)運中，裝箱工作無論由誰負責，裝箱人均需要制作裝箱單，并辦理海關監(jiān)裝與加封事宜。

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五、訂艙并組織安排貨物的運送

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經營人在合同訂立之后，便根據托運人的托運要求和目的地開始制定該批貨物的運輸線路，運輸方式等運輸計劃內容，并確定各區(qū)段實際承運人并與選定的各區(qū)段承運人簽訂分運合同，分運合同的訂立可以直接通過多式聯(lián)運經營人的分支機構或代表人與分運承運人簽訂，也可以委托前一區(qū)段的實際承運人簽訂并向后一區(qū)段承運人訂艙并安排運輸，同時，多式聯(lián)運經營人還必須確定各區(qū)段間運輸的銜接時間和地點。

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六、辦理保險（可以是全程保險，也可以分段保險）

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在國際多式聯(lián)運中，由于采用多種運輸方式共同完成運輸，且運輸距離比較長，風險比較大，所以應對整個運輸過程及運輸貨物進行投保以轉嫁風險。

在托運貨物方面，應由發(fā)貨人辦理貨物運輸險，也可委托多式聯(lián)運經營人幫助辦理并承擔相應的費用，對貨物的運輸保險投保，可以進行全程投保，也可以分段投保。而對于多式聯(lián)運經營人而言，由于其對運輸全程負責并提供集裝箱，故應辦理貨物責任險及集裝箱保險。

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七、簽發(fā)多式聯(lián)運提單

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多式聯(lián)運經營人在收取托運人的貨物后，應該向發(fā)貨人簽發(fā)多式聯(lián)運提單，提單上注明貨物的名稱、數量等相關內容，證明多式聯(lián)運經營人已經接管貨物，并開始對貨物負責。同時根據雙方訂立合同的議定的內容向發(fā)貨人收取全部應付費用。多式聯(lián)運經營人在簽發(fā)提單后，及時組織和協(xié)調各區(qū)段承運人進行貨物的運輸，銜接工作，并及時處理與貨物相關的各種單據，文件等信息。

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八、辦理通關結關手續(xù)

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在國際多式聯(lián)運的全程運輸中，貨物的通關手續(xù)以及結關手續(xù)非常重要。

貨物的通關主要包括集裝箱進口國的通關手續(xù)，進口國內陸的保稅手續(xù)等內容。如果在貨物的多式聯(lián)運過程中還需要通過第三國，則應該要辦理第三國的國家海關和內陸保稅等手續(xù)，由于在運輸過程中產生的各種通關保稅費用均由發(fā)貨人或收貨人承擔，一般由多式聯(lián)運經營人代為辦理，也可以由多式聯(lián)運經營人委托各區(qū)段的實際承運人作為多式聯(lián)運經營人的代表進行辦理。貨物的結關手續(xù)，主

要在交貨地辦理。如果貨物交貨地在目的港口，則結關手續(xù)在港口所在的海關進行；如果交貨地在目的國內陸地區(qū)，則貨物在進入該國口岸時在當地口岸辦理保稅運輸手續(xù)，由當地海關加封后繼續(xù)運輸至內陸交貨地，并在內陸交貨地當地海關辦理結關手續(xù).?

九、貨物交付

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貨物在運抵目的地后，由國際多式聯(lián)運經營人在當地的分支機構或其代理人向收貨人發(fā)出通知，收貨人在規(guī)定的時間內憑多式聯(lián)運提單到指定地點提貨，同時，多式聯(lián)運經營人按照合同收取收貨人全部應付費用，并收回多式聯(lián)運提單，簽發(fā)提貨單，提貨單的簽發(fā)，證明了持單人的提貨權，提貨人在指定堆場憑提貨單提取貨物。提貨后負責將集裝箱運回指定堆場，此時，整個多式聯(lián)運合同完成。

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十、貨運事故處理

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如果貨物在多式聯(lián)運的全程運輸中，發(fā)生了貨差貨損以及延誤所造成的損失等事故時，無論造成損失的區(qū)段是何種區(qū)段，發(fā)貨人或收貨人均有權向國際多式聯(lián)運經營人提出索賠，由多式聯(lián)運承運人根據雙方合同以及多式聯(lián)運提單條款確定責任形式并進行處理和賠償，如果貨物也已經向保險公司投保，則需要由受損人和多式聯(lián)運經營人共同協(xié)商并向保險公司進行索賠，要求保險公司進行賠償。

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國際貨運代理實務的實訓不僅豐富了我們的知識，更開闊了我們的眼界。當然這門課程的實訓在這里我就不一一枚舉了，因為舉一漏萬 這些實訓，是一筆珍貴的財富，它給我?guī)砹嗽S多的快樂和樂

趣。我十分樂在其中，以為正是貨代實訓為將來的工作打下了堅實的基礎。

1．下列溫度最接近23 ℃的是(C)A．人體的正常體溫 B．北方冬季的平均氣溫 C．讓人感覺溫暖、舒適的房間溫度 D．冰水混合物的溫度 2．當溫度發(fā)生變化時，物質的狀態(tài)通常會發(fā)生變化。下列現(xiàn)象中物態(tài)變化判斷正確的是(C)A．初秋的早晨，草葉上出現(xiàn)的晶瑩剔透的露珠屬于固態(tài)變?yōu)橐簯B(tài)現(xiàn)象 B．曬在太陽下的濕衣服變干是氣態(tài)變?yōu)橐簯B(tài)現(xiàn)象 C．擦在皮膚上的酒精很快變干是液態(tài)變?yōu)闅鈶B(tài)現(xiàn)象 D．初冬樹上的霜是液態(tài)變?yōu)楣虘B(tài)現(xiàn)象 3．下面是四位同學用溫度計測水溫的實驗操作過程，其中正確的是(C)4．在測量水的溫度時，甲、乙、丙三位同學按如圖所示方法讀數，正確的是__乙__，水的溫度是__42__℃，溫度計的工作原理是利用液體的__熱脹冷縮__。5．攝氏溫度規(guī)定，在標準大氣壓下，沸水的溫度為(B)A.120

℃

B.100

℃ C.90

℃

D.80

℃6.下列溫度值最接近實際的是(B)A．健康成年人的體溫是 39 ℃ B．讓人感覺溫暖而舒適的室內溫度是 25 C．洗澡時淋浴的適宜水溫是 60 ℃ 第一節(jié)

物態(tài)變化與溫度 D．在一個標準大氣壓下鹽水的凝固點是 0 ℃7．下面分別表示幾位同學在“練習用溫度計測液體的溫度”實驗中的做法，正確的是(D)8．如圖所示的溫度計，關于它的說法正確的是(D)A．該溫度計是根據固體熱脹冷縮的原理制成的 B．在使用該溫度計測量物體溫度時，可以離開被測物體讀數 C．該溫度計的量程是 20

℃～

℃ D．該溫度計此時的示數約為 21

℃9.如圖所示是實驗室常用溫度計，關于它的說法正確的是(A)A．該溫度計的示數為 39 ℃ B．該溫度計的分度值是 0.1 ℃ C．常用溫度計是根據固體熱脹冷縮的原理制成的 D．在使用該溫度計測量物體溫度時，可以離開被測物體讀數 10．物質通常有三種狀態(tài)：__固__態(tài)、__液__態(tài)和__氣__態(tài)。在 1 個標準大氣壓下 5 ℃的酒精、氫氣、鐵三種物質中，有固定的體積和形狀的是__鐵__，既沒有固定的體積又沒有固定的形狀的是__氫氣__。11．把①糖、②醋、③白霧、④碗、⑤勺子、⑥味精、⑦水蒸氣、⑧二氧化碳、⑨干冰按物質的狀態(tài)進行分類：屬于氣態(tài)的是__⑦⑧__；屬于液態(tài)的是__②③__；屬于固態(tài)的是__①④⑤⑥⑨__。(均填序號)12．氣象學里的平均氣溫是一日當中的2 時、8 時、14 時、20 時這四個時刻氣溫的平均值，若某地某日這四個時刻的氣溫如圖所示，則此地的最高氣溫是__5 ℃__，最低氣溫是__－2 ℃__，一天的溫差為__7 ℃__，平均氣溫是__1.25 ℃__。13．在寒冷的冬天，河面上結了一層厚厚的冰，若冰面上方氣溫是－10

℃，那么，下列說法中正確的是(A)A．冰的上表面為－10

℃，下表面是 0

℃ B．整個冰層的溫度都是－10

℃C．整個冰層的溫度都是 0

℃ D．冰層下表面的溫度是－10

℃14.科學家發(fā)明了一種世界上最小的溫度計“碳納米管溫度計”。研究人員在長約 10－ 6米，直徑 10－ 7米的碳納米管中充入液態(tài)的 金屬鎵，當溫度升高時，管中的金屬鎵會膨脹，通過電子顯微鏡就可讀出溫度值。其測量范圍為 18 ℃～490 ℃，且精確度高，可用于檢查電子線路是否異常毛細血管的溫度等許多方面。根據以上信息，你認為下列推測錯誤的是(C)A．碳納米管的體積在 18 ℃～490 ℃之間隨溫度變化很小，可忽略不計 B．金屬鎵的熔點很低，沸點很高 C．金屬鎵的體積在 18℃～490℃之間隨溫度變化很小，可忽略不計 D．金屬鎵的體積在 18℃～490℃之間隨溫度變化比較均勻 15如圖所示，甲是體溫計，乙是實驗室用溫度計，它們都是利用液體__熱脹冷縮__的性質制成的?？捎脕頊y沸水溫度的是__乙__；沒有甩過的體溫計的讀數是 38℃，用兩支這樣的體溫計給兩個病人測體溫，如果病人的體溫分別是 37.3℃和 38.6℃，則這兩支體溫計的讀數將分別是__38__℃和__38.6__℃。16．如圖所示是小明同學設計的一個氣體溫度計的示意圖。瓶中裝的是氣體，瓶塞不漏氣，彎管中間有一段液柱。(1)這個溫度計是根據__氣體__的熱脹冷縮來測量溫度的。(2)將此裝置放在室內，溫度升高時液柱向__左__(選填“左”或“右”)移動。(3)若放到冰水混合物中，液柱處的刻度應標__0__℃。(4)該溫度計測量溫度時__會__(選填“會或“不會”)受到大氣壓的影響 17．有一只刻度均勻，但實際測量不準確的溫度計，把它放在冰水混合物中，示數是 4 ℃；把它放在 1 標準大氣壓下的沸水中，示數是 94

℃。把它放在某種液體中時，示數是 22 ℃，則該液體的實際溫度是__20 ℃__，當把該溫度計放入實際溫度為 40

℃的溫水中時，溫度計的示數為___40 ℃__。

第四節(jié)

地球上的水循 1．水是生命的乳汁、經濟的命脈，是自然界奉獻給人類的寶貴資源。下列關于地球上的水循環(huán)和水資源，認知正確的是(A)A．水循環(huán)的過程伴隨著水的物態(tài)變化過程 B．水循環(huán)按照固態(tài)→液態(tài)→氣態(tài)的固定順序循環(huán)進行 C．地球上的淡水大約占地球總水量的 3%，淡水資源豐富 D．大量開采地下水，對環(huán)境不會造成損害，可以解決部分地區(qū)飲水問題 2．霜、露、霧、冰、“白氣”中，由液化而形成的是(C)A．霜、霧、“白氣”

B．霜、露、“白氣” C．露、霧、“白氣”

D．露、霧、冰3．冬天晾在室外的濕衣服里的水會結成冰，但是冰凍的濕衣服也能晾干，這是因為__衣服上的冰升華成水蒸氣了__。4．有下列物態(tài)變化：①灑在地上的水慢慢變干的過程；②放入衣箱中的樟腦球變小的過程；③冬天室內的水蒸氣在玻璃窗上形成“冰花”的過程；④出爐的鋼水變成鋼錠的過程。其中屬于凝華的是__③__，屬于吸熱過程的是__①②__(填寫序號)。5.有一天，雨、露、冰、雪四姐妹在一起爭論自己的出生由來，誰也不認同誰。下列她們的說法中，你認為正確的是(C)A．雨說：我是水汽化而來 B．露說：我是水蒸氣凝華而來 C．冰說：我是水凝固而來 D．雪說：我是水升華而來 6.對下列現(xiàn)象的成因解釋正確的是(D)A．早春，河中的冰逐漸消融——汽化 B．盛夏，剝開包裝紙后冰棒會冒“白氣”——熔化 C．深

秋，清晨的霧在太陽出來后散去——液化 D．嚴冬，堆起的雪人逐漸 變 小 —— 升 華 7.下 列 有 關 物 態(tài) 變 化 的 敘 述 中 正 確 的 是(D)A．蒸發(fā)和沸騰在任何溫度下都能發(fā)生 B．燒水時在壺口上方看到的“白氣”是水蒸氣 C．衣柜里的樟腦丸逐漸減少是汽化現(xiàn)象 D．霜的形成是凝華現(xiàn)象，放出熱量 8.以下常見的物態(tài)變化實例中，放熱的是(C)A．春天，冰雪消融 B．夏天，積水干涸 C．秋天，草木上出現(xiàn)了霜 D．冬天，冰凍的衣服變干 9.下列有關物態(tài)變化的判斷，正確的是(C)A．擦在皮膚上的酒精很快變干，是升華現(xiàn)象，需要吸熱 B．夏天會看到冰棒周圍冒“白氣”，是汽化現(xiàn)象，需要吸熱 C．秋天的早晨花草上出現(xiàn)小露珠，是液化現(xiàn)象，需要放熱 D．寒冷的冬天室外飄起了雪花，是凝固現(xiàn)象，需要 放 熱 10 ． 關 于 自 然 界 的 水 循 環(huán)，下 列 說 法 中 正 確 的 是(C)A．水蒸氣在高空遇冷吸熱液化成小水珠 B．冰山上的積雪只能先熔化，再蒸發(fā)成水蒸氣升騰至空中 C．江河湖海中的水吸熱蒸發(fā)成水蒸氣升騰至空中 D．積雪放熱熔化成水歸入大海 11.英國科學家研發(fā)出一種“激光橡皮”。在激光照射下，紙張上的黑色碳粉直接__升華__(填物態(tài)變化名稱)為高溫碳蒸氣，字跡消失；經過特殊冷卻裝置，高溫碳蒸氣又直接__凝華__成碳粉。這樣，廢紙和碳粉重新得到了利用，可有效地節(jié)約資源并保護環(huán)境。12．夏天，從冰箱中取出飲料瓶，可觀察到瓶子表面有小水珠，擦干后很快又形成，這

個過程中發(fā)生的物態(tài)變化是__液化__；南極地區(qū)年平均氣溫是－25

℃，降水量很小，但這里的空氣卻很濕潤，這是由于冰發(fā)生了升華現(xiàn)象，升華過程需要__吸熱__(選填“吸熱”或“放熱”)。13．隨著科技的發(fā)展，過去“呼風喚雨”的神話已成為現(xiàn)實。人工降雨的原理是用飛機在空中噴灑干冰(固態(tài)二氧化碳)，干冰在空氣中迅速吸熱__升華__，使周圍空氣溫度急劇下降，空氣中的水蒸氣遇冷__凝華__成小冰粒，冰粒逐漸變大而下落，下落過程中遇到暖氣流就__熔化__成水滴，水滴降落就形成了雨。(均填物態(tài)變化名稱)14．農諺說“霜前冷，雪后寒”，其中蘊含的道理是：氣溫低的時候水蒸氣會__凝華__形成霜，雪熔化形成水的過程中需要__吸__熱。15．陽光照射下，海洋、陸地上的水會不斷地__汽化__成水蒸氣；夜間氣溫降低時，水蒸氣會__液化__成小水珠，附著在空氣中的浮塵上，形成了霧。冬天，夜晚氣溫如迅速降到 0

℃以下，你家窗戶的玻璃上會形成一層冰花，這是水蒸氣__凝華__而成的，這層冰花在你家窗戶玻璃的__內側__(選填“外側”或“內側”)。16．某同學在探究物態(tài)變化的實驗中，在試管中放入少量碘。塞緊蓋子放入熱水中，觀察到試管中固態(tài)碘逐漸消失，變?yōu)樽仙牡庹魵獠⒊錆M試管。(1)此過程固態(tài)碘發(fā)生的物態(tài)變化是__升華__(填物態(tài)變化名稱)。(2)在上述實驗中，小明同學猜想：固態(tài)碘是先變成液體，再變成氣體，因為速度太快，液態(tài)碘出現(xiàn)的時間太短，因而沒有觀察到。為驗證猜想，他查詢了一些小資料：碘的熔點

是 113.5

℃；碘的沸點是 184.4

℃；水的沸點是 100

℃。請你根據上述資料分析說明小明的猜想是錯誤的原因：__熱水溫度低于碘的熔點，碘不可能熔化__。(3)為了進一步探究此類現(xiàn)象，小明在試管中放入適量溫水，然后放入一小塊干冰(固態(tài)二氧化碳)，此時觀察到水中有大量氣泡產生，同時水面上有大量白霧。水中大量的氣泡是由__干冰升華吸熱__形成的。水面上大量的白霧是由__水蒸氣遇冷液化__形成的 17．有霜的季節(jié)，農作物常被凍壞，這就是人們常說的遭到霜凍。實際上，農作物不是因為霜而受凍的，0

℃以下的低氣溫才是真正的兇手。當空氣干燥時，即使溫度降低到－20

℃～－10

℃，也不會出現(xiàn)霜，但此時農作物早就被凍壞了，農民們稱這種情況為“黑霜”。(1)霜是由__水蒸氣__直接變?yōu)樾”纬傻模瑢奈飸B(tài)變化名稱是__凝華__。(2)請根據短文，對“霜”形成的條件提出猜想。猜想：霜的形成條件是__空氣濕潤__和__氣溫在 0 ℃以下__。(3)某同學為驗證上述猜想，做了如下實驗：從冰箱取出一些－10

℃的冰塊，放在不銹鋼杯子里，一段時間后可看到在杯底出現(xiàn)一些白色的小冰晶(即霜)。你認為該實驗能否驗證上述猜想，請簡要陳述理由第三節(jié)

汽化和液 1．下列措施中，能使蒸發(fā)加快的是(D)A．給播種后的農田覆蓋地膜 B．把新鮮的蔬菜裝入保鮮袋中 C．把盛有酒精的瓶口蓋嚴 D．給濕頭發(fā)吹熱風 2．下列哪一種現(xiàn)象屬于液化？(C)A．鋼水澆鑄成火車輪 B．倒在地上的水一會兒變干了

C．清晨，草的葉子上有露水凝結 D．用久了的燈泡的鎢絲比新時 3．如圖是對一定質量的水持續(xù)加熱過程中溫度隨加熱時間變化的圖像，由圖像可知：水的沸點是__98__℃；水在沸騰過程中，需要不斷__吸熱__(選填“吸熱”或“放熱”)，其溫度__保持不變__。第 3 題圖題圖4．如圖是草葉上出現(xiàn)的露珠，露珠的形成是__液化__現(xiàn)象，形成的過程中需要__放__(選填“吸”或“放”)熱。5．張家界景區(qū)雨后云霧繚繞，猶如仙境。關于霧，下列說法中正確的是(D)A．霧是水蒸氣B．霧是山中冒出來的煙 C．霧是水蒸氣凝固形成的 D．霧是水蒸氣液化形成的 6.人游泳上岸以后，風一吹感覺身上很涼。這是因為(C)A．水中的溫度比岸上的氣溫高 B．人的皮膚產生的錯覺C．人身上的水分蒸發(fā)，要從人體吸熱 D．風把身上的熱量帶走了．下列說法正確的是(B)A．春天，早晨經常出現(xiàn)大霧，是汽化現(xiàn)象 B．夏天，從冰箱中取出的易拉罐過一會兒表面出現(xiàn)水珠，是液化現(xiàn)象 C．深秋，枯草上出現(xiàn)的霜，是凝固現(xiàn)象D．冬天，窗玻璃上會出現(xiàn)冰花，是汽化現(xiàn)象 8.如圖甲、乙所示，是在“探究水的沸騰”實驗時，兩組同學分別安裝的實驗裝置，圖丙是他們根據實驗數據繪制的水的溫度跟時間的關系圖像。根據有關信息，下列說法中正確的是(C)A．圖線 a 對應的是乙實驗中的數據 B．圖線 b 對應的是甲實驗中的數據 C．水的沸點跟水的多少無關D．到 100 ℃時溫度不再上升是因為水不再吸熱 9.夏天，人們常吃雪

糕解暑，剝開雪糕包裝紙時，雪糕周圍冒“白氣”，下列說法正確的是(C)A．吃雪糕解暑，是因為雪糕熔化時要放熱 B．吃雪糕解暑，是因為雪糕汽化時要放熱 C．雪糕周圍冒“白氣”是液化現(xiàn)象D．雪糕周圍冒“白氣”是汽化現(xiàn)象 10．下列關于水沸騰的實驗說法正確的是(B)A．水沸騰時冒出的“白氣”是水蒸氣 B．水的沸點隨氣壓的降低而降低 C．水沸騰的現(xiàn)象只發(fā)生在液體的表面D．水沸騰后繼續(xù)加熱，水的溫度會不斷升高 11.取一只大的注射器吸進適當的乙醚，用橡皮帽堵住注射器的小孔，向拉

第五篇：訂單班班主任心得體會

訂單班班主任心得體會

上個學期應學院安排做361°訂單班的主任，負責帶班工作，現(xiàn)將我具體工作做一個簡要的總結。

361度訂單班共30人，因來自全校專業(yè)，在管理上要從新著手，再加上以前沒有做過班主任，缺少這方面的帶班經驗，所以廣泛地吸收了其他同事的帶班經驗。做好學生與學校，與企業(yè)溝通對話的橋梁，更好地為班上同學服務。

一、班主任要以身作則，督促班級到課率。

教師要在學生中樹立良好的形象和成績，就必須以身作則，為人師表，從我做起。作為老師，特別是班主任，他的一舉一動都會直接影響學生的思想行為和道德行為。因此，作為班主任，更應嚴格要求自己，提高自己的文化和道德修養(yǎng)，以感染和教育學生。例如，要求學生知錯就改，當我在工作中出現(xiàn)了失誤時，我也真誠地對學生說：“對不起，這件事是我沒查清楚，錯怪你了?！边@樣學生在生活和學習中做錯了，能夠主動地找到跟我認錯。

在到課率問題上，經常到班上隨機檢查，如果沒有到課，主動找學生問清原因，如說不出理由，則將做扣分處理。

二、做好學生與企業(yè)與學校的溝通工作

同學們利用暑假期間29人到361企業(yè)實習，這期間的溝通工作，比如車票的報銷，吃住，以及待遇問題，先跟企業(yè)做好溝通，做好同學們到企業(yè)上的一些本份工作的指導，比如言行舉止，為人處事，到企業(yè)上要多做事，多學習，完善自己。同時，學校這邊跟學生的原主班做好溝通工作，如是否允許學生去企業(yè)實習，走什么樣的程序，以及注意事項，盡可能的為學生到企業(yè)實習做好服務。

學生從企業(yè)回來后，對于這個學期的開課工作，如何設置課程也廣泛地爭取了企業(yè)的意見和學生的需求，開設了與學生到企業(yè)就業(yè)緊密相關的幾門課程。

就學生的獎學金設置上，跟企業(yè)溝通時沒在達成共識，我想這個工作還需在以后的工作中不斷努力。打造更好的激勵機制，使學生更有欲望更有激情的工作。

三、發(fā)揮班干部作用

班干部是老師的小助手，也是同學們的好朋友，能用好班級骨干是形成優(yōu)秀集體的一個重要條件，使集體有一個“控制中心”，保證在統(tǒng)一的指揮下，能協(xié)調實現(xiàn)共同的目標，更重要的是通過班級工作實踐提高學生交際能力，組織能力和獨立工作能力。因班上是全校的學生，所以組織起來，不像在一個班上那樣容易，所以組建班級領導班子就比較重要了，通過民主的方式先由同學們上臺自薦，再由同學們投票選舉出兩位班長和學習委員，再設置五個小組，每個院的同學再民主選舉出自己的小組長，班上的組織工作由班長和小組長負責，這樣在管理上就比較有條理了。

四、組織學生開展活動

班主任老師應帶領班級的學生積極參加如各種活動。通過集體活動，開闊視野，陶冶情操，培養(yǎng)他們熱愛集體、關心他人的思想美德，做到入身入腦入心，不甘落后、團結拼搏的精神。361度訂單班與報喜鳥訂單班舉行了一次比較有號召力的籃球友誼賽，比賽的輸的班請贏的班吃晚飯，同學們都積極參加，特別是班上的女同學都到場做拉拉隊員，班長做拉拉隊長，場內場外同樣激烈，通過這次活動，他們賽出了風格，賽出了水平。這次活動對于提高整個班級的凝聚力以及同外班的友誼有很大的促進作用，以后的帶班過程中，這樣的活動盡量多開展。

五、做好學生畢業(yè)的畢業(yè)策劃等的后續(xù)工作

班上同學的畢業(yè)策劃時間較短，學校催的也緊，所以同學們上交的畢業(yè)策劃做了大量的修改工作，爭取能上這最后一個環(huán)節(jié)上做的更好。有些同學底子較薄，策劃做的不是很理想，找到該組的同學做指導，給出方向定位，幫助他們更好地完成任務。

還有些同學是自考班的同學，有些科目沒有過關，還有學校針對畢業(yè)班的清考工作的具體安排，隨時聯(lián)系同學們，讓他們做好考試的準備。

另外，不能因學生已經到了企業(yè)就認為自己的工作結束了，隨時跟361企業(yè)聯(lián)系，了解學生的工作情況，為以后的工作積累更多的經驗。

361訂單班班主任