第一篇：十年小微貸款經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

十年小微貸款經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1準(zhǔn)確定位

原則

一、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

做小微和P2P的關(guān)鍵點(diǎn)有三：

一是風(fēng)險(xiǎn)，二是風(fēng)險(xiǎn)，三還是風(fēng)險(xiǎn)。做小微你躺下了，損失的是錢，而做P2P 你一旦要躺下了，丟的有可能就是命。如果風(fēng)險(xiǎn)控制不住，跑的越快死的越快。慢慢走，活下去—是我們的根本宗旨。風(fēng)險(xiǎn)就是不能確定的危險(xiǎn)因素。

風(fēng)險(xiǎn)既是我們的敵人，也是我們的朋友。

風(fēng)險(xiǎn)不要發(fā)生，靠判斷、防御、避免、堵截來(lái)防范。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生不要怕，靠手段、專業(yè)、意志、辦法去處理。風(fēng)險(xiǎn)和收益是什么關(guān)系？

? 高收益一定高風(fēng)險(xiǎn)，高風(fēng)險(xiǎn)不一定高收益 ? 低收益一定低風(fēng)險(xiǎn)，低風(fēng)險(xiǎn)不一定低收益 ? 常規(guī)是利率高—收益高—風(fēng)險(xiǎn)高

? 不同的利率會(huì)自動(dòng)的選擇不同的客戶。? 風(fēng)險(xiǎn)定位的終極目標(biāo)是零風(fēng)險(xiǎn)。? 零風(fēng)險(xiǎn)是虛擬的、是不可能實(shí)現(xiàn)的 原則

二、找準(zhǔn)位置

1、夾縫金融

2、草根金融

3、次級(jí)金融

原則

三、保證現(xiàn)金流

1、避免短貸長(zhǎng)投。

2、避免出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn) 原則

四、突出特色

小微的客戶往往是“短、小、頻、急”，針對(duì)這些特點(diǎn)做出自己特色的產(chǎn)品。原則

五、形成規(guī)模 原則

六、營(yíng)銷簡(jiǎn)便 原則

七、容易掌握 原則

八、便于工廠化 2標(biāo)準(zhǔn)流程

打造“流水線作業(yè)的信貸工廠” ? 為了可復(fù)制 ? 為了上規(guī)模

? 為了可持續(xù)發(fā)展。

? 避免公司的生死存亡就在老板一個(gè)人身上。? 避免人情、人性管理，要的是制度管理。舉例

? 三穩(wěn)；家庭、居住、收入（工作）? 三品；人品、產(chǎn)品、抵押品

? 三表；水表、電表、工資表 3貸前調(diào)查

? 貸前調(diào)查是所有銀行、小貸、P2P等等往出貸款部門的重中之重。? 對(duì)此的研究、探討、理論、講課五花八門 我認(rèn)為歸根結(jié)底就是兩條：

1、讓不對(duì)稱信息最大限度對(duì)稱

2、讓軟信息最大限度真實(shí)還原

讓不對(duì)稱信息最大限度對(duì)稱—解決的是還款能力問(wèn)題 讓軟信息最大限度真實(shí)還原—解決的是還款意愿問(wèn)題 第一、讓不對(duì)稱信息最大限度對(duì)稱

(1)重點(diǎn)是財(cái)務(wù)信息，解決的是還款能力問(wèn)題

(2)不對(duì)稱信息，指在交易雙方對(duì)有關(guān)信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分的一方，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的一方，則處于比較不利的地位。

(3)凡是上當(dāng)、受騙等都是信息不對(duì)稱的結(jié)果(4)典型的就是二手車交易。

(5)對(duì)于我們放款的和客戶之間永遠(yuǎn)是信息不對(duì)稱的，因?yàn)樗麄儾挥脤?duì)我們其他信息的了解，只要知道我們有錢能借給他這一個(gè)信息就夠了。

(6)而我們要盡可能知道他的全部信息。

(7)我們和客戶之間形成信息不對(duì)稱的根源是政府幾十年的不作為，導(dǎo)致的征信系統(tǒng)不完善的結(jié)果。

(8)我們做的是資本生意，什么是資本主義？

(9)抵押品永遠(yuǎn)不是貸款的最佳選擇，靠客戶的收入還款才是最佳。(10)因?yàn)楹玫牡盅浩吩阢y行，我們永遠(yuǎn)是次貸(11)土地、房屋、車輛。不能做資產(chǎn)公司(12)企業(yè)往往是三套賬本，我們要最真的(13)異常即是妖。

(14)謊言就是欺騙的開(kāi)始。(15)實(shí)際的操作方法很多。

(16)最好是看客戶手工那套帳，如水產(chǎn)，養(yǎng)殖

(17)通過(guò)旁證，如烤串的用多少碳，石材的用了多少鋸片，其他如員工提成，水電費(fèi)等

(18)客戶經(jīng)常說(shuō)前三年賺了很多的錢，那么用在了什么地方。一個(gè)搞培訓(xùn)的，養(yǎng)豬的等

(19)和其他的同行業(yè)比，左鄰右舍比(20)看未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

第二、讓軟信息最大限度真實(shí)還原

? 主要非財(cái)務(wù)信息，解決的是還款意愿問(wèn)題

? 軟信息不能用準(zhǔn)確的硬指標(biāo)來(lái)表示，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺(jué)的。

? 說(shuō)白了，不能清晰表達(dá)，不能準(zhǔn)確量化

? 張三人品好，李四人品差，什么程度？但大家心里又都清楚的東西，就是軟信息。

? 軟信息對(duì)了解客戶的還款意愿非常關(guān)鍵。

1、年齡與家庭、與財(cái)產(chǎn)、與經(jīng)營(yíng)歷史

2、家庭與父母、與愛(ài)人、與兄妹子女

3、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是否匹配、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、員工狀態(tài)等等

4、交通工具，養(yǎng)豬開(kāi)奔馳、小貸開(kāi)面包

5、言談舉止、興趣愛(ài)好、交友圈等等

6、上下游客戶以及員工、朋友評(píng)價(jià)等 4貸后管理

? 貸后管理是指貸款發(fā)放直到完全收回的過(guò)程。既是有效回款的過(guò)程又是一個(gè)良好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

? 貸后管理的根本是不要讓客戶在你的視野中消失。

? 只要企業(yè)不破產(chǎn)，客戶就不會(huì)消失，貸款就不會(huì)全部損失。容易破產(chǎn)的人:

1、溝通能力強(qiáng)的人。

2、善于和政府、銀行打交道的人。

3、特別想出名的人。

4、好面子的人。

5、頭銜多的人。

6、多元化發(fā)展、尤其不相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)多的人。不容易破產(chǎn)的人：

1、相對(duì)木訥的人

2、被老婆管住的人

3、作息、生活規(guī)律的人

4、膽小的人

5、怕出名的人

6、企業(yè)和產(chǎn)品專一的人

貸款企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)的預(yù)警信號(hào)：

1、老板不接電話（包括不接別人電話）

2、工資發(fā)放異常

3、存貨量持續(xù)下降，流動(dòng)資金短缺

4、連續(xù)的水電費(fèi)、通訊費(fèi)欠繳

5、賬戶資金干渴

6、貸款沒(méi)有用于企業(yè)

7、能抵押的土地、房屋、資產(chǎn)全部抵押

8、老板異常消費(fèi)、資金異常轉(zhuǎn)走等

9、員工突然減少、核心人員變化或離職等 5逾期催收

逾期催收是整個(gè)貸款活動(dòng)最后的、關(guān)鍵的、重要的部分。因?yàn)橹挥惺栈氐腻X，才是賺到手的錢。逾期一是還款意愿惡化，一是還款能力惡化。

分類：

1、還款意愿和還款能力良好，因特殊原因沒(méi)能按時(shí)還款?！o予諒解，今后避免。偶然性，不經(jīng)常碰到。

2、還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問(wèn)題。如天災(zāi)、人禍等?！{(diào)整計(jì)劃，加強(qiáng)關(guān)注。

必然性，貸款本身就如硬幣有其兩面性就如車兩個(gè)功能，載人和肇事。

3、無(wú)還款意愿，有還款能力。這種人屬于惡意逃債。—重點(diǎn)打擊，絕不手軟。惡意性，就算是凈化社會(huì)風(fēng)氣，凈化市場(chǎng)，也必須堅(jiān)決打擊。

4、無(wú)還款意愿，無(wú)還款能力。首先啟動(dòng)內(nèi)審，看自己家的業(yè)務(wù)人員有無(wú)內(nèi)外勾結(jié)的道德風(fēng)險(xiǎn)。—采取綜合措施，挽救多少是多少。

主觀性，我們的人員不怕業(yè)務(wù)不好，也不怕我們的產(chǎn)品不好，都可以調(diào)整。就怕內(nèi)部出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)，如果不果斷的處理，后患無(wú)窮。

逾期催收的具體辦法

1、堅(jiān)決不能暴力催債。

2、速度是態(tài)度的最好表達(dá)。

3、堅(jiān)定的意志最重要。

4、職業(yè)化、專業(yè)化、不帶感情色彩。

5、人多勢(shì)眾。一人談，多人看，給對(duì)方造成心理壓力，眼睛共同盯著一個(gè)地方。舉著的手比落下的手讓對(duì)方更恐懼。

6、主動(dòng)營(yíng)造氛圍。故意找不到本人

7、給多少拿多少，表明意志和決心

8、履行完備的、必要的手續(xù)

9、態(tài)度堅(jiān)決的不喝對(duì)方一口水

10、本金+利息+罰金+催收費(fèi)，合計(jì)起來(lái)

第二篇：[分享] 十年小微貸款的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

小微貸款的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

（一）準(zhǔn)確定位

做小微和P2P的關(guān)鍵點(diǎn)有三：

一是風(fēng)險(xiǎn)，二是風(fēng)險(xiǎn)，三還是風(fēng)險(xiǎn)。做小微你躺下了，損失的是錢，而做P2P 你一旦要躺下了，丟的有可能就是命。如果風(fēng)險(xiǎn)控制不住，跑的越快死的越快。慢慢走，活下去—是我們的根本宗旨。

原則

一、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)就是不能確定的危險(xiǎn)因素。

風(fēng)險(xiǎn)既是我們的敵人，也是我們的朋友。

風(fēng)險(xiǎn)不要發(fā)生，靠判斷、防御、避免、堵截來(lái)防范。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生不要怕，靠手段、專業(yè)、意志、辦法去處理。

風(fēng)險(xiǎn)和收益是什么關(guān)系？

? 高收益一定高風(fēng)險(xiǎn)，高風(fēng)險(xiǎn)不一定高收益 ? 低收益一定低風(fēng)險(xiǎn)，低風(fēng)險(xiǎn)不一定低收益 ? 常規(guī)是利率高—收益高—風(fēng)險(xiǎn)高

? 不同的利率會(huì)自動(dòng)的選擇不同的客戶。? 風(fēng)險(xiǎn)定位的終極目標(biāo)是零風(fēng)險(xiǎn)。? 零風(fēng)險(xiǎn)是虛擬的、是不可能實(shí)現(xiàn)的

原則

二、找準(zhǔn)位置

1、夾縫金融

2、草根金融

3、次級(jí)金融

原則

三、保證現(xiàn)金流

1、避免短貸長(zhǎng)投。

2、避免出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性和系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

原則

四、突出特色

小微的客戶往往是“短、小、頻、急”，針對(duì)這些特點(diǎn)做出自己特色的產(chǎn)品。

原則

五、形成規(guī)模 原則

六、營(yíng)銷簡(jiǎn)便 原則

七、容易掌握 原則

八、便于工廠化

（二）標(biāo)準(zhǔn)流程

打造“流水線作業(yè)的信貸工廠” ? 為了可復(fù)制 ? 為了上規(guī)模

? 為了可持續(xù)發(fā)展。

? 避免公司的生死存亡就在老板一個(gè)人身上。? 避免人情、人性管理，要的是制度管理。

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舉例

? 三穩(wěn)；家庭、居住、收入（工作）? 三品；人品、產(chǎn)品、抵押品 ? 三表；水表、電表、工資表 ? 比如中餐和中醫(yī)

（三）貸前調(diào)查

? 貸前調(diào)查是所有銀行、小貸、P2P等等往出貸款部門的重中之重。? 對(duì)此的研究、探討、理論、講課五花八門 ? 我認(rèn)為歸根結(jié)底就是兩條：

1、讓不對(duì)稱信息最大限度對(duì)稱

2、讓軟信息最大限度真實(shí)還原 客戶還不還款就是取決兩大因素：

1、是還款能力

2、是還款意愿

1.讓不對(duì)稱信息最大限度對(duì)稱—解決的是還款能力問(wèn)題 2.讓軟信息最大限度真實(shí)還原—解決的是還款意愿問(wèn)題

? 第一、讓不對(duì)稱信息最大限度對(duì)稱

(1)重點(diǎn)是財(cái)務(wù)信息，解決的是還款能力問(wèn)題

(2)不對(duì)稱信息，指在交易雙方對(duì)有關(guān)信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分的一方，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的一方，則處于比較不利的地位。(3)凡是上當(dāng)、受騙等都是信息不對(duì)稱的結(jié)果(4)典型的就是二手車交易。

(5)對(duì)于我們放款的和客戶之間永遠(yuǎn)是信息不對(duì)稱的，因?yàn)樗麄儾挥脤?duì)我們其他信息的了解，只要知道我們有錢能借給他這一個(gè)信息就夠了。(6)而我們要盡可能知道他的全部信息。

(7)我們和客戶之間形成信息不對(duì)稱的根源是政府幾十年的不作為，導(dǎo)致的征信系統(tǒng)不完善的結(jié)果。

(8)我們做的是資本生意，什么是資本主義？

(9)抵押品永遠(yuǎn)不是貸款的最佳選擇，靠客戶的收入還款才是最佳。(10)因?yàn)楹玫牡盅浩吩阢y行，我們永遠(yuǎn)是次貸(11)土地、房屋、車輛。不能做資產(chǎn)公司(12)企業(yè)往往是三套賬本，我們要最真的(13)異常即是妖。

(14)謊言就是欺騙的開(kāi)始。(15)實(shí)際的操作方法很多。

(16)最好是看客戶手工那套帳，如水產(chǎn)，養(yǎng)殖

(17)通過(guò)旁證，如烤串的用多少碳，石材的用了多少鋸片，其他如員工提成，水電費(fèi)等(18)客戶經(jīng)常說(shuō)前三年賺了很多的錢，那么用在了什么地方。一個(gè)搞培訓(xùn)的，養(yǎng)豬的等(19)和其他的同行業(yè)比，左鄰右舍比(20)看未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

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第二、讓軟信息最大限度真實(shí)還原

? 主要非財(cái)務(wù)信息，解決的是還款意愿問(wèn)題

? 軟信息不能用準(zhǔn)確的硬指標(biāo)來(lái)表示，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺(jué)的。? 說(shuō)白了，不能清晰表達(dá)，不能準(zhǔn)確量化

? 張三人品好，李四人品差，什么程度？但大家心里又都清楚的東西，就是軟信息。? 軟信息對(duì)了解客戶的還款意愿非常關(guān)鍵。

1、年齡與家庭、與財(cái)產(chǎn)、與經(jīng)營(yíng)歷史

2、家庭與父母、與愛(ài)人、與兄妹子女

3、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是否匹配、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、員工狀態(tài)等等

4、交通工具，養(yǎng)豬開(kāi)奔馳、小貸開(kāi)面包

5、言談舉止、興趣愛(ài)好、交友圈等等

6、上下游客戶以及員工、朋友評(píng)價(jià)等

（四）貸后管理

? 貸后管理是指貸款發(fā)放直到完全收回的過(guò)程。既是有效回款的過(guò)程又是一個(gè)良好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

? 貸后管理的根本是不要讓客戶在你的視野中消失。

? 只要企業(yè)不破產(chǎn)，客戶就不會(huì)消失，貸款就不會(huì)全部損失。

容易破產(chǎn)的人:

1、溝通能力強(qiáng)的人。

2、善于和政府、銀行打交道的人。

3、特別想出名的人。

4、好面子的人。

5、頭銜多的人。

6、多元化發(fā)展、尤其不相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)多的人。

不容易破產(chǎn)的人：

1、相對(duì)木訥的人

2、被老婆管住的人

3、作息、生活規(guī)律的人

4、膽小的人

5、怕出名的人

6、企業(yè)和產(chǎn)品專一的人

貸款企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)的預(yù)警信號(hào)：

1、老板不接電話（包括不接別人電話）

2、工資發(fā)放異常

3、存貨量持續(xù)下降，流動(dòng)資金短缺

4、連續(xù)的水電費(fèi)、通訊費(fèi)欠繳

5、賬戶資金干渴 ?

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6、貸款沒(méi)有用于企業(yè)

7、能抵押的土地、房屋、資產(chǎn)全部抵押

8、老板異常消費(fèi)、資金異常轉(zhuǎn)走等

9、員工突然減少、核心人員變化或離職等

（五）逾期催收

逾期催收是整個(gè)貸款活動(dòng)最后的、關(guān)鍵的、重要的部分。因?yàn)橹挥惺栈氐腻X，才是賺到手的錢。

逾期一是還款意愿惡化，一是還款能力惡化。分類：

1、還款意愿和還款能力良好，因特殊原因沒(méi)能按時(shí)還款?！o予諒解，今后避免。偶然性，不經(jīng)常碰到。

2、還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問(wèn)題。如天災(zāi)、人禍等?！{(diào)整計(jì)劃，加強(qiáng)關(guān)注。必然性，貸款本身就如硬幣有其兩面性就如車兩個(gè)功能，載人和肇事。

3、無(wú)還款意愿，有還款能力。這種人屬于惡意逃債。—重點(diǎn)打擊，絕不手軟。惡意性，就算是凈化社會(huì)風(fēng)氣，凈化市場(chǎng)，也必須堅(jiān)決打擊。

4、無(wú)還款意愿，無(wú)還款能力。首先啟動(dòng)內(nèi)審，看自己家的業(yè)務(wù)人員有無(wú)內(nèi)外勾結(jié)的道德風(fēng)險(xiǎn)?！扇【C合措施，挽救多少是多少。

主觀性，我們的人員不怕業(yè)務(wù)不好，也不怕我們的產(chǎn)品不好，都可以調(diào)整。就怕內(nèi)部出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)，如果不果斷的處理，后患無(wú)窮。

逾期催收的具體辦法

1、堅(jiān)決不能暴力催債。

2、速度是態(tài)度的最好表達(dá)。

3、堅(jiān)定的意志最重要。

4、職業(yè)化、專業(yè)化、不帶感情色彩。

5、人多勢(shì)眾。一人談，多人看，給對(duì)方造成心理壓力，眼睛共同盯著一個(gè)地方。舉著的手比落下的手讓對(duì)方更恐懼。

6、主動(dòng)營(yíng)造氛圍。故意找不到本人

7、給多少拿多少，表明意志和決心

8、履行完備的、必要的手續(xù)

9、態(tài)度堅(jiān)決的不喝對(duì)方一口水

10、本金+利息+罰金+催收費(fèi)，合計(jì)起來(lái)

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第三篇：小微貸款情況

民生銀行的不良貸款主要來(lái)自長(zhǎng)三角地區(qū)，也是小企業(yè)業(yè)務(wù)本身風(fēng)險(xiǎn)特征的體現(xiàn)，在經(jīng)濟(jì)明顯復(fù)蘇前，不良率可能仍會(huì)上升。小微貸款增速放緩，定價(jià)受降息影響有所下降.銀行“兩小”貸款減速

記者翻閱和整理了多家銀行披露的2013年和2014年上半年銀行半年報(bào)，對(duì)比其中對(duì)于小(微)企業(yè)的貸款數(shù)量及余額，得到如下數(shù)據(jù)。

2014年民生銀行半年報(bào)：上半年累計(jì)投放小微貸款2154.90億元，小微金融資金自足率達(dá)到64.18%，比年初提高9.25%；而2013年上半年，小微企業(yè)貸款余額3,860.25億元，比上年末增加690.74億元，增幅21.79%。

2014年中信銀行半年報(bào)：小企業(yè)金融貸款余額1,288.45億元，比上年末增加116.92億元，增長(zhǎng)9.98%；2013年同期，小企業(yè)金融貸款余額935.50億元，比上年末增加169.69億元，增長(zhǎng)22.16%，增速明顯超過(guò)全行各項(xiàng)貸款增速。

2014年招行半年報(bào)：根據(jù)招行行標(biāo)口徑“兩小”貸款余額合計(jì)6,106.17億元，比年初增加455.93億元，增幅8.07%；2013年同期，“兩小”貸款余額合計(jì)5,253.14億元，同口徑下比年初增加1,477.64億元，增幅39.14%。

光大銀行2014上半年，小微企業(yè)貸款余額2298.82億元，比上年年末增加277.13億元，增長(zhǎng)13.69%。去年全年的成績(jī)是：小微貸款余額1145億元，同口徑比2012年年末增加512億元，增長(zhǎng)80.72%。

平安銀行2014上半年，小企業(yè)貸款余額1003億元，較年初增幅15%，期末不良貸款率為1.3%。去年，該行小微貸款業(yè)務(wù)增幅為56.05%。

興業(yè)銀行2014年上半年，小微企業(yè)貸款余額905.17億元，較期初增加176.24億元，增長(zhǎng)24.18%。而去年全年的小微企業(yè)貸款增幅為67.42%。

作為專注小微企業(yè)金融服務(wù)的民生銀行來(lái)說(shuō)，其小微業(yè)務(wù)是特色業(yè)務(wù)，但貸款總額也不再是同級(jí)銀行之首。根據(jù)平安證券的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，民生銀行小微企業(yè)貸款余額較一季度小幅下降2億元，余額自2013年三季度以來(lái)基本穩(wěn)定在4100億元附近，占貸款余額的比重較上年年末下降2個(gè)BP，告別了以往季度環(huán)比10%左右的增速。

民生銀行小微貸款情況

截止2014年6月30日，民生銀行小微貸款余額4047.82億元，較上季度末相比減少2.43億元，小微貸款余額呈下滑趨勢(shì)，小微客戶數(shù)238.89萬(wàn)戶，具體情況見(jiàn)下圖：

小(微)企業(yè)貸款余額較年初增長(zhǎng)80.72%、78.08%、67.42%、56.05%、52.98%……,這是去年年報(bào)中各家股份制銀行小微貸款業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)。而今年上半年同一口徑下的數(shù)字是,15.13%、15%、9.98%、3.76%……

去年同樣在小微貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)展神速的招商銀行在今年上半年也同樣遭遇了增速大幅放緩。中報(bào)數(shù)據(jù)顯示,上半年招行小企業(yè)貸款余額為2859.3億元,較年初增長(zhǎng)1.03%,小企業(yè)貸款占境內(nèi)企業(yè)貸款比重為23.63%,較年初下降1.84個(gè)百分點(diǎn);小微企業(yè)貸款余額為3246.87億元,較年初增長(zhǎng)15.13%,小微企業(yè)貸款占零售貸款比重達(dá)到38.31%,較年初提高2.41個(gè)百分點(diǎn)。

該行小企業(yè)貸款和小微企業(yè)業(yè)務(wù)貸款的不良貸款率分別為2.18%和0.81%,分別較上年末上升0.25和0.23個(gè)百分點(diǎn)。新發(fā)放小企業(yè)貸款加權(quán)平均利率浮動(dòng)比例為23.43%,新發(fā)放小微企業(yè)貸款加權(quán)平均利率浮動(dòng)比例為31.82%,分別較上年全年提高0.65個(gè)百分點(diǎn)和下降0.81個(gè)百分點(diǎn)。截至報(bào)告期末,該行擁有小企業(yè)客戶數(shù)45萬(wàn)戶,小微企業(yè)客戶數(shù)119萬(wàn)戶,較上年年末分別增長(zhǎng)12.75%和29.89%。

而在去年年底,按調(diào)整后的口徑統(tǒng)計(jì),招行小微企業(yè)貸款余額為3154.53億元,較年初增長(zhǎng)78.08%,小微企業(yè)貸款占零售貸款比重達(dá)到40.16%,較年初提高13.8個(gè)百分點(diǎn)。

招行解釋稱,小企業(yè)貸款增幅及占比下降的主要原因是由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)處于下行通道,為進(jìn)一步防范小企業(yè)客戶信貸風(fēng)險(xiǎn),從審慎角度出發(fā),上半年,本公司主動(dòng)退出存在風(fēng)險(xiǎn)隱患的小企業(yè)貸款,同時(shí),為全面貫徹輕型銀行發(fā)展戰(zhàn)略,上半年,本公司主動(dòng)減少了一般性貸款的投放,增加了承兌、保函、信用證等其他信貸品種的運(yùn)用。

小微貸款告別狂飆

不僅是民生銀行和招商銀行,其他股份制銀行小微業(yè)務(wù)也在進(jìn)入剎車過(guò)程。

光大銀行上半年小微企業(yè)貸款余額2298.82億元,比上年年末增加277.13億元,增長(zhǎng)13.69%。去年全年的成績(jī)是:小微貸款余額1145億元,同口徑比2012年年末增加512億元,增長(zhǎng)80.72%;占全行貸款總量的9.82%,比2012年年末提高3.63個(gè)百分點(diǎn);小微客戶達(dá)到92.6萬(wàn)戶,同口徑比2012年年末增長(zhǎng)97%。平安銀行上半年小企業(yè)貸款余額1003億元,較年初增幅15%,期末不良貸款率為1.3%。去年,該行小微貸款業(yè)務(wù)增幅為56.05%。

興業(yè)銀行自定義小微企業(yè)貸款余額905.17億元,較期初增加176.24億元,增長(zhǎng)24.18%。而去年全年的小微企業(yè)貸款增幅為67.42%。

“此前有多家銀行小微業(yè)務(wù)向前沖得很快,但是隨之而來(lái)的是不良貸款上升等諸多問(wèn)題,因此小微貸款的結(jié)構(gòu)也開(kāi)始調(diào)整,剔除風(fēng)險(xiǎn)高、盈利不確定的企業(yè),保持原有資質(zhì)比較好的小企業(yè)”,一位銀行分析師稱。

一位股份制銀行的客戶經(jīng)理曾對(duì)記者坦言,“前段時(shí)間我們小微貸款業(yè)務(wù)做得很多,也做無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的貸款,但是后來(lái)出現(xiàn)很多問(wèn)題,現(xiàn)在只做抵押貸款?！?/p>

一位銀行業(yè)內(nèi)人士則表示,一方面,今年上半年銀行對(duì)于小微企業(yè)業(yè)務(wù)是收緊的趨勢(shì);另一方面,小企業(yè)紛紛倒閉,使得貸款端的需求量也有所下降,雙向的作用導(dǎo)致上市銀行小微企業(yè)貸款增速顯著下降。

第四篇：十年工程銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)[小編推薦]

十年工程銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

（一）為什么做銷售

前段時(shí)間接到天工網(wǎng)蘭總的電話，說(shuō)天工網(wǎng)準(zhǔn)備要上線一個(gè)論壇，想法是為工程銷售業(yè)務(wù)員建立一個(gè)學(xué)習(xí)與交流的平臺(tái)，希望我能分享一下自己多年來(lái)工程業(yè)務(wù)銷售成功的經(jīng)驗(yàn)，希望是可以幫助到新業(yè)務(wù)員們成長(zhǎng)。首先，感謝蘭總的邀請(qǐng)，有點(diǎn)受寵若驚，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)覺(jué)得自己取得了很大的成功，但作為天工網(wǎng)的老會(huì)員，真心感謝這么多年來(lái)天工網(wǎng)的一路相伴成長(zhǎng)，特別是同城聚會(huì)，拓展人脈的好平臺(tái)，幫助我不少。其次想想自己做工程銷售已有十年了，收獲很多，感觸也良多。所以我也想借此機(jī)會(huì)對(duì)自己過(guò)去的工程銷售十年做一個(gè)詳細(xì)的總結(jié)，希望能對(duì)在工程銷售這行業(yè)奮斗中的業(yè)務(wù)員們有所啟發(fā)，有所幫助吧。

朋友們，有問(wèn)過(guò)自己為什么會(huì)選擇做工程銷售嗎？是僅僅為一份工作？鍛煉自己的能力？積累工作經(jīng)驗(yàn)？做得好比較容易發(fā)財(cái)？沒(méi)想過(guò)這問(wèn)題？我是一個(gè)俗人，我當(dāng)時(shí)為什么選擇做銷售呢，很簡(jiǎn)單，我需要錢，我來(lái)自偏遠(yuǎn)的粵東地區(qū)，小時(shí)候家境也不是很好，現(xiàn)在大專估計(jì)大家都很鄙視，但是那時(shí)候在我的村子里，出個(gè)大專，那也是了不得的事情，畢業(yè)后，我想著，我要在這冷漠的城市里生存下去，我一沒(méi)關(guān)系，二沒(méi)錢，沒(méi)背景只有背影拉長(zhǎng)了在江邊，用現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言，我就是一個(gè)純屌絲，我要翻身，我要奮斗，那我就必須去賺錢，找個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，而在那個(gè)時(shí)候的我看來(lái)，銷售是很好的一個(gè)途徑，那個(gè)時(shí)候也沒(méi)有什么馬云什么的，我只看到了很多實(shí)業(yè)家都是通過(guò)銷售做起的，然后自己出來(lái)單干的，創(chuàng)業(yè)啊，現(xiàn)在很火，那時(shí)候可沒(méi)幾個(gè)人想的，而我偏偏就想這個(gè)，我要通過(guò)銷售來(lái)積累自己的人脈，賺取自己的第一桶金，豐富自己的社會(huì)閱歷，從而完成某些意義上的轉(zhuǎn)型，實(shí)話，錢，是我最大的驅(qū)動(dòng)力了。

1、銷售可以賺錢，很直白的，我希望我一個(gè)月的提成可以達(dá)到別人一年的工資，我知道這很難，但我還是想做下去，我要不斷去跑業(yè)務(wù)，拿單，拿單，還是拿單，我會(huì)成為 是全公司最重要的，老板會(huì)尊重你，同事也會(huì)尊重你。你的家人也會(huì)為你引以為豪！是男人就要頂起一片天!

2、銷售可以鍛煉我的心性，我是一個(gè)比較急躁的人，什么東西都會(huì)寫(xiě)在臉上，但我覺(jué)得不行，外圓內(nèi)方是的目標(biāo)，我要變成一個(gè)有內(nèi)涵的男人，這話是認(rèn)真的，當(dāng)時(shí)我真的是這樣想的。銷售是從被拒絕開(kāi)始的，是看白眼開(kāi)始的，這些都可以將我剛畢業(yè)時(shí)候的那種盲目自信打磨掉，沉淀成真正屬于我自己的內(nèi)在的自信。

3、我也喜歡跟人打交道，我覺(jué)得特別有趣，不喜歡跟機(jī)器打交道，每天跟機(jī)器打交道有什么意思呢，這年頭，關(guān)系是生產(chǎn)力，人脈就是錢脈，我也有自知之明，就是搞技術(shù)類的，我這輩子都不可能有出頭之日的，可以賺錢，但與我想的不一樣，而我，想選擇過(guò)自己要過(guò)的生活；

我也知道，做銷售一定會(huì)吃苦的，而能吃苦就一定會(huì)被認(rèn)可；做銷售一直在不斷地創(chuàng)

新與自信中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。這里有些扯淡了，剛開(kāi)始的時(shí)候，什么自信啊，都沒(méi)了，就像是一個(gè)一只打滿氣的汽球就被語(yǔ)言的利劍扎破了，汽球于是癟了下來(lái)。那個(gè)心酸，估計(jì)很多人懂吧，但我沒(méi)放棄呀，我回到家需要療傷，需要把扎破的洞用結(jié)實(shí)的膠帶粘好，繼續(xù)吹滿這只汽球，繼續(xù)遭到拒絕。晚上回到家繼續(xù)療傷。當(dāng)心靈這只汽球都被膠帶打滿了補(bǔ)丁之后，想戳破你這只汽球就不是件容易的事情了，而當(dāng)你這只汽球打滿了三圈、五圈的補(bǔ)丁之后，很多堅(jiān)韌的利器都不會(huì)戳破它了，你心理的承受能力就會(huì)空前的強(qiáng)大起來(lái)。我認(rèn)為自己是這樣走過(guò)來(lái)的，至于怎么被社會(huì)狠狠地?cái)[了一道，后面的會(huì)講到。

做銷售，最容易的事就是放棄，真的，放棄太容易了，只要寫(xiě)一封離職報(bào)告就可以了，甚至有些單位，寫(xiě)都不用寫(xiě)，直接說(shuō)一聲，到財(cái)務(wù)領(lǐng)錢就走人做銷售，最傷心的事也是離職，因?yàn)橐浑x開(kāi)，你以前的努力，可能就白費(fèi)了，其它的行業(yè)，還要重頭再來(lái)；做銷售，太容易暫時(shí)性成功了，因?yàn)橹灰阆肱?，愿意去跑，那結(jié)果只是一個(gè)自然而然的事，也是太讓人容易自滿的職業(yè)，一但有了小小的成功，就以 “ 老資格 ” 自居，沒(méi)有了空杯的心態(tài)，沒(méi)有了激情，自然就沒(méi)有了結(jié)果；做銷售，最難最難的事就是一直堅(jiān)持，決不放棄！決不拋棄！做銷售，就是經(jīng)營(yíng)自己的人生啊。

第五篇：十年設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

十年結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)

1.關(guān)于箱、筏基礎(chǔ)底板挑板的陽(yáng)角問(wèn)題：

(1).陽(yáng)角面積在整個(gè)基礎(chǔ)底面積中所占比例極小，干脆砍了?？煽吵芍苯腔蛐苯?。

(2).如果底板鋼筋雙向雙排，且在懸挑部分不變，陽(yáng)角不必加輻射筋，誰(shuí)見(jiàn)過(guò)獨(dú)立基礎(chǔ)加輻射筋的？當(dāng)然加了也無(wú)壞處。

(3).如果甲方及老板不是太可惡的話，可將懸挑板的單向板的分布鋼筋改為直徑12的，別小看這一改，一個(gè)工程省個(gè)3、2萬(wàn)不成問(wèn)題。

2.關(guān)于箱、筏基礎(chǔ)底板的挑板問(wèn)題：

1).從結(jié)構(gòu)角度來(lái)講，如果能出挑板，能調(diào)勻邊跨底板鋼筋，特別是當(dāng)?shù)装邃摻钔ㄩL(zhǎng)布置時(shí)，不會(huì)因邊跨鋼筋而加大整個(gè)底板的通長(zhǎng)筋，較節(jié)約。

(2).出挑板后，能降低基底附加應(yīng)力，當(dāng)基礎(chǔ)形式處在天然地基和其他人工地基的坎上時(shí)，加挑板就可能采用天然地基。必要時(shí)可加較大跨度的周圈窗井。

(3).能降低整體沉降，當(dāng)荷載偏心時(shí)，在特定部位設(shè)挑板，還可調(diào)整沉降差和整體傾斜。

(4).窗井部位可以認(rèn)為是挑板上砌墻，不宜再出長(zhǎng)挑板。雖然在計(jì)算時(shí)此處板并不應(yīng)按挑板計(jì)算。當(dāng)然此問(wèn)題并不絕對(duì)，當(dāng)有數(shù)層地下室，窗井橫隔墻較密，且橫隔墻能與內(nèi)部墻體連通時(shí)，可靈活考慮。

(5).當(dāng)?shù)叵滤缓芨?，出基礎(chǔ)挑板，有利于解決抗浮問(wèn)題。

(6).從建筑角度講，取消挑板，可方便柔性防水做法。當(dāng)為多層建筑時(shí)，結(jié)構(gòu)也可謙讓一下建筑。

3.關(guān)于箍筋在梁配筋中的比例問(wèn)題(約10~20%)：

例如一8米跨梁，截面為400X600，配筋：上6根25，截?cái)?/3，下5根25，箍筋：8@100/200(4),1000范圍內(nèi)加密?？v筋總量：3.85*9*8=281kg,箍筋：0.395*3.5*50=69,箍筋/縱筋=1/4,如果雙肢箍?jī)H為1/8，箍筋相對(duì)縱筋來(lái)講所占比例較小，故不必在箍筋上摳門。且不說(shuō)要強(qiáng)剪弱彎。已經(jīng)是構(gòu)造配箍除外。

4.關(guān)于梁、板的計(jì)算跨度：

一般的手冊(cè)或教科書(shū)上所講的計(jì)算跨度，如凈跨的1.1倍等，這些規(guī)定和概念僅適用于常規(guī)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，在應(yīng)用日廣的寬扁梁中是不合適的。梁板結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)單點(diǎn)講，可認(rèn)為是在梁的中心線上有一剛性支座，取消梁的概念，將梁板統(tǒng)一認(rèn)為是一變截面板。在扁梁結(jié)構(gòu)中，梁高比板厚大不了多少時(shí)，應(yīng)將計(jì)算長(zhǎng)度取至梁中心，選梁中心處的彎距和梁厚，及梁邊彎距和板厚配筋，取二者大值配筋。（借用臺(tái)階式獨(dú)立基礎(chǔ)變截面處的概念）柱子也可認(rèn)為是超大截面梁，所以梁配筋時(shí)應(yīng)取柱邊彎距。削峰是正常的，不削峰才有問(wèn)題。

5.縱筋搭接長(zhǎng)度為若干倍鋼筋直徑d，一般情況下，d取鋼筋直徑的較小值，這是有個(gè)前提，即大直徑鋼筋強(qiáng)度并未充分利用。否則應(yīng)取鋼筋直徑的較大值。如框架結(jié)構(gòu)頂層的柱子縱筋有時(shí)比下層大，d應(yīng)取較大的鋼筋直徑，甚至縱筋應(yīng)向下延伸一層。其實(shí)，兩根鋼筋放一起，用鐵絲捆一下，能起多大用，還消弱了鋼筋與混凝土的握裹力。所以，鋼筋如有可能盡量采用機(jī)械連接或焊接。

6.鋼筋錨固長(zhǎng)度為若干倍鋼筋直徑d，這是在鋼筋強(qiáng)度被充分利用的前提下的要求，在鋼筋強(qiáng)度未被充分利用時(shí)，如梁上小挑沿縱筋，剪力墻的水平筋端部等，錨固長(zhǎng)度可折減。如剪力墻的水平筋端部?jī)H要求有10d的直鉤即可。

7.柱子造價(jià)在框架結(jié)構(gòu)中是很小的，而在抗震時(shí)起的作用是決定性的。經(jīng)實(shí)驗(yàn)，考慮空間作用時(shí)，柱子縱筋加大至計(jì)算值的2.5倍左右才可保證塑性鉸不出現(xiàn)在柱子上。可不按計(jì)算配筋，大幅度增加縱筋，同時(shí)增大箍筋。

8.抗震縫應(yīng)加大，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，按規(guī)范要求設(shè)的防震縫在地震時(shí)有40%發(fā)生了碰撞。故應(yīng)增大抗震縫間距。

9.錨固?搭接？：例如，中柱節(jié)點(diǎn)處，框架梁下縱筋錨入柱內(nèi)LAE，其搭接長(zhǎng)度：2*LAE-柱寬，如鋼筋直徑25，LAE=40D，柱寬500，2*25*40-500=1500，既其搭接長(zhǎng)度，已經(jīng)達(dá)到了1500，遠(yuǎn)大于1.2*LAE=1200。而柱變斷面，如上下柱斷面相差50，上柱錨入下柱40D，此處按錨固還時(shí)搭接？

10.關(guān)于回彈再壓縮：

基坑開(kāi)挖時(shí)，摩擦角范圍內(nèi)的坑邊的基底土受到約束，不反彈，坑中心的地基土反彈，回彈以彈性為主，回彈部分被人工清除。當(dāng)基礎(chǔ)較小，坑底受到很大約束，如獨(dú)立基礎(chǔ)，回彈可以忽略，在計(jì)算沉降時(shí)，應(yīng)按基底附加應(yīng)力計(jì)算。當(dāng)基坑很大時(shí)，相對(duì)受到較小約束，如箱基，計(jì)算沉降時(shí)應(yīng)按基底壓力計(jì)算，被坑邊土約束的部分當(dāng)做安全儲(chǔ)備，這也是計(jì)算沉降大于實(shí)際沉降的原因之一。

11.柱下條基一般認(rèn)為在剛度較大，柱子軸力和跨度相差不大時(shí)，可按倒樓蓋計(jì)算。實(shí)際大部分都可以按倒樓蓋計(jì)算。即采用修正倒樓蓋。先按平均反力計(jì)算連續(xù)梁，然后將求得的支座反力與柱子軸力相平衡，將差值的正值加到柱兩邊的1/3梁上，負(fù)值加在梁跨中1/3，相對(duì)來(lái)講，跨中1/3的壓應(yīng)力較小。可能要修正多次，直到支座反力與柱子軸力接近平衡。

12.主梁有次梁處加附加筋：一般應(yīng)優(yōu)先加箍筋，附加箍筋可認(rèn)為是：主梁箍筋在次梁截面范圍無(wú)法加箍筋或箍筋短缺，在次梁兩側(cè)補(bǔ)上，象板上洞口附加筋。附加筋一般要有，但不應(yīng)絕對(duì)。規(guī)范說(shuō)的清楚，位于梁下部或梁截面高度范圍內(nèi)的集中荷載，應(yīng)全部由附加橫向鋼筋承擔(dān)。也就是說(shuō)，位于梁上的集中力如梁上柱、梁上后做的梁如水箱下的墊梁不必加附加筋。位于梁下部的集中力應(yīng)加附加筋。但梁截面高度范圍內(nèi)的集中荷載可根據(jù)具體情況而定。當(dāng)主次梁截面相差不大，次梁荷載較大時(shí)，應(yīng)加附加筋。當(dāng)主梁高度很高，次梁截面很小、荷載很小時(shí)，如快接近板上附加暗梁，主梁可不加附加筋。還有當(dāng)主次梁截面均很大，如工藝要求形成的主次深梁，而荷載相對(duì)不大，主梁也可不加附加筋?？偟脑瓌t，當(dāng)主梁上次梁開(kāi)裂后，從次梁的受壓區(qū)頂至主梁底的截面高度的混凝土加箍筋能承受次梁產(chǎn)生的剪力時(shí)，主梁可不加附加筋。梁上集中力，產(chǎn)生的剪力在整個(gè)梁范圍內(nèi)是一樣，所以抗剪滿足，集中力處自然滿足。主次深梁及次梁相對(duì)主梁截面、荷載較小時(shí)，也可滿足。話又說(shuō)回來(lái)，也不差幾根箍筋。但有時(shí)畫(huà)圖想偷懶時(shí)可用此與老總狡辯。

13.一般情況下，懸挑梁宜做成等截面，尤其出挑長(zhǎng)度較短時(shí)。與挑板不同，挑梁的自重占總荷載的比例很小，作成變截面不能有效減輕自重。變截面挑梁的箍筋，每個(gè)都不一樣，加大施工難度。變截面梁的撓度也大于等截面梁。當(dāng)然，大挑梁外露者除外。外露的大挑梁，適當(dāng)變截面感官效果好些。

14.現(xiàn)澆板一般應(yīng)做成雙向板。其一，雙向板的支承邊多，抗震的穩(wěn)定性好，垮了兩邊還有兩邊。單向板垮一邊板就下來(lái)了。二，雙向板經(jīng)濟(jì)。從計(jì)算上講，例如四邊簡(jiǎn)支支承的雙向板，其單向跨中彎距系數(shù)約1/27，兩邊簡(jiǎn)支的單向板跨中彎距系數(shù)為1/8，二者比為2*1/27，1/8，約為60%。從構(gòu)造上，雙向板的板厚為1/40~50，單向板為1/3~40，雙向板薄，再著，即使是單向板，其非受力邊也得放構(gòu)造筋。

15.梁墊：為了減小支座反力偏心對(duì)磚墻體產(chǎn)生的附加彎距，可做成內(nèi)缺口梁墊。

16.一般認(rèn)為，板的上筋直徑為8以上時(shí)，可防止施工時(shí)踩彎，而現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)看，只有螺紋12以上的才能保證。

17.現(xiàn)澆陽(yáng)臺(tái)欄板，從施工條件來(lái)講，當(dāng)布單排筋時(shí)，板厚應(yīng)大于80，雙排筋時(shí)，應(yīng)大于120。因振搗棒最小為30，布單排筋時(shí)，板厚如為60，雙向鋼筋直徑如為8+6，則鋼筋兩邊僅剩23，無(wú)法振搗。

18.當(dāng)某一房間采用雙向井字次梁時(shí)，板應(yīng)考慮整體彎距。即，井字次梁分隔成的4個(gè)角上的小板塊，負(fù)筋應(yīng)考慮按房間開(kāi)間進(jìn)深尺寸截?cái)啵皇莾H僅按本小板格截?cái)?。即次梁僅認(rèn)為是大板的加勁肋。

19.當(dāng)建筑大多數(shù)

房間較小，而僅一兩處房間較大時(shí)，如按大房間確定基礎(chǔ)板厚會(huì)造成浪費(fèi)，而按小房間確定則造成配筋困難，當(dāng)承載力能滿足要求時(shí)，可在大房間中部墊聚苯卸載，按小房間確定基礎(chǔ)板厚。

20.挑梁端部的撓度并不完全取決于本身的變形，其支座內(nèi)垮的影響很可能超過(guò)挑梁本身的變形。